Trabajo de Marketing Finalito
Trabajo de Marketing Finalito
Trabajo de Marketing Finalito
______________________________________________________________________
ASIGANTURA: Marketing
INTEGRANTES:
SECCION: “C”
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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN............................................................................................................4
CAPÍTULO I: GENERALIDADES................................................................................6
1.1. Antecedentes de investigación:.............................................................................6
1.1.1. Vino en el exterior.........................................................................................6
La producción mundial de vino cae un 11,5%..........................................................7
1.1.2. Vino en el Perú..............................................................................................7
1.2. Fundamentación del Problema u Oportunidad...................................................9
1.2.1. Contraste del posicionamiento de la vitivinícola Lujan...........................10
1.3. Determinación del problema...............................................................................13
1.4. Justificación........................................................................................................13
1.5. Objetivos..............................................................................................................14
1.5.1. Objetivo General.........................................................................................14
1.5.2. Objetivos Específicos..................................................................................14
1.6. Alcances y Limitaciones......................................................................................15
1.6.1. Alcances........................................................................................................15
1.6.2. Limitaciones.................................................................................................15
CAPÍTULO II: LA EMPRESA.....................................................................................16
2.1. Situación de la empresa..................................................................................16
2.2. Estructura Organizacional de la Empresa Bodega Santa María...............18
2.3. Perfil de la empresa........................................................................................19
2.4. Competencias básicas de la empresa..................................................................19
2.5. Misión..................................................................................................................19
2.6. Visión:..................................................................................................................19
CAPITULO III...............................................................................................................20
COMPRENSIÓN DEL MERCADO Y VALOR DEL CLIENTE................................20
3.1. Analisis del entorno.............................................................................................20
3.1.1. Microentorno...............................................................................................20
3.1.1.1. La empresa.................................................................................................20
3.1.1.2. Proveedores...............................................................................................20
3.1.1.3. Intermediarios del Marketing....................................................................21
3.1.1.4. Clientes:.....................................................................................................21
3.1.1.5. Competidores.............................................................................................21
3.1.1.6. Público.......................................................................................................22
3.1.1.7. Públicos Locales........................................................................................22
3|Página
3.2. El Macroentorno.............................................................................................22
3.2.1. Entorno Demográfico................................................................................22
3.2.2. Entorno Económico...................................................................................22
3.2.3. Entorno Tecnológico.................................................................................22
3.2.4. Entorno Político y Social...........................................................................23
3.3. Investigacion del mercado..................................................................................23
3.3.1. Desarrollo del plan de investigacion..........................................................23
3.3.1.1. Obtencion de datos secundarios................................................................23
3.3.1.2. Obtención de datos primarios....................................................................28
3.3.1.3. Interpretación.............................................................................................46
3.4. Comportamiento de compra y consumo.............................................................48
3.4.1. Influencia de la Marca, precio, la variedad y presentación....................49
3.4.2. Factores al momento de la decisión de compra........................................50
3.4.3. Respuesta del consumidor..........................................................................51
3.4.4. Característica que afectan el comportamiento del consumidor.............52
3.4.4.1. Factores Culturales....................................................................................52
3.4.4.2. Factores sociales........................................................................................53
3.4.5. Proceso de decisión del comprador según Kotler.....................................54
3.4.5.1. Reconocer la necesidad.............................................................................54
3.4.5.2. Buscar Información...................................................................................54
3.4.5.3. Evaluar las alternativas. A partir de toda esta información, el consumidor
hace un balance de los beneficios de consumir el producto.....................................55
3.4.5.4. Decisión de compra...................................................................................55
3.4.5.5. Comportamiento post-compra...................................................................56
CAPÍTULO IV...............................................................................................................57
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y UNA MEZCLA DE MARKETING
ORIENTADAS A CREAR VALOR...............................................................................57
4.1. Estrategia de marketing......................................................................................57
4.1.1. Segmentación del mercado.........................................................................57
4.1.1.1. Segmentación geográfica...........................................................................57
4.1.1.2. Segmentación conductual..........................................................................58
4.1.1.3. Segmentación demográfica.......................................................................58
4.1.2. Selección de mercado meta.........................................................................59
4.1.2.1. Selección de segmentos de mercado meta.................................................59
4.1.2.2. Cuadro resumen segmentación mercado meta..........................................61
4.1.3. Diferenciacion y posicionamiento..............................................................62
4.1.3.1. Estrategia de diferenciación y posicionamiento........................................62
4.1.4. Producto y marca........................................................................................66
4.1.4.1. Producto.....................................................................................................66
4.1.4.2. Decisiones sobre productos y servicios.....................................................67
4.1.4.3. Estrategia de Branding..............................................................................72
4|Página
4.1.5. Proceso de desarrollo de nuevos productos..............................................79
4.1.5.1. Generación de ideas...................................................................................79
4.1.5.2. Depuración de Ideas..................................................................................80
4.1.5.3. Desarrollo de Concepto del Producto........................................................82
4.1.5.4. Desarrollo de la estrategia de Marketing...................................................82
4.1.5.5. Análisis de Negocios.................................................................................87
4.1.5.6. Desarrollo del producto.............................................................................89
4.1.5.7. Marketing de prueba..................................................................................90
4.1.5.8. Comercialización.......................................................................................91
4.1.6. Estrategias de ciclo de vida del producto..................................................92
4.1.6.1. Etapa de introducción................................................................................92
4.1.6.2. Etapa de crecimiento.................................................................................92
4.1.6.3. Etapa de madurez......................................................................................92
4.1.6.4. Etapa de decadencia..................................................................................92
Empaque para la distribución...................................................................................93
4.1.7. Fijación de precios: Comprensión y obtención del valor del cliente......94
4.1.7.1. El precio según Kothler.............................................................................94
4.1.7.2. Principales Estrategias de Fijación de Precios..........................................96
4.1.7.3. Estrategia de Fijación de Precios basado en la competencia.....................98
4.1.7.4. Factores Internos y Externos que afectan las decisiones de fijación de
precios 99
4.1.8. Estrategia de fijación de precios: Consideraciones adicionales............103
4.1.8.1. Estrategia de fijación de precios de nuevos productos............................103
4.1.8.2. Estrategia de ajuste de precio..................................................................104
4.1.8.3. Cambios de precio...................................................................................106
4.1.8.4. Política pública y fijación de precios.......................................................109
4.1.9. Canal de distribución o canal de marketing...........................................110
4.1.9.1. Análisis de las necesidades de los clientes..............................................111
4.1.9.2. Establecimiento de los objetivos del canal..............................................111
4.1.9.3. Tipos de intermediarios...........................................................................111
4.1.9.4. Canal de distribución para vitivinícola lujan...........................................112
4.1.9.5. Cadena de distribución............................................................................115
4.1.10. Atraer y comunicar valor a los clientes...................................................116
4.1.10.1. Mezcla de promoción...........................................................................116
4.1.10.2. Comunicaciones integradas de marketing...........................................117
4.1.10.3. El nuevo modelo de comunicaciones de marketing.............................117
4.1.10.4. Perspectiva del proceso de comunicación...........................................118
4.1.10.5. Pasos para desarrollar comunicaciones de marketing eficaces............119
4.1.10.6. Selección de los canales y medios de comunicación...........................121
4.1.10.7. Estrategias de mezcla de promoción....................................................125
4.1.10.8. Integración de la mezcla de promoción...............................................125
4.1.10.9. Comunicación de marketin con responsabilidad social.......................126
4.1.10.10. Publicidad y promoción de ventas.......................................................126
4.1.10.11. Ventas personales................................................................................126
5|Página
4.1.11. Gestión de las relaciones con el cliente....................................................127
4.1.11.1. Marketing de relaciones.......................................................................127
4.1.11.2. E-commerce.........................................................................................128
4.1.11.3. Gestión del ciclo de vida del cliente:...................................................129
4.1.11.4. Experiencia del cliente.........................................................................130
4.1.12. Social selling y ventas................................................................................131
4.1.12.1. Familiaridad digital..............................................................................132
4.1.12.2. Fusión marketing – ventas...................................................................132
4.1.12.3. Venta consultiva..................................................................................132
4.1.12.4. Pasos para el social seelling.................................................................133
BIBLIOGRAFÍA..........................................................................................................134
ANEXOS.......................................................................................................................135
CONTENIDO DE FIGURAS
Figura 1. Evolución de la producción mundial del vino.................................................11
Figura 2. Dueños de la vinícola Lujan.............................................................................22
Figura 3. Organigrama de la Viniviticola Lujan.............................................................22
Figura 4. Bebidas alcohólicas más consumidas durante la cuarentena en el Perú..........28
Figura 5. Consumo de bebidas alcohólicas.....................................................................29
Figura 6. Lugares donde se realizan las compras de bebidas alcohólicas.......................29
Figura 7. Ingreso promedio proveniente del trabajo según sexo y grupos de edad.........30
Figura 8. Ingreso promedio mensual según – grupo según grupos de dad trimestre;
junio-julio agosto 2020....................................................................................................31
Figura 9. Ingreso promedio proveniente del trabajo según nivel de educación..............31
Figura 10. Porcentaje de habitantes de Lima Metropolitana...........................................32
Figura 11. Encuesta sobre el consumo de vino según sexo.............................................34
Figura 12. Encuesta sobre el consumo de vino según edad............................................35
Figura 13. Encuesta sobre el consumo de vino según la frecuencia de consumo...........36
Figura 14. Encuesta sobre el consumo de vino según el tipo de vino que más se
consume...........................................................................................................................37
Figura 15. Encuesta sobre el consumo de vino según a los atributos que se considera
para la elección del producto (vino)................................................................................37
Figura 16. Encuesta sobre el consumo de vino según la actividad laboral del consumidor
.........................................................................................................................................38
6|Página
Figura 17. Encuesta sobre el consumo de vino según las ocasiones de consumo del
cliente..............................................................................................................................39
Figura 18. Encuesta sobre el consumo de vino según el lugar de compra del cliente.....39
Figura 19 Encuesta sobre el consumo de vino según la recomendación del consumidor
.........................................................................................................................................40
Figura 20. Encuesta sobre el consumo de vino según la recomendación de familiares o
amigos..............................................................................................................................41
Figura 21. Encuesta sobre el consumo de vino según el tipo de vinos que suele consumir
.........................................................................................................................................42
Figura 22. Encuesta sobre el consumo de vino según la marca que mayormente
reconoce del mercado......................................................................................................42
Figura 23. Encuesta sobre el consumo de vino según el precio que pagaría por una
botella de vino.................................................................................................................43
Figura 24. Encuesta sobre el consumo de vino según cuanto pagaría una botella de vino
en un restaurante..............................................................................................................44
Figura 25. Encuesta sobre el consumo de vino según el conocimiento del vino Lujan. .45
Figura 26. Encuesta sobre el consumo de algún tipo de vino distinto a los comunes.....46
Figura 27Encuesta sobre que frutos rojos son de mayor preferencia y/o agrado............46
Figura 28. Encuesta sobre la entrega del vino.................................................................47
Figura 29. Encuesta sobre la elección del empaque a entregar el vino...........................48
Figura 30. Modelo del comportamiento del consumidor................................................53
Figura 31. Posibles propuesta de valor............................................................................68
Figura 32. Tres niveles de producto................................................................................71
Figura 33. Decisiones de productos individuales............................................................71
Figura 34. Construcción de marcas fuertes.....................................................................77
Figura 35. ¿Dónde están realizando las comprar para abastecerse de productos y
alimentos?........................................................................................................................80
Figura 36. Estrategias de desarrollo de marca.................................................................81
Figura 37. Ventas en los próximos años..........................................................................87
Figura 38. Ingresos previstos durante el primer año nuestra proyección........................88
Figura 39. Posibles puntos de venta en Lima Metropolitana..........................................89
Figura 40. Distribución del producto hacia los puntos de venta.....................................89
Figura 41. Publicidad e ingresos previstos......................................................................90
Figura 42. Ventas en los próximos años..........................................................................91
7|Página
Figura 43. Costos y Utilidades........................................................................................93
Figura 44. Relación del ciclo de vida del producto respecto a las ventas y el tiempo....97
Figura 45. Diseño del empaque para la distribución del vino.........................................98
Figura 46. Imagen referencia al precio promedio del vino y a las competencias en
anaqueles.........................................................................................................................99
Figura 47. Factores que se toman en cuenta al fijar los precios....................................101
Figura 48. Comparación de precio de acuerdo con el mercado a ingresar....................103
Figura 49. Respuesta ante cambios de precio de los competidores...............................113
Figura 50. Canal de distribución para la vitivinícola Lujan..........................................116
Figura 51. Diseño de la cadena de distribución.............................................................119
Figura 52. Formato del mensaje....................................................................................125
Figura 53. Establecimiento del presupuesto total de promoción...................................128
Figura 54. Modelo de etiqueta para la vitivinícola Lujan.............................................139
Figura 55. Prototipo y/o nuevo diseño de logo Lujan...................................................140
CONTENIDO DE TABLAS
8|Página
INTRODUCCIÓN
propuesta de valor.
forma recopilamos información de primera mano sobre lo que tenemos como empresa,
diferenciación que nos permita abrir paso en el mercado de Lima Metropolitana. Como
brindan un mejor panorama del sector y sus perfiles (Datos recabados de Ipsos - INEI)
además de realizar nuestro propio estudio que analiza una muestra de 100 consumidores
de vino para extraer una serie de conclusiones sobre sus prefrencias. Todos los datos
obtenidos junto con la investigación de mercado nos facilito el decidir entrar al mercado
de lima metropolitana con un producto nuevo, que cumpla con las expectativas de
rentabilidad.
