Caso Practico Unidad 1

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
DIRECCION COMERCIAL
IAN SANTILLANA AUSTEN
DOCENTE
CASO PRACTICO PRIMERA UNIDAD
LEIDY MARITZA PERILLA PARDO
ESTUDIANTE
FEBRERO 16 DE 2021
INTRODUCCION
Con el desarrollo de esta primera unidad podremos afianzar los conocimientos adquiridos en
el estudio de la misma, así como también obtener nuevos aprendizajes que serán fundamentales
para nuestro desarrollo como futuros profesionales; en esta unidad nos enfocamos en la fuerza de
ventas que debe tener toda organización para que logre su objetivo y sea de éxito, para ello
podemos basarnos en la siguiente frase “La función de ventas es uno de los pilares del marketing
necesario para poder cumplir los objetivos y crear valor. De ahí su importancia estratégica por
ello el éxito de la estrategia comercial se basa en conocer el mercado y en detectar las
necesidades que demandan los clientes y consumidores.” (ASTURIAS CORPORACION
UNIVERSITARIA, s.f.)
OBJETIVO GENERAL
Aprender que es la dirección comercial y como se emplea.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. Comprender qué es la estrategia comercial
2. profundizar en las áreas de la dirección de ventas.
3. Ver cómo funciona la organización de ventas y estudiar los factores que la afectan.
CASO PRACTICO UNIDAD I
Enunciado
Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas
La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el
año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución. En
Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un mercado
en crecimiento. Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor
de cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,
donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del
territorio nacional. El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos
mismos, en "haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de
información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se
puede obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva". Así, cubren el 97%
de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000
concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes. En los
últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el mejoramiento de su
sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y material logístico.
Cuestiones a resolver
1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea más
consumida por el público?

CASO PRACTICO UNIDAD I
Enunciado
Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas
La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el
año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución. En
Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un mercado
en crecimiento. Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor
de cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,
donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del
territorio nacional. El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos
mismos, en "haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de
información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se
puede obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva". Así, cubren el 97%
de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000
concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes. En los
últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el mejoramiento de su
sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y material logístico.
Cuestiones a resolver

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para
lograr unas ventas representativas?
Tener un producto que le guste a la gente no es lo único que se necesita para convertirse en una
de las compañías más valiosas del mundo. Por ello Coca-Cola desarrollo estas 3 estrategias para
llegar al éxito:
A. la venta de sus productos en paquetes más pequeños:
La estrategia podría parecer un poco rara reducir el tamaño de los contenedores para agrandar sus
ventas pero en realidad es una estrategia ingeniosa. Para Coca-Cola, significa un producto más
rentable, ya que el envase contribuye significativamente en los precios. Las minilatas y botellas
de Coca-Cola le permiten ahorrar dinero en aluminio y vidrio, del cual se ahorra la mayor parte o
incluso la totalidad. Como prueba, no hace falta más que ver el precio de sus diferentes
presentaciones. (POST, 2016)
B. Logotipo con fuente atemporal
El contable de Jhon Pemberton decidió que el logo de Coca-Cola debía estar estandarizó y
por ello en 1923 lo llevo a cabo, así decidió que, el envasado podría adaptarse con el pasar
de los tiempos, el logotipo debía ser intocable. Así nació un logotipo que ha tenido más
de 100 años para quedar grabado en la mente de personas en todo el mundo. Coca-Cola
es, de hecho, la segunda palabra más conocida del mundo por detrás de «OK», un
concepto presente en la cabeza de los consumidores gracias a la importancia que, desde
sus inicios, ha tenido la necesidad de reforzar la marca para la compañía.
(MARKETINGDIRECTO.COM, 2020)
2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para
lograr unas ventas representativas?
Soluciones
Coca-Cola es una de las marcas más conocidas a nivel mundial, El papel del departamento de
Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y aplicar nuevas formas de vender muchos más
productos, pero además quiere lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia de los
canales de distribución. Coca Cola es una de las empresas con más trayectoria en el mercado de
las bebidas gaseosas; además en cuanto a sus canales de distribución, es conocida por llegar a
todos lados del mundo, incluso a los lugares más aislados, lejanos, inclusive donde no existen
carretera. Los canales de distribución de Coca Cola es más que camiones distribuyendo el
producto. Para la distribución Coca Cola utiliza canales convencionales directos e indirectos;
dentro de los canales directos podemos encontrar: preventa, auto venta, tele venta, supervisores y
supermercados. (monografias.com / yomaira mateo, s.f.)
En mi opinión Coca-Cola es una empresa de éxito ya que la organización se enfoca en hacer
llegar sus productos en cualquier parte del mundo, así sea en los lugares más alejados y de difícil
acceso además de que siempre se encontraran a un precio accesible.

