Plan de Formacion Ventas

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En general, hay tres áreas sobre las que incidir:

 Habilidades comerciales y técnicas de venta


 Características técnicas del producto o servicio
 Funcionamiento interno de la empresa

Clasifica los vendedores en tres niveles, básico, medio y avanzado,


según el dominio que tengan de cada una de estas áreas.

Lo ideal sería que todos los vendedores lleguen a alcanzar el nivel


avanzado en las tres áreas, es decir, que lleguen a un punto en que
hayan interiorizado las habilidades y puedan funcionar de modo
automático, sin tener que pensar constantemente en el siguiente paso
que deben dar.

La mayoría de los vendedores pasan fácilmente de un nivel básico al


medio, pero para alcanzar un nivel avanzado en todas la áreas, deben
hacer un gran esfuerzo.

Desgraciadamente, ningún programa de formación puede garantizar que


todos los vendedores vayan a llegar al nivel de un vendedor estrella, pero
cualquier paso hacia delante, por pequeño que sea, tiene una gran
repercusión económica en los resultados de la empresa.

Las áreas a cubrir en un plan de formación


Vamos a desarrollar cada una de las tres áreas enunciadas
anteriormente:

Habilidades comerciales y técnicas de venta

 Metodología de ventas
 Habilidades comerciales
 Psicología del cliente
 Manejo de objeciones
 Atención y venta telefónica
 La entrevista de ventas
 Captación de nuevos clientes

El producto o servicio

 Origen y evolución del producto/servicio


 Características y funcionamiento del producto/servicio
 El mercado potencial
 Los beneficios (valor) que aporta al cliente
 Clientes importantes
 Competidores directos

Funcionamiento interno de la empresa

 Reparto de la cartera de clientes entre departamentos y


vendedores
 Reparto de los diferentes canales de venta entre departamentos y
vendedores
 Procedimiento para solicitar la colaboración de otro departamento
(marketing, producción, diseño..)
 Entrada de datos en el CRM
 Disponibilidad y uso de la tecnología existente en la empresa
 Procedimiento para solicitar una demostración de producto «in
situ» para un cliente
 Cómo y cuándo dar de alta una nueva venta para que genere
comisiones
 Retribución (fijo y variable) de los vendedores

Implantación del plan de formación en ventas


La implantación del plan de formación debe ser única para cada
vendedor. No es lo mismo un vendedor que lleva 4 o 5 años en la casa
que uno que acaba de llegar.
Tampoco es lo mismo un vendedor con 20 años de experiencia en
ventas que otro que acaba de terminar sus estudios y nunca ha ejercicio
labores comerciales.

Tampoco es lo mismo la formación que debe recibir un ejecutivo de


cuentas que un vendedor de calle que sale a buscar nuevos clientes.

Tampoco es lo mismo la formación de un nuevo ejecutivo de cuentas que


proviene de la propia empresa que otro que proviene de una empresa de
la competencia.

Pero hay ciertas competencias básicas que se deben ofrecer al colectivo


completo, por ejemplo, una nueva incorporación a la cartera de productos
o los últimos avances en técnicas de venta.

Para el caso de un grupo de vendedores que acaban de incorporarse a la


empresa, el plan de formación debería durar aproximadamente tres
meses. Aquí tienes el desglose del mismo por meses:

Primer mes

Los primeros días del plan de formación de vendedores se dedican a la


inmersión de los nuevos vendedores en la cultura de la empresa.
También es el momento de completar su formación en ventas.

Al final de esta primera fase, todos los vendedores deben haber


alcanzado al menos un nivel elemental en las tres áreas de que se
compone el plan de formación, incluido el manejo básico del CRM, un
conocimiento, al menos superficial, de la cartera de productos, y los
fundamentos del proceso de ventas.

Pero el hecho de que los vendedores estén en periodo de formación no


significa que no hagan otra cosa que formarse.

La formación sin la práctica no resulta útil, por eso, desde la segunda


semana del plan de formación, los vendedores deben empezar a
contactar con posibles clientes y a poner en práctica lo que hayan
aprendido.
Este proceso favorece la solidificación de las competencias y habilidades
adquiridas. Lo que no se practica, se olvida.

