UNIDAD 2: FASE 3 - CONFIGURAR Y ESTRUCTURAR EL PLAN ESTRATÉGICO

MERCADEO AGROPECUARIO

PRESENTADO POR:

NELSA ROSMARY ÁNGEL CALDERÓN _1057588902

ADRIANA YINETH DIAZ CHACON 28140608

MARIA FERNANDA PEREA ROJAS_1052388771

DAVID CAMILO SILVA COBOS-1030650057

GRUPO.10202707-58

PRESENTADO A:

DANIELA SILVA

TUTORA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRAIVAS CONTABLES, ECONOMICAS Y DE
NEGOCIOS
CEAD SOGAMOSO – BOYACA.
NOVIEMBRE-2018
 CONTENIDO

 Introducción
 Objetivos
 General
 Específicos
 Matriz DOFA
 Mix De Mercado
 Estrategias, Plan De Actividades Y Cronograma
 Presupuesto De Gasto Y Proyección De Ventas A Cinco Años
 Conclusiones.
 Referencias Bibliográficas.
 INTRODUCCIÓN

En este contexto, los productores de cacao tienen que continuar asumiendo el protagonismo que
les corresponde para contribuir al crecimiento y desarrollo del país, logrando como
mayor eficiencia y brindando una semilla de cacao de buena calidad. Hoy más que nunca parece
existir un amplísimo consenso respecto a la urgente necesidad de mejorar el proceso
de comercialización que se está llevando a cabo en estos momentos, para que funcione con altos
índices de competitividad ante el resto de los países comercializadores de cacao.

Es precisamente en este entorno en el que el proceso de comercialización se proyecta

vigorosamente y revolucionariamente como un nuevo sistema de gestión distribuidora y factor de
primer orden para la competitividad de los demás países comercializadores de cacao. El concepto
de comercialización, tradicionalmente relacionado con la distribución del producto, se identifica
ahora y es aplicable a toda la actividad de distribuir ya todo tipo de comercio.

La empresa que han tenido éxito en el proceso de comercialización son aquellas que vienen
aplicando de una u otra forma la estrategia de comercio exterior; y muchas otras con base a esta
estrategia están cambiando su forma de pensar y por tanto de actuar; de hecho, rediseñando todo
el proceso tanto en el aspecto físico como en el espiritual para ser enfocado hacia los
productores, clientes y hacerla eficiente para cumplirse y satisfacerles.
 OBJETIVOS

GENERAL

Elaborar un plan de mercadeo para la exportación del CACAO, posesionándonos como el

principal y mayor productor, logrando así un amplio y solido mercado y así cubriendo la
demanda existente.

ESPECIFICOS

 Clasificar las estrategias detectadas teniendo en cuenta el mix del mercado (producto,

precio, plaza y promoción).
 Definir para cada estrategia objetivos, plan de actividades y cronograma de actividades.
 Establecer el plan organizacional de la empresa.
 Determinar gastos de gasto y proyección de ventas a cinco años
 DESARROLLO DEL INFORME:

1. Teniendo en cuenta las estrategias detectadas en la DOFA, clasifíquelas y defínalas

teniendo en cuenta el mix del mercado (producto, precio, plaza y promoción)

La matriz DOFA o matriz FODA es un método de planificación que debería ser aplicado por
todo dueño de negocio en apertura, ya que permite tener los enfoques claros de cuáles son los
aspectos buenos y malos de su nuevo negocio, permitiendo de tal forma buscar soluciones para
sus aspectos negativos, logrando así la mejoría progresiva del negocio y de las ventas.

MIX DE MERCADO

Producto: es cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se
ofrezca a un mercado o segmento de mercado, para su adquisición o uso, para que satisfaga una
necesidad, de los consumidores de ese bien.

La doctrina de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

 La cartera de productos
 La diferenciación de productos
 La marca
 La presentación

El producto definido es el CACAO, Theobroma es el nombre científico que recibe, planta de

hoja perenne de la familia Malvaceae. Theobroma significa, en griego, “alimento de los dioses”
Estudios recientes demuestran que el cacao se originó hace 5000 años en la Alta Amazonía.
El cacaotero es un árbol que necesita de humedad y de calor. Es de hoja perenne y siempre se
encuentra en floración, crece entre los 5 y los 10 m de altura. Requiere sombra (crecen a la
sombra de otros árboles más grandes como cocotero y platanero, protección del viento y un suelo
rico y poroso, pero no se desarrolla bien en las tierras bajas de vapores cálidos. Su altura ideal es,
más o menos, a 400 msnm El terreno debe ser rico en nitrógeno, magnesio y en potasio, y el
clima húmedo, con una temperatura entre los 20 °C y los 30 °C.

