Fases de La Negociación

FASES DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
9no HOTELERÍA
Introducción
Según el Dr.[ CITATION CHa07 \l 3082 ], la negociación es una ciencia y un arte; y

según[CITATION Jos \l 3082 ], es un proceso de comunicación orientado a objetivos
a través de la persuasión.
Creo pues que la negociación es una ciencia aplicada a un arte, encaminado a

la búsqueda de intereses ya sea comunes o personales.
La negociación no es un algo puntual, se trata de un proceso que debemos de

cuidar para lograr el éxito. Cuando tengamos una reunión importante para
negociar con un proveedor o cualquier otro tipo de negocio tenemos que
conocer las fases que componen el proceso para anticiparnos a lo que nos
vamos a encontrar y resolver con eficacia el conflicto.
En un proceso de negociación hay diferentes fases: la decisión de objetivos y

su valoración, la preparación de la negociación, la negociación en sí misma y el
cierre de acuerdo. Obviamente según el autor estas fases aumentan o
decrecen en número. [ CITATION Ale12 \l 3082 ]
Las fases de negociación se diferencian en tres grandes etapas: preparación,

desarrollo y cierre.
Desarrollo
Las fases más importantes que debe tener una negociación estarán detallada
por puntos.
1. La Preparación:
Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una negociación
exitosa. En esta primera fase podemos distinguir estos cuatro
aspectos[ CITATION Ale12 \l 3082 ]
 Los objetivos: Establece los objetivos, así como explicitar el orden de

prioridad de éstos, tanto de los nuestros como de los del Contrario, es el
aspecto central de la fase.
 La información: En esta fase no sólo debemos buscar información sobre la
otra parte y contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que
sopesar la información que estamos dispuestos a dar y el momento y la
forma de hacerlo.
 La Estrategia: ¿Qué plan de acción vamos a seguir para alcanzar las metas
previstas? La planificación de la estrategia constituye una parte importante
de la preparación. Aquí debemos tener en cuenta al menos estas dos cosas:
evitar siempre hacer unos planes estratégicos excesivamente elaborados, y
no plantear la estrategia de una forma demasiado rígida, sino ser capaces
de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociación.
 Las Tareas: Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras
las funciones de cada miembro del grupo negociador. De hecho, la
experiencia demuestra que resulta muy difícil hablar, escuchar, pensar,
escribir, observar y planear simultáneamente. Por ello se hace necesario
repartir las tareas entre los miembros del equipo negociador, tareas que son
estas tres: dirección, síntesis y observación.
 Intereses: delimitar las necesidades o esclarecer qué solución se busca.
 Alternativas: tener claro qué otra cosa se haría en el caso de que la
negociación no tuviera éxito.
 Opciones: generar todas las soluciones posibles, por ejemplo con el uso de
la lluvia de ideas.
 Acuerdos: consiste en priorizar opciones según la satisfacción (nivel de
satisfacción que generan determinados intereses a ambas partes) o según la
realidad (si es o no posible aplicar determinadas opciones).
 Seguimiento: debe quedar de manifiesto qué persona hace qué en qué
momento. Tener en cuenta que los acuerdos suponen un fuerte compromiso
entre dos partes en un espacio y tiempo concretos.
2. La Discusión:
o Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque tienen, o
creen tener, un conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se
reúnen por primera vez para negociar los temas en litigio, es cuando más
conscientes son de la existencia del conflicto y cuando más desconfianza
mutua existe.
o La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede
proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos,
compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente
inapreciable: él mismo.
o La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro
opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones. Y nos ofrece una buena
oportunidad de contrastar las hipótesis que sobre el que hicimos durante la
preparación.[ CITATION Jua15 \l 3082 ]
3. Las Señales:
 Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de
aproximación mutua. Pero ello le plantea un serio problema al negociador:
cómo estar seguros de que un movimiento de una parte irá acompañado por
otro movimiento de la parte contraria. En todo caso, conviene siempre
premiar los molimientos hacia el acuerdo de la otra parte y penalizar los
movimientos hacia el desacuerdo.
 La señal es un medio que utilizamos negociadores para indicar su
disposición a negociar sobre algo. Es también algo más: revela una
disposición que ha de ser correspondida por la otra parte. Las ventajas de
este comportamiento' son claras. Puede servir para cortar una discusión
circular e inútil.
 Unos signos recíprocos son un 'salvoconducto' para el negociador, que
puede avanzar nuevas propuestas sin temor a que este movimiento
conciliador sea considerado como una rendición. De ahí la necesidad de que
los negociadores sepan escuchar: cuando hablan más que escuchan, no
suelen captar las señales de la otra parte.
 Ahora bien, no olvidemos que el envío de señales- no implica forzosamente
un acuerdo, ni elimina el conflicto, sino que sólo posibilita la negociación,
creando así la fusibilidad de un acuerdo.[ CITATION Ale12 \l 3082 ]
4. Las Propuestas:
 Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues
son las propuestas las que se negocian y no las discusiones, aunque antes
habrá que negociar ciertas cuestiones previas fundamentales como la forma
de la mesa, la presidencia o el orden del día. Por otra parte, en esta fase el
lenguaje de la propuesta debe ser exploratorio y no comprometedor.
 Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero
en la discusión se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas
arriesgadas e inequívocas. La recepción de una propuesta es la otra cara de
su presentación. Sugerimos dos reglas importantes. En primer lugar, no
interrumpir la exposición de las propuestas.
 En segundo lugar, no pasar a un rechazo inmediato. Es mejor tratar la
propuesta y a su autor con cierto respeto. Escuchemos la propuesta.
Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no veamos claros (puede
proporcionarnos señales) y, después, pidamos tiempo para estudiarla o, si
estamos preparados, demos una respuesta inmediatamente... Un 'no'
rotundo sin más explicación no sirve para nada, lo único que hace es
llevarnos de vuelta a la discusión e incluso a la ruptura.
 Ante este caso debemos pedir alternativas y tratar de conseguirlas con
paciencia de la otra parte. Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dos
siguientes constituyen las más intensas del proceso de negociación: montaje
del paquete y el intercambio. Estas fases son las que exigen mayor atención
y práctica, pues es en ellas donde se gana el dinero, los premios y las
satisfacciones. Todo el proceso anterior ha ido dirigido precisamente a estas
dos etapas.[ CITATION Jua15 \l 3082 ]
5. El Intercambio:
Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Aquí la regla
más importante es que toda propuesta y toda concesión sean condicionadas.
No debe darse nada gratis, sino que cada concesión que hagamos debe ir
seguida de una concesión de la otra parte. Con ello conseguimos dos cosas:
en primer lugar, que nuestro opositor reciba una clara señal del precio que
ponemos a la concesión, y en segundo lugar, le estaremos educando para el
intercambio: tiene que responder a todas nuestras concesiones con otras
concesiones.[ CITATION Jos \l 3082 ]
6. El Cierre:
Como ya hemos dicho, la negociación es siempre el terreno de lo inestable,
lo inseguro y lo movedizo, más aún lo es en esta fase en la que el
negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la
incertidumbre intrínseca a toda negociación: no saber realmente si hemos
conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles, por lo
que solemos retrasar la decisión de aceptar lo que se nos ofrece en un
momento por si podemos conseguir más.
La segunda tensión es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de
que nuestro oponente nos saque más a nosotros. Cuanto más dura la
negociación, más tiempo tenemos para sacar todas las concesiones posibles
a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer lo mismo
con nosotros.
Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de poner el
punto final. "Incapaces de cerrar el trato, siguen negociando, a veces
haciendo concesiones aparentemente pequeñas pero que sumadas resultan
tener un coste impresionante. Si cerramos con éxito una negociación,
debemos llegar a la octava y última fase, el acuerdo. [ CITATION Ale12 \l 3082 ]
7. El Acuerdo:
Pero el propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se

