TELEMKT

Clase: Administración de ventas 1.
Master: Lic. Mariela Del Carmen Suazo.
Estudiante: Josué Alexander Moreno E.
Campus: Puerto Cortes.
Cuenta: 201710030187.
1. Intronics Corporation, un fabricante de tableros de circuitos electrónicos,
llega a los mercados por medio de los servicios de 75 agencias de
fabricantes. La mayor parte de éstas, en promedio, cuenta con dos agentes
de ventas que visitan a los clientes de Intronics. Los agentes también
representan a siete u ocho fabricantes más, quienes elaboran productos que
no compiten con los de Intronics. La compañía quiere dejar fuera a los
agentes y desarrollar su propia fuerza de ventas. ¿Cuántos vendedores
piensa usted que tendrá que contratar Intronics? ¿Qué factores afectan su
valoración de la cantidad de vendedores que se necesitarán?
R# Para establecer una fuerza de ventas mediante vendedores propios, hay

que estudiar las variables del mercado, recopilar datos e información
necesaria que nos dará una pauta de lo que podemos realizar de acuerdo al
ambiente comercial que existe en la actualidad, se debe estudiar el mercado
geográficamente y disponer el número de vendedores ante este aspecto,
tomando en cuenta lo que dispone el caso menciona que las agencias que
intronics estaba contratando tenían un promedio de dos agentes de ventas
que desarrollaban la tarea de visitar a sus clientes por lo tanto intronics
debía considerar introducir al mercado 150 vendedores que abarcaran por
completo su mercado. Uno de los factores que esta organización debe
analizar es el costo que recurre el tener su propia fuerza de ventas los
salarios, comisiones y más costos que incurre el tener sus propios
vendedores en el mercado.
2. IBM, Xerox, P&G y muchas otras compañías se han reorganizado para

atender mejor a sus clientes más importantes. ¿Cómo podría reorganizarse
una compañía global para aumentar al máximo su eficacia con sus clientes
más importantes? Usted, en calidad de gerente de ventas senior, ¿cómo
definiría a su cliente “más importante” (con base en las ventas presentes,
las ventas futuras o algún otro criterio)?
R# El mercado es un sistema de alta exigencia y la globalización ha hecho

que este evolucione aún más y sus procesos de ventas, atención al cliente,
incentivos, aumenten su valor comercial, por lo tanto estas grandes
organizaciones deben reinventarse en su modelo de negocios ejecutar
investigaciones de mercados que se guíen al índice de satisfacción de sus
clientes.
Los clientes más importantes para las organizaciones son aquellos que se
logran fidelizar y ejecutar compras de manera seguida, clientes
preferenciales y satisfechos con nuestros productos y atención también es
importante tomar en cuenta aquellos clientes que nos compran pero no de
forma masiva y aún tienen una percepción errónea de nuestros productos y
trabajar con estrategias estructuradas para que estos realicen compras
futuras y logren ser clientes habituales para nuestra organización. Las
organizaciones deben tener en cuenta que el comercio electrónico mediante
el crecimiento masivo de las redes sociales les otorgan una herramienta de
mucha importancia para realizar una conexión con sus clientes más directa
por medio de su publicidad en línea que es un factor a tomar en cuenta.
3- El capítulo se refiere a la teoría del análisis de los costos de transacción.

¿Qué papel desempeña el análisis de los costos de transacción en la
decisión de recurrir a la fuerza de ventas de la compañía, en lugar de
agentes independientes de los fabricantes?
R# Toda compañía debe tomar en cuenta los factores que incurren en

gastos como lo son la contratación de sub agentes de ventas externos, sus
costos variables son parte importante en los estados financieros de las
empresas. Si las organizaciones prefieren crear su propia fuerza de ventas
tienen la certeza que sus vendedores tienen la información necesaria de lo
que van ofrecer y tienen la capacidad de modificar precios y promociones
que sean de ayuda para sus clientes y estos prefieran este tipo de servicio al
cliente en conclusión los agentes de ventas son los más especializados en
comparación a vendedores independientes.
4. El telemarketing ha propiciado que se desarrollen fuerzas de ventas que

trabajan desde el interior. Algunas compañías asignan a los aprendices de
ventas a estas fuerzas de ventas internas, o por teléfono, como parte de su
programa de capacitación que los preparará para un puesto de ventas en el
exterior. Otras empresas consideran las dos opciones por separado. ¿Qué
funciones desempeñaría una fuerza de ventas interna (teléfono)? ¿En qué
diferirían estas funciones de las desempeñadas por una fuerza de ventas
externa? ¿En qué diferirían los planes de recompensas, si es que difieren en
algo?
R# Funciones internas de ventas;

