Trabajo de Investigación - Negociación y Conflicto

NEGOCIACIÓN Y
CONFLICTO
NOMBRE: Careaga Callejas Luis Fernando

CARRERA: Ing. Comercial
MATERIA: GTH
SEDE: La Paz
SEMESTRE: 6°
FECHA DE PRESENTACION: 23/08/2021
GESTION:
2021
La Paz - Bolivia
INTRODUCCIÓN
Los conflictos empresariales o laborales son aquellos problemas que surgen al interior de una
organización, entre dos o más personas que la integran; y que genera rivalidades,
inconformismo, disputas y, en general, un ambiente de trabajo tenso que impide la
consecución de objetivos. Las causas pueden ser tan diversas como lo son los equipos de
trabajo; pero suelen darse por diferencias de opinión, personalidad, percepción o problemas
de relación.
Las competencias emocionales son un aspecto que no solo tiene que ver con el control del
carácter, sino que tiene mucho que ver con el trato de las personas y las maneras de demostrar
y controlar los sentimientos. En la medida que una persona se conozca, puede aprender a
controlarse, y a su vez, tener una manera adecuada de resolver diferencias, que son
inevitables que se presenten en el día a día en una organización.
La tarea del responsable del equipo es gestionar el conflicto no obviarlo. Los conflictos no
deben ser olvidados sino resueltos ya que, un conflicto no resuelto llevará al fraccionamiento
y disolución del equipo de trabajo tarde o temprano.
¿ES BUENO EL CONFLICTO DENTRO DE UNA EMPRESA?
Si bien la palabra conflicto puede traer mucha negatividad dentro de una organización e
incluso en cualquier persona, esto no significa que un se deba rendir ante la complejidad de
la misma. Personalmente pienso, que los conflictos concluyen siendo buenos o malos
dependiendo de la actitud que la persona tome sobre ellos, sabemos que a la mayoría de las
personas no les gusta salir de su zona de confort y en muchas ocasiones desarrollan un
comportamiento conformista difícil de cambiar. Debido a esto, la determinación de un
conflicto malo o bueno va de la mano de la clase de trabajadores que posee una empresa, ya
que, si estos muestran ser reacios al cambio y tomen un comportamiento de derrota o
vencimiento, pues el conflicto acabará siendo muy malo hasta el punto de terminar con la
empresa. Sin embargo, si los trabajadores muestran optimismo y están dispuestos a hacer lo
que sea necesario por solucionar el conflicto, pues este terminará siendo mas un beneficio
que un conflicto, porque en muchas ocasiones las personas trabajan mucho mejor estando
bajo presión, además que los nuevos conocimientos y la implementación de nuevas
tecnologías pueden ser muy favorables para el crecimiento de una organización, la cual
facilitará el cumplimiento de la misión, visión y objetivos que la empresa se trazo en un
principio.
Un claro ejemplo sobre cómo sobre llevar un conflicto lo demostró la CBN, que durante los
tiempos de pandemia más críticos cualquiera pensaría que esta empresa caería, por la
cuarentena y la prohibición de bebidas alcohólicas, neutralizando a su producto estrella que
es la cerveza. Sin embargo, la capacidad de sus trabajadores y el buen manejo directivo que
se realiza dentro de la organización, pudo sobre llevar el conflicto consiguiendo por lo menos
amortizar el gran impacto que tuvo esta pandemia. La gran contribución de equipos de
bioseguridad hechos en Bolivia, llevo a que la empresa fidelice aun mas a sus clientes,
además de los nuevos productos como el cereal y agua enlatada, que demostró solucionar el
conflicto a través de la responsabilidad social. Esta y más evidencias justifica que los
conflictos pueden a llegar ser mas buenos que cualquier reconocimiento, pero depende
mucho de la voluntad que coloquen sus trabajadores. Como bien dicen: El grande ya no se
come al pequeño, sino el rápido al lento.
¿QUÉ TIPOS DE CONFLICTO SURGEN?
Generalmente, se puede hacer una división en función de las partes implicadas, las causas
que los provocan, su naturaleza o las consecuencias que pueden tener para la empresa. A
continuación, vemos los tipos de disputas laborales que existen:
- CONFLICTOS LABORALES SEGÚN LAS PARTES IMPLICADAS
➢ Intrapersonales: son aquellos conflictos que un empleado puede tener consigo

mismo, por ejemplo, a causa de su disconformidad con las tareas que se le
encomiendan, o su incapacidad para solventarlas con éxito.
➢ Interpersonales: se producen cuando surgen problemas entre compañeros de trabajo.
También se dan entre empleados y directivos o entre personal de dirección de la
empresa.
➢ Intragrupales: se crean cuando hay alguna disputa en la que se ve involucrada un
grupo o todo un departamento de la empresa.
➢ Intergrupales: su origen está en desavenencias o diferencias entre distintas áreas o
departamentos de la empresa.
➢ Interorganizacionales: en este caso son problemas que surgen entre distintas
empresas, por ejemplo, por incumplimiento de acuerdos de colaboración.
➢ Colectivos: se consideran como colectivos aquellos conflictos que afectan a un gran
número de trabajadores de la empresa que muestran su disconformidad con alguna
decisión tomada por la dirección de la empresa.
- CONFLICTOS LABORALES SEGÚN LAS CAUSAS QUE LOS PROVOQUEN
➢ De relación: se producen por el deterioro de la relación entre dos compañeros de

