ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING DE

LAIVE S.A.

1. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

1.1 Nombre
Laive
1.2 Razón social:
Laive S.A.
1.3 Actividad principal
Desarrollo, transformación, producción, procesamiento, industrialización,
comercialización, importación y exportación de todo tipo de productos de consumo
humano, trátese de derivados de las frutas, lácteos, cárnicos.
1.4 Ubicación
Av. Nicolás de Piérola, 601, Santa Clara, Laive, S.A. Ate (Perú)
1.5 Visión

Ser la empresa peruana referente de alimentos saludables y nutritivos

1.6 Misión

Contribuir a mejorar la calidad de vida de nuestros consumidores ofreciendo alimentos

saludables y nutritivos.
2. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO

2.1 Análisis del sector

2.1.1 Datos generales: Tamaño e importancia, participación de mercado,
diferenciación del producto, canales de distribución
Laive inició una expansión en su red de acopio a nivel nacional,
instalando centros de almacenamiento en Arequipa y en Lima.
Posteriormente, durante los años 2011 y 2012, la red de acopio continuó su
expansión en el sur del país, incorporándose nuevos centros de
almacenamiento de leche en Moquegua y Arequipa. Finalmente, en el año
2013 la red de recolección de Lima extendió su presencia a los valles de
Cañete y Chincha.
En la actualidad, Laive posee una alta variedad de productos, marcas
y presentaciones, con las que puede hacer frente a la demanda de los
clientes. Asimismo, Laive apuesta por la investigación y desarrollo, lo cual
le permite insertar a los mercados novedosos productos en calidad y
presentación, incluso antes que sus competidores. Aprovecha la cobertura
que posee a nivel nacional para abastecer la demanda interna (incremento de
consumo per cápita a nivel nacional) y externa.
La evolución de las ventas de Laive de los últimos cinco años ha
presentado un incremento promedio anual del 6%. Para el 2017, estas se
ubicaron en S/591.2 millones vs. S/.526.1 del 2016, es decir, se presentó un
incremento del 12% (EY, 2018a). De acuerdo con una entrevista realizada al
gerente general de Laive, Luis Ferrand Aspíllaga, este mayor crecimiento
del 2017 no se debe al desprestigio que presentó el producto Pura Vida de
su importante competidor Gloria, sino a que la empresa relanzó algunos
productos, mejorando la distribución en el canal tradicional y a la mayor
eficiencia de las campañas de comunicación (Trigoso, 2017). Laive ofrece a
sus consumidores una amplia gama de productos lácteos, derivados de
frutas, y cárnicos. Dentro de los productos lácteos se encuentran leches,
yogures, y quesos, y en total, representaron el 80.6% de las ventas totales. A
su vez, los productos derivados de frutas representaron el 9.7% del total de
las ventas y cárnicos el 9.5%. De esta forma se evidencia la alta
concentración de los productos lácteos dentro de los ingresos de la
compañía. Para el primer semestre del 2018, los ingresos de la compañía
aumentaron en un 7%, debido principalmente a las mayores ventas de
yogures, carnes, y mantequillas.

Es importante mencionar que a pesar que Gloria tiene mayor participación

en términos globales en el mercado de lácteos, Laive tiene mayor presencia
en la línea de quesos y mantequillas (“Laive: Ventas,” 2018). De acuerdo
con lo anterior, se evidencia una fortaleza y es la alta diversificación de
productos que tiene la compañía y con ella podría mejorar su penetración en
el mercado.
La constante innovación de producto; Laive frecuentemente realiza
investigación del consumidor y ha detectado la tendencia hacia alimentos de
alta calidad, nutritivos, y saludables. Según el gerente de Marketing de la
empresa, Álvaro Ramos, se busca renovar totalmente su identidad y
arquitectura por medio de una comunicación directa hacia el consumidor
como por ejemplo con la campaña “Laive: Vive Más” (“Laive Renueva,”
2015). No obstante, esta comunicación no ha sido tan asertiva con relación a
la recordación de marca por parte de los 59 consumidores peruanos. De
acuerdo con la clasificación de las marcas más valoradas en el Perú
realizada por Brand Footprint Perú, para el 2016 Laive se encontraba en el
puesto 30, mientras que Gloria ocupó el primer lugar, según Kantar World
Panel (Rojas & Mallqui, 2017)

La empresa cuenta con su propia red de distribución a nivel

nacional, y mediante la colocación de sus productos en las cadenas de
supermercados y clientes institucionales. En las ventas tiene dos canales,
directo e indirecto; dentro de la venta directa (canal moderno) posee clientes
 importantes como los supermercados Hipermercados Metro, Supermercados
Peruanos, Wong e Hipermercado Tottus. Por otro lado, dentro de la venta
indirecta (canal tradicional) son los clientes del sector nacional cuya ventas
2016 y 2015 representaron el 99% de sus ventas totales (1% ventas al
extranjero).

