Exportando frutas y

veduras frescas a
Europe.
El sector europeo de frutas y hortalizas frescas ofrece oportunidades para los
exportadores. Aquí encontrará información que puede ayudarlo a obtener sus frutas
y verduras frescas en el mercado en Europa.

 1) ¿A qué competencia te enfrentas?

El poder de compra de los importadores europeos es alto. Para productos de nicho o
premium, es más fácil para los proveedores influir en el proceso de compra. Esto se
debe a la creciente demanda de frutas y verduras fuera de temporada tropicales,
exóticas y de alta calidad. Estas frutas y verduras no se reemplazan fácilmente por
otros productos; sin embargo, los estrictos requisitos de los compradores, así como
la integración hacia adelante y hacia atrás de la cadena de suministro dificultarán
cada vez más la entrada de nuevas y pequeñas empresas al mercado.
1. Entrada al mercado: ¿Qué oportunidades y barreras enfrentará al
intentar ingresar al mercado europeo?
El mercado europeo de frutas y hortalizas frescas es un mercado muy maduro que
está bien gestionado por la legislación y las certificaciones. Se pueden encontrar
oportunidades en la respuesta precisa a las necesidades del mercado, el buen
cumplimiento de los requisitos del comprador y la diferenciación de productos.
La certificación y los altos estándares dificultan la entrada al mercado.
Los esquemas de certificación son esenciales en el mercado europeo de frutas y
verduras frescas. Aunque diferentes certificados son comunes en diferentes
mercados finales europeos, todos los mercados requieren calidad, seguridad
alimentaria y, en cierta medida, conocimiento de los aspectos ambientales o sociales
de su producción. Según los compradores europeos, su certificación y análisis de
plagas a menudo reciben tanta atención como el producto en sí.
Es principalmente el comercio minorista el que está elevando continuamente el
estándar y los importadores actúan sobre él. En consecuencia, como exportador de
frutas y hortalizas frescas, cada vez es más difícil entrar en el mercado
europeo. Esto afecta especialmente a los pequeños exportadores. Sin embargo,
debe comprender que estos altos estándares también afectan al posible comprador
de su producto. A menudo compiten para obtener acceso a productos frescos de
calidad, ya que otros mercados son menos estrictos y ofrecen buenos precios. Esto
le puede dar más poder para negociar con su contraparte europea.
Las relaciones comerciales se están intensificando.
A medida que las reglas se hacen más estrictas, las cadenas de suministro se
vuelven más directas. Los minoristas desean estar más cerca de la fuente y los
importadores se integran con los productores para mantener el control sobre los
altos estándares de calidad y satisfacer las necesidades de sus clientes minoristas.
Establecer una cooperación estrecha puede mejorar su éxito y reputación como
proveedor confiable.
En general, los compradores no están dispuestos a reemplazar las relaciones bien
establecidas que cumplen con todos sus requisitos o que suministran marcas
específicas. Sin embargo, los precios atractivos y los productos diferenciados son
siempre buenos argumentos para ganar su confianza.
Recuerde que la confiabilidad es una calle de doble sentido y las malas condiciones
del mercado pueden sacar lo peor de las personas. Las reclamaciones de calidad
del producto son una práctica común en el comercio fresco.
Consejos:
 Conozca a su comprador y trate de construir sociedades. Asegúrese de hacer
los arreglos básicos al entrar en nuevas ofertas. Por ejemplo, piense en tomar
fotografías de su producto antes del envío, negocie un precio mínimo y
manténgase alerta.
 Siempre tenga cuidado al ser contactado por compradores desconocidos que
le prometen un rendimiento increíble para su producto. Promesas increíbles a
menudo no son realistas.
 Consulte los diferentes tipos de esquemas de certificación en el Mapa de
estándares de ITC .
 Encuentre más información sobre los requisitos del comprador europeo en la
Plataforma de inteligencia de mercado CBI .
Acuerdos de libre comercio de la UE
La creación de oportunidades de negocio para los exportadores europeos es una
prioridad clave para la Unión Europea. Este proceso es facilitado por los acuerdos
de libre comercio (TLC). A cambio, los países socios pueden negociar aranceles
preferenciales para la exportación de productos frescos a la Unión Europea. Los
proveedores importantes de frutas y hortalizas frescas (por ejemplo, Marruecos,
Egipto, Colombia, Perú y Sudáfrica) tienen TLC con la Unión Europea. Dependiendo
de su contenido, dichos acuerdos pueden proporcionar ventajas en el comercio de
productos frescos. Para obtener una descripción completa de los TLC con la UE,
consulte el sitio web de la Comisión Europea .
Propina:
 Determine si su país tiene un Acuerdo de libre comercio con la Unión Europea
y si su producto califica para una tarifa preferencial. Determine sus ventajas o
desventajas en comparación con los competidores directos de otros países.
Licencia de cultivador
Tener una licencia de las compañías de semillas puede reducir la amenaza de
nuevos participantes temporalmente. El acceso al material vegetal y las variedades
correctas para cumplir con los requisitos de calidad y sabor es importante,
específicamente para los productos más comunes. Recuerde que los derechos de
obtentor están estrictamente regulados en Europa .
Propina:
 Recopile información sobre las variedades que solicitan los compradores
europeos y familiarícese con las regulaciones europeas sobre derechos de
obtentor a través de la OficinaComunitaria de Variedades Vegetales (OCVV).
2. Concurso de productos: ¿Qué son los productos sustitutos?
Esta sección describe la existencia y el poder de competencia de los sustitutos de
frutas y verduras frescas. Esto puede incluir golosinas y otros bocadillos, jugos de
frutas y vegetales, productos preparados o procesados, o incluso píldoras de
vitaminas.
Sustitución por variación de precio.
El precio es un factor importante que determina qué fruta fresca se elige. Cuando los
mangos son caros, los consumidores pueden decidir comprar otros productos de
frutas a precios más bajos. La disponibilidad de productos frescos es generalmente
muy buena y amplia en términos de surtido. Sin embargo, los consumidores en su
mayoría compran los mismos productos una y otra vez o buscan productos
específicos para usar en platos específicos.
En condiciones normales de precio, la amenaza de sustitución es baja. Sin embargo,
al exportar, tiene que poder absorber las posibles fluctuaciones de la demanda y el
precio.
Alternativas de bocadillos frescos
Las frutas y verduras son consideradas como una alternativa saludable a los
refrigerios convencionales. Esto proporciona oportunidades, aunque no siempre
como un producto fresco. Las frutas y verduras se utilizan en barritas de
frutas , batidos y patatas fritas , entre otros productos.
Las frutas recién cortadas y las "verduras de aperitivo" son un mercado próximo y en
crecimiento. Los exportadores pueden responder a esta tendencia suministrando
fruta bien madura y sabrosa, así como productos de tamaño pequeño que son
ideales para consumidores individuales, como papayas pequeñas, mini sandías,
pepinillos y tomates cherry.
Consejos:
 Visite los puntos de venta al por menor cuando visite Europa para obtener
una buena impresión de los tipos y variedades que atraen a los consumidores
en su país objetivo.
 Pregunte a su comprador cómo puede colaborar en la promoción de los
beneficios para la salud de su producto, que es una responsabilidad
compartida por toda la cadena de suministro.
3. Competencia de la empresa: ¿Quiénes son mis rivales?
Competir en el mercado europeo es un juego de negociación de precios,
especialmente cuando no eres parte de un programa de suministro. Cumplir con los
requisitos de su comprador y cumplir sus promesas lo mantendrá en el juego.
Posición en el mercado
Alta competencia en los principales tipos de fruta.
La intensidad de la competencia depende del producto, mercado geográfico, canal
de ventas y segmento. La competencia entre los proveedores de productos básicos
como bananas, piñas y naranjas es alta, con algunas firmas grandes dominando el
mercado. Para la mayoría de los productos, hay muchos proveedores entre los que
los compradores pueden elegir.
La exportación al mercado europeo implica principalmente la competencia en precio,
volumen y cumplimiento de reglas y regulaciones estrictas. La diferenciación entre
su producto y su valor agregado, como la calidad, el sabor y la sostenibilidad, puede
disminuir la competencia o darle una posición más ventajosa. Para mercados nicho
más pequeños en Europa, como los productos exóticos, la competencia puede ser
menos intensa, ya que esos productos no están ampliamente disponibles o no se
cultivan en Europa.
Consejos:
 No compita solo en precio, sino en valor agregado (orgánico, sostenible,
saludable, listo para comer) y productos diferenciados.
  Forme un equipo con otros productores cuando no tenga el tamaño de la
empresa o el volumen del producto. Hazte un proveedor atractivo y
competitivo.
 Desarrolle asociaciones a largo plazo con compradores europeos que le
brinden más conocimiento y estabilidad en el mercado europeo. También le
ayuda a establecer relaciones con minoristas más grandes.
Los competidores europeos son productivos y están bien organizados.
