“Año del Buen Servicio al Ciudadano”

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y JURIDICAS

ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL

TRABAJO FINAL DE COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

“PURA VIDA”

GRUPO 8

INTEGRANTES
 María Pía Agurto Pareja 2016-106055
 Christian Vidal Chambilla Díaz 2016-106052

CURSO : Comportamiento del consumidor

CICLO : 2do “B” (IV semestre)
PROFESOR: Dr. Luis Alberto Rocchetti

TACNA-PERU
2017
INDICE
Introducción .................................................................................................................................. 1
1. Historia de la empresa (sucursales, líneas, productos, participación en el mercado, gerente,
etc.) 2
GRUPO GLORIA ................................................................................................................... 2
HISTORIA ............................................................................................................................... 2
PRODUCTOS .......................................................................................................................... 3
CUADRO DE PRODUCTOS ...................................................................................................... 4
PERFIL GENERAL DE LA EMPRESA ......................................................................................... 5
PRESENCIA GEOGRÁFICA....................................................................................................... 5
CLIENTES ................................................................................................................................ 5
PROVEEDORES ....................................................................................................................... 6
COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN................................................................................... 6
ORGANIGRAMA ..................................................................................................................... 7
PARTICIPACION EN EL MERCADO.......................................................................................... 7
2. Historia del producto (donde nace, desde cuándo se consume, evolución del producto,
prospectiva del producto, etc.) ...................................................................................................... 8
PURA VIDA MARCA ................................................................................................................... 8
HISTORIA ............................................................................................................................... 8
En 2017 la consultora Kantar Worldpanel nombró a Pura Vida como la sexta marca más
consumida en el Perú. ........................................................................................................... 8
COMPOSICIÓN....................................................................................................................... 9
CONTROVERSIA SOBRE SU COMERCIALIZACIÓN .................................................................. 9
3. Sondeo de marcado ................................................................................................................ 11
Encuesta .................................................................................................................................. 11
ENCUESTA 1......................................................................................................................... 11
CUADRO DE DATOS – ENCUESTA 1 ..................................................................................... 12
ENCUESTA 2......................................................................................................................... 13
CUADROS DE DATOS – ENCUESTA 2 ................................................................................... 14
Entrevista ................................................................................................................................ 15
FOCUS GROUP ......................................................................................................................... 18
4. Modelo de comportamiento del consumidor final ................................................................. 20
¿QUÉ EDAD TIENE EL CONSUMIDOR FINAL? ...................................................................... 20
¿QUÉ TAN CONSUMIDO ES LA BEBIDA LÁCTEA PURA VIDA? ............................................. 21
¿QUÉ OPINA EL CONSUMIDOR DEL PRODUCTO? ............................................................... 22
¿CÒMO PREFIERE EL PRODUCTO? ...................................................................................... 23
 ¿DÒNDE ADQUIERE EL PRODUCTO NUESTRO CONSUMIDOR FINAL? ................................ 24
¿CUÀNTO ADQUIERE EL CONSUMIDOR FINAL? .................................................................. 26
¿CUÀNDO ADQUIERE EL PRODUCTO? ................................................................................ 27
¿PORQUÈ CONSUME EL PRODUCTO? ................................................................................. 28
5. Mercado meta (Target market)............................................................................................... 29
Segmentación demográfica..................................................................................................... 29
Segmentación Psicográfica...................................................................................................... 30
Dimensiones de AIO (Actividades, Intereses y Opiniones) ..................................................... 30
Segmentación conductual ....................................................................................................... 31
6. Posicionamiento ...................................................................................................................... 33
Posicionamiento regional........................................................................................................ 33
Posicionamiento nacional ....................................................................................................... 35
Posicionamiento internacional................................................................................................ 37
EL ERROR DE SU POSICIONAMIENTO ...................................................................................... 38
7. Factores del entorno que afectan el comportamiento del consumidor ................................. 40
Factor cultural ......................................................................................................................... 40
CULTURA ............................................................................................................................. 40
CLASE SOCIAL ...................................................................................................................... 41
Factor social ............................................................................................................................ 42
GRUPO ................................................................................................................................. 42
8. Tipo de relación entre el consumidor y el producto X (auto concepto, vínculos nostálgicos,
interdependencia, amor, etc.) .................................................................................................... 43
AUTO CONCEPTO .................................................................................................................... 43
VINCULOS NOSTALGICOS ........................................................................................................ 44
CAMBIO DE ETIQUETA......................................................................................................... 44
PUBLICIDAD EMITIDA POR TELEVISION .............................................................................. 45
REAFIRMACION DE CONFIANZA .......................................................................................... 46
9. Teoría del comportamiento del consumidor: aprendizaje (cognoscitiva o conductual) ........ 48
TEORIA CONDUCTUAL EN EL CASO PURA VIDA ...................................................................... 48
TEORIA COGNOSCITIVA EN EL CASO PURA VIDA .................................................................... 50
10. Condicionamiento Clásico ..................................................................................................... 51
Conclusiones ............................................................................................................................... 52
 INTRODUCCIÓN
Nuestro estudio acerca del producto bebida láctea Pura Vida fue realizado en la ciudad
de Tacna, más específico en el C.P Leguía, y está orientado a mostrarnos de manera
detallada el comportamiento de la persona que consume este producto.

De manera concisa y resumida observaremos la historia de la empresa Gloria y de la

marca Pura Vida, para así crearnos un concepto base de nuestro producto y de donde
proviene. Posteriormente realizaremos un sondeo de mercado para recopilar la
información necesaria para realizar nuestro estudio. Después de recopilar la información
la interpretaremos para poder obtener un modelo de comportamiento de nuestro
consumidor, para posteriormente poder realizar nuestra segmentación de mercado.

Conoceremos cuál es el posicionamiento actual de nuestro a producto tanto a nivel

regional como nacional. Estudiaremos e investigaremos cuales son los factores más
importantes que afectan e influyen en el comportamiento de la persona que consume
nuestro producto; investigaremos cual es la relación entre el consumidor y la bebida láctea
Pura Vida. Finalmente veremos de qué manera la empresa utiliza el condicionamiento
clásico para la marca y el producto. Después de haber realizado nuestra investigación
presentaremos una conclusión con nuestra opinión acerca del estudio realizado.

1
 1. Historia de la empresa (sucursales, líneas, productos, participación
en el mercado, gerente, etc.)

GRUPO GLORIA

HISTORIA

Grupo Gloria es un conglomerado peruano dedicado principalmente al sector alimentos,

sobre todo en la venta de leche.12 Tiene una importante presencia en Latinoamérica.
Tiene su sede en Lima.

Además de sector de alimentos, incluyen cemento y nitratos, agro-industria, papeles y

cartones entre otros.

Para conocer más de esta empresa, tenemos su historia divida en diversas fechas claves.

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa

Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción
de la planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada
Gloria. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre
empleados y obreros.

Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en
el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A. En 1985, Nestlé de
Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al adquirir la empresa
Carnation Company a nivel internacional. En marzo de 1986, José Rodríguez Banda S.A.
adquirió el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de
accionistas nacionales.

Asimismo, en agosto de este año, se adquirió la mayoría de acciones de propiedad de

Nestlé de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, José Rodríguez Banda S.A. propietario
mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumió la dirección de la empresa. En 1993
adquiere, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, en el distrito de Puente de
Piedra en Lima y en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lácteos S.A.
(INDERLAC) En 1999 Gloria S.A. absorbió por fusión, la empresa Carnilac S.A. de

2
Cajamarca. En septiembre de 1999, compró los activos de la empresa Friesland Perú S.A.
ubicada en el valle de Lurín, en Lima.

En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39

países de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África.

PRODUCTOS
Gloria S.A. posee tres líneas de negocio que son:

 Línea de lácteos: leche evaporada, fresca Ultra Heart Treated – UHT, condensada.
Siendo en esta línea donde la empresa concentra el mayor porcentaje de sus
ingresos (61.1%).
 Línea de derivados lácteos: yogures, quesos, mantequillas, etc.
 Línea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, café, panetón, conservas
de pescado y snacks.

Las marcas que Gloria comercializa en el mercado son: Gloria, Bonlé, Bella Holandesa,
La Mesa, Multilac, y otras marcas como Tampico, Yomost, Soy vida, café Mónaco y
Chicolac.

Los productos que Gloria S.A ofrece al mercado, al ser productos de primera necesidad,
tienen como público objetivo todos los segmentos y edades. Cabe resaltar la gran
capacidad que tiene la empresa por desarrollar nuevos productos y lanzarlos al mercado.

La empresa cuenta con tres plantas industriales en Ate, Arequipa y Caylloma.

La planta principal, ubicada en Ate, está conformada a su vez por tres Sub Plantas:

Planta de Lácteos: Yogur, mantequilla, queso fundido, parmesano rallado, queso fresco y
crema de leche.

Planta de cárnicos: Jamones, jamonadas, salchichas y tocinos

Planta de productos UHT: Leches ultra pasteurizadas y jugos en envase tetra pack.