El fin del presente proyecto es incrementar las ventas de la empresa mediante el ingreso
2|Página
CAPÍTULO I: GENERALIDADES
El presente trabajo abordará el Plan de Marketing de la bodega Lujan para La línea de Vinos. La
Bodega está ubicada en el departamento de Lima, provincia de Cañete, Santa Cruz de Flores.
Fue creada como una bodega productora de bebidas destiladas de uva. La bodega se destaca por
la producción de Vino. Produce Piscos y vinos que han ganado certificaciones y medallas en
diferentes eventos, han contribuido grandemente para la obtención de tales méritos: su proceso
100% artesanal, sus lagares donde se hace la pisa de uva tradicional, las ollas de cobre en las
que se cocina el vino con leña. El Plan de Marketing para La línea de Vinos ayudará a la bodega
objetivos claros y estrategias definidas, que se vieron afectadas por la pandemia COVID-19 en
Entre las principales cifras del documento, destaca la producción mundial de vino que
3|Página
Figura 1. Evolución de la producción mundial del vino
En los últimos años Perú se ha posicionado como un polo gastronómico muy interesante
dentro de Latinoamérica al punto que el 59% del turismo que recibe es motivado por su
comida. En Perú se consumen 1.8 litros de vino per cápita al año. El gusto peruano está
adaptado a bebidas de otro tipo, como la chicha o los refrescos, o entre las bebidas
a los vinos. El peruano prefiere el vino dulce. Por eso son los vinos más demandados.
Las estadísticas arrojan que provincias como Chiclayo, Trujillo, Arequipa, Huancayo e
Ica son las que consumen mayor cantidad de vinos. Y no Lima como uno esperaría en
acepción de “tiendas de barrio”, mientras que los vinos de categoría superior se venden
4|Página
habitualmente en tiendas especializadas y sobre todo supermercados donde adquiere
precios y posicionamiento.
En la actualidad, los últimos informes reportan que Perú elabora cerca de 40 millones de
litros en un mercado que mueve 220 millones de dólares. [ CITATION Agr19 \l 10250 ] . Sin
embargo, en el presente año (2020), el Vino sufre un fuerte impacto del derrumbe de sus
ya que esta bebida se consume en eventos sociales, bares, discotecas. Con la suspensión
5|Página
Promedio mes 83.759667 25.3956 3.1119
Fuente: [ CITATION Agr19 \l 10250 ]
generado una oportunidad comercial para la bodega Lujan, sin embargo, se ha visto
a inicios del presente año (2020), así como la caída de exportaciones lo que redujo los
empresa vitivinícola “Lujan e Hijos” frente la caída de las ventas en comparación a sus
competidores, todo esto se ve reflejado por la nula participación que tiene en el mercado
más importante de nuestro país, el mercado de Lima Metropolitana por ello se busca la
empresa a plantearse nuevas estrategias de marketing para reactivar sus ventas para el
año 2021.
edición del año 2017 que nos ayudará a estructurar de la mejor manera el Plan de
6|Página
Al planear en forma técnica la promoción y venta del producto no solo hará que se
imagen corporativa.
desarrollado una comparación entre el nombre de la empresa con otra muy bien
posicionada en el mercado con varios años de trayectoria (Queirolo); las dos empresas
poseen clientes, que han sido afectados por la pandemia del COVID-19.
Para ver la popularidad del nombre de la vitivinícola Luján, hemos recurrido a Google
Trends, herramienta de acceso libre y gratuita brindad por Google, que nos permite
(Business School). Así, contrastaremos con el producto de esta categoría más buscado,
7|Página
Fuente: Google Trends a través de Google
Observamos que actualmente hay pocas búsquedas del nombre de la empresa como
palabra clave o keyword. A continuación, compararemos con una empresa con mayor
Observamos que en Ica ha concurrido y a través de los días de manera muy lenta, a
8|Página
Observamos que solo usando el apellido de la empresa con la que estamos comparando
A continuación, nos percatamos que es tan baja la data de la palabra “vino Luján” a
9|Página
Fuente: Google Trends a través de Google
1.4. Justificación
vendrán definiendo a lo largo del trabajo, que satisfaga el paladar del publico meta para
el 2021, con el fin de alcanzar nuevos sectores e incrementar las ventas con todas las
10 | P á g i n a
Actualmente, la rentabilidad que obtiene la empresa por la elaboración y distribución
del producto “Vino” no genera mayor expectativa económica para sus directivos debido
producto es un factor determinante. Por ello esta investigación tiene por objetivo
1.5. Objetivos
producto Vino.
11 | P á g i n a
1.6. Alcances y Limitaciones
1.6.1. Alcances
marketing permitiendo dar a conocer las estrategias más efectivas para la Vitivinícola
1.6.2. Limitaciones
Una de las limitaciones será el tamaño de la muestra ya que solo se realizará en algunos
Otra limitación es la poca disponibilidad de tiempo por parte del gerente de la empresa
objetivos.
su real beneficio.
12 | P á g i n a
CAPÍTULO II: LA EMPRESA
Piscos, en el caso del Vino se comercializa a nivel local y sería el que aporta mayores
de uvas Borgoña blanca, vino joven y bien balanceado, ideal para aperitivos y
Vino Borgoña Tinto, exótico, único en su género, semi seco, elaborado con la
variedad de uva Borgoña negra, acompaña bien a todo tipo de comida peruana.
Vino Burdeos, elaborado con uvas tintas, armonioso cuerpo y color, aroma
condimentadas.
13 | P á g i n a
Pisco Italia, muy aromático, en proceso igual a la uva quebranta, elaborado con
Pisco Acholado, elaborado con 2 o más uvas pisqueras, pudiendo ser aromáticas
Pisco Uvina, elaborado de la uva pisquera uvina con gran cuerpo y aroma
original.
aroma, buen cuerpo y largo final. Pueden ser elaborados de uva quebranta, Italia
Piscos y vinos que han ganado certificaciones y medallas en diferentes eventos, han
sus lagares donde se hace la pisan de uva tradicional, las ollas de cobre en las que se
Todo el proceso puede ser observado, vivido y disfrutado por el visitante y sin
restricciones.
14 | P á g i n a
2.2. Estructura Organizacional de la Empresa Bodega Santa María
siguiente figura.
15 | P á g i n a
2.4. Competencias básicas de la empresa
La competencia básica de la Vitivinícola Lujan e Hijos es que tiene sus propios viñedos
y cuenta con los mejores proveedores de la zona, con las calidades que ameritan la
2.5. Misión
2.6. Visión:
CAPITULO III
Luján tomará parte, dicho lo anterior damos paso al análisis del micro y macroentorno.
16 | P á g i n a
3.1.1. Microentorno
3.1.1.1. La empresa
Vitivinícola Luján es una empresa familiar conformada por Don Leoncio Luján Buleje,
su esposa Francisca Consuelo Huapaya y sus hijos Marlene, Consuelo, Elizabeth, José
Luis y Jesús Humberto, posee más de 20 años en el mercado, esta empresa es netamente
atención) salvó en el mes de marzo que es temporada de alta demanda contratan entre 2
Al ser una empresa familiar mantienen una misma dirección todos los integrantes lo que
mantiene la calidad del producto ya que como empresa y familia su objetivo es brindar
3.1.1.2. Proveedores
las distintas presentaciones que tienen (750 ml, 2 lt, 4 lt y las presentaciones espaciales
de 250 ml).
Vitivinícola Luján al ser una empresa familiar que cubre todas las áreas de la empresa
17 | P á g i n a
Banco BCP entidad financiera donde se realizan los depósitos/transferencias para la
Algunas licorerías locales en lima, principalmente ubicadas en los distritos de los Olivos
publicidad ya que la empresa no cuenta con una web que les otorgue presencia digital.
Cañete y Lima.
3.1.1.5. Competidores
vitivinícola EIRL y Vitivinícola Viña Florino si bien es cierto que el distrito de Santa
pisco, estás dos son los dos competidores más relevantes para nuestra vitivinícola por la
3.1.1.6. Público
Público financiero: bancos que deseen financiar una propuesta de crecimiento para
Están trabajando con Mi Banco, para poder recibir una inversión, para poder poner su
18 | P á g i n a
3.1.1.7. Públicos Locales
inviten a los turistas a consumirla, también incluimos a los comerciantes que tengan
negocio propio para que puedan vender nuestro producto y así llegar a más clientes.
3.2. El Macroentorno
Dentro de nuestro mercado Lima, podemos identificar que la mayor parte de los
una crisis económica para todos los sectores, el sector de licores ha sufrido una leve
caída en donde uno de los productos más perjudicados ha sido el vino, esto se da debido
habituales.
Dada la coyuntura actual se planea para marzo, que es el mes de temporada donde se
estrujadora, barriles de roble, etc). para acelerar los procesos para destilado y
maceración de vino.
19 | P á g i n a
3.2.4. Entorno Político y Social
Tenemos una enorme barrera respecto a las leyes que se están dando en el país por el
tema de la pandemia ya que los horarios estrictos de toque de queda, los días de
inmovilización social retrasan nuestras operaciones, además del temor de caer en una
cuarentena mucho más estricta en caso se dé un rebrote del virus, o incluso se dicte ley
Para la obtención de estos datos secundarios, gracias a las nuevas tecnologías es más
accesible conseguir información gracias a los motores de búsqueda por internet con
información para asegurarse que sea relevante e imparcial. Con respecto al trabajo de la
20 | P á g i n a
b eb id as alco h ó licas más c o n su mid as d u r an t e la c u ar en t en a en el p er ú
80%
72%
70%
60%
50% 46%
40%
33%
Figura
30% 4. Bebidas alcohólicas más consumidas durante la cuarentena en el Perú
20% 19%
20%
13%
10% 8% 7%
0%
Vino Cerveza Pisco Champagne Whisky Ron Gin Vodka
realizó el 31 de mayo del 2020 el siguiente informe con los resultados de las
De otro lado, un 35% de los encuestados señaló que mantiene su consumo de bebidas
alcohólicas igual que antes. Un 25% del grupo en análisis, por su parte, expresó que está
21 | P á g i n a
Figura 5. Consumo de bebidas alcohólicas
CON S UMO DE BE BIDA S A L COHÓLICA S
40%
35%
35%
30% 28%
25%
25%
20%
15%
12%
10%
5%
0%
Estoy consumiendo Estoy consumiendo más Consumo lo mismo No consumo alcohol
menos
En cuanto a los lugares donde se realizan las compras para el abastecimiento de productos y
Mientras tanto un 55% dijo que consigue las bebidas en las bodegas, además un 42% señaló que
las compras son llevadas a cabo en el mercado y un 27% las hace en el minimarket.
80% 77%
70%
60% 55%
50%
42%
40%
30% 27%
20%
10%
0%
Supermercado o Bodega Mercado Minimarket
Hipermercado
22 | P á g i n a
Lima Metropolitana: Ingreso promedio mensual según sexo
Trimestre: Junio-Julio-Agosto 2020
S/2000.0000
Figura 7. Ingreso promedio proveniente del trabajo según sexo y grupos de edad
S/1600.0000
S/1200.0000 S/1694.8000
S/1391.3000
S/800.0000
S/400.0000
S/-
HOMBRE MUJER
- Siguiendo con la obtención de datos secundarios, ahora tomaremos con respecto
web de INEI y al famoso IPSOS pudimos analizar los datos cuantitativos para
Según analizamos la gráfica, el ingreso de los hombres se ubicó en 1694.8 soles y de las
mujeres en 1391.3 soles; es decir, las mujeres ganan el 82.1% del ingreso de los
hombres.
