DESCRIPCIÓN BREVE

El siguiente trabajo nos

permitirá identificar los
factores de influencia en el
comportamiento del
consumidor como
resolución de problemas,
para la satisfacción de
necesidades.
Grupo D
SHEIDA AÑEZ MAISAS

COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
U.P.S.A.
TABLA DE CONTENIDO
I. INTRODUCCION:

El siguiente trabajo nos permitirá identificar los factores de influencia en el

comportamiento del consumidor como resolución de problemas, para la
satisfacción de necesidades. Proporciona, además, el conocimiento del
proceso de resolución de problemas, las influencias que determinan dichos
comportamientos y los niveles de respuestas existentes según el grado de
participación en la compra.
También nos permitirá adquirir herramientas para la clasificación y medición de
los distintos niveles de respuesta de consumo además se explicarán cuáles
son los factores que intervienen en el proceso de compra de los consumidores
el cual nos ayudará y establecerá los lineamientos para realizar un mejor
estudio de mercado, como a continuación se expone:
A. Objetivo:

El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que
los consumidores compran, sino con las razones por las que compran, cuándo,
dónde y cómo compran, y con qué frecuencia lo hacen. Tiene que ver con el
aprendizaje del significado específico que los productos tienen para los
consumidores. Por ello el objetivo es hacer un estudio del comportamiento para
así establecer un buen estudio de mercado y conocer las exigencias del
consumidor.

II. CARACTERISTICAS PERSONALES QUE INFLUYEN

EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Factores que serán tratados:

Culturales: Cultura, subcultura y clase social.

Sociales: Grupos de referencia, familia y función y estatus.

Personales: Edad y etapa de ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo

de vida, personalidad y concepto de sí mismo.
Psicológicas: Motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitud.

III. FACTORES CULTURALES:

A. Cultura:

1 Cultura

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su

lenguaje1, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad
un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del
consumidor, se define a la cultura2, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven
para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su
influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y
guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de
problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se
transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se
adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que
contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal,
informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el
refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora
el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que
la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación
simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos
tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.
1
conjunto o sistema de formas o signos orales y escritos que sirven para la comunicación entre
las personas de una misma comunidad lingüística.
2
La cultura es el conjunto de conocimientos y rasgos característicos que distinguen a una
sociedad, una determinada época o un grupo social.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la
iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión
de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos
editoriales como de la publicidad.

1. Subcultura:

El análisis subcultura permite al mercadólogo segmentar el mercado para llegar

a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son
compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.

Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector

identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros
poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de
la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las de
nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la
educación.

2. Subcultura étnica:
Atiende a los orígenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en
forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el
sentido de pertenencia.

3. Subcultura de los jóvenes:

El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que
hacen gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho en las
decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia
persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto.
Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en
cuenta las siguientes pautas:
1. Nunca menospreciar a los jóvenes
2. Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero
3. Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores
racionales
4. Ser lo más personal posible

4. Subcultura de las personas de edad avanzada:

Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:
1. Son conservadores
2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población
3. Sus facultades mentales pueden estar alteradas
4. Tienen mala salud
5. Suelen aislarse de la gente
Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las
sugerencias de producto y marca que indica el vendedor.

Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada

“transgeneración” en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos.
Además, debe procurarse en el mensaje:

1. Que sea sencillo

2. Que contenga elementos familiares
3. Paso por paso
4. Dar preferencia a los medios impresos
5. Aprovechar el contexto apelando a la evocación

B. Clase social:
Las clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan en
numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio
aislado ni estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso
suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social.
La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve
clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta,
media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases
indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de
actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.
La investigación ha revelado diferencia entre las clases en cuanto a los hábitos
de indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre,
preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de
créditos. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los
estudios de la insatisfacción del consumidor, revelan una relación entre el tipo
de problemas que plantea el consumidor y la clase social.
IV. FACTORES SOCIALES