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción

derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Al lanzamiento del artículo al
mercado, se fija su precio de venta, a razón de precio introductorio y con él, la empresa lo adapta
rápidamente al mercado. Su establecimiento es el producto de estudios y no es tentativo o
lanzado al azar. 

Plaza o Distribución: Es otro de los factores de la mezcla, Es la manera que utilizamos para
conseguir, que un producto llegue a manos del consumidor final.
Cuatro elementos configuran la estrategia de distribución:

1. Canales de distribución: Son los agentes implicados en el proceso de mover los productos
desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificación de la distribución: Se trata de la toma de decisiones para implantar una
metodología que facilite la manera de hacer llegar los productos a los consumidores y a los
agentes que intervienen en la distribución, mayoristas, minoristas, etc.
3. Distribución física: Son los métodos de transporte, niveles de stock, almacenes,
localización de plantas y agentes utilizados.
4. Técnicas de comercialización o “Merchandising”: Son las técnicas y acciones que se
llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto
dentro del establecimiento, así como de la publicidad y la promoción desplegada en el lugar de
comercialización del bien o del servicio.

Promoción: Es la comunicación que persigue difundir nuestro mensaje a una audiencia

determinada o segmento de mercado, con el objeto de que éste, logre una respuesta favorable de
nuestro consumidor sus principales propósitos son, comunicar las características y beneficios,
que nuestro producto les puede proporcionar y que nuestra marca o imagen, se mantenga en la
mente de los consumidores.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Perfil de POSITIVO NEGATIVO

(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
Capacidad
Interna
1. Calidad y Capacidad para
suplir altas demandas del 1. Poca iniciativa para
Origen Interno
producto. experimentar nuevos mercados
2. Tierras fértiles para del sector.
producción. 2. Manejo muy inadecuado de la
3. Políticas de calidad que publicidad
contribuyen al cuidado del 3. Trabajan sobre lo que llega y
medio ambiente. no buscan nuevas opciones de
4. Bajos costos en la ventas.
producción de cacao. 4. Desinterés para adquirir nuevas
5. Que es un producto muy formas de trabajo que fidelicen
consumido a nivel mundial. a sus trabajadores.
 6. El cacao es un producto de 5. Mala organización del gremio
exquisita aroma y sabor. cacaotero.
6. Pocos servicios de capacitación
e investigación por la
asociación del gremio de cacao.

Perfil de (O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS

Oportunidades
y Amenazas 1. Posibilidad de adquirir 1. No se cuentan con vías en buen

del Entorno nuevas tecnologías para estado para llegar al puerto.

agilizar y fortalecer la 2. Disminución de la materia

Origen externo actividad principal. prima

2. Competencia con una 3. Poca acogida de las nuevas
capacidad de producción tendencias para ventas y
con poca calidad. desarrollo que permiten el
3. Los cooperantes crecimiento empresarial.
internacionales brindan 4. Poco manejo de precios de
subsidios a las empresas venta que permitan “pescar”
que tengas mujeres cabezas nuevos y posiblemente fieles
de familia Amplia demanda clientes.
en el producto del cacao. 5. Manejo de inadecuado al
4. Crecimiento de la economía momento de transportar el
colombiana en el sector producto.
agroindustrial. 6. Contrabando y Producción a
5. Acuerdos comerciales gran escala de potencias
6. Reducción de aranceles industriales.
7. Buscar una cooperativa de 7. Crisis económicas en los
producción de cacao que países.
trabajen bajo el marco de un 8. Colocación de nuevos
comercio. impuestos y cobros arancelicos
8. Promover relación justa
 entre productores y
consumidores

XCLASIFICACIÓN DOFA
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN
(F)Tierras fértiles para (F) Bajos costos en la (F) Que es un (F) Calidad y Capacidad para
producción. producción de cacao. producto muy suplir altas demandas del
consumido a nivel producto.
mundial.
(F) Políticas de (0)Crecimiento de la (D) Poca iniciativa (D) Manejo muy inadecuado d
calidad que contribuyen economía colombiana en para experimentar la publicidad
al cuidado del medio el sector agroindustrial. nuevos mercados del
ambiente. sector.
(D)Desinterés para (O)Reducción de (O)Competencia con (D) Trabajan sobre lo que lleg
adquirir nuevas formas aranceles una capacidad de y no buscan nuevas opciones d
de trabajo que fidelicen producción con poca ventas.
a sus trabajadores. calidad.

