UNIVERSIDAD DE PANAMÁ

FACULTAD DE ECONOMÍA

MAESTRÍA EN EVALUACIÓN
Y FORMULACIÓN DE PROYECTOS

TÍTULO: FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN

DE PROYECTO
DE EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE FRUTAS HACIA ESTADOS
UNIDOS.

ELABORADO POR

ÁLVARO ERNESTO CHEVALIER RAMOS

C.I.P.: 9-703-1648

AÑO
2021
 Capítulo I

Aspectos Generales de la Investigación

1. Resumen Ejecutivo
Panamá se ha caracterizado por ser un país en el cual el sector terciario o servicios
ha sido el principal generador de la economía llegando a tener una participación
estimada del 75% del Producto Interno Bruto. Sin embargo, el desarrollo del sector
primario, en especial destinado a la exportación de bienes de consumo directo y
transformado no ha tenido poco crecimiento económico en el país.
Las actividades dedicadas a la producción de frutas se han destinado al consumo
local y en los últimos años se ha desarrollado la producción hacia la exportación, siendo
la fruticultura un sector de gran potencial tal como se ha observado con la exportación
de piña y papaya hacia los mercados europeos y asiáticos.
Por lo tanto la realización de esfuerzos que permitan la entrada de productos de
frutas aprovechando la capacidad de producción frutífera de Panamá en el mercado de
Estados Unidos, siendo este el mayor consumidor del mundo y siendo unas de las
economías con mayor estabilidad macroeconómica , no solo por pertenecer al “Grupo
de los ocho”, ser uno de los países más desarrollados y ricos del mundo es una gran
decisión ya que el mercado mantiene una tendencia creciente al consumo de las frutas,
convirtiéndose esto en una gran oportunidad para la empresa y para el país.
En nuestro país por ser un país tropical con una amplia diversidad y una estación
lluviosa extensa tiene la capacidad de producir gran cantidad de frutas de diferentes
sabores y colores lo cual representa una oportunidad en la realización de negocios a
través de las inversiones privadas las cuales tienen la oportunidad adicional de mejorar
a calidad de vida de las comunidades en las cuales se desarrollen estas inversiones.

1.1. Planteamiento y Formulación del Problema

En un mundo globalizado, Panamá y las empresas que componen su aparato

productivo, no puede quedarse a la expectativa de oportunidades de desarrollo que
ofrece la globalización en diferentes rubros. Por lo tanto, por ende es fundamental que
los gobiernos creen una política económica que crea el ambiente de estabilidad y
confianza necesaria para el crecimiento de la capacidad productiva, la modernización
del comercio exterior y el fortalecimiento del mercado financiero y de capitales,
procesos básicos para insertarse competitivamente en el concierto económico mundial
y corresponde entonces a la empresa privada, a los emprendedores ecuatorianos
elevar su eficiencia e incorporarse a la tendencia de la internacionalización.
El principal problema del proyecto es establecer las ventajas comparativas que tiene
a empresa para la producción de fruta en especial sandia, melón, mango, piña, entre
otros en un globo de 650 hectáreas, determinando de manera adicional las necesidades
de infraestructura, tecnológico, financiero y de capital humano incluyendo
capacitaciones.
Las exportaciones de frutas con diferentes variedades de producto, pueden
incrementar de manera significada de existir políticas necesarias planteadas de manera
coherente a fin de impulsar y desarrollar un programa de importaciones de frutas
correlacionadas de manera directa con una política de producción e incentivos
financieros a la producción agrícola en especial la fruticultura, acompañadas con
plantes de marketing y a la vez fortalecer las organizaciones de fruticultores para lograr
volúmenes, oportunidad y calidad con lo cual la perspectiva de exportación se presenta
como una fuente importante de ingreso de divisas para el país y para quien lo realiza en
forma particular.
Lo anterior a fin de maximizar los recursos disponibles y por adquirir mejorando la
productividad por hectárea aprovechando de manera adicional los canales comerciales
que existen a partir de los diferentes acuerdos comerciales existentes en especial con
los Estados Unidos, siendo este el principal importador mundial y aprovechando la
cercanía con nuestro a país con el principal puerto de ese país ubicado en Miami,
reduciendo los tiempos de entrega y por ende reduciendo las posibles mermas que se
puedan producir durante el embarque, principalmente desde la variable de tiempo y
distancia.

