Instituto Tecnológico del Valle

de Etla

INGENIERIA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN I

Métodos cualitativos y cuantitativos de la demanda

Cuadro comparativo

Presenta

Andrea Michelle Morales Altamirano

Asesor

ING. Brenda García Hilerio

Semestre: 6º

Santiago Suchilquitongo, Etla, Oaxaca, México Abril 2021

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INTRODUCCIÓN

Pronostico es un método mediante el cual se intenta conocer el comportamiento futuro

de alguna variable con algún grado de certeza. Se utilizan para apoyar a la toma de decisiones
por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción, se entrega un pronóstico para
proveer con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos
matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de
los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. En el
siguiente trabajo estaremos hablando sobre los métodos cualitativos y cuantitativos de la
demanda, plasmándolo en un cuadro comparativo.
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CUADRO COMPARATIVO
METODOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS DE LA DEMANDA
Método Definición Características Ventajas Desventajas
La investigación de mercado  Aplica métodos  La exactitud de éste método  Menor confiabilidad.
consiste en un enfoque científicos para recopilar puede ser excelente,  Necesidad de gran
sistemático para determinar datos sobre los clientes dependiendo del cuidado que especialización, experiencia y
el grado de interés del potenciales de una marca, se haya puesto en el trabajo. formación.
consumidor por un producto servicio o producto.  Mayor profundidad de la  Imposibilidad de realizar
o servicio mediante la  Busca conocer información. mediciones
creación y puesta a prueba de al consumidor, su entorno,  Información oportuna  Una desventaja de la
diversas hipótesis por medio gustos, necesidades y  Ayuda a conocer las tendencias investigación es obtener
de encuestas encaminadas a reacciones. del mercado. opiniones de solo un cierto
la recopilación de datos.  Genera información  Ayuda a la empresa a satisfacer grupo de compradores objetivo
Requiere información de los relevante para el futuro preferencias, hábitos de en lugar de una muestra amplia,
Investigación del clientes sobre sus éxito de las estrategias de compra y nivel de ingreso. se podría sesgar los resultados
mercado intenciones futuras de marketing.  Ayuda a saber cómo cambian  puede ser costosa dependiendo
compra. Esto incluye tanto  Proporciona alertas sobre los gustos y preferencias de los de los métodos utilizados por la
sus preferencias, experiencia problemas que puedan consumidores empresa. Al contratar una
con el producto, y surgir en torno al  Brinda claridad en cuanto a la empresa para que realice la
necesidades, como una mercadeo de un bien o investigación de mercados es
percepción que tiene el cliente
definición del precio servicio. muy costoso y si lo hace la
de la empresa.
máximo que estarían  Se implementa  Con la información misma empresa, también
dispuestos a pagar ó la para resolver problemas resultaría costoso, ya que se
recolectada se puede realizar
cantidad que demandarían a de marketing dentro de la una adecuada toma de decisiones. deberán aplicar cuestionarios,
un determinado precio. empresa. (Ejemplo, ¿por  Genera una ventaja encuestas, entrevistas y su
qué no funcionó una competitiva frente a los contabilización llevara mucho
campaña publicitaria?) consumidores. tiempo.
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 Facilita la toma de  La comercialización se da con

