Presentación

Universidad:

Nombre: Bianiselys Castro Germán

Escuela: Negocios

Carrera: Contabilidad

Matricula: 13-3151

Materia: Elaboración Y Evaluación De Proyectos

Facilitador: Manuel de Jesús Tejada Martes

Tema: Estudio de Mercado 

Ciudad: Sant.Dgo Este Los 3 Brazos

Fecha: 15/03/2021
Introducción

Por medio del estudio de mercado podemos obtener, analizar y comunicar

información acerca de los clientes, el producto, el precio, el tipo de distribución,
las promociones, los competidores y los proveedores.

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado
precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que
tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.

Al tratarse de un método científica, la investigación de mercados utiliza

herramientas metodológicas para reunir los datos, es decir, éstos no se reúnen
al azar. Se realiza con el fin de probar ideas, no para apoyarlas. Se utiliza para
conocer las situaciones que determinarán nuestras decisiones de marketing,
aunque existen otras organizaciones no comerciales que también pueden
hacer tales investigaciones. Como por ejemplo, utilizarse para organizaciones
sin fines de lucro como las ONGs. El fin de una organización, con ánimo de
lucro o sin él, es satisfacer una necesidad social. Para hacerlo del modo
correcto, es necesaria una investigación de mercados.
Índice

Presentación………………….1
Introduccion…………………...2
Objetivos Específicos……………….4
2.1 Objetivos y generalidades del estudio de mercado………..5
2.2 El producto……………………………………………………….5
2.3 Análisis de la demanda………………………………………..7
2.4 Métodos de pronósticos de corto plazo…………………9
2.5 Recopilación de información fuentes primarias……..11
2.6 Análisis de la oferta………………………………………..12
2.7 Importaciones y exportaciones…………………………14
2.8 Determinación de la demanda potencial insatisfecha…16 
2.9 Análisis de los precios………………………………………17
2.10 Comercialización del producto…………………………….20
Conclusión…………………………………………………………..22
Bibliografía…………………………………………………………..23

 
Objetivos Específicos

 Objetivos y generalidades del estudio de mercado.

 El producto. 
Análisis de la demanda. 
Métodos de pronósticos de corto plazo.
Recopilación de información fuentes primarias. 
Análisis de la oferta.
Importaciones y exportaciones. 
Determinación de la demanda potencial insatisfecha. 
Análisis de los precios. 
Comercialización del producto.
UNIDAD II: Estudio de Mercado 

2.1 Objetivos y generalidades del estudio de mercado.

Se entienden por objetivos del estudio de mercado los siguientes:

 Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la

posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos
existentes en el mercado.
 Determinar la cantidad bienes o servicios provenientes de una nueva
unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a
determinados precios.
 Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los
bienes y servicios a los usuarios.

Propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o
no aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y grande, no
siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que
éste puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un mercado
aparentemente saturado indicará que no es posible vender una cantidad
adicional a la que normalmente se consume.

Se entiende por mercado el área en que concluyen las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios
determinados.

El estudio de mercado es importante, sin embargo, a pesar de las dificultades

que se puedan tener para entrar al giro, o de lo contrario, teniendo muchas
facilidades, siempre puede haber un mercado interesado en tu producto
siempre y cuando se ofrezca algo que no se ofrezca o que no tengan los
competidores, detalle que se verá con mayor precisión en otra ocasión. 

 2.2 El producto. 
Un producto es una cosa o un objeto producido o fabricado, algo material que
se elabora de manera natural o industrial mediante un proceso, para el
consumo o utilidad de los individuos.

La palabra producto deriva del latín productos y posee diferentes significados

según el área en el cual se emplee.

Los productos son todos aquellos objetos u artefactos, fabricados en industrias,

empresas siguiendo una línea de producción o de manera artesanal por las
personas.

Ahora bien, los productos se pueden diferenciar según el ciclo de vida que
tengan, es decir, de utilidad. Algunos productos tienen un período de uso
extenso, como el ordenador, los libros o los vehículos pero, también hay
productos que expiden pronto como los alimentos, los productos de uso
personal, medicamentos, entre otros.

Sin embargo, cabe destacar que la extensa o breve durabilidad de un producto

es variable según sea su calidad. Es decir, los productos elaborados con
materias primas o secundarias de alta calidad serán mejores y más duraderos
que aquellas fabricadas a partir de materiales o recursos de poca calidad o
resistencia.

Asimismo, un servicio también es un producto pero, no material como, por

ejemplo, la conexión a Internet, el acceso a los canales de TV, el servicio de un
hotel o de la seguridad social, entre otros. De allí, que los productos se pueda
diferenciar por ser tangibles o intangibles.