Segundo mes

Al final de esta segunda fase del proceso de formación de los


vendedores, éstos deberían empezar a aprender de sus propios errores y
a adaptar las técnicas y estrategias a su propio estilo de ventas.

También deberían haber cerrado al menos un par de ventas (o más,


dependiendo del sector) y generado una decena o más de oportunidades
con cierta probabilidad de transformarse en ventas en un futuro más o
menos cercano. Es decir, deberían empezar a ser rentables para la
empresa.

La persona responsable de la formación de campo de los nuevos


vendedores debería hacer ejercicios de role play para ir limando
cualquier error que se detecte antes de que se convierta en un mal
hábito.

En la medida en que detecte nuevos fallos que habían pasado


inadvertidos, diseñará nuevos ejercicios dirigidos a corregirlos.

Es imprescindible que al final de este período los vendedores hayan


adquirido todas las habilidades y competencias imprescindibles para
alcanzar al menos un moderado éxito profesional.

Tercer mes

Durante la tercera fase del programa de formación de vendedores, se


deben realizar acciones puntuales de formación para corregir los fallos
que se sigan cometiendo.

El final de esta tercera fase del programa de formación es el momento de


hacer valoraciones globales del progreso realizado por cada uno de los
nuevos vendedores y de detectar aquellos que no tienen ninguna
posibilidad de alcanzar el éxito en la venta de nuestro producto o
servicio.
El proceso de formación se debe entender como la última fase del
proceso de selección, y los nuevos vendedores deben tenerlo claro
desde el principio para dar lo mejor de si mismos.

Al final de esta tercera fase del proceso de formación, los vendedores


que permanezcan en la empresa deberían ser capaces de hacer su
trabajo sin que el formador tenga que supervisar su trabajo, lo que no
significa que hayan llegado al final de su aprendizaje. Nunca se termina
de aprender, tampoco en el mundo de la venta.

Cómo elegir un curso de ventas para los empleados de


tu empresa
Elegir un buen curso de ventas es una decisión importante para una
empresa. Los vendedores son los empleados de la empresa que generan
los ingresos y mantienen viva la organización. Uno de los factores que
contribuyen al éxito en ventas es la formación de los vendedores. La
formación en ventas, si se hace de manera adecuada, hace que los
vendedores adquieran los conocimientos y habilidades necesarias para
vender en un entorno cambiante y cada vez más competitivo.

Los departamentos comerciales de las empresas no suelen tener un


departamento de formación propio. Para formar a sus vendedores, las
empresas suelen acudir a empresas de formación especializadas en la
formación de vendedores y cursos de ventas.
Hay muchas razones para contratar un curso de ventas en la
modalidad in company, ya sea un seminario de dos días para actualizar
los conocimientos sobre técnicas de ventas o un programa de formación
de vendedores más largo.
No todos los cursos de ventas son iguales. Cuando contrates un curso de
formación para los vendedores, hay algunos factores clave que debes
tener en cuenta. Estos factores son los que revelan si el curso de ventas
que estás considerando es el adecuado para tu empresa. Aquí tienes
algunos factores que debes tener en cuenta a la hora de elegir el curso
de ventas que más conviene a tu empresa:

Los contenidos del curso de ventas


Los contenidos de la formación en ventas deben basarse en principios
científicos demostrables, no se deben basar en simples conjeturas. Si un
curso de ventas se basa simplemente en la experiencia personal del
formador o en las opiniones sobre lo que es un buen vendedor de la
persona que imparte el curso, con toda probabilidad la formación en
ventas será un fracaso.

La metodología del curso de ventas

La manera en cómo se imparte un curso de ventas es determinante para


que los vendedores que asisten asimilen los contenidos y los pongan en
práctica. Por eso la metodología del curso se debe basar en los últimos
avances en pedagogía y psicología de la educación. También tienen que
tener en cuenta los últimos avances en neurociencia cognitiva, es decir,
que deben tener en cuenta cómo aprende la mente de los alumnos que
asisten al curso.