decisiones de mercadeo. más eficacia, ya que se podrá
 Contribuye a la determinar el sistema de ventas
planificación empresarial correcto que está pidiendo el
 Puede efectuarse por un mercado.
equipo dentro de la  La empresa que aplica la
empresa que la requiere o investigación fomenta su
contratar a una firma de crecimiento y se hace más
profesionales del área. eficiente.
 Permite conocer el tamaño del
mercado que se va a cubrir.
Es un proceso iterativo  Los expertos participantes  La opinión subjetiva o basada  El proceso puede prolongarse
grupal, con ciertas reglas y en el proceso deben emitir en la experiencia de un grupo por mucho tiempo (a veces un
metodología, mediante el su opinión o respuestas en de especialistas siempre será año o mas) En ese lapso de
cual se pretende maximizar más de una ocasión, a de mayor calidad en tiempo, el panel de personas
las ventajas que presentan través de varias rondas que comparación con la opinión de consideradas como expertas
los métodos basados en llevan a estabilizar las un solo especialista, debido a la puede cambiar, lo cual provoca
grupos de expertos y opiniones. Con esta mayor cantidad de información confusión en los resultados, por
minimizar sus secuencia el experto tiene que dispone un grupo. lo menos, alarga todavía las este
Delphi inconvenientes. Ello se logra la posibilidad de  Minimiza la influencia de los proceso.
mediante el anonimato reflexionar o reconsiderar líderes de opinión, permitiendo  Es probable que las respuestas
(ningún experto conoce la su opinión, a la luz de los a cada participante, expresarse sean menos significativas que si
identidad de los otros que planteamientos propios o libremente. los expertos tuvieran que asumir
componen el grupo de de otros expertos.  El anonimato y la la responsabilidad que ellas
debate, evitando la  Anonimato. Ningún confidencialidad que deben implican.
influencia y permitiendo que miembro del grupo conoce mantenerse, permite disentir de  Hay pocas evidencias de que los
uno se anime a modificar su a quién corresponde, una opiniones generalizadas y/o pronósticos Delphi tengan un
postura inicial), una iteración respuesta en particular. mantenidas en el tiempo como alto grado de precisión. Sin
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con retroalimentación Entre las ventajas del verdades absolutas. En las embargo se reconoce que su
controlada, y la expresión de anonimato, se encuentra el etapas sucesivas el participante calidad es entre regular y buena
los resultados mediante una evitar las influencias tendrá la opción de defender su para la identificación de puntos
distribución estadística. negativas de los miembros posición. de flexión en la demanda de
dominantes del grupo o la  Es un método útil para la toma nuevos productos.
inhibición de algún de decisiones y su aplicación  Los cuestionarios mal planeados
participante. El control de es muy amplia en cualquier conducen a conclusiones
la comunicación está en ámbito. ambiguas o erróneas.
manos del grupo  Permite la participación
coordinador y nunca se simultánea de expertos
establece una geográficamente muy
participación directa, entre distantes.
los expertos involucrados.  Es un método de obtención de
 Realimentación o la opinión de expertos que
feedback controlado. cuenta con muchos años de
Antes del inicio de cada experiencia y que ha
ronda, el grupo evolucionado utilizando los
coordinador transmite la canales de comunicación más
posición de los expertos expeditos que brindan las
como conjunto frente al nuevas tecnologías, haciéndolo
problema o situación que se más flexible, cómodo y rápido
analiza, destacando las
aportaciones significativas
de algún experto, las
posturas discordantes o
información adicional
solicitada por algún
experto. De esta manera,
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la realimentación a través
del análisis del grupo
conductor del método
permite la circulación de
información entre los
expertos y facilita
establecer un lenguaje
común.
 Respuesta estadística del
grupo. En caso de que al
grupo se le haya solicitado
una estimación numérica,
se maneja la mediana de
las respuestas
individuales. Con ello, se
consigue la inclusión de
las respuestas individuales
en el resultado final del
grupo.

Cuando se piensa lanzar un Técnica que se basa en  Permite tomar decisiones con  Este método puede ser costoso
nuevo producto o servicio, la la experiencia y los rapidez. Útil para cambios por que absorbe el valioso
fuerza de ventas no siempre conocimientos técnicos de los repentinos en la demanda de un tiempo de los ejecutivos. - En
Jurado de es capaz de hacer altos mandos de la producto, una situación de algunas ocasiones los
opinión ejecutiva estimaciones precisas de la empresa para llegar a un urgencia en la empresa,
pronósticos son no acertados
reacciones ante el mercado, etc.
demanda. La opinión consenso con el fin de cuando estos sufren
ejecutiva es un método de pronosticar la demanda. modificaciones independientes.
pronóstico en el cual se hace
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un resumen de las opiniones, Es una de las más utilizadas  -Esta forma de elaborar un  Desconoce el trabajo en campo:
la experiencia y los cuando se requiere actuar con pronóstico puede tener un efecto Puede ser una desventaja, no
conocimientos técnicos de rapidez ante eventos motivacional importante. siempre lo es, pero puede ser.
uno o varios gerentes, para imprevistos o lanzamiento de  Los niveles inferiores se siente Son altos mandos de la empresa,
llegar a un solo pronóstico. nuevos productos al mercado. tomado en cuenta por la dirección así que…, tomar una decisión
Estas opiniones también de la empresa
basado en su conocimiento del
pueden modificar un negocio es importante, pero
pronóstico de ventas vigente considerar lo que ocurre en la
cuando hay que tomar en misión también lo es. Si buscas
cuenta sucesos o eventos calcular el pronóstico de ventas
inesperados (como nuevas preguntándole al vendedor, es
promociones, nuevos más probable de que te dé un
productos en el mercado o número conservador comparado
eventos internacionales no con el gerente de mercadeo,
esperados). La opinión quien espera cifras más altas.
ejecutiva suele también  Puede generar conclusiones
utilizarse para elaborar ambiguas: Esto puede llegar a
pronósticos tecnológicos ocurrir cuando se mezclan
diferentes conocimientos y
experiencias en una mesa.
¿Cómo? Tienes a diferentes
personas de altos mandos, cada
uno con conocimientos
parecidos pero diferentes.
Resulta importante saber elegir
muy bien el objetivo de la sesión
con el jurado, pues cada quien
puede comenzar a ofrecer su
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opinión desde su propia