23 | P á g i n a
Figura 8. Ingreso promedio mensual según – grupo según grupos de dad trimestre; junio-
Lima
julio agosto 2020.Metropolitana: Ingreso promedio mensual según
grupos de edad
Trimestre: Junio-Julio-Agosto 2020
S/1893.8000
S/2000.0000
S/1511.6000
S/1600.0000
S/1200.0000
S/961.0000
S/800.0000
S/400.0000
S/-
De 14 a 24 años De 25 a 44 años De 45 a más años
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e informática – Encuesta permanente de empleo
Lima 9.Metropolitana:
Figura Ingreso
Ingreso promedio proveniente del promedio mensual
trabajo según nivel según
de educación nivel
de educación
Trimestre: Junio-Julio-Agosto
S/3000.0000 S/2559.4000
S/2500.0000
S/2000.0000
S/1358.9000
S/1500.0000 S/1046.8000
S/895.1000
S/1000.0000
S/500.0000
S/-
Primaria 1/ Secundaria superior no Superior
universitario universitario
24 | P á g i n a
- También se recolecto información de IPSOS donde: Según nivel de educación
alcanzado, los ingresos más altos son obtenido por la población con educación
universitaria, que gana 2.9 veces más que los ocupados con educación primaria o
menor nivel educativo, 2.4 veces más que el ingreso de la población con
población con secundaria y 1.9 vece más que el ingreso de un trabajador con
población Lima.
25 | P á g i n a
- Encuesta: para la recolección de información de las encuestas se utilizaron
encuestas en línea, ya que son flexibles, nos ofrecen una buena cantidad de
datos, habría un mejor control de la muestra, nos daría una buena tasa de
bien es cierto que nos genera un mayor costo que al de otros medios este nos
menor interés; a su vez nos brindaría una óptima rapidez y/o fluidez de respuesta
a) Entrevista
Lujan, en su totalidad las preguntas están dirigidas a los medios de comunicación que
ellos utilizan, también fue utilizada como un conductor para poder ver como se
b) Encuesta de mercado
ser generalizada a toda la población de Lima sobre los diferentes aspectos relacionados
variadas. Esta técnica fue aplicada para el público consumidor y/o conocedor de Vino.
26 | P á g i n a
Para recoger la información de la encuesta se utilizó como herramienta un cuestionario
en línea.
cantidad personas encuestadas fueron 100 como muestra de toda la población Limeña.
Con los datos obtenidos, se realizará el respectivo análisis de los tipos de investigación
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSel_dyn2CNtfhsbj5OgjOmygGCQ7PClxB
0tKmpNfOyAiqSwVQ/viewform?usp=sf_link
a) Encuesta
calculó los porcentajes obtenidos para cada respuesta. Luego, se representaron de forma
Finalizando se ideará nuevas estrategias para que pueda ser desarrollada en el transcurso
- Sexo
SEXO
Figura 11. Encuesta sobre el consumo de vino según sexo
100%
90%
80%
70%
60%
53%
50% 47%
40%
30%
20%
10%
0%
Masculino Femenino
27 | P á g i n a
Fuente: Elaboración propia
que el género femenino tiene una mayor participación, con 53 contra 47 de 100
de 6%
EDAD
100.00%
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
49.00%
50.00%
40.00% 35.00%
30.00%
20.00% 15.00%
10.00%
1.00%
0.00%
45-65 32-45 21-30 18-20
- Edad
Como resultado se obtienen que en el mayor número de personas que consumen vinos
se encuentran en el cuarto grupo de edades (de 45 a 65) con unas 49 encuestas contra de
35 (el tercer grupo de edades) encuestas de un total de 100. Representado con 49%
28 | P á g i n a
Frecuencia de Consumo
100.00%
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00% 35.00%
30.00% 27.00%
23.00%
20.00%
12.00%
10.00%
0.00%
Interdiario Diariamente Siempre Raras veces
- Frecuencia de consumo
(35), siempre (23), raras veces (12) de un total de 100 encuestas. Se entiende por
29 | P á g i n a
¿Qué tipo de vino consume con más frecuencia?
Figura 14. Encuesta sobre el consumo de vino según el tipo de vino que más se consume
100.00%
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
43.00%
40.00%
30.00% 26.00%
19.00%
20.00%
12.00%
10.00%
0.00%
Tinto Rose Blanco Espumosos
La encuesta arrojó como resultado que los vinos tintos tienen una mayor
participación entre las personas con 43%, los blancos con 19%, seguidos por los
encuestas.
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
39.00%
40.00%
33.00%
30.00% 28.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Calidad Precio Envase y Etiqueta
30 | P á g i n a
Según la encuesta realizada los atributos que consideraron más los encuestados
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00% 45.00%
40.00%
33.00%
30.00%
20.00%
13.00%
9.00%
10.00%
0.00%
Asalariado Empresario Ama de Casa Estudiante
% respectivamente.
- Ocasiones de consumo
31 | P á g i n a
Figura 17. Encuesta sobre el consumo de vino según las ocasiones de consumo del cliente
Ocasiones de Consumo
100.00%
90.00%
80.00%
70.00%
60.00% 58.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00% 17.00%
12.00%
10.00% 7.00% 5.00%
0.00%
Casa-Familia Celebraciones Restaurantes Aperitivo Negocios
pregunta es: reunión en casa con amigos con 58 encuestas y quedado en último
- Lugar de compra
Lugar de Compra
Figura
100.00%
18. Encuesta sobre el consumo de vino según el lugar de compra del cliente
90.00%
80.00%
70.00%
59.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00% 17.00%
14.00%
10.00% 8.00%
2.00%
0.00%
Supermercados Internet Tienda Tienda tradicional Bodega
especializada
(59) según las encuestas en línea realizadas a una cantidad de 100 personas.
32 | P á g i n a
- Eleccion: recomendacion del consumidor
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
43.00%
40.00%
29.00%
30.00%
20.00% 15.00%
10.00% 7.00% 6.00%
0.00%
Importante para mí Medianamente Muy importante Muy poco Poco importante
Importante para mí importante para mí para mí
vinos “importante para mí” con una participación del 43% y seguido por los
encuestados.
33 | P á g i n a
Recomendación de Familiar o Amigos
Figura 20. Encuesta
100.00% sobre el consumo de vino según la recomendación de familiares o
amigos90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00% 46.00%
40.00%
30.00% 27.00%
20.00% 14.00%
10.00% 8.00%
5.00%
0.00%
Importante para mí Medianamente Muy importante Muy poco Poco importante
Importante para mí importante para mí para mí
“importante para mí” con una participación del 46%, en segundo lugar, se
Tinto (50) , a su vez el Rosé(25) y el Borgoña Blanco (18) ocupan los próximos
34 | P á g i n a
Figura 21. Encuesta sobre el consumo de vino según el tipo de vinos que suele consumir
¿Qué tipo de vinos suele consumir con frecuencia?
100%
90%
80%
70%
60%
50%
50%
40%
30% 25%
20% 18%
10% 7%
0%
Borgoña Tinto Rosé Borgoña Blanco Burdeos
¿Qué
Figura 22. Encuesta marca
sobre reconoce
el consumo más
de vino según la en elque
marca mercado?
mayormente reconoce
del mercado
100%
90%
80%
70%
60%
50% 48%
40%
30%
22% 20%
20%
10% 5% 5%
0%
0%
Santiago Santa Cruz Tabernero Casillero del Rotondo Luján
Queirolo Diablo
(48), siguiéndolo Santa Cruz (22) y Tabernero; Casillero del Diablo y Rotondo
35 | P á g i n a
¿Cuánto pagaría por una botella de vino en un
supermercado?
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
S/. 30-45 S/. 20-30 Menos de S/. 20 S/. 45-60 S/. 60-80 Más de S/. 80
Figura 23. Encuesta sobre el consumo de vino según el precio que pagaría por una
botella de vino
Fuente: Elaboración propia
El precio por la cual los encuestados pagarían por una botella de vino en un
nuevos soles. El 46% dispondría por debajo de S/. 30 nuevos soles. Solo el 12%
supermercado.
36 | P á g i n a
- ¿Cuánto pagaría por una botella de vino en un restaurante?
¿Cuánto
Figura pagaría
24. Encuesta sobre por una botella
el consumo decuanto
de vino según vinopagaría
en ununa
restaurante?
botella de vino en
un100%
restaurante
90%
80%
70%
60%
52%
50%
40%
30% 25%
20%
13%
10% 5% 5%
0%
S/ 25 S/. 20-40 S/. 40-60 S/. 60-80 Más de S/. 80
El 52% de los encuestados estaría dispuesto a pagar S/. 25 nuevos soles por una
restaurante.
37 | P á g i n a
- ¿Conoce los vinos Luján?
¿Conoce los vinos Luján?
Figura100%
25. Encuesta sobre el consumo de vino según el conocimiento del vino Lujan
95%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10% 5%
0%
No Sí
Solo una mínima cantidad (5%) conoce los vinos Luján, a comparación de la gran
vitivinícola Luján.
b) Sub encuesta
Un 53% del publico meta identifico como respuesta “los frutos rojos” identificando que
38 | P á g i n a
¿Ha probado algún tipo de vino distinto a los comunes?
100%
90%
80%
70%
60% 55%
50%
40%
30% 24%
21%
20%
10%
0%
Frutos Rojos Gasificados Espumosos
Figura 26. Encuesta sobre el consumo de algún tipo de vino distinto a los comunes
90%
80%
70%
60%
50%
40% 35%
31%
30%
20%
13%
9%
10% 6% 6%
0%
Frambuesas Cerezas Ciruelas Moras Grosellas Arándanos
39 | P á g i n a
Según los resultados se pudo identificar como los frutos rojos con mayor aceptación a
las frambuesas con un 35% y a las cerezas con un 31% sobre el resto e frutos rojos
presentes en el mercado.
¿Cuando
Figura 28. Encuesta sobrecompra unvino
la entrega del vino como se lo entregan?
60%
50% 48%
40%
30%
30%
22%
20%
10%
0%
Simple botella Caja Bolsa
vino lo reciben en bolsa con un 48% seguido de un 30% sin nada, es decir, reciben
40 | P á g i n a
- Si pudiera agregar un empaque extra, ¿Cuál sería?
70%
60%
50%
40%
30%
20% 15%
10%
0%
Una caja En una bolsa hermética
los encuestados eligen un empaque en una caja, mientras que un mínimo de 15% eligen
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfxkJPE7UlT7ATjCyXFs9SE_nG2TqeigQ
4QbPvvujw8RXUZfQ/viewform?usp=sf_link
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfr5WXAAQB6i6_qD0HF6aQCYlSHwQj
BKg3V1670dLZ39oyU1A/viewform?usp=sf_link
41 | P á g i n a
c) Entrevista
donde participamos cada cierto tiempo, emisoras radiales, actualmente nuestro fan page
El plan de marketing lo utilizamos en el año 2018 por una duración de 6 meses, donde
se notó un cambio progresivo en las ventas durante todo el pasado año se obtuvo un
10% de aumento en las ventas. El próximo año pensamos retomar con un nuevo plan de
marketing ya que es una herramienta fundamental para aumentar las ventas, a parte
Bueno como toda empresa tenemos debilidades he iremos mejorando al pasar del
- ¿Cuáles son las fechas donde las ventas aumentan en la Vitivinícola Lujan?