Por otra parte, también se entiende por producto aquella consecuencia, efecto
o resultado de una determinada situación, circunstancia o acción dada entre
personas.

Producto y mercado

En el área de mercado un producto se refiere al conjunto de atributos

tangibles que son fáciles de identificar por su precio, color, empaque, diseño,
tamaño, utilidad, empresa fabricante y calidad. Además, el producto está
identificado con un nombre que puede comprender y reconocer cualquier
persona.

Producto y marketing

Un producto en marketing es un objeto que se ofrece en un mercado con la

intención de satisfacer al consumidor y proporcionarle lo que necesita o desea.
En este sentido, el producto va más allá de lo material, ya que, las técnicas del
marketing exponen y resaltan los atributos del producto y que atraen a los
consumidores.

Producto y economía
En economía, un producto es un beneficio, un rendimiento, una ganancia
económica, un lucro, un provecho o un fruto que se obtiene del comercio, de
una cosa que se vende o rinde.

Existen diferentes tipos de productos, entre los que se pueden mencionar los
productos naturales (materias primas), productos textiles, productos químicos,
productos agrícolas, entre otros.

Ahora bien, los productos forman parte de los diferentes indicadores del campo
de la economía como, el Producto Interno Bruto (PIB), que es el valor total de
los bienes y servicios producidos de un país en un período determinado, como
un año o un trimestre.

También se incluye el Producto Nacional Bruto (PNB), que es la suma total de

todos los ingresos percibidos por un país durante un determinado periodo.

Asimismo, el Producto Nacional Neto (PNN) es la renta nacional, el valor total

de la producción de bienes y servicios de un país en un período determinado,
deduciendo el valor de los gastos que después se destina para reponer los
medios productivos amortizados.

Producto y matemáticas

En matemáticas, el producto se refiere a la cantidad o resultado obtenido de

una operación aritmética, la multiplicación de un número por otro. Los factores
se multiplican dando como resultado el producto. Por ejemplo, el producto de
multiplicar 7 por 8 es 56.

Existen otras definiciones de producto en matemáticas u operaciones binarias,

como lo son el producto cartesiano, el producto escalar en un espacio vectorial,
el producto matricial, entre otros.

Producto y química

En química se denomina como producto a la sustancia química o el conjunto de

sustancias que se obtienen de una reacción química al combinar reactivos.

Producto y bioquímica

En bioquímica, el producto es la molécula o las moléculas finales de una ruta

metabólica. También es la molécula o las moléculas que se obtienen tras
la acción de una enzima.

2.3 Análisis de la demanda. 

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un
precio determinado

El análisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y
como este puede participar para lograr la satisfacción de dicha demanda.

 La demanda funciona a través de distintos factores:

 la necesidad real del bien

 su precio

 nivel de ingreso de la población

 Para establecer un buen análisis de la demanda se tendrá que recurrir a la

investigación de información proveniente de fuentes primarias y secundarias,
como indicadores económicos y sociales.

En la demanda existen factores cualitativos los cuales se deben de analizar,

pero antes se debe de desarrollar una investigación de campo la cual nos
permita obtenerlos para llevar a cabo dicho análisis. Cuando no se cuento o en
el caso no existe información histórica y estadística del producto que es el caso
de muchos productos hoy en día, es entonces donde entra esta investigación
y  es el único método en el cual se podrá obtener los datos y la cuantificación
de la demanda.
Aspectos a tener en cuenta al hacer un análisis de la demanda
En todo tipo de análisis siempre habrá algunas variantes que deben
considerarse para que los resultados sean lo más claros posibles. Un análisis
de la demanda no es la excepción y sus aspectos importantes son los
siguientes:  
Los factores que influyen en la oferta
Recuerda que la cantidad de un bien en el mercado es la oferta y existen
factores que pueden influir sobre ella:

 Precio: a medida que aumenta el precio de un producto o servicio, la

oferta se incrementa, pues los productores están dispuestos a fabricar
más productos por su alta rentabilidad.

 Precio de otros productos: en este punto existe la oferta competitiva

que se refiere a si un productor cambia de hacer un producto o servicio
por otro, el primero caerá junto con su oferta, al convertirse en algo
menos rentable. Por su parte, la oferta conjunta se presenta cuando el
aumento en un producto o servicio causa el aumento de otro. Un
ejemplo muy sencillo es si el precio de la madera sube, puede causar un
aumento de precio en los artículos del hogar como mesas, sillas y
bancos, entre otros.
  Costos de producción: cuando los precios de producción aumentan, la
oferta disminuye porque su fabricación es menos rentable.

