Universidad de las Américas

Gestión de Marketing

Integrantes:
1. Christian de la Cruz
2. Adrián Morales
3. José Puyol
4. Luis Riofrío
5. Pamela Toazo

PLAN DE MARKETING (PACARI)

CAPÍTULO I

1. GENERALIDADES
1.1. GIRO DEL NEGOCIO
Producción y distribución de chocolates orgánicos.
1.2. RESEÑA HISTÓRICA
1.2.1. DE LA INDUSTRIA
La industria del caco en América se da desde hace muchos siglos atrás,
incluso mucho antes de la llegada de los españoles, en el catón de Zamora
Chinchipe se realizaron estudios que afirman tener al menos una variedad
de cacao con origen amazónico de acuerdo a las evidencias halladas en la
cultura Mayo-Chinchipe, donde se afirmó en uso del cacao desde el año
3300 AC en el yacimiento Santa Ana – Florida a unos 1400 metros sobre
el nivel de mar.
En Ecuador a fines del siglo XVIII el cacao se convierte en uno de los
principales productos, destacando si primera aparición entre los años de
1779 hasta 1842, algunos autores afirman que esta época el cacao fue el
impulso económico que contribuyó a la independencia y revolución liberal
marcando grandes momentos de la historia ecuatoriana.
A mediados del siglo XIX, concretamente a partir del año 1870, luego de
casi un siglo, el Ecuador llega al mercado internacional con la basta
producción de fruta y diez años después el cacao intensifica su
participación, siendo así, que en 1906 el Ecuador ocupa el primer lugar en
producción mundial, manteniéndose como primer exportador entre los
años de 1895-1913 promoviendo una demanda internacional de 15-25%.
En la costa ecuatoriana, gracias a las condiciones de suelos fértiles y la
temperatura, convirtieron a Ecuador en un país productivo con el cacao
más fino del mundo, con altos índices de productividad.

1.2.2. DE LA EMPRESA
Desde el 2002 Pacari Chocolate es una empresa familiar que produce y
comercializa chocolate orgánico en el Ecuador con los más altos
estándares de calidad, cuenta con una fábrica localizada al Sur de Quito y
abastece al mercado con cerca de treinta toneladas de chocolate anual.
Un especialista en Leyes Santiago Peralta y Carla Barboto especialista en
Finanzas, forman Pacari, un negocio basado en principios ambiental y
socialmente sostenible, asegurando que todos sus productos sean
amigables con el medio ambiente y con las personas, obteniendo
 certificaciones de la Unión Europea y de Estados Unidos, convirtiéndose
en el “primer chocolate de un origen único orgánico realizado en
Ecuador”.
En el idioma indígena tradicional de los Andes, Pacari significa
“naturaleza”, nombre elegido para representar a todos los productos de la
tierra 100% naturales, desde su línea de chocolate crudo (Raw) y su gama
de chocolate negro de orígenes o con sabores de frutas Andinas aseguran
una línea de producción de alta calidad con un gran interés en preservar el
ecosistema humano y biológico.
Pacari construye relaciones comerciales confiables y proporciona
servicios de asesoramiento, contribuyendo al desarrollo de cada uno de los
productores nacionales, mejorando el nivel de vida, es así, que llevan
proyectos en escuelas, agricultores y colectivos de escasos recursos.
Es por esto que Pacari es una empresa única dentro los chocolates
elaborados de América.

1.3. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO ACTUAL

1.3.1. VISIÓN
1.3.1.1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES
La visión empresarial debe responder a la interrogante de ¿Cuál es
el futuro de la empresa?, es decir describe un objetivo u objetivos
claros plantados en la empresa a largo plazo, la visión debe ser
clara, realista y lo más amplia posible.

1.3.1.2. VISIÓN DE LA EMPRESA

“Queremos ser el mejor chocolate para el mundo”

1.3.2. MISIÓN
1.3.2.1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES
En una organización la misión define que necesidades, productos o
servicios ofrece, teniendo en cuenta los límites de la organización
La misión no debe ser ambigua, es decir tiene que dar la idea de la
organización, tampoco tiene que ser muy extensa, de manera de
que el cliente capte lo que ofrece la organización, hay que cuidar
que sea demasiado específica y directa, en la actualidad se
recomienda redactar la misión en base al cliente de modo que
refleje todas las necesidades que la empresa intenta satisfacer.

