Maracuya Colombia

2012
Plan estratégico exportador para

comercializar pulpa de maracuyá a
New Orleans E.E.U.U.
Javier Andrés León Gómez

Henrique Jorge Arévalo Ottengo
Universidad del Rosario – Universidad CES
Medellín - Colombia
Plan de estratégico exportador para comercializar pulpa de
maracuyá a New Orleans E.E.U.U.

Henrique Jorge Arévalo
Ottengo

Facultad de Administración
Gerencia de Negocios Internacionales
Medellín – Colombia
2012
1
Plan de estratégico exportador para comercializar pulpa de
maracuyá a New Orleans E.E.U.U.

Henrique Jorge Arévalo
Ottengo
Trabajo de tesis de Posgrado de Gerencia de Negocios Internacionales

Profesor: Jorge Antonio Murillo

Facultad de Administración
Gerencia de Negocios Internacionales
Medellín – Colombia
2012
Nota de aceptación
Presidente del Jurado
Jurado
Jurado
Medellín 9 de Noviembre del 2012

A nuestra esposa y
novia Alessandra y Verónica
con todo nuestro afecto y
cariño, a nuestros hermanos
y padres quienes nos han
apoyado en todo momento
Contenido
RESUMEN......................................................................................................................................... 8
ABSTRACT........................................................................................................................................ 8
INTRODUCCION................................................................................................................................ 9
ANTECEDENTES/ ANALISIS DEL ENTORNO................................................................................10
JUSTIFICACIÓN............................................................................................................................... 12
OBJETIVOS..................................................................................................................................... 14
GENERAL..................................................................................................................................... 14
ESPECIFICO................................................................................................................................ 14
1.1. MISIÓN – VISIÓN 14
1.1.1. ¿CUÁL ES NUESTRO NEGOCIO?...........................................................................14
1.1.2. ¿QUIÉN ES NUESTRO CLIENTE?...........................................................................15
1.1.3. ¿CUAL ES LA PROMESA BÁSICA ANTE EL CLIENTE?.........................................15
1.2. PRODUCTO 16
1.2.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO............................................................................16
1.2.3. USOS Y CARACTERÍSTICAS..................................................................................20
1.2.4. INSUMOS PERMITIDOS, INSUMOS PROHIBIDOS.................................................20
1.2.5. EXIGENCIAS DE IDENTIFICACIÓN........................................................................21
1.2.6. REQUISITOS DE HOMOLOGACIÓN.......................................................................22
1.2.7. DISEÑO IDEAL (EMPAQUE Y MATERIALES)........................................................22
1.2.8. CLASIFICACIÓN ARANCELARIAS..................................................................................25
1.3. ANALISIS DOFA DEL PRODUCTO..................................................................................25
1.4. VENTAJAS COMPARATIVAS......................................................................................27
1.5. VENTAJAS COMPETITIVAS........................................................................................ 27
2. ANALISIS PEST DEL MERCADO AMERICANO (INTELIGENCIA DE MERCADOS)..............28
2.2. ANALISIS MACRO ECONOMICO DEL MERCADO E.E.U.U............................................28
2.1.1 ANÁLISIS DEL SECTOR.............................................................................................. 30
2.1.2 BALANZA COMERCIAL............................................................................................... 31
2.1.3 LOUISIANA – NEW ORLEANS....................................................................................34
2.2 ANALISIS DEL CONSUMIDOR....................................................................................40
2.2.1 PERFIL DEL CONSUMIDOR.......................................................................................40
2.2.2 SERVICIO EXIGIDO: VENTA Y POSTVENTA.............................................................41
2.2.3 HÁBITOS DE COMPRA............................................................................................... 42
2.3 TENDENCIAS DEL MERCADO...................................................................................43
2.3.1 INNOVACIÓN............................................................................................................... 43
2.3.2 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS...............................................................43
2.4 ANALISIS COMUNICACIONAL....................................................................................44
2.5 ORGANISMOS DE APOYO.........................................................................................44
2.6 SEGMENTACION DE CANALES.................................................................................46
3. CONSTRUCCIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE..................................................................48
3.2. PRECIO (EXW HASTA DDP)........................................................................................... 48
3.2.2. ESTRUCTURA PROMEDIO DE PRECIOS...............................................................48
3.3. PLAZA / CANAL DE DISTRIBUCION................................................................................54
3.4. EMPAQUE O PRESENTACION.......................................................................................54
3.5. PUBLICIDAD 55
CONCLUSIONES............................................................................................................................. 56
BIBLIOGRAFIA................................................................................................................................. 58
TABLA DE TABLAS
Tabla 1 Productores Mundiales de Maracuyá …………9
Tabla 2 Producción Nacional de Maracuyá ………..10
Tabla 3 Destino de las exportaciones sector agropecuario 2007 – 2012 ………..11
Tabla 4 Perfil del consumidor en los Estados Unidos de América ………..14
Tabla 5 Requisitos Fisicoquímicos del Maracuyá a 20C ………..15
Tabla 6 Requisitos Microbiológicos del Maracuyá ………..16
Tabla 7 Desarrollo de la agricultura orgánica en Colombia ………..17
Tabla 8 Análisis macroeconómico de Estados Unidos ………..27
Tabla 9 Proyecciones de la balanza comercial a largo plazo del ………..30

Departamento de Agricultura de Estados UNidos (2009 - 2019) en Billones
de Dólares
Tabla 10 Valor de las exportaciones de frutas congeladas, Principales países ………..31

(En millones de dólares)
Tabla 11 Valor de las importaciones de frutas congeladas. Principales países ………..32

Tabla 12 Balanza comercial Americana con Colombia (enero - julio 2010) ………..32
Tabla 13 Lista de Estados de EE.UU y territorios por su PIB 2010 ………..34
Tabla 14 Indicadores macroeconómicos del estado de Louisiana ………..36
Tabla 15 Quince descendencias con más población: 2000 ………..38
Tabla 16 Composición porcentual por estrato de la economía de Louisiana ………..39
Tabla 17 Principales importadores y distribuidores de alimentos en Estados ………..45

Unidos (2009) (Ventas en Billones de dólares)
Tabla 18 Exportaciones del sector agropecuario 1991 - 2012 ………..48

Tabla 19 Cadena de costos de logístico del producto desde la planta de ………..49
despulpado hasta el distribuidor en New Orleans (MATRIZ DFI)
Tabla 20 Puertos desde donde se puede tener acceso para el envió de ………..50
mercancía al puerto de New Orleans, con el tiempo en días de la duración
estimada del viaje
Tabla 21Tipo de contenedor a utilizar, en función al volumen, peso y ………..51

temperatura
Tabla 22 Transporte terrestre hasta el puerto de salida ………..51
Tabla 23 Reporte de tarifas de transporte marítimo por ruta ………..52
Tabla 24 Tarifas de agenciamiento aduanero ………..52
TABLA DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Exportaciones de Maracuya (parchita) (Passiflora ……………………….11

edulis) 2007, 2012
Ilustración 2 Muestra de Etiqueta exigida para exportación ……………………….21
Ilustración 3 Ejemplo de empaque principal deseado ……………………….22
Ilustración 4 Ejemplo de empaque secundario deseado ……………………….23

Ilustración 5 Ejemplo estibado pulpa de fruta ……………………….23
Ilustración 6 Tamaño de la economía de Louisiana por sector ……………………….37
Ilustración 7 Mapa de las 15 descendencias extranjeras con ……………………….38
mas poblacion dentro de los EE.UU
Ilustración 8 Mapa de distribución para el mercado americano ……………………….47
RESUMEN
El siguiente trabajo de grado esta orientado a estudiar las oportunidades que

existen, en el actual entorno económico, para comercializar internacionalmente
frutas orgánicas Colombianas en el Mercado Norte americano penetrando a través
de la ciudad de New Orleans.
Colombia cuenta con una importante variedad de frutas exóticas que son
altamente apreciadas en el mercado Norte americano dentro de la cual se
encuentra el maracuyá amarillo cuya producción esta entre las principales a nivel
mundial con un creciente mercado de proveedores de frutas orgánicas y
despulpadoras altamente especializadas
La reciente puesta en vigencia del tratado de libre comercio con EEUU, los
incentivos económicos y los planes de asistencia de formación e investigación
dirigidos a la agricultura, fomentados por el gobierno Colombiano, brinda un
excelente escenario para evaluar la comercialización de un producto orgánico con
alto valor agregado y diferenciación frente a la competencia.
ABSTRACT
The following undergraduate work is aimed to study the opportunities that exist in
the current economic environment, to market internationally Colombian organic
fruit in penetrating the U.S. market through the city of New Orleans.
Colombia has a large variety of exotic fruits that are highly appreciated in the North
American market within which is the yellow passion fruit whose production is
among the leading worldwide market with a growing organic fruit suppliers and
highly specialized pulping
The recent entry into force of the FTA with the U.S., economic incentives and
assistance schemes training and research to agriculture, promoted by the
Colombian government, provides an excellent setting to assess the marketing of a
product with high organic added value and differentiation from competition.
INTRODUCCION
El presente proyecto nace de la formación adquirida como especialistas de

Gerencia de Negocios Internacionales y en la búsqueda de posibilidades de
exportar productos agrícolas con valor agregados a mercados donde Colombia
goza de un buen renombre.
En la actualidad Colombia viene sufriendo un proceso de Internacionalización

intensivo, en el cual se han visto las firmas de numerosos tratados comerciales
con diferentes países como: Estados Unidos, Canadá, Corea, Suiza y la Unión
Europea. Logrando posicionar productos tradicionales ya que gozan de
excepciones arancelarias, otras ayudas comerciales y gubernamentales. Este país
(Colombia), se ha caracterizado por tener un alto porcentaje de exportación de
materias primas y productos alimenticios sin procesar, al igual que un bajo
porcentaje de productos terminados que le han valido de buen renombre
internacional. El propósito que tienen estos tratados de libre comercio celebrados
recientemente, es incentivar la industria Colombiana para mejorar su calidad,
eficiencia y tecnología en miras de atender los nuevos mercados internacionales y
aprovechar los incentivos económicos ofrecidos para este fin.
Con base en lo anterior, surge la idea de explorar el mercado americano con un

producto agrícola (maracuyá amarillo) que goza de buena reputación en el
mercado, es considerado fruta exótica, con múltiples usos tales como yogures,
jugos, salsas, repostería etc., que puede ser comercializado como producto
terminado, en pulpa de maracuyá amarillo, cuyo valor agregado brinda mayores
oportunidades y rentabilidades frente a la fruta tradicional que tiene grandes
competidores tanto en el ámbito nacional como internacional. Adicionalmente esto
da mayores oportunidades de trabajo y amplia la cadena productiva nacional
ayudando al progreso del país.
Este proyecto busca realizar el estudio de factibilidad para la comercialización,

