Vender en Las Plataformas Digitales

j ua n m a r o m e r o es periodista, dirige y presenta
el programa Emprende que emite RTVE y es

especialista en comunicación. Imparte charlas
y seminarios sobre visibilidad en los medios de
comunicación, hablar en público, dar bien las malas
noticias en los ámbitos sanitario y empresarial,
formación de portavoces, emprendimiento, cómo
vender en las plataformas digitales y adicciones
digitales. Es moderador y presentador de eventos
de todo tipo, desde empresariales hasta sociales
y solidarios. Ha recibido más de treinta premios,
nacionales e internacionales, en menos de cuatro
años.
e s t h e r r o m e r o es licenciada en Periodismo y
máster en Historia y Antropología de América.
Actualmente trabaja en el departamento de
Marketing y Comunicación en la red social beBee,
gestionando las redes sociales de las cuentas que
la empresa tiene en español y en inglés. Imparte
conferencias sobre cómo vender en plataformas
digitales. Además de ser coautora del libro Carisma
y Empatía, da conferencias sobre habilidades
sociales.
m i r i a m r o m e r o posee un título de grado superior

de Agencias de Viajes y Gestión de Eventos. Ha
estudiado un máster de Community Manager y
Social Media en Spain Business School. Dirige la
sección digital de la consultora de comunicación
Hazte Visible gestionando los contenidos de varios
clientes en diferentes redes sociales. Imparte
seminarios y conferencias sobre cómo vender en
las plataformas digitales. Es coautora del libro
Carisma y Empatía y da charlas sobre esta temática
para ayudar a las personas a convertirse en
personalidades.
u
Vender en las plataformas
digitales
Vender en las
plataformas digitales
Juanma Romero
Esther Romero
Juanma Nieva
Romero
Miriam
EstherRomero
RomeroNieva
Nieva
Miriam Romero Nieva
alfaomega esic editorial
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Vender en las plataformas digitales

Bogotá, julio de 2018
© Juan Manuel Romero Martín, Esther Romero Nieva,

Miriam Romero Nieva y los autores de sus textos
© Alfaomega Colombiana S.A., 2018
© ESIC Editorial, 2018
Todos los derechos son reservados. Esta publicación

no puede ser reproducida total ni parcialmente. No
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información, en ninguna forma ni por ningún medio,
sea mecánico, fotoquímico, electrónico, magnético,
electroóptico, fotocopia o cualquier otro, sin el permiso
previo y por escrito de la editorial.
Cubierta: Gerardo Domínguez

isb n : 978-958-778-444-2 (Edición Colombia)
isb n : 978-84-17513-23-8 (Edición España)
Hecho en Colombia
Printed and made in Colombia
A José Luis Martínez Arana, fundador de
Empresario 2.0, por compartir
su conocimiento con todos nosotros.
Índice
PRÓLOGO, de Silvia Leal ........................................................................ 11
INTRODUCCIÓN. ¿POR QUÉ ESTE LIBRO? LAS OPORTUNIDADES DEL

COMERCIO ONLINE ................................................................. 15
Capítulo 1. LOS DEPARTAMENTOS MÁS RENTABLES ........................ 21
Capítulo 2. ELEGIR EL PRODUCTO GANADOR ............................... 29
Capítulo 3. LOS COSTES, EL FABRICANTE Y LA ELECCIÓN DEL NOM-

BRE Y LA MARCA..................................................................... 39
Capítulo 4. LA FICHA DEL PRODUCTO ......................................... 47
Capítulo 5. LA OPORTUNIDAD EUROPEA ...................................... 53
Capítulo 6. FACEBOOK, CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS .................. 59
Capítulo 7. LANZAMIENTO EN AMAZON ...................................... 65
Capítulo 8. EL DINERO ESTÁ EN LA LISTA .................................... 71
Capítulo 9. NO ESTÁS VENDIENDO UN PRODUCTO, ESTÁS CREANDO

UNA EMPRESA ........................................................................ 77
Capítulo 10. EXPERIENCIAS EN CARNE PROPIA ............................. 83

El poder de los infoproductos (Javier Rivero-Díaz) ............. 83
¿Puede un industrial de Yecla salir al mundo por Internet?
(Rodolfo Carpintier) ....................................................... 94
Mister Tecnología: negocios con China (Sergio Hernández).. 101
10 Vender en las plataformas digitales
Repercusión de las plataformas digitales en el mundo del

medicamento (Carlos González Bosch)........................... 109
SIMA-experiencia web: Combinar ventas tradicionales y di-
gitales controlando la plataforma online (Rafael Marañón).. 113
EPÍLOGO .................................................................................. 123
GLOSARIO DE TÉRMINOS ............................................................. 127

Prólogo
T odavía quedan algunos que no se lo creen, que piensan que

todo sigue igual y que siguen esperando, erróneamente, a que pase
el temporal. Siguen haciendo las cosas como siempre, sin plantear-
se incluso si merece la pena (o no) subirse a eso que muchos llaman
la revolución digital, el famoso tsunami, un fenómeno al que los
expertos cada vez se refieren más como la cuarta revolución indus-
trial… ¿Y qué es lo que les espera?
Quienes me conocen saben bien que me encantan las estadísti-
cas, y no es un simple capricho, es por su utilidad porque una cosa
es teorizar, y está bien porque genera debate, pero, cuando hay
números, es mucho mejor acudir a ellos, a las evidencias, porque
reflejan la realidad de una forma objetiva facilitan aquello de lo que
tanto hablaba Walt Disney: «La manera de comenzar es dejar de
hablar y comenzar a actuar».
En pocas palabras, y aplicado a nuestro caso, facilitan la reflexión
sobre si merece o no la pena el esfuerzo de digitalizarse, por lo que
no se me ocurre mejor forma de avanzar que ponerlos encima de
la mesa.
¿Sabías que en el caso concreto de nuestro país 24 millones de
personas entre 16 y 74 años se conectan a diario a Internet (64% del
total)? Y muchos podrían pensar: ¡Pues será para navegar! ¡Para leer
la prensa! ¡O para ver alguna de sus series favoritas!, porque cam-
biar la forma de hacer las cosas supone un esfuerzo y viene bien

encontrar excusas que justifiquen la forma de actuar o, mejor dicho
y para este caso en concreto, la falta de acción… ¿No es verdad?
Por todo ello, vayamos a por más datos que reflejen esta nueva
realidad y como está afectando al día a día de las empresas y, sobre
todo, a su forma de vender. Pues bien, las estadísticas muestran
también que un 86% de los españoles ya ha comprado en alguna
ocasión en Internet, derribando así la principal barrera frente a la
llegada de este canal: «su primera vez», abriéndose de forma expo-
nencial a un nuevo canal que cada vez les resulta más cómodo y
útil, lo que ya ha posicionado a España como uno de los líderes en
el negocio del e-commerce.
Y aún hay más porque alguno podría pensar que es verdad, pero
que no va con su negocio, que se trata en realidad de compras
menores o puntuales, y que a él no le va a pasar, por lo que pasaré
a recordar qué es lo que está sucediendo en el mundo de la auto-
moción porque… ¿sabías que en 2017 ya se han vendido coches en
Amazon? ¡Sí, coches! Y no ha sido un hecho puntual. Podría llegar
a ser una tendencia más o menos generalizada porque, de hecho, el
40% de las personas que compran un coche no tienen miedo a con-
fesar que no les importaría comprarlo online si esto les permitiera
poder negociar el precio y si se garantizase el pago seguro.
No obstante, no quisiera que mis líneas llevasen al desasosiego, al
miedo frente a la necesidad de tener que hacer algo para lo que muchos
no se sienten preparados. No es mi forma de pensar ni creo que nos
lleve a ninguna parte. Por el contrario, soy una persona profundamen-
te optimista y creo que estamos frente a una gran oportunidad, a la que
todos nos podemos sumar, y espero poder demostrarlo.
Y es que… ¿sabías que el 63% de las empresas que ya se han
sumado al comercio digital prevén que el crecimiento de sus ventas
esté por encima del 10% en los próximos años? ¿Y que el gasto
medio anual por persona está por encima de los 1.400 euros al año?
Pero espera, que aún hay más… España es uno de los países europeos
Prólogo 13
en el que el comercio electrónico tiene un mayor potencial porque en

estos momentos menos del 20% de las transacciones se realizan uti-
lizando pagos electrónicos, lo que muestra que la seguridad hoy no
ha «calado» y cuando lo haga esos números podrán «explosionar».
Por todo ello, reconozco que es verdad, que todo esto llega con
fuertes desafíos como un cliente en constante evolución, cada vez
más exigente y con mayores expectativas. No obstante, creo fir-
memente que se trata también de una oportunidad que no podemos
dejar que se escape, una oportunidad que ya está en los 22.000
millones de euros al año, por lo que… ¿nos sumanos? ¿O nos que-
damos esperando a ver cómo pasa?
Aún tenemos tiempo para reaccionar, pero tenemos que hacerlo
ya o pronto podría ser demasiado tarde, porque el pastel es grande,
pero los aspirantes a «comerse» un buen trozo también. Y llegamos
así a la pregunta: ¿cómo? ¿Cuál es la mejor forma de empezar?
¿O la mejor forma de actuar si las cosas que funcionaban era como
esperabas? La respuesta es sencilla, la tienes en tus manos: Cómo ven-
der en las plataformas digitales.
Ante tus ojos tienes una herramienta que te ayudará a tomar
decisiones en los procesos de toda la vida: como elegir un nombre
o las claves para hacer una ficha de producto, pero también te resol-
verá muchas dudas nuevas: ¿De verdad merece la pena apostar por
plataformas como Amazon y Facebook? ¿Y cómo hacerlo? ¿Cuáles son
las lecciones aprendidas por los que «ya se han tirado a la piscina»?
Créeme, tu forma de ver el comercio digital cambiará después de
leerlo, por lo que no lo dejes de comprar y, por supuesto, de reco-
mendar…
SILVIA LEAL
Experta en transformación digital
y nuevas profesiones
Introducción
¿Por qué este libro?
LAS OPORTUNIDADES DEL COMERCIO ONLINE
E stamos en el mejor momento de la historia para montar un nego-

cio de comercio electrónico. Vamos a conocer Amazon, y otros
portales como AliExpress o Walmart. Se trata de estudiar y conocer
el funcionamiento de las diferentes plataformas digitales tanto desde el
punto de vista del comprador como del vendedor.
El mercado electrónico está bullendo y se presentan oportunida-
des que no podemos ni imaginar. Por eso vamos a ver algunas de las
posibilidades que se nos plantean y, sobre todo, vamos a seguir todo
el proceso para montar una tienda.
El comercio electrónico es una realidad que no han sabido ver los
gobiernos. En la ciudad de San Sebastián, por ejemplo, siempre se
ha protegido al comercio minorista y no se ha permitido que se ins-
talen grandes superficies en el centro de la ciudad. Han sido deste-
rradas a la periferia. Ahora se dan cuenta de que ha sido un error
porque el comercio minorista está perdiendo la batalla ante el comer-
cio electrónico. Y eso no lo han sabido ver.
Solo sobrevivirán los que sean capaces de transformarse y adap-
tarse a los nuevos modelos de mercado. Es decir, los que sepan dar
la vuelta al calcetín.
Para vender en Amazon tenemos dos posibilidades. Montar nues-

tra tienda habiendo elegido previamente el producto o elegir un ar-
tículo haciendo los adecuados estudios de mercado para salir con
garantías de éxito. Si vendemos un producto en Amazon nos vamos
a centrar solo en ese artículo; en cambio, si tenemos una tienda en
Amazon dispondremos de diferente género dentro de la misma y
centrarnos en vender más de una cosa.
Con una tienda hay que pagar más dinero a Amazon, pero saca-
remos más beneficios ya que tendremos más posibilidad de vender
teniendo varios productos diferentes.
El ejemplo más gráfico es que si tenemos una funda de móvil,
por ejemplo, estaremos vendiendo un producto. Si vendemos dife-
rentes fundas de varios colores de las principales marcas, un carga-
dor, adaptadores de enchufes y alguna otra cosa, tendremos una
tienda.
Un solo producto puede funcionar bien o muy bien durante un
periodo de tiempo, incluso puede hacernos ricos, pero al final se
acabará agotando; es como un sprint. Una tienda nos permite ir
incluyendo otros artículos diferentes porque en ese caso estaremos
creando una marca y corriendo una maratón.
En este trabajo nos centraremos principalmente en la segunda
opción, para ir sobre seguro. Veremos cómo saber qué productos son
los más vendidos, tanto en nuestro país como en los de nuestro
entorno. Cómo posicionarnos y cómo lograr que Amazon nos ponga
en un lugar privilegiado. Todo esto no es difícil de conseguir, siem-
pre que tengamos el método adecuado y nos dejemos guiar por las
personas que conocen el negocio.
Vamos a conocer todos los pasos, de uno en uno; desde que nos
formamos y empezamos a buscar el artículo hasta que lo ponemos a
la venta y empezamos a recibir dinero en nuestro banco, que es
de lo que se trata. Pero que nadie se engañe, esto no es un camino de
rosas; hay que trabajar, y duro, hasta que nuestra tienda esté a pleno
rendimiento y sea el momento de recoger con creces lo invertido.
Juanma Romero, Esther Romero Nieva y Miriam Romero Nieva 17
A pesar de las ventajas que empezamos a vislumbrar y que se nos

abren los ojos pensando en todo el dinero que vamos a ganar, en este
libro vamos a conocer la otra cara de la monera: el fracaso. Y lo
vamos a ver en la carne propia de los autores, que montaron una
tienda para vender un producto en Amazon, y fracasaron. Todo un
ejemplo que nos enseñará lo que no debemos hacer. Y que nos per-
mitirá aprender para futuras aventuras.
Este negocio tiene varios secretos que iremos desgranando. El pri-
mero de todos ellos es la elección del producto ganador, que podre-
mos seleccionar con las herramientas adecuadas.
Hay que conocer los nichos de mercado. En el caso de Internet,
para tener éxito, hay que dedicarse a un micronicho. La especiali-
zación es fundamental, y puede marcar la diferencia entre el éxito y
el fracaso.
Para ello, primero tenemos que elegir un departamento o catego-
ría de esos artículos. Hay departamentos en Amazon muy rentables
y otros que no lo son, ya sea porque no dejan gran beneficio o por-
que los controles sanitarios o legales son excesivamente complejos y
la burocracia dilata en el tiempo la puesta en marcha del artículo.
Y no es nada rentable tener una inversión inmovilizada a la espera
de una aprobación burocrática.
Hay personas que ganan mucho dinero vendiendo en Internet,
miles de euros al día, y otras no. La diferencia suele estar en la pre-
paración, en el trabajo duro y en la selección de nuestra mercancía.
Para vender en Amazon hay varios secretos:
✓ Elegir el producto. No tenemos que centrarnos en lo que nos

gusta, sino en lo que puede ser rentable. Así pues, hay que
conocer los departamentos más rentables. No es lo mismo el
departamento de piezas de automóvil que el de móviles, comi-
da o joyería.
✓ Analizar la competencia. La competencia no es mala, inclu-
so aunque haya muchos competidores, siempre que seamos
capaces de resaltar sobre ellos. No hay que ser egoísta y que-

rer todo el pastel, quizá con una pequeña porción tengamos
más que suficiente. Analizaremos si tenemos mucha compe-
tencia teniendo en cuenta que hay nichos con mucha rivalidad
entre los vendedores, pero pueden ser rentables. Imaginemos
que en un nicho nos llevamos el 5% de la facturación total;
estaremos haciendo un magnífico negocio a pesar de que
pueda haber muchos competidores. Es mejor un 5% de 1.000
millones que un 90% de 1.000 euros.
✓ Hay estrategias que veremos más adelante. Por ejemplo, si mis
competidores están haciendo ofertas o promociones, digamos
un 15%, yo tendré que decidir si aumento el porcentaje de
descuento o entro con un precio menor.
✓ Elegir un buen proveedor. Si el proveedor nos falla y nos da
productos de mala calidad, vamos a tener problemas con los
clientes, y si estos se quejan, Amazon tomará medidas. Tam-
bién tenemos que garantizarnos que el proveedor no nos deje
colgados y podamos contar con el artículo cuando nosotros lo
necesitemos, no cuando a él le dé la gana. A veces se rompe el
stock y hay que devolver el dinero, el cliente está insatisfecho
y Amazon nos penalizará, de tal forma que es como si Google
nos mandase a la página 50. Por ello hay que plantearse tener
más de un proveedor. Hay otras técnicas que veremos más
adelante para evitar la rotura de stock, pero lo de tener varios
proveedores para nuestro producto, siempre que sea posible y
rentable, es esencial.
✓ Puesta en escena dentro de Amazon de este producto gana-
dor: hay que saber lo que la gente busca, ya que hacer una
buena descripción del artículo y las fotografías de esa mercan-
cía son nuestra carta de presentación. Si vamos a publicarlas
en otro idioma diferente al nuestro habrá que hacer una traduc-
ción correcta, no nos sirve el Google Translate. Hay traduccio-
nes que no tienen nada que ver con el idioma en el que se
hacen y eso nos hace perder clientes, si es que encontramos
alguno. Para esta puesta en escena, previamente, habremos

tenido que crear nuestra propia marca.
✓ El posicionamiento es la forma de estar en los primeros luga-
res y que nos vean nada más entrar en Amazon. Si no te posi-
cionas no existes. Imagina que en electrónica, que es un mag-
nífico departamento en Amazon, hay más de 2 millones de
productos; es imposible que te encuentren si no te posicionas.
El posicionamiento significa tráfico y el tráfico significa dine-
ro. Si tengo tráfico porque tengo mi negocio en la calle princi-
pal de mi ciudad me irá bien. Lo mismo pasa en Internet. Si
estás en la primera página de Google tienes tráfico y tienes
dinero, y si estás en la posición 24 millones no tienes nada.
Con Amazon ocurre igual. Por eso las acciones de marketing,
tanto dentro de Amazon como fuera, son esenciales.
El gran éxito de Amazon y otras plataformas de venta online,

incluido El Corte Inglés, deja claro que el comercio minorista tiene
un problema difícil de resolver y que irá agravándose. No es que vaya
a desaparecer, al menos de forma inmediata, pero se enfrenta a un
gigante difícil de vencer. Aquí David no tiene nada que hacer contra
Goliat, es una batalla prácticamente perdida.
Y todo porque es muy fácil y cómodo comprar algo a través del
móvil, con un solo clic, y que te lo traigan a casa al día siguiente, ya
sea un artículo electrónico, un libro, chucherías para tu perro o equi-
pamiento deportivo. Y encima con la garantía de que inmediata-
mente te devuelven el dinero o te cambian el producto si no estás
satisfecho.
Esto significa que estas plataformas se presentan como una gran
oportunidad para los vendedores y los compradores. El vendedor
puede subir sus artículos y gestionarlo todo desde el ordenador o el
móvil y el comprador podrá adquirirlo más barato que en la tienda
de la esquina y con suma comodidad. Estas posibilidades que se nos
abren deberían dejarnos claro que son una acicate para que el comer-
cio tradicional se adapte a la nueva realidad.
No es el primer peligro al que se enfrenta el comercio minorista.

Primero fueron los chinos, que inundaron nuestras ciudades con sus
tiendas que están abiertas todo el día, y buena parte de la noche. Ese
fue un primer golpe que ahora el minorista ve como un mal menor
si lo compara con el comercio electrónico.
Para salir de ese foso, algo bastante difícil, tendrá que reinventar-
se y utilizar las herramientas digitales para ser capaz de competir con
las grandes plataformas. Se trata de lograr una convivencia más o
menos aceptable, porque el comercio minorista no puede aspirar a
más. Vencer es imposible. Pero sobrevivir sí es factible si combina-
mos el comercio tradicional y el online. Muchos comercios han desa-
parecido y otros van a seguir desapareciendo. Si no quieres ser uno
de ellos, vas a tener que subirte a la ola del comercio electrónico.
Tendrás que reinventarte. Y si eres capaz de reinventarte, es posible
que no solo sobrevivas, sino que triunfes. Tú decides.
Capítulo 1
Los departamentos más rentables
D entro de Amazon hay departamentos que pueden ser muy ren-

tables y otros que no son recomendables, al menos en nuestros
primeros pasos en la tienda. Ya habrá tiempo dentro de unos meses.
Entre los segundos nos encontramos con aquellos que necesitan
permisos. Hay ciertos artículos que nos van a pedir certificaciones,
que tienen costes adicionales y, precisamente por ese proceso buro-
crático, vamos a tardar más tiempo en ponerlos a la venta.
Algunos llevan componentes electrónicos y pueden darnos más
de un quebradero de cabeza. Es el caso de las baterías y la gran
mayoría de los artículos con componentes electrónicos, que se pue-
den alterar en un viaje por mar, y estropearse, o para los que te exi-
gen ciertas certificaciones y permisos. Una batería, por ejemplo,
requiere unos determinados requisitos para evitar el riesgo de que
explote durante su transporte. Esto obliga a conseguir ese docu-
mento y supone un retraso en la venta de tu mercancía. Lo mejor es
empezar por lo sencillo, que nuestro artículo no nos complique la
vida. Ya tendremos tiempo luego de buscar otros que nos exijan cer-
tificados o largos procesos burocráticos.
Vamos a conocer Amazon desde el punto de vista del vendedor,
para que cuando veamos la ficha de un producto podamos saber si
está bien hecha y si es una mercancía que vende mucho o poco. Esa
información la ofrece Amazon y solo hay que saber encontrarla e

interpretarla, algo no demasiado complicado.
Para poder elegir bien el artículo que vamos a fabricar y vender
tenemos que hacer una comparativa de diferentes departamentos.
Uno de los que mejor funcionan es la categoría de electrónica. Hay
mucha innovación, las tiendas físicas no tienen el stock de todos los
productos nuevos que van saliendo y el comprador tiene que ir a
Internet para adquirirlo. Vamos a elegir el mejor departamento, el
que más conveniente resulte para nuestros intereses, que puede ser
electrónica, viajes o algún otro. Pero no olvidemos que ciertos apa-
ratos electrónicos se pueden estropear durante el viaje y arruinarnos
el negocio. Hay que valorarlo todo.
Lo primero es saber cuáles son los artículos más vendidos. Y esto
vale tanto para el comprador como para el vendedor. El comprador
puede saber qué es lo que más interesa a la gente. A un vendedor
que, por ejemplo, tenga una tienda física de mascotas le permitirá
estar al tanto de qué es lo que más piden sus clientes online y podrá
poner esos productos en un lugar destacado de su tienda física. Se
trata tanto de saber cuáles son los más vendidos como los más bus-
cados, y ahí Google juega un papel esencial.
En Amazon nos encontramos con los mercados hambrientos y
rentables, que son aquellos que con las mismas acciones nos darán
muchos más clientes y, por tanto, mayores beneficios. En Internet
sabemos que lo más rentable siempre es lo relacionado con el juego,
el amor y la salud. Infinidad de webs que se han creado para bus-
car pareja han hecho multimillonarios a sus fundadores. Con el
tema del juego pasa igual. También con la salud, ya sea porque que-
remos adelgazar, que nos crezca el pelo o, simplemente, pretende-
mos adquirir un artículo que nos quite ciertos dolores. Pero que
sean mercados muy rentables no significa que tengamos que entrar
en ellos. Hay que ser prudente a la hora de elegir.
Es preferible mirar qué es lo que publica Amazon en cuanto a los
más vendidos, es decir, su Top 100. Aunque es mejor trabajar con
productos de los que no todo el mundo tiene la información, que

están por debajo de ese Top 100. Para eso hay herramientas que des-
cargan miles de referencias de cada categoría. Es un organizador de
productos, porque primero descarga esas referencias y luego las
ordena. De tal forma que en vez de mirar la misma información que
ve todo el mundo, lo que hacemos es tener nuestros propios datos,
a los que casi nadie puede acceder. Disponemos así de información
pública, al alcance de cualquiera, y de otra privada; esta última es la
que nos facilita la entrada en un mercado en mejores condiciones de
competencia que otros, porque sabremos si nuestra mercancía tiene
buenas ventas, la progresión de esas ventas y la previsión para las
siguientes semanas o meses.
Esto nos permite seleccionar el artículo adecuado, teniendo en
cuenta que quien vende de todo en Amazon no tiene éxito. Eso ya
lo hace Amazon, nosotros tenemos que elegir qué queremos vender,
cómo venderlo, a qué precio y en qué condiciones. Siendo cons-
cientes de lo pequeños que somos podremos competir y tener éxito.
Ya se sabe que el que mucho abarca poco aprieta, y nosotros quere-
mos apretar mucho y no soltar la presa. La especialización es lo que
triunfa.
También hay que considerar los artículos recurrentes, algo muy
rentable para el vendedor. Por ejemplo, las pilas que se gastan cada
cierto tiempo. Lo normal es que el cliente vuelva a comprar ese ar-
tículo, ya sean pilas, pienso para animales o cualquier otro produc-
to de consumo periódico. Es el caso de los pañales, que se pueden
recibir todos los meses en casa. Se hace una suscripción y se reciben
esos pañales sin tener que ocuparnos de pedirlos cada cierto tiem-
po. Además, el sistema sabe que el bebé va creciendo y cuando lle-
gas a un determinado mes te recomienda que cambies de talla. Nos
encontramos, por tanto, con mercancías que se venden una sola vez
y con otras que se venden todas las semanas o, principalmente,
todos los meses.
Cuando vemos la lista de los más vendidos y nos encontramos
con un producto que aparece en el puesto 50, 52 y 60, lo que esta-
mos viendo es un artículo que se vende muy bien independiente-

mente de su marca. Por ejemplo, un palo de selfi, si aparece en esos
tres puestos, o en otros dentro de los cien primeros, significa que está
teniendo mucha demanda, independientemente de cuál sea su
marca. Por tanto, tenemos un artículo que podría ser interesante que
nos planteemos vender en nuestra tienda. Porque lo que queremos
es vender y hacer caja.
Algunos de nuestros productos pueden ser superventas aunque
no tengamos una marca reconocida como pueda ser Sony, Nokia o
Apple. A pesar de que somos desconocidos tenemos una gran ven-
taja, y podremos aprovechar esa situación ofreciendo un artículo
superventas a un precio rentable para nosotros. Más adelante vere-
mos cómo conseguir aparecer en los primeros puestos de Amazon.
Nosotros no queremos todo el pastel, ni siquiera competir con
Amazon, es imposible. Nos basta con lograr el 10% de lo que se fac-
tura en ese producto. El refranero español nos recuerda que la avari-
cia rompe el saco, y nosotros no queremos, por supuesto, que nues-
tro saco se rompa.
Lo más importante no es vender el mejor producto, sino el que
más demanda tiene. Por eso hay que identificar lo que más se vende.
Intentar introducir en el mercado un artículo que nadie ha pedido,
que nadie conoce, y que no existe, puede ser un error muy grave.
Quizá suene la flauta, pero no es lo normal. Si el producto no existe
nadie lo buscará y nadie intentará comprarlo. Es un negocio de alto
riesgo. Lo que hay que hacer es vender algo que tenga mucha de-
manda hoy, porque crear esa demanda es lo que cuesta dinero.
Cuando hay un montón de personas que han visto un anuncio de un
iPhone en la televisión, por ejemplo, y yo vendo fundas para ese
móvil, que es un artículo colateral, hay otro que está pagando la
publicidad. Está haciendo el trabajo por mí. Porque la persona que
se compra un teléfono de cientos de euros intentará conseguir una
funda y un protector de pantalla para que no se rompa. Ese es nues-
tro negocio. Yo quiero aprovecharme de una demanda creada por
otros, y cuando la demanda baje dejaré de producir y vender ese pro-
ducto. En ese momento, con las herramientas adecuadas, buscaré otro

que tenga muchas búsquedas y me subiré a esa nueva ola.
Buscamos oportunidades de negocio, cosas que tienen mucho
volumen de búsqueda y poca oferta. Tienen competencia, lo que no
impide que se pueda poner un buen precio de venta y conseguir
beneficio con un buen margen. Ahora hay herramientas e indicado-
res que antes no existían y que funcionan en tiempo real. Se puede
ver lo que se está vendiendo en este momento y el histórico de lo que
se ha vendido durante todo el año o el año pasado, para hacernos
una idea de su progresión.
Parte importante de este primer proceso es la búsqueda. Muchos
usuarios buscan directamente en Amazon, pero otros lo hacemos en
Google. En España el 98% de las personas que hacen búsquedas lo
hace a través de Google. Utilizando las herramientas adecuadas pon-
dremos: «fundas para tabletas», «fundas para móvil», etc. Sabremos
cuántas veces teclea la gente esa frase. Todo ello teniendo en cuenta
quiénes son los grandes compradores de Amazon, ya sea en España
o en Estados Unidos. El público comprador se sitúa entre los 20 y
los 50 años. Y compran tanto para ellos como para hacer un regalo.
Otro punto a tener en cuenta, que a muchos les puede parecer
secundario pero que para Amazon es esencial en todo el proceso, es
la elección del packaging, el embalaje. Amazon está echando toda la
carne en el asador en esta cuestión por considerar que es básico para
la experiencia satisfactoria del cliente. Porque tú dispones de tu pro-
ducto, pero luego tienes que meterlo dentro de una caja donde pone
Amazon. Amazon valora que el embalaje sea reciclable y ecológico,
y si nos ahorramos la caja, mucho mejor. Son muchas toneladas de
cartón. Si tenemos en cuenta que Amazon me cobra lo mismo y que
yo tengo mi paquete listo para la entrega al cliente, ellos no se verán
obligados a poner otra caja, y lo único que tendrán que hacer es
colocar una pegatina en ese paquete. También es importante que el
tiempo requerido para desempaquetar el artículo en nuestra casa no
sea excesivo, tan solo unos pocos segundos. Debe estar en manos del
comprador en menos de 42 segundos, dependiendo lo que hayamos
comprado. Un libro, por ejemplo, se saca del envoltorio en menos de

