VINO ARTESANAL

GROSELLA
Plan de negocios
Tabla de contenido
Introducció n.................................................3

Resumen ejecutivo.......................................4

1. Gestió n Estratégica............................5

2. Visió n general de la compañ ía..........6

3. Descripción empresarial......................7

4. Análisis de mercado............................9

5. Plan de funcionamiento.....................11

6. Plan de marketing y ventas ...............12

7. Plan financiero...................................14

Apéndice......................................................19

Instrucciones para comenzar con los costos estimados de inicio 20

Instrucciones para comenzar con las proyecciones de ganancias y pérdidas 22

Introducción
Resumen ejecutivo
 Vino frutal artesanal de grosella
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1. Gestión Estratégica.
1.1. Definición del Negocio.
El producto ha sido elaborado a base de grosella, usando ingredientes frescos y este será
brindado a los clientes en una sola presentación que es: vino sabor a grosella. Este producto sabor
a grosella puede ser consumido para personas mayores de 18 años en cualquier tipo de eventos o
también se puede consumir de manera medicinal ya que posee múltiples beneficios para la salud.

 VINO

Materiales Requeridos:

o Grosella fresca
o Agua purificada
o Azúcar
o Levadura
Inventario:
o Licuadora.
o Sartén grande con tapa.
o Estufa de cocina.
o Botella de vidrio esterilizado con tapa.
o Guante de goma.
o Cuchara.
o Taza medidora.
o Manta de lana.
o Cuenco pequeño.
o Cuenco hondo.
o Tamiz.
Beneficios Del Vino De Grosella
 Es bueno para mejorar la vista y en la miopía, mientras tanto disminuye la tención
intraocular.
 Ayuda al cuerpo humano a absorber el calcio positivamente
 Es una fruta rica en vitamina C
 Es eficaz en el procedimiento de los calambres menstruales
 Estimula el conjunto aislado de las células que secretan la hormona insulina, disminuyendo
de esta forma la sacarosa en la sangre en pacientes diabéticos.
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Tabla 1. - Composición por 100 gramos de porción comestible.

Composición por 100 gramos en racimos  

Calorías (kcal) 56
Proteínas (gr) 1,4
Colesterol (mg) 0,0
Grasas sats (gr) 0,0
Fósforo (mg) 44
Potasio (mg) 275
Sodio (mg) 1
Grasas monoins (gr) 0,0
Grasas poliinsat (gr) 0,01
Calcio (mg) 33
Magnesio (mg) 13
Vitamina A (-IU) 120
Vitamina C (mg) 41
Vitamina E (mg) 0,1
Fuente: Avilés R, 2010

Elaborado por: Melissa Manguis

ELABORACIÓN
Materiales: grosella, azúcar/panela, alcohol.

El proceso de elaboración de una bebida alcohólica a partir de la grosella (González Villalva,

2012).

Recepción

El proceso inicia con la recolección de fruta, en este caso la grosella debe estar sana y sin
inicios de descomposición.

Pesado

La fruta se coloca en la balanza con la finalidad de determinar la cantidad de materia prima

para utilizar en el proceso.

Caracterización o Inspección de la fruta

Mediante un análisis visual se mide los siguientes parámetros:

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- Madurez

- Sabor

- Estado de la fruta

Selección

Se eliminan las que se encuentran en mal estado y las partículas ajenas a la fruta.

Lavado

Se lava con agua corriente potable para retirar la tierra, impurezas, partículas extrañas y otros
materiales que pueden ser fuente de contaminación.

Fermentación

En un recipiente con capacidad sugerida de 20 l, se coloca las grosellas con azúcar y se deja
reposar a temperatura ambiente en un lugar que no le de mucha luz, por un tiempo mínimo de 2
semanas.

Cocción

Posteriormente se coloca el producto para su coacción total, elevando la temperatura hasta hervir
el producto.

Cernir

Una vez con el producto a temperatura ambiente, se procede a separar el liquido de las frutas y
semillas.

Alcohol

Seguidamente, de añade al producto resultante (al líquido) únicamente alcohol puro de alta
calidad y se procede a su disposición final

Envase

Finalmente se procede a colocar el producto final en botellas aproximadamente de 750ml para su

comercialización.

Decripción Del Tipo De Vino

Realizaremos un vino artesanal, este será una alternativa socio productiva y ecológica, para
disfrutar de una bebida con propiedades saludables y accesibles. Se puede elaborar de diversas
frutas en este caso utilizaremos grosellas.
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1.2. Misión.
Comercializar vinos frutales artesanales en el cantón de Fco de Orellana a través del
establecimiento en el mercado de un vino elaborado a partir de grosella, de excelente calidad y
disfrute; con el objetivo de impulsar líneas de vinos artesanales con frutas 100% ecuatorianas, así
como también, establecer ideas de rentabilidad y trabajo para personas de la zona.

