Plan de Formacion Ventas
Plan de Formacion Ventas
Plan de Formacion Ventas
Metodología de ventas
Habilidades comerciales
Psicología del cliente
Manejo de objeciones
Atención y venta telefónica
La entrevista de ventas
Captación de nuevos clientes
El producto o servicio
Primer mes
Segundo mes
Tercer mes
La práctica
¿Cómo encaminar estos esfuerzos para mejorar las ventas? Lo primero que los
equipos comerciales piensan es entrenar y capacitar vendedores en habilidades
técnicas (o hard skills) que les permitan alcanzar los resultados esperados.
Es común escuchar que los vendedores se quejan del tiempo que pierden
llenando planillas o entrando en plataformas diferentes para buscar o subir datos.
Pero lo cierto es que los software de ventas están diseñados para facilitar tareas e
integrar datos.
Aunque un CRM debe ser práctico y fácil de usar, se debe prestar capacitación
permanente a los vendedores, no solo en el momento en que entran a la empresa,
también cuando se adquiere una nueva funcionalidad o hay alguna actualización
importante, para que ellos sepan manejarlo y darle un uso adecuado.
Los equipos que han adoptado un CRM para analizar todo el proceso de
ventas gastan en promedio 99,1 minutos generando una estimación o pronóstico
de ventas, con respecto a 125,1 minutos de quienes no lo usan.
Investigación de mercado
También deben conocer muy bien el segmento de mercado que manejan y los
escenarios donde se involucran sus clientes, este es el punto en que puede
enfocarse un plan de capacitación de ventas. Especialmente útil si el mercado o la
demanda ha sufrido algún cambio que esté afectando los resultados.
Tu plan de capacitación debería incluir cómo usar todos los datos e informaciones
captados a través de la automatización, a favor de la construcción de soluciones
innovadoras.
Aprendizaje activo
Tan sencillo como el actor Burt Lancaster decía “Si quieres vender cualquier
cosa, véndete a ti mismo primero”
Para un mundo cada vez más complejo, problemas cada vez más complejos.
Respuestas y pensamientos binarios del tipo bien o mal, sí o no, dejaron de
funcionar en medio del ambiente disruptivo del mundo actual.
Liderazgo e influencia
Entender esta tendencia es cada vez más importante para los líderes de los
equipos de venta ya que durante años se creyó que la única forma de motivar a un
equipo era a través de las bonificaciones y recompensas. Aunque dirigir un
grupo siempre ha sido desafiante, un escenario marcado por cambios
recurrentes y una mentalidad laboral ligada al propósito, lo hace aún más.
Inteligencia emocional
Idea una forma en que los vendedores se comprometan con lo que están
aprendiendo y a continuar su estudio y entrenamiento individual.