La Unión Europea ofrece uno de los mercados más grandes para frutas y hortalizas
frescas, y los proveedores pueden esperar que sus productos se muevan de manera
extensa en todo el continente. Más del 80% de las exportaciones frescas europeas
están destinadas al mercado interior. Para la fruta de temporada, el sur de Europa
es un fuerte competidor de los proveedores de los países en desarrollo. Las
organizaciones de productores europeos están bien organizadas y han optimizado
sus herramientas de marketing, incluidas las redes sociales y la presentación en
línea.
Propina:
 Familiarícese con las posibilidades de usar los medios sociales y otras
tecnologías de la información para la promoción y las relaciones con los
clientes. Los medios sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter y WhatsApp
son ampliamente utilizados en Europa.
El sur de Europa es fuerte en la producción competitiva.
Según los datos de producción de 2016, Italia y España produjeron más de la mitad
de las frutas frescas europeas (principalmente uvas y cítricos), y más del 40% de las
verduras frescas (excluidas las papas). Los Países Bajos también son los principales
productores de verduras frescas, que producen principalmente tomates, pepinos y
pimientos dulces de la horticultura de invernadero. Como exportador de un país en
desarrollo, debe tener en cuenta que los productos locales en Europa a menudo se
prefieren a los productos importados.
Con un valor de exportación de más de 7,4 mil millones de euros, España
representó más del 30% de las exportaciones de fruta fresca de Europa en 2017.
Los Países Bajos siguieron con un valor de 5,7 mil millones de euros.
El clima y la geografía determinan la competitividad.
Las oportunidades y la competencia variarán dependiendo de su producto, pero
también están determinadas por la geografía y el clima. Los principales proveedores
del mercado europeo producen contra temporadas o producen frutas tropicales que
son difíciles de cultivar en Europa.
En 2017, los bananos representaron más del 34% del valor total de las
importaciones de los países en desarrollo, seguidos de las uvas, los aguacates y las
limas. En los últimos cinco años (2013 a 2017), la importación de Sudáfrica (cítricos,
uvas), Turquía (uvas, cítricos), Perú (aguacate, mango, bayas), Marruecos (cítricos,
fruta suave) y México (limas, aguacate) aumentado.
Para las hortalizas, las importaciones muestran un crecimiento gradual. Europa
importa tomates, pimientos, papas y cebollas de países cercanos como Marruecos,
Turquía y Egipto. En términos de valor de importación, Perú y Kenia también son
proveedores importantes de espárragos y frijoles, respectivamente.
Los nuevos proveedores y proveedores de frutas y verduras no tradicionales pueden
lograr mejor el éxito en nichos específicos para frutas exóticas y fuera de temporada.
Las condiciones climáticas pueden ser un factor decisivo. Los tiempos de escasa
oferta en una región debido a la mala cosecha, las plagas o las dificultades
climáticas pueden resultar en una mejor posición en el mercado y un mayor poder de
negociación para otras regiones de producción. Aunque son imposibles de predecir,
las oportunidades y dificultades a corto plazo son típicas en el comercio fresco.
Propina:
 Planifique su suministro con cuidado. Si desea exportar un producto de fruta o
verdura que ya está disponible en Europa, el tiempo es importante. Consulte
el calendario de producción en Europa para determinar la demanda potencial
de productos frescos importados. Los compradores intentan ofrecer a sus
clientes los mismos productos durante todo el año y necesitan llenar el vacío
en su planificación estacional. El tiempo es crucial.
Posicionamiento en la cadena de suministro.
Fuerte posición de comprador para supermercados.
La posición de comprador de los supermercados europeos es fuerte y se espera que
aumente aún más en el futuro. Esto es evidente en los exigentes requisitos y las
estrictas condiciones que establecen los supermercados.
Las grandes organizaciones minoristas también ejercen una tremenda presión sobre
los precios. Esta presión pasa luego de los proveedores de servicios e importadores
al exportador y productor.
En este negocio basado en precios, es poco probable que su comprador europeo
pierda dinero. Cuando los niveles de precios bajan, lo más probable es que negocien
los nuevos términos de entrega con usted.
Consejos:
 Preséntese como un socio confiable (se adhiere a sus acuerdos) y accesible
(fácil de contactar).
 Trate de convertirse en parte directa o indirecta de un programa de compras a
largo plazo con un minorista europeo, pero solo si su empresa está lista para
ese tipo de compromiso.
 Visite el sitio web de France Agrimer o Fresh Fruit Portalpara obtener una
indicación aproximada de los precios de catálogo al por mayor. Tenga en
cuenta que estos precios son en su mayoría indicativos y negociables.
 Consulte los canales y segmentos de CBI Market para obtener más
información sobre el papel de los diferentes actores en la cadena de
suministro.
Transparencia en la cadena de suministro
Los minoristas y mayoristas exigen la total transparencia de sus proveedores desde
la producción hasta el consumidor. Esto les garantiza su buena conducta y reduce
sus riesgos en la seguridad de los alimentos. Sin embargo, llega hasta los
consumidores, informándoles sobre el origen y el productor del producto.
Tendrá una ventaja sobre sus competidores si puede proporcionar transparencia a lo
largo de la cadena de suministro. Esté abierto a auditorías regulares y considérelas
útiles para mejorar su operación diaria.
Consejos:
 Aumente su transparencia mostrando a los usuarios finales de dónde
proviene un producto, preferiblemente a nivel de agricultor. Use la "narración
de cuentos" y sea lo más abierto y honesto posible.
 Siempre comunique buenas noticias y malas noticias. La comunicación
abierta le ayuda a construir y mantener relaciones en el campo competitivo.

 2) ¿Qué tendencias ofrecen oportunidades?

Hay oportunidades para frutas y verduras frescas en Europa gracias a la creciente
popularidad de productos sanos, naturales y orgánicos. Los consumidores buscan el
buen gusto y una compra conveniente. También se han vuelto más conscientes de
los problemas sociales y ambientales. Se introducen programas sociales y de
certificación más integrados con un mayor intercambio de información a lo largo de
toda la cadena de suministro. Mientras tanto, las innovaciones de productos
mejorarán la experiencia y el gusto del cliente. Estos desarrollos requieren que se
especialice más y se integre con actores dentro de la cadena de suministro.
1. Mayor preferencia por productos cultivados localmente.
El valor total del comercio europeo de frutas y hortalizas frescas aumenta
gradualmente año tras año. Hay una preferencia cada vez mayor por las frutas y
verduras cultivadas localmente, pero la importación de productos fuera de
temporada y más exóticos también continúa creciendo.
2. Diversificación del mercado: nuevo, sano, sabroso y fácil.
Vida saludable
La salud siempre ha sido un fuerte punto de venta para las frutas y verduras
frescas. En los próximos años, la importancia de la comunicación sobre los
beneficios para la salud de estos productos aumentará.
Especialmente en el noroeste de Europa, los productos con características
saludables específicas como las bayas (arándanos, açaï, arándanos, physalis),
aguacate, granadas y papaya se han vuelto más populares. La continuación de este
desarrollo ha sido confirmada por el hecho de que los principales minoristas han
comenzado a adoptar estos productos. Sin embargo, a pesar de su creciente
popularidad, muchos alimentos saludables siguen siendo específicos para grupos de
consumidores relativamente ricos y empresas de importación especializadas.
La popularidad de lo puro y lo orgánico continúa.
Un grupo importante de consumidores europeos está buscando cada vez más
productos puros y naturales. Esta es una motivación principal para que compren
frutas y verduras producidas orgánicamente, ya que están asociadas con la salud y
el mejor sabor.
Según los datos de FiBL , el mercado orgánico europeo creció un 12% en 2016
hasta alcanzar una facturación minorista de 30.700 millones de euros.
La cuota de mercado para los alimentos orgánicos en Europa varía desde alrededor
del 1% en la mayoría de los países del este y sur de Europa, hasta el 8-10% en
Dinamarca, Suiza, Suecia y Austria. En términos de volumen, Alemania le ofrece el
mercado más grande para alimentos orgánicos, representando casi un tercio de las
ventas orgánicas. El consumo de alimentos orgánicos se desarrolla
excepcionalmente bien en países relativamente ricos.
Aunque todavía se considera un nicho, se espera que el mercado orgánico crezca
en los próximos años. Entre los principales proveedores en Europa se encuentran
Tesco, Metro, Carrefour, Ahold y el grupo REWE. Pero también hay cadenas
minoristas especializadas en productos orgánicos, como Denn's Biomarkt en
Alemania y Austria, Biocoop en Francia y Ekoplaza en los Países Bajos.
Las regulaciones orgánicas serán difíciles para los países en desarrollo.
A menudo, la demanda de productos orgánicos supera la oferta, lo que facilita la
búsqueda de compradores y mejores márgenes. Por otro lado, puede ser un desafío
para los exportadores en climas tropicales cumplir con los estándares orgánicos en
aumento en Europa.
Después de varios años de negociación, se establecerá un nuevo conjunto de
regulaciones en julio de 2020. Según el Consejo Europeo , este nuevo acuerdo
apunta a garantizar una competencia justa, prevenir el fraude y mejorar la confianza
del consumidor. Los importadores ya han comenzado con un cumplimiento más
estricto.