1.2. Objetivos de la Investigación

La importancia en este proyecto radica en aprovechar la oportunidad de

comercialización de un producto que no ha sido atendido en un mercado y el
concentrado de frutas tropicales es una oportunidad de exportación hacia los Estados
Unidos que esta desabastecido de este tipo de productos tan apetecidos por este país,
en especial desde los meses de diciembre a mayo. En los cuales aun son bajas las
temperaturas en algunos polos de producción de frutas en el país mencionado.

1.2.1. Objetivo General

Elaborar y evaluar la factibilidad de un proyecto para la exportación de frutas,

principalmente de cucurbitáceas en el corto plazo y producción de mango y piña en el
mediano y largo plazo aprovechando los mercados de expansión internacional producto
de los tratados de libre comercio y del proceso de globalización.

1.2.2. Objetivos Específicos

i. Desarrollar y diseñar un plan de inversiones y negocios a fin de establecer el

potencial de exportación a través de una inversión privada en el Corregimiento
de La Raya de Santa María del Distrito de Santiago.

ii. Potenciar alternativas de producción para el mercado local de rubros en los

globos destinados a la producción de mango a fin de reducir costos de
producción y amortizar la inversión inicial del proyecto.

iii. Elaborar un estudio de mercado que incluya un análisis situacional del negocio y
del potencial exportador de los productos frutales hacia Estados Unidos.

iv. Elaborar un estudio técnico para identificar los requerimientos tecnológicos,

insumos materiales y humanos para las operaciones requeridas para maximizar
la producción de frutas tropicales.

v. Elaborar una estrategia para promocionar el producto en el mercado de Estados

Unidos a través de diferentes mecanismos, incluyendo ferias comerciales que se
realizan en nuestro país en la Ciudad de Miami entre otras.

vi. Analizar la viabilidad financiera y económica para la sostenibilidad de la

producción y comercialización hacia Estados Unidos.
1.3. Justificación de la investigación

Las empresas en la actualidad se encuentran en  la  necesidad de busca nuevos

mercados y buenas fuentes de exportación, aprovechando oportunidades de 
crecimiento de negociaciones entre Panamá y Estados Unidos a través  de  la
comercialización  del de frutas tropicales como consumidor extranjero, se busca la
expansión de la empresa y su crecimiento corporativo, esperando  que lo q se va a
exportar  llegue como un producto que cumpla con los requerimientos del mercado de
destino, y que este  tipo de comercialización  permita crecer como empresa
desarrollando más métodos de la viables para la exportación aprovechando los mejores
precios en el mercado destino.
Por lo anterior y tomando en cuenta que Estados Unidos es el principal importador
del mundo, que aunque es un país agrícolamente con grandes producciones de maíz,
naranja, limones entre otras frutas y productos, se debe tener presente que existen
épocas del año en los cuales la producción de ciertos rubros cae debido a las bajas
temperaturas en sus principales zonas de producción como El Valle de California,
Florida y los Estados de la Región central del país, el cual es propicio para la
importación de frutas estacionales como la sandía y el melón. Además de aprovechar la
calidad de otros productos tales como el mango y la piña los cuales por las condiciones
tropicales de nuestro país son de alta calidad.
Lo anterior se convierte en una gran oportunidad de negociación, permitiendo
aprovechar la oportunidad de comercialización de un producto que no ha sido atendido
en un mercado y el concentrado de frutas tropicales es una oportunidad de exportación
hacia los Estados Unidos.

1.4. Alcance y delimitación de la investigación

Para establecer el alcance del proyecto se hace necesario el análisis de variables

relacionadas con la producción agrícola en Panamá, principalmente en el sector de la
fruticultura y su capacidad de desarrollo tomando en cuenta las capacidades de
producción, distribución entre otros. En ese sentido, el alcance del proyecto presentado
es la necesidad de desarrollar y reordenar espacios el capital fijo de producción de la
empresa que incluye globos de terreno y desarrollo de infraestructura. Por lo anterior
podemos definir el alcance de manera concreta a los siguientes puntos:

i. Diagnóstico de la situación actividad relacionada con la producción de frutas en

nuestro país.

ii. Analizar la capacidad productiva de la empresa y su impacto desde el punto de

vista económico social en la comunidad.

iii. Propuestas de producción según los indicadores de rentabilidad de cada rubro

en el corto, mediano y largo plazo.

1.4.1. Delimitación

Toda investigación está limitada por diferentes variables que influyen directa e
indirectamente en los resultados, diagnostico, propuestas, conclusiones y
recomendaciones, estas pueden ir desde el acceso y manejo de la información,
recursos económicos, recurso humano para recolección de información, entre otras.
Para efectos de este proyecto se debe tener presente que los diagramas del manejo
de la información recolectada tendrán alcances y limitaciones. Es decir, expresan la
circulación de la información de manera interna. Lo anterior responde a la necesidad de
un manejo de los recursos al momento de la recolección de información, dando un
carácter investigativo basado en los siguientes puntos:

i. Exploratorio
ii. Descriptivo
iii. Correlacional
iv. Explicativo.

