ESTÁNDAR DE COMPETENCIA

I.- Datos Generales

Código Título
EC0809 Promoción de productos farmacéuticos asignados al visitador médico en un
territorio geográfico determinado
Propósito del Estándar de Competencia
Servir como referente para la evaluación y certificación de las personas que se desempeñan como
representantes de la visita médica profesional.
Asimismo, puede ser referente para el desarrollo de programas de capacitación y de formación
basados en Estándares de Competencia (EC).
El presente EC se refiere únicamente a funciones para cuya realización no se requiere por
disposición legal, la posesión de un título profesional. Por lo que para certificarse en este EC no
deberá ser requisito el poseer dicho documento académico.
Descripción general del Estándar de Competencia
El estándar consta de tres elementos, detalla las funciones que deben realizar los representantes
de la visita médica profesional para promover las características de los productos farmacéuticos,
comercializarlos y gestionar los territorios asignados donde realizan esta labor incluyendo las
cuentas privadas y/o institucionales.
El presente EC se fundamenta en criterios rectores de legalidad, competitividad, libre acceso,
respeto, trabajo digno y responsabilidad social.
Nivel en el Sistema Nacional de Competencias: Tres
Desempeña actividades tanto programadas rutinarias como impredecibles. Recibe orientación
general e instrucciones específicas de un superior. Requiere supervisar y orientar a otros
trabajadores jerárquicamente subordinados.
Comité de Gestión por Competencias que lo desarrolló
Novartis

Fecha de aprobación por el Comité Fecha de publicación en el Diario Oficial

Técnico del CONOCER: de la Federación:

2 de septiembre de 2016 2 de noviembre de 2016

Periodo sugerido de revisión

/actualización del EC:

3 años
Ocupaciones relacionadas con este EC de acuerdo con el Sistema Nacional de Clasificación
de Ocupaciones (SINCO)
Grupo unitario
4221 Agentes y representantes de ventas y consignatarios

Ocupaciones asociadas
Agentes y representantes de ventas.

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Ocupaciones no contenidas en el Sistema Nacional de Clasificación de Ocupaciones y

reconocidas en el Sector para este EC
Visitador médico
Clasificación según el sistema de Clasificación Industrial de América del Norte (SCIAN)
Sector:
43 Comercio al por mayor
Subsector:
433 Comercio al por mayor de productos farmacéuticos, de perfumería, artículos para
esparcimiento, electrodomésticos menores y aparatos de línea blanca
Rama:
4331 Comercio al por mayor de productos farmacéuticos
Subrama:
43311 Comercio al por mayor de productos farmacéuticos
Clase:
433110 Comercio al por mayor de productos farmacéuticos
El presente EC, una vez publicado en el Diario Oficial de la Federación, se integrará en el Registro
Nacional de Estándares de Competencia que opera el CONOCER a fin de facilitar su uso y
consulta gratuita.
Organizaciones participantes en el desarrollo del Estándar de Competencia
• Corporativo Novartis ( Alcon, Sandoz, Novartis Oncología y Novartis Farma)
• AMECAP
Aspectos relevantes de la evaluación
Detalles de la práctica: • El candidato debe entregar una carpeta de negocio impresa o
por medio electrónico conteniendo el análisis y la gestión del
territorio a los evaluadores. Posteriormente, realizará una
presentación con el análisis del territorio. Se propone realizar
una simulación de una visita promocional de un producto, y se
finalizará la evaluación con la parte de conocimientos.
• Para demostrar la competencia en este EC, se recomienda
que se lleve a cabo en el lugar de trabajo y durante su jornada
laboral; sin embargo, pude realizarse de forma simulada si el
área de evaluación cuenta con los materiales, personal,
insumos e infraestructura, para llevar a cabo el desarrollo de
todos los criterios de evaluación referidos en el Estándar de
Competencia.
Apoyos/Requerimientos: • Se requiere que el candidato presente la carpeta de negocio
que contenga el análisis y la gestión del territorio que el
Estándar de Competencia solicita.
• Se requiere que una persona simule el papel del médico (de
ser que la evaluación se lleve a cabo en un escenario
simulado) que cuente con conocimientos básicos de la
promoción farmacéutica.

