“Año de la Universalización de la Salud”

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERU

DOCENTE:
NERY REYES VARGAS

Trabajo de Investigación del curso de Comportamiento del Consumidor

PRESENTAN LOS ALUMNOS:

Belizabeth Miguel Bravo

Mery Alarcón Yupanqui
Jorge Washington Sayre
Jharleny Delgado Vela

Lima, 15 de Mayo del 2020

Contenido
1. INTRODUCCIÓN ..............................................................................................................4
2. INFORMACION DEL PRODUCTO Y DE LA EMPRESA ..........................................5
2.1. EMPRESA ..................................................................................................................5
2.2. MISIÓN .......................................................................................................................6
2.3. VISIÓN .......................................................................................................................6
2.4. VALORES ..................................................................................................................6
2.5. PRODUCTO ...............................................................................................................7
3. ANALISIS DEL PRODUCTO ..........................................................................................8
3.1. SEGMENTACIÓN .....................................................................................................8
3.1.1. Geografía .............................................................................................................8
3.1.2. Demográfica ........................................................................................................9
3.1.3. Psicografica .......................................................................................................10
3.1.4. Conductual ........................................................................................................10
3.2. POSICIONAMIENTO .............................................................................................10
3.3. ASPECTOS PSICOLOGICOS COGNITIVOS .....................................................12
3.3.1. Percepción .........................................................................................................12
3.3.2. Umbral absoluto ...............................................................................................12
3.3.3. Umbral diferencial ............................................................................................13
3.4. NECESIDADES Y MOTIVOS DEL CONSUMIDOR ..........................................13
3.4.1. Pirámide de Maslow .........................................................................................13
3.4.2. Atributos del producto .....................................................................................13
3.4.3. Necesidad...........................................................................................................14
3.4.4. Deseo ..................................................................................................................14
3.4.5. Demanda ...........................................................................................................14
3.4.6. La Motivación ...................................................................................................14
3.5. ATENCION,MEMORIA,APRENDIZAJE Y PARTICIPACION DEL
CONSUMIDOR....................................................................................................................15
3.5.1. Atención.............................................................................................................15
3.5.2. Memoria ............................................................................................................16
3.6. FORMACION Y CAMBIO DE ACCTITUDES DEL CONSUMIDOR ..............16
3.6.1. Actitud cognitiva ...............................................................................................16
3.6.2. Actitud emocional .............................................................................................17
3.6.3. Actitud conductual ...........................................................................................17
3.7. CLASE SOCIAL Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ....................17
 3.8. LA FAMILIA Y SU INFLUENCIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR....................................................................................................................17
3.9. LOS GRUPOS SOCIALES Y SU INFLUENCIA EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR ..........................................................................................................17
3.10. LA CULTURA Y SU INFLUENCIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR....................................................................................................................18
3.11. ANÁLISIS FINAL DEL PROCESO DE COMPRA ..........................................18
3.11.1. Reconocimiento de la necesidad ......................................................................18
3.11.2. Búsqueda de Información ................................................................................18
3.11.3. Evolución de Alternativas ................................................................................18
3.11.4. Decisión de compra ...........................................................................................19
3.11.5. Comportamiento posterior a la compra ..........................................................19
4. ANALISIS DE LA COMPETENCIA (DIRECTOS E INDIRECTOS) .......................19
4.1. COMPETENCIA DIRECTA ..................................................................................19
4.2. COMPETENCIA INDIRECTA ..............................................................................20
5. ANÁLISIS DE LA FORMA COMO SE FORMA COMO SE MUESTRA EL
PRODUCTO (FOTO) ..............................................................................................................20
6. ANÁLISIS DE LOS VENDEDORES .............................................................................22
7. ANÁLISIS DE LA PUBLICIDAD ..................................................................................22
7.1. QUÉ TIPO DE MERCADEO POSEE (MASIVO O DIRIGIDO) ........................23
7.2. RELACIONES PÚBLICAS .....................................................................................24
7.3. PUBLICIDAD DE BOCA A BOCA ........................................................................24
7.4. MARKETING DIGITAL ........................................................................................26
8. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN .............................................................27
8.1. CÓMO OBSERVAS LA ACTITUD DEL CONSUMIDOR ANTE EL
PRODUCTO .........................................................................................................................27
8.2. QUÉ TIPO DE CONSUMIDOR CREES QUE COMPRA EL PRODUCTO. ....28
8.3. QUE ESTILO DE VIDA SE RELACIONA CON EL CONSUMIDOR ..............28
9. RESUMEN ........................................................................................................................30
10. CONCLUSIONES ........................................................................................................31
11. SUGERENCIAS ...........................................................................................................31
12. BIBLIOGRÁFIA: .........................................................................................................32
1. INTRODUCCIÓN

Las harinas son el producto más consumido por los peruanos, por lo tanto, este trabajo
está orientado a la investigación del comportamiento del consumidor de la Harina Blanca
Flor.

Según un estudio de IPSOS el consumidor peruano es más impaciente y acelerado, debido

a que ven una ventana con variedad de productos, a medida que se familiarizan con la
tecnología. Los consumidores optan por diferentes aptitudes, ya sea en el caso de las
compras por redes sociales. A modo de ejemplo muchos compradores, desconfían de los
vendedores, debido a que siempre piden el pago de producto por adelanto en el caso se
envié a provincia. Si bien el canal moderno y el tradicional tienen atributos distintos y su
oferta podría dirigirse a públicos diferentes, el cliente en ambos casos ahora tiene el
mismo perfil.