Sin embargo, la Federación Internacional de Movimientos de Agricultura
Orgánica (IFOAM) considera muy probable que muchos pequeños productores
orgánicos en los países en desarrollo no puedan cumplir los requisitos diseñados
para el contexto de la UE, debido a las diferentes condiciones socioeconómicas y
geográficas. La carga administrativa y los costos también pueden ser un
problema. Esto significa que usted, como productor, tendrá que evaluar muy bien su
potencial como proveedor orgánico.
Consejos:
 Cuando se centre en frutas y verduras orgánicas, encuentre socios de
mercado específicos que estén bien integrados en este segmento y tengan
conocimiento de la legislación europea.
 Consulte los informes de Organic-world.net e IFOAMpara obtener información
detallada sobre la producción y las ventas orgánicas en Europa.
 Para los requisitos orgánicos, consulte también
los requisitosdel comprador en la plataforma de inteligencia de mercado de
CBI.
Los consumidores combinan la conciencia del precio con el gasto de lujo
El mercado de frutas y hortalizas frescas se ha basado tradicionalmente en el precio,
pero el mercado actual se ha vuelto más dinámico. Los minoristas minoristas están
reclamando cada vez mayores cuotas de mercado, mientras que los consumidores
están complementando sus rituales de compras conscientes del precio con intereses
en frutas y verduras exóticas o de calidad especial.
El mercado para productos especiales de nicho está creciendo. Los productos de
nicho y las nuevas variedades continuarán surgiendo, brindando un sabor único y
provocando la indulgencia del consumidor, particularmente dentro del mercado de
gama alta.
Los productos frescos como los aguacates, mangos y batatas han mostrado un
fuerte crecimiento anual de importaciones del 10% al 20%, mientras que otros
productos más comunes y de gran volumen, como las naranjas y los tomates, han
experimentado poca fluctuación.
La marca mejora la experiencia del consumidor
Además de la preferencia de los consumidores por frutas y verduras exóticas y de
calidad especial, el sabor y la experiencia juegan un papel cada vez más
importante. Los consumidores están dispuestos a pagar precios altos por productos
que tienen buen gusto de manera constante. La marca y la narración son
herramientas necesarias para apoyar la comercialización de un sabor excepcional.
Los hábitos de consumo exigentes y cambiantes motivan a los proveedores a
diversificar e innovar. Para hacer posible esta innovación, debe poder proporcionar
una calidad constante.
Consejos:
 Asegúrese de que utiliza una excelente planificación estacional y logística. La
mala calidad y la fruta inmadura perjudicarán tanto el consumo como su
reputación.
 Utilice el sabor superlativo de su producto como herramienta de marketing en
el empaque, o en revistas o en Internet. Familiarícese con las preferencias de
sabor por país o región.
Comida conveniente
Los estilos de vida son cada vez más rápidos y el interés por los alimentos fáciles y
convenientes está aumentando. Especialmente en el noroeste de Europa, los
minoristas están respondiendo a esta tendencia con frutas recién cortadas, verduras
de snack, frutas sin semillas, peladores fáciles de usar, vida útil prolongada,
productos de tamaño individual (por ejemplo, mini papayas o mini sandías), listas
para comer Productos y comercio electrónico. Aunque la demanda de productos de
conveniencia en otras partes de Europa es menor, también está aumentando.
Las tendencias específicas con potencial de crecimiento incluyen frutas listas para
comer y maduras. Un desarrollo subyacente es la mejora de los procesos de
maduración de frutas como el mango, el aguacate y la papaya en el país
importador. Es conveniente para el consumidor y más económico en transporte que
el transporte aéreo de fruta ya madura.
El comercio electrónico facilita productos frescos a pedido, lo que refuerza aún más
la tendencia de conveniencia. Algunos ejemplos son HelloFresh , Gousto y los
servicios de entrega a domicilio ofrecidos por las cadenas de supermercados.
Propina:
 Utilice las semillas o variedades correctas, así como la planificación
estacional, y cumpla con todos los requisitos logísticos para obtener una
buena posición en el suministro de frutas y verduras convenientes. Por
ejemplo, suministre suficiente fruta madura que pueda madurar en un
ambiente acondicionado antes de que llegue al consumidor.
3. La buena conducta determina el éxito
La certificación es tan importante como el producto en sí.
La seguridad alimentaria y las certificaciones se han convertido en aspectos
destacados en el comercio de productos frescos. GLOBALG.AP se ha convertido en
la certificación estándar y los niveles máximos de residuos (LMR) requeridos se
están volviendo más estrictos que los límites legales. Parece que los compradores
hoy en día están más preocupados por la certificación que por el producto en sí. Los
compradores experimentados resienten el hecho de que cada vez más profesionales
de la fruta fresca solo se centran en el papeleo y carecen del conocimiento real del
producto.
El rastro del papel y los requisitos estrictos son un desafío para todos los
productores, exportadores e importadores. Al mismo tiempo, si se aplican bien,
pueden mejorar su posición competitiva.
Consejos:
 Trabajar junto con los importadores en los sistemas de seguimiento y
rastreo. Obtenga una ventaja al demostrar una buena conducta y un
cumplimiento consistente con los estándares de seguridad de los alimentos.
 Certifique y organice su producción antes de exportar a Europa. Ser
profesional; su cadena de suministro es tan fuerte como el eslabón más débil.
 Estar al día con los LMR y los requisitos de seguridad
alimentaria. Compruebe los requisitos del comprador .
Los productos sostenibles se están convirtiendo en la corriente principal.
En todos los niveles de la cadena de valor, las personas están ganando interés en
frutas y verduras más sostenibles y responsables. Esta tendencia se relaciona con
muchos aspectos, como las condiciones de trabajo, el uso del agua y la gestión de
residuos, entre otras cosas.
La conciencia entre los consumidores está creciendo gracias a una mayor
transparencia. Los minoristas y comerciantes de toda Europa también están uniendo
fuerzas en la Iniciativa de Frutas y Hortalizas deSostenibilidad (SIFAV), coordinada
por la Iniciativa de Comercio Sostenible (IDH). Su objetivo es hacer que todas las
importaciones de África, Asia y América del Sur sean 100% sostenibles en 2020.
Fuentes de la industria mencionan la conservación de los recursos hídricos como
una de las principales preocupaciones en la producción de frutas y hortalizas
frescas.
Puede anticipar esto demostrando que su producto ha sido producido de manera
sostenible, tanto social como ambientalmente.
Consejos:
 Invierta en prácticas y certificación sociales y sostenibles para mantener su
posición en el mercado europeo en el futuro y aumentar el valor de su
producto. Haga que su cadena de suministro de productos sea transparente
utilizando un sitio web y códigos QR . Estos pueden dar a los consumidores
una visión del producto, las personas y la plantación.
 Lea sobre los diversos programas y certificados de cumplimiento social (por
ejemplo, BSCI , ETI , Fair for Life , GSCP y Fairtrade ).
4. Especialización e integración.
Papel especializado para importadores.
Como resultado del aumento de la competencia y la concentración de compradores,
el rol de los importadores y mayoristas está cambiando. Se vuelven más
especializados y buscan establecer una posición única en el mercado.
Los importadores y distribuidores se centran cada vez más en garantizar la entrega
"justo a tiempo", intentando acortar su cadena de suministro a los minoristas y
ahorrando en los costos de almacenamiento. Los importadores que suministran a
grandes fórmulas minoristas prefieren trabajar con grandes productores y grandes
cantidades. Manejan la logística europea sin tener instalaciones propias. Si el
espacio de la planta es necesario, lo contratarán temporalmente. Los importadores
que venden desde sus propios almacenes tienen dificultades para competir con los
importadores que han organizado su logística externamente.
Como un exportador más pequeño, puede buscar las oportunidades dentro de un
espectro más amplio. Esto también incluye a los comerciantes que no tienen acceso
directo a los supermercados y que se especializan en otros segmentos o mercados
especializados.
Consejos:
 Defina su estrategia y elija un canal de marketing adecuado en función de las
fortalezas de su empresa, preferiblemente antes de cerrar cualquier contrato.
 Encuentre un gran importador / distribuidor si se enfoca en la producción a
granel y asegúrese de poder manejar la estricta planificación
logística. Trabaje con importadores especializados si suministra cantidades
más pequeñas de productos especiales.
Integración vertical
La especialización suele ir acompañada de integración vertical. Las líneas de
suministro son cada vez más cortas y más eficientes.
El contacto entre agricultores, comerciantes y minoristas se está acercando.
Las experiencias recientes también han dado ejemplos de integración con un
impacto negativo. Para algunos, las inversiones en almacenamiento y logística han
tenido consecuencias financieras significativas cuando se produjo la crisis
económica en 2008.
Sin embargo, la clave del desarrollo futuro reside en la integración de las actividades
centrales. El control a lo largo de toda la cadena de valor es esencial para generar
experiencia en productos específicos y para cumplir con los estrictos plazos de
entrega de los grandes minoristas.
Propina:
 Benefíciese de la experiencia de sus compradores y socios comerciales. En
algunos casos, las empresas conjuntas con empresas europeas podrían
mejorar su posición en el mercado en Europa.
