¿Por qué hay NEGOCIADORES AGRESIVOS?

• Porque sabe que cuando presiona al otro, este cede.

• El negociador agresivo crea los problemas
• Se limita a intercambiar su comportamiento si te rindes a sus demandas.
Tipos de Negociadores Agresivos
1. Negociador agresivo consciente
Quiere vencerte y salirse con la suya. El agresivo “intercambia” su buen
comportamiento para que tu concedas. “Negocian” su agresividad a cambio de que tu te
rindas a sus exigencias.

2. El negociador agresivo inconsciente.

Este es, sin embargo, miedoso.
Siente inseguridad cuando no puede imponerse al otro, atropellarle o engañarle.
CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR AGRESIVO
1. Ataque Personal
2. Ataque Verbal
3. Intimidad a la contraparte
4. Usan tácticas despiadadas
5. Desconfiables y Tercos
6. Ganar o Perder
7. Busca dominar la negociación
Técnicas más utilizadas por los negociadores agresivos
• Piensan que son los más inteligentes
• Toman decisiones que no les corresponden
• Reprochan a la otra parte
• Son insensibles a los sentimientos y necesidades de los demás
• Procuran siempre imponer sus ideas
FORMAS DE ACTUAR QUE NO FUNCIONAN ANTE UN NEGOCIADOR
AGRESIVO
1. Ser agresivo también
 Si los dos son agresivos se acaba la negociación posible.
 Cuando la emoción está alta, la inteligencia está baja

2. Ser más suave todavía

Si ante la agresividad del otro, haces totalmente lo contrario y te haces el que está
calmado y relajado, también aumentarás el conflicto. Le estarás indicando al otro que
no ha sido suficientemente agresivo y que vuelva a contraatacar.

3. Ser asertivo
Decirle al agresivo que su comportamiento te ha afectado y que te sientes ofendido, no
funciona. Lo empeoras porque le estarás indicando al otro que su agresividad ya ha
funcionado porque ha producido efectos en ti.
CÓMO TRATAR A UN NEGOCIADOR AGRESIVO?
 El negociador que se tiene delante nos levanta la voz, interrumpe, abusa y
constantemente tiene subidas de tono. ¿Qué hacemos?
 Ceder en algo pequeño para suavizarle.
 Decirle con respeto que su comportamiento nos está afectando
 Ignorar ese comportamiento y centrarse en el asunto
COMPORTAMIENTOS PARA TRATAR CON UN AGRESIVO

 Ser pasivo y escuchar hasta que entienda el problema o la petición.

 Ser amigable, pero específico y directo en sus declaraciones.
 Usar preguntas cerradas para manejar la conversación.
 Si su voz es muy suave, levantarla ligeramente.
 No molestarse si cuesta trabajo establecer la cordialidad.

NEGOCIADOR TÍMIDO
• El cliente tímido o introvertido es por lo general una persona no muy conocedora de la
industria.
• El éxito con ellos dependerá principalmente de tu capacidad para ganarte su confianza
en poco tiempo y lograr que este se abra al diálogo.
• Le cuesta abrirse al dialogo
• Lo más importante de este cliente es que Tiene un interés real en comprar

NEGOCIADOR TIMIDO
• ¿Por qué hay negociadores tímidos?
• tiene el permanente sentimiento de que va a ser engañado
• no le importa ceder con tal de llegar a un acuerdo
• valora en gran medida llevarse bien con la gente

CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR TIMIDO

 Mantener buenas relaciones
 Respeta a la otra persona
 Genera confianza
 Cede pero también gana
 Permanecer tranquilo

Técnicas más utilizadas por los negociadores tímidos

• Preparación
• Planea conversaciones
• Utiliza un lenguaje fácil de entender
• Recolectan información

Como tratar a un cliente tímido?

Presentarte de forma amigable

Incluye al cliente en la conversación y hazlo hablar
Procura primero educarlo sobre tu producto/servicio antes de comenzar a venderle
Utiliza un lenguaje llano y fácil de entender
Procede a cerrar la venta solo cuando hayas notado apertura y relajación en el cliente
PROCESOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONALMENTE
Es un proceso en donde la empresa tendrá el contacto con la contraparte y es allí donde
se entablaran argumentos y objetivos con el fin de llegar a un consenso.
Para negociar tener en cuenta
• Cultura de los negociadores / idioma
• Lugar físico de la negociación
• Tipo de negociación esperada
• Posición de las partes compradora / vendedora
• Competidores
Características de la negociación
Negociación competitiva
La Negociación competitiva se caracteriza porque la persona muestra una actitud agresiva
con el objetivo de conseguir las mejores condiciones posibles para su finalidad,
independientemente de la otra parte.

