Ejercicios de G.V

Evaluación del desempeño individual de los vendedores
Ejercicio
1. El proceso de administración de ventas y el de mercadotecnia deben estar

integrados, esencialmente en aquellas empresas donde su orientación es centrada
en el cliente. En este tipo de empresas el papel de los vendedores y gerentes de
ventas es mucho más importante y con mayor participación que en otras empresas
donde la orientación es a ventas o producción.
2. Desarrolla un reporte en el que esquematices la Integración del Proceso de

Administración de la mercadotecnia y de la Administración de ventas.
3. Explica la importancia de la Administración de la fuerza de ventas y su relación

con la mercadotecnia; elabora un reporte justificando tus conclusiones. Investiga en
Biblioteca Digital o en diferentes fuentes bibliográficas: a. Tres definiciones distintas
del concepto de Administración de ventas y su importancia. Menciona en cuáles de
sus elementos, estás de acuerdo y en cuáles no .b. Agrega esta información con
los conceptos vistos en clase y crea tu propia definición de administración de ventas
y explica sus diferentes componentes.
Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de reporte
Ejercicio
Instrucciones:
Ahora conoces el perfil y el papel que un gerente de ventas desempeña en una

organización. Contesta las siguientes preguntas y elabora un reporte, justificando
tus respuestas.
Servicio de asesoría y resolución de ejercicios [email protected]

Menciona:
1. ¿Qué actividades desempeña un gerente de ventas?
2. ¿Qué actividades desempeñan los vendedores?
3. ¿cuáles son las similitudes y diferencias entre el trabajo de ventas y otros

trabajos?
Además, se ha dicho que “nada ocurre hasta que alguien vende algo”
4. ¿Cómo interpretas esta frase?
5. ¿Un vendedor exitoso puede ser también un buen gerente de ventas? ¿Por qué?
6. ¿Qué papel desempeña un gerente de ventas y el gerente de mercadotecnia en

una empresa? Menciona un ejemplo.
7. ¿Te gustaría hacer carrera en el área de ventas de una empresa? ¿Por qué?
8. ¿Cuál es el valor que un gerente de ventas tiene en una empresa? ¿Por qué?
9. ¿Cuál es el área de influencia que un gerente de ventas tiene en una empresa?
10. ¿Un buen vendedor se hace o nace?
Ejercicio
Instrucciones:
• Identifica 10 productos o servicios que sean causa de un dilema ético y elabora

un cuadro sinóptico con la siguiente información:
Producto/Servicio
Beneficios
Consecuencias personales
Consecuencias sociales
¿Cómo aminorar su impacto negativo?
la siguiente sesión. Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de cuadro sinóptico
❖ Ejercicio
Instrucciones:
Un amigo sabe que estás estudiando una carrera del área administrativa, por lo
que te solicita lo asesores en crear una fuerza de ventas para su nuevo negocio, así
como todos los elementos necesarios para que funcione esta fuerza de ventas.
Su negocio se llama: “Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V.”, y está planeado

iniciar operaciones en el mes de abril del próximo año. Este negocio consiste en
entregar regalos a domicilio, el 10 de mayo con una flor y una invitación a una cena
el siguiente sábado al 10 de mayo. En esta sesión le ayudarás practicando el
reclutamiento y la entrevista a candidatos al puesto de ventas. Para ello tendrás que
elaborar una breve descripción del puesto y un formato de entrevista, para después
llevar a cabo la entrevista con uno de tus compañeros de clase y contestar las
siguientes preguntas:
1. ¿Cuál es la diferencia entre reclutar y seleccionar a un candidato para la fuerza

de ventas?
2. ¿Cuáles son las fuentes de reclutamiento que sugieres utilizar para el negocio de
tu amigo?
4. ¿Cuáles son las herramientas de selección de un vendedor?
5. ¿Recomiendas utilizar todas para el negocio de tu amigo?
6. ¿Por qué?
7. ¿Cuáles son tus conclusiones respecto al candidato que entrevistaste?
Investiga el tema “Programa de Inducción del personal de ventas”.
❖ Ejercicio
Instrucciones:
La empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te está solicitando la primera

fase del programa de inducción o socialización para los vendedores que serán
seleccionados y contratados para formar el equipo de ventas
a. ¿Qué es para ti la socialización? y ¿cuál es su importancia?