Cuál es la formación del instructor del curso de ventas

El formador del curso de ventas debe ser una persona específicamente


formada en ventas, una persona de prestigio en el mundo académico,
que haya publicado libros y artículos y que tenga una gran experiencia
docente. Idealmente, debería haber participado en algún estudio de
investigación relevante dentro del campo de la psicología social.

La personalización del curso de ventas

La formación en ventas no es algo genérico que se puede impartir a


cualquiera. Un curso de ventas debe estar adaptado a las necesidades
específicas de un determinado grupo de vendedores. Por eso es
necesario hablar previamente con el formador para determinar cuáles
son las necesidades específicas para formar a los vendedores de una
determinada empresa.

La motivación de los vendedores

Uno de los factores básicos de la formación es la motivación que tienen


los alumnos por aprender. Para motivar a los vendedores es necesario
que los contenidos del curso de ventas aporten algo a los vendedores, no
sólo opiniones, puesto que ellos ya tienen su propia opinión sobre cómo
se deben hacer las cosas, sino también hechos demostrables sobre una
determinada metodología de ventas. Si no se da a los vendedores una
razón poderosa y unos incentivos para que aprovechen la formación en
ventas que se les ofrece a través del curso, los resultados no serán
satisfactorios.

El proceso de formación en ventas

Un curso de ventas no es un salto cualitativo. La formación en ventas es


un proceso gradual, donde los conocimientos y habilidades se adquieren
poco a poco. Por eso el curso de ventas debe formar parte de un plan de
formación en ventas a largo plazo. La formación es un proceso incremental
donde cada curso contribuye a la completa formación del vendedor. Por
eso cuando contratas un curso de ventas hay que tener en mente el largo
plazo. La formación continua de los empleados es una de las claves del
éxito de las empresas.
Los resultados de la formación en ventas

La formación en ventas debe tener como resultado una mejora en la


productividad de los vendedores. Por eso es bueno que la empresa de
formación que imparte el curso sea una empresa de prestigio que pueda
demostrar la mejora de resultados en otras empresas, preferiblemente
relacionadas con el sector.

La duración del curso de ventas

Puede que la formación en ventas que necesiten los vendedores de tu


empresa sea un seminario de uno o dos días, a modo de actualización o
refresco de conocimientos que estaban olvidados. Puede ser que para un
determinado grupo de vendedores necesites un plan de formación
completo, que puede durar meses de arduo trabajo. Por eso, antes de
contratar un curso de ventas, es necesario tener en cuenta el tipo de
formación que buscas.

Seguimiento de la formación en ventas

Según un reciente estudio, el 50% de lo aprendido en un curso se olvida


en cinco semanas si no se hace un refuerzo. Por eso debes planificar
junto con la empresa de formación un programa de acciones de
seguimiento y refuerzo, de manera que la formación de los vendedores
pueda ser un éxito.
Modalidad de formación en ventas

Las nuevas tecnologías permiten varias modalidades de formación en


ventas. Existen los tradicionales cursos presenciales de ventas, pero
también existe la posibilidad de contratar lo que se conoce como
teleformación o formación online, es decir, un curso de ventas que se
imparte a través de Internet. Como alternativa, también existe la
formación mixta, donde una parte del curso de ventas se imparte de
forma presencial y otra parte en la modalidad de teleformación. Para ser
considerado como formación mixta, la parte presencial del curso de
ventas debe superar el 20%.

La ubicación del curso de ventas

Es necesario determinar dónde se va a impartir la formación en ventas.


Si estamos hablando de formación presencial, el curso se puede impartir
en las instalaciones de la empresa de formación o bien en las
instalaciones de la propia empresa. Este último tipo de formación se
conoce como formación in company, y es la modalidad preferida por las
empresas porque se ahorran los tiempos de desplazamiento.
El horario del curso de ventas

La formación presencial requiere que los alumnos se reúnan con el


profesor a una hora determinada. Es frecuente que los cursos de ventas
tengan lugar durante el horario de trabajo, aunque también se pueden
impartir durante el fin de semana. La teleformación no requiere que se
reúnan los alumnos, por lo que cada vendedor sigue el curso a su propio
ritmo en sus horas libres.

