CAPITULO XVII

Punto 9

Dos vendedores de automóviles usados compiten uno al lado del otro en una carretera principal. El
primero, Automóviles Hernández, vende automóviles de buena calidad que inspecciona
minuciosamente y, si es necesario, repara. La compra y la reparación de cada uno de los automóviles
que vende le cuestan, en promedio, 8.000 dólares. El segundo vendedor, Automóviles López, vende
automóviles de peor calidad. Cada automóvil que vende le cuesta, en promedio, 5.000 dólares
solamente. Si los consumidores conocieran la calidad de los automóviles usados que compran,
pagarían 10.000 dólares, en promedio, por los que vende Hernández y solo 7.000, en promedio, por
los que vende López. Sin más información, los consumidores no conocen la calidad de los
automóviles de cada concesionario. En este caso, se imaginarían que tienen un 50 por ciento de
probabilidades de acabar comprando un automóvil de buena calidad, por lo que están dispuestos a
pagar 8.500 dólares por un automóvil. Hernández tiene una idea: ofrecer una garantía total por
todos los automóviles que vende. Sabe que una garantía que dure Y años le costará 500Y dólares en
promedio y que, si López trata de ofrecer esa misma garantía, esta le costará 1.000Y dólares, en
promedio. Suponga que Hernández ofrece una garantía de un año por todos los automóviles que
vende.

i. ¿Cuántos beneficios obtiene López si no ofrece una garantía de un año? ¿Y si ofrece una
garantía de un año?

Se hace el análisis de López cuando no ofrece la garantía de un año. Y se tiene en cuenta el precio
promedio al que están dispuestos a pagar los consumidores:

Beneficio=Precio promedio−Costo promedio

Beneficio=8.500−5.000
Beneficio=3.500
Ahora se procede a hacer el análisis cuando se ofrece la garantía. En este sentido, no se cobraría el
precio promedio de 8.500, sino el resultante de la siguiente función:

P=7.000−1.000 Y
De esta forma, se expresa que el precio total del automóvil va a depender del precio asignado
inicialmente de 7.000 y se adiciona una garantía por año de 1.000. así que para un año de garantía el
precio sería de:

P=7.000−1.000 ( 1 )
P=6.000
Con el precio final del automóvil, se pueden calcular los beneficios

Beneficios=6.000−5.000
Beneficios=1.000
Se observa entonces que Automóviles López, tiene mejores beneficios cuando se cobra el precio
promedio para los consumidores, y no cuando se ofrece garantía por un año.
 ii. ¿Cuántos beneficios obtiene Hernández si López no ofrece una garantía de un año? ¿Y si
ofrece una garantía de un año?

Si López no ofrece una garantía, Hernández tiene que someterse al precio promedio de los
consumidores, de manera que sus beneficios se ven reflejados en la siguiente ecuación:

Beneficios=8.500−8.000
Beneficios=500
Ahora se hace el análisis cuando se ofrece la garantía, calculando primero el precio final cuando se
agrega la garantía

Precio=10.000−500 Y
Precio=10.000−500 ( 1 )
Precio=9.500
Con el precio por garantía, se procede a calcular los beneficios

Beneficio=9.500−8.000
Beneficio=1.500
En este sentido, a Hernández le conviene ofrecer una garantía de un año por sus automóviles, ya que
le representa mayores beneficios.

iii. ¿Ofrecerá López una garantía de un año como Hernández?

Dado el análisis realizado, a López no le conviene ofrecer una garantía por un año, pues se observa
que sus beneficios son mayores cuando se cobra un precio promedio. Además, que de esta forma
puede llegar a obtener mayor cuota del mercado de automóviles.

iv. ¿Es una buena idea que Hernández ofrezca una garantía de un año?

Si es buena idea para Hernández, pues con esta medida puede obtener mayores beneficios que los
presentados por un precio promedio. Tal como se observó con el análisis del literal 2 de este punto.

Punto 10.

Como presidente del consejo de administración de ASP Industrias, estima que sus beneficios anuales
son los que muestra el cuadro adjunto. Los beneficios (B) dependen de la demanda del mercado y de
los esfuerzos de su nuevo director general. El cuadro también muestra las probabilidades de cada
nivel de demanda.

Demanda del Demanda Baja Demanda Intermedia Demanda Alta

mercado
Probabilidades de 0,30 0,40 0,30
mercado
Poco esfuerzo Π= 5 millones Π= 10 millones Π= 15 millones
Mucho esfuerzo Π= 10 millones Π= 15 millones Π= 17 millones
Usted debe decidir una remuneración del director general que maximice los beneficios esperados de
la empresa. Mientras que la empresa es neutral ante el riesgo, el director general es renuente al
riesgo. La función de utilidad del director general es:

Utilidad=W 0,5 cuando realiza poco esfuerzo

Utilidad=W 0,5−100 cuando realiza mucho esfuerzo

donde W es la renta del director general (–100 es el «coste de utilidad» que tiene para el director
general la realización de mucho esfuerzo). Usted conoce la función de utilidad del director general y
tanto usted como él tienen toda la información del cuadro anterior. Usted no sabe cuál es el nivel de
esfuerzo del director general en el momento de la remuneración ni la situación exacta de la
demanda. Sin embargo, sí observa los beneficios de la empresa.

¿Cuál de las tres remuneraciones posibles prefiere como presidente de ASP Industrias? ¿Por qué?

Remuneración 1: un sueldo fijo de 575.000 dólares al año.