 Cambio en la disponibilidad de los recursos: si el material para crear

un producto se vuelve escaso, se podrán hacer menos producciones,
por lo que la oferta disminuirá.
Los factores que influyen en la demanda
La demanda es la cantidad de personas que quieren comprar un producto o
servicio. Hay aspectos importantes a considerar que pueden influir en ella, al
igual que en la oferta:

 Ingresos: no todas las personas pueden comprar todo tipo de productos

o servicios.

 Gustos y preferencias: los consumidores muchas veces saben lo que

quieren y necesitan, y pueden ser renuentes a la hora de comprar
productos o servicios nuevos.

 Precios de bienes y servicios relacionados: la demanda puede

depender de cuáles son los precios de otros bienes con los que tienen
relación. En este punto, los precios de bienes relacionados pueden ser
sustitutos o complementarios. Los sustitutos son los que satisfacen una
misma necesidad; y los complementarios, los que se consumen
conjuntamente.

 Expectativas de los consumidores: esta expectativa puede ser sobre

el precio de los productos o servicios.

 Cantidad de consumidores potenciales: existen mercados muy

específicos y especializados, y hay otros más que tienen la posibilidad
de abrirse paso de forma masiva.
Algunos factores clave de análisis pueden ser los siguientes:
 Público objetivo
 Precio
 Ventaja competitiva (qué lo hace único como negocio)
 Beneficios del producto para los consumidores
 Experiencia de usuario
 Estrategias de contenido
 Percepción del público hacia el producto
 Materiales, empaques o etiquetas
 Desventajas competitivas (a qué problemáticas se han enfrentado).

2.4 Métodos de pronósticos de corto plazo.

 En las empresas modernas, este tipo de pronóstico se efectúa cada mes o
menos, y su tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Se utiliza para
programas de abastecimiento, producción, asignación de mano de obra a las
plantillas de trabajadores, y planificación de los departamentos de fabricación.

Entre las fuentes de demanda que plantean requerimientos al departamento de

producción se encuentran los pronósticos de ventas preparados por las
funciones de mercadotecnia y de ventas. Debido a los largos tiempos de
entrega que se llegan a presentar en las áreas de fabricación y de compras, los
pronósticos de ventas son una fuente importante de información sobre la
demanda para la toma de decisiones sobre la producción y los inventarios.

 La preparación de los pronósticos de ventas es un esfuerzo integral que

implica a varias áreas de la empresa. El personal de ventas y mercadotecnia
incorpora en sus pronósticos subjetivos los datos que se conocen sobre los
requerimientos de los clientes, las expectativas de la fuerza de ventas, la
demanda potencial del mercado, las tendencias recientes en la actividad de
registro de pedidos de los clientes (o cotización de ventas) y las promociones
planeadas de ventas. De manera similar, los economistas de la corporación
determinan a menudo el impacto de factores macroeconómicos, en tanto que el
personal de investigación y desarrollo señala los desarrollos y la introducción
de nuevos productos. Además, la información relacionada con las metas
financieras y los objetivos presupuéstales por lo común influye en el desarrollo
de los pronósticos de ventas.

 Al final, en el caso de las empresas que enfrentan una escasez crítica en los
materiales comprados, como componentes electrónicos, la información de los
pronósticos de ventas se convierte en requerimientos específicos de
componentes y se verifica contra las capacidades de los proveedores.

 Desarrollar la información para el pronóstico de ventas es, por tanto, una

actividad esencial para coordinar los esfuerzos de varias áreas funcionales en
un negocio, en especial mercadotecnia y producción. Para la administración de
la producción y de los inventarios, los pronósticos de ventas proporcionan
información necesaria para estimar los requerimientos de materiales y
capacidad y son, en consecuencia, datos de entrada importantes para las
decisiones sobre el control de la producción y los inventarios, sobre todo en el
caso de productos en un ambiente de fabricación-para-existencias.

 Aún cuando en un negocio se preparan distintos pronósticos de ventas, tanto a

corto y largo plazo, como de productos agregados e individuales, nos
concentraremos en ésta lección en los pronósticos a corto plazo para productos
individuales. Los objetivos de sistemas eficaces de pronósticos son su
elaboración rutinaria a bajo costo y un conjunto de monitores que indiquen
cuándo se incurre en problemas de pronósticos.

 El problema de la elaboración de pronósticos.

