Plan de Comercio Exterior Jhovi-Comprimido

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Posgrado
“DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS”
18va VERSION”
MONOGRAFIA
PLAN DE COMERCIO
EXTERIOR PARA LA
EXPORTACION DE
ALMENDRA A ALEMANIA
Tutor: Víctor Hugo Cladera Portugal
Postulante: Jhovana Morales
Jimenez
Noviembre, 2018
Cochabamba – Bolivia
DEDICATORIA
A mis padres con todo mi amor y cariño, que son fuente de

apoyo constante e incondicional en mi vida, y más aún
durante estos años de estudio.
AGRADECIMIENTOS
Agradecimientos a Dios por ser mi apoyo incondicional, a

mis padres por haberme brindado su apoyo tanto moral y
económicamente para seguir estudiando y lograr el objetivo
trazado para un futuro mejor.
A mi tutor por todo el apoyo brindado para la realización de
este proyecto.
INDICE
1. INTRODUCCIÓN..........................................................................................................................1
2. RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................................4
3. PLANTEAMIENTO DE LA SITUACION PROBLEMATICA................................................................4
4. OBJETIVOS..................................................................................................................................6
4.1. Objetivo General....................................................................................................................6
4.2. Objetivos Específicos.............................................................................................................6
5. JUSTIFICACIÓN...........................................................................................................................6
5.1. Justificación Práctica..............................................................................................................6
5.2. Justificación Económica.......................................................................................................7
5.3. Justificación Social.................................................................................................................7
6. METODOLOGIA...........................................................................................................................8
6.1. Fuentes primarias...................................................................................................................8
6.2. Fuentes secundarias................................................................................................................8
7. ALCANCE.....................................................................................................................................8
8. MARCO DE REFERENCIA.............................................................................................................9
8.1. Marco legal...........................................................................................................................15
8.2. Marco institucional...............................................................................................................15
9. DESARROLLO DEL PROYECTO DE COMERCIO EXTERIOR...........................................................17
9.1. Análisis de la situación actual...............................................................................................17
9.1.1. La empresa...............................................................................................................18
9.1.2. El producto...............................................................................................................19
9.1.2.1. Envase y embalaje................................................................................................21
9.1.2.2. Precio....................................................................................................................22
9.1.2.3. Nomenclatura arancelaria....................................................................................23
9.1.3. El mercado interno:..................................................................................................24
9.1.4. Análisis Foda de EBA.................................................................................................25
9.2. El mercado meta...................................................................................................................26
9.2.1. Mercados internacionales........................................................................................30
9.2.2. Aranceles de posibles mercado meta.......................................................................32
9.2.3. Selección de mercado...............................................................................................34
9.2.4. Acuerdos de complementación y Normas de origen................................................35
9.2.5. El consumidor:..........................................................................................................35
9.2.5.1. Tendencias en la industria y el comportamiento..............................................37
9.2.5.2. El consumidor y los segmentos del servicio de comidas...................................38
9.2.5.3. El consumidor alemán......................................................................................39
9.2.5.4. Perfil del consumidor........................................................................................40
9.2.6. Canales de distribución de la almendra....................................................................40
9.2.6.1. Cadena de distribución en Bolivia.....................................................................41
9.2.6.2. Canales de comercialización en la UE...............................................................43
9.2.7. El entorno:................................................................................................................44
9.2.7.1. Hamburgo, Alemania........................................................................................45
9.2.7.2. Análisis Pestel...................................................................................................45
9.3. Logística...............................................................................................................................47
9.3.1. Logística de exportación...........................................................................................47
9.3.2. Transporte................................................................................................................48
9.3.3. Documentos de referencia, normas y reglas técnicas..............................................50
9.3.4. Tendencias en el procesamiento, acabado de productos, embalado, tamaño,
material y etiquetado..................................................................................................51
9.3.5. Puntos críticos de acceso a mercados......................................................................52
9.3.6. Requisitos específicos para la castaña......................................................................53
9.3.7. Etiquetado de los productos alimenticios.................................................................54
9.3.8. Documentos de Exportación....................................................................................57
9.3.9. Términos de venta....................................................................................................63
9.4. Sugerencia de estrategias...........................................................................................................64
9.5. Plan de acción...........................................................................................................................65
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...............................................................................67
11. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................................................68
12. ANEXOS................................................................................................................................69
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1 Precio Exwork...................................................................................................................22

Cuadro 2 Análisis Foda Empresa Boliviana de Almendras y derivados.............................................26
Cuadro 3 Aranceles del Reino Unido y Alemania (UE) para la castaña procedente de Bolivia.........33
Cuadro 4 Aranceles de Estados Unidos de América para la castaña procedente de Bolivia............33
Cuadro 5 Selección de mercado meta..............................................................................................34
Cuadro 6 Análisis Pestel Eba.............................................................................................................46
Cuadro 7 Términos de Venta............................................................................................................63
Cuadro 8 Plan de acción de plan de comercio exterior....................................................................65
Cuadro 9 Presupuesto para la exportación......................................................................................66
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Beneficios del Comercio Exterior..........................................................................................2

Figura 2 Codificacion de la nomenclatura arancelaria......................................................................23
Figura 3 Canales de distribución de la castaña en Bolivia................................................................42
Figura 4 Canales de distribución para las Almendras en la UE.........................................................43
Figura 5 Distritos de Hamburgo........................................................................................................45
ÍNDICE DE GRAFICOS
Grafico 1 Exportaciones de castaña de Bolivia................................................................................17

Grafico 2 Paises importadores de almendra...................................................................................27
Grafico 3 Exportaciones de almendra de Bolivia según países destino..........................................28
Grafico 4 Paises exportadores de almendra....................................................................................29
Grafico 5 Lista de proveedores de almendra a Estados Unidos.......................................................30
Grafico 6 Lista de proveedores de almendra a Alemania................................................................31
Grafico 7 Lista de proveedores de almendra a Reino Unido...........................................................32
1. INTRODUCCIÓN
Antes de comenzar con la investigación propiamente dicha, es necesario puntualizar algunos

conceptos clave, que nos ayudaran a adquirir un manejo correcto de los términos técnicos a ser
utilizados en la presente.
Es ineludible tener en claro la diferencia de los conceptos de comercio internacional y comercio

exterior, es común que gran parte del colectivo tienda a confundir ambos términos debido a que el
carácter de internacionalización de la práctica comercial apunta hacia el traslado de esta fuera de
las fronteras del país de origen, pero si bien tienen una esencia similar, la naturaleza de las mismas
son totalmente distintas.
En ese entendido, se comprende por comercio internacional a las regulaciones que un determinado
estado adopta frente a otros estados u organismos de integración regional en lo que a la práctica
comercial entre estos refiere, dicho de otro modo, el comercio internacional es la práctica que un
estado o país realiza para poder interactuar comercialmente con sus similares, para dar sustento a
esta afirmación tomamos la definición de:
“El comercio internacional, se define como el conjunto de transacciones comerciales realizadas

entre privados, residentes en distintos países. A diferencia del comercio interior, donde las
transacciones comerciales se efectúan dentro de un espacio económico, monetario y jurídico
relativamente homogéneo, las transacciones comerciales internacionales se realizan entre
operadores comerciales privados situados en diferentes ordenamientos jurídicos y con acentuadas
diferencias económicas y sociales”.1
En lo que a comercio exterior refiere, podemos entenderla como la práctica comercial que una
empresa realiza en el exterior del país de residencia es decir a la interacción comercial que
efectué con otras empresas o instituciones extranjeras, así tenemos a la importación y exportación
como los medios eficaces mediante los cuales se efectúa dicha interacción, dicho en otras
palabras, para dar apoyo a esta afirmación tomamos el concepto de:
“El comercio exterior se concibe como un conjunto de operaciones de importación y de

exportación de bienes y de servicios, caracterizadas por una fuerte presencia pública en cuanto
que realizadas por un Estado determinado y reguladas por su derecho administrativo económico o
por el Derecho
1 Sampa Gonzalo, N. G. El arbitraje internacional. Cuestiones de actualidad. JM Bosh Editor., 2009, Cap.
2, p.24.
1
comunitario -en el caso de países pertenecientes a la Unión Europea- o por otro Derecho
suprarregional similar.”2
Es la interacción de compra-venta de bienes y servicios, que tiene un país con otro u otros países,
regulada por tratados o convenios comerciales con el fin de satisfacer sus mercados tanto internos
como externos. Se puede citar los beneficios del comercio exterior en la figura 1.
Figura 1
Beneficios del Comercio Exterior
Aumenta la
demanda y ofertas de productos y servicios
Mejora la
Genera el
productividad ofreciendo productos de calidad
intercambio de tecnologia y recursos
Comercio
Exterior
Genera
Genera competitividad mejorando los precios a los consumidores
desarrollo de los paises
Fomenta el
turismo y nuevos mercados
El comercio exterior genera riquezas a los países, ya que implica el ingreso de divisas del país
que recibe bienes, servicios o productos.
Según datos preliminares del Instituto Nacional de Estadística (INE) el año 2017, el comercio
exterior boliviano volvió a registrar un nuevo déficit por tercer año consecutivo esta vez por
1.302 millones de dólares, el mayor desbalance comercial registrado en la historia del país, a
consecuencia de que las importaciones bolivianas sumaron 9.288 millones de dólares frente a los
7.986 millones de las exportaciones (incluyendo reexportaciones y efectos personales), pese al
crecimiento del valor de las ventas externas en un 10,5% en comparación al año 2016,
principalmente, por la mejora
de los precios internacionales de las materias primas, lo cual hace que se busque más alternativas
para exportar.
Las exportaciones dentro de un nivel macroeconómico generan un resultado positivo en la

balanza comercial, cuenta corriente y balanza de pagos, en cualquier país en el mundo, ya que las
exportaciones son una demanda de la producción nacional y por consiguiente multiplica los
productos y los ingresos en general.
Existen sobradas razones para apostar por la exportación: primero, porque ningún país es
plenamente autárquico, así que precisará importar lo que no produce o lo que no produce
eficientemente, y exportará lo que genera competitivamente, en exceso; pero, además, porque día
que pasa los países en el mundo están más y más interdependientes entre sí y el medio natural
para esta conexión es el comercio, vale decir, la compra-venta.
Bolivia posee diversos productos que son objeto de comercialización en diferentes mercados
internacionales, algunos considerados no tradicionales por su bajo nivel de producción y
exportación, el proceso de exportación se considera como una actividad de mediano y largo plazo
donde se debe realizar una adecuada planeación de los recursos disponibles.
Uno de los productos que más exporta Bolivia es la almendra, castaña o nuez del Brasil como por
lo general se lo conoce internacionalmente, incluso en los últimos años ha sido considerado como
el líder mundial de la exportación de castaña.
El mercado actual busca productos sanos, los productos exóticos y saludables como la castaña,
que encajan perfectamente en esa tendencia que se da especialmente en países europeos y en
Estados Unidos de América. Lo que debe hacerse es buscar la manera de añadir valor a las
exportaciones actuales de castaña. Aprovechando la situación en la que se encuentran las
exportaciones de castaña boliviana.
Por lo anteriormente expuesto, el interés de diseñar un plan de comercio exterior para la

exportación de almendra se debe a que contribuye con el gran potencial del sector,
aprovechándose en estos momentos del auge en el mercado internacional de este producto además
de tomar ventaja de la demanda existente en el mercado europeo, esto crea la posibilidad de que
los productores bolivianos se incentiven a mejorar la calidad y cantidad de producción,
añadiéndole valor a sus productos, haciendo de Bolivia un país más competitivo.
3
2. RESUMEN EJECUTIVO
En la actualidad, las exportaciones se han encontrado con serios problemas, debido a los
obstáculos que personas o empresas enfrentan como son la falta de capacitación en materia de
comercialización internacional, el poco o nulo conocimiento de algunos de los productores, los
problemas de financiación y las barreras arancelarias. Es por ello que, al exportar un producto o
servicio, se debe conocer, cuáles son las bases para realizar dicha exportación.
El exportador no puede pasar por alto aspectos que influyen en las exportaciones, como la
situación financiera, política y económica de un país, debido que pueden abrir o cerrar mercados,
conocerlos es fundamental para la exportación, así como observar y seguir su evolución es
indispensable.
Exportar es enviar un bien o servicio a otra parte del mundo, con el propósito de comercializar,
además de que se establecen bajo circunstancias determinadas. Las comercializaciones son de
gran ayuda para el país, debido a que existen ingresos de capital y además, lo hace más
competitivo.
En los últimos años, en Bolivia el departamento de Pando ha visto una ventaja comparativa
importante en la producción y exportación de castaña. Actualmente dicho sector genera empleo y
su efecto ha sido directo e indirecto. Por lo tanto, la producción no maderable debe considerarse
como una fuente de desarrollo económico para dicho departamento, permitiendo una mejora en la
calidad de vida de sus pobladores.
El objetivo del presente documento de investigación es realizar un análisis real del consumo de
Castaña en el mercado internacional, que permita comprender las causas que expliquen el
consumo de dicho producto en el exterior, aspectos que le permite a Bolivia constituirse en el
mercado mundial como el primer productor y exportador de Castaña.
El presente trabajo detallara todo lo relativo con la comercialización de almendras al mercado
europeo desde Bolivia, todo lo que implica en esto la descripción del producto, la empresa, el
mercado internacional de la almendra y todos los procedimientos, requerimientos y certificaciones
que necesita tanto la empresa como el producto para poder ingresar a dicho mercado.
3. PLANTEAMIENTO DE LA SITUACION PROBLEMATICA
Los principales destinos de las exportaciones bolivianas de la almendra en los últimos años han
sido hacia los Estados Unidos, Reino Unido y Alemania, el consumo de almendra es altamente
nutritivo
ya que proporciona energía, ayuda al buen funcionamiento del corazón, previene el cáncer de
mama además contiene proteínas, carbohidratos y vitaminas.
Bolivia ha ido paulatinamente tomando el control del mercado mundial a partir del 1996,
mejorando su tecnología, compitiendo con precios y calidad en el mercado externo, lo cual ha
permitido al país convertirse en el primer productor y exportador de almendra en el mundo, lo que
derivó a que gran porcentaje de la producción sea destinado a la exportación.
En el mercado de la castaña existen 23 empresas bolivianas que se encargan del acopio de Castaña
para proceder a beneficiarlas y posteriormente exportar el producto a mercados externos, de las
cuales solo EBA (Empresa Boliviana de Alimentos y Derivados) pertenece al Estado.
Actualmente las exportaciones que se realizan de almendras por parte de la empresa Eba a
mercados internacionales has sido en cajas de cartón corrugado con un contenido de 20
kilogramos en bolsas de aluminio (véase anexo 1) estos han sido bastante bien aceptados y
demandados hecho que hizo posible que la empresa EBA ya cuenta con una agencia comercial en
Hamburgo Alemania punto donde se comercializa el producto al por mayor y se pudo observar
que existen brockers que racionalizan el producto en cantidades pequeñas lo re envasan y lo
comercializan en envases de Consumo snack (comprar para consumirlo en ese momento) lo cual
hace que ellos vendan nuestro producto a mayor precio y así generándose ingresos solo por el re
envasado, por lo que la empresa ve una oportunidad para darle más valor y precio al producto
presentar las almendras con un contenido de 250grs ya en envases de consumo snack, mismo que
ya se entrega en el mercado interno del subsidio solo sería analizar la posibilidad de la exportación
de este producto con nuevo envase para el mercado internacional.
Entonces el problema general es:
¿Cómo elaborar un plan de comercio exterior para la exportación de snack de almendra de

