Dirección comercial y ventas

Mer-328 Sec.01
Unidad 3: Planificación comercial

Grupo 1. Industrias Macier

Susana, Elba - 1094012
Javier, Josibel - 1094365
Urtecho, José - 1087949
Marmolejos, Laura - 1092974
Corniel, Edwin - 1093583
Fernández, José - 1085987
Ramírez, Irma - 1076411
Tapia, Martin - 1087654
José Javier Volmar -1085987
Fecha de entrega:
Martes, 6 de abril de 2021
 Planificación comercial
La planificación comercial abarca todo el análisis de las diferentes
oportunidades y amenazas que puede presentar una empresa,
frente al entorno en el que se encuentra. Aquí se abarcan los puntos
fuertes y débiles de la misma, así, como las diferentes vías para que
la empresa pueda lograr sus diferentes objetivos a partir de las
aspiraciones de los directivos de la empresa.
La empresa realiza un tipo de análisis, mejor llamado Análisis de
situación (DAFO) con el propósito de evaluar la empresa en tanto a
su producto y el mercado.
i) Todo el proceso se lleva a cabo por un reparto de distintos

niveles jerárquicos y analiticos de producto mercado.

ii) Con esta planificación se busca de que se logren las

objetivos planteados, mediante la venta del producto

definido al público base ya estructurado.

Características de la
iii) Se caracteriza por realizar una serie de análisis e planificación comercial
informes que ayudan a la empresa con la visualización de los

indicadores de rendimientos de ventas de la empresa y así,

poder comparar con un escenario real bajo el presupuesto

definido.
 Estrategia de Planificación comercial

Existen una serie de estrategias al momento de poner en

marcha una estrategia de planificación comercial. Con estas, se
busca que los clientes se encuentren satisfechos por medio del
servicio dado y el producto que han obtenido. Al momento de
la apertura de un nuevo negocio, se debe tener en cuenta las
estrategias con las que vamos a trabajar y el cómo queremos
que sea plasmada en nuestra empresa. Algunas estrategias,
escritas por Valdivia, A y Stefanu, Y. para la página de harvard
Deusto son:

● Partir del lugar donde estamos

● Plantear nuestros objetivos y hacia dónde queremos
llegar
● Límites hacia dónde podemos llegar
● Herramientas que utilizaremos para llegar
● Tiempo en el que llegaremos
 Cómo abordar la planificación comercial

01 02 03

Definir objetivos Definir estrategia Definir acciones

04 05 06

Calendario de Seguimiento de Preparación

acciones y envíos destinatarios de envíos
 Cómo abordar la planificación comercial

07 08 09

Hacer envíos y Análisis de la

Visita
seguimiento del mismo campaña

10 11

Base de datos de los Presentar informes

clientes comerciales
Política de ventas
Concepto y objetivo

El término política de ventas se define como un

proceso desarrollado de forma sistemática que
implica desarrollo, coordinación y monitoreo de
decisiones que tendrán influencias en las ventas
de la tienda.

Su objetivo es dar las instrucciones necesarias y

exactas para que cualquier esfuerzo que se haga
sea encaminado a la satisfacción del cliente.
Tipos de políticas de ventas

Generales Específicas
Las políticas de venta generales se Se refieren a las establecidas
refieren a las establecidas de manera para cada departamento en
global para toda la empresa. específico.
Desarrollo y Estrategias de
política de ventas

Las políticas de venta son implementadas

con intención de satisfacer a un cliente en su
totalidad, con puntos clave como
Proporcionarles satisfacción, otorgarles
buena calidad de servicio, serles útil y fiables
y, por último, proporcionarles valor.

Las estrategias de las políticas de venta están

orientadas a hacer cada cosa más cómoda
para el cliente.
GESTIÓN DE CUENTAS CLAVES (KAM)

La administración de cuentas clave es una estrategia usada por los

proveedores para dirigir y servir a clientes de alto potencial con
necesidades complejas, proporcionándoles un tratamiento especial
en las áreas de marketing, administración y servicios.

Para obtener un estatus de cuenta clave, un cliente debe tener:

● Alto potencial de ventas
● Comportamiento complejo de compras
● Disposición a concertar una alianza o sociedad a largo plazo

Esas relaciones ofrecen a los compradores muchos beneficios,

incluyendo confiabilidad de suministro, reducción de riesgo,
solución más sencilla de problemas, mejores comunicaciones y altos
niveles de servicio.
 FUNCIONES DE UN KEY ACCOUNT MANAGER

Desarrollo de relaciones a IDENTIFICACIóN DE

largo plazo OPORTUNIDADES y
potencial de ventas
Lograr contacto directo
con cuentas claves
SUPERVISAR LOS DESARROLLOS
Mantener registros de la COMPETITIVOS QUE AFECTAN A
cuenta clave e antecedentes LAS CUENTAS CLAVE
 FUNCIONES DE UN KEY ACCOUNT MANAGER

REPORTAR RESULTADOS A LA COORDINAR Y ACELERAR EL

ALTA ADMINISTRACIóN SERVICIO A LAS CUENTAS CLAVE

SUPERVISAR O CONTROLAR LOS

COORDINAR LAS COMUNICACIONES ENTRE
CONTRATOS CON CUENTAS CLAVE
LAS UNIDADES DE LA COMPAñíA QUE DAN
SERVICIO A LAS CUENTAS CLAVE
HACER PRESENTACIONES DE ALTO
NIVEL A LAS CUENTAS CLAVE
 Principios de la gestión de cuentas claves

01 02 03

investigación compromiso comunicación

04 05 06

motivación organización formación

Estructura de un key account manager
 Estrategias
de KAM
● Definir que es un KAM

● Establecer los números adecuadamente

● Proveer soluciones, no vender productos

 Desarrollo de Políticas
comerciales con clientes

Las políticas comerciales de una empresa son las

reglas establecidas por la compañía para definir la
estrategia de comercialización, formas de actuación y
relaciones con otras empresas y clientes. Estas
políticas consisten en la formalización de todas las
técnicas, tácticas y decisiones tomadas para la
comercialización de los productos y servicios de la
organización, para conseguir los objetivos marcados.

Objetivos:
● Definir Mercado
● Plan de Accion
● Posicionamiento
● Estado del mercado
 Como ejecutarlos?
Honorarios
Importante para será definir la
estructura salario de cada uno de
los comerciales, las comisiones de
venta y los incentivos para los
empleados que se establezcan.

Canales de venta Sistema de control

La distribución es uno de los El control es fundamental para
FUerza de ventas
puntos claves que definirán el analizar qué es lo que se está Debe organizarse cómo el
modelo de negocio. Es haciendo y dónde se puede organigrama del
fundamental determinar los mejorar. Por ello, que definir departamento comercial
diferentes canales que y la exactamente cuál es el modo en para conseguir la mayor
importancia que tendrá cada que se controla el trabajo eficiencia, distribuir las
uno de ellos. realizado en el área comercial. funciones, territorios, etc.
 Políticas
● Producto/clientela: Definir clientes y productos / servicios,
particularmente en términos de sus características
(superioridad tecnológica, calidad o especialización / nicho),
su madurez y su obsolescencia (cuáles modificar, desarrollar,
eliminar, resaltar o crear, y cuánto prever)

● Precio: Definir precio de productos y servicios? Son

consistentes con el mercado meta, con la política de
distribución y política de marca (especialmente con respecto
a los competidores)

● Distribución y ventas: Definir canales de distribución, con o

sin una selección de puntos de venta, bajo qué condiciones
para estos últimos (porcentaje asignado a cada canal en el
precio, etc.) Definir personal y remuneración que hay para el
equipo de ventas, incluida la supervisión y el seguimiento de
los objetivos de ventas

● Comunicación: Definir presupuestos y recursos destinados

a la promoción de productos y servicios Buscar coherencia
con los valores y actividades de la compañía o marca.
Estrategias de colaboración
con clientes

Las estrategias de colaboración son

aquellos procedimientos en los cuales la
empresa le ofrece al cliente una plataforma
de comunicación viable con el fin de
mejorar los procesos empresariales,
innovación en productos, retención de
clientes, entre otros.
Pasos para elaborar una estrategia de colaboración exitosa

Escoger la
Medir
Comprender el Identificar las tecnología a
correctamente la
objetivo del partes utilizar en base a
eficacia de la
negocio interesadas las necesidades de
estrategia
la empresa
Tipos de estrategias

Gestión de la
Gestion de canales CRM Colaborativo
interacción
 Trade marketing
Concepto
Rama del marketing que se
ocupa de aumentar la demanda
del producto en toda la cadena Objetivos
de distribución, al nivel de ● Mejorar la rotación del
distribuidor, en lugar de a nivel
producto en el punto de
del consumidor.
Finalidad ●
venta
Impulsar y acelerar el
Promover el producto de una consumo y las ventas
compañía frente a un minorista ● Planificar y coordinar
para mejorar su oportunidad promociones
de que éste lo promueva mejor ● Desarrollar el
que sus competidores. merchandising y branding
● Generar mayor tráfico en
los puntos de venta
Sectores a los que se dirige el trade marketing

Mayoristas y distribuidores Puntos de venta físico

Realizar la distribución para conseguir Son los denominados minoristas.
que el consumidor tenga fácil acceso a los Esto incluye los establecimientos de las
productos en cualquier lugar. distintas marcas.
Pasos para un buen trade marketing mix

Surtido Precio Promocion Visibilidad Servicios

Gestionar la Cuidar el valor Impulsar las Se trata de Se da el apoyo a
mezcla de de las marcas y ventas mediante capturar la ventas,
productos a los canales. el uso de atención de los Merchandising,
través de la cupones, compradores. logística, plazos
recomendación regalos, ofertas, y condiciones
de surtido ideal concursos y comerciales.
demás.
 ¿Cómo ejecutar un plan de Trade Marketing?
Trade Marketing no implica tareas tan complejas que solo un
especialista en la función puede realizarlas. Sin embargo, debe tener
un amplio conocimiento para reducir el margen de error.
Los aspectos que se deben tomar en cuenta son los siguientes:

● Identifica las necesidades del distribuidor de productos

● Planifica y ejecuta una estrategia de Trade marketing

➔ Emplea anuncios para despertar el interés

➔ Diversifica los formatos de la publicidad
➔ Haz presencia en eventos importantes
➔ Brinda muestras gratuitas
➔ Construye estrategias de incentivos
➔ Establece contactos personal
➔ Haz visitas a los puntos de venta más estratégicos
Category management
Concepto y objetivos
Es un proceso que se desarrolla con el proveedor y
el minorista, para definir categorías de productos
que satisfagan las necesidades de ramos específicos
y gestionarlos de forma estratégica.

Objetivos:
● Aumentar las ganancias entregando una
mejor experiencia de compra.
● Tener una administración eficiente tanto del
producto como del espacio con el que se
cuenta en el anaquel.
● Mejorar los resultados del negocio, a través
de la cooperación entre las tiendas y los
proveedores.
Ejemplos

cereales Refrescos snacks

Cereales para consumo Pequeñas latas,
Papas fritas, frutos
frio, caliente, para botellas, con azucar, sin
secos, palomitas.
adultos, para niños. azucar, familiar.
Necesidad e importancia de la gestión por categoría

Aumento en el desempeño de las ventas.

Ampliación de la rentabilidad.
Fidelización del shopper.
Conquista de nuevos clientes.
Reducción en los costos de la operación.
Organización de los productos facilitando la gestión de
compras.
Tipos de category management

destino conveniencia
El minorista trata de atraer a más Son los que completan el surtido de
consumidores con ciertas ofertas, y productos del minorista, dichos
la tienda se identifica por adquirir productos no se encuentran en la
cierto producto. lista de productos cotidianos.

habitual Ocasional o de temporada

Son productos de abastecimiento Son las categorías que el cliente
normal del día a día, que acostumbra suele visitar solo en ocasiones
a comprar en cada visita. especiales.
 Pasos estratégicos para desarrollar un category
management
01 02 03 04
Identificación del Evaluación de la Define el desempeño
Definir la categoría
rol de la categoría categoría deseado
Qué productos Importancia de la Revisión periódica Objetivos alcanzables
integran la categoría para pasar de estas y detectar y medibles para las
categoría. a clasificarla. oportunidades. ventas.

05 06 07 08
Idear estrategias de Crear tácticas de Plan de
revisión
la categoría categoría implementación
Evaluar y modificar
Favorece el tránsito Generar buena exhibición, Calendarizar
para mantener la
del comprador hacia usar tácticas como precios, mediante un
relevancia en un
cierta categoría e promociones y variedad de cronograma las
entorno empresarial
impulsa la marca. productos. actividades.
cambiante.
merchandising
Concepto y objetivos

El merchandising consiste en un conjunto de

estrategias que apuntan a la promoción y venta de
productos tanto dentro como fuera del punto de
venta. Es una de las muchas estrategias comerciales
que engloba el marketing o la publicidad para
conseguir más ventas, mejorar la relación con los
clientes o conseguir una mejor imagen del
establecimiento.

Objetivos:
● Garantizar la venta de productos.
● Atraer a nuevos clientes a la marca.
Puede ocurrir de tres maneras

Fuera del punto de

venta

Dentro del punto En el ambiente

de venta virtual
 Tipos de merchandising
Merchandising de
seducción
Se basa en que el consumidor se sienta
cómodo y experimente una sensación
positiva cuando está en el punto de
venta.El consumidor llega a los productos
a través de los sentidos, y esto se puede
usar a favor para animar el punto de
venta. Merchandising estratégico o de
Merchandising de presentación o visual gestión
Se basa en la presentación del producto Consiste en gestionar el espacio para
al cliente. Se trata de llamar la atención obtener el máximo rendimiento
del cliente, mediante cartelería, posición posible del lineal (espacio destinado
en el estante, lo que favorece la compra por el establecimiento a la exposición
de impulso. y venta de los productos) e
incrementar su rotación.
 Tipos de merchandising

Merchandising según el tipo de cliente Merchandising según la vida del producto

- Dirigido al cliente oportunista (el shopper) Existen diversos tipos: de nacimiento, de
- Dirigido al cliente comprador (el buyer) ataque, de mantenimiento y de defensa.
El cliente shopper es el que, fuera del establecimiento, Debido a que no se puede tratar de igual
elige dónde quiere o le conviene más comprar. El cliente manera un producto de reciente creación,
buyer es el que, dentro del establecimiento, decide qué uno que pretende mantenerse en el
va a comprar. mercado u otro que lucha por su
supervivencia en él.
Tiempo empleado en realizar la tarea:
Dos días

Nota otorgada al trabajo realizado en base a 10 puntos:

10/10

Sugerencia/comentario:
Después de los comentarios de cada integrante, como grupos podemos
decir que esta actividad nos ha permitido poner en práctica diversas
habilidades, conocer un poco más sobre las ventas y comercio, y al
mismo tiempo a saber aplicar más el trabajo en equipo y la
coordinación.
 fuentes bibliográficas
● Author, G. (2021, 12 febrero). Descubre qué es el Trade Marketing y las ventajas de esta estrategia para las empresas. Rock
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