PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN

DE LA PRODUCCIÓN DE BEBIDAS
INDUSTRIALES

PRONOSTICO DE VENTAS Y
TÉCNICAS DE PROYECCIÓN

Docente: Ing. Luis Martín López Del Valle

 ¿QUÉ ES LA VENTA?
La venta es una actividad
comunicacional que consiste en
persuadir (convencer) al cliente
potencial para que adquiera un
producto/servicio que satisfaga
sus necesidades, por lo que
resulta necesario implementar
estrategias efectivas de
marketing para fomentar e
incrementar adecuadamente las
ventas.

MARKETING: Conjunto de técnicas y estudios que tienen como

objetivo la comercialización de un producto o servicio.
PRONOSTICO DE VENTA:
El pronóstico de ventas es la estimación
futura de la demanda de un producto y/o
servicio, tomando en cuenta las condiciones
del contexto externo e interno y, el uso de
supuestos racionales.

Esta técnica nos permite calcular las

proyecciones de ventas de manera rápida y
confiable, basándose en información
histórica generada por el movimiento de
productos, utilizando como fuentes de
datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturación de ventas
realizadas.
 ¿Porqué es importante realizar un
pronóstico de ventas?
• Es de vital importancia para los
directivos de la empresa porque les
permite tomar decisiones de
mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de
caja. Por lo tanto, debe ser
elaborado con sumo cuidado,
dejando de lado el optimismo
desmedido o la exagerada
moderación, porque pueden afectar
seriamente a la empresa en su
conjunto.
 Factores para elaborar un buen
pronóstico de Ventas:
a. Ventas históricas: Este
paso es el más sencillo, se
toma el historial del
mismo periodo en el año
anterior y se realiza un
reflejo.
b. Ventas previstas: Este paso es importantísimo en los grandes
clientes, lograr que nos envíen con anticipación un programa de
ordenes de compra. Se logra generando una buena relación
comercial con el cliente, sino no se puede entregar nunca a tiempo y
forma, es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más
grandes pero también es importante no desatender al resto.
 Factores para elaborar un buen
pronóstico de Ventas:
c. Ventas en base al objetivo de crecimiento: Desde la dirección
de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año
siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las
metas empresariales.

d. Mercado externo: Este es el

más difícil y el que nos puede
jugar en contra porque es muy
difícil de predecir las crisis
económicas del país y del
mundo, y más difícil predecir
como va a afectar a cada
empresa en su rubro y actividad.
 PRONÓSTICOS EN LA EMPRESA
Todas las organizaciones que planifican las
condiciones de su futuro, el cual no conocen a
ciencia cierta, emplean pronósticos en sus diferentes
áreas funcionales.
PRONÓSTICOS EN LA EMPRESA
Algunos de los casos de uso de pronósticos en la empresa son:

1. En el área de Marketing: Se pronostica cómo va a

crecer el mercado, cuál va a ser la participación propia y
de los competidores, cuál será la tendencia de precios,
cuáles serán los nuevos productos que sacudirán el
mercado.
PRONÓSTICOS EN LA EMPRESA
2. En el área de Producción: Se
pronostica sobre el costo y
disponibilidad de la materia prima,
mano de obra, cuando se requerirá
mantenimiento de maquinas y
equipos, cuál será la capacidad de
planta necesaria para atender la
demanda.

3. En el área Financiera: Se
pronostica cuál será la tasa
de interés de referencia para
los créditos, nivel de cuentas,
capital requerido, etc.
PRONOSTICOS EN LA EMPRESA
Algunos de los casos de uso de pronósticos en la empresa son:
4. En el área de Recursos
Humanos: Se requieren pronósticos
sobre el número de trabajadores, la
rotación de personal, las tendencias
de ausentismo, las necesidades de
capacitación.

5. En el Plano Estratégico:
Se pronostica acerca de
factores económicos, cambio
de recios, costos, crecimiento
de líneas de productos.
FUENTES DEL PRONÓSTICO
FUENTES PRIMARIAS:
Cuando se obtiene
información de la propia
empresa, ejm: mediante
factura de ventas y
registros.