250grs. de la empresa Boliviana de Alimentos y derivados (EBA) a Hamburgo en Alemania?
Los problemas específicos son:
¿Qué procedimientos, reglamentos y documentaciones se necesitan para la exportación de la

almendra a otro país?
¿Qué barreras arancelarias o no arancelarias existen para nuestro plan de comercio exterior?
¿Cuáles son los tratados con los que cuenta Bolivia que beneficien a la almendra?
¿Con que envase, donde y a qué precio se deberá comercializar la almendra para comercializarlo
en el mercado exterior?
¿Qué requerimientos logísticos de exportación se necesita utilizar para exportar?
4. OBJETIVOS
4.1. Objetivo General:
Elaborar un plan de comercio exterior para la exportación del snack de almendra de

250grs. de la Empresa Boliviana de Alimentos y derivados (EBA) a Hamburgo en
Alemania.
4.2. Objetivos Específicos:
- Identificar los reglamentos, procedimientos y documentación legales requeridos para

la exportación y comercialización, tanto de Bolivia como del país a exportar.
- Analizar las barreras arancelarias y no arancelarias pertinentes.
- Analizar los tratados internacionales aplicables en materia de comercio exterior para
determinar y sacar provecho de sus beneficios.
- Determinar el precio de exportación, plaza, promoción y presentación más adecuadas
para el producto.
- Evaluar los requerimientos logísticos para poder exportar y comercializar, en
condiciones y tiempo óptimo.
5. JUSTIFICACIÓN
5.1. Justificación Práctica

El llevar a cabo este proceso de investigación inferirá a que mi persona esté en la
capacidad de poder proponer un plan de comercio exterior para la exportación de
almendras producidas en el oriente boliviano hacia el mercado exterior debido a que estas
son muy apetecidas en el entorno internacional en especial el europeo, bajo estas
características se diagramara todos los pasos necesarios para que esta decisión comercial
llegue a buen puerto. Esta descripción incluirá las habilidades y destrezas adquiridas en el
transcurso del proceso de formación en la materia como ser conocimientos de la
normativa aplicable el cálculo y uso adecuado de los incoterms, la apertura de nuevos
mercados, entre otros.
Con el presente plan de exportación se pretende exponer y poner en práctica todos los
conocimientos adquiridos sobre comercio exterior para determinar la factibilidad del
proyecto de cara a su ejecución.
Además buscar otras alternativas de exportación de la almendra para la empresa, conocer
lo que se necesita para el ingreso de nuestro producto con nuevo envase a otros mercados.
5.2. Justificación Económica

Al exportar la almendra en snack se busca aprovechar nuevos nichos de mercado, las
capacidades productivas de la empresa y generar más valor en nuestro producto
aumentando la capacidad productiva y competitiva. Generar más ingresos para la empresa
con la venta de un producto con mayor valor en precio.
Con ello además se pretende aportar conocimiento e información, generando una

contribución al sector productivo y exportador boliviano de almendra.
La actividad de la explotación y beneficio de la castaña representa más del 75% del

movimiento económico de la zona Norte de Bolivia, que comprende la totalidad del
Departamento de Pando, la Provincia Vaca Diez del Departamento del Beni y la Provincia
Iturralde del Departamento de La Paz. La importancia de la castaña no sólo radica en su
aporte a la economía de la mencionada región, sino por su componente ecológico en la
preservación de nuestra selva amazónica, ya que su explotación permite frenar la
depredación de los bosques.
5.3. Justificación Social

Bolivia ha sido privilegiada con abundantes tierras fértiles y un clima favorable para la
siembra y el cultivo de muchas clases de productos destinados al comercio internacional,
la almendra tiene una elevada demanda en el mercado internacional debido a sus diversas
propiedades que le atribuyen y a las características propias del manejo del producto.
Con la exportación del producto socialmente se hará que el mercado internacional

conozca un producto 100% boliviano, la empresa pueda obtener mayores ganancias
ofreciendo el producto más competitivo, generar mayores ventas que eso conciba se
requiera más mano de obra y por lo tanto aumenten los empleos en la empresa.
Se lograría también que todos nuestros proveedores aumentaran sus ventas pues se
necesitaría más materia prima. Así mismo, las empresas logísticas, transportadoras, etc.
tendrían más trabajo se aumentarían las exportaciones del país y se estrecharían lazos
comerciales en el exterior.
El propósito del plan de comercio exterior es otorgar la información necesaria a EBA con
el proceso de exportación de la almendra en envases en snack hacia el mercado alemán,
evitando así intermediarios obteniendo mayores beneficios y a su vez favoreciendo a la
economía boliviana aumentando las plazas de trabajo y brindando un incremento en las
exportaciones no petroleras del país.
6. METODOLOGIA
Para el desarrollo del proyecto vamos a utilizar el análisis cuantitativo y cualitativo:

En el análisis cuantitativo se muestran estadísticas de las exportaciones bolivianas en volumen y
valor para el producto en cuestión según el país destino, luego se muestran los principales destinos
de las exportaciones e importaciones del producto a nivel mundial en volumen, valor del último
año, en el caso de que existieran datos; con esto se hace referencia a los principales países
importadores y a los países competidores directos de Bolivia.
En el análisis cualitativo, se describen las principales tendencias en el mercado, como ser

comportamiento del consumidor, de la industria, la distribución, los segmentos, así como
también tendencias en el producto, desarrollo de nuevos productos, especificaciones,
procesamiento y una sección destinada a los requerimientos de acceso a mercados.
La recopilación de información para la elaboración y desarrollo del presente serán mediante las
siguientes fuentes:
6.1. Fuentes primarias
Para corroborar y obtener información del mercado de la almendra, se llevó a cabo

entrevistas a profundidad con los responsables de mercado exterior de la empresa boliviana
de alimentos y derivados (EBA) el Ing. William Balderrama y el Lic. Marvin Llanque
Chávez, especialistas en comercio exterior y con experiencias en internacionalización de los
productos de la empresa.
6.2. Fuentes secundarias
La metodología utilizada en el presente estudio está basada en un trabajo de investigación

de fuentes secundarias como ser, estadísticas, publicaciones, artículos de sitios Web
relacionados con el comercio internacional y de manera más específica con el mercado de
la almendra. El estudio consta de dos partes importantes, una parte que corresponde al
análisis cuantitativo y la otra al cualitativo.
7. ALCANCE
Establecer una nueva alternativa de exportación para la almendra beneficiada de la empresa EBA a
los potenciales mercados donde ya distribuye o comercializa sus productos.

En especial al mercado europeo donde ya la empresa cuenta con una agencia comercializadora
propia. Se pretende ver el envasado y etiquetado que vaya a requerir el producto para poder entrar
al mercado internacional bajo la normativa y legislaciones pertinentes.
Por lo tanto el alcance en si es solamente plantear un plan de comercio exterior para las almendras
con envase de consumo snack para la empresa Eba.
8. MARCO DE REFERENCIA
El marco de referencia recopila las consideraciones teóricas y las investigaciones previas que se
tomaron como parte del proyecto de investigación
MARKETING INTERNACIONAL: es el conjunto de conocimientos que tienen como fin

promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes, servicios, ideas y valores entre
oferentes y demandantes de dos o más países, para satisfacer las necesidades y deseos de los
clientes y consumidores, al tiempo que los oferentes (empresas, instituciones o individuos), logran
sus propósitos respecto a ingreso, ganancia, servicio, ayuda o proselitismo, que son el motivo de
su acción y existencia3.
LOGÍSTICA: En el plano de los grandes conceptos, podríamos decir que es una ciencia que
estudia la organización de cualquier actividad de forma que su resultado sea óptimo. En el de las
realidades prácticas y debido a su origen militar podemos definirla como la organización de las
actividades de aprovisionamiento de materias primas, productos semielaborados y componentes
desde las fuentes de suministro de materias primas a los centros de producción y de estos, ya
transformadas por el proceso productivo, a las plataformas o almacenes de distribución de forma
que lleguen al mercado en perfectas condiciones y con un coste mínimo. Por tanto, la logística
busca gerenciar estratégicamente la adquisición, el movimiento, el almacenamiento de productos y
el control de inventarios, así como todo el flujo de información asociado, a través de los cuales la
organización y su canal de distribución se encauzan de modo tal que la rentabilidad presente y
futura de la empresa es maximizada en términos de costos y efectividad. La logística determina y
coordina en forma óptima el producto correcto, el cliente correcto, el lugar correcto y el tiempo
correcto.
3
(Comercio y Marketing internacional, Alejandro Eugenio Lerma Kirchner Enrique Márquez Castro,2010,
p.30)
Es en definitiva una ciencia que estudia la organización de todas aquellas actividades que componen
la “CADENA LOGÍSTICA”. 4
Los eslabones básicos que componen la cadena logística son:
• Aprovisionamiento de Materias primas
• Almacenaje y Manipulación
• Distribución
Por tanto, la red o cadena logística de una empresa está formada por:
• Proveedores
• Centros de producción
• Almacenes o plataformas
• Clientes
POLITICA COMERCIAL: medidas que aplican los gobiernos para regular los flujos comerciales
con el resto del mundo.
BARRERAS ARANCELARIAS: Existen políticas dentro del comercio exterior, las cuales actúan
de manera proteccionista y son conocidas como Barreras Arancelarias; éstas tienen por objeto
dificultar la exportación y lo utilizan países con el fin de gravar, quiere decir, imponer un
impuesto a través de aranceles. Los aranceles también, están con el propósito de proteger los
productos nacionales de los competidores extranjeros y son asignados a mercancías que entran,
salen o pasan por un país.
ARANCEL: Impuesto aplicado a la importación y exportación de un bien
DUMPING: medida desleal del comercio exterior; producir un bien por debajo de su costo de
producción y vender un bien en un mercado extranjero con un precio por debajo del valor “justo”
del mercado.
PRODUCTOS TRADICIONALES: El valor agregado en su proceso de producción es lo

suficientemente importante como para transformar su esencia natural. Su concepto está
íntimamente ligado al de "materia prima" o "insumo"
4
(Estrategias y Plan de Internacionalización, María José Cano & Begoña Beviá,2010, p.195)
Para producir bienes tradicionales, el fabricante no requiere de mayores insumos, ni mano de obra
ni invertir significativamente en el proceso productivo.
PRODUCTOS NO TRADICIONALES: Para producir bienes "no tradicionales", se requiere de

mucha más mano de obra. Hay una inversión mayor y un proceso logístico que involucra mayores
recursos económicos.
A un país le conviene exportar mayor cantidad de productos no tradicionales, dado que para
producirlos ha de contarse con una mayor cantidad de personas, generándose puestos de trabajo
directo e indirecto.
COMERCIO EXTERIOR: conjunto de transacciones comerciales realizadas entre residentes de

diversos países. Intercambio comercial de bienes y servicios entre proveedores y consumidores de
un país a otro. Involucra la parte operativa.
COMERCIO INTERNACIONAL: se ocupa de las políticas que tiene que tener un país con otro.
Negociación entre naciones, acuerdos comerciales.
LEGISLACIÓN ADUANERA: conjunto de normas y reglas jurídicas que regulan la actividad

aduanera y el comercio exterior reglamentando la organización de la Aduana Nacional, la función
pública aduanera, los tributos aduaneros, regímenes e ilícitos aduaneros.
POTESTAD ADUANERA: atribuciones que la ley le da a la aduana para realizar sus objetivos y
funciones
TERRITORIO ADUANERO NACIONAL: toda la geografía nacional mas aquellos lugares

extraterritoriales donde la aduana ejerce su potestad aduanera
CONTRABANDO: Ilícito aduanero que consiste en extraer o introducir del o al territorio

aduanero nacional clandestinamente mercancías, sin la documentación legal, en cualquier medio
5
de transporte, sustrayéndolos así al control de la aduana.
TRIBUTOS ADUANEROS: los gravámenes e impuestos internos que gravan a las importaciones
o exportaciones de mercancías.
REGIMEN DE DEPÓSITO EN ADUANA: es el régimen aduanero que permite que las

mercancías importadas se almacenen bajo control de la aduana en los lugares autorizados con
suspensión de pago de tributos.
7
Ley N°1990, Ley general de aduanas,2015, p.97
11
REGIMENES ADUANEROS: destinación de las mercancías en función de las características de
la mercancía y a la modalidad de importación o exportación que realizamos, el objeto es el tráfico
internacional de las mercancías.
MANIFIESTO DE CARGA: documento en el cual se detalla la relación de la mercancía que

constituyen, la carga de un medio o una unidad de transporte y expresa los datos comerciales de la
mercancía
IMPORTACION: es el ingreso legal de cualquier mercancía procedente de territorio extranjero a

territorio aduanero nacional.
EXPORTACION: Salida de mercancía nacional o nacionalizada, a un país tercero de manera

definitiva.
EXPORTACION DEFINITIVA: el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre

circulación, que salen de territorio aduanero y que estén destinadas a permanecer definitivamente
fuera de este. 6
ADMISION TEMPORAL PARA EL PERFECCIONAMIENTO ACTIVO RITEX: régimen que

permite recibir en territorio aduanero nacional con suspensión de pago de tributos aduaneros a la
importación a determinadas mercancías, materia prima, bienes intermedios para su transformación
y elaboración de productos finales que sean exportados.
TRANSITO ADUANERO: régimen aduanero que permite el transporte de mercancías, bajo el

control aduanero desde una aduana de partida hasta una aduana de destino, con suspensión de
pago de los tributos aduaneros.
DESPACHO ADUANERO: conjunto de trámites y formalidades aduaneras necesarias para

aplicar a las mercancías uno de los regímenes aduaneros establecidos en la ley.
DESCONSOLIDADOR DE CARGA: es un agente de carga internacional, establecido en un lugar

de carga internacional, establecido en el lugar de destino o de descarga de la mercancía,
responsable de recibir el embarque consolidado de carga consignada a su nombre para
desconsolidar y notificar a los destinatarios finales, dentro del plazo de cinco días, computables a
partir de la fecha de descarga de la mercancía.7
6
DEVOLUCION DEL GRAVAMEN ARANCELARIO O DRAW BACK: Es el régimen aduanero
que en caso de exportación de mercancías, permite obtener la restitución total o parcial del
gravamen arancelario que haya gravado a la importación de mercancías, utilizadas o consumidas
en la actividad exportadora. 8
MANIFIESTO DE CARGA: Documento de embarque que contiene la información sobre las

mercancías, que ampara el transporte de mercancías en los medios o unidades de transporte
habilitados. 9
NORMAS DE ORIGEN: Disposiciones específicas que se aplican para determinar el origen de las
mercancías y los servicios producidos en un determinado territorio aduanero extranjero, de
acuerdo con los principios y las normas jurídicas establecidas en la legislación nacional y
convenios internacionales, que podrán ser preferenciales y no preferenciales.10
VERIFICACION PREVIA: revisión o inspección de las mercancías antes que sean colocadas bajo
otro régimen aduanero determinado. 11
INCOTERMS: Los Incoterms o Términos de Comercio Internacional de la Cámara de Comercio