trabajo o miembros de la empresa. A menudo, se originan a causa de una
comunicación deficiente.
➢ De información: se suelen originar a causa de la circulación de rumores o
información falsa.
➢ De intereses: el origen de estos problemas se encuentra en la percepción de algún
miembro de la empresa de que se favorecen los intereses de otros en detrimento de
los suyos.
➢ De recursos: los recursos de una empresa son limitados y hay ocasiones en las que
dos o varios miembros de una organización querrán hacer uso de ellos. El conflicto
viene cuando una de las partes no puede realizar su trabajo en tiempo y forma porque
otra persona está utilizando los recursos que necesita.
➢ De estilos: su origen se encuentra en las diferencias en la forma de trabajar o de
encarar proyectos.
➢ De percepciones: es frecuente que las personas no estén de acuerdo en su manera de
ver las cosas. Estas diferencias de percepción pueden dar lugar a enfrentamientos.
➢ De metas: se dan por desavenencias en los objetivos a alcanzar dentro de la empresa.
No todo el mundo tiene la misma ambición o está dispuesta a ciertas cosas para
alcanzar sus metas.
➢ Por presión: las excesivas exigencias de la dirección de la empresa o del encargado
del departamento también pueden dar lugar a conflictos.
➢ De roles: tienen su origen en el desacuerdo sobre la posición que un trabajador ocupa
en la empresa. Es decir, desacuerdos sobre niveles de jerarquía o funciones.
➢ Por diferencias en los valores personales: son desacuerdos creados por diferencias
entre los principios personales de los trabajadores. Entran en juego la ética y la moral.
➢ Por políticas impredecibles: la empresa debe tener una dirección clara e informar a
los empleados sobre las decisiones que van a tomar. Los cambios sin avisar o las
políticas improvisadas pueden producir este tipo de conflictos.
- CONFLICTOS LABORALES SEGÚN SU NATURALEZA
➢ Falsos: no tienen una base objetiva. Son conflictos creados “de la nada”, en muchas
ocasiones con el objetivo de desestabilizar a una de las partes, o a ambas.
➢ Verídicos: tienen una base objetiva. Hay un origen, una causa probada para el
conflicto, el cual es reconocido por una o varias de las partes implicadas.
➢ Contingentes: son conflictos que no llegan a alcanzar mayor gravedad o complejidad
ya que se detectan en una fase temprana.
➢ Desplazados: se dan cuando hay un problema sin importancia del que subyace uno
más complejo. Se pueden dar en situaciones en las que hay una disputa latente que
no se ataja a tiempo y termina por convertirse en un conflicto mayor.
➢ Mal atribuidos: se producen cuando las partes no son conscientes que existen
desavenencias o luchas de intereses. El primer paso para su resolución es lograr que
las partes perciban el conflicto.
- CONFLICTOS LABORALES SEGÚN LAS CONSECUENCIAS PARA LA

EMPRESA
➢ Funcionales: son conflictos en los que se busca alcanzar un objetivo de interés para
la empresa. Se ponen encima de la mesa opiniones y pareceres con la intención de
avanzar en una misma dirección y mejorar la empresa. Son positivos.
➢ Disfuncionales: al contrario que los anteriores, no buscan que la empresa avance o
mejore, al contrario, le hacen perder tiempo desviándola de sus objetivos.
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN EN UNA EMPRESA?

La negociación se la puede definir como un sistema de resolución de conflictos mediante el
cual dos o más partes con intereses contrapuestos se comunican para llegar a un acuerdo,
cediendo en algo cada una de ellas.
Es frecuente que las partes o al menos una de ellas, intente llegar a un acuerdo antes de acudir
a la vía jurisdiccional o arbitral, por lo que suele ser el primer sistema de resolución de
conflictos al que acuden las partes.
En la negociación intervienen solo las partes, aunque es posible la intervención de un tercero

al que se solicite una opinión experta sobre algún tema (aunque su opinión nunca es
vinculante) para orientar la resolución del conflicto.
Durante la negociación es necesario hacer preguntas. Hacer las preguntas apropiadas es un

arte. Una pregunta correcta puede abrir o dirigir la negociación en otro sentido y normalmente
se realizan preguntas como: “¿Nos está llevando este plan hacia donde queremos ir?”, “¿Qué
sería lo mejor para ti?”, ¿Qué necesitarías?”, “¿Qué debería tener el plan para que fuera más
aceptable?”.
TIPOS DE NEGOCIACIONES
Existen muchos tipos de negociación que van variando el nivel de complejidad:
• Negociación inmediata: no se busca un acercamiento con la otra parte, sino que es

