UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICO ADMINISTRATIVAS

Escuela Profesional de Ingeniería Comercial

CURSO:
MARKETING INTERNACIONAL
DOCENTE:
DR. PABLO MANRIQUE OROZA
TEMA:
MARKETING SOCIAL
INTEGRANTES:
APAZA CUSI, ALEXANDRA
APAZA TRAVESAÑO, XIOMARA
CRUZ MAYHUA, THALIA
DE LOS REYES VILLEGAS, RAQUEL
DE LOS REYES VILLEGAS, VERÓNICA
FLORES GOMEZ, ALEJANDRA
TARIFA CHOQUEPUMA , LAKHSMI
ESPECIALIDAD:
“NEGOCIOS INTERNACIONALES”
SEMESTRE:
IX

AREQUIPA – PERÚ
2018
 INDICE
ANTECEDENTES................................................................................................................... 1

RESUMEN EJECUTIVO.........................................................................................................2

1. ENTENDER EL NEGOCIO.............................................................................................3

1.1 Información básica del producto................................................................................3

1.1.1 Descripción De Alcachofa en Conserva.................................................................3

1.1.2 Propiedades de la Alcachofa..................................................................................3

1.1.3 Variedades cultivadas de Alcachofa en Perú.........................................................5

1.2 Entorno Perú.............................................................................................................8

1.2.1 Factores Políticos...................................................................................................8

1.2.2 Factores Económicos.............................................................................................9

1.2.3 Factores Demográficos........................................................................................10

1.3 Entorno Sector........................................................................................................ 11

1.3.1 Delimitación Arancelaria o clasificación de la Actividad........................................11

1.3.2 Estadísticas del sector y del producto..................................................................11

1.3.3 Situación del Sector..............................................................................................12

1.4 Entorno Italia........................................................................................................... 13

1.4.1 Factores Políticos.................................................................................................13

1.4.2 Factores Económicos...........................................................................................13

1.4.3 Factores Sociales.................................................................................................14

 1.4.4 Factores Demográficos........................................................................................15

1.5 Entorno Sector........................................................................................................ 15

1.5.1 Delimitación Arancelaria o clasificación de la Actividad........................................15

1.5.2 Estadísticas del sector y del producto..................................................................15

1.5.3 Situación del Sector..............................................................................................16

2. CONOCER EL MERCADO...........................................................................................17

2.1 Tamaño del mercado...............................................................................................17

2.2 Demandantes del mercado......................................................................................21

2.3 Análisis del proceso de distribución.........................................................................23

2.4 Público objetivo.......................................................................................................25

2.4.1 Perfil del consumidor italiano:...............................................................................26

2.5 Canales de distribución...........................................................................................27

2.6 Barreras al comercio...............................................................................................28

3. DETERMINAR LA ESTRATEGIA DE MERCADO.........................................................29

3.1 Barreras Arancelarias..............................................................................................29

3.2 Barreras Técnicas y Comerciales............................................................................30

3.3 Análisis, construcción y adaptación del precio............................................................35

3.3.1 Localización de precios de referencia en el mercado local destino......................35

3.3.2 Costumbres comerciales......................................................................................37

3.3.3 Relación calidad/precio........................................................................................38

3.3.4 Distribución y logística..........................................................................................40

 3.3.5 Comunicación y promoción..................................................................................41

4. INGRESO AL MERCADO.............................................................................................43

4.1 Viaje de prospección:..............................................................................................43

4.2 Misión comercial:.....................................................................................................43

4.3 Ferias especializadas:.............................................................................................44

Conclusiones..................................................................................................................... 46

Recomendaciones............................................................................................................. 47

Bibliografía........................................................................................................................ 48

ANEXOS........................................................................................................................... 50
 1

ANTECEDENTES

En nuestro país, Cabral (2006) en su tesis de maestría ‘‘Analizar la viabilidad de exportar

alcachofa fresca congelada, corazones y fondos en conserva, desde la región Junín, al mercado

norteamericano’’ sostiene que la exportación de este producto para los próximos años se

encuentra en una etapa de crecimiento, dado que aún existe una demanda no atendida en los

mercados internacionales. El autor nos dice que la sierra del Perú, tiene un potencial, que no se

está explotando aún, así mismo el consumo per cápita por la alcachofa permanecería constante a

lo largo de los años proyectados.

nos dice en la tesis ‘‘La agro exportación liberteña y su incidencia en el crecimiento económico

de La Libertad 2009-2013’’ que la agro exportación incidió de manera positiva en el crecimiento

económico de la región La Libertad para ese periodo, esto se afirmó de acuerdo al análisis de

datos de los diferentes indicadores de crecimiento económico y la agro exportación, los cuales

han beneficiado de una forma directa e indirecta creando mayor empleo, aumento del PBI,

aumento de inversiones públicas y privadas. Además se pudo afirmar que las empresas deben

aprovechar las diferentes ventajas competitivas, como la biodiversidad en la productividad de la

región La Libertad, las condiciones climáticas adecuadas y la búsqueda de nuevos mercados para

insertar los productos agrícolas con valor agregado. Después de un estudio general ya efectuado

de las agro exportaciones en nuestra Región, es importante conocer la situación del mercado que

escogimos, Espinoza y Sánchez (2014) en la tesis ‘‘Oportunidades de negocio en el mercado de

Corea del Sur para la exportación peruana de uva fresca 2014’’ nos manifiesta que Corea del Sur

seguirá creciendo y manteniendo una economía favorable y puede permitir el desarrollo e

incremento de negocios, así como el ingreso de inversionistas que generarán un mayor

dinamismo a su economía. Por otra parte para su producto en estudio, la uva, la región norte es

donde se centra la mayor producción para su exportación. Así mismo los autores nos dicen que

las exportaciones peruanas ingresan al mercado coreano con mayor competitividad con respecto

a productos de otros países, debido al Acuerdo Comercial firmado entre ambos.

 2

RESUMEN EJECUTIVO

En el presente trabajo de investigación de exportación de alcachofa en conserva a

Italia, el cual es elaborado a partir de cabezuelas de variedades sin espinas, envasadas
en salmuera y pasteurizadas en envases herméticamente cerrados.
Las principales razones que determinan el gran potencial de la alcachofa en conserva
son: la tendencia mundial por el consumo de productos saludables, el crecimiento
constante de volúmenes importados y precios en el mercado exterior, las propiedades
medicinales y depurativas de la alcachofa y el descenso de la participación de España
en el mercado europeo.
Los principales países de destino de las exportaciones peruanas de alcachofa en
conserva son USA., Italia y Francia, los cuales representan un promedio alto de
volumen total de las exportaciones peruanas.
En los últimos años el Perú ha puesto especial énfasis en el incremento de las
exportaciones no tradicionales y en el desarrollo de nuevas líneas de exportación,
especialmente en el sector agropecuario.
El presente proyecto se encuentra dividido en 4 capítulos, como se detalla a
continuación:
Primer capítulo: Nos referimos al marco teórico del producto explicando sus beneficios
características múltiples de la alcachofa en conserva y, también explicando las
oportunidades que nos ofrece este producto por el cual incurrimos en este negocio,
para esto hemos obtenido datos específicos del país nacional como extranjero y datos
específicos del sector al cual pertenece nuestro producto
Segundo capitulo: Hemos determinado nuestro mercado objetivo obteniendo
información de las principales exportaciones de alcachofa en conserva a Italia, también
determinamos cual es nuestro público objetivo, estableciendo cuales son los canales
de distribución por los cuales va a llegar nuestro producto a los intermediarios y al
consumidor final.
Tercer capítulo: Detallamos cuales son nuestras barreras comerciales con respecto a
nuestro producto, que tipo de certificaciones y procedimientos para la aceptación de
exportación al mercado italiano, costo distribución, precios de la competencia y la
 3

manera de cómo vamos a comercializar y difundir y promocionar nuestro producto en

estados unidos.
Cuarto capítulo: Explicamos cómo vamos a manejar la introducción de nuestro
producto al mercado italiano.

1. ENTENDER EL NEGOCIO
1.1 Información básica del producto
 Nombre comercial: Alcachofa, artichoke
 Nombre científico: Cymara escolymus l.
 Nombre común: alcachofa, artichoke
 Formas de presentación: se exporta el producto fresco, en polvo y en conserva
(en este caso se exportará en conserva).
1.1.1 Descripción De Alcachofa en Conserva
La alcachofa o alcaucil (Cynara scolymus) es una planta cultivada como alimento en
climas templados. Pertenece al género de las Cynara dentro de la familia Asteraceae.
Se nombra como alcachofa, tanto la parte de la planta entera, como la inflorescencia en
capítulo, cabeza floral comestible.
1.1.2 Propiedades de la Alcachofa
Tras el agua, el componente mayoritario de las alcachoferas son los hidratos de
carbono, entre los que destaca la inulina y la fibra. Los minerales mayoritarios son
el sodio, el potasio, el fósforo y el calcio; y entre las vitaminas destaca la presencia de
las vitamina B1, vitamina B3 y pequeñas cantidades de vitamina C. Sin embargo, lo
más destacable de su composición son una serie de sustancias que se encuentran en
pequeña cantidad, pero dotadas de notables efectos fisiológicos positivos:
 La cinarina: sustancia ácida con efecto colerético, es decir, con capacidad para
aumentar la secreción biliar.
La Cinarina, además de hidrocolerético es hipocolesterolemiante, disminuye
el cociente beta/alfa de las lipoproteínas. También es diurético, provoca mayor
expulsión de orina y aumenta los antioxidantes naturales del hígado como
el glutatión.
 4

 Los esteroles: con capacidad para limitar la absorción del colesterol en

el intestino.
Sus flores, al igual que las del cardo, contienen el fermento "lab" (que es un conjunto
de 3 enzimas: pepsina, quimosina y paraquimosina) que sirve como cuajo de
la leche para la elaboración de quesos. Dichos quesos reciben generalmente el
calificativo de queso de flor; por ejemplo el «Queso de flor de Guía», en Gran Canaria.
 Usos medicinales
Se utiliza en forma de extractos secos y de otras preparaciones galénicas.