Duración estimada de la evaluación

• 1 hora en gabinete y 30 minutos en campo, totalizando 1:30 horas

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Referencias de Información
• Anatomía Embriología Fisiología. Atlas y Texto. Marbán 2014.
• Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica,
http://www.canifarma.org.mx/funcionenlasociedad.html, Consejo de Ética y Transparencia
de la Industria Farmacéutica, http://www.cetifarma.org.mx/
• Committee for Pharmacokinetic Nomenclature. Manual of symbols, equations and
definitions in pharmacokinetics. J Clin Pharmacol 1982;22: 1-23
• Dirección General de Profesiones: Registro Nacional de Profesionistas, administrada por
la Dirección General de Profesiones (DGP)
• El meta-análisis en el ámbito de las Ciencias de la Salud: una metodología imprescindible
para la eficiente acumulación del conocimiento. F. Marín Martínez, J. Sánchez Meca, J. A.
López López. Unidad demetaanálisis, Facultad de Psicología, Universidad de Murcia,
Murcia, España
• Epidemiología clínica. Investigación clínica aplicada. Alvaro Ruiz M., Luis Morrillo Z. Ed
Panamericana.
• Flórez J, Armijo JA, Mediavilla A. Farmacología humana. Barcelona: Ediciones Científicas
y Técnicas, 1992
• FYI for Your Improvement, Michael Lombardo y Robert Eichinger. Korn Ferry International.
2009
• Hardman JG, Limbird LE, Molinoff PB, Ruddon RW, Gilman AG. Goodman and Gilman's.
The pharmacological basis of therapeutics (9.a ed.). Nueva York: McGraw-Hill, 1996
http://www.canifarma.org.mx/funcionenlasociedad.html
http://www.cedulaprofesional.sep.gob.mx/cedula/indexAvanzada.action
http://www.ilo.org/public/spanish/bureau/stat/isco/
• Investigación y Ensayos Clínicos. Idoate, A. ; Idoipe Á.Farmacia hospitalaria.
• La Práctica Profesional Del Visitador Médico Alcala Grupo Editorial
• Manual Del Visitador Médico Para Mercados De Alta Competencia», De Salvador
Thompson, Versión Electrónica En Pdf Y Exe. Promofar
• Manual Del Visitador Médico. Un Profesional Del Mundo De La Salud. Visitador Médico.
Francisco A. Orduña Pereira. Ediciones Díaz De Santos, 19 Oct. 2004
• Manual Del Visitador Médico: Agente De Propaganda Médica. Hugo N. Pombar; G.
Zukierman , Ugerman Editor, 2003
• Netter F. Atlas de Anatomía Humana. 6ª ed. Elsevier. 2015.
• Organización Internacional del Trabajo: Reunión de expertos sobre Estadísticas del
Trabajo Actualización de la Clasificación Internacional Uniforme de Ocupaciones (CIUO)
• Portal de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (CANIFARMA)
• Portal del Consejo de Ética y Transparencia de la Industria Farmacéutica (CETIFARMA),
http://www.cetifarma.org.mx/
• Tratado de Epidemiología Clínica. Madrid; DuPont Pharma, S.A.; Universidad de Alicante:
1995. p. 25-47. Actualización28/02/2001.
• Tratado de Epidemiología Clínica. Pita Fernández, S. DuPont Pharma, S.A.; Unidad de
Epidemiología Clínica, Departamento de Medicina y Psiquiatría. Universidad de Alicante:
1995. p.25-47.