FUENTES SECUNDARIAS: Cuando se obtiene

información de terceras entidades ejm: ADEX (Asociación
de exportadores), PromPerú, Sierra y Selva exportadora.
 METODOLOGÍAS DE PRONÓSTICOS
De acuerdo al tipo de información que utilizan:

Métodos Cualitativos: Son

útiles en situaciones en las que
la principal fuente de
información son opiniones,
percepciones, información no
numérica.

Métodos Cuantitativos: Son

útiles en situaciones en las que
la principal fuente de
información son estadísticas y
datos numéricos.
 MÉTODOS CUALITATIVOS
Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos,
por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado.
Estas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones
para transformar información cualitativa en estimados
cuantitativos. Algunos son:

a. Jurado de opinión ejecutiva: Un grupo de ejecutivos

corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para generar
el pronóstico.

b. Composición de la fuerza de ventas: Combina estimaciones

de los vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
 MÉTODOS CUALITATIVOS
c. Método Delphi: Empleada predominantemente en la
predicción de tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un
panel de expertos que no se reúnen si no que el proceso se lleva a
cabo mediante una serie secuencial de preguntas y respuestas
escritas.
d. Encuestas de opinión: Permiten identificar cambios en las
tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población.

e. Investigación de mercado: Se usa para evaluar y probar la

hipótesis acerca de mercados reales en la aceptación de un
producto.

f. Evaluación de clientes: Combina estimaciones de los clientes

habituales.
 MÉTODOS CUANTITATIVOS
Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que
se apoyan en datos históricos o en variables causales para producir
resultados cuantitativos. Algunos son:

a. Análisis de series temporales: Establece una ecuación para una

tendencia y la proyecta al futuro.

b. Modelos de regresión: Pronostica una variable a partir de lo que

se sabe o supone de otras.

c. Modelos econométricos: Simula con ecuaciones de regresión

segmentos de la economía.
 MÉTODOS CUANTITATIVOS
d. Indicadores económicos: Pronostica con uno o más indicadores el
estado futuro de la economía.

e. Efecto de sustitución: Predice con una fórmula matemática cómo,

cuándo y en qué circunstancias un nuevo producto o tecnología
sustituirá al actual.
¿QUÉ SE DEBE TOMAR EN CUENTA?

1. Capacidad del negocio:

Aspectos limitativos del
negocio, tales como la
inversión, la capacidad de
producción, la capacidad
de abastecimiento, el
tamaño del negocio, el
marketing, etc.
¿QUÉ SE DEBE TOMAR EN CUENTA?
2. Temporadas: Épocas o estaciones que se presenten durante el
año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan
durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que
sólo son demandados en determinadas épocas del año y hay otros
que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele
aumentar o bajar en determinadas épocas.
¿QUÉ SE DEBE TOMAR EN CUENTA?
3. Aspiraciones de ventas: Debemos tener en cuenta nuestras
aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que
quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros
objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros
factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.
 VARIACIÓN ÉSTACIONAL O CÍCLICA PARA
PRONOSTICAR LA DEMANDA
El modelo de variación estacional, estacionaria o cíclica permite
hallar el valor esperado o pronóstico cuándo existen fluctuaciones
(movimientos ascendentes y descendentes de la variable) periódicas
de la serie de tiempo, esto generalmente como resultante de la
influencia de fenómenos de naturaleza económica.