una negociación rápida e impersonal. Ej.: Puede que unos trabajadores hayan tenido
ciertas diferencias, sin embargo, esto puede ser un problema menor que se pueda
resolver con un simple mensaje de WhatsApp.
• Negociación progresiva: se intenta un acercamiento gradual y tomar conocimiento
de las posiciones de las partes. Este estilo de negociación se genera en un clima de
confianza. Ej.: Un conflicto que se da entre amigos de un mismo departamento, que
de a poco va habiendo un acercamiento entre ellos para solucionar el problema que
puede ser generalmente de carácter emocional.
• Negociación situacional: aquí, el negociador va adaptando su estilo de negociación
según las circunstancias, brindándole la posibilidad de cambiar de estrategia según
resulte más conveniente. Ej.: Cuando se trata de sacar un nuevo producto pero
algunos de trabajadores no están muy de acuerdo, se sabe que sacar una nueva línea
de productos puede llevar mucho tiempo, es por ello que el gerente deberá tomar
varias estrategias de negociación para llegar a un acuerdo.
• Negociación acomodativa: en este estilo de negociación, la intención es ganarse la
confianza de la otra parte para conseguir beneficios a largo plazo. Es parte de la
estrategia ser conciliatorio y sumiso, aunque a corto plazo no se logren los mejores
resultados. Ej.: Cuando se negocia con un trabajador muy impulsivo o furioso, en el
cual la otra parte muestra cierto carácter de conciliación. A la corta tal vez el
trabajador siga enojado, pero después es muy probable que su actitud cambie
drásticamente.
• Negociación competitiva: aquí, la negociación es agresiva y no existe intensión de
cuidar la relación con la otra parte, sino que se prioriza obtener el mayor beneficio
posible. La negociación competitiva se podría utilizar cuando solo se va a negociar
una vez o cuando obtener el beneficio es lo único que interesa. Ej.: Cuando se tiene
que hacer un cambio de puesto a algún trabajador, donde él no este muy conforme,
pero el gerente sabe que esa es la acción que traerá mas beneficios.
• Negociación colaborativa: en este estilo de negociación ambos salen ganando. Se
busca llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, por lo tanto, es
importante forjar una relación con la otra parte. Ej.: Cuando el gerente habla con su
mejor trabajador y le propone trabajar mas tiempo por un 20% mas de su sueldo, en
esa situación ambas partes saldrían ganando.
• Negociación distributiva: es la técnica de negociación más tradicional. Ambas
partes saben de antemano que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por eso, mediante
técnicas y estrategias se intenta obtener el mayor beneficio posible. Ej.: Cuando la
empresa tiene que comprar una maquinaria, pero el precio le parece muy caro, es de
ese modo que la empresa mediante una negociación consigue la maquinaria mucho
más barata. La otra parte queda satisfecha pero no en su totalidad, ya que él tenia un
precio pensado.
• Negociación por compromiso: en este tipo de negociación es imprescindible que
exista confianza entre ambas partes. Se intentará llegar a un acuerdo superficial,
aunque luego no se logren cumplir por completo. El objetivo es conseguir un
beneficio no tan diferente al que se esperaba lograr, teniendo en cuenta que puede
llegar a existir alguna perdida. Se utiliza, generalmente, en circunstancias en que el
tiempo apremia. Ej.: Podría darse en ocasiones en las que la empresa necesita de
manera inmediata la materia prima para poder producir, pero sus proveedores le
informan que ya no hacen envíos por barco, sino que solo por avión, lo cual implica
un mayor costo, pero la necesidad es aun mayor y se toma la decisión de adquirir la
materia prima por esa vía.
• Negociación evitativa: este estilo de negociación se pone en práctica cuando es más
conveniente perder que ganar, porque de antemano se sabe que no se sacará
beneficios del acuerdo. Aquí, se opta por no negociar e intentar postergar la
negociación. Ej.: La disconformidad que puede haber con un nuevo trabajador, que
particularmente es el hijo del gerente, pero no realiza sus labores y resulta ser muy
flojo, el personal directivo se siente muy disconforme, sin embargo, se trata del hijo
del gerente y deciden mejor quedar callados y ver si posteriormente el gerente se da
cuenta de los hechos.
CONCLUSIÓN
Finalmente, podemos decir que la negociación dentro de la organización es uno de los

elementos mas importantes y es una de las habilidades que más debe dominar un líder o
gerente dentro de su empresa. Sabemos que todo se soluciona hablando, pero si no se utiliza
las palabras y estrategias adecuadas podríamos incluso empeorar las cosas, sin embargo, un
verdadero líder debe estar preparado para cualquier situación y debe tener la capacidad para
lidiar con cualquier tipo de persona.
Los conflictos pueden ser buenos y malos, pero como lo veníamos diciendo, esto depende
mucho de la actitud con la que afrontas estos problemas. Está en la decisión de cada empresa
y persona saber llevar estos conflictos a una posible derrota o a una victoria que marcara un
antes y un después para la organización.
BIBLIOGRAFÍA
Continua, C. E. (2021, 23 marzo). Tipo de negociaciones y alternativas de negociación.
CETYS Educación Continua. https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-
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CIENCIAS PSICOSOCIALES I María del Carmen Ortego Maté; Santiago López González;
María Lourdes Álvarez Trigueros
NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTO - Texto de instrucción básica, Universidad

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