Instituto Tecnológico de Estudios

Superiores de Los Cabos

Ing. En Administración

“Actividad 1.2 GLOSARIO”

Asignatura: Diseño Organizacional

Docente: Claudia Elizabeth Pérez Espinoza
Grupo: 7IA-01M
Estudiante(s):
Alcantar Escalante Marisol
Amador Peralta Jesús Jaciel
López Cancino José Luis
Moreno Maceda Andrea
Número de control:
17382578, 17382020, 17382557, 17382305,

Los Cabos, B.C.S. Marzo 2021

Introducción

La presente investigación sobre las herramientas para la validación de mercado, tiene como
finalidad tener un mejor y mayor concepto sobre el tema, en el cual se abordaran diferentes
subtemas como lo son: definición y objeto, metodología Quicklook, si bien se sabe, una de las
mejores maneras de llevar a cabo dicha validación es conocer el mercado meta al que se dirigirá.

El autor Avalos (2011) define a mercado meta como “un conjunto de compradores que -
tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir",
dicho mercado, cuenta con dos fuentes de información la cuales son, fuentes primarias que en el se
puede encontrar todo tipo de información original, por otro lado, la fuentes secundarias son las que
constituyen un buen fundamento de investigación, se abordaran subtemas se las fuentes secundarias
internas y externas para la obtención de información de mercados.

No obstante, la metodología Quicklook fue desarrollada para una mejora comercialización

de nuevas tecnologías en el cual se evalúan los costes-beneficios de una patente, su objetivo
principal es buscar oportunidades para que se pueda trasferir y así sea comercializado.

La metodología Quicklook provee un análisis de “alto nivel” sobre las condiciones de la

industria y el mercado de interés del equipo emprendedor utilizando fuentes de información
primaria y secundaria, reúne conocimiento e información de fuentes primarias mediante la
interacción directa con personas cuyo conocimiento no es de dominio público, debido a que el
potencial de una tecnología puede ser estar en un nuevo mercado del que no existen publicaciones
todavía.
1.1 Definición y Objetivo.
1.1.1 Fuentes de información primarias para la obtención de información de mercados
FUENTES PRIMARIAS

QuimiNet.com, (2012) Contienen información original, que ha sido publicada por primera
vez y que no ha sido filtrada, interpretada o evaluada por nadie más. Son producto de una
investigación o de una actividad eminentemente creativa.

La investigación de mercados utiliza diversas fuentes de información. Estás se agrupan en

dos tipos: Fuentes de información Primaria y Fuentes de Información Secundarias.

Las Fuentes de Información Primaria comprenden todos los datos realmente existentes y
que sólo requieren saber dónde se encuentran. Las Fuentes de Información Secundarias constituyen
el fundamento de la investigación comercial y necesita metodología para “crear” la información.

Así, las dos fuentes tienen sus propios tipos de estudio posibles, modalidades u métodos
recopilatorios de datos que a continuación se detallan.

Fuentes Primarias Cuantitativas

Las cifras se basan en la estadística inductiva así que se caracterizan por el muestreo. Estos
estudios pueden ser realizados a la medida o hechos con regularidad sobre un mercado o población.
Para recolectar la información cabe la posibilidad de ejecutar interrogatorios por medio de
cuestionarios elaborados y también se puede utilizar el método de la observación. Quizá sólo sea un
problema determinar el modo de recolección de información.

Fuentes Primarias Cualitativas

Para esta fuente lo primordial son las descripciones de los procesos de decisión de compra,
las motivaciones adquisitivas y los frenos de compra. En este caso para recopilar información se
echa de mano de la reunión de grupo y la entrevista profunda.

El primer método de recopilación consiste en la investigación de una problemática en torno

a un número limitado de elementos a través de las discusiones dadas por un moderador en el grupo.
La entrevista profunda se realiza a nivel personal por medio de una conversación libre.
1.1.2 Fuentes de información secundarias para la obtención de información de mercados

Bojorquez, (2012) Menciona que “Las Fuentes de Información Secundarias constituyen el

fundamento de la investigación comercial y necesita metodología para “crear” la información.
Así, las dos fuentes tienen sus propios tipos de estudio posibles, modalidades u métodos
recopilatorios de datos que a continuación se detallan”.
Fuentes Secundarias Internas
Las áreas y los departamentos de administración y finanzas son los mejores proveedores de
información de una empresa. Esta información debe ser desmenuzada y sirve de ayuda para tomar
decisiones. Todo lo reunido puede utilizarse de manera directa en casos específicos y en otros de
forma agrupada por medio de métodos estadísticos.
Fuentes Secundarias Externas
En esta categoría se encuentran datos que se obtienen fuera de la empresa a partir de publicaciones,
informes o similares. Pueden ser por ejemplo información de Censos Nacionales, Estudios
realizados por Cámaras o Asociaciones, declaraciones a periódicos, entrevistas, etc.

