UNIDAD 3

ESTRATEGIAS DE MERCADOS INTERNACIONALES

OBJETIVO:
El alumno conocerá las alternativas de desarrollo dentro de los mercados
internacionales, identificando las características básicas de cada una de ellas, y
bajo qué contexto pueden potencializarse, como estrategia comercial.

3. LA EMPRESA INTERNACIONAL.
3.1 DISEÑO Y ESTRUCTURA.
3.2 FUNCIONES DEL ÁREA DE COMERCIO INTERNACIONAL.
3.3 RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA.
3.3.1 PERFIL DEL RESPONSABLE DEL ÁREA.
3.4 LA EXPORTACIÓN.
3.4.1 DEFINICIÓN.
3.4.2 TIPOS.
3.4.3 APOYO AL FOMENTO DE LAS EXPORTACIONES (PITEX, ALTEX,
ECEX, DRAW BACK, INDUSTRIA MAQUILADORA).
3.5 LA IMPORTACIÓN.
3.5.1 DEFINICIÓN.
3.5.2 TIPOS
3.6 LICENCIAS INTERNACIONALES.
3.6.1 DEFINICIÓN.
3.6.2 FUNCIONES PRINCIPALES DE LAS LICENCIAS
INTERNACIONALES EN MÉXICO.
3.7 FRANQUICIAS INTERNACIONALES.
3.7.1 DEFINICIÓN.
3.7.2 FUNCIÓN.
3.7.3 PRINCIPALES FRANQUICIAS INTERNACIONALES EN MÉXICO.

50
3.8 EMPRESAS MULTINACIONALES.
3.8.1 DEFINICIÓN.
3.8.2 FUNCIÓN.
3.8.3 PRINCIPALES EMPRESAS MULTINACIONALES EN MÉXICO.

51
 MAPA CONCEPTUAL

EXPORTACIÓN

EMPRESAS LICENCIAS
MULTINACIONAL
ES EMPRESA
INTERNACIONAL.

FRANQUICIA IMPORTACIÓN

52
 INTRODUCCIÓN

La presente unidad tiene como finalidad, que el alumno conozca las alternativas
de comercialización con las cuales se cuenta, dentro de los mercados
internacionales, donde cada una de ellas posee características muy
particulares, brindando áreas de oportunidad a productos o servicios
específicos.
La utilización de éstas dependerá de los objetivos estratégicos de
cada organización, ya que mientras para algún productor su objetivo sea
únicamente la venta, quizá para otro lo más importante es posicionar su marca
en el extranjero.
Existe otro tipo de organizaciones que no persiguen la
comercialización en masa, pero necesitan hacer llegar sus productos a otros
países, como una galería de arte, o un museo que comparta alguna exposición
como intercambio cultural; cuando un artista de talla internacional realiza una
gira, lo debe hacer bajo el esquema del comercio internacional.
Es por esto que el Licenciado en Comercio Internacional cuenta con una
enorme gama de alternativas, dentro del campo laboral.

53
3. LA EMPRESA INTERNACIONAL

La empresa es una organización con un conjunto de reglas o disciplinas que

coordinan los medios necesarios para obtener un resultado determinado con
los mínimos gastos y esfuerzos.
La comercialización internacional, de productos normales o especiales,
marcas, diseño de envases y empaques, precios, canales de distribución,
promoción de ventas, publicidad, ventas, entre otros, se tendrá que adaptar a
las operaciones en un mercado internacional, donde se tendrán que tomar en
cuenta, aspectos, económicos, políticos y sociales, completamente diferentes
a los de los mercados para los que fueron creados y diseñados originalmente,
esto conlleva en ocasiones hasta cambios estructurales, por lo tanto, cuando
una empresa decide incursionar en el camino de la comercialización
internacional, debe estar dispuesta a realizar cambios incluso estructurales,
que le permitan cumplir con los requerimientos internacionales.

3.1 DISEÑO Y ESTRUCTURA

Las decisiones sobre la organización comienzan desde el lugar que ocupará la

comercialización internacional en la estructura de la empresa, hasta la
asignación y delegación de autoridad.
La decisión más importante sobre la organización de la empresa de
comercialización internacional, consiste en determinar la relación que tiene
ésta con las otras áreas funcionales.
Es importante que el ejecutivo de comercialización internacional asuma
la responsabilidad derivada del objetivo final: lograr elevar los beneficios de la
empresa.
Por lo tanto, es necesario que exista una organización, antes que se
considere el ingreso a un mercado determinado o se determine algún
producto, a comercializar.

54
 Se debe considerar al responsable que tomará las decisiones, las
políticas que deberá seguir, y la coordinación con otros departamentos,
dirección general, producción, finanzas. Sería un error considerar la
organización del área de comercialización internacional como un objetivo, por
el contrario, es un medio para lograr objetivos que reflejaran los resultados,
conforme se van desarrollando las actividades de conquista de mercados.
La organización debe encontrar los mejores métodos de capacitación,
comunicación, producción, etc., encaminados a obtener eficiencia en cada una
de las acciones que se emprendan en el grupo, enfocados a objetivos
comunes.
Las decisiones sobre la organización comenzarán a partir de las
necesidades que se detecten dentro de los mercados internacionales, desde
la estructura de la organización, hasta la asignación y delegación de autoridad.
La decisión más importante gira en torno a la relación que se tengan con otras
áreas de la empresa.
La organización del departamento de comercio internacional se
considerará incorporada al departamento de comercialización nacional, y se le
delegará la responsabilidad de las actividades de los mercados
internacionales a incursionar.
Es necesario que se le brinde autonomía para evitar retrasos, los cuales
se producirían si se sigue el mismo esquema de la comercialización nacional.
Las actividades de dicho departamento son muy complejas y variadas ya que
se busca incursionar en mercado distintos, por lo que se tendrá que incorporar
a un especialista en el área que tenga una mentalidad abierta y exploradora,
debe contar con un alto grado de capacidad directiva sin tener una
responsabilidad directa sobre las ventas nacionales.
Se puede comenzar por una organización sencilla, que poco a poco vaya
incorporando departamentos conforme, va desarrollándose la entrada a
nuevos mercados.
Se puede utilizar una organización lineal como la que se observa a
continuación:

55
 DIRECTOR DE
COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL

SERVICIOS DE VENTAS
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONALES
INTERNACIONAL

Conforme se aumentan las actividades de comercialización

internacional la estructura se irá haciendo más compleja, creando divisiones en
las cuales se incorpore nuevos elementos humanos que asistan al director.

3.2 FUNCIONES DEL ÁREA DE COMERCIO INTERNACIONAL

Un departamento de comercialización internacional, debe estar bien

estructurado, atendiendo a las necesidades de la naturaleza de los productos
que comercializa. Las empresas no deben adaptar sus ejecutivos a un sistema
preconcebido de organización, si no por el contrario se debe identificar el
talento de sus hombres y aplicarlo en las necesidades de la organización, ya
que el “El arte de la gestión empresarial comienza con la selección de gente
apropiada para la toma de decisiones y los logros de meras”, “El ejecutivo
efectivo tiene en cuenta los resultados más que los esfuerzos. Se rodea por lo
general de gente definida rápida, competente y audaz, que haga cosas”. 13
Una de las áreas más importantes dentro del departamento de Comercio
Internacional es la Sección de exportación, a medida que aumenten las ventas

13
Mercado Salvador, Comercio Internacional, P. 56.

56
de exportación de la empresa, se considera la posibilidad de crear una sección
in dependiente que cuide las operaciones correspondientes, como podrían ser:
1. Recibir pedidos, calcular costos y cotizar precios.
2. Estudiar las formas de trasporte, tramitar las cuestiones relacionadas con
el embalaje, el seguro y la expedición, y encargarse de las relaciones con
los Agentes de carga.
3. Establecer métodos de pago apropiados de los productos enviados a
clientes en los mercados de exportación y vigilar que las facturas se
paguen en su totalidad.

Otras de las actividades relacionadas pueden ser:

1.Tratar con el departamento de contabilidad en relación con cuestiones

como el trámite de pago de mercancías.
2.Llevar los registros de ventas, incluidas las estadísticas sobre las ventas y
los mercados de exportación. Estas estadísticas son útiles para la
planificación de la política futura de exportación.
3.Encargarse de la totalidad o de una parte de la planeación de la publicidad
en las campañas promocionales de ventas de exportación.
4.Organizar las visitas que deba hacer el personal de la empresa a los
mercados de exportación.
5.Realizar los trámites que solicite el gobierno federal, como parte de los
requisitos de operación.
6.Coordinar y enviar la información que requiere el Agente Aduanal para su
ejercicio.
7.Mantener enlace con los agentes y distribuidores del mercado de
exportación.
8.Mantenerse bien informada de todas las formas de asistencia a las
exportaciones, como la ayuda estatal que la empresa pueda recibir.
9.Evaluar de forma constante los beneficios que reporta el área a la
empresa.

57
 Estas son algunas de las actividades que el departamento puede realizar,
su variación dependerá del estilo de administración de la empresa, así como de
la naturaleza del producto que se comercializa.
Entre las principales funciones que tiene este tipo de organizaciones está
el promover las ventas de sus asociados con personal técnico especializado en
comercialización internacional, que negocie directamente con los clientes
extranjeros mediante viajes de promoción para participar en ferias y
exposiciones internacionales o concursos.
Unifica y dispone de toda la información necesaria sobre mercados en el
exterior constituyendo así un órgano de consulta para sus asociados.
El departamento puede contar con un área que es Tráfico Internacional,
que será el encargado de contratar servicios aéreos, terrestres y marítimos;
documentar y atender los requisitos consulares relacionados con la exportación
e importación; revisar que los bienes estén asegurados, empacados
documentados, domiciliados y despachados apropiadamente.

3.3 RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA

El área de comercio Internacional está relacionada con todas las áreas de la

empresa, de alguna forma, ya que recordemos que para haber llegado a la
conquista de mercados internacionales, se requirió de toda la empresa en
conjunto para lograrlo.
Dentro de la operación cotidiana, la relación con diferentes áreas la
podemos identificar en los siguientes diagramas, mismos que a manera de
ejemplo, nos muestran la relación que se puede ir generando, y la función va a
depender de la naturaleza del producto a comercializar y del estilo de
administración de la empresa.

Relación con el departamento financiero y/o contable

58
 SOLICITUD DE PAGO
DE FACTURAS.
(TRANSPORTE,
IMPUESTOS, SEGUROS,
ETC.

INVENTARIOS REPORTE DE COSTOS

DE VENTAS Y
DE MERCANCIA COMPRAS AL
NACIONALIZAD EXTRANJERO
A.

ÁREA DE COMERCIO
INTERNACIONAL

INGRESO DE PAGO SOLICITUD Y

POR CONCEPTO DE COMPROBACIÓN DE
VENTAS AL GASTOS POR
EXTRANJERO. CONCEPTO DE
VIAJES.