5. Influencias culturales, económicas y políticas en el comercio.
Brexit
Cuando el Reino Unido anunció su intención de abandonar la Unión Europea
después de una votación de referéndum, las empresas expresaron su preocupación
por las posibles consecuencias. El sector de frutas y hortalizas frescas también se
ve afectado, principalmente por su carácter internacional. Nadie sabe exactamente
cuáles serán los efectos a largo plazo, pero los cambios más notables hasta ahora
han sido:
1. una disminución en la disponibilidad de mano de obra asequible en el Reino
Unido debido a que muchos trabajadores extranjeros abandonan el país;
2. Una devaluación de la libra británica.
El Reino Unido es un mercado importante para los exportadores de los países en
desarrollo. Sin embargo, con la presión actual sobre los precios, puede buscar
mercados adicionales o alternativos.
Europa del este está emergiendo
Actualmente, el mercado de frutas tropicales y exóticas en Europa del Este es
todavía relativamente pequeño, pero se considera un mercado en
crecimiento. Países como Polonia y Rumania siguen las mismas tendencias que el
resto de Europa. Están empezando a comprar más y más frutas tropicales como
mangos y aguacates. Con un consumo aún bajo, tienen más espacio para crecer.
Los consumidores en Europa del Este son muy conscientes de los precios y las
frutas exóticas y tropicales son relativamente nuevas para la mayoría de los
consumidores. Una buena manera de ingresar a este mercado es a través de
importadores en Europa occidental que están extendiendo sus negocios a Europa
Central y Oriental. También es un buen mercado para productos frescos que no
alcanzan los estándares más altos en Europa occidental. Recuerde que la moral de
pago también puede ser menos estricta.
Propina:
 Invierta en sus contactos europeos y busque posibilidades para extender las
exportaciones a los próximos países europeos. Visite ferias comerciales
como Fruit Logistica o invite a los importadores y minoristas a visitar su
empresa.
El mercado europeo está altamente regulado.
Los Estados miembros individuales de la Unión Europea mantienen un control
estricto sobre el mercado de alimentos frescos. Las decisiones europeas y de los
Estados miembros pueden tener una gran influencia en su mercado. Ejemplos de
intervenciones europeas son:
 Compensaciones y subsidios para los agricultores en Europa;
 restricciones fitosanitarias a los cítricos sudafricanos debido a la amenaza de
Black Spot;
 Política europea contra las frutas y hortalizas modificadas genéticamente.
Consejos:
 Manténgase al día con las normas y regulaciones europeas sobre seguridad
alimentaria, modificación genética y limitaciones fitosanitarias; por ejemplo, a
través de www.efsa.europa.eu o el Sistema RASFF para alertas de seguridad
de alimentos y piensos para restricciones de importación temporales.
  Sea consciente de la importancia de la sanidad vegetal y la buena calidad de
los controles fronterizos, que pueden provocar el rechazo del mercado
europeo o, en última instancia, prohibiciones de importación más amplias.
Por favor revise nuestro descargo de responsabilidad de información de mercado .

 3) ¿Qué requisitos debe cumplir su producto?

Europa es muy exigente con respecto a la seguridad alimentaria, por lo que tratar
con productos agrícolas frescos está sujeto a varios requisitos legales y de otros
compradores. Pero también hay oportunidades para distinguirse aplicando
estándares de calidad de mercado adicionales o de nicho. Este documento
proporciona una descripción general de los requisitos y estándares más comunes,
así como los requisitos específicos que se aplican a los mercados especializados
como las frutas y verduras orgánicas o de comercio justo.
1. ¿Qué requisitos legales y no legales debe cumplir su producto?
Al exportar frutas y hortalizas frescas a Europa, debe cumplir con los requisitos a
continuación. Estos requisitos se pueden categorizar como:
1. Seguridad alimenticia;
2. calidad del producto;
3. Cumplimiento social, ambiental y empresarial.
Para obtener una lista completa de los requisitos legales, consulte el servicio
de asistencia técnica de comercio de la UE , donde puede seleccionar el código de
su producto específico en los Capítulos 07 y 08.
Uso limitado de pesticidas
Para evitar riesgos para la salud y el medio ambiente, la Unión Europea (UE) ha
establecido niveles máximos de residuos (LMR) para pesticidas en y sobre
productos alimenticios. Los productos que contengan más pesticidas que los
permitidos serán retirados del mercado europeo.
Tenga en cuenta que los compradores en varios Estados miembros, como el Reino
Unido, Alemania, los Países Bajos y Austria, utilizan LMR que son más estrictos que
los LMR establecidos en la legislación europea. Las cadenas de supermercados son
las más estrictas y demandan del 33% al 70% del LMR legal.
Cada vez más compradores solicitan información por adelantado acerca de sus
programas y registros de fumigación con pesticidas. Los envíos se verifican antes de
que se envíen al minorista. La gestión de plaguicidas asume mucha responsabilidad
por su parte como productor o exportador.
Consejos:
 Utilice la base de datos de plaguicidas de la UE para conocer los LMR que
son relevantes para sus productos. Puede seleccionar su producto o un
pesticida y la base de datos muestra la lista de LMR asociados.
 Aplique el manejo integrado de plagas (MIP) para reducir la cantidad de
pesticidas. IPM es una estrategia de control de plagas agrícolas que también
forma parte de GLOBALG.AP . proceso de dar un título. Utiliza prácticas de
 control natural, como la aplicación de enemigos naturales de plagas. Cuantos
menos productos químicos utilice, mejor será su posición de comercialización
para exportar a Europa.
 Siempre verifique si sus compradores tienen requisitos adicionales para los
LMR y el uso de pesticidas.
Evitando contaminantes
Los contaminantes son sustancias que no se han agregado intencionalmente a los
alimentos, pero pueden estar presentes como resultado de las diversas etapas de su
producción, envasado, transporte o tenencia. Similar a los LMR para pesticidas, la
Unión Europea ha establecido límites para varios contaminantes. Especialmente los
límites para nitrato (en espinacas y lechuga) y metales pesados como cadmio,
plomo, mercurio y estaño inorgánico, son relevantes para las frutas y verduras
frescas. Para la mayoría de las frutas y verduras frescas, el límite para la
contaminación con plomo es de 0,10 mg / kg y para cadmio 0,050 mg / kg.
Consejos:
 Encuentre los niveles máximos de contaminantes en el anexo del Reglamento
(CE) 1881/2006 . Compruebe si su producto alimenticio está incluido en uno
de los grupos de productos. Tenga en cuenta que es posible que el producto
en particular no se mencione específicamente, pero se puede incluir en un
grupo de productos más amplio. Por ejemplo, el mango puede no ser
encontrado, pero la fruta puede.
 Obtenga más información sobre la prevención y la reducción de la
contaminación por plomo en el Código de prácticaspublicado por el Codex
Alimentarius de la FAO.
 Consulte la hoja informativa de la Comisión Europea sobre contaminantes en
los alimentos Gestión de los contaminantes en los alimentos: cómo garantiza
la UE que nuestros alimentos son seguros .
 Lea más sobre contaminantes en el sitio web de la Comisión Europea .
Criterios microbiológicos para fruta precortada.
Al suministrar frutas y verduras precortadas, así como zumos sin pasteurizar o
semillas germinadas, debe tener en cuenta los peligros microbiológicos, como la
salmonela y la E. coli . Estas sustancias deben estar ausentes cuando se prueba su
producto. El Reglamento Europeo (CE) nº 2073/2005 le proporcionará información
sobre los métodos de prueba, el plan de muestreo y los límites de medición.
Propina:
 Asegúrese de mantener excelentes prácticas de higiene en su proceso de
producción para evitar la contaminación microbiológica. Trabajar con normas
de higiene y evaluación de riesgos como HACCP . Vea los esquemas de
certificación a continuación, como BRC e IFS, que se basan en los principios
de HACCP.
Sanidad vegetal
Las frutas y hortalizas exportadas a la Unión Europea deben cumplir con la
legislación europea sobre sanidad vegetal. La Unión Europea ha
establecido requisitos fitosanitarios para prevenir la introducción y propagación de
organismos nocivos para las plantas y productos vegetales en Europa. Estos
requisitos son administrados por las autoridades competentes de seguridad
alimentaria en los países importadores y exportadores. Lo más importante es que su
país de origen debe tener acuerdos fitosanitarios con la Unión Europea vigente. De
lo contrario, no se le permitirá exportar a Europa.
Las siguientes frutas y verduras están sujetas a inspecciones de salud y requieren
certificados fitosanitarios antes del envío:
 verduras de hoja (apio, albahaca);
 Fruta cítrica;
 naranja china;
 berenjena;
 caqui (kaki):
 manzana;
 Pera;
 mango;
 maracuyá;
 ciruelas
 guayaba;
 grosellas;
 arándano;
 Varios productos exóticos como la manzana rosa, guanábana, membrillo y
pepino amargo.
Puede encontrar estos productos y sus nombres en latín en el Anexo V, Parte B (p.
163) de la Directiva Europea de Sanidad Vegetal 2000/29 / EC .
