Caso Practico Unidad Ii

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
DIRECCION COMERCIAL
IAN SANTILLANA AUSTEN
DOCENTE
CASO PRACTICO UNIDAD II
LEIDY MARITZA PERILLA PARDO
ESTUDIANTE
23 DE FEBRERO DE 2021
INTRODUCCION
Con el desarrollo de esta unidad profundizaremos y afianzaremos los conocimientos
adquiridos en el desarrollo de la unidad II, además conoceremos que funciones específicas debe
desarrollar el vendedor, entenderemos el concepto de zona de venta y ampliaremos el
conocimiento de marketing mix.
OBJETIVO GENERAL
Aprender a organizar equipos comerciales y saber identificar los objetivos comerciales.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. Conocer el concepto de zona de venta y su determinación
2. Distinguir las funciones específicas del vendedor
3. Averiguar que es el marketing mix

CASO PRACTICO UNIDAD II
Enunciado
Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas
La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se tomó
el caso de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas y
estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa, reconocida
mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa solida con
altos niveles de producción y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo a las
exigencias del mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes. Una de las estrategias
desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los vendedores a nivel nacional.
Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral,
sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de tiempo.
Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de realizar el
coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que se
encuentran en riesgo de exclusión social.
Cuestiones a resolver
1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?
2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

Soluciones:
1. 1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?
Para poder responder a esta pregunta primero que todo debemos conocer cuáles son las
funciones características del vendedor y cuáles son las de director de ventas; El vendedor tiene
que desempeñar varias funciones pero sin duda la gran responsabilidad es saber vender bien y
crear una base de clientes con valor y estable durante el transcurrir del tiempo. Es por ello que los
vendedores han de dominar conocimientos referentes al producto, la empresa, la competencia, el
cliente así como competencias profesionales como la comunicación, la organización y las
técnicas de venta y negociación. (ASTURIAS CORPORACION UNIVERSITARIA, s.f.)
Mientras que el director de ventas es el encargado de diseñar las estrategias que mejoren las
ventas de la empresa, deben tener una gran capacidad de comunicación. La comunicación no solo
debe ser con los clientes, sino también debe haber una buena comunicación interna, La
comunicación debe fluir en todos los sentidos para poder alcanzar los objetivos. Por otro lado la
gran capacidad de análisis juega un papel fundamental. (BLOG.EUNCET.ES, s.f.)
Con base en lo anterior podemos decir que el director de ventas espera de un vendedor es que
pueda vender pero que lo haga bien y la prueba de ello es que pueda fidelizar clientes, y que estos
se mantengan con el paso del tiempo, además debemos incluir que pueda comunicarse
adecuadamente con el cliente respondiendo a las preguntas y/o objeciones, que conozca que
vende y a quien le vende, que sea emprendedor innato, que sea diligente con el fin de generar una
sensación de amabilidad por lo que atraerá nuevos clientes. Además de muchas otras funciones y
características no menos importantes y que harán que nuestros vendedores sean atrayentes para
los clientes que ya tenemos y para los futuros clientes que tendremos.
2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola
LAS 4P DEL MARKETING
El término marketing mix o también conocido como la mezcla de marketing, comprende las
famosas 4P: producto, precio, plaza y promoción. Estas son fundamentales para el éxito en el
mercado, evalúa cuatro elementos centrales para que el cliente perciba su valor.
A continuación detallaremos en que consiste cada "P" para más adelante aplicarlo al caso de
Coca – Cola:
Producto. Conjunto de atributos que se ofrece a un mercado para su atención, adquisición, uso
o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Precio. Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores
que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
Plaza. Conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de
poner un producto o servicio a disposición del consumidor.
Promoción. Combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar
sus objetivos de publicidad y marketing.
LAS 4P EN COCA-COLA
Producto: La historia de la famosa bebida comienza el 8 de mayo del año 1886, cuando el
farmacéutico John Pemberton lo introdujo al mercado como un medicamento para el cerebro y
los nervios; actualmente es la bebida carbonatada más famosa del mundo; pero claro ellos lo
venden como: la chispa de la felicidad, las cosas buenas de la vida, etc.
Precio: El precio de Coca-Cola depende de sus productos y tamaño; los clientes aceptan
fácilmente los precios ofrecidos por la firma ya que como muchos sabemos son muy
accesibles y cualquier persona puede comprarla.
Plaza: Su distribución es masiva, está en cada supermercado, minimarket y tienda de la
esquina de todo el mundo, por eso se dice que puedes conseguir una Coca-Cola hasta donde
no hay vías de acceso y en los lugares más alejados y olvidados.
Promoción: Si por algo se caracteriza Coca-Cola es en su publicidad, ya que está bien
posicionada en la mente del consumidor y esto se debe a los conceptos de las campañas que
este maneja. Coca-Cola vende felicidad, amigos, alegría; esto se refleja en campañas como:
"Comparte la Felicidad", muy recordada por el público. (MARKETING ZONE, 2019)