 Los participantes son adversarios.

 El objetivo es la victoria.
 Se desconfía del otro.
 Se insiste en la posición.
 Se contrarrestan argumentos.
 Se amenaza.
 No se muestra el límite inferior.
 Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
 Se intentan sacar los mayores beneficios.
Negociación colaborativa
La Negociación colaborativa se caracteriza porque la persona muestra ser asertivo en los
acuerdos, tratando de que las partes consigan las mejores condiciones y se beneficien con
el acuerdo.
 Los participantes son amistosos.
 El objetivo es el acuerdo.
 Se confía en el otro.
 Se insiste en el acuerdo.
 Se informa.
 Se ofrece.
 Se muestra el límite inferior.
  Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.
 Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.
PREPARARSE PARA NEGOCIAR, LA CLAVE DEL ÉXITO

Información del cliente

• Fortalezas
• Debilidades
Información del Mercado

• Rivalidad
• Competidores
• Proveedores
• Bienes Sustitutos
• Clientes
• Canales de distribución
Información sobre la Empresa
• Aspectos negociabas y no negociables
• Promoción y publicidad
• Forma de pago
• Tiempo de entrega
• Servicio

METAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• MIS INTERESES
• SUS INTERESES
• OPCIONES
• LEGITIMIDAD
• ALTERNATIVA
• COMPROMISO
ASPECTOS QUE MARCAN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
 • Está sujeta a los vaivenes repentinos y decisivos del país en el que se va a realizar
el negocio, tales como cambios de gobierno, revoluciones, guerras, catástrofes
naturales, entre otros.
• La normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele
coincidir en los distintos países este hecho puede impedir, retrasar o condicionar
el proceso negociador
• No es lo mismo negociar en un país cuya economía está creciendo que en un país
en recesión. La actitud de la otra parte se verá afectada por el contexto económico,
que le rodea: en el primer caso se mostrará abierto, interesado y receptivo a nuevas
ofertas; en el segundo adoptará una posición pasiva y será reacio a entablar
relaciones con nuevos proveedores o socios.
Procesos de negociación internacional
Los procesos de negociación son analíticamente diferentes, sus funciones, lógica interna,
tácticas y recursos, varían según la personalidad y el estilo de las partes que se relacionan
entre sí. De esta manera, los procesos de negociación pueden adquirir la forma de una
negociación distributiva o integrativa, cada una da el tono para la interacción.
El proceso de negociación
Es un proceso en donde la empresa tendrá el contacto con la contraparte y es allí donde
se entablaran argumentos y objetivos con el fin de llegar a un consenso.
Tipos de negociación
1. Negociación distributiva
 Su función es resolver conflictos de interés
 Permite asignar cantidades fijas de recursos por eso posee la cualidad “yo gano tu
pierdes”
 Se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador
2. Negociación integrativa
 Su finalidad es encontrar intereses comunes y al mismo tiempo complementario
 Sirve para maximizar las ganancias conjuntas y posee el atributo “yo gano y tu
ganas”
Aspectos a negociar internacionalmente
Etapas de negociación
1. Toma de contacto
 Tratar de identificar a la empresa con la que se va a negociar y dentro de ella a las
personas que se va a realizar la propuesta
 Conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión
 En países desarrollados como Alemania, Australia o EEUU a personas de
determinadas áreas o departamentos.
 En países emergentes como China, La India, Rusia o Brasil es preferible dirigirse
a los principales directivos o los propietarios de la empresa.
 2. Preparación
 Siempre hay que acudir a una negociación con objetivos claros acerca de
lo que se desea conseguir
 Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar,
Pretender, Tener)
 Consiste en catalogar objetivos en tres grupos de menor a mayor
importancia.
 Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar, Objetivos P: son aquellos
que en condiciones normales se pretende conseguir y Objetivos T: son los
que obligatoriamente hay que conseguir
3. Encuentro
 El primer encuentro es decisivo para un buen desarrollo de la negociación
 En la primera reunión hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a
través de lo que se denomina “escucha activa”
 Para obtener información es necesario realizar preguntas abiertas.
 Será necesario adaptar la argumentación a cada mercado en el que se negocia

4. Discusión
 Es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo.
 Comienzan con las objeciones que hace la parte a la que se a realizado la propuesta
y continua con un intercambio de posiciones.
 Las negociaciones internacionales son largas complejas y redactan lo que se
denomina MOU.
 Memorándum of understanding que son documentos firmados por las partes que
sirven para recoger los avances en la negociación

5. Cierre
 El negociador internacional se enfrenta a dos tensiones
 Se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo
realizado?
 La segunda nos empuja a terminar la negociación antes de que las contrapartes
nos pida más concesiones.