b. ¿Cómo se relaciona el concepto de socialización con el de selección?
c. ¿Qué cambios crees que experimente el proceso de socialización en 10 años?
❖ Ejercicio
Instrucciones:
1. Tu amigo, el dueño de la empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te

solicita que le expliques los siguientes puntos:
a. Importancia y propósito del entrenamiento del personal de ventas.

b. Tipos de entrenamiento que existen y cuál puede aplicarse a los vendedores que
operarán su negocio.
c. Qué es y cómo se desarrolla un programa de entrenamiento o capacitación a

vendedores.
2. La importancia de la capacitación.
3. Los aspectos que debe cubrir un programa de capacitación en ventas y su

descripción.
4. El proceso de venta y la definición de cada uno de sus pasos Investiga el tema

“capacitación o entrenamiento de la fuerza de ventas o del equipo de ventas en una
compañía establecida en México”. Te ayudará a comprender mejor el tema de la
siguiente sesión.
❖ Ejercicio
Instrucciones:
Ahora sí, el dueño de Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., requiere el diseño

del plan de capacitación para sus vendedores. Incluye las tres etapas de este
proceso y asume que todos los vendedores tienen las mismas necesidades de
capacitación.
Toma en cuenta las siguientes preguntas para el diseño del plan de

capacitación:
1. ¿Cuál es la importancia del programa de capacitación continua?
2. ¿Y de la nueva capacitación?
3. ¿Cuáles son las similitudes y/o diferencias entre los elementos del programa
inicial de capacitación en ventas y los del programa de capacitación
recordatoria?
4. ¿De qué manera puedes evitar que se presenten los errores más comunes
en el diseño de un programa de capacitación?
❖ Ejercicio
Instrucciones:
Los líderes eficaces se preocupan, tanto por la tarea a desarrollar, como por el
personal a su cargo, por lo que es importante conocer las necesidades de cada uno
de sus colaboradores. En el caso de un gerente de ventas, es importante conocer
al equipo de ventas, sus capacidades, habilidades, logros, metas y necesidades.
Contesta las preguntas abajo enlistadas:
1. Crea tu propia definición de liderazgo y motivación y explica sus elementos ¿Cuáles

la importancia que tienen el liderazgo y la motivación de la fuerza de ventas?
2. ¿Consideras que el liderazgo eficaz contribuye al cumplimiento de los objetivos de

ventas y de la compañía?
3. ¿Por qué?
4. ¿Cuál de las teorías de motivación se acerca más a tus creencias? Justifica tu

respuesta con la explicación y un ejemplo.
❖ Ejercicio
Instrucciones:
1. La empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te está solicitando que

analices cada uno de los tres tipos o métodos de compensación y determines el o
los que sean convenientes para motivar al equipo de ventas de esta empresa.
2. Ingresa a la biblioteca digital: http://millenium.itesm.mx/,selecciona el Meta

buscador e Ingresa las palabras “Cobran aguinaldo, pese a faltas” cuida que en la
búsqueda por categorías hayas seleccionado Journal en Electrónica, te aparecerá
el artículo de Enrique I. Gómez.
Contesta las siguientes preguntas:
¿A cuál de los tipos de compensación, hace referencia el artículo? Justifica tu

respuesta
¿Cuáles son las ventajas y desventajas que observas?
¿Cuál es el impacto que ocasiona este tipo de decisiones, a las personas ya la

sociedad?
❖ Ejercicio
Instrucciones:
Tu amigo, el dueño de la empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te solicita

que selecciones de los procesos del plan de compensaciones de la fuerza de ventas
propuestos por Stanton y por Anderson el proceso adecuado para su empresa;
también desea que le expliques cada uno de los pasos que lo componen.
Toma en cuenta las siguientes preguntas para elaborar el plan de
compensaciones:
1. Construye tu propia definición de plan de compensación y explica sus elementos.
2. ¿Debería modificarse el plan de compensación del personal de ventas de una

empresa con presencia nacional, de acuerdo al costo de vida de cada región del
país? ¿Qué impacto tendría en la administración del plan?
3. ¿Cuál es la combinación de compensaciones que según tu apreciación es la

mejor? Justifica tu respuesta.
❖ Ejercicio
Instrucciones:
El dueño de Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., desconoce la importancia de