2.1.1 Análisis de la competencia y barreras de entrada: Estrategias de la

competencia, debilidades, barreras de entrada
Laive es una empresa retadora ya que ataca frontalmente a Gloria en especial
en el área de yogures en la cual la marca es conocida por su gran innovación.
Esta estrategia es medianamente efectiva debida a la gran capacidad de
respuesta de sus rivales es por esto que son un poco reservados con su
información.
Diversificación de productos, innovación en el mercado solida generación de
flujos y crecimiento esperado en ingresos, responsabilidad social y
medioambiental infraestructura en plantas acopios, equipos y almacenes.
Unas de sus debilidades es que no hay mucha publicidad de sus productos a
comparación de las otras marcas productos perecibles, no cotizar en bolsa, falta
de estrategia para liderar las ventas de los productos donde Laive fue pionero.
 Economías de escala por el lado de la oferta: Tanto Laive como sus
competidores Gloria y Nestlé, generan economías de escala en la
producción de sus productos. Tienen infraestructura que permite la
producción de grandes volúmenes de unidades a un menor costo por
unidad. Laive se encarga del acopio de leche, de su procesamiento,
envasado, y distribución, generándole la obtención de economías de
escala.
 Costos para el cliente por cambiar de proveedor: Cuando este costo es
alto, le será más difícil a un nuevo competidor conseguir nuevos clientes.
Para el caso de Laive, este costo para los clientes es bajo, por ende
podrían verse atraídos por un nuevo competidor en el sector.
  Requisitos de capital: Grandes inversiones para poder competir limitan la
entrada de nuevos competidores. En este sector, se requiere de amplia
infraestructura con alta demanda de recursos financieros. Además de la
infraestructura física, también se requiere de altas inversiones en
innovación y en publicidad. Esta es una de las barreras más altas que tiene
el sector para posibles entrantes.
 Ventajas de los actores establecidos: Independientemente del tamaño de
los actores, estos pueden tener ventajas de costos o de calidad que no
están disponibles para los potenciales competidores. Laive tiene
tecnología y productos con fórmulas patentadas que es difícil que los
posibles competidores puedan acceder tan fácilmente. En ese sentido,
tendrían que realizar grandes inversiones en investigación y desarrollo
para lograr crear productos con valor agregado como los que tiene la
empresa. Asimismo para este sector, debido a las economías de escala, a
los nuevos entrantes se les hace más difícil acceder a costos eficientes.
 Acceso desigual a los canales de distribución: Los posibles competidores
de Laive no tienen acceso tan fácil para colocar sus nuevos productos en
las góndolas ya abastecidas de los supermercados. Los canales mayoristas
y minoristas de este sector ya están copados por los competidores
existentes, situación que hace más difícil la entrada a este sector.
 Políticas gubernamentales restrictivas: Existen requerimientos de
licencias y certificados necesarios para poder producir alimentos en el
Perú. Aunque no son imposibles de adquirir, sí genera una barrera
adicional para la entrada en el sector. Considerando lo anterior, se
considera que la amenaza de los entrantes para el sector es baja.
2.1.2 Poder negociación Compradores: Perfil del cliente, mercado potencial,
hábitos de consumo
El poder de negociación de los compradores hace referencia a la capacidad que
tienen los compradores que disminuyan los precios y que exijan mejor calidad
en los productos adquiridos.
 A pesar que el costo en el que incurren los compradores de lácteos para
cambiar el producto o la marca que consumen es mínimo, se considera que el
poder de negociación de los compradores es bajo puesto que existe una alta
cantidad de consumidores de productos lácteos, además no exigen una calidad
superior que afecte a los costos de Laive ni tampoco tienen la fuerza de influir
en disminuir los precios. Los compradores de lácteos no están organizados ni
son exigentes con relación a la calidad del producto.

Es un bien de consumo masivo que tiene amplia variedad y cantidad de

clientes, por lo que dificulta la asociación para ejercer un gran poder de
negociación sobre la industria

2.1.3 Poder de negociación de proveedores: Importancia de los proveedores,

cadena logística, concentración de proveedores

El poder de los proveedores surge cuando estos tienen la capacidad de influir en

los precios, es decir cobrando más en la calidad y en la transferencia de costos en
la industria, lo que hace que se pierda competitividad y rentabilidad (Porter,
2008). En el caso de Laive, se considera que el poder de negociación de los
proveedores es bajo por los siguientes factores:

La principal materia prima de Laive es la leche fresca, la cual la empresa la

adquiere en su mayoría por medio de más de 1,500 ganaderos. El volumen
acopiado durante el año fue alrededor de 97 millones de kilos de leche, entre
todas las cuencas donde la empresa acopia (Laive, 2018b). Este mercado de
ganaderos es un mercado atomizado, de baja diferenciación, en donde existe
flexibilidad de cambio de proveedor de ganado puesto que Bajo poder de
negociación de los proveedores: Alta disponibilidad de leche fresca y/o en polvo
Baja amenaza de nuevos entrantes: Economías de escala por el lado de la oferta,
grandes inversiones en infraestructura, y acceso desigual a canales de
distribución Alta rivalidad entre empresas competidoras del sector: Gloria,
Nestlé, y Laive Alta entrada de nuevos sustitutos: leche de soya, almendra, arroz,
quinua, y maca Bajo poder de negociación de los compradores: Alta cantidad de
consumidores de productos lácteos sin exigencia de calidad 46 hay
disponibilidad y los costos de reponer un proveedor no son elevados. En Perú
existen 2.2 millones de unidades agrarias, de las cuales 882,000 cuentan con
ganado vacuno. De estas últimas, aproximadamente la mitad produce leche, y
solo 100 mil unidades están estrechamente vinculadas al mercado, según el
presidente de AGALEP, Clímaco Cárdenas (León, 2018). Adicionalmente,
puesto que Laive tiene una estructura de integración vertical, cuenta con ganado
propio que abastece parte de sus necesidades, situación que hace que disminuya
la dependencia de los proveedores.

A pesar que los ganaderos se pueden unir y de hecho realizan alianzas para
generar presión, su influencia no llega a ser una amenaza para Laive puesto que
no tienen el poder de influir en los precios ni de restringir el abastecimiento. Lo
anterior debido a la alta disponibilidad y a la posibilidad de importar leche en
polvo. De acuerdo con Cárdenas (León, 2018), el volumen de leche importada
pasó de 23,500 toneladas en el 2008 a 51,626 toneladas en el 2016. Es así que el
precio de la leche fresca de los pequeños ganaderos del Perú se ha mantenido en
alrededor de S/1 el litro desde el 2001.

Logística de entrada.

 Recepción
 Almacenamiento
 Control de existencias y distribución interna de materias primas y materiales
auxiliares hasta que se incorporan al proceso productivo.
 Operaciones

 Recepción de materias primas

 Almacenamiento
 Pesado de materia prima
 Pesado de ingredientes
 Picados
 Adición de ingredientes
 Embutición
 Atado
 Empacado
 Entrega a almacenes

Logística de salida

 Almacenamiento (producto final)

 Despacho (reparto / transporte)
 Análisis de mercado
 Promociones
 Fidelización de clientes
 Colocación de productos

2.1.5. Productos sustitutos: Los sustitutos son bienes de otras industrias que pueden
reemplazar a los lácteos, puesto que logran satisfacer algunas o todas las necesidades de los
clientes. La amenaza está bien definida cuando los sustitutos son de menor precio u ofrecen
mayor calidad que los productos actuales (D´Alessio et al., 2017). Es decir, el sustituto cumple
la misma función o función similar que el producto mediante formas distintas. A menudo es
difícil reconocer los sustitutos puesto que podrían ser diferentes al producto del sector (Porter,
2008). Para Laive, se considera que la amenaza es alta puesto que existe amplia variedad de
bienes, con lactosa y sin lactosa, que podrían satisfacer la mayoría de las necesidades de los
clientes actuales. Existe la soya, almendra, arroz, quinua, maca, entre otros, que son productos
nutritivos que ofrecen adicionalmente al calcio, otros bene ficiosnutricionales.

2.2 Análisis interno

2.2.1 Examen de recursos

•Materias Primas
Leche (sin proceso)
Secundarios:
Ensila
Concentrado
sales minerales
Productos Veterinarios
Costos de inseminación
•Mano de obra
Obreros
Operarios
Mantenimiento
Depreciación
Seguros
Electricidad
Otros componentes
•Variables
Materiales indirectos
Supervisores (eficiencia)
2.2.2 Clima y cultura organizacional:
 El clima laboral dentro de la empresa Laive se encuentra en un estado de
mejora ya hace 3 años; debido al cambio de directivas generales.
Actualmente todas las áreas trabajan por mantener un clima adecuado,
más allá de tener roses con algunos compañeros. Considero que en otras
empresas al igual que aquí se trabaja por ir mejorando cada día más el
ambiente laboral.” (Gerente) “Un clima laboral normal, todos están
 enfocados en mantener un estado de productividad alto. No creo porque no
existe mucha identificación en otras empresas y su plan estratégico no está
bien estructurado
 Una Cultura Organizacional que busca permanentemente sostener un
Equipo Humano comprometido y con Visión de futuro.

