PROYECTO INTEGRADOR

AURA MARIA RINCON FUENTES – 2190816

MARTIN EDUARDO ROJAS GUERRERO – 2166887
JHON DEIVI RIASCOS PORTILLA – 2170664

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE MERCADEO
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

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 PROYECTO INTEGRADOR

AURA MARIA RINCON FUENTES – 2190816

MARTIN EDUARDO ROJAS GUERRERO – 2166887
JOHN RIASCOS –

MATERIA: LOGISTICA INTERNACIONAL

DOCENTE: LUZ STELLA MUÑOZ

AVANCE No. 1

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE MERCADEO
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

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 TABLA DE CONTENIDO

1. CADENA DE SUMINISTROS…………………………………………………………………………………..4
1.1 MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS DE SEGMENTOS………………………………..4
1.1.1 PAÍS ELEGIDO A EXPORTAR……………………………………………………………………4
1.1.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO……………………………………………………………5
1.2 ESQUEMA Y DESCRIPCIÓN DE LA CS INTERNACIONAL……………………………………6
1.2.1 CLASIFICACIÓN DE NECESIDADES DE SUMINISTRO…………………………………6
1.3 ESTRATEGIA COMPETITIVA PARA EL NUEVO MERCADO………………………………11
1.4 AJUSTE ESTRATÉGICO…………………………………………………………………………………..12
1.5 CONTROLADORES DE DESEMPEÑO DE UNA CS…………………………………………….12
1.5.1 DIRECTRICEZ LOGISTICAS…………………………………………………………………….13
1.5.2 TRANSPORTE……………………………………………………………………………………….13

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1 Cadena de suministros

1.1 MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS Y SEGMENTOS

A continuación, se presentará la matriz de selección de mercados (Tabla N1), la cual permite

identificar el país al cual se exportará el vino de borojó

Fuente. Elaboración propia

1.1.1 País elegido para exportar

Después de evaluar diferentes aspectos mediante la matriz de selección anteriormente expuesta,

hemos decidido que el país al cual vamos a exportar nuestro producto es Alemania, ya que este
representa en su totalidad diversos beneficios a la hora de ingresar un producto en su país a
comparación de los demás países previamente elegidos. (ALEMANIA 4,06%), (KOREA 3,47 % ;
ESTADOS UNIDOS 4,00% ; FRANCIA 3,71% ; Y UCRANIA 2,76%). Siendo las importaciones del
producto (categoría vinos) la mas alta entre los 5 países seleccionados para el año 2019, donde su
principal proveedor Dinamarca, solo cubre el 15 % de la concentración de sus importaciones y
Colombia todavía no representa una participación o tasa de crecimiento significativa para las
exportaciones de este mercado, en el cual tiene un arancel preferencial.

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1.1.2 Segmentación del mercado

Los datos que ofrecen las entidades alemanas de vino afirman que los hogares alemanes gastan
2.500 millones más en vino que en cerveza, este mercado se compone por personas de un perfil
profesional, que disfrutan de las bebidas como el vino a la hora del almuerzo y la cena, como
también para pasar un momento de ocio durante el día.

Por los mismos beneficios nutricionales y energéticos que tiene el borojó, buscamos que este vino
sea consumido a cualquier hora del día y sea ideal para cualquier situación, siguiendo una serie de
datos que pronostican que las ventas conformadas por canales off-trade se estancarán, y es
probable que el crecimiento del mercado se mantenga restringido por factores demográficos,
consecuentes a un mayor consumo de vino entre los grupos de mayor edad, mientras que los
adultos más jóvenes, incluidos los millennials y la generación Y, buscan cada vez más adoptar
estilos de vida más saludables, especialmente bebiendo menos alcohol, incluido el vino. Nuestra
estrategia nos hace centrar en un posicionamiento que combine innovación y autenticidad para
atraer a los grupos demográficos más jóvenes sin descuidar a los grupos de mayor edad.

