Análisis Del Impacto de La Cultura en Las Negociaciones
Análisis Del Impacto de La Cultura en Las Negociaciones
Análisis Del Impacto de La Cultura en Las Negociaciones
MACHALA
2020
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
MACHALA
2020
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
EXAMEN COMPLEXIVO
MACHALA
19 de febrero de 2020
ANÁLISIS DEL IMPACTO DE LA
CULTURA EN LAS
NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
SUSTENTADO EN EL ESTUDIO
DE LAS CUATRO VARIABLES
CULTURALES
por Linda Heredia
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Resumen
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Abstract
In the field of international negotiations, there are conditions that determine that they can be
carried out. When trying to study the culture of the countries with whom you are going to
negotiate, it is very important to consider the four cultural variables that are: language,
customs and taboos, values and attitudes, and religion.
In the current investigation, theoretical research on the fundamental aspects of such variants
has been made. Spending time to know how these variables are in the countries that are close
to negotiation will allow for solid social ties to be created. In addition to specifying the
aspirated agreements and contracts, fostering long-term business relationships.
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Índice de contenido
Dedicatoria 1
Resumen 2
Abstract 3
Índice de contenido 4
1. Introducción 5
2. Desarrollo 6
2.1 Cultura 6
2.2 Negociaciones 6
2.4.1 Idioma: 8
2.4.4 Religión: 14
3. Conclusiones 15
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1. Introducción
Las negociaciones por su parte, son aquellos intercambios de ofertas para lograr un acuerdo
entre dos o más partes dispuestas a cumplir con sus responsabilidades y satisfacer sus
intereses.
En cada cultura prevalecen particularidades muy importantes que las hacen únicas a las
demás, valores, tradiciones con las que determinado grupo de personas se identifican y
aprecian que sean respetadas por los demás, y esto adquiere mayor peso cuando se trata de
una negociación.
El tipo de investigación tiene un alcance descriptivo, ya que se busca información para poder
describir el impacto que tiene la cultura cuando se realizan negociaciones internacionales, ya
que esta puede influir de gran manera en los resultados esperados.
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El objetivo de esta investigación es identificar las variables culturales a través de la búsqueda
de artículos científicos, para obtener información de cómo lograr una eficiente negociación en
el campo del comercio internacional.
2. Desarrollo
2.1 Cultura
El vocablo “cultura” es muy nombrado y utilizado, existen muchos criterios para definirla,
pero casi todos comparten las mismas ideas.
Amilburu (2016) explica que cuando se habla de cultura se hace referencia a la comunidad
que rodea y donde se desenvuelve un ser humano. Esta abarca los saberes, convicciones,
principios, normas, tradiciones, y simbologías por las que una determinada agrupación se
diferencia de otra. Debido a esto se les atribuye nombres a diferentes culturas como por
ejemplo “cultura mediterránea”, “cultura occidental”, etc.
La cultura es comúnmente inherente a las personas, ellos a lo largo de su vida han sido
partícipes de las costumbres de su entorno y éstas llegan a formar parte de ellas, la captan
como suya, se identifican y por lo tanto desean que otras personas la respeten y empaticen
con ella.
2.2 Negociaciones
Para poder realizar comercio internacional es necesario que exista una negociación previa
entre los dos países que desean intercambiar ya sea productos o servicios. Estas
negociaciones se dan luego de haberlas planeado con antelación tomando en cuenta los
debidos procedimientos para que se concreten las reuniones.
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Por esto, Parrado, Cabezas y Calderón (2018) señalan que las negociaciones son
procedimientos que posibilitan alcanzar un convenio entre dos organismos, individuos,
naciones, asociaciones, etc.
Para poder negociar con otros países además de la elaboración de planes estratégicos,
solicitudes de citas y todo lo que haya sido concretado para llegar a una reunión de negocios,
se debe prestarle atención a estudiar a su cultura. Es necesario investigar, buscar la
información que otorgue el debido conocimiento para asegurar que se propicie una relación
más allá de lo comercial.