1.3. Visión
En el Cantón Fco de Orellana, ser un claro referente en la elaboración de vinos artesanales con
frutas 100% ecuatorianas. Asimismo, ser un factor de impulso e invitación para que la comunidad
emprendedora del cantón se anime a establecer productos o servicios innovadores y de calidad
con materiales propios de la zona.

1.4. Objetivos.
1.4.1. General:

En el cantón Francisco de Orellana, elaborar un vino frutal artesanal a partir del proceso de
ferementación de la grosella, con el fin de ofrecer un producto que impacte al consumidor y que le
invite a generar conciencia sobre el uso de esta fruta, esto debido a los grandes beneficios
nutricionales que representa para la salud.

1.4.2. Específicos:
 Diagnosticar el contexto del emprendimiento establecido en términos de microentorno
y macroentorno, con el objetivo de detectar fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas que se puedan presentar en nuestro sector de mercado.
 Diseñar y desarrollar una marca de vino artesanal frutal que sea lo suficientemente
atractiva y sustentable, con el fin de servir como puntapié inicial para el aumento del
consumo de este tipo de producto.
 Una vez elaborado el vino artesanal a base de grosella, realizar pruebas de degustación
durante el mes de junio con el propósito de evaluar la acogida del producto y de
conocer opiniones o sugerencias de los clientes potenciales.

1.5. Análisis del Sector.

1.5.1. Macroentorno:

Son 5 las variables o fuerzas a analizar dentro del macroentorno de una empresa:
político/legales, económicas, sociales, tecnológicas y medioambientales (Betancourt, 2014;

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Milla & Martinez, 2012). A continuación, se estudian cada una de éstas variables en relación con
el emprendimiento establecido: vino frutal artesanal a base de grosella.

 Aspecto Económico/Social:

Es un procedimiento que es usado para dividir, analizar y evaluar las relaciones que se
proporcionan entre los diversos agentes económicos, así como los fenómenos y situaciones que
se derivan de esa relación, sean dichos al interior de la economía como en su interacción
exterior.

a) Producto Interno Bruto:

El producto interno bruto es el valor total de la producción de bienes y servicios finales de

un país analizados en un periodo determinado.

Ilustración 1. - Producto Interno Bruto.

Tabla 2. - Producto Interno Bruto. Fuente: Banco Central del Ecuador.

Producto Interno Bruto

Año Valor (millones)
2001 21.271
2002 24.718
2003 28.409
2004 32.646
2005 36.942

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2006 41.705
2007 45.504
2008 54.209
2009 52.022
2010 57.978
Fuente: Banco Central del Ecuador.

Las cifras de crecimiento del producto interno bruto real del primer trimestre del 2011
confirman que la económica de nuestro país vive una etapa de crecimiento sostenido, con este
son tres periodos consecutivos que la economía crece y con tasas cada vez mayores. En el
primer trimestre del año el PIB creció al 9% comparado con el mismo periodo del año anterior.
Esta es la cifra más alta alcanzada en un primer trimestre, en los últimos diez años, de igual
forma el PIB no petrolero registró un crecimiento importante que de igual manera registro una
variación más alta registrada en los últimos años. Los sectores que más contribuyen al
crecimiento del PIB no petrolero fueron los servicios, construcción, manufactura y el
comercio[CITATION LUI12 \l 12298 ].

b) Inflación

Según Nieto (2008), la inflación es el incremento de los costos de diversos productos y

servicios en una época de tiempo, u observado de otra forma, es el decrecimiento del costo del
dinero respecto a la proporción de bienes y servicios que tienen la posibilidad de conseguir.

En el año 2014, el Ecuador cerró el año con una inflación más grande que el año 2013,
registrando el costo de 3,67% frente al 2,70% del 2013, lo que no es un punto que beneficia,
debido a que trata de conservar los costos de sus vinos para continuar siendo competitivos ante
competencia mundial[ CITATION Góm16 \l 12298 ].

c) Ingreso per cápita

Según la Subgerencia Cultural del Banco de la República (2015), el ingreso per cápita es un
cálculo que se realiza para determinar el ingreso que recibe, en promedio, cada uno de los
habitantes de un país; es decir, en promedio, cuánto es el ingreso que recibe una persona para
subsistir[ CITATION Pri19 \l 12298 ].

Según el gráfico 2, en el año 2014, este valor se mantuvo en US$6.322,30 (Seis mil
trescientos veinte y dos 30/100) en comparación al año pasado que fueron US$5.720. El
ingreso per cápita aumentó en el último año el total de US$602,30 (Seiscientos dos 30/100) el
cual representa un aumento del 10,52%.