 Usos apoyados por datos clínicos

Para el tratamiento de molestias digestivas (por ejemplo: dispepsia, sensación de
plenitud, flatulencias, náuseas, dolor de estómago y vómitos). Como tratamiento
adjunto de la hipercolesterolemia suave a moderada. Según un estudio de 2017, se ha
demostrado que el extracto de alcachofa es un excelente antiinflamatorio y antioxidante
del organismo, lo que lo faculta como coadyuvante para el tratamiento de
la obesidad, diabetes y de otras enfermedades que cursen con inflamación.
 Usos descritos en la farmacopea y en otros documentos
Se usa oralmente para el tratamiento de la ateroesclerosis y para disfunciones
del riñón (por su efecto diurético). Un estudio ha indicado que puede ser beneficioso en
el tratamiento del síndrome del intestino irritable, pero más ensayos clínicos son
necesarios antes de poder hacerse recomendaciones terapéuticas.
 Usos descritos en medicina tradicional
Utilizada en el tratamiento de la anemia, diabetes, fiebre, gota, reumatismo y piedras en
vías urinarias.
 Advertencias sobre la utilización de preparaciones hechas a partir de
extractos de alcachofera
- Reacciones adversas: En algunos estudios se han demostrado molestias
gastrointestinales, incluyendo diarrea suave, acompañada de calambres
abdominales, dolor en la parte superior del abdomen, náuseas y ardor
de estómago. En otros estudios sólo se han encontrado ligeras molestias
 5

gastrointestinales. Pueden ocurrir reacciones alérgicas en pacientes

sensibilizados.
- Contraindicaciones: Hipersensibilidad o alergia a las alcachoferas y obstrucción
de los conductos biliares.
- Advertencias: Se cree que es posible la interacción con anticoagulantes del tipo
de las cumarinas.
- Precauciones:
 Generales: Los pacientes con piedras en la vesícula biliar deberían pedir
consejo médico antes de utilizar preparaciones medicinales obtenidas a partir
de esta planta.
 Embarazo, efectos teratógenos y no teratógenos: No está recomendado su
uso debido a que no se dispone de estudios de seguridad y eficacia.
 Uso pediátrico: Debido a la falta de estudios de seguridad y eficacia, no está
recomendado su uso en menores de 12 años.
 Posología: Para hacer recomendaciones generales sobre la dosis a utilizar se
debe conocer la pureza de los extractos utilizados.
1.1.3 Variedades cultivadas de Alcachofa en Perú

Green Globe Imperial Star Blanca de Tudela

Lorca A-106 Alcachofa con espina

 Producción Nacional de Alcachofa
En los últimos tres años la producción de alcachofa creció a un ritmo anual de 30,7%,
impulsada por la participación de un grupo de productores de espárragos verdes que
buscaban diversificar su producción utilizando las mismas plantas procesadoras y cuya
 6

producción sería destinada al mercado externo. La alcachofa se cultiva en la Sierra y

Costa con diferentes condiciones de cultivo. En la Sierra el cultivo lo realizan pequeños
productores con un sistema de riego por surcos, utilizando una alta densidad de
producción, mientras que en la costa el cultivo lo realizan grandes empresas con un
sistema de riego por surcos en los valles de los ríos o localizado en las arenas del
desierto, empleando una menor densidad de plantación. Cabe señalar que en la costa
se planta al final de la época cálida, entre los meses de marzo y abril, obteniéndose la
cosecha entre agosto y noviembre, sin embargo en la sierra se realizan plantaciones
tempranas en septiembre obteniéndose la cosecha entre enero y mayo. 
La superficie cosechada de alcachofa en Perú viene creciendo en forma sustancial
durante los últimos años como respuesta a la demanda de ese cultivo por parte de las
empresas agroindustriales exportadoras y de los principales mercados internacionales
de consumo de esa hortaliza debido a las grandes ventajas competitivas que Perú
posee sobre los principales productores mundiales en el hemisferio norte.
La producción de alcachofa en conserva es totalmente dirigida a la exportación. El
aumento anual de su producción en Perú tuvo un fuerte incremento en el periodo de
2000-2005. Como se muestra en el gráfico. En el año 2005 la superficie cultivada con
alcachofa alcanzó casi 6000 Ha.
Gráfico 1: Área cultivada de Alcachofa en el Perú

Gráfico 2. Area cultivada de Alcachofa en el Perú.

1997-2005
7.0
6.0
M iles d e Ha

5.0
4.0
3.0
2.0
1.0
0.0
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Fuente: MINAG Año
Elaborado por SASE-KIPU
 7

Fuente: MINAG

La producción Nacional ha crecido vertiginosamente como consecuencia del

incremento en las áreas sembradas y el uso de una alta tecnología en la conducción
del cultivo.
Se puede observar en el gráfico que los departamentos más productores de alcachofa
son la Libertad, Junín e Ica.
Ilustración 1: Departamentos más productores de alcachofa

Fuente: MINAG

 Estacionalidad de las plantaciones y recolección de alcachofas

Los periodos de plantación de alcachofa son alrededor de 5 meses, pero los periodos
de recolección de alcachofa es alrededor de 9 meses, por lo cual se podría cubrir casi
la mayor parte de la demanda anual de alcachofa.
Tabla 1: Plantación de Alcachofa
 8

Tabla 2: Recolección de Alcachofa

Fuente: Revista Navarra Agraria

 Ventajas comparativas en la agricultura Peruana
- Producción en contraestación
- Ubicación dentro del trópico
- Calidad intrínseca de productos
- Largas temporadas de cosecha
- Clima de invernadero
- Disponibilidad de mano de obra
- Mucha extensión por explotar
- Ecosistema favorable.
 Exportaciones y países exportadores
Las exportaciones mundiales de hortalizas preparadas o conservadas sin congelar,
comprendidas en la partida del SA 200590 tienen un valor aproximado de 1,320
millones de dólares anuales. Durante el período 2000-2004 las cifras muestran una
 9

tendencia al crecimiento con una tasa promedio anual del 12%. China es el exportador
más grande, como observamos en la siguiente tabla.
Tabla 3: Principales 10 países exportadores

      Total Exp.
N° País %Var 15- %Part 15 2015
14 (millon
     
US$)
1 China 43% 32% 592.74
2 Francia -9% 9% 254.59
3 Perú -10% 8% 234.82
4 Países Bajos 6% 6% 157.93
5 España -11% 6% 181.78
6 Corea del Sur 3% 4% 109.04
7 Bélgica -14% 4% 121.06
8 Alemania -10% 3% 100.08
9 Tailandia -9% 3% 80.41
10 Estados Unidos 5% 3% 68.91
1000 Otros Países -24% 21% 709.75
Fuente: COMTRADE
1.2 Entorno Perú

1.2.1 Factores Políticos

El Perú es un república representativa, descentralizada, presidencialista con un sistema

multipartidista. El gobierno se estructura según el principio de separación de poderes,
estos son el poder ejecutivo, el poder legislativo y el poder judicial. Además,
la Constitución establece diez organismos denominados «constitucionalmente
autónomos», de funciones específicas e independientes de los tres poderes del Estado.
Dichos organismos son: el Tribunal Constitucional, el Ministerio Público, la Defensoría
del Pueblo, la Contraloría General de la República, el Consejo Nacional de la
Magistratura, la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP, el Jurado Nacional de
Elecciones, la Oficina Nacional de Procesos Electorales, el Registro Nacional de
Identificación y Estado Civil y el Banco Central de Reserva. El gobierno peruano es
directamente elegido, el voto es obligatorio para todos los ciudadanos entre los 18 y 70
años.
Actualmente sufre una crisis, “la crisis política en Perú de 2017-2018” se refiere al
período de inestabilidad política que vive la República del Perú, hasta la actualidad se
 10

lo puede dividir en tres: la «primera crisis» se debió a una serie de eventos que
desembocaron oficialmente el 15 de septiembre de 2017 en una fractura total
del Estado en dos. Por un lado el Ejecutivo, denominado «oficialismo», liderado por el
presidente elegido constitucionalmente Pedro Pablo Kuczynski y por el otro
el Congreso de la República del Perúcontrolado en su mayoría por el
partido fujimorista Fuerza Popular que se autodenomina «la oposición» dirigido por su
líder Keiko Fujimori. El 13 de octubre el congreso de la República dominado por la
oposición reanudó las relaciones con el oficialismo aunque de manera frágil.
El segundo período o «segunda crisis» se debe a la falta de prestigio que perdió el
presidente de la República Pedro Pablo Kuczynski al ponerse al descubierto un
supuesto conflicto de interés cuando fue ministro de Estado del gobierno de Alejandro
Toledo (2001-2006), ocasión en la que una de sus empresas unipersonales de
consultoría había hecho servicios profesionales a la empresa Odebrecht y recibido
sustanciosos pagos. Poco después sobrevino un segundo pedido de vacancia
presidencial, promovida por la izquierda y apoyada por los fujimoristas de Fuerza
Popular.
La «tercera crisis» inicio unos días antes de debatirse en el Congreso el pedido de
vacancia, cuando el 20 de marzo del 2018, los fujimoristas revelaron unos videos y
audios donde se mostraba que operadores del gobierno, incluyendo un ministro de
Estado, negociaban con un congresista de Fuerza Popular para comprar su voto en
contra de la vacancia, a cambio de obras para su región. Al día siguiente, el presidente
envió su carta de renuncia al Congreso, que fue aceptada el 23 de marzo de 2018. Ese
mismo día juramentó como nuevo presidente el ingeniero Martín Vizcarra, por estar en
la línea de sucesión al ser el primer vicepresidente de la República.
1.2.2 Factores Económicos

En los últimos años la economía peruana ha tenido un nivel de crecimiento notable

respecto a otras economías del mundo, solo comparable al de China. Según la revista
América Economía y el Fondo Monetario Internacional, el país tuvo en el año 2008 la
segunda inflación más baja del mundo después de Francia y por lo tanto una de las
economías en este sentido más sólidas de la región. Tiene un índice de desarrollo
 11

humano alto, con una puntuación de 0,740 en 2015 que lo ubica en el puesto 87 a nivel
mundial.
De acuerdo con estimaciones del FMI la renta per cápita se encuentra por encima de
los 12 000 dólares, ocupando el lugar 46 a nivel mundial.8 La Comisión Económica
para América Latina y el Caribe estimó que en el año 2012 la economía peruana
crecería un 5,9 %, aunque su enorme dependencia de la exportación de metales y
minerales y la importación de alimentos hace que la economía sea muy dependiente de
la fluctuación de los precios a nivel global.
Para los próximos años está previsto un menor crecimiento así como riesgos
inflacionarios debido a la posible devaluación de los precios de las materias primas
dada la evolución de la crisis en los países desarrollados, cuyo menor crecimiento
podría afectar negativamente a las economías de países —como Perú— que
abastecen con materia prima a sus industrias, incluso contando con China como primer
socio comercial. En marzo de 2018 se estableció el salario mínimo en S/ 930.00, el
equivalente a US$ 290.00 aproximadamente. Es el cuarto mejor país emergente más
prometedor para los inversores, según el ranking elaborado por la revista Bloomberg
Markets.197 La inflación en el año 2014 fue la más más baja de la región con un 3,22
%.
Según el directorio ejecutivo del Fondo Monetario Internacional el país se ha convertido
en una de las economías de crecimiento más pujante y más estables de América
Latina. El 23 de octubre de 2013, la entidad calificadora de riesgos Fitch Group elevó la
calificación de crédito del Perú al nivel de BBB+. En julio de 2014, la agencia Moody's
también elevó la calificación crediticia del país de Baa2 a A3 debido a las expectativas
del crecimiento de la economía, el fortalecimiento de su desempeño fiscal y su
potencial de expansión.
1.2.3 Factores Demográficos
La población del Perú de acuerdo con estimaciones y proyecciones del Instituto
Nacional de Estadística e Informática en enero de 2017, supera actualmente los 32 204
325 habitantes con una densidad promedio de 24 habitantes por km² y su tasa de
crecimiento anual es de 1,1 %.2 El 52,6 % de la población peruana vive en la costa, el
38 % en la sierra, y el 9,4 % en la selva. Las mayores ciudades se encuentran en la
 12

costa, como Sullana, Piura, Chiclayo, Trujillo, Chimbote, Lima e Ica. En la sierra
destacan las ciudades de Arequipa, Cusco, Huancayo, Cajamarca y Juliaca.
Finalmente, en la selva es Iquitos la más importante, seguida de Pucallpa, Tarapoto,
Moyobamba y Tingo María.
La población económicamente activa equivale al 73,57 % del total de la población, es
decir 22 668 626 habitantes. Las personas mayores de 65 años representan el 6,4 %.
La esperanza de vida para los hombres es de 72 años, mientras que para las mujeres
es de 77 años. El país tiene un índice de alfabetización del 87,73 %.
A pesar de su acelerado crecimiento económico, el Perú sigue registrando índices
socio laborales problemáticos. La tasa de mortalidad infantil es de 17,96 %, muy por
encima de otros países de América Latina. Las tasas de pobreza total e indigencia
(pobreza extrema) son respectivamente 23,9 % y 4,7 %. El Perú es un país multiétnico,
multiracial y pluricultural, el Estado reconoce setenta y dos grupos etnolingüísticos
agrupados en dieciséis familias lingüísticas.
Con respecto al componente étnico, el grupo mayoritario lo constituyen los amerindios
con un 45 %; principalmente de la etnia quechua; luego el segmento mestizo con
alrededor del 37 % fundamentalmente descendientes de la mezcla de sangre española
y quechua; seguidamente la población blanca con 15 y la población negra junto con el
segmento asiático de origen chino y japonés con el 3 %.
1.3 Entorno Sector
1.3.1 Delimitación Arancelaria o clasificación de la Actividad
Alcachofas (alcauciles) preparadas o conservadas (excepto en vinagre o en ácido
acético)