Las pruebas de evaluación al final del curso de ventas

Aunque no es tan frecuente, algunas empresas quieren que se evalúe el


aprovechamiento del curso por parte del vendedor. Si es así, hay que
diseñar unas pruebas de evaluación, que no necesariamente tienen que
ser los tradicionales exámenes escritos o las pruebas tipo test.

La práctica

Un curso de ventas debe tener un componente de práctica. Hay muchos


estudios que dicen que se aprende mejor haciendo que viendo (learning
by doing). Un buen curso de ventas debe incluir actividades interactivas y
actividades de roleplay junto con el contenido teórico del curso.

¿Como podemos ayudarle?


Como colaboradores externos de una empresa, podemos organizar
acciones puntuales de formación y seguimiento de los vendedores.

También podemos encargarnos de impartir cursos de habilidades


comerciales y técnicas de venta especialmente diseñados para un
determinado grupo de vendedores.

También podemos diseñar ejercicios de role play donde los vendedores


puedan ejercitar las habilidades recién adquiridas.

También podemos ayudarle a evaluar las llamadas grabados o realizar


acciones de campo junto a un determinado vendedor con el objetivo de
señalar áreas de mejora.
Capacitación técnica en ventas
El 92% de vendedores que participaron de algún programa de capacitación de
ventas dicen que sus habilidades mejoraron. Por otra parte un estudio de
Deloitte reveló que el 73% de los trabajadores considera que la
responsabilidad por el desarrollo de la fuerza laboral es de las
organizaciones, y el 54% de los individuos.

¿Cómo encaminar estos esfuerzos para mejorar las ventas? Lo primero que los
equipos comerciales piensan es entrenar y capacitar vendedores en habilidades
técnicas (o hard skills) que les permitan alcanzar los resultados esperados. 

A continuación, te presentaremos algunos de los temas de capacitación que


puedes explorar

Software de ventas CRM

Es común escuchar que los vendedores se quejan del tiempo que pierden
llenando planillas o entrando en plataformas diferentes para buscar o subir datos. 

En otros casos, hay otros que piensan que la adquisición u optimización de un


CRM en su organización les complica su trabajo, porque estaban acostumbrados
a hacerlo de otra manera, y que ahora invierten mucho tiempo manipulándolo. 

Pero lo cierto es que los software de ventas están diseñados para facilitar tareas e
integrar datos.

Aunque un CRM debe ser práctico y fácil de usar, se debe prestar capacitación
permanente a los vendedores, no solo en el momento en que entran a la empresa,
también cuando se adquiere una nueva funcionalidad o hay alguna actualización
importante, para que ellos sepan manejarlo y darle un uso adecuado. 

Los equipos que han adoptado un CRM para analizar todo el proceso de
ventas gastan en promedio 99,1 minutos generando una estimación o pronóstico
de ventas, con respecto a 125,1 minutos de quienes no lo usan. 

Técnicas de prospección y negociación 


Para Lard Bucket, autor del libro Powerfull Selling, muchos vendedores están
interesados en llenar su embudos de ventas de posibles leads, lo máximo que
puedan. Esto solo los llevará a recibir tantos “no” como puedan. 

Un plan de capacitación de ventas debería incluir, entonces, un entrenamiento de


gestión de leads y prospectos eficiente, lo cual aumentará la posibilidad de cerrar
más negocios de una forma inteligente. Pero para dar el grito de victoria hay que
saber negociar y conocer el perfil de nuestro interlocutor, desde el comienzo del
proceso de ventas.

Para esto hay un método conocido como Rapport cuyo objetivo es crear empatía y


dar la sensación de confianza y seguridad a través de técnicas de comunicación y
PNL; a pesar de que es ampliamente conocido en el mundo de las ventas
¿cuántos de tus vendedores saben realmente usarlo? ¿cuántos de ellos lo utilizan
con sus prospectos?

