Trabajo de Tecnicas de Ventas SENA (AA3) PDF

EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO
AA3 TECNICA DE VENTAS
Cesar Augusto Zuluaga Gonzalez

Curso virtual técnica de ventas
Servicio nacional de aprendizaje SENA

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION
Desde el origen del hombre las ventas han jugado un papel importante, siendo
su referente inicial el trueque de productos, medio que se convierte en forma de
negociación, por tal motivo, en una acción contable como venta; para el caso del
dinero, su cambio genera la recepción de un producto de otra referencia, por lo que
se puede decir que hay negociación o transacción comercial.
Para el proceso de materialización de la venta, es importante tener en cuenta la

comunicación asertiva, tanto expresiva como corporal, referenciada ésta, desde las
particulares características de cada cliente y del producto o servicio a ofertar; es allí,
donde la competencia y habilidad del vendedor juega un papel importante dentro
del proceso, dado que éste debe contar con la capacidad actitudinal necesaria, para
adaptar la técnica de negociación al sinnúmero de posibilidades que el entorno y
realidad situacional brinda.
OBJETIVO GENERAL
Aplicar procedimientos y técnicas de ventas siguiendo los principios básicos del Modelo
de Ventas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Identificar las características que definen al Profesional de Ventas de Productos

y Servicios.
 Identificarlas partes del Modelo de Ventas.
 Aplicar las técnicas de para visualizar las oportunidades de ventas (Perspectiva).
 Aplicar los métodos para establecer comunicación con los clientes (Contactos
Telefónicos y Personales).
 Aplicar las reglas para escuchar activamente al cliente.
 Identificar el mensaje no verbal que transmite el cliente.
 Identificar los productos y servicios que satisfacen las necesidades del cliente
(Asociación).
 Aplicar los pasos a seguir en la Demostración de un producto.
 Aplicar las técnicas para el cierre de una venta.
 Aplicar los métodos para el Seguimiento de ventas realizadas.

Actividades de reflexión inicial
El proceso de ventas de bienes y servicios va más allá de lograr una negociación, la

clave del éxito se encuentra en el cierre de la venta y el servicio post venta que se
convierte en la oportunidad para fidelizar los clientes y lograr que éstos atraigan más
clientes.
Así mismo juega un papel importante dentro de todo proceso de ventas la relación
cliente-vendedor empresa, por lo cual se ha evolucionado por medio del uso de las
tecnologías que permiten al cliente la accesibilidad a diversos productos y servicios sin
necesidad de desplazarse, debido a la facilidad de realizarlo vía internet.
De acuerdo con lo anterior, se invita a reflexionar sobre los siguientes aspectos:

 ¿Conoce las técnicas de cierre de ventas que existen?
R/: Reparaciones ya que sele hacia a los clientes por los daños que se le presenta
en la prenda o joya que le vendíamos y otro el manejo de quejas y reclamos.
 ¿Cuál es la razón por la cual el cliente prefiere una marca especifica?
R/: Mi propia experiencia personal desde el punto de vista como cliente es
mucha veces por el sitio ósea el servicio al cliente más que el producto eso me
fideliza en comprar ese producto entonces a su vez me enseñan la ventajas del
producto y esto hace que me fidelice en esa marca.
Otro punto es la calidad del producto a veces puede ser el producto muy caro
pero si me es más efectivo que su competencia lo adquiero ya que me influye
mucho la calidad del producto o viceversa que el producto es muy pero me
ofrece los mismos beneficios que el otro producto más costoso entonces
adquiero el que más me conviene por calidad y precio. Entonces diría que
influye mucho la atención y la calidad.
 ¿Conoce sobre CRM y su importancia con relación con el cliente?
R/: No, en realidad no he tenido la oportunidad de manejar esta herramienta.
 ¿Qué papel juega la garantía en el proceso de venta?
R/: Juega un papel fundamental ya que este servicio por llamarlo de algún
manera es indispensable para la fidelización del cliente.
 ¿El servicio post-venta puede ser indispensable para fidelizar al cliente?
¿Porque?
R/: Si, de hecho si no es para darle este servicio sirve para saber su opinión
acerca del producto y hacerle sentir al cliente que es importante para la empresa
y así el cliente se siena como parte de una familia.
EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO
AA3 - Taller: Cierre de ventas AIDA vs SPIN Para mejor comprensión en el desarrollo
de la actividad
propuesta, es muy importante que revisar los materiales de estudio e investigar en las
referencias bibliográficas sugeridas en esta guía de aprendizaje.
Para la realización de esta actividad de transferencia se solicita desarrollar:
 Identificar las características de cada una de las técnicas de cierre de ventas
(AIDA y SPIN).
R/:
AIDA:
Atención: cualquiera que sea la estrategia de ventas, lo más importante a tener
en cuenta es el contacto inicial —puntualizado para los primeros segundos (no
más de 5).
En este primer momento, la imagen o la voz de la persona pueden generar un
impacto positivo o negativo.
Interés: si se habla de tiempo, los siguientes 10 segundos deben utilizarse para
hablar de los beneficios del producto o servicio ofrecido, esto genera en el
cliente interés suficiente como para que realice más preguntas o adquiera el
producto.
Deseo: habilidad del vendedor para tomar un cliente potencial y hacerlo un
cliente real; esto se consigue cuando hay credibilidad en el producto, en la
empresa, y por supuesto, en el vendedor. En este momento, es importante
expresar y definir las condiciones de venta.
Acción: momento en el cual se consigue al cliente real, y se culmina la venta.
Para alcanzar este punto es importante tener en cuenta los siguientes aspectos:
Evitar la presión: el vendedor no debe llegar al punto de hostigar al cliente, esto
puede resultar contraproducente y dañar la venta.
SPIN:
Situación: consiste en realizar toda la averiguación sobre el cliente, con el fin de
identificar en alto porcentaje sus necesidades, y en caso de dudas, realizar
preguntas que inciten la respuesta requerida por parte del cliente.
Problema: es importante realizar el reconocimiento de los inconvenientes que
tiene el cliente, mediante preguntas dirigidas directamente a los posibles
problemas; es bueno iniciar el proceso de aproximación mediante preguntas
cerradas.
Implicación: en este punto, el vendedor debe hacer uso de su habilidad para
identificar el nivel de importancia y relevancia, del inconveniente o
inconvenientes, que tiene la empresa, de tal manera que se busque una
solución inmediata.
Necesidad de beneficio: el vendedor debe sugerir la solución que aporta el
producto o servicio gracias a las ventajas que ofrece.
2. Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA
y SPIN)
R/:AIDA:
Puede Ser muy efectivo en el proceso de captación de los clientes ya que esta técnica
te permite una mayor atención hacia el cliente por parte del vendedor.
Permite venderle al cliente el producto con mayor determinación ya que se aplican
técnicas que van desde e deseo que para ello se requiere previa información del
producto.
Muy eficaz para la venta de nuevos productos.
SIPI:
Permite conocer información del cliente antes de venderle el producto.
Permite llegarle al cliente más asertivamente ya que previamente se le conoce.
Permite brindarle solución mas eficaz a sus inconvenientes.
Puede ser muy efectivo en el servicio post-venta
BIBLIOGRAFIA
[ CITATION htt \l 9226 ]

Trabajo de Tecnicas de Ventas SENA (AA3) PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Trabajo de Tecnicas de Ventas SENA (AA3) PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Trabajo de Tecnicas de Ventas SENA (AA3) PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO

AA3 TECNICA DE VENTAS

Cesar Augusto Zuluaga Gonzalez

Servicio nacional de aprendizaje SENA

Para el proceso de materialización de la venta, es importante tener en cuenta la

 Identificar las características que definen al Profesional de Ventas de Productos

El proceso de ventas de bienes y servicios va más allá de lograr una negociación, la

De acuerdo con lo anterior, se invita a reflexionar sobre los siguientes aspectos:

[ CITATION htt \l 9226 ]

También podría gustarte