3 FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
3.1. Nivel Estratégico
3.1.1. Estrategia Genérica (cartera de negocios, estrategia básica del negocio,
estrategia de crecimiento:
 Cartera de negocios: La Sociedad tiene por objeto el desarrollo,
transformación, producción, procesamiento, industrialización,
comercialización, importación y exportación de todo tipo de productos de
consumo humano, trátese de derivados de las frutas, lácteos, cárnicos, vinos y
licores, así como dedicarse a cualquier otra actividad conexa y vinculada con
el objeto antes señalado, que acuerde la Junta General. La Sociedad tiene su
domicilio en la ciudad de Lima e inició sus operaciones en la fecha de su
constitución social. Podrá establecer Sucursales, Agencias y Oficinas en
cualquier lugar de la República, por acuerdo del Directorio. Cuenta con
instalaciones productivas, ubicadas en el departamento de Arequipa y en
Lima, estando las oficinas administrativas en el distrito de Ate. Elabora
productos alimenticios para las familias peruanas, de la más alta calidad, con
estándares internacionales. En 1991, Laive adquiere Salchichería Suiza y
comienza la producción de derivados cárnicos.45 En 2017, la empresa destinó
227 mil soles en la producción de embutidos.10 En 2015, Laive renovó la
licencia de la marca Watt's para la comercialización de jugo de frutas. Entre
sus marcas encontramos Bazo Velarde la cual comercializa productos de
reposterías (fudge, Manjarblanco, entre otros); Watts comercializa jugo de
frutas; embutidos Suiza produce cárnicos como (jamón, Jamonada, entre
otros).
 Estrategia de crecimiento: Estrategias de integración (tener contacto con su
entorno: productor, mayoristas, minorista y clientes, estrategia de crecimiento
por diversificación (tener un catálogo de productos surtidos para los
diferentes gustos y preferencias de sus consumidores) y Estrategias de
crecimiento intensivo.
 Estrategia de negocio: En esta estrategia usaremos una de las mayores
fortalezas de Laive que es el poder de negociación con las cadenas de
 supermercados con la finalidad de lograr los siguientes objetivos. Incremento
de cobertura: Implementación de Catman y Layout para tener una mejor
visibilidad de los productos en el punto de venta; Políticas de entrega de
pedido mínimo por caja máster; Incremento a la cartera de clientes (Norte,
Sur y Centro Oriente).
3.1.2. Estrategia de como enfrenta a la competencia (posición competitiva)
La estrategia de Laive para enfrentar a la competencia y seguir creciendo en el
mercado nacional es la distribución extensiva que viene siendo la de llevar a la
mesa de todos los peruanos, productos innovadores, simples y saludables. Esto se
ve reflejado en la gama de productos que viene ofreciendo en el mercado, para
ello, viene invirtiendo constantemente en la mejora de su infraestructura como la
compra de terreno en Huachipa para tener su centro de distribución, equipos
(mantenimiento constante) y sus procesos, todo ello para tangibilizar el
reconocimiento de su valor agregado.
Mientras tanto Gloria busca ofrecer productos de alta calidad con el fin de seguir
manteniéndose líder en el mercado. En el caso de Nestlé, la estrategia para ser
más competitiva en el largo plazo se plasma en la creación de valor compartido en
la sociedad y el medioambiente. En una serie de acontecimientos ocurridos
recientemente se ha puesto en tela de juicio el valor nutricional y la publicidad de
los productos lácteos, dado que estos son mezclados con leche en polvo
importada, además de etiquetar a sus productos de forma no transparente. La
empresa más afectada ha sido Gloria, en menor medida Laive y Nestlé. A partir
de ello, Laive se enfoca en demostrar al consumidor que sus productos son 100%
saludables, además de ser totalmente transparentes en el rotulado de las etiquetas
de sus productos, incidiendo con fuerza en ello, y así no solo mantendrá su
participación en el mercado, sino que podría ganar parte del mercado de Gloria
(ya que ha tenido estrategia limitada), que en este momento tiene a sus clientes
susceptibles de cambiar de marca.
3.1.3. Estrategia de segmentación
3.1.3.1. Target o Mercado meta
La estrategia de Laive está en torno a desarrollar productos siempre con un
valor funcional agregado, en el caso de nuestro yogurt con cultivos pro-
 bióticos. El reto era tratar de explicar los beneficios de nuestros productos
hacia nuestros consumidores. Es un producto único en el mercado con 6 cepas
saludables que ayudan a que no te enfermes, por lo tanto, ayudan a mejorar las
defensas del organismo, ayuda también a absorber mejor los nutrientes de los
alimentos, y también ayuda a una mejor digestión. Al tener bastantes
beneficios, el gran reto era comunicarlo en una pieza de 20 a 30 segundos y
que el consumidor pudiera rápidamente entender cuáles eran estos beneficios
del producto y que lo asimile, lo interiorice, y sobre todo le genere la compra.
El brief hacia la agencia fue en torno a eso, explicar los beneficios de nuestro
producto, de una manera coloquial, que nosotros le llamamos Slice of Life y
creo yo que se resolvió con la pieza ‘Arco Iris’ de una manera bastante
interesante, que muestra a una familia moderna, a una ama de casa moderna,
que es nuestro target.
3.1.3.2. Perfil de los clientes
3.1.4. Estrategia de Posicionamiento
3.1.4.1. Ventajas competitivas
 El slogan de Laive "Vive Saludable" quiere transmitir que es un
producto sano, puro y natural, en otras palabras, los consumidores
habituales de los productos de esta empresa, asocian la marca con
estilo de vida saludable y sano.
 La firma Laive, posee 7 líneas de productos (leches, yogures, quesos,
jugos y néctares, embutidos, mantequillas y biodefensa). Este le
permite constituir una imagen de marca frente a sus consumidores de
una empresa grande que ostenta varias alternativas de producto para
satisfacer las diversas necesidades de los diferentes públicos objetivos.
 Laive también utiliza la modalidad de publicity como medio de
promoción, destacan los reportajes en medios de comunicación escrita,
por ejemplo: El Comercio, que le permite tener un mejor acceso a su
público objetivo.
  Las denominadas campañas de responsabilidad social, las cuales
permiten difundir una buena imagen de la marca mediante actos
beneficios o ayuda social con fines solidarios.