Actualmente no estamos en una temporada muy alta, pero igual sigue la producción, la
42 | P á g i n a
- ¿Cuáles son sus consumidores directos?
fechas festivas se ha podido apreciar gran cantidad de ellos, donde han quedado
previstos para julio del 2021, y es el envasado y producción de nuestra cosecha 2010
patria, porque consideramos que no hay nada más peruano que brindar con algo especial
por tan memorable día, pero dada la situación decidimos sacar este producto antes de lo
previsto para poder marcar una diferencia en el mercado y recuperar parte de las ventas
3.3.1.3. Interpretación
información sobre la Social Media en relación con sus productos y cómo les sirvió el
plan de Marketing unos años atrás. A su vez, supimos la debilidad como toda empresa u
oferta del mercado. Como toda empresa, la visión estratégica que esta tiene es muy
aumentar sus pedidos dirigiéndose a otros clientes, y no solo a los que ya tienen. Para
43 | P á g i n a
esto, generar valor al cliente a través de sus procesos sería fundamental, a su vez una
resultado de las encuestas online desarrolladas por un universo de 400 personas entre
La cual nos muestra que la cuarentena ha ocasionado que los estilos de vida cambien,
por lo que también se han presentado modificaciones en las tendencias y los hábitos de
variación, debido a que el vino desplazo a la cerveza como bebida alcohólica más
La encuesta fue realizada con un universo de 100 personas comprendidas entre las
adecuadamente y lograr definir nuestro mercado meta, donde se pudo medir el nivel de
3.3.1.3.4. De acuerdo con el informe técnico sobre la situación del mercado laboral
en lima metropolitana
Este informe técnico se realizó con los trimestres Junio, Julio, agosto 2020 de donde
obtenemos los niveles de ingreso promedio provenientes del trabajo según sexo, grupos
44 | P á g i n a
3.3.1.3.5. De acuerdo con él informe técnico de Ipsos
Del informe estadística poblacional 2020 y Mapinse 2020 (mapa de información por
mercado de Lima.
de otros, también se muestra muy interesado por los productos cuando el asesor de
saquen de las casillas, satisfacción, placer, que te sorprenda, un gran sabor, notas
amargas y acidas, nada alcohólico y placentero. Una muy buena sensación en boca lo
cuál será crucial para la elección de los insumos que acompañaran la nueva edición de
vinos que sacaremos al mercado. Tener la sensación de sentir y decir: “Valió la pena
compra esta botella por 100 soles, pero siento que page 200 soles”. También se busca la
edición para poder investigar a mayor detalle las decisiones de compra de los
cuando, como y cuanto compran, además del porque lo hacen. Cabe recalcar que este
45 | P á g i n a
Figura 30. Modelo del comportamiento del consumidor
La Variedad: Las personas buscan nuevas cepas que probar todo tiempo con el
fin de tener una mejor experiencia y poder compartirla, es por ello que
variedad mucho mayor atención obtendrá por parte del consumidor, por ello
sacar una combinación entre la prestigiosa cosecha que tienen del 2010 e
insumos que acompañen el sabor dulce sin llegar a empalagar al cliente será
contra uno de 50 dólares porque son dos categorías muy diferentes, donde el
vino de 10 dólares puede ser muy bueno en su categoría, dado los precios
actuales del mercado se estima que el precio de nuestro producto para entrar al
mercado será de S/22.00 que subirá gradualmente hasta llegar a los S/28.00.
46 | P á g i n a
Marca: La experiencia va de la mano con la marca para el consumidor, por lo
por ende tomará a este agente como motivo de decisión de compra, proponemos
hacer una extensión de la marca Luján haciendo referencia que este producto
esa es la percepción que buscamos que el cliente capte de nuestro producto para
compra del vino. Nuestro producto irá acorde al mercado en un envase de 750
ml, con una etiqueta de color guinda y con una presentación que llame la
momento de interactuar con el cliente, porque será este quien le transmita mucho
sensaciones y experiencias.
El precio: Los vinos si bien es cierto suelen ser un gusto de costo medianamente
determina.
La exclusividad: Cuanto menos conocido sea un vino será mucho más atractivo
para el consumidor, porque es eso lo que buscan, nuevas experiencias para ser
47 | P á g i n a
Los gustos: Consumidores leales a un solo atributo del vino, por ejemplo:
La popularidad del vino, ‘’más vale vino conocido que por conocer” … “no hay
convierten en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual incluye dos
de los 10Cº a 12Cº. Acostumbrados a este tipo de sabor, los cuales conforman la
cualquier parte del mundo, vinos con un carácter de trabajo más elaborados, los
48 | P á g i n a
- Los consumidores pasivos: Se encuentran dentro del grupo minoritarios de
consumidores de vinos secos, los cuales lo que encuentre en los retails les parece
suficiente.
gastronómica.
3.4.4.1.1. Sociocultural
Al crecer en una sociedad, por ejemplo, un niño aprende valores básicos, percepciones,
o sociedad tiene una cultura y, por lo general, las influencias culturales sobre el
Pero como sabemos del consumo del vino a nivel cultural Es conocido por todos
que en Perú no hay una gran tradición vitivinícola. El gusto peruano está adaptado a
bebidas de otro tipo, como la chicha o los refrescos, o entre las bebidas alcohólicas,
hace 2 años Perú parece haber entrado en una meseta en cuanto a su consumo.
Según Nicolás Alemán Facello "En el Perú hay potencial, ha ido creciendo el
49 | P á g i n a
consumo de vino en los últimos cinco años, casi se ha triplicado, los chefs piden el
ingreso de buenos vinos y se debe educar a la gente para que pueda elegir buenos
vinos".
era una comunicación de boca en boca o llamado el marketing del rumor. Pero ahora
gracias a los últimos avances tecnológicos, la información está a tan solo un clic. Es por
eso que los consumidores actuales no son leales a una única marca sino que buscan
- Amas de Casa
- Asalariado
- Moderna
- Estudiante
- Empresario
Dentro de Status más que factores económicos encontramos factores sociales como
vendedores.
50 | P á g i n a
3.4.4.2.3. Familia
Hay ciertos factores que marcan diferencias en el consumo de vino en el hogar, como
la edad, e número de miembros en la unidad familiar. Por ejemplo, los hogares sin niños
demandan más volumen de vino, mientras que los consumos más bajos se registran en
los hogares con niños menores de seis años y que estos tienen un consumo superior a la
importante, por eso hemos de conocer bien qué motiva al consumidor a realizar el acto
de comprar.
fases:
conseguir.
Al detonar la necesidad del usuario y/o comprador limeño se dará a través de estímulos
En nuestro caso reconocemos como necesidad la búsqueda de un vino que sea dulce
pero que tenga una variación de sabor para no perder la sensación dulce.
51 | P á g i n a
3.4.5.2. Buscar Información.
Se busca que, para cada tipo de comprador, los consumidores puedan obtener
información de fuentes comercial y pública, para así desarrollar poco a poco una data de
atenderlos, para así saber que el vino que compran es el “correcto” para la ocasión.
Una vez que se le ofrece las alternativas en cuanto a sabor gran parte de nuestro público
Este balance será muy importante en la decisión de compra, pero también intervendrán
otros factores como las opiniones de las personas influyentes o el deseo de complacer a
controlar 100%, pero sí orientar mediante canales de comunicación que den cabida a
52 | P á g i n a
Se busca la buena calificación de la marca con la mínima presencia de factores
Con un óptimo desempeño del producto se busca la presencia de una mínima disonancia
cognoscitiva para generar fuentes personales de información que ayudaría a mejorar las
ventas.
De tener una experiencia agradable nuestros clientes posicionan la marca entre sus
probabilidad de re compra.
53 | P á g i n a
CAPÍTULO IV
Desarrollo de un nuevo producto en base a los gustos y preferencias del sector donde
nuestro cliente, para así lograr participación en el mercado más importante, abrirnos
Las variables elegidas para identificar a las personas encuestadas son país, región
ciudad.
Lima norte:14.57 %
Lima este: 13.80 %
Lima centro 15.23%
Lima oeste: 28.40 %
% de ingreso según zona
Lima sur: 14.78%
(según IPSOS)
Callao: 13.20 %
54 | P á g i n a
PAIS Perú-América latina
REGION Costa centro
HABITAD Lima metropolitana
Fuente: Elaboracion propia con ayuda de (IPSOS 2020)
Las variables elegidas para identificar a las personas encuestadas son: frecuencia de
consumo y ocasiones.
-interdiario: 35%
- diariamente: 27%
Frecuencia de
-fin de semana :23 %
Consumo
-esporádicamente: 15%
cuanto a los atributos a considerar para la elección de una marca de vino en específico,
55 | P á g i n a
consideración (39%) seguida por el envase y etiquetado (33%), por último el precio
(28%).
Las variables elegidas para identificar a las personas encuestadas son género, edad,
sexo femenino (53%), situadas en el intervalo de edad entre los 45-65 (49%). nivel de
56 | P á g i n a
4.1.2. Selección de mercado meta
estrategia de este tipo es difícil que podamos satisfacer adecuadamente las necesidades
57 | P á g i n a
Fuente: elaboración propia
Edad 45 a 65 años
Sexo Femenino
Ocupación Asalariado
Ocasión En Familia
- Fundamentacion
Como mercado meta tenemos a las mujeres residentes de lima metropolitana con un
rango de edad entre 45 a 65 años, cabe resaltar que como parte del posicionamiento se
busca llegar a los familiares y conocidos de estás, pero al ser nuestros mayores
Facebook ya que es la red más usada entre este público así como una estrategia de win
58 | P á g i n a
licores en el sector limeño para lo que ofreceremos una campaña de bonificación, la
cuál será planteada en base a los costos que obtendremos con nuestro novedoso
como principales insumos para acompañar nuestro producto frutos rojos tales como:
Cereza y Frambuesa, ambos frutos fueron los más votados en la segunda encuesta que
generamos para conocer los gustos del mercado meta. Parte de nuestra diferenciación
será ofrecer un vino de calidad con la uva más consumida que es la Uva Borgoña junto
por su sabor el cual esta compuesto por Uva borgoña cosecha 2010 así como una
puntos de venta de licores ofreciendo bonificación por la compra de licores para así
59 | P á g i n a
Enoturismo: La empresa ofrece servicios y experiencias únicas a los clientes
que visitan sus bodega y viñedos y la estratégia en Lima sería ofrecer una nueva
experiencia en el consumo del vino con este nuevo sabor que se está trayendo al
mercado.
La diferenciacion y/o ventaja que aporta mayor valor para la bodega vitivinicola Lujan
packaging del vino donde sera valorada por el diseño,estilo, elegacia del producto y
Importante
Distintiva
Superior
Exclusiva
Redituable
Entre los criterios mas importantes nuestro producto es exclusivo al ser un nuevo sabor
que no se encuentra en el mercado actual, superior ya que las uvas que utilizaremos
serán la cosecha especial que posee la empresa luján del 2010 y que ya esta prevista
- Propuesta de valor
60 | P á g i n a
Mas por los mismo, nos centraremos en ofrecer un producto que proporciona mayores
por los clientes como exclusivo donde pagarán el mismo precio pero obtendrán mayores
comunicar la identidad única y diferenciadora del origen como el más preciado valor
agregado del vino. Para ser una empresa competitiva se ha privilegiado la calidad
(producto confiable) de los vinos por sobre la reducción en los costos en el proceso de
61 | P á g i n a
en gran medida a alcanzar el nivel logrado. Esto le permitiría captar y fidelizar a sus
Como parte de nuestro objetivo de aumentar nuestro posicionamiento para así obtener
mayores ingresos en este período 2021 se decidió dar el gran salto al mercado más
importante del país: Lima Metropolitana, no soló con el fin de posicionarnos en uno de
los sectores de mayor consumo de bebidas alcohólicas sino además expandir nuestra
marca para que llegue a muchos mas clientes, también sabemos que en este sector son
muy usadas las redes sociales por lo que formar parte de él aumentará nuestra presencia
digital lo que nos brinda una oportunidad a largo plazo de llegar a mayores puntos del
país.
consolidarnos como una marca más conocida, generar frecuencia de consumo y eliminar
participación de mercado en Cañete que en Lima por ello tras la investigación de este
nuestro nuevo sector, de modo que el desarrollo de este producto será de modelo pull
62 | P á g i n a
4.1.4. Producto y marca
4.1.4.1. Producto
Si bien todas las estrategias, campañas e investigación son importantes, en una industria
como la nuestra el producto es el rey, el que marca la diferencia, el que consolida a una
marca en el mercado y la destaca sobre las otras. Por ello tomamos mucho enfásis a la
hora de buscar los componentes ideales para este, siendo ellos: la cosecha de uva
borgoña del 2010 y el combinado de sabores entre frambuesa y cereza para logar así un
Se consideraron tres niveles en los cuales se agregaran valor para el cliente, donde
finalmente cada nivel se centraria en el valor fundamental del producto el cual seria
20 años en el mercado.
cliente). Para ello implementaremos material pop up junto con nuestros vinos,
donde vendrá una etiqueta con un código QR para medir su nivel de satisfación
63 | P á g i n a
Figura 32. Tres niveles de producto
64 | P á g i n a
4.1.4.2.1. Atributos del producto
La calidad del Vino De la vitivinícola Luján es considerada por encima de los vinos
promedios ya que son vinos artesanales, esa calidad se ajusta a las necesidades del
Mientras que en el tema de envasado y etiquetado de los vinos Luján son poco
llamativos para los clientes. Por lo que nuestra alternativa es rediseñar la presentación
El rediseño del estilo del producto nos vemos con la intención de generar una estética
4.1.4.2.2. Branding
(vino). Un claro ejemplo es cuando nos paramos frente a estands en este caso de vinos,
donde vemos infinidades de marcas desde conocidas hasta marcas recién incorporadas
escoger que vino comprar. Muchos consumidores o clientes asignan significados a las
marcas y desarrollan relaciones con ellas, ya que empresas utilizan esas marcas como
65 | P á g i n a
elementos diferenciadores de competencia; también los consumidores consideran la
marca como una parte importante de un producto en este caso del vino.
corona de ladrillos que está dentro de un escudo dorado así como el nombre “Luján”
historia y compromiso de sus productos con una tradición neta familiar. La marca Lujan
representa el apellido de toda una familia que decidió unirse al mundo de la cultura
identificación de sus productos con ellos mismos, ese mismo sentimiento se desea hacer
llegar a los clientes meta, así ellos sentirse familiarizados, como si compraran un
4.1.4.2.3. Empaque
Ahora basándonos con el producto en sí, y en relación con nuestra propuesta de valor es
que marca comprar antes de entrar a una market o tienda, y el restante de los
comprar.
