Captación de Nuevos Clientes y Valores de La Consultora

(MARCO TÉORICO) CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES.
La meta principal de las organizaciones es la obtención de ganancias por la prestación

de un servicio o la venta de un producto, el manejo que se le puede dar en la industria
para mejorarlo por CRACS Consultoría, en el comportamiento empresarial se nota en
muchas organizaciones que el sistema de manejo de clientes funciona, manteniendo
una fidelidad por parte de ellos o inversamente, la fidelización de clientes es muy
buena, pero serles fiel a ellos es un poco negativo, en el sentido que en ocasiones no
se les pueden vender productos a nuevos clientes, porque los antiguos clientes
distribuyen el producto y generan ganancias propias, y es posible que se genera una
competencia entre ellos que no beneficiaría a la empresa, ya que pretenderán mejores
precios que el otro o más beneficios personales. En otro caso es posible que la
organización no posea la capacidad de atraer nuevos clientes, debido al departamento
que se encarga de esta operación, es posible que sea porque no poseen las capacidades
o actitudes necesarias para llamar la atención y suplir las necesidades de los
potenciales clientes. El adecuado manejo que se le dé a estos departamentos, la
valoración que se le dé a cada uno de los actores, la habilidad personal que cada uno
de ellos posee, la correcta guía del líder, las diferentes técnicas que se conocen para la
obtención de nuevos clientes, la innovación entre muchos más aspectos, pueden ser la
diferencia para que una organización incremente sus ganancias.
Técnicas de ventas, negociación y fidelización de nuevos clientes para Acero

Center:
Comenzamos con la definición según Homs (2013): las técnicas de venta representan
conceptualmente el actuar en cada etapa del proceso en que se concreta una venta, es
decir, desde la entrevista, en el que se logran que todo comprador potencial transite
por el camino lógico por el que todos seguimos, hasta el momento en que se satisface
una necesidad o se soluciona un problema al momento de analizar un producto o
servicio apropiado.
Con ello, los elementos que aparecen en un proceso de negociación son: a. Intereses:
ambas partes defienden sus intereses; estos pueden ser propios o actuar como
portavoces de un grupo. b. Voluntariedad: ambos se encuentran de forma voluntaria.
c. Relación social: hay una relación social establecida entre las pares supone unos
intereses comunes y otros discrepantes. d. Finalidades: la finalidad es influir sobre la
percepción y evaluación que la otra parte, mediante beneficios, ofertas y/o promesas.
e. La comunicación: en la negociación se considera un factor importante a tener en
cuenta, ya que de una buena o mala comunicación depende del éxito o fracaso de la
misma. En todas las negociaciones intervienen una serie de elementos variables y que
puedan afectar en mayor o menor medida al proceso, a este fenómeno es lo que
llamamos el “entorno de la negociación”. Dicho entorno condiciona la actuación de
las personas que participan en él. Actuando a favor o en contra, en función de que
hayan preparado mejor las estrategias, con el fin que puedan conducirles a obtener sus
objetivos en el menor tiempo y con el éxito esperado (Martinez & Vilanova, 2009). El
autor Homs (2013), menciona que la venta sana y rentable siempre se sustenta en
ofrecer valor agregado. Sólo se debe competir con base en el precio cuando se tiene la
certeza de ser líder en costos y no se está sacrificando la utilidad. Hoy en día el
control de cualquier negociación comercial lo tiene quien compra, pues la oferta de
productos y servicios es mayor que la demanda y la capacidad de persuadir por parte
de quien vende es el mejor camino 15 para negociar una venta sana. Según
(Rodriguez, 2012), los siguientes factores que pueden influir en las expectativas del
cliente a fin de concretar de manera eficiente la negociación en la venta de los
productos y servicios: • La comunicación entre clientes: la información que transmite
un cliente a un potencial cliente sobre sus experiencias con un determinado servicio
influirá en gran medida en la generación de nuevos clientes (satisfacción) o la pérdida
de otros (insatisfacción). • Los deseos o necesidades propias de cada cliente: cada
cliente puede valorar de forma distinta el servicio atendiendo a sus necesidades
físicas, sociales, sociológicas y funcionales. • Las experiencias anteriores en un
mismo servicio: determinaran la haga uso de dicho servicio. • Comunicación Externa:
la empresa lanza al mercado diversos mensajes directos e indirectos sobre sus
servicios que pueden influir sobre sus expectativas del cliente. Los directos son la
publicidad en medios de comunicación, y los indirectos, la apariencia de oficinas y los
empleados. El autor Homs (2013) menciona que la venta se centra en la negociación.
Por lo cual requiere que tengamos claro lo que queremos obtener y, además, que
definamos una táctica para defender cada uno de los temas. Asimismo el autor
menciona que la negociación efectiva no es la que tiene un ganador y un perdedor,
sino dos ganadores. Por lo tanto la mejor negociación es aquella en que ambas partes
creen haber ganado lo justo. A esto se agrega: “La mejor negociación comercial no es
aquella en la que nos esforzamos por vender, sino aquella en la que hacemos que nos
compren" (García, 2006, pág. 56). Se añade que la negociación es el proceso por el
cual el vendedor y el comprador dialogan para tratar de llegar a un acuerdo sobre los
beneficios, que ambos quieren obtener con el cierre de la venta. En este sentido, el
acto de la negociación está determinado por 3 variables.
El autor (Grinder, 2006), menciona que si queremos conseguir un buen resultado
mediante la negociación, será necesario que antes planifiquemos las distintas
estrategias que vamos a utilizar para la consecución de nuestros objetivos. Para ello,
es fundamental que tengamos información sobre la persona con la que vamos a
negociar. El autor menciona que hay dos tipos de negociación, la cooperativa y
competitiva. Tabla 2: Técnicas de Negociación La negociación cooperativa La
negociación competitiva Es una concertación de intereses, en donde se pretende
generar beneficios para las dos partes; se basa en la idea de que la mejor negociación
es aquella en la que ambos participantes quedan satisfechos. Es aquella que genera un
ganador y un perdedor. Por lo tanto es recomendable buscar la negociación de tipo
cooperativa y dejar como último recurso la competitiva. Debemos iniciar la
negociación pretendiendo obtener lo máximo, pero dentro de lo posible. Fuente:
(Homs, 2013)
Obtención de nuevos clientes con apoyo tecnológico mediante una aplicación:

La aparición de los teléfonos inteligentes ha revolucionado la vida. Los teléfonos que
antes solo se utilizaban para realizar llamadas y recibir mensajes, se han convertido en
una herramienta de trabajo y de ocio indispensable. En este sentido se realizó una
investigación cualitativa de tipo descriptivo, de la que se obtuvieron datos relevantes,
evidenciando la oportunidad de desarrollar un producto a la medida de la compañía
ACERO CENTER, para resolver la necesidad de incrementar la base de datos
clientes. Para el equipo investigador, el teléfono inteligente se convirtió en la
herramienta para fidelizar a los clientes con base en beneficios. La estrategia de la
aplicación móvil se dirigió principalmente a apoyar la comunicación oportuna y
directa con los clientes actuales, ampliando el control de acceso a una variedad mayor
de instrumentos que les permitan realizar sus consultas de manera más real y
oportuna. Una parte de las funcionalidades claves de la aplicación consiste en mostrar
el saldo, el beneficio otorgado y la compra de artículos, sobre lo cual se precisa que,
una vez implementado el producto, se dará a conocer de forma personalizada a los
clientes.
Referencias Bibliográficas:
- Rodríguez Albarracín, O. I. Como obtener nuevos clientes en una pyme. Recuperado de:
https://repository.unimilitar.edu.co/handle/10654/15843
- Gamboa Carrera, N., & Leyva Pascacio, E. Y. (2015). Técnicas de negociación en ventas
y captación de clientes de Mibanco, agencia 1, Huaraz, 2015. Recuperado de:
http://repositorio.unasam.edu.pe/bitstream/handle/UNASAM/2071/T033_46218176_T.pdf
?sequence=1&isAllowed=y
VALORES CRACS SOLUTIONS CONSULTORA
Ser una organizació n con valores só lidos y competitiva, con Talento Humano
especializado y comprometido, proporcionando servicios con está ndares de
calidad internacional que aporten al desarrollo sostenido y eficiente de nuestros
clientes.
Nuestros valores primordiales son:
Especialización:
Como consultora nos especializamos en asignar tareas y actividades especiales
dependiendo de sus necesidades para cada uno de los trabajadores individuales,
grupos, o empresas por separado.
Eficacia:
Promovemos una aplicació n prá ctica y rigurosa de los conocimientos para la
mejora de la gestió n de los servicios y programas sociales.
Competitividad
Como empresa consultora buscamos siempre tener la capacidad de brindar un
servicio mejor al de nuestra competencia con mejores resultados.
Trabajo en Equipo
Característica indispensable que nos permite integrar ayuda a terceros,
intercambiar informació n, integració n al logro de objetivos grupales, fomento de
la colaboració n en el equipo, mantenimiento de la armonía en el equipo, cohesió n
y espíritu de grupo.
Espíritu de Servicio
Valor fundamental de nuestra consultora que estimula la capacidad de servir y
valorar a los demá s, trabaja en equipo, tener una excelente actitud, realiza todo
con alegría y satisfacció n, porque ama lo que hace y contagia a los demá s con su
entusiasmo.
Visión Psicológica Integral

Buscamos tener una visió n psicoló gica de los integrantes de una empresa, la cual
nos permite conocer má s sobre el tiempo que pasará en la organizació n, su
pasió n, lealtad y entrega al momento de realizar sus actividades diarias, así como
sus niveles de satisfacció n y su participació n en la obtenció n de logros y
objetivos.
Honestidad
Es el ú nico camino a seguir para nuestra consultora y se trata de un valor que
impulsa los actos de integridad, rectitud, veracidad y decencia. Como empresa
actuar siempre con justicia, con apego a la moral y segú n la ley, ser una empresa
digna de respeto y con trasnparencia.
Integridad y Respeto
Poseemos un conjunto de características empresariales que hacen nuestros

servicios fiables para la sociedad y así justificamos que ésta ú ltima nos otorgue
de su confiabilidad y respeto.
Responsabilidad
Responsabilidad para con los trabajadores, comprometiéndose la empresa a la
estabilidad y buenas condiciones laborales. En cuanto a los clientes, la empresa
se compromete a entregar bienes y servicios de calidad.
Innovación
Tenemos siempre presente a la innovació n, que nos permite descubrir o
encontrar nuevos productos, materiales o mejoras tecnoló gicas en productos o
servicios ya existentes.
Orientación al Cliente
Nuestra filosofía, que permite que todas las acciones del personal que hace parte
de una organizació n estén dirigidas y enfocadas en satisfacer cada necesidad de
los clientes y usuarios.
Liderazgo
Somos una empresa consultora comprometida en brindar una influencia positiva
que ejerce sobre los colaboradores y que permite incentivarlos para que trabajen
en forma entusiasta por un objetivo y bien comú n.

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