3 segundos. En este aspecto Amazon es absolutamente intransigen-
te, para lograr que la experiencia de abrir el envío sea totalmente
satisfactoria en todo momento.
En la práctica
Cuando nos surgió la oportunidad de montar nuestra tienda en

Amazon caímos en el error de pensar que íbamos a ganar el dinero
suficiente como para vivir holgadamente, trabajando a distancia, sin
horarios y sin jefes.
Había que elegir un producto y nos decidimos por un mapa de
rascar. Teníamos otras opciones, como un reposapiés para la oficina,
un ventilador para que no se calienten los portátiles y la Play Station
y alguna más.
Nos decidimos por el mapa después de hacer un estudio de mer-
cado comparando los diferentes productos y ver que la inversión
podíamos asumirla, ya que el mapa, al pesar muy poco, no supon-
dría un gasto excesivo a la hora de transportarlo a España desde
China. Algo que nos gustó de este producto fue que venía dentro de
un tubo de cartón, con lo que lo protegería ante los posibles golpes
que pudiera sufrir durante el envío. Además, una vez que llegase a
España había que contratar otra empresa que se lo hiciese llegar
directamente a Amazon, y el tamaño y el peso influyen en el coste
final. Porque cuando te metes en un negocio, y más cuando es de
esos que se presentan como una bicoca, tienes que ser prudente y
arriesgar lo justo.
Al principio hay que dedicar mucho tiempo al producto, viendo
si es rentable, el estudio de mercado, lo que pesa, las dimensiones,
o incluso si vas a tener tiempo de estar pendiente del artículo una
vez salga a la venta y si estás dispuesto a invertir, aunque sea una
pequeña cantidad. Ya habrá tiempo de ampliar la inversión cuando
veas que el negocio marcha. Y si no marcha no te arruinas, solo tie-
nes un contratiempo. En muchos casos es mejor coger un producto
que ya esté a la venta y que veas que tiene una buena evolución de
ventas, en vez de arriesgarte y coger uno que no conoces bien. Por

ejemplo, elegir un producto tan simple como un protector de pan-
talla o una funda de móvil sabes que va a resultar rentable si lo haces
bien, porque siempre es necesario, aunque no se vaya a ganar una
excesiva cantidad de dinero. En cambio, coger un producto nuevo y
desconocido, del que desconoces la demanda que tiene en el mer-
cado, puede ser tu ruina. Es muy arriesgado invertir sin saber si va
a tener la acogida que esperas y sin saber si lo vas a poder vender
adecuadamente, ya que vas a necesitar invertir más dinero y tiempo
en publicidad para que la gente lo empiece a conocer, se haga a ello
y decida comprarlo porque ve que es algo necesario o que le facili-
ta la vida en gran medida.
Capítulo 2
Elegir el producto ganador
E n Amazon nos encontramos con el BSR (Best Seller Ranking) –los

productos más vendidos–, que es uno de los principales concep-
tos que vamos a manejar en esta tienda. Aunque el BSR puede lle-
varnos a engaño si no conocemos y dominamos bien la plataforma,
porque no es lo mismo ser el primero de una categoría que tiene diez
productos que de una categoría que tiene veinte mil. Ahí es donde
entra el factor humano, que tiene que discernir entre lo que puede
ser rentable o no serlo. Esa categoría de diez productos no parece, en
principio, muy rentable, y si apostamos por ella es muy probable que
fracasemos.
Resulta muy útil conocer cuáles son los productos más vendidos
cada día. Hay diferentes herramientas, internas y externas a Amazon,
que nos permiten saber no solo cuáles son los cien primeros artícu-
los, sino los mil, los cinco mil o los diez mil primeros. Eso nos da
una gran ventaja competitiva con respecto a nuestra competencia.
La tecnología que utilizamos hace más sencillo el análisis de los
productos más interesantes. Las búsquedas se pueden hacer princi-
palmente a través de Google, de Amazon o de una plataforma pro-
pia. Todo ello para encontrar nuestra oportunidad, que no es lo mismo
que el producto.
Yo no quiero encontrar un buen producto, sino encontrar una

gran oportunidad. Esa oportunidad me la va a mostrar, por ejemplo,
el número de personas que buscan esa mercancía y otros factores. No
se trata solo de elegir un artículo por lo que es en sí mismo, sino que
hay que analizar una serie de factores externos como la demanda y
las búsquedas.
Tenemos que tener claro que las búsquedas en Google y en Ama-
zon son diferentes. De momento nos centramos en Amazon, donde
tenemos dos formas de analizar la demanda. La primera y más fiable
es el BSR, que cambia cada hora. Esto significa que si un producto
está entre los diez más vendidos de música o de audio, no es solo el
que más se vende, sino el que más tráfico tiene.
Debemos ser capaces de saber qué es lo que más le interesa a la
gente, para lo que analizaremos las frases más buscadas. Esta y otras
posibilidades que iremos viendo se consiguen con determinadas
herramientas que Amazon no siempre tiene a nuestra disposición,
por lo que tendremos que buscarnos la vida y encontrar otros méto-
dos para localizar esa información. Se trata, simplemente, de saber
buscar y encontrar lo más demandado.
Con la tecnología adecuada extraemos todo lo que la gente teclea
dentro de la plataforma de venta. Por ejemplo, si tecleas ‘embarazada’
te salen las diez frases más buscadas para embarazadas, desde almoha-
das hasta coches de bebé, pasando por los otros artículos más deman-
dados sobre este tema. Esto luego nos sirve para utilizar nuestras keywords
(palabras clave), que te permiten llegar al cliente en mejores condiciones
que tu competencia. Y si cuentas con una herramienta que extrae todas
las keywords se lo estarás poniendo muy difícil a tus competidores. No
creas que lo vas a poder hacer todo tú solo, necesitarás ayuda de exper-
tos. El mundo de Amazon es muy complejo y tienes que dejarte aseso-
rar de profesionales que conocen todo el proceso. Eso es así hasta que
lo aprendes y dominas, luego ya puedes volar tú solo.
Existen dos formas de entrar en Amazon. La más utilizada es a tra-
vés de las keywords. Esto es muy importante, porque yo puedo tener
el mejor producto del mundo, pero si en mi ficha de producto no

pone la frase o palabra adecuada, esos términos que la gente busca,
no voy vender nada. Incluso Amazon te da sugerencias sobre el tema,
y esas sugerencias se refieren al volumen de búsqueda. Además, ese
volumen de búsqueda varía en función de la ubicación de la tienda,
porque no es lo mismo lo que aparece en España o Italia que lo que
encontramos en Estados Unidos o Reino Unido.
Esas palabras clave son fundamentales porque son parte de lo que
ofrece la tienda. Si no aparecemos ahí, no venderemos. Lo normal es
que el usuario se fíe de esa propuesta de Amazon, en vez de ver cien
o mil productos. El 90% de las ventas nos llega gracias a las palabras
clave.
Otra de las formas de búsqueda es a través de los superventas, los
best sellers, que nos ofrece Amazon a primera vista. Solemos fiarnos
de los más vendidos porque si son los más vendidos, por algo será.
Uno de los factores del éxito en este caso es elegir género que no
tenga disponibilidad inmediata en la tienda física de tu ciudad. Ima-
gina que quieres un usb de 128 gigas y vas a la tienda, donde te dicen
que no lo tienen en ese momento, que tardarán una semana en ser-
vírtelo. Ese mismo artículo, si existe, estará en Amazon y solo tarda-
rán un día o dos en enviártelo a casa, e incluso te lo pueden llegar a
enviar el mismo día. Ese es un buen producto, porque es fácil de
vender y difícil de encontrar en una tienda física. Muchas personas
compran cosas online porque no las encuentran en su barrio.
Se trata de saber qué hace tu avatar. Tu avatar es tu comprador
ideal: hombre o mujer, edad, situación socioeconómica, gustos, etc.
Si tú conoces avatares que consuman o sean potenciales consumido-
res de esa mercancía, lo tendrás más fácil. Por ejemplo, imaginemos
que Mercedes está buscando un producto para vender en Amazon.
Resulta que Mercedes tiene a alguna de sus hermanas y cuñadas
embarazadas, también varias de sus amigas están en estado o han
dado a luz recientemente. Por eso si decide sacar un producto rela-
cionado con este tema es muy probable que le vaya bien, ya que
conoce a muchos avatares que le van a comprar sus productos y le van

a poner un montón de estrellas en la tienda, algo muy importante.
Y le van a recomendar personalmente a otras embarazadas.
Imagina que, por ejemplo, te dedicas al ciclismo. Los trescientos
miembros de tu club, en cuanto saques el cacharro para llevar el
nuevo iPhone en la bici, te lo van a comprar. Siempre y cuando ten-
gan un iPhone, claro. Les has dicho que les harás un descuento por
ser del club. Y tú vas a tener a muchas personas que te van a com-
prar y además te van a poner las estrellitas en Amazon. Esas estrelli-
tas (opiniones, reviews) te van a permitir posicionarte arriba en la
tienda y vender a más gente. No se trata de que ganes dinero con
ellos, sino que haya decenas de personas que te compren, aunque les
descuentes el 90%, porque tu artículo se va a posicionar en los pri-
meros puestos de Amazon y los posibles clientes lo van a encontrar
con facilidad. Es de ahí de donde vendrá el dinero, no de las prime-
ras ventas con las que es posible, incluso conveniente, que pierdas
dinero. Te recuerdo que esto es una carrera de fondo, no se trata, ni
mucho menos, de pegar un pelotazo, porque nos hemos metido en
un proyecto a medio o largo plazo. Aunque si pegamos un pelotazo,
mucho mejor.
Todo ello nos va a permitir saber si un producto es una oportuni-
dad. Estamos construyendo una marca, una empresa. No es solo
ganar dinero durante seis meses, sino que tenemos que ser coheren-
tes porque queremos ser una referencia en nuestro sector. Por eso no
hay que correr, sino ir paso a paso.
La siguiente pregunta es si nos metemos en un mercado de alta o
de baja competencia. Si entramos en un mercado de baja competen-
cia estarás tú solo vendiendo el producto más demandado. Pero ¿te
has preguntado por qué estás tú solo y no tienes competencia? La
respuesta es que este mercado no existe, al menos si a rentabilidad
nos referimos. De todas formas, esto no es una regla matemática y en
ocasiones nos encontramos con cierto género que parece que no va
a funcionar y luego funciona y es muy rentable. Ya sabes, la excep-
ción que confirma la regla.
No hay que descartar ninguna opción. Lo que para unos no es

bueno, para otros puede ser excelente. Y estar presentes en mercados
donde existe una alta demanda y una baja competencia también
puede ser una buena oportunidad. Una ventaja es que este mercado
será más fácil de posicionar, porque trabajarás con frases clave casi
sin competencia, lo que te permitirá estar el primero antes que si
hubiese mucha competencia. En contra nos encontramos que si hay
poca competencia también habrá poca demanda, lo que implica
poco tráfico y por tanto escasa facturación. Y eso significa que con
un solo producto no nos sirve y tendremos que abrir el catálogo de
nuestra oferta.
Esto nos permitirá hacernos una idea y tomar la decisión adecua-
da sobre el producto que queremos fabricar y vender. Si es fácil,
ganaremos menos dinero y nos costará menos vender. Si es difícil, nos
costará más posicionarnos, será más costoso y requerirá más esfuer-
zo y tiempo. Por eso hay que decidir qué fabricamos, valorándolo en
función de nuestra realidad. Hay personas que tienen suficiente con
ganar 3.000 euros al mes y otras que quieren medio millón.
Se trata de hacer una apuesta por un producto que nos vaya a dar
mucho dinero o por un producto que nos dará menos y que reque-
rirá que fabriquemos nuevos artículos diferentes. Depende de nues-
tras expectativas. Porque si me tengo que meter en más productos no
me queda más remedio que hacer más inventario, más inversión y,
además, tendré que gastar más dinero en SEO, publicidad, otra web,
otra página de Facebook, otro canal de YouTube, etc. Lo ideal sería
ganar mucho dinero con pocos productos, y el secreto está en meter-
se en mercados de alta competencia. Pero, cuidado, no vayas a caer
en el cuento de la lechera y te quedes con las manos vacías.
Por eso tenemos que conocer los tres niveles de dificultad de cada
mercado, y deberemos decidir si nos metemos en uno de baja, media
o alta competencia. Fijémonos, por ejemplo, en los productos que
vende Amazon y compitamos con el gigante. No se trata de ganar a
la tienda, que no lo vas a lograr, pero si te pones en segundo, tercer
o cuarto lugar, también te vas a llevar una buena porción de la tarta.
La alta competencia significa que con menos productos ganamos

más dinero, que es lo más recomendable, porque construir una marca
implica un tiempo. Si tú siendo el segundo, el cuarto o el sexto, com-
pites con Amazon, con grandes marcas muy conocidas, tendrás mu-
chas oportunidades. Nuestro valor diferencial está, por ejemplo, en
disponer de una página de Facebook que atenderemos todos los
días, algo que muchas grandes marcas no hacen. Tampoco tienen la
misma atención al cliente que nosotros, que le daremos más calidad
porque nos va el negocio en ello, mientras que en una gran marca
quien atiende al cliente es un empleado, que puede hacer bien su tra-
bajo, pero que, al fin y al cabo, no es su negocio y no recibe benefi-
cios en función de lo bien o mal que le vaya a esa empresa. Lo mires
como lo mires, él no pondrá el mismo empeño que tú. A veces inclu-
so el teléfono de atención al cliente es una locución con la que tienes
que interactuar, por eso nosotros tenemos que destacar en esa aten-
ción al cliente, en marketing y en otros muchos factores, porque nos
va la vida en ello.
Ese mercado tan competitivo nos obliga a elegir una oportunidad
y a ser muy selectivos. No se puede empezar a vender un cinturón
de embarazada en el que la firma Jané, por ejemplo, tiene ocho mil
opiniones positivas, porque para nosotros es imposible competir y
conseguir tantas opiniones para ponernos por encima de esa empre-
sa. Por eso hay que buscar otros productos que nos permiten com-
petir y ganar. Hay que encontrar el punto intermedio para competir
con las grandes marcas, Amazon incluida.
Hay que tener en cuenta que:
– Si un producto no se encuentra en las sugerencias de Amazon

no es una buena oportunidad.
– Los BSR son diferentes en Europa y USA. Lo que en Europa se
considera aceptable con cientos de ventas en Estados Unidos
no sirve, tienen que ser decenas de miles.
– El número de opiniones del cliente es esencial. Un producto
que no tiene opiniones es un mal negocio. Si un producto tiene
buenas reviews es que se ha vendido. Lógicamente, el que más

opiniones tiene es el que más se ha vendido.
– El peso y el tamaño influyen considerablemente en el coste del
envío.
– Si se trata de un producto recurrente o del que se compra más
de una unidad es una ventaja. Por ejemplo, si compras una
funda de móvil quizá compres tres, una de cada color. Evi-
dentemente si te compras una llave inglesa no vas a comprar
cinco iguales. Por ejemplo, en Estados Unidos Amazon vende
mantequilla de cacahuete. Los americanos consumen mucho
este producto y es recurrente porque se envía semanal o men-
sualmente. Es un magnífico negocio, que ha aprovechado el
gigante americano y al que también nos podemos sumar noso-
tros. Recuerda que no queremos competir con Amazon para
vencer, unicamente vamos a coger una parte de la tarta, y con
eso nos basta.
– No es bueno vender productos que se cobren a menos de 12
euros, porque no nos queda margen de beneficio. Hay tres már-
genes de precios recomendables. Depende siempre de tu avatar.
– Entre 12€ y 31€. Son cantidades que no suponen un elevado
desembolso y, por tanto, se compran sin pensarlo mucho. El
margen de beneficio debe ser del 30%, teniendo en cuenta
el coste del producto, el transporte, comisiones y demás pará-
metros.
• Entre 31€ y 61€.
• Entre 61€ y 99€.
– Las franjas en las que más se mueven los pequeños emprende-
dores son las dos primeras. La tercera tiene menos oferta de
este perfil de vendedores. Por supuesto que hay artículos más
costosos, dependerá de lo que queramos vender, de la inver-
sión que estemos dispuestos a afrontar y, sobre todo, de nues-
tro avatar, es decir, del cliente que supuestamente nos va a
comprar. Y no hay que olvidar que, en ocasiones, contamos
con algunos productos que se pueden vender a 60 o 70 euros

y cuyo coste es de apenas 3 euros. Los hay, y no son pocos. Pero
hay que saber localizarlos.
Si ya hemos encontrado nuestro producto ganador, ya hemos

dado el primer paso. Pero quedan más. Hay que elegir proveedor,
fabricarlo, transportarlo, subirlo a la tienda, hacer el marketing ade-
cuado y empezar a vender. Poco a poco. Recuerda, es una carrera de
fondo, no hay prisa. Sin prisa, pero sin pausa.
En la práctica
Cuando decidimos empezar con nuestra tienda pusimos toda la

carne en el asador. Todas nuestras horas libres las dedicábamos a
este proyecto tan ilusionante, con la idea de hacerlo rentable lo antes
posible.
En principio nuestro producto nos dejaría un margen del 30%, lo
que, para empezar, no estaba nada mal.
Después de hacer un profundo estudio de mercado, en el que com-
paramos los diferentes productos, analizando cuáles eran los más ven-
didos en un ranking de 200 (viendo, por ejemplo, si en ese ranking
alguno se repetía –lo que no implica que fuese el mismo proveedor,
sino un producto recurrente–), cuál sería el coste de fabricación y
transporte, el peso y la medida del artículo (todo ello para que el pre-
cio de la fabricación y del envío no fuesen excesivos como para que
no mereciera la pena la inversión), nos decidimos por un producto
que no planteaba demasiados problemas. Era un mapa de rascar que
fabricaban en China y que nos enviaban por tren. El mapa iba envuel-
to en un cilindro de cartón duro que lo protegía, y tenía una longitud
de unos 50 centímetros por un diámetro de 7 centímetros. Realizamos
un Excel con todos los gastos que conllevaría cada producto de los
que habíamos pensado, y después de un largo proceso nos decanta-
mos por el mapa de rascar o scratch map.
Al analizarlo vimos que había competencia pero que existía hueco
para nosotros. Y nos pusimos manos a la obra.
Compramos 200 unidades a China y esperamos con impaciencia

a que llegaran para poder empezar a venderlas y ver cómo estaba
resultando la inversión.
Lo recomendable es comprar al principio unas 100 unidades
para ver qué tal se vende el producto y comprobar si realmente nos
va a dar beneficio o si deberíamos cambiar de producto –nosotros
compramos 200 porque nos salía bastante rentable, ya que el coste
de fabricación era menor al comprar más unidades–. Una vez com-
probemos que la venta está dando sus frutos, decidiremos si quere-
mos comprar una cantidad mayor del artículo. Pero si el producto
no funciona, entonces es el momento de vender las unidades que
tenemos y quitárnoslas de en medio.
Capítulo 3
Los costes, el fabricante y la elección
del nombre y la marca
A lgo importante cuando montamos nuestra tienda es no tener

excesiva ansiedad. Hay que ir cubriendo todas las fases, una a
una. Sin prisa, pero sin pausa. Hay que tomárselo con calma y tener
paciencia.
Nos encontramos en una fase de captación, y según vayamos
adquiriendo conocimientos y dominio de las herramientas que utili-
zamos es posible que cambiemos de producto, porque veamos que
quizá sea difícil de posicionar, o tenga demasiada competencia. Ese
artículo, que al final se ha demostrado que no es el idóneo para noso-
tros, lo descartaremos y buscaremos otro.
Tenemos que ir metiendo en el saco todo el género que conside-
remos oportuno. Luego iremos descartando en función de diferentes
variables. Solo hay que seleccionar bienes que nos parezcan atracti-
vos y luego ya descartaremos los que veamos que no nos van a inte-
resar. Eso nos permitirá elegir el mejor artículo, y si a los seis meses
comprobamos que no nos funciona buscamos otro. No tenemos que
preocuparnos si el producto es para siempre ni tampoco si es per-
fecto. Ya lo iremos viendo. En el amor casi nadie encuentra su pare-
ja perfecta a la primera.
Para saber si un artículo tiene buena oportunidad, disponemos de

diferentes herramientas. Pero también es esencial el nombre, que
puede ser uno o varios como, por ejemplo, de la sociedad que opera
en Estados Unidos, de la sociedad que opera en España, de la cuen-
ta de Amazon, del producto, de la línea de ese artículo. Hay diversos
nombres y posibilidades y la gente, al final, no sabe qué denomina-
ción elegir.
Si el nombre nos permite dar a conocer nuestro género, la televi-
sión lo catapulta. La teletienda ha dado muchas muestras de venta de
artículos de muy bajo coste. Por ejemplo, en Estados Unidos hace
unos años se empezó a vender en la teletienda un arco para que se
rascasen los gatos. Fue un éxito tremendo. Llegaban infinidad de
contenedores de China con el dichoso arco. Su coste de producción
no era superior a los 2 dólares y se vendía por 20. Un negocio redon-
do. Mucha gente lo veía en la teletienda y se metía en la web de esa
teletienda para comprarlo. Pero otros usuarios iban directamente a
Amazon para adquirirlo. Amazon tenía la ventaja de que había posi-
cionado muy bien el artículo en su tienda y en Google, y muchas de
las ventas se hacían a través de ellos y no de los vendedores de la tele-
tienda. Y todo porque había logrado posicionar muy bien las key-
words.
Para identificar un buen artículo tenemos que analizarlo desde el
punto de vista de la demanda, pero también desde el punto de vista
del proveedor. Existen herramientas que, si sabemos utilizarlas ade-
cuadamente, nos darán una gran ventaja competitiva con respecto al
resto de los vendedores. Esto nos permite detectar cuáles son las
mercancías más fabricadas y vendidas.
Ahora mismo estamos en un momento muy especial. Contamos
con Amazon, Google Shopping y eBay. Google Shopping, de momen-
to, es solo un buscador, pero su estrategia se dirige a convertirse en
centro comercial. Amazon es la tienda más grande de todo el mundo
occidental y la que más vende. Y Amazon quiere montar su propio
Google. Y Google quiere montar su propio Amazon. En estos mo-
mentos es mucho mejor negocio Google que Amazon, aunque fac-
tura menos. Porque el primero lo que vende son intangibles, publi-