Saber negociar es una habilidad directiva que tienen que poseer y mejorar de forma
continuada todos aquellos ejecutivos que participen en la gestión internacional de sus
empresas ya que de ella dependerá, en gran medida, el logro de acuerdos rentables en
mercados exteriores.
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
¿QUE ES UNA TÁCTICA?
• Las tácticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de
negociación, para intentar persuadir o forzar.
Tácticas para negociar internacionalmente
• Durante una negociación no se utiliza solo un tipo de táctica; lo habitual es ir
variando los movimientos y maniobras conforme vaya avanzando el proceso.
• Además, debemos estar alertas para identificar las tácticas que utiliza el adversario
con el objeto de contrarrestarlas o superarlas.
• Ello, va de la mano, con nuestra capacidad negociadora.
¿PARA QUÉ SIRVEN LAS TÁCTICAS?
• Las Tácticas apuntan a deteriorar la confianza de la contraparte, a crear
incertidumbre, a confundir, a obtener más información, etc., pero siempre
aplicadas para obtener un fin concreto.
OBJETIVOS
• Que la contraparte acepte nuestra propuesta
• Que la contraparte nos haga una concesión
• Llegar a un acuerdo
Factores determinantes en la elección de tácticas
• Durante una negociación no se utiliza solo un tipo de táctica; lo habitual es ir
variando los movimientos y maniobras conforme vaya avanzando el proceso.
Además, debemos estar alertas para identificar las tácticas que utiliza el adversario
con el objeto de contrarrestarlas o superarlas. Ello, va de la mano, con nuestra
capacidad negociadora.
Variables que intervienen en la elección de la táctica a emplear
1) Poder de negociación
2) Tipo de Negociación
3) La cultura
4) La etapa del proceso negociador
5) Los asuntos a tratar
6) Los objetivos a alcanzar
7) La personalidad del negociador
 8) La experiencia negociadora
1) Poder de negociación: El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente
tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están más conscientes de sus propias
limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la
mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de no concretar el acuerdo.
Factores que nos brindan mayor poder de decisión:
• Manejo del tiempo
• Habilidades para negociar
• Cantidad y Calidad de opciones
• Información
• Legitimidad
• Dependencia de las partes.
2) Tipo de Negociación
a) Negociación de confrontación o distributiva
b) Negociación de subordinación.
c) Negociación con inacción.
d) Negociaciones colaborativas.
e) Negociaciones razonadas.
3) La cultura
• La cultura es una fuerza poderosa que moldea los pensamientos y las
percepciones.
• La cultura, difiere en cada sociedad. Las diferencias pueden ser profundas o
sutiles, evidentes o invisibles. Siempre presente, pero constantemente cambiante,
la cultura penetra el mundo y moldea la forma en que las personas construyen la
realidad.
4) La etapa del proceso negociador
• Toma de Contacto
• La preparación
• La agenda
• Información previa
• Delimitación de Objetivos
• El desarrollo del encuentro
• El intercambio
• La conclusión
7) La personalidad del negociador
• Paciente
• Asertivo
• Debe tener empatía
• Respetuoso
• Creativo
8) La experiencia negociadora:
• La experiencia y habilidad del negociador marcarán en el tiempo el estilo propio
de negociación, que se debe ir perfeccionando para convertirse en expertos
negociadores sin importar el tipo de contraparte a la que se enfrente.
TIPOS DE TACTICAS
A. Tácticas Directas
• Ir al detalle
• Hacer referencia a los competidores
• Uso de información
• Control y utilización del tiempo
• Apostar Alto
B. Tácticas Persuasivas
• Ser imprevisible
• El bueno y el malo
• La excusa del idioma
• Aparentar pasividad/indiferencia
• Simular
• Generar incertidumbre
C. Tácticas Agresivas
• Engaño
• Intimidación
• Ataques
• Ultimátum
• Amenazas
D. Tácticas desleales
• Chantaje
• Soborno
• Vigilancia y espionaje
ERRORES CLASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
Errores Comunes al Negociar
ADOPTAR INADECUADAMENTE LA POSICIÓN ESTRATÉGICA EN UNA
MESA DE NEGOCIACIÓN
Si se dispone a negociar en una mesa rectangular, no descuide cómo puede ayudar,
en su negociación, al sentarse en cada uno de los posibles sitios de la mesa y con
respecto a su adversario.
DESAPROVECHAR LAS VENTAJAS DE NEGOCIAR EN TERRENO
PROPIO.
Nuestro terreno nos confiere una cierta superioridad frente al oponente, ya que al
dominar el lugar se puede establecer y adecuar el entorno a la situación deseada. Por
otro lado, se dispone de todo tipo de elementos que pueden necesitarse durante el
proceso, como los sistemas informáticos, muestras, estadísticas, etc
IMPROVISAR Y APENAS PREPARAR LA NEGOCIACIÓN