 Sección IV  Productos de las industrias alimentarias; bebidas,

líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos
del tabaco, elaborados
 Capitulo:20  Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o
demás partes de plantas
 20.05  Las demás hortalizas preparadas o conservadas
(excepto en vinagre o en ácido acético), sin congelar,
excepto los productos de la partida no 20.06.
 2005.99.10.00  Alcachofas (alcauciles)
 13

Tabla 4: Delimitación Arancelaria o clasificación de la Actividad

1.3.2 Estadísticas del sector y del producto

La producción de alcachofas en el Perú ha crecido sostenidamente en los últimos años

ampliando las áreas de producción de los valles de la costa a los valles de la sierra
colocando a la producción del cultivo en una posición expectante en la producción
mundial.
Tabla 5: Área cultivada de Alcachofa en el Perú. 2005

Región Ha %
Total Nacional 5.974 100,0
La Libertad 2.413 40,4
Lima 1.481 24,8
Ica 1.304 21,8
Ancash 170 2,8
Huánuco 165 2,8
Junín 124 2,1
Arequipa 100 1,7
Lambayeque 90 1,5
Huancavelica 56 0,9
Tacna 27 0,5
Ayacucho 26 0,4
Apurímac 18 0,3
Fuente: MINAG
La variedad comercial más importante es la Green Globe, de tamaño grande, forma
globosa, color verde y sin espinas
La superficie de Alcachofa cosechada a nivel nacional ha crecido sostenidamente en
especial a partir del año 2002 como se muestra en el gráfico 2. En el año 2005 la
superficie cultivada con alcachofa alcanzó casi 6000 Ha. El 40% de las áreas se
encuentra en La Libertad, seguido de Lima que representa el 25% y el departamento
de Ica el 21%.
Los precios en chacra a nivel nacional son inestables, aunque las fluctuaciones que se
presentan no son muy significativas, estando en promedio a la fecha en S/.1.26 por
kilo.
 14

1.3.3 Situación del Sector

Pese a que el área de cultivos de alcachofas se ha reducido, el Perú ocupa el tercer
lugar entre los países exportadores de vegetal en conservas, afirmó la Asociación de
Exportadores (Adex).
Según el Sistema de Inteligencia de las Naciones Unidas ComTrade, en el 2013
nuestro país ocupó el tercer lugar en el ranking de países exportadores de alcachofas
en conserva con un 9% del total de envíos del mundo. Los primeros lugares fueron
para China y Francia que representaron el 24% y el 11%, respectivamente.
Según Adex los cultivos de alcachofa decrecieron en los últimos años por un tema de
rentabilidad. Sin embargo, en el primer cuatrimestre del año las exportaciones
registraron un crecimiento de 6% respecto a similar periodo del 2013, al sumar US$
24.7 millones.
"El crecimiento en el primer cuatrimestre del año se debió a una diversificación de
mercados y el aprovechamiento de la alcachofa en conserva que tiene mejores
oportunidades en Europa, principalmente en España, Francia y Alemania", afirmó la
Gerencia de Agro de Adex.
Añadió que los nuevos hábitos de consumo de esa hortaliza en vinagre acompañando
a los cócteles, aporta a su mayor demanda en EE.UU., el principal destino. De esa
forma, está dejando el espacio que tenía como producto exótico, para incorporarse a la
dieta regular de los estadounidenses.
1.4 Entorno Italia
1.4.1 Factores Políticos
La política se basa en un sistema republicano parlamentarista con democracia
representativa desde el 2 de junio de 1946, cuando la monarquía fue abolida por
referéndum popular. El poder ejecutivo está a cargo del Consejo de ministros que están
liderados por el jefe de gobierno (Presidente del Consiglio dei Ministri), informalmente
llamado primer ministro, uno de los cinco cargos más importantes del país junto a los
de presidente de la República, presidente del Senado de la República, presidente de la
Cámara de diputados y presidente de la Corte constitucional.32 El poder
legislativo está a cargo del Parlamento y del Consejo de ministros. El poder judicial es
independiente del ejecutivo y el legislativo. Además, es un sistema multipartidista. En el
 15

sur de la península y en la isla de Sicilia, la mafia tiene tanto o más poder que el

Estado, llegando a controlar periódicos, jueces y policías. En 1992, el asesinato
de Giovanni Falcone, un magistrado que investigaba el crimen organizado, y la
subsecuente campaña de "mani pulite" que se desató conmocionaron a las
instituciones italianas, pero tras años de intensas investigaciones, ha habido pocos
resultados. Silvio Berlusconi, ex primer ministro, siempre ha sido sospechoso
de corrupción, y, sin embargo fue elegido en tres ocasiones para su cargo. Dimitió el 12
de noviembre de 2011 debido a la grave situación económica. En 2018 asumió el
primer gobierno antisistema de la Unión Europea.
1.4.2 Factores Económicos
La economía de Italia es la octava más grande a nivel mundial, con un Producto Interno
Bruto (nominal) de 1.850.735 (1 billón, 850 mil millones de dólares) en términos
absolutos. A nivel regional, la italiana es la tercera mayor economía de la Eurozona,
detrás de Alemania y Francia. En términos relativos o de paridad de poder adquisitivo
(PPA), se encuentra también entre las mayores del mundo. El sector secundario o
industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y el actual eje de su economía. Como
en la economía de muchos de los países europeos, el sector terciario o sector servicios
también tiene un gran peso en la economía italiana. El país ha sido también miembro
fundador de la Unión Europea, de la Eurozona, de Organización para la Cooperación y
el Desarrollo Económicos (OCDE), del grupo G-7 y del grupo G-8
A pesar de estos importantes logros, la economía del país sufre en la actualidad
problemas estructurales y no estructurales. Tras haber experimentado un fuerte
crecimiento de su Producto Interno Bruto (PIB) durante el periodo 1945-1990, las tasas
de crecimiento económico promedio anual de Italia durante las dos últimas décadas se
situaron por debajo de la media del crecimiento de la Unión Europea. El lento y
posterior estancamiento en el crecimiento económico italiano, y los esfuerzos políticos
para revivirlo con gastos masivos por parte del gobierno a partir de la Década de 1980
para adelante, produjeron eventualmente un severo aumento en la deuda pública.
Además, en los últimos años la economía de Italia (al igual que los otros países
europeos) fue golpeada por la Gran recesión económica mundial originada en el año
2008. En los últimos 8 años (desde 2009), el PIB italiano ha disminuido un 27 %
 16

pasando de tener un PIB de 2.402.062 (2 billones, 402 mil millones de dólares) en el

año 2008, a solo producir 1.850.735 (1 billón, 850 mil millones de dólares) para el año
2016.
Cabe mencionar también que los niveles de vida italianos tienen una considerable
división entre el Norte y el Sur del país: el PIB per cápita medio en las regiones del
norte y el centro de Italia supera significativamente la media de la Unión Europea,
mientras que algunas regiones y provincias del sur de Italia están dramáticamente por
debajo.
Históricamente se puede dividir el país en dos zonas económicas: el norte es más
industrializado y desarrollado, dominado por empresas privadas y dónde se ubica el
principal centro financiero del país, Milán. Por otra parte, el sur es más agrícola, menos
desarrollado, muy dependiente de los subsidios del gobierno y con una de las más
altas tasas de desempleo del país.
La actividad industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y el actual eje de su
economía. Frente a ello, las actividades agrícolas han experimentado un considerable
retroceso, tanto en ocupación de la población activa (7,3 %), como en su participación
en el PIB (3,7 %). La producción agrícola no abastece la demanda alimenticia de la
población, y es especialmente escasa en la rama ganadera: bovino (Cerdeña) y porcino
(Emilia-Romania).
1.4.3 Factores Sociales
Italia es reconocida por su arte, su cultura y sus numerosísimos monumentos, entre
ellos la torre de Pisa y el Coliseo romano; así como por su gastronomía su vino,
su estilo de vida, su pintura, su diseño, cine, teatro, literatura y música, en particular,
la ópera. Todo esto ha creado una considerable italofilia en el mundo.
1.4.4 Factores Demográficos

A finales de 2008 la población del país superó los 60 millones, siendo el cuarto país
más poblado de Europa y con la quinta mayor densidad poblacional, con un promedio
de 198 personas por kilómetro cuadrado. A partir de los años sesenta del siglo XX, la
población italiana experimentó un cambio en su ritmo de crecimiento, que decreció
hasta el 0,0 % de media anual entre 1985 y 1990. El descenso de la tasa de mortalidad
fue acompañado por un descenso considerable de la tasa de natalidad, siendo en 2008
 17

uno de cada cinco italianos mayor de 65 años. El cambio en las tendencias

demográficas afectó asimismo los tradicionales movimientos migratorios que hasta
entonces habían hecho de Italia una de las mayores reservas de mano de obra de
Europa (Francia, Reino Unido y Alemania, principalmente) y América (Estados Unidos,
Brasil, Argentina, Venezuela y Uruguay cuentan con numerosas comunidades de
origen italiano). Italia pasó a convertirse en punto de llegada de inmigrantes del tercer
mundo, pero, sobre todo, se establecieron importantes corrientes migratorias internas.
Con un movimiento masivo de población del Sur hacia Roma y el Norte industrializado
(Turín, Milán, Génova, Venecia y Bolonia), pero no hacia el noreste, aún muy pobre, lo
cual no ha hecho sino radicalizar las diferencias entre el norte y el sur, pero que a su
vez ayudó a que la natalidad creciera. La tasa de fertilidad creció en pocos años desde
1,32 niños por mujer en 2005 hasta 1,41 en el año 2008.123 La concentración de la
población italiana en los núcleos urbanos (69 % de población urbana) ha generado una
red homogénea de grandes ciudades, que desempeñan el papel de centros regionales
(Nápoles, 973 132 habitantes; Turín, 963 128; Palermo, 663 173; Génova, 610 887;
Bolonia, 372 256, y Florencia, 364 710), con dos destacados núcleos a nivel nacional;
Roma (2 718 768 hab.), la capital política, y Milán (1 299 633), la capital económica.
1.5 Entorno Sector
1.5.1 Delimitación Arancelaria o clasificación de la Actividad
Se emplea la misma partida arancelaria 2005.99.10.00 Alcachofas (alcauciles)
preparadas o conservadas.
Esta principal partida de exportación en el 2009 alcanzó un valor de 74.19 Millones de
US$.
1.5.2 Estadísticas del sector y del producto
La alcachofa pertenece a la especie Cynara cardunculus L y es originaria de Asia
central y el sur de Europa. Anualmente en el mundo se producen aproximadamente 1.4
millones de toneladas de alcachofa en fresco. La Tabla 2muestra que la producción
mundial de alcachofas después de una disminución en hasta el año 2002 se recupera
rápidamente. En el año 2004 la producción llega a 1.35 millones de Tm.

