SUMMIT

TR ADING

“ESTRATEGIA DE
PRECIOS E INCOTERMS
2010”

EDSON O. SANCHEZ S.
Agenda

INCOTERMS 2010

I. ¿Qué son los INCOTERMS?

II. Finalidad de los INCOTERMS
III. Categorías
IV.Obligaciones de cada una de las partes
V. Modo de transporte e INCOTERM apropiado
VI.Conceptos o gastos incluídos en la factura
¿Qué son los Incoterms?
INternational COmmercial TERMS
•Es un conjunto de reglas para la interpretación de los términos
comerciales en un contrato de venta.
•Son publicados y actualizados regularmente por la Cámara
Internacional de Comercio (ICC)
•Ayudan a prevenir malos entendidos entre comprador y vendedor
en el contrato de venta.
•Existen once Incoterms para la revision del 2010, a diferencia de
los trece incoterms que existian en la revision del 2000 y cada uno
de ellos se utiliza para una situación específica.

Incoterms® pueden ayudarnos para saber quien es el responsable

de los daños en casos como estos!!!
Agenda

INCOTERMS 2010
I. ¿Qué son los INCOTERMS?

II. Finalidad de los INCOTERMS

III. Categorías

IV. Obligaciones de cada una de las partes

V. Modo de transporte e INCOTERM apropiado

VI. Conceptos o gastos incluídos en la factura

II. Finalidad de los Incoterms
• Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de
los términos utilizados en el comercio internacional. Así podrán evitarse
las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de tales
términos en diferentes países

• Determinar el punto exacto de la transferencia del riesgo y la

responsabilidad del cuidado de la mercancía entre vendedor y comprador

• Determinar el punto exacto de la transferencia del riesgo y las

responsabilidades entre el vendedor y comprador

• Indicar en donde inicia y en donde termina la responsabilidad del que

vende y en donde empieza la responsabilidad del que compra

• Los INCOTERMS no determinan la propiedad de una mercancía, este

punto debe ser previsto en otra cláusula en el contrato de venta
• Los INCOTERMS son específicos al modo de transporte – no observar
esta norma puede resultar en invalidez de los términos del embarque
Incoterms 2010

Para la version de los Incoterms 2010, desaparecieron los

siguientes Incoterms:
DAF
DEQ
DES
DDU

Y se añadieron dos nuevos Incoterms:

DAP
DAT
Incoterms 2000 (13) Incoterms 2010 (11)
EXW EXW
FCA FCA
CPT CPT
CIP CIP
FAS FAS
FOB FOB
CFR CFR
CIF CIF
DEQ DAT
DAF DAP
DES
DDU
DDP DDP
Incoterms® Linea de Proceso
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INCOTERMS 2010
I. ¿Qué son los INCOTERMS?

II. Finalidad de los INCOTERMS

III. Categorías
IV. Obligaciones de cada una de las partes

V. Modo de transporte e INCOTERM apropiado

VI. Conceptos o gastos incluídos en la factura

Los INCOTERMS se agrupan en cuatro categorías:

 E F C D

Incoterms •EXW En •FCA, Libre •CFR Costo y Flete; •DAT, Entregado en la

Fábrica Transportista; •CIF Costo Seguro y terminal;
•FAS, Libre al Flete; •DAP, Entregado en el lugar;
Costado del •CPT Porte Pagado y,
Buque; y, Hasta; y, •DDP, Entrega en Destino
•FOB, Libre a •CIP Porte y Seguro con Derechos Pagados
Bordo Pagado Hasta

Concepto Único término El vendedor se El vendedor contrata El vendedor toma todos los
donde el encarga de el transporte para riesgos y responsabilidades
vendedor no entregar la entregar la carga en necesarios para llevar la
corre ningún mercancía a un un punto de destino mercancía al país de
riesgo en la medio de del lado del destino.
venta. La transporte comprador. El
entrega de la escogido por el vendedor no toma
mercancía se comprador. En la riesgo de la
hace en los localidad del mercancía después
almacenes del vendedor de despachar la
vendedor. carga.
Incoterms
Ejemplo
usamos el CIF se hunde el barco con la mercancía.
El exportador contrato el seguro a nombre del importador.
Como importador voy hago la denuncia, la solicitud, el papeleo
Puede que el seguro no cubra toda la mercadería perdida.
Para ello el importador debe exigir al exportador contratar una cláusula A)
seguro contra todo riesgo que despues el importador le va a devolver.
Cambios 2020:
● en el FOB 2010 era cruzando la borda del buque la entrega de
responsabilidades, esto daba malos entendidos.
FOB 2020 es cargada dentro de la nave, la mercancía debe estar
acomodada en el lugar indicado para su transporte.
● DAT 2010 era entrega en terminal (da malos entendidos) debe ser
cargada en el transporte
DPU 2020 se establece un punto específico de entrega, debe cargarse la
mercancía al transporte.