exportación y distribución de la pulpa de maracuyá amarillo hacia el mercado de
Estado Unidos, en el Estado de Louisiana, en la ciudad de New Orleans.
ANTECEDENTES/ ANALISIS DEL ENTORNO
Colombia esta entre los países más importantes que comercializan maracuyá
amarillo, ocupando el tercer lugar en importancia en Suramérica y a nivel mundial
(Ver tabla 1). Entre los países mas importantes productores de la fruta están:
Brasil, Ecuador, Colombia, Kenia, Tailandia, Sudáfrica, Perú; otros países
productores son Chile y Estados Unidos pero no exportan.
Tabla 25 Productores Mundiales de Maracuyá
La producción nacional de Colombia es de aproximadamente 92.929 toneladas de

maracuyá (Ver tabla 2), lo cual representan un aumento importante con respecto a
los años anteriores, de los cuales una gran cantidad esta destinada a la
exportación, y una pequeña parte se comercializa en el mercado interno.
Dentro de la producción destinada para la exportación existe un alto nivel de

descarte que según el Instituto de Ciencia y Tecnología de Alimento de la
Universidad Nacional de Colombia (ITCA), es consecuencia de un manejo
inadecuado de la fruta en las épocas de post cosecha y por la poca diversificación
de canales de comercialización, adicional a los altos estándares de calidad
requeridos por los clientes internacionales.
Dado que existe este alto nivel de rechazo de un producto cuyas propiedades y
características nutricionales se mantienen en buenas condiciones, existe la
posibilidad de aprovechar este producto de descarte para el desarrollo de pulpa de
fruta, que permite optimizar la vida útil del producto, generar mayores fuentes de
trabajo, ofrecer un producto terminado al cliente final, con gran valor agregado y
mejores posibilidades de rentabilidad.
Actualmente Colombia tiene un importante volumen de ventas de pulpa con varios
países Europeos, y de acuerdo a las estadística el mercado Americano pareciera
estar prácticamente desatendido (Ver Ilustración 1), donde existen grandes
oportunidades por la firma de los acuerdo de TLC, como la cercanía, en
comparación a los mercados Europeos tiene importantes implicaciones a nivel de
ahorro en los costos logísticos, tiempos de transporte menores que permiten
garantizar la frescura del producto, y por ser un destino mas cercano permite
manejar un mayor tiempo de contingencia en caso de presentarse algún
inconveniente logístico, frente a un producto perecedero.
Tabla 26 Producción Nacional de Maracuyá
Fuente: datos estadísticos de http://www.agronet.gov.co
Ilustración 9 Exportaciones de Maracuya (parchita) (Passiflora edulis) 2007, 2012

Tabla 27 Destino de las exportaciones sector agropecuario 2007 – 2012
País Año 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Total

Valor
0,62 1,05
Antillas (Miles USD) 1,67
Holandesas Volumen
0,24 0,49
(Toneladas) 0,73
Valor
0,02
(Miles USD) 0,02
Canadá
Volumen
0,02
(Toneladas) 0,02
Valor
0
(Miles USD) 0
Cuba
Volumen
0
(Toneladas) 0
Valor
0,08 1,07
(Miles USD) 1,15
España
Volumen
(Toneladas) 0,15 0,96 1,11
Valor
0,01
Estados (Miles USD) 0,01
Unidos Volumen
0,03
(Toneladas) 0,03
Valor
5,28 0,07
(Miles USD) 5,35
Japón
Volumen
2,16 0,02
(Toneladas) 2,18
Valor
0,33
(Miles USD) 0,33
Panamá
Volumen
0,27
(Toneladas) 0,27
Valor
0
(Miles USD) 0
Puerto Rico
Volumen
0
(Toneladas) 0
Valor
9,6 32,75 30,12
(Miles USD) 14,24 86,71
Rusia Volumen
(Toneladas) 2,96 3,84 12,78 6,27 25,85
JUSTIFICACIÓN
En la actualidad Colombia se enfrenta a un número muy interesante de acuerdo

de comercio internacional como es el caso del TLC con Estados Unidos, Canadá,
Corea, Unión Europea, entre otros, los cuales han generado posibilidades de
acceder a mercados inexplorados y fortalecer aquellos en los que ya tiene
presencia. Apoyando a los diferentes tratados, está la ubicación geográfica que
tiene en el continente, en donde los accesos por puertos marítimos y aéreos tanto
del pacifico como del caribe son rápidos y sus distancias entre sí es corta,
posibilitando la exportación e importación hacia el mercado americano en sus
diferentes costas, de igual forma se tiene la posibilidad de generar nuevas rutas
marítimas con el continente asiático y europeo.
El mercado que se quiere acceder y analizar es el Americano, específicamente los
estados del sur en Louisiana - New Orleans, en torno a esta zona se concentra el
17% de la población americana y el 16,7% del PIB (Texas, Georgia, Florida y
Louisiana), lo cual deja a este puerto como un gran suplidor de estos tres
mercados potenciales. Adicionalmente el puerto de New Orleans es el más
importante para el movimiento de granos, frutas y verduras en Estados Unidos,
gracias a su conexión con el rio Misisipi se puede acceder a las zonas del centro
de Estados Unidos, en donde la presencia extrajera (latina, europea y asiática) es
importante.
El consumo de pulpa de fruta en el mercado de New Orleans viene creciendo y

esta enfocado a dos tipos de consumo, uno es el consumo de hogar y otro fuera
del hogar; el primero es todo aquel que se compra para consumirlo en casa como
parte de la dieta tradicional americana; el segundo corresponde a todos los
demandantes de la industria alimenticia en donde se pueden encontrar
comercializadores minoristas, mayoristas – importadores y procesadores de
alimentos, los cuales brindan a los consumidores finales de los diferentes canales
las presentaciones y cantidades necesarias para suplir la demanda alimentaria de
cada rubro de la economía.
OBJETIVOS
GENERAL
Desarrollar un plan de negocios para la comercialización, exportación y

distribución de pulpa de Maracuyá amarillo hacia los Estados Unidos, en el
Estado de Louisiana específicamente la ciudad de New Orleans
ESPECIFICO
 Realizar un estudio de mercados para comercializar maracuyá

amarillo en los Estados Unidos, específicamente el Estado de
Louisiana y la ciudad de New Orleans.
 Identificar las estrategias de acceso y de mercadeo internacional
hacia el mercado destino.
 Estructurar la logística y cadena DFI desde Colombia hasta New
Orleans – USA, definiendo los tiempos y los costos.
1.1. MISIÓN – VISIÓN
1.1.1. ¿CUÁL ES NUESTRO NEGOCIO?
La propuesta de negocio es generar el canal comercializador – distribuidor, en

donde se pueda tener un flujo continúo de información y mercancías hacia el
consumidor final respondiendo correcta y eficazmente a los requerimientos físicos,
técnicos, empaque, tiempo de espera y presentación deseada por el consumidor
final.
Para ingresar al mercado americano, se debe tener en cuenta que este tipo de
mercado tiene dos componentes principales consumos, el primero que es el que
se realiza dentro de los hogares como parte de la dieta diaria y el segundo que se
realiza fuera de él; este comprende a los mayoristas, minoristas, brokers,
distribuidores, etc, los cuales son lo principales actores en la cadena de suministro
al consumidor final, adicionalmente son los que determinan la demanda, la
estacionalidad y retroalimentan sobre las preferencias y requerimientos del
consumidor final.
1.1.2. ¿QUIÉN ES NUESTRO CLIENTE?
El producto que se va a comercializar es la pulpa de fruta de maracuyá orgánica,

lo cual va dirigido a un tipo de público que se caracteriza por ser: bien educado,
altamente informado, preocupado por los precios, que tienen familias pequeñas,
altamente leales con los productos y marcas que compran (ver tabla 4).
Sus inclinaciones principales hacia el consumo están determinadas por una

constante búsqueda de salud y bienestar, sin descuidar la relación de calidad
versus su precio, aunque en la actualidad encuentran muchas presiones por parte
del mercado en donde lo han obligado a cambiar su lealtad por ciertas marcas sin
desenfocarse de su nicho de mercado.
Tabla 28 Perfil del consumidor en los Estados Unidos de América
Fuente: http://www.fiagro.org/components/com_biblioteca/Archivos/Perfil%20del
%20consumidos%20org%C3%A1nico%20y%20futuro%20del%20cons umo.pdf
1.1.3. ¿CUAL ES LA PROMESA BÁSICA ANTE EL CLIENTE?
El producto debe cumplir con la premisa de ser orgánico, elaborado con frutas de
altísima calidad que cumplan con un estándar que garantice la homogeneidad de
sabor, color y consistencia sostenible entre los diferentes lotes de producción.
El canal de servicio de venta debe ser cómodo, es decir las tiendas deben estar
ubicadas cerca del target, en ellas los productos deben estar fáciles de identificar
en las estanterías, lo cual genere un ahorro en tiempo tanto en desplazamientos
como en tiempo de espera en compra.
Por otra parte este producto debe estar disponible de forma constante, el cual
debe ser empacado y transportando a todo lo largo de la cadena logística, sin
sufrir daños físicos a temperatura especificada para conservar su frescura.
Finalmente el producto se diferencia por su excelente calidad, sabor, textura y
diseño innovador de empaque frente a la competencia, cumpliendo en todo
momento con las buenas practicas de producción amigable con el medioambiente.
1.2. PRODUCTO
1.2.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.
El producto (la pulpa de maracuyá amarillo) a comercializar proviene del proceso

de despulpado, refinado y pasteurizado de la fruta del maracuyá amarilla, la cual
debe estar en condiciones de alta frescura y físicamente en excelente condiciones.
Las condiciones generales del producto al momento de obtenerlo son las

siguientes:
Su color debe ser amarillo uniforme característico del maracuyá, sin semillas, con
su sabor característico sin indicios de fermentación u oxidación, no debe presentar
materiales extraños y debe ser 100 % natural sin conservantes, su
almacenamiento debe ser en estado de congelación para garantizar la vida útil del
mismo.
Adicional a esto debe cumplirse con las siguientes características fisicoquímicas y

microbiológicas:
Tabla 29 Requisitos Fisicoquímicos del Maracuyá a 20C
REFERENCIA ºBRIX P.H. % ACIDEZ