Internacional de París constituyen un instrumento básico para cualquier operación de comercio
internacional. Marcándose las reglas para la interpretación de los distintos términos utilizados en
las relaciones internacionales.
Su fin ha sido eliminar la incertidumbre causada por las diferencias idiomáticas y prácticas
comerciales de los distintos mercados, así como la ausencia de algún acuerdo de asunción de coste
o riesgo en los documentos contractuales establecidos por las partes.
Por ello, el establecimiento del Incoterm en la oferta Internacional enviada por el vendedor y
conforme por el comprador, está estipulando cuales son los costes asumidos por cada parte, donde
se produce la entrega de la mercancía y por lo tanto en qué punto se traspasa el riesgo de la
operación del vendedor al comprador.12
FOB: Free On Board, (libre a bordo, puerto de carga convenido) es un INCOTERM que se utiliza
para operaciones de compraventa en las que el transporte de la mercancía se realiza por barco,
donde
8
9
Ley N°1990, Ley general de aduanas,2015, p.99 10
Ley N°1990, Ley general de aduanas,2015, p.100 11
13
12
Estrategias y Plan de Internacionalización, María José Cano & Begoña Beviá,2010, p.47
13
el vendedor se obliga a correr con los gastos y costos de movilización de mercadería hasta el
puerto de origen, los gastos por concepto de seguro y flete son asumidos por el comprador.
AFORO: operación que consiste en una o varias de las siguientes actuaciones: reconocimiento de
mercancías; verificación de su naturaleza y valor; establecimiento de su peso, cuenta o medida;
clasificación en la nomenclatura arancelaria y determinación de los tributos que sean aplicables. 13
CERTIFICADO DE ORIGEN: documento que identifica las mercancías y en el cual la autoridad

o entidad habilitada para expedirlo, certifica expresamente que las mercancías a que se refiere son
originarias de un país determinado. 14
PESO BRUTO: por peso bruto se entenderá el peso de la mercancía tal como ha sido embalada
para su transporte. Este peso incluye todos los envases, cubiertas, fardos y embalajes de todo
15
género sean exteriores o inmediatos, sin distinción de ninguna clase.
PESO NETO: se entenderá el peso de la mercancía tal como ha sido embalada para su transporte.
este peso no incluye los envases, cubiertas, fardos y embalajes de todo género sean exteriores o
inmediatos, sin distinción de ninguna clase. 16
ZONA PRIMARIA: comprende todos los recintos aduaneros en espacios acuáticos o terrestres
destinados a las operaciones de desembarque, embarque, movilización o depósito de las
mercancías; las oficinas, locales o dependencias destinadas al servicio directo de la Aduana
Nacional, puertos, aeropuertos, caminos y predios autorizados para que se realicen operaciones
aduaneras. También están incluidos en el concepto anterior los lugares habilitados por la autoridad
como recintos de depósito aduanero, donde se desarrollan las operaciones mencionadas
anteriormente. 17
ZONA SECUNDARIA: es el territorio aduanero no comprendido en la zona primaria, y en la que

no se realizarán operaciones aduaneras. Sin embargo, la Aduana Nacional realizará, cuando
corresponda, las funciones de vigilancia y control aduanero a las personas, establecimientos y
depósitos de mercancías de distribución mayorista en esta zona. 18
MIC/DTA Manifiesto Internacional de Carga / Declaración de Tránsito Aduanero: Es un

documento en que los transportes de carga internacional terrestre, deben consignar la carga que
llevan.
13
14
15
16
14
17
18
15
ALMENDRA BENEFICIADA. Es la castaña, nuez amazónica o almendra en cáscara que es
sometida a un proceso de limpieza y secado en cáscara; posteriormente se realiza el quebrado,
clasificado horneado y envasado para la obtención de un producto con elevados estándares de
calidad que la hacen propicio para el consumo humano.
El proceso de beneficiado se divide en etapas, que parten desde la limpieza y secado hasta el
producto final para la puesta a la venta.
PRODUCTOS ORGÁNICOS: Son aquellos productos que fueron producidos utilizando técnicas
no contaminantes y que cuenta con la respectiva certificación emitida por el organismo
acreditado.
CERTIFICADO FORESTAL DE ORIGEN (CFO): Valorado que se constituye como declaración

jurada, que certifica la procedencia del producto. Es de carácter intransferible y únicamente
emitido por la ABT, que respalda el transporte, almacenamiento, procesamiento y
comercialización de productos forestales en todo el territorio nacional.
PRODUCTO FORESTAL NO MADERABLE: Producto del bosque diferente a la madera
ZAFRA: Es un periodo en el cual se realiza la recolección, beneficiado y comercialización de

castaña que dura 10 meses (de noviembre a agosto).
8.1. Marco legal:

Ley N°1990 ley general de aduanas
Decreto supremo N°25870 Reglamento de la ley de aduanas
Ley N° 1489 – ley de exportaciones
Resolución de Directorio 01-002-16 – procedimiento de exportación
8.2. Marco institucional:

 Servicio nacional de verificación de exportadores – Senavex
Entidad desconcentrada del Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural, cuyo

objetivo principal es el registro y habilitación de empresas productoras y/o
comercializadoras que realizan exportaciones. Cuenta Certificación ISO 9001:2008 para
los Servicios de Registro RUEX y Emisión de Certificados de Origen.
 Servicio nacional de sanidad agropecuaria e Inocuidad Alimentaria – Senasag
Institución encargada de administrar el régimen específico de sanidad agropecuaria e

inocuidad alimentaria en todo el territorio nacional; cuyas atribuciones son las de
preservar la condición sanitaria del patrimonio productivo agropecuario y forestal, el
mejoramiento sanitario de la producción animal y vegetal y garantizar la inocuidad
alimentaria en los tramos productivos y de procesamiento del sector agropecuario.
 Aduana nacional de Bolivia – ANB
Es la institución encargada de vigilar y fiscalizar el paso de mercancías por las fronteras,

puestos y aeropuertos del país, consolidando la imagen a nivel nacional e internacional en
la lucha contra la corrupción.
 Servicio de impuestos nacionales – SIN
Institución que se encarga de administrar el sistema de impuestos y tiene como misión

optimizar las recaudaciones, mediante: la administración, aplicación, recaudación y
fiscalización eficiente y eficaz de los impuestos internos, la orientación y facilitación del
cumplimiento voluntario, veraz y oportuno de las obligaciones tributarias y la cobranza y
sanción de los que incumplen de acuerdo a lo que establece el Código Tributario, con
excepción de los tributos que por Ley administran, recaudan y fiscalizan las
municipalidades.
 Fundación para el Desarrollo Empresarial – Fundempresa
Ser referente institucional de información para el apoyo al desarrollo empresarial en

Bolivia. FUNDEMPRESA es una Fundación sin fines de lucro que apoya al desarrollo
empresarial y opera el Registro de Comercio de Bolivia, brindando un servicio eficiente a
los empresarios y al Estado, orientada a la mejora continua.
 Autoridad de Fiscalización y Control Social de Bosques y Tierras – ABT
El objetivo de la ABT es ejercer el gobierno, promoviendo sistemas de desarrollo integral

sustentables en los bosques y tierras, respetando los derechos e identidades culturales de
los pueblos y naciones que viven y trabajan en los bosques y el área rural de Bolivia, en
concordancia con los objetivos del Plan nacional de desarrollo y los preceptos de la
Constitución Política del Estado.
 Servicio de Desarrollo de las Empresas Públicas Productivas – SEDEM
Entidad que tiene como finalidad apoyar la puesta en marcha de las empresas públicas
productivas.
9. DESARROLLO DEL PROYECTO DE COMERCIO EXTERIOR
9.1. Análisis de la situación actual:

La exportación es la oportunidad de aprovechar los nuevos mercados, las capacidades
productivas de la empresa y para disminuir la dependencia del mercado local para el
aumento de la productividad y competitividad empresarial.
De acuerdo a EBA, la representación de Bolivia en el mercado mundial con respecto a la

exportación de almendras, a la fecha presente no ha sufrido variaciones considerables.
La almendra, Castaña o Nuez del Brasil (nombre con el cual se lo comercializa en el

mercado externo) tiene como primer productor y exportador a nivel mundial a Bolivia,
donde entre el 80% y 85% del total de su producción representa a las exportaciones
Grafico 1
Exportaciones de castaña de Bolivia
Fuente: Ibce exportaciones de castaña
Para realizar un plan de comercio exterior de las almendras se debe tomar en cuenta que la
empresa debe primero investigar los procedimientos, reglamentos y las documentaciones
que se necesitan para la exportación de la almendra en un nuevo envase las barreras
arancelarias o no arancelarias, envase adecuado y a qué precio se deberá comercializar la
almendra para comercializarlo en el mercado exterior, requerimientos logísticos de
exportación se necesita utilizar para exportar.
Actualmente también la empresa carece de una estrategia digital ya que no manejan

tecnologías de información para hacer conocer su producto a nivel nacional e
internacional. Solo cuenta con agencias comerciales físicas y no cuenta con una página
web que atraiga clientes.
9.1.1. La empresa:
La Empresa Boliviana de Almendra y Derivados EBA ha sido creada mediante Decreto

Supremo N° 0225 de 29 de julio de 2009, como una empresa pública nacional de carácter
social, que apoya la política de distribución de la riqueza generando fuentes de trabajo en
procura del desarrollo y soberanía productiva en la amazonia boliviana.
De acuerdo con lo establecido en el Decreto Supremo N° 0590, de 4 de agosto de 2010

EBA se encuentra bajo la dependencia directa del Servicio de Desarrollo de las Empresas
Públicas Productivas - SEDEM.
En los artículos 3 y 4 del D.S.225 de EBA se establece como una de las actividades
principales de la empresa la comercialización de castaña y la producción nacional con
valor agregado. Para el cumplimiento de lo dispuesto es necesario contar con una
Subgerencia Comercial que se encargue de todo el proceso comercial tanto a nivel
nacional como internacional.
Recientemente con el Decreto Supremo N° 3592 del 13 de junio del 2018 se autoriza la
fusión de tres empresas productivas. La Empresa Boliviana de Almendra y Derivados
(EBA), Lácteos de Bolivia (LACTEOSBOL) y la Empresa Pública Productiva Apícola
(PROMIEL), para construir la Empresa Boliviana de Alimentos y Derivados denominada
“EBA” de tipología Estatal.
 EBA Europa
La empresa con la alta aceptación y demanda de su producto estrella la almendra

beneficiada ha tenido la gran oportunidad de abrir una agencial comercial física, ubicada
en mercado internacional llamándose EBA Europa que empieza sus funciones de
comercialización en Hamburgo a partir del 12 de febrero del 2013, bajo Número de
Registro Comercial: HRA 115913.
Tiene como misión el acceso a mercados finales con exclusividad en Alemania y también
mercados de Europa con contactos a clientes finales. La generación, remisión y archivo de
la documentación generada en el proceso comercial son de responsabilidad del
Responsable de Agencia; quien además es responsable de todas actividades que
involucran la cadena comercial de EBA Europa.
Las asignaciones de funciones, así como las responsabilidades que debe cumplir el
Responsable de Agencia EBA Europa serán encomendadas mediante designación por
Gerencia Técnica.
9.1.2. El producto
El árbol de la castaña (Bertholletia Excelsa) es una especie no maderable de alto valor

ecológico, cuya altura asciende a más de 20 metros. Produce semillas comestibles, las
cuales se conocen como castaña amazónica, "Brazil Nuts" o almendras, mismas que en el
país son extraídas y exportadas en un 99%.
El árbol de la castaña sólo crece en un área específica de la selva amazónica abarcada por
Bolivia, Brasil y Perú. Los árboles crecen hasta 50 metros de altura y aproximadamente
viven 1.000 años. Cada árbol produce hasta 1.300 cocos, cada uno de los cocos contiene
entre 20 y 40 frutos.
En Bolivia existen condiciones aptas para el desarrollo del árbol de la castaña en un área
extensa de la Amazonía que abarca más de 100.000 km2 (un 10% de la superficie total del
país).
La almendra es un alimento energético y nutritivo (rico en proteínas y ácidos grasos

saludables) ideal para deportistas y personas que necesitan un aporte extra de energía.
También posee un buen efecto antioxidante gracias a su aporte de selenio.
Nombre científico: Bertholletia excelsa
Nombre comercial del producto: Nuez de la Amazonia o “Brasil nuts” (nuez del Brasil)
El primer producto del fruto son las semillas que contienen almendras y son el
componente de mayor utilidad y valor económico, con un valor nutritivo comparable a la
carne vacuna por la cantidad y calidad de los aminoácidos que contienen en su
composición. Puede ser consumida al natural o como ingrediente de una gran variedad de
dulces y manjares.
Se ha puesto en valor las altas propiedades nutritivas y saludables de los frutos secos. A la
vez que se ha desterrado la mala fama que los acompañaba de que engordan y las
connotaciones de ser poco saludables por su alto contenido graso.
Los frutos secos son Alimentos Naturales muy nutritivos y saludables; muy energéticos,
ricos en grasas, en proteínas, fibra, minerales y oligoelementos. Su alto contenido graso es
precisamente lo que los hace tan interesantes, ya que la mayor parte de sus grasas son
ácidos grasos insaturados “de tipo cardiosaludable”. Su concentración en proteínas es
elevada si se compara con el resto de alimentos de origen vegetal.
Las tendencias en el consumo de nueces comestibles como ser la castaña y derivados

muestran un importante incremento constante, ya que cada vez más personas buscan
consumir alimentos tipo snack saludables, debido a que al conocer las ventajas de
consumir este tipo de productos (orgánicos), hace que esta tendencia vaya en aumento.
Algunos consumidores compran alimentos orgánicos, debido a que consideran que
contienen más vitaminas y minerales.
9.1.2.1. Envase y embalaje
Eba realiza el proceso de beneficiado a las almendras y luego las empaqueta en envases de
snack con un contenido de 250 grs. de almendras peladas listas para el consumo.
Posteriormente se embala en cajas de cartón corrugado que contienen 80 paquetes de

snack de almendra de 250 grs. lo cual hace que esta tenga un peso total de 20 kilogramos
por caja.
En un contenedor de 20 Toneladas para la exportación llegan a entrar 800 cajas de cartón
con contenido de snack de almendra.
9.1.2.2. Precio
La Sub Gerencia Comercial y las oficinas comerciales de EBA en el extranjero, son

responsables de realizar permanentemente un sondeo del precio de los productos de EBA
en mercados extranjeros. Como resultado de este trabajo deben recomendar a la Gerencia
Técnica el precio más favorable de venta.
De acuerdo al tipo de INCOTERM que requiere el cliente, la Sub Gerencia Comercial se

debe elaborar una estructura de gastos que comprende la logística y distribución del
producto.
El precio exwork (puesto en fábrica) para el producto establecido por la agencia comercial
de Eba se lo puede observar en la tabla 1:
Cuadro 1
Precio Exwork
Precio unitario Cantidad por

CONCEPTO Total USD
snack 250grs en USD contenedor 20Tn
Precio de coste del producto 2,280 64000 145920

Coste Embalaje 0,200 64000 12800
PRECIO EXW/ precio fabrica 2,480 64000 158720
9.1.2.3. Nomenclatura arancelaria
Lo que genéricamente se conoce como la "Nomenclatura", es un sistema de

ordenamiento de mercaderías, pero no todas las mercaderías, solamente aquellas que
pueden ser transportadas.
La estructura de la nomenclatura está conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos. Las

secciones están ordenadas según el grado de elaboración de los productos, los que están
comprendidos de acuerdo a los siguientes criterios:
1. Su origen según la clásica división de los reinos de la naturaleza.