1.2 Metodología Quicklook

Bollás Sánchez & Valencia Pérez , (2017) mencionan en su análisis de los modelos de la
vigilancia tecnologica e inteligencia competitiva en proyectos de I+D+i que el autor Harbert (2017)
presenta en su trabajo de investigación está metodología, que surge en los años noventa para
resolver una problemática dentro del Centro de Transferencia de Tecnología de Medio Continente
de la NASA de la Universidad Texas A & M, referente a la comercialización de un grupo de
tecnologías representadas por una gran colección de patentes. Refuta Harbert (2017) que Brett
Cornwell, Coordinador de Programa, realizó un análisis inicial donde concluyó que no tenían
ninguna oportunidad de mercado para muchas de estas tecnologías, pero la NASA no contaba con
una metodología documentada, para justificar estos resultados. Comenta Harbert (2017) que
Cornwell desarrollo esta metodología para captar la información del mercado en un “informe de
Quicklook”.

Sigue mencionando Harbert (2017) que conjuntamente al ir desarrollando la metodología de

“Quicklook”, Cornwell se percató que podría incluir en el mismo formato el proceso de la
comercialización. Permitiendo a la NASA tomar decisiones informadas de manera oportuna con
respecto a la potencial comercialización de sus tecnologías. Cornwell formalizó el enfoque en su
publicación "Quicklook comercialización y evaluaciones " en 1998.
 Sin embargo, la Universidad de Texas en Austin continúa desarrollando y ampliando la
metodología Quicklook, para determinar la viabilidad comercial de nuevos productos, incluyendo la
propiedad intelectual, al tiempo que proporciona evaluaciones más amplias.

Sustituyendo la decisión de un simple "ir" o "no ir", se obtienen las recomendaciones

finales indicando en qué condiciones la tecnología debe proceder a la comercialización inmediata
Harbert, (2017).

Ejemplo

Producto único, tecnológico y sustentable: Todos hemos escuchado alguna vez sobre el
tratamiento de aguas residuales, estos sistemas suelen usarse en campos muy amplios o zonas
deportivas para regar árboles, pero… ¿y si pudiéramos tener una planta de tratamiento en casa
mucho más pequeña y económica que las demás? Nos facilitaría el cuidado de nuestras plantas en
nuestro jardín, además de ahorrar agua y reutilizar la de nuestra regadera o inodoro. La principal
innovación sería el nuevo sistema y la implementación al mercado del público común. A
continuación, se expondrá el proyecto a través de la metodología Quicklook.
1.2.1 Descripción de la tecnología

DIRECCIÓN DE INVESTIGACION Y POSGRADO USON, (2018) sintetiza que la

metodología Quicklook, desarrollada por el IC2, reúne conocimiento e información de fuentes
primarias mediante la interacción directa con personas cuyo conocimiento no es de dominio
público, debido a que el potencial de una tecnología puede ser estar en un nuevo mercado del que
no existen publicaciones todavía.
 Según UII, (2013) el estudio de factibilidad del Mercado denominado Quicklook fue
desarrollado para la comercialización de nuevas tecnologías; este estudio es utilizado para evaluar
el costo-beneficio obtenido a partir de una patente, ya que cuenta con información obtenida
directamente del mercado.

También menciona las partes elementales de la metodología Quicklook:

Parte uno: Tecnología.

La parte de «tecnología» se encarga de describir a detalle la tecnología que se planea

desarrollar e identificar las barreras y los riesgos que se pueden presentar, para posteriormente
proponer alternativas.

Parte dos: Mercado.

En esta fase del proyecto hay que identificar varios mercados a los que el producto o
servicio puede ser dirigido. Para ello, es necesario llevar a cabo una investigación de mercado para
ver en donde encaja mejor el proyecto. A través de la segmentación de mercado es posible
identificar clientes potenciales.

Parte tres: Propiedad intelectual.

 Es importante proteger la tecnología, para ello nos podemos respaldar en patentes, secretos
comerciales, marcas registradas o derechos de autor (Depende del tipo de proyecto que sea y del
país donde se lleve a cabo).

Parte cuatro: Comercialización.

Aquí se plantea como el producto será llevado al mercado y se debe aclarar que beneficios
presenta para el consumidor y el equipo de comercialización. A resumidas cuentas, debemos
identificar todas las actividades necesarias que deben llevarse a cabo para comercializar el producto.

