Cultura Corporativa Internacional 1

CULTURA CORPORATIVA
INTERNACIONAL 2
PRESENTADO POR :
MARIA TEJEIRA
Que son las negociaciones
internacionales
• Todos sabemos que la negociación internacional es

aquella que se establece entre partes provenientes de
distintos países y, por tanto, que se desenvuelven en
diferentes mercados.
FACTORES DE NEGOCIACION
• En toda
negociación
empresarial INTERNO EXTERNO OTROS
3
inciden factores HABILIDADES INFORMACION ECONOMICO
SOCIALES CULTURA POLITICO
de diferentes EMPATIA TIEMPO SOCIAL
tipos, cuyo INTUICION GRADO DE CULTURAL
aprovechamiento DOMINIO
implica ventajas o ENTORNO
desventajas
FACTORES INTERNO
HABILIDAD SOCIAL DIALOGO EMPATIA
• Habilidad Social Influencia, • La Empatía es ése esfuerzo por
comunicación, liderazgo, identificarse con el sentir de
canalización del cambio, otra o de otras personas.
resolución de conflictos, • En tanto que en un proceso de
establecimiento de vínculos, negociación se demande que
colaboración y cooperación y tenga la necesaria capacidad
habilidades de equipo son de Controlar las emociones, se
características de los estilos de le pide simultáneamente que
liderazgo, que se establecen sea un “receptor” idóneo del
con base en las necesidades sentir de los demás
de trabajo de cada grupo.
LA INTUICION
Es FUNDAMENTAL: nos proporciona información

adicional que no se puede ubicar en ninguna
categoría lógica… pero es información valiosa al
fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones
FACTORES EXTERNOS
INFORMACION, CULTURA
• Información Cuanta más información se
pueda recoger sobre la otra parte TIEMPO
(situación actual, estilo de negociar,
personalidad, motivaciones…), tanto mejor • es un factor importante y
será el acuerdo al que se llegue. Debemos decisivo en las negociaciones.
buscar datos de nuestro adversario acerca
de su situación financiera, su reputación El tiempo es poder. Nunca se
como negociador (duro, blando, etc.), si debe negociar cuando se
tiene problemas internos, cómo toma las
decisiones (rápido, despacio, tiene prisa o, al menos, el
impulsivamente…), porqué quiere comprar oponente no debe notarlo. Las
o vender, etc. presiones del tiempo hacen a
los negociadores, en muchos
• Cultura En el caso de las negociaciones casos, reducir sus objetivos,
que se realizan entre personas de diferentes
zonas del país, o incluso de diferentes disminuir sus demandas y
países, se debe tener acceso inicialmente a aumentar sus concesiones sin
la información relativa a la cultura de estas ser conscientes de ello.
personas, a fin de evitar caer en situaciones
que puedan ser perjudiciales en nuestro
cometido de obtener un beneficio.
CONTINUA
GRADO DE DOMINIO ENTORNO
• El grado de dominio o mejor • Para llegar a un acuerdo, que
conocido como el poder es la nos beneficie, deberemos ser
capacidad de un individuo de capaces de persuadir a nuestro
hacer que otra persona realice oponente y hacerle ver que el
una determinada acción, que acuerdo que pretendemos
no habría accedido de no alcanzar es también
mediar la influencia del beneficioso para él.
primero. • Empatía, mobiliario, lugar,
terreno y contexto son bases
para el éxito de la
negociación.
ESTILOS DE NEGOCIACION y cultura
• A pesar de tener objetivos
comunes, la cultura influye
de manera directa en los
estilos de negociación.
• Por ello deben
considerarse cuáles son
dichos estilos culturales, de
manera adicional a los
estilos de tipo personal
Estilo de negociación
En Es aquella en la La negociación Es aquella en la que
Distributiva
competitiva
Colaborativa
cual el negociador distributiva es aquella se contrapone la
trata de ganar a en la cual el negociación basada
cualquier precio; en beneficio de una en posiciones a otra
general, el papel que parte se traduce basada en intereses.
desempeña el inmediatamente en Trata de llegar a
abogado que trata pérdida para la otra acuerdos conjuntos y
de obtener el parte. Lo que gana que beneficien a
máximo de una lo pierde la otra. ambas partes
satisfacción para su De allí su tipo de buscando un bien
cliente, en este suma cero y su común y una actitud
esquema, si una denominación: de beneficios mutuos.
parte gana, la otra ganar-perder.
necesariamente
pierde.
Matriz de estilo de
negociación
Existen básicamente cuatro clases de estilos de negociar,
dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional
de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento
humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del
comportamiento agresivo es la primera y la del
comportamiento sumiso, la segunda.
Pero, como no todo es blanco o negro,

dentro de la negociación comercial no
hay espacio para la sumisión total, ni la
agresión total, sino más bien para
comportamientos menos extremos.
Estilo Analítico Cooperativo
• Se preocupa por los detalles
• Tiene muy bien preparada su
posición y sabe en qué se
cimienta
• Busca una secuencia definida
de los acontecimientos
• Es consciente de las
necesidades, los propósitos y
deseos de su propio lado
• Delega pero sigue muy de cerca
• Analiza los estados de ánimo y
las necesidades de la
contraparte y trata de responder
a ellos
• Es paciente en la medida en que
se progrese
• Es simpático, pero puede no
estar dispuesto a ayudar
Estilo analítico-agresivo
• Analiza al milímetro cuál
puede ser su estrategia
triunfador
• Se preocupa por los detalles
• Requiere que se siga una línea
lógica y detallada de
acontecimientos y
procedimientos
• Sabe qué es lo que quiere
lograr, tiene unas metas
específicas muy bien definidas
• No está atento a las
necesidades y al estado de
ánimo de la contraparte
• No tiene paciencia, quiere
acabar rápido y llegar al punto
• No le preocupa parecer
simpático y menos serlo.
Estilo Flexible
Cooperativo
• Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la
contraparte
• No se preocupa por los detalles
• No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le
propongan
• No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la
negociación las define
• Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones
• Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la
solución
Estilo Flexible - Agresivo
• Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos
elementos para empezar
• No tiene en cuenta el detalle
• No está interesado en seguir una secuencia específica
• Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para
encarrilarlas
• • Delega ampliamente
• No está
• Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
• Es impaciente pero con moderación
• Toma la negociación como un reto personal
Otros estilos
El Estilo Competitivo El Estilo Colaborativo
• para situaciones muy • para negociaciones
competitivas en las que unos colaborativas donde ambas
ganan y otros pierden, cuando partes ganan, se necesitan
no importa mucho el futuro de mutuamente para conseguir
la relación entre las partes sino sus resultados y además
el resultado, es decir prima el quieren preservar la relación,
resultado sobre la relación. en determinadas
circunstancias hacen que las
ganancias sean mayores que
las esperadas.
• El Estilo Acomodativo: en • El Estilo Evitativo: cuando
situaciones donde prima la ambas partes piensan que
relación sobre los no vale la pena negociar
resultados, esto hace que porque los problemas
se acepte perder derivados de la
primeramente para negociación pueden ser
obtener resultados en el mayores que los beneficios
futuro obtenidos.
Gracias

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• Todos sabemos que la negociación internacional es

Es FUNDAMENTAL: nos proporciona información

Pero, como no todo es blanco o negro,

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