Ir a una negociación sin prepararla es una temeridad. Si no tiene el tiempo suficiente

para obtener la información más completa posible del adversario, es preferible
aplazarla a otro momento e incluso, a veces, no realizarla. La experiencia confirma
que todo el tiempo que se dedique a preparar el proceso se ganará posteriormente y
otorgará al negociador mejor oportunidad de ganar.
Pasar por alto la estrategia y las tácticas de negociación
La estrategia en la negociación podemos definirla como los medios que hemos
elegido para lograr los objetivos propuestos, mientras que las tácticas originan las
formas con que utilizamos dichos medios para lograr las posiciones de ventaja.
La utilización inadecuada del tiempo
Para empezar, comience obteniendo una posición de ventaja con una preparación
anticipada. Cuanto antes comience a obtener datos. Realizar previsiones, preparar una
estrategia, etc. Mayor ventaja llevará a su oponente
Dar instrucciones a la otra parte basándonos en nuestra propia opinión.
La propia opinión no es nunca un buen argumento. Cuando oímos expresiones
enunciadas en primera persona, normalmente nos ponemos a la defensiva.
•Lo que yo le diga.
•Yo en su lugar lo que propondría
•Hágame caso.
•¿Sabe qué haría yo si estuviera en su posición?
No realizar escucha activa a la hora de preguntar o responder.
•Necesita una importante dosis de escucha y observación.
•Tanto si ud es la persona que pregunta o la persona que debe responder.
Limitarse a las preguntas cerradas.
• ¿Dispondremos de un aval bancario caso de acceder a su petición de pago
aplazado?
¿En qué modo podrían garantizarnos el cobro de la cantidad aplazada?

No prestar atención a los gestos en la negociación.

Los gestos determinan y nos indican pistas importantes para conseguir y cerrar el
acuerdo.
Crear una mala o pobre impresión en el primer contacto.
• Imagen Corporal
• Forma de Saludar

En la asertividad en la negociación:
• Creer que se consigue más siendo un negociador duro.
• Disgustarse o enfurecerse por los beneficios que haya obtenido la otra parte.
Al llegar a un acuerdo:
• Continuar argumentando o presionando cuando se ha producido un bloqueo.

Al enfrentarse a los distintos estilos de negociación del oponente:

• Pasar por alto la terna: Preguntar, escuchar, empatizar.
• Identificar inadecuadamente a qué estilo de negociación se enfrenta.
No plasmar el acuerdo en un escrito
• ¿Por qué, en ocasiones, no escribimos y firmamos el acuerdo?
• ¿Cómo voy a hacer firmar a: mi jefe, mi hermano...?
• ¿Añadimos más razones? ¿O estamos hablando de excusas para no trabajar un
poco más o para evitar situaciones incómodas?
 No estudiar la estructura del grupo, formal y no formal
• Los grupos formales nos referimos a la estructura de la organización, con
asignaciones determinadas de trabajo que fijan tareas, en este de aqui el
comportamiento de los individuos está estipulado y dirigido hacia las metas de la
organización.
Los grupos informales son alianzas que no tienen una estructura formal ni están
definidos por la organización. Estos grupos son formaciones naturales del entorno
laboral que surgen en respuesta a la necesidad de contacto social.
Preparar insuficientemente o mal el reparto de roles de nuestro equipo
Alguien de nuestro equipo debe ser responsable de recabar datos, prever
alternativas, recopilar el material necesario.
Alguien de nuestro equipo deberá organizar el calendario.
¿Quién comienza a hablar? ¿Repartiremos papeles al clásico estilo estilo <<poli
bueno>> <<poli malo>>?
No aceptar la responsabilidad ante la queja de un cliente
Si la queja del cliente es como consecuencia de un error suyo o de la empresa y le
reclama directamente a usted, escúchele con atención.
Enfrentarse inadecuadamente a una queja furiosa
Si en algún momento le plantean una queja de forma hostil o airada, debe controlar la
situación lo más rápidamente posible; para ello, de cara a evitar mayores tensiones,
por muy agresiva que sea la forma en que le plantean la queja, no se deje impresionar
y no actúe de igual forma, aunque desee contraatacar. Si lo hace, lo único que logrará
es empeorar más la situación.