Saber cómo relacionarse e intentar ser partícipe de las diferentes culturas es una herramienta
muy útil en el mundo globalizado de los negocios. Cuando se van a realizar negociaciones se
debe tener en claro que la falta de comprensión de la cultura de la otra parte puede ser un
detonante que podría impedir que una negociación se concrete. Una negociación, a más de ser
de tipo administrativo y económico, debe mostrarle a la contraparte que es valorada y
respetada, puesto que esta es una parte intrínseca de una población y esta se demuestra en su
forma de negociar. Los habitantes de una sociedad se identifican y comparten costumbres y
valores que deben ser puestos en práctica por los negociantes interesados en firmar un
contrato comercial. (Palacio y Aguirre, 2016)
Buitrago (2015) refieren que la religión, el idioma, y los principales aspectos culturales de
una determinada sociedad deben ser estudiados conscientemente, ya que cometer errores con
alguna de esas variables, podría entorpecer un gran trato a efectuarse.
Si se desea lograr una exitosa negociación internacional es necesario analizar los aspectos
importantes de tal cultura, sus formas y estilos de negociar, sus costumbres y comportamiento
ya que esto permitirá que se formen buenas relaciones interpersonales entre las partes hasta
derivar en acuerdos donde los unos con los otros se conozcan, se sientan cómodos y
satisfechos al negociar, creando relaciones comerciales a largo plazo. (Quiguanas, Martínez y
Delvasto, 2019)
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Baca-Villarreal y Flores (2018) clasifican las cuatro variables culturales esenciales que
permitirán al negociante relacionarse con la cultura del otro. Éstas son: el idioma, las
costumbres y tabúes, los valores y actitudes, y la religión.
2.4.1 Idioma:
El lenguaje es la principal y mejor vía de comunicación entre las personas, sin embargo,
alrededor de todo el mundo hay un sin número de idiomas existentes. Es importante que al
plantearse hacer negociaciones las personas que van a intervenir en dichas reuniones estén
informadas del idioma empleado en tal o tales países.
Para Baca-Villarreal y Flores (2018) lo más importante para relacionarse con otra cultura es
conocer su lenguaje ya que de esta forma se da la comunicación entre las personas. Por
ejemplo, en ramas como la mercadotecnia suelen haber grandes equivocaciones porque no se
formulan bien las ideas que se quieren transmitir o porque aparecen errores en etiquetas de
productos. Además de que existen países donde los estados que se encuentran dentro de él
hablan idiomas diferentes.
El estudio del idioma en los negocios internacionales ayuda a comprender cualquier situación
que se pueda presentar durante la negociación, permite contactar directamente con las
personas con quienes hay interés en hacer negocios, se pueden entender sus características
más importantes y formas de negociar, y comprender de una forma más amplia su cultura.
El inglés suele ser uno de los idiomas más usados en los negocios, por tanto, es indispensable
que las personas que van a negociar estén preparadas para dialogar en el idioma correcto en
una negociación.
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excepciones. Brasil es un país latinoamericano pero su idioma oficial es el portugués. Este es
un ejemplo sencillo.
Otra de las variables, las costumbres y tabúes refieren a aquellas acciones que los países
siempre realizan y consideran natural. Cada país cuenta con su forma de saludar, de
presentarse, inclusive de alimentarse. Si un país le ofrece un tipo de comida a su contraparte
inclusive si el otro no está acostumbrado a eso, debe aceptarlo por respeto. Que una cultura se
sienta apreciada y respetada le abrirá puertas a ese mercado.
Las costumbres son aquellas acciones con las que una determinada comunidad se identifica y
las practica frecuentemente. Entre ellas se encuentran la forma de saludar, tipos de fiestas,
protocolos que siguen en ciertos contextos o situaciones sociales, etc.
Por otro lado, los tabús son los actos que una comunidad no tolera y los percibe incorrectos.
Pueden ser por cuestiones políticas, religiosas, etc.
En las negociaciones internacionales existen ciertas costumbres y tabúes con las que se
caracterizan los países, éstas deben ser siempre respetadas y puestas en práctica por la
contraparte negociante.