PULPA DE MARACUYÁ 12.0 – 2.5 – 3.5 4.00 – 5.50
CONGELADA, 14.0
Fuente: (http://www.pulpafruit.com/productos_maracuya.html)
Tabla 30 Requisitos Microbiológicos del Maracuyá
REQUISITOS. N M M C
Recuento de microorganismos aerobios mesófilos UFC/cm3 3 1 X 1 X 1
102 102
N.M.P Coliformes/cm3 3 <3 === 1
=
N.M.P Coliformes fecales / gr. 3 <3 === 0
=
Recuento de mohos y levaduras UFC/cm3 3 100 200 0
Fuente: (http://www.pulpafruit.com/productos_maracuya.html)
Este producto debe ser empacado en bolsas de alta barrera, cuya presentación
debe ir desde los 90 gr hasta 1 kg o en tambor de 18,5 litros metálico para pesos
de hasta 200 kg netos de producto.
Por ultimo debe contener una etiqueta adherida al empaque en la cual se tenga la
información exigida por la resolución número 005109 de 2005 del Ministerio de la
Protección Social. Adicionalmente la fruta debe venir de explotaciones avaladas
por el ICA (Instituto Colombiano Agropecuario), donde se certifique un origen
amigable con el ambiente y con buenas prácticas de explotación que garanticen la
homogeneidad y el cumplimiento de las características enunciadas anteriormente.
1.2.2. FRUTOS ORGANICOS.
A nivel mundial la demanda por productos orgánicos ha venido creciendo a una

tasa entre el 20% y 25% anual (Ver tabla 7), lo cual otorga un buen
reconocimiento de este tipo de productos y un gran potencial de crecimiento para
esta clase de actividad agrícola en Colombia.
Tabla 31 Desarrollo de la agricultura orgánica en Colombia
2010 2009 2008 2007
Country
Agricultural land [ha] Producers Agricultural land [ha] Producers Agricultural land [ha] Producers Agricultural land [ha] Producers
Argentina 4.177.653 1.856 4.327.372 1.894 4.007.026 1.678 2.777.959 1.578
Belize 1.177 2.017 1.177 2.017 852 863 1.810 200
Brazil 1.765.793 7.250 1.765.793 7.250 1.765.793 7.250 1.765.793 7.250
Chile 31.696 529 82.327 529 13.774 529 12.568 550
Colombia 33.334 4.775 47.776 5.704 47.107 4.500 44.296 4.500
Costa Rica 11.114 3.000 8.052 3.000 8.004 2.921 7.874 2.921
Cuba 14.314 2.467 14.314 2.467 14.314 2.467 14.314 2.467
Dominican Republic 165.109 23.376 161.098 23.371 123.089 14.992 123.089 14.992
Ecuador 64.751 13.114 69.358 13.930 71.066 11.609 49.196 221
El Salvador 6.736 2.000 6.736 2.000 6.736 2.000 7.478 2.000
Falkland Islands (Malvinas) 398.806 8 395.935 8 414.474 10
French Guiana (France) 1.776 27 2.651 18 2.385 17
Grenada 85 3 40 1
Guadeloupe (France) 27 26 84 26 67 21
Guatemala 13.375 3.008 13.300 3.059 7.285 5.411 7.285 5.411
Guyana 4.249 74 4.249 74 75 3 109 28
Haiti 188 42 54 40
Honduras 17.825 1.113 11.801 1.113 8.448 1.825 8.178 1.717
Jamaica 542 80 542 80 483 41 437 11
Martinique (France) 193 27 140 27 188
Mexico 332.485 128.862 332.485 128.862 332.485 128.862 393.461 128.819
Nicaragua 33.621 10.060 33.621 10.060 70.972 7.407 70.972 7.407
Panama 3.242 9 5.244 7 5.244 7 5.244 7
Paraguay 51.190 11.401 51.190 11.401 51.190 11.401 51.190 11.401
Peru 216.756 44.827 186.314 55.049 146.438 46.230 104.714 36.093
Suriname 11 1 8 1 40 40
Uruguay 930.965 630 930.965 630 930.965 630 930.965 630
Bolivia (Plurinational State of) 112.109 11.646 41.004 11.743 41.004 11.743 41.004 11.743
Venezuela (Bolivarian Republic of) 337 4 337 4 2.441 2.441
Latin America Ergebnis 8.389.459 272.232 8.493.966 284.365 8.071.946 262.417 6.420.418 239.946
Fuente http://www.organic-world.net/statistics-data-tables-excel.html?&L=0#c6203
Los precios de los productos orgánicos para el consumidor final son más altos
que los productos similares cultivados de manera convencional, lo cual se refleja
en un gran valor agregado dado por la naturaleza de este tipo de explotación,
generando impactos ambientales positivos y una mayor productividad en cada
ciclo de cosecha.
En Colombia los cultivos de productos orgánicos han venido creciendo conforme a

la demanda interna que se tienen en las principales ciudades del país, esto viene
acompañado de un proceso de certificación de productos y cultivos que en la
actualidad apenas esta empezando. La oferta exportable la cual esta certificada en
este momento, esta dada principalmente por el café, la mora, naranja, mandarina,
guanábana, uchuva y maracuyá; todos estos productos dada su demanda ya
cuentan con certificación en el mercado Norte americano y el mercado Europeo,
en donde juegan un papel importante las frutas exóticas como lo es el maracuyá
amarillo, tanto como fruta como pulpa de fruta.
Tomando en cuenta lo anterior, analizaremos el caso específico del maracuyá

amarillo con más detenimiento. Empezando por sus zonas de explotación tenemos
a los departamentos de Santander, Nariño, El Valle del Cauca, Antioquia y
Risaralda, en donde su principal producto orgánico de exportación es el maracuyá
amarillo y su tasa de crecimiento de este tipo de cultivo orgánico es de 12 %
anual, logrando un gran posicionamiento en los mercados internacionales pero
con un déficit del 70 % sobre la demanda total mundial, lo cual se ve reflejado en
el país y en la disparidad del uso de las tierras que se tienen este momento. De
igual forma el gobierno nacional ha venido haciendo un gran esfuerzo para poder
solventar este tipo de problemas, logrando por medio del Ministerio de Agricultura
un gran avance en este tipo de materia y gracias a la ayuda del Ministerio de
Comercio Exterior y Proexport se a logrado un posicionamiento y una venta
segura tanto de la fruta como de la pulpa en los mercados internacionales.
Teniendo en cuenta la comercialización de este producto, se tiene como su

principal canal de distribución las grandes superficies del retail en donde el
consumidor puede obtener la fruta y algunos de sus derivados (en ciertos
almacenes) al alcance de su mano. Gracias a esta aceptación se han abierto
nuevos canales de comercialización en donde empiezan a ver tiendas
especializadas de productos orgánicos tanto para retail como para food services,
jugando un papel preponderante sobre las grandes superficies, ya que estas
posibilitan un portafolio mucho mas amplio y especializado donde el consumidor
puede acceder al producto requerido o previamente solicitado tanto en
presentación como en cantidad y origen.
Se tiene una gran oportunidad para exportar y es el tipo de negociación y

proveedor escogido de acuerdo a la zona geográfica, ya que los precios varían
entre un 10% y 15% de acuerdo a la cercanía con el puerto con que se quiera
exportar.
Sin duda los cultivos de productos orgánicos siguen siendo muy escasos con
respecto a los métodos tradicionales, sin embargo el gran interés que estos han
logrado captar a nivel nacional e
Internacional por parte de un creciente grupo de consumidores finales altamente
educados y conscientes de los beneficios que los productos orgánicos traen tanto
para la salud como el medio ambiente, dándole alto valor agregado que permite
manejar un mayor margen de rentabilidad el cual los consumidores están
dispuestos a pagar.
1.2.3. USOS Y CARACTERÍSTICAS.
Esta pulpa de fruta puede ser empleada en la fabricación de jugos, frutas,

néctares, limonadas, yogur, así como otros usos tales como pastelería, helados,
cremas de cosméticos, champú etc.; su flor sirve para aromatizar bebidas o como
elemento de decoración.
En el ámbito medicinal sus grandes contenidos de fibra mejoran el transito

intestinal reduciendo enfermedades tales como el estreñimiento, de igual forma
reduce el nivel de glicemia en la sangre en las personas con diabetes; otras
propiedades medicinales de esta fruta son: bajar la presión arterial, acción
tranquilizante y como antiespasmódico
Este producto se debe caracterizar principalmente dentro del mercado target como
un producto orgánico, que este asociado a las buenas practicas de producción
agrícolas con el medio ambiente, que este libre de pesticidas, o productos
artificiales que le resten valor. Adicionalmente esta pulpa esta hecha de una fruta
considerada exótica dentro del mercado norteamericano y va contar con un diseño
de empaque que lo diferencie de la competencia.
1.2.4. INSUMOS PERMITIDOS, INSUMOS PROHIBIDOS.
El producto debe cumplir con las normas vigentes y publicadas del Departamento
de Agricultura de EEUU, USDA, APHIS y FDA.
El importador debe estar inscrito ante la FDA, quien determina todas las
regulaciones en relación al etiquetado del producto, y una vez aprobado esta le
asigna un número de registro de establecimiento (FCE) que lo identifica como
“envasador o transformador de alimentos”.
Específicamente las frutas pulpas congeladas requieren un certificado fitosanitario

expedido desde el país de origen y deben pasar por una inspección visual en
puerto de entrada, así como otra serie de tramites y requisitos que el importador
debe cumplir.
Los productos provenientes del maracuyá tienen un nivel de tolerancia máximo

permitido de pesticidas, tales como el paraquat que no debe ser mayor a 0,2
mg/kg.
1.2.5. EXIGENCIAS DE IDENTIFICACIÓN.
Todos los productos alimenticios para ser comercializados en los EEUU deben
cumplir con las normativas y regulaciones exigidas por la U.S FDA (Food and Drug
Administration).
Esta información se puede conseguir a través de su página web de la US FDA, la

cual sirve de orientación, ya que las normativas y regulaciones son tan extensas y
complejas que requieren la contratación de servicios especializados de asesoría y
registro para poder cumplir a cabalidad con las exigencias.
Dentro de las partes que deben tener una etiqueta como mínimo son:
 Identificación del producto: Nombre del exportador, envasador y/o

expedidor, código (si existe y es admitido o aceptado oficialmente).
 Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad.
 Origen del producto: País de origen y región productora, fecha de empaque.
 Características comerciales: Categoría, calibre, número de frutos, peso
neto.
 Simbología que indique el correcto manejo del producto.
 Tabla de información nutricional
Esta normativa regula el tamaño de etiqueta, tamaño de letra, orden en que debe
ser presentada la información, nutricional, ingredientes, etc.
Dentro de la normativa de las etiquetas también se regula el tipo de beneficios que

se pueden promocionar en la etiqueta así como en medios publicitarios y paginas
web, ya que son considerados etiquetas del producto.
A continuación esta una imagen de cambio que contempla la ultima actualización

de la regulación de etiquetas:
Ilustración 10 Muestra de Etiqueta exigida para exportación
1.2.6. REQUISITOS DE HOMOLOGACIÓN.
En materia de homologación, cada país es autónomo para exigir los requisitos que
considere necesario, a excepción de aquellos acuerdos específicos de
reconocimientos mutuos.
Estos acuerdos podrán ir aumentando a lo largo de tiempo en el cual el tratado de

libre comercio con EEUU vaya entrando en vigencia en sus diferentes etapas.
1.2.7. DISEÑO IDEAL (EMPAQUE Y MATERIALES).
Los producto de pulpas de frutas usualmente son comercializados en empaque de

bosas plásticas de ½ y 1 Kg cerrados al vacío, que esta preservados a
temperaturas de congelamiento.
Este producto se transporta mediante un empaque secundario de cajas de cartón

corrugado de 40 – 50 libras (ver ilustración 4), que son estibadas y transportadas
en contenedores cavas (ver ilustración 5).
El tipo de empaque que se utilice para comercializar el producto debe cumplir con
una serie de requisitos de diseño tanto en la escogencia de su material, la forma
del empaque, el tipo de etiqueta que cumplan con las siguientes premisas:
 El material tiene que tener compatibilidad con el producto que contiene,
para no alterar al contacto ninguno de sus características ni alterar su
sabor.
 El material debe tener la resistencia mecánica adecuada.
 Propiedades de protección de barrera para el contenido que le aseguren
un buen aislamiento.
 Propiedades de estabilidad del material frente al contacto con el
producto o cualquier agente externo que no modifiquen la integridad del
producto.
 Operatividad, se refiere al comportamiento del material al momento de
ser utilizado en las líneas de empaque.
 Conveniencia del tipo de material en relación al peso, forma ergonómica,
y durabilidad.
 Aspectos mercadológicos, tales como facilidad de impresión,
transparencia que permita ver el producto, debe tener un buen brillo y
calidad que transmitan al cliente que se trata de un producto de calidad.
 Aspectos económicos, que sea un material que se ajuste al target del
producto que contiene, y que permita fácil manipulación, apilarlo para su
almacenamiento.
 Debe ser un material que cumpla con la normativa legal del país a
donde se comercialice.
 Finalmente debe ser un material de fácil disponibilidad en el mercado
para garantizar la existencia del mismo y contar con varios proveedores
para no tener problemas de continuidad en las líneas de producción por
falta de material de empaque.
Ilustración 11 Ejemplo de empaque principal deseado
:
Ilustración 12 Ejemplo de empaque secundario deseado
Ilustración 13 Ejemplo estibado pulpa de fruta