cidad principalmente. Amazon, por su parte, tiene que pagar el pro-
ducto antes de venderlo, cuando es la propia tienda la que hace todo
el proceso, desde el diseño hasta la venta. En el caso de los vende-
dores particulares, grandes y pequeños, son ellos los que pagan ese
artículo antes de ponerlo en la tienda.
Google quiere ser Amazon y pretende entregar los artículos que
se anuncian en su plataforma, ya sean anuncios pagados o por posi-
cionamiento SEO. Y Amazon quiere ser Google y crear su propio
programa de publicidad, porque le paga tales cantidades de dinero a
Google que le va a resultar más rentable gestionarlo ella misma.
eBay, por su parte, en España se dedica principalmente a la venta
de productos de segunda mano. En Latinoamérica, por ejemplo, está
mucho más centrada en la venta de artículos de primera mano, al
estilo de Amazon. Todo ello sin olvidar Alibaba, el mayor centro
comercial del mundo, que se merece un libro aparte.
Una vez elegido el fabricante tenemos que tener mucho cuidado.
Porque puede cebarnos, es decir, nos atiende muy bien dos o tres
veces cuando pedimos poca cantidad, y cuando hacemos el pedido
grande nos estafa. Y luego vete tú a China a pedir explicaciones.
También hay que ser cuidadoso con los pagos y utilizar métodos
seguros como PayPal, para evitar estafas.
Ya tenemos nuestro fabricante. El siguiente paso es preparar un
business plan o plan de negocio, para ver si realmente el género cum-
ple nuestras expectativas a nivel económico, si es rentable o no, los
gastos de logística, transporte y qué comisión cobra Amazon. Esa
comisión dependerá del producto y la categoría, el tamaño y el peso,
principalmente. Si ya hemos tomado la decisión pedimos muestras,
que tendremos que pagar, lógicamente, por adelantado. En este caso,
la forma de pago más recomendable es PayPal porque es mucho más
seguro y barato. Si lo haces mediante transferencia bancaria interna-
cional, negocia con tu banco, para evitar que llegue a cobrarte hasta
200 euros por una pequeña cantidad de dinero enviado.
Lo normal es pedir diez muestras para cotejar el artículo, probar-

lo y ver si tiene algún posible problema. No sea que contratemos la
producción de mil baterías, por ejemplo, y a las dos semanas se hin-
chen o pierdan su carga muy rápidamente. En ese caso tendremos
que proceder a devolver el dinero, y no queremos tener que hacerlo.
Es una buena idea que esos diez productos, o quince, no sean de un
solo fabricante. Si se los pedimos a tres o cuatro podremos comparar
y elegir el mejor o los mejores. Y tener a los otros en la recámara por
si nos hacen falta en un momento dado. Recuerda, no pongas todos
los huevos en la misma cesta. También es recomendable guardar intac-
ta una de las muestras recibidas, como prueba contractual, por si el
envío grande nos llegase con defectos. Aunque piensa que reclamar a
los chinos se puede convertir en eso, en un trabajo de chinos, bastan-
te complicado y donde, en principio, tienes todas las de perder.
Y tampoco pienses que todo se fabrica en China, porque en Espa-
ña y otros países de nuestro entorno encontramos productos exce-
lentemente fabricados. En ocasiones podrán ser un poco más caros y
otras veces no. Pero en España puedes reclamar y si te mandan un
producto mal hecho no tendrás que comerte esas dos mil unidades.
Como siempre, la decisión es tuya.
Ese género habrá que analizarlo y probarlo, no solo nosotros, sino
expertos en estos temas y nuestros familiares y amigos. Cuantas más
opiniones, mejor. Se trata de que intentes sacar todos los fallos posi-
bles, antes de hacer el pedido grande. Y tendremos que comprar pro-
ductos certificados para la Unión Europea o Estados Unidos, princi-
palmente. Otros artículos pueden estar certificados por la propia
marca; por ejemplo, Sony.
Sin certificación no se puede funcionar, es fundamental. Y no solo
esta mercancía tiene que estar certificada, sino que tenemos que lega-
lizarlo con nuestra propia marca. Esto no significa que vayamos a
empezar de cero, porque aprovechamos los test y todas las pruebas
que hace el fabricante, teniendo en cuenta la directiva que cumple.
Pero en muchos casos hay que verificar que ese laboratorio lo haya
hecho correctamente, hay que ver si el fabricante nos brinda la opor-
tunidad de hacer una extensión del certificado para añadir nuestra

marca, cuánto tiempo y dinero supone esto. Piensa que certificar
ciertos productos puede costarte 300 dólares, 600 y otros 3.000 o
más (en este mercado cuando uno de los actores es de fuera de la
Unión Europea, se suele trabajar con dólares). La diferencia viene
marcada por el tipo de categoría, el tipo de ensayos que hay que
hacer al género y el tipo de laboratorio que haya expedido esos cer-
tificados.
Mucho cuidado con los chinos. Han registrado un logo que es
prácticamente igual que el de la Unión Europea. El logo se llama
China Export, no tiene ningún valor y se puede poner en cualquier
producto. Solo significa que es un producto que ha salido de China.
Lo que se pretende es engañar y dar a entender que se trata de un
producto certificado por la Unión Europea. Cuidado con las falsifi-
caciones. Hay miles de productos que se venden en China que no se
pueden vender en Europa. Es mejor preguntar dos veces que comer-
nos miles de productos que luego no se pueden vender ni tampoco
reclamar legalmente a nadie.
Además, cuando vas a elegir un fabricante tienes que tener en
cuenta su catálogo de mercancías, no interesa tanto uno que fabrica
un solo artículo que otro que dispone de treinta del mismo nicho.
O de varios departamentos. Siempre es preferible que tenga una am-
plia gama de productos, para poder elegir o para ampliar tu catálogo
si el negocio va bien. Recuerda que es mejor tener varios proveedo-
res y no uno solo, siempre que sea posible. Es importante que nos dé
garantías y eso se logra, principalmente, conociéndole en persona.
También es importante la denominación. Hay diferentes tipos de
nombre.
– Marca comercial. No la voy a sacar por cada producto que

ponga en Amazon porque me cuesta mucho dinero y alguno de
esos artículos no va a funcionar. Si sacas diez y te funcionan
ocho es un buen resultado. De esos ocho eliges los dos mejores
y luego registras la marca.
– Nombre de empresa. Que sea transparente; por ejemplo,

Inversiones Pérez no nos sirve. Inversiones Pérez no vende fun-
das ni altavoces de ducha. Productos Pérez, por ejemplo, puede
vender de todo. Hoy puedo estar vendiendo telefonía, pero si
mañana el tema se opone, mal puedo vender artículos para
deporte o cualquier otro sector. Ante posibles cambios de ar-
tículo o de nicho, tengo que disponer de un nombre que se
pueda adaptar a diferentes surtidos.
Una vez que tenemos elegida la marca hay que registrarla. Prime-
ro en España y luego en Europa y Estados Unidos. Cada registro es
diferente. Un registro en España puede suponer algunos meses, en
Estados Unidos un año o más. Además de la marca tenemos que re-
gistrar el dominio. Así que lo primero es comprobar si el que hemos
elegido está registrado.
En este caso, lo primero que tienes que hacer es asegurarte que la
marca por la que te has decidido no está registrada, porque en caso
contrario al pasar un tiempo puedes acabar en los tribunales y tener
que devolver todo el dinero ganado, te lo hayas gastado o no. Es un
tema muy serio porque Amazon, por ejemplo, cuando se produce
una denuncia de este tipo y la comprueba te bloquea directamente el
producto. Y como tengas un solo producto te quedarás sin tienda.
El proceso es el siguiente. Primero miro que el dominio esté libre
y luego compruebo en la Oficina Española de Patentes y Marcas si
está libre. Si no lo está no se puede hacer nada, no tiene sentido
empezar con una marca que tiene otro dueño y que como te vaya
muy bien te va a demandar y te va a sacar hasta los ojos.
Si los dominios están libres es recomendable comprar, al menos,
el .es, com, .com.es, y también sería bueno disponer de otros como
.co, .net. .org, .cat y .movi. A la hora de decidir qué dominios regis-
tramos es recomendable no solo registrar el de la marca, sino tam-
bién algunas de las keywords. Esto lo hacemos para proteger nuestras
ideas y evitar que cuando saques algo a la calle te copien.
En la práctica
Para montar nuestra tienda, una vez elegido el producto, tuvimos

que seguir varios pasos: seleccionar el fabricante, registrar la marca
hacer el plan de negocio (business plan) y asumir gastos.
El plan de negocio te permite estudiar los gastos e ingresos pre-
vistos. Sirve para intentar saber si el producto es viable o, mejor
dicho, si puede ser viable. Porque una cosa es lo que piensas y otra
la cruda realidad. Por eso es importante hacer un estudio de merca-
do y también decidir cuánto estás dispuesto a gastarte para invertir
en el producto.
Para seleccionar al fabricante, como tú no tienes ni idea, no te
queda más remedio que contar con una persona o empresa ducha en
estas lides. Quizá más adelante puedas hacerlo por tu cuenta, pero
ahora que estás empezando es mejor dejar esto en manos expertas.
Claro que esto te va a costar dinero. Aun así, merece la pena porque
la gente que te ayuda a seleccionar un fabricante se dedica a eso y
tiene experiencia en el tema.
En nuestro caso la persona que se encargó de estos primeros pasos
visitó a varios proveedores en China, aprovechando que tenía que
viajar allí. Ni te plantees que viaje solo para tu producto, porque
empezarás arruinado.
Una vez en China, visitó a varios proveedores y les pidió dos
muestras, que trajo en su equipaje, en vez de mandarlas por algún
sistema de mensajería. Así ahorramos dinero y tiempo. Es importan-
te pedir varias muestras para poder comparar los productos y ver por
calidad y precio cuál compensa más.
Vimos los mapas, que es lo que vendíamos, nos convencieron y
encargamos 200. Lo normal habría sido pedir 100 para probar y luego
ya se vería. Pero tampoco parecía excesivo encargar doscientos, además
de que al encargar más el precio por cada unidad se abarataba.
Para recibir los mapas tuvimos que hacer una transferencia, que
puedes realizar por Internet o en persona en la oficina del banco.
Teniendo en cuenta que era una transferencia que iba para China y
no para España, consideramos que lo mejor era ir a lo seguro y lo

hicimos en la oficina del banco.
Transferencia que, como podrás imaginarte, no nos regalaron, y
nos tocó pagar la correspondiente comisión. En realidad fueron dos
transferencias, así que hubo que pagar dos veces. Ya sabes que el
banco nunca pierde.
Tuvimos que elegir una marca, en nuestro caso fue Wishtra, mez-
cla de la palabra inglesa deseo (wish) y del principio de viaje y comer-
cio (travel y trade). Registramos varios dominios con Wishtra (.com,
.es y alguno más). Y nos dirigimos a la oficina de patentes y marcas
para registrar el nombre. Por supuesto, cada paso costaba dinero.
Es importante intentar elegir una marca que llame la atención,
que tenga un nombre que enganche y que, de alguna forma, tenga
algo que ver con este producto, pero que se pueda aplicar a otros
futuros artículos que vendamos.
También creamos una cuenta de Twitter y otra de Instagram para
Wishtra. Mucho trabajo, pero merecía la pena. Es importante utilizar
las redes sociales para ayudar a vender el producto. Hay que estar
diariamente atendiendo las cuentas que tenemos en las redes, no se
pueden descuidar. Lo recomendable es escribir varios tuits al día
–tampoco hay que pasarse, que la gente se cansa si se publica en
exceso–, y divulgar contenido atractivo, para atraer a la gente a nues-
tro perfil y así ganar más seguidores y que se empiece a conocer
nuestra marca y producto.
Capítulo 4
La ficha del producto
Y a tenemos el producto y ahora vamos a potenciarlo dentro de

Amazon mediante el SEO en la página. El SEO es el conjunto
de acciones que nos ayudan a mejorar la visibilidad de un sitio web en
los resultados de búsqueda de los diferentes buscadores, principal-
mente Google. El término viene del inglés y hace referencia a Search
Engine Optimization, optimización de los motores de búsqueda. En
castellano solemos utilizar la expresión «posicionamiento web».
Dividiremos nuestros esfuerzos en dos partes. Por un lado, las
acciones externas que vamos a desarrollar para llevar tráfico a la ficha
de nuestra mercancía. La segunda acción consiste en hacer la ficha
del producto para, como dicen publicitariamente hablando, que con-
vierta más dentro de Amazon. Se trata de optimizarla para lograr más
ventas.
Una parte fundamental son las imágenes. Una buena foto ayuda a
que la gente haga clic en la compra. Pero no es solo una llamada a la
acción de compra lo que logra una buena foto, también te sitúa en
el lugar correcto. Es decir, puedes ofrecer esa imagen como una
referencia del tamaño del producto, en proporción a una persona,
para hacernos una idea de sus dimensiones. Si no se hace esa idea,
luego el cliente puede sentirse decepcionado al recibir el artículo y lo
devuelve. Lo de la foto es todo un arte, porque hay que saber hacia
qué lado tiene que mirar, no es lo mismo que mire hacia la izquier-
da que hacia la derecha, hacia arriba o hacia abajo, o que esté cen-
trada. Es esencial porque se trata de interesar a golpe de vista para
luego vender con la información del resto de la ficha.
La foto no solo debe centrarse en el producto, sino también en el
envoltorio, sobre todo si se trata de un packaging de buena calidad.
Que se vea cómo va presentado porque en muchas ocasiones el pro-
ducto se compra para regalar. Se trata de mostrar no solo la calidad
de la mercancía, sino también su buena presentación, porque un buen
artículo con una mala presentación no lo querremos para un regalo.
Por ello, es importante, dependiendo de nuestro producto, valorar si
nos interesa un embalaje de buena presencia u otro diferente.
Y hablando del envoltorio, no se puede dejar pasar de largo el
concepto frustration free packaging, una de las grandes obsesiones de
Jeff Bezos, el fundador de Amazon. Este frustration free packaging es
una caja de cartón sin más pretensiones que poder ser abierta con
facilidad y rapidez y respetando la ecología. Si nos empeñamos en
poner envoltorios de los que encontramos en los grandes almacenes
tradicionales, Amazon nos va a penalizar. Su principal virtud es que
a la hora de hacer el diseño del envoltorio es mucho más rápido, por-
que es una simple caja de cartón de color marrón. Se le pone la eti-
queta de Amazon y listo. Además, nos permite cambiar de género o
de línea de producto, porque la caja sí hay que comprarla antes, pero
no tiene dibujos y no se sabe qué producto es hasta que leemos la
etiqueta. Y Amazon ya se encarga de poner la etiqueta nueva. En
Estados Unidos, Amazon empezó a bonificar todo lo que viniese con
este sistema. Allí, cuando das de alta un producto para hacer el envío
a Amazon, te encuentras con que ellos te tienen que autorizar para
llevarles tu producto. Ellos te darán cita, día y hora de cuándo van a
recibir tu mercancía en el caso de que venga en palés o contenedo-
res. Si estamos hablando de 50 cajas no hay problema, pero al aumen-
tar el número Amazon es más exigente.
En la actualidad, en muchos de sus centros logísticos, si tiene cua-
tro líneas de recepción de productos está dedicando tres a este siste-
ma y solo una a los envíos con paquetes tradicionales. Lo que signi-

fica que en el segundo caso la espera puede ser mucho mayor para
poner nuestro género en ese gran centro comercial. En cuanto al
posicionamiento, también lo mostrará antes porque a nivel de logís-
tica ya viene etiquetado y con la caja reciclable. Y además se preocu-
pa mucho de la experiencia del cliente al abrir la caja y que no pase
de esos 42 segundos que tiene estipulado. A esto se añade que al ser
el cartón más fuerte, si se cae de un metro de altura, el producto no
se romperá. Ellos intentan reducir su riesgo, porque si algo se cae y se
rompe o se pierde, Amazon se hace cargo del coste.
La mayoría de estas cajas van a la basura, pero si al cliente le deci-
mos que quizá el envoltorio no sea el más bonito del mundo pero
que estamos respetando el medio ambiente, esto seguramente le gus-
tará. Este frustration free packaging acabará siendo obligatorio para los
productos que venda Amazon, porque es una cuestión de principios
y una apuesta personal de Jeff Bezos. Nos encontramos por tanto
ante la decisión de utilizar una caja bonita que nos gusta a nosotros
o la caja práctica que le gusta a Amazon.
Otro tema esencial en la ficha que publicamos en Amazon es la
descripción del producto, con sus funciones y ventajas. Por ejemplo,
si hablamos de un artículo de audio, lógicamente el usuario no
puede escucharlo. No nos queda más remedio que ofrecer una buena
descripción, que estén muy bien detalladas las características técni-
cas que tiene esa mercancía. En muchas ocasiones nos encontramos
con productos iguales y unos venden mucho y otros muy poco. Una
de las razones de los que venden menos es que sus fichas no están
bien hechas y sus características no están bien explicadas.
También es esencial el título del producto, que llame a la acción
y que describa bien el género. Y también los datos que van a incor-
porarse a la ficha de ese artículo. Dentro de la descripción están los
llamados bullet points, o puntos destacados de nuestra mercancía. Se
trata, sobre todo, de dar una imagen potente de marca, para conse-
guir destacar lo más importante o relevante de nuestro género.
En cuanto a la parte de SEO dentro de la página, hay que anali-

zar y elegir muy cuidadosamente las palabras clave que van a estar
dentro de la propia página. Sin olvidar el tráfico exterior en lugares
como Facebook y otras redes sociales y plataformas digitales. Hay
que analizarlo bien y de forma correcta. Esto permitirá que atraiga-
mos tráfico hacia nuestro producto.
El idioma puede ser otro problema, porque muchas de las pala-
bras clave de los fabricantes estarán en inglés, y además en chino.
Esas búsquedas las haremos también en Alibaba, en el portal en inglés,
pero sobre todo en el chino. Hay que comprobar, por ejemplo, si un
fabricante nos está haciendo una oferta en Alibaba para exportación
y vemos que en China está poniendo ese producto al mismo precio
o más barato. En principio no vamos a vender en Alibaba, por ahora,
pero sí aprovecharemos la información que nos ofrece este portal
para conseguir productos más rentables, ya sea a través de precios
más bajos, de mejora en la logística y la distribución o de cualquier
otra posibilidad que nos permita beneficiarnos de la información que
se puede encontrar en Alibaba.
El análisis de estos factores nos permitirá, por ejemplo, depen-
diendo del país en el que queramos vender nuestro artículo, decidir
el color adecuado. Pensemos que el consumidor puede tener una
preferencia de color en un país y otra diferente en otro. Según donde
vendamos utilizaremos preferentemente uno u otro color para nues-
tra mercancía.
La ficha del producto no solo nos sirve para presentarlo de la mejor
manera posible, sino también para ver lo que hace nuestra compe-
tencia, quién es su fabricante y el coste de su artículo. Toda esa infor-
mación no se consigue solo con la ficha, en realidad la ficha no tiene
tanta información. Para extraerla hacen falta las herramientas ade-
cuadas que nos permitan descubrir esos datos. En el caso de que con
esta información, y otra que recabamos de otros lugares, veamos que
su mercancía sale más barata habrá que cambiar de proveedor.
En la práctica
La ficha fue uno de los temas que más nos preocupó. De lo bien
o lo mal hecha que esté dependerá buena parte de nuestro éxito. La
ficha del producto es muy importante porque es donde aparecen las
palabras clave que llevan a los compradores a nuestros productos.
Las palabras clave también se colocan en la parte oculta del produc-
to; esta parte oculta se encuentra en la tienda, desde donde gestiona-
mos todo el producto y donde vemos desde las ventas hasta las
ganancias.
En nuestro caso las fotos las hizo un fotógrafo profesional. Las
palabras clave de la ficha las elegimos cuidadosamente, todo ello des-
pués de un concienzudo análisis en Google y Amazon para ver qué
es lo que podía cuadrar mejor y hacer posible que llegásemos a más
gente. Buscamos las palabras que queríamos poner en nuestra ficha
de Amazon, en Google y, para ver el número de búsquedas que solía
haber y de esta manera podíamos ver qué palabras nos compensaba
poner y cuáles no.
La ficha es tan importante que si, por ejemplo, vendes un libro y
está muy bien presentado, aunque luego sea una obra mediocre,
podrás hacer dinero con él. Si se trata de un trabajo excepcional-
mente bueno pero la presentación es mala, no venderás nada.
Es muy importante que el cliente al leer la ficha del producto le
llame la atención y se interese por el producto. Para ello se reco-
mienda resumir la ficha en cinco puntos principales, en los que
hablaremos, entre otras cosas, de las dimensiones y el embalaje y de
algunas características llamativas del artículo. En nuestro mapa, por
ejemplificarlo, los bullet points que pusimos fueron los siguientes:
Multicolor, Para viajeros, Decorativo y resistente, Embalaje y dimen-
siones y Visual y representativo; cada uno de estos puntos estaba
acompañado de una explicación, para intentar convencer al posible
cliente de que adquiriese nuestro mapa.
Aquí nos viene que ni pintada una fábula de Esopo:
Un día de feria, un pícaro gitano llevó a vender un burro lin-

damente enjaezado; cubierto de telas de seda, lleno de campa-
nillas y cintajos.
Pronto lo vendió por su belleza a un sencillo aldeano al que
mareó luciendo los colores del burro.
Volvió muy contento el aldeano con su compra hecha. Los
que conocían al gitano le sugirieron que revisara el asno que tan
caro había pagado. Comenzó a sacarle los cobertores de seda y
al punto apareció el lomo lleno de llagas y mataduras, luego en
el costado dos tumores y varias rajaduras, y finalmente, debajo
de cincha un gran tumor.
Se dijo el hombre: «Pues burro y más que burro soy yo:
pagué por adornos y postizos y no por el burro que compré».
Moraleja:
«Esto nos da a entender que nunca debemos de comprar un her-
moso libro solo por tener lindas páginas sin saber el contenido».
Podríamos resumirlo diciendo que las apariencias engañan.
Capítulo 5
La oportunidad europea
C uando hablamos de este gran centro comercial tenemos la ten-

dencia de mirar preferentemente a Estados Unidos. Nos olvida-
mos de grandes mercados como Canadá, México o principalmente
Europa. Hay vendedores de Amazon que han cambiado su estrategia
y han apostado por el viejo continente. Al fin y al cabo, en Estados
Unidos es mucho más difícil posicionar los productos porque hay
mayor competencia y el mercado es mucho más exigente. En Euro-
pa la competencia no es tan asfixiante y las exigencias para posicio-
narnos en la tienda tampoco son las mismas. Aquí es mucho más
fácil lograrlo. En numerosos casos y en nichos competidos se está
consiguiendo posicionar un producto en menos de una semana, algo
totalmente imposible en Estados Unidos.
La oportunidad europea es un hecho y una ventaja que debemos
aprovechar cuando empezamos nuestro negocio, y después también.
En Europa disponemos de cinco mercados:
– Amazon.co.uk, en Reino Unido.