Relación con el departamento de mercadotecnia

59
 ADECUACIÓN DE
PRODUCTO PARA
MERCADOS
INTERNACIONAL
ES.

ESTRATEGIAS DE CAMPAÑA
COMERCIALIZACI PUBLICITARIA
ÓN EN EL
INTERNACIONAL
EXTRANJERO.

ÁREA DE
COMERCIO
INTERNACIONAL

CUMPLIMIENTO ORGANIZACIÓN Y
CON NORMAS EJECUCIÓN, DE
OFICIALES FERIAS Y
MEXICANAS EN, EXPOSICIONES
ETIQUETADO. INTERNACIONAL
ES

En los ejemplos anteriores podemos identificar una serie de actividades en las

cuales el área de comercio internacional se relaciona con el área financiera y el
área de mercadotecnia, con ambas áreas existe una relación muy estrecha.

3.3.1 Perfil del responsable del área

60
El progreso alcanzado en los últimos años por nuestro país lo ha colocado en la
necesidad de cumplir con los requerimientos que el comercio internacional
demanda, se exige cada vez con mayor urgencia profesionales con
conocimiento de los mercados extranjeros. Las actividades de las empresas
internacionales requieren trabajo intenso y coordinado. Debido a la tremenda
competencia en los negocios se requiere de personas con una formación
profesional en Investigación de Mercados, Ventas, Administración de las
Ventas, Promoción de Ventas, Servicios Bancarios, Seguros y Riesgos Aéreos,
Marítimos y Terrestres, Fletes y Transportes, Publicidad, Documentación y
tarifas, Relaciones Públicas, Tratados Comerciales Internacionales, etc.
Y no menos importante es el manejo del idioma inglés como medio de
comunicación, tanto hablado como escrito, ya que éste es de uso general para
las transacciones comerciales; y no podemos dejar de lado el manejo de los
medios electrónicos de comunicación, por ejemplo, anteriormente trasladarse a
los diferentes países para comercializar los productos era determinante, en la
actualidad los medios de comunicación nos han permitido optimizar los
recursos, al realizar transacciones comerciales desde la comodidad de la
oficina, permitiéndonos llegar a un mayor número de mercados.
El comercio electrónico ha venido a romper las barreras del tiempo y la
distancia, permitiéndonos optimizar los recursos que en otros momentos
hubiéramos tenido que invertir para penetrar en algún mercado.
A continuación presento 2 ejemplos de anuncios, en los cuales se solicitan
profesionales en el área del comercio internacional, esto con la finalidad de
identificar las necesidades del mercado laboral.

EJEMPLO 1

61
Asesor Profesional en ventas

Puebla de Zaragoza Puebla

Empresa: SERPSA Consultoría Empresarial

Salario: $6,000.00 De base más comisión

Empresa trasnacional solicita profesionales en ventas, sexo indistinto edad de 25 a 35

años. Licenciatura en comercio internacional, exterior, o afín, manejo del idioma inglés
deseable. Excelente presentación, experiencia en ventas de alto nivel así como
negociación, atención personalizada al cliente, habilidad para establecer negociaciones
y cierre de contratos. Se ofrece bonos de productividad,

Fuente de información: Empleos Trovit:

http://empleo.trovitmexico.com.mx/index.php/cod.ad/id.2271687/what_d.comercio%20i
nternacional%20puebla/type./pos.7, consulta Mayo 2010.

EJEMPLO 2

Comercio exterior

Desarrollador de negocios internacionales, seguimiento a ofertas, búsqueda de

productos.
Capacidad para negociar, experiencia en ventas y o compras internacionales con Asia
principalmente
Empresa: ITRANS S. A. de C.V.
Localidad: Venustiano Carranza (Distrito Federal)
Sector: Import-Export
Profesiones relacionadas: Marketing-Ventas,Marketing-Sales,Director Desarrollo de
Negocios,Business Developer Manager,Consultor Desarrollo de Negocios,Business
development Consultant
Tipo de contrato: Indefinido, Jornada Completa
Experiencia mínima: 3 años
Fecha de publicación: 04-03-2010
Salario: 15000 MXN México Pesos / Mes
Fuente de información: Acción Trabajo, http://acciontrabajo.com.mx/votbAfbOc.html,
consulta mayo 2010.

62
 Como podemos observar en los ejemplos anteriores, es muy importante
su preparación, debido a la exigencia en los mercados internacionales, y el
manejo del idioma inglés es determinante.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Investigación documental,
Apoyándote en buscadores de empleo o en periódicos, elabora de 7 a 10 fichas
de trabajo en las cuales identifiques los siguientes puntos de ofertas de trabajo
dentro del área de Comercio Internacional.

1. Nombre del puesto que ofrecen.

2. Nombre de la empresa.
3. Sueldo mensual.
4. Prestaciones.
5. Horario de trabajo
6. Requisitos personales.
7. Requisitos profesionales.
8. Opinión de la oferta laboral.

Con la finalidad de identificar los requerimientos del mercado laboral, para los
profesionales del área de comercio Internacional.

63
3.4 LA EXPORTACIÓN

Dentro de las estrategias de mercados internacionales, encontramos en primer

término a las exportaciones, debido al beneficio que revisten a la economía del
país, al permitir la entrada de divisas y la comercialización de mercancías
nacionales en el extranjero, entendiendo que:
Tenemos una empresa operando en el territorio nacional y que se ha
atendido un mercado por un determinado tiempo, podremos considerar la
opción de exportar cuando:

1.Tenemos una capacidad productiva instalada no aprovechada a su

máxima capacidad, a uno o más turnos de trabajo.
2. Tenemos el mercado “controlado”, con tendencias crecientes de ventas y
utilidades.
3.Tenemos una estructura eficiente y organizada, que nos ha permitido
atender y solucionar los desafíos del mercado.
4. Como empresarios y líderes de un equipo de trabajo, podemos desarrollar
análisis como el DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas), sin sentirnos lastimados ni agredidos en nuestro orgullo.

Y cuando se ha logrado:

1.Desarrollar o identificar un producto o servicio que representa una real

ventaja competitiva, identificando mercados potenciales.
2.Hacer las negociaciones para contar con un abasto oportuno y suficiente
del producto identificado. En el caso de productos estacionales, contar
con la oferta suficientemente diferenciada para cubrir las distintas
demandas estacionales.

64
 3.Contar con el capital de trabajo suficiente para financiar todos los gastos e
inversiones involucradas en el inicio exportador, incluyendo sueldos, etc.,
por un lapso de unos 18 meses aproximadamente.
4.Tener la habilidad y capacidad de documentar todo el proceso
desarrollado, estableciendo sistemas y procedimientos.
5.Tener la voluntad de contratar personal calificado, cuando sea necesario,
de acuerdo al desarrollo de nuestro proyecto.

La exportación nos permite acceder a las siguientes ventajas:

1.Mejorar la imagen y competitividad de la empresa.

2.Proporciona mayor estabilidad financiera.
3.Permite el mejor aprovechamiento de la capacidad de producción
instalada.
4.Bajo ciertas circunstancias, permite reducir los costos al generar mayores
volúmenes de producción y venta.
5. Podremos tener acceso a créditos menos caros.

Puntos importantes a vigilar cuando se exporta:

1.Contar con la capacidad de producción necesaria para atender los

volúmenes comprometidos.
2.Cumplir con las especificaciones técnicas y las características requeridas
por el producto.
3.Calcular adecuadamente costos y precios de venta, incluyendo los gastos
asociados a la exportación.
4.Considerar y comprometer contratos internacionales que delimiten
derechos y obligaciones claramente.
5.Contratar seguros.
6.Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago.
7.Aprovechar los apoyos de los gobiernos locales y federal.

65
 Definición

A continuación se presenta una definición clara y sencilla de lo que es

exportación:

“Es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o

consumo en el extranjero existiendo de acuerdo a la Ley aduanera dos tipos
principales de exportación.
 Definitiva.
 Temporal.14

Al realizar un análisis de ésta definición podemos identificar un campo amplio

de acción que surge de esta actividad, ya que no se limita tan solo a la venta de
productos nacionales en el extranjero sino que nos permite la comercialización.
A demás favorece las devoluciones de que llega de forma temporal, para
reparación o alguna transformación, como por ejemplo la mercancía enviada
por Estados Unidos a zona fronteriza para maquila, y después del proceso, es
enviada nuevamente, beneficiándose ambas partes, Estados Unidos contrata
mano de obra barata y México cuenta con fuentes de empleo.

3.4.1 Tipos

Existen dos tipos

La exportación definitiva consiste en la salida de mercancías para permanecer en
extranjero por tiempo ilimitado.
La exportación temporal consiste en la salida de mercancías por un período
determinado, por motivos de reparación, exhibición, substitución, etc.15

14
Fuente de información Presentación en Power Point, Chávez Sergio, Prepárate a Exportar, Bancomext,
diapositiva 3.México.
15
Fuente de información Presentación en Power Point, Chávez Sergio, Prepárate a Exportar, Bancomext,
diapositiva 3.

66
De forma legal, la Ley aduanera en su Titulo Cuarto Regímenes Aduaneros,
capítulo I disposiciones comunes, Artículo 90 (Legislación Federal Vigente al 1
de abril de 2010).

“ARTICULO 90. LAS MERCANCIAS QUE SE INTRODUZCAN AL

TERRITORIO NACIONAL O SE EXTRAIGAN DEL MISMO, PODRAN SER
DESTINADAS A ALGUNO DE LOS REGIMENES ADUANEROS SIGUIENTES:

A. DEFINITIVOS.

I. DE IMPORTACIÓN.

II. DE EXPORTACIÓN.

B. TEMPORALES.

I. DE IMPORTACIÓN.

A) PARA RETORNAR AL EXTRANJERO EN EL MISMO ESTADO.

B) PARA ELABORACION, TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN EN

PROGRAMAS DE MAQUILA O DE EXPORTACIÓN.

II. DE EXPORTACIOÓN.

A) PARA RETORNAR AL PAÍS EN EL MISMO ESTADO.

B) PARA ELABORACIÓN TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN.

C. DEPÓSITO FISCAL.

D. TRÁNSITO DE MERCANCÍAS.

I. INTERNO.

II. INTERNACIONAL.,

E. ELABORACIÓN, TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN EN RECINTO

FISCALIZADO.

F. RECINTO FISCALIZADO ESTRATÉGICO. “

67
3.4.2 Apoyo al fomento de las exportaciones (pitex, altex, ecex, draw back,
industria maquiladora)

Los programas de fomento a las exportaciones están orientados a promover la

productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las
empresas y permiten el acceso al mercado mundial. A través de la reducción
de aranceles para los insumos, partes y componentes que se incorporan a los
productos de exportación y la simplificación de trámites administrativos por
parte del gobierno federal.
Estos programas los administra la Dirección General de Servicios al
comercio Exterior y son:

Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación

(PITEX)

Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)

Empresas de Comercio Exterior (ECEX)

Registro de la Industria Maquiladora.

Devolución de Impuestos (Draw Back)

Pitex
El programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación
(PITEX) es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se
permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación,
importación temporalmente de diversos bienes (materias primas, insumos,
componentes, envases y empaques, así como maquinaria y equipo) para ser
utilizados en la elaboración de productos de exportación, sin cubrir el pago del
impuesto general de importación, del impuesto al valor agregado y de las
cuotas compensatorias, en su caso.