Los producto de pulpa de maracuyá, son presentados en empaque de materiales
compuestos que tenga un buena transparencia en una parte de la bolsa que
permita poder visualmente inspeccionar el producto, y ver características tales
como el color característico del maracuyá (ver ilustración 3), así como la
consistencias del producto, que son clave para generar confianza en el cliente.
Es también muy importante que el material permita tener un buen nivel de

impresión y brillo para diferencie de la competencia, destacándolo como un
producto del segmento Premium tanto por su presentación como por su calidad
(ver ilustración 3).
Los colores deben evocar o transmitir que se trata de un producto orgánico, que
fue producido y procesado siguiendo las buenas practicas verdes que van a favor
del medio ambiente, esto también obliga a utilizar un material de empaque
biodegradable, que este debidamente identificado.
Es muy importante que el diseño y los colores que se escojan para el producto lo
diferencien de la competencia para lograr posicionar la marca y el empaque de
forma visual, manejando un elemento recordatorio en el cliente para futuras
compras.
Esto mismo aplica para escoger el nombre del producto y la marca, que deben ser
fáciles de recordar, un nombre cortó que debe estar asociado a algo orgánico y
saludable.
1.2.8. CLASIFICACIÓN ARANCELARIAS
Para los fines de comercialización en el exterior, la posición arancelaria del

producto seria:
0811909400 Maracuyá sin coser o cocidos con agua o al vapor congelados.
1.3. ANALISIS DOFA DEL PRODUCTO
Oportunidades
 Entrada en vigencia de tratados de libre comercio (arancel cero)

 Aumento de la frecuencias de viajes en la ruta comercial dado los
tratados de TLC
 Sobre oferta entre 10% y 13,5% 1 contenedores que salen vacíos de
los puertos que permiten un margen de negociación en el transporte
 Preferencias proteccionistas que tiene el gobierno para las industrias
del agro y afines
 Incentivos económicos gubernamentales para el desarrollo del agro
Fortalezas
 Precios competitivos de la mercancía puesta en mercado destino

 Variedad de sabores de frutas exóticas disponibles en Colombia que
no toda la competencia maneja.
 Mas de una cosecha al año versus los competidores que manejan
una sola.
 Mejor ubicación geográfica con respecto a los competidores y el
mercado destino.
 Preferencias arancelarias con respecto a los competidores por los
tratados de libre comercio.
 Balanza comercial con los Estados Unidos, favorable en los rubros de
frutas y sub productos
 Colombia esta dentro de los principales países de américa latina que
ofertan productos orgánicos.
Debilidades
 Costo de transporte terrestre nacional es más caro que el
internacional (entre un 10 y 30%)
 Altos tiempo de espera por la poca conectividad entre entes privados
y de gobierno
 Baja tecnología de los suplidores en Colombia
 Falta de desarrollo de marca
 Altos costos de penetración en el mercado extranjero
(posicionamiento de marca, merchandising, publicidad en otros).
 Exigencias fitosanitarias (ICA, Custom, FDA, ente certificador de
producto orgánico) de calidad y costos de transformación para este
tipo de productos.
1
http://www.cepal.org/usi/noticias/noticias/7/36307/Boletin_Maritimo_38_30jun2009.pdf
Amenazas
 La inadecuada infraestructura aeroportuaria, marítimas y terrestres
 La variación de las regulaciones fitosanitarias y normativa de
comercio internacional (incoterms)
 La variación de la tasa de cambio, crisis financiera internacional
 Variedad de tipo de producto. Familia orgánica amplia.
1.4. VENTAJAS COMPARATIVAS.
 Se trata de un producto exótico orgánico

 Alto nivel de diseño de empaque que diferencia de la competencia
 Precio muy competitivos con respecto a sus productos sustitutos.
 Gran cantidad de beneficios de salud
 Es un producto que sirve para múltiples usos.
1.5. VENTAJAS COMPETITIVAS.
 Tratados de libre comercio, lo que permite tener preferencias

arancelarias
 Aumento de rutas comerciales dado los tratados de TLC
 Sobre oferta de contenedores que salen vacíos de los puertos que
permiten un margen de negociación en el transporte
 Preferencias proteccionistas que tiene el gobierno para las industrias del
agro y afines
 Incentivos económicos gubernamentales para el desarrollo del agro
 Se trata de un producto exótico orgánico con un alto nivel de diseño de
presentación de empaque que lo diferencia de sus competidores.
 Colombia esta entre los principales productores del mundo y tiene un
tratado de libre comercio con EEUU.
 Precios competitivos por el acuerdo de TLC.
2. ANALISIS PEST DEL MERCADO AMERICANO (INTELIGENCIA DE
MERCADOS)
2.2. ANALISIS MACRO ECONOMICO DEL MERCADO E.E.U.U.
Tabla 32 Análisis macroeconómico de Estados Unidos
VARIABLES PAIS MERCADO DESTINO

INDICADORES MACROECONOMICOS Estados Unidos
MONEDA Dólar Americano (USD)
PIB US$ 15,06 Billones de dólares
PIB PER CAPITA US$ 48.100 USD
CRECIMIENTO DEL PIB 1,5%
DEVALUACIÓN 1747.50 - 1972.90 USD/COP en el ultimo año
INFLACIÓN 3%
TIPO DE CAMBIO 1791 COP/USD
TASA DE DESEMPLEO 9%
BALANZA COMERCIAL 599,9 Mil millones USD
INDICADORES DEMOGRAFICOS
POBLACIÓN 313.847.465 hab
TASA DE NATALIDAD 13,68 nacimientos/ 1.000 personas
Protestantes 51,3%, católica romana 23,9%, 1,7% Mormón,
otros cristianos 1,6%, judíos 1,7%, 0,7% budistas,
musulmanes 0,6%, otros o sin especificar 2,5%, no afiliados
RELIGIÓN el 12,1%, ninguno 4%
Inglés 82.1%, Español 10.7%, otros Indo-Europea del 3,8%,
IDIOMA asiático y las islas del Pacífico 2,7%, otros 0,7%
Es una Confederación aunque la estructura es similar a una
TIPO DE GOBIERNO Republica Federada
La primera economía del mundo esta saliendo de una crisis
SITUACION ACTUAL económica coyuntural.
ESTABILIDAD POLITICA – COMERCIAL
PANORAMA POLITICO-ECONOMICO La primera economía mundial, con alta estabilidad política
INDICE DE DESARROLLO HUMANO 0,910
COMPETITIVIDAD GLOBAL 5.43
COMPETITIVIDAD SECTORIAL 4.81
CORRUPCION 5.57
ESTABILIDAD GUBERNAMENTAL (índice de 158
riesgo país)
PROBLEMAS CAMBIARIOS 1,9
BUROCRACIA 13,2
PIRATERIA 20%
COMERCIO EXTERIOR – ESTADISTICAS
Partida Arancelaria 0811909400
IMPORTACIONES DESDE COLOMBIA
2010 $40.7 billion (2010 est.)
2011 $54.7 billion (2011 est.)
EXPORTACIONES DE PRODUCTO $56.5 billion (2011 est.)
POLITICA COMERCIAL
PREFERENCIAS ARANCELARIAS Arancel ¨A¨ (a partir de la vigencia del TLC)
Todos los productos hortofrutícolas deben poseer aval del
departamento de agricultura y de la FDA, en la cual se esté
cumpliendo con los periodos de cuarentena etiquetados. No
deben poseer colorantes ni conservantes que no estén en la
descrita en la regulación de cada Estado americano. El
producto debe ser inicialmente enviado a estudios de
REQUERIMIENTOS NORMATIVOS laboratorio que corroboren el cumplimiento de las normativas
CONDICIONES DE ACCESO y no sea de riesgo para la ciudadanía.
Requerimientos fitosanitarios para la FDA y el
BARRERAS NO ARANCELARIAS Departamento de Agricultura Americano
Impuestos internos de comercialización como IVA, Industria
OTROS IMPUESTOS y Comercio, Derechos de Autor etc
ACUERDOS COMERCIALES TLC con Estados Unidos
CONDICIONES DE ACCESO Y LOGIST
America airline, aerolog, trans am, Copa Airline, Fed express,

Continental, Tampa Cargo, Aeromexpress cargo, Delta, Lan
Cargo, Avianca, UPS
TRANSPORTE AEREO Total en valor FOB 955.794.301 US y 54.413 toneladas
Total valor FOB 4.922.877.991 Total