1.5. Línea de investigación a la que pertenece el proyecto

El presente proyecto propone un estudio descriptivo / exploratorio, para demostrar

mediante el estudio profundo con varias técnicas la identificación del problema en
cuestión y la identificación de sus soluciones. La precisión del mismo nos ayuda a abrir
varias probabilidades, que nos permitan aclarar las circunstancias de los hechos, se la
denomina así porque tiene la necesidad de recolectar información. Mediante este
estudio se plantea recolectar información de alta gama sobre la exportación del
concentrado de frutas tropicales, dentro de la cual la encuesta, irán de la mano con
ayuda estadística que demuestre la viabilidad del proyecto.
En este proyecto se utilizará el enfoque cualitativo debido a que se necesita la
recolección de datos sin medición numérica para descubrir o afinar preguntas de
investigación en el proceso de interpretación, además anexa tales experiencias,
pensamientos, actitudes, creencias etc. que los participantes experimentan o
manifiestan; por ende, es que se dice que la investigación cualitativa hace referencia a
las cualidades. Dentro de las líneas de investigación de la Facultad de Economía, el
proyecto se enmarca en los siguientes tópicos:
• Desarrollo y Crecimiento Económico.
• Comercio Internacional.

Capítulo II. Marco Referencial

2. Características del sector

El desarrollo de proyectos relacionados a la producción agropecuaria, agrícola en

especial en el sector de la fruticultura es un país como Panamá tienen sus limitaciones,
pues nuestro país ha sido tradicionalmente dedicado a los servicios siendo entonces el
sector terciario del Producto Interno Bruto.
Por lo tanto, la realización de investigaciones como la presente que tiene como
finalidad de determinar la situación actual en que se encuentra el cultivo de frutas y su
factibilidad de exportación al mercado de Estados Unidos, así como también, detectar
los principales problemas que obstaculizan el desarrollo del cultivo de frutas para la
exportación, analizar las ventajas competitivas que tiene la producción de fruta en
especial, sandia, melón, mango entre otras en Panamá en comparación con otros
países productores.
Por lo anterior, el desarrollo de esta investigación se hace necesario la recopilación
de información de datos e indicadores sobre comercio internacional, exportaciones de
rubros similares, fuentes de financiamiento para proyectos similares por entidades
financieras estatales o privadas y de manera adicional incluir variables analizables tales
como:

i. Oferta y demanda.
ii. Estrategias de exportación.
iii. Análisis de competitividad y al final Impulsos estratégicos.

Se debe tener presente que es importante tener en cuenta y poder visualizar en un

contexto general la producción de frutas y la situación agrícola en Panamá y cuáles son
sus políticas dirigidas al fomento de la producción y la exportación y cuáles son los
mercados que a partir de tratados de libre comercio en nuestro caso acuerdos de libre
comercio con Estados Unidos, por tal razón se justifica su investigación en temas
relacionados y su efecto en este proyecto de investigación.

2.1. Antecedentes históricos.

 Según el IICA (Año 2012, Pagina 7). En el año 2008, el MIDA, IDIAP con apoyo del
IICA realizaron el estudio: “La Fruticultura en Panamá: Potencial Socioeconómico e
Iniciativas para Impulsar su Desarrollo”, que incluye un análisis de la situación de la
fruticultura, una investigación de las potencialidades de la fruticultura, y una priorización
de las frutas de mayor consumo y potencial de comercialización como: aguacate, limón
persa, maracuyá, nance, naranja injertada, papaya, plátano, guanábana, coco, limó
criollo, mango, marañón, naranja de jugo, naranjilla, pixbae, rambután, guayaba.

En el año 2009, se propone el “Plan de acción para la competitividad de la cadena de

frutas de Panamá” que constituye una herramienta donde se asocian las perspectivas
de los diferentes eslabones de la cadena con una visión de corto, mediano y largo
plazo. Se proponen acciones en las áreas de investigación, tecnología, innovación,
sanidad, inocuidad, bioseguridad, capacitación, asistencia técnica, mercados,
financiamiento, otras. Además, se priorizan ocho frutas: aguacate, maracuyá, papaya,
plátano, mango, marañón, guayaba, cítricos tales como limón persa y naranja de jugo.

