Plan de Comercio Exterior para La Exportacion de Mantequilla de Mani de La Empesa Nutrimani-Comprimido

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Posgrado
“DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS
18° VERSION”
MONOGRAFIA
Plan de Comercio Exterior Para la Exportación de

Mantequilla de Maní de la empresa Nutrimani
Tutor: Mgr. Cladera Portugal Vítor Hugo
Postulante: Montecinos Mejia Aideé
Noviembre, 2018
Cochabamba – Bolivia
ÍNDICE
1. Introducción ............................................................................................................................. 6
3. Planteamiento de la Situación Problemática .............................................................................. 9
3.1. Identificación del Problema .................................................................................................. 9
3.2. Planteamiento del Problema ................................................................................................. 9
4. Objetivos ................................................................................................................................. 9
4.1. Objetivo General .................................................................................................................. 9
4.2. Objetivos Específicos ......................................................................................................... 10
5. Justificación ........................................................................................................................... 10
5.1. Justificación practica .............................................................................................................. 10
5.2. Justificación Económico ..................................................................................................... 10
5.3. Justificación Social ............................................................................................................. 11
6. Metodología ........................................................................................................................... 11
7. Alcance .................................................................................................................................. 11
7.3. Delimitación Espacial ......................................................................................................... 12
7.4. Delimitación Temporal ....................................................................................................... 12
8. Marco de Referencia .............................................................................................................. 12
8.1. Marco Institucional ............................................................................................................ 14
8.2. Marcó Legal ....................................................................................................................... 15
9. Desarrollo del Proyecto de Comercio Exterior ........................................................................ 16
9.1. Situación Actual ................................................................................................................. 16
9.1.1. La empresa ................................................................................................................. 17
9.1.2. El Producto................................................................................................................. 20
9.1.3. El Mercado Interno ..................................................................................................... 31

9.2. El Mercado Meta ................................................................................................................ 33
9.2.1. Preselección de Mercados ............................................................................................ 33
9.2.2. Comparación de Mercados .......................................................................................... 35
9.2.3. Fase de Comprobación y Selección ............................................................................. 39
9.2.4. Segmentación del Mercado ......................................................................................... 41
9.2.5. El Consumidor............................................................................................................ 42
9.2.6. Acuerdos y Regulaciones del Mercado Meta ............................................................... 43
9.2.7. Canales de Distribución .............................................................................................. 46
9.2.8. El Entorno .................................................................................................................. 47
9.3. Logística ............................................................................................................................ 54
9.3.1. Trámite Aduanero ........................................................................................................ 59
9.3.2. Transporte .................................................................................................................... 60
9.3.3. Manejo de Materiales. ................................................................................................. 67
9.3.4. Costo de exportación por INCOTERMS. ..................................................................... 67
9.3. Sugerencia de Estrategias para la Exportación .................................................................... 70
9.4.1. Plan de Marketing Mix Internacional ........................................................................... 70
9.4. Plan de Acción ................................................................................................................... 73
9.5. Presupuesto para la exportació ............................................................................................ 76
9.5.1. Costos de Exportación e Inversiones ........................................................................... 76
9.5.2. Pronóstico de ventas. .................................................................................................. 77
10. Conclusiones .......................................................................................................................... 78
11. Referencia Bibliográficas ....................................................................................................... 79
12. ANEXOS ............................................................................................................................... 80
Anexo 1 – Clasificación de los INCOTERMS 2010 ...................................................................... 80
Anexo 2 – Información Comercial para México ............................................................................ 82
Anexo 3 – Documento Soporte para la Exportación ...................................................................... 83

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Insumos del Producto ........................................................................................................... 22

Tabla 2 Costos Fijos y Costos Variables ........................................................................................... 28
Tabla 3 Precio de Venta en Bs. Para 1 unidad de mantequilla de maní ............................................... 29
Tabla 4 Matriz FODA....................................................................................................................... 32
Tabla 5 Asignación de pesos ............................................................................................................. 39
Tabla 6. Selección del Mercado Meta ............................................................................................... 40
Tabla 7. Variables Consideradas en la Segmentación del Mercado Meta ........................................... 42
Tabla 8. Tratados de Libre Comercio ................................................................................................ 43
Tabla 9. Perfil ................................................................................................................................... 48
Tabla 10. México: Comercio Exterior con mundo (2013-1017) en millones de dolares ...................... 50
Tabla 11. Aposición Arancelaria ....................................................................................................... 56
Tabla 12. Reglas de Origen del producto a exportar .......................................................................... 57
Tabla 13. Posición arancelaria de los componentes del producto ....................................................... 57
Tabla 14 Derechos de Aduana .......................................................................................................... 58
Tabla 15. Medidas internas del Contenedor de 20 pies ...................................................................... 61
Tabla 16. Tabla 15 Medidas del Euro pallet y de la Caja de embalaje ................................................ 62
Tabla 17. Cálculos Auxiliares para determinar el peso bruto del contenedor de 20 pies ..................... 62
Tabla 18. Tipos de Credito................................................................................................................ 64
Tabla 19. Cálculos Auxiliares para determinar el peso bruto del contenedor de 20 pies ..................... 65
Tabla 20. Calculo de precio de Exportación con INCOTERM DDP ( Delivery Duty Paid o Entrega con
Derechos Pagados) ........................................................................................................................... 68
Tabla 21. Cronograma de Actividades .............................................................................................. 74
Tabla 22. Presupuestos Para la Exportación de Contener de 20 pies. ................................................. 76
Tabla 23. Pronóstico de Ventas ......................................................................................................... 77
Tabla 24. Calcificación de INCOTERMS ......................................................................................... 81
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Grafico 1.Participación en la Importaciones Mundiales, 2017 ........................................................... 34

Grafico 3. Grafico 2 Crecimiento del PIB, 2017 ................................................................................ 35
Grafico 4. Graffito 3 Crecimiento del PIB per capita, 2017 ............................................................... 36
Grafico 5. Crecimiento de la Inflación, 2017 ..................................................................................... 37
Grafico 6. Crecimiento del Desempleo, total (% de la población activa total), 2017........................... 38
Grafico 7. Crecimiento de la población,2017 .................................................................................... 39
Grafico 8. Crecimiento del PIB (% anual) ......................................................................................... 49
Grafico 9. Balanza Comercial Bolivia – México ............................................................................... 51
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. Mantequilla de Maní ................................................................................................... 21

Ilustración 2. Envase......................................................................................................................... 25
Ilustración 3. Embalaje. .................................................................................................................... 26
Ilustración 4. Características de la caja de embalaje .......................................................................... 30
Ilustración 5. Etiqueta del Producto Para el Mercado Meta ................................................................ 46
Ilustración 6. Bandera De México ..................................................................................................... 48
Ilustración 7. Logistica Bolivia - Mrxico ........................................................................................... 54
Ilustración 8. Características del pallet y su Distribución dentro del Contenedor de 20 pies ............... 60
Ilustración 9. Transporte Terrestre .................................................................................................... 65
Ilustración 10. Buque........................................................................................................................ 66
Ilustración 11. INCOTERM FOB (Free On Boar ) ............................................................................ 69
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Estructura Organizacional .................................................................................................. 18

Figura 2. Proceso Productivo de la Mantequilla de Maní ................................................................... 24
Figura 3. Canal de Distribución Directa ............................................................................................ 47
Figura 4. Elementos de la Logística .................................................................................................. 55
Figura 5. Marketing Mix ................................................................................................................... 71
1. Introducción
Actualmente en la dinámica de los negocios, las exportaciones es un término que influye de gran
manera no solo en las empresas grandes sino también en las micro empresas. La exportación es la manera
más común de ofrecer el producto a uno o varios mercados internacionales, por lo cual, se hace necesaria
una herramienta que especifique de forma estructurada, clara y objetiva los procesos que implica esta
actividad, para ello se realiza la propuesta de un Plan de Comercio Exterior.
analizando principalmente las ventas nacionales al exterior y la demanda internacional, poco más de
2,4 mil millones de dólares corresponden a importaciones de maní sin cascara en el mundo al 2016, donde
más de 12 mil productos bolivianos han generado 9,1 millones de dólares en exportaciones de maní con
destinos a 14 países según datos del obtenidos del instituto boliviano de comercio exterior (IBEC), por lo
cual se resalta la posibilidad de crecimiento y desarrollo de las empresas en materia de exportación de
productos de maní con valor agregado, además de aprovechar las tendencias de estos mercados, para
exportar productos alimenticios en base a maní, como mantequilla y aceites.
El presente plan de Comercio Exterior para la exportación de mantequilla de maní al mercado mexicano,
considerado un consumidor potencial del producto en cuestión, que para el 2017 registro 23.615 millones
de dólares en sus importaciones de productos elaborados en base a maní, con un crecimiento de 35% entre
el 2016 y 2017 según datos obtenidos del Trade Map, está elaborado en base a las características e
información de la empresa Nutrimaní, con el objetivo transmitir herramientas apropiadas para la
exportación de dicho producto al mercado meta, las exigencias y reglamentaciones del mismo, las cuales
en su conjunto permiten analizar la oportunidad de desarrollo de la empresa.
Para poder aspirar a penetrar el mercado de México, se debe tener un producto de calidad, saludable e
innovador que cumpla con las exigencias de calidad del mismo que cada vez son mayores, debido a las
tendencias de alimentación sana imperantes tanto en México como en el resto del mundo, además de contar
con capacidad productiva, financiera, visión internacional de los socios y en general de toda la estructura
organizacional que conforman la empresa.
Además de un producto adecuado, se debe identificar los acuerdos suscritos entre Bolivia y México en
materia de comercio exterior que proporcione una ventaja a la empresa, las barreras de acceso al mercado,
tanto arancelarias como no arancelarias, gusto y preferencias del consumidor, además de establecer canales
de distribución, fijación de precios, una correcta planificación en cuanto a la para hacer de la exportación
un negocios rentable y exitoso, de esa manera contribuir a la obtención de utilidades a la empresa y a la
economía tanto del departamento de Cochabamba como del país.
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2. Resumen Ejecutivo
El presente documento contiene el “Plan de Comercio Exterior para la Exportación de Mantequilla de

Maní de la empresa Nutrimaní”, mediante el cual se pretende exponer y poner en práctica teóricamente los
conocimientos adquiridos en los modelos sobre herramientas generales clave de Comercio Exterior y
Aduanas. Con el objetivo de contextualizar al lector de los pasos y requisitos necesarios para realizar una
exportación exitosa.
El desarrollo de la investigación comprende los siguientes puntos, los mismos que son de gran
importancia para el logro de los objetivos del presente trabajo:
Como primer punto se realiza un diagnóstico actual del sector industrial, enfocado en la empresa
Nutrimaní, el producto mantequilla de maní y el mercado interno. El diagnóstico establece la
competitividad de la empresa como del producto en el mercado nacional como internacional.
El segundo punto se realiza la elección del mercado meta, para ello se describe los pasos fundamentales
que se debe seguir para una buena elección, mediante la recolección de datos cuantitativos, donde se
compara los países potenciales para la explotación del producto, posteriormente realizar una comparación
entre ellas mediante datos de variables económico y demográfico, de esa manera llegar al mercado más
óptimo para la internalización del producto. Mediante este procedimiento se aborda al mercado mexicano
como destino ideal para el producto, donde destaca el cremento poblacional con 1,26 % y el crecimiento de
la tasa de desempleo 3,24% que es el más bajo respecto a los demás pise para el periodo 2018. Así también
en la elección del mercado meta influye el acuerdo de competición económica ACE (N°66) suscrita entre
Bolivia y México.
El tercer punto importante, es el análisis del entorno del mercado meta donde se presenta información
general e información económicos-financieros, propias del comercio exterior como es la balanza comercial,
donde México registra un saldo negativo de $us 10.947.735 millones, según datos del Trade Map para el
periodo de 2017, tal motivo expone un déficit comercial, es decir sus importaciones son mayores que sus
exportaciones. En cuanto el canal de distribución se determina que se realizara indirectamente mediante un
distribuidor puesto que en México y en muchos países es la forma más utilizada para las exportaciones y
su posterior comercialización.
Cuarto punto se presentará los pasos y herramientas que influyen la logística de exportación, como es el
trámite aduanero donde se señala los documentos para la exportación (factura comercial, lista de empaque,
declaración de Exportación Certificado de Origen, Otros Certificados, Documento de Transporte y Seguro).
En la distribución física internacional donde se trasporta el producto desde Cochabamba - Bolivia hacia el
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puerto de Manzanillo - México, para lo cual se realiza el cálculo hasta el INCOTREMS DPP (Delivere
Duty Paid) que es de $es 58.009,15.
En el penúltimo punto se realiza la adaptación de la mezcla de marketing Internacional, producto, precio,

plaza y promoción para posicionar la marca en el mercado mexicano, además la información recolectada
facilitará a la empresa visionaria entrar a un mercado exigente como es México.
Y por último se realiza un análisis financiero y pronostico en ventas, donde se toma todos los Ítems para
la exportación, en las cuales la empresa realizó inversiones, toando en cuneta hasta el Incitemos FOB (Free
on Board) ya que son los términos de venta de negoción entre las partes involucradas en el proceso de
exportación.
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3. Planteamiento de la Situación Problemática
3.1. Identificación del Problema
Sin ser indiferente a las nuevas circunstancias de desarrollo económico y competencia global, la empresa
Nutrimaní ha tomado la decisión de introducir su producto mantequilla de maní en un mercado internacional
como su nuevo objetivo comercial para su crecimiento en el futuro. Sin embargo, en busca de ese objetivo
macro, los socios se encuentran con algunas dificultades, comenzando desde su capacidad interna para
responder a las necesidades del mercado meta, y que hoy han pasado a construir evidentes debilidades para
poder cumplir con su objetivo comercial, pasando por factores externos como la inestabilidad de los precios
internacionales, y el mercado cambiario, hasta inconvenientes en toda la cadena logística comercial.
Luego de las experiencias casi nulas, sobre el tema de exportaciones que tiene hasta ahora la empresa
Nutrimaní, y teniendo en cuenta que hoy no existe un plan estratégico de comercio exterior para la
exportación, orientado al desarrollo de las ventas de sus productos en el mercado internacional, se hacen
necesario diseñar de manera conveniente los pasos estratégicos para estimular el correcto crecimiento de
un planificación comercial, orientado a la búsqueda del éxito en el tema de comercio exterior.
3.2. Planteamiento del Problema
De todo lo mencionado anteriormente en la investigación se desprende el siguiente planteamiento del

problema de investigación:
¿De qué manera la presente monografía hará posible la realización de un plan de comercio exterior para
la exportación de mantequilla de maní, que permita captar una cuota de mercado apropiada que gener e
utilidades para la empresa y contribuya al desarrollo del sector?
4. Objetivos
4.1. Objetivo General
El objetivo general de esta investigación es proponer un plan de comercio exterior para exportar y dar a
conocer de manera eficaz y eficiente a la empresa con su producto en el mercado meta, para la generar
ganancias en la empresa Nutrimani.
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4.2. Objetivos Específicos
El objetivo específico de la investigación se presenta a continuación:
a.) Realizar una investigación de mercado nacional como internacional.