ofrece, un acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la última
fase de la negociación. Negociamos para llegar a un acuerdo. "El acuerdo es,
sin embargo en momento muy peligroso. El alivio que supone llegar a un
acuerdo, cuando desaparecen las tensiones de las fases anteriores, provoca
un alto nivel de euforia.
Y esta euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los

negociadores. Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y
aliviados por haberlo conseguido, podemos descuidar los detalles menores de
lo acordado.[ CITATION Jua15 \l 3082 ]
Conclusión
Finalizando con este trabajo sobre las fases de negociación se llega a la

conclusión que es muy importante cada una de las fases, además es
indispensable que tengan un orden, como también se vaya cumpliendo cada
fase correctamente para que así esta pueda arrojar resultados positivos para
ambas partes.
Bibliografía
CHamoun, H. (2007). Negociando como un Fenicio. Mexico.
Redorta, J. (2007). Aprender a resolver conflictos. España.
Rivas, J. (29 de 11 de 2015). Académico. Obtenido de 7 etapas del proceso de negociación:

http://academicoec.blogspot.com/2015/11/7-etapas-del-proceso-de-negociacion.html
Treviño, A. M. (23 de 11 de 2012). Gestiopolis. Obtenido de Teoría, tipos y etapas de la

negociación: https://www.gestiopolis.com/teoria-tipos-etapas-negociacion/

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Según el Dr.[ CITATION CHa07 \l 3082 ], la negociación es una ciencia y un arte; y

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En un proceso de negociación hay diferentes fases: la decisión de objetivos y

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Pero el propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se

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Redorta, J. (2007). Aprender a resolver conflictos. España.

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