– Amazon.de, en Alemania.
– Amazon.fr, en Francia.
– Amazon.it, en Italia.
– Amazon.es, en España.
Cuando tienes una cuenta de vendedor en España también pue-

des vender en Reino Unido, Alemania, Francia e Italia. Como podrás
imaginar, con su voraz apetito por todos los mercados, no se va a
limitar a estar presente de forma activa en estos cinco mercados. Lo
lógico será que tenga su propia tienda en cada uno de los países del
mundo, o al menos en todos los que tengan la suficiente capacidad
de compra como para hacer rentable la apertura del negocio en ese
lugar. En el caso de los españoles, de Europa, no debemos dejar de
mirar hacia Latinoamérica, que será un mercado muy bueno para
nosotros, principalmente por el idioma. Es nuestra ventaja con res-
pecto a los que hablan inglés.
Los europeos son cinco mercados en los que puedes generar muchas
sinergias entre ellos y aprovechar esa situación para aumentar tus
ventas. Aunque también hay diferencias, porque no busca lo mismo
un alemán que un inglés. Aquí será un buen momento para hacer un
análisis de tendencias, que nos ayudan a saber cuáles son las pre-
ferencias de búsqueda de nuestro producto en el resto de Europa.
Por ejemplo, sabremos si una determinada mercancía la prefieren en
rojo o en negro. Así, en función de los resultados de ese análisis po-
dremos decidir si vendemos más unidades de un artículo o de otro.
Teniendo en cuenta los resultados de esas búsquedas, podrás ven-
der la misma mercancía en diferentes países cambiando el envoltorio
o las características que citas en tu ficha de producto. Por supuesto,
es más trabajo y tendrás que decidir si te merece la pena ese esfuer-
zo adicional. Ya sabes que a mayor esfuerzo más beneficio.
Precisamente sobre los mensajes y el idioma de la ficha y de la
página en general hay que ser muy cuidadoso. No nos sirve utilizar
el Google Translate para que un español haga una ficha en alemán.
Hace falta una herramienta que sea capaz de hacerlo para adaptar los
contenidos y expresiones al idioma en el que queremos vender. «Yo
vender ti caja buena de cerveza», no sirve. Tienes que adaptarte al
idioma de tu comprador para llegar a su bolsillo a través de su cora-
zón. Merece la pena contratar a alguien para que traduzca la ficha,
que es nuestra carta de presentación en Amazon.
Todo ello sin olvidar la velocidad de entrega. Ahora mismo casi

nadie está dispuesto a esperar cuatro días para recibir su pedido. Por
eso, nosotros, como vendedores, debemos tener nuestros productos
en diferentes almacenes de cada uno de los países europeos donde
está presente este gran centro comercial.
Y para controlar todas estas mercancías, Amazon cuenta con un
número de control, que es el número generado por ellos, el ASIN
(Amazon Standard Information Number). Es como el ISBN de los
libros y es un código interno. Fue creado en su momento, al princi-
pio de su actividad, para organizar mejor todo el proceso de venta
dentro de la tienda. Como empezó vendiendo libros, copió el sis-
tema, pero lo adaptó a sus necesidades. Al final de este libro encon-
trarás un índice de palabras y siglas para conocer mejor Amazon y
diferentes herramientas que te van a permitir competir en mejores
condiciones que otros.
También tienes que tomar otra decisión importante para vender.
En Amazon puedes vender de tres formas:
– Agente comercial de los productores de tu país o de otro. Te lle-

vas una comisión por venta.
– Vendes tu producto, que se lo compras a un tercero, general-
mente en China, y le pones tu marca (aunque esto no es siem-
pre necesario), y lo vendes como un producto propio.
– Fabricas tu propio producto y lo vendes.
Como vendedor de Amazon tienes dos opciones: Fulfillment by

Merchant (FBM) o Fulfillment by Amazon (FBA). En el primero de los
casos tú tienes que encargarte de buena parte del proceso logístico,
mientras que en el segundo son los de Amazon los que se ocupan.
La ventaja de FBA es que envías tu producto, ya sea una caja, un
palé o un contenedor, y te olvidas del resto porque ellos se encargan
de todo el proceso. Pero recuerda que la promoción y otros aspectos
relacionados con la venta y el posicionamiento son cosa tuya. Con
FBM tienes que estar pendiente de preparar cada paquete y hacer el

correspondiente seguimiento de todos y cada uno de tus envíos.
Lógicamente, para operar como FBA tienes que hacer más trámites
burocráticos y acreditar tu identidad, porque ellos quieren saber con
qué empresas tratan y si son serias o no antes de meter a alguien en
su gran centro comercial.
Se podría resumir diciendo que con el sistema FBM el vendedor
tiene el inventario y envía el producto cuando hay una venta, mien-
tras que con el FBA es Amazon quien guarda tu inventario y envía el
producto por ti cuando hay una venta (todo automatizado).
En cualquier caso, seas uno u otro vendedor, no puedes poner tus
productos en la tienda y olvidarte pensando que se venderán solos.
Tienes que estar pendiente de cómo evoluciona la venta. Si se vende
mucho y te quedas sin stock tendrás que enviar más para que no lle-
gue un momento en que un cliente pida algo y no se lo puedas ser-
vir. Si te vas de vacaciones te puedes llevar el ordenador. Piensa que
es una apuesta de futuro y al principio no se descansa. También tie-
nes la posibilidad de activar el modo vacaciones, que hace que tus pro-
ductos no estén a la venta durante un tiempo determinado.
Además de FBM y FBA nos encontramos con la posibilidad de
convertirnos en vendor express, que es el sistema con el que trabajan
casi todos los vendedores. Pero cuando ya has demostrado que fun-
cionas bien, que tu producto tiene tirón, que es un buen negocio y
que eres un vendedor fiable, Amazon puede querer comprarte tus
productos y venderlos directamente. En ese caso, si tú quieres, te
conviertes en vendor central.
Otro tema a tener en consideración es que si trabajas como FBM
y tienes un comentario negativo por un tema de logística es proble-
ma tuyo y te comes el marrón. Pero si trabajas como FBA los de
Amazon borran ese comentario negativo, porque tú no eres ni res-
ponsable de ese envío ni del enfado del cliente, ya que entienden que
es responsabilidad de ellos y no tuya.
En la práctica
Al ir a vender nuestro producto tenemos que tener en cuenta los

gustos y cultura de cada país al que nos dirigimos. No es lo mismo
vender a Italia o España que a Reino Unido o Alemania. Por ejemplo,
a los alemanes con los que he hablado no les gusta comprar en webs
inglesas, quieren que esté en su idioma. Y si quieres entrar en ese
marcado ya sabes lo que tienes que hacer, adaptarte. Es importante
tener la página web traducida al inglés, francés, alemán y los princi-
pales idiomas del mundo, según adonde dirijas tu acción comercial.
También hay que aprovechar y meter en nuestra web los enlaces a
nuestras redes sociales y al producto, para facilitar al consumidor la
compra del producto.
Por eso, en la ficha del producto tienes que tener en cuenta las
características de cada mercado. Hay expresiones que usamos los
españoles que son de mal gusto en Latinoamérica, y viceversa. Tam-
bién hay que revisar bien esas expresiones que utilizamos en la ficha,
por si los compradores no las entienden bien o no entienden lo que
a nosotros nos gustaría. Se trata de que nuestro mensaje les llegue
como nosotros queremos que les llegue, para que sea efectivo.
Capítulo 6
Facebook, cómo aumentar las ventas
L as redes sociales nos pueden ayudar a vender, igual que los bus-
cadores. Google y Facebook son dos actores esenciales cuyas posi-
bilidades tenemos que aprovechar para hacer crecer nuestras ventas,
y por tanto nuestros beneficios. Se trata, principalmente, de aumen-
tar el tráfico.
Una vez que hemos elegido nuestro producto, lo compramos y
fabricamos y seleccionamos a nuestro proveedor o proveedores. Luego
hay que montar la tienda, que lleva bastante burocracia, y tenemos
que promocionarlo. Para ello hay que hacer fotografías y retocarlas si
es necesario. Piensa que las fotografías vienen a ser lo mismo que el
escaparate de la tienda de tu barrio.
Ahora viene el momento de lograr tráfico dentro de Amazon,
conociendo su algoritmo. Algo a lo que muy pocos tienen acceso,
pero que se puede conseguir. Ese algoritmo no es como el de Google,
que lo cambia cada dos por tres. Aquí no se suele cambiar porque los
de Amazon saben qué les funciona y les da dinero.
Google y Facebook son las dos fuentes principales de tráfico que
vamos a utilizar para promocionar nuestro negocio, sin olvidarnos
de YouTube, que es increíble la cantidad de visitantes que puede
atraer hacia nuestra tienda. Para ello, se puede utilizar una herra-
mienta extractora de frases clave de YouTube. Aquí nos encontramos
con dos posibilidades diferentes para poder posicionar nuestros pro-

ductos. Tanto Google como YouTube funcionan a través de keywords,
mientras que Facebook lo hace a través de avatares. Tendremos que
definir un avatar, que es un cliente tipo, que puede tener una edad,
nivel de estudios y otras particularidades.
Cuando pones un anuncio en Facebook tienes la posibilidad de
que lo vea todo el mundo o de definir el tipo de audiencias que quie-
res que lo vean. En Facebook existen lo que se denominan grupos,
que te permiten delimitar una audiencia de forma ideal. Por ejemplo,
si tenemos un grupo para productos de adelgazar, imagina qué pasa-
ría si tú pudieras buscar dentro de Facebook todos los grupos que
hoy en día existen sobre tu temática concreta. Facebook ofrece la
segmentación de públicos principales, públicos personalizados y
públicos similares. Los elementos que componen un público princi-
pal son los datos demográficos, lugares, intereses, comportamiento y
conexiones. También existen estrategias para que los anunciantes
puedan evitar la superposición de públicos, por ello se recomienda
utilizar esta plataforma como medio para acceder a posibles clientes
y para darse a conocer.
En esta red existen diferentes tipos de grupos, unos abiertos y
otros cerrados. Los cerrados es posible que cobren una cuota por
pertenecer a ellos. Disponemos de diferentes fórmulas, pero, real-
mente, en los grupos abiertos tú puedes tener a todos sus usuarios.
Tienes la oportunidad de meterte dentro e, incluso, hablar con el
administrador de ese grupo y pedirle que te ayude. Le mandas una
muestra gratis para que la pruebe y le propones hacer una oferta para
sus asociados, por ejemplo, de un 20%. Además, le ofreces un porcen-
taje de todo lo que se venda. Hay muchos administradores que si ven
que el producto es interesante y de calidad, aceptarán tu propuesta.
Dentro de esos grupos te vas a encontrar con personas de dife-
rente tipología y necesitas sus datos. Lo que haremos es una página
intermedia de aterrizaje entre Facebook y Amazon con el fin de con-
seguir los e-mails de esas personas, porque Amazon no los facilita.
Con estas promociones creamos una base de datos, y antes de que la
gente compre el producto le pedimos su nombre, e-mail e, incluso,

teléfono.
Con las herramientas de Facebook se nos permite acceder a lo
que se denomina un público personalizado. Podremos extraer unas
conclusiones de esos usuarios y disponer de sus e-mails. Para eso se
utiliza esta página de aterrizaje, antes de que compren nuestro pro-
ducto. Haciendo el uso adecuado de las herramientas de que dispo-
nes se puede saber el número de miembros de ese grupo y conseguir
sus datos. La idea es simple, tú pones el anuncio en Facebook, la
gente lo ve y se dirige hacia tu tienda de Amazon para comprarlo, y
entre medias pasa por tu página de aterrizaje. Claro que para lograr-
lo hay que invertir en publicidad, algo que si se hace desde Facebook
no es muy costoso.
También puedes conseguir directamente los e-mails de esos miem-
bros. Estamos generando una base de datos donde tenemos una infor-
mación muy valiosa. Esto nos va a permitir definir una audiencia den-
tro de Facebook, porque la red social conoce todos nuestros datos y
lo que tenemos que lograr es aprender a aprovechar esa información.
La plataforma sabe perfectamente mi edad, nivel de estudios, a qué
lugares viajo, dónde pongo fotos, con quién tengo una relación,
qué grupos de música me gustan…
Cuando defino mi audiencia, los grupos cerrados son oro puro.
Porque imaginemos la clínica más famosa de España que tiene su
grupo cerrado de Facebook para personas que quieren adelgazar y
que pagan una cuota de 5.000 euros al mes para seguir el trata-
miento con el mejor médico de la clínica. Sería excelente para mi
negocio si yo pudiera acceder a esa información y saber qué perso-
nas hay dentro, y crear una audiencia igual. Es decir, cuando cojo
estos e-mails lo que le digo a Facebook es: «búscame más personas
como Pepito Pérez, que ha comprado mi producto».
Existen unas herramientas que pueden extraer en tiempo real las
caras y las personas de los diferentes grupos. Al pinchar en cada uno
de esos usuarios sabremos de quién se trata. Eso se consigue gracias
a toda la información que has logrado previamente. Piensa que no

estamos hablando de Facebook como una red social para nuestra
imagen, sino como un canal más para vender. No obstante, no se
trata de ofrecer siempre publicidad pura y dura, es preferible dar
información y que esa información lleve a nuestro producto. Se trata
de vender pero sin que se note que queremos vender.
La gente se cansa de que le intentes vender todo el tiempo, y quie-
re que le cuentes algo interesante. Por ejemplo, Gallina Blanca en su
momento generó una comunidad de recetas de cocina y empezaron
a escribir recetas y publicar vídeos, y contrató a concineros con cier-
ta fama para ampliar sus contenidos. La estrategia funcionó muy
bien porque supo aprovechar los gustos de los usuarios. La venta
vino después. Piensa que para recoger primero hay que sembrar, y tu
siembra son los contenidos.
Se trata de trabajar con varias plataformas a la vez (Facebook,
YouTube y Google, principalmente) para vender y que lleguen desde
diferentes caminos a nuestro producto, que hagan un clic para com-
prar. Hay que tener en cuentra que el 80% de los vendedores de
Amazon no utilizan ninguna fuente adicional de tráfico, solo traba-
jan con Amazon. Así que si nosotros nos apoyamos en esas otras pla-
taformas externas tendremos una gran ventaja competitiva con res-
pecto a nuestra competencia.
Hazte a la idea de que si Amazon no te dice quiénes son tus clientes
y tienes mil ventas dentro de esa plataforma, no tendrás ni el nom-
bre, apellido, e-mail o teléfono de tu cliente. Pero si utilizas Facebook
para que el interesado vaya a tu web de aterrizaje, y de allí a tu tien-
da en Amazon, estarás consiguiendo todos los datos que necesitas,
no para esa venta, sino para las siguientes. Puedes conseguir esos
datos, por ejemplo, pidiéndoselos al cliente, para ofrecerle un códi-
go de descuento. En cualquier caso, no olvides ceñirte estrictamente
a la Ley de Protección de Datos.
Lo cierto es que la lista, esa lista con los datos de los clientes, es
dinero. Ahora imagina que quieres vender tu empresa. Los beneficios
del último año han sido de 2 millones de euros. Eso multiplicado por
siete años, que sería el valor de mercado de tu firma, es decir, 14 mi-
llones de euros. Ahora llega el comprador y te dice, antes de firmar,
que quiere la cartera de clientes. Si no la tienes, él te responderá que
tu compañía no vale siete veces el beneficio del ultimo año. Para él tu
empresa no valdrá absolutamente nada porque no tienes cartera de
clientes.
Por eso es importante que te dejen sus datos los que van a entrar
en tu tienda, no solo los que te compran, sino también los que no te
compran. El dinero está en esa lista de gente dispuesta a comprar tu
producto. Ahora subes esos correos a Facebook para crearte una
audiencia similar a esos miles de correos que acabas de subir, porque
son las personas que están comprándote. Ahí está una gran parte del
negocio.
En la práctica
Para promocionar nuestro producto no solo creamos la web de la

marca, también actuamos en redes sociales. Facebook es excelente,
sobre todo si quieres meter publicidad, pero no hay que olvidar
otras. Instagram también ofrece muy buenos resultados. De hecho,
es la segunda red social más importante por número de usuarios
después de Facebook. Pero también hay que tener en cuenta otras
como Twitter o LinkedIn, cada una dirigida un tipo de público dife-
rente.
En nuestro caso creamos una cuenta de Twitter y otra de Insta-
gram con el nombre de la marca (Wishtra). En realidad no las crea-
mos, sino que utilizamos otras cuentas que ya estábamos usando pre-
viamente y les cambiamos el nombre, y así empezamos teniendo ya
algunos usuarios. Esto lo hicimos con Twitter e Instagram. En el caso
de Facebook es más complicado porque no nos permitió cambiar el
nombre. Porque Facebook considera que los usuarios siguen a una
web con un determinado nombre, y si lo cambias, esos seguidores
podrían sentirse engañados.
También utilizamos Google Trends, que sirve para ver las tenden-
cias de búsqueda de las palabras. Igual que Keyword Planner, que es
el planificador de palabras clave de Google. Además, disponemos de
Semrush, que es un software para profesionales del SEO/SEM que nos
permite analizar y comparar tus datos con los de nuestros competi-
dores. Así, al realizar búsquedas de sus dominios te devolverán infor-
mación sobre su posicionamiento orgánico y su gasto en publicidad.
Otro método consiste en introducir en Amazon la palabra clave y
ver el volumen de búsqueda que tiene, ver cuántas búsquedas hay
con esa palabra y qué es lo que sale primero poniendo ese vocablo.
Capítulo 7
Lanzamiento en Amazon
L as ventas de Amazon aumentan de forma casi exponencial todos

los años. Uno de los motivos de ese triunfo son las opiniones.
Más del 60% de los usuarios confía más en esos comentarios o reviews
que en lo que les dicen los expertos y bloggers. Esas opiniones tienen que
ser sobre el propio producto, no sobre otros factores como pueda ser
la velocidad de entrega. En este segundo caso Amazon puede borrar-
te esa opinión positiva porque no tienen nada que ver con lo que estás
vendiendo, sino con la gestión del propio Amazon a la hora de entre-
gar el producto.
Hay vendedores que para conseguir opiniones positivas sobre su
artículo les dicen a sus familiares y amigos que lo compren y lo valo-
ren. Incluso hay quienes les dan el dinero a sus allegados para que lo
compren y pongan una opinión positiva. Mucho cuidado, porque si
Amazon se entera de que estás haciendo esto te cerrará la tienda.
Algunos vendedores utilizan esta técnica porque les permite hacer
muchas ventas de forma muy rápida, aunque no ganen dinero. En
este momento la finalidad no es ganar dinero, sino posicionarse bien
en Amazon para estar en los primeros puestos cuando un usuario
hace una búsqueda.
Amazon está obsesionado con mejorar la experiencia del usua-
rio o Customer Experience, como también se denomina técnicamente.
Y aunque Facebook y Google son muy importantes a la hora de

generar visitas, lo cierto es que en Estados Unidos el 40% de los
usuarios no utiliza estas plataformas para comprar. Se van directa-
mente a Amazon y en la casilla correspondiente empiezan a escribir
las palabras clave para buscar el producto que desean adquirir.
Cuando lancemos nuestro artículo y tengamos una cierta factura-
ción mensual, será el momento de plantearnos entrar a comprar
publicidad en las diferentes secciones de Amazon. Tendremos dos
objetivos. El primero se refiere a las campañas dirigidas al retorno de
la inversión para lograr ventas inmediatas (ROI), que son las que nos
interesan. La segunda son las acciones de notoriedad. Se trata de
marcas que, por ejemplo, lanzan un nuevo producto que no es cono-
cido en nuestro país. No se trata tanto de vender como de que se vea
mucho el producto; lograr visibilidad. Son campañas grandes a las
que los pobres mortales, humildes vendedores, no tendremos acce-
so porque pueden suponer una inversión de 150.000 euros al mes.
En ese primer momento no se busca el retorno de la inversión, sino
lograr notoriedad. Pero esa estrategia no se la puede permitir todo
el mundo, porque hay que tener suficiente dinero como para res-
paldarla.
La principal finalidad de una campaña de ROI es ir cogiendo una
velocidad de venta y unas facturaciones que sean razonables, para
luego poder pasar a otras estrategias de marketing. Con esta acción
llegará tráfico a tu producto y empezarás a tener ventas y opiniones
de los consumidores. Al principio las opiniones de esos usuarios son
muy importantes. Las hay de dos tipos. En primer lugar, los clientes
que han comprado tu producto, lo que Amazon llama compra veri-
ficada. En segundo lugar, nos encontramos con los usuarios que no
han comprado tu producto pero que también te pueden votar. Esas
opiniones tienen menor valor. Al final lo que lograrás es que el BSR
vaya subiendo según van aumentando tus ventas y las opiniones de
tus usuarios. En el instante en que tu ranking es alto, Amazon te
empezará a dar visibilidad con su algoritmo, porque ellos en ese
momento ya estarán ganando dinero con tu producto.
Para posicionarte en los primeros puestos tienes que intentar tener

muchas opiniones positivas y pocas, o ninguna, negativas. Las nega-
tivas te van restando puntos. Para lograr esta posición de privilegio
tenemos que conocer el SEO de Amazon. Existen herramientas que
extraen las frases clave de Google y también de Amazon. Y todo esto
nos lleva a la tasa de conversión, el STR (Sell-Through Rate). Piensa
que si, por ejemplo, entran cien personas a tu tienda y solo compran
dos de ellas, tu tasa será del 2%. Muy baja.
Todo lo que acabamos de ver se puede hacer a través de diferen-
tes dispositivos, aunque hay uno especialmente indicado para ello, el
móvil. La tendencia del mercado es adecuar todas las tiendas y tran-
sacciones a nuestro teléfono móvil. No hay nada más fácil que entrar
en Facebook y trastear en la red social con nuestro dispositivo mien-
tras vamos en el autobús o tomamos un refresco en una cafetería.
Y el camino para la compra es corto, porque solo hay que ir de Face-
book a Amazon, y podremos comprar con un solo clic. Lo cierto es
que Jeff Bezos cada día nos da más facilidades para adquirir la mer-
cancía que tiene en su tienda. Es una compra impulsiva que se deci-
de en un momento y que tiene una gratificación casi inmediata, por-
que al día siguiente ya estaremos disfrutando de lo que hemos
comprado.
El comercio móvil (m-commerce) es la evolución natural del comer-
cio electrónico (e-commerce). En los países occidentales, cualquier
persona mayor de doce años tiene un teléfono móvil y generalmen-
te dispone de capacidad de compra, en mayor o menor medida. La
gran ventaja de este dispositivo es que nos permite comprar en cual-
quier momento y lugar, sin limitaciones de horarios y con unos
medios de pago digitales a los que la gente está cada vez más ha-
bituada.
Muchas empresas se dieron cuenta de la trascendencia y grandes
oportunidades del comercio móvil para sus negocios al detectar el
aumento del uso del móvil para consultar precios online cuando se está
haciendo una compra offline. Observaron ese cambio en los hábitos
del usuario y tuvieron que adaptarse a los nuevos tiempos, modifi-
cando sus estrategias y ofreciendo todo tipo de facilidades con el fin

de agilizar cada compra.
El comercio móvil se basa en lo que denominamos la experiencia
del usuario, ya que se calcula que más del 80% de las compras a tra-
vés de uno de estos teléfonos inteligentes se realiza de forma espon-
tánea. Por ello es fundamental que nuestra página intermedia de ate-
rrizaje entre Facebook y Amazon esté bien diseñada y adaptada al
móvil. Es lo que técnicamente se llama una web responsive. Se trata
de una técnica de diseño web que busca la correcta visualización de una
misma página en distintos dispositivos, desde ordenadores de escri-
torio a tabletas y móviles.
Ir de compras se ha convertido ya en algo tan sencillo, rápido, sin
horarios y común que no podemos desaprovechar esa posibilidad
para mejorar los resultados de nuestra tienda.
En la práctica
Conseguir los comentarios de los compradores cuando empeza-

mos a vender nuestro producto no es difícil. Siempre tenemos ami-
gos que pueden comprarlo y valorarlo. También podemos pedirle a
gente que nos compre el producto, nos ponga la valoración y noso-
tros les reembolsamos lo que les haya costado el artículo. De esta
forma ganaríamos más reviews.
Es esencial que para avanzar logremos esas opiniones y, sobre
todo, que te pongan las cinco estrellas de valoración en Amazon. Así
te pones por encima de tu competencia. Claro que no es lo mismo
hacerlo con un producto como un mapa de rascar que con un libro.
En el segundo caso, si posicionas bien el nombre será más fácil por-
que la competencia suele ser mucho menor. No es lo mismo vender
fundas de móviles que un libro titulado Cómo vender en las platafor-
mas digitales.
Pero hay que tener cuidado porque son muy listos. Si se te ocurre
comprar un producto desde dos cuentas de usuario diferentes, pero
la dirección para su recepción es la misma, solo podrás hacer una
valoración. Hemos comprobado que si se hacen dos valoraciones

automáticamente Amazon anula una de ellas. También puede ocurrir
eso si se hace desde la misma IP aunque sea con cuentas de usuario
y lugares de recepción diferentes. En este segundo caso lo que pue-
des hacer es conectarte con el móvil y así no hay forma de relacio-
narte con los diferentes pedidos.
También puede pasar que, si compras con el mismo wifi, Amazon
se de cuenta y puede pensar que estamos intentando estafarle.
Desde la tienda podemos mandar un e-mail a la gente que nos
haya comprado el producto y pedirles que por favor lo valoren. Este
e-mail habría que mandarlo cuando haya pasado una semana más
o menos desde que les ha llegado el producto a nuestros clientes,
para que puedan valorarlo después de haber comprobado cómo es el
producto. Amazon puede sospechar si, nada más recibir el producto,
o incluso antes de recibirlo, hacemos la valoración. ¿Cómo puedes
valorar algo que aún no conoces? Por eso hay que ser precavidos
y actuar con prudencia.
También ocurre que muchas veces la gente por pereza, o simple-
mente porque no quieren, no pone las opiniones, pero si les manda-
mos un correo para recordárselo y les ha gustado el producto las
pondrán encantados.
Capítulo 8
El dinero está en la lista
L a lista, como vimos anteriormente de pasada, es la que puede

hacer que tu negocio suba como la espuma. La lista no es la lista
de clientes, ni mucho menos, sino la de los potenciales consumido-
res de tu producto. Porque los que te han comprado ya son tuyos, y
ahora tienes que atraer a esos consumidores que puedan haber mos-
trado interés en algún momento sobre tu artículo y que hayan com-
prado otros productos de tu segmento. Tienes que atraerlos y que
hagan clic en tu mercancía.
Esa lista la lograrás, en buena medida, con tu página de captura o
aterrizaje, que es la típica página de Internet que tiene un formula-
rio y, además, lleva imágenes e información sobre el producto. Esa
página con el formulario tiene varias ventajas. La principal de ellas es
que no queda registro de quién te está escribiendo, todo lo contrario
de lo que ocurre con un e-mail. Imagina que esa persona está en el
trabajo y no quiere que se sepa que ha enviado esa petición de infor-
mación. Con el formulario no es problema, pero con el e-mail sí
puede llegar a serlo porque esa acción quedará registrada en el ser-
vidor de la empresa.
Y ahí ya puedes pedir datos, nombre, e-mail, dirección, teléfo-
no… Pero piensa que cuantos más datos pides menos gente se apun-
ta, porque desconfían de alguien desconocido que pide demasiada
información. Hay que ser cuidadoso, porque hay gente desconfiada.