A. Grupos de referencia
Los grupos de referencia son aquellos que sirven como un marco de referencia
para los individuos en sus decisiones de compra. Este concepto básico
proporciona una perspectiva valiosa para entender el impacto de otras
personas sobre las creencias, actitudes y comportamiento de consumo de un
individuo. También proporciona algunos indicios hacia los métodos que pueden
usarse para dar efecto a cambios deseados en el comportamiento del
consumidor.
Las cuatro razones por las cuales los grupos de referencia influyen en las
decisiones de compra son:
1. Según regularidad de contacto:
Grupo primario: En este grupo se interactúa constantemente con los demás
influyendo sobre los valores o comportamientos generales. El grupo que más
influencia tiene en una persona desde la infancia es la familia porque esta está
a menudo en la mejor posición para influir sobre las decisiones de la persona
como consumidor. La importancia de la familia se basa en la frecuencia de
contacto que la persona tiene con otros miembros de la familia y el grado de
influencia que la familia tiene sobre el establecimiento de un amplio rango de
valores, actitudes y comportamiento.
2. Según estructura jerárquica:
Grupo formal: son aquellos en el cual los papeles de los miembros y el
propósito del grupo están claramente definidos. Ejemplo: Los bomberos con
funcionarios electos y miembros que se reúnen regularmente para discutir
temas de interés cívico, sería clasificado como un grupo formal porque tiene
una estructura bastante definida, papeles específicos, niveles de autoridad y
metas específicas.

Este grupo influye en la decisión de compra porque proporciona un intercambio

de información que influye en la compra porque estos buscan un interés en
particular.
3. Según membresía o aspiración:
En este grupo en el cual no hay un contacto directo, pero se quiere ser
miembro de ese grupo, hay una influencia positiva sobre las actitudes o el
comportamiento de esa persona en la decisión de compra. Ejemplo: Un joven
quiere pertenecer al equipo de fútbol de su universidad, pero todo el equipo
utiliza solamente una referencia única de guayos Nike y para poder pertenecer
a el equipo de fútbol necesita comprar los guayos Nike. En este ejemplo se
pudo ver la gran influencia que tiene este tipo de grupo en la influencia de
compra ya que para poder la persona pertenecer a él necesita cumplir un
requisito.
 4. Grupo simbólico:
El consumidor o usuario en el momento de comprar se ve influenciado por las
actitudes y los valores de este grupo ya que a pesar de actuar como tal no
tiene las probabilidades de pertenecer, pero influye mucho en su decisión de
compra porque al momento de comprar prefiere tener determinado producto de
determinada marca porque quiere imitar a una persona o un grupo de personas
en el modo de vestir o en su estilo de vida.

5. Familia

2 Familia

Los miembros de la familia influyen mucho en el comportamiento del

comprador y siendo esta organización el principal organismo de compradores y
consumidores de la sociedad, ha sido ampliamente estudiada. A los
mercadólogo les interesan las funciones y la influencia del esposo. La esposa y
los hijos en la adquisición de diversos productos y servicios.

La participación de esposo y la esposa varían ampliamente de acuerdo con la

categoría del producto y la etapa del proceso de compra; el papel del
comprador cambia conforme evolucionan los estilos de vida. Tradicionalmente
la esposa ha sido el principal agente comprador de la familia, especialmente en
el caso de loa alimentos, productos para el hogar y prendas de vestir; pero esta
situación está en proceso de cambio porque cada vez más esposas trabajan y
el hombre está dispuesto a encargarse de las compras de la familia. Por
ejemplo, actualmente las mujeres compran cerca de 45% de todos los autos y
los hombres alrededor del 40% del alimento

En el caso de productos y servicio costoso, esposos y esposa toman, cada una

con mayor frecuencia, decisiones conjuntas, en el caso de Jennifer Smith, su
esposo influirá en la compra de la cámara. Podrá opinar sobre el hecho de
adquirirla y sobre su tipo, `pero al mismo tiempo, ella será quien tome la
decisión final, la compren y la utilicen.

6. Función y estatus
Una persona forma parte de muchos grupos, familias, clubes, organizaciones u
posición en cada uno puede definirse en función tanto de su papel como del
estatus. Con sus padres, Jennifer Smith desempeña el papel de hija; en su
familia es la esposa; en su compañía funge como gerente de marca. Un papel
consiste en las actividades que supuestamente alguien desempeña de acuerdo
con las personas que lo rodean. Cada uno de los papeles de Jennifer influirá en
el comportamiento de compra.