Consejos:
 Verifique con la Organización Nacional de Protección Fitosanitaria o la
autoridad de seguridad alimentaria de su país si puede exportar frutas y
hortalizas frescas a Europa y en qué condiciones. Estas autoridades
normalmente trabajan con estándares internacionales, pero siempre consulte
con su comprador también.
 Lea más sobre sanidad vegetal en el Centro de asistencia técnica de la
UE . Puede encontrar un modelo de certificado fitosanitario en el Anexo
VII (pág. 170) de la Directiva de Sanidad Vegetal.
Normas de marketing
La legislación europea establece normas de comercializacióngenerales y
específicas para la calidad mínima y la madurez mínima de todas las frutas y
hortalizas frescas. Un estándar de comercialización determina las características de
los productos de "Clase Extra", Clase I y Clase II, los diferentes códigos de tamaño y
las tolerancias permitidas en calidad y tamaño.
Los tamaños preferidos varían entre los diferentes mercados europeos, pero la
calidad es generalmente "Clase Extra" o Clase I. Es posible que encuentre un
mercado para productos de Clase II en algunos países de Europa oriental, la
industria de procesamiento o segmentos menos formales.
Existen normas de comercialización específicas (MS) para las frutas y verduras
frescas que se enumeran a continuación. Estos productos deben ir acompañados de
un certificado de conformidad para cada envío. Estos certificados pueden ser
emitidos por los organismos de control europeos y, en algunos casos, por el país de
origen. Un ejemplo de certificado de conformidad se puede encontrar en la p. 115 en
el anexo III del Reglamento nº 543/2011 de la UE:
 manzanas;
 Fruta cítrica;
 kiwi;
 Lechugas, endivias rizadas y de hoja ancha;
 melocotones y nectarinas;
 peras;
 fresas;
 pimientos dulces;
 uvas de mesa;
 los tomates
Los productos frescos que no están cubiertos por una norma de comercialización
específica deben cumplir con:
 las normas generales de comercialización (GMS) que figuran en el anexo I,
parte A del Reglamento de la UE no 543/2011; o
 la norma UNECE aplicable (a veces menos estricta que la norma de la UE).
Los operadores tienen la libertad de elegir si trabajar con el estándar de la UE o de
la CEPE. Si su producto no está cubierto por ninguna norma europea específica,
también puede consultar normas similares en el Codex Alimentarius .
Las importaciones de productos destinados al procesamiento no están sujetas al
cumplimiento de las normas de comercialización de la UE. Sin embargo, deben estar
claramente marcados en el empaque con las palabras "destinado al procesamiento"
u otra redacción equivalente.
Consejos:
 ¡Estar por encima de la calidad! Si no está seguro, no envíe sus productos,
sino busque alternativas locales. Si decide enviar sus productos de todos
modos, sea transparente acerca de la calidad y discútala de antemano con su
comprador.
 Verifique qué estándares son aplicables a su producto y asegúrese de que
sus productos y la documentación necesaria estén en orden. Al completar sus
datos de exportación en el Servicio de asistencia técnica de la UE (códigos de
productos en el Capítulo 7 u 8), puede encontrar los detalles de contacto de
las autoridades oficiales siguiendo el enlace de las normas de
comercialización.
 Consulte el Codex Alimentarius publicado por la Organización para la
Agricultura y la Alimentación (FAO) para encontrar estándares de
comercialización adicionales para frutas y verduras frescas.
Control de alimentos importados a la UE.
Para garantizar la seguridad de los alimentos y evitar daños al medio ambiente, sus
productos estarán sujetos a controles oficiales. Estos controles se llevan a cabo para
garantizar que todos los alimentos comercializados en el mercado europeo sean
seguros y cumplan con todos los requisitos reglamentarios aplicables.
Hay tres tipos de controles:
a) controles documentales;
b) controles de identidad;
c) Verificaciones de conformidad a las normas de comercialización.
En caso de incumplimiento repetido de productos específicos originarios de países
en particular, la Unión Europea puede decidir llevar a cabo controles a un nivel
mayor o establecer medidas de emergencia. Los controles pueden llevarse a cabo
en todas las etapas de importación y comercialización en Europa. Sin embargo, la
mayoría de los controles se realizan en los puntos de entrada.
Para los importadores de frutas y hortalizas frescas, la trazabilidad de los
productos es obligatoria. Para cumplir con esta obligación, los importadores
europeos le exigirán que proporcione una prueba de origen para todas las frutas y
verduras. Además del conocimiento de embarque, el certificado fitosanitario, la lista
de empaque y la documentación personalizada, también debe usar un código de
trazabilidad único, como un número de lote o un número GLOBALG.AP (GGN).
Consejos:
 Familiarícese con los procedimientos. Si no se siguen los procedimientos
correctos, se podrían reducir y retrasar las órdenes, aumentar los costos y
resultar en acciones por parte de las autoridades europeas.
 Asegúrese de que los documentos que lo acompañan (como un conocimiento
de embarque) correspondan exactamente a los productos alimenticios
contenidos en el envío, incluidos los volúmenes, las clases y los tamaños
indicados, la cantidad de palets y cajas y los nombres de los productores.
 Consulte los documentos necesarios para el despacho de aduanas en la
Unión Europea.
Certificación como garantía
Como la seguridad alimentaria es una de las principales prioridades en todos los
sectores alimentarios europeos, puede esperar que la mayoría de los compradores
le soliciten garantías adicionales en forma de certificación. Todos los compradores
en la cadena de suministro, tales como comerciantes, procesadores de alimentos y
minoristas, requieren la implementación de un sistema de gestión de seguridad
alimentaria basado en el análisis de peligros y puntos de control críticos ( HACCP).
GLOBALG.AP
El esquema de certificación más comúnmente solicitado, esencial para la
exportación de productos frescos a Europa, es GLOBALG.AP Este es un estándar
pre-granja-gate que cubre todo el proceso de producción agrícola desde antes de
que la planta se encuentre en el suelo hasta el producto no procesado
( procesamiento no cubierto). GLOBALG.AP se centra en la inocuidad de los
alimentos, así como en el medio ambiente, las condiciones laborales y la calidad del
producto. Se ha convertido en un estándar mínimo para la mayoría de los
supermercados europeos.
BRC
Además de GLOBALG.AP, también se pueden requerir otros sistemas de gestión de
la inocuidad de los alimentos. Casi todos los compradores en el mercado del
noroeste de Europa requerirán que cumpla con los Estándares Globales de BRC ,
que se aplican ampliamente como un estándar de higiene y seguridad.
IFS, SQF, FSSC 22000
En el continente europeo, los compradores a veces requieren que cumpla con
la norma de alimentos IFS , el programa Safe Quality Food ( SQF ), FSSC 22000 u
otras normas desarrolladas por la industria.
Todos los sistemas de gestión mencionados están reconocidos por la Global Food
Safety Initiative (GFSI ), lo que significa que generalmente son aceptados por los
principales minoristas. El cumplimiento de los esquemas de certificación varía entre
países, canales comerciales y situaciones de mercado. Los compradores pueden ser
más indulgentes durante la escasez de suministros.
Consejos:
 Lea más acerca de los diferentes estándares de seguridad alimentaria en
el Mapa de estándares de ITC o consulte la Global Food Safety Initiative
(GFSI ). Contiene un punto de referencia para estándares adicionales
relevantes.
 Familiarícese con GLOBALG.AP , ya que es probable que la preparación de
su entrada en el mercado de la UE incluya la certificación GLOBALG.AP.
 Consulte con su comprador acerca de su sistema de gestión de seguridad
alimentaria preferido y su certificación, ya que estos son a menudo
específicos del comprador.
Etiquetado y embalaje
Los alimentos colocados en el mercado de la UE deben cumplir con la legislación
sobre etiquetado de alimentos.
Los cartones de fruta o verdura fresca deben mencionar los siguientes detalles:
 nombre y dirección del empacador o despachador;
 nombre y variedad del producto (si el producto no es visible desde el exterior
del empaque);
 país de origen;
 clase y tamaño (refiriéndose a las normas de comercialización);
 número de lote para trazabilidad o GGN si está certificado GlobalG.AP
(recomendado);
 Marca de control oficial para reemplazar el nombre y la dirección del
envasador (opcional).
Para los productos frescos de consumo y preenvasados, debe agregar el nombre y
la dirección de un vendedor establecido dentro de la Unión Europea con las palabras
"Empaquetado para:" o una frase equivalente.
Los envases comercializados en Europa deben cumplir con los requisitos generales,
que tienen como objetivo proteger el medio ambiente, así como con las
disposiciones específicas diseñadas para prevenir cualquier riesgo para la salud de
los consumidores. El embalaje debe proteger el producto contra la contaminación,
fugas y deshidratación. También preste atención a la preferencia de presentación de
su comprador, como el ajuste individual o la clasificación (por ejemplo, un lado hacia
arriba). Los productos y el embalaje deben ser uniformes.
Consejos:
 Asegúrese de que se mencione toda la información obligatoria, pero también
piense en otra información útil, como logotipos de importadores o certificados.
 Lea las directrices y regulaciones de etiquetado y embalajeen el Centro de
asistencia técnica de la UE.