3
 CUADRO DE PRODUCTOS
Producto Marca
Leche Evaporada Gloria, Pura Vida, Multilac, Soale, Bella
Holandesa, Soy vida.
Leche UHT Gloria, Pura Vida, Multilac, Soale, Bella
Holandesa, Soy vida, Chicolac
Leche Semidescremada Shakes de Gloria
Yogurt Gloria, Pura Vida, Multilac, Soale,
Yomost, Soy vida.
Queso Gloria, Bonle
Jugos y Refrescos Gloria, Pura Vida, Soale, Aruba,
Tampico, Soy vida
Manjar Blanco Bonle, La Mesa, Monky
Mantequilla y Mermelada Gloria
Leche en polvo Pura Vida, Multilac, Soale
Crema de leche Gloria, La Mesa
Conserva de pescado Gloria, La Mesa
Leche condensada Gloria
Crema de leche Gloria
Snacks Mr. Chips
Café Mónaco
Panetón Gloria
Azúcar Cartavio, Casa Grande
Barquimiel Gloria

4
 PERFIL GENERAL DE LA EMPRESA
Ubicación

Av. República de Panamá Nº 2461, Urb. Sta. Catalina, La Victoria-Lima, Perú.

Industria

Productos de consumo masivo

Descripción

Es líder en elaborar y comercializar lácteos, leches industrializadas y otros productos de

consumo masivo.

PRESENCIA GEOGRÁFICA
Gloria S.A. Inició sus operaciones en la ciudad de Arequipa desarrollando una
paulatina construcción de centros de acopio y enfriamiento en los diferentes valles
del sur.

Actualmente, Gloria cuenta con cinco plantas industriales: dos en Arequipa, y tres
en Lima, Trujillo y Cajamarca. Asimismo, mediante sus 23 centros de acopio y
enfriamiento, recibe la leche fresca de aproximadamente 15.5 mil proveedores. En el
año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece
a 40 países de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África.

Gloria S.A. decide iniciar operaciones en la Bolsa de Valores de Lima desde el 18 de

enero de 1995.

CLIENTES
Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche
y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son: distribuidores
(43%), Supermercados (14%), mayoristas (5%)

Gloria S.A. también exporta sus productos a 40países en el Caribe, América Latina, El
Medio Oriente y el Oeste de África. Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas
es destinado al mercado nacional (92%), mientras el saldo está destinado a las
exportaciones (8%)
Como parte de sus estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de sus fortalezas más
reconocidas en el mercado, el respaldo de más de 60 años de experiencia elaborando leche
evaporada con tecnología de punta.

5
 PROVEEDORES
Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los ganaderos
de las cuencas lecheras del Sur y Norte:
Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna y Lima
Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad
Asimismo, la empresa importa materia prima e insumos de proveedores extranjeros,
principalmente leche descremada en polvo (Pil Andina S.A. Bolivia), leche entera
en polvo (Pil Andina S.A. Bolivia), suero de mantequilla, hojalata (uno de los
mayores productos importados-37%) y otros. Los principales países de dónde
provienen las importaciones de materia prima e insumos son: Japón (27%),
Bolivia (12.8%), Nueva Zelanda (10.4%) y EEUU (8.9%).

COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a través de su proveedor de distribución:
Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.

(Deprodeca) a nivel nacional como internacional.

Deprodeca brinda los servicios de comercialización, exportación, marketing y

distribución, e incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y es una
empresa subsidiaria del grupo Gloria

6
 ORGANIGRAMA

PARTICIPACION EN EL MERCADO
Gloria tiene una participación de mercado 80.2% con unas ventas $400 millones en el año
último (2008)

El mercado de productos lácteos y derivados se caracteriza por la concentración en pocos

productores locales. De acuerdo a la Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú, existen
más de 40 empresas de derivados lácteos, pero son tres las más importantes: Gloria,
Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre, el posicionamiento y antigüedad de las marcas
existentes dificulta el ingreso de nuevos grandes competidores. Las Empresas buscan
mantener la preferencia de sus consumidores a través de campañas, lanzamientos de
nuevos productos y presentaciones.

En el mercado de leche evaporada, Gloria ha mostrado una participación promedio de

alrededor de 82.6% en los últimos tres años y cuenta además con aproximadamente el
70.0% del mercado de leche UHT y fresca. Asimismo, ha incrementado su participación
en el mercado de yogurt de 68.3% en el 2004, a cerca de 81.0% en los últimos tres años,
mientras que en el de mantequilla lo hizo de 12.9% a 53.0% en el mismo periodo.

A diferencia del mercado de derivados lácteos, en el de jugos y néctares la participación

que predomina es la de CJRL (Frugos) y AJE (Pulp); no obstante, la participación de
Gloria se ha mantenido alrededor de 15.0% en los últimos dos.

7
 2. Historia del producto (donde nace, desde cuándo se consume,
evolución del producto, prospectiva del producto, etc.)

PURA VIDA MARCA

Pura Vida (comercializado como Pura Vida Nutritiva) es la denominación de la marca

de bebida de bajo coste del Grupo Gloria (Perú) comercializada desde la década de 2000.
En Bolivia es comercializada por Pil Andina, subsidiaria del mencionado grupo.

Siendo promocionado como «leche evaporada», en realidad un producto lácteo

modificado, alcanzó popularidad como una de las marcas peruanas más consumidas en
2017. Sin embargo, las quejas entre consumidores y organizaciones acerca de su
denominación consiguieron que el producto dejara de comercializarse por un plazo no
definido.

HISTORIA

Pura Vida se comercializó desde 2002 como parte de su masificación de la lecha

evaporada UHT, como alternativa a la tradicional fresca. Después de varias adquisiciones
a finales de la década de 1990, Gloria construyó fábricas en Lima y Arequipa. En una
entrevista para RPP, el presidente de la Asociación de Industrias Lácteas (Adil), Rolando
Piskulic, sustentó que la bebida se comercializó a pobladores de bajos recursos por la
mezcla con grasas vegetales.

Según el diario La República en 2005 el tarro enlatado se vendió entre S/. 1.60 y S/. 1.70.
Entre julio y noviembre de 2014, la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA)
nombró a la bebida como "leche". Su consideración consiguió ser exportado a Panamá,
desde 2014; entre mayo del 2016 y marzo del 2017 se ingresó más de 800 000 Kg.

En 2017 la consultora Kantar Worldpanel nombró a Pura Vida como la sexta marca más
consumida en el Perú.

8
 COMPOSICIÓN

Para las autoridades de Panamá describen que contienen "lecitina de soya, estabilizantes,
vitaminas A, C y D, minerales (hierro y zinc) , una mínima porción de leche parcialmente
descremada, leche de soya y esencia de leche".

Para el Grupo Gloria en un reporte señaló que Pura Vida contiene un 60% de leche en
polvo y 40% es restante, resaltando la leche de soya. Acorde a la Asociación de Industrias
Lácteas, que forma parte Gloria, parte del aporte de la soya proviene de cultivo
transgénico. Otros componentes son carragenina, maltodextrina y aceites vegetales
hidrogenados.

CONTROVERSIA SOBRE SU COMERCIALIZACIÓN

En 2010 Laive, marca competidora de Gloria, denunció por publicidad engañosa a la

marca Pura Vida; el caso fue desestimado. En 2012 un consumidor demandó al Grupo
Gloria por desinformación, como resultado la empresa pagó una multa valorizada en S/.
77 000. En el mismo año la Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú denunció a
Gloria por incluir al envase una vaca para inducir que está elaborado naturalmente, pero
fue ignorada.

El 2 de junio de 2017 la Autoridad Panameña de Seguridad de Alimentos verificó que

Pura Vida contiene una cantidad menor de leche de vaca y "tiene otros elementos en su
elaboración, por lo que no se puede promocionar como leche evaporada”. Como
consecuencia, se prohibió importar, por petición de Asociación Nacional de Ganaderos
de Panamá, "cuando en realidad es una bebida saborizante y colorante que simula ser
leche".

En el mismo mes, la Asociación Peruana de Consumidores y Usuarios (ASPEC) y el

defensor del Pueblo Walter Gutiérrez insistieron que Gloria viola el Código de Protección
al Consumidor al promocionar el producto. El 7 de junio, la Indecopi ordenó prohibir su
comercialización y confiscó la sede de Gloria en Huachipa. Al día siguiente, un grupo de
fiscales inspeccionaron mercados a pesar que no fue informado con antelación. Las
pérdidas alcanzan los 15 millones de soles.

9
En el ámbito internacional, el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad
Alimentaria de Bolivia encargó a un laboratorio para su análisis. Hasta entonces, su venta
está suspendida.

Con la controversia sobre productos de origen lácteo, los medios criticaron a Pura Vida y
similares por su bajo valor nutritivo en comparación a la leche fresca y entera. Crisólogo
Cáceres, presidente de la ASPEC, mencionó que la carragenina es perjudicial para la
salud. Tras irregularidades sobre la ley de alimentación saludable se realizaron cambios
en la política. También se establecieron comisiones para el control de productos
alimenticios.