68
 Beneficiarias de este programa son las personas morales productoras de
bienes no petroleros establecidas en el país que exporten directa o
indirectamente, así como las empresas de comercio exterior (ECEX), con
registro vigente expedido por la Secretaria de Economía, las cuales pueden
suscribir un programa PITEX en la modalidad de proyecto específico de
exportación.
Al mes de febrero de 2002, la Secretaría de Economía tiene registrados
de 5,542 programas, que han contribuido en gran medida a la generación de
divisas, como puede observarse en el cuadro siguiente:

Empresas de comercio exterior (ecex)

El registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX) es un instrumento de

promoción a las exportaciones, mediante el cual las empresas
comercializadoras podrán ingresar en los mercados internacionales con
facilidades administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo, con

69
el propósito de reunir la oferta nacional de productos en el extranjero, de
acuerdo a la demanda internacional.

Programa de maquila

El Programa de Maquila de Exportación es un instrumento mediante el cual se

permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar
temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en la transformación,
elaboración y/o reparación de productos de exportación, sin cubrir el pago de
los impuestos de importación, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de
las cuotas compensatorias. Asimismo, para realizar aquellas actividades de
servicio que tengan como finalidad la exportación o apoyar a ésta. Este
programa brinda a sus titulares la posibilidad de importar temporalmente libre
de impuestos a la importación y del IVA, los bienes a ser incorporados y

70
utilizados en el proceso productivo de mercancías de exportación, o para la
prestación de servicios en apoyo a la exportación.

Para operar dentro del Programa de la Industria Maquiladora y hacerse

acreedor de los beneficios descritos, el beneficiario deberá registrar ventas
anuales al exterior por un valor superior a 500,000 dólares, o bien, facturar
productos de exportación cuando menos por el 10% del total exportado; si lo
que desea es importar maquinaria y equipo, el porcentaje de exportación no
debe ser menor al 30% de sus ventas totales. Durante el período comprendido
entre los años 1994 a 2001, la industria registró una tasa media de crecimiento
anual en sus exportaciones del orden del 16.6%, participando en promedio con
el 45% del total exportado por nuestro país.

71
Draw back

Otro esquema de apoyo a las exportaciones es el de Devolución de Impuestos

de Importación a los Exportadores, conocido internacionalmente como Draw
Back, mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos
causados por la importación y posterior exportación de:

a) Materias primas, partes y componentes, empaques y envases,

combustibles, lubricantes y otros materiales incorporados al producto
exportado;
b) Por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el
mismo estado en que fueron importadas; y
c) Mercancías importadas para su reparación o alteración.

72
 Este esquema opera, siempre que las importaciones definitivas se hayan
realizado dentro del plazo de un año y las exportaciones realizadas dentro de
los dos meses anteriores a la solicitud.

Estos programas están legislados a través de decretos emitidos por el

gobierno federal, publicados en el Diario Oficial de la Federación, donde la
Secretaría de Economía le da seguimiento al desarrollo de los mismos.

3.5 LA IMPORTACIÓN

La importación es una estrategia de mercados internacionales que poco se

busca desarrollar, pero que sin duda alguna es una parte importante que le
permite a cualquier nación acercarse los adelantos tecnológicos de otros
países, y una de las áreas con beneficios invaluables es el área médica. En
1986 con la integración de México al Acuerdo General sobre Aranceles y
Comercio (GATT), el comercio exterior en el país presentó un incremento
importante, sobre todo en importaciones, de todo tipo de productos, llenando los
mercados de mercancías novedosas, muchas de ellas de mala calidad, incluso
sin ninguna adecuación para el mercado, esto generó desconfianza por éste
tipo de productos en general, pero en ningún momento redujo el encanto que
produce un producto de importación.
En la actualidad el país mantiene un equilibrio saludable entre las
importaciones y las exportaciones, desde un contexto legal, pero la realidad en
los mercados es diferente, ya que el contrabando ha llenado las tiendas de
productos chinos, donde el costo de estos productos está muy por debajo de las
mercancías nacionales. La consecuencia: competencia desleal, porque muchos
de estos productos ni siquiera se producen en México.

3.5.1 Definición

La importación es un régimen aduanero que permite el ingreso legal de

mercancías provenientes del exterior, para ser destinadas al consumo.

73
 La importación de mercancías es definitiva, cuando previo cumplimiento de
todas las formalidades aduaneras correspondientes, son nacionalizadas y
quedan a libre disposición del dueño o consignatario.
La importación de mercancías es temporal, cuando una vez cumplido el
objetivo por el que fue importada regresa al país de origen, sin que esto genere
ningún pago de derechos al gobierno federal. Todo esto siempre y cuando
cumpla con las disposiciones legales, de lo contrario se considera como una
importación definitiva y se debe cubrir el pago de contribuciones respectivo, así
como las multas y recargos, que se originaron por este movimiento.

3.5.2 Tipos

Al igual que en el numeral 3.4.1., el fundamento legal de los tipos de

importación es el artículo 90, de la Ley Aduanera en vigor, donde encontramos
que son dos:

“ARTICULO 90. LAS MERCANCÍAS QUE SE INTRODUZCAN AL

TERRITORIO NACIONAL O SE EXTRAIGAN DEL MISMO, PODRÁN SER
DESTINADAS A ALGUNO DE LOS REGÍMENES ADUANEROS SIGUIENTES:

A. DEFINITIVOS.

I. DE IMPORTACIÓN.

II. DE EXPORTACIÓN.

B. TEMPORALES.

I. DE IMPORTACIÓN.

A) PARA RETORNAR AL EXTRANJERO EN EL MISMO ESTADO.

B) PARA ELABORACIÓN, TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN EN

PROGRAMAS DE MAQUILA O DE EXPORTACIÓN.

II. DE EXPORTACIÓN.

A) PARA RETORNAR AL PAÍS EN EL MISMO ESTADO.

74
 B) PARA ELABORACIÓN TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN.

C. DEPÓSITO FISCAL.

D. TRÁNSITO DE MERCANCIAS.

I. INTERNO.

II. INTERNACIONAL.,

E. ELABORACIÓN, TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN EN RECINTO

FISCALIZADO.

F. RECINTO FISCALIZADO ESTRATÉGICO. “

Es importante destacar que en el caso de las importaciones temporales,

están enfocadas a promover con su utilización una exportación como
consecuencia lógica de ellas, en un momento posterior.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Forma de Trabajo: Equipo de trabajo

Elabora: Un reporte de lectura, de algún reportaje reciente
publicado en un diario o revista especializada,
referente a las maquiladoras en México.
Formato: Procesador de Textos Word, fuente Arial 12 puntos.
Recomendaciones: Es importante compartir esta información en clase,
con la finalidad de ampliar la visión que se tiene de
este tipo de estrategia de mercado internacional,
identificando el sector económico que se ve
beneficiado con su funcionamiento.

75
3.6 LICENCIAS INTERNACIONALES

El sistema internacional de patentes, tal como lo conocemos en la actualidad,

nos refiere una compleja estructura de leyes y costumbres nacionales, acuerdos
y prácticas internacionales acuerdos intergubernamentales, en lo referente a las
patentes sobre los inventos. No hay uniformidad en el tema, ni en su alcance, ni
en los propósitos de las diversas leyes nacionales de patentes, aunque en lo
referente a los acuerdos internacionales han eliminado algunas diferencias que
se tenían en el pasado, como lo es el problema de interpretación de la
legislación.
Todas las leyes de patentes tienen mucho en común: su propósito es
alentar los inventos y su método es asegurar al propietario de la patente es un
cierto control sobre el uso del invento para el cual logró obtener una patente.
Este control proviene de su derecho a impedir a los demás el uso de su invento,
excepto bajo sus propios términos, a cambio de una retribución “llamada
regalías”.
Las patentes son el origen de las licencias, ya que estas son el permiso
expreso del dueño de la patente, que le otorga a un tercero para que pueda
explotar o hacer uso de un proceso, una imagen, en si de una idea, a cambio de
una retribución monetaria llamada regalía.
En México dicha actividad está regulada por la Ley sobre el Control y
Registro de la Transferencia de Tecnología y el Uso y Explotación de patentes y
marcas.

3.6.1 Definición

Una licencia es un contrato mediante el cual se establecen las reglas para la

transmisión de conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica para
que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar

76
servicios de manera uniforme y con los métodos operativos comerciales y
administrativos establecidos por el titular de la marca, buscando siempre
mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que
ésta distingue.
Las ventajas. Se ha demostrado que funciona, si las empresas lo utilizan
adecuadamente crecen de manera rápida y que remuneran adecuadamente a
quienes las adquieren.

 Permite la expansión rápida y exitosa de los negocios a nivel nacional e

internacional.
 El sistema reduce considerablemente los costos administrativos de
supervisión y control.

De forma expresa las licencias son contratos únicos que tienen sus
propios requisitos, finalidades y objetivos especiales.
Las fronteras territoriales o geográficas deben establecerse claramente, así
como todas las obligaciones de pago y las cantidades que han de pagarse la
forma de calcularlas y las fechas de pago deben fijarse de forma precisa.
Las sanciones por incumplimiento de pagos o de las condiciones del
contrato el derecho a ceder, el plazo del contrato y el derecho a renovarlo. A
demás se pueden también negociar condiciones que establezcan primas
especiales.
Algunas de las consideraciones que también se pueden negociar son:

 Es una licencia exclusiva o no.

 Si el licenciatario puede conceder una sublicencia.
 Limitaciones territoriales o geográficas, requisitos de venta mínima o
producción mínima.
 Formas de pago, por suma fija o pago de regalías o ambos.
 La forma de protección a las novedades o modificaciones o mejoras.
 El plazo de la licencia.

77
  Se puede renovar la licencia.
 Cuáles son las condiciones para anularla.
 Cómo se solucionan las controversias.
 Qué sucede si fallece una de las partes.

La licencia es una estrategia de uso recurrente sobre todo en productos

para niños, ya que este mercado demanda productos de todos tipos que se ven
competitivamente beneficiados, con el uso de imágenes de películas infantiles,
o personajes de series televisivas16.
Al inicio de este año Marvel Comics interpuso una demanda en contra de
quienes hacen uso de la imagen de sus superhéroes. A continuación se
presenta un fragmento de notas periodísticas de los diarios Reforma y Metro.

“En el DF se decomisaron 100 piñatas por violar los derechos de autor, es decir,
son piratas Se dice había una supuesta demanda de derechos de autor por
parte de la empresa Marvel Comics, ante el uso indebido de sus personajes
Derivado de la acción policial, en la que al menos quince efectivos en dos
camionetas sin balizar y dos camiones de carga, fueron detenidas cuatro
personas, entre ellas una menor de edad, quienes atendían los locales donde
se vendían las piñatas
De Acuerdo con el hijo del propietario de una de las tiendas, los detenidos
tienen por nombre Manuel Mena, quien es su padre; Gustavo, y dos mujeres,
una de 35 años de edad y una de 16.
“Nos mostraron una orden que decía que había un proceso de demanda por
parte de la empresa Marvel Comics por los derechos de los personajes, pero
nosotros no las hacemos en serie (las piñatas), ya que estas se realizan a
mano. A demás se los llevaron a jaleos e insultos”, expreso el hijo del detenido
Como ven, ni las piñatas se salvan de las grandes empresas capitalistas. Pero

16
Fuente de información: Franquicia y licencia. Documento en línea.
http://www.wipo.int/sme/es/documents/franchising.htm consulta mayo 2010.