 Consulte el Código Internacional de Prácticas Recomendado para Envasado
y Transporte de Frutas y Hortalizas Tropicales Frescas (CAC / RCP 44-
1995) para obtener instrucciones sobre la manipulación, el envasado y el
transporte.
2. ¿Qué requisitos adicionales tienen a menudo los compradores?
Los compradores europeos a menudo tienen requisitos específicos, dependiendo de
sus canales de venta y segmentos de productos. Los requisitos comunes del
comprador incluyen lo siguiente:
Cumplimiento social y ambiental.
Existe una creciente atención por las condiciones sociales y ambientales en las
áreas productoras. La mayoría de los compradores europeos tienen un código de
conducta que esperan que usted cumpla. Para la mayoría de las frutas y verduras
frescas, el cumplimiento social es importante, aunque la calidad del producto es la
máxima prioridad.
Las iniciativas y la atención relacionadas con la responsabilidad social corporativa
(RSE) varían en las distintas partes de Europa. En la parte oriental de Europa,
menos compradores requieren un estricto cumplimiento social, mientras que en
Europa occidental algunas multinacionales incluso tienen su propio programa de
cumplimiento. Los ejemplos incluyen el Código de Agricultura Sostenible de
Unilever y la acreditación Nurture de Tesco .
Las iniciativas del comprador que tienen un impacto en usted como proveedor en
términos de cumplimiento social incluyen:
 la Iniciativa de Comercio Sostenible IDH , que cuenta con un programa Fresh
& Ingredients con el objetivo de aumentar las importaciones de cultivos
producidos de forma sostenible en un 25% en 2020 (en comparación con la
línea de base de 2016);
 la Iniciativa de Cumplimiento Social Empresarial (BSCI) en el noroeste de
Europa;
 el Programa Global de Cumplimiento Social (GSCP), que proporciona
herramientas de referencia y autoevaluación;
 Sedex , una organización sin fines de lucro que evalúa y administra su
desempeño en materia de derechos laborales, salud y seguridad, el medio
ambiente y la ética empresarial;
  la Iniciativa de Comercio Ético (ETI) en el Reino Unido.
Ejemplos de etiquetas sociales o sostenibles para frutas y hortalizas frescas son:
 GRASP ;
 Justa para la vida ;
 Comercio Justo ;
 Rainforest Alliance / UTZ (como parte de la Red de Agricultura Sostenible).
Las etiquetas de comercio justo no están en la parte superior de la lista de
compradores debido a sus complejos requisitos y altos costos. GRASP, que forma
parte de GLOBALG.AP, es más accesible y está ganando importancia.
Consejos:
 Consulte el Mapa de estándares de ITC para conocer las diferentes etiquetas
y para conocer las diferencias entre las etiquetas de Comercio Justo.
 Compruebe el rendimiento actual de su empresa; por ejemplo, realizando una
autoevaluación en el sitio web de BSCI(busque “autoevaluación”).
 Consulte con su comprador qué protocolo social solicitan. Si elige certificar su
producción con una etiqueta de Comercio Justo, busque un comprador
europeo especializado que esté familiarizado con estos productos.
Las habilidades sociales y el rendimiento de la empresa también son
importantes.
El cumplimiento de los requisitos de seguridad alimentaria, los estándares de calidad
y las certificaciones es una condición previa para comercializar productos frescos en
Europa, pero aún no es una garantía de éxito. Los compradores buscan confianza y
confiabilidad, lo que significa que sus habilidades y desempeño son tan importantes
como su producto. Algunas de las cosas más importantes en el comercio fresco son
una entrega oportuna, comunicación proactiva y compromiso con los acuerdos.
Sin embargo, la buena conducta funciona en ambos sentidos, así que tenga en
cuenta a los compradores que tienen mala reputación o solo muestran un interés a
corto plazo. En este mercado de rápido movimiento y perecedero, se toman
decisiones repentinas, como "deshacerse" de sus productos a precios muy bajos
cuando la calidad comienza a deteriorarse o cuando la demanda disminuye. Los
compradores europeos no están dispuestos a aceptar su pérdida y más bien a
resolver reclamando un problema de calidad. Es crucial que pueda tratar
profesionalmente con reclamaciones, ya sea que estén justificadas o no.
Consejos:
 En primer lugar, asegúrese de estar bien organizado como empresa. Esta
organización incluye mantener una buena planificación logística, documentar
sus envíos (incluida la prueba de calidad), responder a sus correos
electrónicos dentro de un día y ser profesional en todos los aspectos del
negocio.
 No ponga su producto en consignación con un comprador que no conozca. El
envío ya no es una práctica estándar y aumenta sus riesgos
significativamente.
  Establezca y confirme acuerdos con su comprador sobre temas importantes,
como condiciones de entrega y pago, especificaciones de productos y
certificaciones.
 También vea los consejos de CBI para hacer negocios con compradores
europeos de frutas y verduras frescas en la plataforma de inteligencia de
mercado.
3. ¿Cuáles son los requisitos para los mercados especializados?
Además de los requisitos oficiales y comunes, los requisitos específicos se aplican a
los mercados especializados como las frutas y verduras orgánicas.
Organic, un nicho de mercado en crecimiento.
Un número cada vez mayor de consumidores europeos prefieren productos
alimenticios que se producen y procesan utilizando métodos naturales. Las frutas y
verduras orgánicas tienen un mayor costo de producción, pero también se valoran
mejor en el mercado europeo.
Para comercializar productos orgánicos en la Unión Europea, debe utilizar métodos
de producción orgánicos, que se establecen en la legislación de la UE .
Además, debe utilizar estos métodos de producción durante al menos dos años
antes de poder comercializar las frutas y verduras como orgánicas.
Usted (o su importador) debe solicitar una autorización de importación de los
organismos de control orgánico de la UE. Después de ser auditado por un
certificador acreditado, puede colocar el logotipo orgánico de la UE en sus
productos, así como el logotipo del titular de la norma; por ejemplo:
 Asociación de suelos (especialmente relevante en el Reino Unido);
 Naturland (Alemania);
 BioSuisse (Suiza).
Cada norma es ligeramente diferente, pero todas cumplen con la legislación de la
UE sobre producción y etiquetado orgánicos.
Consejos:
 Evalúe el potencial del mercado orgánico para su producto
específico. Infórmese bien, porque implementar la producción orgánica y
obtener la certificación puede ser costoso y llevar mucho tiempo.
 Encuentre importadores que se especializan en productos orgánicos a través
de ferias comerciales como Biofach o Fruit Logistica y directorios de
empresas como el directorio internacional de empresas de suministro y
suministro de alimentos orgánicos ( Organic-bio ). Los importadores orgánicos
a menudo desempeñan un papel activo en la asesoría y orientación de los
productores.
 Lea más sobre la agricultura orgánica en un sitio web informativo de
la Comisión Europea sobre agricultura orgánica .
Nueva legislación para lo orgánico.
La Comisión Europea hizo una propuesta para una nueva legislación orgánica en
2014 y está previsto que se implementen nuevas reglas en julio de 2020. Según
el Consejo Europeo , este nuevo acuerdo apunta a garantizar una competencia
justa, prevenir el fraude y mejorar la confianza del consumidor. Los importadores ya
han comenzado a implementar las regulaciones más estrictas.
En general, se espera que la regulación y las pruebas orgánicas se vuelvan
rigurosas. Los rastros de sustancias no autorizadas pueden resultar en un retiro
directo de la certificación orgánica.
Propina:
 Encuentre más información sobre la nueva propuesta para la agricultura
orgánica en el comunicado de prensa y las preguntas frecuentes .
1. Los importadores son la clave del mercado europeo.
Importancia de los importadores / distribuidores.
La mayoría de los productos frescos de los países en desarrollo se comercializan a
través de importadores. Los importadores que cumplen el rol de intermediario entre
el productor y el minorista han desarrollado una organización eficiente. Las
compañías más grandes tienen casas de maduración y empaque con tecnología de
punta, mientras que otras alquilan instalaciones solo cuando es necesario.
Muchas cadenas de suministro están estrictamente organizadas bajo la dirección del
importador / mayorista o proveedor de servicios en cumplimiento de las demandas
del minorista. Refleja la importante tendencia hacia la integración vertical. Como
exportador regular de un país en desarrollo, será difícil sortear a estos proveedores
principales de servicios; Son la puerta de entrada al mercado de masas.
Los importadores más pequeños están buscando cada vez más los canales
especializados; por ejemplo, especializándose solo en exóticos o en el mercado
mayorista.
El creciente papel de los proveedores de servicios
Europa cuenta con muchos importadores, pero el mercado se está
consolidando. Los supermercados están organizando cada vez más cadenas de
suministro integradas con un número limitado de proveedores preferidos o
proveedores de servicios. Esto mejora la capacidad de respuesta y protege la
calidad del producto y la planificación promocional. Los mayoristas importadores
más grandes también actuarán a menudo como proveedores de servicios para los
supermercados, invirtiendo en servicios de valor agregado tales como maduración,
envasado y mezcla.
Holanda es una importante puerta de entrada al mercado europeo.