1. Un buen negociador debe saber en qué momento ocultar información

Verdadero
Falso
2. Simular una postura falsa es un hecho normal en la negociación
Verdadero
Falso

3. Existen tres tipos de agresivos el consiente, el inconsciente y el indeciso

Verdadero
Falso
4. La discusión de los términos objetos de negociación es un proceso rápido en
una negociación internacional debido a que los países se contactan una vez
analizado los términos y condiciones para la negociación.

Verdadero
Falso
5. El silencio, realizando movimiento afirmativo con la cabeza la cual puede
dejar pasar objeciones verdaderas es una técnica de negociación
internacional.

Verdadero
Falso
6. Las emociones y creencias forman parte de psicología social
Verdadero
Falso
7. El que negocia fuera de su país está en una posición ventajosa ya que controla
el lugar donde van a desarrollar las negociaciones.
Verdadero
Falso
 1. De los elementos de la negociación, ¿Cual no es correcta?

Seleccione una

 Oferente
 Producto
 Avalista
 Demandante
2. A que palabra pertenece esta concepto. Es una imagen, preconcepto o idea aceptada
generalmente por un grupo o por la sociedad en su conjunto, que se da, por cierto, sin
mayor análisis. Estereotipo
3. A que palabra pertenece esta concepto. A veces, tenemos ciertos conceptos que
consideramos clave, o incluso, los únicos necesarios para tomar una decisión. Efecto
Ancla
4. A que palabra pertenece esta concepto. Eliminar el riesgo completamente significa
que no hay posibilidad de causar daño - ni de perder nada, algo que también nos
aterra El sesgo riesgo cero
5. A que palabra pertenece esta concepto. son el tiempo, el dinero y otros recursos, que
ya has gastado en un proyecto, en una inversión, o en algún otro esfuerzo. El costo
hundido
6. A que palabra pertenece este concepto: es un estado de tensión y ansiedad que se
produce cuando alguna decisión, una creencia o un comportamiento propio es
incorrecto y se contradice con alguna otra creencia al respecto. La disonancia
cognitiva
7. A que palabra pertenece este concepto: Son las acciones de uno, creyendo las
intenciones del otro. Altruismo recíproco
8. Cuántos capítulos tiene el libro Arte de la guerra: 13
9. Con respecto al arte de la guerra hay algunos ejércitos que no deben estar combatidos
Verdadero
10. El arte de la guerra se hizo famoso en Tokio Japón Falso
 Negotiation
• Negociación es un proceso de intercambio de ideas que se da entre
dos o más personas con el objeto de llegar a un acuerdo satisfactorio
para ambas partes.
¿Para comenzar con una negociación que
tiene que existir?
Conflict of interest

En parejas
realizar una
bola de papel
Actividad en clase:
• Imaginar que son dos hermanos con un año de diferencia y llegan a
casa, ambos quieren una naranja. Quien se queda con la naranja?
Tienen 30 segundos para resolverlo.
• ¿Quién se ha quedado sin la naranja?
• ¿Quién ha obtenido la naranja?
• ¿Qué habéis acordado durante los 30 segundo?
Por desgracia, en la vida real, generalmente el hermano mayor, el mas
domínate consigue la naranja, por chantaje, por amenaza o por la
fuerza.

¿Cuál creen que es la mejor opción?