b.) Determinar si la presentación del producto es adecuada y se adapta a las necesidades y
características del mercado meta.
c.) Analizar el/los tratados internacionales aplicables en materia de comercio exterior para
determinar y sacar ventajas de sus beneficios.
d.) Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de exportación del
producto.
e.) Identificar estrategias de Marketing.
5. Justificación
Actualmente se han encontrado serios problemas con las exportaciones, debido a los obstáculos que
algunas empresas enfrentan como ser la falta de conocimiento en materia de comercio exterior, es por ello
que la presente investigación es importante ya que el comercio internacional de productos alimenticios
hechos a base de materia prima orgánicos o ecológicos ha incrementado en los últimos años, las cifras de
crecimiento del mercado internacional de este tipo de productos presentan aumentos convencionales que
oscilan entre 3% a 5% anuales.
5.1. Justificación practica
Con la presente investigación del plan de comercio exterior para la exportación, se pretende exponer y
poner en práctica los conocimientos adquiridos en los seis módulos, sobre herramientas generales clave de
Comercio Exterior y Aduanas. Para ayudar a la empresa Nutrimani a optimizar su proceso de
internalización mediante la exportación hacia el mercado mexicano, realizar un ojalan de comercio exterior
que permita analizar variables fundamentales que influyen en el proceso de exportación
5.2. Justificación Económico
Se presentará a la empresa una propuesta de una correcta planeación de actividades para la exportación,
en vista de que sus esfuerzos para el crecimiento están orientados hacia la internalización de sus productos,
la propuesta de plan estratégico permitirá incrementar sus utilidades.
De igual manera tendrá un impacto positivo en el sector industrial alimenticio del país específicamente
del departamento de Cochabamba, que lo termina el incremento del Producto Interno Bruto. De manera
10
más amplia se pretende generar un resultado positivo en la balanza comercial, cuenta corriente y balanza
de pagos, ya que las exportaciones son una demanda de producción nacional y por consiguiente multiplica
los productos y los ingreso en general. Justificación social.
5.3. Justificación Social
En caso que se ponga en marcha la presente investigación en tema de comercio exterior para la
exportación de mantequilla de maní por parte de la empresa Nutrimani, en el mediano y largo plazo
contribuirá a una mayor generación de fuentes de empleo, capacitando la mano de obra tanto directos como
indirectos en todo el proceso de elaboración del producto en cuestión, tomando en cuta desde la obtención
de la materia prima hasta llegar al producto final y posteriormente la internalización del producto.
La demanda de materia para parte de la empresa, de igual manera genera empleos, ya que Cochabamba
es uno de los departamentos con mayor producción de la materia prima para la elaboración de mantequilla
de maní, el sector agrícola de productos industriales donde clasifica el maní, es uno de los más importantes,
en 2017 registro una producción de 673 tn. métricas según datos del Instituto Nacional de Estadísticas
(INE), siendo así un sector que absorbe de manera significativa la mano de obra del departamento.
6. Metodología
Existen diversos métodos para la recolección de datos, sin embargo, para efectos de la investigación se
utiliza de tipo descriptivo, debido a que se fueron narrando los pasos que se deben seguir para lograr la
internalización del producto en el mercado mexicano, a través del plan de comercio exterior elaborado.
Para la realización del plan de comercio exterior se fueron utilizadas las siguientes fuentes de
investigación:
Observación documental (Informes, trabajos de investigación, sitio web).
Observación del campo, entrevistas a expertos.
7. Alcance
La presente investigación explora el mercado exportador (Bolivia) por lo cual el alcance de la

investigación va desde el análisis interno de la empresa Nutrían, en su estructura administrativa, técnica y
humana. Analiza posibilidades de internalización del producto, se estudia la demanda que actualmente tiene
el mercado interno y el mercado meta hasta el diseño final del plan de estratégico de comercio exterior.
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7.2. Delimitación Temática
Se pretende realizar un plan de comercio exterior para de la exportación de mantequilla de maní en el

mercado mexicano, para contribuir a la cuota de ganancia de la empresa, así como el desarrollo del sector
industrial alimenticio del departamento de Cochabamba.
7.3. Delimitación Espacial
La investigación está limitada geográficamente a la cuidada de Cochabamba y posteriormente a las

zonas o provincias de donde se pretende traer la materia prima, como ser el departamento de Sucre y las
provincias de Aiquile y Mizque ubicados en el Cono Sur del departamento de Cochabamba.
7.4. Delimitación Temporal
El presente trabajo de investigación se desarrolla durante el segundo semestre de 2018 en base a datos
cuantitativos, obtenida a partir de los años 2013 a 2017. Tomando en cuenta las condiciones cambiantes de
los mercados internacionales, especialmente del mercado mexicano, la presente investigación solo será
válido en el periodo de tiempo en el que se esté realizando.
8. Marco de Referencia
Comercio Internacional. – Bustillo (2012) afirma lo siguiente: El denominado comercio internacional

o comercio exterior consiste en un intercambio ordinario, generalmente de productos a cambio de dinero,
con la característica diferencial de que para poder realizar el intercambio se ha de atravesar una “frontera”.
Como frontera se conoce tradicionalmente la aduana, límite geográfico a través del cual cada estado
pretende controlar o dificultar la entrada o salida de productos. No obstante, también se ha de mencionar
otra clase de obstáculos distintos de las aduanas: por ejemplo, aunque los bienes comercializados no tengan
que pasar por una aduana o no deban pagar al menos derechos arancelarios en virtud de un tratado de libre
comercio suscrito con el país de donde son originarias las mercancías, los suministradores pueden estar
obligados a que sus productos cumplan determinadas normas técnicas distintas de las preceptivas en el país
de origen de las mercancías. (pag.11)
INCOTERMS. - Llamazares (2014) asevera que: Los INCOTERMS (INternational COmmerce

TERMS - Términos de Comercio Internacional) son un total de once términos publicados por la Cámara de
Comercio Internacional (ICC en sus siglas en inglés) con sede en París, que definen las condiciones de
entrega de la mercancía en las operaciones de compraventa internacional. Su primera edición se realizó en
12
el año 1936 y, posteriormente, se han ido realizando sucesivas revisiones y actualizaciones (normalmente
cada diez años) hasta la que está actualmente vigente que es la del año 2010. (pag. 8). Ver Anexo 1
Marketing Internacional.- Lerma y Marquez (2010) afirma que: El marketing internacional es el

conjunto de conocimientos que tienen como fin promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes,
servicios, ideas y valores entre oferentes y demandantes de dos o más países, para satisfacer las necesidades
y deseos de los clientes y consumidores, al tiempo que los oferentes (empresas, instituciones o individuos),
logran sus propósitos respecto a ingreso, ganancia, servicio, ayuda o proselitismo, que son el motivo de su
acción y existencia.(pag.8)
La Internacionalización de la Empresa. - Lerma y Marquez (2010) sostienen: Que, en la actual

dinámica de una mayor interrelación de los diversos factores productivos a lo largo y ancho del planeta, las
empresas, y en especial de los empresarios, están haciendo con visión importantes esfuerzos para
internacionalizarse y así obtener las ventajas que ofrecen estos mercados desde el punto de vista productivo,
comercial, financiero y de recursos humanos.
Para analizar el proceso de internacionalización de la empresa, a continuación, se presentan las ventajas

que llevan a la empresa a comprometerse con los mercados exteriores y las desventajas con las que se
encuentran en este proceso. (pág. 5)
Certificado de Origen. - Gaviño y Chacón (2011) afirman lo siguiente: Hay mucha información sobre
tratados de libre comercio y certificados de origen, pero es confusa y complicada. También es cierto que, a
pesar de los constantes cambios en el comercio internacional, el certificado de origen sigue siendo el
documento indispensable para demostrar el origen de una mercancía. Es importante aclarar que los
testimonios que sirven de base para esta investigación se concretan a una muestra aproximada de 25
empresas y que para ello se recibió apoyo de la Secretaría de Economía. (pág. 46)
Clasificación arancelaria. – Bolaños y garita (2008) Afirma que término clasificación arancelaria es:
“Clasificar la mercadería significa ubicarla dentro de la nomenclatura arancelaria;” es decir, encontrar la
exacta posición de una mercancía en determinado sistema de clasificación. Hay que tomar en cuenta que
tradicionalmente han existido nomenclaturas con fines arancelarios y nomenclaturas con fines estadísticos.
(pág. 2)
Normas de Origen. – López (2016) avala lo siguiente: Las normas de origen para las mercancías son un
tema central en la reglamentación del comercio internacional, sin embargo, se ha estudiado poco desde la
perspectiva jurídica. De entre los diversos factores que han influido en ello, destacan el hecho de haber sido
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consideradas como meros instrumentos técnicos y, además, el que las normas hayan sido entendidas como
un problema más económico que jurídico. (pág. 163)
Valoración de Mercancías. – Gil A. (2015) da a conocer lo siguiente: El valor en aduana y su

determinación están regulados por los artículos 69 a 76 del Código Aduanero de la Unión y por los artículos
127 a 146 del Reglamento de Ejecución. En ellos se desarrollan una serie de métodos de valoración, que
veremos a continuación que serán el objeto de este trabajo.
 Valor de transacción de las mercancías importadas

 Valor de transacción de las mercancías idénticos
 Valor de transacción de mercancías similares
 Método del valor deductivo
 Matoso de valor reconstruido
 Último Recurso
El valor de transacción, definido como el precio realmente pagado o por pagar, es el método principal
utilizado para calcular el valor en aduana, y también el más preciso, si bien su aplicación está condicionada
a una serie de requisitos. En el caso de que los requisitos para aplicar el valor de transacción no se cumplan,
se utilizarán otros métodos alternativos de valoración que la normativa prevé, y se aplicarán en el orden
establecido. (pag. 5)
8.1. Marco Institucional
Antecedentes de la empresa
Es importante conocer la evolución que ha tenido la empresa Nutrímani a través del tiempo y como ha
llegado a posicionarse en el mercado interno con su producto mantequilla de maní.
La Empresa Nutrimaní inicia sus operaciones el periodo 2013, lo que lo posiciona como una empresa joven,
pero con gran experiencia en cuanto al sector industrial. La empresa se considerada 100% boliviana, nace
de la iniciativa de aprovechar la poca competencia que existe en cuanto a la elaboración del producto y
aprovechar la materia prima esencial, que es el maní orgánico, considerada de muy alta calidad a nivel
mundial ya que Bolivia es un gran productor de maní, especialmente en los municipios de Mizque y Aiquile
que se encuentran ubicados en el Cono Sur del departamento de Cochabamba, para el periodo 2013, según
datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), el departamento registro una producción de 656 toneladas
métricas, siendo así uno de los productos industriales agrícolas de producción.
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En primera instancia, la empresa se dedicaba únicamente a la elaboración de mantequilla de maní
tradicional, su estructura organizacional era muy reducida y básica, contaba con poco personal tanto
vendedores, trabajadores y empleados de oficina. Al pasar los años observó una excelente aceptación a
nivel local del producto y una oportunidad de crecimiento en cuanto a la diversificación de su producto con
ingredientes naturales y nutritivos que fortalecen el desarrollo físico y mental del que lo consume.
Fue hasta 2015 cuando los socios principales decidieron asociarse con otros, formando alianzas estratégicas,
para poder ampliar e implementar nueva tecnología en sus medios de producción (materia prima,
maquinarias, instalaciones, etc.), de esa manera fue incrementando considerablemente sus volúmenes de
producción. El último trimestre de ese mismo año obtuvo la certificación de “clase A” puesto que cumplía
con el objetivo de ofrecer productos de excelente calidad a sus consumidores. Ya en 2017, obtuvo una
certificación que la acredito como una empresa manufacturera de la mantequilla de maní, que cuenta con
los requerimientos del ese sistema de calidad industrial.
Hasta la fecha, la Empresa ha ido participando en distintos eventos y ferias nacionales (Feicobol, Expo
Cruz, Expo Food, entre otras), dando a conocer sus productos en sus distintas presentaciones de mantequilla
de maní.
8.2. Marcó Legal
La Constitución Política del Estado. - que es la norma suprema del ordenamiento jurídico boliviano
y goza de primacía frente a cualquier otra disposición normativa. El bloque de constitucionalidad está
integrado por Tratados y Convenios internacionales en materia de Derechos Humanos y las normas de
Derecho Comunitario, ratificados por el país. La aplicación de las normas jurídicas se regirá por la jerarquía,
de acuerdo a las competencias de las entidades territoriales:
1. Constitución Política del Estado
2. Los tratados internacionales
3. Las leyes nacionales los estatutos autonómicos, las cartas orgánicas y el resto de legislación
departamental, municipal e indígena.
4. Los decretos, reglamentos y demás resoluciones emanadas de los órganos ejecutivos

correspondientes.
Ley General de Aduanas (Ley 1990). – La presente Ley regula el ejercicio de la potestad aduanera y
las relaciones jurídicas que se establecen entre la Aduana Nacional y las personas naturales o jurídicas que
intervienen en el ingreso y salida de mercancías de territorio aduanero nacional.
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Así mismo, norma los regímenes aduaneros aplicables a las mercancías, las operaciones aduaneras, los
delitos y contravenciones aduaneras y tributarias y los procedimientos para su juzgamiento.
La potestad aduanera es el conjunto de atribuciones que la ley otorga a la Aduana Nacional, para el
cumplimiento de sus funciones y objetivos, y debe ejercerse en estricto cumplimiento de la presente Ley y
del ordenamiento jurídico de la Republica.
Reglamento a la Ley General de Aduanas. –
Artículo 1º (Alcance del Reglamento).- Salvo lo dispuesto en convenios internacionales vigentes, la

importación, exportación, tránsito aduanero y almacenamiento de mercancías y demás operaciones
aduaneras, se sujetarán a las normas de la Ley General de Aduanas, el presente reglamento y demás
disposiciones legales conexas a este Reglamento.
Están obligadas al cumplimiento de las citadas disposiciones quienes introduzcan mercancías al
territorio nacional o las extraigan del mismo, ya sean consignantes, consignatarios, propietarios,
destinatarios, remitentes, Despachantes de Aduana, Agencias Despachantes de Aduana, transportadores,
operadores de transporte multimodal, funcionarios de aduana o cualquiera otra persona natural o jurídica
que tenga intervención en la introducción, extracción, custodia, almacenamiento y manejo de mercancías
que sean objeto de tráfico internacional.
Para efectos del presente reglamento, cuando se haga referencia a la Ley se entenderá que se trata de
la Ley General de Aduanas y cuando se haga indicación de un Artículo, sin mencionar la norma a la cual
corresponde, se entenderá referido al presente reglamento. Cuando se haga referencia a Declarante, se
entenderá toda persona que a su nombre o en representación de otra suscriba la Declaración de Mercancías.
9. Desarrollo del Proyecto de Comercio Exterior
9.1. Situación Actual
En este punto se desarrollará una investigación minuciosa de la situación actual en cuanto a la empresa, el
producto a exportar y del mercado interno. Ya que son el punto de partida para una buna planificación de
Comercio exterior.
Una de las principales necesidades de los emprendedores en materia de exportación es conocer a

profundidad la situación actual de la empresa, la idea del desarrollo de este punto es tener claro
entendimiento del entorno que actúan.
16
9.1.1. La Empresa
La empresa “Nutrimaní” elabora y comercializa diversos tipos de mantequilla de maní, producida a base
de materia prima orgánica, brindando a los clientes un producto de excelente calidad con un alto contenido
nutricional y a un precio accesible.
Lleva una relación muy cercana con sus proveedores, los cuales se encuentran ubicados en La provincia
de Mizque del Departamento de Cochabamba y otros proveedores más pequeños del Departamento de
Sucre, quienes proveen la materia prima necesaria cuando la Empresa requiere de más para su producción.
La empresa tiene conocimientos sólidos para la elaboración de sus productos y trabaja en conjunto con
los proveedores para cumplir con las normas de calidad que se requieren para la elaboración del producto
orgánico. Además, cuenta con maquinaria de alta tecnología que le permite fabricar productos en cantidades
de gran volumen, de calidad y en un menor tiempo
En los últimos años se ha visto un incremento en la demanda local del producto estrella, la mantequilla
de maní, debido a sus factores nutricionales, lo cual ha tenido un impacto positivo en el desarrollo de la
Empresa, además realizan una constante innovación de nuevos productos, aprovechando al máximo su
moderna tecnología que permite garantizar la satisfacción de los consumidores, acompañada de la
educación continua sobre alimentación saludable y el cuidado del medio ambiente.
Otro aspecto importante es la cultura organizacional que tiene definida la empresa basada en valores
como ser el respeto, comunicación, reconocimiento etc., todos estos aspectos tiene un gran impacto directo
en el desarrollo de la empresa y su entorno, determina la forma en la que funciona la empresa y es observable
a través de sus estrategias, estructuras y sistemas.
Actualmente la empresa no exporta sus productos, sin embargo, como ya mencionamos tiene modernas
maquinarias e instalaciones adecuadas que tienen capacidad de producir volúmenes cuantiosos de
mantequilla de maní que pueden ser destinados directamente al mercado internacional sin desabastecer al
mercado interno.
Visión
Ser líderes en la producción de alimentos orgánicos con gran valor nutricional y de gran calidad, que
satisfagan las necesidades nacionales e internacionales de nuestros consumidores, además convertirse en
una empresa modelo con elevada conciencia con el cuidado del medio ambiente.
17
Misión
“Producir y comercializar productos alimenticios de primera calidad, elaborados a base de materia prima
orgánica de producción nacional. Nuestra empresa tiene la misión constante de desarrollar productos
innovadores y altamente nutritivos, comercializar estos productos es una tarea acompañada de la educación
continua sobre alimentación saludable y el cuidado del medio ambiente.”
Estructura organizacional
Como toda empresa Nutrimaní consta de una estructura organizacional de acuerdo a las necesidades,
por medio de la cual se puede ordenar las actividades, los proceso y en si el funcionamiento de la empresa.
Por lo tanto, es importante realiza un diagnóstico y análisis de su estructura para definir la situación actual
la empresa respecto a las función y responsabilidad de cada uno de los integrantes.
Por consiguiente, se procedió a elaborar una estructura organizacional para poder entender el alcance de
cada uno de los cargos, así como el lineamiento jerárquico dentro de la organización:
Figura 1
Estructura Organizacional
Junta de Socios
Gerente general
Secretaria Contador
Jefe de Producción
Jefe de Comercializacion Jefe de Comercio Exterior
Operador1
Tranportista
Operador2
Fuente: Elaboración Propia
18
Como se observa en la figura 1la estructura organizacional está comprendida a la cabeza por la junta de
socios donde se toma las decisiones clave que ayudan a determinar la direccionada la empresa. Seguido por
el Gerente general, donde su función dentro de la empresa es el de planificar y organizar todos los procesos
productivos de la mantequilla de maní.
En el tercer nivel se puede observar que la empresa está dividida en tres áreas como ser:
 Jefe de producción: el cual está encargado de los operarios quienes controlan y realizan los
procesos de reparación, manipulación, transformación y elaboración del producto en cuestión.
 Jefe de comercialización: es el encargado de planificar, dirigir y condicionar las actividades en
materia de comercialización la mantequilla de maní en el mercado local.
 Jefe de comercio exterior: respónsale por la planificación y desarrollo de estrategias comerciales
para el ingreso en mercados internacionales.
Capacidad instalada
La capacidad instalada de la empresa Nutrimaní se determina en base al equipo clave con que cuenta la
empresa, el cual requiere de mayor inversión que los demás equipos y utensilios. Dicho equipo es el
pasteurizado- enfriador de enalbases, el cual tiene una capacidad máxima de 150 envases/día.
La empresa según la capacidad instalada de la empresa Nutrimaní elabora aproximadamente 85 kg de