Análisis de sistemas y evaluación 

Un plan de capacitación en ventas también necesita tomar en cuenta que las


organizaciones tienen sistemas internos que los funcionarios deben estar en
capacidad de utilizar. 

El proceso de entrenamiento de vendedores debe ser transversal a las nuevas


tecnologías y a cómo incorporarlas en sus rutinas diarias y en los contactos que
pueden llegar a tener con los clientes. 

De acuerdo con el Bureau of Labor Statistics no se necesita ser un experto en


tecnología pero sí saberla aplicar al mundo de los negocios y a su utilidad en cada
segmento de mercado. 

Conocimiento del producto y de la empresa

Sentirse parte de la cultura organizacional de la empresa en que se trabaja se


refleja en cualquiera de las fases por las que el vendedor viaja para cerrar un trato.
Por eso, el plan de capacitación de ventas debería constantemente enfatizar en
sus empleados los objetivos estratégicos, así como la misión y visión
empresariales.
Es importante también que sepan todos los procesos relevantes (pagos, logística,
postventa, etc…) y las políticas de la empresa. 

Si bien la empresa debe ofrecer asistencia y actualización permanente en los


aspectos técnicos, características y especificaciones de los productos y servicios
técnicos que ofrecen, cada vendedor a su vez, tiene la responsabilidad de ser
proactivo y estudiarlos juiciosamente. Nada peor que un cliente que deja mudo a
un agente que no sabe cómo responder una pregunta

Investigación de mercado

Es fundamental que los vendedores tengan claros aspectos básicos de economía


y finanzas para usarlo a su favor. Esto es muy útil especialmente para las ventas
B2B. 

También deben conocer muy bien el segmento de mercado que manejan y los
escenarios donde se involucran sus clientes, este es el punto en que puede
enfocarse un plan de capacitación de ventas. Especialmente útil si el mercado o la
demanda ha sufrido algún cambio que esté afectando los resultados.

Comportamiento del consumidor 

Entender qué lleva a un cliente a comprar determinado producto en vez de otro, o


a cerrar un negocio millonario con X o Y empresa, es un proceso complejo en
donde intervienen varios factores. 

Si lo que queremos es mejorar la interacción con los clientes y posibles clientes


más allá de la comunicación, el entrenamiento y capacitación de vendedores
debería profundizar en el comportamiento del consumidor y en cómo ha cambiado
tras el advenimiento de las tecnologías de la comunicación e información. 

Guía definitiva para la automatización del correo electrónico de ventas


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Entrenamiento de soft skills en ventas


Con la rápida evolución de la tecnología, las máquinas tendrán mayor capacidad
de reemplazar algunas funciones mecánicas que antes hacían los humanos. Esto
ya lo estamos viendo con la incorporación de chatbots y de inteligencia
artificial capaces de responder a preguntas de los clientes, casi que sin
intervención humana.

¿Dónde está el reto entonces? Dice el centro de desarrollo de Harvard que


mientras la tecnología hace su trabajo, las personas deben enfocarse en el
aprendizaje y desarrollo de 10 habilidades, que marcarán el futuro de los
profesionales del sigo XXI:

Pensamiento analítico e innovación

Tu plan de capacitación debería incluir cómo usar todos los datos e informaciones
captados a través de la automatización, a favor de la construcción de soluciones
innovadoras. 

Puede que una herramienta te ayude a buscar y gestionar los datos de los


clientes pero eres tú y tu equipo los que deben analizar qué hacer con ellos y
cómo pueden cerrar más tratos, ágilmente.

Aprendizaje activo

Quizás hayas escuchado sobre lifelong learning. Este concepto se refiere a


la necesidad cada vez más evidente de crear un mindset de aprendizaje
continuo. Esto porque el mundo cambia rápido y un único título de graduación y
postgrado ya no son suficientes para destacarse en la empresa, ni en el mercado. 

Nuestros vendedores tienen que estar dispuestos a salir de su zona de


confort y a la vez, deben aprender a usar sus talentos a su favor y a favor de
los resultados del equipo. Conseguirlo no es difícil si se piensa que el 76% de
los empleados busca oportunidades de crecimiento personal.

