La Fórmula de Aceleración de Ventas

La fórmula de aceleración de
ventas
Utilizar datos, tecnología y ventas entrantes para pasar
de US$0 a US$100 millones
Mark Roberge
Wiley, 2015
También disponible en: Inglés
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8 Cualidades
 Controversial
 Innovador
 Aplicable
Reseña
La compañía contemporánea promedio trata con el doble de competidores de los
que tenía en los años pasados, dice Mark Roberge, quien ofrece sus consejos
expertos para estimular las ventas. Roberge utiliza su experiencia como gerente de
ventas de la compañía para ilustrar cómo desarrolló sus fórmulas de ventas, cómo
funcionan y cómo puede usted aplicarlas para generar sus ventas. Por supuesto, es
un ejecutivo de ventas de una compañía de atracción que aboga por
el marketing de atracción, pero plantea buenas razones para ello y comparte una
gran cantidad de experiencia. getAbstract recomienda la autobiografía orientada al
progreso de Roberge –y su informado programa de ventas– a ejecutivos de ventas,
gerentes de ventas y vendedores.
Ideas fundamentales
 La Fórmula de aceleración de ventas ofrece cuatro fórmulas especializadas y
probadas de ventas que puede usted adaptar para mejorar sus ventas.
 La Fórmula de contratación de ventas lo ayuda a contratar a vendedores
productivos.
 La Fórmula de capacitación de ventas optimiza el desarrollo de su personal.
 La Fórmula de administración de ventas es una herramienta que le ayuda a
supervisar con mayor eficacia a sus vendedores.
 La Fórmula de generación de demanda crea prospectos calificados para sus
vendedores.
 El marketing tradicional de interrupción es invasivo.
 A los prospectos les gusta e inician el marketing de atracción; se conectan
para solicitar información sobre sus productos o servicios.
 Para generar prospectos calificados en línea, cree contenido atractivo y
mantenga una presencia activa y vigorosa en las redes sociales.
 La tecnología más avanzada obstaculiza a los vendedores. La tecnología
correcta mejora la experiencia del comprador y lleva a una venta exitosa.
 Diseñe sus ventas para que sean predecibles y escalables.
Resumen
Hacer escalables las ventas
Los resultados que consiguió Mark Roberge como primer ejecutivo de ventas de
HubSpot –más de US$100 millones en ingresos en solo siete años– fueron
notables, en particular porque él no tenía experiencia previa en ventas. Roberge era
un ingeniero, con antecedentes en redacción de códigos, antes de unirse a la
empresa nueva de software de marketing, que solo tenía tres empleados cuando él
se incorporó. Aplicó su experiencia en ingeniería, que incluía su inclinación a los
procesos definidos y las métricas, para desarrollar una metodología de ventas
eficiente para HubSpot.
“Cuando las fortalezas únicas del vendedor se alinean con el contexto de ventas de
la compañía, resulta una cosa hermosa”.
Su Programa de aceleración de ventas tiene cuatro fórmulas distintas, todas
adaptables a las necesidades de ventas de su compañía. Estos componentes utilizan
métricas, procesos y tácticas específicas:
1. La Fórmula de contratación de ventas
A fin de lograr la excelencia en la contratación de ventas, utilice esta fórmula para

elaborar un perfil del vendedor por excelencia de su compañía. Después, solo
contrate personas que cumplan con su perfil óptimo. Adapte los elementos de este
perfil que se adecuen a su empresa. Establezca una agencia de reclutamiento
interno para encontrar a los mejores candidatos. Estructure su remuneración para
ofrecer incentivos profesionales de reclutamiento para descubrir a los candidatos
correctos.
“Las ventas ya no se tratan de memorizar el guion de llamada, el libro de precios

y las 10 objeciones más importantes. Se tratan de ser un consultor genuino y un
asesor de confianza”.
Aplique un proceso de cuatro pasos para buscar, seleccionar y contratar a los
candidatos más prometedores:
1. Establezca una teoría de las características ideales de ventas – Los

vendedores más exitosos de la actualidad son inteligentes y les gusta ayudar a
otros. Las características positivas incluyen una sólida ética laboral, capacidad
de convertirse en coach, curiosidad y éxito anterior. Busque aspirantes con
espíritu empresarial. Califique a cada aspirante en una escala de uno a diez de
acuerdo con los rasgos más deseables para su compañía.
2. Defina una estrategia de evaluación para cada característica –