66 | P á g i n a
Analizando dicha información estadística y relacionándolo con el tema, la posible idea
para implementar podría erradicar en mejorar el empaque o el diseño del envase del
paupérrimo y sin ningún enfoque a mejorar tal imagen del producto; ayudando así en
mejorar el nivel de oferta por percepción del cliente, ya que sabemos que el mercado de
vinos en un mercado concurrido con muchos competidores, pero con un buen diseño del
4.1.4.2.4. Etiquetado
Analizaremos los servicios que aumentan valor a nuestro producto, el primer paso para
diseñar el servicio de apoyo fue realizar la encuesta y entrevistas para evaluar los
Una vez que analizamos y evaluamos la calidad de diversos servicios de apoyo para
nuestros clientes, pudimos tomar medidas para solucionar su problema más crítico que
fue la de ser una marca poco o casi nada reconocida en el mercado por sus
consumidores.
67 | P á g i n a
4.1.4.2.6. Características del servicio que se propone implementar en la vitivinícola
Lujan
- Variabilidad: será una página web que no solo impulse su producto como tal,
Facebook, Twitter, YouTube, etc. Las aplicaciones en celulares se utilizan cada vez más
estrategia de social Media más que vender los productos a través de redes sociales se
busca generar una comunidad para así posicionar el producto y generar presencia de
manera digital, además se tiene previsto el lanzar una propia web para poder trabajar
Seo y Sem de manera que nuestro producto llegue a más clientes, e inclusive negocios
plantea visitar puntos de venta de licores en lima con banner's de los vinos, así como
alguno que otro material promocional para facilitar al punto de venta la correcta
rotación de mercadería para así tener un flujo de ventas acordé a los objetivos para este
2021.
68 | P á g i n a
4.1.4.2.8. Viabilidad de la estrategia a implementar
-Al brindar material promocional en los puntos de venta estamos dándole las armas a
nuestros comerciantes para poder ofrecer y concretar ventas de nuestro producto lo que
será bueno para nuestros clientes, ellos perciben un ingreso por la venta de estos,
nosotros un ingreso por la venta que le hicimos a ellos y además vamos adquiriendo
participación en el mercado.
-El grupo objetivo al cual está dirigido la empresa cuenta con las condiciones necesarias
para poder realizar compras online y tiene conocimiento en el manejo de social media y
-Los procesos de entregas van a ser realizados de manera más ágil y en tiempo oportuno
- La atención al cliente ya sea para quejas, reclamos o dudas sobre algún producto será
mejorada puesto que ya existirá una persona encargada especialmente de poner atención
-Con los cambios implementados respecto a la línea gráfica, los clientes podrán tener
-La forma de pago y de entrega es segura tanto para la empresa como para el comprador
acciones en los puntos de venta. que ayuden a promocionar el producto. Facebook y las
69 | P á g i n a
4.1.4.3. Estrategia de Branding
tal.
Fuente: Elaboración propia con referencia de Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing.
Demosexta edición, Person Educación de Mexico S.A. 2017
deben posicionar sus marcas con claridad en la mente de los clientes meta, en cualquiera
Las marcas más fuertes se posicionan más allá de los atributos y beneficios, así es como
70 | P á g i n a
Para la vitivinícola Luján, sus productos significan cultura, historia y compromiso,
pudimos seleccionar nuestros clientes meta (45-65 años), estos poseen características
que pueden alinear muy bien a los de la misma empresa por temas del producto como la
pasar “un buen momento” al lado del acompañante perfecto en forma de un gran
adultas, queremos establecer una marca bien construida y posicionada, ya que solo así
podremos llegar también al público joven, que consumen poco vino y consumirían más
si hubiera marcas que se acerquen a sus estilos de vida, para así ofrecerles experiencia
de consumo únicas.
nombre de marca es una tarea difícil, si bien el producto que sacamos formará parte de
la marca tendrá algunos rasgos distintos, por ello lo denominaremos como Vino
71 | P á g i n a
Borgoña cosecha 2010 pero seguirá perteneciendo a la misma marca de Vitivinícola
Luján.
identificación de sus productos con ellos mismos, ese mismo sentimiento se desea hacer
llegar a los clientes meta, así ellos sentirse familiarizados, como si compraran un
empresa. Lo que buscamos con esta nueva propuesta es dar a conocer un nuevo estilo de
realizada durante la última semana de setiembre, el 43% de limeños asegura que está
migre.
encontrar disponible su marca habitual, optando por otra marca pero que sea conocida.
72 | P á g i n a
Asimismo, sostiene que los consumidores han optado en su mayoría-el 57% de los
encuestados- por acudir a los supermercados para abastecerse. También a las bodegas
Figura 35. ¿Dónde están realizando las comprar para abastecerse de productos y
¿Dónde están realizando las compras para abastecerse de productos y
alimentos?
alimentos?
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Supermercado Bodega Mercado Minimarket Panadería Tienda del Mayorista
barrio
73 | P á g i n a
4.1.4.3.5. Desarrollo de Marca
Fuente: Elaboración propia con referencia de Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing.
Demosexta edición, Person Educación de Mexico S.A. 2017
- Extensión de Línea
hacia el producto, sin dejar de lado que es parte de la familia “ Vitivinícola Luján
E.I.R.L.
El diseño y propuesta de esta será para expandir el mercado y captar una mayor
participación en este atrayendo distintos segmentos. De modo que esta extensión nos
permite no sólo ganar participación en el mercado con nuestro nuevo producto sino
74 | P á g i n a
abrir la posibilidad de traer los productos ya existentes de la empresa para ser
comercializados
4.1.4.3.6. Empaque
artículo. Por tradición, la función primordial del empaque era contener y proteger el
producto. Sin embargo, en tiempos más recientes, varios factores han convertido al
empaque en una importante herramienta de marketing, de los cuales nos enfocamos en:
- Atracción
Cómo luce un producto es lo que llama la atención del cliente y este último decida mirar
el producto mientras está en el estante, siempre priorizando que sean los más atractivos
- Promoción
vender el producto porque permite que los clientes potenciales obtengan la información
- Diferenciación
El empaque también puede diferenciar una marca de otra, ayuda a los consumidores a
en un estante.
75 | P á g i n a
4.1.5. Proceso de desarrollo de nuevos productos
Las ideas pueden surgir en cualquier momento, de cualquier manera y bajo la influencia
estos momentos es bueno para que la genialidad llame a nuestra puerta, como sabemos
una empresa que no innova, simplemente muere, el mundo actual está siempre en
constante crecimiento y cambio, los clientes cada vez son más exigentes y conseguir
lograr mediante la generación de ideas, una práctica que debe ser constante en las
empresas porque el cambio del mercado es constante y lo que se establece el día de hoy
no puede ser relevante en un mes. Generar ideas nos brinda idear alguna oportunidad de
negocio.
Para hablar de las fuentes de ideas vamos a dividir en Fuentes Internas de Ideas y
En caso de las empresas que ya están en funcionamiento estas fuentes internas suelen
La empresa Luján al no poseer este departamento, todos sus procesos que realizan para
76 | P á g i n a
4.1.5.1.2. Fuentes Externas de Ideas (Crowdsourcing)
Así, pudimos observar que para la empresa Luján la fuente más importante de ideas
a. Los propios clientes y/o consumidores: Dado que como parte de su plan de
su comportamiento.
que en la competencia encuentran respuestas a ¿Por qué les compran a ellos “x”
diferenciarnos de ellos.
Según la encuesta realizada al mercado meta y tomando en cuenta las sugerencias de los
prima con la que se trabajará), esto nos serviría para el desarrollo y prueba piloto del
producto final.
Luján; a su vez, se añadirán los frutos rojos (frambuesa y cereza ya que fueron los más
77 | P á g i n a
votados en la encuesta realizada y con mayor aceptación por nuestro público objetivo)
como insumos y/o materias primas que sumarían al concepto de valor brindado, así
consolidamos una idea de negocio: “elaborar un producto deseado por nuestros clientes
para nuestros clientes” lo cual nos permite tener un menor riesgo de fracaso y mayor
proyección de ventas.
¿Es real? Sí, según la investigación realizada se determinó que existe una preferencia
por los frutos rojos: Frambuesa y cereza sobre el resto, con respecto a la producción y
la competencia, pero este tiene un valor agregado, demostrando que más que una
competencia o escoger el nuestro que tiene un nuevo sabor con los adicionales de
clientes estaría reflejado en cada producto, y sobre los recursos de la compañía sabemos
que estaba preparando esta producción especial desde hace años y para uno de las
temporadas con mayor demanda por lo que sabemos que podrán afrontar alta demanda
rentabilidad por parte de este producto, sino que además esperamos que se convierta en
Vinos elaborados con uvas borgoñas y frutos rojos provenientes de zonas privilegiadas
para cualquier momento del día, de precio accesible que resulte atractivo para quienes
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfxkJPE7UlT7ATjCyXFs9SE_nG2TqeigQ
4QbPvvujw8RXUZfQ/viewform?usp=sf_link
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfr5WXAAQB6i6_qD0HF6aQCYlSHwQj
BKg3V1670dLZ39oyU1A/viewform?usp=sf_link
79 | P á g i n a
El mercado meta está constituido por mujeres de 45 a 65 años, con buen nivel educativo
frecuentes de vinos y demás bebidas alcohólicas, que como ocasión de compra tienen la
idea de pasar una agradable experiencia en familia o con su pareja, buscan calidad y
frutado de identidad única (con frutos agregados a la mezcla como: frambuesa y cereza)
vender alrededor de 10080 unidades al precio de S/18.00 soles durante su primer año en
estrategia win to win establecer 24 unidades como stock de apertura donde se ofrece
bonificación por la compra de cada 24 unidades, y con esa meta de ventas obtendremos
como utilidades una vez descontados todos los costos y gastos previstos la cantidad de :
primeros 3 años:
80 | P á g i n a
Figura 38. Ingresos previstos durante el primer año nuestra proyección
planteado del producto, así como el mecanismo de distribución y el presupuesto del área
Se estima que el precio minorista de nuestro producto para entrar al mercado será de
S/18.00 que subirá gradualmente hasta llegar a los S/24.00, introduciremos nuestro
producto con ese precio por muchas razones como: competir contra los productos ya
81 | P á g i n a
a comprar nuestros demás productos cuando ingresen al mercado ya que estos otros
serán de menor precio a nuestro producto Vino Cosecha 2010. Ofreceremos una
principio, la cuál será planteada para los distribuidores donde por cada 2 cajas
ventas en 3 grupos que tendrán diferentes días de visita, y denominado como ruta 1, 2 y
3 en los respectivos lunes, martes y jueves por temas logísticos los grupos serán
82 | P á g i n a
Figura 40. Distribución del producto hacia los puntos de venta
Y por último nuestro presupuesto para el área del Marketing para este primer año será
de S/7050.00 que serán repartidos entre S/1050.00 para gastos de Publicidad como
banners para los puntos de venta y S/6000.00 destinados a publicidad por internet por
medio de campañas de Google ads, reforzar nuestra fan page para posicionar mejor la
83 | P á g i n a
Fuente: Elaboración propia
ventas anualmente en un 10%, por ello de las 7200 unidades que tenemos previstas
vender en este período 2021 se estima que para el período 2022 incremente en 10%
Figura 42. Ventas en los próximos años
nuestras ventas logrando un total de 7920 unidades y del mismo modo para el período
En el cuadro de arriba apreciamos el crecimiento del 10% que mencionamos por los
84 | P á g i n a
comentando además que los costos variables no son los únicos que aumentan, sino que
definidos todos los costos y las utilidades que percibiremos cuando terminemos de
deducir todos los costos y gastos tenemos como resultado los siguientes números en el
cuadro de más adelante, donde verificamos que obtendremos en nuestro primer año una
utilidad de S/38’998.17 la cual es una alta expectativa para la empresa dado que se
obtendría este número con tan solo 15 puntos de venta y pensando en ampliar la
proyecto ambicioso, si bien es cierto que la utilidad esperada en este primer año es un
número que requerirá de acciones por parte nuestra, de seguimiento, de mantener los
1500 productos mensualmente por lo que sumar 600 unidades más al mes no sería
muchos posibles clientes en el mercado por lo que el éxito será abarcar más plazas
85 | P á g i n a
Cosecha 20 Luján será la puerta para poder entrar a puntos de ventas y a un nuevo
Aquí apreciamos los costos, gastos y además los ingresos que se tienen proyectados
dando como consecuencia una utilidad que genera alta expectativa entre los gerentes de
Luján, satisfaciendo en primer lugar sus objetivos comerciales, sus objetivos financieros
unidades donde usaremos estas para demostrar que no tenemos problemas con el
envasado, etiquetado y además conservación del producto, esperamos poder terminar las
86 | P á g i n a
pruebas de la manera más satisfactorias pero de no hacerlo veremos el resultado no
mejor, por ello en esta etapa se busca evaluar si la frambuesa y la cereza no tienen algún
Con respecto al concepto tenemos claro que la idea de nuestro producto es ofrecer un
sabor distinto y de calidad a nuestros consumidores y con respecto a las pruebas físicas
probar que el producto supere las pruebas de envasado, verificar que no se produzcan
alteraciones y finalmente pasar por un proceso de cata donde pase el vino por un filtro
exigente sobre su sabor y cuerpo. Además, para reforzar la idea de nuestro producto se
convocará a una degustación en nuestro local en Cañete así como posterior convocar a
focus group y nos decidimos más por la entrevista dado que esperamos una muestra más
clara y real.