Esta lección trata sobre el problema de la elaboración de los pronósticos a
corto plazo de la demanda, que es el tipo más útil para la toma de decisiones
rutinaria en la gestión de stock. Sin embargo, otros problemas de decisiones,
tanto en producción como en otras áreas funcionales de la empresa, requieren
diferentes horizontes de tiempo para sus pronósticos.

Perspectivas de los pronósticos.

Los gerentes o administradores en general necesitan pronósticos para tomar

diferentes y buenas decisiones. Entre éstas se encuentran las de largo alcance,
tales como la de construir una nueva planta, determinar el tipo y tamaño de
aeronaves para la flota de una línea aérea, ampliar las instalaciones para los
huéspedes de un hotel, o modificar los requerimientos de currículum en una
universidad. Estas decisiones de mayor alcance necesitan pronósticos de
niveles agregados de demanda, que utilizan medidas como volumen anual de
ventas, volumen esperado de pasajeros, número de noches de permanencia de
los huéspedes, o el número total de estudiantes inscritos.

En cierto modo esto es bueno, ya que los niveles agregados de una actividad
pueden pronosticarse con mayor exactitud que las actividades individuales.
Como ejemplo, es probable que la administración de una universidad cuente
con una estimación bastante buena de la cantidad de estudiantes que se
inscribirán el próximo período académico, aun cuando el pronóstico de
inscripción para un curso optativo pueda estar muy equivocado.

 
 2.5 Recopilación de información fuentes primarias. 

Fuentes primarias: son todas aquellas de las cuales se

obtiene información directa, es decir, de donde se origina la información. Es
también conocida como información de primera mano o desde el lugar de los
hechos. Estas fuentes son: las personas, las organizaciones, los
acontecimientos, el ambiente natural, etc.

Se le llama formal o primaria en virtud de que a través de diferentes técnicas de

la encuesta (cuestionario, entrevista personal, entrevista por teléfono,
observación, correo electrónico, correo postal, entre las más comunes)
conocerá las generalidades del consumidor, sus gustos, preferencias, hábitos,
cantidades de gasto, marcas, beneficios, ventajas; y la posible aceptación para
su producto o servicio, horarios, capacidad de gasto, etc.

Se realizará una investigación en donde entrarás en contacto directo o de

manera interactiva con personas y lugares para determinar o buscar respuesta
a las variables que relacionó antes de los objetivos específicos. Dichos datos
son necesarios para completar toda la información que posteriormente se
llevará a tabulación y análisis.
Recopilación de fuentes primarias: la encuesta está dirigida a obtener la
información por medio de técnicas comunes como son: el cuestionario, la
entrevista, los medios telefónicos, electrónicos y la observación directa.

El tipo de técnica que usted elija deberá ser la idónea para conseguir la
información que se necesita para cubrir el objetivo general de investigación.

Se necesita conocer tanto los elementos cuantitativos como cualitativos que

influyen en la oferta. La investigación de mercado se lleva a cabo con los
consumidores, mediante grupos de discusión y cuestionarios, proporcionando
información valiosa sobre la oferta.

Se deben obtener respuestas a preguntas como estas:

 ¿Quiénes son los principales competidores?

 ¿Cuál es la gama de productos y servicios que se ofrecen?

 ¿Son los competidores rentables?, ¿se están expandiendo o

reduciendo?

 ¿Cuánto tiempo han estado en el negocio?

 ¿Cuáles son los atributos positivos y negativos según los clientes?

 ¿Cómo nos ven los clientes actuales en comparación con la

competencia?

 ¿Cómo se puede diferenciar la empresa de los competidores?

 ¿Cuál es su estrategia de mercadeo y promoción?

 ¿Cuáles son sus estructuras de precios?

 ¿Operan en la misma zona geográfica?

 ¿Cuál es su porcentaje de participación en el mercado?

 ¿Cuál es su volumen de ventas?

2.6 Análisis de la oferta.

El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y
cantidades de un bien o servicio que se pretende vender en el mercado. La
oferta es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público
consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y lugares.
El análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar
estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión
histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han
entregado los competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán
ofrecer al mercado.

También deben analizarse las condiciones con las que se maneja dicha oferta,
para disponer así de los elementos mínimos necesarios para establecer las
posibilidades que tendrán el bien o servicio del proyecto, en función de la
competencia existente.

En qué consiste el análisis de oferta

Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que los
productores, constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al
mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos a hacer
dicho ofrecimiento.
Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe
enfrentar. Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se
tendrán mejores elementos de juicio para diseñar las estrategias de
comercialización que aumenten el éxito para dichos productos en el mercado.