78
 al parecer no es novedad. Al parecer en 2008 sucedió lo mismo pero en
Guadalajara.”17

3.6.2 Funciones principales de las licencias internacionales en México

El mercado de las licencias en México es un enorme abanico de posibilidades,
Coca cola, McDonald’s, Disney, Sony, cada uno de estos nombres es
reconocido por sus cualidades y cada una de estas empresa es líder en su
respectivo campo. Otras marcas mundiales son Marlboro, IBM, Kodak, Gillette,
etc, la mayoría destaca por su presencia internacional, su liderazgo y
estabilidad, sus ventas su soporte publicitario y su protección legal.
El adecuado manejo de los derechos de propiedad intelectual es un vital
para alcanzar el éxito en los negocios en el campo de las licencias. Cada vez
que vemos una chamarra con los logotipos de Harley Davidson nos acordamos
de la máquina asociada a este logo, la marca es reforzada por este tipo de
productos donde el fabricante de prendas paga una cantidad notable por la
licencia, se dice que Harley ha ingresado más de 5 millones de dólares por ese
concepto, a sus cuentas.
Cada vez es más frecuente observar cómo el negocio de las licencias
pasa a ocupar un lugar central en las corporaciones. Por ejemplo Ralph Lauren
a través de las licencias tradicionales para vestuario, perfumes, maletas y ahora
productos para el hogar, han decidido que la firma no fabrique un solo producto
más, limitándose, solamente a administrar licencias, para la explotación de su
valiosa marca, contando solo con un personal reducido, que genera ganancias
enormes.

3.7 FRANQUICIAS INTERNACIONALES

En México existe una Asociación Mexicana de Franquicias es una organización

dedicada a difundir, promover y desarrollar la figura más exitosa de negocios en

17
Piñatas pirata, http://thesensless.wordpress.com/2010/03/28/pinatas-pirata/ publicado el 28 de
marzo de 2010 por Mazatlsos.

79
el mundo. Fundada en 1989 por seis empresas, hoy afilia a más de 200
asociados franquiciantes y proveedores, empresas que han elegido al modelo
de la franquicia, como su esquema de desarrollo, esta Asociación publica en su
página de internet información sobre empresas franquiciantes consultores en
franquicias, cursos de capacitación, eventos e información sobre la franquicia.
Las franquicias representan el 6% del PIB y genera 600 mil empleos directos,
teniendo en operación 900 marcas.
Las franquicias mexicanas tienen capacidad para exportar sus modelos,
10 firmas fueron presentadas en Estados Unidos, en el primer pabellón de
Franquicias Mexicanas en la Feria Franchise Expo South 2010, en Miami
florida, fue el primer paso firme para que las marcas que participaron formalicen
su internacionalización, mientras que para el sector es muestra de solidez, las
Marcas presentadas Tintorerías Max, la casa de empeño Prendamex, las
donitas Beleki, los raspados de Hawaiian Paradise, Zydeco Bar, los empaques
de cartón reciclado de Todo de Cartón, la cafetería Finca Santa Veracruz, la
boutique de ropa de maternidad y tallas extras María Ferré, la clínica de
tratamiento capilar Buena Imagen y Café Punta del Cielo. Esta experiencia fue
todo un éxito, ya que se cumplió con los objetivos de conocer el mercado de
Florida, captando inversionistas interesados en los negocios además de ser los
pioneros en la integración del primer pabellón de franquicias mexicanas.

3.7.1 Definición
La franquicia se define como un sistema de colaboración entre dos partes
jurídicamente independientes, vinculadas entre sí a través de un contrato
mediante el cual una de las partes, la empresa franquiciadora cede, a cambio
de cierta remuneración económica, el derecho a utilizar su marca comercial y su
“saber hacer” empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio determinado.
La franquicia responde a la necesidad de una renovación constante de la oferta
del mercado, obligada por la creciente aparición de competidores y la exigencia
de ofrecer algo nuevo.

80
3.7.2 Función
La principal función de la franquicia es la fortaleza que proporciona estar
presente en el mercado de forma grupal.
La franquicia consigue un mayor acercamiento al consumidor a través de
una especialización centrada en el conocimiento del producto, con un mejor
servicio y atención al consumidor.
La franquicia es seguridad, está protegida por una red de tiendas que
sustenta un sistema de distribución y este apoyo se traduce en una fortaleza de
la red en el mercado.
La franquicia asegura un mínimo de rentabilidad, la calidad de producto
franquiciado, su originalidad y los conocimientos que ya posee una de las
partes, el franquiciador, que ofrece la posibilidad a otras personas de
incorporarse a un negocio que les supone un menor riesgo comercial debido a
la experiencia ya adquirida que brinda una cadena de tiendas en
funcionamiento. Las estadísticas nos muestran que los comerciantes que inician
su negocio de forma individual, cierran en un 90% antes de un año de vida,
frente al 10% de cierres en franquicias.18

3.7.3 Principales franquicias internacionales en México

Franquicias en México si bien están reguladas de manera particular por los
Artículos 142, 142 bis, 142 bis 1, 142 bis 2 y 142 bis 3 de la Propiedad Industrial
no son las únicas disposiciones jurídicas que le aplican, pues en principio estos
artículos establecen la definición de Franquicia y aspectos básicos, sin embargo
otras Leyes que también le son aplicables son las siguientes: Constitución
Política de los Estados Unidos Mexicanos, Ley de la Propiedad Industrial,
Código Civil Federal y Local, Ley General de Sociedades Mercantiles, Ley
Federal del Trabajo, Ley de Competencia Económica y Leyes especiales
En el caso de Franquicias Extranjeras es fundamental que no solo el Contrato
de Franquicia sino que todos los instrumentos legales se adapten a las Leyes y

18
Fuente de información “Definición de franquicia”, asesoramiento a emprendedores.
http://www.laboris.net/static/franquicias_aseso2.aspx consulta mayo 2010.

81
Reglamentos de la República Mexicana, ya que la Legislación extranjera no
aplica de la misma manera en México y se tienen que prever todos y cada uno
de los detalles legales para tener el mismo o similar efecto que en el
extranjero.19
Presento un ejemplo de Franquicia nacional.20

RASPADOS Hawaiian Paradise

¿Qué ofrecemos?

 Entrega rápida del paquete de franquicia.

 Equipo en insumos de óptima calidad garantizados.
 Diseño arquitectónico del local.
 Capacitación teórica y práctica.
 Manuales de operación y publicidad.
 Apoyo publicitario y promocional.
 Descuentos en segundas unidades para el crecimiento de tu negocio.
 Puesta en marcha de tu negocio.
 Oportunidad de iniciar un negocio familiar o fuente adicional de ingresos.

19
Fuente de información: Jimenez Camacho Rafael, Contrato de franquicia,(Artículo en línea) Franquicias
en México. Consulta mayo 2010 http://www.franquiciasenmexico.com.mx/contrato-franquicia-
mexico.htm .
20
Raspados Hawaiian paradIse. Franquicia. http://www.hawaiianparadise.mx/franquicias Consulta mayo
2010.

82
Para la adquisición de una franquicia Hawaiian Paradise® debes de tomar en
cuenta lo siguiente.

 Tener un punto de venta en área comercial de alta afluencia de

aproximadamente 20 metros (en centros comerciales de 9 metros).
 Adaptación del local comercial de acuerdo a los lineamientos de la
franquicia.
 Compra de refrigerador y congelador.
 Tomar el curso de capacitación.
 Firma del contrato de la franquicia y liquidación de costo de la misma.
 Programar fecha de inauguración.
 Iniciar tu propia historia de éxitos.

Programa nacional de franquicias

Hawaiian Paradise® participa en el Programa Nacional de Franquicias desarrollado por

la Secretaria de Economía. Por lo que podrás solicitar a través de nosotros como
enlace, los beneficios que este programa ofrece.

Puedes obtener recursos destinados a la inversión inicial que realizas al adquirir

un modelo de franquicia, conocido también como el canon de la franquicia o
cuota inicial de franquicia.

Características

 Monto del apoyo: 50% del valor del costo total del canon de la
franquicia, sin rebasar el monto de $250,000 pesos mexicanos.
 Plazo de 36 meses.
 El beneficiario devolverá a la AMF el primer año el 20% del apoyo, 40%
el segundo año y el 40% restante el tercer año.
 Tasa de interés tasa 0.

Si quieres obtener los beneficios que otorga este programa no dudes en

contactarnos, y obtener más información al respecto.

83
Tipos de unidades

En Hawaiian Paradise® hemos creado diferentes unidades para adaptarnos al

mercado actual, hemos llevado toda la frescura y sabores desde un local
comercial ubicado en una zona de alta afluencia, hasta un carrito para llevar la
frescura y sabor a los niños en fiestas infantiles. Contamos con diferentes tipos
de unidades que se adaptan al mercado que quieres atacar como son:

 Local comercial.
 Remolque móvil.
 Carrito para eventos y fiestas infantiles.
 Módulo para centro comercial.

84
¿Quién es Hawaiian Paradise ®?
Hawaiian Paradise es un concepto creado con el objeto de comercializar lo que
en México denominamos "raspados", brindándole al cliente la oportunidad de
consumirlo bajo las más estrictas normas de calidad e higiene.

¿Por qué la franquicia Hawaiian Paradise ®?

Hemos trabajado a fondo para proporcionar a nuestros franquiciatarios un
programa sólido, un concepto líder y el respaldo de nuestra gran organización.
Estamos convencidos de que en estos últimos años hemos madurado el
concepto, y ahora es posible compartirlo y transmitir tanto nuestra experiencia
como las ventajas del sistema. Estamos orgullosos de la calidad técnica de
nuestro Programa de Franquicias, ya que está a la altura de las más grandes e
importantes cadenas del mundo.

¿Cuál es la Inversión inicial?

85
La cantidad requerida para una ubicación inicial está aproximadamente entre
los 20,000 dólares para locales.

¿Se requiere experiencia previa en el giro para adquirir una Franquicia

Hawaiian Paradise ®?

Gracias a nuestros Manuales de Operación así como al Programa de

Capacitación tanto para el franquiciatario y su personal, no es necesaria la
experiencia, ya que con estos se otorga el conocimiento necesario para el
manejo de la franquicia Hawaiian Paradise ®, sin importar si se tiene o no,
experiencia previa en el giro.

¿Se necesita ser persona moral o puede ser persona física?

Pueden ser personas de cualquiera de los dos tipos.

¿Existe exclusividad territorial?