mantequilla de maní diariamente, envasados en 150 potes de 550 gro. cada uno, trabajando al 60% de la
capacidad instalada.
Medios de Producción
Los medios de producción es el capital físico con que cuenta la empresa, es decir, la materia prima, redes
de transporte, maquinarias, herramientas e instalaciones, que permiten llevar a cabo el proceso productivo.
 Equipo (Maquinaria y Herramientas)
Para la elaboración de la mantequilla de maní se requiere de una serie de equipos y utensilios básicos,
que conjuntamente con el cumplimiento de normas de sanidad e higiene que son indispensables para la
producción de un alimento seguro y con una óptima calidad.
Los equipos con los que cuenta la empresa para la elaboración de la mantequilla de maní son:
 Descascarado
 Pasteurizado- enfriador
 Canasta aventadora
19
 Balanza
 Termómetro
 Reloj
 Estufa y recipientes para calentamiento
 Utensilios varios
 Instalaciones
El local es lo suficientemente grande que alberga las siguientes áreas: recepción de materia prima,
proceso, empaque, bodega, laboratorio, oficina, servicios sanitarios y vestidor.
9.1.2. El Producto
La mantequilla de maní es un producto alimenticio de consistencia cremosa, que se prepara a partir de

la mezcla de maní, tostado y limpio, (sin cáscara, ni cubiertas), sal, aceite vegetal, y azúcares. Su
componente base, el maní 100% nacional y sobre todo natural lo que lo hace un producto de gran beneficio
para la salud, que no solo previene sino también ayuda a controlar y reducir el sobrepeso y enfermedades
cardiovasculares e hipertensivas, esto debido a que concentra una gran cantidad de micronutrientes,
vitaminas y minerales esenciales para el desarrollo y crecimiento de las personas, ayuda también a un
correcto funcionamiento metabólico y a fortalecer el sistema inmunológico.
La mantequilla de maní es realmente saludable para ser tomado en el desayuno. Te hace sentir lleno
durante largas horas. El contenido de proteínas y fibra de la mantequilla de maní puede reducir tus antojos
de comida indeseada y poco sanos. Otra ventaja es que este producto tiene mucho más tiempo de duración
entre seis a un año, siempre y cuando se mantenga en temperatura ambiente.
El proceso es simple consiste en descascarar, tostar y blanquear el maní, mezclar con los demás
ingredientes, moler en dos etapas de molienda fina y empacar en recipientes herméticos de vidrio y
adicionalmente el empaque que brinda adecuada protección al producto.
En conclusión, la mantequilla de maní representa un producto rico en vitaminas, minerales, grasas

insaturadas, fibra esencial para el crecimiento, desarrollo, metabolismo y función inmunológica de quien
lo consume. Se lo puede encontrar especialmente en los supermercados y almacenes a un precio accesible,
ya que se puede encontrar en diferentes presentaciones y tamaños.
20
Ilustración 1
Mantequilla de Maní
Atributos del producto
 Calidad del producto
La empresa está totalmente comprometida con la calidad, produciendo y comercializando productos

alimenticios elaborados a base de materia prima orgánica de producción nacional, por lo tanto, para el
control de calidad del producto se toma en cuenta los distintos aspectos como ser:
 Higiene: Para la empresa es importante las normas higiénicas usuales de manipulación del
producto, así como la higiene personal y del equipo.
 Control de la materia prima: Se utiliza maní limpio, sano y maduro, libre de contaminación de
mohos.
21
 Control del proceso:
 La calidad de la materia prima y los ingredientes.
 Tiempo y temperatura de tostado que determina la presentación del producto final.
 La formación, ya que pequeñas variaciones pueden afectar la calidad del producto.
 Buen llenado y empaque de la forma de evitar el manipuleo y de la contaminación del
producto.
 Control del producto final: Los principales factores de calidad son el color, la consistencia la
presentación y sabor del producto. Es importante controlar que no haya separación del aceite
durante el almacenamiento de la mantequilla.
Es muy importante controlar que no haya separación del aceite durante el almacenamiento de la
mantequilla.
Insumos (Materia prima)
Es importa analizar las características de los insumos requeridas para la elaboración de la mantequilla
de maní:
Tabla 1
Insumos del Producto
Cantidad (unitaria)
Insumos
Gr %
Azúcar 6,6 1,2
Aceite vegetal 5,5 1
Sal 4,4 0,8
Maní 533,5 97
Las materias requeridas para la elaboración de la mantequilla de maní incluyen azúcar, sal, aceite
vegetal, y maní.
22
 Azúcar: una de las principales funciones de azúcar es su capacidad de actuar como conservador
natural de los alimentos regulando su humedad e interaccionando con la actividad de agua. Otro
de sus propósitos en los alimentos es su poder endulzante que provee un buen sabor a los
productos y gracias a su forma química tiene la habilidad de proveer energía.
 Aceite vegetal parcialmente hidrogenado: utilizada en ciertos casos como sustituto de grasa
butírica o grasa de coco, el aceite vegetal parcialmente hidrogenado se utiliza para crear aceites
de alta estabilidad que reciten condiciones fuertes en industrias. En los alimentos se utiliza para
obtener una mejor textura y una mejor vida de anaquel.
 Sal: La sal contribuye a dar sabor y la vez como el azúcar es un conservador eficaz del producto.
 Maní: El insumo principal que se requiere para la producción de la mantequilla de maní, es el
maní, se le conoce como la semilla de la planta del maní o cacahuate, esta semilla pertenece a
la familia de las leguminosas y su origen va desde hace muchos siglos atrás. En sí, este alimento
se utiliza para la elaboración del aceite de maní, la mantequilla de maní, cremas y se puede
utilizar su cascara como combustible o para alimento de ganado.
Los componentes del producto cumplen con la legislación y normativas correspondientes al mercado
del mercado.
Proceso Productivo
La elaboración de manera industrial del producto es sencilla. A continuación de realiza una descripción
y los pasos detallados que se debe seguir en cuanto al del proceso:
 Seleccionar maní limpio, sano y maduro.

 Tostar en tostador rotatorio a 140-150°C por 45 a 60 minutos.
 Enfriar hasta la temperatura ambiente.
 Eliminar la cáscara y las cubiertas. Muchas veces el maní se descascará antes y posteriormente se
tuesta.
 Someter el maní tostado y limpio a un escaldado en agua hirviendo por 3 a 5 minutos. Se saca y se
deja escurrir.
 Mezclar el maní con azúcar, sal y grasa hidrogenada o lecitina, en la siguiente proporción: 83-85%
maní; 12% de azúcar; 0.15 - 0.25% sal; y 2.5% de grasa hidrogenada.
 Moler la mezcla en un molino de discos, debiéndose obtener un producto con consistencia cremosa
y sabor definido.
 Se envasa en recipientes de vidrio cerrados herméticamente.
23
Figura 2
Proceso Productivo de la Mantequilla de Maní
MATERIA PRIMA
SELECCIÓN Y LIMPIEZA
TOSTADO. 140-150 min
ENFRIAMIENTO. hasta temperaturas
DESCASCARADO Y LIMPIZA
ESCALADO. en agua hirviendo por 3-5 min
MEZCLADO. azúcar, sal, aceite vegetal
MOLIENDA. en molino de discos
PASTEURIZADO. 95°c por 10min
ENFRIAMIENTO
ENVASADO Y ETIQUETADO
ALMACENAMIENTO
Como se puede apreciar en la figura 2 el proceso productivo de la mantequilla de maní pasa por 12
etapas incluido en envasado, de tal manera que se pone a disposición inmediata para la comercialización.
24
Envasado y Etiquetado
 Envase
El envase es aquel que se mantiene en contacto directo con el producto; su propósito es el de guardar el
producto, protegiéndolo de aquellos agentes contaminantes, facilitar su transporte y distinguirlo de otros
artículos.
El envase utilizado para el producto son tarros de vidrio de cuello ancho con tapa hermenéutica de 550
gramos, una de las ventajas que poseen los envases es la conservación ya que el vidrio es impermeable a
los gases, vapores y líquidos. La vida útil de la mantequilla de maní en un frasco de vidrio es de
aproximadamente 1 año a temperatura ambiente.
Ilustración 2
Envase.
 Etiqueta
Como ya indicamos su componente base del producto es el maní 100% nacional y sobre todo natural,
aprovechando la cultura arraigada del consumidor Cochabambino y la creciente demanda por productos
naturales, respondiendo a esto el eslogan “Riquito y natural, sabor boliviano original”.
La etiqueta contiene la siguiente información:
25
1. Nombre del alimento
2. Naturaleza y condición física del alimento
3. Contenido neto Composición del Alimento
4. Identificación del lote
5. Fecha de vencimiento
6. Instrucciones para su conservación
7. Nombre o razón social
8. Dirección de la empresa
9. Lugar y país de origen
10. Marca Registro sanitario SENASAG
11. Numero de NIT
 Empaque y Embalaje
El producto es empaquetado en cajas de cartón de doble canal con su respectivo logotipo conteniendo
12 unidades, con un peso de 4920 gramos por lo cual se utiliza una caja de micro canal de 3 por 4 cm, para
proteger el contenido y conservar el producto en las maniobras de carga y descarga, el traslado y
almacenamiento.
Ilustración 3
Embalaje.
26
Promoción y Publicidad Aplicada
 Promoción
La promoción en cuanto en la venta se realiza de acuerdo al perfil de los de los consumidores que
prefieren los descuentos, una cantidad más de producto y los canjes como empaques, a fin de incentivar al
consumidor a adquirir el producto. Para realizar la promoción se toma en cuenta el volumen de compra de
los clientes mayoristas y detallistas se les da un descuento del 2% por compra, en los supermercados y
comisariatos se realizará la exhibición y degustación del producto para dar a conocer la calidad de la
mantequilla de maní.
 Publicidad
La empresa en la actualidad no hace ningún tipo de publicidad, solamente está en Facebook y tiene su
página web pero no realiza actualizaciones frecuentes, solo brinda información de ubicación y da a conocer
las características, propiedades nutricionales y precios. Sin embargo, se plantea dar a conocer el producto
a mayor público a la empresa recurrirá a medios más frecuentados por los consumidores la radio, hojas
volantes y especialmente se enfocará en las redes sociales.
Comercialización
La mantequilla de maní es un producto que se encuentra en la mayoría de los supermercados del mundo
y su comercialización ha aumentado en los últimos años debido a las propiedades nutricionales que se han
atribuido.
Actualmente la empresa Nutrimaní comercializa su producto en el mercado local (Cochabamba), La a

través de un intermediario como ser la cadena de supermercados ICE Norte y distintos almacenes para que
esta se encargue de hacer legar al consumidor final. De igual manera expone sus productos en diferentes
ferias con el objetivo de dar a conocer el producto.
Clasificación de Costos
Para mejor manejo de los costos se dividirá en costos fijos y costos variables, donde se detalla a
continuación:
 Costo fijo: Son aquellos costos estructurales, estas no sufren cambios en el tiempo y no están
en función del volumen de producción.
 Costos variables: Estas son las que están en función del volumen de producción y ventas, es
decir a mayor producción mayor costo y viceversa.
27
A continuación, se observa un listado de todos los costos fijos y variables en los que incurre la empresa
para la producción de la mantequilla de maní:
Tabla 2
Costos Fijos y Costos Variables
Importe Mensual (en

Detalle Importe Anual (en Bs)
Bs)
COSTOS VARIABLES
Materia Prima 38.104,00 457.248,00
Mano de Obra Directa 10.500,00 126.000,00
Gastos Indirectos de
3.020,00 36.240,00
Fabricación
COSTO VARIABLE
51.624,00 619.488,00
TOTAL
COSTO FIJO
Gastos administrativos 14.755,00 177.060,00
Gastos de
1.020,00 12.240,00
comercialización
COSTO FIJO TOTAL 15.775 189.300,00
Fuente: Elaboración propia
Como se pude observar en el análisis de la tabla 2 de costos, los Variables tienen un valor de 51.624 Bs
mensuales y 619.488 Bs Anuales. Los costos fijos 15.775 Bs mensuales y 189.300 Bs anuales.
Precio de Venta
 Precio de Venta en el Mercado Nacional
El precio para el mercado nacional (Bolivia - Cochabamba) es el que se establece para ser manejado en
el mercado interno, el cual cubre los costos fijos y variables, gastos y margen de utilidad correspondientes,
además de atender a la situación del mercado, de la competencia y de los objetivos de la organización.
EL precio de venta en el mercado nacional estará determinado en función de fórmulas, las cuales se
muestran a continuación:
28
Cantidad de producción (mes): 4.000 Unidades
Cantidad de producción (año):48.000 Unidades
Tabla 3
Precio de Venta en Bs. Para 1 unidad de mantequilla de maní
CT = CV + CF 67.399,00
CUP = CT / unidades a producir 16,84975

(4.000)
CUP + utilidad (25%) 21.06
Cup + 14,94% 24.20
Fuente: Elaboración propia 2017
El precio de la mantequilla de maní en el mercado local es de 25 Bs la unidad de 550 gramos neto.