Enfocándose entonces en hombres y mujeres en el país de Alemania entre las edades de 18 y 52

años, que viven mayormente en la aglomeración urbana de la Ruhr (Essen, Dortmund, Duisburgo),
esto teniendo en cuenta que este sector en condición antes de pandemia tuvo un consumo en de
4 millones de hectolitros (537 millones de botellas), siendo el año 2018. Las ventas desde ese
entonces disminuyen un 2% en términos de volumen total en 2020 hasta alcanzar los 1.900
millones de litros a nivel general en Alemania, sin embargo, no se desestima su mercado potencial
y con un aumento del precio unitario medio del vino en un 2%, se proyecta que el vino aumentará
a una tasa compuesta anual de volumen total del 1% para alcanzar los 2 mil millones de litros en
2025.

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1.2 Esquema y selección de la cadena de suministros internacional

Fuente : elaboración propia

1.2. I Proveedores

Borojó de Colombia S.A : Ubicados en la ciudad de Cali borojó de Colombia S.A tiene como
domicilio principal de su actividad la dirección, CALLE 5 B 26 79, (teléfono 3164807477).es una
compañía dedicada al procesamiento y comercialización de frutas exóticas Colombianas, se
caracteriza por ser una empresa de mejoramiento continuo, que utiliza un excelente sistema de
control en procesos y calidad, maneja una oferta de productos son 100% naturales y se basa en
frutas como: Borojó, Chontaduro, Noni, Tamarindo, Maracuyá, Guayaba, entre otras.

Su enfoque con nuestra cadena de suministros es de la materia prima principal (borojó) del
producto vino de borojó.

Discordaba: Ubicados en la Cra. 8 #4964, Cali, Valle del Cauca (tel. 4862119) es una empresa
comercializadora con amplia experiencia en los mercados de Empaques y Productos Químicos,
cuenta con mas de 50 años de experiencia y el respaldo de líderes mundiales, manejan envases y

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accesorios, productos químicos e ingredientes, para la industria cosmética, farmacéutica,
alimenticia, aseo e industriales.

Su enfoque en nuestra cadena de suministros son los envases y productos químicos necesarios
para la fermentación del vino.

1.2. II Instalaciones (Fabrica)

Dentro la fabrica de VIBORO, se realizan un conjunto de actividades que llevan el proceso de

producción a ser bastante minucioso y eficiente, categorizando así dos funciones principales las
cuales son, el proceso de fermentación del borojó para su utilización en el vino, y lo que
corresponde a envasado y despacho, estos procesos nos permiten avalar por la autenticidad del
producto, para así mediante la alta calidad satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

Proceso de fermentación: El proceso de fermentación consiste en la elaboración del vino a través

de la fermentación del fruto, el proceso dentro de la fábrica se estructura de la siguiente manera

● Recepción de materia prima (fruto): Se realiza una selección y clasificación del fruto
desechando la fruta dañada
● Lavado de materia prima (fruto): Se retiran impurezas que trae consigo el fruto desde el
campo
● Obtención del mosto: Por medio del prensado y estrujado se extrae y almacena el mosto
del fruto libre de materias sólidas que en nada benefician la fermentación. (en esta etapa
se adiciona por cada 3L de mosto 0,25 gr de bisulfito de potasio para inhibir el desarrollo
de bacterias)
● Corrección del mosto: Se realizan pruebas para evaluar si las propiedades de la fruta
tienen la cantidad de azúcar suficiente para realizar la fermentación y se adiciona un poco
de azúcar convencional para obtener al final del mezclado e inicio de fermentación una
solución azucarada
● Inicio de fermentación: Se inicia el proceso de siembra de levadura sobre el mosto, donde
la levadura transforma el azúcar presente en el mosto en alcohol etílico, gas carbónico y
algunas otras sustancias.
● Final de la fermentación: Al final de la fermentación se añaden 3 gr de bisulfito de potasio
(bactericida) por cada 13 litros de vino para inhibir bacterias
● Clasificación: Se evalúa el desarrollo del vino y se le adicionan las siguientes cantidades :
ácido cítrico 3 gr, regulador de ph, bentonita 10 gr, agente clarificante, gelatina 4 gr,
agente coadyuvante del clarificante, benzoato sodio 4 gr

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 ● Filtración del vino: Para darle brillo y acabado al vino se ejecuta un proceso de filtración
donde
● Reposo y almacenamiento del vino joven sin añejar: se deja el vino en reposo y
almacenamiento por un mes para equilibrar su composición