3.1.4.2. Posicionamiento

 USP: Proposición Única de Ventas

Una USP es algo que lo diferencia y coloca por encima de todos sus
competidores; haciendo que la gente elija su negocio. Una USP crea una ventaja
real y medible percibida en la mente de los prospectos.
“Laive es Vida” es un slogan concreto y específico que busca de manera
“implícita” la asociación de calidad y nutrición en el concepto de vida. De esta
manera, transmite a los consumidores exclusividad en su línea de productos de
mantequilla y queso. Sin embargo, el posicionamiento en el rubro de leche y
yogurt sigue siendo bajo en comparación con la líder de mercado Gloria, que ha
logrado a través de los años posicionarse en la mente del consumidor como una
marca de “Toda la vida” el cual es su slogan.
El posicionamiento de leche y yogurt de Laive es indiferenciado para el
consumidor, a pesar que la marca tiene tiempo y prestigio en el mercado
ofreciendo productos bien posicionados en la mente del consumidor como queso
y mantequilla. Esto debido a constantes campañas y publicidades en estás líneas
de productos.
3.2. Nivel Operativo
3.2.1. Estrategia de Producto
3.2.1.1. Descripción del producto:
Único con 6 cepas en el mercado peruano, reduce riesgo de desarrollar
alergias, reducen la gravedad de la gastroenteritis aguda y colon irritable, apto
para celiacos, mejoran la calidad de la flora intestinal, contribuyen un mejor
funcionamiento intestinal, insumos son frescos y empaques destinados a su
conservación
3.2.1.2. Ciclo de vida del producto
 El ciclo de vida de los productos Laive está en función con el cambio de
los gustos de los consumidores los cuales están siendo influenciados por
tendencias vinculadas al menor consumo de embutidos y otros productos
cárnicos; el producto que está en expansión es la bebida vegetal en sus diferentes
presentaciones, las leche sin lactosa en la etapa límite del crecimiento (madurez)
está la leche entera y en etapa de declive las categorías de cárnicos
3.2.1.3. Desarrollo del producto
Laive, observando las nuevas tendencias y oportunidades en el
mercado desarrolla una estrategia y oportunidades en el mercado
desarrolla una estrategia de desarrollo de productos:
Bebidas de Jugos: Durazno, Mango, Piña En octubre del 2018, lanza la
línea de Bebida Vegetal a base de Almendra y Coco en formato de un
Litro
3.2.1.4. Marca, Empaque, Etiqueta
Laive, Laive S.A cuenta con un empaquetado(plástico) atractivo a la vista
del público en donde se indican los detalles nutricionales de cada producto. A
través de su diseño, la marca busca trasmitir un estilo de vida saludable
3.2.1.5. Mezcla de Producto
Son todos los productos que ofrecen en venta una compañía, tiene
dimensiones tanto en amplitud como profundidad y consistencia
Amplitud: Laive cuenta con 6 líneas de productos
• Leche
• Yogurt
• Jugos
• Queso
• Mantequilla y Margarina
• Otros
Profundidad:
• Leche (12)
• Yogurt (43)
• Jugos (8)
 • Quesos (12)
• Mantequilla y Margarina (4)
Longitud: Laive posee una longitud de 83 productos
Consistencia: Los productos de la marca laive (a excepción de los jugos de
fruta) tienen una alta consistencia pues todos tienen como insumo principal la
leche, y todos apuntan hacia un estilo de vida más saludable. Una de las ventajas
de laive es que sus instalaciones y maquinaria pueden producir todos sus
productos sin problema alguno, esto hace que su producción sea más versátil.
Matriz BCG
• Producto Estrella:
Las ventas en Yogures Laive están en constante crecimiento, es por esto
que los yogures Laive son el producto con más inversión para la empresa,
superados únicamente por gloria, los yogures laive están en constante
competencia por lo que requieren bastante inversión para hacerse con una mejor
parte del mercado.
• Producto Vaca
A excepción del queso fresco (donde solo el queso fresco a granel supera a
Laive con un 70%frente a 15%, laive se ha posicionado como la empresa líder en
un mercado de poco crecimiento como es el del queso y sus diversos tipos.
• Producto Incógnita
Yopi es una línea de yogures para niños que se han implementado hace un
par de años. El mercado de yogures está en crecimiento y requiere que productos