Claro que si no te rellena el formulario es un potencial cliente que no
te interesa, porque si por desconfianza no te pone su nombre o su
e-mail, mucho menos meterá los datos de su tarjeta. Son personas no
adaptadas a la sociedad digital y no nos interesan para nuestro nego-
cio. Por tanto, habría que buscar clientes que estén adaptados a esta
nueva realidad digital.
La página de captura es la que te hace ganar dinero, porque la
gente te manda sus datos y además te puede enviar sus comentarios.
O pedir un presupuesto, para un artículo o para doscientos. Si eres
rápido en responder es muy posible que te lleves la venta. La aten-
ción al cliente es una de las claves de este negocio, tiene que ser rápi-
da y de calidad.
Recuerda que Amazon nunca te dará la lista de clientes. Tendrás
que ingeniártelas para conseguir sus datos. No obstante, sí tienes la
posibilidad de relacionarte directamente con ellos, pero solo a través
del portal de Amazon, que te permite comunicarte, pero no te va a
dejar ver los datos de tu comprador. Los chicos de Bezos han creado
una interface entre el cliente y el consumidor para que se comunique,
pero se han quedado con la lista. Ahora imagina que Bezos decide
vender Amazon al mejor postor. El verdadero valor de la tienda es
ese directorio. Tiene más de 350 millones de clientes con datos como
el nombre, número de teléfono, e-mail, número de tarjeta, qué ha
comprado, cuáles son sus gustos, etc. ¿Sabes cuál es el valor de toda
esa información? Puede llegar a valer cien dólares el registro de cada
persona. Cien dólares por 350 millones de usuarios…; bueno, cal-
cúlalo tú.
Por eso, antes de que nuestro cliente entre en Amazon le vamos a
pedir sus datos, en nuestra página de aterrizaje. Antes de enviar el
comprador a hacer clic en Amazon te vas a ocupar de aumentar tu
lista. La de los que te han comprado un producto y la de los que toda-
vía no lo han adquirido, pero que son tus potenciales consumidores.
Piensa que el cliente que ha adquirido uno de tus artículos es mucho
más propenso a comprarte algo que esté relacionado con el anterior.
Esta página de captura se presenta como la más importante de

nuestra web. Es la que nos permite recolectar todos los datos de clien-
tes y posibles clientes. En nuestra web tendremos otras páginas de
presentación, características del producto y demás, pero sin la lista
perdemos nuestro gran potencial.
Todo esto que acabamos de ver nos servirá para hacer e-mail mar-
keting, que es la técnica de enviar correos electrónicos a la gente y
venderles nuestros productos. Algunos piensan que este sistema está
muerto, pero lo cierto es que está muy vivo y es muy rentable. Puede
llegar a suponer el 30% de tus ventas. Además, el propio e-mail te
permite mantener una relación. Hemos pasado de vender cara a cara
a vender por Internet.
El e-mail marketing está considerado como la herramienta más
efectiva de marketing directo. Con un enfoque adecuado seremos
capaces de sacarle el máximo provecho a nuestro negocio. Aquí nos
encontramos con las newsletters, que son boletines digitales periódicos
con contenido informativo y también publicitario. Se presenta como
un método excelente para generar y mantener una relación estable
con nuestros actuales clientes, y también con los potenciales.
Una de sus principales ventajas es que estos boletines tienen un
coste muy bajo, tanto en la creación como la preparación y el envío.
Además, es mucho más fácil de realizar que una campaña dirigida a
direcciones físicas que hay que buzonear. El software que se ha desa-
rrollado en los últimos años para el envío de estos boletines es cada
vez más sencillo y barato, lo puedes encontrar incluso gratuito. Crear
y distribuir un boletín puede llevarnos unos minutos con la gran
ventaja de que tenemos la capacidad de llegar a miles de destinata-
rios. La newsletter tiene al menos dos posibilidades: vender de forma
directa tu producto o generar un aumento del tráfico en tu web y
mejorar tu reputación online.
Otra ventaja, en cuanto al punto de vista del receptor, es que te
permite generar interacciones con él, por lo que no se trata de una
acción pasiva donde uno envía, el otro recibe y se acabó. Aquí ambos
podéis responder. Además, tienes la posibilidad de enviar diferentes

boletines en base a características distintivas y propias de cada uno
de los destinatarios: dirección postal, tipo de empleo, gustos, aficio-
nes, etc. Claro que para ello necesitas, previamente, una base de datos
que sea muy precisa y muy completa. Además, los resultados se ven
al momento, no todos, pero sí algunos. A los pocos minutos de hacer
ese envío ya recibes los primeros datos. Los tres primeros días son
esenciales, porque estadísticamente se ha comprobado que el 80%
de las respuestas de estos boletines se obtiene precisamente en ese
período de tiempo.
Y si además sabes aprovechar bien todas sus posibilidades te pue-
des encontrar con que no estás haciendo e-mail marketing, sino mar-
keting viral. Porque si tu mensaje está bien construido, el contenido
del boletín es interesante, no publicitariamente, sino informativa-
mente hablando. Y si encima tu oferta es atractiva, es habitual que el
destinatario de tu newsletter se la reenvíe a otras personas, con lo que
pasa a ser una especie de recomendación. Y así de uno a otro hasta
convertirse en marketing viral.
En la práctica
Aunque la lista tiene un gran valor, debemos pensar que su ren-

tabilidad la lograremos a medio plazo. No vamos a conseguir 10.000-
15.000 e-mails para hacer rentables nuestras acciones de e-mail
marketing en dos días. Hará falta tiempo para que podamos comuni-
carnos con nuestros clientes o potenciales clientes.
Es parte de una estrategia que a corto plazo no tiene demasiado
valor. Antes de todo hemos de lograr vender, conseguir rentabilizar
nuestro producto y comprobar que vamos a poder seguir adelante
con el proyecto. Tener una lista de e-mails nos ayudará, pero no al
principio. El e-mail marketing está muy bien pero en su justa medida,
cuando tenemos suficientes contactos como para realizar acciones
que podamos rentabilizar.
Por eso, quizá la mejor estrategia al principio de nuestro nego-

cio sea comunicarnos con los clientes a través de la plataforma de
Amazon. Esto nos permitirá realizar diferentes acciones como enviar
e-mails personalizados, de recordatorio.
En la plataforma de Amazon podemos ver la cantidad de produc-
tos que tenemos, cuántos tenemos reservados, cuántos se han envia-
do, si hay alguno que esté defectuoso y nos lo vayan a devolver, etc.
También podemos ver las ganancias que vamos teniendo, lo que
nos va a cobrar Amazon por tener la tienda, e incluso podemos cam-
biar la cuenta bancaria a la que queremos que nos llegue el dinero
que ganamos y de la que nos cobran los gastos de la tienda.
Asimismo, es posible cambiar las palabras clave de la parte ocul-
ta y las fotos del producto que se pueden ver en Amazon; en defini-
tiva, podemos controlar todo desde la propia plataforma de Amazon.
Lo fundamental es comunicarnos en un primer momento con el

cliente para agradecerle su compra, poder ofrecerle otros artículos y,
sobre todo, minimizar los daños si hay una mala review de nuestro
producto, porque esto Amazon lo lleva a rajatabla. Cuando un clien-
te nos ponga una mala review deberíamos ponernos en contacto con
él para preguntarle por qué ha puesto la mala opinión y ver si podemos
solucionarlo, para que vea que tenemos interés y que nos importa
mucho su opinión y valoración. Cuando Amazon ve muchas reviews
malas investiga el producto y puede incluso llegar a bloqueártelo. Por
eso es esencial lo que decíamos en páginas anteriores, es decir, que
nuestros allegados escriban buenas críticas, además de que es primor-
dial mostrar un trato cercano al cliente. Si yo recibo un mal artículo,
y el vendedor se preocupa de ello, y me dice que lo va a solucionar
–enviándome otro artículo o de otra forma–, lo más seguro es que no
le ponga una mala crítica, porque está demostrando cercanía y que
se pone en mi situación.
Capítulo 9
No estás vendiendo un producto,
estás creando una empresa
U na vez que tienes todo colgado en Amazon es cuando empiezas

a hablar con tus amigos y familiares y les dices que te compren
tu producto y te pongan un buen comentario y cinco estrellas. Pero
cuando te compra el artículo un extraño experimentas una sensación
difícil de expresar. La emoción de esa primera venta, o de esos 50
o 100 primeros euros de facturación, es impagable. Te sientes reali-
zado, feliz y dispuesto a comerte el mundo.
Todas las personas que tienen éxito en este negocio poseen algo
diferente. Una actitud que hace que se dejen aconsejar por otros y su
humilde predisposición a aprender de los que más saben. La barrera
que tienes que superar para ganar dinero la saltas cuando eres cons-
ciente de que no estás vendiendo un producto, sino que estás montan-
do un negocio a largo plazo, que tendrá su propia línea de mercado.
Tú estás creando un negocio, por eso cuando eliges un artículo
para vender tienes que estar pensando desde el principio si ese es el
negocio al que te quieres dedicar. No se trata de elegir una mercan-
cía que te vaya a permitir hacer un buen negocio y ganar un buen
dinero en un momento dado, sino de que elijas uno que te permita
tener una empresa a largo plazo. No olvides que ese primer produc-
to es el primero, pero tienen que venir más.
Por ejemplo, imagina que has visto un artículo que es un carga-

dor de móviles. Por mucho dinero que te dé en un primer momen-
to, si no hay otros productos de la misma línea, no serás capaz de
montar una empresa a largo plazo. Quizá des un pelotazo, que no
está nada mal, pero nada más.
Pero, si además del cargador para el móvil que se enchufa a la red
tienes otro que se carga con energía solar, diferentes cables que te
permiten adaptar ese aparato a otros dispositivos enchufándolo a la
red o al coche, o un ahorrador de batería, en caso de que existiese,
estarías montando una empresa. No sería un negociete, sino una com-
pañía con futuro. Esa es la diferencia. Tú decides en qué lado quieres
estar. Pero no olvides que cada producto cuesta dinero y tienes que
pagar al fabricante antes de subirlo a tu tienda y empezar a vender.
Sigue el método de Jeff Bezos en sus comienzos, que parece que
no le fue nada mal. Empezó vendiendo libros, se especializó en ese
sector y luego diversificó, poco a poco. Pero primero hay que espe-
cializarse en un sector concreto.
Hay diferentes nichos en los que nos podemos fijar:
– Suplementos alimenticios, que si los certificas en la FDA ame-

ricana (Food and Drug Administration) pueden ser un magní-
fico negocio.
– Suplementos alimenticios para mascotas. Hay gente que no
tiene hijos y sus perros y sus gatos son como sus propios hijos.
Los llevan al psicólogo, al médico o viene el peluquero a casa a
cortarles el pelo y arreglarles las uñas.
– Esencias de aceites para el cuerpo. Puedes encontrar jabones,
champús o difusores. En este sector hay bastante competencia,
pero si analizamos sus gráficas podremos decidir si es bueno
que metamos o no nuestros productos en este nicho.
– Suplementos para mujeres, multivitamínicos, probióticos, vita-
minas genéricas, vitaminas para bloquear la grasa o quemado-
res de grasa. Estos suplementos se suelen fabricar en China,
India o Estados Unidos, preferentemente. Y todos tienen que pasar

la FDA.
– Cuidado personal con artículos naturales, tales como jabones,
desodorantes y cremas de dientes naturales. Sin flúor. Hay per-
sonas preocupadas por los problemas que pueda acarrear el
flúor y otros ingredientes. Hay bastante información sobre esta
cuestión en Internet, y eso puede darnos idea de las oportuni-
dades de negocio. Muchas personas son intransigentes a la hora
de pedir productos cien por cien naturales, y si decidimos
meternos en este sector puede funcionarnos muy bien.
– Artículos relacionados con bebés. Desde carritos hasta bibero-
nes pasando por sillitas de seguridad para los coches. Piensa
que nadie escatima dinero en conseguir lo mejor, dentro de sus
posibilidades, para sus hijos.
– Deporte. Empresa de accesorios de gimnasio. Por ejemplo, para
hacer gimnasia en tu casa o en tu entorno. También si vas a un
gimnasio: botellas o botes para beber, botellas que mantienen
el frío o el calor, zapatillas y otro tipo de ropa, toallas, bolsas de
deporte, etc. Igualmente hay infinidad de elementos para hacer
deporte al aire libre como colchonetas, bicicletas, pesas y otros
muchos productos.
Estos nichos son algunos de los más rentables en Internet, sin

olvidar la electrónica y turismo, entre otros. No obstante, eso no sig-
nifica que sean recomendables para ti en un primer momento, por-
que algunos pueden llegar a ser muy complicados.
Aunque este negocio está pensado para hacerlo online a clientes
particulares, no descartes la posibilidad de vender a empresas, tien-
das, peluquerías y otros sectores. Hay que estar abiertos a todas las
posibilidades. Incluso, en un momento dado, te puedes llegar a plan-
tear montar tu tienda física, no serías el primero ni el último que
decide pasar del negocio online al offline. Y ten en cuenta que muchos
de estos productos se venden por impulso, a golpe de clic, y para eso
está el móvil. Te estoy hablando de la compra emocional.
Supón que estás en un descanso de tu trabajo, sacas el móvil y en

ese momento recuerdas que en tus próximas vacaciones te vas a ir a
Punta Cana y dices: «me voy a comprar este bañador, estas gafas de
buceo y estas aletas». Lo que acabas de hacer es una compra emo-
cional, porque estás preparando tu viaje, y como al día siguiente lo
vas a tener en casa, te sientes feliz.
Todo lo que tiene que ver con compras emocionales es buen
negocio para ti. Porque la gente compra mucho cuando ha tenido un
mal día o cuando ha discutido con su pareja o sus hijos le han dado
algún disgusto. En ese momento necesita darse un autoregalo y un
autoestímulo. No adquiere cosas muy caras, pero compra. Luego es
muy posible que esa mercancía se quede en el garaje o el trastero para
siempre y nunca lo utilice, pero eso es asunto del cliente, no tuyo.
Una vez elegido el producto y el segmento tienes que darlo a
conocer, hacer la puesta de largo y para ello haces el logotipo. Aun-
que Amazon es el logotipo más conocido, con diferencia, no está de
más que nosotros tengamos el nuestro. Un logotipo tiene muchas
implicaciones y para crearlo tienes que tener muy clara la actividad
principal de tu empresa. Ese logotipo tendrá una imagen y unos
colores. Piensa que los colores están relacionados con las emociones.
Aunque hay opiniones para todos los gustos, los mejores colores
para las marcas podríamos decir que son, por orden de importancia
y efectividad, de mejor a peor, los siguientes: rojo, azul, verde, ama-
rillo, naranja, morado, rosa, marrón, blanco y negro. Aunque esto no
es, ni mucho menos, una regla matemática. Recuerda el dicho: «Para
gustos, los colores».
Ese logo te servirá luego para registrar tu marca. Hay diferentes
categorías y tú tienes que elegir a cuál corresponde tu negocio.
Y ahora, a vender…
En la práctica
Cuando montamos nuestra tienda en Amazon nos decidimos por

la marca Wishtra, pensando en la posible internacionalización. Por
eso era importante que fuese un nombre en inglés, Wish por deseo,
y tra, el principio de travel y trade.
La idea era poder tener más de un producto a la venta, en princi-
pio relacionados con el sector del turismo, aunque el nombre nos
permitiría dirigirnos a otros sectores.
Hicimos una búsqueda exhaustiva y nos juntamos con más de
cien nombres.
Al principio seleccionamos nombres en inglés y en español, pero
para la internacionalización decidimos que la mejor opción era el
nombre en inglés.
Después de adoptar el nombre tuvimos que elegir el logotipo. La
empresa iba cobrando forma y la verdad es que nos gustaban el
nombre y el logo.
Tras esto nos crearon la página web y empezamos a colocar el logo
en todas nuestras redes sociales para dar a conocer la venta del mapa.
Ya teníamos creada la marca y ahora solo faltaba comenzar con la
difusión y venta del producto.
Capítulo 10
Experiencias en carne propia
EL PODER DE LOS INFOPRODUCTOS

UNA FORMA DE CAMBIAR EL MUNDO Y CAMBIAR TU VIDA
JAVIER RIVERO-DÍAZ
T odos tenemos situaciones, retos o problemas, algunos de ellos

requieren una solución física o presencial y otros realmente pue-
den encontrar una solución a distancia o digital.
Cuando decimos solución hay que entender que puede ser la
solución total, por ejemplo, el arreglo completo de algo, o por otro
lado, podría ser el encaminamiento, el mapa de ruta, el cómo llegar
o incluso ejecutar uno mismo esa solución al problema.
Como aprendizaje de una experiencia personal, hace años come-
tí errores con el dinero que me ocasionaron muchos dolores de cabe-
za y dificultades mientras vivía en Los Ángeles, California. Invertí
todo lo que tenía y lo que no tenía en trainings de alto valor, que-
dando con decenas de miles de euros en negativo en mi cuenta.
Vivir durante un tiempo esa situación me hizo sentir una gran
vergüenza de cómo me había podido pasar algo así. Luego descubrí
que la mayoría de las personas sufren por el dinero, que la mayoría
de los países tienen una situación económica lamentable y que la
mayoría de las empresas que se abren se cierran. Haber sufrido esa

situación tan dura hizo un cambio en mí y me dije a mí mismo que
no quería que otras personas tuvieran que sufrir tanto. Que no era
justo que la gestión del dinero fuera un gran desconocido. Me lo
tomé como un compromiso personal con los demás, sentía que debía
crear soluciones para que no me volviera a pasar ¡ni a mí ni a nadie!
Después de un tiempo descubriendo lo que la gente que le va
muy bien hace logré salir a flote. Tras esa recuperación me propuse
crear un curso enseñando años de aprendizajes, creé el infoproducto
www.SinProblemasDeDinero.com, que es un producto digital curso
online con ideas y técnicas que nunca nos han enseñado y que entre-
na a la gente precisamente a eso, a vivir sin problemas financieros.
Con esta experiencia se ven claramente los ingredientes básicos
de un infoproducto:
1. Problema real:
En este caso muy real porque lo viví en primera persona.
«Los infoproductos son soluciones digitales a problemas reales».
2. Público que sufre el problema:
Es muy claro que hay muchas personas que sufren por una
inadecuada gestión del dinero y que son capaces de ver que
necesitan una solución que están listos para comprar.
3. Solución:
Un paso a paso, una guía o mapa de ruta que soluciona el pro-
blema que el público tenía. Antes de sacar al mercado el info-
producto quería asegurarme de que realmente funcionaba y
quería comprobarlo de forma física, con gente a la que veo pre-
sencialmente. Para ello organizamos en 2010 en Los Ángeles
el curso en formato presencial. Nunca olvidaré los cambios
que veía en los asistentes y esa respuesta fue la que me motivó
a expandirlo y llevarlo al entorno digital creando el infopro-
ducto.
Javier Rivero-Díaz 85
Lo que me ocurrió con ese infoproducto es que empecé a recibir

la respuesta de los participantes, de cómo les había cambiado la vida
y también me impactó mucho. Sabía que era algo que funcionaba,
pero no sabía que pudiera cambiar tanto la vida de la gente.
Para mí eso era lo que me mantenía con la ilusión de seguir mejo-
rándolo. En paralelo con lo digital, me ayudaba mucho seguir orga-
nizando el training de forma presencial en diferentes países, porque
ahí es donde podía ver a los ojos a las personas y muchas veces con-
moverme y llorar de alegría con ellos por sus cambios y resultados.
Después de tres años haciendo esta investigación y comprobando
que le cambiaba la vida a los participantes, llegó un día en el que me
sugirieron publicar un libro con varias de las claves del infoproduc-
to para así llegar a mucha más gente y luego los que quisieran pudie-
ran apuntarse al curso online para profundizar los conocimientos. Así
que del infoproducto www.SinProblemasDeDinero.com surgió años
después la publicación del libro www.GimnasiaFinanciera.com.
La novedad de las ideas que se explican en el libro lo hizo muy
atractivo para los medios de comunicación a nivel internacional y se
convirtió en best seller, siendo el libro en español más vendido del
mundo en Amazon. La promesa del libro para los que aplican las
ideas es que mejoran su economía en 7 días o menos, muchas veces
ocurre en tan solo un día.
Es importante recordar que tanto en los negocios tradicionales
como en los digitales, nuestro objetivo es ayudar a las personas a
solucionar un problema o necesidad y que en ese proceso se genere
un beneficio para ambos.
Para mí es esencial que lo que hagamos funcione, por eso es im-
portante que tengamos feedback, videotestimonios, casos de éxito de
cómo funciona nuestro método. Esto genera confianza y anima a las
personas a apuntarse.
Dentro de este contexto me planteé lo siguiente y me ayudó a cla-
rificar la visión de los infoproductos:
ALGUNOS NIVELES DE INFOPRODUCTO
Nivel 1 - El regalo generador de confianza - ComoAhorro.com

En el Nivel 1 es donde las personas pueden conocer nuestro tra-
bajo sin que les suponga ningún riesgo. Puede ser dar unos consejos
muy útiles y unos regalos. La forma para hacerlo es con una web
en la que pueden acceder para recibirlo, en mi caso personal es
www.ComoAhorro.com. Esto nos permite que las personas conoz-
can nuestro primer infoproducto, en mi caso el libro.
Nivel 2 - El libro transformador - GimnasiaFinanciera.com

El segundo infoproducto es el siguiente nivel de transformación y
de cambio para las personas que buscan mejorar su situación eco-
nómica. El coste es pequeño, por lo que todas las personas pueden
tener acceso a él y les permite conocer un siguiente nivel de infor-
mación respecto al tema.
Aquí hemos ayudado a las personas a mejorar su situación eco-
nómica, y un porcentaje de ellas quieren profundizar y seguir mejo-
rando, van al siguiente nivel apuntándose al curso.
Nivel 3 - El curso online - SinProblemasDeDinero.com

El Nivel 3 es más práctico y completo, es el curso online. El curso
online www.SinProblemasDeDinero.com, es donde el lector pasa a ser
alumno online y si quiere puede también ganar dinero recomendando el
curso o cualquiera de los siguientes niveles que veremos más adelante.
Estas personas son aún más especiales porque quieren que haya
un cambio aún mayor en sus vidas y tienen la inteligencia y humil-
dad de apuntarse a un programa de entrenamiento. Al hacerlo expe-
rimentan ese cambio y conocen cómo vivir sin problemas de dinero,
y tienen claro que quieren libertad financiera en su vida, que es
tener más ingresos sin cambiar tiempo por dinero, de forma que uno
es libre de poder trabajar o no. Ahí es donde quieren ir a un siguien-
te nivel, formar parte de un club.
Nivel 4 - El club de transformación - QuieroLibertadFinanciera.com

Me transformó ver en Miami a taxistas de más de ochenta años
teniendo que trabajar de noche para poder sobrevivir.
Esa experiencia me hizo ver claro que no tiene sentido vivir escla-
vizados trabajando toda la vida, sino que es importante aprender a
tener esa libertad de trabajar o no y vivir con mayor plenitud.
Para hacer eso realidad es importante tener un grupo de apoyo y
una mejora continua que les guíe por el camino contracorriente, que
casi nadie se plantea y les hace vivir condenados a depender de tra-
bajar.
Para que las personas consigan esa libertad, comenzamos el club
online privado www.QuieroLibertadFinanciera.com, que es un info-
producto donde se mejora progresivamente hasta conseguir ser
libres financieramente.
Nivel 5 - Mentoring
El Nivel 5 es para las personas que quieren una atención personal
y recibir mentoría personalizada donde comentar su situación parti-
cular, dudas y escenarios de alternativas individualizados. Es en este
nivel donde podemos solucionar esa necesidad. De esta forma con-
siguen resultados mucho más rápido haciendo uso de la experiencia,
conocimiento y estrategias del mentor.
Nivel 6 - Profesores certificados

Este nivel para mí fue una sorpresa, lo que ocurrió es que uno de
los alumnos del curso me pidió enseñar el curso en su ciudad y que-
ría saber cómo sería el acuerdo para hacerlo legalmente y respetan-
do los derechos de autor. Ahí surgió la necesidad de crear este nivel
de certificación, donde alumnos destacados se preparan para formar
en sus ciudades, sean del país que sean, a gente en el tema de la liber-
tad financiera.
A mí personalmente me conmovió esta idea porque permite seguir
cambiando vidas a nivel internacional. Para poder ser formadores
certificados tienen que ser ellos mismos libres financieramente o muy

cerca de serlo.
Nivel 7 - Partners oficiales

En este punto es cuando una empresa u organización está muy
comprometida con sus clientes y quiere incorporar nuevas formas de
ganar dinero con los niveles de anteriores, y ser acreditada como
partner oficial, con su licencia correspondiente.
Como bien dice el experto Raúl Maraña, «los infoproductos son
más que un producto hay que verlos como un modelo de negocio».
La realidad es que si podemos solucionar problemas a las perso-
nas, por qué no hacerlo.
Pero ¿qué son realmente los infoproductos?
Los infoproductos son:
1. Contenidos, documentos, programas, aplicaciones o soluciones
que se han desarrollado para ser utilizadas en un entorno digital.
2. Por ello normalmente carecen de cualquier requerimiento de
presencia física o presencia temporal. Es decir, no necesitamos
que haya un horario donde se nos pueda ayudar a solucionar
nuestro problema, sino que está disponible 24 horas al día.
De un infoproducto pueden ramificarse diferentes vías de mone-

tización.
UNA HISTORIA PERSONAL SOBRE VENTAS
Después de superar mi crisis financiera en Estados Unidos referi-

da al principio de este capítulo, un día me cuenta mi hermana que
en su empresa habían despedido a varias personas y ella incluida. Eso
me hizo ver la preocupación real que tienen las empresas por vender
más para poder dar empleo digno a sus empleados. Y para ese pro-
blema la solución que se me ocurrió tenía un nombre en forma de
dominio, por lo esencial del marketing digital y las formas innova-

doras de vender. ComoVenderMas.com fue el nombre que pensé que
representaba la solución al problema de muchas empresas.
Aprendizajes:
1. A mí personalmente me gusta la idea de, antes de crear el info-

producto, asegurarme de que funciona lo que propongo.
Así que hicimos en 2009 uno de los primeros eventos/training
presenciales sobre marketing digital e innovación en España.
Los testimonios fueron muy motivadores y seguimos creando
este innovador formato que cambió a mejor la vida de muchas
personas y negocios durante años.
Hacer gente feliz, esa es mi gran motivación.
2. Mastermind: fue exactamente durante el mismo transcurso del

primer curso que vi clara la necesidad de un grupo de apoyo, el
Mastermind. Un modelo que funciona de forma espectacular.
Los años en California me habían influido con este tipo de ideas
y sin duda todas las dificultades habían merecido la pena.
La unión hace la fuerza, 1+1 = 11
3. Después de haber testeado el producto durante años y ver que

funciona, lo que sigue es crear el infoproducto. Así nació el
libro ComoVenderMas.com, con el que hay personas que en
cuestión de días han ganado alrededor de 100.000€.
La clave del éxito es que realmente sea útil
y cambie vidas.
4. Después del libro, pueden pasar al siguiente nivel, el curso de

profundización online.
Estamos en el mundo un tiempo, qué mejor que plantar
semillas que hagan un mundo mejor para nuestras
siguientes generaciones.
OTRO EJEMPLO INSPIRADOR
Alma es una profesora universitaria, doctora en Comunicación y

especializada en la Ciencia de la Felicidad.
Viendo que ella misma, sus alumnos y otros profesores vivían en
situaciones de estrés que afectaban tanto a su vida personal como
profesional, se puso a investigar a fondo sobre un método científico
llamado Mindfulness. Unas claves que reportaban científicamente
mejoras considerables en la salud de las personas.
Años después comenzó a probar sus beneficios en ella misma y
fueron sorprendentes. Así que se preparó para poder ser entrenado-
ra certificada de la metodología científica.
Empezó a enseñarlo a otras personas y también había grandes
cambios. Fue entonces cuando comenzó a impartir cursos prácticos
de forma presencial en empresas y universidades, para tener la cer-
teza de que iba a funcionar, y así fue, cambios espectaculares. Fue
posteriormente cuando se dio cuenta de que podía ayudar a más per-
sonas si creaba un infoproducto que fuera accesible desde cualquier
lugar.
Publicó su primer libro llamado www.MindfulnessParaLasEmpre-
sas.com y también su curso online con el que ya ha cambiado muchas
vidas, www.LibreAhora.com, que lo han podido disfrutar personas a
nivel internacional y que ha tenido también repercusión en medios
de comunicación.
En la práctica
ÁLVARO MENDOZA, director de MercadeoGlobal.com. Lleva hacien-
do negocios en Internet desde 1998; le llaman «El padrino» porque
ha apadrinado a muchos en esta aventura del marketing y negocios
por Internet.
1. El mayor error cuando se está aprendiendo a crear infopro-

ductos es no hacer la investigación de mercado; hay que pre-
guntar directamente a tu público objetivo. Además de hacer
una investigación observando qué otras soluciones de otras
empresas u otras personas se están proveyendo, cómo están
solucionando el problema, qué modalidad, entre otros, y te va
a permitir saber más acerca de la necesidad.
2. Lo siguiente es diferenciarte, en marketing lo llamamos la Pro-
posición Única de Ventas, y tiene mucho que ver para la parte
de cómo vas a posicionar tu producto, cómo vas a proveer
soluciones. No te enamores de tu producto y no busques la
perfección de tu producto, sácalo y habrá que entregar solu-
ciones multiformato, es decir, yo hoy en día no lanzaría un
libro por sí solo, sería un libro, un audio-curso, vídeos, lo haría
más interactivo, webinars en vivo, preguntas y respuestas, es
decir, no algo monocromático.
3. Otro de los más grandes errores es crear el producto, ensegui-
da un botón de pago y empezar a vender. Pero esto solo no es
suficiente. Se necesitan más cosas como fuentes de generación
de tráfico, procesos de fidelización, procesos de conversión,
porque no basta con tener un producto, hay que tener una
suite integrada de productos. Como te puedes dar cuenta, el
infoproducto no sirve de nada si no sabes comunicar la exis-
tencia de ese producto y si no sabes hacer buen marketing.
Su frase:
Una de las habilidades en los infoproductos no es tanto aprender a
crearlos, sino aprender a hacer marketing de ese infoproducto y crearlo
basado realmente en las necesidades.
RAÚL MARAÑA, responsable internacional de Hotmart