En caso de Harina Blanca Flor, no es un producto que se vende por redes sociales .sin
embargo, no se deben dejar de lado, ya que gran parte de los consumidores usan esos
medios.

La Harina Blanca Flor es un producto consumido en Perú por tradición, que se podrá
encontrar desde el establecimiento más pequeño hasta el lugar más lujoso del país .Sin
embargo, se encuentran otras empresas que brindan harinas de gran variedad, por esta
razón Blanca Flor tiene competidores que son fuertes a nivel internacional.

En el presente documento se busca identificar cuáles son las características del

consumidor, mediante el análisis del producto, de las competencias, los vendedores y la
publicidad.
2. INFORMACION DEL PRODUCTO Y DE LA EMPRESA
2.1. EMPRESA

Alicorp S.A.A., es una empresa con alto prestigio y líder en el mercado peruano
por la variedad de productos que ofrece a los consumidores, El 17 de febrero de
1997 CFP cambió su denominación por Alicorp S.A, se expande al rubro de
alimentos, cuidado del hogar y personal. Donde se refleja la HARINA BLANCA
FLOR.
Alicorp no solo tiene presencia en el Perú, también en Colombia, Ecuador, Brasil,
Chile y Argentina, con sus líneas de negocio de consumo masivo (CM), B2B y
acuicultura (A). Los productos de consumo masivo comprenden alimentos,
higiene del hogar y personal; B2B, marcas de ingredientes e insumos para los
sectores de panificación, food service y gran industrial, y acuicultura, marcas de
alimentos balanceados para camarones, salmones y peces.
La historia de Alicorp inicia en el año 1971, cuando el Grupo Romero adquirió
Anderson Clayton & Company, empresa que producía aceites y grasas
comestibles; en ese 27 año la empresa se llamaba Compañía Industrial Perú
Pacífico S.A. En 1993, 22 años después, se llevó a cabo la fusión con Calixto
Romero S.A. y Oleaginosas Pisco S.A.; dichas empresas se dedicaban a producir
aceites, grasas comestibles y jabón de lavar.
De esta manera, Alicorp, con su visión expansionista, en el año 1996 compró
Nicolini y Molinera del Perú, empresas de elaboración y comercialización de
harinas, fideos, alimentos balanceados y cereales. En el año 1997, dejó de ser
Consorcio de Alimentos Fabril Pacífico para cambiar su nombre a Alicorp.
Para el 2006, Alicorp compró el 100 % de las acciones de Molinera Inca S.A.,
con la que amplió su capacidad de ofrecer harina industrial.
Hoy en día alimentan el crecimiento de cada país donde están mejorando la
calidad de vida de sus colaboradores, proveedores, inversionistas, consumidores
y comunidades.
 2.2. MISIÓN
Transformamos mercados a través de nuestras marcas líderes, generando
experiencias extraordinarias en nuestros consumidores, buscamos innovar
constantemente para generar valor y bienestar en la sociedad.

2.3. VISIÓN
Ser líderes en los mercados en los que competimos.

2.4. VALORES

Nos unen y guían la forma en que trabajamos, por ello estos valores deben ser
compartidos, aceptados y practicados por todos los miembros de la organización

LIDERAMOS
CON PASIÓN

ESTAMOS
RESPETAMOS
CONECTADOS

SOMOS ÁGILES Y
FLEXIBLES CONFIAMOS

 Lideramos con pasión:

 Somos líderes apasionados en todo lo que hacemos. Somos emprendedores, con
espíritu ganador y coraje, lo que nos moviliza a innovar y transformar mercados.

 Estamos conectados:
Sentimos los objetivos de la organización como propios y los cumplimos con
excelencia. Trabajamos conectados para generar valor y bienestar.

 Somos ágiles y flexibles:

Somos un equipo ágil y flexible, sabemos tomar riesgos, aprendemos de nuestros
errores y celebramos nuestros éxitos con humildad.

 Confiamos:
Vivimos en un ambiente en el cual las personas se sienten seguras de expresar lo
que piensan. Confiamos genuinamente en nuestros colaboradores y su talento.

 Respetamos
Somos íntegros y honestos. Respetamos a nuestra gente, clientes, consumidores,
medio ambiente y comunidad .Acogemos diferentes puntos de vista.

2.5. PRODUCTO
En el caso de harina Blanca Flor ya tiene su imagen de mayor calidad y tradición
bien construidas. Así que para refrescar su imagen y no perder presencia en el
mercado se centran en desarrollar su imagen a base de mensajes que no solo la
reafirman como la marca número uno, sino como una marca cercana a la gente.
A diferencia de otras marcas, Blanca Flor cuenta con recetas en la parte posterior
del empaque y ha lanzado nuevos productos que hacen más rápido el proceso de
preparación
Actualmente, Blanca Flor es líder indiscutible del segmento de harinas
preparadas con más del 80% de participación a nivel nacional. Ya el año pasado
ingresó al segmento de premezcla reposteras (kekes de vainilla, chocolate y
naranja), captando el 70% de ese mercado, sigue liderando el mercado,
obteniendo mayores ganancias, no por el volumen vendido, si no por la calidad
 y por su precio en presentación principal de 1Kg, por lo tanto, Alicorp con su
harina Blanca Flor es formadora de precio y calidad para sus clientes.
El spot, protagonizado por Sandra Plevisani, invitaba a las amas de casa a poner
sus casas en “modo keke”, para poder posicionar mucho más fuerte el concepto
“Momentos para compartir”. Gracias a esta campaña, Blanca Flor logró una
participación de 63% en valor, con lo que superó la meta de 50%. También
expandió la categoría al canal tradicional, y se acercó a amas de casa de NSE más
bajos.
Blanca flor enfatiza en el producto y en la promoción de su marca, habiendo
creado a lo largo de su ciclo de vida diferentes slogans para relacionar la marca
a la unión familiar y costumbres de las familias peruanas en compartir recetas,
por ejemplo, utilizo lemas como “Momentos de compartir”, “Ponte en modo
Keke” e “Una nueva forma de compartir”. Philip Green (2018), indica que se
puede identificar una calidad de vida a partir de encontrar un equilibro feliz entre
el trabajo, los amigos y la familia; una percepción propia percibida por las
personas; en este caso la marca Blanca flor es percibida por los peruanos como
un producto representativo de la familia, cosa que otras harinas no han podido
lograr.

