UNIVERSIDAD TÉCNICA LUIS VARGAS TORRES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECÓNOMICAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ASIGANTURA:

MARKETING

ESTUDIANTE:

 RUÍZ VALENCIA ANDDY

CURSO:

5TO “A” DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

TEMA:

LAS LEYES DEL POSICIONAMIENTO

AÑO:

2021
 1. INTRODUCCIÓN

El presente documente trata sobre las leyes del posicionamiento o las 22 leyes inamovibles del

marketing. En el mundo del marketing nos encontramos con varias directrices o leyes para su

buena aplicación; de hecho, conocemos una de las normas más importantes del marketing; el

conjunto de ’22 leyes inmutables del Marketing’.

Los autores se refieren a estas 22 leyes, como normas estrictas que gobiernan el mundo del

marketing, y que sirvieron para revelar la forma en que esta disciplina era utilizada para

acometer con éxito las estrategias de las marcas que, por entonces, en la década de los noventa,

eran empleadas con el objetivo de alcanzar el éxito comercial por parte de las grandes marcas.

2. OBJETIVO

Conocer y analizar estas 22 leyes inmutables del Marketing que, al fin y al cabo, han servido

para determinar el éxito o el fracaso de las grandes empresas comerciales.

3. LAS LEYES DEL POSICIONAMIENTO

1) Ley del liderazgo

Es mejor ser el primero que ser el mejor. “La cuestión fundamental en marketing es crear una

categoría donde ser el primero”. La razón es que resulta más fácil entrar en la mente de los

consumidores con algo nuevo que tener que demostrar que eres mejor a lo ya existente en el

mercado. Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es porque, con

mucha frecuencia, se convierte en nombre genérico.

Ejemplo:

Coca cola se caracteriza por ser la primera marca de refresco en el mercado y en la mente de sus

consumidores.
 2) Ley de la categoría
Si no puedes ser el primero en una categoría, te interesa crear otra donde te posiciones como

pionero. La pregunta que debe formularse en este punto es ¿en qué categoría este nuevo producto

es el primero? Lo que hay que promocionar es la categoría, no el producto.

Ejemplo:
BlackBerry no fue el primer móvil en el mercado, pero innovo sacando a la luz el famoso

“BBPIN” y su teclado completo para dar mayor rapidez a la escritura.

3) Ley de la mente
Es mejor ser el primero en la mente del público que en primero en el punto de venta. El

marketing es una batalla de percepción, no de producción. La ventaja la lleva quien consigue

grabar una imagen en la mente del público, porque ya será imposible cambiarla.

Ejemplo:
Xerox la primera marca de fotocopiadoras en la mente de los clientes, luego intento entrar en el

negocio de las computadoras lo cual fue un total fracaso, solo le ocasiono 25 millones de dólares

en pérdidas, Xerox no es nadie en computadoras.

4) Ley de la percepción
Ligada a la anterior, esta ley insiste en explicar que, una vez creada una imagen de la marca en la

mente del público, será difícil modificarla, tanto para bien como para mal.

Ejemplo:
Cinta Scotch es líder en el mercado, ¿Pero tendría éxito si sacase una línea de lápices Scotch?
 5) Ley de la concentración
El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes

Ejemplo:
Nike, si asociamos esta palabra lo que enseguida se nos viene a la mente es una marca de

accesorios deportivos de alta calidad.

6) Ley de la exclusividad
“Dos empresas no pueden grabar la misma palabra en la mente de los clientes”. Cada cual deberá

hallar, entonces, una que la defina en exclusividad y que la diferencie de la competencia.

Ejemplo:
Volvo posee la palabra seguridad en su slogan. Ningún otro fabricante de vehículos deberá

desarrollar campañas de marketing basadas en la seguridad.

7) Ley de la escalera
La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera.

Las estrategias de las marcas consisten y están basadas según en el escalón que estén dentro de la

mente del consumidor.

Ejemplo:
7-UP era líder en los refrescos de limón, pero las dos terceras partes de las ventas de refrescos

son de Coca- Cola. Relaciono su refresco con las posiciones de los competidores de refrescos de

cola con una campaña de marketing llamada “La sin cola”.

