Como Hacer Un Plan Estrategico de Ventas

COMO HACER UN PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS
Por: Laura María Marín Zapata

POLITECNICO DE SURAMERICA
¿QUE ES UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS?
Es un proceso en donde:
 Se identifican Grupos de Interés

 Se investigan
 Se analiza la información
 Se establecen Prioridades
 Se definen Metas y acciones
 Se comprometen
En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de:
 Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing).
 Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este

caso sería un Plan de Negocio).
BENEFICIOS DEL PLAN ESTRATÉGICO

 Nos permite identificar qué cosas tenemos que potenciar o
cambiar en nuestra organización para que nos facilite alcanzar
las metas de ventas de manera sostenible.
 Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el

correcto.
 Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más

importantes y que agregan valor a la empresa.
 Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos

necesarios para una correcta ejecución de sus funciones.
 Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de

los dueños.
 Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.
PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

COSAS IMPORTANTES A CONSIDERAR
Tome su tiempo para hacer su Plan Estratégico: está decidiendo el

futuro de los siguientes 3 años (aproximadamente).
 Nunca olvide que este proceso afectará el destino de toda la

organización: Tómelo en serio.
La calidad de información es más importante que la cantidad.
 De nada te sirve calidad de información si no tienes personas

aptas para utilizarlas y analizarlas.
 Las personas que participan en este proceso deben conocer el

negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad
del mercado y sus componentes.
Tenemos que “ThinK Out of the Box”: no podemos lograr nuevas

cosas pensando de la misma forma.
 No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.
 Pasar de “No se puede a Cómo podemos”.
 Entre más sencillas y claras las estrategias, más fácil de

implementar.
¿COMO HACER EL ANÁLISIS EXTERNO?
DEFINICIÓN DE GRUPOS DE INTERÉS
Definir los grupos de interés nos ayuda a identificar quiénes son los
grupos críticos a impactar en el proceso de comunicar o ejecución de
nuestra propuesta de valor como organización. También nos permite
identificar las características y expectativas de los mismos.
ANALISIS DE LAS 4 C
POSIBLES FUENTES DE FINANCIACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
CONSUMIDOR
 ¿Cuáles son sus características?

 ¿Cuáles son sus necesidades y preferencias?
 ¿Qué aprecia o valora?
Canal
 Cuáles son sus características?

 ¿Cuáles son sus necesidades o retos?
 ¿Qué los estimula?
COMPETENCIA ACTUAL Y POTENCIAL
¿Cuáles son sus características?

¿Cuáles son sus necesidades?
ANÁLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Fortalezas:
• Describe los recursos y las destrezas que han adquirido

• ¿En qué se diferencian de otras organizaciones?
• ¿Qué saben hacer mejor?
• ¿Qué recuerdan de positivos los grupos de interés?
Debilidades:
• Describe los factores en los cuales poseemos una posición

desfavorable respecto a otras organizaciones.
• ¿Qué es lo que más les critican la gente o los grupos de interés?
• ¿Por qué pierden clientes?
¿CÓMO HACER EL ANÁLISIS INTERNO?
ANÁLISIS DE LA EMPRESA
Análisis FODA
Evaluación de nuestras 6 PS
Producto o servicio
Precio
Plaza o Canal
Promoción
Personas
Procesos
Sistemas e información
EL MERCADO/ENTORNO/CONTEXTO
Fuerza de ventas en cifra
Se debe analizar estadísticamente y con indicadores el desempeño

global de la fuerza de ventas:
• Participación de mercado y por segmento

• Efectividad
• Coberturas
• Ejecución
• % retención
• Faltante de producto (OOS)
• % satisfacción
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
¿QUÉ QUEREMOS LOGRAR?
Somos parte de un gran objetivo.
Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo

con mercadeo.
ENFOQUE ESTRATÉGICO
¿EN QUÉ VAMOS A ENFOCARNOS?
El enfoque estratégico es producto de la brecha que existe entre:
• Los objetivos estratégicos de ventas.

• Las Capacidades del área de ventas para el logro de los objetivos.
MENTAS ESTRATÉGICAS DE VENTAS

¿QUÉ DEBE DEMOSTRAR EL PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS?
EL PLAN ESTRATÉGICO DEBE CONTEMPLAR:
• Qué hay que hacer por año

• Los indicadores que medirán el avance
• El presupuesto necesario para lograr las metas
¿CÓMO ATERRIZAR LAS METAS?
MATRIZ DE METAS Y RESPONSABILIDADES LAS METAS?
LAS METAS DEBEN CONTENER:
• Definición clara de lo que se quiere lograr

• Las actividades a ejecutar de forma secuencial
• Indicadores de cumplimiento o entregables
• Fechas de cumplimiento
• Responsables
CIBERGRAFIA
BUSINESS VALUE INC. (2016). Plan estratégico. Obtenido de

http://www.biamericas.com/presentaciones/2012/ventasdinamicas/plan-
estrategico-de-ventas.pdf

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COMO HACER UN PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

Por: Laura María Marín Zapata

 Se identifican Grupos de Interés

En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de:

 Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing).

 Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este

BENEFICIOS DEL PLAN ESTRATÉGICO

 Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el

 Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más

 Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos

 Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de

 Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Tome su tiempo para hacer su Plan Estratégico: está decidiendo el

 Nunca olvide que este proceso afectará el destino de toda la

La calidad de información es más importante que la cantidad.

 De nada te sirve calidad de información si no tienes personas

 Las personas que participan en este proceso deben conocer el

Tenemos que “ThinK Out of the Box”: no podemos lograr nuevas

 No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.

 Pasar de “No se puede a Cómo podemos”.

 Entre más sencillas y claras las estrategias, más fácil de

DEFINICIÓN DE GRUPOS DE INTERÉS

ANÁLISIS DEL ENTORNO

 ¿Cuáles son sus características?

 Cuáles son sus características?

¿Cuáles son sus características?

ANÁLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

• Describe los recursos y las destrezas que han adquirido

• Describe los factores en los cuales poseemos una posición

¿CÓMO HACER EL ANÁLISIS INTERNO?

Fuerza de ventas en cifra

Se debe analizar estadísticamente y con indicadores el desempeño

• Participación de mercado y por segmento

¿QUÉ QUEREMOS LOGRAR?

Somos parte de un gran objetivo.

Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo

¿EN QUÉ VAMOS A ENFOCARNOS?

El enfoque estratégico es producto de la brecha que existe entre:

• Los objetivos estratégicos de ventas.

MENTAS ESTRATÉGICAS DE VENTAS

EL PLAN ESTRATÉGICO DEBE CONTEMPLAR:

• Qué hay que hacer por año

LAS METAS DEBEN CONTENER:

• Definición clara de lo que se quiere lograr

BUSINESS VALUE INC. (2016). Plan estratégico. Obtenido de

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