1.3.2.2. MISIÓN DE LA EMPRESA

“Revolucionar la industria del chocolate con nuestra calidad,
sabores únicos y comercio directo con agricultores”

1.3.3. OBJETIVOS EMPRESARIALES

1.3.3.1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES
Objetivos son los resultados de la planeación empresarial, que
permiten medir la eficacia y posicionamiento en el mercado, para
esto los objetivos deben ser:
- Claros y específicos
- Ambiciosos y realistas
 - Coherentes
- Cuantitativos

1.3.3.2. OBJETIVOS DE LA EMPRESA

“Generar productos de calidad modificando su forma de
producción y comercialización que sean apreciados en todo el
mundo”.

1.3.4. PRINCIPIOS Y VALORES

1.3.4.1. PRINCIPIOS
Los principios de la organización, es el conjunto fundamental de
valores e ideas sobre los cuales de fundamenta la empresa,
definiendo factores importantes para el crecimiento.

1.3.4.2. VALORES
Los valores que tiene la empresa son el respeto con el patrimonio
histórico que es el Cacao, confianza con todos los que forman la
empresa y generan un nivel de confianza en nuestro producto,
liderazgo priorizando al productor y cuidando el medio ambiente.
Estos valores son referentes a la calidad y procesos de producción
de PACARI.

1.3.4.3 PRINCIPIOS Y VALORES DE LA EMPRESA

Los principios y valores de PACARI se basan en una cultura
calidad y de innovación desarrollando el bienestar del recurso
humano y promoviendo los valores del respeto. Sostenibilidad y
liderazgo.

1.3.5. ANÁLISIS DEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

ACTUAL
La empresa tiene como objetivo la definición de posición estratégica
externa e interna, predominando el predominio de las amenazas y las
oportunidades en el aspecto externo y las debilidades y fortalezas en el
aspecto interno, con esto se alcanzará el objetivo de la misión y visión de
la empresa.

CAPÍTULO II

2. ANALISIS SITUACIONAL
2.1. INTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS SITUACIONAL

2.1.1. CONCEPTO E IMPORTANCIA

2.1.1.1. CONCEPTO
En el país se cultivan dos tipos de cacao: el Cacao CCN-51 y el
denominado Cacao Nacional. Es un Cacao Fino de Aroma
conocido como 'Arriba', desde la época colonial. Ecuador es el país
con la mayor participación en este segmento del mercado mundial
 2.1.1.2. IMPORTANCIA
El cacao es uno de los productos agrícolas más utilizados como
materia prima para la elaboración de diversos productos en la
industria de alimentos, el cual está enfocado Pacari como es el
chocolate de calidad el cual se ha ido innovando con el pasar del
tiempo.

2.1.2. PARTES DEL ANÁLISIS SITUACIONAL

2.2. ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE
2.2.1. FACTORES ECONÓMICOS NACIONALES
El análisis de los indicadores macroeconómicos puede ser relevante al
momento de dar un análisis sobre la evolución del sector en la que se
opera. Existen multitud de factores económicos los mismos que influyen
en el entorno de la sociedad, pero no todos poseen un impacto relevante
sobre la actividad del sector.
El nivel de exportación del cacao ha ido incrementando en los últimos
años, puesto que la economía del país también depende de ello.

• Evolución o caída PIB y del ciclo económico

• Demanda del producto
• El empleo
• La inflación
• Costo de las materias primas

2.2.2. FACTORES SOCIALES

Se analizan tres variables para el factor social, la población económicamente
activa, la tasa de empleo y desempleo. La población económicamente activa son
aquellas personas que están en edad de trabajar a partir de los 12 años, representa
el 62.8 % es decir que un alto porcentaje de personas trabaja.
Destacamos que el subempleo es del 23.4 % y la personas que tienen un empleo
adecuado 32.1% y las personas que están desempleadas son el 6.6% de la
población, los datos reflejan que el país tiene una mayor tasa de subocupación esto
se debe a la falta de un trabajo estable y que realizan ocupaciones temporales y la
falta de un trabajo fijo.

2.2.3. FACTORES CULTURALES

Por muchos años se ha reconocido a México y Centroamérica como zonas de
domesticación de este producto, ya que se ha encontrado evidencia de su uso que
data de más de cuatro mil años. Sin embargo, hoy existen investigaciones que
señalan que al menos una variedad de cacao fino de aroma tiene su punto de origen
en la Amazonía ecuatoriana, la importancia que el cacao ha tenido en la zona
geográfica de lo que hoy constituye Ecuador, especialmente en las épocas
Colonial, Republicana y Contemporánea, por su trascendencia económica y por
ser fuente de identidad cultura.
El cacao nacional es considerado un grupo genético particular, ya que la variedad
que dio a conocer al Ecuador en el mercado mundial, y es sinónimo de aromas y
sabores que caracterizan a las condiciones climáticas y geográficas que posee su
zona de producción, y que contribuyen a la denominación de cacao fino y de
aroma.