3. ANALISIS DEL PRODUCTO

3.1. SEGMENTACIÓN
El consumidor, de cualquier tipo de servicio o producto, tiene necesidades,
deseos, recursos y comportamientos completamente distintos, por ende, es muy
difícil que una empresa se dirija a todos los segmentos.
Harina Blanca Flor tiene su segmentación de mercado, analizaremos sus cuatro
variables. Por ejemplo, en Lima se distribuye en cada distrito Callao, Comas,
Santa Anita.

3.1.1. Geografía

Blanca Flor, siendo una marca perteneciente Alicorp y siendo la marca líder
del país en el segmento de harinas preparadas, puede encontrarse en la
mayoría de ciudades del Perú, teniendo mayor presencia en Lima y en las
principales ciudades de la costa peruana.
 Tipo de
Variables consideradas
segmentación

País: Perú
Región: Urbana
Países del exterior: Perú, Colombia, Ecuador,
Bolivia, Brasil, Uruguay,

Argentina.

Geografía

3.1.2. Demográfica

El target de las harinas de consumo masivo y por supuesto de Blanca Flor

son las madres de casa. Está enfocado principalmente en los sector
socioeconómicos A y B. Sin embargo, siendo la marca líder y contando con
una gran tradición en el país, y por tanto una clara presencia en la caja negra
del consumidor peruano, entre sus consumidores también se podría
considerar al sector C.

Tipo de Variables consideradas

segmentación
 Edad: 20 años a más
Género: Femenino
Etapa de vida: adulto con hijos y gente de mayor
edad
Ciclo de vida Familiar: casados, solteros,
viudos, divorciados, convivientes.
Nivel socioeconómico: A, B, C.
Ingresos promedios: 930 soles a 1500 soles a
Demográfica más
Profesión: dependiente y dependientes.
Generación: Baby boom, Generación X,
Generación y
Rol en el hogar: Ama de casa y abuelitas
Nacionalidad: Peruanos
Nivel educativo: Secundaria, Universitario
Cultura:Latinoamercano

3.1.3. Psicografica
Los segmentos a los que pertenecen sus consumidores son los Afortunados
y todos los Progresistas, modernas y adaptados de nivel socioeconómico A,
B y C.
Tipo de
Variables consideradas
segmentación

Valores: Respeto
Psicográfica Actitudes: hogareños, creativos y engreidores
Intereses: Entregar algo rico y saludable a sus
familias
Actividades: labores de casa

3.1.4. Conductual

Tipo de Variables consideradas

segmentación

Necesidades y beneficios: Utiliza el producto

Conductual para la preparación de postres como tortas,
cupcakes, pan y otros.
Roles de compra: Iniciador e influenciador
Lealtad hacia la marca: Alto (fieles)

3.2. POSICIONAMIENTO
Según Kotler & Armstrong, los consumidores posicionan los productos con o sin
la ayuda de los mercadólogos. Sin embargo, a los mercadólogos no les conviene
dejar las posiciones de sus productos al azar; deben planear las posiciones que
confieran a sus productos la mayor ventaja posible en los mercados meta
determinados, y deben diseñar mezclar de marketing para crear esas posiciones
planeadas.
“Harina Blanca Flor” producto el cual investigamos el posicionamiento de
marca, podemos decir, que la compañía que lo produce Alicorp S.A. no le fue
complicado elegir su estrategia de posicionamiento con respecto al producto, por
ejemplo Alicorp empresa muy conocida por su calidad en ciertos segmentos,
buscará ese enfoque en un segmento nuevo si hay suficientes compradores que
busquen calidad, este producto diferencia su oferta mediante la creación de varias
ventajas competitivas que son muy atractivas para el consumidor.
La tarea de posicionamiento consta de tres pasos: Identificar un conjunto de
posibles ventajas competitivas sobre las cuales cimentar una posición,
seleccionar las ventajas competitivas correctas, y finalmente elegir una estrategia
global de posicionamiento.
Después la empresa comunica y presenta al mercado la posición elegida.
Harina Blanca Flor ofrece lo mejor en calidad y variedad de formas de utilizarla
los cuales son los servicios prometidos por la publicidad, por consiguiente, es así
como inicia el posicionamiento el cual hace que los consumidores le den mayor
valor.
Desde 1996 Harina Blanca Flor ha desarrollado su producto de tal manera que la
marca adopto una estrategia de posicionamiento diseñada para satisfacer las
necesidades y deseos de su mercado meta.
La marca Blanca flor no solo se quedó como una harina leudante como
principalmente se dio a conocer, sino que tiene más de 55 años en el mercado, y
la compañía Alicorp empezó a desarrollar el producto en el año 90 el cual ha ido
evolucionando y diversifico su variedad manteniendo la calidad de siempre y
facilitando la vida del consumidor entre la variedad mencionada cito ejemplos
como harina preparada, sin preparar y las conocidas pre- mezclas.
Publicidad, desde el año 1994 hasta la actualidad, en los diversos medios de
comunicación ha impactado en la mente del consumidor, el cual, el producto
 simboliza a la familia en sus mejores momentos consumiendo el producto blanca
flor.
Precio, en la actualidad por la coyuntura del estado de emergencia el producto
blanca flor esta escaso en los mercados y supermercados, sin embargo, los pocos
establecimientos que la ofertan lo venden en 30% más del precio estándar y el
consumidor la sigue comprando sobre todo los sectores A-B y C. hacia el cual
está segmentado el producto.
Su estrategia de posicionamiento es por ventaja diferencial, pues se caracteriza
por su calidad y tradición de sus competidores.

