Preguntas Administración de Ventas

Universidad Acción Pro Educación y
Cultura
Administración de Ventas I
Profesora Xiomara Rodríguez
Reto de liderazgo: Internet o Entrevista
Juanny Ramírez: 2018-2297
Lunes 13 de julio, 2020.

Santo Domingo.
Reto de liderazgo: Internet o Entrevista.
Ron Deaple consideró todas sus opciones. Como gerente de ventas de cuentas claves de Cutting
Edge Technology, era responsable de las ventas y soporte de los clientes más importantes de la
empresa. Los negocios más importantes eran con fabricantes como Dell y HP, así como con
otras compañías de producto (PalmOne, Blackberry). El puesto de Ron lo hacía en última
instancia responsable de las relaciones con estos clientes. Los gerentes de cuentas claves en
Cutting Edge solían ser individuos más jóvenes y muy motivados. Aunque era útil contar con
conocimientos en tecnología, Ron observó que era aún más importante que estos individuos
comprendieran la relación de ventas. En su opinión, si un individuo sabía establecer una
relación, sólo era cuestión de encargarse de capacitarlo en los aspectos técnicos del puesto. Ron
había reclutado personalmente a casi todos los 50 gerentes de cuentas claves. Hasta ahora, Ron
los había llamado de otras empresas, y contrataba a personas con al menos cinco años de
experiencia. Además, Ron creía que era básico que los solicitantes sostuviesen al menos tres
entrevistas: con él, con el vicepresidente ejecutivo de Marketing y al menos con otro gerente de
cuentas claves. Sin embargo, a Ron y a otras personas en Cutting Edge no les quedaba duda de
que los antiguos métodos de confiar en recomendaciones y contactos de la industria no serían
fuentes suficientes para los futuros solicitantes. Ron sabía que una fuente lógica de nuevos
solicitantes sería internet. Estaban en una empresa de tecnología, y buscar a posibles vendedores
en internet expandiría la lista de candidatos. Su preocupación era la falta de contacto directo con
el solicitante. Sin duda así se generaría una buena lista de aspirantes, pero no tenía forma de
saber si se trataba de la lista adecuada. Además, en su opinión, el proceso de la entrevista era
esencial para identificar a los candidatos idóneos, y eso no era posible por internet.
Preguntas
1. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de reclutar mediante internet?
La ventaja principal que pude identificar es la de filtrar aún más solicitantes, abriendo paso a
más opciones para las empresas. Por otro lado, la desventaja que menciona el autor es que se
hace un poco más difícil el reunirse y entrevistar personalmente a los solicitantes, aspecto que
es bastante importante para la evaluación de los vendedores.
1.1 ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de las entrevistas personales en el proceso
de reclutamiento?
En este caso, la ventaja principal de esta herramienta es que permite al entrevistador (sea quien
sea), juzgar la personalidad, capacidad intelectual y demás del solicitante. Mas, sin embargo,
presenta la desventaja de que puede que se omita información importante que pueda hacerle
descubrir cualquier particularidad o capacidad del entrevistado.
2. ¿Cómo abordaría las preocupaciones de Ron en cuanto a la utilización de la internet
para su proceso de reclutamiento?
En mi caso, haría una comparación competitiva con Ron, por ende, le mostraría otras empresas
que han tenido éxito con este modelo, tal y como lo demostró el autor del libro que estudiamos.
3. Diseñe un programa que le permita incorporar la internet y las entrevistas personales
en el proceso de reclutamiento.
Con soporte del departamento de recursos humanos, considero que lo más sencillo que puede
hacer, es crear su propia plataforma, donde haya una solicitud en línea con las vacantes
disponibles de la empresa, luego de que los solicitantes clasifiquen, serían contactados después
de haber dejado sus datos personales, Ventas debe de entrevistar personalmente a los elegidos.

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