2.2.4. FACTORES POLÍTICOS - LEGALES

En los últimos años se ha evidenciado una estabilidad en el mercado del cacao,

con lo cual se establecieron políticas, nuevas normas y regulaciones que van
orientadas a mejorar el desarrollo económico, a la vez se han fortalecido proyectos
que benefician a la industria del cacao a través de la demanda de productos y
servicios de calidad. Es importante destacar que los lineamientos por parte del
estado han ayudado a la matriz productiva, esto permite incentivar la producción
mejorando las condiciones para los empresarios y de los productos andinos.

2.2.5. FACTORES TECNOLÓGICOS

En países como México y Bélgica se está implementando la adaptación de
impresoras 3D para hacerlas aptas de trabajar con cacao líquido. Con
inversiones en innovación tecnológica se puede mejorar tiempos de
producción y rendimiento. Impulsar el producto con marketing digital.
Centralización y agilidad de procesos, mediante plataformas digitales para
la exportación. Utilización de aplicaciones móviles para la
comercialización y distribución.

2.2.6. FACTORES ECOLÓGICOS

La constitución ecuatoriana se estructuro y se ha ido integrando normas
como la Ley de Gestión Ambiental y los cambios realizados al código
Orgánico Penal que imponen los lineamientos necesarios para el buen uso
de los suelos. Ecuador, al encontrarse en una zona tropical y por la
variedad de altitudes que presenta (debido a la presencia de la Cordillera
de los Andes, así como el acceso a territorios amazónicos), presenta una
serie de condiciones climáticas (tales como dos estaciones, zonas cercanas
con climas diferentes) que resultan propicias para la diversidad de
productos. Entre las amenazas y vulnerabilidades de desastres naturales
que más afectan a las zonas donde se produce cacao en el Ecuador se
encuentra el fenómeno de El Niño que se produce por un calentamiento de
la superficie oceánica del Pacífico, lo que puede producir aumento de
oleajes y, especialmente, de los niveles de lluvias, lo que puede producir
inundaciones y otros desastres Desafortunadamente, en las zonas rurales
(donde prevalece la producción agrícola) el problema de la contaminación
se intensifica por la falta de servicios como alcantarillado, recolección y
manejo de desechos. Estos problemas pueden acarrear afectación a los
sustratos y a las fuentes hídricas que provoquen pérdidas en los cultivos
agrícolas y la producción pecuaria. y la agroindustria ecuatoriana.
Otro problema ecológico que se presenta es que en lugares donde se
cosecha cacao, por la ruralidad de los sectores, el mal manejo de desechos
grises, basura y desperdicios de consumo humano desatan una cadena de
contaminación local, haciendo que el producto final se vea afectado y baje
los estándares de calidad.
 2.2.7. FACTORES DE SEGURIDAD PÚBLICA
El mercado del cacao tiene varios factores de seguridad pública, es un
mercado controlado por el MAE y por varios entes reguladores como los
gobiernos autónomos de cada locación. Con lo antes detallado, se puede
observar controles con el trabajo, los beneficios del agricultor y el respeto
y el buen manejo de la agricultura y sus productos.
Por otro lado, el sector cacaotero ecuatoriano es un importante componente
del Producto Interno Bruto del país, haciendo que el monitoreo de los
precios, producción, inversión y exportación del cacao sea fundamental
para la economía del país

2.2.8. FACTORES INTERNACIONALES

En el Ecuador los factores internacionales donde se desenvuelve el
mercado del cacao son favorables, el Ecuador tiene varios acuerdos
económicos comerciales con varios países como:
§ México
§ Unión Aduanera
§ ALADI
§ Comunidad Andina
§ Mercosur
§ Unión Europea
Con los detallados acuerdos, Ecuador tiene gran entrada a varios
mercados, haciendo que el Cacao Ecuatoriano se logre posesionar
fuertemente en economías internacionales.

2.2.9. MATRIZ DE RESUMEN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

DEL MACROAMBIENTE

OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Gran apertura a otros 1. Variedad de productos
mercados internacionales. sustitutos.
2. Mercado del cacao en alza. 2. Inestabilidad económica
3. Demanda de producto superior mundial.
a la demanda. 3. Producto perecible amenazado
por cambios climáticos.

2.3. ANÁLISIS DEL MICROAMBIENTE

2.3.1. IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES
Los clientes específicos buscados para la venta del cacao son limitados,
pero sumamente exclusivos, se trata de clientes que procesan el cacao y
distribuyen sus derivados. Esta clientela tiene altos estándares de calidad,
por ende, cuando el producto es de calidad, la oferta no abastece la
demanda del cliente.