Fuente: Elaboración propia

Envasado: Posteriormente a la obtención del vino de borojó, mediante el proceso de envasado se

almacena el producto, la botella de presentación de 750 ml, este embotellado consiste en una
línea de embotellado por medio de una maquina automática que realiza los procesos de limpieza,
llenado, cierre y etiquetado en diferentes etapas.
El empaque primario es una botella de vidrio tamaño estándar con una capacidad de 750ml y tiene
las siguientes medidas. Altura = 28,95 cm ; Diámetro base = 7,2 cm

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1.2.III Transporte

Gracias a las cercanías de nuestros principales proveedores y las instalaciones de la fábrica, en una
zona geográficamente estratégica (valle del cauca en cercanía al puerto de buenaventura) Viboro,
cuenta con servicios de logistica integrados por la compañía Logistica Velox S.A.S, la cual es una
empresa colombiana que ofrece servicios de logistica y transporte de carga a nivel nacional, en
nuestro grupo estratégico, Velox nos permite transportar de una manera eficiente el producto
terminado por vía terrestre, cumpliendo así con la entrega de las mercancías a tiempo y en el lugar
correcto.

1.2. VI Distribución - Tipos de almacenes en Alemania

● Kaufhäuser Grandes almacenes generalistas situados en el centro de las ciudades.

● Einkaufszentrum Centros comerciales situados en el centro de las ciudades. Contienen
diversos establecimientos en superficies de 10.000 m2 a 50.000 m2.
● Textil-Kaufhäuser Grandes establecimientos especializados en el sector textil.
● Fach-Kaufhäuser Grandes tiendas especializadas, por ejemplo, en electrónica, bricolaje
(Baumarkt), etc.
● Supermärkte Supermercados situados en el centro de las ciudades especializados en
alimentación.
● Getränkemarkt Supermercados especializados en bebidas situados en el centro de las
ciudades. (Distribuidor elegido).
● Biosupermärkte Supermercados con productos biológicos situados normalmente en el
centro de las ciudades.
● Märkte Mercados de fruta y verduras en el centro de las ciudades, al aire libre o cubiertos.
● Einzelhandel Pequeños comercios de barrio concentrados en la alimentación, situados en
el centro de las ciudades y normalmente con especialidades regionales (italianos, griegos,
turcos...)

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 ● Discounter Establecimientos de grandes descuentos situados en el centro de las ciudades
o en las afueras.
● Cash & Carry Grandes tiendas y mercados de productos frescos dirigidos a profesionales.

Fuente: SANTANDERTRADE

1.2. V Cliente - consumidor final

El consumidor final podrá obtener el producto en los denominados, Getränkemarkt
(Supermercados especializados en bebidas situados en el centro de las ciudades), lugar
seleccionado por el impacto que representa para esta categoría de productos en el amito del
mercado alemán.

1.2.1 Clasificación de necesidades de suministro.

En base a la matriz de portafolio de Kraljic, (cuatro tipos de criterios cuadrantes, apalancamiento,
Estratégico, No crítico, y cuello de botella), podemos establecer la siguiente clasificación en cuanto
a las necesidades de nuestros suministros para la elaboración del producto Viboro, vino a base de
borojó.

Fuente: elaboración propia

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Apalancamiento: El borojó el cual es el insumo principal de nuestro producto, es una materia
prima indispensable con critica importancia para la elaboración de nuestro vino, esta presenta
varios proveedores en lo que respecta la región del sur colombiano, por lo tanto, nuestro enfoque
aquí es plantear la minimización de costos por medio de una promesa de valor para los
proveedores, donde ellos sean los que oferten su producto al menor precio para así poder
explotar su oferta potencial.

No critico: Los envases de vidrio son suministros esenciales para la presentación del producto final
y su comercialización, sin embargo, sus costos son bajos gracias a sus múltiples proveedores, esto
nos permite agilizar la gestión de compras basándonos en la eficiencia y posición geográfica de
conveniencia.