En relación a la exportación, de acuerdo a un estudio del MICI sobre oferta

exportable (2005), el 90% de los productores no conocen y no usan las herramientas
que existen para promover las exportaciones. Las fuentes de información están en las
diferentes instituciones del gobierno (MIDA; IDIAP; IMA; INEC) y esto dificulta el acceso
a la misma por parte de pequeños y medianos productores que tienen un bajo nivel
académico. El MICI con el apoyo del IICA ha capacitado a sus funcionarios en temas
relacionados a la agro exportación. Adicionalmente, se capacitó a pequeñas empresas
productoras de alimentos frescos y procesados que tuvieran capacidad o potencial de
exportación.

En marzo 2012 se firmó el proyecto: “Apoyo al MICI en materia de vinculación de

agro empresarios a los mercados de exportación mediante el desarrollo de la primera
Plataforma para la exportación de Panamá”, que iniciará su primer módulo el 14 de
junio de 2012. Teniendo presente la necesidad de impulsar la producción de productos
procesados y contar con una estrategia para promover las exportaciones de productos
agroindustriales se está ejecutando el proyecto: “Diseño de una estrategia de
promoción de las exportaciones Agroindustriales de Panamá”. 13. A nivel regional,
Panamá ha participado de forma activa en el periodo 2009-2011 de las actividades del
Proyecto Marco de Cooperación Regional para Fomentar la Competitividad de la
Fruticultura (PROMEFRUT) financiado por el Programa de Bienes Públicos Regionales
del BID (IPBR-BID). Este proyecto contó con apoyo técnico del IICA y otros organismos
internacionales y fue ejecutado por el Proyecto Mesoamérica con sede en El Salvador.

La Prensa (14 de febrero de 2018). De los 2 millones de hectáreas de tierra que se

estima se encuentran disponibles para cultivos agrícolas, sólo 40 mil son dedicadas a la
producción de frutas. Por las cualidades de clima y suelo, Panamá posee
gran potencial para cultivar frutas tropicales, como mango, papaya, piña, aguacate,
coco y cítricos. Sin embargo, la capacidad agrícola del país no se está explotando al
máximo. Un reporte de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y
la Agricultura (FAO) señala que, para aprovechar mejor estas condiciones, se requiere
mejorar la integración de las cadenas de frutas para aprovechar las ventajas
agroecológicas, logísticas, y la posición geográfica que posee Panamá.

El enorme potencial que tiene el país para el desarrollo de la fruticultura se debe

enfocar en la agroindustria, manifestó Gerardo Escudero, representante en Panamá del
Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA). Panamá, por estar
entrando de último al sistema frutícola, debe plantearse una estrategia agroindustrial de
las frutas. Más que aumentar la producción, deberíamos enfocarnos en darle un valor
agregado a la fruta que marque la diferencia a nivel local e internacional.

Odalis Núñez (Año. 2020). El director nacional de Promoción de Exportaciones (DPE)

del Ministerio de Comercio e Industrias de Panamá (MICI), Eric Dormoi, ha informado
que actualmente el país busca incrementar las exportaciones de frutas a los mercados
internacionales, pese al contexto global causado por el coronavirus. Entre los rubros
cuya comercialización se quiere potenciar se encuentran la piña, la papaya, la naranja
Valencia, el melón y la sandía.
 Dormoi sostuvo que potenciar rubros panameños en nuevos mercados como
Estados Unidos y Europa exigen también certificados de buenas prácticas agrícolas,
por lo que el MICI trabaja en talleres y capacitaciones para los exportadores. “Sin las
certificaciones internacionales será muy difícil exportar.

El director del DPE destacó que Panamá ha conseguido recientemente la apertura

de diversos mercados para su fruta, como Canadá, donde se ha exportado papaya por
primera vez, o Guadalupe, nuevo mercado para las naranjas valencianas panameñas.
Asimismo, informó que se ha estado exportando piña vía aérea hacia España y
Alemania. Sobre el impacto del COVID-19 en las exportaciones de productos
panameños, Dormoi explicó que Panamá y toda la región se vio afectada en la entrada
de frutas a mercados de Europa.

Sin embargo, de enero a febrero del 2020, las exportaciones tuvieron un crecimiento
del 10% al totalizar B./ 106 millones, en relación con el 2019, de acuerdo con un
informe de la Contraloría General de la República. Cabe señalar que el país exporta
productos nacionales a Finlandia, Reino Unido, entre otros, ya que Panamá tiene la
ventaja logística a diferencia de otros países para incrementar las exportaciones.