TRANSPORTE MARITIMO 7.166.051 toneladas
Contenedores areos LD3, LD7/9, LD5/11, contenedores
marítimos Reefer 20 y 40 Pies, Reefer 40
EMPAQUE Y EMBALAJE High Cube
Existe una gran cantidad de aeropuertos a todo lo largo del
AEROPUERTOS país.
Oakland, Los Angeles Long Beach, Houston, New Orleans,
Miami, Port Everglades, Jackville,Savannah, Charleston,
PUERTOS Baltimore, New York
Cartagena, Santa Marta, , Buena Ventura, Barranquilla – New
RUTAS Orleans 8 – 16 días
Fuente: http://finance.yahoo.com/currency-investing, http://en.wikipedia.org/wiki/United_States, http://en.wikipedia.org/wiki/Switzerland,
http://hdr.undp.org/es/, http://www.proexport.com.co/, https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/sz.html,
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/us.html,
http://camara.ccb.org.co/documentos/8673_5_sector_frutas_y_preparaciones_usa_02082011.pdf,
http://www.proexport.com.co/seminarios/descargas/agro_norteamerica.pdf, http://www.slideshare.net/pasante/presentacin-tlc-colombia-suiza,
http://www.bfs.admin.ch/bfs/portal/en/index/infothek/lexikon.topic.1.html
2.1.1 ANÁLISIS DEL SECTOR
El mercado norteamericano es por tradición uno de los mercados mas importante

y variado de consumo de bebidas a nivel mundial, esto lo hace un mercado
sumamente atractivo para comercializar productos diferenciados dentro de un
ámbito de TLC (Ver tabla 8).
El maracuyá amarillo es considerado una fruta exótica, que comercializada como

pulpa orgánica le dan un valor agregado, que es hoy en día altamente
demandado dentro del mercado, por lo que el consumidor final esta dispuesto a
pagar un mayor precio siempre y cuando este cumpla con ser un producto
desarrollado siguiendo las buenas practicas de producción amigables con el medio
ambiente, libre de pesticidas y con el menor contenido de conservantes.
Los principales países de donde se importa la fruta son sur americanos dentro de
los cuales esta Colombia, que es tiene una importante ventaja competitiva frente a
su competencia con la firma del TLC, donde se le da una vital importancia a la
promoción de agro, que unida a políticas internas de incentivo y ayuda al sector,
perfilan la producción y exportación de maracuyá como un excelente negocio.
Dado el alto nivel de estándar de calidad exigido por el mercado norteamericano y

europeo, se descarta una gran cantidad de frutas que tiene un alto nivel de calidad
que se utiliza como producto secundario para el desarrollo de pulpa de frutas, que
se consigue por un precio muy atractivo por ser considerado producto rechazo
para el productor principal.
El mercado norteamericano esta compuesto por un publico altamente informado y

consientes sobre los beneficios y propiedades del producto, que por una parte
demanda una alta calidad pero que a su vez esta dispuesto a pagar un plus
adicional sobre el producto sustituto.
Este mercado tiene un altísimo potencial por estar poco explotado y debido a las
nuevas tendencias ambientalistas y de salubridad que están reportando un
importante incremento de la demanda sobre un producto que prácticamente no se
consumía anteriormente, las frutas mas consumidas por tradición en el mercado
americano son las uvas, naranjas, manzanas y bananos. Estas frutas son de gran
aceptación dentro del mercado norteamericano, es una oferta limitada de gran
cantidad de frutas y sabores que hay disponibles en el mercado, que esta
dispuesto por las nuevas tendencias a arriesgarse a probar nuevas alternativas a
pesar de que pueden ser mas costosas por la baja oferta que hay del mismo.
2.1.2 BALANZA COMERCIAL
Tabla 33 Proyecciones de la balanza comercial a largo plazo del Departamento de

Agricultura de Estados UNidos (2009 - 2019) en Billones de Dólares
Tabla 34 Valor de las exportaciones de frutas congeladas, Principales países
Fuente: Fuente: USDA, el Servicio de Investigación Económica con datos del USDA, el Servicio Nacional de estadísticas Agrícolas, Resumen
de los cítricos y el resumen de frutas no cítricas

Tabla 35 Valor de las importaciones de frutas congeladas. Principales países
(en millones de dólares)
Tabla 36 Balanza comercial Americana con Colombia (enero - julio 2010)

2.1.3 LOUISIANA – NEW ORLEANS
El mercado destino objeto del presente estudio es la ciudad de New Orleans,

ubicada en el Estado de Louisiana, ubicada a las orillas del rio Mississippi a 169
km rio arriba desde el Golfo de México; posee el puerto mas importante de este rio
dada su privilegiada ubicación geográfica que permite ingresar y distribuir
mercancía internacional a los estados centrales de los EEUU a través del rio.
New Orleans es una ciudad de multicultural con una gran influencia africana,
latina, española y francesa que la hace un centro de alta importancia internacional.
Fundada el 1718 por el navegante francés Jean Baptiste el Moyne y nombrada en
honor al duque de Orleans, posteriormente estuvo en manos de los españoles por
un corto periodo de tiempo que es retomada por los franceses hasta que Napoleón
Bonaparte la vendió a los Estados Unidos por 15 millones de dólares.
Sus orígenes multiculturales la hace no solo una ciudad arquitectónicamente

única, adicionalmente cuenta con una excelente gastronomía, festivales jazz y
ritmos musicales sin tomar en cuenta que fue el lugar de origen de una gran
cantidad de músicos de gran renombre.
Esta ciudad cuenta con un área de 907 Km2 de los cuales 467,7 Km2 (51,55%
son tierra), en el año 2005 el huracán Katrina causo daños catastróficos en los
diques que protegían la ciudad dejando el 80% inundado. Para el 2006 luego de la
tragedia la población estaba entre 192000 a 230.000 habitantes, para el año 2010
esto creció drásticamente a 343.829 habitantes, motivado a su gran importancia
económica y turística.
Louisiana - New Orleans, en torno a esta zona se concentra aproximadamente el

17% de la población americana y el 16,7% del PIB (Texas, Georgia y Florida), lo
cual deja a este puerto como un gran suplidor de estos tres mercados potenciales.
Adicionalmente el puerto de New Orleans es el más importante para el movimiento
de granos, frutas y verduras en Estados Unidos, gracias a su conexión con el rio
Misisipi se puede acceder a las zonas del centro de Estados Unidos
Los datos anteriormente expuestos nos indican que acceder a la ciudad de new
Orleans cuya cultura culinaria de amplio reconocimiento y composición poblacional
multicultural, hace mucho mas asequible el ingreso al mercado con un producto
que posee tres características determinantes como lo son: producto orgánico,
exótico y con una presentación Premium. Esta ciudad con un puerto nacional e
internacional de tanta importancia es una excelente puerta de entrada al mercado
norte americano para un producto con las características antes expuestas, donde
se encuentran los distribuidores de las grandes decanas de distribución de
alimentos y donde existe una alto poder de inter relación comercial con los
Estados anexo cuya población esta igualmente compuesta por una importante
variedad étnica y cultural, que representa un porcentaje representativo del PIB
nacional (ilustración 4 y tabla 15).
Anexo tenemos un cuadro con datos del 2010 donde nos indica la distribución de
la población, el PIB y el PIB per cápita de cada Estado de EE.UU y cual es su
participación a nivel nacional.
Tabla 37 Lista de Estados de EE.UU y territorios por su PIB 2010
PIB Porcentaje PIB

PIB Población PIB per capita
Estado ($) del per cápita
Posición (Millones) Posición
Millones) PIB Nacional ($)
Estados Unidos 14,657,800 100.00 308.7 47,482
1 California 1,936,400 13.34 37.3 51,914 12
2 Texas 1,207,432 7.95 25.1 45,940 24
3 Nueva York 1,156,500 7.68 19.4 57,423 7
4 Florida 754,000 5.20 18.8 40,106 40
5 Illinois 644,200 4.44 12.8 50,328 15
6 Pennsylvania 575,600 3.97 12.7 45,323 25
7 Nueva Jersey 497,000 3.42 8.8 56,477 8
8 Ohio 483,400 3.33 11.5 42,035 33
9 Virginia 427,700 2.95 8.0 53,463 9
10 Carolina del Norte 407,400 2.81 9.5 42,884 31
11 Georgia 404,600 2.79 9.7 41,711 35
12 Massachusetts 377,700 2.60 6.5 58,108 6
13 Michigan 372,400 2.57 9.9 37,616 42
14 Washington 351,100 2.42 6.7 52,403 10
15 Maryland 300,000 2.07 5.8 51,724 13
16 Indiana 267,600 1.84 6.5 41,169 36
17 Minnesota 267,100 1.84 5.3 50,396 14
18 Arizona 261,300 1.80 6.4 40,828 39
19 Colorado 259,700 1.79 5.0 51,940 11
PIB Porcentaje PIB
PIB Población PIB per capita
Estado ($) del per cápita
Posición (Millones) Posición
Millones) PIB Nacional ($)
20 Wisconsin 251,400 1.73 5.7 44,105 29
21 Tennessee 250,300 1.72 6.3 39,730 41
22 Missouri 246,700 1.70 6.0 41,117 37
23 Connecticut 233,400 1.61 3.6 64,833 4
24 Louisiana 213,600 1.47 4.5 47,467 21
25 Alabama 174,400 1.20 4.8 36,333 46
26 Oregon 168,900 1.16 3.8 44,447 27
27 Carolina del Sur 164,300 1.13 4.6 35,717 48
28 Kentucky 161,400 1.11 4.3 37,535 43
29 Oklahoma 160,500 1.11 3.8 42,237 32
30 Iowa 147,200 1.01 3.0 49,067 19
31 Kansas 128,500 0.89 2.9 44,310 28
32 Nevada 127,500 0.88 2.7 47,222 23
33 Utah 116,900 0.81 2.8 41,750 34
34 Arkansas 105,800 0.73 2.9 36,483 45
Distrito de
35 104,700 0.72 0.6 174,500 1
Columbia
36 Mississippi 98,900 0.68 3.0 32,967 51
37 Nebraska 89,600 0.62 1.8 49,778 17
38 Nuevo México 75,500 0.52 2.1 35,952 47
39 Hawaii 68,900 0.47 1.4 49,214 18
40 West Virginia 66,600 0.46 1.9 35,053 49
41 Delaware 62,700 0.43 0.9 69,667 2
42 New Hampshire 61,600 0.42 1.3 47,385 22
43 Idaho 54,800 0.38 1.6 34,250 50
44 Maine 53,200 0.37 1.3 40,923 38
45 Rhode Island 49,500 0.34 1.1 45,000 26
46 Alaska 45,600 0.31 0.7 65,143 3
47 Dakota del Sur 39,900 0.27 0.8 49,875 16
48 Wyoming 38,200 0.26 0.6 63,667 5
49 Montana 37,200 0.26 1.0 37,200 44
50 Dakota del Norte 33,400 0.23 0.7 47,714 20
51 Vermont 26,400 0.18 0.6 44,000 30
52 Puerto Rico 93,520 0.46 3.9 23,380 52
En el cuadro anterior se puede visualizar como el PIB per cápita que posee el
Estado de Louisiana esta en el promedio medio alto con respecto al resto de los
EEUU superando alguno de sus estados vecinos de alta población de inmigrantes
tales como Florida, Texas, Georgia y Alabama, lo que es un claro indicativo del
alto poder adquisitivo que pueden tener los miembros de su población.
De igual forma se anexa el siguiente cuadro donde podemos visualizar el

desempeño macroeconómico económico del Estado Louisiana con un creciendo
sostenido, recuperándose progresivamente luego del desastre de Katrina con
muy buenas proyecciones de crecimiento para los siguientes dos años.
Tabla 38 Indicadores macroeconómicos del estado de Louisiana
https://www.chase.com/online/commercial-bank/document/Louisiana.pdf
A continuación tenemos un grafico (ilustración 3) que nos indica el tamaño del

económico por sector del Estado de Louisiana y su participación discriminada en
relación con cada uno de los sectores a nivel nacional.
El grafico evidencias la importancia relevante que existe en tres sectores con

respecto a la industria nacional tales como: minería, construcción (producto del
desastre de Katrina) y transporte, pero también se puede ver que los sectores que
nos competen como la manufactura no duradera, retail trade tiene una importante
participación con respecto a la economia nacional, que nos anuncia la existencia
de una fuerte competencia pero a su vez que estamos en entrando a un mercado
que es puerta para tener acceso al resto del país si se logra tener destacar el
producto por diferenciación.
Ilustración 14 Tamaño de la economía de Louisiana por sector
https://www.chase.com/online/commercial-bank/document/Louisiana.pdf
Ilustración 15 Mapa de las 15 descendencias extranjeras con mas poblacion dentro de los
EE.UU
Fuente: Census-2000-Data-Top-US-Ancestries-by-County.svg
Tabla 39 Quince descendencias con más población: 2000