Estos ciclos corresponden a los

movimientos en una serie de
tiempo, que ocurren año tras
año en los mismos meses o
períodos del año y
relativamente con la misma
intensidad.
 CICLO
El ciclo de una serie registra la estabilidad en los cambios que sufre
una variable a lo largo del tiempo. Por ejemplo, las ventas de una
empresa de helados se incrementan en los meses de primavera y
verano, disminuyen el los meses de otoño e invierno, y vuelven a
incrementar al empezar el nuevo ciclo.
 ¿Cuándo utilizar un pronóstico de
variación estacional o cíclica?
El modelo de variación estacional es un modelo óptimo para
patrones de demanda sin tendencia y que presenten un
comportamiento cíclico, por ejemplo la demanda de artículos
escolares, ciertos productos alimentarios como panetones,
chocolates, vinos, etc.
 MODELO CÍCLICO PARA PRONOSTICAR LA
DEMANDA
Para pronosticar la demanda por el modelo cíclico utilizaremos las
siguientes fórmulas:
Donde:
𝑋෠𝑡 = 𝐼 ∗ 𝑋ത𝑔
𝑋෠𝑡 = Pronóstico del periodo t.
𝐼 = Índice o factor de estacionalidad.
𝑋ത𝑔 = Media o promedio general de las ventas.

𝑋ത𝑖
𝐼= 𝑋ത𝑖 = Media o promedio general del periodo i.
𝑋ത𝑔
 EJERCICIO – PRONOSTICO DE VENTAS

A. PRONOSTICO POR EL MODELO DE VARIACION

ESTACIONAL O CÍCLICO

1. La distribuidora de vinos TABERNEROS desea vender para el año 2021 una

cantidad de 12000 botellas de vino. Determine el pronóstico por trimestre a
partir del modelo cíclico, teniendo en cuenta la siguiente información acerca
del comportamiento de las ventas del año 2020.

TRIMESTRE DEMANDA
I 2500
II 1500
III 3800
IV 2200
A. PRONOSTICO POR EL MODELO CICLICO

PRIMER PASO: Consiste en determinar el promedio general de las ventas, para ello
sumaremos las ventas totales y las dividimos entre el numero de trimestres.

TRIMESTRE DEMANDA
2500 + 1500 + 3800 + 2200 I 2500
𝑋ത𝑔(2020) = II 1500
4
III 3800
ഥ 𝒈(𝟐𝟎𝟐𝟎) = 𝟐𝟓𝟎𝟎
𝑿 IV 2200

SEGUNDO PASO: Luego procedemos a calcular índice de estacionalidad de cada

periodo.

ഥ𝒊
𝑿 𝟐𝟓𝟎𝟎 𝟑𝟖𝟎𝟎 NOTA: En caso
𝑰= ഥ 𝑰𝑰 = = 𝟏. 𝟎𝟎 𝑰𝑰𝑰𝑰 = = 𝟏. 𝟓𝟐 tengamos más de un
𝑿𝒈 𝟐𝟓𝟎𝟎 𝟐𝟓𝟎𝟎 dato en información
𝟏𝟓𝟎𝟎 histórica de los
𝟐𝟐𝟎𝟎
𝑰𝑰𝑰 = = 𝟎. 𝟔𝟎 𝑰𝑰𝑽 = = 𝟎. 𝟖𝟖 semestres, se
𝟐𝟓𝟎𝟎 𝟐𝟓𝟎𝟎 promedia antes de
calcular el índice de
estacionalidad.
A. PRONOSTICO POR EL MODELO CICLICO

TERCER PASO: Teniendo en cuenta que se desea vender un total de 12000 vinos para
el año 2021, calcularemos el promedio general de las ventas para dicho año, para ello
dividiremos 12000 entre la cantidad de trimestres.

𝟏𝟐𝟎𝟎𝟎 ഥ 𝒈𝟐𝟎𝟐𝟏 = 𝟑𝟎𝟎𝟎

ഥ 𝒈𝟐𝟎𝟐𝟏
𝑿 = 𝑿
𝟒
CUARTO PASO: Ya que tenemos el promedio general de las ventas del año que
deseamos pronosticar y contamos con el índice de estacionalidad de cada trimestre, es
momento de determinar el pronóstico por trimestre para el año 2021