10
 3. SONDEO DE MARCADO

ENCUESTA

La encuesta fue realizada el miércoles 11 de Octubre en la ciudad de Tacna en el distrito

Tacna en el C.P Leguía, en una zona cerca del Mercado 1 de Mayo, aprovechando la feria
que se realiza ahí todos los miércoles decidimos tomar como número de muestra a 30
personas por cada tipo de encuesta, a continuación mostraremos los datos obtenidos:

ENCUESTA 1

11
 CUADRO DE DATOS – ENCUESTA 1
Muestra Edad Tipo de leche 1 Marca de leche Tipo de leche 2 Razon de compra Lugar de compra Frecuencia de compra Tipo de envase Marca sustituta Producto sustituto Dinero gastado mensual
1 40 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Semanal Tarro Pura vida Soya menos de 50
2 28 Evaporada Pura vida Light Precio Mercado Semanal Tarro SoyVida Avena menos de 50
3 46 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Quincenal Tarro Pura vida Soya 50 - 100
4 55 Evaporada Ideal Clasica Sabor Bodega Semanal Tarro Gloria Avena menos de 50
5 19 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Quincenal Tarro Pura vida Soya 50 -100
6 26 Evaporada Gloria Light Precio Bodega Quincenal Tarro Pura vida Avena 50 - 100
7 47 Evaporada Pura vida Clasica Precio Mercado Semanal Tarro Gloria Soya 50 - 100
8 38 Evaporada Gloria Clasica Contenido nutritivo Bodega Semanal Tarro Ideal Soya 50 - 100
9 32 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Quincenal Tarro Ideal Soya menos de 50
10 29 Evaporada Pura vida Clasica Precio Mercado Quincenal Tarro Gloria Avena menos de 50
11 34 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Semanal Tarro Ideal Soya 50 - 100
12 45 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Semanal Tarro Ideal Avena 50 - 100
13 45 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Semanal Tarro Ideal Avena menos de 50
14 23 Evaporada Pura vida Clasica Precio Mercado Quincenal Tarro Gloria Maca menos de 50
15 34 Polvo Pura vida Clasica Precio Mercado Semanal Tarro Gloria Maca 50 - 100
16 35 Evaporada Pura vida Clasica Precio Bodega Mensual Tarro Ideal Avena menos de 50
17 18 Evaporada Gloria Clasica Sabor Bodega Semanal Tarro Pura vida Maca menos de 50
18 27 Evaporada Gloria Clasica Calidad Bodega Semanal Tarro Pura vida Te 50 - 100
19 42 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Semanal Tarro Ideal Maca 50 - 100
20 51 Evaporada Gloria Light Sabor Mercado Mensual Tarro Ideal Maca menos de 50
21 60 Evaporada Pura vida Light Precio Mercado Quincenal Tarro Gloria Te 50 - 100
22 50 Evaporada Gloria Clasica Calidad Mercado Quincenal Tarro Ideal Maca menos de 50
23 48 Evaporada Gloria Light Contenido nutritivo Bodega Semanal Tarro Ideal Soya menos de 50
24 34 Evaporada Ideal Clasica Sabor Bodega Quincenal Tarro Gloria Avena 50 - 100
25 22 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Semanal Tarro Pura vida Avena 50 - 100
26 42 Evaporada Gloria Light Calidad Mercado Quincenal Tarro Pura vida Te menos de 50
27 50 Evaporada Pura vida Clasica Contenido nutritivo Mercado Semanal Tarro Gloria Maca menos de 50
28 46 Evaporada Pura vida Clasica Contenido nutritivo Bodega Quincenal Tarro Gloria Avena menos de 50
29 50 Evaporada Gloria Clasica Sabor Bodega Quincenal Tarro Ideal Maca 50 - 100
30 29 Evaporada Gloria Clasica Sabor Bodega Semanal Tarro Ideal Maca menos de 50
31 19 Polvo Gloria Clasica Contenido nutritivo Mercado Mensual Tarro Ideal Maca menos de 50
32 33 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Semanal Tarro Ideal Maca menos de 50
33 52 Evaporada Gloria Clasica Calidad Bodega Semanal Tarro Ideal Avena 50 - 100
34 51 Evaporada Gloria Clasica Calidad Bodega Quincenal Tarro Pura vida Avena 50 - 100
35 50 Evaporada Pura vida Light Precio Bodega Quincenal Tarro SoyVida Soya 50 - 100
36 55 Evaporada Pura vida Clasica Precio Mercado Quincenal Tarro SoyVida Maca 50 - 100
37 38 Evaporada Gloria Light Sabor Mercado Quincenal Tarro SoyVida Maca menos de 50
38 42 Evaporada Gloria Light Sabor Bodega Semanal Tarro Ideal Te menos de 50
39 18 Evaporada Gloria Clasica Sabor Bodega Mensual Tarro Pura vida Te menos de 50
40 42 Evaporada Gloria Clasica Calidad Bodega Semanal Tetrapack Ideal Maca menos de 50
41 35 Evaporada Gloria Clasica Sabor Mercado Semanal Tarro Ideal Maca 50 - 100
42 22 Evaporada Gloria Clasica Precio Mercado Semanal Tarro Ideal Maca 50 - 100
43 48 Evaporada Pura vida Light Precio Bodega Semanal Tarro SoyVida Avena 50 - 100
44 23 Evaporada Gloria Clasica Calidad Mercado12 Semanal Tarro Pura vida Avena menos de 50
45 56 Evaporada Pura vida Clasica Precio Mercado Semanal Tarro Ideal Avena menos de 50
46 40 Evaporada Gloria Clasica Calidad Bodega Quincenal Tarro Ideal Avena menos de 50
47 19 Evaporada Gloria Clasica Calidad Mercado Quincenal Tarro Pura vida Avena 50 - 100
48 38 Evaporada Gloria Clasica Sabor Bodega Semanal Tarro Pura vida Maca menos de 50
49 58 Evaporada Pura vida Clasica Precio Mercado Semanal Tetrapack SoyVida Maca menos de 50
ENCUESTA 2

13
 CUADROS DE DATOS – ENCUESTA 2
Muestra Edad Consume el producto Razon de compra Opinion del producto Confirmidad con el precio Como conocio el producto Conformidad con el producto Frencuencia de compra Cantidad en un mes(tarros) Epoca del año
1 22 SI Sabor Economica si Familiares si semanal menos de 30 Todo el año
2 19 SI Precio Economica si Familiares si semanal mas de 30 Invierno
3 41 NO Otros Economica si tv, radio no - - -
4 18 NO Otros Economica si tv, radio no - - -
5 35 NO Otros Economica no Familiares no - - -
6 33 NO Otros Rendidora si tv, radio no - - -
7 32 NO Otros Economica si tv, radio no - - -
8 48 NO Otros Economica si tv, radio no - - -
9 38 NO Otros Economica si Familiares no - - -
10 51 SI Precio Rendidora si tv, radio si semanal mas de 30 Verano
11 34 NO Precio Rendidora si tv, radio no - - -
12 43 NO Precio Economica si tv, radio no - - -
13 43 NO Precio Economica no tv, radio no - - -
14 57 SI Precio Rendidora si Familiares si semanal menos de 30 Todo el año
15 18 SI Precio Economica si tv, radio si quincenal menos de 30 Todo el año
16 40 NO Precio Economica si tv, radio no - - -
17 18 SI Sabor Rendidora no tv, radio si semanal mas de 30 Todo el año
18 26 NO Otros Rendidora si Familiares no - - -
19 42 NO Otros Rendidora no tv, radio no - - -
20 51 NO Otros Economica si tv, radio no - - -
21 54 NO Otros Economica si Familiares no - - -
22 51 NO Otros Economica si Familiares no - - -
23 21 SI Precio Economica si tv, radio si semanal mas de 30 Todo el año
24 44 SI Sabor Economica si tv, radio si semanal mas de 30 Todo el año
25 51 NO Otros Economica si tv, radio no - - -
26 48 SI Sabor Economica si Familiares si quincenal mas de 30 Todo el año
27 36 NO Otros Economica si Familiares no - - -
28 23 SI Precio Economica si Familiares si quincenal menos de 30 Todo el año
29 54 NO Otros Economica si tv, radio no - - -
30 29 NO Otros Economica si Familiares no - - -
31 43 SI Precio Economica si tv,radio si semanal menos de 30 Invierno
32 36 SI Precio Economica si tv,radio si semanal menos de 30 Invierno
33 56 SI Precio Economica si tv,radio si semanal menos de 30 Todo el año
34 54 SI Sabor Economica si tv,radio si semanal mas de 30 Todo el año
35 30 SI Precio Economica si Familiares si semanal mas de 30 Verano
36 43 SI Precio Rendidora si tv,radio si semanal menos de 30 Verano
37 31 NO Otros Economica si Familiares no - - -
38 33 NO Otros Economica si Familiares no - - -
39 41 SI Precio Rendidora si Familiares no semanal mas de 30 Todo el año
40 45 NO Otros Economica si Redes sociales si - - -
41 35 SI Precio Economica no Redes sociales no quincenal menos de 30 Todo el año
42 34 NO Otros Economica si Familiares si - - -
43 59 SI Precio Rendidora si Familiares no semanal mas de 30 Invierno
44 42 SI Precio Rendidora si tv,radio no quincenal mas de 30 Todo el año
45 19 SI Precio Rendidora si Redes sociales si semanal menos de 30 Invierno
46 21 NO Otros Economica si Familiares no - - -
47 19 SI Precio Rendidora si 14 Familiares si semanal mas de 30 Invierno
48 24 NO Otros Economica si tv,radio no - - -
49 21 NO Otros Economica si tv,radio no - - -
50 36 SI Precio Rendidora no tv,radio si quincenal mas de 30 Todo el año
 ENTREVISTA

Realizamos la entrevista a los dueños de 3 locales comerciales de abarrotes en la ciudad

de Tacna en el distrito de Tacna en el C.P Leguía; los locales de nombres “Ana”,
“Yukiko” y “Abarrotes José Luis” fueron sometidos a 8 preguntas de las cuales se realizó
una conclusión concisa que ayudara a entender y a comparar las respuestas de los 3
dueños de los locales, a continuación presentaremos el resumen conclusivo de las
entrevistas:

1-¿Que tan seguido se vende el producto bebida láctea Pura Vida?

