UNIVERSIDA

D PRIVADA
DOMINGO
SAVIO

ESTRUCTUR
A DEL
DATOS REFERENCIALES
PROYECTO
INTEGRANTES:
 GERMANIA FINAL
OLGA BARRIENTO PEREZ
 DIANA CESPEDES ANDRADE
 MARIA FERNANDA CESPEDES APONTE
 LIZBETH CONTRERAS CHANGARAY
 LAURA LISSET PADILLA ARAUZ

DOCENTE: LIC. SKARLIN LEONELA FUENTES RUIZ

ASIGNATURA: PRECIO
TURNO: MAÑANA
FECHA: 21 DE SEPTIEMBRE DEL 2020
 SANTA CRUZ - BOLIVIA

INDICE
 PLANIFICACION DE PRECIOS PARA LA
EMPRESA PIL ANDINA S.A

1. RESUMEN EJECUTIVO
2. OBJETIVOS
2. 1. OBJETIVO GENERAL
Analizar los precios de los productos en la empresa PIL Andina S.A. Santa
Cruz de Sierra- Bolivia, para penetrar de inmediato en el mercado masivo,
generando un volumen sustancial de ventas, y atraer nuevos clientes.
3. 2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
● Reconocer las debilidades y fortalezas del análisis interno que si
puede controlar la empresa.
● Identificar las amenazas que están fuera del control de la empresa y
las oportunidades que forman parte del análisis externo.
● Identificar la segmentación de mercado orientadas a las
características y preferencia de los diferentes grupos, para lograr tener una
ventaja competitiva.
● Plantear una estrategia de posicionamiento de precio para Lograr el
liderazgo en Calidad de Producto.

4. ENTORNO DE LA EMPRESA
5. 1. MACRO ENTORNO
Político:
Económico:
-Evolución del PIB: el crecimiento del PIB en la región. Para el caso
de Bolivia, situó la tasa de crecimiento del PIB en 2019 en el 4,4%, cifra
sensiblemente superior a la estimación realizada por el FMI (fondo
monetario internacional).
-Renta Per cápita: Bolivia es la economía número 95 por volumen de PIB.
Su deuda pública en 2017 fue de 17.150 millones de euros, con una deuda del
51,26% del PIB. Su deuda per cápita es de 1.532€ euros por habitante.
La última tasa de variación anual del IPC (índice de precio al
consumidor) publicada en Bolivia es de agosto de 2020 y fue del 1,4%.
-Salario mínimo nacional: En 2018, el Salario Mínimo Nacional del país se
fijó en 2.060 bolivianos (296 dólares) mensuales, monto que subió a 2.122
bolivianos (305 dólares) en 2019.
-Tasa de inflación: Bolivia cerró el 2019 con una inflación acumulada de
1,47%, de acuerdo con información del Instituto Nacional de Estadística
(INE).
-Tasa de desempleo: Alrededor de cinco de cada cien habitantes de las
ciudades en edad de trabajar en Bolivia se encontraba sin empleo en el
último trimestre de 2019, según un último informe del Instituto Nacional de
Estadística (INE), que detalla que la Tasa de Desocupación, en el primer
trimestre de 2019 se ubicó en 6,04%, alcanzó a 4,89% en el segundo, a
4,29% en el tercer y volvió a incrementarse en los tres últimos meses de
2019.
-Comercio Exterior: Entre los meses de enero y abril del 2020 Bolivia
experimentó un superávit comercial de 27 millones de dólares pese a la
caída de las exportaciones en 14%, sin embargo, las importaciones cayeron
en mayor proporción, un 30% respecto al mismo periodo de la pasada
gestión.
-Tratados comerciales internacionales:

Conclusión: Actualmente la economía dentro del macroambiente se ve

desfavorable debido a la crisis mundial que se esta dando.