2.2 ANALISIS DEL CONSUMIDOR
2.2.1 PERFIL DEL CONSUMIDOR
Tipo de público que se caracteriza por ser: bien educado, multicultural, altamente
informado, preocupado por los precios, tienen familias pequeñas y son altamente
leales con los productos y marcas que compran.
Sus inclinaciones principales hacia el consumo están basadas por una constante
búsqueda de salud y bienestar, sin descuidar la relación de calidad versus el
precio, aunque en la actualidad encuentra muchas presiones por parte del
mercado en donde lo han obligado a cambiar su lealtad por ciertas marcas sin
desenfocarse de su nicho de mercado.
Por otra parte podemos ver a través del cuadro anexo (Tabla 16) como esta
compuesto porcentualmente los estratos económicos de la población que vive en
el Estado de Louisiana y cuales son sus ingresos promedio, así como el nivel de
desempleo y tipo de actividad económica en la cual se ocupan.
Esta estratificación nos permite orientar de una manera mas acertada cual debe
ser nuestro cliente target y cual es el tamaño del mercado al cual deseamos dirigir
nuestro producto.
Tabla 40 Composición porcentual por estrato de la economía de Louisiana
Economy New Orleans, United

LA States
Unemployment Rate 7.90% 8.60%
Recent Job Growth -1.45% 0.35%
Future Job Growth 29.20% 32.10%
Sales Taxes 9.00% 5.00%
Income Taxes 4.00% 4.70%
Income per Cap. $24,433 $26,154
Household Income $36,643 $50,935
ESTIMATED HOUSEHOLDS BY HOUSEHOLD
INCOME
Income Less Than 15K 21.93% 12.37%
Income between 15K and 25K 14.56% 10.53%
Income greater than 500K 0.16% 0.16%
POPULATION BY OCCUPATION
Management, Business, and Financial 11.79% 14.04%
Operations
Professional and Related Occupations 26.45% 20.61%
Service 20.34% 14.45%
Sales and Office 25.45% 26.75%
Farming, Fishing, and Forestry 0.16% 0.70%
Construction, Extraction, and Maintenance 6.40% 9.42%
Production, Transportation, and Material 9.41% 14.05%
Moving
http://www.bestplaces.net/economy/city/louisiana/new_orleans
2.2.2 SERVICIO EXIGIDO: VENTA Y POSTVENTA
Dentro de la políticas de la empresa y como parte de la exigencia que las

normativas concernientes a la comercialización de productos congelados
perecederos establece, es clave tener un buen servicio de ventas que garantice
que los canales de distribución a través de los cuales se realiza la venta al
consumidor final cumplan con la normativa de manipulación y manejo apropiado
del producto con la finalidad de garantizar la integridad del mismo, así como el
cumplimiento de fechas, presentación y empaque que garanticen un producto
fresco.
Forma parte importante dentro del servicio de venta, el tener a la disposición del
cliente una buena identificación de los productos que se exhiben, donde este claro
el precio, así como la tabla nutricional, beneficios, indicaciones y
contraindicaciones del producto en caso de existir.
También es importante documentar e instruir a las personas encargadas de la

comercialización final sobre todo aquellos aspectos relevantes del producto que
pueda surgir como duda a un cliente al momento de la compra. Esto también debe
aplicarse con los promotores de ventas quienes deben conocer en detalle del
producto.
El servicio posventa también forma parte indispensable de la comercialización de
producto ya que es lo que nos va permitir mantener una relación mas estrecha con
los clientes, conociendo cuales son sus hábitos de consumo, cuales son sus
necesidades reales, dándonos la información necesaria para ir adaptando el
producto a las necesidades cambiantes del mercado.
Para el caso especifico de la pulpa de fruta, es importante contar con una pagina
web donde el cliente pueda indagar sobre mas información de las características y
beneficios del producto, así como tener un numero de atención al cliente donde
poder formular cualquier duda o queja que tenga en relación al producto, la cual
pueda ser atendida de forma oportuna y eficaz.
2.2.3 HÁBITOS DE COMPRA
Los consumidores en los EE.UU. pueden ser muy delicados en el manejo de su

presupuesto y su dieta alimenticia, pero siguen demostrando un alto grado de
compromiso con la calidad en función de los beneficios de la salud y el bienestar.
El público ubicado en los 18 y 40 años ha evolucionado sus hábitos al consumo en

compra para cocinar en casa. Esta tendencia ha surgido a raíz de la masificación
de los programas y canales dedicados a la cocina gourmet, quien de una manera
muy efectiva han educado y creado conciencia en los consumidores sobre los
diferentes variedades de alimentos y comidas disponibles en el mercado. Como
consecuencia se tiene un mercado con consumidores cada vez más exigentes en
cuanto a calidad y variedad de los productos deseados.
Además, los sabores nuevos y exóticos son muy solicitados para prestar la intriga
culinaria y un toque internacional a la experiencia en la cocina de todos los días.
Los productos orgánicos y naturales, las prácticas sostenibles de cultivo y
empaque verde, están ahora bajo mayor consideración entre los consumidores.
2.3 TENDENCIAS DEL MERCADO
2.3.1 INNOVACIÓN
El despulpado de fruta es un producto que tiene muchos años en el mercado,

donde la innovación que se tiene del producto esta basado en la tecnología
utilizada para realizar el despulpado de una forma mas eficiente y limpia posible.
Por otra parte los materiales utilizados y el diseño que tiene el empaque final, así
como embalaje secundarios que sirven para garantizar la integridad del producto
durante el transporte, la temperatura y frescura con que el producto llega al
consumidor final.
Dentro de la innovación debe estar asociada la promoción masiva de las

aplicaciones y beneficios que tiene para la salud y el medio ambiente el uso de
productos orgánicos, dentro de la dieta diaria de la población y su aplicación
dentro de la nueva ola de cocina gourmet altamente difundida por los diversos
programas que existen en la televisión.
2.3.2 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
La pulpa de fruta de maracuyá sirve desarrollar una gran cantidad y diversidad de

productos que son altamente apreciados y buscados por el consumidor final, por
tratarse de una fruta exótica cuyo sabor y olor son ampliamente reconocidos y
característicos.
El negocio inicialmente esta planteado para comercializar pulpa de fruta de

maracuyá, cuyo desarrollo va estar determinado por garantizar un estándar de
calidad que lo diferencie de la competencia por la homogeneidad de sabor, sabor,
textura y presentación de empaque que deberá ser tan diverso en tamaño y
presentación como el mercado lo demande.
En una segunda etapa se prevee comercializar pulpa de diferentes sabores de

frutas exóticas tropicales que estén a fin tanto en calidad como empaque con el
producto inicial que permitan darle continuidad a la explotación y desarrollo de la
marca asociada con productos orgánicos saludables.
2.4 ANALISIS COMUNICACIONAL
La fruta de maracuyá amarillo y sus subproductos tales como la pulpa que seria
nuestro producto de explotación, es demando por un público de alto nivel de
educación y con un poder adquisitivo medio alto, el cual exige un producto
diferenciado y exótico.
Estas características hacen que la estrategia comunicacional vaya dirigida a

promocionar un producto orgánico exclusivo, de alta categoría donde se
promocione en todo momento los beneficios naturales de la fruta y se exalte su
atractivo sabor.
Esta promoción debe venir reforzada por una excelente presentación del producto,
que evoque un producto de alto contenido de salud de excelente calidad, sin que
esto se confunda con que se trata de un producto de precios exorbitantes.
Otra forma de realizar un campaña de alto impacto dentro del target de consumo,
es por medio de los programa de cocina gourmet que tiene tanto auge y que han
cambiado de manera importante el los patrones de consumo de alimentos de los
cliente finales.
Otra manera de llegar al consumidor es por medio de revistas especializadas o

revistas o semanarios de alto renombre donde usualmente se publiquen recetas
que eduquen al consumidor acerca de las diferentes formas de utilizar la pulpa de
fruta y cuales son su beneficios.
Finalmente durante los primeros meses de lanzamiento del producto es importante

poder hacer promociones ocasionales dentro de los canales de distribución con
estands de degustación e información del producto.
2.5 ORGANISMOS DE APOYO
 Ministerios
 Misterios de Comercio exterior

 Cámara de comercio
 Ministerios de Agricultura
 Departamento Nacional de Estadísticas DANE
 Ministerio de Relaciones Exteriores.
 Ministerio de Industria y Comercio
 Secretarias de comercio exterior

 Cancillería General de la Nación
 Bancos de comercio exterior
 Banco Interamericano de Desarrollo BID

 EX-IM Bank
 Bancóldex
 Reserva Federa de los EEUU.
 Asociaciones
 CCI ( Corporación Colombiana Internacional)

 ACI ( Agencia de Cooperación Internacional)
 Corpoica
 Incoder
 Finagro
 Banco Agrario
 ICA
 Fiduagraria
 Florida Fruit & Vegetable Association
 Florida Department of Agriculture and Consumer Services
 Florida Agriculture
 National Fruit and Vegetable Programs
 Food Marketing Institute
 National Association of Wholesaler – Distributors
 Embajadas de Colombia en EEUU y su consulado.