Siendo una caja de 12 con un peso neto total de gramos su pecio es de 300 Bs.
 Fijación de Precio de Exportación
Una vez determinado el costo de producción en el mercado nacional que es 16,85 Bs la unidad, se
determina precio de exportación al mercado internacional. Para ello se adiciona una utilidad del 30% por
los diferentes costos incurridos para el proceso de exportación. Para ello se aplica la siguiente formula:
30
16,85 + ∗ 16,85
70
𝑪𝑷𝒖 + 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 + (25% 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑)
𝑩𝒔 𝟏𝟗. 𝟖𝟖
+ 𝑰𝑼𝑬 16,85 + 7.22 + 25%
∗ 7.22
16,85 + 7.22 + 1.81
 Precio de Exportación EXW
Se determinara el precio EXW (en fábrica, lugar convenido) el cual se refieren a un INCOTERMS, o
cláusula de comercio internacional, que se utiliza para operaciones de compraventa internacional. Para ello
29
se debe tomar en cuenta el precio de exportación 19,88 Bs, envase y embalaje. No se incluye ningún costo
por despacho aduanal.
Ilustración 4
Características de la caja de embalaje
Medidas de la caja de embalaje
Largo: 30 cm
Ancho: 20cm
Alto: 15cm
Se utilizará cajas de doble que está compuesto de un papel exterior, primer ondulado intermedio, papel
intermedio, segundo ondulado intermedio y un papel interior, este tipo de cajas soportar mucho más peso
y ser más robustas con separadores de cartón simple ya que el producto lo requiere por el peso y el envase
de vidrio. El peso de la caja más los separadores es de 385 gramos y el coto es de 4 Bs y el embalaje (cinta
adhesiva) tiene un precio de 0.62 centavos por caja.
Teniendo toda la información de costos de los diferentes componentes y tomando en cuenta el tipo de
cambio 6,96 $us el precio de Exportación EXW es:
30
Precio del producto 19.88 ∗ 12
+(4 + 0,62) Bs 243,18 = $us 34,94
+ embalaje
A través de las ecuaciones realizadas se determinó que el precio de exportación de la caja de Mantequilla
de Maní es $us 34.72, realizando un cálculo de prorrateo el precio unitario de exportación es de $us 2.91.
Capacidad financiera
En el corto pazo la empresa no presenta ningún tipo de financiamiento externo ya que los gerentes y
dueños de la empresa solicitaran el 30% de anticipo y el resto se financiara con recursos propios de la
empresa.
Sin embargo, en el largo plazo se requerirá un financiamiento externo, mismo que se invertirá en la
producción. El financiamiento permitirá la compra de mayor cantidad de materia prima, equipos,
maquinaria y otros, además de mejorar la infraestructura para mejor rendición en cuanto a la producción
aumentando las cantidades perecidas.
9.1.3. El Mercado Interno
Es usual decir que Bolivia no es un país industrializado, entendiendo con esto que no produce suficientes
bienes y servicios usando tecnología maquinizada en fábricas. En efecto, el país tiene una economía
escasamente industrializada porque su actividad manufacturera es mayoritariamente de base técnica
artesanal, sus industrias de procesos no usan tecnología de punta y el tejido industrial es poco denso.
Sin embargo, cuando constatamos que el sector de la industria manufacturera es importante en la generación
de empleo urbano y en el PIB, la relevancia del sector resalta, más aún si tomamos conciencia de la
necesidad de elevar la productividad como medio para mejorar ingresos, lo que requiere uso de tecnología
y desarrollo de la industria.
La industria alimentaria ocupa un lugar predominante dentro el sector manufacturero de Bolivia que
crece continuamente, tanto en producción como en cantidad de empresas y empleos. Según el marco
contable del INE, la industria manufacturera agrupa a las diferentes actividades dedicadas a la
transformación de los insumos de productos nuevos. Por su parte el sector industrial se encuentra compuesto
31
al interior del PIB por 16 actividades de las cuales 6 corresponden a la Industria de Alimentos con una
ponderación del 8%, seguido del grupo de Otras Industrias compuesto por 10 actividades y con una
ponderación del 9% respectivamente.
Matriz FODA
Para un análisis en general del sector industrial alimenticio, se procederá a usar el método de análisis
FODA para determinar la situación de la industria en el País analizando las características internas que
permite fijar las Fortalezas, Oportunidad, Debilidades y Amenazas, este método permite determinar el
grado de competencia y rentabilidad.
Es la herramienta por excelencia para conocer la situación real en que se encuentra una organización,
empresa o proyecto y, a partir de ahí, planificar una estrategia de futuro.
Tabla 4
Matriz FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Flexibilidad de la producción de primaria  Crecimiento de la demanda en países
basada en su amplia distribución geográfica y emergentes.
con capacidad para la expansión.  Cambios en los patrones de consumo a nivel
 Calidad percibida de los productos. mundial: Escasa capacidad de reacción en a
 Disponibilidad de tecnología cambios en la demanda.
 Creciente inserción de los productos en el
mercado internacional.
 Capacidad instalada.
DEBILIDADES AMENAZAS
 Escaso poder de negociación.  Competencia de grandes productores y
 Escasez de financiamiento para pequeños exportadores.
productores.  Fuertes distorsiones en el mercado
 Baja productividad en pequeños productores. internacional Exigencias normativas para
 Concentración de las exportaciones en pocos acceso a mercados.
productos.  Elevada fluctuación de precios
internacionales
32
9.2. El Mercado Meta
En este punto se realizará el análisis de los mercados potenciales, que permita identificar el mercado
meta para el destino ideal del producto. En primera instancia se debe identificar necesariamente la estrategia
adecuada ya sea estrategia de concentración o de diversificación, esta decisión se tomará según las
características de la empresa.
Con el objetivo de poder seleccionar los mercados potenciales y dirigirse al mercado más óptimo y
beneficioso, para la exportación de mantequilla de maní, la estrategia identificada es la estrategia de
concentración, ya que Nutrimaní es una micro-empresa por lo cual se considera que sus recursos y
experiencia son limitados, sin embargo, buscan penetrar e ir posicionándose en un mercado internacional.
Como resultado de esta selección, los mercados se agrupan de tal manera que se reduce el número de
ellos, y el análisis de los mercados preseleccionados se realizará de manera más profundo, teniendo como
resultado la elección de un mercado óptimo para el producto.
En este sentido, se establecen tres etapas en la Investigación de mercados:
9.2.1. Preselección de Mercados
Una vez establecida la estrategia para la empresa, que es la de concentración, la preselección de mercado
es la primera fase para poder determinar nuestro el mercado objetivo pocos mercados
En cuento a la preselección de mercados potenciales para la exportación de Mantequilla de maní se

llevará a cabo una investigación denominada secundaria, utilizándose básicamente información de fuentes
secundarios, recurriendo para ello a distintos organismos que faciliten información de mercados exteriores.
Un análisis riguroso de esta información permitirá a la empresa realizar una preselección sin necesidad de
desplazarse al exterior.
En primera instancia se realiza la agrupación de los mercados potenciales para el producto, donde se
tomó en cuenta países con mayor porcentaje de importaciones de productos de la partida arancelaria
(2008.11), donde está posicionado la mantequilla o manteca de maní.
33
Grafico 1
Participación en la Importaciones Mundiales, 2017 (En Porcentaje)
Australia 1,9
Tailandia 2,1
Turquia 2,1
Suiza 2,4
España 3,2
Belgica 3,6
Mexico 3,8
Canada 3,8
Paises
India 3,9
Paises bajos 3,9
Italia 3,9
Francia 5,4
Reino Unido 5,7
Japon 6,0
Alemania 10,4
Chiana 16,6
Estados Unidos 21,3
Porcentaje
Fuente: Elaboración propia en base con datos del Trade Map
En la tabla 1 se puede apreciar una lista de países que importan productos según la partida arancelaria
(2008.11.), donde Estados Unidos lidera las importaciones con el 21,3% seguido por China, Alemania, Japón,
Reino Unido y Francia, que se encuentran en las primeras posiciones.
34
9.2.2. Comparación de Mercados
A continuación, se procede al análisis por separado de los principales países de destino para el producto.
El análisis se realizará en base a las siguientes variables:
 Variables económicas: Crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB), crecimiento del PIB per cápita,
Inflación y Desempleo.
 Variables poblacionales: Crecimiento Poblacional.
 Análisis del crecimiento del PIB
El PIB (Producto Interno Bruto) es la suma de bienes y servicios que un país produce en un tiempo
determinado (por lo general un año) como se observa en el análisis se considera el 2017.Este es un indicador
determinante para establecer el nivel de riqueza de un país.
Grafico 2
Crecimiento del PIB, 2017(En porcentaje)
8,0
6,9
7,0
6,0
5,0
Porcentaje
4,0
3,1 3,0
3,0
2,2 2,3
2,0
1,8
2,0 1,5
1,1
1,0
0,0
Alemania China México España Francia Italia Canadá Estados Suiza
Unidos
Paises
Fuente: Elaboración propia en base con datos del Banco Mundial
Se puede observar en el 2 el crecimiento del Producto Interno Bruto de los países seleccionados de
acuerdo a las importaciones realizadas de productos elaborados a base de maní, entre los países que destaca
un mayor crecimiento es China con 6,9%, seguido por España con 3,1 % y esta Estados Unidos con 3,3%.
35
 Análisis comparativo del crecimiento PIB per cápita
El PIB per cápita, ingreso per cápita o renta es un indicador económico que mide la relación existente
entre el nivel de renta de un país y su población.
El objetico del PIB per cápita es obtener un dato que muestre de algún modo el nivel de riqueza o
bienestar de un país, en este caso de los países pre seccionados como medida de comparación entre
diferentes estos, para mostrar las diferencias en cuando a condiciones económicas.
Grafico 3
Crecimiento del PIB per capita, 2017(En porcentaje)
7,0
6,3
6,0
5,0
Porcentaje
4,0
2,9
3,0
2,0 1,8 1,7 1,6

1,4 1,5
1,0
-
Alemania China México España Francia Italia Estados
Unidos
Paises
De igual manera como se pudo observar el crecimiento del PIB, China también lidera con un crecimiento
del significativo del PIB per cápita como se observar el grafico 3 con 6.3%, sin embargo, seguido por
España Alemania.
 Análisis comparativo inflación, precios al consumidor
La inflación es el aumento generalizado y sostenido de los precios de bienes y servicios en un país. Para
medir el crecimiento de la inflación se utilizan índices, que reflejan el crecimiento porcentual de una canasta
de bienes ponderado. El índice de la medición de la inflación es el Índice de Precios al Consumidor (IPC)
36
que en México se llama (INPC). Este índice mide el porcentaje de incremento en los precios de una canasta
básica de productos y servicios que adquieren un consumidor típico el pis.
Grafico 4
Crecimiento de la Inflación, 2017(En porcentaje)
4,50
4,04
4,00
3,50
3,00
Porcentaje
2,50
2,13
1,96
2,00 1,74
1,59
1,50 1,23
1,03
1,00
0,50
0,00
Unidos
Paises
Se puede observar que los países que presentan un elevado IPC corresponde a México con 2,80%,
Estados Unidos 2,13% por último España con 1.96%. Cabe destacar que los consumidores de estos países
adquieren los productos de la canasta familiar de manera regular, es decir que las familias tienen poder
adquisitivo ante un incremento del precio.
 Análisis comparativo desempleo
La variable del desempleo total es indispensable para comprender la realidad urbana de los países que
se analizan a continuación:
37
Grafico 5
Crecimiento del Desempleo, total (% de la población activa total), 2017(En porcentaje)
20,0
18,0 17,2
16,0
14,0
12,0 11,2
Porcentaje
10,0 9,4
8,0
6,0 4,7 4,4

3,8 3,4
4,0
2,0
0,0
Unidos
País
En este análisis se observar que España es el país con mayor crecimiento de desempleo con 17,2%,
seguido por Italia con 11.2% y Francia con 9,4%. Los mejores parámetros de acceso al mercado laboral son
Armani y México.
 Análisis comparativo del crecimiento de la población
Para el análisis comparativo se toma el crecimiento metropolitano para 2017 que un indicador
indispensable para comprender la realidad urbana.
38
Grafico 6
Crecimiento de la población, 2017 En porcentaje)
1,40
1,26
1,20
1,00
0,80 0,71
Porcentaje
0,60 0,56
0,42 0,39
0,40
0,19
0,20
0,00
-0,20 -0,13
Unidos
País
Se puede observar en el grafico 6, que los países que tienen un mayor porcentaje de crecimiento
poblacional son: México con 1.26% y Estados Unidos con 0,71%. Sin embargo, Italia presenta un
decrecimiento poblacional de menos 0,13%.
9.2.3. Fase de Comprobación y Selección
Asignación de pesos
A continuación, se presenta un análisis cuantitativo en el que se comparan los mercados seleccionados,

mediante la tabla comparativa de pesos de las variables analizados, para una óptima selección del mercado
meta.
En cuanto a las ponderaciones en la asignación de pesos se utiliza de acuerdo a la mayor relevancia de

cada indicador que considere el autor de la presente investigación, por ejemplo, el PIB per cápita con peso
de 25%, por qué nos permite identificar de manera eficiente el poder adquisitivo de los países seleccionados
según el análisis comparativo.
39
Tabla 5
Asignación de pesos
Factores Peso Relativo

Crecimiento del PIB 10%
Crecimiento del PIB per Cápita 30%
Crecimiento del Inflación IPC 10%
Crecimiento del Desempleo Tal 25%
Crecimiento del Población Total 25%
Total 100
Resultados finales
A continuación, se realizará el análisis final de los países seleccionados, para posteriormente

identificado el mercado meta a donde estará dirigido el producto.
Tabla 6
Selección del Mercado Meta
PI PIB Inflac Dese Pobla Tot

País Criterio B per ión IPC mpleo ción total al
cápita total
10 30% 10% 25% 25% 100
% %
1 Alemania Calificación 3 8 5 8 6
Ponderación 0,3 2,4 0,5 2 1,5 6,7

2 China Calificación 7 10 6 5 7
Ponderación 0,7 3 0,6 1,25 1,75 7,3
3 México Calificación 4 6 3 9 10
Ponderación 0,4 1,8 0,3 2,25 2,5 7,25
4 España Calificación 6 9 5 2 4
Ponderación 0,6 2,7 0,5 0,5 1 5,3
5 Francia Calificación 2 4 8 4 5
Ponderación 0,2 1,2 0,8 0,25 1,25 3,7
6 Italia Calificación 1 7 7 3 2
40
Ponderación 0,1 2,1 0,7 0.75 0,5 3,4
7 Estados Calificación 5 5 4 7 9
Unidos Ponderación 0,5 1,5 0,4 1,75 2,25 6,4
Fuente: elaboración Propia
Como se pude apreciar en la tabla 6. China con 7,3% es uno de los mercados potenciales para la
exportación del producto, seguido por México con el 7,25%, la variación entre estos mercados es muy poco
significativo según los resultados obtenidos, por lo cual se tomará el país de México como el mercado meta
para la internalización del producto, tomando en cuenta que Bolivia tiene un Acuerdo de Complementación
Económica y no está aprovechando la ventaja de arancel cero con México, por lo que el producto ingresara
libre de aranceles que ayudara a tener precios competitivos en este mercado. Otro aspecto importante a
tomar en cuenta es la proximidad geográfica entre ambos países.
Según datos de Trde Map las importaciones de México representan 1,8% de las importaciones mundiales
para este producto, su posición relativa en las importaciones mundiales es 12.
9.2.4. Segmentación del Mercado
Una vez identificada el mercado meta se procede a la segmentación del mercado en cuestión, que
consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos y diferenciados ya que cada segmento tiene su propio
perfil de consumidor que describe sus características específicas. Para ello se tomará en cuenta los criterios
descriptivos del mercado y socioculturales. Posteriormente se evaluará y clasificaran los datos relacionados
a los criterios que son:
 Genero
 Edad
 Niveles socioeconómicos
 Psicografia
 Lugar de domicilio
Para este efecto, con el fin de realizar una adecuada clasificación de los potenciales clientes dentro del
mercado meta, se tomará en cuenta las siguientes variables:
41
Tabla 7
Variables Consideradas en la Segmentación del Mercado Meta
Variable Descripción
Geografía Domicilio e áreas metropolitanas
Demografía Hombres y Mujeres, entre 18 y 65 años
Psicografia Estilo de vida saludable
Socioeconómicos Niveles socioeconómicos A, B, +C
Fuente: elaboración Propia
De acuerdo a la tabla 7 expuesta, nuestro mercado objetivo serán hombres y mujeres en edad de los 18
y 65 años, con domicilio en las áreas metropolitanas del mercado ya que presentan un crecimiento
poblacional significativo en el periodo 2017, que se encuentren en los niveles socio ecónomos A/B (Clase
Rica) y +C (Clase Media Alta) y que tengan tantos hábitos alimenticios con un estilo de vida saludable.
9.2.5. El Consumidor
Perfil del Consumidor
En este punto se definirá el perfil del consumidor ya que el producto está destinado a un grupo en
especial, por lo cual es impórtate conocer y analizar sus características que describen al cliente ideal,
teniendo en cuenta el análisis de las variables y de las necesidades. En base a las variables tomadas par a la
segmentación de mercado se realizará el análisis del perfil del consumidor final: Sexo, Edad, Nivel
Socioeconómico, demografía y Perfil psicografico.}Según datos del INEGI, el nivel de ingresos en el país
tiene una marcada diferencia que, por tanto, tiene una manifestación en los tipos de consumo. Así, los
hogares que persiguen menores ingresos sobreviven con 36 pesos por persona, muy distante a los 766 pesos
por miembro en los hogares con mayor nivel de ingresos.
A pesar que el año 2017 ha sido un año complejo para el consumidor mexicano, la inflación anual se
ubicó en 6.59 por ciento en los primeros 15 días de agosto, de acuerdo con el instituto nacional de estadística
y geografía (INEGI).
Las familias mexicanas (nuclear y extensa) siguen siendo un importante pilar social y un factor que
influye en sus hábitos de compra. Pero también destaca que el consumidor necesita una conexión más
profunda con las marcas y su atención está puesta en los beneficios inmediatos.
42
El deseo de mantener una alimentación saludable se ha mantenido en la mente del consumidor, lo que
en la actualidad los lleva a adquirir productos alternativos que cuiden y fortalecen su salud entre ellas la
mantequilla de mani que es considerado un producto natural y nutritivo. México se perfila a ser un país
cada vez más saludable, de tal manera que en los últimos cinco años registra una tasa de crecimiento en el
consumo de este tipo de productos de entre 6% y 8% según datos de la Cámara de la Industria alimenticia
Jalisco (CIAJ).
9.2.6. Acuerdos y Regulaciones del Mercado Meta
En México están en vigor mil doscientos setenta tratados, de los cuales 653 son bilaterales y 617
multilaterales y de ellos 11 son tratados comerciales.
Tabla 8
Tratados de Libre Comercio
TRATADO PAÍSES ENTRADA EN VIGOR
TLCAN Estados Unidos y Canadá 1 de enero de 1994