Una gran cantidad de productos se importa a través de los Países Bajos (a través
del Puerto de Rotterdam) solo para ser exportados a otros mercados europeos como
Alemania y el Reino Unido. El punto más fuerte para Rotterdam es el rápido historial
de servicios de grupaje (que combina varios envíos pequeños en un solo
contenedor). Bélgica y el Reino Unido también son importantes importadores de
frutas y hortalizas frescas de países en desarrollo. La importancia de la logística de
la cadena de suministro (planificación y cadena de frío) en términos de la calidad del
producto final no debe subestimarse. La gestión de la cadena de suministro es clave.
Inversiones en infraestructura
Se están realizando nuevas inversiones en puertos y servicios de contenedores, así
como servicios de transporte en lugares como Rotterdam en los Países Bajos. Los
servicios de transporte intermodal (que utilizan múltiples modos de transporte) y las
conexiones se están ampliando y desarrollando. Esto fortalecerá aún más la
posición de los Países Bajos y Bélgica como centros comerciales.
Otra iniciativa europea es mejorar el Corredor de alimentos frescos(utilizando
contenedores o vehículos intermodales en múltiples modos de transporte) desde el
Medio Oriente a través del Mediterráneo hasta el este y el norte de Europa. Este
proyecto finalizó en octubre de 2017 y contribuyó a un suministro más eficiente de
países como Egipto, Jordania e Israel. Para Israel, ya ha demostrado ser un éxito en
una acción piloto . Para la logística vial (por ejemplo, desde Jordania), la estabilidad
en la región siria es una condición previa.
Los principales destinos incluyen Alemania, el Reino Unido, Bélgica y
Francia.
En 2015, los países europeos importaron 35.800 millones de euros en frutas frescas
y 20.700 millones en verduras frescas (incluido el comercio dentro de la UE). Casi el
50% de las frutas frescas y más del 80% de las verduras frescas que se importan se
refieren a productos que se reexportan o producen localmente.
 Alemania, el Reino Unido y Francia son los principales destinos finales, ya
que representan alrededor del 44% del valor del producto que se importó en
2017 tanto dentro como fuera de Europa.
 Los Países Bajos y Bélgica son responsables del 21% del valor de
importación y principalmente reexportan a otros mercados europeos.
 Italia y España tienen una participación del 8% en el valor de importación
europeo de frutas y hortalizas frescas, pero también son exportadores netos
debido a sus grandes volúmenes de producción propia.
 Europa oriental tiene un potencial de crecimiento: las frutas tropicales
conocidas, como las piñas, los limones y las limas, se están abriendo camino
a través de los puertos de Europa occidental hacia nuevos mercados en
Europa del este.
Como proveedor de un país en desarrollo, sus principales mercados de exportación
serán los Países Bajos, el Reino Unido y Alemania.
Los centros de distribución combinan calidad con mercados.
Los Países Bajos y Bélgica son centros comerciales típicos del norte de Europa,
donde las normas se respetan estrictamente. Los productos frescos importados que
no pasan estos altos estándares se redireccionan a otros mercados,
como Rungis en Francia, donde las frutas y verduras se comercializan en el lugar
(Francia es un mercado final típico). Cuando los productos frescos tienen problemas
de calidad, a menudo seguirá una reclamación, que es una forma común de
renegociar.
Diferencias en los canales del mercado europeo.
El mercado europeo se puede segmentar aproximadamente en tres áreas
geográficas con diferentes patrones de consumo y comportamiento de compra.
 Los consumidores en el noroeste de Europa tienen el mayor poder de compra
promedio. El mercado tiene la mayor demanda de frutas tropicales y exóticas
y verduras fuera de temporada. Los consumidores del noroeste de Europa
compran la mayoría de sus compras en los supermercados. Las tiendas
especializadas en frutas y verduras son un poco más caras que los
supermercados, pero tienen una gama de productos más diversa. El papel de
los supermercados se ampliará aún más. En este segmento, casi todos los
productos vendidos son de Clase I (máxima calidad).
 En el sur de Europa, las frutas y verduras constituyen una proporción mayor
de la dieta. Los consumidores tienen una preferencia más fuerte por el sabor
y los productos locales tradicionales, aunque la oferta local no es suficiente
para satisfacer la demanda total durante todo el año. El canal de
supermercados también está ganando importancia en estas regiones.
  En Europa oriental, los requisitos de calidad del producto son algo más bajos
(Clase I y Clase II) que en Europa noroccidental y los supermercados
generalmente tienen una menor participación de mercado, pero esto se está
expandiendo. A largo plazo, se espera que el crecimiento del mercado en
Europa oriental sea sustancial, lo que también estará acompañado por el
aumento de los estándares de calidad y productos sostenibles. Con el
aumento de las demandas de calidad, los clientes esperarán que usted preste
más atención a una cadena de suministro de calidad.
Consejos:
 Visite mercados nuevos y puntos de venta en diferentes países objetivo
dentro de Europa para comprender la dinámica local y las preferencias de
cada mercado.
 Elija su canal de distribución cuidadosamente de acuerdo con las preferencias
de sabor locales, la calidad y la estructura del mercado. Tenga en cuenta que
su comprador tiene que lidiar con el estricto cumplimiento de las grandes
cadenas minoristas y espera lo mismo de usted.
 Visite ferias comerciales como Fruit Logistica en Berlín o Fruit Attraction en
Madrid. Aquí, puede encontrar la mayoría de los comerciantes importantes.
2. Una buena logística es esencial en tu canal de comercio.
El tratamiento y la logística postcosecha son cruciales.
Muchas empresas y agentes están activos en el canal de suministro. Los productos
generalmente se clasifican, lavan, envasan y, a veces, se procesan (cortan o
rebanan) y se vuelven a empaquetar antes de ingresar al canal minorista. Los
empacadores operan en diferentes etapas de la cadena de suministro para lavar y
volver a empacar productos desde la cosecha hasta la venta al por mayor en
paquetes al por menor. A lo largo de la cadena de suministro, la limpieza y
descontaminación de equipos, contenedores, paletas, cajas y vehículos es de suma
importancia. Como exportador, debe cumplir con los requisitos de logística y prestar
especial atención a la entrega oportuna, el equipo y el embalaje de calidad, el
enfriamiento, la higiene y la documentación correcta.
Consejos:
 Como la limpieza y descontaminación de los equipos de transporte son
cruciales, implemente y opere activamente los procedimientos de calidad e
higiene. También vea los diferentes sistemas de seguridad alimentaria en el
estudio de CBI de requisitos para frutas y verduras frescas .
 Asegure un buen tratamiento logístico de sus productos y busque las mejores
formas de mantener la calidad del producto.
El transporte marítimo o aéreo depende del tipo de producto y la
distancia.
Las frutas comunes como los plátanos y los cítricos y otros productos más duraderos
generalmente se envían por mar, mientras que el transporte aéreo es mucho más
común para las frutas y verduras exóticas y premium. Como el transporte marítimo
es menos costoso y más respetuoso con el medio ambiente, se están explorando
continuamente los avances tecnológicos en el transporte marítimo (almacenamiento,
contenedores acondicionados y maduración) para reducir la dependencia del
transporte aéreo.
3. Los supermercados dominan las ventas de frutas y verduras.

Dominio de los supermercados.

Los supermercados tienen cuotas de mercado de entre el 60 y el 90 por ciento en
las ventas minoristas de verduras y frutas, según el país. La cuota de mercado de
los supermercados tiende a ser mayor en el noroeste de Europa que en el sur de
Europa.
Las tiendas de frutas y hortalizas frescas tradicionales y los mercados callejeros han
visto disminuir sus cuotas de mercado a alrededor del 10% en algunos países.
El dominio y la compra centralizada de los principales supermercados han
aumentado su poder comercial en el mercado, así como en los requisitos de
productos en toda Europa. Esto dificulta el comercio para los pequeños exportadores
de los países en desarrollo, a medida que aumentan los requisitos de productos. Los
supermercados generalmente pueden elegir entre muchos proveedores,
especialmente para productos no diferenciados.
Los mayores minoristas de alimentos europeos son:
 Grupo Schwarz (incluyendo Lidl );
 Tesco ;
 Carrefour ;
 Grupo Metro ;
 Auchan ;
 Grupo Rewe ;
 Edeka ;
 Leclerc ;
 ITM ( Intermarché );
 De Sainsbury .
Estas preocupaciones enumeradas anteriormente generalmente manejan varias
marcas diferentes de supermercados.
Las tradicionales tiendas de frutas y verduras están perdiendo cuota de mercado. Al
mismo tiempo, hay tiendas exitosas que están atendiendo a un mercado específico
para productos especializados: productos exóticos o étnicos y tiendas orgánicas
especializadas aún se están expandiendo. Esta expansión puede ser una
oportunidad para los exportadores que suministran productos diferenciados en
volúmenes más pequeños.
Dominio de los supermercados.
Los supermercados tienen cuotas de mercado de entre el 60 y el 90 por ciento en
las ventas minoristas de verduras y frutas, según el país. La cuota de mercado de
los supermercados tiende a ser mayor en el noroeste de Europa que en el sur de
Europa.