2. La materia prima utilizada en su fabricación.
3. La naturaleza del producto.
4. Su función.
Figura 2
Codificación de la nomenclatura arancelaria
Según el sistema armonizado es un código de 6 cifras que designa a una o varias

mercancías o categorías de mercancías en relación a la partida a la que pertenecen
En los casos que no existan aperturas regionales los dígitos 7º y 8º serán “0 0”
En los casos que no existan aperturas nacionales, los dígitos 9º y 10º serán “0 0”
Conforme a la Nomenclatura Arancelaria Andina la almendra se clasificaría en la siguiente

partida:
PRODUCTO NANDINA
Nueces de Brasil. Sin cáscara, frescos o secos 08.01.22.00.
Las exportaciones bolivianas de castaña principalmente se lo realizan con la nomenclatura

08012200. Siendo la misma un código numérico designado para su comercialización en el
mercado externo.
9.1.3. El mercado interno:
Corresponde al mercado dedicado a la comercialización de productos en el Estado

Plurinacional se subdivide en dos:
 Mercado Interno abierto: Se denomina a toda venta que se realice en puntos de

venta a cargo de Gerencia Comercial, Logística SEDEM y de EBA.
 Mercado Interno cerrado: Se denomina a toda venta que se realice al Subsidio

Prenatal y Lactancia y Subsidio Universal. Los registros de administrativos
financieros de los productos transferidos son responsabilidad de Área Administrativa
Financiera.
Productos:
1. Almendra 250gr,375gr, 498gr y 500gr
2. Galleta de Almendra: 250gr, 500 gr y 30 gr
3. Aceite de Almendra: 60 Ml y 150ml
4. Turrón de Almendra
5. Alfajor de Almendra
La Empresa Boliviana de Almendra y Derivados (EBA), compra la almendra con cáscara

de los productores que son asociaciones que se dedican a la recolección de la Castaña, una
vez que adquiere la Castaña procede a beneficiarla que significa que la empresa se
encarga de pelar las castañas y seleccionarlas para que una parte se distribuya al mercado
externo y la otra parte de distribuya al mercado interno mediante el Subsidio Prenatal a las
madres gestantes (consumidores) a través del Ministerio de Salud.
Eba cuenta con plantas beneficiadoras de almendra en Beni y en
Pando: En Beni ubicada en Riberalta:

 Planta Beneficiadora de Almendra “ Lourdes”
En Pando ubicadas en Cobija:
 Planta Beneficiadora de Almendra “ Favaro Hermanos”

 Planta Beneficiadora de Almendra ”EBA Amazónica”
Publicidad y promoción
Actualmente solo la Empresa Boliviana de Almendra y Derivados es la única que

participa en ferias nacionales con el fin de promocionar el producto y hacer conocer a los
consumidores las cualidades de la Castaña ya que se observa desconocimiento del
mercado interno de las propiedades nutritivas del mismo.
9.1.4. Análisis Foda de EBA
El análisis FODA nos sirve para hacer frente a situaciones estratégicas complejas de una
manera muy sencilla y rápida, usado en un contexto de negocio, es valioso porque se
concentra en los factores que potencialmente tienen el mayor impacto en nuestra empresa
para ayudarnos a tomar las mejores las decisiones y acciones posibles.
Esto nos ayuda a tener un mejor enfoque, así como a ser más competitivos y relevantes en
los nichos de mercado a los cuales nos dirigimos; procurar un mejor desarrollo y
crecimiento de nuestra empresa.
Lo que hace particularmente poderosa a esta herramienta en nuestras empresas o

proyectos es que, con un poco de análisis se puede descubrir las oportunidades que estás
en condiciones de explotar, y mediante la comprensión de las debilidades se puede
gestionar y neutralizar las amenazas que de otra manera podrían tomarnos por sorpresa.
Cuadro 2
Análisis Foda Empresa Boliviana de Almendras y derivados
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
10. Capital Humano calificado y con experiencia 18. Crecimiento del mercado de alimentos
en áreas clave del negocio, comprometido con orgánicos y/o saludables.
la misión y visión institucional. 19. Acceso a fuentes de financiamiento
11. Red de contactos con instituciones estatales y productivo con tasas preferenciales.
privadas consolidadas. Solidez financiera 20. Crecimiento en el mercado cerrado
(EE.FF. positivos) como proveedor.
12. Políticas sociales implementadas: Precio Justo, 21. Ingreso al ámbito de la Ley de
RSE, redistribución de los excedentes en el Empresas Públicas.
Bono Juancito Pinto y apoyo a la nutrición del 22. Complementariedad comercial con
binomio madre niño. otras entidades estatales.
13. Políticas medio ambientales implementadas: 23. Ampliación de competencias y
Certificación Orgánica - Plus por compra de diversificación del negocio.
Producto Orgánico y de Origen. 24. Generar alianzas estratégicas e
14. Posicionamiento sólido y confiable con inversiones concurrentes, público-
proveedores, comunidades, fuerza laboral, públicas y públicas privadas.
clientes nacionales, internacionales y 25. Expansión de la planta
beneficiarias del subsidio. procesadora de derivados.
15. Oficina comercial en Europa. 26. Mínima presencia de productos
16. Producción, comercialización y distribución de derivados de almendra similares en el
productos con altos estándares de calidad y mercado. Prestación de servicios de
nutrición para mercados nacionales e beneficiado de castaña en la región.
internacionales.
17. Procesos internos establecidos.
DEBILIDADES AMENAZAS
27. La no formalización del proceso de la 34. Efectos adversos del cambio
planificación estratégica y operativa. climatológico.
28. Insuficiente infraestructura propia. 35. Comportamiento especulativo del
29. Insuficientes mecanismos de control y precio de la Materia Prima por la
seguimiento para los procesos. disminución de la oferta.
30. Tipología de contrato eventual limita la 36. Dependencia del precio de la castaña
implementación de un sistema de gestión de en el mercado internacional.
recursos humanos sostenible. 37. Variación de la cotización del Euro en
31. Insuficientes sistemas informáticos que apoye las transacciones comerciales.
los procesos administrativos y operativos. 38. Sensibilidad de la empresa frente a
32. Insuficiencia de medios de transporte propios cambios políticos.
para el periodo de zafra. 39. Ventajas, beneficios e incentivos de
33. La falta de un estudio de Mercado Interno de países fronterizos al procesamiento de
almendra y derivados. la castaña.
40. Dependencia de un sistema de control
y gestión gubernamental poco flexible
a la dinámica de la gestión empresarial.
Fuente: Plan estratégico Sedem
9.2. El mercado meta:

Para analizar el mercado de consumo de la almendra a nivel mundial nos regiremos en las
estadísticas de comercio internacional y así poder determinar los mercados potenciales
para nuestro producto.
A continuación, observaremos los 20 principales importadores de almendra en el mundo y
su valor de importación en millones de USD.
Grafico 2
Paises importadores de almendra
Fuente: Trade Map
Observando el grafico pordemos sintetizar que los 3 principales importadores de almendra
del mundo serian Estados Unidos, Alemania y Reino unido.
Seguido observaremos los 20 principales paises y mercados internacionales donde Bolivia
exporta las almendras ademas de su valor de exportaciones en millones de USD.

Grafico 3
Exportaciones de almendra de Bolivia según países destino
Fuente: Trade Map
Analizando los gráficos se observa que Bolivia es proveedor de 17 de los 20 principales
países importadores de almendra en el mundo con excepción de Suiza, Republica checa y
Austria.
Pero que añadiéndose a los países importadores de almendra del mercado boliviano
estarían Perú, Lituania y Sudáfrica.
Los tres principales mercados internacionales a los que Bolivia exporta son Estados
unidos con un valor exportado de 38.015 miles de USD, Reino Unido con un valor
exportado de 35.604 miles de USD y Alemania con un valor exportado de 35.181 miles de
USD.
En el siguiente grafico se observara los 10 principales países exportadores de almendra en
el mundo:
Grafico 4
Países exportadores de almendra
Fuente: Trade Map
Las exportaciones de Bolivia Estado Plurinacional con un valor de 168.292 miles de USD
representan 54% de las exportaciones mundiales para este producto, su posición relativa
en las exportaciones mundiales es 1.
Seguido por nuestro vecino país Perú con un valor exportado de 46.978 miles de USD, y
algo que cabe resaltar del tercer país exportador Alemania tiene un valor exportado de
29.931 miles de USD cabe resaltar que este país es uno de nuestros principales mercados
internacionales al cual se exporta almendra de Bolivia

9.2.1. Mercados internacionales
Seguido se presentara los gráficos de los tres principales mercados internacionales de la
almendra que son Estados Unidos, Alemania y Reino Unido y sus principales países
proveedores de dicho producto.
- Estados Unidos
Las importaciones de Estados Unidos de América representan 18,5% de las importaciones
mundiales para este producto, su posición relativa en las importaciones mundiales es 1.
Grafico 5
Lista de proveedores de almendra a Estados Unidos
Fuente: Trade Map
Se ve que el principal proveedor de la almendra a Estados Unidos es Bolivia del cual en
2017 se importó un valor de 48.838 miles de USD. , seguido por Perú con un valor
importado de 11.412 USD y Brasil con un valor importado de 2.254 USD.
-
- Alemania
Las importaciones de Alemania representan 15,6% de las importaciones mundiales para
este producto, su posición relativa en las importaciones mundiales es 2.
Grafico 6
Lista de proveedores de almendra a Alemania
Fuente: Trade Map
El principal proveedor de la almendra a Alemania es Bolivia con un valor importado de

seguido por Perú y Brasil.
- Reino Unido
Las importaciones de Reino Unido representan 15,3% de las importaciones mundiales

para este producto, su posición relativa en las importaciones mundiales es 3.
Grafico 7
Lista de proveedores de almendra a Reino Unido
Fuente: Trade Map
El principal país de donde importa almendra Reino Unido en 2017 es Bolivia con un valor
importado de 41.901 miles de USD, el segundo país es Alemania con un valor importado
de 6.181 miles de USD, seguido por Chile con un valor importado de 1.071 miles de
USD.
En los gráficos anteriores se puede apreciar que Bolivia es número uno en exportaciones
en los principales países de importación de almendra.
9.2.2. Aranceles de posibles mercado meta
Según datos obtenidos del Market Access Map del Centro de Comercio Internacional y
del Export Help Desk, los aranceles de importación para la castaña sin cáscara
procedentes de Bolivia a los principales países de importación son los siguientes:
Cuadro 3
Aranceles del Reino Unido y Alemania (UE) para la castaña procedente de Bolivia
Nomenclatura
Descripción Descripción del Arancel Preferencia
NANDINA Unión
del producto producto NMF % SGP +
Europea
Cocos, nueces del
Brasil y nueces de
marañon (merey,
Nueces del
cajuil, anacardo,
Brasil sin
cajú), frescos o
0801220000 cáscara, 0801220000 0%
secos, incluso sin
frescos o
cáscara o
secos
mondados -
Nueces del Brasil
sin cáscara
Fuente: Export Help Desk
Las exportaciones bolivianas de castaña con cáscara y sin cáscara tienen arancel cero para
el Reino Unido, debido a que pertenecen al régimen de la Nación Más Favorecida. (NMF)
Cuadro 4
Aranceles de Estados Unidos de América para la castaña procedente de Bolivia
Nomenclatura
Descripción HTS Estados Descripción del Arancel Preferencia
NANDINA
del producto Unidos de producto NMF % SGP +
América
Nueces del
Brasil sin Nueces del Brasil,
0801220000 cáscara, 08012200 frescas o secas, sin 0%
frescos o cáscara
secos
Fuente: Market Access Map
Las exportaciones bolivianas de castaña con cáscara y sin cáscara tienen arancel cero para
los Estados Unidos de América.
9.2.3. Selección de mercado
Observando las gráficas anteriores se pudo constatar que los principales mercados de la almendra
en el mundo son Estados Unidos, Alemania y Reino Unido por lo tanto nos dirigiremos a estos
tres mercados en específico para poder comercializar nuestra almendra en snack.
Cuadro 5
Selección de mercado meta
VALORACION DE
PONDERACION
GRADO DE MERCADOS
CRITERIOS
IMPORTANCIA REINO REINO
E.E.U.U ALEMANIA UNIDO E.E.U.U ALEMANIA UNIDO
Distancia
4
geográfica 4 3 3 16 12 12
Afinidad cultural 3 2 2 2 6 6 6
Tamaño y
evolución del
mercado 5 5 5 5 25 25 25
Riesgo del país 5 4 4 4 20 20 20
Barreras
arancelarias y
cuantitativas de
entrada 5 3 4 3 15 20 15
Barreras técnicas y
cualitativas 4 3 3 3 12 12 12
Niveles de costo de
actuación en el país 4 2 3 3 8 12 12
Posibilidad de
distribución física 4 4 4 4 16 16 16
Accesibilidad a
canales de
distribución 5 3 4 3 15 20 15
Aprovechamiento
ventajas
competitivas 5 3 5 3 15 25 15
Ayudas públicas o
financiación
privilegiada 4 3 4 3 12 16 12
Imagen previa del
país origen.
Valoración del
Made In Bolivia 4 3 3 3 12 12 12
Exportaciones
bolivianas 4 4 3 3 16 12 12
Demanda externa,
importaciones 3 5 5 5 15 15 15
Oportunidades 4 3 4 3 12 16 12
TOTAL POR MERCADO 215 239 211
Fuente: Elaboración propia
El mercado que obtuvo mayor puntuación en la selección de mercado es el de Alemania por tanto
nos dirigiremos a este mercado meta para la exportación de la almendra en los envases de snack.
La ventaja competitiva con la que ya cuenta Eba en Alemania es que la empresa tiene una agencia
comercial en Hamburgo.
9.2.4. Acuerdos de complementación y Normas de origen
Sistema de Preferencias Generalizado De La Unión Europea (SGP Plus - Unión Europea)
176 países (2011), entre los que se encuentra Bolivia
Los Estados Miembros de la Unión Europea promueven el Sistema de Preferencias Generalizadas