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d) Tasa de desempleado

Ilustración
En el último mes del 2.
año- PIB per cápita.
de 2020, Fuente:
el 30,8% www.bancomundial.org.
de los trabajadores tenían un trabajo correcto,
según las últimas cifras. Después de diversos meses de retraso el instituto nacional de
estadística y censo (INEC), publico los resultados de la encuesta nacional trabajo, desempleo y
subempleo (Enemdu). Donde sus cifras presentan el deterioro del mercado gremial por la crisis
económica que estaba arrastrando Ecuador. Y que se agravo por la enfermedad pandémica del
covid-19. El número de individuos con un trabajo conveniente cayó 8,8 puntos de vista
porcentuales entre el diciembre 2019 y diciembre del 2020[ CITATION Pri19 \l 12298 ].

Ilustración 3. - Situación Laboral Ecuador. Fuente: INEC.

e) Crecimiento de la industria

La industria de vinos en el Ecuador no está plenamente elaborada gracias a la desconfianza

y dificultad que necesita el cultivo de la uva para vinos. No obstante, hay 5 productores de vino
ecuatoriano, entre ellos. Además, en el Ecuador no hay una tradición en el consumo de esta
bebida, a diferencia de otros territorios. De acuerdo con la tabla 2, Los vinos de origen chilena
son los que en la actualidad dominan el mercado siendo los más grandes importadores en los
últimos años.

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Tabla 3. - Importadores de vino por nacionalidad.

Principales Cantidad (kg.) Monto (Miles %

Países de Origen US$) Participación en
el Mercado
CHILE 3.930.030 6.881.480 73.01%
ARGENTINA 625.900 1.236.170 13.12%
ESTADOS 436.440 503.130 5.34%
UNIDOS
ESPAÑA 143.630 394.190 4.18%
Subtotal 5.136.000 9.014.970 95.65%
TOTAL 5.320.440 9.425.380 100%
GENERAL:
Fuente: Prochile. Elaborado por: Melissa Manguis.

En la tabla 2 tenemos la posibilidad de ver que los vinos de origen chilena tenían el 73,01%
del mercado nacional, seguido de los vinos argentinos con un 13,12%, los vinos americanos
tenían el 5,34% y los españoles el 4,18%. El 4,35% restante pertenecen a vinos de otras
procedencias, integrados los ecuatorianos[ CITATION Góm16 \l 12298 ].

f) De carácter social

Los componentes sociales, son esas cosas que están afectando a los humanos en su grupo,
sea en el sitio y en el espacio en el cual estén. La Alianza de Pequeños Agricultores y
Ganaderos (UPA) se ha manifestado en oposición a las propuestas gubernamental para
minimizar el consumo de bebidas alcohólicas entre los menores.

Los estudios demuestran que el incremento del consumo de alcohol entre los adolescentes
ha evolucionado de manera inversa a la ingesta de vino. El anteproyecto de ley que maneja el
Régimen pone trabas a la promoción del vino en cualquier tipo de medio de comunicación y
según la zona ocasionará un todavía más grave bajón del consumo, además entre los adultos.
(Trenc)

g) Población Económicamente Activa (PEA).

La Población Económicamente Activa es el primordial indicador de la oferta de mano de

obra en una sociedad. Los individuos económicamente activos son cada una de esas que,
teniendo edad para laborar, permanecen en capacidad y disponibilidad para dedicarse a la
producción de bienes y servicios económicos en un definido instante.

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Tabla 4. - Población económicamente activa.

Años Empleos en Total % PEA

Sector Ocupados Ocupada
1998 260,429 2,954,013 8.8
1999 286,993 3,158,806 9.1
2000 316,266 3,276,527 9.7
2001 466,422 3,778,448 12.3
2007 624,200 4,195,080 14.9
2010 835,350 4,646,403 18.0
2013 1,117,927 5,139,862 21.8
2015 1,357,614 5,489,350 24.7
Fuente: CIECA. Elaborado por: Melissa Manguis

La población económicamente activa comprende a personas más grandes de 18 años y va a

ser uno de los componentes que va a estar en constante cambio ya que todos los años se suman
como capital humano. El Ecuador fue un territorio en el que se da posibilidad de
emprendimiento, no obstante, se corre el peligro de que las organizaciones que se posicionan
en el mercado cierren a corto plazo por la carencia de idealización y un análisis
técnico[ CITATION Núñ15 \l 12298 ].

h) Cultura

El concepto cultura, que procede del latín cultus, se refiere al cultivo del espíritu humano y
de las facultades intelectuales de las personas. Su definición ha idomutando durante la historia:
a partir de la era del Iluminismo, la cultura fue vinculada a la cultura y al aumento.

La cultura es una especie de tejido social que encierra diversas maneras y expresiones de
una sociedad definida. Por consiguiente, las prácticas, las prácticas, las formas de ser, las
ceremonias, los tipos de vestimenta y las reglas de comportamiento son puntos integrados en la
cultura.

Por eso, hoy en día a la cultura se la considera como una grande oportunidad dentro del
estudio de este emprendimiento, ya que el vino se lo direcciona para la comercialización de
cualquier evento social o como bajativo después de la comida, o ya sea este utilizado en
cualquier eventualidad cultural[ CITATION Núñ15 \l 12298 ].

 Aspecto Político/Legal:

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De acuerdo a Milla & Martinez (2012), los procesos políticos y la legislación tienen
influencia directa en las normativas regulatorias a las que los sectores deben someterse.
Legislaciones gubernamentales y políticas públicas, principalmente económicas, pueden
beneficiar o perjudicar de manera evidente los intereses de una compañía o actividad
emprendedora. León (2015), en su tesis titulada “Análisis sectorial y propuestas estratégicas
para el sector de ópticas en la ciudad de Quito”, señala que la presencia e implementación de
ciertas políticas económicas (cuotas de importación, aranceles, controles de precios, impuestos
discriminatorios y tasas de interés) por parte del Estado, provocan alteraciones en los precios
relativos y asignación de recursos dentro de la empresa.

Ante esto, el estudio del aspecto político/legal resulta importante para identificar si la
estabilidad del país o región en la que reside la empresa, será positiva durante los próximos
años; así como también, conocer si existe la posibilidad de que se dé un cambio de tendencia
que afecte a su mercado (Betancourt, 2014). Este análisis político/legal, para el caso de
nuestro emprendimiento, se realizó bajo 2 secciones diferenciadas: una dedicada al estudio de
las políticas económicas públicas, y otra enfocada en la normativa legal o regulatoria. Ambas
secciones fueron analizadas teniendo en consideración el emprendedor, cliente y producto que
se ofrece, en este caso, vino frutal artesanal a base de grosella.

En los últimos 50 años, la política económica ecuatoriana se ha cimentado sobre la base de

intercambios comerciales hidrocarburíferos y bajo el régimen de la dolarización. Sin embargo,
eventos adversos como las variables caídas del precio del petróleo hasta su desplome abrupto
en el año 2014, y la posterior depreciación del dólar, volcó la implementación de políticas
enfocadas en un cambio de la matriz productiva, misma que permita generar riqueza no
solamente de la explotación de los recursos naturales, sino también de la utilización de las
capacidades y conocimientos de la población (Hurtado, n.d.; León, 2015; Silva, 2020). Es así
que, a partir del año 2007, los gobiernos de turno han intentado diversificar la economía del
país con políticas de apoyo hacia los emprendimientos vinculados con sectores agrícolas,
agropecuarios, acuícolas, florícolas, tecnológicos, de turismo, entre otros (Carrillo, 2018;
FMI, 2019). De hecho, el enfoque de los gobiernos nacionales durante los últimos 10 años ha
estado centrado en la promoción del emprendimiento como respuesta al aumento del
desempleo (GRUPO FARO, 2019), por ejemplo, el expresidente Lenin Moreno, en julio de
2018, señalo que:

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“Si alguno tiene expectativa de trabajar en el sector público, me temo mucho que lo voy a
desanimar. En cambio, sí tenemos recursos y dinero para darles a ustedes mediante el Banco
del Estado para que ustedes emprendan”.

No obstante, aunque el apoyo a los emprendedores nacionales ha sido evidente con la

implementación de medidas económicas (neoliberales en el Gobierno de Moreno), incentivos
públicos (Ley de Economía Popular y Solidaria, Ley Orgánica de Emprendimiento e
Innovación, Manual de Buenas Prácticas Comerciales para Supermercados, entre otros) y leyes
(Ley de Fomento Productivo, Ley de Compañías, etc), han existido ciertas reformas
económicas adoptadas por el Estado y, a través de las cuales, se han sentido perjudicados
(GRUPO FARO, 2019; Prieto & Esthefania, 2018), por ejemplo: Para el caso de nuestro
emprendimiento, la eliminación de subsidios a los combustibles genera un aumento en el coste
de elaboración del vino, ya sea en el alza de precio de la grosella (fruto que mayormente se
importa hacia el Coca), aditivos complementarios (azúcar por lo general) y envases. Y es que
esta medida económica adoptada por el expresidente Lenin Moreno en el año 2019 (Silva,
2019), perjudicó a gran parte del país, lo que dio como resultado el denominado “Paro
Nacional de Octubre de 2019” (EL COMERCIO, 2019). Hoy en día, la eliminación de
subsidios a los combustibles sigue vigente, pero de manera progresiva (Orozco, 2021).

De igual manera, otro punto importante a señalar en cuanto a la situación emprendedora del
país, es que ésta genera una serie de desafíos para su política pública, puesto que, aunque el
Ecuador posea altas tasas de emprendimiento temprano y espíritu emprendedor de la región, el
99,4% de los emprendimientos nacientes no genera empleo adicional y, cerca de la mitad de
éstos, no superan los 3 meses de vida (GRUPO FARO, 2019). Conocer este dato resulta
importante, ya que evidencia un ecosistema empresarial bastante desafiante, en el cual, el
planteamiento de estrategias y un análisis previo del sector en el que se desarrollará el presente
emprendimiento (“Vino frutal artesanal a base de grosella”), supone una herramienta
fundamental.

Finalmente, en cuanto al marco legal vinculado con el mercado de vinos frutales del
Ecuador, la siguiente tabla señala la normativa correspondiente, tanto para el
emprendedor/artesano, clientes y producto impulsado:

Tabla 5. – Marco legal vinculado con el mercado de vinos frutales en el Ecuador.

Dirigido a… Normativa Año Descripción URL

Emprendedor Código 2018 Busca promover la COPCI.pdf

Orgánico de la producción nacional, (correosdelecuador.gob.ec)

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competitividad, generación
Producción, de conocimiento científico y
Comercios e tecnológico, además, la
Inversiones inserción estratégica en la
economía mundial.
ACUERDO-1470-
EXPENDIO-DE-BEBIDAS-
Acuerdo ALCOHOLICAS-EN-
Regulación de venta de
Ministerial 2014 ESTABLECIMIENTOS-
bebidas alcohólicas. TURISTICOS-Y-NO-
1740
TURISTICOS.pdf
(turismo.gob.ec)

Ampara a los artesanos de
cualquiera de las ramas de
artes, oficios y servicios,
Artesano / LEY-DE-DEFENSA-DEL-
Ley de defensa para hacer valer sus derechos
2008 ARTESANO-1.pdf
Emprendedor del artesano por sí mismos o por medio (artesanos.gob.ec)
de las asociaciones
gremiales, sindicales e
interprofesionales.
Norma
Técnica
Establece los requisitos para 374.pdf
Ecuatoriana 2015 (normalizacion.gob.ec)
el vino de frutas.
NTE INEN
374
Producto
Norma NTE INEN 1334-1: Rotulado
Técnica Rotulado de productos de productos alimenticios
Ecuatoriana 2011 alimenticios para consumo para consumo humano. Parte
NTE INEN humano. 1. Requisitos
(controlsanitario.gob.ec)
1334 -1
Establece los
derechos que tiene toda
Ley Orgánica persona natural o
de Defensa del jurídica que adquiera, utilice
Cliente 2015 FAO.org :
Consumidor o consuma un bien o servicio
Ecuador determinado, así como las
obligaciones de todo
proveedor…
Fuente: Reyes & Rojas, (2018). Elaboración propia.

 Aspecto Medioambiental:

El análisis breve de este aspecto se dividió en 2 partes:

i. Dedicada al estudio de los fenómenos ambientales o externos que afectarían al

emprendimiento.
ii. Enfocada en los posibles impactos ambientales ocasionados por el emprendimiento.

En cuanto a los fenómenos ambientales que afectarían al emprendimiento, éstos estarían

relacionados con su presencia en el sitio de cultivo de la materia prima y su transporte. La

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grosella es una fruta cultivada en alturas que van desde los 0 a 800 m.s.n.m., sin embargo, su
zona de cultivo más apropiada corresponde a la región Costa del territorio nacional
(Maldonado, 2012). La zona costera del país se ha caracterizado por la presencia de
fenómenos ambientales que han afectado sus cultivos, tales como: Fenómeno del Niño, la Niña
y fuerte actividad sísmica (BBC Mundo, 2016; EL TELEGRAFO, 2021; EL UNIVERSO,
2019). Y es que Ecuador, en general, es un país que reúne características geográficas diversas y
un considerable número de recursos y amenazas físicas. Dentro de estas amenazas, se señala
las de origen geológico, geomorfológico, climatológico, hidrometeorológico, oceánico y
biótico (GEOECUADOR, 2020). Asimismo, la presencia de pandemias globales en el
territorio ecuatoriano se cataloga como otra de las amenazas que posiblemente afectarían el
emprendimiento. De hecho, en la actualidad, se vive una: “COVID-19 en Ecuador”.

Por otra parte, en lo que se refiere a los posibles impactos ambientales generados por el
presente emprendimiento (Vino frutal artesanal a base de grosella.), se toma como referencia
los que se establecen en diferentes tesis de vinos frutales (Garcés, 2013; González, 2012),
teniendo en consideración que nuestra actividad no está dedicada al cultivo en sí, sino a la
elaboración del producto a partir de la materia prima ya localizada en el mercado. En este
sentido, los posibles impactos del emprendimiento en el ambiente, son los que se establecen en
la siguiente tabla (Tabla 6):
Tabla 6. – Posibles Impactos del Emprendimiento.

Positivos Negativos

Sobre el medio económico social, debido a En el agua, debido al uso del líquido en el
la posibilidad de impulsar ideas de proceso de elaboración.
emprendimiento en la zona, y con esto, la
posibilidad de crear fuentes de trabajo.
En su aprovechamiento y valor agregado,
ya que al ser una fruta nutritiva y con un
corto tiempo de vida útil, se le da un buen
uso, se evita su descomposición y
consiguientes pérdidas.
Fuentes: Garcés (2013) y González (2012). Elaboración propia.

 Aspecto Tecnológico:

En la actualidad, el sector vinícola en general, está adaptando todo tipo de tecnologías a su

proceso productivo, que van desde la implementación de equipos para controlar las
condiciones de fermentación, manejo de plagas en los cultivos, detección de fenómenos
ambientales, hasta la gestión ecológica de sus residuos. Por ejemplo, según TECNOVINO
(2016), desde la incursión de la filoxera y enfermedades relacionadas con la vid, se han
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 Vino frutal artesanal de grosella
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desarrollado e implementado tecnologías para prevenir y adelantarse a estos desastres

naturales. Hoy en día, la vigilancia continua de las vides se ha vuelto una prioridad, por lo que
los productores están considerando la importancia y ventaja que aporta esta tecnología.

En nuestro país, este tipo de tecnologías aún no toman mayor fuerza debido a la poca
cultura y conocimiento que se tiene en cuanto a la elaboración de vinos. Sin embargo, de a
poco se va evidenciando variedades específicas de fruta como materia prima, cepas especiales
de levadura con mayor poder de fermentación, equipos industriales con mejores sistemas de
control, aditivos que ayudan a optimizar la producción y mejorar características organolépticas,
entre otros. No cabe duda que, al trabajar con vinos de frutas, nos enfrentamos al reto y
necesidad tecnológica y de conocimiento para hacer transformaciones a nuestra materia prima,
y de esta manera, lograr un producto de óptima calidad (Tipán Tubón, 2017).

1.5.2. Microentorno:

Son 5 las variables o fuerzas a analizar dentro del microentorno del presente emprendimiento:
barreras de entada, poder de negociación de los clientes, poder de negociación de los proveedores,
rivalidad entre competidores y productos sustitutos. A continuación, se estudain cada una de éstas
variables en relación con el emprendimiento establecido en este caso: vino frutal artesanal de
grosella.

 Clientes:
1. Segmentación del mercado

La segmentación del mercado es un trabajo de creación, intuición, percepción y

sensibilidad, el cual nos permite crear patrones de consumo, es decir, consumidores que estén
unidos por rasgos comunes y comportamientos parecidos. Por lo tanto, el conocimiento que se
obtiene de cada grupo mediante esta técnica es esencial para desarrollar estrategias comerciales
que sean efectivas(Caram & Ocaña, 2013; Gutiérrez, 2015).

2. Beneficios de la segmentación

Según(Walker, Etzel & Stanton, 2007); la segmentación del mercado ofrece los siguientes
beneficios para la empresa:

 Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus

necesidades o deseos.

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 Vino frutal artesanal de grosella
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 Aprovechan mejor sus recursos de marketing al enfocarlos hacia segmentos realmente

potenciales para la empresa.
 La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio
apropiado para el público objetivo.

3. Segmentación de mercados de consumidores

La caracterización general del consumidor de vino es un tema difícil debido a que existen
muchos factores que interactúan y pueden generar nuevos segmentos de mercado(Gutiérrez,
2015). Por ello, es esencial conocer las 4 variables principales de la segmentación de mercado
de consumidores:

Demográficas: Estos proporcionan una base común para segmentar los mercados de
consumidores(Walker, Etzel & Stanton, 2007). Por lo tanto, las principales variables son:
Edad, sexo, educación, ocupación, religión, raza, clase social y estado civil.

Económicas: Está determinada por la evolución y distribución del presupuesto nacional

anual (departamental, regional, provincial, individual o per cápita), la distribución y evolución
del gasto de los hogares, los indicadores económicos (precios, salarios, PIB)(Milla & Martinez,
2012), etc.

Geográficas: En esta parte se divide los mercados en segmentos por su localización (las
regiones, países, ciudades y pueblos en dónde vive y trabaja gente). Adicional, las
características geográficas también son mesurables y asequibles, por lo cual son dos
condiciones para una segmentación con eficacia(Cárdenas, 2014). Por lo tanto, las principales
variables son: región, tamaño de localidad, tipo de población, tipo de clima, zona rural o
urbana e idioma.

Psicográficas: Consiste en examinar los atributos relacionados con la forma de pensar,

sentir y comportarse de las personas(Monferrer, 2013). Las principales variables son: estilos de
vida y personalidad.

4. Preparación de perfiles

El perfil de cada grupo se realiza de acuerdo a las aptitudes que lo distinguen: conducta,
hábitos demográficos, psicográficos y de medios de consumo(Morales & Páliz , 2011). Al
desarrollar perfiles de segmentos de mercado, las empresas pueden comprender mejor cómo

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utilizar sus capacidades para atender a posibles grupos de clientes. Cada segmento de mercado
se puede nombrar en función de las principales características distintivas.

4.1. Selección de las variables de segmentación

Las variables que se eligieron para la segmentación del mercado son:

 Edad
 Sexo
 Precios
 Dónde vive
 Actitudes de compra
 Hábitos de consumo
 Personalidad del cliente

4.2. Descripción de las variables de segmentación

 Edad: a lo largo de sus vidas, las personas no compran siempre el mismo tipo de
productos. Sus gustos cambian con la edad y se ven influenciados por el ciclo de vida que
atraviesa su familia con el tiempo(Monferrer, 2013). Por ejemplo; una persona soltera no
compra lo mismo que una persona casada o una persona joven no elige lo mismo que una
persona adulta.
Por tal razón, en nuestro emprendimiento haremos énfasis en edades desde los 18 hasta
más de 65 años, esto se debe a lo mencionado anteriormente. Por lo tanto, se ubicarán los
siguientes rangos de edad:
18-24 45-54
25-34 55-64
35.44 65+
 Sexo: en esta parte se necesita conocer si es de sexo masculino, femenino, hombre
transexual, mujer transexual, bigénero, intersexual y otro.
 Precios: Es importante el precio por que a través de eso se determina los ingresos de la
empresa el cual debe ser justificado con la calidad y siendo competitivo con ofertas de
productos similares de la competencia. Por lo tanto, los precios van a depender de la
economía de la persona en este caso los precios pueden ser de 8$, 13$, 15$, 20$, 50$ y
100$.

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Plan de negocios

 Dónde vive: como nuestro emprendimiento lo vamos a centrar en la amazonia, entonces

los lugares serían el Coca, Loreto, Sacha y Cañón.
 Actitudes de compra: en este caso necesitamos saber en ¿qué se fija al momento de
comprar vinos? (precio, tipo de fruta a usar, presentación de la botella, país o región, no
compra vino, otro).
 Hábitos de consumo: En la actualidad la población por factores sociales consume bebidas
alcohólicas más por cantidad que por calidad. Por lo cual es necesario que nuestro producto
sea de calidad, pero con precio accesible y que no cause daños en la salud y se consuma
moderadamente. Por lo tanto, en esta parte necesitamos saber sobre la frecuencia en que
toma vino (una vez al año, una vez al mes, una vez por semana, a diario, casi nunca y no
toma vino), ¿en dónde compraría una botella de vino? (en el tía, comisariatos, tiendas
pequeñas, minimarkets, directamente con el productor (bodega del vino) y en alguna tienda
de internet online, ¿por qué motivo compraría vino? (graduación, comunión, celebración y
otro). Estos son aspectos importantes a considerar en los hábitos de consumo de clientes.
 Personalidad del cliente: todas las personas tienen personalidades diferentes, lo cual va a
influir en su conducta de compra(Monferrer, 2013). La personalidad se define como las
características psicológicas y únicas de una persona que hacen que responda al entorno de
una manera relativamente constante y permanente. Además, describe mediante
características como la confianza en sí mismo, la autoridad, la autonomía, la sociabilidad,
la agresividad, la estabilidad emocional, el sentido de pertenencia y la adaptabilidad. Por lo
tanto, puede ser una variable útil para analizar el comportamiento del consumidor, porque
las empresas intentarán dar sus productos para identificar personalidades. En nuestro
emprendimiento es seguro que nos encontraremos con clientes desconfiados, sabelotodo y
exigentes.

 Barreras de Entrada:
a) Productos:
o ¿Cuál es el problema al momento de producir?
La grosella es una fruta exótica apta para procesamiento agroindustrial. Las
propiedades físicas y químicas como el pH, la acidez y los sólidos solubles se ajustan a
especificaciones industriales, hay ventajas y oportunidades en el mercado nacional;
pueden extender la vida útil y contribuir al desarrollo ambiental(González, 2012). Sin
embargo, en Ecuador, los mejores lugares para cultivar grosellas son las zonas costeras,

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Plan de negocios

y el período de cosecha se abre gradualmente en un período de dos meses en agosto y

septiembre, donde florecen 10 meses después(Maldonado, 2012). El ciclo de vida del
árbol dura unos 6 años. Cada planta produce alrededor de 200 libras por
cosecha(Maldonado, 2012). Además, el cultivo de grosella necesita un suelo rico en
materia orgánica y necesita un pH estable, drenaje fuerte, evitando encharcamientos
que afectan la salud de las raíces.

b) Financiero:
o ¿Cuál es el problema de tipo financiero?
No es difícil encontrar grosellas fuera de las escuelas y universidades de Ecuador.
Comerlo con limón, sal y pimienta es inigualable en el paladar de muchos jóvenes del
país. Es importante resaltar que la mayor parte del consumo de esta fruta se da frente a
las costas de Ecuador, pero su disponibilidad en la sierra no se ve obstaculizada y su
mercado es muy grande. En cuanto a la competencia internacional, está claro que
nuestras grosellas ecuatorianas no se encuentran fácilmente en Estados Unidos. Sin
embargo, el sabor cítrico que muestra esta fruta está atrayendo la atención de muchos
consumidores. A nivel internacional, China es uno de los países que suministra
grosellas al mundo, pero el producto está envasado(Sánchez, 2015). En general, la
empresa compite en los puertos de Estados Unidos según el precio determinado para
obtener esta fruta. Existen varios fabricantes y distribuidores que suministran grosellas
para exportar al territorio de Ecuador. Incluye preselección del mismo precio muy
favorable y calidad óptima de grosellas.
Por lo tanto, la grosella al ser una fruta que no se da en la Amazonia se tendrá que
gastar en transporte para traerla desde la Costa Ecuatoriana, ya que como se mencionó
anteriormente, está se encuentra en gran parte de la Costa.

 Rivalidad entre Competidores

Todos los negocios compiten de una manera u otra. Puede tratarse de competidores directos
específicos como negocios que se dediquen de igual manera a la comercialización vinícola, o
puede ser con la forma en la que los clientes han hecho las cosas durante mucho tiempo, esto
respecto a su consumo. Se debe tener en cuenta la competencia, si se pretende colocar un
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Plan de negocios

negocio con el mismo tipo de producto o servicio que los negocios del área, Por lo tanto,
analizar el entorno según este factor es primordial para destacar. Lo principal es intentar
ubicarse estrategicamente frente a los competidores más directos.

Dentro de un análisis de mercado los competidores potenciales y más importantes ante un

mercado ecuatoriano que es liderado con más del 70% de vinos importados lo que conlleva a
un 30% de producción nacional, entre los principales competidores nacionales en el mercado
vinícola ecuatoriano son: Vinos Dos hemisferios, ubicada en la provincia del Guayas y la
empresa Chaupi Estanca Winery ubicada en la provincia de pichincha (González Villalva,
2012). Además, también se conoce de una fuerte la competencia de vinos importados de los
países de Chile Argentina, Italia, España, Canadá, Francia, entre otros. En el país se encuentran
presentes más de un centenar de marcas de vino de buena calidad y cada año se evidencia un
consumo más selecto no solamente por su distinción, sino por las propiedades médicas y de
salud(Ecuador, 2017) .

 Productos Sustitutos

En la sociedad existe la falta de cultura porque está acostumbrada a satisfacer sus

necesidades por productos sustitutos de bajos precios y de mala calidad. Estos productos
sustitutos non bienes que compiten en el mismo mercado en producción y ventas(González
Villalva, 2012).

Generar un plan de marketing permitiría que los consumidores tengan conocimiento acerca
del producto y sus promociones para que de esta manera la empresa ingrese al mercado.La
estrategia de marketing mix es la opción mas obvia con la que contamos ya que permite
generar competitividad en el mercado

 Poder de Negociación Proveedores.

Dentro de la descripción técnica también es fundamental especificar e identificar un

socio estratégico en el emprendimiento. Estos pueden ser proovedores críticos y distribuidores.
En el caso del vino de grosella este provedoor es el ente que brinda la materia prima para la
producción del vino, por lo cual es de suma importancia identificar excelentes proovedorees de
grosella en un punto cruceal, ya que, se utilizarán para el buen funcionamiento de la empresa
estableciendo el camino para el área productiva de nuestro emprendimiento. En este, los
productos se fabrican a medida y cualquier interrupción en su suministro afectará al
emprendimeinto. Finalmente contar con contribuyentes clave a los servicios ofrecidos,
permitira un optimo desarrollo del emprendimiento, por lo que es importante identificarlos.

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En el planteamiento de una estrategia con proveedores por selección e inscripción se puede

adquirir la grosella en el mercado mayorista de la ciudad de Ambato, provincia de tungurahua,
ya que esta cuenta con latos estandares de calidad y fundamentalmente para la estrategia de
aprovicionamiento se cuenta con socio un socio en esta localidad. Por otra parte, tambien se
puede recurria a mercados de la zona con estandares de calidad no muy optimos, pero
negociables.

Para una estrategia de proveedores por secmentación se puede establecer vinculo con
empresas que tienen mayor relevancia con esta actividad, esto permite determinar las
estrategias de abastecimiento desde la fuente de producción de nuestra materia prima la
grosella, fruta provenía del Cantón Daule, Provincia del Guayas.

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Plan de negocios

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