Socio-cultural:
Ecología:
-Preocupación ecológica:  se puede constatar que con la modernidad han
ingresado al diario vivir máquinas, como los automóviles, muchas veces
suntuarios, que contaminan, así como en los procesos productivos,
principalmente agrícolas, insumos contaminantes fruto de exportaciones de
empresas en el mundo desarrollado y también en las economías en
crecimiento de Asia. Se trata de máquinas que muchas veces están
prohibidas en sus lugares de origen; pero que se venden en países donde
las normas y los controles son más débiles.
-De igual modo los actualmente los incendios forestales están afectando los
hábitos de compra, las principales consecuencias económicas de
los incendios son graves daños ambientales por la destrucción de la
cubierta forestal, muerte y huida de animales, pérdida de suelo fértil,
avance de la erosión, desaparición de ecosistemas y desertificación, entre
otras.
Conclusión: es desfavorable para los distintos procesos de
producción, de igual modo para los hábitos de compra del
consumidor.

Tecnológico:
-Proceso tecnológico: fibras ópticas magnéticas que compró el estado para
mejorar el internet: Las autoridades del Gobierno y ENTEL inauguraron este
viernes la “Fibra Óptica al Pacífico”, que conecta a Bolivia directamente con
la red internacional de internet, lo que permitiría bajar los precios y mejorar
las velocidades de conexión.
La Red desplegada tiene una extensión de 2.200 kms, de los cuales
1.180kms. transcurren sobre el lecho submarino, entre las localidades de Ilo
y Lurín en Perú, y 1.020 kms. se despliegan sobre tendidos aéreos y
subterráneos conformando un anillo entre las poblaciones de Desaguadero
e Ilo. El integra también a las localidades de Tacna, Tarata, Mazocruz,
Huaytire, Moquegua y Mollenda al sur peruano, informó ENTEL.
Se han implementado ocho estaciones de transmisión, y la tecnología
empleada es el tipo DWDM (multiplexo denso por división en longitudes de
onda), y permitirá el despliegue de capacidad correspondiente a 80 canales
de 100 Gigabits por segundo cada uno.
- El primer Reporte del Mapeo de la Línea de Base del Ecosistema de
Tecnología Digital 2019 es un documento que nos brinda información sobre
el estado de situación y los retos a futuro de este ecosistema en Bolivia. En
esta segunda versión del Reporte de Mapeo del Ecosistema de Tecnología
Digital 2020 nos presenta el progreso, avances y desarrollo del mismo. Aquí
se refleja la necesidad de fortalecer un entorno favorable que contribuya al
crecimiento y desarrollo económico de nuestro país.
En el primer semestre de la gestión 2020 se dio un cambio drástico en el
contexto global y nacional. Entre las lecciones que nos deja este profundo
impacto, queda en evidencia que la tecnología tiene un rol relevante y
crucial para el desarrollo del talento de las personas, así como el potencial
de las empresas. Los cambios que se esperaba que pasen en años,
sucedieron en semanas, acelerando así el uso de las Tecnologías de la
Información y Comunicación (TIC).

Conclusión: esta mas que claro que la tecnología es favorable para las

Empresas de los distintos rubros.

Legislación:
ley del salario mínimo: el Artículo 7 del Decreto Supremo N° 3544, de 1 de
mayo de 2018, establece como Salario Mínimo Nacional en los sectores
público y privado, el monto de Bs2. 060.- (DOS MIL SESENTA 00/100
BOLIVIANOS).
Ley de seguridad en el trabajo: por decreto supremo n° 108, el numeral 1
del Parágrafo I del Artículo 46 de la Constitución Política del Estado,
establece que toda persona tiene derecho al trabajo digno, con seguridad
industrial, higiene y salud ocupacional, sin discriminación.
Ley de protección ecológica: Ley No. 1333 Ley del medio ambiente
promulgada: el 27 de abril de 1992; La presente Ley tiene por objeto la
protección y conservación del medio ambiente y los recursos naturales,
regulando las acciones del hombre con relación a la naturaleza y
promoviendo el desarrollo sostenible con la finalidad de mejorar la calidad
de vida de la población.
Legislación antimonopolio: en la Constitución Política del Estado, Art.314
“Se prohíbe el monopolio y el oligopolio privado, así como cualquier otra
forma de asociación o acuerdo de personas naturales o jurídicas privadas,
bolivianas o extranjeras, que pretendan el control y la exclusividad en la
producción y la comercialización de bienes y servicios”
Conclusión: es favorable para las empresas del macroentorno tener
leyes que respalden los derechos.

