AV-Semana 1-Tarea

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UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

ESCUELA DE NEGOCIOS

ASIGNATURA:
ADMINISTRACION DE VENTAS I

PARTICIPANTE:
Juan Alexander Santana Rodríguez
(PRIVADO DE LIBERTAD EN EL CENTRO PENITENCIARIO CCR1)

MATRÍCULA:
16-2550

FACILITADOR:
Edward Saviñon
Puerto Plata
REPUBLICA DOMINICANA
19 de abril de 2021
Introducción

En este trabajo concerniente a la primera semana tengo la finalidad puntual de


realizar un mapa conceptual el cual desglose de forma objetiva las
responsabilidades básicas de la administración de ventas y el rol a cumplir. Así
como también un análisis sistemático del caso Manufacturers Insurance Group.

Objetivos específicos
Medir la funcionalidad y eficacia de las responsabilidades de la administración de
ventas.
Evaluar el rol a desempeñar por la administración de ventas.
Desarrollo:
1. Elaboración de un mapa conceptual sobre las responsabilidades básicas y roles de la administración de
ventas. Subirlo a la plataforma. 
Captación y desarrollo.
Definir la organización de ventas Dimensionamiento
Administración de Territorios
ventas Compensación.

Dirigir a su equipo de jefes de


ventas.
Estrategia de canales.
Roles Responsabilidad Split de objetivos/planes de
es básicas Establecer el plan de ventas
incentivos.
Gobernance de previsiones: pautas
Planificar y hacer seguimiento de planificación y revisión.
y control de la actividad de los Implantar metodología de ventas en
vendedores de su equipo. tamaño y perfiles desde las
necesidades actuales a las futuras.

Proporcionar metodología de Desarrollo de la fuerza de ventas.


Gestión de ventas: Fit &
ventas que convierta cada oferta
Trust
en la ganadora.
Definición de los Role Models,
tanto en jefes de ventas como en
Realizar evaluaciones y planes vendedores.
de mejora individuales para
cada uno de sus vendedores.
Entrenamiento de sus jefes de ventas para
identificar las características de sus vendedores
Coaching y apoyo en las gestiones de en el comportamiento observado para hacer
ventas, sin realizar el trabajo del eficientes las evaluaciones y posibilitar planes de
vendedor pero guiando desde su mejora individualizados.
posición.

Preparar y participar en los


procesos de selección y evaluación.
2. Responda el caso de análisis propuesto por el facilitador. 
Caso Manufacturers Insurance Group

Preguntas sobre el caso:

1-MIG utiliza los estados como la unidad geográfica de control. ¿Cuáles son
las ventajas de utilizar los estados? ¿Las desventajas?

Ventajas

Cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender


todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva
en un territorio dado.

Obtención de los costos más bajos.

Como existe un vendedor por territorio, tanto el tiempo, los viajes y los gastos son
mínimos.

Requiere menos niveles administrativos para coordinarlos.

La administración de ventas y los gastos fijos son relativamente bajos.

Permite evitar confusiones sobre responsabilidad.

El cliente sabe a quien dirigirse directamente cuando los problemas aparecen.

Desventajas

No produce ninguno de los beneficios de la división y la especialización del


trabajo.

Cada vendedor es un todologo.

Cada vendedor, vende todos los productos de la empresa a todos los tipos de
clientes.

El vendedor desempeña todas las funciones e ventas.


2-¿Qué meta debería tener Ashley Roberts para determinar los territorios en
los nuevos mercados en los cinco estados?

Ashley Roberts debe tener como metas para una justa determinación de los
territorios en los nuevos mercados:

1-Investigar los factores que facilitan su proyecto de ventas. Para la misma debe
recopilar datos del año anterior, para así constar de un informe anual sobre el
crecimiento del mercado.

2-Tambien estimar el tamaño de la fuerza de ventas mediante la realización de un


análisis de previsiones económicas, el cual permita reconocer el potencial de
mercado y las expectativas de crecimiento del mismo.

3-Debe determinar el tamaño de su territorio teniendo como base el mercado


actual o las tasas de crecimiento futuras.

4-Es fundamental que Ashley Roberts investigue la competencia y si es posible


realice Benchmarking, para así imitar las estrategias de ventas que le dan
resultado a sus competidores más acérrimos.

Por ultimo y no menos importante ella debe identificar el 80% de sus clientes
rentables y asignar el otro 20% de su fuerza de ventas a las zonas menos
rentables. Dando así prioridad a la base de la oportunidad.

Esto a raíz de la premisa de que un 80% de las ganancias provienen del 20% de
los clientes. Segmentar la base de datos de clientes objetivos, proporcionara una
estrategia de ventas optima

3-Si usted fuera Ashley Roberts, ¿Cómo asignaría los territorios?

Asignaría los territorios de manera tal que resulten iguales, estimando tanto el
potencial de ventas como la carga de trabajo para los representantes de ventas.
Ya que de ser iguales los potenciales de ventas, me seria más fácil como gerente
valorar y comparar los resultados y rendimientos de mis representantes de ventas.

4-Puesto que los datos en el Statatistical Abstract se basan en un reporte


que tiene varios años de antigüedad, ¿Qué otras fuentes mas recientes
podría utilizar Roberts para asegurarse de que sus decisiones estén
actualizadas?

Para tomar decisiones en base a datos de población actualizados puede o debe


utilizar la pagina de la Oficina del censo de los Estaods Unidos (United States
Census bureau) la cual forma parte del departamento de comercio de estados
unidos. Este organismo gubernamental y de total credibilidad se encarga del
censo en los estados unidos. El objetivo de este es brindar una fuente segura de
datos de calidad sobre la población del país y su economía actual.

https://www.census.gov/

también Ashley Roberts puede hacer utilización tactita del departamente de


comercio de estados unidos (Department of Commerce). El cual tiene como misión
promover la creación de empleos y mejorar el nivel de vida de los
estadounidenses, todo esto a través de crear estructurar que promuevan el
crecimiento conomico, la competitividad tecnología y el desarrollo sostenible.

En este departamento de comercio tendrá a mano información puntual sobre los


datos de crecimiento económico y demográfico para su efectiva toma de
decisiones.
Conclusión

Gracias al estudio concienzudo y profundo de esta primera unidad, comprendi a


plenitud que la administración de ventas tiene como responsabilidades básicas:
Definir la organización de ventas;

Establecer el plan de ventas;

Implantar metodología de ventas en tamaño y perfiles desde las necesidades


actuales a las futuras.

A su vez entendí que para determinar los territorios en los nuevos mercados debo:

1-Investigar los factores que facilitan su proyecto de ventas. Se debe recopilar


datos del año anterior, para así constar de un informe anual sobre el crecimiento
del mercado.

2-Tambien estimar el tamaño de la fuerza de ventas mediante la realización de un


análisis de previsiones económicas, el cual permita reconocer el potencial de
mercado y las expectativas de crecimiento del mismo.

3-Debe determinar el tamaño de su territorio teniendo como base el mercado


actual o las tasas de crecimiento futuras.

Bibliografías

Administración de ventas. Novena edición. Mark W. Johnson. Greg W. Marshall. The McGraw-
Hill education. Mexico 2009.

https://www.usa.gov/espanol/agencias-federales/departamento-de-comercio

https://en.wikipedia.org/wiki/United_States_Census

https://prezi.com/zd9awzsym8r-/responsabilidades-basicas-de-un-gerente-de-ventas/

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