perspectiva y experiencia, lo que
llega a chocar con la del otro
ejecutivo.

Este método liga la  Es una herramienta de  Se vuelve más visible todo al  Mucho esfuerzo exigido a los
estimación de las ventas gestión que permite alcance de los ingresos y miembros de la organización.
futuras de un producto con el analizar cómo se comporta costos asociados con cada  Excesiva atención a los deseos
conocimiento de las ventas un producto desde su producto. del cliente que en ciertos casos
de un producto similar. A la desarrollo hasta su retirada  Se resaltan las diferencias entre puede llegar a ser
estimación de un producto del mercado. productos en el porcentaje de contraproducente.
similar se aplica el  Cuenta su lanzamiento, costos totales incurridos en las  Conflictos internos en la
conocimiento de las ventas crecimiento y madurez de primeras etapas del ciclo de organización por oposición de
de un producto similar ventas. vida. intereses.
durante varias etapas de su  Permite tener una  Se destacan las interrelaciones
ciclo de vida. Este método estimación del tamaño del entre las categorías de
Analogía por puede ser particularmente mercado, y en conjunto investigación, desarrollo y
ciclo de vida útil en el pronóstico de con la participación de diseño de producto los costos.
ventas de productos nuevos. mercado que tendrá la
empresa, estimar la
cantidad de producto que
será demandada.
 Es una señal sobre la
necesidad que tienen las
empresas de ir innovando
sus productos y/o ir
generando algunos
nuevos.
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 Presenta una visión

completamente global de
los costos del producto.

Se agrupan y revisan  Las estimación de ventas  Amplia aceptación por  Casi siempre están sesgados: se
estimación de ventas esperaras por los usuarios. subestima ventas.
esperadas por los vendedores se revisaran  No requieren de preparación  No tiene consistencia exacta con
vendedores, y luego se para ver si pueden llevar a específica. el tiempo.
obtiene un pronóstico global. cabo.  Saber tamaño de venta.  Toma tiempo que alguien
Tener cuidado con los  Obtiene un pronóstico  Conocer las ganancias de cada aprenda como convertir un
intereses que pueden tener, global. vendedor. juicio intuitivo a pronostico.
ya que normalmente van a
subestimar ó sobreestimar en
función de la metodología de
Proposición de incentivos por ventas que se
personal encuentre en vigencia. Si
comercial cobran un porcentual sobre
las ventas, sobreestimarán la
demanda con tal de que no
les falta producto para
vender. Si cobran en función
al grado en el cual superan
un objetivo, subestimarán la
demanda, para negociar un
objetivo menor y así
superarlo más ampliamente
o con menor esfuerzo.
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En ocasiones la mejor  Es una técnica cualitativa  Es un método incluyente al  Los prejuicios individuales de
información sobre la para pronosticar la solicitar la estimación de los los vendedores pueden
demanda futura proviene de demanda por medio de la vendedores, lo que puede introducir los sesgos en el
las personas que están más consulta a cada vendedor aumentar su motivación. pronóstico, además algunas
cerca de los clientes. Estos de la estimación de la Aunque esto se ve maximizado personas son optimistas por
pronósticos están elaborados demanda futura. cuando su opinión es solicitada naturaleza y otras son más
periódicamente por  Esta técnica suele arrojar con frecuencia y sus metas no cautelosas.
miembros de la fuerza de estimaciones muy están fuera de su alcance.  Considerando que la empresa
ventas de las compañías. optimistas o quizás muy  Permite ajustar la meta de la establece metas para la fuerza de
conservadoras. fuerza de ventas, haciendo ventas, esta técnica puede
comparativos entre cada generar datos no confiables si el
vendedor. vendedor entrega una
 El pronóstico obtenido en una estimación de la demanda menor
Consulta a la zona puede ser combinado con para cumplir su meta.
fuerza de venta el de otras zonas para obtener  En ocasiones la estimación
pronósticos de territorios más entregada por los vendedores
grandes. puede ser muy elevada o muy
 La fuerza de ventas es el grupo discreta. Por ello es necesario
que tiene mayores que la estimación sea revisada y
probabilidades de saber que ajustada para generar datos
productos o servicios confiables o, que sea usada en
compraran los clientes en el conjunto con otras técnicas
futuro cercano, y en qué como Delphi o juicio ejecutivo.
cantidades.  Es posible que el personal de
 Los territorios de ventas están ventas no siempre perciba la
divididos a menudo por diferencia entre lo que el cliente
distritos o regiones. Esta quiere y lo que el cliente
información puede ser útil para necesita. - Si la empresa utiliza
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propósitos de administración las ventas individuales como