8) Ley de la dualidad
Con el paso del tiempo, el mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Es decir, al

final sólo quedan dos grandes marcas en disputa.

Ejemplo:
Mc Donald’s y Burger King
 9) Ley de lo opuesto
Si la opción que te queda al final es luchar por el segundo puesto, la estrategia viene determinada

por lo que decide el líder. Habrá, pues, que observar en qué escenario se mueve el primero y

tratar de ser lo opuesto para destacarse. A veces no es necesario insistir en que se es el mejor,

vale con ser diferente.

Ejemplo:
Coca-Cola es la vieja marca tradicional que la gente mayor bebe, entonces Pepsi-Cola invirtió la

esencia de Coca-Cola para convertirse en la elegida de una generación: “La generación Pepsi”.

10) Ley de la división

Según ésta, con el tiempo “una categoría se dividirá para convertirse en 2 o más categorías”. Se

trata de aprovechar el liderazgo que ya se tiene para diversificar la producción o lanzar nuevas

marcas dentro de la misma empresa.

Ejemplo:
computadoras Mac de Apple, encontramos la misma marca en teléfonos inteligentes como iPod.

11) Ley de la perspectiva

Los efectos del marketing se producen a largo plazo. Un caso claro es el de las rebajas, que a

corto plazo consiguen aumentar el nivel negocio, pero a largo plazo lo disminuyen porque

educan a los clientes a comprar a precios inferiores.

Ejemplo:
¿unas rebajas aumentan o reducen el negocio de una empresa? A corto plazo, unas rebajas

aumentan el negocio al incrementarse las ventas, pero a la larga reducen el negocio porque

educan a los clientes a no comprar a precios “normales”, ya que piensan que sus precios

“normales” son demasiado altos.

 12) Ley de la extensión de la línea
El hecho de tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un producto que se desea

lanzar suele ser un fracaso, tal y como se explica por la Ley de la Percepción. Según los autores

esta es la ley más violada. Se produce cuando una empresa centra totalmente la estrategia en un

producto y, al día siguiente, la misma compañía reparte sus esfuerzos en muchos otros productos.

Es mejor ser fuerte en algo que débil en todo.

Ejemplo:
IBM estaba concentrada sólo en grandes computadoras, y ganaba mucho dinero. Después intentó

estar en todo (computadoras personales, estaciones de trabajo, software, teléfonos, etc.). En el

camino, IBM perdió millones de dólares. Cuando se intenta ser todo para todos, se termina

siendo casi nada para nadie. Es preferible ser fuerte en algo, que débil en todo.

13) Ley del sacrificio

Siempre hay que renunciar a tres cosas para conseguir algo: la línea de productos (deberá

reducirse la gama a la mínima imprescindible), mercado objetivo (hay que olvidar la idea de que

hay que atraer a todo el mundo) y el cambio constante (es un error que cada año sea necesario

modificar los objetivos).

Ejemplo:
Coca-Cola llegó primero al mercado de los refrescos de cola y consolidó una posición fuerte.

Entonces, ¿Qué podía hacer Pepsi para atacar a la poderosa posición de Coca-Cola? La empresa

sacrificó todo el mercado, excepto el mercado juvenil, y lo explotó brillantemente fichando a sus

ídolos (David Beckham, Lionel Messi, etc.).

 14) Ley de los atributos
Cada empresa ha de encontrar, además de su propia palabra, su propio atributo. Hay que tener en

cuenta que para cada atributo hay otro opuesto que resulta igual de efectivo.

Ejemplo:
Coca-Cola es la Tradicional y, por tanto, la elección era de la gente mayor. ¿Qué hizo Pepsi-

Cola? Eligió el atributo opuesto, posicionándose con éxito como la alternativa de la gente joven.

15) Ley de la sinceridad

Si admites algo negativo de tu producto, por ejemplo, un mal sabor al paladar, el cliente lo

interpreta como que es bueno para otra cosa, por ejemplo, la salud. Esta ley debe utilizarse con

cuidado y habilidad, el punto negativo debe percibirse ampliamente como tal y cambiar

rápidamente hacia lo positivo.