Estratégico: La maquinaria que permite la gestión del proceso de fermentación del vino, es
esencial para el proceso del borojó, son suministros que no se obtienen de una gran cantidad de
proveedores y que si no se consiguen podrían expresar barreras para la producción y generar
enormes pérdidas, lo ideal es apoyarse en alianzas estratégicas de largo plazo, donde se puedan
afrontar estos costos de la manera más optima

Cuello de botella: Los químicos necesarios para la fermentación del mosto de borojó, son un
factor del cual las composiciones específicas para el vino no requieren cantidades altas, mas sin
embargo se necesitan y son pocos sus proveedores, para sacar un mayor provecho de su
aprovisionamiento nuestro enfoque es garantizar su suministro, aunque no podamos ahorrar
muchos costos, pues no se necesitan cantidades significativas de los mismos.

1.3 Estrategia competitiva para el nuevo mercado

Al proporcionar el valor agregado del fruto de nuestro producto el cual es el borojó, la estrategia
competitiva de VIBORO se basa en la diferenciación esto apoyándose en los beneficios que
proporciona el consumo del borojó, se mencionan su contenido energético y contenido de
vitaminas B las cuales suministran un aumento en los niveles de energía, esto además ligado a el
posicionamiento basado en la cultura del consumidor global en la que buscamos vincular nuestra
marca a un comportamiento que es muy común en Alemania y en muchos países de Europa, el
consumo del vino a cualquier hora del día.

Nuestro vino tiene beneficios vitamínicos en el cuerpo, no solo el efecto tradicional del vino, sino
un agregado en todas las experiencias.

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1.4 Ajuste estratégico

1.4.1 Incertidumbre de la oferta y la demanda

Comportamiento de los clientes

Cantidad del producto Alta, el mercado de Alemania constituye un alto consumo de vino, por
lo tanto, altos volúmenes de estos productos se mueven en ese
mercado

Tiempo de respuesta Bajo, los clientes en esta categoría de productos tienen una baja
que los clientes están tolerancia, por lo tanto, optan por sustitos en caso de escasez
dispuestos a tolerar

Variedad de productos Media, los clientes en este mercado valoran los aspectos clásicos del
necesarios vino.

Precio del producto Alta, Los clientes en este mercado tienden a esperar proporciones de
precio-calidad responsables, por lo tanto, los consumidores de buen
vino tienen baja sensibilidad al precio

Tasa deseada de Media, más que innovación, este mercado se centra en la calidad.
innovación

INCERTIDUMBRE MEDIA-ALTA
Fuente : elaboración propia

Incertidumbre de la cadena de suministro

Oferta Demanda

Media-Baja Media-Alta

La compañía cuenta con diferentes La demanda de los consumidores puede

herramientas para pronosticar la disponibilidad variar por diferentes comportamientos
de materias primas y los pedidos de la atribuidos a nuevas tendencias, sin
demanda en el mercado potencial, sin embargo, conociendo los supuestos y
embargo, no se centra en un sistema de registros de ventas históricos en el país,
planificación estructurado mediante el cual se permiten especular pronósticos referentes a
direccionen economías de escala. las estimaciones de unidades de vino a
vender

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 OFERTA Y DEMANDA UN TANTO INCIERTAS
Fuente : Elaboración propia

1.4.2 Capacidades de la cadena de suministro

La estructura de la cadena de suministro de Viboro es centralizada, se organizan departamentos y

equipos de trabajo propios que unifican sus operaciones para alcanzar el superávit en la cadena,

La optimización y eficiencia de procesos los obtenemos mediante la tercerización de los procesos,

como la red de transporte interna y su relación con sus proveedores, los cuales son seleccionados
en base a su cercanía y capacidad de respuesta, adicional a ello al contar con la planta de
producción propia, gran parte de los procesos de producción son pronosticados y medidos,
evitando gastos y desperdicios que se pueden generar en una sobreoferta.

1.4.3 Ajuste estratégico

CS EFICIENTE CS CON CAPACIDAD DE

RESPUESTA

Diseño de Enfoque en el valor agregado del

producto producto

Estrategia de Alto margen, pero representando

precio un precio competitivo.