(SGP) como un esquema de cooperación comercial a favor de los países en vías de desarrollo,
para contribuir en la reducción de la pobreza y la promoción del desarrollo sostenible, a través de
la concesión de rebajas arancelarias totales o parciales a productos originarios de países
beneficiarios. El SGP es unilateral liberando de aranceles a ciertos sectores de los mercados
compuestos por los 27 Estados de la Unión Europea
El SPG está compuesto de tres Regímenes:
1) General
2) Especial de Estímulo del Desarrollo Sostenible y la Gobernanza
3) Especial para los Países Menos Desarrollados. Bolivia se encuentra incluida en el segundo
Régimen conocido también como “SPG Plus”.
Programa de Liberación Arancelaria
Son 7.200 productos, entre agrícolas e industriales, los cubiertos por el SPG de la Unión Europea.
Para verificar los productos que se encuentran cobijados bajo este beneficio, se puede visitar el
sitio Web del “Export Help Desk”.
La almendra o nuez de Brasil está cubierto por el Sgp-plus de la Unión Europea por lo tanto
cuenta con liberación arancelaria, lo que hace que la importación del producto a Alemania goce de
un arancel “cero”.
9.2.5. El consumidor:
Las tendencias en el consumo de nueces comestibles como ser castaña y derivados muestran un
importante incremento constante, ya que cada vez más personas buscan consumir alimentos tipo
snack saludables, debido a que al conocerse las ventajas de consumir este tipo de producto hace
que esta tendencia vaya en aumento.
Características del comportamiento
El comportamiento del consumidor está determinado por muchos factores incluyendo hábitos,
creencias y actitudes. Los consumidores en general compran alimentos que les son familiares. Los
hábitos al comer son una herencia de su propia infancia y a menudo difíciles de cambiar. Los
consumidores, quienes están conscientes sobre aspectos de salud son más propensos a tener altos
niveles de consumo saludable.
Algunos consumidores compran alimentos orgánicos, debido a que consideran que contienen más
vitaminas y minerales.
Tendencias del consumo
El mercado de alimentos en la Unión Europea es altamente competitivo ya que la capacidad de

comer es limitada, los mayores cambios son causados por consumidores que intercambian
productos. Las tendencias más importantes en el consumo de castañas comestibles relacionan la
salud, beneficio, indulgencia, métodos responsables de producción, diversidad de elección y
etnicidad. Recientemente, “el bienestar general” ha llegado a ser una expresión de moda en el
marketing, interpretando preocupaciones tradicionales como salud y calidad dentro beneficios
positivos que cada uno puede obtener.
Salud
Muchos consumidores tienen un fuerte interés en la vida saludable y consecuentemente, en el

consumo de alimentos saludables. “Comida sana” describe productos que son bajos en grasa o que
contienen más grasas sanas, tienen limitado contenido de azúcar y sal, que tienen propiedades
específicas estimulando la salud. Las almendrasson generalmente descritas como alimentos
saludables porque tienen presencia natural de vitaminas, minerales esenciales, anti-oxidantes y
contienen grasas poli-saturadas y muchos minerales esenciales.
Diversidad de productos
Un admirable incremento ha ocurrido en el consumo de frutas secas exóticas y nueces

comestibles. Desde su introducción en la UE, un grupo grande de consumidores se ha
familiarizado con ellos y las ventas empezaron a aumentar. Los supermercados son importantes
tiendas de distribución para la promoción de nuevos productos.
El Reino Unido y algunos países escandinavos son los primeros en introducir nuevos productos.
Actualmente ellos están experimentando con nuevas nueces tropicales como: almendra, nuez
ostra, nuez souari, nuez de mantequilla, nuez corazón, nuez quandong, nuez pili, nuez paraíso,
nuez nitchi, pan de nuez, nuez jojoba y nuez salvaje chilena.
9.2.5.1. Tendencias en la industria y el comportamiento

La castaña o la “nuez del Brasil” más importantes es la única nuez no cultivada del mercado de las
nueces; esta característica implica la no utilización de fertilizante alguno, tampoco pesticidas o
compuestos químicos de ninguna naturaleza en el proceso de fructificación. La castaña es una
nuez completamente salvaje, es un fruto que la naturaleza ofrece a los consumidores.
El sector industrial de alimentos procesados usa muchas diferentes nueces. El porcentaje de

nueces que están siendo usados en la industria difiere por tipo de nuez. Muchas de las almendras
consumidas en la UE son procesadas primero dentro de productos de repostería y confitería. La
industria es también un gran consumidor de cacahuate para hacer productos de repostería y nuez
de mantequilla. Otras nueces, a menudo son apreciadas como nueces más lujosas, son
principalmente consumidas como tal por el consumidor final y son fuertemente usadas por la
industria de alimentos. Algunos ejemplos son la macadamia, nuez de la panaca. Estas nueces son
populares como un bocadillo, principalmente durante la temporada de vacaciones al final de año.
Una gran proporción de las almendras son usadas en industria de repostería (particularmente en la
industria del turrón) mientras el resto es mayormente consumido como bocadillos. Las avellanas
son usadas en la confitería, repostería y productos de chocolate, también son usadas para
bocadillos y a menudo vienen en bocadillos empaquetados. Las nueces son consumidas por la
industria de alimentos, como bocadillos o son usadas en la cocina del hogar. Las nueces con
cáscara son principalmente consumidas durante el otoño (especialmente en noviembre y
diciembre) y en invierno, mientras las nueces sin cáscara son populares a lo largo del año.
Productos derivados, como ser aceite de nuez, son usados como ingredientes en la pastelería,
panadería e industrias de queso.
Segmento industrial
La industria de alimentos procesados es el más grande consumidor de nueces comestibles, frutas

secas y vegetales. En este segmento del mercado, las nueces comestibles son usadas como
ingredientes en un gran rango de productos de alimentos. Las siguientes industrias son los
principales clientes:
Panadería y la industria de cereales para desayuno
Estas industrias usan almendras, avellanas, nueces, nueces de pacana y varias frutas secas en la
producción de bizcochos, cereales de desayuno y muesli. Las panaderías tienden a comprar más
productos pre procesados, como descascarados, pre cortados, rodajeados o nueces pre procesadas.
Por lo tanto, procesadores y empaquetadores cada vez más hacen mezclas que son más
multifuncionales para las panaderías.
Industria de la confitería
Los confiteros de dulces y chocolates son los más grandes consumidores industriales de nueces
comestibles. El crecimiento de las ventas de confitería de chocolates, se debe a la alta demanda
para ocasiones especiales (por ejemplo, Día de los enamorados, Pascua o Navidad) y además son
buscados paquetes con chocolates atractivos para personas jóvenes (por ejemplo, chocolates para
niños o chocolates extra nutritivos para después de los deportes). Además, los productores están
lanzando cada vez más variedades de chocolate “ligero”, “bajo en grasas” y “enriquecidos con
vitaminas”. Las adiciones de nueces a las barras de chocolate mejoran su valor para la salud y por
consiguiente, esto está interesando a los consumidores.
Muchas otras industrias de alimentos usan nueces comestibles como ingredientes de una manera u
otra. Lo incluyen en el helado, comida de bebé e industrias de licor. El uso de las nueces por estas
industrias varían desde maní hasta avellanas, almendras, anarcados, etc. Una gran parte de los
cacahuates son procesados para la nuez de mantequilla.
9.2.5.2. El consumidor y los segmentos del servicio de comidas

El consumidor final es más pequeño que el segmento industrial. Parte de las nueces comestibles
son directamente vendidas en paquetes al por menor. Este segmento consiste de productos
marcados y productos con etiqueta privada, los cuales son principalmente vendidos a través de
supermercados y servicios de comidas. La mayoría de los supermercados de la UE también tienen
un amplio rango de nueces comestibles.
Los productos con nueces comestibles tienen como consumidores finales a la industria de
panaderías y cereales de desayuno; la industria de dulces y otras industrias alimenticias donde se
utiliza como ingrediente alimenticio por ser consideradas muy nutritivas y antioxidante por el alto
contenido de selenio. La castaña sin cáscara mas conocida como la almendra es usada en bolsas de
refrigerio (snacks), mezclados con otros frutos secos y nueces o en mezclas de nueces.
Beneficios para el consumidor
Las semillas contienen almendras que son el componente de mayor utilidad y valor económico,
con alto valor nutritivo, comparable con la carne vacuno en la cantidad y calidad de los
aminoácidos que presenta. Puede ser consumida al natural o como ingrediente de una gran
variedad de dulces y manjares.
La leche de Alamendra obtenida a partir de almendras frescas trituradas, es empleada en platos

típicos regionales y en el tratamiento de las manchas de la piel. Del residuo de la extracción de
aceite se obtiene una harina rica en proteína, que puede ser utilizada mezclada con harina de trigo
para la fabricación de pan. La harina también puede ser usada en mezclas con alimentos
prefabricados o para la alimentación animal.
Segmento de cosméticos y usos de las nueces comestibles
En el sector cosmético, las castañas rotas se procesan en aceite, y se usa como emoliente, para
preparar jabones, champús, acondicionadores para el cabello o productos para reparar el cabello.
El aceite, procedente de almendras deshidratadas, presenta un buen coeficiente de digestibilidad,
pudiendo ser empleado también como lubricante y en la fabricación de jabones finos y
cosméticos.
La cáscara del fruto y de la semilla tiene alto poder calórico, siendo usada para precalentar
calderos. También se usan en la fabricación artesanal de adornos y objetos de decoración.
9.2.5.3. El consumidor alemán

Cuenta con sectores económicos prósperos, vivienda y energía, alimentación, muebles y
equipamiento para el hogar, transporte, restauración y hotelería, ocio y cultura.
Comportamiento del consumidor
Alemania es la cuarta economía mundial, y aporta más de 20% del PIB de la Unión Europea. Con
una población de 81 millones de habitantes, el país constituye el mayor mercado de consumidores
de Europa, tanto en tamaño como en poder adquisitivo. Los consumidores alemanes gozan de un
nivel de vida elevado y tienden cada vez más a optimizar sus recursos. Poco fieles, compran tanto
productos de descuento como de marca, según las oportunidades disponibles. Los factores precio
y calidad son determinantes.
Los alemanes se preocupan cada vez más del impacto medioambiental de los productos que
compran y se interesan por los productos “durables” o “verdes". Los consumidores alemanes
tienen la costumbre de comprar por catálogo y, cada vez más, por Internet. Casi 90% de la
población posee
una conexión a Internet y las compras en línea suben constantemente. Este tipo de compra les ha
permitido a los consumidores ahorrar más, ya que los productos y sus alternativas están
disponibles con solo un clic. Se tiende a consultar los productos en línea antes de proceder a una
compra en tienda. Cada mes el Instituto de estudios de mercado GFK publica el clima de consumo
en Alemania.
9.2.5.4. Perfil del consumidor

Con un PIB/habitante de 48.100 USD (puesto 31 a nivel mundial), los consumidores alemanes
gozan de un poder adquisitivo elevado.
La población está envejeciendo y la edad media es de 47,1 años. Los consumidores de 50 años o
más conforman el principal grupo con poder adquisitivo elevado, con más de 50% del poder
adquisitivo por habitante. Esto genera una demanda muy elevada de productos relacionados con
este segmento de la población (salud, ocio, etc.).
El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar precios y a comprar

frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir por las ofertas y no duda en visitar
varios puntos de venta para aprovechar los precios más atractivos. Este consumidor tiene criterios
de selección muy estrictos según el tipo de producto que desea comprar.
Para los bienes de consumo duraderos los criterios son, en este orden, la seguridad y la calidad, el
prestigio, el confort, la comodidad y el precio. Para los productos del día a día, el único criterio
determinante es el precio.
Para la compra de equipos profesionales, la preferencia por la seguridad conduce a criterios de

compra centrados en la calidad, la fiabilidad, el seguimiento del proveedor y el servicio post-
venta. El precio no es uno de los criterios determinantes en este tipo de productos. Por el
contrario, para los materiales más pequeños o el material industrial, el factor precio es el que se
impone.
9.2.6. Canales de distribución de la almendra:
Para la comercialización de la almendra el canal más apropiado es el minorista (supermercados o

tiendas) que es la principal vía para poder distribuir los frutos secos. Con esto se busca tener
mayor acceso a la población alemana.
La distribución se da a nivel mayorista realizada por un escaso número de intermediarios,

especialmente agentes comerciantes, comerciantes internacionales y algunas grandes empresas de
las industrias chocolateras y de repostería establecidas en países europeos principalmente.
Las operaciones de comercialización se realizan a través de agentes comerciantes nacionales, con
sede en La Paz. Ellos son los que tienen los contactos con los compradores a través de agentes
internacionales. Los agentes comerciantes internacionales venden los contenedores a grandes
importadores que están conectados a cadenas de supermercados. La presentación final del
producto es por lo general en pequeñas bolsas plásticas que contienen varias almendras. También
se comercializa en empaques más grandes para usos de repostería y chocolatería. La mayoría de
las transacciones en Bolivia, se efectúan en base a precios FOB-Arica.
9.2.6.1. Cadena de distribución en Bolivia

En Bolivia la cadena de distribución de la castaña se inicia con la recolección del fruto en el
bosque amazónico y termina con la venta al consumidor final en el mercado internacional. En la
distribución intervienen los siguientes actores directos: zafreros, comunidades campesinas e
indígenas, barraqueros, beneficiadoras, brockers, distribuidores, procesadores internacionales y
consumidores finales.
El siguiente gráfico, refleja la interacción existente entre los diversos actores de la cadena de
distribución:
Figura 3
Canales de distribución de la castaña en Bolivia
Fuente: La Dinámica del Sector de la Castaña en Bolivia y su Impacto sobre la Pobreza. Nina –
Von Vacano (2008)
La recolección de la castaña, que se inicia en noviembre con el acondicionamiento de los caminos,

galpones y payoles (galpones rústicos dentro del bosque utilizados para almacenar la castaña)
entre otros, es realizada por los zafreros (recolectores) y sus familias los cuales, son contratados
por contratistas o capataces de las barracas (extensiones de tierra) bajo el sistema del habilito
(adelantos de dinero y/o alimentos a precios altos a cambio de internarse en el bosque y recolectar
castaña).
Previo a la internación en el bosque, se negocia el precio por caja recolectada entre el zafrero, el
barraquero y el dueño de la beneficiadora que está incorporado en un contrato firmado entre las
partes con la opción de ser modificado en función de la evolución del precio de compra de la
castaña en el mercado internacional.
Las castañas son recolectadas manualmente del suelo entre los meses de diciembre y abril. La
calidad de la castaña depende del tiempo de permanencia del fruto en el bosque, de la posición de
la caída y del cuidado en la extracción. Las mejores semillas son las recolectadas como máximo
hasta fines de enero con 92% de castañas sanas, en abril el promedio de semillas perdidas es de
aproximadamente del 50% debido a la entrada del agua de lluvia por el opérculo del fruto. Cuando
el fruto cae con el opérculo hacia abajo la pérdida es menor al 10%.
Una vez extraídas de los cocos a golpe de machete, son depositadas en bolsas de polipropileno de
50 Kg, y transportadas a los payoles de propiedad de los barraqueros o de las beneficiadoras. En el
caso de los barraqueros, éstos, venden la castaña recolectada y almacenada en sus propiedades a
las beneficiadoras o en algunos casos a los intermediarios.
9.2.6.2. Canales de comercialización en la UE

La mayoría de las nueces comestibles que ingresan a la UE son importadas por especialistas
comerciantes. Empaquetadores/industrias de alimentos procesados. El siguiente gráfico muestra la
estructura del comercio y el tipo de compañías que son activos en el comercio de las nueces
comestibles:
Figura 4
Canales de distribución para las Almendras en la UE
Elaboración: Instituto Boliviano de Comercio Exterior
Los más importantes canales de comercialización para exportadores de nueces comestibles desde
países en desarrollo son importadores y agentes que son especializados en estos productos. Estos
importadores pueden también manejar nueces comestibles (como es el caso de los Países Bajos).
Además, los importadores pueden mezclar, tostar (en caso de las nueces) y re-empaquetar para
minoristas. Ellos proveen al servicio de alimentos, minoristas e industria de alimentos. Algunos
importadores tienen su propia marca en los productos.
9.2.7. El entorno:
Alemania, situada en Europa occidental, tiene una superficie de 357.380 Km2, con una población
de 81 393 725 personas, es un país muy poblado y representa la mayor población entre los estados
miembros de la Unión Europea y tiene una densidad de población de 228 habitantes por Km2.
Su capital es Berlín y su moneda Euros.
Alemania es una de las 10 economías más importantes del mundo por volumen de PIB, es uno de
los países con menos porcentaje de personas desempleadas del mundo
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Alemania, en 2017,
fue de 39.500€ euros, por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa el puesto 20
del ranking, lo que supone que su población tiene un buen nivel de vida en relación a los 196
países del ranking de PIB per cápita.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para medir el
progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que
los alemanes se encuentran entre los que mejor calidad de vida tienen.
Es útil saber que Alemania se encuentra en el 20º puesto de los 190 que conforman el ranking
Doing Business, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Alemania ha sido de 81

puntos, así pues, sus habitantes tienen un bajo nivel de percepción de corrupción gubernamental.
Alemania oficialmente República Federal de Alemania. País de Europa central que forma parte de
la Unión Europea (UE). Limita al norte con el Mar del Norte, Dinamarca y el Mar Báltico; al este
con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste
con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos.
Realizando un plan de exportación se quiere enviar almendras bolivianas en snack de 250grs a