Factores que determinan la oferta

El análisis de la oferta debe tomar en cuenta los factores que la determinan y

que condicionan las cantidades ofrecidas. Estos factores son:
Precio del producto

La cantidad que se ofrece de un producto crece acorde a su incremento de

precio. Precios más elevados generan mayores ganancias, haciéndolos más
interesantes para los oferentes. Sin embargo, los consumidores pueden
disminuir la cantidad demandada, generando un exceso de oferta.

Esto crea una fuerte competencia, haciendo que el precio disminuya hasta
llegar a un punto de equilibrio con un precio determinado.

Si el precio del producto se rebaja, las cantidades ofrecidas se reducen y la

demanda aumenta. Esto puede conducir a incrementos en el precio hasta un
nuevo equilibrio.
Tecnología

La incorporación de tecnología lleva a la reducción de costos e incrementos en

la cantidad producida, dado que se logra una mayor eficiencia.
Disponibilidad de insumos y sus precios
Cuando los insumos son escasos se limita la cantidad de bienes producidos.
Igualmente, si su precio aumenta habrá un incremento en el coste del producto
del cual forman parte.
Intromisión en el mercado

Al aplicar subsidios e impuestos, el Estado perturba la oferta de los productos.

Cualquier impuesto incrementa los costos y, por consiguiente, la oferta se
contrae. Un subsidio crea el efecto contrario: reduce el costo de producción y
aumenta la oferta.
Competencia

En la medida en que aumente la cantidad de empresas en una industria, cada

una de estas va a tender a disminuir su oferta.
Ambiente competitivo

Un competidor directo es toda empresa que comercialice un producto similar al

nuestro en la misma área geográfica. Un competidor indirecto es la empresa
que ofrece un producto diferente o sustituto con relación al nuestro.

Por ejemplo, existe competencia indirecta entre un fabricante de mantequilla y

uno de margarina que venden a los mismos clientes. También existen
competencia indirecta entre el fabricante de anteojos que compite
indirectamente con los fabricantes de lentes de contacto.

El ambiente competitivo para el análisis de la oferta puede ser uno de los

siguientes:
Oferta competitiva

Los oferentes están en libre competencia. Es tal la cantidad de oferentes del

mismo artículo, que su participación en el mercado está determinada por la
calidad, el precio y el servicio ofrecido al consumidor.
Oferta oligopólica

Unos pocos oferentes dominan el mercado y determinan la oferta y los precios.

Como ejemplo se tiene el mercado de autos nuevos.
Oferta monopólica

Solo existe un oferente del servicio o producto. Domina el mercado

completamente implantando precio, calidad y cantidad. El caso clásico son los
monopolios estatales.

2.7 Importaciones y exportaciones. 

La importación es la actividad de comprar productos o servicios producidos

por otros países.
La exportación es el término utilizado cuando se venden productos o servicios
al exterior.
La diferencia entre importación y exportación es el tipo y destino de la
transacción.
 Mientras que la importación se trata de comprar mercancías, la exportación se
trata de venderlas. Por otra parte, mientras la importación intenta cubrir la
demanda interna de un país con ciertos rubros de productos, la exportación
cubre las demandas de un país extranjero.
Importación y exportación son dos actividades relacionadas con el comercio
internacional, y se llevan a cabo entre países o particulares.
¿Qué es importación?
La importación está relacionada con la entrada de bienes o servicios en
territorio nacional, provenientes de otros países.
La principal razón para la importación de productos es atender a la demanda
de bienes que no pueden ser producidos en el mercado interno. Esto puede
ocurrir en el caso de la tecnología, cuando los recursos son obsoletos o caros,
o cuando determinado producto o servicio no puede ser producido
internamente por falta de habilidades o recursos.
El nivel de importación depende directamente del tipo de cambio de la moneda
local. Si la moneda local es fuerte (lo que significa que su moneda tiene una
buena cotización comparada con otras monedas), puede comprar más
monedas extranjeras y, por consiguiente, más bienes extranjeros, entonces el
nivel de importación aumenta. Si su moneda local es débil, el nivel de
importación tiende a disminuir.
Ejemplo de importación
En México, según la Secretaría de Economía de ese país, los productos más
importados son:
 maquinaria eléctrica,
 aceites de petróleo,
 plásticos,
 partes de automóviles,
 hierro,
 acero.