No, tanto como exclusividad no, sin embargo cada franquicia tiene su propia
zona de influencia para que puedan respetarse los espacios entre sí.

¿Existe financiamiento Directo por parte de Franquicias Hawaiian Paradise?

No directamente, sin embargo contamos con el apoyo del financiamiento por
medio de la Secretaria de Economía.

¿Cuál es el monto de la Cuota Inicial de Franquicia y que derechos tiene el

franquiciatario por dicho pago?
El monto de la Cuota inicial de la Franquicia asciende a $145,000 pesos, más
IVA a cambio de la cuál Franquiciadora Hawaiian Paradise ®

 La licencia para el uso y comercialización de la marca registrada

Hawaiian Paradise ® dentro del territorio designado.
 Curso de capacitación inicial, manuales, recetarios, firma de contrato
ante notario, kit inicial de materia prima.
 Diseño arquitectónico del local.

86
  Manual de Operaciones y administración para el manejo de la Franquicia
Hawaiian Paradise ®.

¿Cuánto se paga por Regalías?

No tenemos cuotas por regalías.

¿Debo adquirir los equipos, productos e insumos necesarios para la operación

del negocio con proveedores designados por Franquicias Hawaiian Paradise ®?

Se han designado proveedores por parte de Hawaiian Paradise ® para todos

aquellos productos que en su momento, en el departamento de ventas le
estarían indicando.

¿Por cuántos años estará vigente el contrato de Franquicia de Hawaiian

Paradise®?, ¿Es necesario realizar algún pago extra en caso de renovación?
La vigencia del Contrato de Franquicia de Hawaiian Paradise ® será de 6 (seis)
años, renovables por períodos de igual duración, si así lo desea el
franquiciatario, mientras haya cumplido con todos los términos y disposiciones
de éstos. El costo de la renovación es un porcentaje proporcional al costo total
de la Franquicia al momento de la Renovación del contrato (15%).

¿Los locales deben ser propios o rentados?

Puede ser de ambos modos, según con lo que el interesado cuente.

¿Se debe disponer del total de la inversión, o se puede obtener por medio de
financiamiento?
Resulta indispensable que el franquiciatario disponga de al menos la mitad de la
totalidad de los fondos para la inversión, puede solicitar financiamiento por
medio de la secretaría de economía.

¿El personal de la Franquicia será capacitado por Hawaiian Paradise ® ?

87
En Hawaiian Paradise ® capacitamos a todos nuestros franquiciatarios, ya ellos
capacitarán en su momento a su personal operativo.

¿El Franquiciatario, debe participar de manera activa en la operación y

administración de la Franquicia Hawaiian Paradise ®?
Lo más recomendable, si desea que las utilidades del negocio sean mayores,
es que cada franquiciatario participe en la atención del negocio de manera
personal; sin embargo, si puede tener empleados con su debida aprobación y
capacitación por su parte.

¿En cuánto tiempo es factible el inicio de operaciones de una Franquicia

Hawaiian Paradise ®?
Basándose en el trabajo que hemos desarrollado, el inicio de las operaciones
puede darse aproximadamente de 30 a 45 días posteriores al
acondicionamiento del local en base a las especificaciones y lineamientos de la
franquicia Hawaiian Paradise®.

3.8 EMPRESAS MULTINACIONALES

A partir de la década de 1990, las empresas locales de todo el mundo deben

pensar en términos globales. El tiempo y la distancia se reducen con rapidez,
los productos que se desarrollan en un determinado país (bolsas de Gucci, las
Plumas de Mont Blanc, las hamburguesas McDonald’s, los trajes Pierre Cardín,
los BMW alemanes) encuentran aceptación en otros países.

El término multinacional se refiere a un número múltiple de naciones, y

se ha hecho muy común utilizarlo cuando se habla de las empresas ubicadas
igualmente en múltiples naciones.

3.8.1 Definición

88
Las empresas multinacionales, son firmas o conglomerados de corporaciones
trasnacionales, con un sistema de producción, o prestación de servicios,
integrado por unidades localizadas en distintos países, que responden a
estrategias centralmente planificadas en una casa matriz aunque no
exclusivamente la propiedad de todo o parte del capital sea de donde está la
casa matriz. La gerencia está a cargo de los ciudadanos del país en el cual
está localizada.
Por lo que se puede considerar que la empresa multinacional reúne dos
elementos:

1. Son un grupo de empresas, y

2. Su actividad es internacional.

Por lo que se puede concluir que son un conjunto económico distribuido

internacionalmente.21

3.8.2 Función
Las principales características de las empresas multinacionales son:

1) Gran tamaño, poder negociación y de mercado.

2) Estructura Económica Mundial.

3) Gestión conjunta y unificada con visión de grupo internacional y global.

4) Elevada independencia financiera.

5) Mecanismos para evadir parcialmente algunos controles de los Estados

Nacionales:

21
Fuente de Información:Duque Bohórquez, Katiuska Elimar. Origen y causa de la evolución de las empresas
multinacionales. (Publicación en Internet: Gestiopolis.com). http://www.gestiopolis.com/economia/problemas-de-las-
multinacionales-en-el-comercio-internacional.htm

89
  Cierta autonomía respecto a la política monetaria

 Uso de los precios de transferencia (pago de menos impuestos, salida

de beneficios, etc.)

Clasificación de las empresas multinacionales

Existen diversas clasificaciones para este tipo de empresas, sin embargo, las
más comunes son:

En atención a la actividad desarrollada por la empresa:

1) Multinacionales Extractivas: Aquellas que se dedican a la extracción y

posterior procesamiento y comercialización de materias primas ubicadas fuera
del territorio de origen. Son empresas naturalmente multinacionales porque su
actividad se orienta a abastecer el mercado metropolitano y luego, a reexportar
el producto elaborado.

2) Multinacionales Manufactureras: Aquellas que producen e industrializan, en

el país receptor. Orientan su actividad al abastecimiento del mercado del país
de acogida, lo que explica su preferencia por los países de ingreso más alto.
Éstas son las que producen mayores efectos sobre el empleo de mano de obra.

De acuerdo a su estructura:

1. Corporaciones integradas horizontalmente: Aquellas que tienen bases de

producción en diferentes países pero producen el mismo o muy similar
producto. (Ejemplos McDonald's, United Fruit Company y BHP Billiton).

2. Corporaciones integradas verticalmente: Aquellas que principalmente

producen en ciertos países bienes intermedios, que sirven de abastecimiento
para la producción final en otros países (ejemplo: Timex, General Motors y
Adidas).

90
3. Corporaciones diversificadas: Aquellas que producen diferentes bienes o
servicios en diferentes centros de producción a nivel internacional. Por ejemplo,
Sony que produce no solo bienes electrónicos, sino además produce filmes,
juegos, música, etc. Alstom; Altria Group; Novartis (productora de medicinas y
otros productos químicos, alimentos, pesticidas, semillas, etc.) y Samsung (no
solo productos electrónicos pero también industria pesada, entretenimientos,
servicios comerciales y financieros, venta al público, etc.)

En función de las características de sus titulares o componentes: (En atención a

la naturaleza pública y privada de los titulares o componentes de la
multinacional)

1. Multinacionales Privadas: aquellas que integran intereses de empresarios

particulares;
2. Multinacionales Públicas: aquellas formadas exclusivamente por estados,
constituidas generalmente para instalar y administrar complejos
industriales o administrativos que revisten caracteres de servicios
públicos, o de servicios financieros, y
3. Multinacionales Mixtas: aquellas multinacionales en que coexisten
intereses privados y estatales.

Según el funcionamiento de las empresas multinacionales:

1. Empresa Internacional: la empresa que centraliza en la oficina de su país de

origen, la dirección de todas sus operaciones en el extranjero y que en materia
de política empresarial, está dispuesta a encarar todas las estrategias posibles
con vista a la penetración de los mercados internacionales, llegando a la
inversión directa.

2. Empresa Multinacional o Plurinacional: cuyas operaciones en el extranjero

igualan a las operaciones nacionales, pero cuyas decisiones permanecen

91
sometidas a influencias nacionales, por cuanto la propiedad y las direcciones
centrales siguen siendo uninacionales.

3. Empresa Transnacional: es la empresa multinacional administrada y poseída

por personas de diferentes naciones, razón por la cual sus decisiones
transcienden la óptica nacional.

4. Empresa Supranacional: la empresa transnacional jurídicamente

desnacionalizada, en cuanto está regulada por un organismo internacional que
la controla y ante el cual paga sus impuestos. .22

3.8.3 Principales empresas multinacionales en México

A continuación se presenta un cuadro con las principales empresas

multinacionales latinoamericanas.

Las mayores empresas multinacionales latinoamericanas, 2001

Ventas 96
Empresa Casa matriz Sector Principales países de operación
US$ mill

PDVSA 33855,0 Venezuela Petróleo Venezuela, Estados Unidos, Alemania

Bunge 8240,0 Argentina Alimentos E.U., Brasil, Argentina, Australia, Venezuela

Argentina, Indonesia, Estados Unidos., Ecuador,

YPF 5935,0 Argentina Petróleo
Bolivia, Venezuela, Chile

Femsa 4748,6 México Bebidas/cerveza México, Argentina

Brahma 4738,0 Brasil Cerveza Brasil, Argentina, Venezuela

Ingeniería. Acero.
Argentina, Italia, Estados Unidos, Brasil,
Techint 4715,0 Argentina
Venezuela, México.

Construcciones

22
Fuente de Información:Duque Bohórquez, Katiuska Elimar. Origen y causa de la evolución de las empresas
multinacionales. (Publicación en Internet: Gestiopolis.com). http://www.gestiopolis.com/economia/problemas-de-las-
multinacionales-en-el-comercio-internacional.htm

92
 Telecomunicaciones,
México, Estados Unidos, Ecuador, Guatemala,
Grupo Slim México finanzas, comercio,
Brasil
industria

Estados Unidos., Sudáfrica, Angola, Argentina,

Odebrecht 4280,0 Brasil Construcción Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, México, Perú,
Uruguay y Venezuela

Cisneros 4000,0 Venezuela TV Venezuela, Chile, Colombia, Chile, Caribe

Grupo México 3621,4 México Minería México, Perú, Estados Unidos

Finanzas, com-bustibles,
Angelini 3609,2 Chile Chile, Argentina
forestal, pesquera

México, Egipto, Estados Unidos, Venezuela,

Cemex 3374 México Cemento Colombia, Costa Rica, Rep. Dominicana, España,
Panamá, Venezuela, Filipinas, Singapur

Enersis 2729 Chile Holding Argentina, Brasil, Colombia, Perú

Ambev 2685 Brasil Bebidas Brasil, Argentina, Uruguay, Venezuela.

Brasil, Argentina, Chile, Canadá, Estados Unidos,

Gerdau 2657,3 Brasil Metalurgia
Uruguay.

Bebidas.