Hamburgo, Alemania, debido a que es una ciudad situada al norte de Alemania y es la segunda
más poblada de ésta, tras Berlín y es la séptima de la Unión Europea.
Asimismo, su puerto es el más grande de Europa, tras el de Róterdam y el noveno del mundo.
Además, Alemania es uno de los principales países importadores de Almendra.
9.2.7.1. Hamburgo, Alemania
Hamburgo: ciudad situada al norte de Alemania
Población: 1, 802,041de habitantes; en su área metropolitana habitan poco más de 5.3

millones y hay una cantidad de 257,060 de origen extranjero.
Producto interno bruto (PIB): 95 820 millones de euros.
Es la segunda ciudad más poblada, tras Berlín; su unidad económica más importante es su
puerto, siendo el segundo más grande de Europa. El clima es húmedo durante todo el año,
los meses más cálidos son junio, julio y agosto, y los más fríos son diciembre, enero y
febrero.
La ciudad es un importante destino turístico para los visitantes nacionales y extranjeros;

en el ámbito cultural se caracteriza por el teatro, la música y los deportes.
La ciudad de Hamburgo es uno de los 16 estados federados alemanes, está compuesta de 7

distritos o municipios conocidos como burgos, los que a su vez, están divididos en 105
barrios. (Ver figura N°1).
Figura 5
Distritos de Hamburgo
Fuente:http://www.zonu.com/fullsize/2011-06-01-13839/Distritos-de-Hamburgo-2008.html
9.2.7.2. Análisis Pestel

Es importante que las industrias deban pronosticar, explorar y vigilar el entorno, puesto
que ayuda a detectar tendencias y acontecimientos del pasado, presente y futuro de la
sociedad. El éxito o supervivencia se debe en numerosas ocasiones a la capacidad que
desarrolla la misma para predecir los cambios que se van a producir en su entorno.
La metodología empleada para revisar el entorno general es el análisis PESTEL, consiste
en examinar el impacto de aquellos factores externos que están fueran del control de la
empresa, pero que pueden afectar en el futuro. Mediante el cual podemos analizar el
entorno con la finalidad de conocer la situación actual del proyecto, referente a los
factores económicos, tecnológicos, políticos y sociales.
En el siguiente cuadro se resume el estado macro que enfrenta el proyecto. Este análisis
será la base para una revisión de las gestiones que debe efectuar el proyecto con el
propósito de generar los resultados proyectados.
Cuadro 6
Análisis Pestel Eba
Dimensión Observación
Político Existe un creciente impulso de diferentes sectores
(privados y públicos) a fomentar el emprendimiento
mediante la facilitación y flexibilización de la normativa
Asimismo, se han creado diferentes instancias de incentivo
para estos efectos
Económico La demanda de almendras ha ido creciendo en los últimos
años y Bolivia es el principal exportador a nivel mundial.
La economía boliviana ha estado estable en los últimos
años con un tipo de cambio regulado.
Social La actividad agrícola está empujando con mayor energía la
transparencia de las exportadoras. Esto es especialmente
importante con productos con una alta variabilidad en los
retornos anuales. Se ha tomado conciencia de un cambio
en el paradigma y acciones requeridas que permitan
eliminar
las asimetrías de información existentes.
Tecnológico Innovaciones tecnológicas en el área de producción
La empresa carece de un comercio virtual
Ecológico Debido a la alta demanda de la almendra, eventos
climáticos como los que se han presentado los últimos
años impulsan el desarrollo y análisis de mejores
instrumentos y prácticas
agrícolas.
Legal En el ámbito legal las exportaciones están regidas por la
Ley N° 1489 – ley de exportaciones y la Resolución de
Directorio 01-002-16 – procedimiento de exportación
Una revisión de las variables del modelo permite visualizar que, salvo uno o dos
elementos riesgosos que enfrentará el proyecto, todo indica buenas proyecciones.
Iniciativas de fomento, niveles de tipo de cambio competitivos, disponibilidad de
tecnología de proceso,
creciente impulso a la actividad de emprendimiento, etc. Estos factores son valiosos
recursos con que cuenta la empresa. Los temas ambientales relacionados con la escasez
que enfrenta la actividad agrícola es sin duda uno de los mayores desafíos que enfrentarán
los productores del fruto. Esto requerirá el desarrollo y aplicación de nuevas tecnologías
cuya adopción requiere recursos que una adecuada gestión del proyecto debiera proveer a
los asociados. Los temas tributarios son un elemento que a la fecha ya han sido
incorporados en la realidad de las organizaciones.
9.3. Logística:
La logística, tanto interna de la empresa como externa, es un elemento indispensable para
aumentar la competitividad en el mercado internacional. Hoy en día, las organizaciones
deben tener claros los costos, las actividades y los procesos de modo que se logre agregar
valor al producto y al proceso. Por el contrario si un empresario descuida la logística de su
empresa el comprador internacional preferirá escoger a la competencia pues se puede
presentar graves errores y el producto puede no llegar al comprador o llegar en unas
condiciones no pactadas ni adecuadas.
9.3.1. Logística de exportación
Es de vital importancia realizar un estudio de las condiciones en las que se puede exportar
a Alemania desde el punto de vista de la logística. Por lo tanto, a continuación, se
analizarán estos aspectos en lo concerniente a esta investigación.
La logística externa comienza en el momento en que el producto está en el lugar de

alistamiento para el embarque internacional, por lo cual hay que tener en cuenta las
posibles conexiones con Alemania, en este caso.
Alemania fue catalogada en el 2010 como el país número 1 en logística e infraestructura

por el Banco Mundial en su índice LPI (Logistics Performance Index). Así, Alemania
tiene gran cantidad de conexiones comerciales con países de todo el mundo.
Las almendras serán enviados a través de transporte multimodal, porque Bolivia no cuenta
con puerto marítimo; de manera terrestre La Paz a Arica y de Arica a Hamburgo, de forma
marítima. La producción de almendra que será enviada a Hamburgo es de 15,600 kilos de
almendra por contenedor.
9.3.2. Transporte
El Transporte Internacional de Mercaderías es la actividad que tiene por objetivo trasladar

mercadería de un lugar a otro en los medios necesarios y autorizados.
Se puede definir al transporte internacional de mercancías como la actividad realizada por

un transportista autorizado que procede al traslado de bienes desde un país a otro,
conforme a lo dispuesto en acuerdos internacionales y en acuerdos de carácter bilateral o
multilateral suscritos por los países entre los cuales se realiza la operación.
Modos de transporte internacional
“Los Medios Operan el transporte y el Modo es el camino por que transitan estos Medios”.
Para poder identificar los Modos de Transporte Internacional debemos tomar en cuenta la
distancia, la mercadería y el tiempo. Por tanto el Modo de Transporte es la forma en la que
se transporta mercaderías desde un lugar de origen, un lugar intermedio y un destino final.
Se puede identificar como Modo o Modalidad de transporte.
MODO DE TRANSPORTE = FORMA EN LA QUE SE LLEVA A CABO EL

TRANSPORTE
Vía Terrestre
Primero para el caso de las exportaciones entre Bolivia y Alemania cabe hablar de
transporte terrestre ya que al ser Bolivia un país mediterráneo y al no contar con un puerto
propio éste se debe tener en cuenta para el trayecto entre el lugar de operación hasta un
puerto de embarque en caso de que el transporte principal sea el marítimo y por la
distancia geográfica entre Alemania y Bolivia es lo más conveniente. Pero para llegar al
puerto más conveniente se debe contactar con transportadoras internacionales de carga
autorizadas por la Aduana Nacional.
Es necesario tener en cuenta que en general, el costo de exportar un contenedor de La Paz

a Arica que es el puerto de embarque es de $700 USD.
Tanto en el transporte marítimo como en el aéreo es requisito esencial tener el documento

llamado Manifiesto de Carga.
Vía Marítima
Este medio es directo con los puertos del norte de Alemania, especialmente con los de
Bremen-Bremerhaven y Hamburgo. Sin embargo, en este país hay más de 60 puertos y
subpuertos
- Puerto de Hamburgo: se especializa en la recepción de contenedores, llegando a ser el

octavo puerto en tráfico a nivel mundial. Cuenta con 4 terminales para contenedores,
especiales para recibir barcos con 18 pilas de contenedores en cubierta, y con otras 8
terminales para carga perecedera, carga general y otros tipos de carga. Estos puertos están
dotados de grandes facilidades de trasbordo de la carga y muy buenas instalaciones para
almacenaje, especiales para mantener protegida la carga de la humedad y los posibles
cambios climáticos.
- Puertos de Bremen-Bremerhaven: Se encuentra en una ubicación estratégica pues tiene

conexiones con la mayoría de los puertos del norte de Europa debido a su cercanía con el
mar del Norte. Su especialidad son los contenedores. Por eso este puerto tiene 15
terminales entre ellas 2 para contenedores, 1 para otro tipo de carga y 12 que se reparten
entre centros de distribución y recepción de otros productos.
Para escoger el puerto se deben analizar variables como las líneas que ofrecen servicio
entre Bolivia y Alemania, la distancia entre el punto de producción y el puerto o entre el
puerto y el lugar de destino, las condiciones del Terminal, las tarifas, los equipos y la
seguridad.
Las ventajas del transporte marítimo son: maneja tarifas más bajas, grandes volúmenes,
diversidad de buques y regulación internacional uniforme.
Por el contrario, sus desventajas son: toma más tiempo, los seguros, los costos financieros
y los embalajes son más costosos, mayores riesgos y es necesario mantener mayores
inventarios.
Bolivia cuenta con acceso a los siguientes puertos de transito:
Chile: Arica, Iquique y Antofagasta
Perú: Matarani, Ilo y Callao
Argentina: Puerto del Rosario

Pero al ofrecer nuestros productos al mercado alemán y aprovechando la agencia
comercial de Eba en Hamburgo el puerto de llegada será el puerto de Hamburgo, y el
costo de flete de Arica- Hamburgo es de 1200 USD.
9.3.3. Documentos de referencia, normas y reglas técnicas
Sistema de normas, principios, reglas técnicas y demás disposiciones legales necesarias

para la exportación de alimentos convencionales u orgánicos, que deben ser considerados
de acuerdo al mercado,
 Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa

Internacional de Mercaderías (United Nations Convention on Contracts for the
International Sale of Goods) (Artículo No. 71); convención de la Comisión de las
Naciones Unidas sobre Contratos de Compra Venta que prevee condiciones para los
contratos de compra - venta internacional de mercancías.
 La agricultura orgánica está definida por normas internacionales establecidas por la
Federación Internacional de Movimientos de la Agricultura Orgánica (IFOAM).
 CODEX ALIMENTARIUS (165 países miembros de FAO + OMS), colección
reconocida internacionalmente de estándares, códigos de prácticas, guías y otras^
recomendaciones relativas a los alimentos, su producción y seguridad alimentaria,
bajo el objetivo de la protección del consumidor
 Reglamento CEE 2092/91. del consejo de 24 de junio de 1991, sobre producción
agrícola ecológica y su indicación en los productos agrarios y alimenticios, para la
Comunidad Europea. CCI: Código de Comercio Internacional (Internacional
Commerce Chamber) y los INCOTERMS 2010.
 Reglamento (CE) N° 834/2007 de 28 de junio de 2007, sobre producción y etiquetado
de productos orgánicos
 Reglamento (CE) N° 889/2008 de la Comunidad Europea, sobre producción y
etiquetado de los productos ecológicos, con respecto a la producción ecológica su
etiquetado y su control
 Estatuto orgánico de EBA, instrumento normativo que regula el desarrollo de
actividades de EBA.
 COM-MAN-001 Manual Comercial, que establecen las políticas comerciales de EBA.
9.3.4. Tendencias en el procesamiento, acabado de productos,
embalado, tamaño, material y etiquetado.
- Preparación y elaboración
Las operaciones preparatorias para obtener el producto terminado y las operaciones de

envasado, deberán sincronizarse de tal forma que se logre una manipulación rápida de
unidades consecutivas en la producción, en condiciones que eviten la contaminación,
alteración, putrefacción o el desarrollo de microorganismos infecciosos o toxicogénicos.
- Envasado del producto terminado

- Materiales: Los materiales que se empleen para envasar deberán almacenarse en
condiciones higiénicas y no deberán transmitir al producto sustancias objetables
más allá de los límites aceptables por el organismo oficial competente, y deberán
proporcionar al producto una protección adecuada contra la contaminación.
- Técnicas: El envasado deberá efectuarse en condiciones tales que impidan la
contaminación del producto.
- Conservación del producto terminado
El producto terminado de nueces descascaradas debe tener un contenido de humedad que

pueda mantenerse en condiciones normales sin alteración importante por putrefacción,
mohos o cambios enzimáticos. Los productos terminados pueden: tratarse con sustancias
conservadoras químicas en dosis aprobadas por el Comité del Codex sobre Aditivos
Alimentarios, según se indican en las normas de productos y tratarse por calor y/o
envasarse en recipientes herméticamente cerrados de manera que el producto permanezca
en buen estado y no se altere en condiciones normales.
- Embalado y etiquetado del producto terminado
Deberá embalarse en cajas de cartón corrugado libre de grapas metálicas.
La información mínima en el envase será, la fecha de envasado, año de la zafra y el

número del lote producido que sea conocido por el organismo oficial competente.
- Rotulado del producto terminado
En el embalaje se anotará la información que exija el país receptor del producto, sin
embargo, mínimamente se indicará la siguiente información: país de origen, nombre de la
empresa, nombre del producto.
9.3.5. Puntos críticos de acceso a mercados
Como un exportador boliviano que se está preparando para acceder a mercados

extranjeros, debe conocer los requerimientos de acceso a mercado de sus socios
comerciales y de los gobiernos extranjeros.
Los requerimientos son exigidos a través de la legislación y a través de etiquetas, códigos

y sistemas de administración. Estos requerimientos están basados en el medioambiente, la
salud, la seguridad del consumidor y las preocupaciones sociales, las cuales difieren de
acuerdo al producto y al país al cual se pretende acceder.
Para el sector de alimentos, los requerimientos más importantes en la UE son la

Trazabilidad y el Análisis de Peligros de los Puntos Críticos de Control, conocido por sus
siglas en inglés como HACCP.
- Análisis de Peligros de los Puntos Críticos de Control – HACCP
El sistema de HACCP, que tiene fundamentos científicos y carácter sistemático, permite

identificar peligros específicos y medidas para su control con el fin de garantizar la
inocuidad de los alimentos.
Es un instrumento para evaluar los peligros y establecer sistemas de control que se centran
en la prevención en lugar de basarse principalmente en el ensayo del producto final. Todo
sistema de HACCP es susceptible de cambios que pueden derivar de los avances en el
diseño del equipo, los procedimientos de elaboración o el sector tecnológico.
En lo que se refiere a higiene, todas las medidas necesarias para garantizar la seguridad y
la confiabilidad de los alimentos y bebidas durante la preparación, procesamiento,
tratamiento, empaquetado, transporte, distribución y mercadeo.
Los riesgos que existen pueden ser de cuatro tipos:
- Físicos: partes plásticas en una lata de vegetales