En México se requieren este tipo de bienes y materias primas, pero el país no

los produce o su producción es muy baja para satisfacer la demanda interna,
así que la solución es comprar a otros países.
¿Qué es exportación?
La exportación se produce cuando las empresas nacionales venden sus
productos o servicios en el extranjero.
Hay varias razones por las que las empresas deciden exportar sus productos.
Primero, pueden querer entrar en mercados nuevos, y así, expandirse e
internacionalizarse. Algunas empresas también deciden exportar para atender
una demanda que existe en el exterior, pero que no existe internamente. La
exportación también es una manera de disminuir el excedente de la oferta
interna y hacer la producción más eficiente.
El nivel de exportación también está estrictamente relacionado con el tipo de
cambio de la moneda local. Si el cambio es débil, lo que significa que un país
de moneda fuerte puede comprar más de su moneda y de sus bienes, el nivel
de exportación aumenta.
Ejemplo de exportación
Según la Secretaría de agricultura, ganadería, desarrollo rural, pesca y
alimentación de México (Sagarpa), este país se destaca por la exportación de
rubros como:
 aguacates,
 cerveza,
 tomate,
 tequila,
 carne vacuna.

2.8 Determinación de la demanda potencial insatisfecha. 

Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad de bienes o
servicios que es probable que el mercado consuma en años futuros,
destacando que si prevalecen las condiciones bajo las cuales se hizo el
cálculo, ningún productor actual podrá satisfacer. ¿Cómo se calcula la
Demanda potencial o insatisfecha? Una vez graficados en el tiempo los datos y
proyecciones de oferta y demanda, para cada año del periodo analizado, la
demanda potencial insatisfecha se determina mediante una simple diferencia
entre éstos, para lo cual se utiliza la siguiente expresión:
DEMANDA POTENCIAL = DEMANDA - OFERTA
Para que la demanda potencial insatisfecha se dé, el resultado obtenido deberá
ser como requisito que la demanda sea mayor que la oferta, justificándose así
que el que una unidad de producción o de servicio nueva tenga opción de
incursionar en el mercado motivo de análisis.

Sin embargo para la mayoría de productos no se cuenta con suficientes datos

de oferta y demanda. En las estadísticas solo aparecen como unidades
productivas, siendo estolas dos juntas y por ese motivo solo terminemos una
curva lo que hace que no podremos calcular la demanda insatisfecha.
Si no se cuenta con datos estadísticos para hacer el cálculo de la demanda
insatisfecha, no quiere decir que no exista demanda para el producto. Por ese
motivo hay que convencer a los productores de que hay mercado para el
producto.

El estudio del mercado bien hecho debe dar un aclara idea del riesgo en que
incurriría un nuevo producto al tratar de penetrar un mercado dado. Existen
varios tipos de demandar y varios tipos de oferta. En condiciones reales no
existe el mercado satisfecho saturado, es decir aquel en que ya no se puede
vender un solo artículo más. Un riesgo es introducirse tratar de a un mercado
oligopólico, donde generalmente hay un grupo muy cerrado de productores que
en ocasiones ya tiene acaparada la materia prima. Sin embargo para la
mayoría de los productos, el mercado es polipolico, en el que hay tantos
productores que ninguno lo domina, y con mucha facilidad se puede vender
una gran cantidad de producto. La demanda de consumo de ciertos artículos
depende de terceros factores que pueden ser analizados con más facilidad,
pues existen datos estadísticos de ellos.

En los casos cuando no existen datos, para presentar tendencias de demandas

se hace uso de terceros factores que la afectan. Existen los pigmentos o
colorantes esenciales desarrollados por las fabricas no hay estadísticas, de la
cual se hace un análisis de la tendencia de las ventas de pintura.
La escasez de datos provoca que solo exista una curva de tendencia donde la
oferta es igual a la demanda, esta debe ser ascendente.
Un proyecto debería ser rechazarse solo cuando en la curva de tendencia de la
demanda la pendiente fuera cero o negativa, que indicara que a lo largo de los
años ya no se ha vendido más producto e incluso, su consumo ha disminuido.
Con todo esto se quiere decir que aunque no se tenga un cálculo numérico de
la demanda insatisfecha futura y aunque se llegue a calcular, es necesario
analizar una serie de factores que existen en todo el mercado y que pesan aun
más que el cálculo de un número llamado demanda insatisfecha.
Cuando el objetivo del estudio es la sustitución de maquinaria, la demanda
potencial insatisfecha son los pedidos no surtidos o el servicio no prestado por
el equipo debido a la capacidad insuficiente.

2.9 Análisis de los precios. 

El análisis de precios es el enfoque preferido para evaluar las opciones de

productos y servicios existentes en el mercado. 

Con este enfoque, el precio de un proveedor se compara con alternativas o

sustitutos de la competencia. Por ejemplo, si hay cinco competidores que
presentan ofertas o propuestas para un proyecto en particular, un análisis de
precios incluiría una revisión detallada de los beneficios de cada oferta en
relación con los precios cotizados.