Los dueños de los 3 locales concordaron dando una respuesta similar, diciendo que la
bebida láctea se vendía muy seguido, sin embargo, los dueños de los locales “Ana” y
“Yukiko” aseguran que la leche Gloria se vende mucho más que la bebida láctea Pura
Vida; por otro lado el dueño de “Abarrotes José Luis” dijo que Pura Vida y Gloria se
vendían casi en iguales cantidades, pero que hubo un tiempo en la que la gente dejo de
comprar casi totalmente la bebida láctea.

Creemos que la popularidad de la bebida láctea Pura Vida decayó después de que se
descubriese que su porcentaje de leche era menor y no se le podía considerar leche,
asumimos que esto hizo que la gente perdiera la confianza en el producto y por ende dejo
de comprarlo.

2-¿Cuál es el perfil de las personas que compran más seguido el

producto?

El dueño del local “Ana”, dijo que en mayoría las personas que más compraban eran
mujeres adultas de entre los 20 años a más, de la misma forma el dueño del local “Yukiko”
dijo que efectivamente las personas que más compraban el producto eran madres de
familia, el dueño de “Abarrotes José Luis”, digo que las personas que más compraban el
producto eran adultos en su mayoría aunque no especificó el género.

Asumimos que la razón por la que la compra del producto se hace en su mayoría por
adultos, es debido a que los padres son quienes realizan la compra de los productos

15
básicos de la canasta familiar, en su mayoría podemos decir que son las madres, ya que
ellas asumen la mayor parte de las decisiones acerca de que es lo que se come en el hogar.

3-¿Cómo cree usted que los consumidores ven el producto?

El dueño del local “Ana”, dijo que la gente ve a la bebida láctea como un producto
económico y que en su mayoría esa era la razón por la que compraban, el dueño del local
“Yukiko”, dijo que la gente ya no confiaba tanto en la bebida láctea por el reciente
descubrimiento hecho en Panamá que decía que la leche Pura Vida no contaba con el
porcentaje de leche necesario para ser considerado leche, y que posteriormente desato una
controversial serie de opiniones negativas en contra de la marca, así mismo el dueño de
“Abarrotes José Luis” compartía la misma opinión que el dueño del local “Yukiko”, sin
embargo, menciono que había gente que seguía comprando debido a la falta de dinero, ya
que la bebida láctea poseía un bajo precio.

Podemos decir que la marca Pura Vida perdió la confianza de su público, y que será un
trabajo difícil para la empresa recuperar dicha confianza, sin embargo, hay que decir que
el producto no está del todo fuera del mercado, sino más bien, es consumido en su mayoría
por las personas que no se pueden permitir un producto similar con un precio más alto.

4-¿Porque cree usted que la gente consume el producto?

Los tres dueños de los locales concordaron con una respuesta similar y dijeron que más
que por el sabor o la calidad, la razón por la que la gente consumía la bebida láctea era
por el precio.

La gente en su mayoría prefiere un precio bajo por los productos que compran, y más aún
si el producto los satisface en otros aspectos como sabor o calidad, sin embargo, esto no
sucede en todos los casos, creemos que esto se debe al nivel socioeconómico de las
familias, porque habrá familias con niveles socioeconómicos altos que preferirán
asegurarse un buen producto en todos los aspectos sin preocuparse por el precio.

16
5-¿Considera que es un producto de calidad?

El dueño del local “Ana”, dijo que si era un producto de calidad, sin embargo, menciono
que para él, los otros productos lácteos como Gloria o Ideal, eran mejores; los dueños de
“Yukiko” y “Abarrotes José Luis” dijeron que antes creían que era un producto de calidad,
pero con las recientes noticias y la polémica generada acerca de que Pura Vida no es
leche, ellos ya no creen que sea de calidad.

Si bien es cierto, este ha sido un golpe muy fuerte para la empresa Gloria, ya que la gente
no va olvidar lo sucedido y que en cierta forma fueron engañados por una empresa, sin
embargo, consideramos que después de una sanción de esta magnitud, Gloria no volverá
a cometer el mismo error.

6-¿Considera que el precio del producto es el adecuado?

Los tres dueños de los locales, tuvieron repuestas similares, y dijeron que era un precio
adecuado considerando y comparando los precios de las otras leches existentes en el
mercado.

Considerando todos los acontecimientos sucedidos en este año, podemos decir que el
precio es muy adecuado ya que la demanda de este producto no ha decaído tanto debido
a su bajo precio en comparación con su competencia.

7-¿Cuánta es la cantidad de tarros que vende en un día normal?

No nos dieron una cifra exacta pero los tres dueños aseguraron que estaban entre un
intervalo de 50 -100 tarros al día entre mas y menos, dependiendo del día de la semana,
el dueño del local “Ana” dijo que, los lunes eran los días que más le compraban el
producto, pero que había días como domingos que la gente no sale mucho de la casa y
que prefiere descansar y dejar las compras para otros días de la semana.

Como podemos darnos cuenta la demanda del producto varía dependiendo del día y del
precio, sin embargo, es bueno recalcar que un factor importante es la ubicación, ya que
de ser una ubicación adecuada esta posibilitaría la fácil accesibilidad de adquirir el
producto,

17
8-¿Clasificaría usted a la bebida láctea entre sus productos más
vendidos?

Los tres dueños respondieron que no, que tienen productos con mayor demanda como
papel higiénico, embutidos y entre otros, el dueño de “Yukiko” dijo que, quizá en años
anteriores pudo ser así, pero que actualmente eso ya no es así debido a lo sucedido en este
reciente año, sin embargo, menciona que el producto está empezando a recuperar su
popularidad.

Concluimos que la bebida láctea Pura Vida ha sido afectada negativamente en lo que
demanda respecta, por productos como leche Gloria, leche Ideal o leche fresca de vaca,
sin embargo, no está del todo inactiva y podemos afirmar que aún tiene un mercado
demandante vigente.

FOCUS GROUP

En este caso nosotros realizamos el Focus Group a 3 trabajadoras del Hogar San José que
es un asilo ubicado en Ciudad Perdida, el nombre de las colaboradoras es: Verónica
Flores Mayta, Eudocia Mendoza Colque, Gissela Calla Pilco ellas respondieron …
preguntas y a partir de eso realizamos el siguiente resumen.

1. ¿Qué opinión tienen de la bebida láctea Pura Vida?

Bueno al comienzo no sabían que decir exactamente, Eudocia y Verónica llegaron decir
que no era leche que era “pura agua”. Y Gissela respondió que no era leche pura ya que
tenía otros componentes.

2. ¿Consideran que Pura Vida y su bebida láctea es un producto

sano y de calidad?

Gissela comento que ella consideraba que no era de calidad puesto a que no era un
producto puro y no confiaba en los demás complementos que tiene la bebida láctea
compuesta. A lo que Eudocia y Verónica reafirmaron lo dicho.

18
 3. ¿Están de acuerdo con el precio de la bebida láctea de Pura Vida?

Verónica dijo que le parecía muy caro, para lo que contiene (vitaminas) puesto a que ella
escucho y leyó en medios que no contenía nada sano.

4. ¿Qué comparación tiene desde su punto de vista este producto con

los otros en el mercado?

Para Eudocia en una escala de más a menos es la siguiente:

1º Gloria, 2º Pura Vida, 3º Soy Vida

A lo que Gissela afirmo que Soy Vida es un producto completo de soya y Pura Vida una
mezcla de leche y soya para ella.

Y para Verónica la mejor es Nestlé.

5. ¿Cómo ha encontrado o conocido la bebida láctea Pura Vida?

Gissela dijo que por las propaganda de televisión, Verónica porque le aconsejaron en la
tienda que era la de menor precio.

6. ¿Ustedes consumen la bebida láctea Pura Vida?

Ninguna consume por ahora pero Verónica y Eudocia consumían antes del problema que
tuvieron. Se les pregunto porque no lo hacen ahora sí se sabe que el producto es el mismo
a lo que concluimos todas que dejaron de consumir debido a la propaganda negativa de
ejercieron sobre ella.

También se le explico que cambio solo hubo un cambio de etiqueta mas no del producto
y Eudocia comento que le faltaba la vaquita, a lo que podemos deducir que el cambio de
imagen si afecto.

7. ¿Cuál fue su reacción ante conocer lo que se decía de Pura Vida?

Gissela dio un comentario respecto a esta pregunta: A ella no le sorprendió la noticia

puesto a que deducía que por el precio que mantenía esta no era pura leche y que en la
vida te darían leche pura a S/.2.50 y relaciona el precio con la calidad.

Eudocia y Verónica coincidieron en parte con Gissela pero también dijeron que en
momento se sintieron estafadas puesto a que ellas consumían el producto.

19
 4. MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL
El perfil de nuestro consumidor final está definido con respecto a las distintas
herramientas que utilizamos previamente para el sondeo del mercado.

¿QUÉ EDAD TIENE EL CONSUMIDOR FINAL?