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II.- Perfil del Estándar de Competencia

Estándar de Competencia Elemento 1 de 3
Promoción de productos farmacéuticos Realizar un diagnóstico mediante el análisis
asignados al visitador médico en un del mercado asignado
territorio geográfico determinado
Elemento 2 de 3
Aplicar un comportamiento gerencial en un
territorio determinado para comercializar
productos farmacéuticos

Elemento 3 de 3
Aplicar técnicas de promoción y venta de
acuerdo a su mercado para comercializar los
productos farmacéuticos

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III.- Elementos que conforman el Estándar de Competencia

Referencia Código Título
1 de 3 E2531 Realizar un diagnóstico mediante el análisis del mercado
asignado
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
La persona es competente cuando obtiene los siguientes:
PRODUCTOS
1. La carpeta de análisis del negocio elaborada:
• Indica el nombre del representante con datos de identificación del territorio asignado,
• Presenta la descripción general del territorio asignado,
• Contiene el análisis de las cifras de auditorías de ventas de la industria farmacéutica en el
territorio asignado proporcionadas por el laboratorio,
• Contiene el análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) del producto
realizadas por el representante médico, y
• Presenta la información sin errores ortográficos, tachaduras o enmendaduras.

2. La descripción general del territorio asignado:

• Indica la ubicación geográfica del territorio utilizando un mapa,
• Presenta especialidades de los profesionales de la salud de acuerdo al Registro Nacional de
Profesionistas de México/Clasificación Internacional Uniforme de Ocupaciones de la
Organización Internacional del Trabajo,
• Especifica el tamaño del mercado del producto específico en el territorio asignado de acuerdo
a las auditorías de la industria farmacéutica,
• Incluye la distribución de las ventas en los principales bricks/cuentas del producto específico en
el territorio asignado, y
• Presenta la descripción general de clientes.

3. El análisis de las cifras de auditorías trimestrales de ventas de la industria farmacéutica

integrado:
• Incluye los valores de ventas en pesos, ventas en unidades, cifras de crecimiento contra
periodos trimestrales anteriores, participación de ventas y recetas e índices de evolución en
periodos trimestrales del producto asignado,
• Incluye los valores de ventas en pesos, ventas en unidades, cifras de crecimiento contra
periodos trimestrales anteriores, participación de ventas y recetas e índices de evolución en
periodos trimestrales de los competidores claves del producto asignado,
• Establece el potencial y tendencias de mercado de su territorio segmentado en sub-territorios,
cuentas o instituciones,
• Contiene el listado de los principales clientes, que representan el mayor porcentaje de las
prescripciones del producto en el territorio,
• Enlista los principales competidores del producto, en porcentaje de prescripciones en el
territorio, y
• Presenta el listado de los indicadores de ejecución de desempeño del visitador con los objetivos
vinculados a los resultados.

4. El análisis de los clientes elaborado:

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• Incluye el porcentaje de las prescripciones que hacen el mayor número de las prescripciones
del producto asignado en el territorio determinado, y
• Describe los comportamientos observados de la práctica clínica de los clientes.

5. El análisis de las ventas del producto en el territorio elaborado:

• Contiene el volumen de ventas en unidades y valores en un período trimestral,
• Contiene el crecimiento del producto contra periodos anteriores equiparables al trimestre,
• Describe la participación de producto en el mercado, y
• Presenta el índice de evolución en un trimestre del producto en el mercado descrito.

6. El análisis de los principales competidores del producto en el territorio elaborado:

• Contiene el porcentaje de sus prescripciones,
• Describe el comportamiento prescriptivo observado en la práctica clínica de los clientes con
esos competidores,
• Presenta el volumen de ventas en unidades y valores,
• Identifica el crecimiento de los competidores contra el producto en periodos anteriores,
• Especifica la participación de los competidores en el mercado, y
• Menciona el índice de evolución del competidor en el mercado contra el producto.