3.3. ASPECTOS PSICOLOGICOS COGNITIVOS

3.3.1. Percepción
La presentación del producto, el material es reciclable y ecológico, el color
transmite calidez y la imagen de la marca genera en el consumidor la
precepción de momentos encontrados al recordar utilizar el producto en
algún episodio de su vida, con una persona especial. Al mismo tiempo se
percibe en la elegancia de su presentación tradicional la calidad del producto.

3.3.2. Umbral absoluto

El umbral absoluto se relaciona a nuestros sentidos y define los límites de la
percepción. Pues de esa manera podremos captar un estímulo y éste debe
tener un mínimo o un máximo de las modalidades sensoriales.
En cuanto a la Harina Blanca Flor, genera un estímulo para desarrollar una
serie de postres y/o productos de panadería. El cual siempre va relacionado
con diversos acompañamientos y/o complementos que nos llevan al
producto final, el cual se quiere elaborar desde un comienzo. Es así, en
primer lugar. Vemos al producto acompañado de una flor blanca, el cual
llama la atención por la percepción de pureza del producto en segundo lugar,
los momentos encontrados que van acompañados en la publicidad con
imágenes que vienen a la mente como recuerdo de mamá, cuando elaboraba
el pastel típico de media tarde o un cumpleaños de un ser querido. En
conclusión, siempre el producto a pesar de que carece de sabor por ser
simplemente harina llega a todos los umbrales de forma directa o indirecta.
 3.3.3. Umbral diferencial
Es la mínima diferencia que es posible detectar entre dos estímulos similares.
Es decir, cuanto más fuerte sea el primer estímulo, mayor debe ser el segundo
para que se perciba como algo diferente. En esta ocasión, Blanca Flor lanzo
la pre- mezcla de vainilla y chocolate, que en un primer comienzo tuvo cierta
aceptación, sin embargo, no resulto lo que el consumidor esperaba por el
sabor original que brindaba un pastel preparado con la harina del mismo
producto, y el otro que proporcionaba todos los elementos e ingredientes de
preparación ya incluidas, es así, que el producto en vez de sacarlo del
mercado, se repotencio sacando más variedad como los sabores de plátano y
zanahoria, asimismo, se ha sumado la premezcla para panqueques y galletas,
que conllevo a que el consumidor tenga más opciones a su alcance y
fidelizarse con la marca Blanca Flor, que en esta oportunidad no solamente
ha dado más alternativas sino más facilidades en cuanto a la preparación y
optimización del tiempo, es así que Blanca Flor se posiciona como tradición
y calidad.

3.4. NECESIDADES Y MOTIVOS DEL CONSUMIDOR

3.4.1. Pirámide de Maslow

3.4.2. Atributos del producto

 Atributos Atributos Atributos
Físicos Industriales Psicológicos

Envase Marca
Momentos de Compartir

Empaque

3.4.3. Necesidad
Blanca Flor es desde hace muchos años una marca muy recordada, valorada
y respetada, con la que los peruanos acostumbran a preparar postres en casa,
las amas en la búsqueda de satisfacer sus necesidades sociales de afecto,
realiza un pastel y no saben que harina utilizar para que quede perfecto y a
su vez, también desean preparar algo sano, algo que complazca a su familia
y la deje satisfecha. Aquí Blanca Flor por su calidad y confianza llega a los
hogares conquistando cada corazón al ser el ingrediente más importante para
crear diferentes postres deseados por las familias.
3.4.4. Deseo
El deseo de consumir panes, tortas, kekes y postres acompañada de alguna
bebida, Ya sea en una reunión familiar, o desayuno.

3.4.5. Demanda
La demanda de que cada reunión familiar, desayuno .Además de que
siempre deben vender la harina blanca flor en casi todos los supermercados,
bodegas, panaderías, porque tiene mucha demanda para acompañar distintas
bebidas de gaseosas.
El consumidor peruano de panetones está cambiando su tradición ya no lo
consume solamente una semana antes o una semana después de navidad, sino
que lo está consumiendo apartar de septiembre.