- Químicos: detergentes en jarras
- Microbiológicos: sopa de pescado deteriorada
- Macro biológicos: ratones
Trazabilidad
Bajo la Ley europea, “trazabilidad” significa la habilidad para rastrear cualquier alimento,
animal productor de alimento o sustancia que será usada para el consumo a través de todas
las etapas de producción, procesamiento y distribución.
Significa también rastrear los alimentos a través de la cadena de producción y distribución

para identificar y dirigirse a los riesgos y proteger la salud pública (de enfermedades
transmisibles y la presencia de químicos por encima de los límites aceptados).
La trazabilidad es una herramienta de administración de riesgo que permite a los

operadores en el negocio de los alimentos o autoridades que retiren o recuerden a los
productos que hayan sido identificados como no seguros.
La trazabilidad es la piedra angular de la política de seguridad alimentaria de la UE. La

Ley General de Alimentos de la UE entró en vigencia en el año 2002 y hace que la
trazabilidad sea obligatoria para todas las empresas del rubro de los alimentos.
Los requisitos mencionados anteriormente son solo los requisitos específicos para la
exportación de nueces comestibles a la UE en general, pudiendo existir requisitos
adicionales exigidos por cada país miembro del bloque. Para mayor información sobre los
requisitos necesarios para la exportación de nueces comestibles a la UE y en otros
mercados, se sugiere buscar en:
 Centro de Promoción de Importaciones desde Países en Desarrollo (CBI)

www.cbi.eu/marketinfo. Contiene un menú desplegable el cual filtra la información de
acuerdo al sector industrial seleccionado y al país que se quiere exportar.
 Export Help Desk www.exporthelp.europa.eu. En la parte de “Requisitos y
Gravámenes” contiene toda la información necesaria para la exportación de cualquier
producto a la UE.
9.3.6. Requisitos específicos para la castaña
En el caso específico de la castaña con y sin cáscara, los requisitos adicionales a los
anteriores que se deben cumplir son los siguientes:
 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal

Las importaciones de productos alimenticios de origen no animal en la Unión Europea
(UE) debe cumplir con las condiciones generales y disposiciones específicas destinadas a
prevenir los riesgos para la salud pública y proteger los intereses de los consumidores.
Por lo tanto, las normas generales aplicables a estos productos son los siguientes:
1. Principios y requisitos generales de la legislación alimentaria establecidos en el

Reglamento (CE) Nº 178/2002 del Parlamento Europeo y del Consejo de (DO L31
01/02/2002) más importantes.
2. Normas generales de higiene de los productos alimenticios de acuerdo con el
Reglamento (CE) Nº 852/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo de (DO L226
25/06/2004).
3. Condiciones generales aplicables a los contaminantes en los alimentos.
4. Disposiciones especiales sobre alimentos Genéticamente Modificados (GM) y nuevos
alimentos del Reglamento (CE) Nº 1829/2003 del Parlamento Europeo y del Consejo
(DO L-268 18/10/2003) y el Reglamento (CE) Nº 58/97 del Parlamento Europeo y del
Consejo (DO L-43 14/02/1997).
5. Condiciones generales de preparación de productos alimenticios.
6. El control oficial de productos alimenticios.
Cuando un problema de higiene que pueda suponer un riesgo grave para la salud humana
surge o se extiende en el territorio de un tercer país, las autoridades europeas podrán
suspender las importaciones procedentes de la totalidad o parte del país tercero en
cuestión o adoptar provisional las medidas de protección en relación con los alimentos en
cuestión, dependiendo de la gravedad de la situación.
9.3.7. Etiquetado de los productos alimenticios
Todos los productos alimenticios comercializados en la Unión Europea (UE) deben

cumplir con las normas de etiquetado de la UE, cuyo objetivo es garantizar que los
consumidores conozcan toda la información esencial para realizar una elección informada,
mientras realizan la compra de sus productos alimenticios. Por lo tanto, las disposiciones
de etiquetado aplicables son las siguientes:
 Las normas generales sobre etiquetado de alimentos

Las etiquetas de los productos alimenticios de acuerdo a las normas generales establecidas
por la Directiva 2000/13/CE (DO L-109 06/05/2000) deben contener los siguientes datos:
1. El nombre con el que se vende el producto. - Ninguna marca registrada, nombre
comercial o nombre de fantasía puede sustituir el nombre genérico, sino que puede ser
utilizado en la adición. Una indicación del estado físico del producto alimenticio o del
tratamiento específico que ha sufrido (en polvo, liofilizado, congelado, concentrado,
ahumado, irradiado o tratado con radiaciones ionizantes) deben estar incluidos en la
omisión de tal puede confundir al comprador.
2. La lista de ingredientes. - Precedido por la palabra "ingredientes", debe mostrar todos
los ingredientes (incluidos los aditivos) en orden decreciente de peso registrado en el
momento de su uso en la fabricación y designada por su nombre específico.
3. La cantidad neta. - de productos alimenticios envasados previamente en unidades
métricas (litro, centilitro, mililitro) para los líquidos y (kilogramo, gramo) para los
sólidos.
4. La fecha de duración mínima. - formada por el día, mes y año en que el orden y
precedida por las palabras "mejor antes" o "consumir preferentemente antes del final”,
la "fecha límite de utilización de productos muy perecederos”.
5. Algunas de las condiciones especiales para el guardado o el uso.
6. El nombre o razón social y dirección del fabricante, envasador o importador,
establecidos en la UE. Lugar de origen o de procedencia y las instrucciones de uso.
7. Indicación del grado alcohólico adquirido para las bebidas que contengan más del
1,2% en volumen. o Identificación de lote en los productos envasados con la marca
precedido por la letra "L".
Disposiciones específicas para determinados grupos de productos:
 Etiquetado de los de alimentos y nuevos alimentos Genéticamente Modificados (GM)

 Etiquetado de productos alimenticios destinados a objetivos de nutrición
 Etiquetado de los materiales destinados a entrar en contacto con alimentos
 Etiquetado de los productos alimenticios determinados
Estas indicaciones deberán figurar en el envase o en una etiqueta adherida a los productos
envasados. En el caso de los productos envasados destinados a la restauración colectiva
(los productos alimenticios se venden a granel), los datos obligatorios del etiquetado
deberán figurar en los documentos comerciales, mientras que el nombre con el que se
vende, la fecha de duración o el uso por la fecha y el nombre del fabricante deberán
figurar en el embalaje exterior.
Los requisitos de comercialización de semillas y material de reproducción vegetal
La puesta en la Unión Europea (UE) de mercado de las semillas y el material de

reproducción vegetal debe cumplir con los requisitos de comercialización específicas
establecidas por la legislación de la UE destinado a garantizar que estos productos
cumplan con los criterios de salud y de alta calidad, así como la protección de la
biodiversidad.
Por lo tanto, este tipo de productos pueden ser afectados por:
 Las condiciones de comercialización específicas para determinados grupos de

semillas y material de reproducción vegetal
 Disposiciones especiales aplicables a las plantas y semillas Genéticamente
Modificados (GM)
Además de estas disposiciones obligatorias, las importaciones en la Unión Europea (UE)
de estos productos pueden estar sujetas a las medidas fitosanitarias establecidas por la
Directiva 2000/29/CE del Consejo (DO L-169 10/07/2000).
Productos de la producción ecológica
La puesta en la Unión Europea (UE) de mercado de los productos agrarios vivos o no

procesados, productos agrícolas transformados para uso como alimentos, semillas y
material de reproducción vegetativa, con la referencia a los métodos de producción
ecológica, debe cumplir con las normas establecidas por Reglamento (CE) Nº 834/2007
(DO L-189 20/07/2007), que tiene por objeto la promoción de productos de calidad y la
integración de la conservación del medio ambiente en la agricultura.
Estas normas, establecidas por el Reglamento (CE) Nº 834/2007 y el Reglamento (CE) Nº

889/2008 (DO L-250 18/09/2008) deben cubrir principalmente los siguientes aspectos:
 De producción, transformación, envasado, transporte y almacenamiento de productos.
 El uso de determinados productos y sustancias en el procesamiento de alimentos

(Anexos VIII y IX del Reglamento (CE) Nº 889/2008).
 Lista de las autorizaciones de los ingredientes está disponible en el sitio Web oficial
de la Base de datos de la Ley Orgánica del Sistema de Información Agrícola (OIF)
http://ec.europa.eu/agriculture/ofis_public/r7/ctrl_r7.cfm?targetUrl=home
 Prohibición del uso de organismos modificados genéticamente (OMG) y de productos
fabricados a partir de OMG en la producción ecológica.
 El etiquetado ecológico de la UE y del Logotipo de la agricultura. El logotipo y las
indicaciones referentes al método ecológico de producción sólo podrán utilizarse para
determinados productos que cumplan todas las condiciones establecidas por el
Reglamento.
 Las medidas de control y sistema de control específico que se aplicará para este tipo
de productos por las autoridades designadas en los Estados miembros.
Exportación de productos certificados
Para comercializar productos en los mercados internacionales como productos certificados

se requiere la inspección y certificación de la empresa certificadora a la unidad productiva
y/o procesadora.
Cuando se exportan productos certificados, no solamente se venden productos sanos sino

también la confianza en un sistema productivo ecológico. EBA cuenta con un grupo de
proveedores de materia prima (castaña) orgánica que demuestran procesos libres de
contaminantes y cumplen requisitos internacionales de inocuidad.
Para la obtención del certificado orgánico para exportación se debe realizar el trámite para
la obtención del Certificado de Transacción Nacional (TC).
Con la solicitud del TC se solicita la emisión en destino del Certificado de Transacción

Internacional
9.3.8. Documentos de Exportación
Para iniciar actividades de exportación se deberán inscribir o actualizar los siguientes

registros en las entidades competentes:
a) SENAVEX
 Registro Único de Exportador

 Declaración jurada de origen
 Certificado de Origen
b) ABT
 Registro de la empresa para comercialización de almendra
 (CFO) Certificado Forestal de origen para exportación de productos no maderables

c) SENASAG
 Registro Fitosanitario y de Inocuidad Alimentaria: Certificado Fitosanitario

 Certificado de Inocuidad alimentaria
d) FDA FOOD DRUG ADMINISTRARON
 Certificación FDA por la Agencia de Alimentos y Medicamentos
e) ENTIDAD CERTIFICADORA ACREDITADA (CERTIFICACIÓN ORGANICA)
 Registro de planta beneficiadora de EBA de cumplimiento de producto orgánico.

 Registro de la empresa para comercializar producto organizo
Adicionalmente EBA podrá presentar registros estratégicos como ser, registros de la AFI y
NUT INC entre otros que EBA vea conveniente.
f) AFI
 Registro de miembro de la Association Food Industrires

g) NUT INC.
 Registro de miembro de la International Nut Council - Consejo Internacional

de las Nueces
Se detallan las actividades de Logística de Exportación en los siguientes puntos:
Obtención de documentos de exportación
Después de programar y planificar la exportación, se inician los trámites; a continuación se

detallan los pasos a seguir:
Paso 1: Emisión de Factura Comercial de Exportación.
Se emite la Factura Comercial de Exportación mediante sistema digital; en el mismo se

debe incluir:
 Nombre del cliente final

 Numero de contrato (si corresponde)
 Detalle y descripción del producto (cantidad y unidad de medida, lotes producción)
 Precio
 Código NANDINA
 Otros (a requerimiento del cliente)
Paso 2: Lista de Empaque.
Se emite la Lista de Empaque, que debe detallar lo siguiente:
 Número de referencia según factura

 Nombre del cliente final
 Numero de contrato
 Cantidades en libras, kg. y cajas
 Peso neto
 Peso bruto
 Otros
Paso 3: Certificado de análisis de laboratorio.
De forma paralela a los pasos 1 y 2 se recolecta una muestra por cada lote de producto
terminado, esta muestra.es enviada al laboratorio que brinda servicio de análisis.
Estos certificados de análisis deben complementar al trámite en SENASAG y estarán a

disposición de los compradores.
Paso 4: Emisión de certificados fitosanitario e inocuidad alimentaria.
Para la emisión de los certificados se depositan en la cuenta bancada de la entidad emisora

SENASÁG, a continuación se detallan los documentos requeridos para la emisión de
ambos certificados:
 Boleta original del depósito para solicitud de trámite.

 Formulario de solicitud
 Copia de la Lista de Empaque
 Copia de la Factura Comercial de Exportación
Ambos certificados son emitidos por la oficina regional del SENASAG en el lugar de
procedencia del producto de exportación.
Paso 5: Emisión de certificado de origen.
Para la emisión del certificado de origen se realiza el pago respectivo a entidad emisora,
SENAVEX; el monto de depósito será establecido por ésta entidad, los documentos a
presentar son:
- Carta de solicitud de emisión de certificado de origen.

- Boletas originales de depósito par pago de emisión de Certificado de Origen o
cualquier documento equivalente
- Factura comercial de exportación
- Lista de empaque
- Certificado de origen debidamente llenado y firmado por la empresa exportadora
- Fotocopia de la declaración jurada de origen
- Certificado fitosanitario
- Certificado de inocuidad alimentaria
Paso 6: Emisión del Certificado Forestal de Origen CFO.
Se deposita el monto estipulado en la cuenta bancaria de la entidad; el monto de depósito

lo establecerá la ABT; los documentos requeridos son:
 Carta de solicitud de emisión de Certificado Forestal de Origen para exportación

 Boleta original del depósito para solicitud de trámite.
 Formulario de Solicitud de Certificados Forestales
 Certificado forestal de comercialización interna (productos - comercializador)
 Copia de la lista de empaque
 Copia de la factura comercial de exportación
Paso 7: Documento Único de Exportación (DUE) sistema informático SIDUNEA++ de la

ADUANA NACIONAL
Este documento es una declaración jurada mediante la cual el exportador certifica los
detalles de la exportación. El contenido es extraído principalmente de la Factura
Comercial de Exportación, para el trámite del mismo se deberán presentar los siguientes
documentos originales:
 Factura comercial de exportación

 Lista de empaque
 Certificado de origen
 CFO
 Certificado Fitosanitario
 Certificado Microbiología)
 Certificado de inocuidad alimentaria
Algunos documentos podemos observarlos en el anexo N°6 del proyecto.