1. Para los que estén empezando: autoridad, tráfico y tener un
producto o promesa. Tienes que ser muy bueno en el tema del
que vayas a hablar, tienes que ser consciente de que necesitas
tráfico, que lo puedes generar de forma orgánica o comprando
y que tienes que tener una promesa muy clara. Para mí estos
son los tres ingredientes básicos, sin esto es muy difícil ser un
infoproductor de éxito.
2. Sé paciente, aprende, ensaya, prueba, ajusta. Si empiezas a ga-
nar dinero, reinvierte. También es muy importante tener un
buen «funnel» también llamado embudo de ventas, buscar
socios y un denominador común que es transmitir tu verda-
dera pasión; Hotmart es un socio que además de darte una
serie de servicios, te ayudamos a arrancar el negocio.
3. Para animar, el año pasado en Brasil las cifras fueron de 1 billón
de dólares, cuantificamos que el mercado español-hispano
debería ser entre 3 y 5 veces más grande y estimamos que no
llegamos a hacer ni medio millón, esto es una oportunidad
increíble y hay que aprovecharla.
Su frase:
Mira en tu corazón: ¿cuál es tu pasión?, ¿qué conocimientos puedes
compartir?, y piensa que Internet es una herramienta para montar tu
negocio.
JAVIER HERNÁNDEZ, director de InviertaParaGanar.com, sitio

para invertir de manera exitosa y segura su dinero en la bolsa de
Nueva York.
Mi primer error al principio fue enfocarme en tratar de buscar
algo que la gente buscaba mucho; luego no asesorarme y demorarme
en tener un equipo. Yo creo que debe considerar uno esto como un
negocio real.
1. Encuentre algo que le apasione, que le guste, que le mueva por
dentro. Si tiene pasión y ganas va a ser más fácil avanzar y lle-
gar al otro lado.
2. Que se asegure que el producto que cree tenga un valor 5 veces
superior al precio que le va a poner, es decir, que se asegure de
realmente estar dando muchísimo valor al cliente.
3. Que invierta en sí mismo.
Su frase:
La acción vence a la inacción.
¿PUEDE UN INDUSTRIAL DE YECLA SALIR AL MUNDO

POR INTERNET?
RODOLFO CARPINTIER, presidente de DaD
E n el último libro Internet puede salvar tu empresa ...o hundirla

narraba cómo un industrial de Cuenca ampliaba su mercado a
Alemania a través del uso adecuado de Internet, pero se trataba de
un negocio B2B; ahora me toca hacerlo en un entorno B2C. Puede un
industrial pequeño de Yecla, o cualquier otro pueblo de España, real-
mente vender por Internet.
Empresas como El Corte Inglés o Inditex, a pesar de las grandes
marcas que son y distribuyen, han tenido que reinventarse para com-
petir en la red con Amazon, eBay o Alibaba. No les ha sido fácil. El
siglo XXI es el siglo de la inteligencia y esta va donde encuentre gente
de talento a las que imitar o con las que convivir.
El primer problema que se encuentra una empresa industrial pe-
queña, en una ciudad o pueblo poco atractivo para el talento inter-
nacional, es que no puede competir con los grandes porque le falta
gente que entienda el mundo online y que quiera dejar un puesto
atractivo, en una gran ciudad y una empresa consolidada para irse
con ellos. Sin ese talento no se puede competir…, ¿o sí?
Las grandes plataformas que he mencionado antes, sobre todo
Amazon, tienen como objetivo liderar el mercado mundial online y
parece que lo están consiguiendo. Su capacidad inversora no tiene
límites y, más importante aún, todo el talento quiere trabajar para ellos.
Sin embargo, precisamente porque Amazon quiere ser el líder
mundial, a través de dominar país tras país, se ve abocado a resolver
una ecuación difícil: ¿cómo dar servicio a miles de pymes que ven-
den sus productos localmente? El convertirles en expertos vendedo-
res online es tarea imposible. Don Pedro no piensa aprender cómo se
vende online, y sus hijos, aunque algo más receptivos, prefieren dedi-
carse a la venta tradicional que les permite viajar y ver distribuidores
locales que les tratan a cuerpo de rey.
Rodolfo Carpintier 95
Pero ¿qué es tan difícil online que no pueda ser aprendido por el
departamento de marketing de la empresa industrial tradicional? –si
es que lo tiene, claro– pues, vender virtualmente requiere una serie de
capacidades que no se encuentran con facilidad entre los marketi-
nianos del mundo físico.
El dominio que tienen, tanto Google como Facebook, de las cam-
pañas de venta online hace que, en cualquier caso, necesitemos ex-
pertos en sacarle partido a ambos entornos, algo que no es sencillo
de encontrar porque este tipo de expertos, muy buscados y caros, no
quieren trabajar con cualquiera. Además, muchos de los denomina-
dos expertos no son otra cosa que recién salidos de alguna de las
múltiples academias que dan cursos y que, aunque ayudan, no sir-
ven sin la adecuada experiencia en haber «realmente» vendido con
éxito por Internet.
Pero el experto en marketing online poco puede hacer sin un gran
soporte técnico para la web de la empresa. Eso exige programadores
que sepan crear un gran entorno online, un experto en interfaz de
usuario que sepa lo que esperan los clientes por Internet y un cam-
bio radical en la logística que, de poder entregar en semanas, pasa a
querer los productos en horas.
Pero eso tampoco basta. Necesitamos poder acceder a Amazon y
subir nuestros productos para que se puedan vender desde dicha
plataforma y ello requiere un departamento técnico que sepa hacer-
lo, y sobre todo, que sepa cómo automatizar al máximo el flujo de
subir nuevos productos, cancelar ofertas de aquellos que ya se han
vendido y modificar los plazos de entrega en el momento que la
fábrica tenga algún problema.
Muchos pequeños detalles que no están en el día a día de un buen
gestor de fábrica. Entonces, ¿todas las pequeñas fábricas desaparece-
rán incapaces de sobrevivir en un mundo tan competitivo y diferen-
te a lo que ellos están acostumbrados?
Como siempre, cuando aparece una necesidad aparecen solucio-
nes, y estas van cambiando a medida que el mercado crece y se ven
nuevos modelos de negocio.
Pero veamos la realidad del mercado online de los últimos 10

años. Durante los primeros años, las empresas industriales no tenían
ni página web ni sabían que el mundo online les iba a comer la
merienda. Luego, poco a poco, viendo a los competidores aparecer
en Internet, empezaron, ellos también, a tener una página web testi-
monial que apenas era un catálogo estático. Esta circunstancia gene-
ró un nuevo modelo de negocio, las granjas de empresas online para
la venta, e-commerce transaccional de bajo coste…, pero, desgracia-
damente, poco rendimiento. Se disponía de una tienda online, pero
el propio cliente empresa tenía que buscarse los clientes y gastarse
dinero en marketing para llevarlos a su página.
Algunas de estas empresas empezaron a contratar expertos en
marketing online y ofrecer a sus clientes SEO y SEM en paquetes muy
competitivos, pero que tampoco conseguían grandes resultados.
La mayoría de los industriales pequeños y medianos tienen una
presencia online pobre, realizan pocas ventas por este canal y desco-
nocen cómo conseguir tener relevancia en este nuevo mundo de ne-
gocios por Internet.
¿Cuáles son las alternativas? Aparte de las «granjas» de tiendas
online que, solo en algunos casos, funcionan, el industrial tiene que
decidir si quiere seguir marginado o por el contrario quiere hacer
valer sus productos en la red.
La red requiere masa crítica. Ni Facebook ni Google te dan gran
cosa si no inviertes cantidades importantes de dinero en sus plata-
formas, y eso no te garantiza ventas, a menos que todo lo demás
(logística, marketing online, web interactiva, calidad…) esté también
a la altura de un cliente muy exigente porque, antes de comprar, ha
comparado precios online y quiere verdaderas ofertas o, por lo menos,
ventajas claras por comprar online.
Digamos que hay que trabajar en varios ámbitos de la empresa y
disponer o contratar una capacidad técnica inusualmente versátil. Si
no se tiene la dimensión adecuada, hay varias posibles alternativas:
1. Asociarse con otras empresas con el mismo problema que sean

complementarias.
2. Formar una asociación sectorial o geográfica que nos dé masa
crítica.
3. Subcontratar la totalidad de las ventas y la logística online a un
tercero.
En Internet, siempre que hay una necesidad, surgen empresas dis-

puestas a satisfacerlas.
Si nos centramos en estas posibilidades, la primera permite dis-
poner de presupuestos más amplios, mayores recursos preparados y
mejorar la oferta online de todos los partícipes.
En la fórmula 2 se consigue una mayor presencia sectorial y/o
geográfica y, probablemente, la participación del Estado en alguna de
las fórmulas de financiación nacional o local. Por supuesto, eso nos
permite también desarrollar programas novedosos que involucran a
más agentes sectoriales y geográficamente relevantes que, de forma
unitaria, sería imposible interesarles.
La fórmula 3, individual, requiere mayor reflexión. Podemos bus-
car alguien que nos facilite la integración de nuestro pequeño comer-
cio en las grandes plataformas de venta online tipo Amazon y sus
competidores locales. Solo en Europa estamos hablando de más 50,
probablemente 100. Eso requiere que, para cada una de ellas, se
desarrolle un interfaz informático que permita las actualizaciones
regulares de manera automática. Tener recursos en la empresa para
poder hacerlo directamente en casa es poco práctico y, además de
caro, difícil de conseguir porque este tipo de expertos están muy soli-
citados, consiguen sueldos muy importantes y son reacios a cambiar
de ciudad.
Pero esta solución tecnológica apenas resuelve un problema: el
interfaz con las plataformas. El que tu empresa esté en Amazon no
resuelve el que vendas mucho en esta plataforma de e-commerce;
además, tienes que tener un experto, probablemente subcontratado,
que te haga el trabajo de invertir en que tus productos estén entre los
primeros que salgan cuando alguien pregunte por ellos en Amazon.
Eso tampoco resuelve el cómo entregar, por ejemplo, en Alema-
nia o Suecia un colchón que acabas de fabricar, en un tiempo razo-
nable y a un coste que te deje un buen margen. También tendrás que
tener un servicio de atención al cliente que hable bien los idiomas en
los que vendes, y en Europa eso son muchos.
¿Existen proveedores de este tipo de servicios que lo provean todo?
Todavía hay muy pocos y que realmente lo hagan todo; yo solo he
podido estudiar Karpe Deal, que desde Madrid vende para sus clien-
tes en toda Europa, y LATAM (empezando por México) y Estados Uni-
dos, pero se encargan de todo el entorno de comercio electrónico de
sus clientes, y eso incluye toda la logística de entrega, el soporte al
cliente en idiomas y la tecnología de interfaz con todas las plataformas
de venta en Europa, México y Estados Unidos. Es un modelo de nego-
cio complicado, pero que está creciendo en base a demostrar que son
capaces de convertir en las ventas nacionales de una pequeña empre-
sa a una distribución internacional imposible de soñar desde… Yecla.
Pero… ¿que nos deparará el futuro? Si no habéis oído hablar de
blockchain la tecnología que ya está cambiando muchos modelos de
negocio por su capacidad…; según Wikipedia: «Una cadena de blo-
ques o cadena articulada, conocidas en inglés como blockchain,
es una base de datos distribuida, formada por cadenas de bloques
diseñadas para evitar su modificación una vez que un dato ha sido
publicado usando un sellado de tiempo confiable y enlazando a un
bloque anterior».
Esta tecnología, que está detrás del BITCOIN y de cualquiera de
las criptomonedas que están apareciendo en Internet a diario, ha ge-
nerado una nueva modalidad, el ICO (Initial Coin Offering), que per-
mite, en aquellos países en los que está permitido, como Suiza o Sin-
gapur, por ejemplo, generar nuevos modelos de economías centradas
en los denominados cripto-tokens, que tienen un valor de salida y que,
con el tiempo y el desarrollo de su uso, crecerán en valoración.
Aunque este entorno está todavía poco ligado al comercio elec-

trónico o sus plataformas, es de esperar que, en los próximos 5 años,
su proliferación lleve a generar nuevos mercados digitales que, movidos
por exchanges (intercambiadores) que aceptarán diferentes criptomo-
nedas y cripto-tokens, crearán nuevos modelos de pagos y sistemas de
compensación que darán lugar a modelos de negocio distribuidos,
asegurados con la tecnología blockchain, y que incidirán de manera
importante en la cuenta de resultados de cualquier empresa comer-
cial online y offline.
Los parámetros actuales de coste por clic, coste de adquisición de
cliente y valor de vida de un cliente tendrán interpretaciones muy
distintas a las actuales y pasaremos de mercados nacionales e inter-
nacionales a mercados globales con nuevos jugadores que permitirán
una logística global, el pago por criptomonedas, la generación de
nuevos mercados de financiación, y en definitiva, la creación de nue-
vas oportunidades de negocio todavía hoy insospechadas.
Por todo esto, es importante que cualquier industrial que quiera
seguir teniendo un negocio en 5-10 años entienda pronto la inci-
dencia de todos estos movimientos y el cómo le afectarán a medio y
largo plazo.
Como en el nadar, hay que mojarse, y los empresarios del siglo XXI
tienen que entender que serán digitales o no serán, y que pronto su
mayor competidor será un chaval de 17 años, que entiende bien las
redes e Internet y que puede que esté en otro extremo del mundo.
Hay que estar al día y seguir los movimientos de las criptomone-
das, la aparición de nuevos ICO y el cambio de legislación en países
que, como España, estaban, hasta hace poco, en contra de todos estos
movimientos alrededor de los ICO y, de repente, se han dado cuen-
ta que países como Suiza o Singapur que los están legislando de ma-
nera flexible van a captar mucho dinero fresco que se invertirá en
modelos de negocio del siglo XXI, esperando acertar en el siguiente
Google o Facebook.
Es muy probable que el próximo gran éxito de Internet, o por lo

menos algunos de sus múltiples unicornios, saldrán como resultado
de ICO que pasarán de pocas docenas de millones de dólares a cen-
tenares amparados en legisladores que los promuevan en sus áreas
de influencia.
El BITCOIN, ETHEREUM y todos sus actuales competidores cre-
cerán o no en valor, pero el mercado que han generado, una vez
resueltos problemas como el coste de la electricidad de su minería,
no volverá a desaparecer; es más, se multiplicarán y aparecerán cripto
tokens de grandes marcas que se podrán intercambiar y generarán
nuevos mercados digitales globales.
Sergio Hernández Cabanillas 101
MISTER TECNOLOGÍA: NEGOCIOS CON CHINA

SERGIO HERNÁNDEZ CABANILLAS,
CEO de Mister Tecnología
M ister Tecnología es una pequeña empresa madrileña con capital

100% español, dedicada a la comercialización de electrónica de
consumo, especialmente gadgets y merchandising innovador persona-
lizado. Tenemos un modelo de negocio centrado en el B2B (Business to
Business) y una pequeña cuota de nuestro negocio, la dedicamos al
B2C (Business to Consumer), que, en definitiva, se limita a la venta de
gadgets en www.molamucho.es, concebida como una plataforma de po-
sicionamiento de precio e información, más que como un canal de venta
a cliente final, aunque también lo sea.
Entre nuestras ventajas competitivas, además de un servicio inte-
gral al cliente, está la agilidad. Tener productos nuevos continua-
mente es una máxima para Mister Tecnología, ya que nuestros clien-
tes relacionan nuestra compañía con productos «frescos», «gadgets
con chispa». Nos referimos a productos innovadores que no se cono-
cen, o que no se han visto todavía, en los países que operamos. Algu-
nos de ellos los conseguimos en Asia, y otros mediante acuerdos con
mayoristas internacionales o nacionales, o con fabricantes con pro-
ductos patentados.
Para nosotros, el mejor escenario es la distribución en exclusiva,
pero, desgraciadamente, no siempre podemos obtenerla, por las con-
diciones en términos de volumen de ventas y por las condiciones
financieras.
Centrándonos en el objeto de este texto, una parte de nuestros
productos los importamos de Asia, concretamente de China. Inten-
taremos analizar, a grandes rasgos y de forma sencilla, cómo lo hace-
mos y cómo compramos, esperando que os sea de gran ayuda si
tenéis curiosidad, o si decidís importar con garantías, o simplemen-
te, si vais a hacer un pedido puntual y no queréis sorpresas inne-
cesarias.
En Mister Tecnología, nuestra relación con los proveedores chinos,

y asiáticos en general, se produce por diferentes canales, básicamen-
te tres: por relación directa con el proveedor, por relación indirecta
con ellos y por grandes plataformas como Alibaba.
También, y cada vez más, se puede llegar a los proveedores chi-
nos mediante Amazon, pero en este último punto no me detendré, ya
que a lo largo del libro se explicará en profundidad, ni tampoco me
detendré en las compras que a veces hacemos de manera puntual
con los agentes comerciales o intermediarios, por su relación directa
con determinadas fábricas chinas (solemos recurrir a ellos solo para
cosas muy concretas, ya que se salen, en cierta manera, de nuestro
marco de actuación).
Como decíamos anteriormente, tenemos tres modos de llegar a
los proveedores chinos:
Relación directa con el proveedor: los buscas

Una de las mejores decisiones es buscar los productos más inno-
vadores, o que crees que pueden suponer una mayor oportunidad de
negocio en tus mercados. Para ello, siempre es interesante asistir
como visitante a las grandes citas internacionales que tienen lugar en
Estados Unidos o Europa, como son: el Consumer Electronic Show (CES)
de Las Vegas (EE.UU.), la Internationale Funkausstellung Berlin (IFA) de
Berlín (Alemania), el Cebit en Hannover (Alemania), o el Mobile World
Congress (MWC) de Barcelona (España). En ellas siempre encontra-
rás proveedores chinos, en ocasiones están agrupados en una zona
común y en otras repartidos en pequeños stands a lo largo y ancho
del recinto ferial.
Asimismo, otra opción es asistir a una de las grandes ferias que
tienen lugar en China cada año y que están localizadas en: Shanghai,
Guangzhou y Pekín.
En estas ferias te suelen vender algunas muestras, te resuelven
dudas, te hablan de su experiencia y en qué están trabajando para
lanzar en los próximos meses, etc.
El problema de la asistencia a ferias internacionales es que el viaje

resulta costoso y supone estar fuera de tu oficina muchos días, y,
como sabemos, no siempre es posible ni viable. Lo normal es que eli-
jas y planifiques a lo largo del año cuáles son las más interesantes y
vayas solo a esas.
Relación indirecta con el proveedor: te buscan

También son frecuentes los proveedores que te buscan y te van
enviando sus propuestas por correo electrónico. Otras vías que faci-
litan el contacto son LinkedIn y las redes sociales.
Esta es la modalidad que nosotros menos utilizamos, pero que no
hay que despreciar. También hay que dedicarle tiempo y analizar las
propuestas recibidas porque nunca se sabe dónde puedes encontrar
el producto que andabas buscando.
Alibaba.com
Por último, el «monstruo» Alibaba siempre es una opción que
debemos tener en cuenta. Primero, para ver tendencias y novedades,
para encontrar un procedimiento de compra con menos riesgos, más
garantías y que te aporte una mayor tranquilidad cuando le das a la
tecla de confirmar una transacción económica a un número de cuen-
ta chino.
Si atendemos a la opinión de los clientes de Alibaba, hay que ser
consciente de que tendremos experiencias de clientes muy satisfechos
y de lo contrario casi en la misma proporción. Es muy importante y
necesario hacer un análisis previo e ir más allá del precio (en ocasio-
nes un precio demasiado barato puede ser una señal de que quizá no
tengamos las mejores garantías una vez realizado el pago). Nosotros
siempre recomendamos analizar la reputación del proveedor y su
volumen de ventas, así como chequear las opiniones de los clientes.
Para que lleguen tus pedidos en buen estado, en el destino correcto
y en la fecha acordada, es importante que en el ecosistema de Alibaba
elijas el tipo de proveedor que más se adapta a tus necesidades y más
confianza te aporte. En todos ellos puedes encontrar información bási-

ca como: sus productos principales, sus ingresos totales, el número de
transacciones y el importe de estas en Alibaba en los últimos seis meses
y, por último, el posicionamiento en sus tres principales mercados.
Alibaba clasifica cuatro tipos de proveedores básicamente:
1) Online: Es donde más riesgos existen, ya que como cliente te

puede faltar información y protección respecto a la compra y
sus condiciones.
2) Gold Suppliers: Son fabricantes que pagan a Alibaba para tener
una mejor promoción y exposición de sus productos. Esto sig-
nifica el «gold»…
3) Assessed Suppliers: Estos proveedores han sido evaluados por
una inspección externa y puedes ver el resultado de esta investi-
gación, así como fotografías de esta compañía. Evalúan una pri-
mera visión global de la empresa, y puntos concretos como los
Recursos Humanos, su capacidad de producción, sus posibilida-
des de Investigación y Desarrollo (I+D), y controles de calidad.
4) Trade Suppliers: Es una modalidad gratuita y la que nosotros
más utilizamos, ya que es como una especie de seguro comer-
cial que protege tu pedido y reduce los riesgos del pago y te
garantiza una fecha de entrega. La mecánica siempre es la mis-
ma, e incluye tres fases:
1. Realizar un pedido a un proveedor con garantías.
2. Negociar con él las condiciones (precio, fechas, servicio
posventa…) y confirmar el pedido.
3. Realizar el pago en un número de cuenta bancaria habilita-
da por Alibaba.
Actualmente, los fabricantes y las empresas de distribución tec-

nológica tienen que tener su mirada, al menos con un ojo, en «la gran
fábrica del planeta». Es fundamental entender la complejidad de la
relación con proveedores asiáticos, y con los chinos en particular.
En general, los principales centros económicos de China están

ubicados en tres ciudades: Shanghai (pese a no ser la capital, se trata
de la ciudad más poblada y constituye el eje central comercial entre
China y el resto del mundo); Guangzhou (ubicada al sur del país) y
la capital, Beijing, para los anglosajones, o Pekín, para españoles, lati-
nos, rusos, alemanes…
Hay aspectos que no se pueden olvidar y que siempre hay que
tener en cuenta en nuestras relaciones con proveedores chinos. A con-
tinuación os damos algunos consejos:
Responsabilidad Social Corporativa (RSC): Analizar muy bien

a los proveedores y asegurarse de que actúan con buenas prácticas y
con respeto en lo que se refiera a cuestiones medioambientales,
explotación infantil, garantías….
Aunque cada vez hay más controles en este sentido, todavía hay
algunas empresas que miran para otro lado cuando se habla de RSC
y que, desgraciadamente, el «todo vale» lo tienen en los propios va-
lores de la compañía.
Contratos: Sorprenden los tiempos de los contratos. En Europa

los contratos se miden, se reposan, se cambian y al final, solo si tiene
sentido, se firman.
En China, los contratos son muchas veces inmediatos, hablas con
el proveedor y te envía el documento otorgándote la exclusividad
para el mundo mundial. Es decir, poco más que ciencia ficción.
Todavía recuerdo un caso en el que un proveedor nos prometió
la exclusividad en España y Portugal, firmamos los pertinentes con-
tratos y empezamos a apostar fuertemente por este producto a nivel
de marketing. Nuestros proveedores lo fueron conociendo y uno de
ellos quedó seducido por su innovación. Especialmente porque el
director general de esta compañía tenía un barco y este gadget le
resolvía un problema que llevaba años intentando resolver.
Fuimos de la mano de este partner a reunirnos con un importan-

te retailer francés y el director de compras quedó impresionado
igualmente. Empezó a hacer un estudio relacionado con las posibili-
dades de introducir este producto en sus lineales. A la semana, nos
llamó bastante molesto porque lo había visto en Amazon a un precio
de distribución similar al que nosotros podíamos ofrecerle. No me lo
podía creer, pero empecé a analizarlo y, en efecto, tenía razón. Esta-
ba el mismo producto con otra marca, a ese precio y el proveedor
aparecía con otro nombre diferente, pero era el mismo que nos ven-
día a nosotros. Nuestra única ventaja competitiva respecto a Amazon
era nuestro stock y tener un producto acabado y preparado para su
comercialización. Ellos tardarían bastante en entregar y preparar el
producto para la comercialización en consumo, pero para un hipo-
tético pedido de volumen, si este retailer se ponía las pilas, en quin-
ce o veinte días podrían tenerlo todo listo y con su propia marca.
Este hecho supuso la ruptura inmediatamente con el proveedor
asiático por su informalidad. Y menos mal que nuestro partner nos
conocía y no pensó que habíamos actuado con mala fe. Todavía recuer-
do mi conversación con el trabajador que llevaba nuestra cuenta
desde esta empresa china cuando le conté la situación y le expliqué
la importancia de respetar el canal de distribución y el papel que
debía jugar un exportador si querían negocios sanos en Europa, o al
menos cuando trabajase con empresas como Mister Tecnología. El
pobre trabajador de la fábrica se sinceró conmigo y me dijo: «Yo me
voy a ir de aquí, me pagan 10 dólores al día y mis jefes hacen cosas que a
mí no me gustan». Me pidió disculpas y lo único que le dije fue: «Tú
ya sabes lo que tienes que hacer». A los pocos días, me envió un correo
electrónico con su nueva compañía, y aunque era un sector que
nosotros no tocábamos, me alegré profundamente por él.
Festivos/stock: Cada vez más el calendario chino está condicio-