De los datos obtenidos de la Encuesta número 2 se realizó el siguiente grafico de barras:

Nùmero de personas por intervalos de edad

50

45

40

35
NUMERO DE PERSONAS

30

25

20

15

10

0
18 - 40 41 - 60
INTERVALO DE EDADES

Con una muestra de 50 personas obtenemos como resultado que, 36 personas se

encuentran en el intervalo de 18 a 40 años, que equivale al 72% de la muestra, por otro
lado los 14 restantes se encuentran en el intervalo de 41 a 60 años, siendo así el 18% de
nuestra muestra.

20
 ¿QUÉ TAN CONSUMIDO ES LA BEBIDA LÁCTEA PURA VIDA?
De los datos obtenidos de la encuesta 2 se realizó el siguiente grafico de barras:

Respuestas de consumo por numero de personas

50

45

40
NUMERO DE PERSONAS

35

30

25

20

15

10

0
SI NO
RESPUESTA DE CONSUMO DEL PRODUCTO

Podemos observar que la diferencia entre el número de ambas respuestas no es muy

lejano, el número de personas que dijo que no consumía el producto es de 27 personas,
siendo este un 54% de la muestra, y el número de personas que dijo que si consumía el
producto, es el 46% de la muestra.

21
 ¿QUÉ OPINA EL CONSUMIDOR DEL PRODUCTO?
La opinión que nuestro consumidor final tiene con respecto a nuestro producto (bebida
láctea pura vida) es la de un producto económico y accesible; es considerado así, gracias
a su bajo precio y a su gran cantidad de oferta en establecimientos como bodegas, tiendas
y súper mercados.

Basamos nuestro argumento con los datos anteriormente obtenidos de las encuestas que
hicimos.

Con una muestra de 50 personas por encuesta, utilizamos los datos de la encuesta número
2, y obtuvimos lo siguiente:

Opiniones del producto por el numero de

personas
50

45

40

35
NUMERO DE PERSONAS

30

25

20

15

10

0
Economica Rendidora Saludable Completa
OPINION DEL PRODUCTO

De la muestra, fueron 37 las personas que dijeron que consideraban económica a la bebida
láctea, esto equivale al 74% de la muestra total; 13 personas dijeron que les parecía
rendidora, que termina siendo el 26% de la muestra, por último, fueron 0 las personas que
dijeron que era saludable y completa. Nuestro consumidor final veía a la bebida láctea
Pura Vida como un producto barato y accesible para las personas con un nivel
socioeconómico bajo, sin embargo, sería incorrecto decir que solo los estratos bajos
consumen esta leche, ya que en la práctica hemos podido observar que personas de todos

22
los niveles socioeconómicos consumen este producto. También hay que decir que aunque
sea en menor proporción, existen personas que consideran al producto como duradero.

¿CÒMO PREFIERE EL PRODUCTO?

Nuestro consumidor final prefiere consumir el producto en el envase de tipo tarro, por su
fácil transporte y por su alta resistencia a posibles golpes.

Basamos nuestro argumento de los datos obtenidos en este caso de la Encuesta número
1, de la cual pudimos obtener que el 100% de las personas de nuestra muestra prefería la
presentación de tarro.

23
 ¿DÒNDE ADQUIERE EL PRODUCTO NUESTRO CONSUMIDOR
FINAL?
El consumidor final de nuestro producto adquiere en su gran mayoría adquieres el
producto en mercado, debido, a los bajos precios y a su fácil accesibilidad, sin embargo,
bodegas y súper mercados son opciones recurrentes pero en menos proporción.

En este caso también obtuvimos nuestros resultados de la Encuesta número 1.

24
 Lugares de compra por numero de personas
50

45

40
NUMERO DE PERSONAS

35

30

25

20

15

10

0
Mercado Bodega Supermercado
LUGARES DE COMPRA

Por lo visto anteriormente podemos afirmar que el 60% de la muestra de 50 personas

prefiere como lugar de adquisición los mercados, y un 40% opta por las bodegas, también
es importante resaltar que un 0% prefiere los supermercados, lo que nos hace pensar que
la gente en la localidad no esta tan dispuesta comprar la leche en supermercados, podemos
deducir los factores de esto como el precio, la ubicación, la poca cantidad de
supermercados existentes, entre otros.

25
 ¿CUÀNTO ADQUIERE EL CONSUMIDOR FINAL?
Nuestro consumidor final adquiere el producto en mayor proporción de manera semanal,
debido que en nuestra cultura la leche es un alimento recurrente en las familias, las
cantidades varían ya sea por el número de integrantes de la familia.

Según la información recopilada en la Encuesta número 2, obtuvimos lo siguiente:

Cantidad adquirida en un mes por numero

de personas
22
20
18
NUMERP DE PERSONAS

16
14
12
10
8
6
4
2
0
Menos de 30 tarros Mas de 30 tarros
CANTIDAD EN UN MES

En este caso al no tener la respuesta de todas las personas de la muestra, nuestro número
de muestra actual será de 23, sabiendo esto podemos decir que, 10 personas dijeron que
compraban menos de 30 tarros en un mes, esto equivale al 43.48% del total, del mismo
modo 13 personas dijeron que compraban más de 30 tarros en un mes, obteniendo como
porcentaje un 56,52%.

De lo anterior podemos destacar que la variación de cantidades de compra se debe a una

serie de factores deducibles como: Número de personas por familia, Ingresos, etc.

26
 ¿CUÀNDO ADQUIERE EL PRODUCTO?
Nuestro consumidor final adquiere el producto en todas las épocas del año ya que la leche
no es producto estacional sino más bien, se puede y se consume durante todo el año.

La información fue recaudada del Focus Group que se realizó a las trabajadoras del Hogar
San José, que es un asilo ubicado en Ciudad Perdida, y de la entrevista que se realizó a
los dueños de 3 locales comerciales en el C.P Leguía, y en ambos pudimos obtener lo
siguiente:

-La leche es un alimento esencial en las familias tacneñas y muchas veces no puede ser
reemplazado por otro producto.

-La bebida láctea Pura Vida, que en nuestro caso es la opción de las familias, está presente
en todas las épocas del año, ya que como hemos dicho anteriormente, forma parte de
nuestra cultura.

-La bebida láctea Pura Vida es mayoritariamente utilizada como suplemento alimenticio.

Anteriormente dijimos que la leche no era un producto estacional, sin embargo, los
resultados de la encuesta numero 2 indica que esto no es del todo cierto, a continuación
el grafico de barras que presentara los datos:

Epocas de consumo por numero de

personas

21
NUMERO DE PERSONAS

18

15

12

0
Todo el año Verano Invierno
EPOCAS DEL AÑO

27
Al no contar con todas las respuestas de la muestra original, nuestra muestra actual es 23,
sabiendo esto podemos decir que fueron 14 personas las que dijeron que consumían leche
de igual forma durante todo el año, 3 personas dijeron que consumían más en verano y
finalmente, 6 dijeron que consumían más en invierno.

¿PORQUÈ CONSUME EL PRODUCTO?

Nuestro consumidor final consume la bebida láctea Pura Vida en su mayoría por su
precio, ya que están satisfechos con el precio y se adecua a su nivel de ingresos, sin
embargo, hay personas que lo prefieren por su sabor.

A continuación presentamos el grafico de barras obtenido de los datos de la Encuesta

numero 2:

Razones de compra por numero de personas

50

45

40
NUMERO DE PERSONAS

35

30

25

20

15

10

0
Sabor Precio Otros
RAZONES DE COMPRA

Los resultados obtenidos por nuestra muestra de 50 personas, nos da como resultado que,
23 personas consumen el producto por su precio que equivale al 46% del total, 22 dijeron
que consumían el producto por otras razones, siendo este el 44% del total, y por ultimo 5
personas dijeron que lo consumían por su sabor, que equivale al 10%.

28
 5. MERCADO META (TARGET MARKET)
Después de haber recopilado la información necesaria acerca de nuestro consumidor final,
podemos realizar nuestro mercado meta, es decir, a quien le vamos a vender nuestro
producto y para eso es necesario hacer uso de la segmentación, a continuación
realizaremos el uso de las respectivas herramientas de segmentación:

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

En este tipo de segmentación utilizaremos únicamente la variable de “edad”, puesto que

otras variables que están incluidas en esta segmentación, no se nos hacen útiles a la hora
de obtener resultados que nos ayuden a encontrar nuestro mercado meta. Como sabemos
la bebida láctea Pura Vida tiene una única presentación, no como otros productos de
Gloria que se enfocan por edades.

De acuerdo a los resultados obtenidos de la Encuesta número 2, Utilizamos dos

intervalos para definir el número de personas por edad:

Nùmero de personas por intervalos de edad

50

45

40

35
NUMERO DE PERSONAS

30

25

20

15

10

0
18 - 40 41 - 60
INTERVALO DE EDADES

Teniendo la información anterior podemos decir que nuestra segmentación demográfica

orientada a la edad va dirigida a personas de entre los 18 a 60 años.

29
 SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

Para realizar nuestra segmentación Psicográfica debes tener un punto de referencia del
estilo de vida de nuestro consumidor, en este caso el estilo de vida para nuestra
segmentación será sacado de nuestro Focus Group y de nuestras entrevistas, debido a que
aquí no solo fuimos a obtener datos e información, si no que interactuamos con las
personas que al fin y al cabo son consumidores de este producto.