Bavaria 2100,0 Colombia Colombia, Panamá, Estados Unidos, Venezuela

Medios de comunicación

México, Brasil, Costa Rica, Colombia, Venezuela,

Panamco 1993,1 México Bebidas
Nicaragua
Cintra 1992,6 México Aerolíneas México, Perú

Macri 1950,0 Argentina Construcción Argentina, Brasil, Colombia, Perú, Uruguay

México, Argentina, Uruguay, Venezuela,

Grupo Bimbo 1918,0 México Alimentos
Colombia, Nicaragua, Estados Unidos, Costa
Rica, El Salvador, Honduras

México, Estados Unidos, Reino Unido, Venezuela,

Grupo Maseca 1901,2 México Alimentos
Costa Rica, Honduras, Guatemala

Argentina, Alemania, Brasil, Ecuador, México,

Claro 1743,0 Chile Transportes navieros
Panamá, Perú, Uruguay

Corporación
1714,3 México Industria México, Estados Unidos
Durango
Pérez Argentina, Venezuela, Bolivia, Perú, Ecuador,
1546,0 Argentina Energía
Companc Brasil

Finanzas, minería,
Luksic 1500,0 Chile agricultura, telefonía, Argentina, Brasil, Perú, Croacia
comercio.

93
Televisa 1465,0 México Medios com. México, Estados Unidos, Chile, España

CANTV 1454,0 Venezuela Medios com. Venezuela, Estados Unidos, Chile, Trinidad

Lan Chile 1424,5 Chile Aviación Chile, Estados Unidos, México, Perú

Mabe 1391,1 México Electrónica México, Colombia, Ecuador, Perú, Venezuela

CMPC 1226,0 Chile Celulosa/papel Chile, Argentina, Perú

VASP 1188,8 Brasil Aerolínea Brasil, Bolivia, Ecuador, Argentina

México, Estados Unidos, Chile, Costa Rica,
Imsa 1182,1 México Acero
Argentina, Canadá

Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay, Chile, Perú,

Arcor 1100,0 Argentina Alimentos
Estados Unidos

Tubos de acero sin

Siderca 915,7 Argentina Argentina, Italia, México
costura

Metalurgia, co- Argentina, Colombia, Chile, Brasil, Ecuador,

Pescarmona Argentina
municaciones México, Perú, Estados Unidos

Falabella 896,4 Chile Comercio Chile, Argentina,. Perú

Andina 780,4 Chile Embotelladoras Chile, Argentina, Brasil

Bavaria 772,1 Colombia Bebidas y cerveza Colombia, Ecuador, España

TMM 718,1 México Transportes México, Colombia

Iochpe-Maxion 630,3 Brasil Autopartes Brasil, Estados Unidos, Argentina

Madeco 569,9 Chile Industria Chile, Perú, Argentina, Brasil

Elektra 556,8 México Comercio México, Guatemala, El Salvador

CCU 533,4 Chile Bebidas/cerveza Chile, Argentina

Iansa 515,9 Chile Agroindustria Chile, Perú

TAM 514,3 Brasil Aerolíneas Brasil, Paraguay, Argentina

94
 AUTOEVALUACIÓN

Responde de forma clara y concreta lo siguiente:

1. Menciona las estrategias de Mercados Internacionales.

a. Exportaciones, Importaciones, Franquicias, Licencias, Empresas

Multinacionales.

2. Menciona algunas de las funciones del área de comercio Internacional.

a. Recibir pedidos, calcular costos y cotizar precios.

b. Estudiar las formas de trasporte, tramitar las cuestiones relacionadas

con el embalaje, el seguro y la expedición, y encargarse de las

relaciones con los Agentes de carga.

c. Establecer métodos de pago apropiados de los productos enviados a

clientes en los mercados de exportación y vigilar que las facturas se

paguen en su totalidad.

d. Tratar con el departamento de contabilidad en relación con

cuestiones como el trámite de pago de mercancías.

e. Llevar los registros de ventas, incluidas las estadísticas sobre las

ventas y los mercados de exportación. Estas estadísticas son útiles

para la planificación de la política futura de exportación.

f. Encargarse de la totalidad o de una parte de la planeación de la

publicidad en las campañas promocionales de ventas de exportación.

g. Organizar las visitas que deba hacer el personal de la empresa a los

mercados de exportación.

95
 h. Realizar los trámites que solicite el gobierno federal, como parte de

los requisitos de operación.

i. Coordinar y enviar la información que requiere el Agente Aduanal

para su ejercicio.

j. Mantener enlace con los agentes y distribuidores del mercado de

exportación.

k. Mantenerse bien informada de todas las formas de asistencia a las

exportaciones, como la ayuda estatal que la empresa pueda recibir.

l. Evaluar de forma constante los beneficios que reporta el área a la

empresa.

3. ¿Cuál es el criterio para conformar el área de comercio internacional en la

empresa?

a. Va a desarrollarse dependiendo de las necesidades que vaya

teniendo el departamento, ya que cada mercado internacional se

desarrolla de diferente forma atendiendo también la naturaleza del

producto que comercializa.

4. ¿Cuáles son los departamentos con los que se relaciona el área de

comercio internacional en la empresa?

a. Tiene relación con la mayoría de los departamentos, pero

mantiene una relación más estrecha con el área financiera y

Mercadológica.

5. ¿Menciona algunas características profesionales del responsable del área

de comercio internacional?

a. Persuasivo.

96
 b. Visionario.

c. Con iniciativa.

d. Manejo de la legislación en comercio exterior.

e. Manejo del idioma inglés, oral y escrito.

f. Entre otros.

6. ¿Qué es exportación?

Es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso

o consumo en el extranjero existiendo de acuerdo a la Ley aduanera dos

tipos principales de exportación.

Definitiva.

Temporal

7. Menciona los programas de fomento al comercio exterior emitidos por el

gobierno federal.

a. Programa PITEX

b. Empresas ECEX

c. Programa de Maquila

d. Draw Back

8. ¿Qué es importación?

La importación es un régimen aduanero que permite el ingreso legal de

mercancías provenientes del exterior, para ser destinadas al consumo.
La importación de mercancías es definitiva, cuando previo cumplimiento de
todas las formalidades aduaneras correspondientes, son nacionalizadas y
quedan a libre disposición del dueño o consignatario.
La importación de mercancías es temporal, cuando una vez cumplido el objetivo
para lo cual fue importada regresa al país de origen, sin que esto genere ningún

97
pago de derechos al gobierno federal, siempre y cuando cumpla con las
disposiciones legales, de lo contrario se considera como una importación
definitiva y se debe cubrir el pago de contribuciones respectivo, así como las
multas y recargos, que se originaron por este movimiento.

9. ¿Qué es una franquicia?

La franquicia se define como un sistema de colaboración entre dos partes

jurídicamente independientes, vinculadas entre sí a través de un contrato
mediante el cual una de las partes, la empresa franquiciadora cede, a cambio
de cierta remuneración económica, el derecho a utilizar su marca comercial y su
“saber hacer” empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio determinado.
La franquicia responde a la necesidad de una renovación constante de la oferta
del mercado, obligada por la creciente aparición de competidores y la exigencia
de ofrecer algo nuevo.

10. ¿Qué es una licencia?

Una licencia es un contrato mediante el cual se establecen las reglas para la

transmisión de conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica para
que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar
servicios de manera uniforme y con los métodos operativos comerciales y
administrativos establecidos por el titular de la marca, buscando siempre
mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que
ésta distingue.

11. ¿Qué es una empresa multinacional?

Las empresas multinacionales, son firmas o conglomerados corporaciones
trasnacionales, con un sistema de producción, no prestación de servicios,
integrado por unidades localizadas en distintos países, que responden a
estrategias centralmente planificadas en una casa matriz aunque no
exclusivamente la propiedad de todo o parte del capital sea de donde está la

98
casa matriz. La gerencia está a cargo de los ciudadanos del país en el cual
está localizada.

99
 UNIDAD 4
MECANISMOS PARA EL FOMENTO DEL COMERCIO
INTERNACIONAL

OBJETIVO:
El alumno revisará algunos de los mecanismos que se utilizan con mayor frecuencia,
para el fomento del Comercio Internacional, reconociendo cómo la integración
económica juega un papel determinante en el fomento de la actividad.

4.1 FERIAS.
4.2 EXPOSICIONES.
4.3 CONGRESOS.
4.4 TRATADOS INTERNACIONALES.
4.4.1 GRADOS DE INTEGRACIÓN ECONÓMICA.
4.4.2 ZONA DE LIBRE COMERCIO (FRONTERA)
4.4.3 ÁREA DE LIBRE COMERCIO.
4.4.4 UNIÓN ADUANERA.
4.4.5 MERCADO COMÚN.
4.5 ACUERDOS ECONÓMICOS DE MÉXICO.
4.6 BLOQUE COMERCIAL.

100
 MAPA CONCEPTUAL

CONGRES
OS

TRATADOS Y
ACUERDOS FERIAS
INTERNACIONAL
MECÁNISMOS PARA
ES
EL FOMENTO DEL
COMERCIO
INTERNACIONAL.

BLOQUE EXPOSICION
COMERCIAL ES

101
 INTRODUCCIÓN

En esta unidad el alumno conocerá los mecanismos para el fomento del

comercio internacional, México cuenta con tratados y acuerdos internacionales
que le permiten tener una ventaja competitiva, para comercializar sus productos
en el extranjero, se puede considerar que mantiene un 80% de tratados o
acuerdos con América, con la Comunidad Económica Europea, AELC y con
Japón.
Otra alternativa para dicho fomento son las Ferias, exposiciones,
congresos, ya que en estos lugares se dan los contactos y negociaciones de
forma real, permitiendo que si en ese momento no se cierra algún contrato,
posteriormente puede hacerse.

102
4.1 FERIAS
Definición
La primera edición del Diccionario de la Real Academia española (1726-1739)
definía la palabra “Feria” como: Concurrencia de mercaderes y negociantes en
un lugar y un día señalado, para vender, comprar y trocar ropas, ganados,
frutos u otros géneros necesarios al uso común.
La revolución industrial estimuló de manera impresionante su actividad de tal
forma que se transformaron en vitrinas donde cada país exhibía su industria y
tecnología.
En esta etapa nació la Primera Feria Internacional, organizada en el Crystal
Palace de Londres en 1851, la cual tuvo una duración de siete meses.

Clasificación

Las ferias se diferencian según el mercado referente (de captación) en:

• Regionales: si los participantes y visitantes son en su mayoría de un área
geográfica definida.
• Nacionales: a nivel País.
• Internacionales: si participan como mínimo el 10% de expositores
extranjeros y el 5% de visitantes extranjeros.

Para participar, hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Definición de objetivos: promover ventas, hacer nuevos clientes, introducir
nuevos productos, evaluar el mercado, etc.
• Tamaño del mercado: capacidad de consumo, crecimiento de la demanda;
• Oferta exportable: capacidad de producción para exportación,
compromisos externos e internos, posibilidades de atender pedidos
grandes.
• Características cualitativas del mercado: preferencia de los consumidores,
normas de calidad, marcas, envases.