Cada papel lleva implícito un estatus que refleja la importancia que la sociedad
le confiere. Así, en la sociedad estadounidense actual, el papel de gerente de
marca tiene un nivel social más elevado que el de hija. Como gerente de
marca, Jennifer adquirirá el tipo de ropa que refleje su papel y su condición
social. Con frecuencia, las personas elijen productos que indican su nivel
socioeconómico en la sociedad, por eso en estados Unidos el presidente de
una compañía conduce unas mercedes o un Cadillac y lleva prendas de vestir
costosas, y una oficinista tiene un Taurus o un Toyota y sus ropas son menos
caras.

V. FACTORES PERSONALES

A. Edad y ciclo de vida:

Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida, van
adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como
cambian los gustos dependiendo de la edad.
De acuerdo con Kepler (1996) afirma que:
“El ciclo de vida se refiere a las etapas que viven las familias conforme
maduran con el paso del tiempo, las cuales son: etapa de soltería: personas
jóvenes y solteras que no viven con sus padres, parejas recién casadas:
jóvenes sin hijos, Hogar establecido 1: hijos menores de menos de 6 años,
Hogar establecido 2: hijos menores de 6 años o más, Hogar establecido 3:
parejas maduras casadas con hijos dependientes, Hogar vacío 1: parejas
maduras sin hijos que vivan con ellos, Hogar sin hijos 2: parejas en la tercera
edad sin hijos que vivan en casa, Sobreviviente solitario que aún trabaja,
sobreviviente solitario, jubilado”. (pág. 181).
Como todas las cosas vivientes, la familia va por un ciclo de vida. Un gran
número de familias lo vive por lo que puede ser de valor como una herramienta
de segmentación, así como para predecir la posible demanda.
 B. Ocupación:
La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere.
Según Kotler (1996) "los mercadólogo tratan de identificar los grupos
ocupacionales que tienen interés arriba del promedio respecto a sus productos
y servicios, y una empresa puede especializarse en fabricar productos para un
grupo ocupacional en particular."

C. Estilo de vida:

3 Estilo de Vida

El estilo de vida de una persona con una determinada clase social puede ser
muy diferente a otra persona que pertenezca a la misma clase social o
subcultura.
Kotler (1991) afirma que "el estilo de vida de una persona se expresa en sus
actitudes, intereses y opiniones. El estilo de vida es algo más que la clase
social o la personalidad; perfila todo un patrón de acción e interacción con el
mundo. La técnica de medir los estilos de vida se conoce como pictografía."
(pág. 167)
El estilo de vida denota por completo a la persona en interacción con su
ambiente. Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los
mercadólogo podrán dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia
ese estilo de vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del
producto. Si se utiliza adecuadamente el concepto de estilo de vida, el
mercadólogo llegará a entender los valores cambiantes del consumidor y
conocer su influencia en el comportamiento de compra.

D. Personalidad y concepto de sí mismo:

Todas las personas tienen personalidades diferentes, lo cual va a influir en su
conducta de compra.
Kotler (1996) define personalidad como "las características psicológicas y
distintivas de una persona que conducen a respuestas a su ambiente
relativamente consistente y permanente." (pág. 184).
La personalidad individual se describe en función de características como la
confianza en sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad, agresividad,
estabilidad emocional, afiliación y adaptabilidad. La personalidad puede ser una
variable útil en el análisis de la conducta del consumidor, esto porque si las
empresas descubren características de personalidad en sus clientes
potenciales, podrán mejorar o cambiar su publicidad y así sus ventas.

Un concepto relacionado con la personalidad según Kotler (1996) es "el

concepto de sí mismo o autoimagen de una persona, la cual es una compleja
imagen mental que las personas tienen de sí mismos." (pág. 184)
Aunque una persona tenga su auto concepto definido, es decir, la manera en
que se ve a sí mismo, puede que esto difiera de su auto concepto ideal, es
decir, de cómo lo gustaría verse y del auto concepto de otros (la manera en
que esa persona cree que lo ven los demás). Es por esto que los mercadólogo
deben tener mucho cuidado a la hora de desarrollar imágenes de marca que se
acoplen a la autoimagen del mercado meta, porque como se mencionó
anteriormente, no siempre el consumidor va a inclinarse a comprar cierto
producto de acuerdo al concepto que tiene de sí mismo, puede que adquiera
un producto pensando en el auto concepto de otros y del auto concepto ideal.