DIMENSIONES DE AIO (ACTIVIDADES, INTERESES Y

OPINIONES)

Las dimensiones de AIO comúnmente utilizadas son:

Ocupaciones Intereses Opiniones

Trabajo Familia Sí mismos

Aficiones Casa Problemas sociales

Eventos sociales Trabajo Política

Vacaciones Comunidad Negocio

Entretenimiento Recreación Ciencias económicas

Membresía del club Moda Educación

Comunidad Comida Productos

El estilo de vida de la persona que adquiere nuestro producto es el de alguien, que vela
por los intereses económicos de su familia, pero sin descuidar la salud de esta, podemos
describirlo mejor tomando como referencia a nuestro consumidor mayoritario, que es la
mujer adulta, considerada también como madre para esta segmentación, una madre de
familia que cuida de su familia tiene el perfil de nuestro consumidor final, con un alto
deseo de ver felices a sus hijos y alimentarlos bien, ya sea que cuente con bajos ingresos
o no.

30
Y tomando algunas variables importantes de las dimensiones AIO podemos decir que:

OCUPACIONES: Es muy normal ver a madres trabajando y siendo amas de casa al

mismo tiempo, como también siendo una de estas independientemente

INTERESES: La familia, podríamos decir que es su mayor interés, debido que como rol
natural de madre, es su deber preocuparse por esta, entre otros podría estar aficiones
recurrentes como sociabilizar con amigos o familiares en eventos o fiestas.

OPINIONES: Del mismo modo, la opinión de esta sería la de una sociedad justa y
pacífica, que haga posible que ella y su familia puedan vivir bien, y con un gobierno libre
de corrupción.

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL

De acuerdo al concepto que nos presenta la segmentación conductual, tomaremos las

distintas variables de medición para poder obtener los resultados requeridos.

-Ocasiones: La bebida láctea Pura Vida lleva como lema: “fuente de calcio con vitamina
A y D”, esto nos indica que usan la necesidad de estar saludables y fuertes que tenemos
las personas para aumentar nuestro uso de esta.

-Beneficios buscados: El beneficio que buscan de la bebida láctea Pura Vida, es su

contenido nutritivo, pero aún más presente, es el ahorro que les proporciona su bajo
precio, dándole el alcance al consumidor de poder adquirir algún otro producto más con
el dinero que le sobro.

-Estatus del usuario: Nuestro usuario habitual vendrían a ser las madres de familia que
buscan el alimento para el desayuno, por tomar un ejemplo; el usuario potencial vendrían
a ser los padres de familia, que constantemente están buscando un producto de calidad y
son un poco más minuciosos a diferencia de las madres que son prácticas ante todo; por
último los usuarios primerizos o no usuarios, sería la población más joven que están
pendientes a la tendencia y noticias recientes, se dejan influenciar fácilmente por lo que
ven.

-Frecuencia del uso: Como compradores intensivos tenemos a las madres de familias, que
debido a la necesidad de alimentar a su familia durante la semana se ve obligada a requerir
el producto más accesible, como compradores medios u ocasionales, esta los padres de
familia y jóvenes.

31
-Situación de lealtad: Los usuarios más leales serian aquellas madres que tuvieron buenas
experiencias con el producto y que se han acostumbrado a consumirlo, por otro lado están
los padres y jóvenes que compran de 2 o más marcas distintas, y los que compran solo al
ver un descuento, este último no está muy presente aquí, debido a que la bebida láctea
Pura Vida cuenta con un precio relativamente bajo en comparación con otros productos
similares, para finalizar pudimos ver un ejemplo concreto de lealtad en algunas personas,
que hablando estadísticamente, fueron muy pocas las que siguieron leales a la que ahora
es la bebida láctea Pura Vida, después de su polémica sanción por los organismos
reguladores como ASPEC O INDECOPI.

32
 6. POSICIONAMIENTO
El posicionamiento, en márketing, es una estrategia comercial que pretende conseguir que un
producto ocupe un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente del consumidor.

Para poder saber esto hemos realizado las encuestas.

POSICIONAMIENTO REGIONAL
Según las encuestas realizadas la bebida láctea compuesta Pura Vida a nivel de Tacna está
posicionada como una de las más económicas y accesible para los estratos sociales bajos. Sin
embargo también es consumida por otros.

Según en un cuadro del INEI la pobreza en la región Tacna año tras año ha ido siendo reducida,
pero el consumo de este producto se ha tratado de mantener vigente en el mercado, ya sea por el
precio o por la publicidad que tiene.

Como principal competencia en Tacna tenemos lo que es Ideal una leche de bajo costo y seguida
por Gloria, por lo cual llegamos a la conclusión de que a nivel de Tacna:

 La bebida láctea Pura Vida con el 28% es considera con el mejor precio, seguida de Ideal
con un 25% y ya al final Gloria con 24%, estos datos según nuestra encuesta realizada.

*Dato del proceso y disminución de la pobreza en la región Tacna.

33
Pese al problema que tuvo la empresa Gloria con su producto Pura Vida se observó una
disminución de su venta en Tacna.

Con esto podemos concluir que el posicionamiento de Pura vida en Tacna frente a otras marcas
ha sido cambiante, pero su volumen de consumo y producción en Tacna aun es vigente y activo.

34
 POSICIONAMIENTO NACIONAL
En lo que se refiere a nivel nacional el consumo de nuestro producto sufrió varios cambios debido
a los problemas que se suscitaron.

Pero como bien se sabe en Lima y varias provincias predomina un nivel económico relativamente
bajo y tras varios estudios realizados se supieron que ellos consumían la bebida láctea Pura Vida.

Según un informe presentado por el INEI se supo que el Perú tuvo un crecimiento en la población.

Y como también una reducción de pobreza, pero no hay que olvidar también que casi un cuarto
de los peruanos son pobres aun (23,9%).

Luego de casi 4 meses del caso Pura Vida, en el que se puso al descubierto que no se trataba
realmente de leche y muchos consumidores mostraron su rechazo a la marca, el Grupo Gloria se
está recuperando en ventas.

35
Después del retiro temporal de los productos y el retorno de estos luego de cumplir con las
medidas de Digesa e Indecopi, Gloria cayó en S/50 millones al finalizar el primer trimestre,
comparado con el similar del año pasado.

“Tras dos meses de caídas ya se empiezan a recuperar las ventas, en agosto vemos un incremento
de las ventas de la marca Pura Vida y otras líneas más”, indicó Francis Pilkington, director
corporativo del Grupo Gloria, a Gestión.

Cabe señalar que la polémica se inició en junio pasado, cuando Panamá sancionó al producto
lácteo Pura Vida y prohibió su comercialización en el país, luego de considerar que no se trataba
de leche, sino una "bebida con saborizante lácteo". El hecho tuvo gran repercusión en el Perú y
diversas autoridades tuvieron que manifestarse al respecto.

Ahora, en la etiqueta de Pura Vida se lee "Mezcla láctea compuesta con extracto de soya,
maltodextrina y grasa vegetal" y ya no aparece la imagen de la vaca.

36
¿Qué significa para Gloria dejar de participar en el segmento económico? La empresa de los
Rodríguez Rodríguez responde que Pura Vida es una marca importante en su portafolio: en sus
13 años en la categoría se apropió del 14% de las ventas totales, consolidándose como una de las
tres marcas favoritas de los peruanos.

Como podemos apreciar a nivel nacional tambien tuve una caida nuestro producto, pero se pudo
sobre poner ante ello.

La competencia a nivel nacional de Pura Vida ante todo los peruano es Gloria porque es una
marca reconocia, sabemos que hay un nivel de la poblacion que la consume, pero tambien
reconocen que Pura Vida mantiene los mejores precios en el mercado de lactios y es conocida
como la marca con mayor promociones seguda por Ideal y al final Gloria; esto coincide como en
consumo a nivel regional (Tacna).

POSICIONAMIENTO INTERNACIONAL
Como se sabe el Grupo Gloria empezó a exportar Pura Vida a Panamá en 2014 y actualmente
tiene el 7 % del mercado de ese país.

Su posicionamiento a nivel intrnacion tanto como en Panama y Bolivia era muy favorable, ya que
gracias a sus bajos precios se logro posicionar en el mercado internacional.

Pudiendo competir con otras marcas locales y hasta extranjeras, los consumidores extranjeros
asumían a Pura Vida como: Bajos precios y calidad.

Pero cuando se conoció la denuncia que hicieron El grupo Gloria admitió que el producto que
vendía en Panamá no es leche evaporada y aseguró que cambiará su etiquetado.

37
Por parte de Panamá Medios locales informaron que la autoridad sanitaria de Panamá comunicó
que no aceptará el ingreso a su mercado de la marca Pura Vida, producida por Gloria, mientras
sus etiquetas digan que es leche evaporada, cuando en realidad es una mezcla de leche de vaca,
soja y otros ingredientes.

En cambio en Bolivia este escándalo no afecto en lo más mínimo su consumo y su producción.

Como nos damos cuento que Pura Vida en lo que es posicionamiento internacional sufrió un
declive el cual su competencia pudo aprovechar.

EL ERROR DE SU POSICIONAMIENTO
¿Qué tan importante es colocar el nombre adecuado al producto en el rotulado según su
composición para el posicionamiento de la marca?

Veamos en estos últimos días el caso Pura Vida del grupo peruano de los lácteos GRUPO
GLORIA ha sido muy sonado aquí en nuestro país a modo de eco desde Panamá.