 Embajada de EEUU en Colombia y su consulado.
 Organizadores de ferias
 ACI ( Agencia de Cooperación Internacional)
 Proexport
 Ministerio de agricultura
 Ministerio de Industria y Comercio.
 Cancillería
 Fancy Food Show
 SuplySideWest
 Food Marketing Institute (FMI Trade Show)
 Agentes de aduana
 DIAN (Dirección de impuestos y aduanas nacionales)

 US Custom
 Policía portuaria
 World trade center

 Centros de comercio exterior
 Inst. de promoción al comercio exterior

 Promoción de turismo Inversión e importación Proexport
 Ministerio de Industria y Comercio.
 Cancillería
2.6 SEGMENTACION DE CANALES
De acuerdo a estudios realizados por el Instituto de Marketing de Alimentos, para

el año 2010 existen en los EEUU alrededor de 26.000 tiendas minoristas de
alimentos que son las que manejan la comercialización de frutas y sus derivaros
entre las cuales destacan las grandes cadenas tales como Walmart, Kroger y
Costco. Sin embargo cuando vamos al segmento de importadores y distribuidores
esto varia como podemos ver en la tabla anexa (Tabla 17).
Tabla 41 Principales importadores y distribuidores de alimentos en Estados Unidos (2009)

(Ventas en Billones de dólares)
Fuente: USDA, el Servicio de Investigación Económica con datos del USDA, el Servicio Nacional de estadísticas Agrícolas, Resumen de los
cítricos y el resumen de frutas no cítricas

De acuerdo con la información que podemos ver en la tabla 17, los principales
importadores y distribuidores de los EEUU, podemos evidenciar que existen
grandes empresas que dominan el negocio de la importación y distribución de las
frutas y sus derivados, lo que implica una fuerte competencia para una
comercializadora de pulpa dentro de un mercado tan grande y globalizado como el
americano.
Por esta razón es determinante poder contar un producto cuyo valor agregado sea
mayor, un producto terminado cuya presentación y calidad lo diferencien del resto.
Esto debe venir acompañado de una estrategia de venta que debe ir dirigida a una
negociación de compras anticipadas, con cadenas de retail especializados en
productos orgánicos que tenga contacto directo con el consumidor final, de esta
manera ir abriendo mercado con facilidad de flujo de caja, baja inversión en costos
de distribución que nos permita y robusteciendo la estructura para poder
eventualmente llegar a las grandes cadenas con un producto único y un poder de
negociación mayor del que se tiene en la actualidad (Ilustración 5).
Los minoristas son aquellos establecimientos que cumplen las siguientes

características:
 Tienda de abarrotes (grossery store): es cualquier tienda de ventas al

detalle de una línea de alimentos secos, enlatados o artículos no
alimentarios y algunos productos perecederos.
 Formato Fresco: Se destacan por la venta de productos perecederos y
surtidos, especialmente en las áreas de alimentos étnicos, naturales y
orgánicos, por ejemplo, Whole Foods, Publix GreenWise, The Fresh
Market.
 Supermercados: cualquier almacén de autoservicio o abarrotes con un
volumen de ventas de 2.000.000 dólares o mas al año.
 Tiendas de conveniencias: son tiendas cuya área esta entre 800 a 3000
pies2, están abiertas como mínimo 13 horas al día y poseen una cantidad
limitada de abarrotes.
 Independientes: son operadores con menos de 11 tiendas que
venden alimentos al por menor.
 Cadenas: son operadores con 11 puntos o más.
Ilustración 16 Mapa de distribución para el mercado americano
Fuente: Estudio realizado por Proexport y la cámara de comercio de Bogotá para el sector de alimentos y frutas
3. CONSTRUCCIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE:
3.2. PRECIO (EXW HASTA DDP)
3.2.2. ESTRUCTURA PROMEDIO DE PRECIOS.
El negocio estimado para este estudio contempla la comercialización de pulpa de

maracuyá amarilla, por medio de acuerdos estratégicos con los productores de
pulpa para conseguir precios competitivos que nos permitan exportar a los EEUU
y llegar a los canales de distribución final con un excelente producto de calidad y
con buena presentación.
Si bien la comercializadora no tiene contacto directo con el productor de la fruta,

ya que esto es asumido por el productor de pulpa, si se le exigen contrato que
garanticen que la fruta sea producida bajo las buenas practicas de manufactura
que le den certificados orgánicos a nuestros productos, así como garantía de
volumen de producción.
El costo del Kilo de fruta esta actualmente entorno a los 1500 $ sin embargo
cuando se trata de frutas con un mayor estándar de calidad su precio puede
aumentar hasta un 25 %. El costo del proceso de despulpado esta en torno a los
3500 $/Kg y un empaque dependiendo del diseño, materiales utilizados,
propiedades de barrera requeridos por las autoridades fitosanitarias del país
destino, pueden variar entre 1000$ y 2500$ pesos por kilo. Esto nos permite
asumir que el precio de un producto promedio en fábrica debe estar en torno a los
7875 $/kg para obtener un producto de calidad de exportación sin tomar en cuenta
costos de empaques secundarios y certificados que elevan el precio a 8158,10
$/kg.
Adicionalmente se le debe sumar el precio de fletes a el puerto de salida y

cancelar los gastos de impuestos y servicios aduaneros para poder tener un precio
estimado de producto 8618,96 $/kg FOB que es muy similar a los precios de las
exportaciones actuales como se puede verificar en la tabla 18.
Tabla 42 Exportaciones del sector agropecuario 1991 - 2012
Fuente: www.agronet.gov.co
En el siguiente cuadro se presenta de forma detallada la cadena de costos, el

impacto logístico y el tiempo necesario para poder poner el producto en buenas
condiciones en el almacén del distribuidor o el detallista en New Orleans desde la
ciudad de Medellín.
Este sale vía terrestre hasta el Puerto de Cartagena desde donde se embarca
hasta el puerto de New Orleans donde nuevamente es transportado vía terrestre
de forma local directamente a los depósitos de los compradores o al depósito del
distribuidor mayorista que represente la marca en la ciudad de New Orleans.
Tabla 43 Cadena de costos de logístico del producto desde la planta de despulpado hasta el
distribuidor en New Orleans (MATRIZ DFI)
Item Costo Total Costo por kilo % de costo Tiempo % tiempo
Tiempo de produccion de mercancia 25,00 48,54%
Costo de fruta 28.125.000,00 1.875,00 20,98%
Costo de despulpado de fruta 52.500.000,00 3.500,00 39,17%
Costo de empaque 37.500.000,00 2.500,00 27,98%
Adecuacion de mercancia para exportacion 3,00 5,83%
Costo de la Caja 600.000,00 40,00 0,45%
Costo de la estiba 3.000.000,00 200,00 2,24%
Costo Etiqueta 150.000,00 10,00 0,11%
Costo Zuncho 22.500,00 1,50 0,02%
Costo protectores laterales 24.000,00 1,60 0,02%
Costo del certificado de origen 250.000,00 16,67 0,19% 1,00 1,94%
Llenado de contenedor en planta 200.000,00 13,33 0,15% 0,50 0,97%
Total costo EXW 122.371.500,00 8.158,10 91,30% 29,50 57,28%
Seguro Domestico 978.972,00 65,26 0,73% 1,00 1,94%
Costo Flete terrestre a puerto 3.078.000,00 205,20 2,30% 4,00 7,77%
Gastos de puerto 1.602.000,00 106,80 1,20%
Inspeccion 450.000,00 30,00 0,34% 1,00 1,94%
Documentos de exportacion 205.000,00 13,67 0,15%
Cargue de MCIA de exportacion 99.000,00 6,60 0,07%
Costo Papeles de puerto 500.000,00 33,33 0,37%
Total Costo FOB 129.284.472,00 8.618,96 96,46% 35,50 68,93%
Costo Flete Internacional 2.169.000,00 144,60 1,62% 12,00 23,30%
Costo Seguro Transporte internacional 86.760,00 5,78 0,06%
Total Costo CIF 131.540.232,00 8.769,35 98,14% 47,50 92,23%
Costo Manipulación en puerto destino 0,00% 3,00 5,83%
THC 252.000,00 16,80 0,19%
TOLL 162.000,00 10,80 0,12%
GATE 45.000,00 3,00 0,03%
AGT 40.500,00 2,70 0,03%
Seguridad 14.400,00 0,96 0,01%
Resolucion 45 176.400,00 11,76 0,13%
Recepción dentro de los 5 días 147.600,00 9,84 0,11%
Almacenaje de 1 a 15 días 86.400,00 5,76 0,06%
Lavado de contenedores 27.000,00 1,80 0,02%
Verificación total..( por unidad) 288.000,00 19,20 0,21%
Suministro de electricidad (x unidad x día) 145.800,00 9,72 0,11%
Pesaje 21.600,00 1,44 0,02%
Manipuleos extras 54.000,00 3,60 0,04%
Total Costo DDU 133.000.932,00 8.866,73 99,23% 50,50 98,06%
Flete terreste destino 561.600,00 37,44 0,42% 1,00 1,94%
Seguro Flete Destino 465.503,26 31,03 0,35%
Total DDP 134.028.035,26 8.935,20 100,00% 51,50 100,00%
Fuente:Agronet, estudio de mercado nacional, Agencias de aduanas, SIA Mariano Roldan y SIA Lacoste
El precio de venta al detal ubicado por medio de internet de productos similares de
alta calidad, están en torno a los 18 USD/Kg precio que varía de acuerdo a las
condiciones del mercado. En base a esto los márgenes esperados para los
diferentes actores en caso de existir son los siguientes:
Comercializadora exportadora: 30%

Distribuidor mayorista: 18%
Detallista: 15%
El margen del negocio aumentara en la medida en que se logre llevar más directo
al vendedor final. A continuación (Tabla 20, 21, 22, 23 y 24) presentamos toda la
información que debe tomarse en cuenta para desarrollar el estudio de costos
logístico para un producto exportable, ya que esto tiene implicaciones directas en
la preservación de la integridad del producto, su frescura y los costos finales:
Tabla 44 Puertos desde donde se puede tener acceso para el envió de mercancía al puerto
de New Orleans, con el tiempo en días de la duración estimada del viaje
.
Tabla 45Tipo de contenedor a utilizar, en función al volumen, peso y temperatura
Tabla 46 Transporte terrestre hasta el puerto de salida
Prepag
Carga DOBLE o / Al
Transportado MEDELLI CARTAGEN
refrigerad TROQUE 18 663.000,00 USD cobro 6/1/2012
r 37860 N A
a TM / 38 M3 (PP/C
C)
Prepag
Carga o / Al
Transportado MEDELLI CARTAGEN SENCILLO 8
refrigerad 312.000,00 USD cobro 6/1/2012
r 37860 N A TM / 30 M3
a (PP/C
C)
Prepag
Carga TRACTOMUL o / Al
Transportado MEDELLI CARTAGEN 1.326.000,0
refrigerad A 30 TM / 60 USD cobro 6/1/2012
r 37860 N A 0
a M3 (PP/C
C)
Prepag
Carga o / Al
Transportado MEDELLI CARTAGEN TURBO 4 TM
refrigerad 195.000,00 USD cobro 6/1/2012
r 37860 N A / 15 M3
a (PP/C
C)
Fuente: Proexport
Tabla 47 Reporte de tarifas de transporte marítimo por ruta
Fuente: Proexport
Tabla 48 Tarifas de agenciamiento aduanero
TARIFAS AGENCIAMIENTO ADUANERO
TRAYECTO MARITIMA
COMISION $200.000,00
GASTOS $80.000,00
PLANILLA DE TRASLADO $20.000,00
CAD $10.000,00
INSPECCION ANTINARCOTICOS (3 HORAS) $75.000,00
ELABORACION DEX $10.000,00
MUISCA $10.000,00
ELABORACION CERTIFICADO DE ORIGEN $50.000,00
AUTOCALIFICACION CRITRIO ORIGEN $70.000,00
RADICACION CRITERIO DE ORIGEN $80.000,00
Fuente: Agronet, estudio de mercado nacional, Agencias de aduanas, SIA Mariano Roldan y SIA Lacoste
3.3. PLAZA / CANAL DE DISTRIBUCION
El segmento al cual esta dirigido el producto posee las siguientes características:

poder adquisitivo medio alto, manejo de un nivel de información alto, altamente
motivado por las nuevas tendencias orgánicas del mercado, indiferentes a las
variaciones de los precios de los productos a comprar, con una recompra diaria en
razón a la exigencia de frescura en los alimentos a consumir, son hogares de no
mas de 4 personas, las edades promedio son de 40 años.
Lo anterior obliga a comercializar el producto por medio de canales de distribución