mantener a la fuerza de ventas supervisada, por lo que requiere de tu apoyo para
comprender de forma clara y con fundamentos la relevancia de esta actividad. Para
explicarle utiliza una de las siguientes hipótesis:
1. “La supervisión no sólo proporciona control de las actividades del vendedor, sino
que los desarrolla como profesionales y como elementos claves en el cumplimiento
de las metas globales de la empresa, permitiendo tomar decisiones para la no
desviación de los objetivos de la empresa”.
2. La negación de la anterior. Presenta un cuadro sinóptico justificando y

fundamentando la hipótesis que hayas elegido. Apóyate en las razones de la
supervisión, factores que determinan el nivel de supervisión, las técnicas de
supervisión, y los posibles problemas que se pueden presentar con la supervisión.
Toma en cuenta los siguientes aspectos:

a. Las técnicas y herramientas de supervisión, su utilidad y un ejemplo de su
aplicación
b. Los problemas que se presentan en la supervisión y la razón por la que ocurren.
Investiga el tema “Productividad Vs. Reconocimiento de la fuerza de ventas
mexicana o en América Latina”.
❖ Ejercicio
Instrucciones:
Explica la importancia que tiene reconocer la labor de la fuerza de ventas y

menciona qué tanto se reconoce al vendedor por sus labores en una empresa
grande y en una pequeña establecidas en México, y por qué son las diferencias si
es que las hay.
¿Cuál es tu propia definición de reconocimiento? Explica sus elementos
¿Cuál de los factores del desarrollo de un programa de reconocimiento consideras

el más importante? Justifica tu respuesta
¿Cuáles crees que son las razones (individuales, sociales, ambientales, etc.) por
las que en la actualidad, las recompensas no financieras, están impactando en el
mayor desempeño de la fuerza de ventas? Explica al menos cinco.
❖ Ejercicio
Instrucciones:
La empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te está solicitando que analices

cada uno de los métodos de pronósticos para calcular las ventas del primer año de
operación de la empresa, y que selecciones el método más adecuado para ella.
Toma en cuenta que no tienes competencia; eres el primero en este segmento de
mercado. Investiga en biblioteca digital del ITESM o en los libros de la bibliografía
de consulta el tema “Planeación de las ventas y métodos de pronósticos de ventas”.
Explica los siguientes puntos:
1. La importancia que tiene la planeación de ventas a nivel estratégico y operativo.
2. La relación de la planeación de ventas con otras áreas funcionales de

la empresa.
• De acuerdo con la actividad elaborada en esta sesión en la que seleccionaste

el método del cálculo del pronóstico de ventas adecuado a la empresa
Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., y considerando que es el primer año
de ventas y la primera empresa en este segmento, calcula el pronóstico de
ventas en unidades y valores (establece un precio adecuado a este servicio),
para los siguientes tres años.
3. ¿Cuál de las técnicas de pronóstico consideras que deberían utilizar

los negocios pequeños? ¿Y las grandes empresas? ¿Cuál sería la mejor para
organizaciones sin fines de lucro? Justifica tus respuestas
❖ Caso
Empresa “La Computadora Veloz”
La empresa “La Computadora Veloz” se dedica a la fabricación de computadoras

personales, monitores de pantalla plana, terminales interactivas, unidades de disco,
impresoras y algunos otros periféricos. Tiene su base en la Cd. de Guadalajara. En
lo últimos años, la empresa ha crecido en el desarrollo de una variedad de paquetes
de software para sus computadoras, llevándola a incrementar sus ventas de menos
de 3 millones de dólares en ventas anuales a casi 6 millones.
Los canales de distribución que “La Computadora Veloz” utiliza son tiendas al
menudeo, propiedad de la compañía y franquicias. Cuenta con 90 vendedores que
realizan el proceso de venta personal en los pequeños negocios, los cuales ganan
un 7% de comisión sobre las ventas.
La empresa tiene 10 regiones en el país, a cargo de gerentes de ventas que reportan

a un gerente de ventas, a nivel nacional. Hace algunos meses, Isaac López fue
promovido a la gerencia de ventas para la región suroeste, considerando su
preparación académica y su brillante desempeño durante 5 años en el ramo de las
computadoras, pues se había mantenido constantemente entre los primeros
vendedores en la compañía, ganando premios de venta cada año y obteniendo
diversos reconocimientos.
Desde que se le promovió a gerente de ventas, Isaac ha pasado mucho tiempo en