El análisis de precios se utiliza siempre que haya varias opciones adecuadas y

relativamente equivalentes en cuanto a sus beneficios y características para
tomar una decisión de compra. 
Generalmente, este tipo de análisis es utilizado por agencias gubernamentales,
así como por empresas privadas y consumidores para evaluar contratos o los
bienes que se están considerando, o para fijar el precio de un producto.
Usos del análisis de precios

Entre los principales puntos de un análisis de precios se encuentran los

siguientes:

 En marketing de prueba: Es posible realizar pruebas de mercado para

determinar si el producto tendrá el éxito comercial esperado por las
organizaciones.

 Al seleccionar una estrategia de introducción: Las organizaciones

pueden diseñar planes que aseguren que el producto se comercialice
eficazmente en el mercado al introducirse, como promociones,
descuentos, etc.

 Estrategia de posicionamiento: El análisis de precio permite crear un

plan para posicionar la marca frente a la competencia, como por
ejemplo, ya sea con un valor menor o a través de otras estrategias como
la experiencia del cliente.

 Evaluación de nuevas ideas de productos: Las organizaciones

pueden realizar una investigación para el desarrollo de nuevos
productos que cuenten con las características necesarias para los
clientes y tengan el precio adecuado según estos elementos. 
Técnicas para realizar un análisis de precios

Entre las principales técnicas para realizar un análisis de precios, se

encuentran las siguientes:

BPTO (Brain-Price Trade-Off): Es una técnica estadística utilizada en la

investigación de mercados que se encarga de revelar las relaciones entre una
marca y los precios que se imponen en relación con otras marcas,
proporcionando una medida de “valor de marca”.

Esta técnica de análisis de precios es útil en cualquier situación en la que

existe un gran interés en la interrelación entre la marca y el precio al que se
ofrece un producto o servicio. 

La técnica BPTO es adecuada para categorías donde los productos y servicios

son relativamente similares entre sí, y donde la marca es un factor
determinante detrás de la toma de decisiones.

Análisis Conjoint: Es otra de las técnicas empleadas para el análisis de

precios, que consiste en identificar patrones de comportamiento más precisos y
prácticos, haciendo que los encuestados piensen de una manera más
multilateral, considerando múltiples variables simultáneamente, para hacer
concesiones de valor realistas que revelen sus verdaderas preferencias.
A su vez, los datos recopilados se pueden utilizar para simular y validar
escenarios comerciales actuales y futuros.

El análisis conjoint, a diferencia del BPTO permite estimar el precio de forma

indirecta y menos sesgada, ya que considera una gran variedad de atributos
como precio, tamaño y color, cada uno con múltiples niveles, como pequeño,
mediano y grande.

De esta manera, los participantes son incapaces de notar que la evaluación

está enfocada en el análisis de precios y el proceso de recolección de datos es
más sutil y efectivo. 
¿Cómo realizar un análisis de precios?
1. Establece tus objetivos 

Tus estrategias de marketing y ventas determinan los ingresos de tu negocio.

Sin embargo, para lograr tus objetivos debes de tener una meta clara, qué es lo
que quieres resolver al realizar un análisis de precios. 

Algunos ejemplos de esto pueden ser el incremento de la rentabilidad,

introducir un nuevo producto o servicio, ingresar al mercado, tener una mayor
cuota de mercado, incremento de ingresos por cliente, destacar de la
competencia, etc. 
2. Ejecuta un análisis detallado de los precios en el mercado

Este paso del proceso de análisis de precios garantiza que tu estrategia se

base en el contexto del mercado en el que competirá tu producto o servicio. 

Si tu mercado y producto son más amplios con muchos competidores que

ofrecen productos o servicios similares, es probable que compitas en precio.
Deberás hacer todo lo posible para mantener bajos los costos operativos y
garantizar un margen de ganancias máximo. 

Por el contrario, si tienes un producto o servicio de alto valor y altamente

diferenciado, tu oferta puede tener un precio superior, lo que se presta a una
forma diferente de marketing dirigido.
3. Analiza a tu público objetivo

Este paso del análisis de precios te permite responder a preguntas como por
qué, qué y cómo tu público objetivo utilizará tu producto o servicio en función
de sus necesidades específicas.

Para esto debes responder cuál es la necesidad que tus clientes enfrentan,
cuál es el valor real que tu producto o servicio aporta al cliente y de qué forma
tu producto puede resolver esta necesidad.