La mejor opción es preguntar:
Conflicto de Intereses
• Sucede tanto a nivel domestico como a nivel empresarial.
• Esposos el uno quiere ir al estadio y el otro quiere ir a ver a los papás,
no es posible que ambos vayan al mismo tiempo al estadio y a ver a
los papás.
• A nivel empresarial.
https://www.youtube.com/watch?v=84IpHBRVfts (1er video)
Lo que se necesita es averiguar en una
negociación es descubrir que es lo que quiere
cada una de las partes.
https://www.youtube.com/watch?v=84IpHBRVfts (2do video)
Antiguamente Existían negociadores duros y
blandos
• Antes preferían a los duros, pero se dieron cuenta que el duro a largo
tiempo nadie quería hacer negocios con el. Llegaba y golpeaba la
mesa, el imponía las reglas, en el primer video existen dos
negociadores duros.
• El negociador blando accedía a todo.

https://www.youtube.com/watch?v=84IpHBRVfts (tercer video)

Negociador duro, que recure a la presión y al engaño,(cuarto video).
Que problemas puede tener el Sr. Ramos
(Negociador duro) en el futuro?
Proveedores y Clientes se necesitan
• El Señor Quiroga puede ser que baje la calidad y a largo plazo la
empresa pierde.
Cual es el mejor modelo para negociar?

Buscar atacar al problema no a la persona,

siempre educado.
La negociación es totalmente contrario a:
• Engañar, omitir, ocultar, concluyendo que de esta forma el resultado
será la insatisfacción y el rechazo, y aunque se haya dado la
transacción, el cliente tarde o temprano exigirá la devolución.
¿Negociar o Vender?
• Negociar: la relación entre dos partes, con el
propósito de realizar un acuerdo satisfactorio basado
en sus intereses.

• Vender: es la transacción real, sin tener en cuenta los

intereses de la contraparte
¿Elementos de una negociación?
¿Elementos de una negociación?
Los negociadores
Demandante
(Comprador)
Oferente (Vendedor)

El producto
(elemento o posición a negociar)

Entorno
https://www.youtube.com/watch?v=m0aFAO87vGE
¿Entorno?
 Entorno
• Es un elemento crucial a tener en cuenta en una
negociación, debido a que afecta tanto al oferente como al
comprador en sus sentidos e influye en sus decisiones.
Aunque es difícil lograr las condiciones ideales necesarias
para desarrollar una negociación, debemos tener en cuenta
los lugares propicios para desarrollarla y las personas que
estén presentes en nuestra reunión hacen parte del entorno
y de los factores que influencian el resultado propuesto.
Concepto fundamental
¿Cuál es su negocio?
o
¿Que negocio les gustaría
tener?
Frecuentemente cometemos el error de dar como
definición del Negocio, los productos o servicios
que ofertamos a nuestros clientes

Algunos empresarios: Vendo ropa y accesorios

 El negocio real es:

“Mejorar la imagen de las personas”,

por medio del portafolio de
productos como: ropa, accesorios,
etc.

Ejercicio: definir correctamente el negocio.

¿Perfil del negociador?
Negociación sea eficaz - es el control
de emociones.

https://www.youtube.com/watch?v=jUYkyGFXf60 parte1 y parte 2

Estilos de Negociación Internacional(Ogliastri,1997)
• Latinoamericano
• Anglosajón
• Francés
• Japonés
¿Latinoamericano?
 ¿Anglosajón?
• EEUU
• Canadá
• Inglaterra
¿Francés?
¿Japonés?
• NEMAWUASHI-pre negociación
Cual es el Objetivo?
El proceso
• El Inicio, votación 12 a Cero
• Mayoría aplastante
• Opinión discordante (es el único
con opinión diferente).
• Obligación de negociar
• Roles personales
• Existe un líder
Roles personales
• El Organizador.
Solo intento que esto sea un poco
organizado