(D)Mala organización (A)Contrabando y (A)No se cuentan con (0) Los cooperantes

del gremio cacaotero. Producción a gran escala vías en buen estado internacionales brindan
de potencias industriales para llegar al puerto. subsidios a las empresas que
tengas mujeres cabezas de
familia Amplia demanda en el
producto del cacao.
(D)Pocos servicios de (A) Crisis económicas en (A)Manejo de (A)Poca acogida de las nuevas
capacitación e los países. inadecuado al tendencias para ventas y
investigación por la momento de desarrollo que permiten el
asociación del gremio de transportar el crecimiento empresarial.
cacao. producto.
(O)Posibilidad de (A)Colocación de nuevos   (A)Poco manejo de precios de
adquirir nuevas impuestos y cobros venta que permitan “pescar”
tecnologías para agilizar arancelicos nuevos y posiblemente fieles
y fortalecer la actividad clientes.
principal.
(O)Acuerdos      
comerciales
(A) Disminución de la      
materia prima
DEFINICIÓN

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN

ventajas desventajas Las estrategias las ventajas Ventajas es que se puede
seleccionadas en esta Se refiere a los obtener rendimiento en las
columna tienen ventajas medios de ventas respecto a la calidad de
ya que al obtener bajos distribución o canales producto y desventaja son poc
precios en la compra de adecuados por el cual publicidad y promoción para
la materia prima y el el cliente puede tener atraer a nuevos clientes.
papeleo de aranceles acceso a los
ayudara al crecimiento productos que se
económico de la empresa. ofrecen, esto incluye
Las desventajas es que puntos de venta,
afecta al desarrollo de almacenamiento,
nuestro país. formas de
distribución,
intermediario, todo
aquello con lo que la
empresa garantizara
que el consumidor
pueda tener posesión
del producto
2. Definir objetivos para cada estrategia, a cada estrategia plan de actividades y
cronograma para las actividades.

Elaborar Planes de Acción es un paso importante para preparar la implementación de una

estrategia para el desarrollo de la estadística. La definida en la ENDE necesita ser traducida en
un plan de acción que puntualizará qué, quién, cuándo y con qué costo necesita hacerse. El
mismo debe ser organizado de acuerdo a los objetivos estratégicos, resultados, y productos a ser
logrados.

Estrategias

 Desarrollar los factores de competitividad posicionando la empresa a nivel nacional e

internacional.
 Desarrollar las infraestructuras adecuadas para dar respuesta a las necesidades
competitivas del sector.
 Asegurar la inocuidad, calidad y condición fitosanitaria de la empresa.
 Promover la consecución del mejor personal idóneo y altamente calificado para la
realización de la etapa productiva
 Garantizar la asistencia técnica precisa para desarrollar competitivamente el sector
 Fortalecer el tejido institucional para apoyar al sector en su desarrollo internacional
 Aumentar el número de cultivos y hectáreas de CACAO, para contribuir al aumento
del producto terminado.
 Planificar con tiempo la producción y solicitar los permisos y licencia necesarios en un
tiempo prudente y que permita realizar la exportación sin tener dificultades por este tema

Estrategias de distribución:

Canal directo: se empleará directamente para la distribución del CACAO para la industria
agrícola. Canal
indirecto o corto: Se facilitará una relación con supermercados o cadenas mayoristas para la
distribución del producto teniendo en cuenta las diferentes propuestas de venta.

Además de los canales tradicionales como supermercados y mayoristas, en Colombia, el modelo

de ventas por Internet, ha sido implementado principalmente por las grandes cadenas y se espera
un aumento significativo de este instrumento debido a la creciente expansión del uso casero de
Internet por parte de la población.

Distribución

Una vez que se haya realizado un análisis de todos los elementos a considerar es hora de sentarse
a diseñar cuáles serán las estrategias de distribución que mejor cumplan los objetivos del plan
general de marketing y las estrategias de la mezcla de mercadotecnia. Para ello se deben tomar
decisiones referentes a los componentes que la conformarán.

Estrategias de promoción y comunicación: El CACAO es un producto con un alto potencial

de exportación, sobre todo en el segmento de la alimentación nutricional, donde los factores
claves para el éxito de ventas son la oferta de un producto innovador, de calidad. En cuanto a la
promoción se haría varias clases de conocimiento del producto como haciéndolo conocer de
diferentes agricultores que nos ayuden a dar conocer que estamos con este producto, otra opción
de promoción seria por medio de la red de internet ofertando y contactando a compradores para
la vente de este.