7. El análisis de los indicadores de ejecución elaborado:

• Indica los contactos trimestrales con los clientes,
• Presenta los planes de acción con sus propios clientes,
• Menciona el número y porcentaje de visitas totales realizadas contra el panel total de clientes,
• Indica las visitas realizadas a los clientes principales que hacen el mayor porcentaje de las
ventas del territorio asignado,
• Las fortalezas que expliquen los resultados de los indicadores de ejecución, y
• Las debilidades que expliquen los resultados de los indicadores de ejecución.

8. El Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) del territorio asignado

elaborado:
• Menciona las fortalezas internas descritas en recursos que ayuden a lograr los resultados,
• Establece las oportunidades/situaciones externas que pueden tener un efecto favorable en los
resultados de las cifras de auditorías trimestrales de ventas de la industria farmacéutica del
producto específico,
• Indica las debilidades internas que se necesitan resolver para lograr los resultados, y
• Presenta las amenazas o factores externos que pueden tener un efecto negativo para lograr
los resultados de las cifras de auditorías trimestrales de ventas de la industria farmacéutica del
producto específico en el territorio asignado.

La persona es competente cuando posee los siguientes:

CONOCIMIENTOS NIVEL
1. Industria farmacéutica (Sistema general de salud del país, Conocimiento
funciones del visitador médico, regulaciones de la
industria farmacéutica)
2. Sistemas de auditorías de la industria farmacéutica
Comprensión
(Reportes de ventas, reportes de participación,

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CONOCIMIENTOS NIVEL
entendimiento del mercado del producto asignado,
productos competidores, clases terapéuticas, tendencias
de mercado, indicadores de resultados, indicaciones de
desempeño)
3. Metodologías de análisis de información (Análisis FODA,
Comprensión
segmentación, targeting).

La persona es competente cuando demuestra las siguientes:

ACTITUDES/HÁBITOS/VALORES
1. Orden: La manera en que presenta la carpeta de negocios en el siguiente
orden: diagnóstico, conclusiones y plan de acción.

GLOSARIO
1. Bricks: En términos de auditorías de la industria farmacéutica, se definen
los territorios con base a “bricks” o bloques geográficos definidos
de los territorios reales en donde un representante trabaja. Los
“bricks” son “manzanas” físicas de colonias o territorios donde se
ubican médicos, farmacias, distribuidores, instituciones de salud,
etc.
2. Carpeta de negocios: Es el conjunto de datos organizados para una presentación del
diagnóstico y la gestión territorio.
3. Cifras de auditorías: Las cifras de auditorías en la industria farmacéutica, tienen
muchas variables, adicionalmente dependen del mercado
nacional o del territorio asignado, del tipo de producto y del tipo
de modelo de negocios entre otros, incluso se pueden analizar
desde el punto de vista de diferentes periodos: anuales,
mensuales, trimestrales, etc. Las cifras de auditorías de ventas
son obtenidas por agencias dedicadas a recolectar estos datos y
luego son suministrados a los laboratorios o partes interesadas.
También se pueden obtener de las cifras de ventas u otras fuentes
internas del propio laboratorio
Para efectos de este estándar vamos a tener en cuenta como
cifras de auditorías de venta, períodos trimestrales para los
análisis como estándar de periodo de tiempo y cifras de valores
de ventas en pesos, ventas en unidades, cifras de crecimiento
contra periodos trimestrales anteriores, participación de ventas y
recetas e índices de evolución en periodos trimestrales del
producto asignado.
4. Clientes: Se denomina de manera genérica como “clientes” a los
profesionales de la salud, con los cuales se hace promoción de
los productos asignados, que pueden estar en forma individual,
por ejemplo en consultorios privados o en clínicas y también los
que están agrupados en “cuentas claves” que son los
profesionales de la salud que trabajan en instituciones privadas o
del gobierno.