3. 2. MICRO ENTORNO
Organigrama:

Proveedores:
Los proveedores lecheros son accionistas de la empresa se les da asesoría
técnica y se les facilita el financiamiento.
Competidores:
Los principales competidores de PIL son los siguientes:
 Compañía de Alimentos S.A. / Delicruz S.A. (Leche y Yogurt Delizia
y Del Campo – Jugo Saborizado Tampico)
 Industria Lactea del Valle S.A. (Leche y Yogurt ILVA)
 Nestlé Bolivia S.A. (Leche en Polvo)
 IASA (Margarina Regia)
 Alimentos Alfa CBBA S.A. (Leche de Soya Norland)
 Aguas de Castilla S.A. (Jugos saborizados Del Trópico)

Intermediarios:
EMPRESA DISTRIBUIDORAS
 Mayoristas del mercado
 Agencias
 Supermercado
PUBLICO
 Instituciones
 Alcaldía para el desayuno escolar
 Subsidio
 Exportaciones
En otros públicos, podemos observar la participación tanto del Estado como
de las Alcaldías ya que son las que ofrecen mediante bonos, las
provisiones para trabajadores de empresas públicas o privadas
otorgándoles el respectivo subsidio conforme a Ley para aquello
trabajadores que tengan familia como bebes recién nacidos.
Clientes: PIL Andina S.A. llega con sus productos a todo el país mediante
las siguientes entidades:
 Empresas Distribuidoras:
Empresas independientes que comercializan los productos a los puntos de
venta. Compran a un precio y venden a otro mayor (10% en promedio).
Significa el 49.8% de las ventas totales.
 Mayoristas de Mercados Populares:
Empresas y/o personas naturales que adquieren producto al por mayor
para distribución en mercados y/o venta directa al público. Significan el 14%
de las ventas totales.
 Agencias:
Puntos de venta con productos exclusivos de la empresa. Son de propiedad
de terceros. Significa el 1.6%
 Supermercados y Autoservicios:
Puntos de venta atendidos directamente por PIL. Significa el 7.6% de las
ventas totales.
 Instituciones:
Atención directa a empresas y/o instituciones públicas o privadas. Significa
el 5%.
 Desayuno Escolar:
Atención directa a colegios de acuerdo a licitación con Alcaldías
provinciales y departamentales. Significa el2.2% de las ventas totales.
 Subsidio de Lactancia:
El cliente es el estado boliviano. Atención directa a beneficiarios. Significa el
14,8% de las ventas totales.
 Exportaciones:
 Clientes varios fuera del territorio como Perú, Ecuador, Venezuela,
Colombia y también a países de África. Significa el 4.3% de las ventas
totales.
 Otros:
Venta directa a personal de la empresa y otros. Significa el 0.7% de las
ventas.

FORTALEZAS DEBILIDADES
 La empresa cuenta con un  La competencia en un grado
nombre sinónimo de calidad, tiene menor.
un buen posicionamiento en la  Los productos sustitutos.
mente del consumidor.
 Es la empresa líder en
alimentación de envasados, de
productos lácteos y otros muchos
no lácteos.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Cuenta con un solo cuadro de  La creciente inflación.
competidores directos en el  Nacionalización del gobierno
mercado. actual.
 El creciente índice poblacional que
significa un mercado potencial.