Hágale a cada candidato preguntas de comportamiento, pruébelos con
escenarios de juego de roles y verifique sus referencias.
3. Califique a los candidatos según las características ideales de

ventas – Establezca una hoja de cálculo de Microsoft Excel para facilitar la
puntuación.
4. Aprenda y repita el modelo mientras instrumenta la fórmula de

contratación de ventas – Después de contratar a varios vendedores, revise
sus calificaciones iniciales para cada persona respecto a cuán bien ha actuado
en el campo. Utilice estas comparaciones para afinar su fórmula de
contratación para que se alinee con las características de su vendedor óptimo.
Agregue nuevos rasgos positivos a su modelo de superestrella de ventas.
Utilice LinkedIn para buscar talentos.
2. La Fórmula de capacitación de ventas
Capacite a todos sus vendedores de la misma manera. La mayoría de las empresas

utilizan la estrategia de capacitación de acompañamiento, en la que los recién
contratados aprenden observando a los que tienen un desempeño superior. Pero lo
que le queda bien a un vendedor, puede ser terrible para otro. Incorpore esta
fórmula especial de capacitación de ventas, la cual consta de tres elementos:
 El recorrido del comprador – Trace el camino que toma el comprador
antes de hacer una compra.
 El proceso de ventas – Capacite al vendedor para que asista a los
compradores en cada paso del camino.
 La matriz de calificación – Consiga la información sobre los prospectos
que necesitan los vendedores para determinar si sus ofertas los benefician. Por
ejemplo, presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo (PANT) es una matriz
popular de calificación.
“Busque las mejores prácticas más recientes; estudie las estrategias de ventas de
las compañías más exitosas. Sin embargo, perciba cómo es especial su contexto de
compradores”.
Para entender los deseos y necesidades de sus compradores, sus vendedores deben
aprender todo lo que puedan sobre sus prospectos y lo que experimentan todos los
días. Enseñe a los vendedores a dedicar una parte de cada día a participar en las
redes sociales, que dan incluso más frutos que la exploración.
3. La Fórmula de administración de ventas
Asegúrese de que todos los vendedores siguen el mismo proceso de ventas y

hágalos responsables de su cumplimiento. El título gerente de ventas se ha vuelto
anticuado; coach de ventas es ahora un título más realista. La productividad y el
éxito en las ventas son proporcionales a la cantidad y calidad del coaching que
reciben los vendedores.
“No todos los equipos de ventas necesitan vendedores inteligentes… en un

contexto mercantilizado de compradores… la ética laboral, en vez de la
inteligencia, es el indicador superior de éxito”.
Las métricas impulsan el coaching eficaz, que se enfoca en mejorar las deficiencias
de destreza de sus vendedores. Por ejemplo, utilice métricas para diagnosticar qué
área de desarrollo de habilidades tendrá mayor impacto en el desempeño de un
vendedor.
Las métricas típicas incluyen el número de prospectos desarrollados, el número de