3.4.6. La Motivación
 Harina Blanca Flor a través de su publicidad transmite valores y experiencia
como “Momentos de Compartí”, “Ponte en modo Keke” e “Una nueva forma
de compartir”. Lo cual incentiva a los clientes a consumir esta harina. Es por
ello por lo que el consumidor es motivado por un impulso para comprar una
Harina Blanca Flor (objeto estimulo) con la finalidad de saciar un antojo de
disgustar una receta de pastelería. Además Panetón Blanca Flor nos traslada
hacia los orígenes de ese compartir y nos pone en contacto con nuestros
sentimientos más puros de unión familiar, trasladando acertadamente los
valores intangibles de Harina Blanca Flor hacia el nuevo producto y así
reforzara su respuesta. Etapas del proceso de Motivación:

Necesidad:Carla,tiene
antojo porque vio en una
pasteleria una torta muy
caro

Satisfaccion: Saciar su antojo Tension:No provo

ningun postre
desde la fiesta
familiar

Comportamiento:Decid Impulso:Busca una

e comprar Harina Banca tienda para saciar su
Flor antojo

3.5. ATENCION,MEMORIA,APRENDIZAJE Y PARTICIPACION DEL

CONSUMIDOR
3.5.1. Atención
La atención se constituye en tres fases. En primer lugar, la orientación es lo que
sobre sale cuando se camina por las calles o cuando se está manejando para
dirigirse a algún lugar. En las avenidas principales podemos encontrar bastante
publicidad de diferentes harinas y productos, ya sea banners, paneles, entre otras.
Por ello es que la harina pone su publicidad en puntos estratégicos. En segundo
lugar, la selección, lo que muchas marcas buscan es que el consumidor seleccione
 nuestros productos, por ello tiene que sobre salir. A modo de ejemplos, los paneles
digitales o los banners interactivos. En tercer lugar, sostenimiento es el tiempo
que puede durar la atención del consumidor hacia nuestra publicidad, Por esta
conjuntara de “la cuarentena” se aplican las publicidades en diferentes redes
sociales aprovechando que muchas familias están en casa.

3.5.2. Memoria
El Neuromarketing nos puede explicar, cómo funciona la memoria de un
consumidor. La memoria ayuda al consumidor a recordar el producto, a captar lo
más importante de la publicidad o de los comerciales, ya sea los concursos
o promociones, sin embargo, depende muchos factores, los sentidos, la atención,
entre otras.

3.6. FORMACION Y CAMBIO DE ACCTITUDES DEL CONSUMIDOR

Las actitudes del consumidor definen mucho su vida cotidiana, este reacciona a
diferentes circunstancias. Se pueden medir en la siguiente escala; totalmente de
acuerdo, en desacuerdo, ni de acuerdo ni en desacuerdo, de acuerdo, totalmente
de acuerdo. Las actitudes dependen
Tres componentes:

3.6.1. Actitud cognitiva

Es un proceso intelectual que precede del aprendizaje, ya que primero procesa la
información y después analiza. A modo de ejemplo, si el Consumidor lee un
reporte o ve un reportaje que desfavorece a la “HARINA BLANCA FLOR” este
cambiara de actitud, porque aprendió que la Arona engorda y tienen que buscar
otra opción que no les haga daño. Además, responde a la pregunta ¿Qué piensa
el consumidor de HARINA BLANCA FLOR?
 3.6.2. Actitud emocional

Aquí predominan los juicios, de cómo el consumidor valora el producto, por

ejemplo, HARINA BLANCA FLOR, es un producto nacional y con mucha
tradición, con la cual muchos peruanos se sienten identificados, esto quiere decir
que el consumidor tiene una valoración positiva del producto

3.6.3. Actitud conductual

Es la reacción hacia el producto, cuanto tolera el consumidor al producto, y se

basa en las creencias exageradas, o una actitud hostil. Si bien la HARINA
BLANCA FLOR ha cambiado su presentación, el consumidor sigue comprando
debido a la costumbre y más aún en este tiempo donde la familia paso a tener más
tiempos juntos.

3.7. CLASE SOCIAL Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

En todas las sociedades se podrá observar con claridad que existe cierta división
de clases, donde un conjunto de individuos comparten una particularidad que los
vincula socioeconómicamente. Blanca Flor por ser una marca de gran calidad
también presenta precios por encima de la competencia; es por ello que es
adquirida en su mayoría por personas de clases sociales A y B, los cuales
prefieren la calidad antes que el precio. En conclusión, podemos decir que el
comportamiento depende de la clase social.

3.8. LA FAMILIA Y SU INFLUENCIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
La familia es la organización de compra que tiene más influencia en la persona.
Así como ocurre con los grupos de referencia, familia puede ser un gran
determinante a la hora de elegir cierto producto. A Blanca Flor se la conoce como
una marca que evoca a la unión familiar y a compartir cálidos momentos.

3.9. LOS GRUPOS SOCIALES Y SU INFLUENCIA EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
 Blanca Flor, es la marca líder en su sector y compite ofreciendo un producto que
no es el más barato, pero que justifica su precio habiendo sido elaborado con los
ingredientes más finos, prometiendo así resultados más satisfactorios. A pesar de
esto, en el 2013, siendo ya líder, como se mencionó anteriormente, Blanca Flor
empezó a percibir un ligero decrecimiento en sus ventas a comparación de años
anteriores. En ese contexto, reconocieron la necesidad de renovar su posición y
empezaron un plan para hacer crecer la costumbre de preparar de postres en casa
en el Perú. Se definió que se quería reconocer, que pensaba la gente de la marca,
las necesidades de sus consumidores; y que a raíz de los resultados de su
investigación se iba a desarrollar una nueva estrategia publicitaria.

3.10. LA CULTURA Y SU INFLUENCIA EN EL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR
3.11. ANÁLISIS FINAL DEL PROCESO DE COMPRA
3.11.1. Reconocimiento de la necesidad

El consumidor (madre de familia) reconoce la sensación de una carencia

básica por ser un producto importante dentro de sus ingredientes en la
cocinan, y buscará satisfacerla mediante la elaboración de diferentes postres
para ella y su familia.