TLC – G3 Colombia y Venezuela* 1 de enero de 1995
TLC México – Cota Rica Cota rica 1 de enero de 1995
TLC México - Bolivia Bolivia 1 de enero de 1995**
TLC México - Nicaragua Nicaragua 1 de julio de 1998
TLC México - Chile Chile 1 de agosto de 1999
TLCUEM Unión Europea 1 de julio de 2000
TLC México – Israel Israel 1 de julio de 2000
15 de marzo de 2001con El
El salvador, Guatemala y
TLC México - TN Salvador y Guatemala y 1 de
Honduras
junio de 2001 con Honduras.
Islandia, noruega, Liechtenstein
TLC México - AELC 1 de julio de 2001
y suiza
TLC México - Uruguay Uruguay 15 de julio de 2004
AAE México – Japón Japón 1 de abril de 2005
Fuente: Servicios de Investigación y Análisis /Análisis Subdirección de Política Exterior de México
43
En la tabla se puede observar que Bolivia tiene un Acuerdo de Complementación Económica, ACE Nº 66
Acuerdo de Complementación Económica Nº 66 Bolivia – México que entro en vigor desde 1 de enero de
1995 y se fue ampliando.
Acuerdo de Complementación Bolivia-México
ACE Nº 66 Acuerdo de Complementación Económica Nº 66 Bolivia – México.
 Objetivos
 Estimular la expansión y diversificación del comercio entre las partes;
 Eliminar las barreras al comercio y facilitar la circulación de bienes entre las partes;
 Promover condiciones de competencia leal en el comercio entre las partes;
 Establecer lineamientos para la ulterior cooperación entre las partes, así como en el ámbito regional
y multilateral encaminados a ampliar y mejorar los beneficios de este Acuerdo; y
 Crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento de este Acuerdo, para su
administración conjunta y para la solución de controversias.
 Fecha de Suscripción
El ACE Nº 66 se suscribió el 17 de mayo de 2010 y está en vigor desde el 7 de junio de 2010. Ha sido
inscrito en la Normativa de ambos países mediante las siguientes disposiciones de internalización:
 Bolivia: Decreto Supremo Nº 0533 del 02/06/2010

 México: Acuerdo del 21/05/2010 publicado en el Oficial de fecha 07/06/2010
El ACE Nº 66 vino a remplazar el AAP.CE Nº 31 que estuviera vigente desde 1995, a requerimiento
de Bolivia para suscribir un nuevo Acuerdo de Complementación Económica.
 Programa de Liberación Arancelaria
El ACE Nº 66 mantiene las preferencias arancelarias derivadas de la Zona de Libre Comercio y las listas
de excepciones del AAP.CE Nº 31. La Zona de Libre Comercio plena fue alcanzada el año 2009 para más
del 98% del universo arancelario, quedando algunos productos en excepciones (carne, lácteos, trigo, sorgo,
arroz, oleaginosas, azúcar, alcohol, entre otros) que no gozan de liberación arancelaria (México: 191
productos / Bolivia: 162 productos).
44
Información Comercial para México
 Etiquetado General del Productos.
La Norma Oficial Mexicana NOM-050-SCFI-2004 brinda una serie de informaciones sobre el

etiquetado general de los productos, con el objetivo de establecer la información comercial y de procedencia
extranjera que se destinen a los consumidores en el territorio nacional y establecer las características de
dicha información como ser:
a.) Nombre o denominación genérica del producto, cuando no sea identificable a simple vista por el
consumidor.
b.) Indicación de cantidad conforme a la NOM-030-SCFI-2006. La descripción de los componentes
puede aparecer en la superficie de información y debe incluir el nombre o denominación genérica
de los productos, así como su contenido o contenido neto.
c.) Nombre, denominación o razón social y domicilio fiscal, incluyendo código postal, ciudad o estado
del fabricante o responsable de la fabricación para produ2ctos nacionales o bien del importador.
d.) La leyenda que identifique al país de origen del producto, por ejemplo “Producto de...”, “Hecho
en...”, “Manufacturado en...”, “Producido en...”, u otros análogos.
e.) Las advertencias de riesgos por medio de leyendas, gráficas o símbolos precautorios en el caso de
productos peligrosos.
f.) Cuando el uso, manejo o conservación del producto requiera de instrucciones, debe presentarse esa
información.
g.) Cuando corresponda, la fecha de caducidad o de consumo preferente.
Ver Anexo 2
 Idioma y términos.
La información que se ostente en las etiquetas de los productos debe:
a.) Expresarse en idioma español, sin perjuicio de que se exprese también en otros idiomas.
b.) Cumplir con lo que establecen las normas oficiales mexicanas NOM-008-SCFI y NOM-030-SCFI,
sin perjuicio de que además se puedan expresar en otros sistemas de unidades.
c.) Presentarse en etiqueta fijada de manera tal que permanezca disponible hasta el momento de su
venta o adquisición en condiciones normales, la cual debe aplicarse en cada unidad o envase
múltiple o colectivo.
45
d.) Estar colocada en la superficie principal de exhibición, tratándose al menos de la siguiente
información:
 Nombre o denominación genérica del producto en los términos del inciso 5.2.1 a), e
 Declaración de cantidad.
A continuación, se muestra la ilustración de la mantequilla de maní Ilustración:
Ilustración 5 Etiqueta del Producto Para el Mercado Meta
9.2.7. Canales de Distribución
Una vez identificada el mercado meta, también es importante identificar cuáles son las distintas
alternativas disponibles para distribuir el producto y cuál es la más conveniente, por lo cual se debe decidir
entre la exportación directa o la exportación indirecta.
 Exportación directa: significa que el empresario entra directamente en contacto con el mercado
de exportación. En lugar de delegarla en otros, la propia empresa desarrolla su actividad
exportadora. Esta alternativa requiere recursos y personal especializado al igual que experiencia
y conocimiento del mercado. Esta opción permite que el exportador mantenga contacto directo
con el consumidor final.
 Exportación indirecta se realiza a través de un intermediario (importadores, agentes,

distribuidores, etc.) que tiene conocimiento del mercado y ayuda a distribuir el producto. Esta
46
forma de exportar crea dependencia al intermediario y quita el contacto con el consumidor, pero
conlleva menos requisitos y personal.
Para la distribución en el mercado meta se realizará por canales indirectos que es la vía más común de
penetración del producto en el país de México, el importador-distribuidor es el que factura, vende y entrega
a las grandes y pequeñas superficies.
A continuación, se realiza un el flujo del canal de Distribución:
Figura 3
Canal de Distribución Directa
Productor/ Importador/Distrib Consumido

Mayorista Detallista
Exporatdor uidor r Final
Como se puede apreciar en el grafico 7, en general el sistema está integrado por el productor nacional
o exportador la empresa Nutrimaní, el distribuidor mayorista (importador) que se encarga de distribuir a
los mayoristas, y estos directamente a los supermercados y almacenes para posteriormente llegar al cliente
o consumidor final.
9.2.8. El Entorno
Es fundamental para el plan de comercio exterior, un correcto y especifico análisis de los Factores y las
variables que pueden incidir, positiva o negativamente en el crecimiento y desarrollo de la empresa como
del entorno local y comercialización de Mantequilla de Maní, desde el punto de vista del entorno general
de la economía del mercado meta (México). Para ello tomaremos en cuenta variables tales como: Producto
Interno Bruto (PIB), PIB per cápita, inflación, el Sector Industrial, etc.
47
Panorama General
Ilustración 6
Bandera De México
Los Estados Unidos De México (o simple México), limitada al norte con Estados Unidos de América
(EE.UU.). Guatemala y Belice al sur, el Océano Pacifico al oeste y el Golfo de México y mar caribe al este.
La geografía mexicana es diversa ya que presenta desiertos, llanuras, valles fértiles y hermosas playas.
Además, cuenta con un total de 11.000 kilómetros de costa.
Tabla 9
Perfil de México
DATOS GENERALES
Forma de gobierno República federal
Jefe de estado Presidente (López Obrador)
Población 129.678.021 de habitantes (estimado 2017)
Superficie 1.964.375 kilómetros cuadrados
Densidad de
54 habitantes por kilómetro cuadrado
Población
Capital Ciudad de México (Distrito federal)
1 Distrito Federal y 31 Estados: Aguas Calientes, Baja California,
Baja California Sur, Campeche, Chiapas, chihuahua, Coahuila de
División Política Zaragoza, Colima, Durango, Guanajuato, Guerrero, Hidalgo, Jalisco,
México, Michoacán de Ocampo, Morelos, Nayarit, Nueva León,
Oaxaca, puebla, Querétaro de Arteaga, Quintana Roo, San Luis Potosí,
48
Sinaloa, Sonora, tabasco, Tamaulipas, Tlaxcala, Veracruz-Llave,
Yucatán y Zacatecas.
Moneda Peso mexicano (MXN)
Español y algunas lenguas indígenas, entre ellas el náhuatl, maya,
Idioma
zapoteca, mixteco, mazateco y mazahua.
Crecimiento
1.37%
demográfico
Esperanza De vida 77 años
DATOS ECONOMICOS-FINANCIEROS
PIB 18.1291.16 ( a precios actuales)

PIB per cápita 8.902,83082 (US$ a precios actuales
Crecimiento del PIB 2.00% estimado 2017
Tasa de desempleo 3.40% estimado 2017
Inflación 4.04% estimado 2017
Exportaciones $us 409.451.378 millones
Importaciones $us 420.399.113 millones

Fuente: Elaboración Propia en base a datos de IENGI
Evolución del Producto Interno Bruto (PIB)
Grafico 7
Crecimiento del PIB (% anual) (2013-2017)
3,50 3,27
2,85 2,91
3,00
2,50
2,04
porcentaje (%)
2,00
1,35
1,50
1,00
0,50
0,00
2013 2014 2015 2016 2017
Año
Fuente: Elaboración Propia en base a datos del Banco Mundial
49
En el grafico 8 se puede observar que el crecimiento del Producto Interno Bruto para 2017 se redujo
2.4% ya que la incertidumbre por las renegociaciones en curso del tratado de Libre comercio de América
del norte (TLCAN) y por el proceso electoral, disminuyo la inversión.
Comercio exterior de México
Tabla 10
México: Comercio Exterior con mundo (2013-1017) en millones de dólares
2013 2014 2015 2016 2017

Exportaciones 379.949.272 396.881.846 380.637.539 373.892.537 409.451.378
Importaciones 381.210.149 399.976.864 395.232.221 387.064.351 420.399.113
Saldo -1.260.877 -3.095.018 -14.594.682 -13.171.814 -10.947.735
Comercial
Fuente: Elaboración propia en base a datos del Trade Map
El cuadro 9 muestra saldo negativo en la balanza comercial de México, que asciende a $us 10.947 millones
para el periodo 2017. El valor de las exportaciones es menor que el de las importaciones, déficit comercial.
 Exportaciones
En 2017 México exporto $409.451.378 millones, lo que es el 9º exportador más grande en el mundo.
Durante los últimos cinco años las exportaciones de México han incrementado a una tasa anualizada del
1.6%, de $379.949.272 millones en 2013 a $409.451.378 millones en 2016. Las exportaciones más recientes
son lideradas por la exportación de coches, que representa el 8.63% de las exportaciones totales de México,
segundas por Piezas-Repuestos, que representan el 7.02%.
 Importaciones
En 2017 México importo $420.399.113 millones, lo que es el 13º importador más grande en el mundo.
Durante los últimos cinco años las importaciones de México han incrementado a una tasa anualizada del
1.8%, de $381.210.149 millones en 2013 a $420.399.113 millones en 2017. Las importaciones más
recientes son lideradas por Piezas-Repuestos, que representa el 6.17% de las importaciones totales de
México, segundas por Refinado de Petróleo, que representan el 4.58%.
50
Comercio Bilateral Bolivia-México
Grafico 8
Balanza Comercial Bolivia – México
Gestión 2013-2017(expresado en millones de dólares)
400,00 302,92
281,92 279,03 283,68
300,00 224,80
mlillones de dolares
200,00
100,00 24,79 41,88 24,60 24,09 19,53
0,00
-100,00
-200,00
-300,00 -200,71
-257,14 -261,04 -254,43 -264,14
2013 2014 2015 2016 2017
Importaciones Exportaciones Saldo Comercial (deficit)
Fuente: Elaboración propia en base de datos de IBCE
La balanza comercial entre Bolivia Y México para el periodo 2013–2017 registro un cierto saldo
negativo para nuestro país, que alcanzó los $us 264.14 millones en l gestión 2017. Por otro lado, las
participaciones de las ventas bolivianas a México representan un 0,58 de las exportaciones totales de
Bolivia en 2017.
Población
En la Encuesta Intercensal 2015, realizada por el INEGI, se contaron 123 millones 518 mil 645
habitantes en México
El porcentaje de la clasificación por edades es de:
 0-14 años: 18,6 %;

 15-64 años: 67,3 %;
 65 años y más: 14,1 %.
51
Comercialización
Algunas ciudades de México han desarrollado grandes núcleos comerciales, situación que ha hecho
crecer el comercio internacional del país y por lo tanto, ha sido visto necesaria la regulación de las relaciones
comerciales que surgen debido a estos procesos de crecimiento e internacionalización.
 Principales zonas comerciales
Las principales regiones empresariales de México son: Jalisco, con 101.756 empresas; el Distrito
Federal, con 96.065; Querétaro, con 48.006; Guanajuato, con 35.744, Veracruz, 33.078 y Yucatán con
30.294 corporaciones. La región sur se caracteriza por su producción agrícola, la norte por la maquila y su
desarrollo industrial, y la central por su orientación al mercado doméstico.
 Principales canales de distribución
El Código Civil y el Código Comercial regulan la relación con los agentes comerciales. La vía más
común de penetración en el país es el importador-distribuidor, que factura, vende y entrega a las grandes y
pequeñas superficies. Sin embargo, es una figura que tiende a desaparecer, ya que las grandes superficies
cuentan cada vez más con agentes propios en los países proveedores. Los bienes de capital suelen
comercializarse a través de agentes que demandan en función de las necesidades de los compradores.
 Régimen de comercio
En materia de comercio exterior, México ha firmado doce tratados de libre comercio (TLC) con 44
países en 3 continentes, en línea con su política de apertura al exterior, convirtiéndose en la economía más
abierta de Latinoamérica. Los puntos principales del TLC México-UE contemplan la liberalización
progresiva y recíproca del comercio de bienes y servicios. El Tratado con Estados Unidos, principal socio
comercial de México, y Canadá elimina toda barrera arancelaria entre ambos países.
Infraestructura Portuaria
ocupa la posición 57 dentro de esta categoría en el WEF.
México dispone, en sus 11 mil 500 kms de litorales, de alrededor de 117 instalaciones portuarias de distintos
tipos y vocaciones, entre las que se cuentan puertos de abrigo, comerciales, industriales, petroleros,
pesqueros, turísticos y para fines militares y de seguridad nacional. A través de ellos, principalmente los
comerciales y petroleros, se realiza una creciente actividad de intercambio internacional de bienes y
mercancías con prácticamente todas las naciones del mundo.
52
Las instalaciones portuarias comerciales de mayor relevancia en el país, por el volumen anual de
mercancías que operan (con excepción del petróleo), así como por el número de navieras extranjeras que
en ellos operan y sus frecuencias de servicio, son los puertos de Manzanillo y Lázaro Cárdenas en el litoral
del Pacífico, y los de Veracruz y Altamira en el litoral del Golfo. Mediante ellos, México mantiene
relaciones de intercambio internacional marítimo con países de los cinco continentes, a la vez fue aportan
más del 95 por ciento del tonelaje de carga contenerizada que se mueve en los puertos mexicanos. En este
recuento se debe mencionar la obsolescencia de instalaciones portuarias que Aspectos Relevantes de la
Competitividad del Sector Industrial conviven dentro de los mismos puertos con equipamiento e
infraestructura modernos y con sistemas de administración y operación que no están en sintonía con los
requerimientos de los usuarios de servicios multimodales altamente eficientes.
Infraestructura de transporte
México presenta una amplia gama de accesos a las principales zonas productivas de sus grandes
ciudades. Es uno de los países latinoamericanos que más ha invertido en su infraestructura de transporte en
cuanto a la construcción de carreteras, puertos, aeropuertos, no así en cuanto al tendido y mantenimiento
de vías férreas.
 Carreteras
La red de carreteras de México cuenta con una extensión de 366.341 kilómetros. Varios ejes conectan
la ciudad de México con la costa del pacifico (DF-MoreliaGuadalajara-Hermosillo-Nogales), centro norte
(D.F.-Chihuahua-Ciudad Juárez), centroeste (D.F.-San Luís Potosí-Saltillo- Monterrey-Nuevo Laredo),
centro (D.F.-Veracruz), suroeste (D. F.- Acapulco / D.F.- Oaxaca- Golfo de Tehuantepec-Chiapas-
Guatemala). Asimismo, existe una carretera que une las principales ciudades de la costa atlántica.
 Puertos
México cuenta con un total de 114 puertos (marítimos y fluviales) repartidos en ambas costas. Los 16
principales puertos de altura están repartidos 9 en el Pacífico y 7 en el Atlántico. Dentro de los principales
puertos los más importantes a destacar son: Acapulco, Altamar, Coatzacoalcos, ensenada, Guaymas, La
Paz, Lázaro, Cárdenas, Manzanillo, Mazatlán, Progreso, salina Cruz, Tampico, Topolobampo, Tuxpan y
Veracruz.
53
9.3. Logística
La logística es el conjunto de los medios necesarios para llevar a cabo un fin determinado de un proceso
complicado, en este caso todo lo que incurre en la exportación de producto.
Ilustración 7
Logística Bolivia - México
La elección del medio de transporte en el cual se envía el producto está condicionada a la misma, su
empaque, peso, volumen, lugar de carga, distancias desde el punto de carga y el destino final, el costo del
flete del medio elegido y la disponibilidad y frecuencia del servicio. En el caso del objeto de la presente
investigación se utilizará un medio de transporte terrestre para enviar el producto desde el departamento de
Cochabamba-Bolivia, que pasará en tránsito (entra a Chile al con el único propósito de llegar a puerto y
realizar la descarga y carga pertinentes al buque correspondiente, para enviar la mercadería al puerto de
destino) hasta Chile y desde ahí se dirigirá, por vía marítima, hacia México. Se utilizarán los servicios del
transporte marítimo con el objeto de enviar la mercadería hasta Puerto de Manzanillo (Colima, México)
este servicio corre por cuenta y orden del importador. Por último, la mercadería será transportada por
carretera desde Puerto de Manzanillo hasta el depósito del importador-distribuidor ubicado en Guadalajara,
Jalisco, ya que existe sólo una distancia de 300 kilómetros entre ambos puntos.
54
La logística de la exportación de exportación de Mantequilla de maní se realizará de acuerdo con el
siguiente esquema:
Figura 4
Elementos de la Logística
Fuente: Kirchner y Márquez
Antes de seguir con la logístico en cuanto al proceso de exportación, se mencionarán algunos aspectos
importantes que no se debe pasar por alto, ya que son importantes para posteriores trámites aduaneros,
requerido pesarios y fundamentales por el país de origen.
 Código Arancelario del producto de Exportación
El código arancelario es un elemento de la nomenclatura que a su vez es parte integrante del arancel de
aduanas de cada país y que tiene carácter legal, mismo que está basado en el Sistema armonizado de
Designación y Codificación de Mercancías.
Siendo su principal función la determinación de la tarifa arancelaria correspondiente al pago de los