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5. Comportamiento Se refiere a la toma de decisión que tiene un profesional de la

prescriptivo: salud al momento de tomar una decisión de recetar un
tratamiento. Está marcado por una tendencia de recetas en una
clase terapéutica determinada o por productos determinados y
que obedecen a su propia experiencia y conocimiento de la
enfermedad, diagnóstico y resultados esperados en un paciente
dado.
6. Contactos: Es el momento que un visitador médico hace visita de promoción
con un profesional del cuidado de la salud.
El número de contactos o veces que se le asigna a un profesional
de la visita médica se conoce generalmente en la industria
farmacéutica como: frecuencia de visitas o de contactos.
7. Crecimiento del Se refiere a la variación de un periodo vs otro, generalmente en
producto: términos porcentuales, de algún indicador de auditoria de ventas,
por ejemplo el crecimiento en número de recetas o de ventas. La
variación puede ser negativa (decrecimiento), positiva
(crecimiento) o neutra.
8. Cuentas: Se denomina en forma genérica “cuentas” a un conjunto de
clientes en una institución, hospital, clínica que representan una
unidad de manejo administrativo y generalmente con un volumen
relativamente importante de recetas o ventas.
9. Debilidades: Las debilidades se refieren a características o deficiencias de
orden interno que se convierten en barreras para el logro de un
objetivo.
10. Indicadores del Se refieren a una serie de reportes de auditorías de la industria
mercado en la farmacéutica derivadas de diferentes indicadores, principalmente
industria farmacéutica: de las ventas, de las recetas, de los diagnósticos, etc. Estos
reportes contienen datos y cifras que permiten hacer
proyecciones, diagnóstico y demás análisis de las tendencias de
las diferentes actividades de promoción la industria farmacéutica.
11. Índice de evolución Es un indicador que compara el crecimiento de un producto
versus el crecimiento del mercado, estimando y permite comparar
que productos crecen más rápido que otros.
12. Mercado: Tradicionalmente se habla del conjunto formado por potenciales
consumidores o compradores de un producto. En el caso de la
industria farmacéutica este mercado es conformado por los
médicos que recetan un producto y/o las instituciones privadas o
públicas que lo aprueban para suminístralo a los pacientes y los
pacientes que lo compran o a los que se les suministra a través
de instituciones privadas o públicas.
13. Participación en el Es el porcentaje de participación o proporción de un producto
mercado: dentro de un mercado determinado. Esta participación se puede
dar respecto a ventas, recetas, numero de tratamientos, etc.
14. Práctica clínica: Es el proceso de toma de decisiones que sigue un profesional de
la salud para intervenir en la forma más adecuada a un paciente
para resolver problemas clínicos en circunstancias clínicas
específicas, por ejemplo para tratar una enfermedad. Esta toma
de decisiones pueden obedecer entre otras a guías académicas

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o científicas, indicaciones de prescripción o procedimientos

médicos, algoritmos de tratamientos o incluso a la experiencia del
profesional de la salud.

15. Principales clientes : Los principales clientes son aquellos que por sus características
de potencial en volumen de ventas o recetas o desde un punto de
vista estratégico por ejemplo en el posicionamiento de un
producto, se convierten en clientes claves en la estrategia de
promoción del producto.
16. Territorio asignado: Es un territorio geográfico que contiene cuentas, clientes,
profesionales de la salud, instituciones, farmacias y otros clientes
relacionados con el negocio farmacéutico.

Referencia Código Título

2 de 3 E2532 Aplicar un comportamiento gerencial en un territorio
determinado para comercializar productos farmacéuticos
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
La persona es competente cuando demuestra los siguientes:
DESEMPEÑOS
1. Presentar el diagnóstico de su territorio:
• Explicando los indicadores de ejecución de desempeño en la administración del territorio del
visitador médico,
• Indicando los datos cuantitativos en número y porcentaje de frecuencia con la que establece
comunicación de promoción con sus clientes en el territorio asignado,
• Presentando los datos cuantitativos en número y porcentaje de los contactos realizados a los
clientes que hacen el mayor porcentaje de las ventas del territorio asignado en un periodo
determinado trimestral,
• Mencionando los datos cualitativos que expliquen los resultados,
• Realizando comentarios sobre fortalezas y oportunidades de los indicadores de desempeño,
• Identificando oportunidades comerciales para sus productos farmacéuticos de acuerdo a las
cifras de auditorías trimestrales de ventas de la industria farmacéutica del producto específico
en el territorio asignado,
• Describiendo el comportamiento prescriptivo de sus principales clientes del territorio asignado,
• Identificando al menor número de clientes que representan el mayor volumen de ventas y
prescripciones,
• Haciendo la relación entre la proyección de ventas con los planes de acción de acuerdo a las
cifras de auditorías trimestrales de ventas de la industria farmacéutica del producto específico
en el territorio asignado, y
• Comparando las ventajas y desventajas del producto farmacéutico asignado contra el de otras
marcas en el mercado respectivo del producto asignado.