¿Y porque se ocasionó este caso?, Hagamos un recuento.

38
1. Sancionada en Panamá. El pasado 2 de junio, los medios informaron que la Autoridad
Panameña de Seguridad de Alimentos (AUPSA) concluyó que Pura Vida no podía ingresar más
a su país con el rótulo de “leche”.

Esto, porque su composición tiene elementos distintos de la bebida natural. Además, ordenó el
retiro del producto en el mercado.

2. Primera reacción de la empresa. Tras hacerse pública la orden de AUPSA, el Grupo Gloria
afirmó que cuenta con un plazo de dos meses para cambiar el etiquetado en Panamá y que el
producto no saldrá de los anaqueles. Fernando Devoto, director de Asuntos Corporativos y
Legales de la compañía, precisó que Pura Vida es una leche modificada (con 60% de leche, y
40% de soya y otros elementos) y que, por exigencia de la normativa panameña, se distribuirá
como “alimento evaporado”.

Gloria afirmó que la denominación de Pura Vida y la imagen de la vaca "cumplen con los
parámetros legales, pero podrían ser materia de confusión para algunos consumidores".

3. El escándalo rebotó en Perú. La Asociación Peruana de Consumidores y Usuarios

(ASPEC) emitió un comunicado al respecto. En este, dijo que Pura Vida y Reina del Campo no
son productos que se puedan comercializar como “leche evaporada”, pues eso contraviene la
Norma Técnica nacional y el Codex Alimentarius. También precisó que estos productos deben
venir de un proceso de eliminación parcial del agua para que su composición comparta
características con la leche y que el etiquetado induce al consumidor al error por presentar la
imagen de una vaca.

4. La Defensoría se pronunció. “La información que presenta el etiquetado es altamente

engañosa. Viola dos reglas: deber de información e idoneidad. Frustran las expectativas del
cliente”, dijo el defensor del Pueblo, Walter Gutiérrez, el domingo.

5. ¿Y el Indecopi? El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la

Propiedad Intelectual (Indecopi) organizó el lunes una reunión para analizar el caso de Pura Vida.
Tras esta convocatoria de urgencia, el Consejo Nacional de Protección al Consumidor abrió una
investigación en coordinación con la Dirección General de Salud Ambiental (Digesa). Este
confirmó que el producto ha sido cuestionado en Panamá solo por su etiquetado.

6. Adiós a la vaca. El presidente de la Asociación de Industriales Lácteos y representante del

Grupo Gloria, Rolando Piskulich, declaró este martes en RPP Noticias que la vaca ya no irá más
en la presentación de Pura Vida. No obstante, precisó que “primero hay que agotar stocks” y
defendió que la calidad del producto nunca se cuestionó.

39
 7. FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTOR CULTURAL

CULTURA
Después de haber realizado una respectiva investigación acerca de la cultura en nuestra
región, enfocaremos nuestra atención en la familia ya que esta al ser la unidad básica de
la sociedad, también es nuestro principal consumidor, por esta razón podemos decir lo
siguiente:

- Consideramos a la familia tacneña como la típica familia latinoamericana, que se

conforma por padres conservadores que se enfocan en mantener unida a su
familia, sin embargo, es erróneo generalizar, y más en estos tiempos en que las
familias disfuncionales abundan más que nunca.
- Los padres de estas familias que viven con un temor presente de no saber si están
alimentando bien a sus hijos, debido a que son bombardeados con variedad de
noticias acerca de productos cancerígenos, dañinos para la salud y desarrollo, y
entre otros, buscan recurrentemente un punto de confianza del cual apoyarse y
terminan guiándose por la sociedad y consumir y/o hacer lo que la mayoría hace.

Habiendo aclarado lo anterior podemos decir que nuestro consumidor final puede ser
afectado por noticias que le generen temor y desconfianza de los productos, el ejemplo
más reciente seria el siguiente:

40
Después del polémico caso en el que se vio incurrido la actualmente Bebida Láctea Pura
Vida, tuvo un descenso increíble en la demanda no solo de este producto, sino también,
en los otros productos de la marca Gloria, aquí podemos darnos cuenta del impacto que
puede tener el que tus consumidores pierdan la confianza en tu marca.

CLASE SOCIAL
En clases sociales hay que aclarar que no son determinadas solo por el nivel de ingreso,
sino por una combinación de ocupación, ingreso, educación y riqueza. Hablaremos de los
tipos de clases sociales más importantes en nuestra opinión.

Podemos decir que existen muchas diferencias en nuestra sociedad y es normal, debido a
que somos humanos y jamás vamos a llegar a pensar de la misma forma, pero esto no es
necesariamente algo malo, sin embargo, de lugar también a lo que conocemos como
discriminación y al temor de ser juzgados por los demás.

-Clase alta (superior e inferior): En nuestra región podemos considerar que es existente,
pero como en muchos otros lugares, esta no es la mayoría de la población, sino más bien
lo contrario. Esta clase por lo que pudimos ver, no es un consumidor frecuente de nuestro
producto, debido a que se puede permitir productos similares de precios más elevados y
asegurarse de esa forma una mejor calidad.

En nuestra opinión podemos decir que si formas parte de la clase alta en nuestra sociedad,
este sujeto a prejuicios constantes y debido a eso es fácil que seas influenciado por los
miembros de tu misma clase.

- Clase media (alta, media): Podríamos decir que esta forma parte de la mayor parte de la
población en nuestra región, siendo así también un consumidor importante de la bebida
láctea Pura Vida, lo que nos da entender que compra recurrentemente nuestro producto.

Si formas parte de esta clase significa que estas en el intermedio de entre la pobreza o
clase baja y la clase alta, lo cual te deja en nuestra opinión a constantes prejuicios de
ambas clases, y posteriormente dejándote expuesto a una posible influencia de una de
estas dos clases.

-Clase baja: Este también es número bastante grande en nuestra región, sin embargo, no
es tan alarmante ya que Tacna es considerada una de las ciudades con el menor índice de
pobreza en el Perú.

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Esta población podríamos decir que consume nuestro producto aun en mayor cantidad
que la gente de la clase, debido a que en el Perú la bebida láctea pura vida es la bebida
que contiene leche más barata que hay, sin embargo, existe el consumo de leche de vaca
fresca que también está a un precio bajo.

FACTOR SOCIAL

GRUPO
En este caso tomaremos a los noticieros y a sus periodistas, y pondremos de ejemplo lo
sucedido con Pura Vida y su polémico caso acerca de que no es leche.

En muchos noticieros como “Cuarto Poder” o “90 segundos”, se ha hablado de este

asunto, y quizá no de la forma adecuada, ya que han atacado y solo resaltaron los puntos
negativos y los errores que había cometido esta empresa, posterior a esto la gente
naturalmente reacciono de manera negativa hacia la marca Pura Vida y a los productos
Gloria en general, a esto añadámosle lo que la gente ha ido haciendo en redes sociales
como por ejemplo: los llamados “memes”.

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Publicaciones similares a la anterior circularon por todas las redes sociales, dejando así
en un lugar muy bajo al producto, sin embargo, la empresa ha sabido tomar esta situación
de la forma adecuada y actualmente está empezando a recuperar a sus clientes y la gente
está empezando a olvidar lo sucedido.

8. TIPO DE RELACIÓN ENTRE EL CONSUMIDOR Y EL PRODUCTO

X (AUTO CONCEPTO, VÍNCULOS NOSTÁLGICOS,
INTERDEPENDENCIA, AMOR, ETC.)

AUTO CONCEPTO
Principalmente tenemos que saber cómo es que se ve a sí mismo Pura Vida, podemos saber cómo
se quieren hacer ver ante los consumidores que son un grupo importante.

Tiene como un auto concepto elaborar y comercializar productos alimenticios, orientados a

impulsar la innovación en cada uno de estos, para obtener los más altos estándares de calidad que
satisfagan a nuestros consumidores en los mercados que abastecemos y que contribuyan a una
adecuada alimentación en los hogares, también crecer en forma sostenida y racional, generando
beneficios para sus accionistas y desarrollando al personal con la filosofía de buscar el progreso
y bienestar de las comunidades.

Como ya sabemos Pura Vida pertenece al grupo Gloria, y tienen el mismo objetivos que es ofrecer
calidad en sus productos.

La bebida láctea compuesta de Pura vida como una alternativa para los hogares peruanos ya que
se caracteriza por sus bajos precios y accesibilidad a personas de un nivel económico de medio
hacia abajo.

También podemos decir que al realizar este trabajo y encuetar a las personas están ya tenían un
vínculo con el producto.

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 VINCULOS NOSTALGICOS

CAMBIO DE ETIQUETA
En este caso tomaremos como un símbolo a la VACA que antes aparecía en su envase y ahora
fue cambiado por un campo soleado, como también la palabra LECHE fue retirada.

Bueno el vínculo que ejercía la vaca para muchas personas era el significado del producto, a esto
se refiere que asemejaban LA VACA con LECHE se podría decir que daba cierta confianza.

Otro factor que vemos que influye aquí es el nombre PURA VIDA, que se le viene a la mente de
nuestro consumidor si separamos PURA significa “Que no tiene mezcla de otra cosa o conserva
su naturaleza original” y VIDA significa “Propiedad o cualidad esencial de los animales y las
plantas, por la cual evolucionan, se adaptan al medio, se desarrollan y se reproducen” nos da el
concepto de algo que no ha sido mezclado y que viene proveniente de un animal.