La estrategia de penetración debe ser un compromiso a largo plazo (2 -5 años), que debe
ser paciente y dotada de un adecuado financiamiento. Además de lo anteriormente mencionado
se considera de gran importancia participar en las ferias de tipo agrícola.

Las relaciones que se establecen para acceder al mercado son:

 Acuerdo es la relación de tipo informal en la cual, si las condiciones de ventas son

aceptables entre las dos partes
 Alianza es una relación en la cual existen ciertos compromisos entre las dos partes
  Contrato es la relación formal en la cual existe un documento legal de por medio que trae
obligaciones a cumplir

Se deben considerar ciertos elementos necesarios para elaborar unas estrategias de distribución
acordes a las metas y características de la empresa.

Atributos del Producto. Se debe analizar cuáles son las necesidades de almacenamiento y
transportación del bien que se quiera comercializar, en este caso es importante distinguir el
producto que se va a fabricar

Se debe analizar cuáles son las necesidades de almacenamiento y transportación del bien que se
quiera comercializar, obligaciones a cumplir.

Atraer a los clientes en el mercado para esto la empresa debe averiguar las necesidades y deseos
de los mercados meta y satisfacerlos, ofreciéndoles precio y entrega de productos y servicios
apropiados, a mejor precio que la competencia.

Producir lo que puede vender de acuerdo con la demanda del mercado; no se produce lo que uno
quiere, sino lo que el mercado demanda.

Tratar de satisfacer las necesidades y expectativas del mercado meta, innovando para atraer a los
clientes.

Estar atentos a los cambios en las demandas del mercado, mediante la investigación de mercado.
Tener en cuenta las acciones de la competencia a través de sondeos, estudios y análisis
permanente.

Competencia. Y, por último, para la elaboración de unas estrategias de distribución adecuadas

es importante observar que está haciendo la competencia, como distribuye su producto, en donde
se encuentra ubicada.

ESTRATEGIAS
 ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
 Generar exportaciones del producto  Capacitar a nuestro personal no solo
basándonos en la buena calidad del permite un excelente proceso de
producto. producción, también contribuye a
reafirmar su posición empresarial.
 Aumentar el segmento de clientes
basándonos en la buena reputación  El uso de las tecnologías acelera el
de la empresa. proceso de producción y capacidad
para abastecer demandas y mercados
 Hacer uso de las nuevas tecnologías
internacionales.
para fortalecer el proceso de
producción (calidad), esto generara  Explorar nuevos clientes
más confianza por parte de los aprovechando la buena imagen.
futuros clientes
 Lograr acuerdos para la capacitación
 Que tienen una buena demanda e investigación de las personas
porque es uno de los productos más encargadas sobre el producto del
consumidos a nivel mundial y seria cacao.
mayor la demanda de consumo.
 Con la reducción de aranceles se
 Se pueden hacer acuerdos logra mayor venta e exportación del
arancelicos de ambas partes para así producto de cacao.
poder exportar el cacao con mayores
beneficios.

ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

 Haciendo provecho de que la  Conocer y buscar nuevos

empresa es reconocida, se pueden proveedores de la materia prima que
enganchar nuevos clientes. nos permitan reducir costos que
atraen más clientes.
 un buen plan de márquetin junto con
las nuevas políticas de le empresa  Reforzar los lazos y negocios con los
 (reciclaje), contribuyen al clientes actuales, no hay mejor
fortalecimiento de la empresa. publicidad que un cliente satisfecho.

 Acoger nuevas tendencias de ventas  La motivación del personal, no solo

contribuye al mejoramiento interno y mejora la producción, fideliza a un
externo de la empresa para poder empleado que también se encargara
lograr los objetivos. de dar publicidad a su empresa.

 Realizar Propuestas para la disminuir  Realizar seguimiento adecuado a la

cobros de exportación aprovechando hora de transportar el producto.
la producción que se realiza en el
 Vigilar las entradas y salidas del
país.
producto para reducir el contrabando
y mantener más controles en las
fronteras.

Estrategias FO

Se usan las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades
externas. Todos los gerentes querrían que sus organizaciones estuvieran en una posición donde
pudieran usar las fuerzas internas para aprovechar las tendencias y los hechos externos.

 Incrementar las exportaciones de cacao, siempre y cuando sea de buena calidad.

 Aumentar cada vez más los clientes, para aumentar la producción de caco
 Implementar nuevas tecnologías, con el fin de aumentar la producción y reducir los
costos.
 Implementar bajos pecios para aumentar la demanda del producto.

Estrategias DO
Se pretenden superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas. En
ocasiones existen oportunidades externas clave, pero una empresa tiene debilidades internas que
le impiden explotar dichas oportunidades

 Es muy importante tener personal capacitado, para mejorar la producción.