Ejemplo:
¿Qué hace almacenes Tía cuando tiene productos cerca a caducarse? La manda con promoción,

enganchados con otros productos que tengan alta rotación. Así convierte algo negativo en

positivo entre comillas.

16) Ley de la singularidad

La historia demuestra que lo único que funciona en marketing es un golpe audaz y único, es

decir, sólo una jugada producirá resultados sustanciales. “Lo que funciona en marketing es lo

mismo que en lo militar: lo inesperado”, dicen.

Ejemplo:
un ejemplo claro sería el nuevo shampoo para hombres EGO, que, con su publicidad altamente

calificada, se introdujo al mercado de una forma inesperada, que ya los consumidores tienen

recordación y era algo inesperado, sin necesidad de que el producto hiciese mucho esfuerzo.
 17) Ley de lo impredecible
Aunque no se pueda predecir el futuro, sí se puede echar mano de las tendencias y aprovechar los

cambios. Para ello habrá que estar atento no sólo al mercado, sino también a la evolución de la

sociedad.

Ejemplo:
El caso de Kodak, por visión a corto plazo solo se orientó al producto y no al cliente, al principio

fue líder, pero después quebró por motivo de tecnología, las nuevas cámaras digitales inundaron

el mercado dejando atrás las cámaras de rollos.

18) Ley del éxito

La arrogancia, que suele acompañar al éxito, es la misma que suele conducir al fracaso por eso

hay que tirar siempre de la objetividad y no inflar demasiado el ego. El riesgo es mayor cuanto

más grande es la compañía.

Ejemplo:
El caso del Euro, que ahora ya bajo un alto nivel de rentabilidad.

19) Ley del fracaso

El fracaso debe ser aceptado y esperado, pero, además, hay que saber aprovecharlo para aprender

de los errores y acometer los cambios que sean necesarios.

Ejemplo:
IBM debería haber abandonado las fotocopiadoras muchos años antes de haber, finalmente,

reconocido su error.
 20) Ley de la nota sensacionalista
Las auténticas revoluciones en el mercado llegan sin anunciarse demasiado. Cuando las cosas

van bien y se está convencido de tener un buen producto o servicio, no es necesario apoyarse

demasiado en publicidad pagada. Conviene recordar que no es lo mismo acaparar la atención del

público que revolucionar el mercado.

Ejemplo:
EL cambio del Te Nestea a FuzTea causo mucha confusión a clientes.

21) Ley de la aceleración

Los programas que triunfan son aquellos que se construyen sobre tendencias y no sobre

novedades. Una manera de mantener la demanda a largo plazo para su producto es no satisfacerla

jamás del todo.

Ejemplo:
los artistas de más éxito son los que controlan sus apariciones. No se sobrevenden. No están en

todos lados. No agotan a sus admiradores.

22) Ley de los recursos

Hay que prever los gastos y asignar los recursos necesarios porque las ideas sólo despegan del

suelo con el dinero necesario.

Ejemplo:
Tengo una excelente idea sobre un negocio, pero no tengo el dinero necesario para comenzarlo a

ejecutar. Los ricos por ser ricos se hacen más ricos. Las ideas sin dinero no valen nada. Hay que

usar una idea para conseguir dinero, no el apoyo del marketing. El marketing puede llegar

después.
 4. CONCLUSIÓN

Con este trabajo se a podido demostrar mediante ejemplos como en la practica de las 22 leyes

plantadas hace dos décadas por los autores Al Ries y Jack Trout se mantienen vigentes y

definitivamente si son inmutables, para empresas de cualquier tamaño y sector.

5. BIBLIOGRAFÍA

 Link: https://www.emprendedores.es/gestion/marketing-estrategias-posicionamiento/

Autor: EMPRENDEDORES Fecha: 19/11/2020

 Link: https://es.slideshare.net/garridocaballero/ejemplos-de-las-22-leyes-inmutables-del-

marketing

Autor: Alejandro Garrido Caballero Fecha: 10 de oct de 2013