Una vez concluido las pruebas físicas y establecido claramente el concepto de nuestro
producto pasaremos a una prueba de nuestro producto en el mercado real para ello
aprovechando que tenemos contacto con uno de los puntos de venta elegidos
para enviar a una impulsadora logrando así tener ya el producto en una plaza para ver si
este tiene salida o no, parte de las actividades que realizará esta impulsadora serán la
87 | P á g i n a
recopilación de datos de los compradores para poder saber si alguno presente re compra
que es lo esperado.
prueba en un punto de venta distinto pero sin impulsadora esta vez será con un banner
venta del producto en el plazo de 1 semana (12 unidades) de ese modo veremos la salida
que tiene nuestro producto en dos distintos puntos y de distintas maneras para no
4.1.5.8. Comercialización
gestión para que nuestra introducción al mercado tenga los mejores resultados,
Después de haber definido que el momento actual es el preciso para lanzar nuestro
producto ya que no restará ventas los productos que ya tenemos actualmente sino todo
88 | P á g i n a
Lima Metropolitana y constará inicialmente de 15 puntos de venta en el mercado
escogido.
del consumidor. Al ser nuevo entrará con un precio no tan alto para buscar ganar
Se estima que para la etapa de crecimiento llegará a partir del 8vo mes introducido
crecimiento de 10% como se tiene previsto. Además de ellos se espera en esta etapa
seguir consolidado ventas, que la frecuencia de compra de nuestras plazas sea más
etapa de madurez se estima que alcanzaremos nuestro pico más alto cuando lleguemos a
89 | P á g i n a
un 30% sobre el ingreso del primer año. Además de que el precio para esta etapa ya no
No esperamos llegar a esta etapa dado que esperamos consolidar nuestro producto, pero
de bajar nuestras ventas o de vender una cantidad de 5034 unidades o menor daremos
por confirmada esta etapa ya que 5034 unidades es lo mínimo que podemos vender en
Figura 44. Relación del ciclo de vida del producto respecto a las ventas y el tiempo
90 | P á g i n a
Empaque para la distribución
Como hemos indicado dado que nuestro producto será comercializado por precio de 12
unidades, es vital poder diseñar y elaborar un empaque para poder trasladar el producto
de 12 en 12 unidades, por ello usaremos de manera tradicional una caja que contenga 12
separaciones de 4x3 de modo que las botellas no choquen entre sí y lleguen en perfecto
estado al punto de venta y sobre todo al consumidor, usaremos cajas de cartón similares
De este modo nuestras botellas podrán llegar de la mejor manera a los puntos de venta,
además indicaremos que es frágil y que solo puede apilarse en un máximo de 5 cajas.
91 | P á g i n a
Fuente: [ CITATION Cab20 \l 10250 ]
92 | P á g i n a
Dentro de los 4 pilares fundamentales del Marketing (las 4 p´s) encontramos al precio
que es el único de los 4 elementos que no representa un costo sino más bien define los
producto, pero sabemos que en temas de más amplios el precio es lo que realmente el
cliente está dispuesto a pagar por nuestro producto, un claro ejemplo de ello es: que por
una lata de cerveza pilsen un cliente normal paga S/3.50 en cualquier tienda pero por el
mismo producto paga S/9.00 en un punto de venta ubicado en Asia dado que no hay
Figura 46. Imagen referencia al precio promedio del vino y a las competencias en
anaqueles
tiendas, bodegas o market´s y que están en la playa con todo el sol encima los clientes
pagan casi 3 veces más el precio, ¿y esto por qué? Porque están dispuestos a pagar ese
monto dadas condiciones, por ello como mencionamos el precio es el valor que el
nuestros costos, gastos y rentabilidad esperada y a su vez acorde a lo que los clientes
93 | P á g i n a
están dispuestos a pagar por nuestro producto para ello tomaremos como muestra los
definir de manera estratégica el precio correcto que de como resultado toda la mezcla de
Fijar el precio correcto es una de las tareas más difíciles del especialista en Marketing,
fijación de precios correcta es fundamental para lograr el éxito. Como sabemos parte
importante de captar clientes y consolidar ventas es por medio del precio si bien es
cierto que existen diferentes estrategias para poder fijar el precio adecuado y que la
empresas como Santiago Queriolo o Tabernero que llevan años en el mercado y que de
seguro han optimizado sus procesos para tener un esquema de costos bajo, así como
tenemos también otras empresas que tienen un precio menor que los estándares para así
ganar participación como Cavas de Pachacamac o Viña vieja lo que conlleva a que sus
valor agregado para los clientes, con un sabor único no encontrado en las demás
empresas, por sabiendo nosotros que el costo de nuestro producto es de S/9.72 y que el
94 | P á g i n a
precio encontrado en el mercado varía entre S/18.00 y S/24.00 no plantemos colocar un
precio mínimo de S/16.00 aprovechando nuestros bajos costos ni tampoco exceder los
S/24.00 que tiene como máximo el mercado ya que debemos ganar posicionamiento
primero por ello ingresaremos con un precio de Venta de S/18.00 a nuestros puntos de
venta para que ellos puedan vender nuestro producto a S/21.00 y con un precio directo a
Además, optamos por este precio que va acorde a un % de ganancias contundente, así
nuestros clientes ya que no solo los captará, sino que además si colocamos un precio
Según Kothler sabemos que hay tres estrategias principales de fijación de precios que se
95 | P á g i n a
Fuente: Elaboración Propia con referencia de Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing.
Decimosexta edición, Person Educación de Mexico S.A. 2017.
mencionamos el tema de costos no es algo que nos preocupe nuestros costos son bajos
para los precios que plantea el mercado y no apuntamos a entrar con un precio bajo
dado a que nuestro producto es premium y queremos que sea percibido como tal, y
sobre el valor para los clientes si bien nuestro producto tiene el valor agregado de
poseer una nueva combinación de sabores no está posicionado aún e incluso esta en su
etapa de introducción al mercado por lo que no puede ingresar con un precio alto.
directamente con el producto de mayor precio ya que somos nuevos así como tenemos
costos bajos por lo que no es necesario entrar con precios altos, a su vez nuestro
producto es premium por lo que tampoco podemos ingresar con un precio muy bajo eso
hará que sea mal percibido por los clientes por ello sabiendo que el rango de precios de
precio de venta a ellos será por cajas de 12 unidades a S/216.00 costándoles la unidad a
S/18.00, de esta manera al tener un precio de S/22.00 estaremos dentro del grupo de
96 | P á g i n a
Figura 48. Comparación de precio de acuerdo con el mercado a ingresar
precios
Dentro de nuestro análisis para encontrar el precio correcto anteriormente vimos todos
nuestros costos, gastos, así como el mercado y la competencia, pero para tener todos los
puntos claros es necesario profundizar un poco más en el tema para lo que haremos un
análisis de los factores internos tales como nuestra empresa, procesos y demás, así como
competencia de modo que no solo entramos a competir con un precio menor que ellos
97 | P á g i n a
tratando de ganar participación en el mercado con este factor, sino que además este
que el precio que elegimos nos permitirá generar una percepción de calidad por parte de
nuestros clientes. Otro de nuestros objetivos que va de acorde con la estrategia elegida
es que somos nuevos en el mercado y este precio nos permitirá competir con las marcas
ya establecidas además que al no entrar con un precio tan bajo no tenemos necesidad de
subirlo rápidamente para obtener mayores ganancias sino que podemos subirlo
ser vistos como un producto de baja calidad ya que es barato y que presentemos
dificultad en desear subir el precio para obtener mayores ganancias ya que varios
Dentro de la mezcla del Marketing el precio forma parte de los 4 elementos a considerar
por lo que es vital que este tenga relación con los otros 3 no podemos tener un producto
muy bueno con buena promoción pero que no tenga plazas o punto de venta en Lima
por más bueno que sea no se vendería por ello es importante que nuestro precio vaya
acorde a los demás elementos, y es así nuestro precio va de acorde con la promoción
posible con nuestro producto de ese modo tenemos un buen producto, con buena
promoción, y con 15 plazas en Lima para entrar al mercado, contando con un precio que
demanda.
Como sabemos vitivinícola Luján es una pequeña empresa familiar por lo que las
decisiones sobre el precio las poseen ellos principalmente los 3 hijos que son los que
98 | P á g i n a
Marketing hemos sido asignados por ellos para idear el tema de un precio acorde,
conversaciones con ellos supimos que esperaban una rentabilidad no menor a S/10
´000.00 por la cosecha 2010 por lo que al ofrecerles una rentabilidad mayor a S/39
Como sabemos en el mercado existen muchas marcas peruanas entre las más conocidas
además de ellas hay muchas más que apenas si tienen participación en el mercado por lo
que no son relevantes, todo esto nos da un indicador favorable ya que si hay tantas
marcas y están obtienen ganancias significa que hay un alto número de consumidores en
el mercado, o que este mismo está compuesto por un gran número asimismo según
datos del año 2018 sabemos que el consumo per cápita de vino es de 1.8 litros al año,
toda esta información nos da un panorama sobre el mercado al que ingresamos así como
sabemos nuestro precio final para el consumidor será de S/22.00 pero a nuestros
compiten con otros locales de su zona por lo que no nos sorprendería que ellos
obtener por bajar el precio a S/21.00 de modo que así obtengan más clientes que
99 | P á g i n a
Como sabemos el precio tope de nuestro mercado es de S/26.90 y estamos
para así competir contra las demás empresas que ya están actualmente, ahora si
se podría evaluar a uno menor como S/16.00 eso significaría que perdemos un %
por sí no tenemos pensado bajar el precio para tener más volumen de ventas
primero trabajaremos con el precio que tenemos para así poder movernos de
Dentro de la economía actual que atraviesa el país tenemos una reinserción progresiva
de las personas a sus puestos laborales, otras que están ingresando a nuevos trabajos y
algunas que durante toda la cuarentena han podido mantener su trabajo vía remota, la
economía del país no es la mejor pero dadas las investigaciones sabemos que la
economía este año solo caerá en un 3% pese a todas las circunstancias generadas por la
pandemia.