𝑋෠𝐼(2021) = 1.00 ∗ 3000 = 3000

𝑋෠𝐼𝐼(2021) = 0.60 ∗ 3000 = 1800

𝑋෠𝑡 = 𝐼 ∗ 𝑋ത𝑔2021
𝑋෠𝐼𝐼𝐼(2021) = 1.52 ∗ 3000 = 4560

𝑋෠𝐼𝑉(2021) = 0.88 ∗ 3000 = 2640

 OTRA FORMA
VENTADE
VENTA
VENTA DESARROLLAR
ESTABLECIDA
ESTABLECIDA
ESTABLECIDA EL PRONÓSTICO
12000 Botellas de vino
VENTA
VENTA
VENTA
PARA
ESTABLECIDA
ESTABLECIDA
PARA EL
ESTABLECIDA
ELEL 2021 2021 12000
12000 Botellas
Botellas dedevino
vino
VENTA PARA
ESTABLECIDA2021 12000
12000
12000 Botellas
Botellas
Botellas dedevino
vino
PARA
VENTA
VENTA ELEL 2021
ESTABLECIDA
PARA
PARA
VENTA EL 2021
ESTABLECIDA
2021
ELESTABLECIDA
12000 Botellas dede vino
vino
PARA
VENTA
PARA
PARAEL
2021
ESTABLECIDA
VENTAEL ESTABLECIDA
2021
2021
12000
12000
12000 Botellas
Botellas de
Botellas vino
de vino
de vino
TRIMESTRES
PARA
TRIMESTRES
TRIMESTRES
PARA
PARA
EL 2021
EL EL 2021
2021 44
412000 Botellas
Botellas dede
vinovino
TRIMESTRES
TRIMESTRES 44
TRIMESTRES
TRIMESTRES 4 4
TRIMESTRES
TRIMESTRES
TRIMESTRES 44 4
Periodo
Periodo
Periodo / Trimestre
TRIMESTRES
/ Trimestre
/ Trimestre
TRIMESTRES 4 Indice
Indice
Indice dedede Pronóstico
Pronóstico
Pronóstico para para
para el elel
MES MES Periodo
Periodo / Trimestre
// Trimestre Demanda/Ventas (Xi) Indice
Indice dede Pronóstico
Pronóstico para
para el el
MES
MES
MES Periodo
Periodo(2020) Trimestre Demanda/Ventas
(2020)
/(2020)
Trimestre Demanda/Ventas
Demanda/Ventas
Demanda/Ventas
(Xi)
(Xi) Estacionalidad
(Xi)
(Xi) Indice
Indice
Estacionalidad de
Estacionalidad de(I)(I)(I) Pronóstico
2021
Pronóstico
2021
2021 para
(Xt)el
para
(Xt)
(Xt) el
MESMES Periodo
Periodo /
(2020)/
(2020)
Periodo Trimestre
Trimestre Demanda/Ventas
Demanda/Ventas
/ TrimestreDemanda/Ventas
(Xi)
(Xi) Indice
Indice
Estacionalidad de
Estacionalidad
Indice de (I)
de (I) (I) Pronóstico
Pronóstico
2021
2021(Xt)para
para
(Xt) el el
MESMES Periodo
(2020) / Trimestre (Xi) Indice
Estacionalidad de(I) Pronóstico
2021 para
Pronóstico el
para
(Xt)para el
MESMES
Enero
(2020)
Periodo
(2020)
(2020) TrimestreDemanda/Ventas
/ (2020) Demanda/Ventas
Demanda/Ventas(Xi) Estacionalidad
(Xi)
(Xi) Indice
Estacionalidad
Estacionalidad de
(I)(I)
2021
2021
2021
(Xt)
Pronóstico(Xt)
(Xt) el
Enero
Enero
EneroMES (2020) Demanda/Ventas (Xi) Estacionalidad
Estacionalidad (I) (I) 20212021
(Xt) (Xt)
Enero
Enero (2020) Estacionalidad (I) 2021 (Xt)
Enero
Febrero
Enero
Enero
Febrero
Febrero
EneroEnero II II I 2500
2500
2500
2500
2500 1.00 1.00
1.00
1.00
1.00 3000 3000
3000
3000
3000
Febrero
Febrero
Febrero
