Gestión de productos y surtido en el punto de venta

Clasificación de los productos en el punto de venta: Es el lugar físico que concentra la

oferta y demanda en un producto determinado.

Que vender para lograr la satisfacción del cliente.

Como estructurar la arquitectura exterior para transmitir la imagen deseada.

Donde y como organizar el mobiliario que compone la arquitectura interior para generar el
flujo de clientes en el área comercial.

La clasificación de los productos se realiza en base a unos criterios:

El tamaño del espacio comercial en el punto de venta.

El índice de rotación.

La forma de presentación.

Los hábitos y características de los clientes.

La comodidad y el ahorro de tiempo para el comerciante.

El Surtido

Es el conjunto de productos comercializados por una empresa distribuidora en su punto de

venta.

Existen diversas formas de clasificar y organizar un surtido:

Por secciones: se componen de categorías de productos que poseen ciertas similitudes en

las necesidades que satisfacen

Por categorías: son las partes que forman las diferentes secciones y están constituidas por
diversas familias

Por Familias: se divide en los productos que responden a la misma necesidad

Por subfamilias: es similar a la anterior, pero la familia de productos cuenta con otra nueva
división que diferencia ligeramente los productos
Por referencia: son productos que tienen una característica determinada como el envase
especifico o una determinada presentación

El dinamismo es importante ya que el surtido es un elemento en continuo movimiento y

activo ya que está bajo constante evolución y cambio dependiendo de las necesidades de
cambio y renovación dictadas por las tendencias del mercado y necesidades de los
consumidores.
El equilibrio se consigue combinando aquellos productos más beneficiosos con otros menos
rentables para, en conjunto, alcanzar sus objetivos de ventas. La rentabilidad se alcanza a
través de un surtido rentable y exitoso.

Clasificación de los surtidos

El surtido puede estar clasificado de distintas formas dependiendo del criterio al que se
atienda.
Dimensiones del surtido
Amplio: El surtido es amplio cuando existe una amplia variedad de productos disponibles y
se demuestra en el número de lineales ocupados.
Reducido: El surtido es reducido cuando el número de referencias expuestas es bajo y por
tanto las opciones de compra son reducidas.

Profundidad: La profundidad del surtido se mide en las alternativas disponibles para cubrir
la necesidad, es decir en la oferta de marcas y modelos diversos sobre un mismo tipo de
producto. Se mide a través del número de referencias específicas que se presentan dentro de
cada familia.
Longitud: La longitud mide la cantidad de productos disponibles por tipo de producto lo
que garantiza que no se produzca una rotura de stock.

Clasificación del surtido

Surtido de lujo: Es aquel surtido que se compone de referencias de lujo, cubriendo las
necesidades de este tipo de demanda.
Surtido económico: Es el surtido que se compone de productos de bajo coste que satisface
las necesidades de una cierta demanda.
Procedimiento de fabricación
Procedimiento de fabricación: Consiste en agrupar los productos que tienen en común el
tipo de manufacturación, como por ejemplo los productos realizados a mano.
Materias primas: Este tipo de surtido aglutina los productos según las materias primas
empleadas para su elaboración.
Conservación: Este criterio agrupa los productos basándose en el tipo de conservación que
requieren los productos como por ejemplo congelación o conservas.
Funcionamiento: según el modo de uso surgen grupos de productos, como, por ejemplo, a
pilas, manuales, adhesivos, etc.

La estructura del surtido

Familias y gamas
existen diferentes formas de agrupar los productos en la tienda. Los tipos de agrupación
más usuales, de mayor a menor tamaño son los siguientes:

Divisiones o grupos.
Sectores o departamento.
Secciones. Artículos.
Categorías. Referencias.
Familias.
Categorías
Subfamilias.
Son grupos de productos percibidos por los consumidores como semejantes puesto que
satisfacen una misma necesidad.

La agrupación adopta dos formas de presentación:

Categoría implantada de productos. Los artículos o familias que forman la categoría se
presentan agrupados en función de la interrelación organoléptica de los mismos.

Categoría cruzada de productos. Los artículos o familias que forman la categoría se

presentan agrupados en función de la interrelación en su uso o consumo.

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

La identificación del producto consiste en el reconocimiento del producto por el
consumidor gracias al conjunto de características del producto, así como a la marca y lago
de la empresa que lo representa.
Características: técnicas, comerciales y psicológicas
Características técnicas: Es la composición física del producto que engloba la
composición química, características del proceso de fabricación y todos los procesos
técnicos que generan la calidad del producto. Su importancia es más relevante en los
productos de naturaleza industrial.
Características funcionales: Las características funcionales están relacionadas con la
función que realiza el pro ducto para satisfacer la necesidad del individuo. Se materializan
en la propia presentación del producto a través del envase, etiquetado y embalaje
Características estéticas: Se basan en las características de belleza y atracción, pero han
de ser combinada con la funcionalidad del producto.
Servicios adicionales: Son todos aquellos servicios adicionales que se incorporan al
producto como la garantía, servicio postventa, reparaciones, financiación, instalaciones, etc.
Estos servicios pueden influir considerablemente en la decisión de compra del cliente.
Elementos intangibles (psicológicas): El elemento intangible del producto es aquella
representación simbólica de un elemento adicional del producto o de la empresa que otorga
un valor añadido para el cliente y que puede ser el detonante para la compra.