2.3.2. COMPETENCIA
La competencia del mercado del cacao comienza por los productores, la
mejor calidad del cacao es muy cotizado por los procesadores de los
derivados. Los productores buscan siempre tener cosechas de calidad y
apropiadas para la producción de derivados. En segunda instancia, la
competitividad pasa a los mercados de sus derivados, el chocolate y el café
 son los principales competidores. En dichos mercados la competitividad
viene enfocada en otros factores, principalmente por le marketing
implementado y los gustos y preferencias del consumidor final.

2.3.3. PROVEEDORES
Los proveedores del mercado del cacao son grandes grupos de agricultores
de las costas donde se logra cultivar el producto, desde ahí comienza la
cadena del proceso del cacao donde los productos finales son el café y el
chocolate de alta calidad.

2.3.4. ANÁLISIS DEL SECTOR MEDIANTE LAS FUERZAS DE

PORTER
2.3.4.1. TASA DE CRECIMIENTO POTENCIAL
En el Ecuador, el crecimiento potencial neto es del 5% por año. El
sector cacaotero ecuatoriano de acuerdo al Banco Central del
Ecuador tuvo un crecimiento del 3,4% en el tercer trimestre del
2020. Esto implica que a pesar de la crisis económica mundial que
se presenta, el sector detallado tiene una gran acogida, estas
afirmaciones se basan en que el consumidor incremento su deseo
por consumir derivados del cacao por lo que mantiene un ritmo de
vida laboral y personal más monótono, siendo el café o chocolate
una ayuda para sus labores en casa.

2.3.4.2. AMENAZAS DE ENTRADA

Las amenazas de entrada al mercado del cacao son pocas, pero muy
agresivas, la calidad del cacao se puede ver afectada en la manera
que los cambios climáticos y la inestabilidad ambiental que se
presentan en la actualidad pueden dañar cosechas iniciales,
generando costos muertos o determinar la quiebra de pequeños
productores.

2.3.4.3. INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD

La competencia entre los distintos fabricantes de chocolate y la
incorporación de nuevas tecnologías dieron lugar a nuevas
creaciones cada vez de mejor calidad, dando lugar a una bajada en
los precios por lo que con el tiempo llegó a ser más accesible a casi
todos los presupuestos. El producto que hoy en día deleita tantos
paladares es un negocio que continúa creciendo y a prueba de
recesión. La evolución de los gustos y la creciente preocupación
por la salud constituyen nuevos desafíos para este sector. El
objetivo general del presente análisis es determinar los factores
claves que determinarán el éxito o fracaso de una potencial
expansión de este sector.

2.3.4.4. PRESIÓN DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En el modelo de Porter, los productos sustitutos se refieren a
productos que satisfacen las mismas necesidades. Las empresas
que ofrecen sustitutos son, por tanto, competidores y constituyen
una amenaza a las empresas que fabrican el producto original.
Pueden ejercer presión para que se mantengan los precios a un nivel
 bajo, limitando así la rentabilidad del sector. Podríamos ver de dos
formas los posibles sustitutos del chocolate ecuatoriano. La
primera está relacionada con la calidad del sustituto. La etiqueta de
chocolate ecuatoriano goza de gran reputación y el único chocolate
en el mundo que podría hacerle competencia es el chocolate suizo.
Cuando se trata de chocolate con leche los chocolates ecuatorianos
ganan sin duda. Sin embargo, en la categoría de chocolates y trufas
cubiertas, la ventaja la llevan los chocolates belgas, famosa por sus
pralinés. El impacto de este sustituto depende de su disponibilidad,
que se refiere a la facilidad de acceso al sustituto. El precio relativo
entre el producto sustituto y el ofrecido también es determinante ya
que si hay un producto sustituto con un precio competitivo al
producto ofrecido puede alterar la demanda y establecer un límite
de precios en el mercado. El nivel percibido de diferenciación del
producto es un factor para tener en cuenta, los clientes se inclinarán
por el producto sustituto si éste es de mejor calidad o se diferencia
del otro. Y, por último, cuanto menos cueste pasar del producto
original a un sustituto sea en términos financieros o afectivos es
más fácil que los compradores cambien.