como yopi tengan inversión alta y constante para poder conseguir posicionarse en
el mercado
• Producto Perro
La crema de leche Laive es un producto que está ahí para satisfacer las
necesidades del cliente y fortalecer a la marca, pero no tanto para representar un
buen porcentaje de sus ingresos.
3.2.2. Estrategia de Precio
3.2.2.1. Estimación de costos
 El costo de ventas al cierre del 2016 fue de S/ 410 MM, registrando un
crecimiento anual de 6% y que representa el 78% de las ventas, manteniendo
estructura similar en el periodo analizado. El costo de ventas se distribuye de la
siguiente manera: 84% corresponde al rubro de materias primas e insumos y el
8% al gasto en personal.
3.2.2.2. Determinación del precio
Laive utiliza dos métodos para fijar sus precios:
• Método orientado a la competencia: este método lo utiliza para
competir con Gloria y Nestlé, en productos como lácteos y yogures.
• Método orientado a la demanda: este método utiliza para fijar el
precio de sus productos que tiene buena aceptación y presentación por parte de
sus clientes.
3.2.2.3. Periodo de pago
El periodo de pago a los proveedores es de 30 días naturales después de la
fecha de recepción de las mercancías o prestación de los servicios con
independencia de la fecha que marque la factura recibida con anterioridad.
3.2.2.4. Condiciones de crédito
La empresa Laive está expuesta al riego de crédito por sus actividades
operativas, principalmente por sus cuentas por cobrar, y por sus
actividades
financieras, incluyendo sus depósitos en bancos e instituciones financieras,
transacciones en moneda extranjera y otros instrumentos financieros; al
respecto, la empresa considera que no tiene riesgo de crédito debido a que
sus clientes no han causado problemas significativos en las cobranzas;
asimismo, Laive coloca sus excedentes de liquidez en instituciones
financieras de prestigio, establece políticas de crédito conservadoras y
porque evalúa de manera permanente las condiciones existentes en el
mercado en el que opera. Es por lo anterior que la política de ventas a
crédito a sus clientes, así como la política de compras a crédito de sus
proveedores de la empresa Laive S. A. cambió radicalmente a partir del
año 2008, debido a que el año 2007 las cuentas por cobrar de la empresa
 (44,6 millones de soles) superaban largamente a sus cuentas por pagar
(24,9 millones de soles); así, en dicho año, las cuentas por pagar solamente
representaban el 55,8% del total de las cuentas por cobrar; estas políticas
presionaban sobre la liquidez de la empresa y al mismo tiempo debilitaban
el potencial de la palanca financiera de la empresa; es por estas razones
que a partir del año 2008 se cambiaron las políticas antes mencionadas y se
comenzó a reducir la brecha negativa entre las cuentas por cobrar y las
cuentas por pagar año tras año hasta que el 2015 las cuentas por cobrar
solamente representaban el 57,9% del total de las cuentas por pagar.
3.2.3. Estrategia de Plaza
3.2.3.1. Cobertura de mercado

Según el diario la gestión la empresa Laive es la que registra un 17,

2% de cobertura en el mercado.

Dentro de los productos lácteos se encuentran leches, yogures, y

quesos, y en total, representaron el 80.6% de las ventas totales. A
su vez, los productos derivados de frutas representaron el 9.7% del
total de las ventas y cárnicos el 9.5%. De esta forma se evidencia
la alta concentración de los productos lácteos dentro de los
ingresos de la compañía.

3.2.3.2. Canales de distribución

Hay dos tipos de canal de acuerdo a su nivel: canal directo y canal
indirecto. El nivel es la capa de intermediarios que cumplen con
alguna función para ser posible que el producto llegue al
comprador. Asimismo, de acuerdo al número de niveles de
intermediarios se conoce la longitud del canal.
 Un canal nivel cero (o canal de mercadeo directo cierra
paréntesis consiste en un fabricante que vende de
manera directa al consumidor final. (Puerta a puerta,
demostraciones en casa, a vuelta de correo, tele
 mercadeo, ventas por televisión y tiendas de propiedad
del fabricante).
 Un canal de un nivel, contiene un intermediario de
ventas, como un detallista.
 Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un
mayorista y un detallista.