3.11.2. Búsqueda de Información

El consumidor buscará la información del producto basándose a sus

experiencias anteriores o indagará mediante las redes virtuales de los
diferentes supermercados, ya sea una harina preparada, harina sin preparar,
haría de maíz, harina de arroz alguno que pueda satisfacer su necesidad.

3.11.3. Evolución de Alternativas

El consumidor con la información recibida, evaluará diferentes opciones e

irá descartando si adquiere la harina Favorita, harina Nicolini, Harina
Molitalia o harina Blanca flor pero en esta ocasión adquiere por harina
 Blanca Flor gracias al gran resultado que ha logrado en la preparación de sus
postres favoritos.

3.11.4. Decisión de compra

El consumir una vez seleccionado su producto compra la haría Blanca Flor

y mientras es atendida va culminando el proceso de comprar de esta ocasión.

3.11.5. Comportamiento posterior a la compra

Con los resultados de la elaboración de los postres que el consumidor ha

realizado, queda satisfecho su necesidad y en una siguiente compra volverá
a adquirir el mismo producto y con esto la empresa logra fidelizar un cliente
más.

4. ANALISIS DE LA COMPETENCIA (DIRECTOS E INDIRECTOS)

4.1. COMPETENCIA DIRECTA
Son aquellas empresas que venden un producto igual o casi igual al de Harina
Blanca Flor y que lo venden en el mismo mercado, es decir, buscan a los mismos
clientes para venderles prácticamente lo mismo.
 La competencia más directa que presenta Harina Blanca Flor son dentro de las
tiendas y supermercados, a nivel nacional, se encuentran las marcas de harina
más reconocidas y pertenecientes en el Perú son las siguientes:
 Nicolini y Favorita que pertenecen a la empresa Alicorp.
 Grano de Oro, y Molitalia que tiene el mismo nombre que la empresa.

PESO NETO BLANCA

NICOLINI FAVORITA
1Kg FLOR

Bolsa 1 kg S/6.69 S/3.49 S/4.59

PESO BLANCA GRANO DE MOLITALIA

NETO 1Kg FLOR ORO
Bolsa 1kG S/6.69 S/3.69 S/3.50

4.2. COMPETENCIA INDIRECTA

La forman todas las empresas que intervienen de forma lateral en nuestro
mercado y cliente, que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma
diferente y con productos substitutos.las competencias indirectas de Harina
Blanca Flor vienen a ser maicena, avena, Arroz.

5. ANÁLISIS DE LA FORMA COMO SE FORMA COMO SE MUESTRA EL

PRODUCTO (FOTO)
La harina de Blanca Flor tiene un sabor dulce y su color es blanco, usualmente en el
Perú esta bebida se podrá encontrar en envases de bolsas de plástico y en cajitas de
papel desechables, en las exportaciones realizadas a distintos países de Latinoamérica
Siempre se envía cajas, es importante resaltar que este producto tiene establecido un
diseño alusivo a la unión familiar.
Actualmente podemos encontrar a Harina Blanca Flor en dos presentaciones:
o Harina Blanca Flor Preparada
o Harina Blanca Flor Sin Preparar

HARINA BLANCA FLOR

SIN PREPARADA

HARINA BLANCA FLOR

PREPARADA

En relación con la presentación (ml) podemos encontrar, en las siguientes

presentaciones:

500g 1kg

En relación con la presentación (envase) podemos encontrar, en las siguientes

Presentaciones:

Bolsa de plástico Descartable Caja de papel Descartable

6. ANÁLISIS DE LOS VENDEDORES

Los medios de venta que actualmente operan en la distribución del producto se

realizan mediante dos tipos de canales: tradicional y moderno. Se estima que el
producto harina Blanca Flor es comercializado en un 50% en el canal tradicional
como, por ejemplo: Mayoristas, bodegas y mercados, el otro 50% corresponde al
canal moderno, por ejemplo; supermercados y comercio electrónico lo que
actualmente se conoce como e-commerce.

Asimismo, se emplea principalmente un sistema hibrido de distribución, este

sistema está conformado por el sistema vertical donde la producción y distribución
están realizadas por el mismo dueño, a su vez, se incluye la colocación, venta y
facturación, lo que aporta la reducción de sus costos. Y el sistema horizontal,
concentra sus ventas a través de una asociación con otras empresas para el
fortalecimiento de sus recursos mercadotécnicos. Esta unión de sistemas hace que
el producto se dirija a diferentes segmentos de clientes de las cuales, se enfoca en
las familias peruanas, brindando tanto al cliente como a los consumidores finales
productos de calidad garantizada.

7. ANÁLISIS DE LA PUBLICIDAD

Blanca Flor, ha utilizado diversas estrategias de Marketing, a través de distintos

medios como: radio, TV, revistas, periódicos; paneles publicitarios, flyer,
degustación, páginas web y redes sociales para llegar al consumidor. Los medios
empleados dirigen su publicidad no solamente en la calidad del producto elaborado
por los más finos y seleccionados trigos que realzan su sabor y consistencia en la
preparación de los postres, asimismo, se posiciona en la mente de sus consumidores
vinculando el producto con la familia, ligado a su tradición, y momentos especiales,
lo que permite que no solo se dirija a un sector o público tradicional, sino también a
los consumidores más jóvenes.