detallistas los cuales estén geográficamente ubicados cerca del segmento a
impactar, para evitar que el consumidor pueda verse disuadido de adquirir el
producto por las grandes distancias, el nivel de especialización es alto aunque no
llega a ser una gran superficie, son tiendas especializadas y enfocadas a ofrecer
productos con sello verde. Para poder impactar este canal se realizarán alianzas
con comercializadores mayoristas locales, en donde el join adventure será la
forma de compartir los riesgos asociados a la distribución, esto con el fin de poder
llegar a los detallistas con una mayor agilidad y menor impacto en el costo de
mercadeo, ya que al tener una relación con un comercializador mayorista se
aprovechan los productos que este ofrece al canal que se quiere impactar, con lo
cual se agiliza el posicionamiento de marca y producto.
3.4. EMPAQUE O PRESENTACION
La marca que se debe utilizar para el producto a comercializar debe ser de fácil
recordación y comprensión, debido a que será el principal argumento de compra
por parte del target en los momentos de consumo, por otro lado se debe asociar a
lo natural, ecológico y que evoque sensaciones de bienestar.
Para la parte del diseño de etiqueta se tendrá una etiqueta muy sobria, con no
más de tres colores, en donde se deje como protagonista el contenido del envase,
se realizará en colores semi mate los cuales reflejen ese protagonismo de salud y
bienestar.
Los colores a utilizar en la etiqueta son el verde, amarillo y naranja, los cuales
reflejan al maracuyá, de igual forma se evidencia la salud y bienestar ya que al
conservar estos colores el consumidor percibirá la tranquilidad y seguridad en
razón a los aditivos químicos y utilizados en el mercado para este tipo de
productos.
La letra a utilizar es tipo Arial, debido a que permite una fácil lectura, acompaña el
estilo sobrio de la etiqueta, y es la fuerza necesaria para comercializar este tipo de
productos en el mercado.
Cada una de las formulas y procesos utilizadas en el producto será patentada en

el país de origen y en el país de destino con el fin de poder generar un producto
único y evitar la percepción de ser genérico.
Los registros de marca se realizaran en el segmento en el cual competirá el

producto en el país destino y se harán antes la FDA en Estados Unidos y ante el
ICA e Invima en Colombia, de igual forma en el ministerio de turismo industria y
comercio de Colombia y la secretaria de comercio de Estadios Unidos.
3.5. PUBLICIDAD
La publicidad que se utilizará es aquella correspondiente al web 2.0, en donde las

redes sociales como Twitter, Facebook y Pinterest serán las principales a
utilizadas, debido a que el público a impactar utiliza este tipo de canales para
conocer las diferentes opciones de mercado y realizar un análisis sobre los
comentarios que se hacen por otros compradores.
Otra forma de impactar el canal es por medio de anclas en los diferentes puntos
de venta detallista, en donde se pueda tener un posicionamiento de marca y
recordación de producto, en el cual se pueda entregar al consumidor final una
prueba de los sabores de las pulpas y así consolidar el mercado objetivo como
comprador continuo.
Se ayudará con mini plegable en el punto de venta en donde se pegarán al

producto para instruir al consumidor sobre los beneficios que se tiene al consumir
este tipo de productos naturales.
CONCLUSIONES
El mercado de los productos orgánicos Colombianos tiene un excelente potencial

en el mercado norte americano cuyo mercado ha sido poco explotado, en donde
existen consumidores finales con alto poder adquisitivo, consciente de los
beneficios que trae consumir productos de explotación ecológicamente amigable
que reducen el impacto sobre el medio ambiente, por lo que están dispuestos a
pagar un mayor precio por la calidad que están demandando.
La demanda de producto orgánicos en Estados Unidos a tenido en la presente

década un crecimiento del 10,72%, lo cual ha sido percibido por cadenas de
supermercados y tiendas de abarrotes que han redireccionado su oferta para
atender este mercado que demanda producto especializados de precios mas
elevados, cuyo valor agregado y márgenes de comercialización permiten manejar
una mejor rentabilidad con bajos volumen, donde las palabras claves son buen
servicio y productos orgánicos de calidad certificados.
Los estudios macro económicos del Estado y de la ciudad destino (Louisinana –

New Orleans), sugieren un alto nivel adquisitivo con una población
multiculturalmente compuesta, cuya gastronomía y cultura es muy variada y
demanda productos que son considerados exóticos en el mercado norte
americano. Esta ciudad posee uno de los principales puertos de los EEUU y el
más importante del rio Misisipi, estas cualidades hacen de New Orleans un
mercado destino sumamente atractivo para un producto como el maracuyá
amarillo, no solo por el consumo de los cliente finales de la ciudad sino por el
potencial que representa la presencia de una gran cantidad de distribuidores de
alimentos que tiene oficinas en esta ciudad y distribuyen productos al resto del
país.
RECOMENDACIONES
Es importante para lograr éxito en la internacionalización de la venta de pulpa de

fruta orgánica, conocer en detalle las normativas fitosanitarias, arancelarias, de
productos y materiales de empaque, con el fin de cumplir a cabalidad con ellas
para poder sacar provecho de las ventajas competitivas que el acuerdo TLC con
Estados Unidos ofrece al exportador colombiano, así como los incentivos
gubernamentales que apoyan financieramente y protegen la agricultura.
Es esencial contar con la cadena logística y productiva apropiada que se ajuste a

una operación de comercio internacional constante, en donde se cuente con
proveedores confiables y certificados por los entres de control tanto del producto,
como servicio de maquila, transporte y distribución, con quienes se tenga una
relación formal por medio de contratos, que garanticen la continuidad del producto,
su calidad y presentación, ya que se tiene como finalidad tener el producto
disponible para el consumidor final en las condiciones que él lo requiera.
Finalmente, el producto debe ser permanentemente promocionado y supervisado

por medio de un buen servicio pos venta, para entender las demandas que
requiera un mercado tan dinámico y grande como el norte americano,
posicionando la marca por medio de diferenciación de calidad, presentación y
servicio frente a los competidores del mismo estrato, logrando
BIBLIOGRAFIA
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n es_usa_02082011.pdf
http://www.proexport.com.co/seminarios/descargas/agro_norteamerica.pdf
http://www.slideshare.net/pasante/presentacin-tlc-colombia-suiza
http://www.bfs.admin.ch/bfs/portal/en/index/infothek/lexikon.topic.1.html
http://camara.ccb.org.co/documentos/8673_5_sector_frutas_y_preparacio
n es_usa_02082011.pdf
http://www.minagricultura.gov.co/inicio/default.aspx
http://www.agronet.gov.co/www/htm3b/ReportesAjax/VerReporte.aspx
http://www.portno.com/pdfs/cargo_rates_tariffchanges6.pdf
http://images.fedex.com/images/ar/pymex/Ar-LogExport-AC-Jul07.pdf
(Precios de Ptos)
http://www.transport.govt.nz/research/Documents/UTCC-Transport-and-
freight-logistics-final-report-Aug-11.pdf

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2012

Plan estratégico exportador para

Javier Andrés León Gómez

Javier Andrés León Gómez

Universidad del Rosario – Universidad CES

Javier Andrés León Gómez

Trabajo de tesis de Posgrado de Gerencia de Negocios Internacionales

Universidad del Rosario – Universidad CES

Presidente del Jurado

Medellín 9 de Noviembre del 2012

Tabla 1 Productores Mundiales de Maracuyá …………9

Tabla 2 Producción Nacional de Maracuyá ………..10

Tabla 3 Destino de las exportaciones sector agropecuario 2007 – 2012 ………..11

Tabla 4 Perfil del consumidor en los Estados Unidos de América ………..14

Tabla 5 Requisitos Fisicoquímicos del Maracuyá a 20C ………..15

Tabla 6 Requisitos Microbiológicos del Maracuyá ………..16

Tabla 7 Desarrollo de la agricultura orgánica en Colombia ………..17

Tabla 8 Análisis macroeconómico de Estados Unidos ………..27

Tabla 9 Proyecciones de la balanza comercial a largo plazo del ………..30

Tabla 10 Valor de las exportaciones de frutas congeladas, Principales países ………..31

Tabla 11 Valor de las importaciones de frutas congeladas. Principales países ………..32

Tabla 13 Lista de Estados de EE.UU y territorios por su PIB 2010 ………..34

Tabla 14 Indicadores macroeconómicos del estado de Louisiana ………..36

Tabla 15 Quince descendencias con más población: 2000 ………..38

Tabla 16 Composición porcentual por estrato de la economía de Louisiana ………..39

Tabla 17 Principales importadores y distribuidores de alimentos en Estados ………..45

Tabla 18 Exportaciones del sector agropecuario 1991 - 2012 ………..48

Tabla 21Tipo de contenedor a utilizar, en función al volumen, peso y ………..51

Tabla 22 Transporte terrestre hasta el puerto de salida ………..51

Tabla 23 Reporte de tarifas de transporte marítimo por ruta ………..52

Tabla 24 Tarifas de agenciamiento aduanero ………..52

Ilustración 1 Exportaciones de Maracuya (parchita) (Passiflora ……………………….11

Ilustración 4 Ejemplo de empaque secundario deseado ……………………….23

El siguiente trabajo de grado esta orientado a estudiar las oportunidades que

El presente proyecto nace de la formación adquirida como especialistas de

En la actualidad Colombia viene sufriendo un proceso de Internacionalización

Con base en lo anterior, surge la idea de explorar el mercado americano con un

Este proyecto busca realizar el estudio de factibilidad para la comercialización,

Tabla 25 Productores Mundiales de Maracuyá

La producción nacional de Colombia es de aproximadamente 92.929 toneladas de

Dentro de la producción destinada para la exportación existe un alto nivel de

Tabla 26 Producción Nacional de Maracuyá

Fuente: datos estadísticos de http://www.agronet.gov.co

Ilustración 9 Exportaciones de Maracuya (parchita) (Passiflora edulis) 2007, 2012

Fuente: datos estadísticos de http://www.agronet.gov.co

País Año 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Total

En la actualidad Colombia se enfrenta a un número muy interesante de acuerdo

El consumo de pulpa de fruta en el mercado de New Orleans viene creciendo y

Desarrollar un plan de negocios para la comercialización, exportación y

 Realizar un estudio de mercados para comercializar maracuyá

1.1. MISIÓN – VISIÓN

1.1.1. ¿CUÁL ES NUESTRO NEGOCIO?

La propuesta de negocio es generar el canal comercializador – distribuidor, en

El producto que se va a comercializar es la pulpa de fruta de maracuyá orgánica,

Sus inclinaciones principales hacia el consumo están determinadas por una

Tabla 28 Perfil del consumidor en los Estados Unidos de América

1.1.3. ¿CUAL ES LA PROMESA BÁSICA ANTE EL CLIENTE?

1.2.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.

El producto (la pulpa de maracuyá amarillo) a comercializar proviene del proceso