100 | P á g i n a
4.1.7.4.5. Consideraciones organizacionales
Dentro de otros factores externos tenemos en su mayoría culturales que en parte afectan
al precio del producto dado que como sabemos e indicamos anteriormente el vino es de
los licores más consumidos a nivel nacional, y sabemos que nuestro mercado si bien lo
consume tiene ya mentalizado un rango de precios por lo que no podemos exceder ese
pensamos elaborar el vino con un tamaño de 700 ml por botella pero nuestro público
Como sabemos el precio es uno de los factores más importantes para el éxito de los
productos en el mercado, forma parte del Marketing Mix y no solo otorga rentabilidad a
la empresa sino además la posiciona. Por ello para elegir el precio correcto para nuestro
producto tuvimos que elegir entre distintas estrategias y después de analizar todas
elegimos la fijación de precios por Línea de productos dado que nuestro producto es
combinación de una de nuestras mejores cosechas con los frutos de cereza y frambuesa,
de modo que al formar parte de la línea de nuestros vinos está tendrá un precio acorde
con los productos ya existentes pero que destacará o será un poco más elevado ya que el
con los precios que manejan nuestro vinos ya en el mercado hemos decidido que en
101 | P á g i n a
2010 con frutos rojos será de S/22.00 al consumidor final esté tendrá un valor 30% más
caro (S/17.00) sobre nuestros otros productos dado que es el mejor de nuestra línea, y en
mercado, además de ello sabemos que nuestro producto tiene un costo de de S/9.72 por
Como indicamos al extender nuestra línea y en base a nuestros precios como: Vino
Borgoña (S/17.00), Vino Rosé (S/16.00) y otros es que se decide por un precio más
Con los frutos de cereza y frambuesa estamos estableciendo una variación de modo que
nuestros clientes perciben un mayor valor y sientan que el pago por la diferencia es
justo.
Como parte de nuestra estrategia de precios tendremos dos tipos de ajustes de precio
uno ira dedicado a nuestros puntos de ventas o mejor dicho a nuestros Medios de
consumidores finales.
Como podemos ver aquí adelante tenemos el cuadro con las estrategias de Ajuste que
puntos de venta con el fin de conseguir nuestra venta en volúmenes que establecemos
mercado los puntos de venta locales acostumbran comprar entre 1 caja (12 unidades), ½
caja (6 unidades) y raramente 3 unidades en caso el producto no tenga salida, como les
ofrecerá a nuestros puntos de ventas una bonificación de 1 botella adicional por cada
102 | P á g i n a
dos cajas con esto se busca generar comprar de 24 unidades como mínimo consiguiendo
con ello no solo que nos compren una buena cantidad de unidades sino ofreciendo a
nuestros puntos de venta una rebaja en sus costos ya que como sabemos el precio que
ellos tendrán es de S/18.00 para que puedan venderlo al consumidor final a S/22.00 de
modo que ganarían S/4.00 por cada botella entonces si jugamos un poco con los
números tenemos que al comprar 24 unidades nuestros clientes para poder ofertarlas en
el mercado tendrían una inversión de S/432.00, ingresos de S/528.00, lo que les da unas
estaríamos dándoles una botella que les saldría a costo 0 por lo que en lugar de ganar
S/96.00 por las 24 botellas ganarían S/117.00 de este modo se pretende que nuestros
puntos de venta compren por 24 unidades observando que obtendrán mayores ganancias
a las que perciben y además que aceleren la salida del producto ya que les convendrá
Estrategia Descripción
Fijación de precios de descuento y bonificación Reducir los precios para recompensar las
respuestas de los clientes, como el pronto pago
o la promoción del producto.
Fijación de precios segmentada Ajustas los precios de acuerdo con las
diferencias entre clientes, productos o lugares.
103 | P á g i n a
Fuente: Elaboración propia
La segunda estrategia para el ajuste de precio será sobre nuestros consumidores finales
final pero dado que aún no tenemos presencia en el mercado de Lima Metropolitana
decidimos empezar con un precio más bajo que el top de vinos de nuestra categoría que
es de S/26.90 (Tacamá) de modo que usamos una fijación de precios psicológica con
nuestros consumidores finales, entendiendo que no podíamos entrar con un precio más
venta final de S/18.00 de modo que ganemos una parte del mercado y después ir
a una mucho menor en un principio pensamos que al colocar un precio de S/18.00 sobre
uno de S/26.90 estamos muy lejos de nuestra competencia y podemos ser tomados
como un producto de baja calidad por ello para poder despertar interés y ser percibidos
por nuestros clientes como un buen vino decidimos mantenernos cerca, respetando
cierto margen pero con un precio que se acerque al vino top del mercado para ser
Sabemos que los cambios de precio se darán en base a como se mueve nuestro producto
en el mercado por lo que tenemos algunas estrategias en caso tengamos poca o mucha
demanda.
Para evitar ingresar al mercado solo con nuestro precio y en medio del juego quedarnos
al aire buscando alguna solución con nuestros precios en caso la demanda sea alta o baja
104 | P á g i n a
ideamos dos planes para según nuestro volumen de ventas poder aumentar o reducir
nuestro precio, todo esto pensando no solo en nuestra rentabilidad sino además en poder
ingreso.
- Recortes de Precio
Pero además de eso tenemos como plan de contingencia en base a las reacciones del
el precio de nuestro vino a S/16.00 para los puntos de venta y S/20.00 para el
comuniquemos de manera clara que este precio es solo por temporada esperando
aumentar nuestras ventas y logrando captar más clientes, además de buscar fidelizarlos
para poder regresar a nuestro precio normal una vez que la demanda sea contundente.
- Aumento de Precio
Como lo hemos indicado en anteriores partes del proyecto se tiene pensado ir subiendo
meses empecemos por aumentar el precio del producto en S/0.90 de modo que
analicemos en base a nuestras ventas (si bajan o se mantienen) si ese cambio fue bueno,
Como mencionamos arriba hay dos tipos de estrategias en cuanto a nuestros precios,
si bien es cierto que solo se plantea aumentar S/0.90 el precio este puede ser tomado
mal por los clientes de modo que nos puede ocasionar una pérdida de ventas pero por
105 | P á g i n a
otro lado planteamos un cambio de diseño en la etiqueta de modo que el producto sea
visto como “mejorado” y así tengamos una buena percepción sobre la alza de precios,
asimismo si nuestras ventas no son las esperadas y nuestros precios se reducen corremos
el riesgo de ser percibidos como un producto de baja o media calidad de modo que
perderemos prestigio por ello al hacer cualquier tipo de rebaja al precio será
el precio está siendo reducido por temporada o por una promoción de ese modo el
cliente deberá tener en mente que ese no es nuestro precio real sino que puede
aprovechar en comprar un buen vino a un menor precio por una promoción vigente.
Como indicamos en el caso de nuestros cambios de precios nosotros debemos tomar una
alza como una mejora que se vera en las etiquetas, y una rebaja como una promoción
que es temporal no permanente de modo que al tener ese panorama claro se sabrá que
volveremos a nuestro precio habitual, que se tiene planteado volver, que estamos en una
temporada donde debemos tener un precio especial y solo por esa temporada, asimismo
hay un factor externo que no controlamos que es la competencia que pasaría si nuestra
competencia decide subir o reducir sus precios, para ello debemos estar preparados por
ejemplo se plantea que si Vinos Tacamá decide subir sus precios nosotros no subiremos
como tal los precios sino que mediante una estrategia de comunicación agresiva se
ofrecerá un descuento por la compra de una segunda botella de modo que se perciba que
es mejor comprar 2 botellas nuestras que una de la competencia, y en caso reduzcan sus
tipo de valor agregado que mantenga el valor de nuestro producto como por ejemplo
sortear algún dispositivo a nuestros clientes por la compra de un vino ingresan a una
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Figura 49. Respuesta ante cambios de precio de los competidores
Fuente: Elaboración propia con referencia de Kotler, Philip y Amstrong, Gary. Marketing
Decimosexta edición, Person Educación de MExico S.A 2017.
Sobre la política de precios en nuestro país sabemos que existe el Impuesto Selectivo al
consumo el cual si bien no afecta al consumidor final afecta a las empresas con un
impuesto en base a un monto por litro de licor, según la última alza que hubo en el 2013
Como sabemos está prohibido por el gobierno que las compañías se pongan de acuerdo
a pagar un costo alto y no le dan opciones a que el pueda elegir un precio en base a su
primero es a nuestra canal minorista o a los 15 puntos de ventas que manejamos que es
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de S/18.00 para que ellos o nosotros mismos en nuestro local de Cañete vendamos el
Podemos decir que: S/18.00 al canal Minorista > S/21.00 al consumidor final.
De modo que todos nuestros puntos de venta ya sean tiendas locales, minimarkets o
empresas tendrán este precio de S/18.00 para que ninguno se vea discriminado o
Nivel de canal: capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el
intermediarios
canal utilizado dado que nosotros contaremos esos puntos de venta como
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4.1.9.1. Análisis de las necesidades de los clientes
como objetivos en nuestro canal el poder brindar una estrategia Win to Win
donde se busca que ambos miembros del canal obtengan rentabilidad con la
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Distribución selectiva: recure a dos o más intermediarios (aunque no
es un participante que domina el ingreso, considerado ideal por diversas marcas ya que
y discotecas.
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4.1.9.4.1. Análisis de las necesidades de los clientes:
De la encuesta realizada sobre el consumo de vino según el lugar de compra del cliente
través de tres caminos diferentes que no son excluyentes entre sí: la venta indirecta de
ambulante).
Luján es la venta del vino por medio del comercio electrónico, que hace referencia a las
ventajas:
consumidor.
intensiva para que existencia el producto se dé en tantos locales como sea posible.
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4.1.9.5. Cadena de distribución
Como sabemos nuestra distribución tiene una cadena de acciones que se realizan para
llegar de la fábrica a los consumidores finales por ello sabemos que nosotros tenemos
vez que ha sido transformado es envasado y distribuido mediante nuestras 3 rutas (cada
una con 5 puntos de venta seleccionados por cercanía) y de ese modo el producto llega a
los puntos de venta para ser comercializado y ofrecido a los consumidores o clientes.
Aquí podemos apreciar el gráfico con las acciones y los elementos de nuestra cadena de
distribución:
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Fuente: Elaboración propia
El último elemento del Marketing Mix es la promoción, parte del éxito que se espera en
manera clara a nuestros clientes que nuestro vino es un producto de alta calidad, que
posee un nuevo sabor con los agregados de cereza y frambuesa, y que existimos en el
mercado.
ventas personales, relaciones públicas y por último el marketing directo y digital, todas
solo en generar anuncios publicitarios sino en definir los canales y los objetivos o
modo que induciéndolos a que por la compra de 24 unidades se les bonifica una
botella adicional se espera que ellos aumenten esfuerzos para que el producto
tenga una rotación más rápida, asimismo parte del presupuesto del marketing
puede ser asignado a bonos por cuotas en nuestros puntos de venta o sorteos a
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- Ventas personales: Como parte de nuestra estrategia digital será la de poder
venta se pueda ofrecer nuestro producto a los clientes de modo que sea
cantidad de clientes, hoy con el crecimiento del Marketing digital cada vez integrar una
sabe qué objetivo se toma para dar dicha publicidad, la comunicación ha evolucionado
tanto que no todas las empresas buscan mostrar el producto a más personas algunas
buscan cosas específicas, como conectar con su mercado potencial, otras buscan resaltas
características del producto, etc. Nosotros como parte de nuestra estrategia tenemos
como objetivos no solo dar a conocer nuestro producto en este nuevo mercado, sino
comunicar de manera clara sus características para que nuestros clientes perciban el
producto como uno de alta calidad de modo que eso generar valor en ello y lo compren.
más informado y compartir opiniones o comentarios sobre los productos o servicios que
reciben.
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Este nuevo modelo está optando por cambiar la comunicación masiva en comunicación
nuestros clientes será a través del material publicitario que colocaremos en punto de
uso de redes sociales como Facebook donde la marca tenga una mayor presencia de
modo que genere una comunidad para así posicionar el grupo en ciertos segmentos.
Para poder mantener nuestras comunicaciones con nuestro mercado meta de manera
nuestra comunicación con los clientes, en específico con nuestro mercado meta que
recordemos que son mujeres con un rango de edad entre 45 y 65 años, aquí detallamos
- Medios: Banners colocados en los puntos de Venta, así como los posts que
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- Receptor: Nuestros clientes y consumidores que visualizan los banners.
momento los clientes opten por comprar el vino o al menos tener curiosidad por
el nuevo sabor.