derechos aduaneros o desgravámenes, de ser el caso, además del régimen legal aplicable que puede consistir
en permisos, licencias o certificados y que deben ser cumplidos como requisitos de ingreso o salida del
país.
A continuación, se muestra la posición arancelaria del producto a exportar:
55
Tabla 11
Aposición Arancelaria
Sección IV Productos de las industrias alimentarías; bebidas,

líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos
del tabaco elaborado
Capítulo 20 Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o

demás partes de plantas
Partida 2008 Frutas u otros frutos y demás partes comestibles de
plantas, preparados o conservados de otro modo,
incluso con adición de azúcar u otro edulcorante o
alcohol, no expresados ni comprendidos en otra parte.
- Frutos de cáscara, cacahuates (cacahuetes,

maníes) y demás semillas, incluso mezclados entre sí:
Sub Partida 200811 -- Cacahuates (cacahuetes, maníes).

Fracción 200811.10 ---Mantecas
Fuente: Elaboración propia al arancel (2017) de la Aduana Nacional
 Normas de Origen
México aplica normas de origen preferenciales y no preferenciales. La primera son aquella establecidas
en cada uno de los acuerdos de libre comercio de los que el país azteca forma. Por otro lado, los criterios
de origen no preferenciales se aplican a las mercancías que son objeto de derechos antidumping y
compensatorios.
En el caso del acuerdo comercial entre México y Bolivia (ACE 66), según el capítulo correspondiente a las
Reglas de Origen, las partes han dispuesto que sean sus propios exportadores los que llenen y firmen los
certificados de origen de las exportaciones de un bien, para el cual un importador pueda solicitar trato
arancelario preferencial.
En este caso el producto a exportar según su posición arancelaria y en base al Acuerdo de

Complementación Económica Bolivia-México N° 66. tiene Regalas Especificas de Origen (REO) como
se puede apreciar en el siguiente cuadro:
56
Tabla 12
Reglas de Origen del producto a exportar
Capítulo 20 Preparaciones de Legumbres u Hortalizas, de Frutos o de otras partes de Plantas.
REO Nota: Las preparaciones de frutos, legumbres u hortalizas del 2008.11

capítulo 20 que hayan sido preparadas o conservadas solamente Un cambio a la
mediante congelación, empaque (incluido enlatado) en agua, subpartida 2008.11
salmuera o en jugos naturales, fritos o tostados (incluido de cualquier otro
procesamiento inherente a la congelación, el empaque o el tostado), capítulo, excepto de
deben ser tratadas como bienes originarios sólo cuando los bienes la partida 12.02.
frescos sean totalmente producidos o completamente obtenidos en
territorio de una o más de las Partes.
Para determinar si el producto cumple con las reglas de origen (REO), se realizó una clasificación
arancelaria de todos los componentes del Producto.
Tabla 13
Posición arancelaria de los componentes del producto
Insumos Partida Arancelaria

Azúcar 1701.13.00.00
Aceite Vegetal 1512.11.10.00
Sal 2501.00.10.00
Maní 12.02
Como se puede observar en el cuadro 12, se concluye que el producto mantequilla de maní cumple con las
Normas de Origen, ya que ninguno de sus componentes se encuentro en el capítulo 20 (Preparaciones de
hortalizas, frutas u otros frutos o demás partes de plantas), es decir tienen saldo de partida. Por lo tanto, la
empresa Nutrimaní puede exportar la mantequilla de maní a México.
57
 Gravámenes Arancelarios de importación de México
Para la introducción del producto al país destino es necesario pagar los tributos de importación, pero
gracias al Acuerdo de Complementación Económica (N°66), Bolivia-México, goza de preferencias
arancelarios y cumpliendo con las reglas de origen impuestas en dicho acuerdo, no paga ningún arancel
aduanero, como se muestra en el siguiente cuadro:
Tabla 14
Derechos de Aduana
Tipo de medida Derecho de aduana
Nación Más Favorecida (NMF) 11%
Productos Agropecuarios 24%
El resto 10%
Preferencias arancelarias 0%

 Impuestos interiores.
Asimismo, tanto las importaciones como los productos nacionales están sujetas al Impuesto al Impuesto al
Valor Agregado (IVA) que se aplica a una tasa general del 15%, el Impuesto Especial sobre Producción y
Servicios (IEPS) manteniendo tasas que varían entre el 20 y el 110 % de valor del producto, y el Impuesto
sobre Automóviles Nuevos (ISAN).
 Otros gravámenes que afectan a las importaciones.
Además de los aranceles, pueden percibirse con motivo de la importación de mercancías de Derecho de
Trámite Aduanero (DTA) y el Derecho de Almacenaje.
El DTA se paga por las operaciones aduaneras que se afecten utilizando un pedimento o el documento
aduanero correspondiente, siendo recaudado en la mayoría de los casos en forma ad valorem. Las
importaciones preferenciales están exentas de este derecho, siempre que cumplan con las reglas de origen
aplicables.
58
9.3.1. Trámite Aduanero
La tramitación aduanera comprende a los diferentes aspectos relacionados con los trámites a realizar
antes y después, en este caso de exportación, es el eje principal para desarrollar y llevar acabo los distintos
procesos que se deben cumplir en las Aduanas, para dar entrada o salida a las mercancías en transitan en
nuestro país. Ver Anexo 4
La empresa “Nutrimani” se encuentra constituida legalmente por lo cual está habilitado legalmente para
exportar su producto, debiendo cumplir en primera instancia y el más importante los siguientes pasos:
 Realizar el registro y la habilitación del exportador

 Certificado del número de identificación tributario (NIT) otorgado por el servicio de impuestos
nacionales – SIN
 Registro ante funda empresas
 Registro ante SENAVEX
 Testimonio de constitución de la empresa
 Tramitar certificado de origen (si corresponde)
 Verificación de autorizaciones previas y certificaciones
 Obtención de documentos de transporte y seguro
 Despacho aduanero de exportación. - donde se hará la revisión de todos los documentos necesarios
para exportar (ver Anexo x), los cuales son:
a) Factura comercial
b) Lista de empaque
c) Documento de transporte
d) Documento de seguro
 Verificación de necesidades
 Entrega de certificados de salida
Requisitos Documentales según el tipo de Exportación
Requisitos Documentales según el tipo de Exportación Para exportaciones definitivas Se debe presentar
los siguientes documentos:
 Factura Comercial de Exportación

 Lista de Empaque
 Declaración de Exportación (DEX)
59
 Certificado de Origen
 Otros Certificados
 Documento de Transporte
 Seguros
9.3.2. Transporte
El medio de transporte que se utilizará en el trayecto de la exportación será bimodal es terrestre y
marítimo, debido a que la mercancía debe realizar un largo recorrido para llegar al mercado meta.
Pallets y Contenedor
 Pallets.
Los pallets son plataformas, en general de madera, de forma cuadrada o rectangular, sobre los
que se unitiza la carga para permitir una cómoda y rápida manipulación y movimiento. Las
medidas de los pallets están normalizadas, pero, si bien la utilización de los mismos aprovecha
el espacio y facilita el movimiento.
Para la exportación de la mantequilla de maní al mercado mexicano, se hará uso del pallet
universal, que estarán distribuidos de acuerdo al contenedor utilizado.
 Contenedor
Un contenedor es un depósito de carga para el transporte aéreo, marítimo, fluvial, terrestre y

multimodal. Son unidades que sirven de protección para las mercancías de la climatología y están
fabricadas de acuerdo con la normativa ISO (por sus siglas en ingles “International
Estandarización Organización”).
Para el transporte del producto a exportar se considera que se debe realizara en un contenedor
Dry Van o contenedor seco de 20 pies con un peso de 2300 kg. neto, con una capacidad de 28
tn, que son los contenedores estándar y los más utilizados del mercado. De construcción básica,
metálicos, cerrados herméticamente y sin refrigeración o ventilación.
Ilustración 8
60
Características del pallet y su Distribución dentro del Contenedor de 20 pies
A continuación, de acuerdo con las medidas del contenedor de 20 pies, se realizará el cálculo
del número de pallets necesarios dentro del contenedor, para el pedido de exportación 1217 de
unidades de Mantequilla de Maní.
Tabla 15
61
Medidas internas del Contenedor de 20 pies
Tipo de Medidas interiores en cm. Apertura de p uertas en

Contenedor cm.
Largo Ancho Alto Ancho Alto
Dry Standard
590 235.2 239.3 234 228
20’*8’*8.6’
Tabla 16Tabla 15
Medidas del Euro pallet y de la Caja de embalaje
N° de pallets dentro del Medidas del pallet Medidas de la caja de contenedor unidades
10 Largo 120 cm.* Ancho 100 cm. Largo 30 cm. * Ancho 20 cm.
* Alto 15 cm. * Alto 15 cm.
Según las medidas que podemos observar en los cuadros 14 y 15. en un contenedor estándar caben
10 pallet distribuidas de manera uniforme, en consecuencia, en cada pallet se transportarán 122 cajas
que contienen de 12 unidades de Mantequilla de maní.
Tabla 17
Cálculos Auxiliares para determinar el peso bruto del contenedor de 20 pies
Pedido total por cajas
14.600(pedido)*12(unidades) 1217 cajas

Número total de pallets necesitados
1217(cajas)/122 (cajas/pallet) = 9.98 10 Pallet
Peso bruto de cada caja (incluye envase y empaque)
62
Peso total del producto con envase (0.55 kg. *12 unidades de cada caja) 6,600 kg.
6,600 kg.
+ Peso de la caja de embalaje kg. 0,380 kg.
Peso total por caja kg. 6,980 kg.
Peso bruto de cada pallet con cajas (incluye pallet)
Peso de pallet 20 kg.
+ Peso total de 12 cajas (6,980 kg. * 122). 851,56 Kg.
Peso total por pallet. 851,58Kg.
Peso total del contenedor (peso bruto)
Peso del total de pallets (peso de 1 pallet 851,58* 10) 8.501,96
Peso del contenedor vacío 2.300 kg
Peso total del contenedor 10.801,96 kg.
Medios de Pago
Acreditado (Carta de Crédito o Crédito Documentario).
Es, sin duda, la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se inicia, ya que, al
contar con entidades bancarias comprometidas en la operación, la carta de crédito se transforma en
una Orden de Pago, razón por la cual es el mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador.
El contrato de compraventa entre exportador e importador puede hacerse vía factura pro forma,
fax o medios electrónico. Al momento de la firma de este contrato, se deben acordar las condiciones
que se estipularán en el acreditado, se conserva en los siguientes puntos:
 Clase, tipo y monto de la operación.

 Plazo para embarcar.
 Plazo para presentar en el banco comercial los documentos exigidos en el acreditivo.
 Plazo de pago.
63
Documentos que deben presentarse, tales como: factura comercial, conocimiento de embarque
(guía aérea o carta de porte), póliza de seguro cuando la venta sea CIF.
Otros documentos como: Certificado de Origen, certificado fitosanitario, certificado de calidad,
lista de embarque, nota de gastos, visaciones consulares cuando corresponda y cualquier otra
documentación dependiendo de la carga, del medio de transporte y del país de destino.
Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de recepción).
 Descripción de las mercaderías y exigencias del seguro.

Posibilidad de enviar las mercancías por parcialidades.
Términos de entrega de las mercancías (FOB, CFR, CIF, etc.).
El banco es libre de aceptar o rechazar la orden de abrir o de confirmar una Carta de Crédito.
Existen varios tipos de acreditivo, siendo el más recomendado:
Tabla 18
Tipos de Crédito
Irrevocable: Lo convenido en la Carta de Crédito sólo podrá modificarse con

el consentimiento de ambas partes.
Confirmado: Significa que el Banco notificador chileno asume el compromiso de

pago, adicional al banco emisor de la Carta de Crédito.
A la vista: Esto significa que el pago se efectuará una vez que el exportador
presente los documentos de embarque en el banco comercial chileno.
Transporte terrestre
El transporte de los productos embalados y sobre pallets, desde instalaciones de la Empresa hasta el
puerto de Arica, será realizado por la Empresa de transporte “LTB S.R.L.” donde se cotizo el costo por
contenedor, en nuestro caso de 20 pies que equivale a un peso de 28 toneladas, independientemente del
verdadero peso de mercancía transportada que solo equivale aproximadamente 10.801,96 kilos (10,8 Ton.).
64
Ilustración 9
Transporte Terrestre
A continuación, se tiene el siguiente costo, que quedará descrito en factura de igual manera en forma
desglosada:
Tabla 19
Cálculos Auxiliares para determinar el peso bruto del contenedor de 20 pies
Concepto Costo ($us.)