En este caso el cambio que ha tenido la marca de acorde con su diseño ha creado una nueva
imagen al consumidor porque ahora vemos un campo soleado que le podemos atribuir que es, en
principio, un lugar de sosiego y de tranquilidad que nos evoca la sencillez y la calma, pero también
el bienestar de reencontrarnos con la naturaleza, también se ha detallado la composición del
producto. "Mezcla láctea compuesta con extractos de soya, maltodextrina y grasa vegetal.

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 PUBLICIDAD EMITIDA POR TELEVISION
Esta publicidad era emitida por varios canales de televisión donde claramente nos hacían ver la
imagen de una familia nuclear en la cual el niño al tomar esta bebida láctea compuesta, iba al
colegio sacaba buenas notas tenía una resistencia para poder jugar futbol.

Punto importante en la publicidad es que emplea el término “Para que tus hijos sean mejores que
tú” esto es algo importante y ventajoso para ellos porque ahí aplicaban un marketing dirigido a
los padres, ya que les decía que si sus hijos consumían esta bebida láctea compuesta podrían
superarlos y ser mejores, que padre no anhela eso.

Aquí claramente pudimos ver que apelan a la conciencia de ellos y generan la necesidad de
superación de sus hijos.

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 REAFIRMACION DE CONFIANZA

Luego del incidente ocurrido la empresa Gloria con un comunicado desea reafirmar su
compromiso de brindar un producto en lo que es su marca Pura Vida algo que sea de calidad,
afirmando que este si cumple con las normas y requisitos establecidos.

Nuestro consumidor luego de haber observado todo lo dicho sobre este producto se llegó a generar
una cierta desconfianza y duda.

Pero no hay que olvidar que solo se debía a una mala información en la etiqueta.

"La etiqueta expone los componentes del producto, por lo que no hay ocultamiento alguno de sus
componentes ni frente al consumidor ni a las autoridad. Esto llega generar un nuevo vínculo con
nuestros consumidores que podría ser reafirmar su consumo con la marca Pura Vida y el producto
que es la bebida láctea compuesta.

46
.

El gerente general del Grupo Gloria, Roberto Priday expresó su confianza en que los
consumidores peruanos que se han sentido engañados con el producto Pura Vida los perdonarán
y dijo que para lograrlo lanzarán una nueva oferta.

Claramente aquí podemos ver que tratan de calar en los consumidores una nueva idea sobre lo
que es Pura Vida, es difícil rehacer el daño causado pero, mas no imposible.

Ya que claramente se observó que nuestra bebida láctea compuesta era consumida en cantidades
grandes debido a su bajo precio.

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 9. TEORÍA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
APRENDIZAJE (COGNOSCITIVA O CONDUCTUAL)

TEORIA CONDUCTUAL EN EL CASO PURA VIDA

• Como ya sabemos la gente aprende que sus actos originan recompensas y castigos, y esta
retroalimentación afecta la forma en que responderán en situaciones similares en el
futuro.

 Los consumidores que reciben elogios por la elección de un producto serán más proclives
a comprar de nuevo esa marca; en tanto que aquellos que son estafados o timados con el
producto o servicio tienen pocas probabilidades de regresar a éste.

 Esto es una clara definición de lo que sería la teoría conductual en el caso Pura Vida.

 Pero la pregunta es: ¿Cómo lo aplicamos en la bebida láctea Pura Vida? Pues como
sabemos Marco Pino, asesor del despacho superior de la Autoridad Panameña de
Seguridad de Alimentos (AUPSA). Salió a decir que el producto del Grupo Gloria no
está de acuerdo a las normas y reglamentos de etiquetado y denominación de su país. “El
producto tiene que tener una denominación apropiada y ellos usan la expresión
‘alimento lácteo’. El uso del término ‘lácteo’ implica que tiene que cumplir
requerimientos que no cumple”

 Grupo Gloria – Pura Vida había sido sometido a un nivel de especulación sobre todos sus
productos a nivel mundial, y el principal afectado fue su bebida láctea, esta notica llego
a calar a varios países entre uno de los importantes el Perú, puesto que se sabía que este
producto era consumido a grandes escalas en nuestro país por un gran grupo de personas.

 Las redes sociales fue uno de las principales fuente para hacer la denuncia, donde la
mayoría de usuarios mostraban su molestia, la gran mayoría salió a decir que se sentían
estafados o que jugaron con la alimentación de muchos peruanos.

 Como se sabe el grupo Gloria ocupa un lugar significativo a lo que se refiere en marcas
peruanas reconocidas y consumidas dentro de nuestro país. Pero el tema aquí es que los
consumidores salieron a pedir que la bebida láctea compuesta mal llamada “leche” por
su publicidad engañosa, sea retirada del mercado peruano.

 Pero el tema más importante aquí es el como con el relanzamiento de la bebida láctea
compuesta al mercado peruano, se volvió a consumir. Hubo un cambio en lo que es el
etiquetado, la información de su composición y tuvieron que retirar la imagen de la vaca
que salía en la etiqueta anterior.

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 Esto influyo de gran manera en las personas ya que no podemos olvidar que Pura Vida
mantuvo desde un comienzo hasta el nuevo lanzamiento lo que los caracterizaba que es
el precio.

 También tuvimos por parte de Gloria una gran campaña publicitaria para poder limpiar
su imagen que fue gravemente dañada.

 Ese es un claro ejemplo, en este video de 1:11 se observa como distintos trabajadores de
la planta salen a dar su respaldo directo a Pura Vida sobre la información falsa que
circulada en muchos medios de comunicación y redes sociales.
 Pero hoy en día la situación actual se podría decir que ya se está olvidando el escándalo
suscitado anteriormente y los consumidores están regresando al consumo de la bebida
láctea Pura Vida. Con las encuestas y entrevistas realizadas nos dimos cuenta que el tipo
de consumidores que tiene Pura Vida alguno ya están fidelizados con la marca y tienen
una relación de consumidor a producto.

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 TEORIA COGNOSCITIVA EN EL CASO PURA VIDA

 Aquí consideramos a los consumidores como solucionadores de problemas complejos

que aprenden reglas y conceptos abstractos al observar a otros.

 Esta primordialmente basada sobre un proceso de información, como poder solucionar el

problema y un acercamiento a lo que vendría hacer nuestro comportamiento del
consumidor. El punto importante a tratar aquí es la propaganda como una fuente externa
y la memoria como fuente interna.

 Como uno de los principales puntos a tratar es el uso de la publicidad que tuvo después
del problema suscitado.

 Publicidad nueva de hace aproximado un mes, donde especifican los compuestos

de la bebida láctea y donde aparece la nueva etiqueta.
 Pura Vida se vio obligado a cambiar la antigua imagen – etiqueta que tenían
anteriormente por otra. Esto influiría de manera muy seria a los consumidores ya que
tuvieron que sacar a la vaca de aparecía anteriormente, siendo uno de los cambios
más significativos.
 Ya que esto estaba en la memoria o caja negra de nuestros consumidores.
 ¿Cómo reaccionaron ante este cambio? Según la mayoría de personas a las cuales se
les pregunto, la mayoría coincidió que este animal dada y hacia la relación de asociar
con leche, hasta se podría decir que ejercía cierta familiaridad con los consumidores.
 Pero con la nueva etiqueta se está buscando generar un nuevo significado al producto.

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 10. CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
Tomaremos como ejemplo la etiqueta de la bebida láctea Pura Vida, actualmente ya no
lleva a la vaca que solía llevar, sin embargo, pareciese que es su único cambio.

La bebida láctea Pura Vida enfoca su conexión con el consumidor utilizando como
condicionamiento clásicos, las necesidades de las personas, como por ejemplo los padres,
la necesidad que tienen estos por querer alimentar adecuadamente a sus hijos.

Podríamos decir que su primer estimulo es la necesidad de querer alimentar a sus hijos, y
la bebida láctea utiliza esta información para introducir un segundo estimulo, poniendo
en el empaque lo siguiente: “Hierro, fosforo, zinc y vitaminas A y D”. Todo esto sobre
una base roja como podemos observar y con letras blancas para así poder terminar de
asegurarle al consumidor que lo que está comprando es saludable y nutritivo.

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 CONCLUSIONES
Como resultado de la investigación del comportamiento de los consumidores de lo que es
el producto lácteo compuesto de Pura Vida es posible concluir que aun a pesar de la caída
que tuvo este; hay aún un gran porcentaje de personas que consumen este producto.

Después de haber analizado también la opinión de nuestros consumidores finales que

tienen con respecto a la bebida láctea pura vida. Es la de un producto económico y
accesible; es considerado así, gracias a su bajo precio y a su gran cantidad de oferta en
establecimientos como bodegas, tiendas y súper mercados.

Y también que su posicionamiento de Pura vida en Tacna frente a otras marcas ha sido
cambiante, pero su volumen de consumo y producción en la ciudad aun es vigente y activo
y esto puedo ser comprobado mediante las encuestas, entrevistas y el focus Group.

Para finalizar, el comportamiento del consumidor frente a un producto que ha sufrido

diferentes tipos de variantes en algunos casos como este, que si llego a afectar en ciertas
circunstancias la productividad y venta de Pura Vida (bebida láctea compuesta).

Pero no se dañó del todo, ya que los consumidores le dan un valor importante a lo que es
el precio de este.

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