Estudio de Mercado

1.
CONCEPTO DE ESTUDIO DE ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado es una investigación utilizada por diversos ramos de la

industria para garantizar la toma de decisiones y entender mejor el panorama
comercial al que se enfrentan al momento de realizar sus operaciones.
Este tipo de estudio es especialmente útil para analizar aspectos como hábitos de
compra, región de operación, requerimientos de productos o análisis de la
competencia para asegurar el buen desempeño del negocio.
Al estudio de mercado se lo considera como la parte más importante del

proyecto. Un buen estudio de mercado permitirá desarrollar eficientemente
todos los demás estudios: técnico, financiero y llevar a cabo una real
evaluación del proyecto. […]Antes de iniciar el estudio de un proyecto, es
conveniente tener una idea general del tamaño del mercado.
[…] El concepto de mercado debe ser amplio. Debe incluir a todas las
variables en el cual la empresa va a participar: consumidores (demanda),
competencia (oferta), proveedores (insumos), distribuidores
(comercialización), tanto en tiempo histórico, actual como futuro. En otro
contexto, al estudiar el mercado comprenderemos que no hay dos
consumidores iguales y que es difícil satisfacerlos a todos de la misma
manera; de ahí nace la inquietud de saber cómo llegar a todos ellos y
satisfacer las necesidades de los consumidores y los inversionistas.
Viñán, J., (2018), Proyectos de Inversión: Un enfoque práctico, Riobamba –

Ecuador, ESPOCH.
En los proyectos de inversión, el estudio de mercado tiene como principal

objetivo determinar si el producto y/o servicio que se pretende fabricar o
vender será aceptado en el mercado, y si los posibles consumidores están
dispuestos a adquirirlos. […] Este conocimiento se logra a través del análisis
del mercado, que es uno de los más importantes y determinantes que debe
realizar el investigador o el inversionista. Esta herramienta permite recopilar
información que proporciona perspectivas importantes que culminarán en un
estudio que será la base de los siguientes estudios del proyecto. En lo que se
refiere al estudio de los mercados de consumo hay un adagio que señala que
“el cliente es el que manda”, es decir, no se puede fabricar lo que le gusta al
empresario, sino lo que el cliente demanda. En ocasiones, los productores
creen que los clientes demandan los productos o servicios de mejor calidad y
que siempre será así; sin embargo, cuando la población tiene un nivel de
ingresos bajo y sólo puede adquirir productos de menor calidad porque los
precios son menores […].
Morales, J., (2009), Proyectos de Inversión. Evaluación y Formulación,
México DF, Editorial Mc Graw Hill.
[…] Si la demanda potencial se presenta mayor que la oferta, es posible

empezar a ver la factibilidad de llevar adelante el proyecto. Algunos proyectos
no se han culminado porque el mercado no cubre los requerimientos de
demanda proyectados o simplemente no existe mercado para nuestro bien o
servicio.
Viñán, J., (2018), Proyectos de Inversión: Un enfoque práctico, Riobamba –

Ecuador, ESPOCH
Ejemplo de ello es la empresa Reynolds, que fabricaba cigarros a mediados

de la década de los ochenta. La compañía trató de implementar un proyecto
de inversión de un producto novedoso denominado “Premier”, un cigarro
ecológico que no emitía humo. Sin embargo, no tuvo éxito porque los
consumidores no deseaban un cigarrillo con esas características. Ello indica
que no se realizó un estudio de mercado que permitiera conocer el perfil de
los productos que los consumidores querían.

OBJETIVOS:
• Constatar la existencia de una necesidad insatisfecha y determinar la

posibilidad de que los productos que elabora o servicios que presta la
empresa puedan satisfacerla.
• Proponer productos o servicios con mejores características que los

que brinda la competencia.
• Estimar la cantidad de productos que el mercado demanda y que tiene

la posibilidad de adquirir.
• Conocer los canales de comercialización adecuados para que los

consumidores puedan comprar el producto o solicitar el servicio en el
lugar y momento que desean.
• Disminuir el riesgo que se corre cuando el producto no es aceptado

por los consumidores.
• Conocer las técnicas empleadas por la competencia para mantener

dentro del mercado los productos y servicios que contempla el
proyecto.
• Conocer cuáles son los precios de los productos similares, sustitutos y
complementarios.
• Conocer la posibilidad de influir en las necesidades de los

consumidores mediante el desarrollo de artículos novedosos.

2. COMPONENTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO
A. PARTICIPACIÓN DE LA COMPETENCIA
Cobra gran importancia al momento de decidir el curso que tomará la

empresa para determinar actividades de marketing.
B. CONSUMO APARENTE:
Identificación del número de clientes potenciales, así como la estimación

del consumo que estos harían del producto o servicio ofrecido.
C. DEMANDA POTENCIAL
Es una proyección de la demanda actual o a un cierto tiempo en base a

los datos obtenidos del consumo aparente o actual.
D. TAMAÑO DEL MERCADO
Se establecen las características de los consumidores del mercado al cual

se piensa entrar, estas características pueden ser edad, sexo, estado civil,
ingresos, etc.
E. CAPTACIÓN DE DATOS
Se realizan muestreos por diversos tipos de fuentes, encuestas, estudios

históricos, registros previos, investigaciones de campo, etc.
F. MUESTREO
Consiste en obtener muestras suficientemente representativas para

generar conclusiones que aplique a toda la población objetivo, si la
muestra no es lo suficientemente representativa, los datos obtenidos no
tendrán una validez suficientemente confiable.
G. EXPERIMENTACIÓN
Se manejan uno o varios elementos del mercado con el fin de generar

datos acerca de las reacciones del mercado.
3. MÉTODOS ESTADÍSTICOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
A. OBSERVACIÓN
Es el registro visual de lo ocurre es una situación real, clasificando y

consignando los acontecimientos pertinentes de acuerdo con algún esquema
previsto y según el problema que se estudia.
B. ENCUESTA
Este método consiste en obtener información de los sujetos de estudio,

proporcionada por ellos mismos, sobre opiniones, actitudes o sugerencias.
Hay dos maneras de obtener información con este método: la entrevista y el
cuestionario.
• ENTREVISTAS: El entrevistador realiza las preguntas cara a cara o

por teléfono a los encuestados, se utiliza cuando hay pocos encuestados,
este método permite conocer información más detallada, ya que incluye
opiniones, actitudes o sugerencias.
• CUESTIONARIOS: Es un conjunto impreso de preguntas, puede o no

tener la presencia del entrevistador, pero en su mayoría son preguntas
genéricas de sencilla respuesta y se suelen aplicar para muestreos
más numerosos.
C. MÉTODO DELPHI
En él, los expertos del mercado reciben las estimaciones y suposiciones

de los pronósticos realizados por otros expertos de la industria. Pueden
reconsiderar y revisar sus propias estimaciones e hipótesis sobre la base
de la información proporcionada.
D. FOCUS GROUP
Es un método en el que alrededor de de 8-10 miembros, se reúnen para

discutir las áreas comunes del problema con un moderador que regula la
discusión.
Cada participante aporta sus puntos de vista sobre el tema en cuestión.

Al final de la discusión, el grupo llega a un consenso.

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Un estudio de mercado es una investigación utilizada por diversos ramos de la

Al estudio de mercado se lo considera como la parte más importante del

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En los proyectos de inversión, el estudio de mercado tiene como principal

[…] Si la demanda potencial se presenta mayor que la oferta, es posible

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Ejemplo de ello es la empresa Reynolds, que fabricaba cigarros a mediados

Morales, J., (2009), Proyectos de Inversión. Evaluación y Formulación,

• Constatar la existencia de una necesidad insatisfecha y determinar la

• Proponer productos o servicios con mejores características que los

• Estimar la cantidad de productos que el mercado demanda y que tiene

• Conocer los canales de comercialización adecuados para que los

• Disminuir el riesgo que se corre cuando el producto no es aceptado

• Conocer las técnicas empleadas por la competencia para mantener

• Conocer la posibilidad de influir en las necesidades de los

Morales, J., (2009), Proyectos de Inversión. Evaluación y Formulación,

2. COMPONENTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Cobra gran importancia al momento de decidir el curso que tomará la

Identificación del número de clientes potenciales, así como la estimación

Es una proyección de la demanda actual o a un cierto tiempo en base a

D. TAMAÑO DEL MERCADO

Se establecen las características de los consumidores del mercado al cual

Se realizan muestreos por diversos tipos de fuentes, encuestas, estudios

Consiste en obtener muestras suficientemente representativas para

Se manejan uno o varios elementos del mercado con el fin de generar

Es el registro visual de lo ocurre es una situación real, clasificando y

Este método consiste en obtener información de los sujetos de estudio,

• ENTREVISTAS: El entrevistador realiza las preguntas cara a cara o

• CUESTIONARIOS: Es un conjunto impreso de preguntas, puede o no

En él, los expertos del mercado reciben las estimaciones y suposiciones

Es un método en el que alrededor de de 8-10 miembros, se reúnen para

Cada participante aporta sus puntos de vista sobre el tema en cuestión.

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