Transporte Interno “Cochabamba-Tambo Quemado” (30%) 345
Transporte Internacional “Tambo Quemado- Puerto de Arica” (70%) 805
Total 1150
Transporte Marítimo
El transporte Marítimo de la mercancía se realizará desde el Puerto de Arica en Chile que tendrá
como destino el puerto de Manzanillo de México. La mercancía será transportada en contenedores por a un
costo de 1100 $us. por contenedor de 20 pies, algunos aspectos que incluye el precio son:
 Los recargos de combustible y tipo de cambio, ya que ambos son fluctuantes y el precio de
transporte es fijo
65
 Los gastos de documentación de BL o Bill of Lading, que es el docuemnto que acredita que la
mercancia se ha embarcado en un buque marítimo
 Los gastos en puerto, que son los gastos de carga y descarga del contenedor en puerto y el impuesto
de circulación de barcos en los muelles por la utilización de las instalaciones portuarias.
Ilustración 10
Buque
Seguros
El seguro será pagado por la empresa de modo que la misma empresa contratará una compañía de
seguros que cubra los riesgos total o parcial que pueda correr el producto hasta el lugar de destino. El seguro
tiene vigencia desde el momento en que los bienes quedan a cargo del portador para su transporte, hasta su
descarga en su destino final.
El seguro no cubre demoras de la exportación, falta de peso por evaporación o pérdida neta, derramen
que pueda sufrir el envase o embalajes deficientes, pérdida de mercado, etc.
En caso de siniestro se debe enviar un informe dentro del plazo establecido en la póliza de seguro,
generalmente de 60 días después del aviso de perdida, adjuntando los siguientes requisitos:
- Copia certificada de la protesta del capitán de buque (si fuese vía marítima)
- Certificado de daños
- Factura y documentos probatorios de los gastos de transporte (Maniobras)
- Copia del conocimiento de embarque
- Copia de la reclamación de los portadores.
66
9.3.3. Manejo de Materiales.
Durante el proceso de exportación se hará el transporte de la mercancía de un lugar a otro, primero
gracias al buen embije que posee, en cajones de doble canal y el emplazado de los mismos en los pallets,
es muy probable que la mercancía no sufra daños de transporte.
9.3.4. Puerto de destino
El Puerto de Manzanillo ubicado en el Pacífico, cuenta con 437 hectáreas que incluyen zonas de agua,
muelles y zonas de almacenamiento. Actualmente posee 17 posiciones de atraque, grandes áreas de
almacenamiento y se encuentra conectado con 13,5 km. de vías férreas y 5,4 km. de vialidades. Su ubicación
lo hace un punto de trasbordo ideal para los países de centro y Suramérica. Este último es el puerto de
destino convenido ya que, como se mencionó anteriormente, su ubicación es ideal para las exportaciones
de centro y Suramérica. Otra de las razones de la elección de este puerto es su cercanía con la ciudad de
destino y además el gran diferencial en el tiempo de viaje ya que se estimándose cuarenta (40) días de viaje
por pacifico.
9.3.4. Costo de exportación por INCOTERMS.
Para la cotización de los precios, se lo realizará mediante un proceso cronológico, dejando en claro que
la exportación se realizará cada dos meses y medio, esto porque la capacidad de producción permite
acumular la cantidad conveniente de exportación. Para el calco de los precios de los diferentes INCOTEMS
se debe considerar los siguientes datos:
Datos:
Precio de exportación = 19,88 bs., por unidad de producto
Precio de envase y embalaje = 4,62 bs., por 12 unidades de producto
Precio por caja = 243,18 bs / caja  (T/C: 6,96) = 34,94 $us/caja
El precio del frete internacional se obtiene del cálculo de Woeld freinght rates (WFR) el cual es sitio gratuito
y confiable para obtener de inmediato costos de flete en el mercado, para fletes de camión, ferroviarios y
marítimos.
En el siguiente tabal se presenta la cotización para 28 tn del conteiner, para los diferentes INCOTEMS
y sus respectivos costos asociados para la posterior exportación:
67
Tabla 20
Calculo de precio de Exportación con INCOTERM DDP ( Delivery Duty Paid o Entrega con
Derechos Pagados)
Precio Unitario Precio

Unidad Cantidad Detalle
($us) Total
Mantequilla de Mani (12 unids. De 550
Caja 1.217 34,94 42.521,98
gr)
EXW 42.521,98
Ton. 8,52 Carguío 145 1235,4

Flete interno: Cochabamba - Tambo
Contenedor 1 345,00 345,00
Quemado
Flete interno: Tambo Quemado - Puerto
Contenedor 1 805 805
de Arica
Contenedor 1 Documentos 140 150
FCA 45.057,38
Ton. 28 Descarguío 20 560

FAS 45.617,38
Ton. 28 Grúa 17 476
FOB 46.093,38
Contenedor 1 Flete Internacional: Arica - Mexico 1.820,30 1.820,30
CFR 47.913,68
% 1.1 Seguro 2% 1.054,10
CIF 48.967,78
% 0 Gravamen Arancelario (G.A.) 0
CIF + G.A. 48.967,78
% 15 I.V.A. 8.641,37
Contenedor 1 Flete Interno Francia 400 400

DDP 58.009,15
68
De acuerdo con al atabla de cálculo del precio de exportación de la mercancía hasta el INCOTEM DDP, el
costo total será de $58.009,15 por las 1.217 cajas de perdido por parte del importador del producto.
Precio de la mercancía =$us 58.009,15 / 1.217 cajas.
Precio unitario = $us 58.009,15/ (1.217 * 12) = 3.98 por unidad de producto.
9.3.3. INCOTERMS Seleccionado

Para los términos de venta se seleccionó el INCOTERM FOB (Free on Board) en una cláusula cebrada
ambas partes.
 Término de venta FOB (Free on Board)
A los términos la presente investigación se ha considerado que la empresa exportadora (vendedor) entrega
las mercaderías cuando la misma traspasa la barandilla del buque en el puerto de embarque convenido en
este caso es el puerto de Arica. Esto quiere decir que el importador ha de asumir todos los costos y riesgos
de pérdida y daño que pudieren sufrir las mercancías desde aquél punto. Habiendo sido éstas, debidamente
despachadas por el exportador.En el siguiente cuadro se puede observar hasta donde llega la responsabilidad
del vendedor como del comprador:
Figura 9 INCOTERM FOB Free On Boar – Libre a bordo
Illustration 11
INCOTERM FOB (Free On Boar )
FOB
69
 Descripción de Costos logísticos
El vendedor deberá ser responsable de:
 Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).

 La contratación del seguro de las mercancías (transito interno).
 Asumir a su riesgo y expensas de los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, perisología
y otros impuestos).
 Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
El comprador debe ser responsable de:
 La selección del medio de trasporte en la fabricación o bodega del vendedor.

 Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercancía para el tránsito
internacional).
 Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hacia el lugar convenido.
(fabrica, taller o bodega del comprador).
9.3. Sugerencia de Estrategias para la Exportación
Con las estrategias para la exportación se busca penetrar con el producto en el mercado mexicano, a
través de un distribuidor, buscando satisfacer la demanda del producto del mercado meta. Sin embargo,
esto genera un reto para la empresa, en cuanto a su modelo de operaciones, organización, plan estratégico
y el marketing mix de la empresa.
9.4.1. Plan de Marketing Mix Internacional

El márquetin mix internacional abarca una determinada inversión y un mayor contacto con el cliente
final ya que la empresa enfrenta una competencia internacional, de igual amanera implica un grado de
compromiso en cuanto a las estrategias que está orientadas al canal de distribución ya definido.
Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar el producto en la mente de
los consumidores para que lo conozcan, elijan y compren. Básicamente, un plan de marketing mix
internacional debe comprender cuatro variables fundamentales, conocidas como las 4P’s:
70
Figura 5Marketing Mix
Plaza Producto
MARKETING
MIX
Precio Promoción
Las 4P’s q comprende el marketing mix, se desarrollarán a continuación:
Producto.
El producto contiene una serie de atributos intrínsecos como son las características fundamentales, su
composición física y técnica, así como determinado nivel de calidad y diseño; comprende así también una
serie de atributos extremos, como es el embalaje, el envase y el etiquetado.
 Atributos Intrínsecos
La composición, diseño y cálida de la mantequilla de maní, está determinado por las necesidades y
demanda de los clientes, por lo cual se incorporó en la etiqueta de manera detallada el valor nutricional de
la mantequilla de maní, a pesar que las normas del mismo no lo exigen.
 Atributos externos
 Envase y embalaje
En el desarrollo del envase y el embalaje se han de considerar tres aspectos: protección, promoción, tamaño
y forma.
En cuanto a la protección del producto se tomó la decisión de embazarlo en tarros de vidrio, esto debido a
que el vidrio es un excelente conservador, permite que el producto tenga una duración de un año, siempre
71
y cuando se conserve a temperatura ambiente. En cuanto al embalaje del producto, se optó por las cajas de
cartón de doble canal con los respectivos separadores que requiere el producto, este tipo de cartón son
mucho más resistentes y brindan mayor seguridad al producto en las diferentes infraestructuras de
transporte, de esa manera pueda llegar en buen estado al mecido meta.
En los aspectos promocionales se consideró que en la caja de cartón se plasme el logotipo de la del pronto
para que el cliente pueda percibirlo rápidamente.
De igual manera se tomó en cuenta el tamaño y la forma del envase, en el mercado local el producto se
comercializa en un frasco mucho grandes y con una bolilla más estrecha, se tomó la estrategia de modificar
el frasco para que sea accesible al y que el cliente tenga frecuencia de compra.
 El Etiquetado
Según las normas de etiquetado la mantequilla de maní en el mercado mexicano, está afectado por tres
elementos diferenciadores: idioma, legislación local e información al consumidor.
Según las normas de etiquetado el México el idioma se mantiene (español), sin embargo, se trabajó en
el diseño de la etiqueta de manera que resaltarte las especificaciones los puntos de las denominaciones
genéricas, y la declaración de cantidad. Estos plasmados de manera claro que el cliente pueda visualizar sin
ninguna confusión.
A continuación, se aprecia el etiquetado en el mercado interno en relación al etiquetado en el país de origen.
Promoción.
La promoción, en sentido amplio, es el conjunto de actividades o procesos destinados a estimular al

comprador potencial (distribuidores, clientes industriales y consumidores) a adquirir el producto.
En cuanto a la publicidad, en el corto plazo solo se utilizara se utilizara internet, debido a que es el
medio más factible, como medio de comunicación garantizando el conocimiento masivo de la mantequilla
de maní y resaltando sus ventajas y beneficios, esto nos permite ser integrales al momento de elaborar la
publicidad, este medios permite la mejor interacción con el sonido, movimiento e imagen, por ello es el
más impactantes al momento de trasmitir el mensaje al consumidor, es considerada un medio de
comunicación masiva por cuanto llegan a un número mayor de personas.
Precio.
La acción de precio que se pondrá en marcha para la comercialización de mantequilla de maní será a
través de la materia prima orgánica, que consiste en lanzar nuestro producto a un precio un poco mayor a
72
la de la competencia con la escala de precios esperados al mercado meta, por lo tanto, nuestro consumidor
podrá reconocer nuestro producto de alta calidad por el valor del mismo.
Plaza.
La mantequilla de maní será comercializada a través de un intermediario, la cadena de supermercados

Walmart uno de los más importantes de México, para que esta se encargue de hacerla llegar al consumidor
final.
9.4. Plan de Acción
Es el momento en que se determinan y se asignan las tareas, se definen los plazos de tiempo y se calcula
el uso de los recursos.
73
9.5.1. Cronograma de Actividades
Tabla 21
Cronograma de Actividades
Septiem Octubr Novie Diciem

Enero Febrer Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto
bre e mbre bre
Actividades / Estrategias o
1 2 34
56789111 1 1 1 3 2 37 3 14 4 44
1 2 34
Evaluación interna de la empresa
Selección de los productos a exportar
Selección de mercado meta
Desarrollo de estrategia para

introducirse en el mercado meta
Promoción de exportaciones
Cotizaciones
74
Negociación
Pedidos y contratación
Producción o asignación de mercancía

para surtir pedido
Envase, embalaje y rotulado
Preparación de la documentación para

exportación
Tramitación Aduanera
Transporte Interno
Embarque al país destino
Transporte internacional
Pago de impuestos de importación
Tramitación aduanera (país destino)
Transporte de la mercancía al almacén

del importador
75
9.5. Presupuesto para la exportació
9.5.1. Costos de Exportación e Inversiones

El presupuesto de exportación no es más que la suma de los gastos que originan las diferentes
actividades propias de la exportación, las cuales varían según los términos de venta, el cual hayan
negociado las partes en el contrato de compra y venta internacional. En este caso la empresa
Nutrimani como el importador, en la negociación de compra venta determinaron el termino de
venta FOB (Free on Board).
Para la estimación del precio de exportación se realiza un análisis de las diferentes variables
como se muestra en el siguiente tabal:
16,84975*12*1217=246,077.4 bs
(3+0,12+13.8) * 1217=3,797.04 bs
Tabla 22
Presupuestos Para la Exportación de Contener de 20 pies.
Detalle Costo total Costo total

(Bs) ($us)
Costo de producción 246.077,40 35.355,95
Costo total de inversión extranjera, promoción en 2.220 318,97
ventas
Costo total de preparación para gastos de envió 3.797,04 545,55
Carguío 8598,384 1.235,40
Documentos 1044 150,00

Trasporte interno de Cochabamba - Arica 8004 1.150,00
Descarguio 3897,6 560,00
Manipuleos en puerto 3312,96 476,00

Seguros (borde del buque) 7552,7136 1.085,16
Total 284.504,10 40.877,03

Como se observa en la tabla los ítems que incurren en el presupuesto de importación, son todos
los que se tomó en cuenta hasta el término de venta acordado entre el vendedor y el importados,
de manera general se ocluye que la empresa percibe una significativa utilidad, que posteriormente
se podrá apreciar en la balanza anual que lo realizará el departamento contable de la empresa.
76
9.5.2. Pronóstico de ventas.
El pronóstico de ventas es una estimación del nivel esperado por la empresa en cuanto a las ventas
del producto en el mercado meta. Para la realización tal pronóstico se abarcará un periodo
aproximado de dos años, que es un periodo aceptable para la proyección.
Las proyecciones de ventas estimadas para la empresa son calculadas en función a la capacidad
exportadora que tiene la empresa, es decir, en primera instancia la empresa exportara 8,52
toneladas en dos meses y medio. El pronóstico se realizó en base al precio de exportación FOB.
Tabla 23
Pronóstico de Ventas
Año Mes Variación (%) Volumen (Tn) Costo total ($us)
- 8,52 45.825,64
2 1/2 0,10 9,37 50.408,20
1 2 1/2 0,11 9,45 50.866,46
2 1/2 0,12 9,54 51.324,71
2 1/2 0,13 9,62 51.782,97
2 1/2 0,14 9,71 52.241,22

2
2 1/2 0,15 9,79 52.699,47
2 1/2 0,16 9,88 53.157,74
Se observa en la tabla que la empresa propone incrementar su volumen de producción en 10%,

en un periodo de dos meses y medio, El incremento no es muy significativo ya que se proyectó a
corto plazo Que es de un año y dieciocho meses.
77
10. Conclusiones y Recomendaciones
10.1. Conclusiones
Concluido el presente trabajo de investigación se puede afirmar que existe una gran demanda
de mantequilla de maní en el mundo y en específico en el mercado meta. Como se mencionó
anteriormente, la mantequilla de maní producto de elaborado por la empresa Nutrimaní, es un
producto que se encuadra dentro de los nuevos hábitos de consumo, ya que es un alimento sano
que puede ser consumido bajo diversas formas y en todos los horarios.
Además, es un producto buscado por las industrias por su calidad, lo que permite mayor
durabilidad respecto a otros productos similares y por consiguiente de las preparaciones que lo
contengan. Otra de las ventajas de este producto es que es relativamente nueva y no ha sido
totalmente desarrollada para la comercialización en algunos países, situación que genera que
Bolivia esté preparada para suplir la demanda creciente de este producto.
Por su parte, México, como mercado de destino escogido ha demostrado ser una plaza con un
consumo creciente de del producto en cuestión e interesado por las nuevas variedades saludables
e interesado por los nuevos hábitos de consumo que promueven una mejor calidad de vida.
En cuanto a la rentabilidad del plan de comercio exterior para la exportación en cuanto los
arrojan un resultado positivo, cómo se desarrolló anteriormente en los costos de exportación, si
bien en el proyecto se plantean de cinco a seis envíos anuales, debido a la capacidad productiva
de la empresa, existen posibilidades de ampliar los envíos una vez que el producto se posicione
en el mercado mexicano.
Por último, el presente trabajo deja plasmada la aceptación de la exportación del producto por
parte de la empresa Nutrimani, dando como resultado la corroboración de una buena gestión de
la información, unos seguimientos exhaustivos de los procesos de exportación referidos a la
actividad a realizar, conducen a concretar operaciones exitosas, generando utilidad para la
empresa con amplios horizontes de crecimiento.
10.2. Recomendaciones
Se recomienda a la empresa, realizar investigaciones constantes, acerca de nuevos mercados

debido a los constantes cambios que hoy en día se ven con la globalización, tanto en aspectos
economías, sociales, políticos, ambientales, etc. de esa manera poder aspirar a internacionalizar
el producto en más mercados potenciales.
De igual manera se requiere planear, implementar y ejecutar programas actuales, sobre la

calidad requerida del producto por los distintos mercados potenciales, sabiendo que la
competencia cada vez es más dinámica, y solo con productos de calidad se lo va poder hacer
78
frente ante este hecho. Capacitar constantemente al personal para poder contar con mano de obra
calificada, y mejora en la cadena de elaboración del producto con nuevas maquinarias de mayor
capacidad de producción, de esa manera poder exportar volúmenes más altos y de calidad.
Cotizar con varios proveedores para el acopio de la materia prima, ya que Bolivia es un gran
exportador de maní, desabasteciendo el mercado interno. De esa manera asegurando la
disponibilidad de producto, ya que el cumplimiento de plazos y condiciones con los importadores
es crucial para desarrollo de la empresa en materia de exportación. De igual manera posicionarse
en el mercado meta.
11. Referencia Bibliográficas
Bolaños y Garita (2011). La Clasificación Arancelaria de las Mercancías: Notas para un enfoque
jurídico Versión 1.0
Bustillo (2012). Comercio Internacional.
Cano y Bevia (2010). Estrategias y Plan de Internacionalización.
Cziankota y Ronkainen (2010). Marketing Internacional 8ª. Edición.
Departamento de Asuntos Internacionales de la Gerencia Nacional de Normas (2017). Manual