EXW Tiene menor riesgo para el exportador pero no siempre conviene,

porque damos a entender que el cliente no es importante para nosotros y no
le ofrecemos ningún servicio. Si queremos ofrecer el servicio y si el cliente es
muy importante y queremos hacerlo saber usariamos DDP
Si ambas partes quieren participar elegirán una cláusula C o F, CIF y FOB son
las mas usadas.
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INCOTERMS 2010
I. ¿Qué son los INCOTERMS?

II. Finalidad de los INCOTERMS

III. Categorías

IV. Obligaciones de cada una de las partes

V. Modo de transporte e INCOTERM apropiado

VI. Conceptos o gastos incluídos en la factura

GRUPO E

Características :

• Mínima Obligación para el Vendedor

INCOTERM: EXW – Ex Works
En fábrica (indicando lugar convenido)

Tipo de
transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Todo tipo de Poner la mercancía a disposición

transporte del comprador en el establecimiento Elegir el modo de transporte.
del vendedor. Soportar el costo del riesgo
Este término representa la mínima inherente al transporte, incluyendo
obligación para el vendedor seguimiento en tránsito,
reclamaciones, etc..
Embalar la mercancía.
Efectuar el despacho de
Proporcionar la factura comercial
exportación de la mercancía.
Cargar la mercancía en el medio
de transporte provisto por el
comprador.
EXW – Ex Works
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Precio Mercancía:
No Incluye Fletes,
EXW
Seguros, Maniobras ni

Despacho

Riesgo y Responsabilidad del Comprador

•Recoger la mercancía en el local del vendedor
•Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino
•Efectuar el despacho de Exportación e Importación
GRUPO F

Características :

• Entrega en Punto de Embarque

• Comprador designa y paga el Transporte
• Comprador asume el riesgo del
transporte principal
 FCA Free Carrier Libre transportista (indicando lugar
convenido)

Tipo de transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Todo tipo de transporte, Entregar la mercancía al Elegir modo de transporte y

excepto marítimo. transportista designado por el transportista.
Comprador en el lugar convenido.
Soportar gastos y riesgos de la
Efectuar el despacho de mercancía desde que el transportista
exportación de la mercancía. se hace cargo de ella en el lugar
Proporcionar la factura comercial. convenido.
 Precio Mercancía:
FCA Free Carrier Puede o No Incluir
Fletes, Seguros;
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Pero Incluye:
Maniobras y

Costos del Vendedor FCA Costos del Comprador

 Entregar mercancía en  Contratar Transporte y Seguro de la
el transporte mercancía hasta destino
 Efectuar el despacho de Importación
FAS Free Alongside Ship Libre al costado del
barco (indicando puerto de embarque convenido)

Tipo de transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Marítimo.

Entregar la mercancía en el lugar Elegir Empresa Naviera y dar nombre

designado por el comprador en el del Buque al Vendedor.
puerto convenido. (Al costado del
buque). Pagar flete y soportar el riesgo de la
mercancía desde que el vendedor la
Efectuar el despacho de entrega al costado del Buque.
exportación de la mercancía.
Obtener licencias para importación.
Proporcionar la factura comercial
Efectuar el despacho de importación
de la mercancía.
 Precio Mercancía:
Incluye Fletes y
Seguros al costado

 Entregar mercancía al  Subir la mercancía al buque

costado del buque  Contratar Transporte y Seguro hasta destino
 Efectuar despacho de  Efectuar el despacho de Importación
Export.
FOB Free On Board
Libre a bordo (indicando puerto de embarque
convenido)

Tipo de transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Marítimo. Entregar la mercancía a bordo del Designar y reservar el Buque.

buque elegido por el Comprador en el
Correr con los gastos y riesgos
puerto de embarque convenido.
inherentes a la mercancía desde que
Efectuar el despacho de traspasa la borda del buque.
exportación de la mercancía.
Proporcionar Factura Comercial
FOB Free On Board Precio Mercancía:
TRANSFERENCIA DE LA Incluye Fletes,
RESPONSABILIDAD Seguros, Maniobras
hasta cruzar
Costos del Vendedor FO Costos del Comprador la borda del buque

Riesgo del Vendedor Riesgo y Responsabilidad del

• Entregar mercancía cruzando la Comprador
“borda” del buque • Contratar Transporte y Seguro hasta
• Efectuar despacho de Export. destino
• Efectuar el despacho de Importación
GRUPO C

Características :

• Entrega en Punto de Destino.