Las tiendas de frutas y hortalizas frescas tradicionales y los mercados callejeros han
visto disminuir sus cuotas de mercado a alrededor del 10% en algunos países.
El dominio y la compra centralizada de los principales supermercados han
aumentado su poder comercial en el mercado, así como en los requisitos de
productos en toda Europa. Esto dificulta el comercio para los pequeños exportadores
de los países en desarrollo, a medida que aumentan los requisitos de productos. Los
supermercados generalmente pueden elegir entre muchos proveedores,
especialmente para productos no diferenciados.
Los mayores minoristas de alimentos europeos son:
 Grupo Schwarz (incluyendo Lidl );
 Tesco ;
 Carrefour ;
 Grupo Metro ;
 Auchan ;
  Grupo Rewe ;
 Edeka ;
 Leclerc ;
 ITM ( Intermarché );
 De Sainsbury .
Estas preocupaciones enumeradas anteriormente generalmente manejan varias
marcas diferentes de supermercados.
Las tradicionales tiendas de frutas y verduras están perdiendo cuota de mercado. Al
mismo tiempo, hay tiendas exitosas que están atendiendo a un mercado específico
para productos especializados: productos exóticos o étnicos y tiendas orgánicas
especializadas aún se están expandiendo. Esta expansión puede ser una
oportunidad para los exportadores que suministran productos diferenciados en
volúmenes más pequeños.
Venta al por menor alejándose del medio gris.
El segmento principal o medio está perdiendo cuota de mercado. Tanto los
supermercados de descuento como las cadenas de tiendas de lujo han ido en
aumento. Si el precio no es el conductor, la experiencia del consumidor es
crucial. Los supermercados locales de primer nivel como Marqt (holandés) y Grand
Frais (francés) son tan exitosos como los descuentos internacionales Lidl y Aldi de
origen alemán. Este nuevo entorno también ha creado un espacio para nuevas
compras de alimentos y conceptos de venta al por menor de ocio, como los patios
de comidas (por ejemplo, el Mercado de Rotterdam ).
Puede crear oportunidades encontrando y estableciendo relaciones con los
compradores correctos: compradores experimentados en exóticos, compradores que
invierten en empaque y procesamiento, compradores que se involucran en la
producción, compradores que suministran canales específicos, etc. Sin embargo, en
un mercado en el que falta el centro gris, será aún más importante conectar con los
compradores que coincidan con su tipo de producto. La diferenciación es tan
importante para usted como para su homólogo europeo.
Servicio a domicilio y comercio electrónico.
Otra nueva forma de comprar alimentos se realiza en línea, lo que responde a la
necesidad de conveniencia. Las grandes inversiones en conceptos
como HelloFresh , Gousto y otros programas de entrega a domicilio están
impulsando las compras en línea de alimentos frescos.
Muchas cadenas de supermercados también están promoviendo sus servicios de
entrega a domicilio y algunos van incluso más lejos. En los Países Bajos, el
supermercado en línea Picnic , recientemente introducido, solo le permite comprar a
través de una aplicación móvil, después de lo cual sus alimentos se entregan sin
cargo con vehículos eléctricos.
Además, el poder potencial de gigantes en línea como Amazon podría cambiar los
canales de mercado por tiempo indefinido, con consecuencias significativas para las
tiendas tradicionales.
Consejos:
 Para lidiar con el poder de compra de los grandes minoristas, demuestre que
es un proveedor confiable y bueno.
  Distinga su producto de los productos de la competencia al diferenciarse y
responder a la estrategia de ventas de su cliente.
 Los supermercados pueden llegar a ser clientes exigentes: aproveche el
conocimiento de los importadores / mayoristas.
 Consulte la descripción general de los minoristas en el sitio web
de FreshPlaza .
Requisitos de calidad y cantidad del segmento
de precios más bajo, pero en calidad a menudo son comparables con los
supermercados normales.
Para convertirse en un proveedor habitual de las grandes cadenas minoristas, la
entrega oportuna y la cooperación con promociones especiales, así como la
flexibilidad con respecto a la demanda estacional o creciente, son vitales. El
suministro a través de un mayorista importador es generalmente la única forma de
lograr este estado. El importador / mayorista puede planificar y redistribuir los
suministros de varios exportadores para satisfacer las demandas de los clientes. Sin
embargo, no es infrecuente que los representantes de los supermercados visiten a
los productores de ultramar.
Consejos:
 Elija el segmento apropiado que coincida con la calidad de su producto y sus
volúmenes de suministro.
 Aplicar buenas prácticas y obtener la certificación en seguridad alimentaria y
logística. Para los requisitos específicos del comprador, consulte
los requisitos del comprador CBI .
 Construir confianza con los clientes; por ejemplo, enfocándose en la
uniformidad del producto y la entrega oportuna, que son altamente valoradas.
 Para obtener información sobre los precios al por mayor, consulte fuentes
como el sitio web FranceAgriMer . FreshPlaza
Pricewatch o FreshFruitPortal proporcionan información de precios hasta
2016.
Anexo 1: Cuadros de información para la estructura comercial (Figura 1)
Importadores / mayoristas:
Las empresas mayoristas importadoras compran productos del exterior y los
revenden a minoristas nacionales o los reexportan a otros países. Se ocupan de los
trámites administrativos necesarios y, a menudo, prestan servicios como embalaje y
reenvasado, maduración, transporte y logística. Estos mayoristas importadores le
ofrecen el mejor acceso a los mercados europeos, ya que tienen una amplia red de
clientes que varían desde centros de compras minoristas y mayoristas nacionales
hasta empresas de catering. Los importadores suelen tener relaciones duraderas
con los clientes y un excelente conocimiento de los requisitos de calidad, la logística
y los procesos administrativos formales. Algunos mayoristas utilizan agentes para
facilitar las transacciones.
Clasificación / lavado / embalaje:
Los tratamientos poscosecha incluyen la clasificación, clasificación, limpieza o
lavado, corte o rebanado, maduración, envasado y etiquetado. Los tratamientos
dependen en gran medida del tipo de producto y de los requisitos de la cadena de
suministro. Por lo general, pero no siempre, la clasificación y limpieza de frutas y
hortalizas se realiza en el país de origen, así como el embalaje en contenedores al
por mayor (cajas o cajas). Para algunos productos, como los aguacates, mangos y
papayas, la maduración se realiza en el país de destino.
Reembalaje:
Después de importar al mercado de la UE o la AELC, algunos productos deben
volver a envasarse en envases de tamaño minorista. Los mayoristas y las empresas
especializadas realizan esta tarea si así lo requieren los mayoristas.
Hiper- / supermercados:
Los supermercados europeos se dividen en grandes cadenas de supermercados,
como Carrefour, Rewe y Ahold, y en tiendas independientes más pequeñas. Los
supermercados más grandes tienen, con mucho, las mayores cuotas de mercado y
operan sus propios centros de compra y distribución (a veces combinados). Si bien
los supermercados pueden participar en la obtención de sus productos frescos,
generalmente dependen de los servicios de mayoristas importadores y proveedores
de servicios. Los proveedores de servicios de supermercado son mayoristas y
proveedores de servicios de logística que se encargan de gran parte del proceso de
abastecimiento y distribución en nombre del supermercado. Cooperan con los
importadores y son responsables de la importación, contratación y combinación de
productos de diferentes países. El trato directo con los supermercados requiere un
alto grado de profesionalidad comercial y acceso a proveedores de servicios
logísticos, así como su propia experiencia e instalaciones de importación. Por lo
general, los exportadores de los mercados en desarrollo acceden a los canales de
los supermercados a través de los importadores europeos.
Tiendas especializadas:
Existen tiendas especializadas de frutas y verduras en todo el mercado europeo,
aunque su participación en el mercado ha disminuido a alrededor del 10%. La
mayoría de ellos son pequeñas tiendas independientes de propiedad familiar que
venden frutas y verduras frescas, así como algunos alimentos relacionados. Ellos
compran principalmente de los mayoristas locales.
Mercadillos:
La mayoría de las ciudades europeas tienen mercados regulares (a veces diarios)
de frutas y verduras. Los comerciantes alquilan puestos y venden productos frescos
que generalmente obtienen de los mayoristas o productores locales. Los mercados
callejeros tienen una cuota de mercado decreciente de solo un pequeño porcentaje
en la mayoría de los países.
Abastecimiento:
El canal de restauración incluye restaurantes, hoteles, restauración de empresas y
hospitales. Estas organizaciones generalmente obtienen frutas y verduras frescas de
los mayoristas locales. El canal de catering tiene una cuota de mercado estimada de
aproximadamente 10 a 15% para frutas y aproximadamente 20% para verduras.
E-commerce / conceptos en línea:
El comercio electrónico está creciendo en Europa, especialmente en los mercados
del norte de Europa, donde las compras en línea se han convertido en una parte
integral de la sociedad. Los supermercados están experimentando con la entrega a
domicilio de productos frescos y están surgiendo nuevos conceptos independientes
(por ejemplo, cajas de alimentos con recetas). Los ejemplos incluyen HelloFresh y
Gousto.