Parte cinco: Análisis financiero.

Se debe realizar un análisis cuantitativo que nos indique la rentabilidad del proyecto. Si se
quiere hacer bien, esta será una de las fases más complicadas, para llevarla a cabo debemos
investigar todos los costos de nuestro producto, calcular un precio y simular como se recuperaría la
inversión tras el paso del tiempo.

Parte final: Actividades propuestas.

En la parte final de la metodología Quicklook se evalúan los resultados obtenidos en las

fases anteriores. El objetivo es examinar el potencial de comercialización de un producto innovador
para implementarse en el mercado. Aquí se debe decidir si se llevara a la comercialización o se
deberán solucionar problemas identificados anteriormente.

1.2.2 Beneficios de la tecnología

DIRECCIÓN DE INVESTIGACION Y POSGRADO USON, (2018) menciona en su sitio

web que, a través de entrevistas con las personas indicadas, además del estudio de información
pertinente en fuentes secundarias, esta metodología permite evaluar la viabilidad comercial de
tecnologías, analizar y validar mercados para tecnologías viables comercialmente. determinar las
mejores estrategias de comercialización de tecnologías, y proveer información concisa para la toma
de decisiones a través de un reporte escrito y una presentación.

Según el sitio web GESTIÓN EMPRESARIAL, (2020) los siguientes puntos son beneficios y
ventajas de la metodología Quicklook:

 Mejora el proceso de toma de decisiones

 Aporta información relevante respecto al proyecto
  Identifica fortalezas de la tecnología
 Identifica amenazas en el mercado
 Puede calcular un índice de rentabilidad (aproximado)
 Protege la tecnología a través de la orientación en propiedad intelectual

1.2.3 Interés del mercado

Harbert, (2012) en su proyecto de investigación “Mind Map and Demonstration of the

Quicklook Methodology for Technology Commercialization” explica que identificar una necesidad
real del mercado es una parte fundamental de la metodología Quicklook. Es importante recordar
que la tecnología por sí sola no tiene valor ni aplicación inherentes. Por lo tanto, uno debe comenzar
con una necesidad percibida del mercado. La validez de esta percepción a continuación, debe
probarse la necesidad.

El “dolor” del cliente debe definirse y verificarse. Uno pregunta: "¿Cuál es el problema que
se está resolviendo y cuánto está dispuesta a pagar la gente por una solución? "

Esta información se deriva de la investigación tanto primaria como secundaria. Es útil para
llegar a ser competente en la descripción del dolor del mercado y la tecnología simultáneamente en
la forma de un "gancho".

1.2.4 Mercados potenciales/mercado objetivo

Harbert, (2012) en su proyecto de investigación “Mind Map and Demonstration of the

Quicklook Methodology for Technology Commercialization” menciona que una comprensión
fundamental del "mercado" permite que el enfoque cambie de "Empuje tecnológico" a "atracción
del mercado". Moore define un mercado como "un conjunto de valores reales o clientes potenciales
para un conjunto dado de productos o servicios que tienen un conjunto común de necesidades o
deseos, y que se refieren entre sí al tomar una decisión de compra” (2002, p28). Para el punto focal
del mercado, que se muestra en la Figura 8, el objetivo es comprender el paisaje de mercado. Esto
se logra describiendo la selección del mercado, su dolor y características y los beneficios de las
características de la tecnología para el mercado elegido.

Se pueden identificar varios mercados para la tecnología (ver Moore 2002). Esta debería
reducirse a un mercado único o de cabeza de playa 4. La selección debe hacerse basado
principalmente en los resultados de la investigación secundaria y la consideración de los puntos que
seguir.

1.2.5 Definición Cliente-Usuario

AGUSTÍN JAIR, (2015) Menciona en su tesis Estudio de mercado para determinar el nivel
de satisfacción del cliente en estelaris mueblerías, que “Cliente es la persona, empresa u
organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea
para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo
principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios”.

Por lo tanto, un claro ejemplo cliente, son los consumidores de la empresa WalMart.

Peiró, (2018) Dice que “Un usuario es aquel individuo que utiliza de manera habitual un
producto”, Los usuarios pueden distinguirse teniendo en cuenta los servicios de los que hagan uso.
Por ejemplo, un usuario de un establecimiento deportivo, se refiere a aquel que asiste habitualmente
a un centro para practicar algún tipo de deporte.

No obstante, el cliente la persona que compra habitualmente en la misma empresa

(consumidor habitual), por lo que el usuario es la persona que disfruta habitualmente de un servicio
o del empleo de un producto.