2.3.4.5. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES –

CLIENTES
La competencia en un sector industrial está determinada en parte
por el poder de negociación que tienen los clientes con las empresas
que producen el bien. Hace referencia al poder con que cuentan los
compradores de la industria para obtener buenos precios y
condiciones. Compradores poderosos forzarán los precios hacia
abajo o exigirán más valor en el producto. Existen determinados
factores que influyen en la determinación de la fortaleza del poder
de negociación de una empresa frente a sus clientes. El grado de
concentración de los clientes, mientras menor cantidad de
compradores existan, mayor será su capacidad de negociación. La
industria chocolatera suiza se enfrenta a grandes toneladas de
chocolate para satisfacer la gran demanda, son muchos los
compradores, y por lo tanto no pueden realizar exigencias en
materia de reducción de precios. Los proveedores venden a un
grupo fragmentado de compradores por lo cual podrán negociar
más a su favor el precio, la calidad y las condiciones de sus
productos y servicios. La información también es clave para el
comprador. Hoy en día, los compradores pueden consultar muchas
opciones con gran facilidad antes de hacer una compra. Pueden
conocer precios y opiniones de los productos de la competencia, lo
cual les da un poder de negociación o al menos de comparación
muy alto. También La posibilidad de integración hacia atrás, en la
cual el consumidor es capaz de producir por sí mismo el producto,
no es una amenaza creíble en este caso. No obstante, el punto más
importante dentro de esta fuerza es el grado de diferenciación del
producto el cual hace la diferencia. Los clientes prefieren productos
de mayor calidad y cada vez exigen más de los productos. El
chocolate ecuatoriano, una vez más, se caracteriza por su alta
 calidad. Toda empresa compitiendo en el sector del chocolate en
Ecuador ha seguido ciertas normas de calidad para que el producto
pueda ser distinguido como "ecuatoriano". Por lo tanto, los
fabricantes de chocolate son proveedores bastante diferenciados, lo
cual disminuye el poder de negociación de los clientes.
Relacionado con ello, están las facilidades que tenga el cliente para
cambiarse de proveedor, en nuestra industria objetivo hay varios
proveedores de chocolate y para el cliente es sencillo acudir a una
opción sino está convencido. Son muchas las marcas competidoras
y los productos sustitutos, pero que a su vez ofrecen una amplia de
variedad de chocolates cuya elección queda al gusto del
consumidor. El consumidor reconoce la marca de su preferencia
porque se diferencia de otras. Los clientes en definitiva no tienen
mucho poder de negociación.

2.3.4.6. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Esta fuerza hace referencia a la capacidad de negociación de los
proveedores, quienes definen en parte el posicionamiento de una
empresa en el mercado, al suministrar los insumos para la
producción de sus bienes. Mientras más proveedores existan
menores es su capacidad de negociación porque hay diferentes
ofertas, entonces tienden a ceder un poco el precio. En el caso de
la industria chocolatera, los granos de cacao constituyen el
componente principal. El resto de los componentes como la leche,
el azúcar, avellanas y demás ingredientes se obtienen en el propio
país y no suponen un costo importante en relación con el coste total.
El mayor productor de cacao mundial es África Occidental le
siguen América Latina, Asia y Oceanía. Debido al aumento de la
demanda del chocolate, sobre todo de la asiática aparte de los
consumidores tradicionales (Europa, seguida de América del
Norte), las cosechas africanas no son suficientes y ésta podría ser
una oportunidad para el cacao latinoamericano, que produce
variedades de buena calidad.

2.3.4.7. REFINAMIENTO TECNOLÓGICO DE LA INDUSTRIA

La tecnología puede cambiar la manera de satisfacer muchas
necesidades, las formas básicas en que las empresas están
estructuradas y las formas de ser dirigidas. Hay que prestar
atención a los cambios tecnológicos puesto que pueden provocar la
obsolescencia de las soluciones que se han ideado para satisfacer
determinadas necesidades. Sin embargo, el acceso a las nuevas
tecnologías no es siempre tarea fácil y supone una barrera que
limita el desarrollo. La brecha entre los países industrializados y
los marginados es cada vez mayor. Esto es un elemento en el
entorno que las empresas deben considerar y conocer para
aprovecharlo. La producción del chocolate depende del antiguo
oficio de la pastelería y la chocolatería. Incluso hoy en día la
producción industrial todavía sigue las etapas básicas de la
producción original, aunque la maquinaria técnica es cada vez más
sofisticada con el paso de los años, lo cual también garantiza una
 alta calidad. Ahora, los chocolates de diferentes tamaños están
empaquetados en una infinidad de envolturas y cajas, incluso en
envoltorios en forma de conejitos de pascua. Por más simple que
parezca, el envoltorio es un aspecto importante a tener en cuenta
pues como fue el caso en el 2007 de la agitación levantada por los
nuevos envoltorios del chocolate perteneciente a Nestlé. La cifra
de ventas descendió notablemente y Nestlé se vio obligada a
establecer el envoltorio original reconociendo que los
consumidores de chocolate son conservadores. Con este ejemplo
se demuestra que la tradición es un factor decisivo en las ventas.
La innovación y las nuevas creaciones son ineludibles, pero en
cierta medida, no siempre los cambios tienen éxito. Otro aspecto
fundamental en este campo es el tema de la automatización versus
la mano de obra. La automatización industrial viene definida como
el proceso de mecanización de las actividades industriales para
reducir la mano de obra y simplificar el trabajo en busca de una
mayor eficiencia. Pese a ello, ningún dispositivo inventado puede
competir contra el ser humano en cuanto a precisión y certeza en
muchas tareas. Sin embargo, hoy en día estamos asistiendo a un
cambio generalizado en el que las tareas que antes la realizaban
personas físicas ahora las llevan a cabo maquinaria especializada,
puesto que a la larga constituyen una inversión y ahorro de costes
para las empresas.