• El tímido
Trabajo
Identificar otros roles como:
• EL AGRESIVO
• EL IMPASIBLE
• EL SOLIDARIO
• EL MODESTO
• EL IMPACIENTE
• EL LÍDER
• EL VALIENTE
• EL CLASISTA
• EL DISCRETO
• EL VOLUBLE
Características que debe
tener el negociador
Características para ser un buen negociador
• Capacidad para escuchar
• Adecuada comunicación
• Conocimiento del contexto
• Creatividad para generar
alternativas
• Capacidad para convencer y ser
convencido
• Capacidad de lograr resultados
• Capacidad de persuasión
• Adecuada preparación
• Paciencia
• Empatía
Guerras se podrían evitar existiendo un
buen negociador
Muchos autores asocian a la negociación a un
juego (modelos supuestos)
• "La Teoría de los Juegos es tener en cuenta el impacto de mis
decisiones en los otros cuando las voy a tomar".
Si yo fuera el, ¿qué camino tomaría?
Dilema del prisionero
En el Intercambio comercial
Para poder vender Para poder exportar
también hay que estar hay que también estar
dispuesto a comprar dispuesto a importar
¿Oportunidad?
La oportunidad
• Hay ocasiones que las que
no están dadas las
condiciones para negociar y
aunque apliquemos la mejor
de las estrategias, no
lograremos avanzar; pero
existen otras ocasiones en
las que se presentan
situaciones que facilitan la
negociación.
El espacio de intersección de los intereses
• Aun en los peores
escenarios, incluso en
las peores guerras,
siempre existirá la
posibilidad de
encontrar un espació
para negociar.
¿Cuan es nuestra tarea como negociadores?
¿Cuan es nuestra tarea como negociadores?

•Nuestra tarea
como Negociador
será ubicarlo y
enfocarnos en él.
Siempre una preparación previa
 Se negocia con
Las partes deben estar
incertidumbre La clave
dispuestos a afrontar
es una buena
los problemas y llegar a
comunicación y
un acuerdo
oportuna información

Toda negociación
Siempre existe la
requiere de una previa
posibilidad de
planificación (nada de
encontrar un espacio
improvisación)

Tiene que haber un Cada negocio es una

ambiente favorable historia única
Condiciones para una adecuada negociación
La oportunidad
Dispuestos a ceder
también es importante
Técnicas de negociación:

¿ ?
Técnicas de negociación
1. Técnica de negociación por
• Son las distintas maneras que los tajadas
negociadores ponen en acción para 2. Técnica del todo incluido
alcanzar los objetivos de la 3. La Técnica de la articulación y el
negociación intercambio
4. La técnica de la transformación o
aplicación
5. La técnica del vaivén
6. La técnica del balance
7. La técnica de la manipulación del
tiempo
8. La Técnica de los cuatro pasos
Técnica de negociación por tajadas: “parte por
parte” se comienza por las partes mas sencillas y
dejar los temas mas complejos para después.

• Ventajas • Desventajas
• Se puede desarrollar estrategias • Consume mucho tiempo
defensivas
• No permite soluciones creativas
• Permite una salida selectiva
• No permite soluciones creativas
Las Principales teorías y tipos
de Negociación
Manera Tradicional de Clasificar las
Negociaciones

Enamorados: ambos tratan de

complacerse aun cuando para
ellos tienen que hacer cosas Casados: ambos tendrán que
ceder para tratar de lograrlo.
que no les gusta

Mayor importancia a la
No se llega a nada ganancia personal, demuestra
débil cooperación
Como afrontar las emociones en las
negociaciones?
Abordar la inquietud, no la emoción
Encontrar valioso lo que otros piensan, sienten
o hacen y expresarlo verbalmente
Convertir a un adversario en un colega
Confiar demasiado en la información de fácil
acceso, ignorando datos más pertinentes
Sentir manifiestamente afecto por el modo en
que se presenta la información
No considerar lo que se puede aprender al
centrarse en la perspectiva de la visón de la otra
parte
Estar preparado para las emociones negativas
intensas
Estar preparado con respecto al proceso, la
sustancia y la emoción
¿Negociación Desigual?
Negociación Desigual
Es una negociación en la
cual el poder de
negociación de las partes
esta muy desequilibrado a
favor de una de ellas, y
este echo es reconocido
por ambas partes.
Otro ejemplo:
El productor que intenta
introducir su producto en el
mercado, los supermercados
o centros comerciales se
aprovechan de esta
necesidad y pone
condiciones muy duras, por
ejemplo que se venda a
consignación y que se pague
cuarenta días después.
Negociación desigual
Que otros ejemplos
pueden existir.

¿Sera posible una

negociación
equilibrada o en estos
casos siempre ganara
el poderoso?
Que opinan de esta frase militar:
• Mas de 2500 años
• Año 500 A/C
“Es mejor ganar sin luchar”
“Si te conoces a ti mismo y conoces a
los demás, ni en cien batallas
correrás peligro” si no conoces a los
demás y te conoces a ti mismo
perderás una, sino conoces a los
demás ni a ti mismo correrás peligro
en cada batalla.
5 elementos estratégicos del arte de la guerra
• La autoridad: Incluye valores,
aspectos racionales y emociones.
• El clima: Define el contexto
negociador si es favorable o no.
• El camino: identificar los objetivos e
intereses.
• El terreno: la oportunidad de la
negociación.
• La disciplina: como nos organizamos
para la negociación
Las trampas del pensamiento
Lo esencial es invisible a los ojos (El
principito, 1943)
Lo superficial y lo esencial
¿Qué son las trampas del
pensamiento?