Tabla 6: Producción de Alcachofa en los principales países productores. 2000-2004

 18

2000 - 2004
País Crec Parti Cant
% prom cip % prom (Tm)
Italia -3,4 35,9 471,0
España 1,7 22,3 292,7
Francia -2,9 4,6 60,9
China 13,4 3,2 41,4
Argentina 1,0 6,6 86,4
Egipto -4,2 5,8 75,8
Chile 6,5 2,0 26,7
Argelia -2,5 2,7 35,8
EstadosUni
dos -3,9 3,3 43,4
Marruecos 7,0 3,5 46,5
Grecia 3,3 2,6 34,8
Turquía 4,7 2,1 27,2
Túnez -9,7 1,2 15,2
Perú 85,6 1,4 18,9
100,
Mundo 0,5 1.313,6
0

Fuente: FAO
El director gerente de Conservas El Raal y vicepresidente de la asociación, Pedro
Herrera, señaló que el 80% de la alcachofa en conserva se exporta, principalmente, a
Estados Unidos, Europa (Reino Unido, Alemania, Francia e Italia) y Canadá.
1.5.3 Situación del Sector

En el mundo las alcachofas se presentan para su consumo principalmente en estado

fresco y en conserva. El mayor consumo de al estado fresco. Aunque en los últimos
años la demanda por la alcachofa en conserva registra un gran dinamismo por la
preferencia de los consumidores en los países desarrollados por productos que
requieren poco o ningún tiempo de preparación.
Son productores de alcachofa España e Italia con más del 50%.
 19

Se ha observado una disminución en la demanda de alcachofas en fresco, por lo que a

continuación se analiza la dinámica de la alcachofa peruana en conserva en los
mercados internacionales.
A pesar de encontrarse las importaciones mundiales de alcachofa en fresco y
procesado en un ciclo descendente con una tasa de crecimiento negativa de -1,5% en
el periodo 1995-2004, el estudio del caso de las exportaciones de alcachofa de Perú
sobresale por mostrar una tasa de crecimiento anual positiva e igual a 231% (periodo
1996-2004) lo que demuestra el aprovechamiento de Perú de la oportunidad de abrir
mercados, sobre todo cuando se presenta déficit de alcachofa en los países que son
grandes productores y consumidores como Italia y Francia. El crecimiento de la
producción peruana de alcachofas se debe principalmente a que se fue identificada
como hortaliza con potencial de exportación, razón por la cual se han venido
desarrollando trabajos de investigación acerca de las variedades más solicitadas por
los consumidores, destacándose las variedades Globe Green e Imperial Star. La
primera mostró una gran sensibilidad al clima, mientras que la segunda demostró
resistencia.
Adicionalmente existen grupos de empresarios trabajando en el mejoramiento genético
de variedades sin espina. Aunque Perú se encuentra exportando alcachofas en fresco
y conserva, las segundas llevan la delantera ocupando el puesto 49 dentro del total de
productos exportados, versus el puesto 1997 que ocupó la presentación en fresco, y en
el ranking de la canasta de productos agroexportadoras la alcachofa ocupa el octavo
puesto. El número de empresas peruana exportadoras fue 8 en 2004, dentro de las
cuales se destacan Trillium Agro, Camposol y Danper Trujillo, y es así como según el
Ministerio de Agricultura del Perú, el valor de las exportaciones de alcachofa en fresco
ascendió en 2004 a US$7.296 (en miles de dólares) y las de alcachofa en conserva
alcanzaron un valor de US$21.913 (en miles de dólares)
2. CONOCER EL MERCADO
2.1 Tamaño del mercado
Para comprender el tamaño del mercado italiano, se debe determinar, analizar e
interpretar algunos indicadores internos y externos.
 Perspectiva Mundial
 20

El producto “alcachofas en conservas” tiene como partida arancelaria en el Perú

2005991000, con la descripción de Alcachofas (alcauciles), y al nivel del mundo posee
la partida de 200599 con la descripción de Vegetales y mezcla de vegetales,
preparados o conservados sin vinagre, sin congelar.
En el 2017 observamos en los siguientes gráficos el nivel de exportación e importación
de las alcachofas a nivel mundial.
Gráfico 2: Exportación de Alcachofas en el mundo -2017

Fuente: Trademap.org
Gráfico 3: Importación de Alcachofas en el mundo -2016
 21

Fuente: Trademap.org
Como podemos observar en los gráficos, Italia en el 2017 fue considerado el quinto
país exportador con un valor de 154 010 (millones de dólares) y uno de los 20 primeros
países importadores con un valor de 44 714 (millones de dólares). Esto demuestra la
competitividad que tiene en este sector.

 Perspectiva Local - Italia

Actualmente Italia posee una población de 59 290 545 habitantes, del cual el 49% es
población masculina y el 51% es población femenina.
Gráfico 4: Evolución del total de habitantes de Italia (2000-2018)

Fuente: FAOSTAT
 22

La economía de Italia es la octava más grande a nivel mundial, con un Producto Interno
Bruto (nominal) de 1.858.735 (1 billón, 850 mil millones de dólares) en términos
absolutos en el 2016. A nivel regional, la italiana es la tercera mayor economía de la
Eurozona, detrás de Alemania y Francia. En términos relativos o de paridad de poder
adquisitivo (PPA), se encuentra también entre las mayores del mundo.
Gráfico 5: Evolución del PBI de Italia en millones de dólares (2000-2016)

Fuente: FAOSTAT
Italia en el 2017 registro una producción bruta de alcachofas de 333 millones de
dólares aproximadamente.
Gráfico 6: Evolución de la producción bruta de alcachofas en Italia en millones de dólares
(2000-2017)
 23

Fuente: FAOSTAT
Con estos datos podemos plantear un posible tamaño de mercado para las conservas
de alcachofas en Italia. Para ello consideramos estos 3 puntos importantes:
 Producción nacional de Alcachofas en Italia
 Importaciones de Alcachofas en Italia
 Exportaciones de Alcachofas en Italia
Estos 3 indicadores han sido recolectados de fuentes confiables al año 2017. Se
entiende que el tamaño de mercado es la producción nacional de alcachofas más
importaciones menos exportaciones
Tabla 7: tamaño de mercado

Fuente: Elaboración propia

 24

En la tabla observamos que el tamaño de mercado es de 223 millones de dólares, esto

quiere decir que es la cantidad de dinero que los habitantes Italianos son capaces de
gastar en el consumo de las alcachofas.
2.2 Demandantes del mercado
Antes de mencionar a las empresas situadas en Italia que se dedican a la importación y
comercialización de nuestros productos o productos similares, explicaremos algunas
características actuales del consumidor Italiano.
 Tendencias del Consumidor Italiano:
La calidad y el servicio post-venta son factores muy importantes a la hora de realizar
las compras. Además, tiene preferencia por productos "made in Italy". De otra parte, el
factor medioambiental no es tan relevante como para otros europeos. No tiene
problemas en probar productos novedosos y extranjeros, al contrario, son bien
aceptados, especialmente en el sector de la moda. Dada la situación económica del
país, la confianza del consumidor se deterioró. Lo altos niveles de inflación han hecho
que tanto los ahorros de las familias como el poder adquisitivo de estas se vea
mermado. Esto ha llevado que los consumidores sean sensibles a los precios y
busquen ofertas constantemente, lo que explica el éxito de sitios web de cupones y la
mayor apertura de outlets de en todo el país.
Tabla 8: Empresas Italianas que Importan Alcachofas

Fuente: Kompass
CANNONE.SRL: Los productos estrella de Cannone son aceitunas y alcachofas, junto
con tomates y berenjenas, preparados y procesados, de acuerdo con recetas únicas y
combinaciones originales, que mejoran el sabor de la buena Tierra.
Dirección: Viale Raffaele Tamma - ZI 71042 Cerignola (FG)
Teléfono:+390885413638
 25

+390885896606 
fax:(+39) 0885415232
EUROCOM.SRL: Ha estado operando durante más de treinta años en el campo de los
alimentos enlatados haciendo uso de una larga experiencia familiar. Su producción, de
la más alta calidad, incluye tomates pelados y cortados en cubitos y leguminosas
hervidas naturalmente o en salsa de tomate.
Dirección: Via Orta Loreto, 56 84012 Angri (SA) – Italia
Teléfonos:(+39)081516503 
Fax+390815165056 
[email protected] 
www.eurocomconserve.com
INPA.SPA: A lo largo de los años, la compañía ha desarrollado una vocación de
producción en nombre, que le ha permitido funcionar como un socio calificado para la
restauración colectiva y para el comercio minorista a gran escala, tanto en Italia como
en el extranjero.
Dirección: través de Ciambellana, 2 | 50059 S.Ansano Vinci | Florencia
Teléfonos: (+39) 0571 584 418
Fax. (+39) 0571 584 297
[email protected]
MENU.SRL: Es una empresa líder en la producción de especialidades alimentarias
para profesionales de la restauración: condimentos, salsas y cremas, champiñones,
primeros y segundos platos, platos preparados y postres.
Desde siempre responde a la evolución del gusto con nuevas propuestas que
mantienen constantes la calidad y las materias primas, la higiene en la elaboración y la
seguridad del envasado.
Dirección: Via Statale 12 n° 102 41036 Medolla (MO)
Teléfonos: (+39) 0535 49711
Fax: (+39) 0535 46899
 Supermercados Italianos comercializadores de Alcachofas:
CONAD: Es una de las cadenas de supermercados más grandes. Para los productos
que llevan su marca, imponen controles y análisis de laboratorio llevados a cabo con
 26

escrupulosidad y sistemática que van más allá de los estándares esperados, porque
construir una marca de señal es, antes de una oportunidad comercial, un compromiso;
es una relación fiduciaria con nuestra audiencia que se renueva cada vez que
lanzamos una nueva referencia: conveniencia y relación calidad-precio ventajosa, son
expectativas que nuestro público ve puntualmente.
Dirección: Viale Trastevere 62 00100 Roma -Italia
Teléfono: +39 06 5810679
https://www.conad.it/nostri-prodotti.html
CARREFOUR:
Dirección: Via Cola di Rienzo 173 00192 Roma Italia
Teléfono: +39 06 3243378
http://www.carrefour.it/punti-vendita
PAM EXPRESS: Pam, una empresa italiana de grandes minoristas, está presente en
todo el país con 109 supermercados gestionados directamente donde, gracias a la
profesionalidad de más de 4.000 profesionales del sector del ahorro, ofrece a sus
clientes el máximo servicio diario, calidad y ahorro.
Dirección: Via dei Gracchi 139 00192 Roma - Italia
Teléfono: +39 02 20637
https://www.pampanorama.it/
2.3 Análisis del proceso de distribución
El Perú posee una amplia gama de hortalizas entre la que se encuentra la alcachofa
(Cynara scolymus). La rápida aceptación de la alcachofa peruana en los mercados más
exigentes y su creciente demanda externa ha motivado que el número de exportadores
peruanos aumente de manera paulatina. Perú produce alcachofa durante todo el año
(principalmente durante el segundo semestre del año donde se cosecha la producción
de la costa peruana, donde se encuentran las mayores y más eficientes áreas
dedicadas a este cultivo).
Este producto se cultiva principalmente en Ica, La Libertad, Ancash, Lima, Ayacucho,
Junín, y Cajamarca. También se cosecha en Arequipa y Abancay. Su producción se
conglomera básicamente en 65 por ciento en la Costa y 35 por ciento en la Sierra.
 27

El proceso que requiere para la posterior elaboración del producto que se lleva a cabo
gracias a la alcachofa es el siguiente:

Ilustración 2: proceso para la elaboración de la Alcachofa

En el procesamiento de la alcachofa en conserva:

- Adición del líquido de gobierno: Para las alcachofas al natural, el líquido de
gobierno ha de estar formado por agua a la que se añade una cantidad de ácido
cítrico (para bajar el ph y facilitar la esterilización) y sal. .
- Precalentado: se realiza mediante un pre calentador que mediante vapor de
agua a 90°C, logra que el producto alcance una temperatura de 60-65°C .De
 28

este modo sale también el aire del interior de los botes con lo que se obtiene un
buen vacío.
- Cerrado: tras la colocación de la tapa a los botes, una cerradora provista de dos
rulinas hace los dos pasos del cierre, forma los ganchos y realiza el apretado.
- Enfriamiento: para ello se emplea agua clorada con lo que se evita la entrada de
microorganismos en los botes .La temperatura a la que quedan los envases es
de unos 35-40°C, lo que favorece la evaporización del agua y evita corrosiones
extremas posteriores y deterioro del producto
- Almacenaje: una vez enfriados, los botes son clasificados y almacenados.
En cuanto al consumidor o usuario final, Italia es un país al que se puede tomar como
referencia, ya que son los mayores consumidores de alcachofa en conserva, sobre
todo con la mayor participación de las mujeres, las costumbres culinarias a su
disposición y preferencia, es por ello que nuestros canales de distribución es una venta
de exportación indirecta, seria en supermercados en las áreas de conservas y
alimentos congelados (nuestra estrategia busca aprovechar los canales de distribución
para ofrecer y vender nuestro producto a supermercados).
2.4 Público objetivo
Un mercado que ha cobrado importancia en los últimos años para la oferta exportable peruana
ha sido la Unión Europea, la que absorbió el 27.8% (8.9 mil TM equivalentes a US$ 23.5
millones) de las alcachofas peruanas en conserva en 2006, tras crecer a un ritmo anual en
promedio de 212.7% durante los últimos cinco años, teniendo como principales puntos de
destino a España, Francia, Alemania y Países Bajos, confirmando su rápida aceptación en
plazas más exigentes. Italia y España se erigen como los principales mercados dentro del
bloque europeo: el primero cuenta con un mercado de una magnitud de 465.7 mil TM en
alcachofas, aunque con una alta participación de productos de origen local (94.5% del total),
mientras que el segundo registra un mercado de 177.4 mil TM (con productos locales que
representan el 94.5% de total). Sin embargo, en ambos casos las importaciones han mostrado
un crecimiento importante, considerando los altos costos asumidos en los factores productivos.
Italia, oficialmente la República Italiana, es un país soberano miembro de la Unión
Europea.
Italia se divide en cinco áreas geopolíticas que, a su vez, se subdividen en veinte
regiones administrativas, de las cuales cinco gozan de autonomía y un estatuto
 29

especial por motivos históricos, geográficos o étnicos. Las áreas que componen el
territorio italiano son: Noroccidental (Liguria, Lombardía, Piamonte y Valle de Aosta),
Nororiental (Emilia – Romaña, Venecia Julia, Trento – Alto Adigio y Véneto), Central
(Abruzos, Lacio, Marcas, Toscana y Umbría), Meridional (Apulia, Basilicata, Calabria,
Campania y Molise) e Insular (Cerdeña y Sicilia).
La actividad industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y el actual eje de su
economía. Frente a ello, las actividades agrícolas han experimentado un considerable
retroceso, tanto en ocupación de la población activa (7,3 %), como en su participación
en el PIB (3,7 %). La producción agrícola no abastece la demanda alimenticia de la
población, y es especialmente escasa en la rama ganadera
El sector agrícola aporta aproximadamente el 2% del PIB italiano. El país es una de las
potencias agrícolas más importantes de la Unión Europea. Sin embargo, los recursos
naturales del país son limitados, por lo que debe importar la mayoría de materias
primas necesarias para la fabricación de diversos productos finales y más del 80% de
los recursos energéticos.
En Europa la temporada de cosecha es muy corta, los países miembros de la Unión
Europea importan alcachofas en cantidades similares a Estados Unidos y la demanda
se abre en un abanico muy amplio en materia de variedades y calibres. En Europa,
donde son muchas las variedades cultivadas, entre el 50 y el 80 % de la producción se
comercializa al estado fresco, siendo la diferencia a la industria.
Por otro lado, debemos observar una reducción de las exportaciones españolas de
alcachofas en conservas al resto de países de la Unión Europea debido a los
incrementos en los costos de producción y la menor producción del producto por
problemas climáticos, esto originó que Perú pudiera tener una mayor cuota de mercado
con un producto de buena calidad y menor costo. Se han determinado nichos de
mercado en Italia ya que Perú produce alcachofa durante todo el año.
La tendencia de los hábitos de consumo de Italia demanda que el producto a consumir
presenten las siguientes características:
 Inocuos.- Para que al ser utilizados le causen al consumidor final el bienestar
que esperaba.
 30

 Prácticos.- El agitado ritmo de vida actual que tiene una persona urbana
convencional, le exige el uso de productos de fácil manejo para atender sus
necesidades personales en el menor tiempo posible.
 Innovativos y competitivos.- Referido a productos nuevos que puedan ser tan
buenos o superiores a los que actualmente un mercado específico consume.
 Que cuenten con bondades nutricionales.- Para que al ser consumido el
producto, este cumpla la función de nutrición que el consumidor final desea.
Estas condiciones hacen de la alcachofa un producto con grandes posibilidades de
posicionamiento en el consumidor final.
Desarrollamos un perfil del consumidor en el cual señalamos porque nos dirigimos a
ese público objetivo.
2.4.1 Perfil del consumidor italiano:
Los hábitos del consumidor italiano han cambiado en los últimos años. El consumidor
de hoy se caracteriza por su sentido práctico y de sofisticación, y es protagonista de
sus propias decisiones a la hora de comprar alimentos.
Entre los principales factores que guían al comprador, el precio es el único agente que
incide en la elección para el 1,3%, muy inferior al del resto del mundo (32%), seguido
del gusto (29%) y de la marca (18%). Para el 69,9% de los italianos son más
importantes otros elementos como la transparencia y proveniencia de los ingredientes
(94,4%), funcionalidad de los productos (75,1%) o la protección de la salud (94,6%).
Cada vez se compra más a través de internet (790.000 italianos compraron productos
alimentarios en 2016). El 85,7% de ellos se informaron antes de adquirir un producto a
través de internet (el 57%) o de la televisión (el 30,1%).
 La salud se ha convertido en el motor de las ventas de productos de consumo
masivo, desde alimentación y bebidas hasta cuidado personal y limpieza del
hogar, constituyéndose este, en el aspecto más importante en su vida ya que
tienen tendencia al consumo de productos dietéticos, bajo en grasas y calorias.
 La calidad es el principal factor de decisión de compra por parte del consumidor
de Italia, como segundo factor se indica la relación calidad-precio. Más de dos
terceras partes de los que se declaran fieles a una marca lo hacen debido a su
alta calidad. Acompañado de la calidad es importante los servicios añadidos,
 31

como lo es el cambio y reembolso de productos. En los puntos de venta se

espera una atención rápida y eficiente.
 Diferenciación/gourmet: Un producto gourmet se define como un alimento de
alta calidad, producido con una dedicación especial o arte en la confección y en
la presentación de la comida y/o el envase.
 Conciencia ambiental y social: preocupación por el daño al medio ambiente, por
lo cual se consumen productos con sellos verdes, como orgánico
 Conveniencia Producto del rápido ritmo de vida y al creciente número de
personas solas en hogares, ha crecido la tendencia a que los alimentos se
encuentren lo más preparados posible y que ofrezcan la posibilidad de ser
congeladas para su posterior uso; productos listos para el microondas, pre-
trozados y pre-preparados.
 De igual modo el ofrecer productos que tengan como valor agregado la salud y
el ambiente en conjunto con acciones empresariales relacionadas con
operaciones éticas y de responsabilidad social son aspectos que el consumidor
italiano aprecia de forma significativa y tendrán gran influencia sobre su decisión
final de compra.
2.5 Canales de distribución
Utilizaremos la Estratégica indirecta - Agente y Distribuidor Importador.
Mantienen una estructura en sus hogares Italianos, sobre todo con la mayor
participación de las mujeres, las costumbres culinarias de consumir alcachofas en
conserva a su disposición y preferencia, es por ello que nuestros canales de
distribución en una Ventaja frente a la Exportación Indirecta seria en supermercados en
las áreas de conservas y alimentos congelados.
Ventajas frente a la exportación Indirecta:
 Mayor volumen de ventas e ingresos
 Mayor control, información directa del mercado
 Experiencia adquirida en el proceso
Nuestra estrategia busca aprovechar los canales de distribución para ofrecer y vender
nuestro producto (alcachofas en conserva) a supermercados.
 32

Nuestra estrategia va de la mano con las estrategias de marketing de los

supermercados puesto que la capacidad del marketing para influir sobre las decisiones
que toman los clientes de los supermercados es muy concurrente.
Lo primero que encuentra el cliente que compra en un supermercado son los productos
frescos (frutas, verduras en conserva), con sus atractivos colores. El cliente, de manera
inconsciente, se siente mejor ante semejante despliegue de ver un producto apetecible
por sus características, en este caso, las alcachofas en conserva.
La Alcachofas peruana en los últimos años se ha convertido en uno de los principales
productos de exportación a diferentes destinos.
Los supermercados a los que pensamos mandar nuestro producto es: Conad, Volpetti y
Pam Express, estos supermercados nacieron originalmente como supermercados
locales, pero después cambiado la estrategia comercial, centrándose en cambio en
libre de gluten, productos orgánicos y vegetarianos y Alcachofas en Conservas, todo
esto sobre todo por las propiedades que tienen estos productos.
2.6 Barreras al comercio
Una de las principales barreras es que también en el mismo Italia producen alcachofas
pero estas tienen un color violeta, tanto como España, Argentina y Chile producen
también alcachofas y las exportan a Italia. Analizando todo esto de los países que
también producen y exportan pues tenemos competencia claro que hay gustos y
preferencias de todo tipo para todos los consumidores. Para mantenernos en el
mercado y lograr que nuestros clientes potenciales respondan rápidamente a los
estímulos de las promociones e innovaciones que en gran medida obedecerá a la
rápida respuesta de capacidad de adaptación y respuesta que tengamos ante los
demandantes y constantes cambios en el comportamiento de los mercados, no
solamente presentar nuestro producto de forma física sino también en Redes sociales,
sitio web, ya que hoy en día son herramientas básicas para mantenernos visibles, si no
cuentas con ellas, estás en una desventaja enorme ante un mercado constantemente
cambiante.
 33

3. DETERMINAR LA ESTRATEGIA DE MERCADO

3.1 Barreras Arancelarias
En lo que concierne a aranceles, Italia sigue las regulaciones establecidas en la Unión
Europea. Si bien el comercio dentro del territorio de la UE está exento de las tarifas
arancelarias, cuando se realizan importaciones desde otro mercado comunitario se
debe completar una Declaración Intrastat. En caso contrario, si el país exportador no es
miembro de la UE, las tarifas arancelarias se calculan en base Ad-Valorem sobre el
valor CIF de las mercaderías, según las Tarifas Arancelarias Generales.
 Convenio Internacional con Italia:
812 - Acuerdo Comercial Perú - Unión Europea
 Arancel Base/Preferencial: 17%
 Porcentaje Liberado Adv: 100%
 Según el Tratado de Libre Comercio Perú – UE
 Arancel NMF: 6.4%
 Arancel Preferencial: 0%
 Otros impuestos Aplicados al Comercio
El impuesto sobre el valor agregado (IVA) estándar en Italia es de 22%4 ; sin embargo,
se impone una tasa de 4% a algunos productos alimentarios
 Preferencias Obtenidas en Acuerdos Comerciales
La relación comercial entre Perú y la Unión Europea, de la cual Italia forma parte, se
basa en la aplicación de preferencias arancelarias adjudicadas por la UE a algunos
productos originarios peruanos enmarcados en el “Régimen Especial de Estímulo del
Desarrollo Sostenible y la Gobernanza”, más conocido como SGP Plus. Este régimen
estuvo vigente desde julio de 2005 hasta el 01 de marzo de 2013, fecha en que entró
en vigor el Acuerdo Comercial Perú – UE.
Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el 99.3% de
nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros productos industriales. Los
productos de interés de Perú como espárragos, paltas, café, frutos del género
capsicum, alcachofas, entre otros ingresaran al mercado europeo libre de aranceles a
la entrada en vigencia del Acuerdo.
La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con una
 34

participación del 18% al 2011; asimismo, en ese mismo año, dicha región ocupó el 1º
lugar entre los países con inversión extranjera directa en el Perú con un 51.8% de
participación. La UE representa un mercado de grandes oportunidades, con más de
500 millones de habitantes con niveles de ingreso per cápita entre los más altos del
mundo.
 Medidas No Arancelarias
Al ser parte de la Unión Europea, Italia emplea normas comunitarias válidas en todos
los territorios del bloque. Es por ello que para una transacción extracomunitaria es
necesario acompañar las mercaderías con los siguientes documentos:
 Factura comercial
 Certificado de origen
 Certificado sanitario y fitosanitario
 Licencias de importación
Si bien la UE posee una política comercial exterior altamente liberalizada, persisten
ciertas restricciones a nivel de productos derivadas de la implantación de la Política
Agrícola Común (PAC)2. Esta permite la aplicación de compensaciones a la importación
y exportación de productos agrícolas para beneficiar el desarrollo de la agricultura
dentro de la UE e incluye cierto número de sistemas de control y regulación para las
mercaderías que entran al bloque. Asimismo, los productos que estén elaborados a
base de insumos de origen animal requieren de un certificado fitosanitario otorgado por
la autoridad competente del país de origen.
3.2 Barreras Técnicas y Comerciales
 Regulaciones por país a exportar
Cada país al que se dirige nuestras exportaciones cuenta con una serie de
regulaciones y exigencias que deberán ser cumplidas para evitar de esta forma
detenciones o rechazos de las exportaciones. Es importante conocer a tiempo estas
exigencias, ya que en algunos casos puede tomar algún tiempo su implementación.
La comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo (PROMPERU) ha
desarrollado una serie de guías de requisitos sanitarios y fitosanitarios para los
principales países de destino, así como circulares informativas, un portal de búsqueda
de los límites máximos permisibles de pesticidas por cultivo, entre otros para
 35

informarnos acerca de los requerimientos, en este caso que Italia exige para poder
ingresar a su mercado
 Requisitos de acceso a mercados (RAM)
Requisitos Sanitarios
La alcachofa preparada o conservada tendría acceso a Italia con las siguientes
características:
El producto es regulado por La Dirección General de Salud Ambiental  (DIGESA),
debido a que se trata de un producto procesado, envasado al vacío con un líquido de
cobertura que no exceda el 20% del peso neto del producto y cuando el envase se
cierre en condiciones tales que genere una presión interna de acuerdo con las buenas
prácticas de fabricación y tratado térmicamente de manera apropiada, antes o después
de haber sido cerrado herméticamente en un envase para evitar su deterioro y para
asegurar la estabilidad del producto en condiciones normales de almacenamiento a
temperatura ambiente. Debe de contar con el registro sanitario correspondiente y a
potestad del importador puede solicitar el certificado libre venta o libre comercialización,
así como la Certificación Oficial Sanitaria con fines de exportación (obligatorio), los
cuales deben ser tramitados en la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE).
Instituciones que regulan este requisito en el país destino:
 Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (EFSA)
 Autoridad competente DG SANCO de la Comisión Europea – Salud y Seguridad
Alimentaria
Institución que regula este requisito en el país de origen:
 Dirección General de Salud Ambiental - DIGESA

Para el ingreso a Italia se requiere:

DIGESA
 Certificado Libre Venta o Libre Comercialización
 Certificado Sanitario Oficial de Exportación de alimentos para consumo humano
(Se debe de adjuntar el Informe de análisis físico químico y microbiológico del
producto a exportar emitido por un laboratorio acreditado ante el El Instituto
Nacional de Calidad (INACAL), packing list, Informe de inspección del lote y
 36

Copia de Resolución por Habilitación Sanitaria Vigente [Cumplimiento de BPM,

HACCP y Procedimientos Operativos Estandarizados de Saneamiento (POES)],
así como de sus respectivas ampliaciones de ser el caso).
VUCE
 DGS006 - Inscripción o Reinscripción en el Registro Sanitario de Alimentos de
Consumo Humano - PRODUCTO NACIONAL (TUPA: 30).
 DGS004 - Certificado de libre comercialización de alimentos de consumo
humano fabricados y/o elaborados en el país (TUPA: 33). (Pre - requisito
DGS006)
 DGS002 - Certificado Sanitario Oficial de Exportación de alimentos para
consumo humano (TUPA: 34).
Acerca del Límite Máximo de Residuos de Plaguicidas (LMR):
Autoridad competente DG SANCO de la Comisión Europea - Salud y Seguridad
Alimentaria en la Unión Europea - UE establece los LMR para los plaguicidas,
aplicándose para todos los países miembros.
Modificatorias
 Legislación de la UE sobre LMR - Reglamento (CE) Nº 396/2005 y enmiendas
 Reglamento (UE) 2017/171 de la Comisión, de 30 de enero de 2017, por el que
se modifican los anexos II, III y IV del Reglamento (CE) N° 396/2005 -
Legislation on Maximum Residue Levels – 2017
 EU 2017/171 – Cambios de LMR para la alcachofa
Acerca de la Habilitación Sanitaria y la Validación Técnica Oficial del Plan HACCP
Todas las plantas de procesamiento de alimentos deberán contar con una autorización
sanitaria de establecimiento de procesamiento primario en cumplimiento de las Buenas
Prácticas de Producción e Higiene; así como, de la aplicación de los principios del
Sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (APPCC/HACCP) y los
Procedimientos Operativos Estandarizados de Saneamiento (POES), este trámite de
realiza por mesa de partes. Los establecimientos involucrados son aquellos
comprendidos en el suministro para el consumo nacional, la exportación y la
importación; tales como los centros de faenado, plantas de empaque, administradoras
de programas sociales, receptoras de donaciones, entre otras.
 37

DIGESA
 Validación Técnica Oficial del Plan HACCP (Croquis de ubicación del
establecimiento de fabricación, Licencia de Funcionamiento del establecimiento
sea provisional o definitiva para la condición que solicita la habilitación, Última
versión del Plan HACCP por línea de producto actualizado, Programa de higiene
y saneamiento y Manual de Buenas Prácticas de Manufactura y contar con
estudios que sustenten el tiempo de vida útil declarado en la descripción del
producto).
VUCE
 DGS032 - Validación Técnica Oficial del Plan HACCP (TUPA: 35).
Etiquetado
Existen pocas prohibiciones respecto al embalaje en Italia. Los idiomas permitidos en el
embalaje y el etiquetado son el italiano y el inglés, mientras que como unidad de
medida se usa el sistema métrico nacional. Además, es obligatorio indicar el país de
origen, el tamaño y peso del producto, así como la fecha de caducidad en el caso de
perecederos.
Reglamento (UE) Nº 1169/2011 sobre la información alimentaria facilitada al
consumidor, incluido el etiquetado de alimentos pre envasados vendidos en el mercado
de la UE.
Los siguientes artículos deben estar en la etiqueta:
 Denominación del alimento
 Lista de ingredientes
 Cantidad de determinados ingredientes
 Cantidad neta
 Fecha de duración mínima o fecha de caducidad
 Lista de alérgenos (en el caso de que formen parte del producto)
 Peso neto
 Condiciones especiales de conservación y/o las condiciones de utilización
 Nombre o la razón social y la dirección del operador de la empresa alimentaria
 País de origen o el lugar de procedencia
 38

 Información nutricional
 Modo de empleo, en el caso de que en ausencia de esta información fuera difícil
hacer un uso adecuado
 Grado de alcohol para las bebidas que contengan más de 1,2% en volumen de
alcohol
Adicionalmente de la obligatoriedad de la normativa de rotulado y etiquetado, la
utilización de esquemas nacionales tradicionales podría ser altamente valorado por el
consumidor local.
El uso de una marca ecológica, tanto para productos locales como importados, se
encuentra determinado por una evaluación estricta de algunas variables, como las
emisiones de carbono por ejemplo, las cuales son revisadas cada cuatro o cinco años.
El costo de obtener una marca ecológica varía entre €300 y €1 300 (US$ 328 y US$ 1
420), dependiendo del tipo de prueba necesaria. Luego de la aprobación, existe una
cuota inicial igual a 0,15% sobre las ventas anuales. Sin embargo, a mediano plazo
existen iniciativas para reducir los trámites y costos para esta clase de marcas.
Fuente:
Reglamento (UE) Nº 1169/2011 sobre la información alimentaria facilitada al
consumidor
Alegaciones (claims) de salud y nutrición - Mención al Reglamento N° 1924/2006 UE
REGLAMENTO (CE) N° 1924/2006 DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO
de 20 de diciembre de 2006 relativo a las declaraciones nutricionales y de propiedades
saludables en los alimentos
Envase y Embalaje
El material usado para el envase debe ser nuevo, estar limpio y ser de calidad tal que
evite daños al producto. Se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos,
que lleven las especificaciones comerciales, siempre y cuando estén impresos o
etiquetados con tinta o pegamentos no tóxicos.
Información complementaria:
Los exportadores serán responsables de que los embalajes al ser exportados cumplan
con las reglamentaciones establecidas para el caso por las Organizaciones Nacionales
de Protección Fitosanitaria de los países de destino.
 39

Cuando se utiliza embalajes de madera para la exportación en Perú, estas deberán

contar con un sello que certifique que ha recibido tratamiento térmico contra plagas.
Este sello es otorgado por SENASA en base al cumplimiento de las Normas
Internacional para Medidas Fitosanitarias –NIMF 15 “Directrices para reglamentar el
embalaje de madera utilizado en el comercio internacional”. Los proveedores para el
tratamiento de madera deben estar autorizados por el SENASA.
La NIMF 15 entiende como embalaje de madera a: pallets, la madera de estiba, jaulas,
bloques, barriles, cajones, tablas para carga, collarines de paletas y calces.

Fuente:
REGLAMENTO (CE) N° 1935/2004 DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO,
de 27 de octubre de 2004, sobre los materiales y objetos destinados a entrar en
contacto con alimentos y por el que se derogan las Directivas 80/590/CEE y
89/109/CEE.
Voluntario
Principales certificaciones:
 Agricultura ecológica de la UE Program SQF
 Global G.A.P. HACCP
 Fair Trade
Orgánico
La certificación orgánica Europea se basa en las Normas de producción orgánica:
EU 834/2007 - EU 889/2008, creadas por la Comunidad Económica Europea. Este
certificado es necesario para clientes que desean exportar su producción orgánica a
Europa. Para obtener este certificado, hay que cumplir con dichas normas, y ser
certificado por una certificadora que cumpla con la ISO 65, y que sea acreditada por un
ente regulador Europeo.
 El logo de agricultura ecológica de la UE a partir de julio de 2010, el logotipo
ecológico de la UE es obligatorio para todos los alimentos ecológicos pre
envasados en la Unión Europea.
 40

 En el Perú, SENASA es autoridad competente en producción orgánica, y

mantiene un registro de los certificadores orgánicos autorizados en el Perú, así
como de los insumos agropecuarios autorizados para su empleo en agricultura
orgánica.
Información Complementaria
 Guía de Requisitos de Acceso de Alimentos a la Unión Europea - SIICEX –
PROMPERU
 UNIÓN EUROPEA – CLASIFICACIÓN POR PAISES INGRESANDO A MI
EXPORTACIÓN - EXPORT HELPDESK - «ventanilla única» que le facilita el
acceso e informa a las empresas sobre los aranceles, requisitos, acuerdos
preferenciales, contingentes y estadísticas de la  Unión Europea que les afectan.
 STANDARDS MAP - proporciona información sobre más de 210 normas,
códigos de conducta, protocolos de auditoría que abordan puntos críticos de
sostenibilidad en la cadena de suministro global.
 Dun & Bradstreet - Sistema de Numeración Universal de Datos - DUNS® es la
principal fuente mundial de información comercial y visión de negocio, lo que
permite a las empresas tomar decisiones con confianza para mitigar el riesgo de
crédito y el proveedor, aumentar el flujo de caja y un aumento de la rentabilidad.
 RASFF - Food and Feed Safety Alerts - Sistema de alerta del ingreso de
alimentos a la Unión Europea - Portal RASFF de acceso - seleccionar en país al
Perú
3.3 Análisis, construcción y adaptación del precio
3.3.1 Localización de precios de referencia en el mercado local destino
Considerando los precios de “Vecchia Malga” es una tienda virtual repleta de productos típicos
y delicados en de las maravillosas regiones italianas, demuestra la renovada pasión por la
enogastronomía. Su compromiso es seleccionar los mejores productos y proveedores de alto
nivel, respetando estrictamente los métodos tradicionales de elaboración.

Se adquieren productos frescos y genuinos para la mesa, procedentes directamente de las

zonas de producción típicas.
 41

Alcachofa en aceite Alcachofas con Vinagre Balsámico de

9.90 euros Módena IGP
Alcachofas preparadas en su punto 9.90 euros
exacto de maduración y consistencia, Alcachofas preparadas solamente en su
conservando intacto su sabor natural punto exacto de maduración, para realzar
gracias al uso de aceite de girasol. mejor su sabor con las notas agridulces del
vinagre balsámico de Módena, que
conserva todo su frescor natural.

En cuanto a otra empresa virtual “Delicias Vegetales”, se caracteriza por su juventud y

sus ganas de innovar pero siempre desde el respeto de la tradición y lo artesano; se
inicia con la alcachofa en conserva para dar después el salto hacía otros productos:
pimiento asado o asado de verduras pero éstos ya en un formato novedoso y práctico:
el plástico.
Tabla 9: Localización de precios de referencia en el mercado local destino
 42

ALCACHOFA ENTERA CON TALLO A ALCACHOFA CUARTEADA A LA ROMANA

LA ROMANA TARRO 440 g LATA 3 Kg
3.13 euros 12.20 euros

Se tomara como referencia el precio de conservas de alcachofa similares que son

utilizadas dentro de la gastronomía italiana de los cuales los precios oscilan entre 3.13
a 12.20 euros dependiendo de la cantidad que contiene cada frasco, su precio en
dólares sería de 3.69 y 14.40 respectivamente.
3.3.2 Costumbres comerciales
El uso de costumbres comerciales nace como una práctica que se ha desarrollado por
el ejercicio de determinados actos de comercio; es muy importante conocer las
costumbres con quién se va a negociar para así tener éxito.
Principios fundamentales de la cultura de negocios, los buenos modales y la educación
son cualidades muy apreciadas en Italia. Procure que su actitud resulte siempre
amable y educada. Los italianos odian el comportamiento arrogante y condescendiente.
El contacto físico es habitual entre los italianos. Alejarse o mantener la distancia puede
interpretarse como un gesto frío y hostil. El estilo es muy importante, sobre todo para
las mujeres. Los italianos no son muy estrictos para los horarios; sin embargo, no se
haga esperar, podría considerarse como una falta de respeto o actitud perezosa.
 43

El primer contacto, las citas deben hacerse por escrito (en italiano), tres semanas antes
y se confirmarse por teléfono o por fax (en italiano).Puede resultar de gran utilidad que
le presente alguien que ya le conoce. Los italianos prefieren hacer negocios con
personas que conocen y en quien tienen confianza.
Los saludos, cuando se conoce a alguien, siempre se da la mano. Después de haber
mantenido varios contactos o haber establecido una relación más estrecha, no se
sorprenda si le abrazan para saludarle. Este gesto indica que la relación se considera
más personal.
Cómo presentarse, facilite su nombre y apellidos.
Las relaciones de negocios, las relaciones de negocios deben ser cultivadas, tanto
individualmente como en grupo.
Comunicación de negocios, las conversaciones suelen ser muy animadas. Se empieza
a entrar en materia tras el primer cuarto de hora. Nunca utilice expresiones demasiado
directas y no levante mucho la voz. No se quede callado: el silencio no está bien visto.
Los italianos prefieren el contacto en persona.
Tarjetas de visita, las tarjetas de visita se intercambian en el comienzo de la reunión.
Se apreciará si presenta su tarjeta de visita traducida al italiano. Incluya su título en su
tarjeta de visita: a los italianos les gusta saber qué función tienen sus contactos en la
sociedad.
3.3.3 Relación calidad/precio
El concepto “relación calidad-precio” es utilizado por todas las personas, en la mayoría
de los casos de forma intuitiva, que es cuando actuamos como consumidores
de bienes o servicios. Es esta la perspectiva desde la que solemos enjuiciar este
concepto con más frecuencia: la perspectiva del cliente. La otra perspectiva, la del
proveedor de bienes o servicios, debería ser calculada pero también es intuitiva con
demasiada frecuencia; por otro lado, el precio puede ser interpretado como el
consumidor como un indicador de la calidad de nuestro producto.
Los consumidores italianos buscan productos de calidad, pero se interesan menos por
las horas de servicios, las ofertas especiales frecuentes, los programas de lealtad u
ofertas de crédito. La calidad y el servicio post-venta son factores muy importantes en
la decisión de compra. Al consumidor le gusta también que la información sobre el
 44

producto aparezca de manera clara. Se preocupa menos por conocer si el material ha

sido elaborado siguiendo criterios de respeto por el medio ambiente. Las novedades
son bien aceptadas, especialmente en el sector de la moda. A pesar de que la
economía comienza a repuntar, los consumidores siguen siendo cautelosos. Los
italianos son y serán grandes consumidores de alimentos gourmet, el placer de comer y
pasar un buen momento en familia en la mesa es una característica muy arraigada en
su cultura. Por lo que para ingresar un producto a este mercado, es conveniente
hacerlo privilegiando la alta calidad del producto, que se complementen con la oferta
local y que satisfagan al consumidor en cuanto a gusto y sabor se refiere. Existe un
cambio en el modo de elegir los productos al comprar. En vez de optar inmediatamente
los productos de marca, el consumidor empezó a buscar los productos más
convenientes, poniendo atención a la calidad de lo que está comprando, pero buscando
una relación calidad-precio que se adecue al nuevo escenario al que se enfrenta.
El Minag destacó que promueve la asociatividad de los agricultores para mejorar la
calidad y el rendimiento de este producto, además viene capacitando y dotando de
tecnología de última generación a los productores, con el fin de poder insertarlos con
éxito en los mercados más competitivos. Una de las ventajas es la calidad y sabor de la
alcachofa peruana en comparación con sus principales competidores, constituyen
atributos de importancia.
Se considera que la alcachofa peruana puede abarcar más mercados si se considera
los siguientes factores que influyen en la calidad:
- Terreno. Se requiere suelos profundos y permeables y si es posible ricos en
materia orgánica.
- Agua. Riegos frecuentes y no demasiado abundantes, no debiendo faltar
humedad, sobre todo cuando se forman capítulos.
- Temperatura. El clima idóneo para el desarrollo de la alcachofa son las
temperaturas suaves y el ambiente húmedo. Con temperaturas muy elevadas,
las brácteas tienden a abrirse y a endurecerse, y el período de cosecha se
reduce. Por este motivo, en época de temperaturas elevadas es necesario hacer
un buen manejo de los riegos y abonados nitrogenados.
 45

- Nitrógeno. Con temperaturas elevadas, en época de cosecha, es necesario

aportar nitrógeno en todos los riegos para retrasar el endurecimiento de las
brácteas y favorecer el desarrollo foliar, y así mantener el período de la
recolección el mayor tiempo posible. En la época de producción de capítulos no
debe de faltar ni el agua ni el nitrógeno para impedir que la planta se endurezca
y dejen de brotar nuevos capítulos.
Normalmente la alcachofa entra en producción a los 75-90 días después del trasplante.
La cosecha puede durar entre 1 y 2 meses, aproximadamente. En épocas de
temperaturas elevadas y de humedad relativa baja (verano), el período de recolección
se acorta y en épocas de temperaturas suaves y humedad relativa elevada, el período
se alarga (primavera-verano). La cosecha se interrumpe cuando las alcachofas pierden
calidad y se ponen duras, fibrosas y producen pelo, o cuando por bajas temperaturas
dejan de vegetar y producir alcachofas.
Si la primera cosecha se retrasa hasta junio, la segunda cosecha no se podrá hacer
hasta la primavera siguiente, ya que en otoño la planta no tiene condiciones climáticas
favorables para completar su desarrollo.
3.3.4 Distribución y logística
Distribución:
Se define el Canal de Supermercados en Italia como el de la distribución moderna y
venta de productos al detalle tanto de alimentos como también de bienes de largo
consumo. En Italia, se le llama “supermercado” a tiendas no especializadas con una
superficie igual o mayor a 200 metros cuadrados, donde se pueda encontrar una
variedad considerable de productos.
Las ciudades italianas todavía están llenas de pequeñas tiendas especializadas, si bien
el número de supermercados y centros comerciales que se están abriendo en las
afueras de las ciudades va creciendo; los grandes supermercados ofrecen un surtido
de productos alimentarios no italianos y existen algunas tiendas especializadas en las
ciudades.
Hoy en día los consumidores eligen los supermercados como su lugar de compra
habitual debido a la proximidad, seguido de la calidad y del precio. De ello podemos
 46

deducir que el consumidor busca principalmente un establecimiento cercano que

ofrezca una relación calidad precio razonable, por encima de las ofertas.
Supermercados en Italia: Coop Italia, Conad, Selex, Auchan, Esselunga, Carrefour,
Interdis, Spar, Rewe Group, Gruppo Paw.
Ilustración 3: Supermercados en Italia

Logística:
 Se debe realizar un cuidadoso manejo post - cosecha que incluye la selección
del producto, la limpieza y una exhaustiva verificación de sus características
físicas y condiciones, para cumplir con los requerimientos del importador.
 Embalaje Interno: se utilizará las  planchas de poliestireno expandido, llamados
Tecnopor, alrededor de los envases de conserva de alcachofa adecuados al
tamaño de la caja, debido a que este embalaje es el cual tiene contacto directo
con el producto y se encarga de la protección de la mercancía.
 Embalaje Externo: Cajas de cartón corrugado doble cara para la protección de
nuestros productos durante el proceso de carga.
 Para el traslado de los productos de Arequipa a Lima se contará con un
transporte adecuado ya que el tiempo aproximado hasta el puerto de origen
 47

(Callao) es de aproximadamente 17 horas, el costo de transporte se dará en

previo acuerdo con el importador y exportador
 Se estima que el tiempo de viaje del puerto del Callao a puertos de Italia como
Livorno y Vado Ligure es alrededor de 31 días mientras que para el puerto de
Salerno llega entre 25 días.
Tabla 10: tiempo de viaje estimado del puerto del Callao a puertos de Italia

 La modalidad de entrega del producto dependerá del importador ya sea la

entrega en el puerto de su conveniencia o en su almacén.
3.3.5 Comunicación y promoción

Comunicación:
A través de la comunicación se transmite la información de nuestro producto y su
imagen, con ello conoceremos la reacción que tienen con el producto.
La elección del medio a utilizar se puede realizar a través de internet, tarjetas de
presentación, catálogos, folletos, etc.
Catálogos distribuido por los exportadores:
Si lo que se quiere es difundir nuestro producto en el mercado italiano debemos
distribuir catálogos en los cuales se muestre la imagen de nuestro producto así como
también su valor nutricional a los importadores.
Publicidad
 Medios de publicidad de gran impacto visual como revistas referidos a la buena
salud, periódicos, videos, entre otros.
 48

 Publicidad de productos peruanos en prensa especializada para llegar al

consumidor final, para de esta manera asistan a los puntos de venta de nuestro
producto.
Una vez que ya se tiene una comunicación con los importadores y a su vez con el
consumidor final debemos de retroalimentar, es decir, se debe investigar cuál es su
efecto en el público objetivo, mostrar nuevos catálogos actualizados.
Promoción
La promoción comercial contempla la parte de eventos como participación y apoyo en
la presencia en ferias y eventos, misiones comerciales
Ferias y eventos promocionales
 Apoyo a empresas peruanas en ferias y eventos en el mercado objetivo
mediante la asistencia de la organización (stands, logística de la feria etc.), Se
requiere también de un fuerte apoyo por parte del gobierno para realizar dichos
eventos o ferias para dar a conocer nuestro producto y sus beneficios
nutricionales.
Misión comercial
Soporte en la elaboración de la agenda de entrevistas y visitas así como el lugar de las
presentaciones y todo lo relativo a la logística del evento
Consumidor final
Se considera que el consumidor final es la pieza fundamental para realizar la
exportación de un producto, es por ello que debemos enfocarnos en ellos de tal manera
que la promoción se en base a los consumidores, por tanto para promocionar nuestro
producto directamente al consumidor final se enviaran muestras para que puedan
degustar para posteriormente puedan adquirir con más frecuencia nuestro producto
mostrando su lealtad.
 49

4. INGRESO AL MERCADO
4.1 Viaje de prospección:

El viaje de prospección que se va realizar hacia Italia implica una serie de costos
entre el principal es el coste por visita a las empresa de nuestros principales
exportadores que debe rentabilizarse al máximo.
Nuestro mercado objetivo de principales exportadores se encuentran en las ciudades
de:
Roma: Se busca establecer el inicio de relaciones comerciales con las siguientes empresas
(supermercados):
 CONAD SOC. COOP
 SALUMERIA VOLPETTI SRL
 PAM EXPRESS S.P.A
4.2 Misión comercial:
La participación en una misión comercial ofrece la posibilidad de estudiar las
características y comportamiento del mercado y analizar la situación de nuestros
productos con relación a los de los otros.
La misión comercial de nuestra empresa es ampliar a los mercados exteriores
como ejemplo a toda Europa , fomentando las posibilidades de venta y el
establecimiento de agencias, y reunir información de la que se derive un beneficio para
futuras exportaciones a América latina
La Cámara de Comercio de Perú en Italia, es una Cámara binacional, que tiene como
objetivo fundamental la promoción de los negocios e inversiones en los dos países.
Esta Misión tendrá una alta importancia para el desarrollo de nuestros planes de
internacionalización e iniciar y/o aumentar la vinculación comercial con Perú.
Esta acción se desarrolla con el objetivo de obtener el máximo beneficio posible en el
desplazamiento al país de destino (Italia), contando con una agenda individual y la
posibilidad de presentarnos frente a nuestros homólogos Italianos ( Italia)
Lineamientos Comerciales entre Italia - Perú:
Para poder participar en dicha misión se deben cumplir los siguientes requisitos:
 Interés en comercializar y expandir sus empresas a Perú: comercialización de
sus productos y servicios.
 50

 Que cuenten con los suficientes recursos y medios para conseguir que la
internacionalización de su empresa tenga garantía de éxito.
 Que sean empresas que tengan productos y/o servicios requeridos por el
mercado peruano.
 Que sus productos y/o servicios sean competitivos.
 Que las empresas compitan con la suficiente experiencia en el proceso de
internación Diseño de folletos
4.3 Ferias especializadas:

No existen ferias especializadas en Italia, sin embargo, nos ofrece diferentes ferias
alimentarias en las que se participará para la publicidad de nuestro producto.
Tabla 11: Productos Alimentarios

PRODUCTOS ALIMENTARIOS

DOMINGO 10 AL LINGOTTO FIERE

GOURMET AMRTES 12 DE
VIA NIZZA 294 10126
EXPOFORUM JUNIO DEL 218
TORINO ( ITALIA )

S. ALESSAMDRO VIERNES 31 FIERA BERGAMO -

AGOSTO VIA LUNGA

BERGAMO (ITALIA )

MILLENARIA SABADO 1 FIERA MILLENARIA

SEPTIEMBRE 2018 DI GONZABA

GONZABA ( ITALIA )

SANA VIERNES 7 BOLONIA ( ITALIA )

SEPTIEMBE 2018
 51

TARTUFO BIANCO 6 OCTUBRE 2018 ALBA (ITALIA )

D ALBA

TECNO Y FOOB 6 OCTUBRE PADUA ( ITALIA )

ITALPIG 24 OCTUBRE CREMONA ( ITALIA )

EXPO CASEARIA 25 OCTUBRE CREMONA (ITALIA

CREMONA

TRIESTESPRESSO 25 SABADO TRIESTE ( ITALIA )

EXPO OCTUBRE 2018
 52

Conclusiones

 El Perú y el mercado mundial se encuentran ante un producto que

probablemente sea el nuevo boom de las exportaciones, desde el auge de
alcachofa presentado en los años 2005, años después vemos como el comercio
de este ha subido tanto por sus propiedades para la salud, como para una dieta
balanceada y rica en vitaminas; destacando en el mercado peruano la
estacionalidad, calidad y las preferencias.
 Después de haber analizado el mercado a donde se dirige nuestro producto
se ve claramente que existe un mercado con una gran demanda para
realizar nuestras exportaciones ,una forma de ingresar a esta mercado
(Italia )seria aplicando una estrategia de promoción esto debe que en la
ciudad de Italia existe alrededor 20 ferias alimenticias al año en las cuales
nosotros aprovecharíamos para dar a conocer nuestro producto y blindar la
información del beneficio que seria comprar nuestro producto.
 Como hemos podido observar nuestra Estrategia Directa que es la que
utilizaremos ya que nuestra estrategia busca aprovechar los canales de
distribución para obtener mayor volumen de ventas e ingresos, mayor control,
información directa del mercado y experiencia adquirida en el proceso; también
ofrecer y vender nuestro producto “Alcachofas en conserva” a supermercados y
así poder llegar a nuestros clientes potenciales. Teniendo en cuenta que hay
varios países que también producen alcachofas hasta en Italia también producen
sus propias alcachofas es por ello de debemos cumplir con los requerimientos,
gustos y preferencias, comportamiento y demandas que nuestros clientes.
 El Perú gracias al Acuerdo Comercial con la Unión Europea de la cual nuestro
mercado objetivo Italia es miembro, ha obtenido un acceso preferencial para el
100% de nuestros productos industriales como la alcachofa en conserva que
podrá ingresar al mercado europeo, libre de aranceles. Cabe resaltar que la
producción peruana de alcachofa es durante todo el año y se concentra en los
meses en que no existe oferta de los principales productores mundiales; siendo
de preferencia por su exquisito sabor, lo cual nos da una interesante ventaja
para poder exportar nuestro producto. Es importante mencionar que la Unión
 53

Europea representa un mercado de grandes oportunidades, con más de 500

millones de habitantes con niveles de ingreso per cápita entre los más altos del
mundo.

Recomendaciones

 La exportación de alcachofa en conserva va cada vez subiendo más, sin

embargo Italia no es un país tan destacado en Europa como se desearía, aún
manteniendo un arancel de 0%. Se debería aprovechar las diferentes
estacionalidades que se presenta entre ambos países, el "pico" de producción
de alcachofa peruana se presenta en los meses de marzo/abril, y en algunos
años mayo (meses en los cuales Italia presenta buen clima); sin embargo, la
producción baja completamente en invierno, mientras en Perú existe producción
todo el año.
 No solo debemos enfocar nos en Italia si no tener la idea de expandirnos
hasta Europa ya que en la investigación realizada se ve que existe de igual
manera un mercado tiene una gran demanda insatisfecha de alcachofas en
conserva en Europa.
 Es importante tener presente bien a nuestro mercado para saber a qué nos
enfrentaremos, su cultura para adecuarnos a ella, también a nuestros
distribuidores, como nuestros clientes potenciales, para conocer sus gustos y
preferencias y poder enfocarnos en cómo y qué estrategia emplearemos para
satisfacer sus necesidades, mantenernos en el mercado y aprovechar los
canales de distribución.
 Recomendamos hacer un seguimiento en este caso, a nuestros posibles
proveedores y productores de alcachofa verificando el control de calidad de los
procesos requeridos para asegurarnos de su apropiado cultivo.
 Es importante tener al inicio un tamaño de mercado considerable, es decir no tan
grande, para poder analizar detalladamente las variables que nos reflejaran si el
producto es aceptado o no.
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ANEXOS
TAMAÑO DEL MERCADO:
A) Población-Italia:

Fuente: FAOSTAT

B) PBI – Italia:
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Fuente: FAOSTAT

C) Evolución producción bruta de Alcachofas en Italia

Fuente: FAOSTAT
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