Remuneración 2: un porcentaje fijo del 6 por ciento de los beneficios anuales de la empresa

Remuneración 3: un sueldo fijo de 500.000 dólares al año y un 50 por ciento de los beneficios que
obtenga la empresa por encima de 15 millones de dólares.

Respuesta

La mejor opción para la remuneración del director general corresponde a la segunda propuesta, en
la que se da un porcentaje fijo del 6% de los beneficios anuales, pues esta se encuentra acorde a la
neutralidad del riesgo que presenta la empresa, y además, concuerda con la renuencia al riesgo del
director general.

De esta forma, con tal remuneración, la empresa aun así presente poco a bastante esfuerzo, tendrá
beneficios, y no dependerá del tipo de demanda que se presente en el mercado. En tal sentido, el
mercado presenta que se hay mayor probabilidad de que se de una demanda intermedia, la cual
presenta los mejores rendimientos por un bajo esfuerzo.

Punto 11.

El ingreso a corto plazo de una empresa viene dado por I = 10e – e2, donde e es el nivel de esfuerzo
del trabajador representativo (se supone que todos son idénticos). Un trabajador elige el nivel de
esfuerzo que maximiza su salario, una vez descontado el esfuerzo w – e (se supone que el coste
unitario del esfuerzo es 1). Halle el nivel de esfuerzo y el nivel de beneficios (el ingreso menos el
salario pagado) correspondiente a cada uno de los siguientes sistemas salariales. Explique por qué
estas diferentes relaciones del principal y el agente generan distintos resultados.

a. w = 2 cuando e ≥ 1; de lo contrario, w = 0.

Se calcula el nivel de esfuerzo asumiendo que e = 1

Esfuerzo(e)=w−e
Esfuerzo ( e )=2−1
Esfuerzo(e)=1
Por lo tanto, el nivel de ingresos se calcula
I =10e−e 2

I =10 ( 1 )−12
I =10−1
I =9
Se calcula entonces el beneficio

Beneficio=9−2
Beneficio=7
b. w = I/2.

Esfuerzo ( e )=w−e
I
Esfuerzo ( e )= −e
2
2
10e−e
Esfuerzo ( e )= −e
2

Esfuerzo ( e )=10e−e 2−2 e

Esfuerzo ( e )=8e−e 2
Se evalúa el valor del esfuerzo unitario de 1

Esfuerzo ( e )=8 ( 1 )−12

Esfuerzo ( e )=7
Se calcula el ingreso

I =10 ( 7 )−7 2
I =70−49
I =21
El salario

I
w=
2
21
w=
2
w=10,5
Se calculan los beneficios

Beneficios=21−10,5
Beneficios=10,5
c. w = I – 12,5.
Se calcula el esfuerzo

Esfuerzo ( e )=I −12,5−e

Esfuerzo ( e )=10e−e 2−12,5−e

Esfuerzo ( e )=9e−e 2−12,5

Esfuerzo ( e )=9 ( 1 )−12−12,5

Esfuerzo ( e )=−4,5
Se calculan los ingresos

I =10 (−4,5 )−(−4,5 )2

I =−45−20,25
I =−65,25
Se calcula el salario

w=−65,25−12,5
w=−77,75
Se calculan los beneficios

Beneficio=−65,25−77,75
Beneficio=−143
Estas relaciones se dan conforme al esfuerzo que aplica el agente, lo cual se representa en los
beneficios del principal. Así pues, en la primera situación se presenta un esfuerzo bajo, y por lo tal,
un beneficio bajo. La segunda situación presenta la mejor opción, pues al esforzarse más el agente,
tiene mejor sueldo, y por ende, mayores beneficios para el principal. La tercera situación presenta
un estado donde no hay esfuerzo por parte de los agentes, lo que refleja grandes pérdidas para el
principal.

Temas De Repaso

Punto 7.

Esto se da porque las empresas cumplen labores en el mercado y en la sociedad distintas a

maximizar beneficios, muchas de las veces el objetivo de la empresa está dado a seguir operando en
el mercado y no salir de éste. La visión de maximización de beneficios de la empresa suele estar
dada a largo plazo, mientras que los intereses de los accionistas es la maximización al corto plazo.

Punto 8.

El problema de aplicar este modelo en las empresas públicas, es que, en la mayoría de las veces, no
se puede identificar quien juega el papel de agente y quien el de principal. Esto debido a la dirección
burocrática que se maneja. Sin embargo, se puede entender que el estado es el principal, y los
operadores o funcionarios públicos son los agentes.

Punto 9.
La asignación de un salario fijo y de una prima fija no pueden ser eficientes dado que los agentes no
serán motivados a seguir los mimos objetivos que el principal, pues si los beneficios de la empresa
son mayores o menores, les es irrelevante porque su salario será el mismo siempre. En cambio, que
aplicar un sistema remunerativo por beneficios, si logra que se motiven los agentes, y por ende, se
persigan los mismos objetivos que el principal.

Punto 10.

El salario de eficiencia explica que son salarios que no solo se determinan por la interacción de
oferta y demanda, sino que estos se fijan por incentivos dados por los empleadores. Estos son
rentables cuando el agente tiene mayor información que el principal, pues a través de los incentivos
de los salarios por mayore esfuerzo de los agentes, el empleador puede conocer la productividad de
sus agentes. Así pues, pagará mejor a quien más se esfuerza, y no asignará salarios altos para
quienes son improductivos.