Este documento presenta un caso práctico de negociación sobre la venta de frutas y verduras a Estados Unidos. El comprador quiere una entrega en una semana con un 30% de descuento, mientras que el vendedor puede entregar en dos semanas con un 10% de descuento. El vendedor usa técnicas como conocer los límites, el ancla y el farol para negociar exitosamente una entrega en dos semanas con un 10% de descuento.
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Este documento presenta un caso práctico de negociación sobre la venta de frutas y verduras a Estados Unidos. El comprador quiere una entrega en una semana con un 30% de descuento, mientras que el vendedor puede entregar en dos semanas con un 10% de descuento. El vendedor usa técnicas como conocer los límites, el ancla y el farol para negociar exitosamente una entrega en dos semanas con un 10% de descuento.
Este documento presenta un caso práctico de negociación sobre la venta de frutas y verduras a Estados Unidos. El comprador quiere una entrega en una semana con un 30% de descuento, mientras que el vendedor puede entregar en dos semanas con un 10% de descuento. El vendedor usa técnicas como conocer los límites, el ancla y el farol para negociar exitosamente una entrega en dos semanas con un 10% de descuento.
Este documento presenta un caso práctico de negociación sobre la venta de frutas y verduras a Estados Unidos. El comprador quiere una entrega en una semana con un 30% de descuento, mientras que el vendedor puede entregar en dos semanas con un 10% de descuento. El vendedor usa técnicas como conocer los límites, el ancla y el farol para negociar exitosamente una entrega en dos semanas con un 10% de descuento.
pág. 1 Caso practico El posible comprador está interesado en la carga, sin embargo, requiere que la primera entrega sea en una semana, bajo altos estándares de calidad y competitividad y con un 30% de descuento en el precio que estas ofreciendo. Como vendedor, sabes que la entrega se podría realizar en dos semanas bajo las expectativas que el cliente espera, y con un 5% o 10% menos al precio que ya se estableció, ¿Cómo manejarías esta negociación? Mi producto a exportar es frutas y verduras pertenecientes al sector de perecederos, con destino hacia Estados Unidos. El tipo de negociación es integra y cooperativa, con el objetivo de que el cliente acepte que este producto sea entregado en dos semanas bajo estándares de calidad y con un 10% de descuento adicional al precio. El proceso de negociación es ganar-ganar, en la que debemos conocer los límites que tenemos para negociar y utilizaremos las técnicas de negociación, farol y ancla en donde se mantendrá la confianza y la seguridad de que mi producto es el mejor y que no habrá mejores ofertas de la competencia que esta. Las técnicas y tácticas son las siguientes: Técnica de negociación Conocer los límites: en este caso es necesario conocer y considerar hasta donde podemos llegar a negociar, pues a lo que respecta la información tenemos un límite de descuento en el que no podemos acceder a bajar el descuento sobre el precio a más de 10%, es por eso que debemos establecer y prepararnos para saber manejarlo. Tácticas de negociación El ancla Esta táctica para este caso aplica de la manera en que el posible socio comercial nos hace una petición muy alta de la cual no podemos acceder por lo que debemos tomar alternativas de presentar una oferta muy baja para para compensar y quedar en un balance 50-50 en el que rebajo su oferta a 10% de descuento, justo lo que yo tengo establecido como límite. El farol Se le hace saber al cliente que de no aceptar lo que se está proponiendo, debe considerar que tenemos otros posibles socios y compradores que aceptarían la propuesta sin ningún inconveniente, por lo que al no aceptar no nos afectaría en nada al contrario quien se quedaría sin la mercancía deseada es el.
Todo se hará mediante una llamada telefónica.
Liga de video: https://youtu.be/6jp1LhHCAtM
pág. 2 GUION Cliente: Hola. Negociador: ¿Qué tal buenas tardes? Hablo del Estado de México de parte de la empresa de frutas y verduras. Cliente: Buenas tardes, estaba esperando su llamada. Mire estoy interesado en la carga pero necesito que esta llegue a más tardar en una semana, bajo los mejores estándares de calidad y que además se me haga un descuento del 30% al precio que me están ofreciendo. Negociador: ¡órale! Tan pronto y ya empezamos con las bromas, bien me lo advirtieron que los clientes de Estados Unidos hacían unas bromitas para romper el hielo, no imagine que fuera tan pronto jajá. Cliente: No estoy bromeando como cree, son las condiciones que me piden para aceptar y cerrar el trato. Negociador: ¡Caray! Por un segundo creí haber caído en una broma. Mire usted mejor que nadie y conocedor del tipo de mercancía que se transporta sabe que eso no puede ser posible, pues un semana es muy pronto y las condiciones para transportar este tipo de mercancía es muy delicada por lo que debe pasar por varios procesos. Clientes: si, lo entiendo. Pero ustedes como exportadores deberían tener en cuenta que hay veces que la mercancía debe ser enviada de emergencia y deberían trabajar en eso para no perder clientes. Negociador: Lo sabemos y lo tenemos en cuenta, sin embargo hay protocolos que no nos podemos saltar y mucho menos hacer descuentos a pesar de que se hace el envío exprés, pues al contrario este tienen un costo extra. Mire, lo que podemos hacer es que yo le envío la mercancía pero no me comprometo a que llegue en condiciones óptimas, ni hacerle el descuento que propone a lo mucho le podre hacer un descuento del 5% para yo cubrir los costos de envío exprés. Cliente: ¿Cómo que no me asegura que llegue en condiciones de calidad? Podría perder yo hasta la mitad de la mercancía y es lo que no queremos, ni a usted ni a mi nos conviene. Negociador: Mire, si no quiere aceptar esta bien, está en todo su derecho, puede buscar más proveedores y nosotros más clientes de los cuales no tendríamos este tipo de complicaciones, lo que si le aseguro que nadie va a aceptar lo que usted propone, pues como conocedores del producto sabemos lo delicados que son y las pérdidas que se generan si estas llegan a ser dañadas por temperatura o mal embalaje. Cliente: tiene razón, ninguno de los dos queremos perder, pues no es conveniente, quisiera escuchar que propone.
pág. 3 Negociador: Mire, me voy a echar encima al jefe pero le hare llegar la mercancía en dos semanas y además le hare un descuento del 10% y me comprometo a que esta llegue en óptimas condiciones y bajo los mejores estándares. ¿Qué le parece? Cliente: me parece perfecto, si pudiera entregarlo antes estaría súper bien. Negociador: voy a tratar de hacer el envío lo más pronto posible, pues será de los primeros pero no le aseguro nada que llegue en menos de dos semanas, pero tratare de que si sea. Cliente: Muy bien, fue un gusto negociar con ustedes. Negociador: el gusto fue nuestro, bienvenido al equipo. CONCLUSION: En esta tercera unidad me dejo un aprendizaje sobre las características y los perfiles que debemos adaptar como negociadores ante una situación oportuna, además de las técnicas y tácticas de tendremos que ir adoptando dependiendo de la situación que nos encontremos y saber manejarlo de la mejor manera para que obtengamos éxito en la negociaciones.