Creatividad, originalidad e iniciativa

Tu equipo comercial necesita desarrollar habilidades para ofrecer su


propuesta de valor. El mundo es altamente competitivo y eso demanda iniciativas
de acción lo suficientemente creativas y relevantes con respecto a sus
competidores. 
En un primer acercamiento con un prospecto, por ejemplo, la primera impresión es
la que cuenta. No se ofrecerá directamente el producto porque antes de llegar a
ese punto, hay un cortísimo periodo de tiempo para que el vendedor se presente y
a la empresa. 

Quizás ese cliente potencial ya ha escuchado varias veces el mismo libreto


aprendido y perderá interés a menos que seamos lo suficientemente creativos y
originales para ganar su atención y simpatía. 

Tan sencillo como el actor Burt Lancaster decía “Si quieres vender cualquier
cosa, véndete a ti mismo primero”

Resolución de problemas complejos

Para un mundo cada vez más complejo, problemas cada vez más complejos.
Respuestas y pensamientos binarios del tipo bien o mal, sí o no, dejaron de
funcionar en medio del ambiente disruptivo del mundo actual. 

Por eso implementar una capacitación a vendedores requiere entrenarlos


para que reflexionen sobre las más variadas perspectivas y para que se
reten constantemente en sus convicciones y tareas. Si la meta es muy alta
¿qué van hacer para alcanzarla? Si el cliente está enojado por una falla ¿cómo
podemos revertir la situación? Si estamos perdiendo muchos clientes ¿cómo
mejorar la tasa de retención? 

Liderazgo e influencia 

Un estudio reciente, citado en el informe de Tendencias de Capital Humano 2019,


preguntó a 2400 profesionales qué los motivaba más en el trabajo. La respuesta,
para sorpresa de muchos, fue “la naturaleza del trabajo en sí”, seguido de “la
capacidad de crecer y progresar”.

Entender esta tendencia es cada vez más importante para los líderes de los
equipos de venta ya que durante años se creyó que la única forma de motivar a un
equipo era a través de las bonificaciones y recompensas.  Aunque dirigir un
grupo siempre ha sido desafiante, un escenario marcado por cambios
recurrentes y una mentalidad laboral ligada al propósito, lo hace aún más. 
Inteligencia emocional

A medida que las nuevas tecnologías se amplían exponencialmente, los atributos


únicos de los seres humanos son cada vez más importantes en el mundo de
trabajo.

Un programa de capacitación de ventas que incluya autoconocimiento,


autogestión, empatía, trabajo en equipo y gestión de conflictos, por ejemplo,
está ofreciendo varias herramientas prácticas que los vendedores utilizan día a día
y que son componentes de la inteligencia emocional. 

Cómo hacer un plan de capacitación


Identificando las necesidades de tu grupo y las temáticas que necesitan
desarrollar más, el siguiente paso es estructurar cómo se hará el entrenamiento a
los vendedores. Paul Cherry, del aclamado libro questions That sells, hace
algunas recomendaciones:

 Explica a tus vendedores porqué están recibiendo determinada


capacitación y la importancia de ponerlo en práctica en su cotidiano.
 Identifica en cuál objetivo de tu plan de ventas o de la estrategia de la
empresa están trabajando.

 Potencializa una habilidad a la vez. Por ejemplo, si tu grupo necesita


mejorar tanto en gestión de conflictos como en habilidades de negociación,
comienza por la que sea prioritaria alcanzar las metas esperados y después
de un tiempo, cuando comiences a ver resultados, puede comenzar con la
otras y así sucesivamente. 

 Que sea interactivo y dinámico

 Idea una forma en que los vendedores se comprometan con lo que están
aprendiendo y a continuar su estudio y entrenamiento individual.

 Escucha a tus vendedores y pídeles sus feedback sobre la capacitación


recibida.
Te invitamos a ver una demostración en vivo de cómo funciona nuestro CRM de
ventas Zendesk Sell y de las herramientas que te ofrecemos para que tus
vendedores compitan con eficacia y efectividad en el mundo actual. 

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