Marcas y logos
Es un conjunto de elementos cuya función es servir de referencia de los productos o
servicios ofrecidos por una empresa. Estos elementos pueden ser un nombre, término, sigla,
símbolo, diseño o una combinación de todos.
Dentro de la marca podemos diferenciar dos elementos:
El logotipo o emblema de la marca suele ser un símbolo o dibujo que se reconoce
visualmente, por ejemplo: el muñeco de Michelin.
El nombre es la parte de la marca que podemos pronunciar y suele estar compuesto por
palabras o números. Pueden ser nombres, siglas o un término que nos recuerde al producto
que ofrece.

Estrategias de las marcas

Marcas nominativas: Las marcas nominativas utilizan tan sólo el nombre comercial que
las definen. Por ejemplo, Carrefour.
Marcas gráficas: Estas marcas tienen nombre y además un elemento gráfico que facilita su
memorización. Por ejemplo, Puma.
Marcas de fabricantes: Son las marcas de los productores.
Marca única: Esta estrategia consiste en que una empresa vende todos sus productos bajo
una sola marca que únicamente puede ser utilizada por ella, es decir, comercializa muchos
productos diferentes, pero empleando para toda la misma marca.
Marcas por gamas de productos: Esta estrategia surge ante los problemas de la estrategia
de la marca única, es decir, los problemas de imagen al utilizar una misma marca para
productos de características muy distintas. Por ello, esta estrategia pretende crear marcas
distintas dependiendo de las necesidades de los productos.
Marcas eslogan: Esta marca lleva incorporada un eslogan. Por ejemplo, Cillit Ban y la
suciedad se va en un Bang.
Marcas derivadas: Son las marcas que han surgido a partir de otras exitosas y que
presentan características similares, pero son productos diferentes. Un ejemplo muy
conocido es el de Danone que utiliza nombres afines para denominar algunos de sus
productos: Danonino.
POSICIONAMIENTO DE LOS PRODUCTOS: PRODUCTOS ATRACTIVOS Y
PRIMERAS MARCAS
La estrategia de posicionamiento de cualquier producto ha de estructurarse y planificarse en
torno a ciertos elementos:
 Las características, atributos y beneficios del producto.
 El perfil de los consumidores actuales y potenciales, así como la necesidad que
esperan cubrir a través de la compra.
 El posicionamiento de la competencia, así como las acciones que éstos llevan a cabo
para mejorar su posicionamiento.

Etapas del posicionamiento

- Segmentación del mercado. - Desarrollo de las actividades para
- Evaluación del interés de cada el posicionamiento adecuado.
segmento. - Evaluación del alcance del
- Selección del segmento objetivo. posicionamiento.
- Identificación de las diversas - Posicionamiento por calidad o
posibilidades de posicionamiento precio.
para cada segmento

El posicionamiento puede ser de distintos tipos y es necesario tratar de evitar el

posicionamiento que no es adecuado para la empresa.
Subposicionamiento: En este tipo de posicionamiento, la marca en cuestión es un
competidor más del mercado y el cliente no tiene una idea precisa sobre el producto.
Sobreposicionamiento: El consumidor tiene una idea limitada y estrecha de la marca en
cuestión. Posicionamiento confuso: Imagen incierta debido a que se afirman demasiadas
cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia.
Posicionamiento dudoso: Es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la
marca debido al precio, características o fabricante del producto.

ACONDICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Es el proceso de adecuación de un producto para ser vendido en elmercado a través de la
adaptación del envase, embalaje, etiquetado, transporte y cualquier otra necesidad
intrínseca en el producto como puede ser la conservación.
Condiciones de conservación
- El almacenamiento ha de responder a unas condiciones de limpieza e higiene
impecables que garanticen la conservación de los productos.
- El almacenamiento ha de ser localizado en un lugar fresco y seco.
- Ha de cumplir con las condiciones y requisitos particulares de cada producto que se
almacene.
- Separar los productos de distinto origen (refrigerados, congelados, etc.).
- El lugar de almacenamiento ha de contener cierto mobiliario que aísle el producto
del suelo.
Envoltorios y embalaje
Primer nivel o envase primario: es el primer envasado que tiene un contacto directo con
el producto.
Segundo nivel o envase secundario: es un segundo envase que contiene el envase
primario. Este envase suele tener una función de seguridad y resistencia.
Tercer nivel o envase terciario: es el que contiene al secundario. Actúa como embalaje
cuando los niveles son tres.
Cuarto nivel o embalaje: incluye al anterior y su función principal es el almacenamiento y
transporte. Uno de los principales componentes suele ser el cartón corrugado.

El etiquetado
Funciones de la etiqueta
- Identificar el producto con el nombre del mismo, marca y empresa.
- Define la calidad y características esenciales del producto (condiciones de manejo,
requisitos legales, composición, ingredientes).
- Informa acerca del origen del producto y proceso de elaboración en su caso.
- Indica los riesgos o consideraciones que se han de tener en cuenta dependiendo del
producto.
- Cumple una función de promoción del producto.

Interpretación de códigos de productos y pictogramas

Surgen los pictogramas, que son representaciones gráficas compuestos de símbolos cuya
misión es informar acerca de una característica o advertencia particular del pro ducto.
También pueden aconsejar sobre el modo de empleo en condiciones de seguridad o sobre el
mantenimiento del producto.