103
 • Acceso al mercado: restricciones arancelarias y no arancelarias,
transporte, comunicaciones, procedimientos y canales de
comercialización.
• Costos de participación; valor del stand, gastos de envío, folletería,
decoración, estadía, pasajes, publicidad.
• Posibilidades de seguimiento post - feria: manteniendo los contratos, etc.
• Comparación costos versus beneficios esperados resultantes de la
participación en un período razonable de tiempo.
• Información sobre la feria: participantes, visitantes, promoción de ésta,
actividades previstas en el evento, productos que se expondrán,
duración, servicios, distribución y tamaño de los stands, etc.

Objetivos de participar para un expositor

• Introducir nuevos productos.
• Reforzar la imagen de la empresa y/o la imagen de marca.
• Obtener un alto volumen de información en un corto lapso.
• Tomar el pulso del mercado verificando las tendencias actuales y futuras.
• Comprobar el grado de satisfacción del cliente real y potencial respecto a
los productos y a la competencia.
• Tener una idea clara sobre la competencia y el posicionamiento de la
empresa en el mercado.
• Establecer contactos comerciales con los clientes habituales y captar
nuevos.
• Acelerar el proceso de decisión de compra.
• Estudiar a los visitantes.
• Investigar las políticas de precio de la competencia.

Objetivos como asistente a la feria:

• Obtener informaciones sobre novedades del rubro (presentaciones de
nuevos productos / servicios).

104
 • Preseleccionar a los vendedores que nos interesan.
• Comprobar las características de los productos antes de la compra.
• Comparar precios y condiciones entre toda la oferta.
• Solucionar problemas discutiendo con el personal técnico presente.
• Conocer las tendencias del sector.
• Visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar las ofertas.
• Visitar a clientes actuales y potenciales.
• Asistir a congresos, seminarios, fuente de informaciones y tendencias.
• Proyectar una determinada imagen de poder de compra.
• Evaluar la posibilidad de una futura participación como expositor.23

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Forma de trabajo: Individual.

Actividad: Investigación de Campo.
Elaborar: Un reporte de investigación en el cual detallen el
Calendario de ferias que se llevaran a cabo el resto
del año, en su Entidad Federativa. No olviden incluir,
Tema, fecha, horario, costo de admisión, Principales
expositores, si habrá conferencias, Lugar en el cual
se llevará a cabo.
Formato: Word, fuente Arial 12 puntos, interlineado 1.5.
(Incluir, carátula, introducción, desarrollo,
conclusiones, y fuentes de información.)
4.2 EXPOSICIONES

Las exposiciones son consideradas como estrategias mercadológicas de

Investigación de Mercado, distribución, comunicación y publicidad, promoción
de ventas.
23
FUENTE DE INFORMACIÓN: Presentación en Power Point, Ferias Internacionales, Cámara de Comercio
Exterior de Rosario Argentina. http://www.commerce.com.ar . consulta Mayo 2010.

105
 Las exposiciones son ambientes creados para favorecer el intercambio de
información y la generación de negocios entre diferentes actores con intereses
particulares en un sector económico determinado.
Las exposiciones por lo general son eventos con las siguientes características:
 Se llevan a cabo en un lugar geográfico bien definido.
 En un tiempo también delimitado.
 Están enfocadas o dedicadas principalmente a una o varias actividades
económicas o sectores industriales.
La diferencia con una feria es que éstas pueden dedicarse a actividades
culturales y /o de entretenimiento.24

4.3 CONGRESOS

Un congreso es una reunión o conferencia, generalmente periódica, en que los

miembros de una asociación, organismo, profesión, etc., se reúnen para debatir
cuestiones previamente determinadas. Las principales características son: la
exposición y debate de múltiples ponencias; asistencia de personas con un alto
nivel profesional; intereses comunes representados en nuevos avances o
descubrimientos en determinadas materias.
Otro factor determinante es la duración del mismo, según expertos deben
durar de 3 a 5 días para poderle llamar congreso, en caso contrario podría
catalogarse de conferencia, convención o asamblea, entre otros.
La finalidad puede ser muy variad a, desde dar a conocer nuevos
avances en cualquier campo de la ciencia, la tecnología o la medicina,
hasta tener carácter cultural, social o político. Todo depende de la
finalidad de los organizadores.
El lugar de la celebración puede ser diverso, en ocasi ones se
tiene algún lugar “tradicional” y en el que siempre se celebra ese

24
Fuente de información: Presentación en Power Point. Desarrollo de Ferias y Exposiciones.
www.unimayab.edu.mx, consulta Mayo 2010.

106
congreso desde la primera vez o puede cambiar, buscando siempre
un espacio que cuente con la infraestructura necesaria y disponible. 25
A continuación se muestra un ejemplo de Congreso de salud.

“Ya está lista la página de Internet del XXVI

Congreso Internacional de Medicina SALUD GLOBAL 2010 el cual se llevará a
cabo del 7 al 10 de abril del 2010, en el Auditorio Luis Elizondo del Campus
Monterrey – Tec de Monterrey.

Desde ahorita invitamos a todos los EMIS a formar parte de este magno
evento. Los temas que se tratarán en el congreso son de gran relevancia para
nuestra profesión y sería muy enriquecedor para todos nosotros como alumnos
de medicina conocer un poco más de lo que está pasando en nuestro país y en
el mundo referente a la salud.

En la página pueden ir viendo los temas, los conferencistas y las diversas

actividades que se llevarán a cabo durante el congreso. Conforme se vayan
teniendo más avances se irá actualizando el sitio.

Sería muy grato para nosotros, el equipo organizador del congreso, contar con
la presencia de EMIS de todas las generaciones en el evento.

Cualquier duda o comentario pueden escribir a

[email protected]” 26

25
Fuente de información: Protocolo. Los congresos. ¿Qué son finalidad. Donde se celebran y cuándo.
http://www.protocolo.org/ceremonial/actos_eventos_y_congresos/los_congresos_que_son_finalidad_d
onde_se_celebran_cuando.html , Consulta mayo 2010.

107
4.4 TRATADOS INTERNACIONALES

El tratado de libre comercio TLC es una parte del proceso general de

integración de nuestro país a la globalización de los mercados.
La claridad en los objetivos por parte de los países es vital, a corto, mediano y
largo plazo, para tener una conquista efectiva de mercados.
Cada rama industrial o de servicios tiene sus características muy
peculiares y pueden o no coincidir con los de diferentes países del tratado; y su
debido conocimiento de ventas y desventajas es vital para las negociaciones. 1
Es un acuerdo entre distintos países para concederse determinados
beneficios de forma mutua. Se pueden distinguir tres tipos de tratados
comerciales: zona de libre comercio, unión aduanera y unión económica.
En el capítulo 1, se detallaron los tratados de libre comercio que tiene
firmados México y en qué año fueron firmados, a continuación presento un
mapa que contiene dicha información:

26
Fuente de información: Congreso de la salud Global 2010. http://www.micasaemis.com/?p=1044 , Consulta Mayo
2010.

108
* Alemania Austria, Bélgica, Chipre, Dinamarca, España, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia,
Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido, República
de Bulgaria, República Checa, Rumanía, Suecia.
* A partir del 1 de enero de 2007 ingresaron a la UE la República de Bulgaria y Rumanía.
** A partir del 19 de noviembre de 2006, Venezuela ya no participa en el TLC del G-3
*** Acuerdos de Complementación Económica (ACEs)
Última modificación: viernes, 21 de agosto de 2009, por la Subsecretaría de Comercio Exterior.
27
Fuente de información: Portal de la Secretaria de Economía. Consulta Mayo 2010.

4.4.1 Grados de integración económica

Los argumentos desarrollados por Adam Smith y por David Ricardo para
mostrar las ventajas que reporta el comercio entre naciones son igualmente
válidos cuando se trata de ponderar las virtudes de la integración económica.
Cualquier acuerdo internacional que favorezca la especialización y el
27
Dirección electrónica del Mapa de Socios comerciales.
http://www.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.economia.gob.mx/work/snci/images/mapa_socios_comerciales_tra
tados_new520a.gif&imgrefurl=http://www.economia.gob.mx/%3FP%3D5200&usg=__Obkya2QWVJuydPkOdCMbWrVQ
6sk=&h=390&w=520&sz=38&hl=es&start=1&um=1&itbs=1&tbnid=Wnu96QBOIYDHXM:&tbnh=98&tbnw=131&prev=/ima
ges%3Fq%3Dtlc%2BDE%2BMEXICO%2Bmapa%26um%3D1%26hl%3Des%26sa%3DN%26rls%3Dcom.microsoft:es-
mx:IE-SearchBox%26rlz%3D1I7GPEA_es%26tbs%3Disch:1

109
intercambio estará aumentando la eficiencia en la asignación de los recursos y
la productividad de los factores.

Se pueden distinguir diversas fases o grados de integración económica

entre países atendiendo al nivel alcanzado por el desarme arancelario y por la
coordinación de las políticas económicas.

Área de libre comercio

Un Área de Libre Comercio está formada por varios países que deciden eliminar
las barreras al comercio interno pero cada uno mantiene sus propios aranceles.
El problema que se deriva de esto es la necesidad de mantener controles
fronterizos para los productos que procedan de países pertenecientes al Área
de Libre Comercio pero que hayan sido producidos total o parcialmente en el
exterior.

Unión aduanera

La Unión Aduanera se produce cuando un Área de Libre Comercio establece un

arancel exterior común. La unión aduanera requiere de mayores esfuerzos de
negociación y acuerdo interno ya que cada país perteneciente a la unión verá
modificada su estructura productiva en mayor o menor grado como
consecuencia de decisiones comunes. Los controles fronterizos desaparecen
para los productos pero permanecen las barreras que impiden la circulación de
los factores.

Mercado común

El Mercado Común supone la eliminación de barreras a la circulación de los

factores productivos, es decir, de los trabajadores y del capital. La libre
circulación de trabajadores consiste en permitir en igualdad de condiciones la
contratación de la mano de obra que proceda de los países integrantes y en
que además, se reconozcan mutuamente las titulaciones profesionales y haya
una cierta armonización de criterios educativos. La libre circulación de capitales

110
podría quedar desvirtuada mediante el establecimiento de impuestos
diferenciales por lo que requiere también un cierto grado de armonización fiscal.

Unión económica
La Unión Económica supone un grado más en la armonización de las políticas
fiscales y monetarias. Se produce aquí una mayor cesión de soberanía ya que,
al dotarse de un sistema monetario único, cada país se somete a una disciplina
monetaria para mantener los tipos de cambio dentro de los márgenes
autorizados.
Integración Económica

La Integración Económica, finalmente, implica la aparición de una autoridad

supranacional que adoptará las decisiones de política fiscal y monetaria.
Cualquier decisión particular dirigida al fomento de una rama productiva o a la
corrección de un desequilibrio regional deberá ser autorizada por dicha
autoridad.28

4.4.2 Zona de libre comercio (frontera)

En una zona de libre comercio los países firmantes del tratado se comprometen
a anular entre sí los aranceles en frontera, es decir, entre los países firmantes
del tratado los precios de todos los productos comerciados entre ellos serán los
mismos para todos los integrantes de la zona, de forma que un país no puede
aumentar (mediante aranceles a la importación) el precio de los bienes
producidos en otro país que forma parte de la zona de libre comercio.
Como ejemplo de este tipo de acuerdos comerciales internacionales puede
citarse la asociación europea de libre comercio (EFTA) y el tratado de libre
comercio norteamericano (TLC).
4.4.3 Área de libre comercio

28
Fuente de información: Martínez Coll, Juan Carlos: "La integración de la Unión Europea" en La Economía de Mercado,
virtudes e inconvenientes, http://www.eumed.net/cursecon/17/, 2001, Consulta Mayo 2010.