ABC ECONOMIA. (11 de febrero de 2013). Obtenido de COCA-COLA COMO SER LA
MARCA MAS FAMOSA Y NO MORIR EN EL INTENTO:
https://www.abc.es/economia/20130210/abci-claves-exito-cocacola-
201302050842.html?ref=https:%2F%2Fwww.google.com%2F
ASTURIAS CORPORACION UNIVERSITARIA. (s.f.). CORPORACION UNIVERSITARIA DE
ASTURIAS. Obtenido de INTRODUCCION A LA FUNCION DE VENTAS:
https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf1.pdf
MARKETINGDIRECTO.COM. (23 de octubre de 2020). Las claves que han llevado a Coca-
Cola a ser la marca más conocida del mundo. Obtenido de 7 ESTRATEGIAS DE
MARKETIG DE COCA-COLA : https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-
general/anunciantes/7-estrategias-brillantes-coca-cola-la-llevado-convertirse-una-las-
marcas-mas-reconocidas-del-mundo
monografias.com / yomaira mateo. (s.f.). Obtenido de HISTORIA DE COCACOLA, SU PLAN
DE NEGOCIOS Y PUBLICIDAD: https://www.monografias.com/trabajos93/coca-cola-
company/coca-cola-company.shtml
POST, R. A. (21 de FEBRERO de 2016). EL ECONOMISTA. Obtenido de COCA-COLA Y SU
NUEVO TRUCO PARA VENDER MAS:
https://www.eleconomista.com.mx/empresas/Coca-Cola-y-su-nuevo-truco-para-vender-
mas-20160221-0074.html

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ello el éxito de la estrategia comercial se basa en conocer el mercado y en detectar las

necesidades que demandan los clientes y consumidores.” (ASTURIAS CORPORACION

Aprender que es la dirección comercial y como se emplea.

1. Comprender qué es la estrategia comercial

2. profundizar en las áreas de la dirección de ventas.

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

de cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,

mismos, en "haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de

últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el mejoramiento de su

sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y material logístico.

consumida por el público?

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

de cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,

mismos, en "haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de

últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el mejoramiento de su

sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y material logístico.

consumida por el público?

lograr unas ventas representativas?

A. la venta de sus productos en paquetes más pequeños:

presentaciones. (POST, 2016)

B. Logotipo con fuente atemporal

concepto presente en la cabeza de los consumidores gracias a la importancia que, desde

sus inicios, ha tenido la necesidad de reforzar la marca para la compañía.

lograr unas ventas representativas?

consumida por el público?

supermercados. (monografias.com / yomaira mateo, s.f.)

En mi opinión Coca-Cola es una empresa de éxito ya que la organización se enfoca en hacer

acceso además de que siempre se encontraran a un precio accesible.

MARCA MAS FAMOSA Y NO MORIR EN EL INTENTO:

ASTURIAS CORPORACION UNIVERSITARIA. (s.f.). CORPORACION UNIVERSITARIA DE

ASTURIAS. Obtenido de INTRODUCCION A LA FUNCION DE VENTAS:

Cola a ser la marca más conocida del mundo. Obtenido de 7 ESTRATEGIAS DE

MARKETIG DE COCA-COLA : https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-

monografias.com / yomaira mateo. (s.f.). Obtenido de HISTORIA DE COCACOLA, SU PLAN

DE NEGOCIOS Y PUBLICIDAD: https://www.monografias.com/trabajos93/coca-cola-

POST, R. A. (21 de FEBRERO de 2016). EL ECONOMISTA. Obtenido de COCA-COLA Y SU

NUEVO TRUCO PARA VENDER MAS:

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