de inventarios, distribución y medida del rendimiento, el
formación de fuerza de ventas. personal de ventas puede
 Los pronósticos de la fuerza de subestimar sus pronósticos para
venta pueden combinarse para su propio rendimiento o
obtener cifras beneficio
correspondientes a ventas
regionales o nacionales
Se usa para estimar el  Toma un conjunto de  Permite la aproximación del  Solamente pueden llegar a
promedio de una serie de datos observados. futuro, lo que puede llegar a pronosticar un período más.
tiempo de demanda y para  Encuentra su propio facilitar la toma de decisiones.  Suelen ser simplificaciones reales y
suprimir los efectos de las promedio y lo utiliza como  Los pronósticos planificados no garantizan las variables
fluctuaciones al azar. Este influyentes en el futuro de los
un pronóstico del tienen mucho más valor y
método resulta más útil pronósticos que se encuentren
siguiente periodo. exactitud que los que son incluidos en el modelo de dicho
cuando la demanda no tiene  El número real de intuitivos. pronóstico.
tendencias pronunciadas ni observaciones incluido en
fluctuaciones estaciónales. el promedio es
Promedio móvil Implica simplemente especificado por el
simple: calcular la demanda pronosticador.
promedio para los n periodos  Se utiliza cada vez que una
más recientes con el fin de observación se encuentra
utilizarla como pronostico disponible.
del periodo siguiente.  Entre más grande sea el
número de observaciones
incluidas en el promedio,
mayor será el efecto de
suaviza miento en el
pronóstico.
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 Este promedio se usa para

lograr estimar los valores
futuros enfocados en los
datos históricos.
 Es un método que
proyecta valores durante
el período de pronósticos,
enfocándose en el valor
promedio de la variable
que se calcula durante una
cantidad específica de
períodos anteriores.
 Mientras sea menor el
número de períodos que se
usan para el promedio
móvil, su pronóstico podrá
responder con mayor
rapidez cualquier cambio
que se presente en los
datos históricos.

Son básicamente lo mismo  Es una variación del  Cuando exista inflación  No detalla un buen control de las
que los promedios móviles promedio móvil en la que muestra una utilidad razonable existencias entrantes con las
simples, aunque con una no todos los datos tienen el de los costos antiguos con los existencias de salidas.
Promedio móvil excepción importante. Con mismo peso. costos nuevos.  Tiene una idea de las compras
ponderado móviles 
los promedios Esto permite que los datos  Se adapta muchos a las que se proporcionan en las
ponderados el peso asignado que tienen mayor industrias ya que ayuda a ventas.
a cada punto de demanda  Se afecta el inventario inicial.
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pasado que se utilice en el importancia tengan mayor generar un buen precio para  Generaría un retraso cuando los
cálculo puede variar. De esta peso. sus productos. costos de compra más los costos
forma es posible asignar  Los pesos deben sumar  El crecimiento leve de los iniciales se relacionan con los
mayor influencia a ciertos  La distribución de los precios aplicados con esta costos finales.
puntos de información, por pesos determina la técnica no genera variaciones
lo general al punto de velocidad de respuesta del de los precios en un corto
demanda más reciente. Por lo pronóstico. plazo, normalizando los costos
que el criterio que supone  La determinación de los unitarios dentro de un periodo
que los datos más recientes costos resulta ser fáciles. determinado.
contienen mayor  Es adecuado para tiempos  Aplicación sencilla.
información y por lo tanto, sin inflación.
son más importantes que los  El precio de venta es uno
datos más antiguos, puede solo.
ponerse en práctica con un  Resulta ser sencillo el
promedio móvil ponderado. manejo de los registros
auxiliares del almacén.