3. 3. FODA
Implementar información

6. SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO PARA UNA VENTAJA

COMPETITIVA
4. 1. CRITERIOS DE SEGMENTACION DE MERCADO
4. 1. 1. SEGMENTACION GEOGRAFICA
PIL ANDINA se encuentra ubicada en Bolivia en 7 departamentos
(Cochabamba, La Paz, Santa Cruz, Tarija, Beni, Oruro, Potosí). Así como
también se expande a nivel internacional en los países de Chile, Paraguay,
Argentina, Estados Unidos, Brasil y Reino Unido.
4. 1. 2. SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Los productos de la empresa van dirigido a toda la familia en un rango de
edad comprendida entre los 2 – 80 años, de una clase social desde baja,
baja-media, media, media- alta y alta. No existe restricción de sexo, estado
civil es accesible para toda la población.
4. 1. 3. SEGMENTACION PSICOGRAFICA
PIL ANDINA S.A. se dirige a toda la población boliviana sobre todo a las
familias esto porque es la marca líder en producir y comercializar alimentos
saludables para el hogar, por lo cual en todas sus campañas se dirige
específicamente a un público con el mismo estilo de vida y segmento al que
ellos se dirigen a la madre o ama de casa esto se ve reflejado en sus
anuncios de la televisión.
El estilo de vida se ve reflejado en los hábitos que lleva en su vida, uno de
ellos que impulsa la empresa al mercado objetivo en motivar en llevar un
estilo de vida saludable.
Los valores provienen del hogar por medio de la educación y por lo cual la
imagen que proyecta Pil S.A. hacia los padres del hogar, es consumir
productos saludables y eso lo transmiten a los hijos que son los
consumidores finales.
4. 1. 4. SEGMENTACION POR COMPORTAMIENTO
Pil S.A., refleja en sus productos que son alimentos saludables para la
familia, por lo cual su participación de mercado es más del 85% debido esto
porque perciben los compradores el beneficio deseado, la buena
alimentación para el hogar en especial para los hijos y niños de la casa.
4. 2. SELECCIÓN DE COBERTURA DE SEGMENTOS DE MERCADOS
El tipo de estrategia utilizado en la empresa PIL ANDINA S.A es la
estrategia diferenciada porque tiene diferentes líneas de productos para
satisfacer los diferentes tipos de segmentos de mercado en los que
podemos encontrar las amas de casa quienes ocupan el 77% del poder de
decisión de compra en las familias bolivianas según datos del INE y que
eventualmente formaran hábitos de consumo entre los miembros de su
familia.
 4. 3. POSICIONAMIENTO
El posicionamiento que tiene PIL ANDINA es por atributo ya que ocupa el
80% del mercado boliviano además por la imagen que tiene en la mente de
los consumidores y por la antigüedad de la misma.
7. MEZCLA COMERCIAL
5. 1. PRODUCTO
PIL ANDINA cuanta con un total de 255 productos en todas sus líneas de
productos.

5. 2. PRECIO
5. 2. 1. FIJACION DE PRECIOS
5. 3. DISTRIBUCION
PIL ANDINA cuenta con los dos tipos de canales de distribución y una
distribución intensiva de todos sus productos:
Canal directo: en los últimos años se ha trabajado y orientado a fortalecer
este canal con la apertura de las tiendas PIL EXPRESS en donde se
ofrecen todos los productos de la empresa y ofreciendo una guía y rapidez
al cliente al momento de comprar los productos. Cuenta con sucursales en
La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.
Canal indirecto: se distribuye en todos los supermercados, mercados
mayoristas y minoristas y en tiendas de barrio de todo Bolivia.
5. 4. COMUNICACIÓN
5. 4. 1. MEZCLA COMUNICACIONAL
La empresa utiliza como estrategias de comunicación
 Redes sociales
 Programas televisivos
 Vallas publicitarias
 Impulsaciones de productos en los diferentes supermercados de las
ciudades.
 Merchandising
 Promociones de ventas

8. PROPUESTA DEL MIX DE MARKETING

9. DETERMINACION DEL PRESUPUESTO TOTAL
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES