Universidad Privada Domingo Savio

MATERIA: PLAZA O DISTRIBUCIÓN

TEMA: ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN DE LA CBN

DOCENTE: LIC. IGNACIO CARLOS IBAÑES SOMOZA

INTEGRANTES: 1.- CARMEN PATRICIA PEÑA SALDIAS

2.- JHASMANY BALCERA CRUZ

3.-GROVER HERRERA

4.- BEYMAR PINTO VILLARROEL

INDICE:

1.- INTRODUCCIÓN:.....................................................................................................................4
2.- ANALISIS DE LA SITUACIÓN DEL PRODUCTO:........................................................................5
3.- FACTORES CLAVES DE EXITOO DEL PRODUCTO A DESARROLLAR.........................................5
4.- Establecimiento de objetivos.................................................................................................5
4.1. Objetivo General:..............................................................................................................5
4.2. Objetivos Específicos:........................................................................................................5
5. Análisis del micro y macroentorno..........................................................................................6
5.1. Microentorno:...................................................................................................................6
5.1.2.- Macro entorno:........................................................................................................6
5.2. Clientes..............................................................................................................................6
5.2.1. Mercado de consumidor.....................................................................................6
5.2.2. Mercado de Negocios..........................................................................................7
5.2.3. Mercado de Reventa............................................................................................7
5.2.4. Mercado Internacionales....................................................................................8
5.3. Competencia..................................................................................................................9
5.4. Ambiente Demográfico..................................................................................................9
5.5. Ambiente Económico...................................................................................................10
5.6. Ambiente Natural.........................................................................................................10
5.7. Ambiente Tecnológico.................................................................................................11
5.8. Ambiente Cultural........................................................................................................11
6. Determinación del segmento meta del mercado.......................................................11
6.1. Determinar las bases para identificar su segmento meta......................................12
6.1.1. Segmentación demográfica.............................................................................13
6.1.2. Segmentación geográfica.................................................................................13
6.1.3. Segmentación psicográfica.............................................................................13
6.2. Estrategias para la cobertura del segmento meta...................................................13
7. Posicionamiento del producto.......................................................................................14
8. Desarrollo de las estrategias del Marketing...............................................................14
8.1 Desarrollo del Producto................................................................................................15
8.1.2 Costos de elaboración del producto...............................................................17
8.1.3 Clasificar la categoría del producto a desarrollar.......................................18
8.1.4 Desarrollar el producto en sus 3 Niveles.......................................................18
8.1.5. La Marca...............................................................................................................19
8.1.6. Logotipo y slogan...............................................................................................19
 8.1.7. Etiqueta.................................................................................................................19
8.1.8. Envase, empaque, embalaje............................................................................19
8.2. Ciclo de vida del producto..........................................................................................20
8.3. Cantidad a producirse (Primer mes, segundo mes y tercer mes).........................20
8.3. Distribución.....................................................................................................................22
8.3.1 Selección de los proveedores..................................................................................22
8.3.2.Estrategias de distribución.......................................................................................23
8.3.2.1.Logística.............................................................................................................24
8.3.2.2.Logística Interna...............................................................................................24
8.4.1.Logística Externa.................................................................................................30
8.5..Merchandising..............................................................................................................31
8.6.Activación en el punto de venta.......................................................................................32
CBN llegó a 2000 puntos de venta en 15 ciudades de Bolivia..........................................32
TRABAJO FINAL DE DISTRIBUCION

1.- INTRODUCCIÓN:
La cerveza es una bebida que se obtiene de la fermentación alcohólica de un
cereal germinado (malta de cebada) al que se adiciona otro material harinoso y
lúpulo.
Se remontan a 1877, época en la cual surgió la fábrica de cerveza, propiedad
del señor Alejandro Wolf, bajo la razón social de “Wolf & Cía.”, fabrica que
posteriormente tomaría el nombre de Cervecería Americana y luego Cervecería
Nacional.
El 20 de octubre de 1886 se fusionan la Cervecería Nacional con la Cervecería
americana en la ciudad de La Paz y juntas forman lo que hoy es la Cervecería
Boliviana Nacional, siendo los propietarios los señores Federico Groenewold,
Luis Ernst Preuss y Eugenio Stohmann. A inicios del siglo XX la CBN, se
instaló muy cerca de la estación de trenes, lugar que coincidía con el portal de
ingreso a la ciudad de La Paz.
Paulatinamente nuestra cerveza fue expandiéndose al resto del país y es así
que el producto fue adquiriendo el nombre de Paceña, refiriéndose a la cerveza
en la ciudad de La Paz.
Después de la Segunda Guerra se pudo renovar la maquinaria con la que se
malteaba anualmente 30 mil quintales de cebada, es decir más de la tercera
parte de las necesidades requeridas en ese momento.
A finales de 1986 el Sr. Max Fernández Rojas, es invitado por el Directorio para
ejercer las funciones de Director General ejecutivo. Al año siguiente es
nombrado Presidente Ejecutivo, iniciándose así una nueva etapa en la vida
institucional de CBN.
El proyecto de la planta CBN en Santa Cruz, se puso en marcha en 1992 con
una moderna infraestructura, contribuyendo a la economía de la región y
generando empleos tantos directos, como indirectos.
En noviembre en 1995 se inauguró la planta de ENALBO ubicada en la ciudad
de Oruro, la misma fabrica envases de aluminio cuya producción está
destinada a satisfacer las demandas de la Empresa a nivel nacional.
Hoy en día la CBN cuenta con 8 plantas cerveceras, de gaseosas y una plata
de producción de latas de aluminio en las ciudades de La Paz, El Alto, Santa
Cruz, Cochabamba, Oruro y Tarija. Es la empresa número 1 en el mercado en
todo el País, además de ser reconocida como la empresa líder en
Responsabilidades Social Empresarial.
El presente trabajo de investigación consiste en conocer el mecanismo de
distribución que la cervecería boliviana aplica en la empresa, como grupo
hemos optado por esta empresa por el grado de distribución que tiene a nivel
nacional el cual abarca a una gran parte de la sociedad boliviana.
Santa Cruz

2.- ANALISIS DE LA SITUACIÓN DEL PRODUCTO:

La cerveza Paceña tiene la finalidad de satisfacer las necesidades como los
gustos y deseos de los clientes o personas consumidoras de cerveza Paceña
ya que la cerveza Paceña es capaz de quitar la sed y traer beneficios
refrescantes, nutritivos y funcionales en su consumo habitual.

3.- FACTORES CLAVES DE EXITOO DEL PRODUCTO A DESARROLLAR

Paceña es la cerveza que representa el orgullo nacional y el genuino gusto
cervecero de Bolivia, con más de 134 años de tradición. La cerveza paceña
está dirigida a todos aquellos consumidores hombres y mujeres que quieran
disfrutar de esta bebida mayores de edad. Es la preferida por la calidad, marca
y sabor.

4.- ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

4.1.Objetivo General:

Desarrollar un Plan de distribución para incrementar el volumen de venta de la

cerveza Paceña en el mercado.

4.2. Objetivos Específicos:

 Realizar un análisis de la CBN del macro y microentorno entorno

 Determinación del segmento meta del mercado para determinar el perfil
del consumidor de la cerveza paceña.
 Desarrollo de las estrategias de marketing y distribución y plaza

5. Análisis del micro y macroentorno

5.1. Microentorno:
La CBN es la empresa de cerveza más grande del país,, esto gracias al gran
mercado que tiene.
La empresa no solo cuenta con el producto estrella la cerveza Paceña, sino
que también maneja otras marcas de bebidas alcohólicas y no alcohólicas,
como la cerveza Taquiña y la bebida carbonatada Pepsi. Para poder cubrir la
amplia demanda, la empresa cuenta con plantas a lo largo del territorio
nacional así como también con un complejo sistema de logística, toda la
información presentada a continuación está disponible para el público en
general en el portal web de la compañía.

5.1.2.- Macro entorno:

- Demográficos: el consumo de bebidas alcohólicas en la ciudad de Santa
cruz es mayor a la de otros departamentos, esta se presenta más entre 18-50
años, entre ambos sexos que consumen más bebidas alcohólicas.
- Económico: Clase alta, clase media y baja en el mercado a nivel nacional
- Tecnológico: el producto a través de páginas sociales, publicidad en páginas
web, además de prensa televisiva, radial, escrita puede ser difundido de
manera que los futuros consumidores estén al tanto de las características del
producto.
- Político: la cerveza al igual que otras bebidas de clasificación alcohólica está
regida por normas y leyes que hacen que el producto tenga por ejemplo cierta
cantidad de grado alcohólico.
- Cultural: la cultura boliviana acostumbra a consumir bebidas alcohólicas.

5.2. Clientes (Identificar a qué tipo de clientes se va a dirigir la empresa)

A clientes potenciales que generan ingresos y que adquieran nuestro producto
por sus características especiales con el sabor a cebada, la variedad y que
busque el placer de satisfacer sus necesidades.

Al ser el producto una cerveza y por ende contiene alcohol el mismo va dirigido
a las personas mayores de 18 años en mayoría hombres

5.2.1. Mercado de consumidor

Nuestros consumidores en el mercado de la cerveza PACEÑA al que va
dirigido a hombres con un estado de salud normal en un rango de edad de
entre 18 a 50 años.
5.2.2. Mercado de Negocios
la CBN adquiere otras cervezas de otras cervecerías internacionales tal es el
ejemplo la cerveza mexicana CORONA, en este caso la CBN revende la
cerveza CORONA que fue bien recibida en mercado boliviano.

5.2.3. Mercado de Reventa

En este caso CBN realiza los que es distribución de la cerveza PACEÑA en los
mercados mayoristas que serian los revendedores,
5.2.4. Mercado Internacionales
Paceña es la cerveza más internacional de Bolivia. Su sabor llega a diferentes
partes del mundo. La marca ha llegado a los mercados de Chile, Estados
Unidos, España, Inglaterra, Japón, Australia y Suiza.
El mercado de Paceña aumenta cada año, pero el mayor consumo extranjero
lo obtiene el mercado de Chile, un país cuyos consumidores muestran especial
preferencia. Paceña ocupa el cuarto lugar en la preferencia de los
consumidores chilenos, entre 17 marcas distintas de cerveza.
logrando reconocimientos en el ámbito internacional, los cuales, fueron
otorgados por el Instituto Internacional de Selecciones de Calidad Monde
Selection, el International Taste & Quality Institute (ITQI), y el World Beer Cup
(Copa Mundial de la Cerveza).

5.3. Competencia

Las competencias directas que tiene la CBN en el mercado son la SABMiller

Cordillera (peruana) y BBO S.A Real (cruceña)
Los competidores indirectos en para este caso son las empresas que producen
vinos y licores.

Macroentorno
En este capítulo se analizarán todos los componentes externos que afectan a
la empresa de alguna manera, los cuales no son fáciles de controlar, muchas
veces son impredecibles, y la importancia de su estudio radica en que éstos
pueden impactar directamente en el desempeño presente o futuro de la CBN.

5.4. Ambiente Demográfico

Desde la perspectiva del consumidor, es necesario conocer realmente con el

estilo "local" basándonos en la historia, la narrativa, la gastronomía y la
geografía, de las directrices de BJCP15, se puede extraer dos o tres factores
principales que intervienen en un estilo. Aplicando ese marco en Bolivia, se
examina algunos gustos culinarios nacionales. Iniciando en el contexto
geográfico Bolivia es tremendamente diversa.
Tenemos 36 grupos y lenguas indígenas diferentes16 (sin contar dialectos),
migratoriamente se tiene gente de ascendencia europea: españoles, alemanes,
croatas e italianos, así como grupos realmente inesperados japoneses,
colonias menonitas, palestinos, y hasta antiguos rusos. Sin embargo, a pesar
que Bolivia es diversa como cualquier otro país, se puede dibujar en algunos
trazos muy generales sobre gastronomía cervecera. Es necesario conocer los
factores que influyen sobre los estilos y diversidad de gustos, útil en los
procesos de formulación, gestión de cervecerías, evaluación de cervezas,
competiciones de cerveza, mejorando el disfrute responsable de la cerveza.
El consumidor boliviano, poco conocedor de variedades de cerveza, consume
típicamente la cervecera rubia principalmente variando a la negra según sus
preferencias. El maridaje de la cerveza que prevalece en la gastronomía
corresponde a comidas típicas de cada región, muy parecidas e influenciadas
por los países vecinos, la región Oriental (Santa Cruz, Beni, Pando) es
influenciada por Argentina (típico asado) y la región Occidental (La Paz,
Cochabamba, Potosí, Chuquisaca y Oruro) de Perú (lomo saltado y comidas
condimentadas). En la región de Tarija, el tarijeño no es un típico consumidor
de cerveza, ya que sus preferencias son el vino o el aguardiente (Singani).

5.5. Ambiente Económico

La economía de Bolivia se ha basado, a lo largo del tiempo, en las distintas

riquezas naturales explotadas y vendidas al extranjero. Hoy en día las
principales exportaciones bolivianas están compuestas por minerales como el
zinc o el estaño, gas natural y soya. Bolivia posee la segunda reserva de gas
natural en América del Sur, pero no alcanza al 1% del total de las reservas
mundiales. Dichas reservas se constituyen hoy por hoy en fuente de un amplio
debate nacional respecto a su utilización futura.
El sector agroindustrial ha tenido un impacto importante en la economía
boliviana, debido a la tecnificación y optimización de productos
agropecuarios como ser la ganadería, la producción de soya, azúcar, arroz, etc.
La agricultura tiene en los últimos un gran peso en la economía de Bolivia ya
que se emplea al 5 por ciento de la población laboral del país y representa el
15% anual del producto interior bruto. En Bolivia existen aproximadamente
13.500 industrias, de las cuales se estima que el 90% son pequeñas, las
restantes clasificadas como medianas y grandes. La industria boliviana
representa un 35% del total del PIB, esta industria esta principalmente
enfocada en la manufactura en gran y pequeña escala, el refinado de azúcar y
derivados, artículos de piel, fábricas de tabaco, cemento, química, papelera,
mobiliaria, de vidrio, explosivos, y otras de gran importancia económica. El
80%de las industrias del país están ubicados en las ciudades de Santa Cruz de
la Sierra, La Paz y Cochabamba.

5.6. Ambiente Natural

La cadena de la cerveza está vinculada a la agricultura con la malta, a varias

industrias con las botellas, el cartón, la hojalata, el plástico, y a equipos de
almacenamiento y cadenas de distribución. También mueve el marketing, la
industria creativa e incluso el turismo con los eventos regionales. Toda esta
cadena apuesta al mercado interno, parecido en cierta medida a la
construcción, que la convierten en un verdadero cluster. Según un reporte del
diario Nueva Economía afirma que en el mercado nacional aún hay espacio
para otro competidor de cerveza. Alrededor de siete marcas hay en Bolivia y
cinco compañías manejan la producción nacional y regional. El mercado
cervecero boliviano está compuesto principalmente por diez plantas. Las
cervezas se pueden clasificar, según su contenido alcohol, el modo de
fermentación, de acuerdo al lugar donde se elaboran, así como por los
productos que utiliza en su producción. La industria cervecera produjo la
gestión 2012, 3,5 millones de hectolitros de cerveza. Mayormente se produce
las del tipo Pilsener. El consumo per cápita en Bolivia es de 33,74 litros
(persona año). Bolivia ocupa el lugar 12 de 18 países en Latinoamérica, es
decir que consume tres veces menos que Venezuela ubicada en el primer
lugar.

El consumo de cerveza tan bajo en Bolivia se debe principalmente a que la

cervecera boliviana tiene la tasa impositiva más alta de la región ya que más
del 40% del precio del producto es impuesto. Estos impuestos son
comparativamente altos y ésa es una preocupación porque además pretenden
generar nuevos impuestos, financiar a otros sectores o generar subsidios. Hay
una tendencia a generar nuevos impuestos al alcohol. Esto hace que su precio
sea más elevado que en los países vecinos; ocasionando que el consumidor
migre hacia otras alternativas para el consumo de bebidas alcohólicas más
baratas, generalmente mezclados con alcohol de más baja calidad y de dudosa
procedencia.

5.7. Ambiente Tecnológico

El ambiente tecnológico en el rubro cervecero muestra un alto nivel en

comparación a otros rubros del país. Las inversiones en tecnología
de este rubro alcanzan grandes sumas de dinero debido a que son en su
mayoría de procedencia europea, principalmente alemanas.
Como por ejemplo la CCB, Cerveza Auténtica, que adquirió 1.800 toneladas de
maquinaria de Alemania. La planta, además, posee un sistema de tratamiento
de afluentes cíclico, eficiente y ecológico, cuyos residuos son
reutilizados como abono.
Otro ejemplo es la Cervecería BBO, Cerveza Real, que también trabaja con
tecnología europea, pero también incorporan maquinaria y equipo de
diverso origen incluyendo los fabricados en Bolivia por Electromecánica
TAUNUS S.A. La inversión bordea los $us 7 millones. Y hasta el momento la
Compañía señala que los resultados son excelentes.

5.8. Ambiente Cultural

Dentro del territorio nacional existe una gran diversidad de culturas, las cuales
deben ser tomadas en cuenta para poder socializar correctamente con cada
una de ellas.
Analizar el ambiente sociocultural en el que se desenvuelve la CBN tiene
mucha importancia ya que permite conocer el estilo de vida de cada cliente,
teniendo algunas particularidades por región y estratos socio económicos
principalmente.

6. Determinación del segmento meta del mercado

Mediante la segmentación, el mercado boliviano se divide en grupos de
consumidores quienes tienen necesidades similares y quienes responden
similarmente a variables del mix de marketing. El objetivo de la segmentación
es tomar en cuenta las necesidades y comportamiento del consumidor para
que las estrategias del marketing mix calcen con dichas necesidades y tener
así una eficiente asignación de los recursos.

6.1. Determinar las bases para identificar su segmento meta

Se realiza una segmentación inicia con la finalidad de aplicarle una encuesta y

conocer las preferencias de dicho segmento objetivo, los criterios escogidos
son: Descriptores ¿Quiénes? Para la población boliviana, en especial la región
central correspondiente a las regiones de Santa Cruz, La Paz y Cochabamba
que alberga alrededor del 72% de la población.
La edad estará comprendida entre 18 a 40 años por lo general profesionales y
de una posición económica solvente. Motivacionales ¿Por qué? Dada las
características del producto, el consumo de cerveza artesanal se ha ido
posicionando como una forma de diferenciación de los consumidores,
convirtiéndose en un signo de status. Por lo anterior que el producto estará
destinado para los segmentos de la población de nivel medio alto y alto. Que
guste de productos exclusivos y que vean reflejado su estatus y estilo de vida
en ellos, que sepan distinguir productos de alto valor y una vida social
aspiracional. Prefiriendo productos de alta calidad y que tenga sello de una
buena marca. Por lo que la nueva cerveza propuesta les ofrece exactamente lo
que buscan. En el punto Con el objetivo de tener información cuantitativa y
cualitativa del segmento es que se desarrolla una encuesta
 Jóvenes entre 18-25 años, por lo general estudiantes, deseosos de
compartir su círculo de amigo y expandirlo. Cuyo momento de
entretenimiento se base en salidas nocturnas a boliches y bares, en
especial los fines de semana. Motivados por terminar su educación
universitaria, independizarse y formar parte de los profesionales exitosos
del país.
 Jóvenes adultos 26-35 años, por lo general profesionales,
independientes económicamente y con pareja estable o en busca de
compañera/o sentimental. Destacados en desarrollo profesional,
escogiendo los fines de semana para salir a compartir son su pareja o
grupos de amigos. Que aprovechan el famoso “jueves de frater” para
compartir con su círculo exclusivo de amigos ya sean solo hombres o
solo mujeres.

 Adultos de 35-40 años, profesionales normalmente con una familia.

Preocupados por brindar las mejores condiciones a su familia y alcanzar
una estabilidad profesional, ocupando cargos administrativos de
importancia ya sea como dependientes o independientes. Que
aprovechan cualquier día de la semana para salir a comer a
restaurantes o bares de la ciudad, ya sea con su pareja o pequeño
grupo de amigos. De lo anterior se tienen como cliente potencial a
375.348 habitantes
6.1.1. Segmentación demográfica
Mediante la segmentación, el mercado Cruceño se divide en grupos de
consumidores quienes tienen necesidades similares y quienes responden
similarmente a variables del mix de marketing. El objetivo de la segmentación
es tomar en cuenta el tipo de consumidor para que las estrategias de
distribución calce con dichas necesidades y tener así una eficiente asignación
de los recursos.

Tipo de Descripción Cantidad Observación

segmentación
Segmentación Población 1.705.706
geográfica general
Hombres 18+ Edad 18+ 924.966 INE
Mujeres 18+ Edad 18+ 698.985 INE
Segmentación Hombres 1.623.950 INE
demográfica (SEXO)
Mujeres
Clase A Hombres 50.4%
Clase B Mujeres 49.6%
Segmentación Clase media 30.6%
socioeconómica clase alta
69.4%

6.1.2. Segmentación geográfica

Son todos los hombres y mujeres mayores de edad que vivan en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra del Departamento de Santa Cruz - Bolivia

6.1.3. Segmentación psicográfica

Personas con estilos de vida social, con grupos de amigos muy similares a
ellos y pertenecientes a círculos sociales de renombre

6.2. Estrategias para la cobertura del segmento meta

Dado el valor único y superior que ofrece cerveza CBN al segmento objetivo la
estrategia de negocio es de diferenciación, los requisitos de la estrategia
genérica más importantes son contar con una fuerte cooperación de los
canales de distribución, en especial los bares, discotecas y distribuidores y
generar una reputación corporativa. Dentro de los requisitos organizacionales
se requiere una estrecha coordinación entre producción y marketing, una
medición e incentivos subjetivos y contar con colaboradores creativos.

7. Posicionamiento del producto

La cerveza paceña está dirigida para los jóvenes y jóvenes adultos que toman
cerveza y buscan pasarla bien en sus momentos de encuentros con sus
amigos, nuestra cerveza es una cerveza que ofrece un sabor distinto y único.
Porque es elaborada de forma con los más altos estándares de calidad.

8. Desarrollo de las estrategias del Marketing

Guerra de la cerveza se declara formalmente en 2007 con entrada de la
cerveza autentica al mercado boliviano. A esta Guerra se une la empresa
SabMiller con sede en Londres, quien produce la cerveza denominada
cordillera, a pesar de ello paceña abarca el 95% del mercado cervecero
boliviano.

 CBN siempre se mostró agresivo ante un nuevo competidor.

 Su estrategia es la denominación total del mercado (Terreno)
 Sus armas son: su presupuesto publicitario y la exclusividad de sus
distribuidores
 Uno de los primeros clientes para cualquier producto es el distribuidor o
intermediario
 CBN pone especial interés en ganarse al intermediario/ distribuidor y
apoyarlo para que este pueda vender el producto.

La estrategia de posicionamiento es lanzar al mercado nuevos productos como

la paceña Black, Paceña Ice, además con las promociones de entrega de
Minicoolers o diseños novedosos, como la lata termo sensible o latas que saca
para los mundiales o carnaval.

Según el informe social de Trank la cerveza paceña ocupa el tercer lugar con
mayores seguidores en Facebook 235756 Fans.
8.1 Desarrollo del Producto

La cerveza es una bebida que se prepara de los granos germinados malta de

cebada por un proceso de fermentación con levadura. En la producción de
cerveza se utiliza malta, agua, lúpulo, levadura y otras materias primas.
 INICIO

TRATAMIENTO DE
MOLIENDA MOSTO

MACERACIÓN
FERMENTACIÓN

FILTRACIÓN DE FILTRACIÓN
MOSTO

HERVIDO

FIN
8.1.2 Costos de elaboración del producto
8.1.3 Clasificar la categoría del producto a desarrollar
Dentro de esta categoría tenemos a los productos con marca de la compañía
que son:

 CERVEZA PACEÑA Es el producto principal de la empresa, es una cerveza

tipo pilsener, que es apreciada a nivel mundial. Este es el producto que se
elabora con más frecuencia, acaparando el 95% de la producción anual.

 BICERVECINA El Inca Es una cerveza negra, que solo varia en la

elaboración, el proceso de envasado es el mismo. Al no tener mucha demanda
no se realiza con mucha periodicidad.

 BORRA Este no es un producto dirigido al público habitual, es un

subproducto resultado de la filtración del mosto, realizado en un filtro prensa,
es llamada también “hez de malta” (que se utiliza para la alimentación del
ganado vacuno o porcino), que consiste en parte de grano, cáscara y gluten.

8.1.4 Desarrollar el producto en sus 3 Niveles

 Producto fundamental

Es la respuesta de una marca (oferta) más inmediata que solicita el consumidor

(demanda).

En el caso de la CBN el producto principal es la cerveza de cebada con el cual

empezó esta cervecería, pero en el primer lanzamiento esta fue una cerveza
sin alcohol, pero hoy en día el clásico producto de paceña es la cerveza con
alcohol.

 Producto Real

Se trata del conjunto de beneficios y atributos que el consumidor (demanda)

busca para adquirir un producto de manera voluntaria, recurrente y sostenible.
En este caso podemos hablar en los atributos del producto como ponerle fecha
de caducidad a las cervezas, poner otros tipos de logos a sus presentaciones
del producto

 Producto aumentado

En este paso la marca incorpora al producto algo que va más allá de lo que
ofrecen las marcas competidoras, pudiendo ser un mejor servicio o unas
mejores características.

En este caso CBN es muy innovadora ya sea en envases, etiqueta,

presentación sabores promociones, publicidades esto es el producto
aumentado siempre tratando de sobre pasar a la competencia.

8.1.5. La Marca
Paceña es la cerveza que representa el orgullo nacional y el genuino gusto
cervecero de Bolivia, con más de 134 años de tradición.

8.1.6. Logotipo y slogan

¡Orgullosamente boliviana!

8.1.7. Etiqueta
8.1.8. Envase, empaque, embalaje
Las operaciones que se realizan durante el envasado son:
La cerveza PACEÑA esta envasada en botellas de vidrios y latas retornables.
Lavado de botellas: Las botellas se someten a una limpieza en el interior de la
lavadora de botellas que está compuesta por tres zonas de lavado cada una
tiene solución de soda caustica (NaOH). Finalmente, las botellas lavadas se
enjuagan con abundante agua fresca. Luego las botellas lavadas pasan por el
inspector de botellas KRONES dispositivo electrónico que revisa las botellas en
busca de posibles defectos.
Llenado de botellas: El llenado de botellas se lo realiza en la llenadora que
cuenta con una capacidad nominal de 42000 bot./hr. La llenadora puede
regularse de manera que se tenga el llenado deseado en el envase
Pasteurización: Es la operación en la cual se colocan las etiquetas
automáticamente a las botellas en tránsito continuo de botellas las mismas que
son codificadas con códigos de fecha de envasado y fechas de vencimiento,
posteriormente son trasladas hacia la enajenadora.
Etiquetado: Es la operación en la cual se colocan las etiquetas
automáticamente a las botellas en tránsito continuo de botellas las mismas que
son codificadas con códigos de fecha de envasado y fechas de vencimiento,
posteriormente son trasladas hacia la enajenadora.
Encajonado: Las botellas etiquetadas y codificadas son empacadas dentro de
cajas plásticas mediante el uso de la enajenadora. Finalmente, el producto es
llevado a Despacho para su comercialización
Y también la botella tiene una tapa corona.

8.2. Ciclo de vida del producto

La cerveza PACEÑA se encuentra en la etapa de madurez, en cuanto el

mercado se hace mucho más competitivo, en relación al producto, el precio y la
promoción y el producto alcanza aceptación en la mayoría de los compradores
potenciales y a un no ha aparecido otro producto con similar sabor que le
relegue de su posicionamiento dentro del mercado.
8.3. Cantidad a producirse (Primer mes, segundo mes y tercer mes)

El primer mes se llegará a producir 22.3 millones de litros

El segundo mes se llegará a producir 25.1 millones de litros
El tercer mes se llegará a producir 28.3 millones de litros

8.2.Determinación del precio del producto

El precio de venta de la cerveza huari en la industria es de 10 bs.
Factores para considerar en la fijación de precios:
El precio del producto la industria debe fijar tomando en cuenta:
 Supervivencia:
 Liderazgo en la calidad del producto.
 Otros objetivos. Como la utilización de precios más bajos para evitar
que la competencia entre al mercado.
Reducir temporalmente los precios para despertar el interés por el
Producto.
La industria se debe basarse para fijar los precios en lo siguiente:
 Basados en los costes: la industria debe utilizar mayormente
esta técnica para no producir pérdidas.
 Basados en la competencia: la industria debe tomar en
cuenta esta técnica temporalmente para atraer clientes de la
competencia bajando los precios en comparación de la competencia.
 Basados en el mercado: La industria debe tomar muy en cuenta esta
técnica si el costo del producto resulta ser mayor o menor en relación con
el costo del mercado
para buscar un equilibrio entre los dos precios.
La estrategia que tiene que tomar en cuenta la industria para ajustar los
precios tiene que ser por descuento y bonificaciones, promocionales y
geográficos.

8.2.1. Determinación de estrategias de precio del nuevo producto

La industria bebe transmitir información del producto en este caso la cerveza a
sus clientes mediante la promoción. Distribuir panfletos impresos en los puntos
de consumo con la imagen de la cerveza y las características principal. La
industria tiene que hacer seguidamente promociones para atraer más clientes.
Como ser hacer promociones dirigidas a la ecología “por 5 tapas de cervezas
tiene un descuento del 50% de una botella de cerveza” Por apertura de una
nueva distribuidora descuento de un 15% del precio por caja. Promociones en
fin de año y carnaval a los clientes que compren cantidades de consideración
con un descuento del 5% del precio total.

8.3. Distribución
En este punto se tomará en cuenta:

8.3.1 Selección de los proveedores

Los proveedores son mayor mente empresas extranjeras

Los principales productos importados son:
 La cebada malteada en grano
 Aleación de aluminio
 Tapones y tapas (incluidas las tapas corona, rosca y vertedores)

los principales países de importación son:

 Argentina
 Estados Unidos
 Brasil
 DISTRIBUCION INDIRECTA

 Productor – mayorista – detallista – consumidor: Son

supermercados, distribuidores de cerveza, bares, discotecas, hoteles,
restaurantes y tiendas de conveniencia

8.3.2.Estrategias de distribución

Distribución selectiva: La CBN en la ciudad de Santa Cruz distribuye a los

siguientes lugares:
 Supermercados: Los supermercados en los que se venden los
productos: Hipermaxi, Slan, Fidalga, De Licor e IC Norte. En total se
tiene 22 supermercados. Para todo producto, los supermercados cobran
alrededor de 1.050 Bs./mes utilizando la cadena de frio de sus
instalaciones. Resaltar que estos supermercados son enfocados a
segmentos de clase media y superior, con una política de calidad en la
atención al cliente, con ubicaciones estratégicas como su principal
ventaja competitiva. Los requisitos mínimos exigidos para la introducción
de un producto es contar con el registro de Senasag que otorga la
municipalidad y el cambio del producto en caso este se venza. Los
supermercados aplican un promedio del 30% sobre el precio ofrecido a
los consumidores.
 Bares: Para la venta en bares, no cobran comisión para la venta del
producto. Normalmente ellos fijan el precio final para el consumidor en
base a parámetros sugeridos por parte del vendedor. Los bares aplican
un 50% del precio del productor.
 Restaurantes: Al igual que los bares, los restaurantes, no exigen
comisión para la venta del producto. Pero dentro del contrato, exigen la
reposición de la cerveza vencida. Se privilegia aquellos restaurantes que
 ofrezcan en su menú carnes y vacuna y quesos como entrada en las
comidas. Al igual que los bares, los restaurantes aplican un 50% sobre
el precio final del consumidor.

8.3.2.1.Logística
8.3.2.2.Logística Interna

Inventario
o Método PEPS: Primeras entradas primeras Salidas
Este método consiste en lo que los primeros envases que entran
al almacén son los primeros en salir por lo tanto en el inventario o
sea las existencias están valuadas a las ultimas entradas o sea a
los últimos precios de adquisición.
El resultado de un día de producción en SANTA CRUZ son 20
millones aprox de botellas de PACEÑA, para cuya producción han
sido necesarias 2.000 toneladas de cebada, suministrada por 30
camiones, y litros de agua.

Almacenamiento

o almacenamiento de los insumos y productos terminados

los insumos son vaciados mediante un elevador dirigidos y

almacenados en silos metálicos,
una vez que los productos son terminados son almacenados en galpones
grandes, luego se lo prepara para su distribución

o Qué tipo de materiales o insumos se utilizarán para realizar el

almacenamiento

Los materiales que se utilizan para almacenar son:

Los montacargas

Transpaleta

Los pallets

Las cajas de las cervezas

Cinta para los embalajes

o

Características técnicas del lugar donde se almacenará duchos

productos

El lugar de los almacenes esta ubicado doble vía hacia la guardia,

los almacenes miden 6.100 mts2, es de forma rectangular con
dos frentes, esta amurallado. Cerca cuenta con un área de
parqueo de camiones de alto tonelaje.
1. Movimiento y almacenamiento:

Una vez realizada el embotellamiento, se realiza el control al producto ya

terminado, se la coloca en sus cajas de 12 unidades, se hace el
traspaso en montacargas apiladas en un pallet directo a las bodegas y
por ultimo se la dirige hacia los almacenes y se los posiciona a los
alrededores del almacén, donde están ordenadas listo para la

distribución.

2. Recogida (order picking):

Una vez que el producto este en el almacén, se controla y verifica cada

pallet de acuerdo con el orden del pedido para la siguiente distribución,
en cada pallet se encuentra una hoja donde están las características del
pedido, el registro del nombre del cliente, lugar al que va destinado,
cantidad del pedido, código de verificación entre otros.
3. Empaque y cargue:

Se traslada los pedidos en los pallets de apoyo, para el agarre del

montacarga, se las dirige a los camiones que están en la entrada del
almacén, esto solo para la distribución en santa cruz.

Para los pedidos interprovinciales, se hace el embalaje de cada pallet,

esto con la medida de recubrir y proteger cada lote, luego se las pone en
camiones más grandes.
 4. Mantenimiento, sanidad, seguridad: son tareas de apoyo a las labores
del almacén. Estas son tareas necesarias y de apoyo para la
administración del almacén.

Mantenimiento: se hace revisión de los pallets y a las cajas que no estén

en mal estado o presenten deformidad, mantenimiento y chequeo a las
instalaciones eléctricas, verificación del portón principal del almacén y de
las bodegas.

Sanidad: el control de plagas es importante, limpieza de los almacenes y

las bodegas.

Seguridad: contar con extinguidores, maneras hidrantes, al ser un

producto que contiene alcohol, es peligros y flamable. Contar con
regaderas arriba de las bodegas y los almacenes, el personal de estar
equipado con casco, guantes, ropa visible y con señalizaciones

5. Control de vehículos (recibo y despacho): consiste en programar y

coordinar las fechas, las horas de los vehículos para dejar y llevar la
mercancía

el control de la salida de los camiones de la empresa, primero se registra

una copia de una hoja donde está la características del pedido a
distribuir, registro que cuenta la cantidad, lugar a distribuir, total del
pedido, esta copia se la entrega al guardia encargar del registro de las
salidas y entradas del los camiones, el guardia por su parte cuenta con
un registro propio donde registra la placa, fecha hora de salida y
entrada, verificar que es lo que esta llevando conforme a la copia que
deja el chofer del camión, firma del chofer.

6. Manejo de retornos:

los retornos se lo administran de la siguiente forma, en caso de haber

sobrante o tal fuera que el cliente lo rechace el pedido, se tiene que
ofrecer a otros clientes, esto con el objetivo de que la mercancía no
regrese al almacén, no quite tiempo, que no ocupe espacio,

8.4.1.Logística Externa
 Tipo de transporte
o Mapa con la ubicación de los clientes posicionados en la ciudad
Se realiza la distribución terrestre por toda la ciudad de SANTA CRUZ,
partiendo desde la planta centra ubicada en la doble vía hacia la guardia, se
distribuye a todas las sucursales de la cadena más grande de
supermercados HIPERMAXI al igual que FIDALGA, también en las
agrupaciones de licorerías, restaurantes, bares, luego los mercados
mayoristas de la ciudad como ser: el mercado mayorista abasto, mercado
antiguo y nuevo los pozos, el mercado de la mutualista, nuevo mercado del
plan 3000, mercado primavera y el más importante que es el mercado de la
RAMADA ubicada en el segundo anillo entre grigota y pirai, este último
vendría a ser el más importante para la distribución.
 o Que días se realizará el reparto de la mercancía
Los días que se reparte la mercadería son los lunes miércoles y viernes
siendo en viernes el día más importante. Los días que se realizan los
martes, jueves y sábado. Es método de pedido es por medio de un
promotor asignado a diferentes zonas.

8.5..Merchandising

Los mayores puntos de ventas son los mercados de la ramada,

mutualista y otros mercados grandes, también las cadenas de
supermercado más grandes de Bolivia, en ella se colocará promociones
de ventas del producto con mensajes promocionales.
8.6.Activación en el punto de venta

CBN llegó a 2000 puntos de venta en 15 ciudades de Bolivia

Esta actividad es parte de una acción a nivel mundial por la concientización. Un

recorrido con el fin de promover mensajes positivos y entregar material especial
que forman parte de esta jornada sobre la importancia de ser responsable en el
consumo y comercialización de las bebidas alcohólicas.

Es el noveno año consecutivo que la Cervecería Boliviana Nacional (CBN)

desarrolló el “Día del consumo y venta responsable”, y este año incluyó
también a los consumidores. Hasta el año pasado, se habían cubierto 1600
puntos de venta y este año se sumarán 400 más, llegando a 2000 en las
ciudades de La Paz, Santa Cruz, Cochabamba, Oruro y Tarija.