VI. FACTORES PSICOLÓGICOS

Los factores psicológicos que influyen en la elección de compra de una
persona son: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.

A. Motivación:
Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se
pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de
intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma.
De acuerdo con Kotler (1996) “una motivación es una necesidad que está
ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción
de la necesidad mitiga la sensación de tensión".
Existen varias teorías sobre la motivación humana, entre ellas la Teoría de la
Motivación de Freud y la Teoría de la Motivación de Maslow.
Según Kotler (1996) " Freud supone que las fuerzas psicológicas reales que
dan forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente."
Es por esto que muchas veces las personas no pueden comprender totalmente
sus propias motivaciones, porque, aunque adquieran un producto para
satisfacer un motivo, también lo puede estar comprando para impresionar a los
demás o para sentirse más inteligente o superior.
Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre
pequeñas muestras de consumidores para descubrir los motivos más
profundos de su elección de ciertos productos. El análisis de la motivación es
un instrumento útil para los mercadólogo que estén interesados en conocer
profundamente el comportamiento del consumidor.
Con respecto a la Teoría de la Motivación de Maslow, existen muchas razones
por las cuales una persona pueda ser impulsada por necesidades específicas
en determinados momentos.

Kotler (1991) menciona que:

“De acuerdo con Maslow las necesidades humanas se organizan en una
jerarquía de las más apremiantes a las menos urgentes. En orden de
importancia son fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de
actualización personal. Una persona trata de satisfacer primero las más
apremiantes. Cuando una necesidad importante está satisfecha dejará de
motivar a la persona, que tratará de satisfacer la siguiente en importancia”.
Esta teoría de Maslow ayuda a que el mercadólogo comprenda la forma en que
los diversos productos encajan en los planes las metas y la vida de los
consumidores potenciales.
Hay que recordar que la motivación se basa en las necesidades y en los
objetivos. De este modo, la motivación actúa como una espuela para el
aprendizaje, que con necesidades y metas sirven como estímulos, El
descubrimiento de los motivos del consumidor es una de las principales tareas
de los rnercadólogos, quienes enseñarán a segmentos motivados del mercado
por qué su producto satisfará mejor las necesidades del consumidor.

B. Percepción:
Una vez que la persona esté motivada, está lista para actuar. Aunque dos
personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma
situación esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque
perciben la situación de distinta forma. Todas las personas conocen un
estímulo por el flujo de información que llega a través de los cinco sentidos, los
cuales son la vista, el oído, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo, cada uno
organiza e interpreta la información de manera individual.
Según Kotler (1991) "la percepción es el proceso por el cual una persona
selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen
significativa del mundo. Las personas perciben el mismo estímulo de manera
diferente a causa de los tres procesos de percepción: exposición selectiva,
distorsión selectiva, y retención selectiva”.
De la exposición selectiva se puede mencionar que las personas están
constantemente expuestas a gran cantidad de estímulos. Este proceso de
percepción se refiere a que los mercadólogo tienen que trabajar mucho para
atraer la atención al consumidor. Su mensaje se perderá para la mayoría de los
que no forman parte del mercado del producto. Incluso los que están en dicho
mercado podrían no registrar el mensaje a menos que sobresalga entre los
demás.
Con respecto a la distorsión selectiva, aunque los consumidores registren los
estímulos, esto no garantiza que llegarán de la manera en que se había
proyectado. Aquí se describe la tendencia a adaptar la información respecto a
un significado personal. Las personas tienden a interpretar la información de
manera que apoye lo que ya pensaban. Los mercadólogo deben tratar de
comprender el marco mental de los consumidores y cómo influye en su
interpretación de la publicidad y la información de los vendedores.
De la retención selectiva se puede decir que, muchas personas generalmente
olvidan lo que aprenden, es por esto que tienden a retener información que
apoya sus actitudes y creencias.