prospectos trabajados, el número de demostraciones del producto y el número de
nuevos clientes reclutados. Utilice métricas para aislar los déficits de destreza de
sus vendedores. Concentre su coaching en esas áreas. Monitoree y mida su grado
de éxito y los resultados de su coaching. Si un vendedor no aplica el coaching que le
proporciona, él o ella deben buscar un puesto en otra parte. Recomiende a otros
líderes de ventas que detecten las fallas en su personal de ventas y
ofrezcan coaching a sus vendedores para que aprendan cómo superar con eficacia
sus debilidades.
“No puede tener éxito en el mundo de las ventas B2B de la actualidad a menos que
incorpore muchas de las disciplinas que forman parte de la buena capacitación
en ingeniería: habilidad con los números y capacidad lógica y analítica”. ( – Neil
Rackham, profesor de administración)
Cree un plan formalizado de crecimiento profesional para sus vendedores. Para
asegurar a los líderes de ventas que su empresa necesita, quiere poder promoverlos
desde sus propias filas de ventas. Para decidir a cuál vendedor promover, priorice
la habilidad de liderazgo por encima de las capacidades gerenciales. Detecte tres
atributos principales: desempeño, habilidades de ventas y potencial de liderazgo.
Establezca un programa de capacitación de liderazgo para los candidatos
prometedores; incluya la tutoría y el coaching como componentes integrales. Antes
de que promueva a alguien a una función de liderazgo en ventas, haga que el
candidato se haga cargo y maneje a un solo vendedor. Observe su proceso y cómo
resulta el encargo con el tiempo.
“El valor más crítico de su primera contratación de ventas no proviene de sus

primeros clientes ni de los ingresos que genere, sino de su capacidad para
acelerar a la compañía para adecuarse al producto/mercado”.
Un plan de compensación de ventas informado es esencial para la administración
eficaz de las ventas y lograr mayores ventas. Su plan y recompensas deben ser
fáciles de entender para los vendedores. Alinee su compensación con los
principales objetivos comerciales de su empresa. Su personal de ventas puede
ayudarle a diseñar el plan de compensación, pero inicie la discusión en el
entendido de que la administración tomará las decisiones finales sobre los
términos. Puede usar concursos para motivar a los vendedores, pero deben
alinearse con el cambio de comportamiento a corto plazo que desea promover.
4. La Fórmula de generación de demanda
Asegúrese de que cada persona reciba mensualmente el mismo número de

prospectos de alta calidad. Los prospectos odian las llamadas no solicitadas y los
correos electrónicos de ventas no solicitados. HubSpot llama a estas intrusiones
ineficaces marketing de interrupción. Otras formas de marketing de interrupción
incluyen ferias comerciales y publicidad. Internet es el máximo canal
del marketing de atracción. El marketing de atracción en línea incluye SEO,
participación en redes sociales y blogueo. Sus prospectos deben tener acceso fácil a
toda la información de los productos que quieren, en minutos. El marketing de
atracción incentiva a los compradores potenciales a trabajar para localizar a su
compañía.
“El aumento en importancia de internet ha provocado un cambio de poder del

vendedor al comprador”.
El marketing de atracción pretende conseguir que el sitio web, los blogs y los
esfuerzos comerciales en línea de su compañía sean clasificados en la parte
superior de la máquina de búsqueda de Google. Entre otros criterios, el algoritmo
de búsqueda de Google clasifica los sitios web según el número y la calidad de los
vínculos de atracción que reciben de otros sitios. Por ejemplo, un vínculo al sitio
web de su compañía desde The Wall Street Journal sería más importante que uno
desde el blog de su sobrino. Google aumentará la clasificación de búsqueda en línea
de su empresa según el grado de influencia de su compañía en las redes sociales. Si
su blog es popular o si tiene un gran número de seguidores en Twitter, su prestigio
en redes sociales aumentará y lo mismo sucederá con la calidad de su clasificación
de Google. Crear una reputación ejemplar en línea no es complicado, pero requiere
tiempo y esfuerzo.
“Una estrategia moderna de generación de demanda significa centrarse menos

en el marketing de interrupción y más en el marketing de atracción”.
Para aumentar la presencia y la autoridad en línea de su empresa, mantenga un
blog, comente en los blogs de otras personas, publique videos en YouTube, tuiteé y
realice esfuerzos similares en las redes sociales. Otro nombre para estas actividades
es marketing de atracción, ya que incentivan a los compradores a encontrarlo en
internet. Cuando lo hagan, sus ventas se incrementarán.
“Los vendedores deben trabajar contactos entrantes en minutos de conversación”.