 Cada día dar a conocer el producto con nuevos clientes

Estrategias FA

Se basan en la utilización de las fortalezas de una empresa para evitar o reducir el impacto de las
amenazas externas. Este objetivo consiste en aprovechar las fortalezas de la empresa reduciendo
a un mínimo las amenazas.

 Estrategia que se utiliza para las fortalezas y para minimizar las amenazas.
 Es muy importante que cada vez se incremente la tendencia de ventas del producto.

 Generar propuestas para la disminuir cobros de exportación aprovechando la producción

que se realiza en el país.

Estrategias DA

Tienen como objetivo denotar las debilidades internas y eludir las amenazas ambientales. Se
intenta minimizar debilidades y amenazas, mediante estrategias de carácter defensivo, pues un
gran número de amenazas externas y debilidades internas pueden llevar a la empresa a una
posición muy inestable.

 En esta estrategia se puede observar que se minimizan las debilidades, y se evitan las
amenazas.
 Generar cada vez nuevos productores, que por medio de ellos se acerquen nuevos clientes
a conocer el producto.
 Muy importante realizar siguiente del producto a la hora del trasporte
 Reducir las importaciones de contrabando para que nuestro producto no se vea afectado
 OCTUBR
AGOSTO- E-
FEBRE MARZ JUNIO- SEPTIEM NOVIEM DICIEMB
ENERO RO O ABRIL MAYO JULIO BRE BRE RE
N ESTRATEGI OBJETIV ACTIVID  
° AS FO OS ADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Generar  Ejecutar
exportaciones procesos
del producto  Realizar para
basándonos en convenios exportación
la buena para poder del
calidad del exportar el producto de x
1 producto. producto. cacao.                                                                      
 
x
Aumentar x
el segmento x
de clientes x
basándonos en   Realizar x
la buena promocione x
reputación de s para x
la empresa.   Brindar obtener más x
precios clientes x
2 cómodos potenciales.         x                                                              
 
Hacer uso
x
de las nuevas
x  
tecnologías
x x
para fortalecer
 Implemen x x
el proceso de
tar x x
producción
instrument x x
(calidad), esto
os  Realizar x x
generara más
tecnológic procesos x x
confianza por
os para el productivos x x
parte de los
proceso para x x
futuros
productivo disminuir x x
clientes
3 . tiempos.                 x x                                                    
Que tienen
una buena
demanda
porque es uno
de los
productos más
consumidos a
3. Seguidamente se debe proceder a determinar presupuesto de gasto y proyección de ventas a cinco años.
De acuerdo al país destino de su exportación.

Conceptos Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto

Económicos 2018 2019 2020 2021 2022
personal
Gasto corriente
 CONCLUSIÓN Y DISCUSIÓN

La empresa CACAO S.A.S cuenta con experiencia, apoyo gerencial y disposición del personal, además
de contar con capacidad industrial y tecnología que le permitirá emprender proyectos de expansión a
mercados internacionales.
Hay una tendencia al cuidado del organismo a través de ejercicio y una buena alimentación, muchas
personas adoptan la necesidad de consumir productos sanos y bajos en grasas para evitar problemas
cardiacos y obesidad.
Los nombres de varios productos tienen que mejorar, para evitar la comparación con otras marcas o
confundir al consumidor.
Los empaques que se tienen que utilizar para los productos tienen que tener la totalidad o la mayor parte
del producto cubierta por las incidencias del sol, además que tienen que ser mejor selladas para evitar la
humedad que es característica de esta región.
Los precios son parte de una estrategia de introducción y también son resultado del bajo costo de
fabricación, importación y comercialización en los que incurre la empresa.
Es importante la relación que se mantenga con los distribuidores y mayoristas, ya que ellos serán fuente
de información y desarrollo comercial para la introducción de nuevos productos.
Para la introducción y la aceptación de un producto nuevo por los puntos de venta e intermediarios, es
necesaria que la publicidad este dirigida por el canal y se les dote a ellos de medios promocionales para
hacer la venta más fácil.
En el sector agrícola la globalización ha influido para que se busquen cambios en las decisiones de los
productores y se necesite darle importancia al desarrollo tecnológico ya sea por factores internos o
externos.
Si lograríamos exportar el producto esto generaría una mayor participación del mercado colombiano y
por ende la posibilidad de crecer más como empresa
Logrando comercializar nuestro producto tendríamos la oportunidad de generar empleo a nuestras
comunidades y brindar al consumidor un buen producto de calidad.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS CON NORMAS APA