Enero I I 2500
2500 1.00
1.00 3000
3000
FebreroMarzo
Febrero
Febrero
Marzo
Marzo Febrero I I I I 2500 2500
2500
2500 1.001.00
1.00
3000
3000 3000
Febrero
Marzo
Marzo
Marzo I 2500 1.00 3000
Febrero
Marzo AbrilMarzo
Marzo
Marzo
Abril
Abril
Marzo
Abril
Abril
Abril
Marzo
AbrilMayoAbril
Abril
Abril
Mayo
Mayo
Mayo Abril
Mayo II
II IIII
II 1500
1500
1500
1500
1500 0.60
0.60
0.60
0.60
0.60 1800
1800
1800
1800
1800
Mayo
Mayo Abril
Junio Mayo II II II 1500
1500 1500 0.60
0.60 1800
1800
Mayo
Mayo
Junio
Junio II II II 1500
15001500 0.60
0.60 0.60 1800
18001800
JunioMayo
Junio
Junio Junio II 1500 0.60 1800
JunioMayo
Julio
Junio
Junio
Julio
Julio
JulioJunio
Julio
JulioJunioJulio
Julio
Agosto III 3800 1.52 4560
Julio
Julio
Agosto
Agosto IIIIII 3800
3800 1.52
1.52 4560
4560
Agosto Julio
Agosto
Agosto Agosto III
III
III III 3800
3800
3800
3800 1.52
1.52
1.52 4560
4560
4560
AgostoJulio
Setiembre III 3800 1.52 4560
Agosto
Agosto
Setiembre
Setiembre
Setiembre Setiembre
Setiembre IIIIIIIII 3800
3800 3800
1.52
1.52 1.52
4560
4560 4560
Agosto
Setiembre III 3800 1.52 4560
Setiembre
Agosto
Octubre
Setiembre
Setiembre
Octubre
Octubre Octubre
Octubre
Octubre
Setiembre
Octubre
Octubre
Setiembre
Noviembre IVIV 2200 0.88 2640
Octubre
Octubre
Noviembre
NoviembreNoviembre IV IV 2200
2200
2200 0.88
0.88 2640
2640
Noviembre
Noviembre
Octubre IVIV 2200
2200 0.88
0.88 2640
2640
Noviembre
Noviembre
Octubre
Diciembre IVIV 2200
2200 0.88
0.88 2640
2640
Noviembre
Noviembre
Diciembre Diciembre
Diciembre IV IV 2200
2200 0.88
0.88 2640
2640
Diciembre
Diciembre
Noviembre
Diciembre IV 2200 0.88 2640
Diciembre
Noviembre Promedio IV (Xg
Promedio (Xg )) 2200
2500 0.88 2640
Diciembre
Diciembre Promedio
Promedio (Xg(Xg
2020
2020
2020
))2020
)2020 2500
2500
Diciembre Promedio
Promedio
Promedio (Xg(Xg
2020
(Xg 2020 )
)2021) 2500
2500
2500
Diciembre Promedio (Xg
Promedio
Promedio 2020
(Xg )2021
2020
(Xg ) 25003000
Promedio
Promedio
Promedio
Promedio (Xg(Xg
(Xg(Xg ))
2020
2020
2021
2021 )
2021
) 2500
2500
3000
3000
Promedio
Promedio
Promedio
Promedio (Xg(Xg
(Xg(Xg
2021
2021) )
) ))
2020 3000
3000
2500
3000
Promedio
Promedio(Xg )2020
2021
(Xg
2021 30002500
Promedio (Xg
Promedio (Xg2021) 2021 ) 3000
3000
QUINTO PASO: ELABORAMOS LA GRÁFICA
No importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico
de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo
que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, si no
aspirar al mayor aproximado posible.

GRACIAS