Laive al ser una empresa industrial no tiene que preocuparse por el

nivel cero ya que tiene intermediarios que son los mayoristas como
los supermercados, almacenes y los minoristas que serían las
bodegas quién es el surten de sus productos para el consumidor
final.

3.2.3.3. Logística de distribución (Inventario, Transporte)

 Transporte:

Es un circuito a través del cual la empresa Laive, pone a

disposición sus productos para que sean adquiridos por los
consumidores y usuarios finales. La separación geográfica entre
compradores y vendedores y la imposibilidad de situar frente al
consumidor hacen necesaria la distribución de productos en
diferentes negocios que sean mayoristas o minoristas.

Las plantas de Laive en Lima son las que se encargan de distribuir

los diferentes sectores del Perú, a los grandes almacenes,
supermercados y bodegas como:

 Wong
 Tottus
 Plaza Vea
  Metro
 Makro
 Maxi Ahorro
 Bodegas, etc.
 Directo: el productor o fabricante vende el producto directamente al
consumidor sin intermediarios.
Fabricante (Laive SA) Consumidor (cliente)
 Corto: son intermediarios entre fabricante y usuario final
Fabricante (Laive SA) Minoristas (Bodegas) Consumidor
(Clientes)
 Largo: intervienen los intermediarios mayoristas, distribuidores, almacenistas,
vendedores minoristas y agentes comerciales etc.
Fabricante (Laive SA) Mayorista (almacenes y supermercados)
(bodegas) Consumidor (cliente).

3.2.3.4. Ubicación (localización tiendas)

Laive cuenta con un terreno en Lima, y dos en Arequipa.

Los dos terrenos de Lima, están en Santa Clara-Ate

Uno con 44,954.50m2 en el que se levanta 3 plantas con un total

de 19,178.99m2 construidos:

 La Planta de Derivados

 La Planta de Cárnicos.

 La Planta de productos UHT

Los 2 terrenos de Arequipa se levantan en el Parque Industrial y en

la Irrigación Majes respectivamente.

  La de Arequipa que se levanta una planta de Derivados

Lácteos

 La de Majes en el que se levanta una planta de tratamiento

térmico de leche fresca (recepción, enfriamiento,

evaporación), que es distribuido a las plantas de Arequipa y

Lima

3.2.3.5. Surtido

Dulce de Leche
Leches Fermentadas
Crema de Leche
Mantequilla y crema de mantequilla
Lacteos
Queso Fresco
Queso Fundido
Queso Crema
Quesos Fraccionados
Leches Evaporadas
Mezclas Lacteas
Leches concentradas
Bebidas Vegetales
UHT
Bebidad de Frutas y refrescos
Nectares
Bebidas con cereales
Leches UHT
Embutidos con Tratamientos Termicos
Cabanossi
Amonada
Chicharron de prensa
Carnicos
Tocino
Mortadela
Jamones
Embutidos Crudos
Fudge
Manjar Blanco
3.2.4.
Estrategia de Promoción
3.2.4.1. Publicidad (mensaje, medio)
Respecto a la publicidad, LAIVE invierte en publicidad en
canales ATL y digital, principalmente del yogurt LAIVE
probióticos con 6 cepas. Este producto es totalmente innovador y
ha tenido una gran acogida por su calidad y eficacia.
En el 2015, laive lanza su nuevo posicionamiento de
marca: laive “vive mas”. Dicha renovación estuvo a cargo de la
agencia JWT Perú, que creo la campaña basada en dos
momentos: uno institucional y otro de producto.
El cambio responde a una renovación total de su identidad
y arquitectura, la cual se verá reflejada en toda la comunicación
hacia el consumidor. Con esta nueva propuesta laive sigue
enfocándose en brindar bienestar a las familias peruanas a través
de productos prácticos, nutritivos y saludables que les ayuden a
estar sanos y aprovechar al máximo todo lo que la vida nos puede
dar.
• Campaña “vive más” spot “primer día”
Primera pieza de la campaña “vive más” dirigido a las
madres modernas y trabajadoras, mostrando el inicio de esa etapa
en sus vidas, el primer día de trabajo después de ser mama.
• Campaña “vive más” spot “arco iris”
Promociona el yogurt probiótico que es un producto único
en el mercado con 6 cepas saludables que ayudan a que no te
enfermes, por lo tanto ayudan a mejorar las defensas del
organismo, ayuda también a absorber mejor los nutrientes de los
alimentos, y también ayuda a una mejor digestión.
• Campaña “0% lactosa”
Esta campaña tuvo dos objetivos: aumentar el mercado de
productos de 0 lactosa e informar y concientizar a público para
comenzar a darle la vuelta a los productos y saber que estamos
consumiendo a diario.
3.2.4.2. Promoción
• La inversión en publicidad abarca diversos canales como
televisión, via publica, medios digitales, radios, acciones BTI
• Su estrategia 360° busca diferenciarse e innovar a través
de nuevas propuestas de comunicación, incursionando en medios
tradicionales y acciones BTL que pronto se verán en el mercado.
LAIVE cuenta con promociones hacia sus intermedios, por
ejemplo los descuentos por volumen de venta. También hacia sus
clientes finales o consumidores finales con descuentos en
supermercados en varios de sus productos de la línea de lácteos
que se promocionan a través