Son hábitos, rutinas y

patrones de
pensamiento que
influencian en el
comportamiento.
Trampas del Pensamiento mas conocidas:
• El estereotipo • El efecto escasez
• El efecto ancla
• El Pensamiento de grupo
• El sesgo riesgo cero
• El costo hundido
• La disonancia cognitiva
• El altruismo recíproco
• El efecto de Relatividad
¿Estereotipo?
Estereotipo
• Es una imagen, preconcepto o
idea aceptada generalmente por
un grupo o por la sociedad en su
conjunto, que se da, por cierto,
sin mayor análisis.
El caso de Jacinto Mamani y la Herencia de los
17 pollos
• Hay veces que nos desgastamos
tratando de encontrar la
solución al problema.
• Pero la primera pregunta que
nos debemos hacer es:
¿Cuál es el problema?
Efecto ancla o efecto de pensamiento
• A veces, tenemos ciertos conceptos
que consideramos clave, o incluso,
los únicos necesarios para tomar
una decisión.
• Se llama efecto ancla o efecto
anclaje a la tendencia psicológica
que nos hace tomar como
referencia (quedarnos anclados)
con la primera oferta (primer dato)
que nos han dado, principalmente
cuando no tenemos una
información completa y certera.
El Pensamiento de grupo
• El término pensamiento grupal fue
acuñado por Irving Janis en 1972
cuando estaba investigando la
causa por la que los equipos a
veces toman excelentes decisiones
y en otras ocasiones, por el
contrario, son desastrosas.
• El pensamiento grupal es un
fenómeno que surge cuando el
deseo de un grupo de llegar a un
consenso vence al deseo sensato
de sus integrantes de plantear
alternativas, criticar una postura o transbordador espacial Challenger ,
expresar una opinión impopular. martes 28 de enero de 1986
Invasión de Bahía de Cochinos

La invasión de Bahía de Cochinos, también conocida

como invasión de Playa Girón o la batalla de Girón, fue
una operación militar en la que tropas de cubanos
exiliados, apoyados por Estados
Unidos invadieron Cuba en abril de 1961, para intentar
crear una cabeza de playa.
El sesgo riesgo cero
• Los sociólogos han descubierto
que amamos la seguridad -
incluso aunque sea
improductiva. Eliminar el riesgo
completamente significa que no
hay posibilidad de causar daño -
ni de perder nada, algo que
también nos aterra
El costo hundido
El costo hundido
• Los costos hundidos son el tiempo, el
dinero y otros recursos, que ya has
gastado en un proyecto, en una inversión,
o en algún otro esfuerzo. Se han hundido
en el esfuerzo y lo más probable es que
no se pueden recuperar.
• Lo importante de los costos hundidos es
cuando llega el momento de tomar una
decisión sobre el proyecto o inversión, NO
debes tener en cuenta los costos
hundidos en esa decisión. Deberías tratar
esos costos como que realmente “ya se
fueron” y tomar la decisión sobre la base
de lo que está delante de ti en términos
de costos y oportunidades.
La disonancia cognitiva
• La disonancia cognitiva es un estado
de tensión y ansiedad que se produce
cuando alguna decisión, una creencia
o un comportamiento propio es
incorrecto y se contradice con alguna
otra creencia al respecto.
• Por ejemplo, la creencia en el derecho
de los animales podría interpretarse
como inconsistente con el consumo
de carne o usar pieles. Al darse cuenta
que la contradicción conduce a la
disonancia, que puede ser
experimentada como ansiedad, culpa,
vergüenza, ira, la vergüenza, estrés y
otros estados emocionales negativos.
Altruismo recíproco

Son las acciones de uno, creyendo

las intenciones del otro.
Efecto de Relatividad
• "el manejo efectivo del recurso • la única realidad es la
tiempo" aunque indispensable, experiencia", o sea, la "no-
no lo es todo es solo parte. experiencia es la ausencia de la
realidad"