1.2.6 Segmentación

Becerra, (2018) Dice que segmentación “es un método por el cual se pueden dividir a los
clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan enviar
mensajes personalizados a las audiencias correctas. La segmentación como término general puede
dividirse en otras grandes categorías como segmentación por ubicación, u otras categorías más
precisas como segmentación por edad”.

La segmentación, normalmente, se divide en cuatro grandes subcategorías:

  Comportamiento: La mayor parte de las veces relacionado con necesidades específicas y
cómo se usa un determinado producto.
 Ubicación: País, región, comunidad, provincia, ciudad, pueblo, área, etc.
 Demografía: Edad o etnicidad.
 Psicografía: Estilo de vida y opinión.

1.2.7 Mercado Meta

Avalos, (2011) Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades
y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir" según Philip Kotler,
la determinación de los mercados meta suele generar controversia en el público, especialmente
cuando los encargados de Marketing se aprovechan en forma ventajosa de grupos vulnerables,
como: niños, grupos marginados, sectores suburbanos de gente pobre, o bien, cuando promueven
productos que potencialmente son susceptibles de causar daño (cigarrillos, bebidas alcohólicas,
comida con alto contenido de grasa, etc.

La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado objetivo (Target Market) o

mercado meta, como "el segmento particular de una población total en el que el detallista enfoca su
pericia de comercialización para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una
determinada utilidad".

1.2.8 Posicionamiento

Walker, Boyd, & Mullins, (2003) El posicionamiento se refiere tanto al lugar que, un
producto o marca, ocupan en la mente de los clientes, relativa a sus necesidades como a productos
que compiten o marcas y a las decisiones e intención del vendedor de crear tal posición (Walker,
Boyd, Mullins y Larréché 2003, 171). Así, la noción de posicionamiento comprende
consideraciones tanto competitivas como las necesidades de cliente.

Por ello, nuestro enfoque propone que el posicionamiento no es un hecho aislado y que
competa sólo al área de marketing, porque dependiendo de cuál es el posicionamiento de nuestro
producto/marca o empresa, podremos desarrollar, por ejemplo, un estrategia de introducción de
mercados, una de diversificación o si se gusta una de integración; ello será poco menos que
imposible si previamente se desconoce el posicionamiento actual.
Posicionamiento individual:

Se refiere a la imagen inmediata que se forma en la mente de los individuos cuando se

menciona un producto, empresa o sujeto determinados. Dicha imagen es distintiva y competitiva
con respecto a los demás objetos de su tipo, proveyéndole ventajas o desventajas en la posible
preferencia de los clientes.

Ubicación en el mercado:

El concepto de posicionamiento identifica las características, segmento o segmentos donde

el producto es exitoso. Es importante para varios propósitos: promover nuestra oferta en aquellos
segmentos donde es mayor la probabilidad de éxito, buscar segmentos o condiciones de éxito en
nuevos mercados meta, finalmente, determinar estrategias de producto y comercialización para
penetrar nuevos segmentos de mercado o incrementar nuestra presencia y participación en
segmentos de mercado que con anterioridad hubiésemos penetrado.

1.2.9 Barreras para entrar al mercado

Galán, (2015) Las barreras de entrada a un mercado son obstáculos de diverso tipo que
complican o dificultan el ingreso de empresas, marcas o productos nuevos.

Es decir, estas barreras son todas aquellas vallas que complican o impiden que nuevos
competidores participen en una industria.

Pueden existir barreras de carácter económico, legal o incluso relacionado con ámbitos
como la ética o la imagen pública.
 Michael Porter desarrolló el concepto de barreras de entrada como una de las cinco fuerzas
de competencia. Es decir, es una de las variables que determina si es rentable para una firma
ingresar en un sector.

De igual modo, Porter analizó las dificultades para salir de los mercados. A esto se le
conoce como barreras de salida.

Cabe resaltar que las barreras de entrada se relacionan a dos factores importantes a estudiar
en una industria: el nivel de competencia y la rentabilidad.

La existencia de altas barreras frena la aparición de nuevos competidores, protegiendo a los

ya instalados y preservando, por tanto, sus expectativas de ganancia.

Las barreras a la entrada generalmente suelen estar relacionadas con diferentes puntos
importantes. Estos pueden ser el tamaño del sector, los principales canales de distribución o la
preparación necesaria para el personal participante y que es necesario contratar.