2.3.4.8. INNOVACIÓN
El informe incluye un análisis a profundidad de este mercado e
identifica a los principales proveedores, entendiendo los patrones
de consumo globales. Entre estos se encuentra Pacari, siendo la
única marca ecuatoriana y latinoamericana. Cabe mencionar que
dentro de la lista hay una marca de origen brasilero, pero cuyas
operaciones se realizan en Estados Unidos.
 Las marcas que actualmente están jugando en este terreno, se
esfuerzan por crear productos de calidad, con certificaciones
orgánicas, de trabajo justo, etc. pues son características muy
apreciadas en mercados internacionales. Por supuesto, ganar
premios no viene mal, pero esto sucede como consecuencia de lo
anterior.
Entonces, lo primero es tener un buen producto y luego hay que
comunicar y culturizar para que el chocolate ecuatoriano se dé a
conocer cada vez más.

2.3.4.9. CAPACIDAD DIRECTIVA

Una ventaja que tienen los chocolateros ecuatorianos es que
“somos el país donde se consume más chocolate orgánico en el
planeta”. Sobre esto, Santiago nos explica que, en Ecuador, el 50%
del consumo de chocolate oscuro, es de origen orgánico. Mientras
que, en países como Francia, es solo el 3%.
Mientras muchos productores de chocolate orgánico miran hacia
afuera buscando éxito, se demuestra que localmente hay una
oportunidad. Por lo tanto, hay que tomar acciones para
potencializar su consumo. En definitiva, deben lograr que la gente
sepa que:
2.3.4.10. PRESENCIA PÚBLICA
Conforme el mundo ha ido cambiando, los consumidores se han
dado cuenta de lo necesarias que son las empresas responsables con
la salud, la sostenibilidad y la responsabilidad con el medio
ambiente y con la gente. De aquí nace la preferencia por los
productos orgánicos.
Según un estudio realizado por la Fundación Telefónica Movistar,
el 71% de los millennials dejaría de comprar productos de una
empresa con mala reputación en sostenibilidad. Y ya todos
sabemos que este segmento de la población es el más importante
en la actualidad.
Ecuador ya está dominando el sector del chocolate orgánico. Y aún
hay espacio para más empresas, en esta y otras industrias. Hace
tiempo dejamos de ser un país que solamente exporta materia
prima. Somos capaces de producir productos de altísima calidad, y
que, además, sean buenos para las personas y el medio ambiente.
Los 18 premios alcanzados por la marca ‘Pacari Chocolate’ en el
certamen International Chocolate Awards 2017-World Final son
parte de los triunfos de Ecuador en su camino para posicionarse
como el ‘país del chocolate’ y ‘líder del cacao fino de aroma’.
"Estos premios son considerados como los olímpicos del
chocolate", señaló a Andes Santiago Peralta, fundador de Pacari.
Precisó que se trata de un concurso internacional en el que se ganó
oro, plata y bronce en la categoría más importante en una cata a
ciegas con más de 600 jueces que degustaron 2.500 chocolates
famosos del mundo.
Según dijo, estos son resultados de varias rondas de cata con los
chocolateros participantes en varios puntos en el orbe que tienen
entre 100 y 150 años de tradición produciendo chocolates.
"Fuimos a la final en Londres y en esta final ganamos como la
empresa que más premios tuvo”, apuntó.
Entre las categorías que venció esa empresa ecuatoriana está la de
‘chocolate oscuro’, que se elabora sin añadirle ningún sabor.
“Simplemente es el sabor del buen cacao y del buen proceso”,
acotó al señalar que alcanzó el oro con el chocolate de la provincia
de Los Ríos; plata con el de Manabí y bronce para Esmeraldas.
 Otra categoría importante que la otra categoría donde se obtuvo un
premio fue la del ‘Mejor chocolatero orgánico’ y al ‘mejor país de
origen’. En el caso del mejor producto orgánico se ganó oro con el
chocolate de cedrón, que es un producto icónico de la región.
“Es reivindicar a Latinoamérica porque siempre hemos tenido esta
versión de chocolates europeos con leche, pasas y avellanas, que
son versiones europeas y no de esta región”, explicó Peralta.
Expuso que Ecuador está posicionándose en una industria que está
controlada por cinco a 10 empresas europeas y americanas.
Según estimados, alrededor de 100.000 familias ecuatorianas, unas
600.000 personas, que dependen de la cosecha del cacao y del
precio de este cultivo.
Pacari Chocolate tiene presencia en más de 40 mercados en el
mundo, sus chocolates son 100% orgánicos y provienen del
comercio con pequeños agricultores de cacao orgánico certificado.
Según estimados, alrededor de 100.000 familias ecuatorianas, unas
600.000 personas, dependen de la cosecha del cacao y del precio
de este cultivo. Entre las iniciativas para promocionar este producto
en este país andino está la denominada 'Ruta del Chocolate'