Para la Aplicación de Referencias Arancelarias Según Normas de Origen de Bolivia.
Division Promeexmport (2012. Guía Práctica: Pan de Exportación.
Gaviño y Chacón (2011). Acuerdos Comerciales y Reglas de Origen.
Gaviño y Chacón. (2011): Certificados de Origen y Tratados Comerciales Internacionales.
Hapag-Lloy (2017). Container Spcification.
Lerma y Marquez (2010). Comercio y Marketing Internacional.
López (2016). Las Normas de Origen Para las Mercancías en el Sistema GATT-OMC.
Llamazares, (2014). Guía práctica de los INCOTERMS 2010. 2da ed.
79
12. ANEXOS
Anexo 1 – Clasificación de los INCOTERMS 2010
 Tipo de transporte utilizado (INCOTERMS marítimos y polivalentes)
En primer lugar, el uso de los INCOTERMS depende del tipo de transporte que se utilice. En
la versión de los INCOTERMS 2010 hay siete INCOTERMS que se pueden utilizar con cualquier
tipo de transporte (terrestre, aéreo, marítimo) o con varios tipos a la vez (multimodal): son los
llamados INCOTERMS polivalentes. Por el contrario, hay cuatro INCOTERMS que sólo se
pueden utilizar con transporte marítimo y por vías navegables interiores (canales, ríos, lagos).
 INCOTERMS para cualquier tipo de transporte y transporte multimodal: EXW,

FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP.
 INCOTERMS, exclusivamente con transporte marítimo o por vías navegables
interiores: FAS, FOB, CFR y CIF.
 Pago del transporte principal (vendedor o comprador)
El segundo criterio de clasificación es el pago del transporte principal, es decir, el transporte

internacional entre el país de origen y el de destino. Se establece una diferencia entre aquellos
INCOTERMS en los que el pago del transporte principal lo realiza el comprador (importador) y
aquellos otros en los que lo realiza el vendedor (exportador).
 INCOTERMS con pago del transporte principal a cargo del comprador (importador):
EXW, FCA, FAS y FOB.
 INCOTERMS con pago del transporte principal a cargo del vendedor (exportador):
CPT, CFR, CIP, CIF, DAT, DAP y DDP.
 Transmisión del riesgo en el transporte de la mercancía (en origen o en destino)
Finalmente cabe distinguir entre aquellos INCOTERMS en los cuales la obligación de

entrega de la mercancía por parte del vendedor y, por tanto, la transferencia de riesgo en
el transporte se produce en el país de origen, mientras que en otros la obligación de entrega
se produce en el país de destino.
 INCOTERMS con transmisión de riesgos en el país de origen: EXW, FCA, FAS,

FOB, CPT, CFR, CIP y CIP.
 INCOTERMS con transmisión de riesgos en el país de destino: DAT, DAP y DDP.
En el caso de los INCOTERMS en «C» (CPT, CFR, CIP y CIF) hay que destacar
que si bien el vendedor asume el pago de transporte internacional hasta el país de
destino, el riesgo se transmite en el país de origen, cuando la mercancía se carga en
el medio de transporte. De ahí que en los INCOTERMS CIF y CIP que llevan
80
incorporado un seguro de transporte obligatorio, es el vendedor el que contrata y
paga el seguro, si bien el beneficiario del seguro es el comprador que es quién asume
el riesgo del transporte.
Tabla 24
Calcificación de NCOTERMS
Tipo de Pago transporte Transmisión riesgo

Siglas INCOTERMS
transporte principal transporte
EXW Ex Work
Polivalente Comprado Origen
En Fábrica
FCA Free Carrier
Polivalente Comprado Origen
Franco Transportista
CPT Carriage Paid To
Polivalente Vendedor Origen
Transporte Pagado Hasta
CIP Carriage and Insurance Paid To
Transporte y Seguro Pagado Polivalente Vendedor Origen
Hasta
DAT Delivered At Terminal
Polivalente Vendedor Destino
Entregada En Terminal
DAP Delivered At Place
Polivalente Vendedor
Entregada en Lugar Destino
Delivered Duty Paid
DDP Polivalente Destino
Entregada Derechos Pagados Vendedor
FAS Free Alongside Ship
Marítimo Comprado
Franco al Costado del Buque Origen
FOB Free On Board
Marítimo Comprado
Franco a Bordo
CFR Cost and Freight
Marítimo Vendedor Origen
Coste y Flete
Cost, Insurance and Freight
CIF Marítimo Vendedor Origen
Coste, Seguro y Flete
81
Anexo 2 – Información Comercial para México
Norma Oficial Mexicana Norma Oficial Mexicana
Nom-050-SCFI-2004 Nom-030-SCFI-2006
Información Comercial-Etiquetado Información Comercial-Declaración de

General de Productos (Cancela a la Nom- Cantidad en la Etiqueta-Especificaciones
050-Scfi-1994 Publicada en el Diario
Prefacio
Oficial de la Federación El 24 de Enero de
1996)
Esta Norma Oficial Mexicana tiene por Es la información comercial-Declaración

objeto establecer la información comercial de cantidad en la etiqueta-Especificaciones.
que deben contener los productos de Esta Norma Oficial Mexicana establece la
fabricación nacional y de procedencia ubicación y dimensiones del dato
extranjera que se destinen a los consumidores cuantitativo referente a la declaración de
en el territorio nacional y establecer las cantidad, así como de las unidades de medida
características de dicha información. que deben emplearse conforme al Sistema
General de Unidades de Medida y las
leyendas: contenido, contenido neto y masa
drenada, según se requiera en los productos
preenvasados que se comercializan en
territorio nacional al consumidor.
Esta Norma Oficial Mexicana no aplica a

los productos que se venden a granel ni
aquellos que se comercializan por cuenta
numérica en envases que permiten ver el
contenido o que contengan una sola unidad,
o que presenten un gráfico del producto
siempre y cuando en este gráfico no
aparezcan otros productos no incluidos en el
envase.
82
Anexo 3 – Documento Soporte para la Exportación
a) Factura comercial
Documento elaborado por el exportador, no sujeto al régimen tributario del comercio interno,
que le permite declarar el valor de la mercancía a exportar, el mismo que debe contener la
siguiente información:
 Numero correlativo de factura (Dosificada de acuerdo a Resolución del Servicio de

Impuesto Nacionales (SIN) – numérico, alfanumérico).
 Lugar y fecha de emisión.
 Nombre o razón social y dirección del exportador.
 Información general del importador o consignatario.
 Detalle y cantidad de la mecánica.
 Valor unitario total
 Condición de venta (INCOTERMS).
 Firma del exportador y sello de la empresa.
La Resolución Normativa de Directorio No. 10-05-03 de 28 de Marzo de 2003 establece lo

siguiente:
Las personas naturales o jurídicas, que de conformidad con las Leyes N° 1489, N° 1963 y N°
1731, realicen operaciones de exportación definitiva de mercancías, incluyendo las exportaciones
RITEX, para fines de control están obligadas a cumplir con los requisitos de habilitación,
impresión y emisión de Facturas Comerciales de Exportación sin Derecho a Crédito Fiscal.
La habilitación (Dosificación) de Facturas Comerciales de Exportación, se efectuará mediante

asignación de un Número de Orden de Factura, otorgado por Impuestos Nacionales, por cada
establecimiento del contribuyente en el que se realicen operaciones de exportación. Cada número
de Orden de Factura otorgado, servirá sólo para la habilitación de un número determinado por el
exportador, el mismo será renovado en posteriores solicitudes de habilitación. Las facturas
comerciales de exportación de las sucursales deben ser habilitadas en dependencias de la Gerencia
Distrital correspondiente al domicilio legal de contribuyente (casa matriz), donde se encuentra
inscrito en el Número de Identificación Tributaria (NIT).
b) Lista de empaque
Documento necesario cuando las mercancías a exportar requieren especificaciones con mayor
detalle. La lista de empaque debe acompañar a la factura comercial de exportación y estar en
relación directa a este último documento. Esta lista debe indicar:
Número de la factura comercial de exportación relacionada con la lista de empaque
83
 Lugar y fecha de emisión Información general del exportador
 Cantidad total de bultos, dimensiones y peso de cada bulto
 Cantidad exacta de los artículos que contiene cada caja, bulto, envase u otro tipo de
embalaje
 Descripción del embalaje
 Marcas y tallas de las mercancías
 Peso neto y bruto total
 Firma del exportador y sello de la empresa
c) Declaración de Exportación (DOCUMENTO ÚNICO DE EXPORTACIÓN - DUE)
Este documento es una declaración jurada mediante la cual el exportador certifica que
los detalles especificados responden a la verdad. Su llenado es extraído principalmente
de la Factura Comercial de Exportación, en el caso que contenga la lista de empaque,
utilizará la información contenida en este último documento.
d) Certificado de origen
Formulario o documento que permite identificar a las mercancías y en el cual la autoridad u

organismo facultado para concederlo certifica expresamente que dichas mercancías a la que se
refiere el certificado califican como originarias, pertenecientes al país de exportación. El citado
certificado se respalda en la declaración jurada del fabricante, productor, proveedor, exportador
o de una persona competente.
El certificado de origen se utiliza para el beneficio del tratamiento preferencial o no

preferencial, conforme se haya acordado entre partes de un acuerdo.
Actualmente, este documento es emitido y expedido por el Servicio Nacional de Verificación

de Exportaciones (SENAVEX).
Las oficinas centrales del SENAVEX se encuentra en la ciudad de La Paz: Av. Camacho
esquina Bueno, piso 5 Telf. (591 - 2) 211362 / 2113621.
El certificado emitido en Bolivia será: El Certificado de Origen TLC México “Tratado de Libre
Comercio Bolivia – México” (ACE Nº 31), cuando la exportación está dirigida a éste país. Según
disposición complementaria al tratado, a partir de mayo de 1999 existe la auto-certificación.
e) Otros certificados
84
De acuerdo a la naturaleza del producto, el exportador podrá obtener los siguientes
documentos:
 Certificados Sanitarios. - documentos emitidos por autoridad competente del Estado

boliviano Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria
(SENASAG), que certifica que las mercancías a exportarse se encuentran libres de
contaminación, buen estado y aptos para su consumo o utilización.
 Certificado de Inocuidad Alimentaria. - Documento emitido por el SENASAG, para
la exportación de productos alimenticios acabados.
Documentos de Trasporte
Emitido por la empresa transportadora contratada por el exportador para realizar la operación
de exportación. Este documento, dependiendo el medio de transporte a utilizar, tiene las siguientes
denominaciones:
 Manifiesto de carga (transporte carretero)

 Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Fading).- La empresa o agencia
naviera, emite este documento cuando utiliza el transporte marítimo para realizar la
operación de exportación.
Seguros
El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las pérdidas o daños
materiales que sufran los bienes muebles o semovientes durante su transporte por cualquier medio
o combinación de medios. Lo debe contratar quien tenga interés en la seguridad de los bienes
durante su transporte al destino final.
85
 Requisitos Para La Exportación Con SIDUNEA+ +
86
 Formato de Documento de Transporte de Exportación
87
 Formatos de Documentos realizados por el Exportador
88
CERTIFICADO DE ORIGEN
ACUERDO DE COMPLEMENTACION ECONOMICA N°. 66 CELEBRADO

ENTRE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS Y EL ESTADO PLURINACIONAL DE
BOLIVIA
Llenar a máquina o con letra de molde. Este documento no será válido si presenta alguna
raspadura, tachadura o enmienda.
1. Nombre y domicilio del Exportador: 2. Periodo que cubre:

DD MM AA DD MM AA
DE: _ _ _ _ _ _ A: _ _ _ _ _ _
3. Nombre y domicilio del Productor 4. Nombre y domicilio del Importador
Número de Registro Fiscal Número de Registro Fiscal
5. Descripción 6. Clasificaci 7. Criterio 8. Valor de 9. Otras

del (los) bien ón para el trato contenido instanc
(es) Arancelar preferencial regional ias
ia (método
utilizado)
10. Declaro bajo potestad de decir verdad que:

- La información contenida de este documento es verdadera y exacta, y me hago responsable de
comprobar lo que aquí declaro. Estoy consciente que seré responsable por cualquier declaración
falsa u omisión hecha no relacionada con el presente documento.
- Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios
que respalden el contenido del presente certificado, así como a notificar por escrito a todas las
personas a quien haya entregado este, de cualquier cambio que pudiera efectuar la exactitud o
validez del mismo.
- Los bienes son originarios y cumplen con los requisitos que les son aplicables conforme al
Acuerdo de Complementación Económica N°. 66 celebrado entre Estados Unidos Mexicanos y el
Estado Plurinacional de Bolivia. Y no han sido objeto de procedimiento ulterior o de cualquier
otra operación fuera de los términos de las Partes, salvo en los casos permitidos en el artículo 5 –
17 del Tratado.
Este Certificado se compone de............ hojas, incluyendo todos sus anexos.
Firma Autorizada: Empresa:
Nombre: Cargo:
Fecha: DDMMAA Teléfono Fax:
__ __ __
11. Observaciones:
89

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

Facultad de Ciencias Económicas

“DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS

Plan de Comercio Exterior Para la Exportación de

Tutor: Mgr. Cladera Portugal Vítor Hugo

Postulante: Montecinos Mejia Aideé

3. Planteamiento de la Situación Problemática .............................................................................. 9

3.1. Identificación del Problema .................................................................................................. 9

3.2. Planteamiento del Problema ................................................................................................. 9

4.1. Objetivo General .................................................................................................................. 9

4.2. Objetivos Específicos ......................................................................................................... 10

5.1. Justificación practica .............................................................................................................. 10

5.2. Justificación Económico ..................................................................................................... 10

5.3. Justificación Social ............................................................................................................. 11

7.3. Delimitación Espacial ......................................................................................................... 12

7.4. Delimitación Temporal ....................................................................................................... 12

8. Marco de Referencia .............................................................................................................. 12

8.1. Marco Institucional ............................................................................................................ 14

8.2. Marcó Legal ....................................................................................................................... 15

9. Desarrollo del Proyecto de Comercio Exterior ........................................................................ 16

9.1. Situación Actual ................................................................................................................. 16

9.1.1. La empresa ................................................................................................................. 17

9.1.3. El Mercado Interno ..................................................................................................... 31

9.2.1. Preselección de Mercados ............................................................................................ 33

9.2.2. Comparación de Mercados .......................................................................................... 35

9.2.3. Fase de Comprobación y Selección ............................................................................. 39

9.2.4. Segmentación del Mercado ......................................................................................... 41

9.2.6. Acuerdos y Regulaciones del Mercado Meta ............................................................... 43

9.2.7. Canales de Distribución .............................................................................................. 46

9.2.8. El Entorno .................................................................................................................. 47

9.3. Logística ............................................................................................................................ 54

9.3.1. Trámite Aduanero ........................................................................................................ 59

9.3.2. Transporte .................................................................................................................... 60

9.3.3. Manejo de Materiales. ................................................................................................. 67

9.3.4. Costo de exportación por INCOTERMS. ..................................................................... 67

9.3. Sugerencia de Estrategias para la Exportación .................................................................... 70

9.4.1. Plan de Marketing Mix Internacional ........................................................................... 70

9.4. Plan de Acción ................................................................................................................... 73

9.5. Presupuesto para la exportació ............................................................................................ 76

9.5.1. Costos de Exportación e Inversiones ........................................................................... 76

9.5.2. Pronóstico de ventas. .................................................................................................. 77

10. Conclusiones .......................................................................................................................... 78

11. Referencia Bibliográficas ....................................................................................................... 79

12. ANEXOS ............................................................................................................................... 80

Anexo 1 – Clasificación de los INCOTERMS 2010 ...................................................................... 80

Anexo 2 – Información Comercial para México ............................................................................ 82

Anexo 3 – Documento Soporte para la Exportación ...................................................................... 83

Tabla 1 Insumos del Producto ........................................................................................................... 22

Grafico 1.Participación en la Importaciones Mundiales, 2017 ........................................................... 34

Ilustración 1. Mantequilla de Maní ................................................................................................... 21

Figura 1. Estructura Organizacional .................................................................................................. 18

El presente documento contiene el “Plan de Comercio Exterior para la Exportación de Mantequilla de

En el penúltimo punto se realiza la adaptación de la mezcla de marketing Internacional, producto, precio,

3.1. Identificación del Problema

3.2. Planteamiento del Problema

De todo lo mencionado anteriormente en la investigación se desprende el siguiente planteamiento del

4.1. Objetivo General

El objetivo específico de la investigación se presenta a continuación:

a.) Realizar una investigación de mercado nacional como internacional.