nando el de los países occidentales, especialmente en Europa y Esta-
dos Unidos. Fenómenos como el Nuevo año chino, también conocido
como la Fiesta de Primavera o el Festival de Primavera, coincide con
el primer día del calendario lunar (15 o 16 de febrero en 2018,
dependiendo del país asiático al que nos estamos refiriendo). Esto

supone prácticamente que la «fábrica del mundo» está parada una
semana completa, o incluso algunos días más.
En esta festividad, nuevamente, aparecen las ventajas competiti-
vas de aquellos que tienen capacidad de almacenar un stock impor-
tante, o que han sido previsores y han planificado adecuadamente.
A veces se da la circunstancia de que habiendo hecho bien los de-
beres, llega alguna promoción puntual que no esperabas, o una nueva
oportunidad, y te encuentras que tienes que buscar otras opciones
porque «tu fábrica» no te puede responder.
Propiedad intelectual y patentes: Este es un riesgo que hay que

manejar con mucha prudencia, y en el caso de que no tengamos capa-
cidad para resolverlo, sería conveniente buscar ayuda en asesores exter-
nos. Así, nuestra relación con los proveedores asiáticos siempre ha sido
bastante fluida gracias al predominio, una vez más, de la prudencia.
Personalización en origen: Las empresas pequeñas como la nues-

tra necesitan mucha agilidad y a veces nuestros clientes nos deman-
dan pequeños pedidos de gadgets de menos de 1.000 unidades. Esto
supone que no llegamos a la cifra mínima que el fabricante asiático
nos exige para ofrecernos un producto ya personalizado con nuestra
marca. Aquí es donde nuestra capacidad y creatividad en el diseño
del packaging y la optimización de costes deben de ir de la mano.
Si vemos que puede tener sentido apostar por ese producto,
podemos intentar llegar al mínimo de unidades y que venga persona-
lizado desde China, y si no, lo más inteligente es intentar aprovechar
todo lo que podamos del embalaje original, si podemos aprovechar algo,
que no siempre se puede.
Normalmente lo que solemos hacer es una faja con toda la infor-
mación del producto y demás necesidades para la venta (el código de
barras y otros condicionantes legales para cubrir el packaging neutro
del país asiático y poder convertirlo en un producto propio y que
vaya en sintonía con nuestra imagen de marca). También tendremos

que adaptar la guía rápida o manual, dependiendo de la complejidad
del producto y retocar las imágenes o hacerlas nosotros mismos.
Muestras: No deberíamos hacer un pedido sin haber solicitado

antes unas muestras y haberlas probado en profundidad. Os sugiero
que hagáis una investigación previa para conocer la viabilidad del
producto y que se lo mostréis a vuestros clientes más cercanos para
saber su opinión y conocer si hay algún artículo parecido en el mer-
cado que desconocíais.
Grandes beneficios vs. grandes riesgos: Por último, es muy im-

portante tener muy claro que el riesgo muchas veces está íntima-
mente ligado a las posibilidades de éxito.
En ocasiones, un gran stock nos aporta un valor competitivo muy
grande, pero de la misma manera, si no sabemos gestionarlo, nos
«quemará» a medio o largo plazo.
En tecnología, los productos suelen tener una vida de entre seis
meses y un año. Por tanto, si no tenemos un sell-out coherente con
el stock que tenemos en nuestro almacén y los tiempos previstos, ten-
dremos un problema en el futuro.
A modo de conclusión, nuestra relación con proveedores chinos,

al igual que para el resto de fabricantes, mayoristas, y algunos distri-
buidores, es cada vez más frecuente, y es por ello que debemos escu-
char y analizar los consejos que nos dan aquellas empresas que tienen
gran experiencia, que ya han tenido éxito y que también «tropeza-
ron» alguna vez.
Por último, volvemos a insistir: no cometáis el gran error de cega-
ros solo por el precio. Este es un punto que se suele conseguir, como
casi todas las cosas en la vida, con tiempo, es decir, con la propia
relación y confianza con el proveedor.
Carlos González Bosch 109
REPERCUSIÓN DE LAS PLATAFORMAS DIGITALES EN EL MUNDO

DEL MEDICAMENTO
CARLOS GONZÁLEZ BOSCH
Sobre plataformas digitales
Presidente de la Comisión de Sanidad de CEOE
E n el mundo del medicamento, la irrupción de lo digital en el sec-

tor va a suponer un cambio sustancial en todos los aspectos que
atañen al mismo.
Aunque es un sector muy regulado, existe un margen de manio-
bra suficiente para que la relación de la sociedad con lo que es el sec-
tor farmacéutico sufra un cambio que no va a ser radical, pero que
poco a poco va a ir modificando comportamientos.
Es curioso que este fenómeno haya empezado por el área del
conocimiento. A día de hoy, la información que tiene el ciudadano
como consecuencia de la utilización de los elementos tecnológicos es
algo muy sustancial en lo que al medicamento, las terapias y las pato-
logías se refiere.
Empieza a haber paginas online que repican los prospectos de las
especialidades farmacéuticas, con lo que está al alcance de cualquier
ciudadano el conocer con precisión para qué sirve la especialidad
farmacéutica, cuáles son sus contraindicaciones, interacciones, su
dosificación y las patologías para las que son usadas. Este es un cam-
bio muy importante en la relación del paciente o cliente con el agen-
te sanitario, llámese éste médico o farmacéutico.
Con el médico conoce las características de las patologías y las
consecuencias de las mismas. En el caso del farmacéutico, está en
condiciones de analizar lo que significa la especialidad farmacéutica
recetada o la que en la propia farmacia le aconsejan si es un produc-
to que no necesita receta.
Los comportamientos humanos se modifican básicamente por el
conocimiento. Una sociedad informada es una sociedad más madu-
ra, más adulta y con más capacidad de analizar, en este caso el arse-
nal terapéutico que tiene a su disposición.
Esto es muy positivo, y las plataformas digitales vinculadas a la
formación y al conocimiento en el campo sanitario están jugando un
papel determinante que se va a ir incentivando con el tiempo como
consecuencia de la elevación del nivel de conocimiento de la socie-
dad respecto a las patologías y sus correspondientes terapias.
En el caso del médico, las posibilidades que se le abren en la
comunicación con el paciente a través de las tecnologías están po-
sibilitando una relación en tiempo real que es muy beneficiosa en
multitud de tratamientos relacionados con el comportamiento y la
coyuntura social inmediata. Fijémonos que la relación entre pacien-
te y agente sanitario que, históricamente, ha estado muy constreñida
a la presencia física y a la posibilidad del compromiso de una cita,
hoy se puede realizar sin todas estas limitaciones y garantizando toda
la calidad de esta relación.
Es muy importante para una sociedad como la nuestra en que la
asistencia sanitaria es global e integral, que una parte de ella se vaya
realizando a través de este contacto, que no es físico pero que tiene
la misma virtualidad que si lo fuera, a través precisamente de un nuevo
concepto de relación, que es muy provechoso para ambas partes.
La otra cuestión capital es todo lo relacionado con la adquisición
de medicamentos, productos sanitarios y de calidad de vida y de bie-
nestar a través de plataformas digitales.
Hay que señalar de antemano que esta posibilidad está muy vin-
culada a las diferentes regulaciones que existen en los países. Más
permisivas en Estados Unidos y mucho menos en Europa.
La posibilidad de adquirir medicamentos con receta, que está veta-
da absolutamente en el continente europeo, empieza a tener algunas
concesiones en lo que respecta en países como Estados Unidos. Es
difícil explicarse esto. La seguridad de los medicamentos, la garantía
de no falsificación y del conocimiento suficiente para acreditar un
Carlos González Bosch 111
buen uso están indisolublemente unidas al concepto de farmacéutico

y de oficina de farmacia. Y a esto hay que prestarle la atención debi-
da y el respeto que merece el medicamento y la misión del experto
en el mismo.
Pero en lo que respecta a la venta del producto sin receta y de cali-
dad de vida y bienestar que están autorizados en los países más desa-
rrollados, la sociedad va poco a poco utilizando esta compra online
como medio para obtener este tipo de productos.
Su incremento está siendo exponencial, siguiendo el camino de
muchos otros que encuentran en la red una vía cómoda, segura y
racional, acoplando estas necesidades al ritmo y costumbre del ciu-
dadano en su vida diaria.
Estoy convencido que esto no va a desvirtuar la labor del farma-
céutico como gestor de la prestación farmacéutica, sea esta con o sin
receta, pero sí va a suponer una adaptación a un nuevo medio que
conlleva no solo conocimientos tecnológicos y equipamientos al res-
pecto, sino una nueva forma de gestionar la oficina de farmacia y la
cualificación de las personas que en ella trabajan.
Esta evolución está haciendo que más de un 20% de las farmacias
estén ya vinculadas a plataformas digitales y un número significati-
vo, casi un 10%, tengan páginas web propias. Aunque estas en la
mayoría de los casos no están vinculadas a la venta online, tienen un
gran interés en la relación con sus pacientes y clientes.
Por ello, el auge de las plataformas digitales en su relación con el
medicamento tiene un amplio campo de crecimiento y, por tanto, un
futuro muy alentador. No cabe la menor duda que si en otros secto-
res de la actividad económica el acceso al bien es el elemento prin-
cipal que hace crecer la demanda y, por tanto, la oferta, en el sector
del medicamento, al margen de todo ello, existe un factor de cono-
cimiento que, al margen de generar confianza, va a hacer que el desa-
rrollo cualitativo y cuantitativo de estas plataformas sea más sólido y
con una vocación de permanencia que en otros campos de la activi-
dad económica y social no se van a dar.
Pero como todo lo que genera competencia, la calidad, tanto de

la conectividad como de los contenidos, irá generando unas pre-
ferencias entre los usuarios que está haciendo y hará que solo los más
avezados a la hora de garantizar estos estándares sobrevivan a la
masiva generación de iniciativas e ideas en este campo.
Mi reflexión, en este caso, es dual. Por una parte, aprecio y deseo
que la gran cantidad de vocaciones que generan las plataformas digi-
tales en el campo de la salud y, particularmente, en el del medi-
camento, sigan surgiendo como elemento de progreso de esa cone-
xión sanitario-paciente, que es tan importante para la consecución
de los objetivos de salud.
Pero, por otra, me preocupa la concentración brutal que se está
produciendo en la utilización de unas pocas plataformas digitales
que van canibalizando cada vez de una forma más inexorable cual-
quier competencia.
Probablemente este sea el sino de lo digital, pero no debemos con-
formarnos tan solo con constatar una presunta realidad. Tenemos
que intentar establecer que la pluralidad en lo que las plataformas
digitales suponen, son un complemento de lo que hasta ahora han
sido nuestros comportamientos vitales, y para ello los monopolios
no nos sirven.
Rafael Marañón Pérez 113
SIMA - EXPERIENCIA WEB

COMBINAR VENTAS TRADICIONALES Y DIGITALES
CONTROLANDO LA PLATAFORMA ONLINE
RAFAEL MARAÑÓN PÉREZ
Director comercial de SIMA
S IMA es una empresa que lleva casi 50 años dedicada a la fabrica-

ción de maquinaria ligera auxiliar para la construcción. Situada
en el sur de España (Granada), mantiene su carácter familiar al tiem-
po que se esfuerza en la profesionalización de todas sus áreas fun-
cionales.
Como toda empresa con inquietudes tecnológicas SIMA publicó
su primer web site al iniciar el siglo. Lo hizo en 2001, sobre todo como
un elemento constructivo de la buena imagen de la marca.
Y, como tantas otras…, ahí lo dejó.
En aquella época, quien tenía una «página web» era un adelantado,
sobre todo en una industria tan tradicional como la construcción,
con un target humano tan apegado a sus modos de trabajo clásicos,
y con una formación escasa o nula en tecnologías de comunicación
hasta hace no tanto tiempo. Y en este aspecto, podemos decir que
cumplió su función. ¿Cuántas veces no hemos buscado en Internet
para ver si nuestro nuevo cliente o proveedor tiene un sitio web? Si
no lo tiene, la imagen es mala. Si lo tiene y es una página estática y
sin prácticamente contenidos, la imagen es menos mala, pero dista
de ser buena. Si la web es amena, bien acabada, interesante, dinámi-
ca e interactiva, el cliente o proveedor que la publica adquiere, a
nuestros ojos, mayor credibilidad y prestigio.
Desde su creación se hicieron dos mejoras de cierto calado, en
2007 y en 2011, sobre todo a nivel estético.
En 2015, SIMA crea su primer sitio web «vendedor», mejorándo-
lo durante todo 2016. Y lo hace en Inglaterra. A finales del mismo
año repite la experiencia en Alemania y en 2017 lanza su simasa.es,
donde, por primera vez en nuestra historia, clientes españoles pueden

cursar pedidos en línea. En 2018 se lanza un sitio web para Francia.
Tanto de nuestros aciertos como de nuestros errores estamos
obteniendo un aprendizaje, a veces muy costoso. Entre otras cosas,
aprendimos que:
1. Una web que propone ventas directas es un sitio interactivo, y

requiere una atención permanente por parte de los gestores de
la misma. Publicar una web para dejarla «colgada» sin activi-
dad no sirve para casi nada: ya ha pasado el tiempo de las web
«tarjetas de visita».
2. Es necesario, por tanto, proveer los recursos humanos y los
contenidos necesarios para aportar dinamismo al sitio web: un
administrador y un generador de contenidos son dos figuras
imprescindibles. El primero para ocuparse de los aspectos téc-
nicos (cambios en la disposición de los elementos, incorpora-
ción de nuevos productos, promociones, textos, banners, etc.),
y el segundo para dotar de contenidos estructurados, bien
escritos y de probada utilidad (no vale cualquier texto en plan
«copy - paste» procedente de cualquier web), y renovados con
asiduidad para mantener siempre alto el interés que debe sus-
citar nuestro sitio web.
3. No todos los mercados reaccionan igual. Inglaterra tiene una
larga tradición de venta por catálogo y entrega por correo (el
catálogo de ARGUS, entre otros, es un clásico desde 1973, des-
plegando hoy 18.000 artículos), por lo que ya hay una cultu-
ra bien establecida de compra a distancia: eso hace que, en
Inglaterra, la venta por Internet de productos de maquinaria
ligera para la construcción como los de SIMA tenga éxito con
solo asegurar al sitio web un buen posicionamiento SEM.
4. Este comportamiento del consumidor no tiene nada que ver
con el observado en Alemania: en este país, el consumidor es
mucho más conservador en cuanto al canal de compra, ade-
más de selectivo, primando en su compra a los productos
hechos en Alemania, cuya calidad es el primero en valorar por

encima de productos foráneos. El usuario alemán de nuestros
productos es mucho menos confiado y proclive a adquirirlos a
través de Internet.
5. En nuestra breve andadura en España, el canal de venta web ha
generado de momento más protestas de distribuidores (que
nos atribuyen una competencia desleal) que compras a través
del sitio web por parte de usuarios finales. En nuestro merca-
do, como en el alemán, no es suficiente asegurarse un posicio-
namiento SEM/SEO.
EL ESPEJISMO DEL CANAL BARATO QUE SUSTITUIRÁ

A LOS DEMÁS
Internet, sobre el papel (o sobre la pantalla, ya que estamos en

ello), puede parecer una formidable oportunidad de eliminar cana-
les intermedios y mantener uno solo que, además de conectarnos
directamente con nuestro cliente final, lo hará de la forma más eco-
nómica posible (el coste de desarrollo y el de posicionamiento). Eso
nos permitiría reducir la inversión de marketing a un mínimo, al
poder prescindir de los medios convencionales, más caros.
Y, claro está, la realidad es terca en negar este bonito plantea-
miento.
En primer lugar, hay que invertir en lo que hemos apuntado en
las líneas anteriores: un equipo humano y recursos técnicos y creati-
vos que nos permitan aportar contenidos nuevos de manera asidua,
interesantes y útiles para nuestros lectores potenciales (nuestro target
de comunicación): ofertas, información sobre nuestras máquinas y
las mejoras e innovaciones que vamos aportando a la gama, promo-
ciones, etc.
No podemos eludir los medios convencionales. Son más caros y
nos gustaría ahorrárnoslos, pero no es posible: porque son precisa-
mente los medios convencionales los que van a dar a conocer a nues-
tro público objetivo la presencia de nuestra web, generando tráfico

hacia ella. Una vez en ella, son nuestros contenidos y el dinamismo
e interés intrínseco de nuestro sitio web el que deberá ser capaz de
fidelizar a nuestros «visitantes». Pero llevarlos hasta allí requiere
inversión en cualquiera de los medios convencionales que estén a
nuestro alcance (prensa, radio, televisión…). Así parecen haberlo
entendido Trivago, Atrápalo, Just Eat…: empresas digitales que se
mueven en el canal convencional, al igual que otras muchas empre-
sas no digitales entran en el canal digital para quedarse. En conclu-
sión, ya no se puede hablar de una estrategia de marketing digital o
de marketing convencional, porque ya no existe la una sin la otra.
Hoy día tenemos que seguir hablando de estrategia de comunicación
y marketing sin más…, pero conscientes de que lo digital y lo con-
vencional están indisolublemente unidos y forman parte de la misma
estrategia de comunicación.
¿Qué sucede cuando no hay recursos para acudir a medios de
comunicación masivos? ¿Qué más podemos hacer además de incre-
mentar el esfuerzo en posicionamiento, mediante campañas Adwords,
que es lo que hacemos en la actualidad? ¿De qué otra manera pode-
mos realizar actividades sinérgicas que contribuyan a generar tráfico
cualificado hacia nuestra web?
Para eso contamos con los siguientes recursos:
1. Nuestra actividad comercial a nivel internacional, desde el

Word of Mouth (WOM) que obtenemos a través de nuestros
clientes y distribuidores, avalados por la excelente calidad y
competitividad de nuestros productos, hasta nuestra presencia
en ferias nacionales e internacionales, una ventana de visibili-
dad de la marca que intentamos aprovechar. SIMA concurre a
las ferias más importantes de su sector (BAUMA, INTERMAT,
ANMOPYC) con stand propio, pero también en apoyo a nues-
tros clientes distribuidores en ferias de todo el mundo (Orien-
te Medio, Latinoamérica, Rusia…). Toda esta labor tiene un
alcance limitado, pero considerable, donde la perseverancia y
la buena reputación acaban abriendo nuevas oportunidades

para que nuevos clientes potenciales se acerquen a los medios
digitales abiertos a corroborar que la buena impresión que un
cliente, un distribuidor o un evento les ha dejado de SIMA está
realmente avalado por una buena gama, seriedad, servicio y
disponibilidad…, que es lo que intentan verificar cuando nos
buscan en Internet.
2. YouTube. SIMA arrancó con su canal en este medio en julio de
2010. En él recogemos vídeos de instalación y funcionamien-
to de nuestras máquinas, de mantenimiento, vídeos con nove-
dades y lanzamientos y vídeos de carácter corporativo. Entre
unos y otros, acumulamos casi 1.100.000 visualizaciones. Es
un canal muy valorado, sobre todo por clientes que están geo-
gráficamente lejos, y que se apoyan en estos vídeos para apor-
tar servicio técnico, ayuda y formación en la instalación y uso
de las máquinas. Sabemos que aún nos queda mucho camino
por recorrer en este medio, que sin duda vamos a potenciar
prioritariamente, pero la ventaja es que la experiencia nos ha
ido enseñando qué podemos esperar de él y cómo hemos de
actuar para alcanzar lo que nos ofrece.
3. Prensa especializada, eventos especiales… Nuestra estrate-
gia tiene un componente innovador en el que insistimos espe-
cialmente. No solo porque la innovación nos mantiene en la
cresta de la ola competitiva, sino también porque nos da un
pretexto para comunicar rasgos de imagen de nuestra marca a
clientes y usuarios, nuestro posicionamiento estratégico. Por
eso, la creación de un producto innovador, como reciente-
mente la HandSafe (sierra de madera cuyo disco de corte se
detiene cuando se toca con la mano, evitando así amputacio-
nes), nos permite alcanzar medios normalmente fuera de
nuestro alcance: televisión, radio, prensa… Esta actividad, no
siempre alcanzable de otro modo en dichos medios, nos per-
mite retroalimentar nuestros medios digitales, potenciando todos
ellos en mutua sinergia: una aparición con nuestra HandSafe
en el night-show El hormiguero nos ha aportado más de 200.000

visitas a LinkedIn y más de 100.000 a Facebook, bien solicitan-
do información, bien felicitándonos por el logro (es decir,
creando un Word of Mouth positivo), y ha contribuido a mejo-
rar nuestro posicionamiento orgánico SEO. En un ejercicio de
retroalimentación, además, ha contribuido a avalar nuestra pre-
sencia en otros informativos de cadenas autonómicas y naciona-
les que, a su vez, potencian nuestros medios digitales. Rapidez,
dinamismo e interés en los contenidos: la misma fórmula de
éxito a la que antes hemos aludido.
En el lado menos positivo de la balanza, tenemos que mencionar

la tipología del usuario de Internet dentro de nuestro público objeti-
vo. En el mundo de la maquinaria ligera para la construcción hay de
todo, evidentemente. Pero, desde el conocimiento que tenemos del
mercado e incluso desde la intuición, parece claro que el porcentaje
de usuarios proclives a usar los medios digitales para comprar pro-
ductos es menor que el que pueda existir en otros colectivos profe-
sionales, al menos en nuestro país. Y menos aún el tipo de produc-
tos que SIMA comercializa, pues nuestros clientes son usuarios a
quienes les gusta tocar, probar, examinar y ver trabajar las máquinas
que adquieren para verificar que se adecuan exactamente a la nece-
sidad que persiguen cubrir. Por tanto, nuestras expectativas de venta
a través de este canal van a ser, necesariamente, limitadas si quere-
mos que se mantengan realistas.
LA REACCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CONVENCIONALES
Aunque nuestra experiencia en este aspecto es escasa aún, parece

que los operadores de canales convencionales, aunque a regañadien-
tes, aceptan la entrada de sus proveedores en el canal digital. Bien
porque aceptan, no sin resignación, que no pueden ir contracorrien-
te y negar el futuro, bien porque piensan que, en determinadas cate-
gorías de producto, los usuarios van a seguir fieles mayoritariamen-

te al canal tradicional (como parece ser nuestro caso), cuando se trata
de la compra de máquinas para la construcción. La oposición que
percibimos en SIMA por parte de estos canales respecto de los
medios digitales que empleamos suele ser testimonial más que beli-
gerante (una pequeña bronca del cliente que se lamenta de que no
seamos tan fieles a él como él dice haber sido con nuestra empresa,
veladas amenazas de dejar de trabajar nuestros productos…). Cier-
tamente, hasta el momento la realidad les da la razón: nuestras ven-
tas a través de Internet en España no han tenido por el momento
ningún efecto apreciable sobre nuestras ventas totales.
Nuestra estrategia de canales pasa por:
1. Primar la venta por Internet de aquellos productos y gamas

que tienen una presencia más frágil en el canal tradicional (en
nuestro caso, además, son los consumibles, cuyo canal pre-
ferencial está más en la ferretería que en los distribuidores de
suministros para la construcción, canal que apenas tocamos
directamente). Esto marca una cierta estanqueidad entre cana-
les, limitando el problema del conflicto entre los dos canales.
2. Acentuar sobre todo el aspecto promocional, ofertando los
productos que más resistencia estén sufriendo por parte de los
distribuidores que, sin el medio Internet, se constituyen en un
filtro muy potente de nuestras innovaciones. Así, si los distri-
buidores deciden que, por cualquier razón, no quieren incor-
porar una innovación que les proponga la marca, su decisión
«tapona» completamente nuestra vía de comunicación hacia el
usuario final y puede hacer fracasar totalmente el lanzamien-
to. En estos casos es cuando podemos hacer una propuesta
directa al consumidor final a través de la web y de mailings
dirigidos a ellos para que acudan a nuestro sitio web a aprove-
char nuestras ofertas.
3. Dinamismo. Publicar un blog no nos da derecho a esperar que
la gente se ponga entusiasmada a participar en él sin que ten-
gamos que mover un dedo. Tenemos que dotarlo de informa-

ción útil y, a ser posible, amena y entretenida. Al fin y al cabo,
¿cuánto tiempo ha pasado el lector esta mañana pensando en
la marca SIMA? ¿O en la marca Hellmann’s? ¿O en la marca
Rexona? Somos nosotros los que tenemos que recordarles que
estamos aquí y a su disposición. Así pensarán en nosotros
prioritariamente cuando necesiten de los productos que, tanto
SIMA como nuestros competidores, fabricamos y deseamos
venderles.
En suma, nuestra estrategia de canal para las ventas por Internet

implica la generación de tráfico hacia nuestro sitio web a través de
ofertas interesantes para el cliente final y de la aportación de conte-
nidos nuevos y de interés para la industria y nuestros usuarios, así
como centrarnos en aquellas gamas que menos «roce» nos atraigan
por parte de la distribución tradicional, de la cual dependemos casi
íntegramente, por el momento.
¿Y CÓMO MEJORAR EN DONDE SEGURAMENTE LO DEBERÍAMOS