1.2.10 Estado de desarrollo de la tecnología

Es una búsqueda sistemática y metodológica, en el entorno, de señales para identificar

amenazas y oportunidades de desarrollo e innovación tecnológica. Este permite al personal
académico y administrativo de la institución alertar sobre innovaciones científicas o técnicas
susceptibles de crear oportunidades o amenazas, investigar los hallazgos para el desarrollo de
nuevos productos, servicios y procesos; y buscar soluciones tecnológicas a problemas en la
institución. Permite además encontrar soluciones de problemas técnicos de la industria, aplicar
nuevas tecnologías, localización de nuevos mercados, identificación de nichos de mercado,
identificación de socios comerciales potenciales, identificación de posibles competidores reales y
potenciales, identificación de posible invasión de derechos de terceros, identificación del valor
potencial del patrimonio tecnológico y evaluación del posible impacto de un hecho o cambio en el
entorno. Dirección de Investigación y Posgrado, (2018).
 1.2.11 Tecnologías con las que compiten y competidoras

Las herramientas integradas de vigilancia e inteligencia ayudan a las organizaciones a

optimizar sus recursos, automatizando la detección temprana de amenazas y oportunidades,
monitorizando la captura de datos y apoyando los procesos de explotación de información. Así
permiten a los equipos focalizar sus esfuerzos en el análisis avanzado de información, la generación
de resultados relevantes y su difusión a todas las áreas de la organización para reforzar la toma de
decisiones (Santa Soriano, 2017).

De forma coincidente con el desarrollo experimentado durante los últimos años por la teoría
de recursos y capacidades, la tecnología está adquiriendo una importancia creciente. Así, entre los
recursos intangibles que la empresa puede controlar y dominar se encuentra su dotación de
tecnologías. Siguiendo a Ribault, Martinet y Lebidois (1991), podemos definir la tecnología como
un ensamblado complejo de conocimientos, de medios y de saber hacer organizado para una
producción. La posesión de detenidas capacidades tecnológicas se concreta en los conocimientos y
habilidades necesarias para diseñar y fabricar productos. En muchos casos, con esas capacidades
tecnológicas, mediante nuevas aplicaciones, no se ambiciona lograr innovaciones de índole radical,
sino simplemente mejoras de naturaleza incremental que permitan alcanzar habilidades exclusivas
en las diversas funciones empresariales (diseño, fabricación, distribución, etc.) las cuales deben
contribuir, a su vez, a la diferenciación de la firma, así lo dice Cortès, (2000)

Molina, (2018) dice que crea una ventaja competitiva ya sea en costos o en diferenciación.

 Reduce los costos, ya que puede alterar los costos en cualquier parte de la línea de valor.
 Mejora la diferenciación, tiene un impacto en las estrategias de diferenciación.
 Cambia el alcance competitivo porque puede alterar la relación entre el alcance competitivo
y la ventaja competitiva, aumenta la capacidad de una compañía de coordinar sus
actividades a nivel regional, nacional y mundial.

1.2.12 recomendaciones

- Es la última etapa del análisis de Quicklook.

- Evalúa la oportunidad general y los resultados en una recomendación sobre si debe o no proceder
en el proceso de comercialización basada en el análisis descrito en las secciones anteriores.

- Esta recomendación puede adoptar la forma de una decisión de "no ir", pero los resultados suelen
ser más matizados (es decir, condicionados a factores aún no conocidos o conocibles: resultados de
los riesgos tecnológicos, condiciones cambiantes del mercado, rupturas técnicas o Eliminación de
barreras).

- Una serie de factores futuros pueden influir en gran medida en el curso de acción apropiado. En
estos casos, la recomendación se basará en el resultado de estos eventos futuros

Sánchez, (2017)
Conclusión

Dentro de la información expuesta, se puede concluir con la importancia de adquirir los

conocimientos para la validación de mercado, es de gran importancia validad todas las ideas de
negocio en la actualidad ya que permite que se pueda ahorrar dinero y tiempo, y conocer la
ubicación del mercado al que se dirige y sus propósitos, como promover nuestra oferta en aquellos
segmentos donde es mayor la probabilidad de éxito, buscar segmentos o condiciones de éxito en
nuevos mercados meta, finalmente, determinar estrategias de producto y comercialización para
penetrar nuevos segmentos de mercado o incrementar nuestra presencia y participación en
segmentos de mercado que con anterioridad hubiésemos penetrado.

Las fuentes de información que se utilizan para la validación de mercado, es la fuente

secundaria interna, se basa en los departamentos administrativos y bien, financieros ya que son los
que proveen información de la empresa. Por otro lado, las fuentes secundarias son las que
encuentran información fuera de la empresa ya sea por medio de publicaciones de la misma.

Por lo cual, dicha información es de gran importancia para tener un mejor conocimiento y
poder entender a mercado al que se dirigen las herramientas.
Bibliografía
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