Estos tres factores de la percepción implican que los mercadólogo deben

trabajar mucho para que sus mensajes sean recibidos.

C. Aprendizaje:
La forma en que aprenden los individuos es un tema de mucha importancia
para los mercadólogo, quienes quieren que los consumidores aprendan acerca
de bienes y servicios y nuevas formas de comportamiento que satisfarán no
solo las necesidades del consumidor sino los objetivos del mercadólogo.
Según Shiffman (1991) "el aprendizaje del consumidor es el proceso por medio
del cual los individuos adquieren el conocimiento de compra y de consumo y la
experiencia que aplican a un comportamiento futuro relacionado. Aunque algún
aprendizaje sea intencional, una gran cantidad de aprendizaje parece ser
incidental."
De lo anterior se puede decir que el aprendizaje es un proceso, es decir, todo
el tiempo evoluciona y cambia como resultado de conocimientos nuevamente
adquiridos o de la experiencia real. Tanto los conocimientos como las
experiencias nuevamente adquiridos sirven como retroalimentación para el
individuo y son la base sobre la cual él actúa, sostiene o modifica el
comportamiento en situaciones similares en el futuro. En síntesis, el
aprendizaje resulta del conocimiento o de la experiencia adquirida.
Kotter (1991) define al aprendizaje como "cambios en el comportamiento
individual derivados de la experiencia. El aprendizaje tiene lugar merced a la
interacción entre impulsos, estímulos, claves, respuestas y reforzamiento."
En otras palabras, el aprendizaje describe los cambios que la experiencia
provoca en el comportamiento de un individuo. Un impulso es un estímulo
interno que exige acción. Se convierte en motivo cuando se dirige a un objeto
estímulo en particular. Claves son los estímulos menores que determinan
cuándo, dónde y cómo responde una persona.
El significado de la teoría del aprendizaje para los mercadólogo es que pueden
incrementar la demanda de un producto asociándolo con impulsos, utilizando
claves motivadoras y proporcionando el reforzamiento adecuado.

D. Creencias y actitudes:
Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye
en el comportamiento de compra.
De acuerdo con Kotler (1991) "una creencia es un pensamiento descriptivo
acerca de algo"
En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisión de la compra
de un producto, éste tendrá creencias con respecto al mismo, sin embargo,
estas creencias podrían estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe
y podrían o no implicar una carga emocional. El hecho de que el consumidor
piense que cierta creencia tenga más o menos peso en el momento de la
decisión, entonces podría ser o no importante para la compra final.

Al mercadólogo le interesan las creencias sobre bienes y servicios porque dan

lugar a la imagen del producto y la marca en la mente del consumidor, además
porque las personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Si las
creencias acerca de un producto son negativas, entonces se podría considerar
el lanzar una campaña para corregirlas.
Según Kotler (1991) "las actitudes son evaluaciones favorables o
desfavorables, sentimientos y tendencias coherentes de una persona con
respecto de un objeto o idea."
Una persona podría adoptar la actitud de comprar lo mejor si cree que ese
producto lo fabrican los mejores del mundo.
Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrón de la persona, es muy
difícil cambiarlas, el modificar una actitud implicaría realizar ajustes en las
demás. Es por esto que las compañías deben intentar que sus productos vayan
de acuerdo con las posturas del momento.
Bases para segmentar los mercados de los consumidores
Es importante que los mercadólogo prueben distintas variables para segmentar
los mercados, ya sea sola o combinada. Esto con el fin de asegurarse la
estructura del mercado de un producto.
Las principales variables son: geográficas, demográficas, pictográficas y
conductuales.
VII. CONCLUSIONES
Por medio de este trabajo práctico se pudo conocer los factores que influyen en
el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder
realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos
nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes
en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción
por parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad
más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le
da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando
estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del
individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un
comportamiento de compra.
Dichos puntos nos serán útiles para la realización de cualquier estudio de
mercado.
Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, Segunda
Edición, p. 93.
David L. Loudon y Albert J. Della Bitta, Comportamiento del Consumidor,
Editorial Mc Graw Hill, Cuarta Edición, México.