- Ruido: Que nuestros clientes interpreten el nuevo sabor como uno demasiado
comunicaciones:
Nuestro público meta está compuesto por los clientes potenciales que identificamos en
Dentro de nuestros objetivos claramente está el lograr conversiones, pero dado que
mostrar que tenemos un sabor distinto, de nada sirve que tengamos una nueva propuesta
Sobre el diseño que usaremos en nuestros banners para el mensaje escogeremos la letra
Calibri, de modo que la tipografía sea sencilla pero presentable asimismo se plantea usar
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las imágenes de cerezas y frambuesas que se vean claramente para que el cliente
Dentro de nuestro mensaje se buscará exhortar dos tipos de acciones la primera será
racional: dado que buscamos demostrar la calidad de nuestro vino, así como los
dentro de nuestro mensaje no solo encontrarán imágenes sobre nuestro vino y su nuevo
sabor, sino que además estará acompañado de nuestro slogan “¡Haz de un buen
momento, el mejor!” con lo que se plantea atraer su atención así como afianzar el tema
mensaje sino lo contrario colocaremos una frase afirmativa para que el cliente no
idea de que el vino es de calidad y que debe probarlo, de este modo esperamos
primero dará pie o será una introducción a nuestra propuesta de negocio (vino
más puede captar la atención de los clientes, la segunda parte consideramos que
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3) Presentaremos un argumento unilateral, dado que somos nuevos en el mercado y
que nuestra intención es comunicar que somos un vino de calidad con sabor
único no tendría sentido indicar que el sabor puede ser demasiado dulce o algún
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Fuente: Elaboración propia
Dentro de los canales personales que usaremos no solo tenemos los que serán para
nuestros consumidores finales sino además por vía telefónica se conversará con los
puntos de venta para tener retroalimentación por parte de ellos sobre como están las
ventas, si el banner esta captando clientes, así como saber lo que sucede en e punto
de venta, además de ellos también contaremos con un canal directo por medio de
nuestras redes sociales, como en Facebook donde podremos interactuar con nuestros
promocionar el producto, dado que los costos son elevados y nuestra apuesta va más
por el marketing de boca en boca que se dará entre nuestros consumidores así como
también compartir entrevistas o charlas con estos blogs de modo que suban artículos
banners en los puntos de venta que contarán como publicidad en el local más no
clientes, o que parte del banner es la más visualizada, dentro del ambiente se plantea
que dado que no tenemos un mayor poder sobre el punto de venta y escapa de
nuestras manos que tan limpio o seguro se vea, el banner debe estar
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estratégicamente colocado de modo que se encuentre en un lugar con luz y visible,
difusión masiva, ya que vamos dirigidos solo a cierto sector del mercado, en
Como indicamos anteriormente dado los altos costos no tenemos planeado el uso de
blogs de alta confianza donde algunos clientes busquen información sobre calidad
de vinos, o reseñas de algunos de este modo podemos ser una solución o respuesta a
los clientes que se dirigen a los motores de búsqueda, además se pensó usar alguna
celebridad en el banner sosteniendo el vino de modo que llame la atención pera esa
idea fue descartada dado que el público puede prestar más atención a la celebridad
que a las características del vino, otra fuente que usaremos será nuestras redes
presentaciones en concursos así como festivales de vinos. Por último se ideo una
estrategia para que los vendedores de los puntos de venta en quienes los clientes
que se puede llegar a una bonificación extra para ellos de colocar un número de
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4.1.10.6.4. Obtención de la retroalimentación
mediante sorteos se buscará que llenen encuestas para así conocer si tienen claro las
características de nuestro producto, saber si están conformes con el sabor, pero sobre
gastos al encargarse ellos mismos del área de ventas, ahora respecto a las
mayor.
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o Promoción de ventas: La principal herramienta de nuestra promoción sería
blogs de modo que nos presentamos como una empresa mas seria y con
mayor presencia con nuestros clientes, asimismo por medio de nuestras redes
nuestros clientes sino que además usaremos las herramientas brindadas por
esta plataforma para poder elaborara anuncio que sean dirigidos a nuestro
acceder a segmentar el público que recibirá estos anuncios, del mismo modo
una fuerza de venta propia en sí en este nuevo mercado al que ingresamos sino más
bien dependemos de los puntos de ventas con los cuales empezaremos a trabajar por
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ello se hace esta propuesta comercial a nuestros clientes de comercializar, ofrecer y
vender nuestro producto en sus tiendas otorgándoles no solo una mayor rentabilidad
área de marketing para que ellos no sientan que están solos haciendo esfuerzos por
la relación que tenemos con ellos que en los consumidores finales en un principio.
se propusieron de modo que se lleven a cabo, así como también poder juntar o
cruzar algunas que compartan el mismo objetivo con el fin de optimizar esfuerzos y
de marketing se designará según vayan programándose las acciones una parte de el.
vista de que deseamos generar relaciones a largo plazo con nuestros clientes nos
contra actos racistas o incite la violencia entre unos y otros, como empresa
entendemos que no solo entramos a lucrar en este mercado sino que hay una
requieran del apoyo de nosotros como empresa tales como asuntos de caridad, u
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4.1.10.10. Publicidad y promoción de ventas
ventas con todos nuestros clientes como ya estipulamos por ejemplo para todos que
esta favoreciendo a ningún punto de venta con una tasa menor de unidades o
desfavoreciendo a otro punto de venta solicitando una cantidad mayor que las
demás.
punto de venta y de la cual no tenemos control, pero aún así se dará pautas a los
indique cosas que no vayan de acorde con la realidad de nuestra propuesta de ese
Dado que nuestro producto es de compra frecuente y además de ello que somos nuevos
en el mercado no podemos darnos el lujo de que los clientes nos compren una sola vez,
por ello se elaborará un plan para poder fidelizar y retener a nuestros clientes, de modo
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Para ello existen herramientas muy útiles como el CRM Myscrosoft Dynamics, pero
dado que aún no tenemos una base de datos de nuestros clientes, empezaremos por
manejar una pequeña base de datos en Excel donde de forma manual podamos ofrecer
un servicio más personalizado como por ejemplo tener agendado a un cliente por
cumpleaños de modo que se le pueda enviar una comunicación con un descuento. Para
marca más, sino que ganaremos posicionamiento y preferencia por parte de ellos.
podamos recibir sus quejas, inquietudes o malas experiencias con las botellas o trato
satisfechos.
Por último, con la pequeña base de datos que crearemos alimentada de los datos
brindados por los clientes en las activaciones y en los concursos que organicemos se
experiencias.
4.1.11.2. E-commerce
Dado el gran crecimiento tecnológico, el nuevo medio digital nos permite tener
relaciones más fuertes y estables con los clientes dado que ellos siempre están
conectados, dentro de nuestro público meta que son las mujeres entre 45 a 65 años se
sabe usan más Facebook que otras redes sociales. Asimismo, como podemos aprovechar
nuestro fan page para poder comunicar a nuestros clientes, así como obtener interacción
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con ellos, debemos aprovechar este nuevo medio para fidelizarlos y mantener relaciones
con ellos que generen posicionamiento de modo que eliminamos barreras al momento
Es importante gestionar nuestros canales digitales para mantener una buena relación con
nuestros clientes, ello se logrará con contenido, por ello el área de marketing como se
clientes a través de nuestro fan page, eso se dará con el consumidor final , y en
los puntos de venta tendremos contacto directo con nuestros clientes y asociados
que comercialicen nuestra marca, elaboraremos acciones directas para cada uno
productos.
donde el cliente se identifique con nuestra marca, esto nos permitirá además
- Ventas personales: Dado que no contamos con una fuerza de ventas propias más
que una que solo se encarga de la recepción de pedidos que se pueda presentar,
se plantea mantener una relación duradera con los clientes que ya nos compran
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que están en constante comunicación con nuestra área de ventas para ello se les
hará constante seguimiento sobre sus pedidos, se les asistirá con las dudas y se
Se divide en 6 etapas:
4.1.11.3.1. Conocimiento:
se dará cuando los clientes conozcan nuestra marca ya sea por nuestros anuncios
4.1.11.3.2. Adquisición:
4.1.11.3.3. Conversión:
4.1.11.3.4. Crecimiento:
una vez que nuestro cliente nos compró, como indicamos se le estará enviando
encuestas de modo que sepamos cual ha sido la experiencia que tuvo, así como saber y
4.1.11.3.5. Retención:
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4.1.11.3.6. Reactivación:
con la base de datos que estaremos elaborando se trabajará con todos los clientes que
nos compraron alguna vez pero que no han vuelto a comprarnos de modo que se
Para mantener una relación a largo plazo y poder tener probabilidades de re compra es
vital que nuestro cliente tenga una buena experiencia en la adquisición de nuestro
producto, por ello lo primero que debe ser de su agrado es el sabor ya que si no le gusta
el vino por más que el precio sea bueno y la atención para comprarlo, no lograremos
volver a venderle, dada todas las investigaciones sabemos que este no será un problema,
ahora otras acciones que debemos cuidar es la de cumplir con los regalos, descuentos, o
promociones ofrecidas en los sorteos de modo que los clientes no se sientan engañados
sino premiado, por último es importante recordar que fidelizar a un cliente es 7 veces
menos costoso que captar uno nuevo, hoy en día los clientes son más críticos, están más
informados y suelen subir sus críticas en sus redes sociales por ello es vital garantizar
Como bien sabemos las redes sociales se utilizan y son más para generar una comunidad
o seguidores, subir contenido y conectar con nuestro público meta, pero además de ello
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1) Subir contenido relevante: De modo que podemos ser etiquetados o algún cliente
en los comentarios puede etiquetar a algún amigo suyo que esté interesado en la
2) Buscar generar una comunidad: De modo que al ser una comunidad nuestras
3) Dado que solo contamos con 15 puntos de venta se puede buscar comercios
locales donde no tengamos alguna tienda en zona, y así cubrir más puntos, tener
Adicional a esas acciones y dado que se puede segmentar por Facebook utilizaremos
publicidad pagada para poder encontrar nuevos prospectos de modo que algunos
empiecen a seguir nuestra comunidad, o veamos algún tipo de interacción para poder
Las redes sociales no son el mejor canal para vender, pero si para comunicar y encontrar
nuevos segmentos o partes del mercado posible por ello explotaremos al máximo este
Ahora si enfocamos toda nuestra estrategia a social Selling en LinkedIn como es normal
que puedan difundir más nuestro producto para de ese modo tener más presencial digital
Nuestro público objetivo se encuentra familiarizado con las redes sociales donde
han realizado comprar por internet. De todos modos, se plantea que el acercamiento a
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través de los medios digitales sea sencillo de modo que no enredemos a nuestros
clientes, sino al contrario puedan navegar con facilidad por nuestros canales digitales.
Integraremos las acciones de marketing que vamos a tomar con los objetivos
adicional a ello usaremos mediciones bimestrales no solo para ver como van los
objetivos comerciales sino además para ver como nos esta yendo ene l mercado y si
acorde al mercado que no degrade nuestro valor como producto y las activaciones que
se darán en el punto de vente se realizan con el fin de lograr los objetivos comerciales
Como sucedió en capítulos anteriores se realizó una encuesta en la cual se descubrió que
nuestro producto es la combinación ideal deseada por los clientes, no solo estamos
satisfaciendo su dese de probar estos 3 sabores combinados que han sido elegidos por
ellos sino que además después de la encuesta se recopiló información para poder
estructurar nuestras comunicaciones así como las acciones necesarias para que nuestros
clientes disfruten tanto de la compra, como del consumo del producto, por ejemplo en
nuestro packaging descubrimos que deseaban tener los vinos en una forma mucho más
Para tener una estrategia de Social Seelling dividiremos la estrategia en los siguientes
pasos:
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1) Nos presentaremos claramente como la marca de vinos que somos
3) Haremos un listado de nuestras Key Words o palabras clave de modo que nos
puedan ubicar con ellas o tengamos mayor relevancia ante las búsquedas.
mismo modo los escucharemos para saber si estamos creando una relación con
ellos.
BIBLIOGRAFÍA
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Cabellet, C. (31 de 07 de 2020). La noche del vino.com. Obtenido de Consumo y
producción de vinos en Peru: https://lanocheenvino.com/2018/07/31/consumo-y-
produccion-de-vinos-en-peru/
El Comercio. (31 de 05 de 2020). ¿Qué bebidas alcohólicas están consumiendo más los
peruanos durante la cuarentena? El Comercio, pág. 1.
ANEXOS
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Fuente: elaboración propia
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Figura 55. Prototipo y/o nuevo diseño de logo Lujan
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