Tú modelo de precios y estrategias de marketing deben alinearse con el motivo

por el cual el cliente compraría tu producto. 
4. Analiza a la competencia
El análisis de la competencia es vital para identificar el modelo de precios y el
punto de precio, ya que tienen una influencia significativa en tu estrategia. Por
lo que debes enfocarte en ellos de la siguiente manera: 

 Identifica al menos tres competidores directos. Estudia la estructura

de tus precios. Es decir, si tienes tienen precios de componentes y
permites grandes descuentos, si se combinan con otros productos o
soluciones, o empleas precios basados en el valor donde los clientes
pagan un porcentaje del ROI total percibido.

 Conoce a qué problema se enfrenta el cliente para resolver la tarea

o problema que aborda tu producto o servicio. Considere las auto-
soluciones, o la no resolución, así como otras alternativas de
proveedores indirectos.
5. Crea una estrategia de precios

El último punto del proceso de análisis de precios consiste en evaluar toda la

información recolectada para diseñar un plan de acción. 

Algunas estrategias de precios que debes tener en cuenta en función de tu

mercado, cliente y análisis de la competencia son el precio de penetración, el
precio económico, el precio psicológico, el precio competitivo, etc. 
Importancia de realizar un análisis de precios

Es importante recordar que tanto las empresas como los consumidores utilizan
el análisis de precios para evaluar los productos considerados. 

El análisis de precios es de gran importancia porque proporciona las claves

para comprender el comportamiento del mercado. Para ser más eficaces, las
organizaciones pueden y deben utilizar este proceso, ya que les muestra si el
precio propuesto es razonable en comparación con los precios actuales o
recientes para artículos iguales o similares. 

El análisis de precios también demuestra que los precios se ajustan para

reflejar varios cambios en el mercado y las condiciones económicas, así como
las cantidades que son el resultado de una competencia de precios adecuada.

Para identificar qué estrategia es la correcta para un negocio o industria

específica y establecer el precio correcto en un mercado altamente competitivo,
deben poder utilizar todos los recursos a su disposición. Eso, en su mayor
parte, significa realizar un análisis de precios. 
2.10 Comercialización del producto.

La comercialización es el conjunto de acciones y procedimientos para introducir

eficazmente los productos en el sistema de distribución. Considera planear y
organizar las actividades necesarias para posicionar una mercancía o servicio
logrando que los consumidores lo conozcan y lo consuman.
La comercialización de un producto o servicio, se centra en la acción de
comercializar, que consiste en poner a la venta un producto, darle las
condiciones comerciales necesarias para su venta y dotarla de las vías
de distribución que permitan que llegue al público final. La comercialización se
basa en todas las técnicas y decisiones enfocadas a vender un producto en el
mercado, con el objetivo de conseguir los mejores resultados posibles.

Sin embargo, todas estas decisiones y estrategias planteadas para conseguir

que los clientes elijan nuestros productos deben ser fruto de un estudio
exhaustivo de todos los factores que afectan a la comercialización. El área
comercial y de marketing debe encargarse de la análisis y estudio del mercado,
de la competencia, de los consumidores, para poder saber qué es lo mejor para
poder vender el producto. Solo así podrán decidir cuál es el precio, la forma de
distribución y la promoción que debe realizarse, para obtener los objetivos
planteados.

El modo en que vamos a vender un producto no puede dejarse a la

improvisación. Sino que debe ser el producto de una estrategia coordinada de
acciones encaminadas a conseguir que el producto llegue al consumidor y que
este nos elija entre las diferentes opciones que posee en el mercado. No
importa la calidad de un producto, si no somos capaces de venderlo. Por ello,
esta estrategia deberá plasmarse en el plan de negocio de una empresa, e irá
en concordancia con todas las decisiones que se describan en él.

Si estás interesado en comercializar los productos de una empresa, aquí

puedes encontrar toda la información disponible sobre la comercialización, sus
estrategias, los intermediarios que puedes encontrar para llegar al cliente y el
plan para conseguir tus objetivos comerciales.
Conclusión

Un estudio de mercado permite identificar claramente las características del

producto o servicio que se pretende colocar en el mercado y su relación con los
clientes, consumidores y competencia El estudio permite analizar el
comportamiento pasado y proyectar el futuro de la demanda de un producto o
servicio para no correr riesgos.

Como conclusión, se puede decir que la Investigación de Mercados es una

herramienta importante que ayuda al empresario a conocer las necesidades y
expectativas de sus clientes, así como a tener un conocimiento más preciso y
amplio de su competencia, con la finalidad de idear estrategias que le permitan
mantenerse o mejorar su posicionamiento en el mercado actual.
Bibliografía

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