Matriz Ansoff

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-Estrategias-
En la página 159 de Fred David comienza el desarrollo de los TIPOS DE

ESTRATEGIAS. En la página 161, encuentran el resumen de las diferentes
alternativas de estrategias que una empresa puede llevar adelante, que en
estas... lleva más de una a la vez...
Las vamos a agrupar en 4 grupos de Estrategias... y nos vamos a concentrar

en estas....
1. DE INTEGRACIÓN: Hacia Adelante, Hacia Atrás, Horizontal
2. INTENSIVAS: Penetración en el Mercado, Desarrollo de Mercado, Desarrollo
de productos
3. DE DIVERSIFICACIÓN: Concéntrica, Horizontal
4. DEFENSIVAS: Recorte de Gastos, Enajenación, Liquidación
Consejo: busquen aplicarlas y entenderlas sobre el gráfico de las 5 Fuerzas de

Porter, sobre todo las de Integración (hacia atrás acercándose a los
proveedores, hacia adelante acercándose a los clientes, Horizontal
acercándose a sustitutos o competidores).
Según el análisis de los capítulos 1 y 2 se desprende lo siguiente:
Vanderbilt / Ferrocarril Rockeffeller / Petróleo / Kerosene

Estrategias Estrategias
Integración hacia adelante: compra de El análisis podría partir con la estrategia

empresas competidoras más pequeñas. intensiva, acerca de cómo a través de
Esta estrategia fue aplicada cuando una insistencia por parte de Rockeffeller
detuvo el paso de ferrocarriles por el en el esfuerzo por encontrar petróleo. En
puente (único) que era de su propiedad. su intento y desafío por entrar en el
Por lo tanto, hizo ostentación de su mercado de kerosene, según su
poderío tomando el control de las demás perspectiva, una idea que le parecía muy
ferroviarias. rentable como empresa. Para llevar a
Grado de concentración de la cabo su empresa y tener la posibilidad
industria: compra de otras vías y de expandir su empresa, utiliza la
centrales ferroviarias. estrategia de integración horizontal, al
Grado de diferenciación: no sólo asociarse con Vanderbilt, dueño de una
ofreciendo transporte humano, sino empresa ferroviaria muy bien
también ofreciendo servicio de posicionada. En este sentido ajerció
transporte de cargas (petróleo-kerosene) además la estrategia de integración
hacia atrás con el fin de concentrar su
industria gracias a un excelente poder de
negociación. Hace un acuerdo de
exclusividad y especula sobre las
cantidades de petróleo que transportaría.
Al no tener suficiente para transportar tal
como le promete a Valderbilt, comienza
a trabajar para producir más kerosene y
busca la eficiencia en el proceso de
producción a través de las estrategias
de desarrollo de mercado y desarrollo
de productos, además de aplicar la
estrategia de diversificación
concéntrica ya que buscó diferenciarse
(diferenciación de productos) de las
demás petroleras a incorporar nuevos
procesos de producción para refinar el
petróleo y convertirlo en “Standard Oil” y
así utilizarlo como combustible para
lámparas de luz.
Poco a poco fue comprando refinerías
más pequeñas dentro del país, utilizando
la estrategia de Integración hacia
adelante con el fin de tener más control
sobre las otras refinerías que ofrecían
proceso de producción y producto
similar.
Integración horizontal: compra Cumple con su objetivo y termina

acciones de líneas ferroviarias dada la produciendo más combustible del que
crisis, aprovechando la oportunidad para logra transportar con Vanderbilt, de
comprar más barato. modo que, usa la estrategia de
integración hacia adelante para
asociarse con Scott, otro de los dueños
de ferroviaria, quién le ofrece un 40% de
descuento por cada barril. Esta es una
buena oferta, incluso mejor que la que
tiene con Vanderbilt.
Desarrollo de mercado: extendió por Dado que Scott y Vanderbilt generan
todo el país las vías ferroviarias, uniendo una alianza para fijar precios y trabajar
a su imperio las estaciones que hubo de de forma asociada, Rockeffeller utiliza la
comprar a sus competidores y además estrategia de integración hacia atrás y
construye una enorme estación en New busca la manera de construir un
York, en la que confluyen las vías, y que oleoducto que le permita transportar su
además se transforma en símbolo de producto.
modernización e industrialización de la Deja definitivamente de necesitar los
época. servicios de las ferroviarias, por lo tanto,
hace colapsar a las empresas y
generando un desajuste social producto
del despido inminente de trabajadores y
disminución en los honorarios de
trabajadores.
En este sentido, con la estrategia de Finalmente, Rockeffeller llevó tan lejos
desarrollo de mercado logra su empresa que terminó con convertirse
posicionarse como una empresa en el monopolio de petróleo en E.E.U.U.
rentable, sin embargo, cae víctima de
una estafa al comprar acciones de otra
ferroviaria. Para repuntar aquelllas
pérdidas económicas decide utilizar la
estrategia de diversificación
concéntrica, para salvar su negocio y
elevar la rentabilidad, este empresario
ofrece a Rockeffeller el servicio de
transporte de carga para distribuir su
producto: petróleo y kerosenne. Cuyo
principal motivo fue la crisis que generó
la baja en el consumo de viajes. Ahora
decide transportar cargas de petróleo;
ofreciendo este servicio a Rockeffeler.
Dado que este último rompe el acuerdo
de exclusividad decide asociarse con su
competencia utilizando la estrategia de
integración horizontal y así fijar una
estructura de costos fijos.
Debido a la abrupta disminución del
servicio de transporte de carga dado el
oleoducto de Rockeffeller, quien
manejaba el 90% de la oferta petrolera,
la empresa de Scott, se ve obligada a
utilizar estrategias defensivas como
recorte de gastos, despidiendo
trabajadores y disminuyendo además
honorarios. Esto genera movilizaciones
sociales y huelgas que terminan por
destruir los depósitos de trenes por
medio de incendios a manos de los
mismos trabajadores.

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Según el análisis de los capítulos 1 y 2 se desprende lo siguiente:

Vanderbilt / Ferrocarril Rockeffeller / Petróleo / Kerosene

Integración hacia adelante: compra de El análisis podría partir con la estrategia

Integración horizontal: compra Cumple con su objetivo y termina

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