2. Presenta la gestión de su territorio:

• Exponiendo las conclusiones del desempeño basándose en el diagnóstico presentado,
alianzas estratégicas entre los clientes para respaldar el crecimiento y la productividad,
• Estableciendo la(s) actividad(es) específica(s) a realizar para lograr el resultado esperado,
• Mencionando nombre(s) de cliente(s) para realizar la actividad,

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• Determinando tiempos para realizar la(s) actividad(es),

• Definiendo los resultados esperados,
• Identificando nuevas oportunidades comerciales para sus productos farmacéuticos,
• Describiendo vínculos con el equipo multifuncional de la empresa y con los clientes,
• Priorizando los planes de acción y recursos presupuestados para maximizar los ingresos y el
crecimiento,
• Exponiendo enfoques y tácticas a nivel territorial para influir a los clientes y alcanzar los
objetivos,
• Estableciendo parámetros de seguimiento de cumplimiento de planes de acción,
• Proponiendo alternativas de solución de lo que no está funcionando,
• Mencionando sus fortalezas y oportunidades de acuerdo con las características del producto
específico en el territorio asignado, y
• Estableciendo su plan de desarrollo con base a sus fortalezas y oportunidades personales.

La persona es competente cuando obtiene los siguientes:

PRODUCTOS
1. La carpeta de negocios de la gestión elaborada:
• Indica el nombre del representante con datos de identificación del territorio asignado,
• Contiene las conclusiones del desempeño del territorio, y
• Presenta el plan de acción con las características del producto específico en el territorio
asignado.

2. Las conclusiones del desempeño del territorio asignado elaborado:

• Contiene los principales aspectos del mercado en el territorio que están incidiendo en los
resultados,
• Presenta un resumen del comportamiento de los competidores clave del producto específico
basado en las cifras de auditorías trimestrales de ventas de la industria farmacéutica en el
territorio asignado,
• Indica las principales oportunidades del mercado del producto específico basado en las cifras
de auditorías trimestrales de ventas de la industria farmacéutica en el territorio asignado,
• Contiene el resumen del comportamiento prescriptivo de los profesionales de la salud del
producto específico basado en las cifras de auditorías trimestrales de ventas de la industria
farmacéutica en el territorio asignado, e
• Incluye la implementación de los indicadores de ejecución de desempeño.

3. El plan de acción elaborado:

• Especifica las actividades descritas a desarrollar de acuerdo a las conclusiones de su
desempeño,
• Menciona los indicadores de su gestión y resultados con fechas específicas,
• Indica los recursos a utilizar de acuerdo a las actividades cuantificados para el logro del
resultado,
• Incluye el plan de seguimiento a la gestión, y
• Contiene la fecha de cierre del plan de acción.

La persona es competente cuando posee los siguientes:

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 ESTÁNDAR DE COMPETENCIA

CONOCIMIENTOS NIVEL
1. Marketing básico (Conceptos de crecimiento, tendencias,
análisis de información, metodologías de análisis de Conocimiento
mercados)
2. Metodología para la gestión del territorio (Métodos de
Conocimiento
diagnóstico y análisis, definición de objetivos y seguimiento)

La persona es competente cuando demuestra las siguientes:

ACTITUDES/HÁBITOS/VALORES
1. Cooperación: La manera en que presenta el plan de acción, describiendo la
relación de las actividades con otras áreas del equipo
multifuncional.