• Vendedor designa y paga el Transporte.
• Comprador asume el riesgo del transporte
principal.
CFR – Cost and Freight
Costo y flete (indicando puerto de destino
convenido)

Tipo de transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Marítimo. Contratar el buque, siendo por su Soportar cualquier gasto adicional y

cuenta el flete y la carga hasta el riesgo de pérdida o deterioro y su
puerto de destino. reclamación y seguimiento desde que
Efectuar el despacho de la mercancía traspasa la borda del
exportación de la mercancía. buque en el puerto de embarque.
Proporcionar factura comercial.
 Precio Mercancía:
CFR - Cost and Freight Incluye Fletes hasta
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD puerto de destino,
Maniobras hasta cruzar
la borda del buque y
Despacho de Export.
Costo del Vendedor CFR
.

 Contratar Transporte hasta puerto

 Contratar seguro hasta puerto de
de destino
destino
 Entregar en la “borda” del buque
 Efectuar el despacho de Importación
 Efectuar despacho de Export.
 CIF – Cost, Insurance and Freight
Costo, seguro y flete (indicando puerto de
destino convenido)
Tipo de transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Marítimo. Contratar el buque y pagar el flete y Aunque el Vendedor contrata y paga

la carga hasta el puerto de destino. el seguro, la mercancía viaja a riesgo
del Comprador, quien es el beneficiario
Efectuar el despacho de
exportación de la mercancía. de la póliza por designación directa o
por el carácter transferible de la misma.
Suscribir una póliza de seguro de
protección de la mercancía en el
transporte por un importe mínimo del
110% de su valor.
Proporcionar la factura comercial
 Precio Mercancía:
CIF - Cost, Insurance and Freight Incluye Fletes y Seguro
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD hasta puerto de destino,
Costo del Vendedor Maniobras hasta cruzar
la borda del buque

 Contratar Transporte y Seguro  Efectuar despacho de Importación

hasta puerto de destino
 Entregar en la “borda” del buque
 Efectuar despacho de Export.
CPT – Carriage Paid To
Porte pagado hasta
(indicando el lugar de destino convenido)

Tipo de transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Todo tipo de transporte Contratar y pagar el transporte Soportar los riesgos inherentes a la
hasta el lugar convenido. mercancía desde que el Vendedor la
entrega al primer transportista, así
Efectuar el despacho de
exportación de la mercancía, como cualquier gasto adicional en
incluidos los costos que esto conlleve. transito (carga, descarga, daños en
tránsito, etc.).
Proporcional la factura comercial
CPT – Carriage Paid To Precio Mercancía:

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Incluye Fletes hasta

• Contratar Transporte hasta punto Comprador

de destino
• Contratar seguro hasta punto de destino
• Entregar en el lugar convenido • Efectuar el despacho de Importación
• Efectuar despacho de Export.
CIP – Carriage and Insurance Paid To
Porte, Seguro Pagado Hasta
(indicando el punto de destino convenido)

Tipo de transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Todo tipo de transporte Contratar y pagar el transporte de la Soportar los riesgos inherentes a la
mercancía hasta el lugar convenido. mercancía desde que el Vendedor la
entrega al primer transportista, así
Efectuar el despacho de
exportación de la mercancía. como cualquier gasto adicional en
transito (carga, descarga, daños en
Contratar una póliza de seguro de tránsito, etc.).
protección de la mercancía en el
transporte por un importe mínimo
del 110% de su valor. Proporcional
la factura comercial.
 Precio Mercancía:
CIP – Carriage and Insurance Paid Incluye Fletes y
Seguros hasta punto de
To TRANSFERENCIA DE LA destino,
RESPONSABILIDAD

 Efectuar despacho de Importación

 Contratar Transporte y Seguro
hasta puerto de destino
 Entregar en la “borda” del buque
 Efectuar despacho de Export.
GRUPO D

Características :

• Entrega en Punto de Destino.

• Vendedor designa y paga el Transporte.
• Vendedor asume el riesgo del transporte
principal.
DAT Delivered at Terminal
Entregado en Terminal o Puerto o Lugar
Convenido

Tipo de transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Todo tipo de transporte Entregar la mercancía en la terminal Soportar todo tipo de riesgo
o puerto convenido, pagando el inherente y gasto de transporte desde
transporte y soportando riesgos hasta que la mercancía se pone a su
dicho punto. disposición en el lugar convenido en la
terminal.
Efectuar el despacho de
exportación de la mercancía Efectuar el despacho de importación
Proporcional la factura comercial de la mercancía.
Pagar los impuestos aplicables a la
importacion.
 Precio Mercancía:
DAT Delivered at Terminal Incluye Fletes y Seguros
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD hasta frontera de Export.,
Costos del Vendedor DAT Comprador Maniobras de carga en el
lugar convenido