ESTAR HACIENDO MEJOR (ALEMANIA Y FRANCIA)?
Es cierto. En estos dos países tenemos mucho que mejorar: todo,

en realidad.
Pero hemos aprendido algunas de las pautas que nos ayudarán
a ello.
En primer lugar, necesitamos la presencia de personal que se
ocupe de los contenidos y la oferta informativa de las respectivas web
sites. Un nativo en ambos idiomas, desde luego, porque no solo tene-
mos que buscar a alguien que hable el idioma de estos países, sino
alguien que sea auténticamente bicultural, capaz de entender qué les
interesa y qué no les interesa a la hora de seleccionar los contenidos,
promociones, informaciones, novedades, etc., que van a estimular su
lealtad a nuestra web.
En segundo lugar, necesitamos tener uno o varios agentes comer-

ciales en cada país que sean capaces de usar el sitio web como ins-
trumento de venta y distribución; agentes que contarán con un mar-
gen de descuento respecto de los precios publicados para mejorarlos
y obtener también una retribución a su labor. Ellos deberán ser capa-
ces de abrirnos acceso a listados de clientes potenciales a los que
podamos dirigirnos a través de mailing o de telemarketing para gene-
rar tráfico a los respectivos sitios web de SIMA en estos países.
Finalmente, algo que no por más obvio es menos crucial: la gene-
ración de actividades de información y promoción marketing que
propongamos no puede ser superficial o cosmética. Por tanto, la per-
sona que genere contenidos debe tener una visión tanto técnica
como de marketing para asegurarse que dichos contenidos generan
el interés suficiente como para lograr la repetición en las visitas por
parte de nuestros clientes, un patrón de fidelidad. De lo contrario no
deberíamos sorprendernos si el flujo de visitas es escaso o nulo. Esto
incluye actividades promocionales frecuentes y distintas, ofertas in-
teresantes y atractivas, rotación de los artículos promocionados, anun-
cios de novedades… Idealmente, debe haber una persona perma-
nentemente disponible para contestar a consultas y llamadas o para
chat en directo. Una persona, nuevamente, con habilidades comer-
ciales y técnicas, es decir, un vendedor o vendedora con capacidad
de resolución de dudas y de conflictos.
Epílogo
T odo lo que hemos visto hasta ahora nos permite hacernos una
idea de cómo ganar dinero, mucho dinero, en Amazon y el resto
de las plataformas digitales de compraventa de productos. Pero que
el árbol no nos impida ver el bosque porque no solo se puede ganar
mucho dinero, sino que también se puede perder.
Como en esta vida hay que saber reconocer los errores y compar-
tirlos para que otros no caigan en ellos, te voy a contar mi experien-
cia al montar mi primera tienda en Amazon. La montamos entre mis
hijas y yo. Ellas se encargaron de la parte dura, el estudio de merca-
do, y decidir el producto que íbamos a vender, sacar las palabras
clave, las fichas del producto, etc.
Después de varias semanas de análisis y de mirar cuáles eran los
productos más vendidos en diferentes categorías y cómo se podrían
posicionar los nuestros, nos decidimos por un mapa de rascar. Uno
de esos mapamundis que tú vas rascando con una moneda cada vez
que viajas a un país, y que según rascas va cambiando de color.
No era para hacernos ricos, pero podría darnos un buen dinero y
permitirnos vender otros productos. Nos pusimos manos a la obra.
Llegué a estar tan emocionado con el tema que le dije a mi mujer que
si nos salía bien quizá pudiésemos comprarnos una casa. ¡Iluso!
El proceso que había que seguir ya lo hemos visto. Buscar un pro-
ducto en una categoría buena; hacer el plan de negocio para ver si
resultaría rentable; contactar con un fabricante en China que no te

engañe, porque, como te engañe, vete tú luego a reclamar allí; con-
seguir una muestra del producto; analizar la muestra y dar el visto
bueno; encargar un determinado número de unidades de muestra
para ver cómo será realmente; hacer frente a las dificultades buro-
cráticas que tiene abrir la tienda en Amazon, porque son muy exi-
gentes y por eso les va tan bien; empezar a vender, y si funciona,
encargar más unidades.
Claro que esto implica muchos gastos. Todo cuesta dinero: encar-
gar las unidades de muestra a China, encargar las siguientes para
empezar a vender, pagar el transporte, pagar las comisiones al banco
por las transferencias internacionales, pagar la cuota trimestral a
Amazon por tener abierta una tienda, pagar el registro de la marca
(porque tienes que tener una marca que te permita ser conocido), y
algunos gastos más.
Cuando llevábamos tres semanas vendiendo, la cruda realidad me
golpeó en la cara y vi que no podría comprarme la casa nueva. En
dos o tres semanas nos habían comprado menos de 20 unidades (la
mayoría de las compras eran de conocidos nuestros). Para que el ne-
gocio funcionase bien habría que vender al menos cien unidades al
día. Y eso a pesar de nuestro trabajo en las redes sociales, del boca a
boca y de que cada vez que iba a algún sitio me llevaba el dichoso
mapa en cuestión para enseñarlo. ¡Ruinoso!
Esto no marchaba, pero habíamos invertido y teníamos que tratar
de recuperar, al menos, parte de la inversión. Llegamos a las 80 uni-
dades vendidas, se acercaban las navidades y estaba claro que íbamos
a vender los 200 mapas.
Pero solo lo parecía…, porque, de repente, apareció el amigo
Murphy con su ley y todo se torció. Evidentemente si el negocio
podía ir mal, podría acabar de manera catastrófica. Y así fue.
Resulta que mapa de rascar en inglés se dice scratch map, y al lado
de la leyenda los chinos habían puesto una especie de dibujito, muy
chulo, por cierto. Pero resultó que no era un dibujito, sino un logo-
tipo. Un vendedor inglés vio nuestro mapa y nos denunció a Ama-

zon, porque él lo tenía registrado. Evidentemente yo no le culpo, esta-
ba en su derecho e hizo muy bien en denunciarlo. Pero a nosotros
nos hundió. Los de Amazon, que no se andan con chiquitas, nos
cancelaron la venta del producto. Y me encontré con 120 mapas que
no sabía qué hacer con ellos. Pedí que me los enviasen a casa, pre-
vio pago de los gastos, por supuesto. Y a todos mis hijos, tengo seis,
les dije que podían venderlos por su cuenta y que lo que sacasen
sería para ellos.
El negocio no podía haber ido peor. Bueno, sí podía haber ido
peor si en vez de perder 5.000 euros hubiésemos perdido 50.000.
Eso sí habría sido un desastre.
Pero me sirvió de experiencia. Mientras estábamos con la tienda
de Amazon, mis hijas y yo escribimos un libro que autopublicamos.
Al principio pensé en ponerlo yo a la venta en Amazon, por mi cuen-
ta. Pero empecé a echar cuentas y entre lo que tenía que pagar a
Amazon por abrir la tienda, porque la otra ya la había cerrado, llevar
los libros al distribuidor que se los tenía que entregar a Amazon para
que la plataforma los vendiese, y otra serie de gastos, sin contar los
quebraderos de cabeza, decidimos que el libro lo vendiese nuestra
editorial. Cada uno se llevaba el 50% de los beneficios, que no esta-
ba nada mal. Y yo no me complicaba la vida.
La experiencia me costó dinero, pero no fue negativa. Aprendí
mucho. Y mis hijas, Esther y Miriam, son unas maestras en el mane-
jo de Amazon, porque no solo hay que montar la tienda, sino que
hay que controlar todo el proceso, desde la gestión de los clientes
hasta el control de las ventas y demás.
Económicamente la experiencia ha sido muy mala, pero hemos
aprendido mucho. Si monto otra tienda, seguro que me irá mucho
mejor.
Bueno, si no aparece Murphy por allí…
Glosario de términos
Algoritmo: Es un conjunto ordenado y finito de operaciones que

permite hallar la información necesaria. Amazon utiliza su algoritmo
para hacer las previsiones de los volúmenes de compra.
Amazon Payments Europe: Es desde donde Amazon Europa
transfiere el saldo debido a los vendedores de la plataforma.
Avatar: O cliente ideal. Definir su cliente, avatar o prospecto
objetivo ideal es, junto con su diferencial, la decisión estratégica más
importante que debe tomar para su negocio o emprendimiento. El
tipo de prospecto en el cual se enfoque determinará los canales de
distribución, su estrategia de precios, los beneficios y valores agrega-
dos, así como los medios donde debe pautar para que ese prospecto
potencial se percate de su existencia.
Aviso de privacidad: Es un documento generado por la persona
física (profesionista, médico, consultor, etc.) o moral (empresa o
negocio de carácter privado) responsable de la recopilación y trata-
miento adecuado de datos personales y debe ser puesto a disposición
del titular de los datos (ej.: Pedro Ramírez).
best seller: O superventas, son los productos más populares de
Amazon respecto a ventas, «los más vendidos». Actualizado cada hora.
BSR: Best Sellers Rank (ranking de los productos más vendidos).
Estos rankings categoría se basan en las ventas de Amazon.com y se
actualizan cada hora.
Buy Box: Es el cuadro de la página de detalles del producto en la

que un cliente empieza el proceso de compra al añadir uno o varios ar-
tículos a su cesta. Una de las principales características de la plataforma
Amazon es que un mismo producto puede estar a la venta a través de
varios vendedores. Si varios vendedores ofrecen el mismo producto con
el estado «Nuevo», podrán competir por ganar la Buy Box para ese pro-
ducto. El cumplimiento de los requisitos para ganar la Buy Box está
ligado a criterios específicos de rendimiento del vendedor que determi-
nan quiénes son los vendedores que han proporcionado a los clientes
de forma continuada el mejor servicio de compra en Amazon.es.
Carrito abandonado: Llamamos carrito abandonado al hecho de
que un usuario que está navegando por nuestra tienda online haya
añadido un producto al carrito y se haya ido de la web sin terminar
la compra.
Carrito de compra: Funcionalidad de la tienda online que per-
mite ir añadiendo diferentes productos a la compra para poder des-
pués comprarlos todos en la misma operación.
Categorías de productos: Es la forma que tiene Amazon de agru-
par los diferentes productos que se venden en la plataforma.
Categorías de producto sujetas a autorización: Para la venta de
productos de algunas categorías, Amazon pone límites a los nuevos
vendedores y controla atentamente su comportamiento para asegu-
rar al cliente una compra de alta calidad. Las medidas que se aplican
vienen dadas por el hecho de que estos artículos requieren mayor
atención en términos de seguridad para el consumidor, en la calidad
del producto, en el control de la marca o porque presentan restric-
ciones a la importación o exportación.
Categorías de producto prohibidas: Son las categorías todavía
no habilitadas por Amazon, por estar condicionadas por patentes de
marcas, leyes específicas o normativas establecidas para ciertos tipos
de productos. A esta lista se suma cualquier artículo que aparezca
señalado como prohibido en nuestras Normas de contenido prohibi-
do y de publicación.
Código ASIN: «Amazon Standard Item (or Identification) Num-

ber» (número de artículo o de identificación estándar de Amazon) y
representa un identificador propio de Amazon.es formado por diez
(10) caracteres. Este número figura en la ficha descriptiva de cada
producto en el apartado «Detalles del producto».
Código EAN: European Article Number. Productos en venta al
por menor fuera de Estados Unidos, tienen código de barras estándar
EAN. El código EAN es el código exclusivo para su producto repre-
sentado por barras legibles por escáner (13 dígitos).
Código ISBN-10: «International Standard Book Number» (nú-
mero estándar internacional de libro) y es un identificador formado
por diez (10) dígitos que figuran en algunas fichas descriptivas de
libros en el apartado «Detalles del producto».
Código SKU: Stock-Keeping Unit. Es un identificador único que
ayuda en la gestión de los productos y del stock. Se puede asignar a
un elemento, a una variante de producto, a una línea de productos o
a un servicio. Los SKU pueden referirse a versiones diferentes de un
solo producto.
Por ejemplo, para una camiseta, el SKU 12345-BL-XL significaría
que tiene el color blanco (BL) y el tamaño XL.
Código UPC: Los productos vendidos al por menor dentro de
Estados Unidos y Canadá tienen el código de barras UPC estándar.
Compra en 1-clic: El pedido en un 1-clic te permite realizar tus
pedidos sin utilizar la cesta.
Cuando realizas tu primer pedido en Amazon e introduces un
método de pago y una dirección de envío, el pedido en 1-clic se acti-
va automáticamente. Si realizas el pedido en 1-clic desde la página
de detalles de cualquier producto, tu pedido se pagará utilizando el
método de pago predeterminado y se enviará a la dirección de entre-
ga preestablecida.
Conversor de divisas de Amazon: Te permite pagar tus pedidos
en diferentes divisas, solamente puede utilizarse al pagar tu pedido
con una tarjeta de crédito o débito Visa o MasterCard. Puedes activar

esta funcionalidad en la sección «Pago en mi cuenta».
cookies: Archivo de texto en la memoria del cliente del cual se sir-
ven los servidores Wwb para guardar información acerca del visitan-
te de un sitio. La información relativa a determinado sitio solo la
puede leer quien escribió la información. Sirve para identificar a visi-
tantes recurrentes. Es un archivo de texto que se introduce en el
disco duro al visitar un sitio web.
CRM: (Customer Relationship Management). Consiste en centrar
tu modelo de negocio en el cliente y dotar a tu empresa de las herra-
mientas técnicas que permitan prestar un servicio y comunicación a
tus usuarios, inmejorable. En ocasiones se utiliza el término para
denominar al software de gestión del mismo.
Cross Selling: Venta de artículos relacionados con el producto
como complementos, compras con intereses relacionados, etc.
Cuenta de Comercio: Es un tipo de cuenta que permite las tran-
sacciones con tarjetas de crédito online. En general, es una cuenta con
un procesador de pagos que permite procesar pagos online.
Drop Shipping: Se trata de un tipo de e-commerce en la que el
vendedor no cuenta con stock de los productos, sino que manda
directamente las órdenes al distribuidor y es este quien se lo hace lle-
gar al comprador.
eBusiness (o negocio electrónico): Conjunto de líneas de nego-
cio canalizadas a través de Internet. Cualquier tipo de negocio que
base su actividad a través de la red.
e-commerce: Comercio electrónico. Es la acción de compra o venta
que tenga lugar a través de medios electrónicos.
Featured Merchant Status: Es la forma que tiene Amazon de cla-
sificar a los vendedores que consiguen las mejor experiencia de clien-
te, con el estatus de «tienda destacada».
Garantía de la A a la Z: Sirve para garantizar la seguridad de tus
compras a vendedores externos en Amazon. Por este motivo, única-
mente autorizamos los pagos efectuados a través de nuestro sitio web.

La garantía de la A a la Z garantiza que los productos lleguen en buen
estado y dentro de los plazos de entrega previstos.
Intranet: Herramienta informática que se utiliza para compartir
información, sistemas operativos o servicios de computación dentro
de una organización.
Inventario de productos: Todos los artículos fabricados que están
aptos y disponibles para su venta.
Inventario de productos internacional: Al utilizar «Inventario
internacional», puedes enviar tu inventario más solicitado directa-
mente a los centros logísticos de Amazon de los países en los que tie-
nes publicados dichos productos, y nosotros los almacenamos en
ubicaciones próximas a los clientes locales.
keyword: Las palabras clave son esas expresiones «frases» que un
usuario introduce en un buscador web (por ejemplo Google) para
localizar información.
Ley de cookies: Se conoce así a la directiva de la Unión Europea
que obliga a las páginas web a tener el consentimiento previo de los
usuarios antes de poder utilizar la información recogida por las coo-
kies que genera.
Listing de productos: Listado de productos. Los listings se pue-
den crear mediante la interfaz web o las herramientas de publicación
en gran volumen.
Logística de Amazon (FBA - Fulfillment by Amazon): Ayuda a
los vendedores a expandir sus negocios por Internet nacional e inter-
nacionalmente gracias a los excepcionales recursos logísticos, al
reconocido servicio de atención al cliente y a las opciones de entre-
ga fiables, rápidas y gratuitas de Amazon. Con logística de Amazon,
almacenas tus productos en nuestros centros logísticos y Amazon los
recibe, los prepara y los envía al cliente.
Logística de Amazon se puede utilizar con cualquier categoría de
productos de Amazon y está disponible para cualquier vendedor que
desee probar este servicio. El peso máximo que Logística de Amazon

admite por artículo es de 30 kg. Independientemente de que vendas
en Amazon o no, puedes probar Logística de Amazon enviando bien
unos pocos productos o un camión completo si lo deseas. No existen
tarifas de establecimiento de servicio ni cuotas de suscripción adicio-
nales: solo pagas al realizar una venta y por los servicios que utilices.
Para obtener información detallada sobre Logística de Amazon,
puedes visitar www.services.amazon.es.
m-commerce: Conocido como comercio móvil, toma sus bases
del e-commerce, solo que llevando todas las transacciones a nivel de
poder ser ejecutadas desde un teléfono móvil.
Marketplace: Es la plataforma de Amazon que te permite com-
prar productos nuevos, o de segunda mano, de coleccionista o
reacondicionados a otros vendedores externos desde la misma pá-
gina desde la que se venden los productos del propio Amazon.
Multicanal: Se trata de la posibilidad de vender utilizando dife-
rentes canales (online, teléfonos móviles, sucursales…), de manera
que permita una combinación de todos.
Multitienda: Se considera multitienda cuando se tienen dos tien-
das online conectadas al mismo back office (sistemas informáticos).
Plataforma de Soporte SMB: Portal interno de SEO Marca Blanca,
utilizado como vía de comunicación entre mayoristas y consultores.
Posicionamiento: Es la imagen percibida por los consumidores
de mi compañía en relación con la competencia. El primer concep-
to de importancia es que, efectivamente, el Posicionamiento es una
batalla de percepciones entre mi marca y mi compañía y la de los
competidores.
Posicionamiento Web Orgánico - SEO: El posicionamiento web
es el proceso de aumentar la visibilidad de nuestra pagina web en los
resultados de búsqueda orgánicos de los diferentes buscadores. Se lo
conoce también como SEO (Search Engine Optimization). El objeti-
vo de este servicio es ubicar el sitio web en las posiciones más altas

posibles de los resultados de búsqueda natural para una o varias
palabras clave.
Producto «Como nuevo»: Un producto vendido como nuevo
indica que está en perfecto estado, pero, debido al estado de la caja,
no cumple con los estándares de Amazon para productos nuevos. En
el caso de los productos devueltos, es posible que el anterior cliente
abriera el producto y lo sacara del paquete. Por otro lado, si un pro-
ducto llega en perfecto estado físico y después del proceso de eva-
luación determinamos que funciona perfectamente, el producto puede
ser considerado como nuevo. Además, los productos empaquetados
en nuestros almacenes con daños en el embalaje exterior pueden
pasar de nuevos a como nuevos.
Producto «Nuevo»: Si un producto se vende como nuevo, signifi-
ca que nunca se ha abierto pero la caja está dañada superficialmente.
Producto en «Buen estado»: Si un producto ha sido evaluado y
se ha comprobado que funciona perfectamente pero tiene defectos
estéticos o manchas y/o le faltan accesorios, le asignaremos la condi-
ción de buen estado. En este caso es posible que hayamos sustituido
el embalaje por otro para protegerlo mejor.
Producto en «Estado muy bueno»: Si un producto ha sido eva-
luado y se ha comprobado que funciona perfectamente pero tiene
defectos estéticos o manchas, presenta leves signos de haber sido
usado, faltan accesorios poco importantes o el embalaje se ha susti-
tuido por otro para una mejor protección, entonces le asignaremos
la condición de muy buen estado.
Productos «De coleccionista»: Deben ser productos autografia-
dos, descatalogados o que presenten alguna otra característica que
los haga únicos. El vendedor deberá indicar en la descripción del
producto las características que lo hacen de coleccionista.
Productos digitales: Son productos que se pueden descargar a
través del Internet: música, películas, vídeos, aplicaciones, módulos.
Productos en estado «Aceptable»: El producto está bastante

desgastado, aunque funciona perfectamente. Estos desgastes pueden
incluir arañazos, muescas y otros defectos estéticos. Es posible que
ya no contenga el embalaje original ni las instrucciones que no sean
fundamentales, o que estén deterioradas. Asimismo, puede estar
marcado con algún sello de la tienda de procedencia, así como otros
signos de utilización previa.
Productos en estado «Inaceptable»: El producto no funciona
correctamente, está sucio, incompleto o tiene daños que impiden su
correcta utilización. Productos que no han sido fabricados o impresos
por el fabricante original o a los que les falta alguno de sus accesorios
imprescindibles (esto no se aplica necesariamente a las instrucciones).
Productos patrocinados de Amazon: Productos patrocinados es
un servicio de publicidad que te ayuda a promocionar los productos
que publicas en Amazon.es. mediante anuncios segmentados por
palabras clave.
Productos reacondicionados: Amazon ha creado esta clasifica-
ción para ofrecer precios bajos en productos que han sido devueltos,
que se han dañado en el almacén o que han sido restaurados y no
cumplen con los rigurosos estándares de Amazon.es y por tanto no
pueden venderse como productos nuevos. Los productos reacondi-
cionados se encuentran en la página de Amazon.es al igual que el
resto de productos y se pueden comprar de la misma manera, a tra-
vés de páginas de productos detalladas. Antes de sacar uno de estos
productos a la venta, nos encargamos de comprobar su estado físico
y su funcionamiento. Sin embargo, puesto que no pedimos inventa-
rio como un comercio tradicional, no podemos garantizar la dispo-
nibilidad de los productos.
Productos restringidos: Hay ciertos productos que no pueden
ser vendidos en Amazon.es. En concreto, no se permite la venta de
algunos productos sujetos a restricciones legales, por ejemplo, medi-
camentos con receta médica. La política de Amazon prohíbe también
la venta de determinado tipo de contenido; por ejemplo, fotografías
de escenas de crímenes.
Programa de afiliados de Amazon: Es un programa de merca-

deo afiliado bien desarrollado y muy fácil de usar con el que puedes
ganar dinero adicional al promocionar todo tipo de productos que se
venden en Amazon.
Programa de Venta Advantage: Es un programa que te permite
vender productos multimedia directamente en Amazon.es. Este pro-
grama está pensado para editoriales, sellos discográficos, estudios de
grabación, autores y otros propietarios de contenido que quieran
proveer de sus productos a Amazon.es.
Puntos de recogida: En lugar de enviar un pedido a un domici-
lio o lugar de trabajo, se escoge la entrega en un punto de recogida
de Amazon para ir a buscarlo cuando más convenga. La red de pun-
tos de recogida de Amazon pone a disposición más de 1.200 comer-
cios en Península y Baleares.
Review: Son los comentarios, valoraciones y críticas que los com-
pradores hacen sobre productos y vendedores. Tener buenas reviews es
uno de los factores principales, que hace que Amazon destaque a un
vendedor y los productos en venta de este, frente a otros vendedores.
Seller Rating: Es la clasificación de los vendedores que utiliza
Amazon, según la valoración que reciben de los compradores. Es una
medida basada en los datos que proporcionan los clientes de su
experiencia de compra. La clasificación del vendedor tiene la inten-
ción de ayudarle a identificar mejoras en el servicio al cliente que
podrían llevar a los compradores más satisfechos y una mejor clasi-
ficación para usted. La calificación se califica en una escala de 0 a 100
(ejemplo: 95.00/100).
SEO (Search-Engine-Optimization): Proceso para mejorar la visibi-
lidad de una página web en los diferentes buscadores de manera
orgánica, es decir, sin pagar al buscador por las posiciones privile-
giadas.
Tráfico: Se refiere al número de visitas y la actividad de estas en
una página web concreta.

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j ua n m a r o m e r o es periodista, dirige y presenta

el programa Emprende que emite RTVE y es

m i r i a m r o m e r o posee un título de grado superior

Vender en las plataformas digitales

© Juan Manuel Romero Martín, Esther Romero Nieva,

Todos los derechos son reservados. Esta publicación

Cubierta: Gerardo Domínguez

PRÓLOGO, de Silvia Leal ........................................................................ 11

INTRODUCCIÓN. ¿POR QUÉ ESTE LIBRO? LAS OPORTUNIDADES DEL

Capítulo 1. LOS DEPARTAMENTOS MÁS RENTABLES ........................ 21

Capítulo 2. ELEGIR EL PRODUCTO GANADOR ............................... 29

Capítulo 3. LOS COSTES, EL FABRICANTE Y LA ELECCIÓN DEL NOM-

Capítulo 4. LA FICHA DEL PRODUCTO ......................................... 47

Capítulo 5. LA OPORTUNIDAD EUROPEA ...................................... 53

Capítulo 6. FACEBOOK, CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS .................. 59

Capítulo 7. LANZAMIENTO EN AMAZON ...................................... 65

Capítulo 8. EL DINERO ESTÁ EN LA LISTA .................................... 71

Capítulo 9. NO ESTÁS VENDIENDO UN PRODUCTO, ESTÁS CREANDO

Capítulo 10. EXPERIENCIAS EN CARNE PROPIA ............................. 83

Repercusión de las plataformas digitales en el mundo del

EPÍLOGO .................................................................................. 123

GLOSARIO DE TÉRMINOS ............................................................. 127

T odavía quedan algunos que no se lo creen, que piensan que

biar la forma de hacer las cosas supone un esfuerzo y viene bien

en el que el comercio electrónico tiene un mayor potencial porque en

LAS OPORTUNIDADES DEL COMERCIO ONLINE

E stamos en el mejor momento de la historia para montar un nego-

Para vender en Amazon tenemos dos posibilidades. Montar nues-

A pesar de las ventajas que empezamos a vislumbrar y que se nos

✓ Elegir el producto. No tenemos que centrarnos en lo que nos

capaces de resaltar sobre ellos. No hay que ser egoísta y que-

alguno. Para esta puesta en escena, previamente, habremos

El gran éxito de Amazon y otras plataformas de venta online,

No es el primer peligro al que se enfrenta el comercio minorista.

D entro de Amazon hay departamentos que pueden ser muy ren-

información la ofrece Amazon y solo hay que saber encontrarla e

productos de los que no todo el mundo tiene la información, que

mos viendo es un artículo que se vende muy bien independiente-

ducto. En ese momento, con las herramientas adecuadas, buscaré otro

comprado. Un libro, por ejemplo, se saca del envoltorio en menos de

Cuando nos surgió la oportunidad de montar nuestra tienda en

ventas, en vez de arriesgarte y coger uno que no conoces bien. Por

E n Amazon nos encontramos con el BSR (Best Seller Ranking) –los

Yo no quiero encontrar un buen producto, sino encontrar una

el mejor producto del mundo, pero si en mi ficha de producto no

conoce a muchos avatares que le van a comprar sus productos y le van

No hay que descartar ninguna opción. Lo que para unos no es

La alta competencia significa que con menos productos ganamos

– Si un producto no se encuentra en las sugerencias de Amazon

buenas reviews es que se ha vendido. Lógicamente, el que más

con algunos productos que se pueden vender a 60 o 70 euros

Si ya hemos encontrado nuestro producto ganador, ya hemos

Cuando decidimos empezar con nuestra tienda pusimos toda la

Compramos 200 unidades a China y esperamos con impaciencia

A lgo importante cuando montamos nuestra tienda es no tener

Para saber si un artículo tiene buena oportunidad, disponemos de

tura menos. Porque el primero lo que vende son intangibles, publi-

Lo normal es pedir diez muestras para cotejar el artículo, probar-

tunidad de hacer una extensión del certificado para añadir nuestra