7.1. QUÉ TIPO DE MERCADEO POSEE (MASIVO O DIRIGIDO)

Cada ser humano es un mundo distinto y por ende: sus gustos son totalmente
diversos. Por ello, podemos deducir que la harina Blanca Flor utiliza el tipo
mercadeo dirigido, es decir, separa los compradores de acuerdo con sus diferentes
necesidades, características o comportamientos, los cuales podrían necesitar de
distintas estrategias de mercadeo. El cual consiste en la segmentación de
mercados meta. Blanca Flor perfila en su mayoría a consumidores del nivel
socioeconómico B y C, de todos los sexos, pero por lo general femenino, de edad
promedio partir de 25 años a más, de estilo de vida conservador y progresista.
Por ejemplo: Un ama de casa que busca satisfacer sus necesidades sociales de
afecto, por lo que desea realizar un pastel y usara una harina para que este quede
perfecto. Por otro lado, también quiere preparar algo sano, algo que no solo
complazca a su familia y la deje satisfecha de darles lo mejor.
7.2. RELACIONES PÚBLICAS

Las relaciones públicas buscan estrategias de crear una percepción positiva de la

marca a la cual se atiende. De esa manera lograr el mayor éxito del marketing es
generar ventas, mientras las relaciones públicas tienen como objetivo el
posicionamiento de cada empresa o persona moral.
Es una manera de buscar la fidelización de los clientes, aprovechando la
publicidad como en el caso de Harina Blanca Flor, se ha posicionado en la mente
de los consumidores como la harina para compartir en familia.

7.3. PUBLICIDAD DE BOCA A BOCA

La publicidad boca a boca es un sistema que utilizan las empresas para darse a
conocer en base a los propios clientes, consiste en que el cliente fidelizado
promocionará la empresa o alguno de sus productos o servicios por medios
verbales, ya sea en una conversación hablada o de otro tipo.
Con esta publicidad se busca lo siguiente:

Las Relaciones

A través de las relaciones los clientes transmiten su experiencia con otras personas
y de esa manera cimentan más la marca para su comercialización.

Los resultados

Se reflejará en los indicadores de producción y distribución, así como la

estimación de costos, puesto que los mismos clientes promocionaran
indirectamente el producto.

Las referencias

Está demostrado que un cliente satisfecho recomendara harina Blanca Flor

aproximadamente de 5 a 10 usuarios más por la experiencia en el consumo y la
calidad en el uso final del producto de lo contrario está demostrado también que
una mala experiencia con la marca conlleve a trasladar negativamente a 15 a 20
usuarios aproximadamente.

Las recomendaciones

Las recomendaciones es un factor muy importante para que un producto siga

evolucionando en su calidad y marketing por ello es muy importante que su
elaboración cuente con los más altos índices de calidad ISO 9001 y los
mercaderías tengan el mismo siempre en stock en los centros de abastos y
supermercados para que no se comercialice un producto en el caso este hubiese
expirado su fecha de vencimiento puesto que generaría posteriormente una mala
experiencia con el cliente además que la publicidad debe mantener siempre su
mismo ideal o enfoque.

La retención del cliente

Harina Blanca flor a través de los años ha demostrado un marketing agresivo

llegando a miles de usuarios de diferentes maneras desde un público tradicional
a un consumidor mas joven, teniendo como competencia a diferentes marcas en
el mercado que incluso que comercializan la misma materia a un menor precio,
sin embargo ha mantenido su calidad y ha innovado diferentes productos bajo la
 misma marca lo cual ocasiono que los consumidores se mantenga fidelizados
con el producto y esta misma hace que sea transmitida por generaciones.

7.4. MARKETING DIGITAL

El marketing digital también conocido como mercadotecnia digital, el cual realiza

la publicidad de sus servicios y/o productos utilizando los medios electrónicos, a
través de internet y aplicaciones móviles. Donde encontramos dicha publicidad en
las principales redes sociales, como son: Facebook, Instagram, Twitter, además
de los anuncios en diversas páginas web.

Facebook

https://www.facebook.com/BlancaFlorPeru

Instagram

https://www.instagram.com/blancaflorperu/?hl=es-la
 Youtube

https://www.youtube.com/channel/UCDFWOZH1g49KS6USYWOZCOw

8. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
8.1. CÓMO OBSERVAS LA ACTITUD DEL CONSUMIDOR ANTE EL
PRODUCTO
La harina Blanca Flor p funciona como un intermediario que satisface las
necesidades fisiológicas (primer escalón de la pirámide de Maslow) de sus
consumidores. Es decir, la harina preparada satisface la necesidad fisiológica de
hallar un producto que sirva como principal suplemento para la elaboración de la
mayoría de alimentos, pues se utiliza para la preparación de postres, galletas,
tortas, panecillos, tortillas, mazamorras; incluso, se utiliza en la preparación de
almuerzos como la papa rellena, en la cual la papa se humedece en harina antes
de freírla, ello evita que, una vez freída, la papa no se agriete.

 Cognitivo
El cliente ya tiene una información del precio, producto, origen del
producto y marca, sabor, etc.

 Afectivo
De acuerdo con nuestra encuesta, nuestro consumidor ya ha consumido
nuestro producto por muchos años.
8.2. QUÉ TIPO DE CONSUMIDOR CREES QUE COMPRA EL
PRODUCTO.