el campo trabajando con sus vendedores. Los años que lleva en la venta de
computadoras le dieron muchas ideas innovadoras y quería trasmitirlas para que
sus vendedores fueran tan exitosos como él lo fue, por lo que acostumbra pasar
algunos días al mes con cada vendedor, enseñándoles la mejor manera de
contactar clientes y cerrar la venta de los productos.
Debido a que Isaac había tenido un desempeño sobresaliente, sus jefes no vieron
la necesidad de capacitarlo cuando se le promovió. Tomando como base el caso,
desarrolla cada uno de los siguientes puntos.
1. Describe las funciones del director/gerente de ventas de la compañía.

2. Explica las situaciones éticas a las que el director/gerente de ventas y los
vendedores podrían enfrentarse, así como la manera de evitarlas y las
actividades de responsabilidad social que la empresa debe atender.
3. Realiza la descripción de puestos y los requisitos de cada puesto del
director/gerente de ventas y de los vendedores. Explica también cuáles
serían las mejores fuentes de reclutamiento para cubrir estos puestos.
4. Diseña un programa de capacitación de la fuerza de ventas y explica el tipo
de capacitación gerencial que brindarías al director/gerente de ventas.
5. Identifica el plan de compensaciones de la empresa y realiza una propuesta
para mejorarlo.
❖ Ejercicio
Instrucciones:
El presupuesto de ventas es muy importante en la planeación, por lo que su método

de cálculo requiere un análisis previo, así como de su monitoreo mes a mes. Explica
la importancia de la elaboración de un buen presupuesto de ventas y la relación que
existe con el pronóstico de ventas y la planeación de mercadotecnia.
Toma en cuenta las siguientes preguntas:
1. ¿Cuál es la importancia de la elaboración de presupuestos de ventas?
2. ¿Qué medidas se pueden llevar a cabo para que los gerentes de ventas se
apeguen estrictamente al presupuesto asignado o inclusive reducirlo?
3. ¿En cuál de los 3 presupuestos que debe elaborar un Gerente de Ventas

(presupuesto de ventas, de gastos de ventas o de gastos administrativos), se debe
tener un mayor control y precisión? Justifica tu respuesta.
❖ Ejercicio
Instrucciones:
El dueño de Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., desconoce la importancia de

diseñar territorios y fijar cuotas de ventas, por lo que requiere de tu apoyo para
comprenderla de forma clara y con fundamentos. Para explicarle utiliza los diversos
tipos de cuotas de ventas y los métodos para el diseño de territorios y cuotas de
ventas. Toma en cuenta la siguiente pregunta para explicarle al dueño de la
empresa:
¿Es necesario establecer cuotas iguales para estos territorios? Justifica tu

respuesta.
❖ Ejercicio
1. ¿Cómo se puede lograr una mayor cooperación entre las áreas de contabilidad
y de marketing?
2. ¿Crees que los problemas que se llegan a presentar entre estas áreas sean por
una comunicación deficiente? Explica tu respuesta.
3. ¿Crees que la mayoría de las empresas se preocupan por el ROAM? ¿Por qué?
4. ¿Qué tipo de controles podría establecer una empresa, para monitorear de cerca
las actividades de venta?
❖ Ejercicio
Instrucciones:
Explica en qué consiste la evaluación del desempeño de un vendedor y proporciona

un ejemplo de medición cuantitativa. Explica la importancia de tener un programa
de evaluación del desempeño de un vendedor en una empresa internacional y
grande y en una PYME.
1. ¿Qué tipo de técnicas de evaluación del desempeño preferirías que utilizara tu

jefe para evaluarte?
2. ¿De qué manera crees que una auditoría de ventas podría contribuir al
mejoramiento de la evaluación del desempeño?
3. ¿De qué manera evaluarías el desempeño de los vendedores que han perdido
clientes?
4. ¿Cómo podrías recuperar clientes perdidos?
Ejercicio
1. Diseña un programa de reconocimiento para la fuerza de ventas.
2. Explica las técnicas de pronóstico que consideres más adecuadas para las
operaciones de la empresa. Justifica tu respuesta mencionando los criterios de
selección que utilizaste.
3. Identifica los tipos de territorios y de cuotas de venta de la empresa. Justifica tu

respuesta.
4. Identifica cuáles son las fuentes de información de las que puede disponer la
empresa para poder realizar el análisis de las ventas. Justifica tu respuesta.