Despacho aduanero de exportación
El exportador podrá solicitar el despacho de exportación de toda mercancía nacional o

nacionalizada que se encuentre en territorio nacional. El día de la exportación, el
transportista, el agente despachante o el exportador debe presentar en las unidades de la
aduana de frontera de salida, la mercancía y los documentos necesarios para el trámite de
exportación.
 Factura comercial de exportación

 Lista de empaque
 Documento de transporte (carta porte en caso de realizarse por via terretre)
 Mic/dta documento que elabora el transportista de carga internacional terrestre
 Declaración única de exportación DUE
 Captura de los datos del documento de transporte
Despacho del producto al cliente
a) RESERVA DE CONTENEDOR CON NAVIERA
Se envía la solicitud de asignación y reserva del contenedor por correo electrónico a la

línea naviera de elección del cliente de acuerdo al país de destino, que contemple fecha de
embarque y capacidad requerida; además, se incluye en el correo electrónico la factura
comercial y lista de empaque, todos en formato digital.
La reserva de contenedor tiene una vigencia de seis días una vez se confirme el Número
de Reserva de Asignación de Contenedor.
b) DESPACHO DE CARGA
Una vez se cuenten con todos los documentos de exportación, se despacha la carga, para
lo cual se siguen los siguientes pasos:
i. Se comunica a la empresa de transporte el día del despacho
ii. Se preparan los lotes de productos asignados en el almacén de exportación según el

detalle en la Factura Comercial de Exportación.
iii. Se revisa el contenedor asignado.
iv. Se etiquetan las cajas si corresponden

v. Se cargan las cajas según cantidad planificada.
vi. Se entregan los documentos al Chofer asignado por la Empresa de Transporte:
- Certificado de origen
- Factura Comercial de Exportación
- Lista de Empaque
- Certificado Fitosanitario
- Certificado de Innocuidad Alimentaria
- Certificado Forestal
- Declaración Única de Exportación
Una vez que el camión arriba al puerto de Arica, el chofer entrega los documentos
originales al agente portuario del Servicio de Agenciamiento en Puerto.
Al momento del pago por el servicio, el agente en puerto entrega los documentos
originales a la agencia naviera para el despacho de carga.
Envió de documentos al cliente
Una vez recibidos los documentos originales después del embarque de la carga; en
oficinas EBA La Paz se organizan los documentos originales para enviar al cliente vía
banco, o vía courrier, los mismos deben ser:
• Factura Comercial de Exportación

• Lista de Empaque
• Certificado de Origen
• Certificado Fitosanitario
• Certificado de Inocuidad Alimentaria
• Certificado de Análisis de Laboratorio
• Bill of Lading (embarque de naviera)
Con el compendio de documentos de exportación emitidos y enviados al cliente, el
Encargado de Exportaciones elabora la carta de envío para el cliente, detallando los plazos
de pago que deben ser abonados en cuentas bancadas de EBA de acuerdo a términos de
contrato.
9.3.9. Términos de venta
Para la venta de las almendras al exterior se ofrecerá los distintos términos de venta
siguientes:
Cuadro 7
Términos de Venta
Precio Cantidad
unitario por
CONCEPTO Total USD
snack 250grs contenedor
en USD 20Tn
Precio de coste del producto 2,280 64000 145920
Coste Embalaje 0,200 64000 12800
PRECIO EXW/ precio fabrica 2,480 64000 158720
Carguío 0,003 64000 200
Flete interno LA Paz- Arica 0,011 64000 700
Documentos 0,002 64000 100
Precio FCA/libre transportista 2,496 64000 159720
Grúa 0,004 64000 280
Precio FOB/ libre a bordo 2,5 64000 160000
Flete internacional 1200
Precio CFR/costo y flete 161200
Seguro 110% 3546,4
Precio CIF/costo seguro y flete 164746,4
Gravamen Arancelario GA 0% 0
CIF+ Arancel 164746,4
IVA 7% 12400,3
CIF+GA+IVA 177146,7
Flete interno puerto Hamburgo-agencia
comercial EBA Hamburgo 300
PRECIO DDP/lugar de destino 2,77 64000 177446,7
Generalmente el precio de venta más utilizado por la empresa es el precio Fob puerto
Arica debido a que Bolivia al ser un país mediterráneo no goza de un puerto propio debe
hacer las gestiones pertinentes para poder hacer llegar la mercancía aun puerto de salida
de un país vecino.
El precio de venta Fob por unidad de snack es de 2.5 Usd.

Contrato
Sobre la base del precio establecido se gestiona la venta. Una vez se ha concretado la
intención de compra - venta, se remite la Propuesta Técnico - Económica al cliente del
país a exportar para su evaluación, si amerita; de existir contrapropuesta, se realizan los
cambios de mutuo acuerdo hasta conseguir una conciliación para la elaboración del
contrato.
El contrato firmado por el cliente es presentado a Gerencia Técnica para su conocimiento

y firma en representación de EBA para posteriormente iniciar actividades de exportación.
Una vez establecidas todas las condiciones del contrato, el comprador y/o intermediario
podrá emitir el contrato de adhesión par su respectiva revisión y posterior firma.
9.4. Sugerencia de estrategias:

La estrategia digital
Se trata de un componente que ha adquirido una gran importancia en los tiempos actuales. La
estrategia digital debe comprender las actuaciones que la empresa Eba va a desarrollar en Internet
y en redes sociales para hacer conocerse como comercializador de almendras en el mercado
Europeo.
Se trata de un aspecto que tiene carácter “horizontal”, en el sentido de que puede afectar a varias
actividades de la empresa.
El Internet puede ser un instrumento comercial, a través del cual se entre en contacto con
potenciales clientes.
Puede ser un instrumento de marketing, ya que a través de la presencia en redes sociales se pueden
recibir opiniones de los consumidores, que sirvan para mejorar el producto y adaptarlo mejor a sus
gustos.
El Internet puede ser incluso un canal para vender de forma directa, a través de E-commerce. Este
E-commerce puede desarrollarse tanto desde una tienda online propia de la empresa, como del
establecimiento de una tienda online de la empresa en mercados electrónicos (o “market places”),
como Alibaba o Amazon.
Esto ayudara a que Eba al estar ya en Europa pueda dirigirse no solo al mercado alemán sino a los
demás países miembros de este bloque comercial.
9.5. Plan de acción:

C adro 8
u
Plan de acción de plan de comercio exterior
12/3/2019
15/3/2019
18/3/2019
22/3/2019
26/3/2019
29/3/2019
1/4/2019
3/4/2019
4/4/2019
8/4/2019
9/4/2019
30/4/2019
ACTIVIDAD INICIO FIN
Registro y
habilitación para
exportar 12/3/2019 15/3/2019
Tramitar
certificado de
origen 15/3/2019 18/3/2019
Tramitar
autorizaciones 18/3/2019 22/3/2019
Preparación de
documentos 26/3/2019 29/3/2019
Preparación de
carga 1/4/2019 3/4/2019
Transporte
La Paz-Arica 4/4/2019 8/4/2019
Transporte
Arica-Hamburgo 9/4/2019 30/4/2019
Fuente: Elaboración Propia
El plan de acción a desarrollarse para la exportación de la almendra de la empresa Eba se

pronostica una duración de dos meses.
9.6. Presupuesto para la exportación
Los principales gastos en los que incurre para la realización del plan de comercio exterior de
exportación están detallados en la siguiente tabla:
Cuadro 9
Presupuesto para la exportación
Detalle Monto en USD

Costo de producción 158720
Costo total de investigación
extranjera, promoción y 2000
ventas
Costo total de preparación para 600
gastos de envió
Carguío 200
Documentos 150
Transporte interno La Paz-Arica 700
Descarguio 200
Manipuleo en puerto 280
Flete internacional 1200
Seguro 3546
TOTAL 167596
Se puede observar que le costó total llegaría a ser un monto aproximado de 167596 USD para la
realización del plan de comercio exterior de exportación de almendras a Alemania.
Formas de pago y condiciones de crédito aplicables
Una vez que se envié los documentos originales al cliente, se realiza al cobro según las condiciones
y formas de pago que se detallan en el contrato, las cuales pueden ser:
• Contra entrega de documentos originales al cliente y la otra vía banco

• Carta de Crédito
• Transferencia bancada
Para los pagos recibidos del exterior deben ser recepcionados en el país mediante el Banco Central
de Bolivia que mantiene el tipo de cambio oficial registrado en Bolivia por ventas y compras de
monedas extranjeras.
Indiferente la forma de pago acordada, toda venta al exterior deberá ser considerada al contado. El
Profesional en Cobranzas deberá realizar la conciliación conjuntamente el profesional/técnico
designado por Área Financiera al menos una vez al mes (al cierre de mes). De existir cobro en
mora, deberá ser reportado mediante informe a Asesoría Legal vía Gerencia Técnica para iniciar
las acciones que correspondan para la cancelación del pago pendiente.
El proceso de Exportación y Logística concluye una vez se ha verificado que el cobro se ha hecho
efectivo y los documentos generados por la venta se archivan en la Subgerencia Comercial de
EBA en oficina central.
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Bolivia es el mayor exportador de castaña a nivel mundial por lo que se debe aprovechar esta
condición y desarrollar productos derivados de la castaña con mayor valor agregado para ofrecer a
los distintos mercados internacionales.
Los exportadores bolivianos tienen muchas oportunidades en este sector, ya que la competencia se
reduce a dos países, además de Bolivia, el cual se encuentra en el primer lugar de las
exportaciones de castaña sin cáscara en el mundo.
El mercado actual busca productos sanos, los productos exóticos como la castaña encajan
perfectamente en esa tendencia que se da especialmente en países europeos y en Estados Unidos
de América. Lo que debe hacerse es buscar la manera de añadir valor a las exportaciones actuales
de castaña. Aprovechando la situación en la que se encuentran las exportaciones de castaña
boliviana.
El consumo de nueces comestibles dentro de las cuales se incluye la castaña muestra una
tendencia ascendente en la UE, especialmente para las nueces exóticas y saludables, lo cual crea
grandes oportunidades para países en desarrollo como Bolivia, cuyos proveedores estarían
interesados en ingresar a la UE con sus productos.
Las necesidades de los consumidores dentro de la UE son tan altas que la producción interna no
abastece y no crece acorde a la demanda, por lo que se busca proveedores fuera de la UE.
La producción de la UE de nueces orgánicas no es capaz de satisfacer la demanda en crecimiento

del mercado de la UE para nueces orgánicas. De manera que esto representa una buena
oportunidad para los países en desarrollo para suministrar nueces orgánicas tropicales, las cuales
no pueden ser producidas en la UE.
Eba al tener ya una agencia comercial en uno de los países más poblados de la Unión Europea
debe aprovechar este canal de distribución al máximo y es necesario que viabilice la oportunidad
de agregarle más valor a la castaña, y comercializar más productos con mayor valor agregado y un
mayor precio así generando más ingresos por el producto.
11. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Decreto Supremo N° 0225 de 29 de julio de 2009 creación de La Empresa Boliviana de Almendra

y Derivados EBA
Decreto Supremo N° 0590, de 4 de agosto de 2010 EBA se encuentra bajo la dependencia directa
del Servicio de Desarrollo de las Empresas Públicas Productivas - SEDEM.
El Decreto Supremo N° 3592 del 13 de junio del 2018 autoriza la fusión de tres empresas
productivas. La Empresa Boliviana de Almendra y Derivados (EBA), Lácteos de Bolivia
(LACTEOSBOL) y la Empresa Pública Productiva Apícola (PROMIEL), para construir la
Empresa Boliviana de Alimentos y Derivados denominada “EBA” de tipología Estatal.
Lerma A., Márquez E., (2010): Comercio Internacional y marketing internacional 4a ed.
CENCAGE learning ediciones ISBN-13: 978-607-481-450-7 (pág. 635 - 638)
Cano Maria José, Bevia Begoña (2010); Estrategias y plan de internacionalización, Escuela de
Organización Industrial.
Resolución Administrativa SEDEM/GG/N0 0144/2016Resolución Administrativa

SEDEM/GG/N0 0137/2016 Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural –
PROMUEVE Bolivia, Perfil Producto Castaña y Derivados, marzo 2010
Instituto Nacional de Estadística INE
Javier, D. 2010. Análisis de la Incidencia del tipo de Cambio en las Exportaciones de Castaña.
Tesis de Grado de Licenciatura en Economía. Universidad Mayor de San Andrés. La Paz. Bolivia.
Webgrafía
http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index_es.html
https://www.trademap.org
12. ANEXOS
Anexo N°1
Eba y sus plantas beneficiadores
Anexo N°2
Variedad de productos a base de almendra de Eba
Anexo N°3
Exportaciones de Bolivia según país destino
Anexo N°4
Exportaciones de Bolivia según vía de salida Tambo quemado
Anexo N°5
Exportaciones según zonas geoeconómicas
Anexo N°6
Documentos para exportación
1. Factura comercial
2. BILL OF LADING
3. Certificado forestal de origen para exportaciones de productos no maderables - CFO
4. Contrato de venta

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

Facultad de Ciencias Económicas

“DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS”

Tutor: Víctor Hugo Cladera Portugal

Postulante: Jhovana Morales

A mis padres con todo mi amor y cariño, que son fuente de

Agradecimientos a Dios por ser mi apoyo incondicional, a

Cuadro 1 Precio Exwork...................................................................................................................22

Figura 1 Beneficios del Comercio Exterior..........................................................................................2

Grafico 1 Exportaciones de castaña de Bolivia................................................................................17

Antes de comenzar con la investigación propiamente dicha, es necesario puntualizar algunos

Es ineludible tener en claro la diferencia de los conceptos de comercio internacional y comercio

“El comercio internacional, se define como el conjunto de transacciones comerciales realizadas

“El comercio exterior se concibe como un conjunto de operaciones de importación y de

Las exportaciones dentro de un nivel macroeconómico generan un resultado positivo en la

Por lo anteriormente expuesto, el interés de diseñar un plan de comercio exterior para la

El presente trabajo detallara todo lo relativo con la comercialización de almendras al mercado

mercado internacional de la almendra y todos los procedimientos, requerimientos y certificaciones

3. PLANTEAMIENTO DE LA SITUACION PROBLEMATICA

Entonces el problema general es:

¿Cómo elaborar un plan de comercio exterior para la exportación de snack de almendra de

Los problemas específicos son:

¿Qué procedimientos, reglamentos y documentaciones se necesitan para la exportación de la

¿Qué requerimientos logísticos de exportación se necesita utilizar para exportar?

4.1. Objetivo General:

Elaborar un plan de comercio exterior para la exportación del snack de almendra de

4.2. Objetivos Específicos:

- Identificar los reglamentos, procedimientos y documentación legales requeridos para

5.1. Justificación Práctica

5.2. Justificación Económica

Con ello además se pretende aportar conocimiento e información, generando una

La actividad de la explotación y beneficio de la castaña representa más del 75% del

5.3. Justificación Social

Con la exportación del producto socialmente se hará que el mercado internacional

Para el desarrollo del proyecto vamos a utilizar el análisis cuantitativo y cualitativo:

En el análisis cualitativo, se describen las principales tendencias en el mercado, como ser

Para corroborar y obtener información del mercado de la almendra, se llevó a cabo

6.2. Fuentes secundarias

La metodología utilizada en el presente estudio está basada en un trabajo de investigación

los potenciales mercados donde ya distribuye o comercializa sus productos.

al mercado internacional bajo la normativa y legislaciones pertinentes.

con envase de consumo snack para la empresa Eba.

MARKETING INTERNACIONAL: es el conjunto de conocimientos que tienen como fin

Los eslabones básicos que componen la cadena logística son:

• Aprovisionamiento de Materias primas

ARANCEL: Impuesto aplicado a la importación y exportación de un bien

PRODUCTOS TRADICIONALES: El valor agregado en su proceso de producción es lo

PRODUCTOS NO TRADICIONALES: Para producir bienes "no tradicionales", se requiere de

COMERCIO EXTERIOR: conjunto de transacciones comerciales realizadas entre residentes de

LEGISLACIÓN ADUANERA: conjunto de normas y reglas jurídicas que regulan la actividad

TERRITORIO ADUANERO NACIONAL: toda la geografía nacional mas aquellos lugares

CONTRABANDO: Ilícito aduanero que consiste en extraer o introducir del o al territorio

REGIMEN DE DEPÓSITO EN ADUANA: es el régimen aduanero que permite que las

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