3.2.4.3. Fuerza de ventas

3.2.4.4. Relaciones Públicas
El rol principal de laive con la comunidad es LA
ALIMENTACION, y en su preocupación por el entorno social,
guardan las mejores relaciones con los vecinos, comisarías y
municipalidades, a fin de aportarles y ayudarlos en obras de bien
social, sobre todo las relacionadas con niños. Trabajan también
con fundaciones, operación sonrisa, niño santo, Ayacucho, teletón,
mercado de pulgas y otras.
3.2.4.5. Marketing Directo
LAIVE cuenta con un blog en internet donde da
información sobre temas de salud, lo cual va con la frase que
venden, que es “vive mas”. En este blog, la empresa pide
sugerencias a las personas que visitan el blog, y en base a esas
sugerencias eligen distintos temas. Por ejemplo hay temas de
dietas, consejos, diabetes, etc.
 CONCLUSIONES

Laive es una empresa que hasta la actualidad pertenece a una industria altamente

competitiva en la que se presentan tres competidores y estas tienen el 95 % de las ventas. El

principal competidor es Gloria con 59%, le sigue Nestlé con 27%, y finalmente se encuentra

Laive con una participación de 9%. Cada una de estas empresas ha buscado desarrollar distintas

estrategias para lograr mayor posicionamiento en el mercado de productos lácteos, para así lograr

una diferenciación en la oferta de valor presentada a los clientes.

El principal insumo de la empresa Laive es la leche fresca, la cual es suministrada

principalmente por alrededor de 1,500 ganaderos; lo cual genera una debilidad puesto que

internamente la compañía requiere afrontar múltiples y variados procesos para atender a estos

proveedores. No obstante, como los proveedores están tan atomizados, su poder de negociación

es bajo.

La empresa Laive para seguir manteniéndose en el mercado y enfrentar a la competencia

emplea la estrategia de distribución extensiva que consiste en llevar a la mesa de todos los

peruanos productos innovadores y saludables. Para lo cual la empresa viene invirtiendo en la

mejora de su infraestructura, así como sus equipos para el proceso de elaboración, y así

evidenciar el reconocimiento de su valor agregado.

Laive cuenta con gran variedad de productos saludables, lo cual es un punto a su favor

como empresa, pues sus consumidores buscan buena calidad y que el producto sea sano. Esto

hace que la empresa sea reconocida por sus consumidores, pues tiene alternativas para que sus

clientes escojan sus productos y sean consumidos. Además, esto hace que Laive sea una empresa

más competitiva.

RECOMENDACIÒNES

Aumentar la inversión en infraestructura, marketing, e investigación y desarrollo, con

mayor apalancamiento o búsqueda de nuevos inversionistas para así incrementar aún más su

participación de mercado nacional, así como en las exportaciones.

En la actualidad, Laive no cuenta con presencia global en otros países como lo tienen sus

demás competidores, por lo que deberían emplear nuevas estrategias para poder obtener una

expansión de mercado en otros países.

Siendo Laive una empresa reconocida a nivel nacional se recomienda plantear medidas

de control para el mejor etiquetado de sus productos (Tabla nutricional) basándose en su

contenido real, sabiendo como la sociedad pueda tomar esta información hasta tergiversarla.

Se remienda plantear un plan de comunicación con los clientes y/o proveedores de esta

marca para así dialogar sobre lo que se viene aconteciendo, como comentarios de la calidad de

los productos, como la sociedad está calificando el producto, además del impacto que tiene en

los diferentes campos de la sociedad.

 Se recomienda utilizar un software especializado en programación lineal, el cual es muy

efectivo y el factor costo-beneficio es favorable para la empresa teniendo en cuenta que estas

herramientas se encuentran fácilmente disponibles en el mercado.

Se recomienda implementar un plan estratégico para la mejora del clima laboral la

empresa; basado en temas de autoestima, motivación, trabajo en equipo, desarrollo interpersonal

y desarrollo personal; el cual deberá de ser desarrollado en sesiones de trabajo.