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Evaluación del desempeño individual de los vendedores

1. El proceso de administración de ventas y el de mercadotecnia deben estar

2. Desarrolla un reporte en el que esquematices la Integración del Proceso de

3. Explica la importancia de la Administración de la fuerza de ventas y su relación

Ahora conoces el perfil y el papel que un gerente de ventas desempeña en una

Servicio de asesoría y resolución de ejercicios [email protected]

1. ¿Qué actividades desempeña un gerente de ventas?

2. ¿Qué actividades desempeñan los vendedores?

3. ¿cuáles son las similitudes y diferencias entre el trabajo de ventas y otros

4. ¿Cómo interpretas esta frase?

6. ¿Qué papel desempeña un gerente de ventas y el gerente de mercadotecnia en

9. ¿Cuál es el área de influencia que un gerente de ventas tiene en una empresa?

10. ¿Un buen vendedor se hace o nace?

• Identifica 10 productos o servicios que sean causa de un dilema ético y elabora

¿Cómo aminorar su impacto negativo?

la siguiente sesión. Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de cuadro sinóptico

Su negocio se llama: “Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V.”, y está planeado

1. ¿Cuál es la diferencia entre reclutar y seleccionar a un candidato para la fuerza

4. ¿Cuáles son las herramientas de selección de un vendedor?

5. ¿Recomiendas utilizar todas para el negocio de tu amigo?

7. ¿Cuáles son tus conclusiones respecto al candidato que entrevistaste?

Investiga el tema “Programa de Inducción del personal de ventas”.

La empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te está solicitando la primera

a. ¿Qué es para ti la socialización? y ¿cuál es su importancia?

1. Tu amigo, el dueño de la empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te

a. Importancia y propósito del entrenamiento del personal de ventas.

c. Qué es y cómo se desarrolla un programa de entrenamiento o capacitación a

3. Los aspectos que debe cubrir un programa de capacitación en ventas y su

4. El proceso de venta y la definición de cada uno de sus pasos Investiga el tema

Ahora sí, el dueño de Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., requiere el diseño

Toma en cuenta las siguientes preguntas para el diseño del plan de

1. ¿Cuál es la importancia del programa de capacitación continua?

1. Crea tu propia definición de liderazgo y motivación y explica sus elementos ¿Cuáles

2. ¿Consideras que el liderazgo eficaz contribuye al cumplimiento de los objetivos de

4. ¿Cuál de las teorías de motivación se acerca más a tus creencias? Justifica tu

1. La empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te está solicitando que

2. Ingresa a la biblioteca digital: http://millenium.itesm.mx/,selecciona el Meta

Contesta las siguientes preguntas:

¿A cuál de los tipos de compensación, hace referencia el artículo? Justifica tu

¿Cuáles son las ventajas y desventajas que observas?

¿Cuál es el impacto que ocasiona este tipo de decisiones, a las personas ya la

Tu amigo, el dueño de la empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te solicita

1. Construye tu propia definición de plan de compensación y explica sus elementos.

2. ¿Debería modificarse el plan de compensación del personal de ventas de una

3. ¿Cuál es la combinación de compensaciones que según tu apreciación es la

El dueño de Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., desconoce la importancia de

2. La negación de la anterior. Presenta un cuadro sinóptico justificando y

Toma en cuenta los siguientes aspectos:

Explica la importancia que tiene reconocer la labor de la fuerza de ventas y

¿Cuál es tu propia definición de reconocimiento? Explica sus elementos

¿Cuál de los factores del desarrollo de un programa de reconocimiento consideras

La empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te está solicitando que analices

Explica los siguientes puntos:

1. La importancia que tiene la planeación de ventas a nivel estratégico y operativo.

2. La relación de la planeación de ventas con otras áreas funcionales de

• De acuerdo con la actividad elaborada en esta sesión en la que seleccionaste

3. ¿Cuál de las técnicas de pronóstico consideras que deberían utilizar

Empresa “La Computadora Veloz”

La empresa “La Computadora Veloz” se dedica a la fabricación de computadoras