Diseño de estrategias: Crear una metodología de ventas para
desempeñar de forma eficaz la venta de nuestros servicios u
productos.
Supervisión: Evaluar el desempeño de los procesos comerciales en
las áreas de marketing digital y ventas físicas.
Capacitación: Se trata de los entrenamientos que otorga la empresa a
sus equipos de marketing y ventas para optimizar las destrezas de los
vendedores.
Selección de perfiles adecuados: se trata de los procesos de
contratación de vendedores, como se ha mencionado con
anterioridad, no cualquiera puede ser un vendedor, por lo que la
fuerza de ventas en conjunto con Recursos Humanos busca y elije
personal.
Las funciones externas prácticamente ejecutan todas estas funciones de

manera física ya que realizan visitas a sus clientes y ejercen todo el
proceso de ventas de la misma forma solo que de manera presencial y
las internas es en su totalidad mediante el telemarketing.
5. LaMarche’s Enterprise fabrica tanto productos técnicos como no

técnicos. Sus fuerzas de ventas están organizadas de esta misma manera.
La fuerza de ventas técnica tiene 175 personas y el grupo de los no
técnicos suma 128. ¿En qué medida esta división afectaría los siguientes
temas?:
 Reclutamiento: Se debe realizar un reclutamiento de personal

con pruebas estandarizadas y guiadas a las funciones que requiere
la organización que las personas cuenten con estas habilidades, un
punto a favor seria contratar personal con variantes en sus
habilidades es decir que alguien que no es técnico cuente con la
oportunidad de crecer profesionalmente dentro de la empresa.
 Capacitación para ventas: Es muy importante que las
organizaciones inviertan en capacitar a sus colaboradores ya que
el mundo comercial está evolucionando constantemente y por ello
es necesario capacitar a la fuerza de ventas, qué los vendedores se
enteren cuáles son las estrategias y modelos nuevos de negocio
que están surgiendo y no quedarse estancados en ejecutar ventas
de una sola manera es importante acoplarse a las necesidades del
mercado y con ello ofrecer un servicio de ventas efectivo.
 Recompensas: Ofrecerle a nuestros colaboradores incentivos,
bonificaciones por ventas les otorga una motivación extra que les
permite cumplir con su rango de ventas mensuales que les da la
oportunidad de que la empresa les reenumeré ello.
En el caso de esta organización debe ofrecerle recompensas de
acuerdo al nivel de importancia del puesto que ocupe cada
persona en la empresa ya que si un técnico cumple con sus tareas
antes de tiempo darle un bono por trabajo realizado antes de
tiempo, y las personas que laboran en otra área otorgarles
incentivos monetarios como el cumplimiento de ventas
mensuales.
 Supervisión: Evaluar el desempeño en general del personal no
técnico y analizar sus pros y contras con ello tener un informe
sobre si están capacitados para ocupar puestos técnicos.
Supervisar las tareas específicas de los técnicos y tomar notas
sobre lo que están fallando y hacerles saber en qué áreas deben
mejorar de acuerdo a los objetivos de la empresa.
 Ámbito de control: Es un principio en el cual esta organización
debe administrar sus áreas de trabajo y establecer el ámbito de
control óptimo de las tareas específicas a sus colaboradores que
su estructura organizacional sea la base para el funcionamiento
correcto del desarrollo de las funciones administrativas.
6. Muchas empresas como Centex Home Equity Corp., están aumentando

sus esfuerzos de marketing con fuertes iniciativas encaminadas al
marketing con bases de datos. ¿De qué manera un sitio web puede apoyar
efectivamente el éxito de la iniciativa de telemarketing de una empresa?
R# El mercado en la actualidad es exigente y las organizaciones deben

tener en cuenta que no deben quedarse atrás y el invertir de forma correcta
en el comercio electrónico, social, ads, el marketing mediante buscadores,
la publicidad online, marketing digital, y todos estos factores tecnológicos
que ejecutan un impacto comercial masivo hoy en día para la venta y
compra de productos u servicios.
Toda empresa debe crear un sitio web con una estructura completa que esta
conlleve detalladamente toda la información de su organización, de sus
productos o servicios, precios, promociones, y más información de
relevancia todos estos factores hacen que las empresas obtengan un
impacto comercial de relevancia en el mercado, facilitándole a sus clientes
la oportunidad de visitar su sitio web y que estos conozcan todo sobre la
organización, es decir el cliente entra a su página web y se informa de todo
lo relacionado a la empresa y de igual manera está observando las
promociones y ofertas que estas tienen para ellos, en conclusión es
necesario invertir en medios de comercio electrónico que son lo que
predomina en el mercado.

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R# Para establecer una fuerza de ventas mediante vendedores propios, hay

2. IBM, Xerox, P&G y muchas otras compañías se han reorganizado para

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3- El capítulo se refiere a la teoría del análisis de los costos de transacción.

R# Toda compañía debe tomar en cuenta los factores que incurren en

4. El telemarketing ha propiciado que se desarrollen fuerzas de ventas que

R# Funciones internas de ventas;

Las funciones externas prácticamente ejecutan todas estas funciones de

5. LaMarche’s Enterprise fabrica tanto productos técnicos como no

 Reclutamiento: Se debe realizar un reclutamiento de personal

6. Muchas empresas como Centex Home Equity Corp., están aumentando

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