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
ASTURIAS CORPORACION UNIVERSITARIA. (s.f.). CORPORACION UNIVERISTARIA DE
ASTURIAS. Obtenido de DIRECCION Y GESTION DE FUERZA DE VENTAS I:
https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf4.pdf
BLOG.EUNCET.ES. (s.f.). MARKETING, COMUNICACION Y VENTAS. Obtenido de Director
de ventas: funciones, responsabilidades y formación: https://blog.euncet.es/director-de-
ventas-funciones/
MARKETING ZONE. (19 de junio de 2019). LAS 4P DEL MARKETING COCA-COLA.
Obtenido de LAS 4P DEL MARKETING:
http://marketinginzone.blogspot.com/2017/06/4ps-del-marketing-y-su-aplicacion-
una.html

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Con el desarrollo de esta unidad profundizaremos y afianzaremos los conocimientos

desarrollar el vendedor, entenderemos el concepto de zona de venta y ampliaremos el

conocimiento de marketing mix.

Aprender a organizar equipos comerciales y saber identificar los objetivos comerciales.

1. Conocer el concepto de zona de venta y su determinación

2. Distinguir las funciones específicas del vendedor

3. Averiguar que es el marketing mix

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encuentran en riesgo de exclusión social.

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

1. 1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

vendedores han de dominar conocimientos referentes al producto, la empresa, la competencia, el

cliente así como competencias profesionales como la comunicación, la organización y las

técnicas de venta y negociación. (ASTURIAS CORPORACION UNIVERSITARIA, s.f.)

gran capacidad de análisis juega un papel fundamental. (BLOG.EUNCET.ES, s.f.)

LAS 4P DEL MARKETING

o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

poner un producto o servicio a disposición del consumidor.

Promoción. Combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas,

sus objetivos de publicidad y marketing.

farmacéutico John Pemberton lo introdujo al mercado como un medicamento para el cerebro y

venden como: la chispa de la felicidad, las cosas buenas de la vida, etc.

accesibles y cualquier persona puede comprarla.

Plaza: Su distribución es masiva, está en cada supermercado, minimarket y tienda de la

no hay vías de acceso y en los lugares más alejados y olvidados.

Promoción: Si por algo se caracteriza Coca-Cola es en su publicidad, ya que está bien

"Comparte la Felicidad", muy recordada por el público. (MARKETING ZONE, 2019)

ASTURIAS CORPORACION UNIVERSITARIA. (s.f.). CORPORACION UNIVERISTARIA DE

ASTURIAS. Obtenido de DIRECCION Y GESTION DE FUERZA DE VENTAS I:

BLOG.EUNCET.ES. (s.f.). MARKETING, COMUNICACION Y VENTAS. Obtenido de Director

de ventas: funciones, responsabilidades y formación: https://blog.euncet.es/director-de-

MARKETING ZONE. (19 de junio de 2019). LAS 4P DEL MARKETING COCA-COLA.

Obtenido de LAS 4P DEL MARKETING:

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