Es un método de promedio  Es una técnica que brinda  No necesita de muchos datos  No requiere de gran volumen de
móvil ponderado muy confianza, ya que se puede históricos, a diferencia de otros datos históricos.
refinado que permite calcular aplicar en los datos de métodos como el ARIMA.  Al ser un modelo exponencial,
el promedio de una serie de series de tiempos  Tiene una mayor precisión que es más preciso.
tiempo, asignando a las estacionales y de esta otros al utilizar técnicas de  Es flexible al conseguir darle
Suavización
demandas mayor forma proporcionar una modelado exponencial. más importancia a la demanda
Exponencial
ponderación que a las serie de datos suavizados  Es un método que goza de gran más reciente o a la antigua.
demandas anteriores. Es el para la presentación y flexibilidad, al utilizar datos de
método de pronostico formal también para realizar demanda que pueden ser
que se usa más a menudo, pronósticos. elegidos por el investigador.
por su simplicidad y por la
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reducida cantidad de datos  Los datos de series de  El llamado alisado exponencial

que requiere. Es un caso tiempo, son series de doble permite reducir los
especial de pronóstico de observaciones. problemas de pronóstico
media móvil ponderada,  La observación, es un cuando el factor de suavización
donde ahora los factores de proceso que se realizar al es mayor a 0.5. Uno de sus
ponderación disminuyen azar de una manera pocos inconvenientes.
exponencialmente, dándole ordenada.
más peso a los períodos más  La suavización
recientes exponencial, permite la
asignación de pesos
exponenciales
decrecientes a través del
tiempo.
 Es un método que no debe
usarse para pronosticar las
ventas de productos
estacionales, esto se debe
a las ventas que muestran
un patrón que el método
de media móvil no tiene la
capacidad de modelar.
 Según la cuantificación,
este método puede generar
mayor peso a los datos
recientes que a los menos
recientes o inversos.
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 Es un método que asigna

un solo valor que garantice
prevenciones en el futuro.
 No requiere de gran
volumen de datos
históricos.
 Al ser un modelo
exponencial, es más
preciso.
 Es flexible al conseguir
darle más importancia a la
demanda más reciente o a
la antigua.

Supone relación lineal entre  Es la técnica más  Fácil de entender y explicar, lo  No se puede modelar relaciones
las dos variables (demanda utilizada, es una forma que que puede ser muy valioso para complejas.
vs tiempo, demanda vs PBI, permite modelar una las decisiones de negocios.  No se pueden capturar
u otra variable relación entre dos  Es rápido de modelar y es relaciones no lineales sin
independiente). Se calcula conjuntos de variables. particularmente útil cuando la transformar la entrada, por lo
mediante el método de  El resultado es una relación a modelar no es que tienes que trabajar duro para
Análisis de
cuadrados mínimos. No ecuación que se puede extremadamente compleja y no que se ajuste a funciones no
Regresión Lineal
vamos a ahondar en el tema utilizar para hacer tiene mucha información. lineales.
en la materia ya que se ve en proyecciones o  Es menos propenso al  Puede sufrir con valores
otras materias de la carrera, y estimaciones sobre los sobreajuste. atípicos.
hoy en día es muy simple su datos.
utilización desde Excel. Sólo  Este modelo de regresión
queremos recordarles un lineal es bastante
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punto importante que se “robusto”. Ello quiere

suele pasar por alto: el decir que no es necesario
coeficiente de correlación r, que las condiciones
o el r2 sólo indican un mayor anteriores se cumplan con
o menor grado de correlación exactitud (en particular las
lineal. O sea, que un valor tres últimas).
cercano a cero no significa  El análisis de regresión
que no haya correlación, sino lineal se aplica a
que lo que no hay es una innumerables aspectos de
fuerte correlación lineal, la vida real.
pero puede tranquilamente  Se utiliza tanto en el
haber una cuadrática, o de ámbito social como el
algún otro grado ámbito científico y es
clave para entender
algunas relaciones entre
variables en estadística.
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CONCLUSIÓN

Para concluir con este trabajo podemos decir que n pronóstico de demanda , consiste en
predecir eventos futuros asociados al producto o servicio que ofrecemos. En este caso
pensamos a futuro para estimar cuánto vamos a vender, lo que nos permitirá desarrollar
proyecciones de ventas. los pronósticos cualitativos para la demanda son los que no requieren
de una abierta manipulación de datos y que los métodos cuantitativos son modelos más
matemáticos basados en datos históricos.
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REFERENCIAS DE CONSULTA
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