2.3.4.11. RESUMEN DEL ANÁLISIS DE PORTER

El chocolate y su industria propia es muy rentable debido a que
mantiene a varias personas de menos recursos es decir los que
cosechan el cacao, siendo esto una ayuda al país, otro punto a notar
es que si se puede entrar a esta industria se haga dado a que la
demanda de chocolate es alta y más aun sabiendo aprovechar el
cacao ecuatoriano, se debe aprovechar para entrar a esta industria
en la manera de ser industrial ya que con eso se aprovecharía la
mayor parte del mercado del chocolate, este es muy rentable si se
tiene el conocimiento adecuado sobre el cacao, chocolate en barra
y pastas, con lo cual se puede generar un capital y de esta manera
hacerlo rentable teniendo en cuenta que se puede sacar liquidez si
 se puede ingresar en este mercado ya que el simple hecho de contar
con cacao ecuatoriano lo hace más rentable.

2.3.5. MATRIZ DE RESUMEN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

DEL MICROAMBIENTE

Oportunidades y amenazas del microambiente

Oportunidades Amenazas
Producción de cacao orgánica. La planta de cacao requiere bastante
cuidado por lo que se debe utilizar mucha
agua.
No se usa pesticidas. Puede ocasionar sequia el cultivo de
cacao.
Chocolatinas tiene menor azúcar.
Se usa azúcar orgánica, lo que tiene menor
impacto al medio ambiente.
El cultivo de cacao orgánico tiene menos
daños a la tierra, que el cultivo
convencional ya que se puede volver a
usar los restos del cacao.
No se usa leche por lo que puede ser vegano
y tiene menos impacto en animales de granja.
Producción larga y sostenible con el medio
ambiente

2.4. ANÁLISIS INTERNO

2.4.1. ASPECTOS ORGANIZACIONALES
La estructura organizacional de PACARI está divida en:
• Gerente administrativo
• Gerente de Finanzas
• Ventas y Marketing
• Agente de ventas
• Representante de ventas
• Asistente de marketing y ventas
• Auxiliar de Producción
• Ejecutivo de ventas nacionales
• Diseñador gráfico comunicacional

2.4.2. ADMINISTRACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS

La administración de recursos humanos se ocupa de la planeación,
organización, desarrollo y coordinación eficiente del personal de la
empresa, sus mecanismos de selección, formación, estímulo al empleado
y todo aquello que sea objetivo de este departamento.

2.4.3. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

El objetivo de este departamento es maximizar el patrimonio de la
empresa, optimizando el manejo de sus recursos financieros para el logro
de objetivos e incrementación de la eficacia y rentabilidad, nos ayuda a
planear, producir, controlar y dirigir la vida económica de la organización.
 2.4.4. ADMINISTRACIÓN DEL MARKETING
Este departamento se encarga de planificar, organizar, dirigir, ejecutar y
controlar los recursos y las actividades de mercadotecnia de la
organización con la finalidad de dar lugar a intercambios que satisfagan
las necesidades o deseos existentes en el mercado meta y permitan el logro
de los objetivos de la empresa u organización de manera eficiente y eficaz.

2.4.5. MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Combinaciones y sabores 1. Al ser artesanal los costos
únicos. son más altos.
2. Premios nacionales e 2. Falta de marketing nacional.
internacionales.
3. Certificaciones internacionales.
4. Compromiso con el sector
agrícola nacional.