El plan de marketing en línea más efectivo tiene dos elementos: publicar en línea
contenido atractivo como blogs, libros electrónicos y seminarios en línea, y unirse a
discusiones en las redes sociales en las que ya participen sus prospectos.
Tecnología y experimentación
La tecnología correcta puede acelerar las ventas y ayudar a los vendedores a

conocer mejor a sus clientes potenciales para que puedan llevar a cabo
presentaciones más eficaces. HubSpot creó tecnología especializada para sus
vendedores. Por ejemplo, sus ingenieros desarrollaron un sistema de dos pasos
para hacer eficiente la obtención de prospectos. Primero, los vendedores realizan
una búsqueda en Google de una frase particular que la investigación sugiere que
descubrirá empresas calificadas. Segundo, cuando un vendedor hace clic en el
nombre de una compañía, se abre una barra lateral del navegador con datos sobre
esa compañía. También abre una lista de compañías similares en las que el
vendedor puede hacer clic para obtener datos valiosos sobre sus prospectos
potenciales. Esta tecnología permite que los vendedores recopilen contactos
potenciales en menos de una hora. Tenga disponible una tecnología similar para
ayudar a sus vendedores a encontrar sus contactos.
“Maximizar el tiempo que pasan los gerentes de ventas en coaching es una de las
palancas más efectivas para impulsar la productividad de las ventas”.
HubSpot desarrolló tecnología que les dice a los vendedores cuándo los empleados
de las empresas prospecto llevan a cabo acciones específicas. Informa cuándo un
empleado del prospecto visita el sitio web de HubSpot, se refiere a un competidor
en las redes sociales y abre un correo electrónico de un vendedor. Esta información
se pone a disposición del vendedor de HubSpot en el momento en que actúan los
empleados del prospecto. Teorice sobre los clientes que desea, pruebe su teoría en
línea, considere lo que aprendió y cree una nueva teoría para probar. Los
experimentos controlados personalizarán el proceso de ventas, haciéndolo más
productivo y más eficiente.
Del arte a la ciencia
Para la mayoría de las empresas, incrementar las ventas ha sido un esfuerzo de

prueba y error. Esto se debe a que muchos lo ven como el arte de las ventas y se
supone imposible de enseñar. Esto se alinea con la idea de que los vendedores
nacen, no se hacen, y que la capacidad para las ventas o bien es inherente o no
existe. HubSpot y Roberge hicieron obsoleto este paradigma limitante y probaron
que no es cierto. En el mundo digital de hoy, donde se acumulan datos masivos de
consumidores, las ventas deben ser una ciencia. Esto significa que los resultados de
ventas pueden ser predecibles y escalables.
“La participación en redes sociales no es un flujo de un solo sentido para

promover su contenido. Ese es un planteamiento egocéntrico. Eso es demasiado
egoísta. Eso no es interconexión”.
Al adaptarlos a su empresa, estos métodos y técnicas de ventas le permitirán
contratar a un equipo de ventas de alto rendimiento y ayudarán a sus vendedores a
maximizar los resultados al usar tecnologías de ventas adecuadas y marketing de
atracción adaptado a su mezcla de clientes potenciales y repetitivos.
“En el mundo digital de hoy, en el que cada acción es registrada y masas de datos
están a nuestro alcance, construir un equipo de ventas ya no requiere ser una
forma de arte. Hay un proceso. Las ventas pueden ser predecibles. Existe una
fórmula”.
Cuando sus ventas se incrementan, sus vendedores pueden crecer para convertirse
en respetados líderes de opinión en línea. En el proceso, pueden mejorar la
reputación de la profesión de ventas y transformar la actitud negativa del público
respecto a que los vendedores son manipuladores deshonestos por una que los
considere como consejeros comerciales apreciados. Las percepciones positivas
sobre sus vendedores se traducirán en actitudes positivas hacia su empresa y, por
supuesto, también mayores ventas.
Sobre el autor
Mark Roberge es director de ingresos de la división de ventas de HubSpot.

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2. Defina una estrategia de evaluación para cada característica –

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