 Fieles
Público consumidor que utiliza harina Blanca Flor desde hace varios años
atrás y continúan fieles a la marca entre ellos tenemos a las empresas de
repostería, la familia, etc.
 Nacionalistas
La familia peruana se identifica con el producto, harina Blanca Flor, los
consumidores tienen una idea de la funcionalidad del producto ya establecido
por la amplia permanencia que lleva en el mercado y la gran acogida que ha
tenido hasta la actualidad, es por eso que ellos perciben a la marca blanca flor
como un producto tradicional y confiable. Del mismo modo, otro factor
Psicológico son las creencias y actitudes también se relacionan al momento
de que el consumidor compre el productor, ya que distintas personas
consideran que con la harina blanca flor se obtiene una mayor consistencia
en la preparación de los postres, por lo que, si se pregunta a otros
consumidores sobre la eficacia de la marca, ellos optarán por recomendarla.
 Experimentales
Debido al Estado de Emergencia en el Perú vimos un gran consumo de harina
Blanca Flor ya que la familia empezó a realizar diversos postres usando
nuestro producto.

8.3. QUE ESTILO DE VIDA SE RELACIONA CON EL CONSUMIDOR

El estilo de vida de los consumidores de Harina Blanca Flor son los siguientes:
 Emprendedores
Blanca Flor tiene un precio accesible, y es distribuido en mayor proporción
en el sector socio-económico C-D, para consumidores. También es usado por
personas que tratan de invertir en la repostería.
 Conservadores
Los consumidores tienen una idea de la funcionalidad del producto ya
establecido por la amplia permanencia que lleva en el mercado y la gran
acogida que ha tenido hasta la actualidad, es por eso que ellos perciben a la
harina Blanca Flor como un producto tradicional y confiable.
 Adaptados
Compra rápida, establecimiento moderno, productos tradicionales
 Innovadores
Buscan crear nuevos postres usando la harina Blanca Flor.
9. RESUMEN

El producto seleccionado es harina “Blanca Flor”, cumple con el objetivo de satisfacer

las necesidades básicas que todo ser humano necesita tales como alimentación, salud,
amistad, entre otras. Este producto puede ser usado para la elaboración de panes,
pasteles, postres, panqueques y todo lo relacionado con la repostería.

Blanca Flor, es la marca líder en su sector y compite ofreciendo un producto que no

es el más barato, pero que justifica su precio habiendo sido elaborado con los
ingredientes más finos, prometiendo así resultados más satisfactorios. A pesar de esto,
en el 2013, siendo ya líder, como se mencionó anteriormente, Blanca Flor empezó a
percibir un ligero decrecimiento en sus ventas a comparación de años anteriores. En
ese contexto, reconocieron la necesidad de renovar su posición y empezaron un plan
para hacer crecer la costumbre de preparar de postres en casa en el Perú. Se definió
que se quería reconocer, que pensaba la gente de la marca, las necesidades de sus
consumidores; y que a raíz de los resultados de su investigación se iba a desarrollar
una nueva estrategia publicitaria
10. CONCLUSIONES

 El trabajo de investigación ayudó a poder conocer más de cerca las

necesidades y variedades del mercado que hoy en día los consumidores
requieren.
 El macroentorno es un determinante clave para poder analizar las diferentes
perspectivas que los consumidores pueden tener acerca de un producto y
como un buen marketing puede distinguir las diferentes marcas.
 El microentorno es indispensable porque ayuda a tener un acercamiento más
accesible para los consumidores a través de los proveedores, intermediarios
(los vendedores en los mercados, tiendas, entre otros), el público (los
consumidores) y la competencia (otras marcas).

11. SUGERENCIAS

Harina Blanca Flor es una marca que a lo largo de los años ha sabido posicionarse en
la mente de todos los peruanos como una harina nacional de gran éxito .por muchos
años con esfuerzos, buenas campañas publicitarias y la creatividad de su publicidad
le han valido convertirse en una lovemark. Harina Blanca Flor tiene buenas campañas
de marketing, sin embargo, podemos sugerir algunas otras que podrían impulsar el
consumo de esta harina, entre ellas:

 Harina Blanca flor debe continuar impulsando el compartir en familia, .es una
estrategia que no solo le ha valido ganar cantidad de consumidores, sino que
ayudo a afianzar ese sentimiento de unidad de la familia de sus
consumidores.es una estrategia publicitaria que sugerimos continuar.
 Un gran público son las amas de casa, Harina Blanca Flor debe darle más
énfasis a la relación con ellas .Sugerimos crear más campañas o realities
impulsando la, destreza culinaria de las amas de casa. De esta manera, le
permitiría establecer una conexión más cercana con ellas, a través de sus
destrezas culinarias.
 Harina Blanca Flor debería crear alianzas estratégicas con marcas reconocidas
de repostería,
12. BIBLIOGRÁFIA:

Universidad del pacifico (2015). Valoración de la empresa Alicorp S. A. A. Recuperado

de http://repositorio.up.edu.pe/handle/11354/1127

Effie ® Awards Perú (2016) impulsando la repostería en el Perú: el dulce libro de

recetas blanca flor. Recuperado de

http://preciso.pe/wp-content/uploads/2016/06/EFFIE.pdf

Issuu (2014) La trampa del paneton: extensiones y resbalones de marca. Recuperado de

https://issuu.com/mercadonegro.pe/docs/adnews-27/10

Alicorp (2020) Nosotros, misión, visión, valores. Recuperado de

https://www.alicorp.com.pe/

Precios de harina blanca flor y otras por 1kg (2020)

13. ANEXOS
RESULTADO DE LA PRIMERA ENCUESTA

PREGUNTA N°1

PREGUNTA N° 2
RESULTADO DE LA SEGUNDA ENCUESTA

PREGUNTA N° 1

PREGUNTA N° 2
PREGUNTA N° 3

PREGUNTA N° 4
PREGUNTA N° 5

PREGUNTA N° 6

PREGUNTA N° 7