30
 Contratar Transporte y Seguro  Efectuar despacho de Importación
hasta punto de destino
 Entregar en el lugar convenido
 Efectuar despacho de Export.
DAP Delivered At Place
Entrega en lugar convenido

Tipo de transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Todo tipo de transporte Elegir y contratar el transporte, Asumir los gastos y riesgos, en el
pagar el flete y soportar todos los momento y en el punto de descarga.
riesgos del viaje hasta el lugar
Pagar los impuestos de importacion
convenido de destino.
aplicables.
Efectuar el despacho de
exportación de la mercancía.
Proporcional la factura comercial.
DAP Delivered at Place TRANSFERENCIA
DE LA RESPONSABILIDAD
Precio Mercancía:
Incluye Fletes y Seguro

Riesgo y Responsabilidad del Vendedor Riesgo del

• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino Comprador
• Entregar después de cruzar la frontera sin Despacho de Import. • Efectuar despacho
• Efectuar despacho de Export. De importacion
DDP Delivered Duty Paid
Entrega en destino con derechos pagados
(indicando el lugar de destino)

Tipo de transporte Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

Todo tipo de transporte Entregar la mercancía, por su Soportar los riesgos y gastos que
cuenta, a disposición del Comprador, ocurran después de recibida la
en el lugar de destino convenido en el mercancía en el lugar convenido.
país del Importador, incluidas las
maniobras de descarga.
Efectuar el despacho de exportación
e importación de la mercancía.
Representa la máxima
obligación para el vendedor.
Proporcional factura comercial.
Realizas los despachos de
importacion en el lugar de destino
incluyendo los impuestos
DDP Delivered Duty Paid TRANSFERENCIA DE LA
RESPONSABILIDAD Precio Mercancía:
Incluye Fletes y Seguro
hasta lugar convenido país
de destino, Despacho de
Export y Despacho de
Costos del Vendedor Import.

Riesgo y Responsabilidad del Vendedor

• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino
• Entregar en punto convenido en país de destino.
• Efectuar despacho de Export. y Despacho de Import.
en país de destino
Agenda

INCOTERMS 2010
I. ¿Qué son los INCOTERMS?

II. Finalidad de los INCOTERMS

III. Categorías

IV. Obligaciones de cada una de las partes

V. Modo de transporte e INCOTERM apropiado

VI. Conceptos o gastos incluídos en la factura

Modo de transporte e INCOTERM apropiado:

 Para los Incoterms 2010 unicamente se hacen dos clasificaciones segun
el medio de transporte:
1. Cualquier medio de transporte
2. Transporte maritimo
Incoterm Descripción

Cualquier tipo •EXW -En Fábrica (... lugar convenido)

•FCA -Libre Transportista (... lugar convenido)
de transporte,
•CPT -Transporte pagado hasta (... lugar de destino convenido) -
incluído el •CIP Transporte y seguro pagados hasta (... lugar de destino convenido)
multimodal •DAT -Entrega en frontera (... lugar convenido)
•DAP -Entregada derechos no pagados (... lugar de destino convenido)
•DDP -Entregada derechos pagados (... lugar de destino convenido)

Transporte •FAS -Libre al costado del buque (... puerto de carga convenido)
•FOB -Libre a bordo (... puerto de carga convenido)
marítimo •CFR -Costo y flete (... puerto de destino convenido)
•CIF -Costo, seguro y flete (... puerto de destino convenido)
Agenda
INCOTERMS 2010
I. ¿Qué son los INCOTERMS?

II. Finalidad de los INCOTERMS

III. Categorías

IV. Obligaciones de cada una de las partes

V. Modo de transporte e INCOTERM apropiado

VI. Conceptos o gastos incluídos en la factura

 Impues Maniobr Impuest
tos y as en os y
Flete Flete
aduana punto de aduanas
Maniob interno Flete Seguro Maniobras interno
de Export de
Valor de ras en País interna interna en puerto País
Incoterm Export Import
la Mcía. planta Export cional cional de Import Import
EXW

FCA *
FAS

FOB

CFR

CIF

CPT

CIP

DAT

DAP

DDP
Que papel juegan los incoterms en el precio?
La estrategia de precio parte de 3 elementos importantes:
1. Costos la base del precio información de la perspectiva
interna de la empresa, costos directos, costos indirectos
2. la demanda que requiere el cliente el valor que le asigna el
cliente al producto
No basta con ofrecer el producto necesitamos establecer:
 Beneficios
 Valor agregado
 Experiencia
3. Competencia ver la competencia local e internacional