Una de las costumbres que hay que tener en cuenta es indagar si el otro país suele decantarse
por crear relaciones de amistad con sus socios comerciales donde pueda existir confianza. A
muchos países les gusta relacionarse con su colega y crear un vínculo más allá del ámbito de
negocios, pero a otros simplemente esto les resulta indiferente y no buscan consolidarse, sino
solo ir al hecho donde se negocia, se satisface intereses y se contrae beneficios.
Como ejemplo de esto se tiene a la investigación de Denardi (2016) donde indica que para los
chinos lo más importante es “el guanxi”, terminología que se le otorga al acto de entablar una
amistad con su negociante. Para lograr esto, luego de una reunión de negocios la contraparte
es invitada a una cena y una fiesta en donde si se comparte alcohol, ellos a través de su
intuición se plantean si son merecedores de su confianza o no. Denardi también señala que las
relaciones donde existe confianza son tan importantes para ellos que prefieren seguir
comercializando con clientes conocidos en quienes confían a pesar de que existan
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competidores ofreciéndoles mejores precios, es decir mantienen esas relaciones de confianza
y negocios a largo plazo. (Denardi, 2016). Este es un claro ejemplo de una de las varias
culturas que acostumbran a entablar amistades basadas en la confianza e interesadas a
conocer a su aliado comercial, con el fin de que la relación entre ellos sea de calidad, perdure
en el tiempo, y a la vez se sientan confiados en negociar más acuerdos en el futuro.
Según el estudio de Sánchez, Morillas y Crawley (2017) en China no se saluda con beso, y es
muy mal visto alzar la voz mientras se está efectuando una conversación, gesticular en
demasía se toma como una ofensa. Existe el tabú de que no se debe perder la calma inclusive
en las situaciones donde usted está perdiendo y crea tener razón en cualquier aspecto que
fuese. La razón ocupa un puesto muy por debajo de las jerarquías y protocolos, aspecto que
es visto como injusto para algunas culturas que no comparten este pensamiento.
Contrario a China, existen países donde saludar con un beso es algo normal. A pesar de esto
no es muy común que en una reunión formal se salude de esa forma. Un país que acostumbra
a saludar con beso en situaciones informales no se ofenderá o incomodará si esto por error
llegara a pasar, pero hay países que ni siquiera en un ámbito informal lo hacen, por lo tanto,
hay que tener muy en cuenta como es el saludo en dicho país.
Otro aspecto en cuanto a costumbres es que algunos países suelen incluir una cena o un
almuerzo a una reunión de negocios. Esto lo hacen con el fin de encontrarse en un ambiente
donde se pueda conversar sin presiones y se llegue a conocer un poco más de los negociantes
a través de la observación de su comportamiento y el diálogo entre ellos.
Álvarez (2014) relata que en España las reuniones de negocio se realizan durante una comida
que puede ser el almuerzo o en una cena. Para ellos es muy importante conocer a su
contraparte y sentir que pueden confiar en ellos, pues su instinto es un gran detonante.
Mientras se ejecuta una negociación no les gusta la presión, prefieren tratar cada tema con
calma y sentir seguridad.
Ogliastri (2000) señala que: por lo general los latinoamericanos van consolidando relaciones
de negocios a través de la amistad formada en el tiempo con sus negociantes. En esto hay
cierta similitud con las culturas árabes y del medio oriente puesto que son proclives a confiar
más en sus contrapartes si existe aquellos lazos de amistad. Por otro lado, existen culturas que
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no comparten esto, como los franceses, quienes no muestran interés en crear lazos de amistad
o confianza, sino que se direccionan a negociar y cumplir con sus intereses. Aparte a esto,
Ogliastri también señala que los latinoamericanos tienen una costumbre de mezclar
situaciones u objetivos personales durante una negociación, aspecto muy diferente a los
estadounidenses o ingleses ya que ellos sostienen la conversación enfocados en el tema
principal sin desviarse de los objetivos para los cuales se dispuso tal reunión. (Ogliastri,
2000)
Ogliastri (2000) describe que Latinoamérica y Japón tienen por similitud el no tener
problema en realizar negociaciones de tipo informal en donde se pueda propiciar confianza
entre las partes. Sin embargo, esto no es normal en otras naciones donde tienen la idea de que
las reuniones de negocio no deben ser llevadas a cabo fuera de cenas, almuerzos o fiestas,
puesto que consideran que se debería ir directamente al intercambio de propuestas para el fin
deseado.