111
En 1994, los líderes de 34 países occidentales iniciaron el proceso de creación
del Área de Libre Comercio (ALCA). El ALCA se estableció en el 2005, con el
fin de eliminar progresivamente las barreras al comercio e inversión en laregión.
Los temas comerciales en discusión son: Acceso a Mercados, Inversión,
Servicios, Compras del Sector público, Solución de controversias, Agricultura,
Propiedad Intelectual, Subsidios, Antidumping y Derechos compensatorios, y
Política de Competencia. Los objetivos del ALCA son de preservar y fortalecer
la democracia en el continente Americano, erradicar la pobreza y la
discriminación, promover el desarrollo económico sostenible, abrir las puertas a
nuevos mercados y conservar el medio ambiente.
Los beneficios que traería el ALCA para la región serían:
 El crecimiento económico.
 Aumento de nuestra prosperidad interna.
 Elevar el nivel de vida.
 Mejorar las condiciones de trabajo de los pueblos de América.
 Proteger el medio ambiente.
 Desarrollar la democracia de América.
 Promover la protección de los derechos humanos.
 Promover el desarrollo sostenible en la región.29

Antigua y Barbuda Ecuador Paraguay

Argentina El Salvador Perú
Bahamas EE.UU. República Dominicana

29
Fuente de Información: Sitio Oficial del proceso del Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA).

112
 Barbados Granada Saint Kitts y Nevis
Belice Guatemala Santa Lucía
Bolivia Guyana San Vicente y las Granadinas
Brasil Haití Surinam
Canadá Honduras Trinidad y Tobago
Chile Jamaica Uruguay
Colombia México Venezuela
Costa Rica Nicaragua
Dominica Panamá
Fuente de Información: Sitio Oficial del proceso del Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA).

4.4.4 Unión aduanera

Una unión aduanera es una ampliación de los beneficios derivados de una zona
de libre comercio. En una unión aduanera, además de eliminarse los aranceles
internos para los países miembros de la unión, se crea un arancel externo
común (aec) para todos los países, es decir, cualquier país de la unión que
importe bienes producidos por otro país no perteneciente a la unión aplicará a
estos bienes el mismo arancel. Las uniones aduaneras suelen también permitir
la libre circulación de personas y capitales por todos los territorios de los países
miembros, lo que permite la libre adquisición de bienes de consumo y empresas
de los ciudadanos de un país en el resto de los países pertenecientes al
acuerdo comercial. El ejemplo más destacado de unión aduanera fue la
comunidad económica europea, germen de la unión europea (UE).

4.4.5 Mercado común

Representa el grado sumo de integración comercial entre distintos países.
Además de los beneficios derivados de la unión aduanera, se produce una
integración económica plena al eliminarse las distintas monedas de los países
integrantes de la unión, creándose un único banco central para todos ellos. La
UE constituye una unión económica plena desde 1999, al finalizar el proceso de
convergencia entre los países miembros y crearse una moneda única, el euro.

113
4.5 ACUERDOS ECONÓMICOS DE MÉXICO

Un Acuerdo de Libre Comercio es una fase o una forma de integración

económica, y ésta no es más que una manera que los países encontraron para
complementarse en sus economías, después de la Segunda Guerra Mundial.
De tal manera que el ALC permite a quienes lo celebran agilizar su comercio,
hacer más fluidas sus transacciones comerciales y con ello fortacer sus
economías.
Es muy difícil pretender que se abatan todas las barreras arancelarias y
no arancelarias, pero sí es factible que se disminuyan en la medida de lo
posible para agilizar el comercio.
En un ALC, solamente los países firmantes son los que tienen estas facilidades;
30
frente a terceros países continúan teniendo los mismos aranceles.

Acuerdos y tratados comerciales

México cuenta con una red de 12 tratados de libre comercio que cubre 44
países. Es el segundo país con más tratados en el mundo. Además cuenta con
3 acuerdos de complementación económica. Gracias a que ha firmado
acuerdos comerciales en tres continentes, México se posiciona como una
puerta de acceso a un mercado potencial de más de mil millones de
consumidores y 60 por ciento del PIB mundial.
En 1994, México celebró un Tratado de Libre Comercio con Canadá y
Estados Unidos, países con los que conforma el área de libre comercio más
grande del mundo: más de 450 millones de habitantes cuya producción de
bienes y servicios tiene un valor superior a 16 mil 900 millones de dólares
anuales.
A su vez, México cuenta con un Tratado de Libre Comercio con la Unión
Europea, en cuyos 27 países se concentra el 18.5 de las importaciones
mundiales (excluyendo el comercio entre sus países miembros).

30
Fuente de Información: Mercado Salvador. Comercio Internacional Vol. 2. p 358.

114
Recientemente, México fortaleció sus vínculos con Japón mediante la firma de
un Acuerdo de Asociación Económica para establecer una agenda de
cooperación en materia de pequeñas y medianas empresas. En América Latina,
México ha celebrado Tratados de Libre Comercio (TLC) con Honduras, El
Salvador, Guatemala, Costa Rica, Colombia, Bolivia, Chile, Nicaragua, y
Uruguay, y ha firmado Acuerdos de Complementación Económica (ACE) con
Argentina, Brasil, Perú, Paraguay y Cuba.
México ha firmado Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca
de las Inversiones (que fomentan la protección jurídica de los flujos de capital
destinados al sector productivo) con 27 países y suscrito Acuerdos para Evitar
la Doble Tributación (que evitan que el contribuyente sea gravado por
impuestos de naturaleza equiparable y en un mismo periodo por dos o más
jurisdicciones fiscales) con más de 30.
El futuro del país es prometedor: México ha instrumentado diversos
programas exitosos para la simplificación comercial gracias a los cuales los
productos con arancel cero aumentarán de 20% en 2008 a 65% en 2013.31

4.6 BLOQUE COMERCIAL

Es la integración económica de un grupo de países con el fin de mejorar el

intercambio comercial en el marco de su territorio.
Los objetivos principales son:

 Promover condiciones de competencia leal, proteger de forma efectiva los

derechos de autor.
 Eliminar los obstáculos de comercio y facilitar el traslado de productos.
 Crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento de
tratados, buscando la forma más efectiva de eliminar controversias
comerciales.
31
Fuente de Información: Acuerdos y Tratados Comerciales. PROMEXICO. Inversión y Comercio.
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/acuerdos_y_tratados_comerciales consulta Mayo 2010.

115
  Establecer convenios de convivencia comercial armónica.
 Fortalecer la industria de las exportaciones reduciendo la incertidumbre.
 Ayudar a la creación de fuentes de empleos.

Fuente de Información: Imagen Mapa de bloques económicos. Kokone. Consulta Mayo 2010.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Forma de trabajo: Individual.

Actividad: Ensayo
Elaborar: Un ensayo de una extensión de 3 cuartillas, en el
cual desarrollen la importancia de los bloques
comerciales y México a cual bloque pertenece.

116
Formato: Procesador de texto Word, fuente Arial, 12 puntos,
párrafo justificado, interlineado 1.5.

117
 AUTOEVALUACIÓN

Responde de forma clara y concreta lo siguiente:

r. ¿Qué es una feria?

La primera edición del Diccionario de la Real Academia española (1726-

1739) definía la palabra “Feria” como: Concurrencia de mercaderes y
negociantes en un lugar y un día señalado, para vender, comprar y trocar
ropas, ganados, frutos u otros géneros necesarios al uso común.

s. ¿Cuáles son las funciones principales de las Ferias?

a. Introducir nuevos productos.

b. Reforzar la imagen de la empresa y/o la imagen de marca.
c. Obtener un alto volumen de informaciones en un corto plazo de tiempo.
d. Tomar el pulso del mercado verificando las tendencias actuales y
futuras.
e. Comprobar el grado de satisfacción del cliente real y potencial respecto
a los productos y a la competencia.
f. Tener una idea clara sobre la competencia y el posicionamiento de la
empresa en el mercado.
g. Establecer contactos comerciales con los clientes habituales y captar
nuevos.
h. Acelerar el proceso de decisión de compra.
i. Estudiar a los visitantes.
j. Investigar las políticas de precio de la competencia.
k. ¿Qué es una exposición?

t. ¿Cuál es la diferencia entre Feria y Exposición?

La diferencia con una feria es que éstas pueden ser dedicadas a

actividades culturales y /o de entretenimiento.

u. ¿Cuáles son las principales características de un congreso?

Un congreso es una reunión o conferencia, generalmente periódica, en que

los miembros de una asociación, organismo, profesión, etc., se reúne n

118
 para debatir cuestiones previamente determinadas. Las principales
características son la exposición y debate de múltiples ponencias,
asistencia de personas con un alto nivel profesional, intereses comunes,
presentados de nuevos avances o descubrimientos en determinadas
materias.

v. ¿Cuántos son los tratados internacionales que tiene México Firmados?

México cuenta con una red de 12 tratados de libre comercio que cubre
44 países. Es el segundo país con más tratados en el mundo. Además
cuenta con 3 acuerdos de complementación económica.

w. ¿Qué es un grado de integración?

Los argumentos desarrollados por Adam Smith y por David Ricardo

para mostrar las ventajas que reporta el comercio entre naciones son
igualmente válidos cuando se trata de ponderar las virtudes de la
integración económica. Cualquier acuerdo internacional que
favorezca la especialización y el intercambio estará aumentando la
eficiencia en la asignación de los recursos y la productividad de los
factores.

x. .¿Qué es un área de libre comercio?

Un Área de Libre Comercio está formada por varios países que deciden
eliminar las barreras al comercio interno pero manteniendo cada uno sus
propios aranceles diferentes frente a terceros. El problema que se deriva
de esto es la necesidad de mantener controles fronterizos para los
productos que procedan de países pertenecientes al Área de Libre
Comercio pero que hayan sido producidos total o parcialmente en el
exterior.

y. ¿Qué es una unión económica?

La Unión Económica supone un grado más en la armonización de las

políticas fiscales y monetarias. Se produce aquí una mayor cesión de
soberanía ya que, al dotarse de un sistema monetario único, cada país se
somete a una disciplina monetaria para mantener los tipos de cambio
dentro de los márgenes autorizados.

z. ¿Qué es un bloque comercial?

Es la integración económica de un grupo de países con el fin de

mejorar el intercambio comercial en el marco de su territorio.

119
Los objetivos principales son:

 Promover condiciones de competencia leal, proteger de forma

efectiva los derechos de autor.
Eliminar los obstáculos de comercio y facilitar el
traslado de productos.

120