Estrategia de Mantener el mínimo stock

inventario posible

Estrategia tiempo Reducir los tiempos de espera,

de entrega conservando la eficiencia

Estrategia del Proveedores de calidad, con Flexibilidad y velocidad para

proveedor precios competitivos responder a los pedidos

Equilibrio entre alta eficiencia y alta capacidad de respuesta

Fuente : Elaboración propia

Lo que buscamos en la compañía es apoyarnos del equilibrio entre la eficiencia y la capacidad de

respuesta en la cadena de suministros, para apoyar la estrategia competitiva con enfoque en la
diferenciación.

A nivel estratégico, lo que se pretende en la cadena de suministros es obtener una optimización

de múltiples procesos logísticos, para aprovechar las diferentes ventajas competitivas que ofrece
la región, y así explotar el factor diferenciador del producto,

13
1.5 CONTROLADORES DE DESEMPEÑO DE UNA CADENA DE SUMINISTRO

1.5.1 Directrices logísticas

Son implementadas para establecer el desempeño de la cadena de suministro direccionada en la

capacidad de respuesta y eficiencia de la exportación de Colombia a Alemania. Así mismo las
directrices son divididas las instalaciones que hacen parte del transporte e inventario e
interfuncionales en la fijación de los precios.

Instalaciones

La fábrica VIBORO es respaldado por un proceso productivo y adecuado para la correcta

manipulación de las materias primas, además, al no tener una variedad de productos, permite que
se cumpla la capacidad máxima del transporte, entregas a tiempo y que sea eficiente a la hora de
hacer todo el proceso logístico.

Sin embargo, es bueno resaltar que la fábrica cuenta con un proceso productivo que es ordenado
y adecuado para la variedad del producto, lo cual permite que se haga uso máximo de su
capacidad instalada para el vino de borojó.

Por otro lado, al ser un producto elaborado de forma artesanal, se cuenta con personal altamente
capacitado y ágil para realizar de manera eficiente los procesos.

Inventario

El inventario que se maneja en la producción de VIBORO es un inventario de mínimos, el fin

principal de tener este tipo de inventario es que la materia prima del producto es el borojo y por
ende este es un bien perecedero y de muy fácil daño o proceso de descomposición, la ventaja que
se tiene como tal en la fábrica es que se cuenta con la capacidad de tener un aprovisionamiento
grande de producto final.

Transporte

El transporte para la empresa VIRBORO se deduce en la eficiencia que se maximiza a través de las
rutas planteadas en la gestión y el desplazamiento de los vinos de borojó; la empresa crea su
logística para sus despachos oportunos tanto internacional como nacional. En la internacional la
ruta seria hacia buenaventura corriendo la oportunidad de disminuir costos por la cercanía. Para
despachos nacionales se crean redes para determinar las rutas en mejor estado para optimizar los
tiempos de respuesta y fidelizar al cliente además de la diferenciación de la empresa. La empresa
posee su propia flora de transporte, camiones en buen estado para evitar entregas retrasadas y
obtener mayor eficiencia.

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1.5.2. Directrices funcionales

Información

Para lograr eficiencia en los procesos de manera integral, se requiere de un software que permita
tener un seguimiento en tiempo real. Es por eso, que la fábrica deberá adquirir el software de
gestión de Fábricas SECRE un software de gestión de fabricación y producción, que permite llevar
un control integral y así, lograr reducir los tiempos de respuesta.

Aprovisionamiento

En el aprovisionamiento se busca materia prima de tal punto que su calidad sea la óptima para los
procesos de producción y la satisfacción del consumidor final. El proveedor para suministrarnos el
producto principal se llama Borojó de Colombia S.A, puesto a que es un aliado estratégico que
beneficia nuestra cadena de suministro, teniendo como objetivo principal la entrega de un
producto de calidad; también cuenta con la tecnología suficiente para poder abastecernos durante
el año cumpliendo los tiempos de entrega. Con este proveedor contamos con un seguro que nos
garantiza evitar algún inconveniente que nos genere desabasto en la cadena de suministro.

Fijación de precios

El precio del vino de borojo es un precio basado en una estrategia diferenciadora, la idea es que el
precio no sea un factor clave para que el cliente sienta que no le es rentable para el propósito fue
buscar un equilibrio entre eficiencia, calidad y precios. Es pertinente decir que la fijación de los
precios fue organizada de acuerdo con los pronósticos de demanda y que el segmento de mercado
es muy amplio y por ende existen un gran número de clientes potenciales.

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