Parrado et al. (2018) señala que los mexicanos se caracterizan por buscar consolidar una
negociación a largo plazo con la otra parte. Para ellos, inicialmente es muy importante
establecer compañerismo y seguridad a su asociado. Se centran en prestarle especial atención
a las costumbres del país con quién van a negociar para tomarlas como fortalezas y
oportunidades.
Algo en común entre los latinoamericanos y los franceses es que las negociaciones son
principalmente realizadas por el jefe de la compañía que negocia, por lo tanto, él es el único
que dialoga, toma decisiones y cierra los acuerdos. En esto guardan cierta semejanza los
angloamericanos (estadounidenses e ingleses), sin embargo, ellos si dan cabida a la opinión
de otros expertos o colegas durante la negociación. Diferente a ellos se encuentran los
japoneses y Medio Oriente, quienes sí permiten que las negociaciones sean ejecutadas por
alguna otra persona de la compañía que no necesariamente es el jefe, sino de niveles
jerárquicos más bajos de la compañía, que aún así son autorizados a ser el principal ponente
en una negociación. (Ogliastri, 2000)
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claro que adaptarse a las costumbres del otro país le abrirá las puertas al fomento de
relaciones comerciales sostenibles y prósperas.
A pesar de que los valores sean diferentes entre una persona a otra, existen aquellos por las
que una cultura se caracteriza. Por ejemplo, la puntualidad o la tolerancia durante una
negociación pueden variar de un país a otro.
Parrado et al. (2018) comentan que los peruanos son muy amables y cuidadosos al momento
de relacionarse con su contraparte para así poder alcanzar el acuerdo deseado. En cuanto a la
puntualidad, no es un valor de mucha importancia para ellos y el trato durante este tipo de
reuniones suele ser informal.
Mientras que para los peruanos no es importante si logran retrasarse un poco a una reunión de
negocios, existen países que no son tolerantes a esto. Para otros, ser impuntual inclusive con
pocos minutos de retraso es considerado una falta de respeto y consideración.
Para negociar debe existir empatía por la contraparte. Se debe tomar en cuenta que si bien es
cierto algunos países están dispuestos a enfrentarse si acontecen situaciones que no son de su
agrado, existen otros que simplemente optarán por eliminar cualquier posibilidad de
negociación si lo consideran necesario.
Sánchez et al. (2017) sostienen que en Malasia y Singapur hay una sensibilidad bastante alta
a la crítica de los extranjeros, por lo tanto, se debe tener mucho cuidado al emitir comentarios
que pudieren estropear toda una negociación.
De acuerdo con Poveda et al. (2016) los japoneses, también llamados nipones, valoran mucho
que al momento de presentar a las personas se fije el nombre de la compañía correspondiente,
el departamento donde se desempeñan, su oficio y sus nombres y apellidos. Poveda también
señala que es común en ellos valorar las opiniones de todo el grupo y no minimizarlas. para
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ellos es muy importante tomarlos en cuenta ya que se cree que de esta forma se podrá tomar
mejores decisiones que los beneficien al máximo. (Poveda et al. , 2016)
Según Parrado et al. (2018): en Perú, una de las estrategias que emplean al negociar es la de
intentar debilitar a la otra parte durante el diálogo que se efectúa entre ellos. Los convencen
sutilmente al prolongar el tiempo de charla con el fin de obtener más tiempo hasta que el otro
negociador se sienta gastado y desista un poco más de lo esperado. De esta forma, buscan
lograr que la contraparte minimice sus intenciones, ya que para ellos lo más importante es
satisfacer sus intereses.
Sánchez et al. (2017) explican que para hacer negocios con China se debe tener en cuenta que
ellos le dan suma importancia a la reputación de la contraparte con quien se plantea hacer
negocios, puesto que si la reputación es pésima, no se les da ni siquiera una oportunidad de
ingresar a sus mercados y se los excluye por completo.
El clima en una negociación con colombianos suele ser en una atmósfera donde predominan
actitudes de enfrentamiento, lo que no favorece a que se creen relaciones sólidas con sus
contrapartes. Esto por lo general deriva en relaciones comerciales de corto plazo y no les
permite figurarse como un mercado para negociar en el futuro. (Gil, 2018)
Mientras se efectúa una negociación hay que practicar los mismos valores del país con quien
se desea lograr comercializar, pues estos serán apreciados por ellos. Si en su país la
puntualidad no es importante pero en tal país si lo es, debe adaptarse a ellos. Al desarrollarse
una negociación cada estado tiene diferentes maneras de asimilar la crítica, las objeciones, y
pueden ser más o poco tolerantes en comparación a su cultura. Se debe investigar de varias
fuentes cuales son las actitudes que predominan en sus reuniones de negocios.
La tercera variable que compete a los valores y actitudes demuestra que se debe adaptar a los
valores del país con quien se desea negociar. Por ejemplo, durante la presente investigación
se encontró que para los peruanos no es un gran problema retrasarse unos minutos a una
reunión, mientras que para otros países ser puntual significa llegar diez minutos antes de la
hora pactada.
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2.4.4 Religión:
La cuarta variable, la religión, es otro aspecto muy importante pues siempre es correcto
respetar las creencias religiosas.
Al existir muchas religiones alrededor del mundo y considerando que algunas tienen
estipulaciones más estrictas en cuanto a la moral, es de suma importancia investigar cuál es la
religión a la que tal país es devota y ser tomada en cuenta cuando se quiera negociar con
ellos.
Existen países donde una religión tiene una gran influencia a tal punto de que se encuentran
incluidas en sus leyes y políticas. Es por esto que se hace imprescindible informarse de
cuáles, son aquellas pautas que para ellos son intolerables a sus creencias religiosas, para de
esta forma no estropear una negociación.
(Ardivichvili, Jondle and Kowske, 2010) describieron que: En países como Arabia Saudita y
Egipto la religión se encuentra implicada directamente en los negocios. El Islam es para ellos
la mayoría de leyes a las que se rigen, y en las negociaciones no es la excepción. Otro
ejemplo se da en el Medio Oriente, cuando anteriormente a la toma de decisiones, están de
acuerdo en que éstas pasen por un análisis y filtro moral. (Como se cita en González,
Arredondo y Pantoja, 2015)
Investigar cuál y cómo es la religión del país con quien se va a negociar permitirá a los
negociantes poder adaptarse a ellos para de esa forma propiciar un respeto mutuo entre las
partes, que ayuden a crear una mejor relación socio-comercial.
Sabiendo que la cultura afecta todas las funciones de negocios; sea por actitudes y/o valores,
tanto que los investigadores como las personas de negocios definen a la cultura de manera
diferente, adjudicando diversos nombres a conceptos ligeramente distintos y que a veces se
superponen. Debido a todas esas sutilezas en términos de conceptos, existen miles de
maneras posibles de relacionar la cultura y los negocios. ¿Cuál cree usted que podría ser la
forma de relacionarlas entre sí?
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2.5.1 Análisis del caso práctico
Cuando una compañía se enfrenta al reto de realizar negociaciones internacionales, debe tener
en cuenta que la cultura va a ejercer una gran influencia en las mismas. Es ahí donde se
vuelve indispensable que se cuente con la capacidad de saber cómo adaptarse a tales
mercados.
3. Conclusiones
Todos los países cuentan con su propia identidad cultural, todos estos aspectos pueden llegar
a ser muy diferentes de uno a otro.
Es responsabilidad del negociante, investigar la cultura del estado con quien pretende realizar
comercio internacional. Tener toda esta información le permitirá avanzar a su plan estratégico
de negocio.
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