GLOSARIO
1. Equipo Multifuncional El equipo multifuncional es la integración de todas aquellas áreas
interesadas en la promoción y venta de un producto farmacéutico
determinado que generalmente está integrado por el área de
ventas, comercialización, área médica, área de acceso, cuentas
claves, marketing y otras.
2. Plan de Acción: Es el conjunto de datos organizados para una presentación de la
gestión de territorio.
3. Recursos a utilizar: Son los insumos para desarrollar las actividades de un visitador,
incluye el tiempo para establecer una adecuada frecuencia de
visita médica, recurso económico para llevar a cabo planes de
acción en educación médica continua.

Referencia Código Título

3 de 3 E2533 Aplicar técnicas de promoción y venta de acuerdo a su
mercado para comercializar los productos farmacéuticos
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
La persona es competente cuando demuestra los siguientes:
DESEMPEÑOS
• Realiza la promoción médica ante el cliente,
• Utilizando lenguaje científico apropiado para los productos farmacéuticos y los estadios de las
enfermedades,
• Mencionando la información de indicación del producto,
• Presentando un perfil de paciente específico de acuerdo a la práctica clínica de sus clientes,
• Estableciendo una necesidad en ese perfil de paciente específico,
• Brindando una solución frente a la necesidad en el perfil de un paciente en específico,
• Preguntando al cliente si existe alguna duda respecto al producto,
• Mencionando mensajes claves del producto adaptándolos al perfil del paciente específico,
• Diferenciando su producto frente a las alternativas que el cliente está usando para resolver sus
necesidades en el perfil de paciente especifico del cliente o la institución,
• Estableciendo un acuerdo de acción frente a la solución de las necesidades presentadas,

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 ESTÁNDAR DE COMPETENCIA

• Adaptándose al estilo de comunicación de su cliente, y

• Estableciendo objetivos pre y post promoción.

La persona es competente cuando posee los siguientes:

CONOCIMIENTOS NIVEL
1. Técnicas de venta y comunicación (Perfil de paciente, Conocimiento
entrega de mensaje, pasos de modelos de promoción y
ventas, manejo de objeciones, cierre de la promoción)
2. Planes de manejo de riesgo y farmacovigilancia (Alcances Conocimiento
del plan de manejo de riesgo, responsabilidades del visitador
médico, definición de evento e incidente adverso)
3. Normas de Ética (Conocimiento de las políticas, los Conocimiento
procedimientos y las normas de cumplimiento y ética de la
industria farmacéutica)
4. Farmacocinética y farmacodinamia (Conceptos de Conocimiento
biodisponibilidad, vida media, concentración plasmática,
efectos bioquímicos y fisiológicos de los fármacos,
mecanismos de acción, relación entre la concentración del
fármaco)
5. Anatomía, fisiología y patología general (Descripción de los Conocimiento
principales sistemas del cuerpo humano y sus
componentes)
6. Medicina basada en la evidencia y epidemiología (Fases Conocimiento
de la investigación clínica, tipos de estudios, características
de los estudios, prevalencia, incidencia)

La persona es competente cuando demuestra las siguientes:

ACTITUDES/HÁBITOS/VALORES
1. Iniciativa La manera en que hace uso de los materiales proporcionados por
el laboratorio para apoyar las ventas a través de la promoción.
2. Perseverancia: La manera en que se sobrepone a impedimentos para lograr un
acuerdo de acción en su promoción.
3. Responsabilidad: La manera en que realiza su promoción o venta sin condicionar la
prescripción a beneficios personales dirigidos al cliente.
GLOSARIO:
1. Estadio de la Término médico adecuado para referirse a la etapa o período
Enfermedad determinado en la evolución de una enfermedad.

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