2.5. DIAGNÓSTICO
2.5.1. MATRICES DE ANÁLISIS EXTERNO

MATRIZ EFE
FACTORES PESO CALIFICACIÓN CALIFICACIÓN
PONDERADA
OPORTUNIDADES
Gran apertura a
otros mercados 0,16 3 0,48
internacionales.
Mercado del
0,20 4 0,80
cacao en alza.
Demanda de
producto 0,14 3 0,42
superior.
AMENAZAS

Variedad de
productos 0,14 2 0,28
sustitutos.
Inestabilidad
económica 0,19 1 0,19
mundial.
Producto
perecible
amenazado por 0,17 2 0,34
cambios
climáticos.
Totales 1 2,51
2.5.2. MATRIZ DE ANÁLISIS INTERNO

MATRIZ EFI
FACTORES PESO CALIFICACIÓN CALIFICACIÓN
PONDERADA
FORTALEZAS
Combinaciones y
0,14 3 0,42
sabores únicos.
Premios
nacionales e 0,21 4 0,84
internacionales.
Certificaciones
0,22 4 0,88
internacionales.
Compromiso con
el sector agrícola 0,17 3 0,51
nacional.
DEBILIDADES
Al ser artesanal
los costos son más 0,15 1 0,15
altos.
Falta de
marketing 0,11 2 0,22
nacional.
Totales 1 3,02

2.5.3. MATRIZ GENERAL DEL FACTOR FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Combinaciones y sabores 1. Al ser artesanal los costos
únicos. son más altos.
2. Premios nacionales e 2. Falta de marketing nacional.
internacionales.
3. Certificaciones internacionales.
4. Compromiso con el sector
agrícola nacional.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Gran apertura a otros mercados 1. Variedad de productos
internacionales. sustitutos.
2. Mercado del cacao en alza. 2. Inestabilidad económica
3. Demanda de producto superior. mundial.
3. Producto perecible
amenazado por cambios
climáticos.

2.5.4. MATRIZ DE SÍNTESIS

MATRIZ DE
OPORTUNIDADES AMENAZAS
SÍNTESIS
 ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA
1. Promocionar nuestras 1. Usar nuestros
combinaciones y sabores para
sabores en los superar a los
mercados sustitutos.
FORTALEZAS internacionales. 2. Por medio de
2. Usar las nuestro apoyo a los
certificaciones y agricultores
premios ganados capacitarlos para
como promoción en evitar daños por
otros mercados. cambios climáticos.
ESTRATEDIAS DO ESTRATEGIAS DA
1. Usar el alza del 4. Reducir costos para
mercado del cacao evitar la
para implementar inestabilidad
maquinaria que baje económica
DEBILIDADES
los costos. mundial.
5. Aumentar el
marketing nacional
para superar a los
sustitutos.

CAPÍTULO III

6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
6.1.METODOLOGÍA
La ejecución del presente trabajo tiene como base la metodología de planificar,
hacer, ejecutar y actuar (del inglés, plan-do check act, PDCA)
Planificación. - Se realizará una investigación bibliográfica y estadística para la
correcta recolección y comprensión de los datos de la empresa y su evolución en
el mercado.
Ejecutar. - Se desarrollará técnicas de investigación basadas en focus group, para
analizar las estrategias de marketing de la empresa y mediante entrevistas a los
expertos para tener una visión global de la situación actual.
Verificar. - Se comparará los resultados analizando cada una de las ideas que
contribuyeron a la campaña de marketing.
Actuar. - De acuerdo a los resultados, se emplean diferentes planes de acción
para fortalecer la presencia en el mercado y mejorar los ingresos.
6.1.1. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
6.1.1.1. OBJETIVO GENERAL
Adquirir datos estadísticos para ejecutar un plan de marketing
exitoso para la empresa de chocolates Pacari
6.1.1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Realizar un estudio general de la empresa
• Investigar el mercado y el posicionamiento de la empresa
• Analizar los resultados obtenidos para la toma de decisiones
• Desarrollar un plan de marketing para impulsar las ventas
6.1.2. TIPO DE INVESTIGACIÓN
 Se utilizó un tipo de investigación cualitativa en conjunto con técnicas de
focus group y entrevistas a expertos para conocer todas las actitudes y
necesidades actuales de Pacari.
6.1.3. MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN
Mediante los métodos de observación y experimental se investigó todos
los factores comerciales y administrativos fundamentales de Pacari, para
su posterior análisis e interpretación, permitiendo desarrollar un plan
estratégico de marketing que permita contribuir a mejorar el volumen de
ventas.
6.1.4. TÉCNICA DE INVESTIGACIÓN
Se investigó mediante un focus group con el cual se pudo sacar respuestas
variadas y a la vez únicas. Focus Group es un método de investigación de
mercado que tiene la función de analizar y captar feedbacks sobre productos,
servicios y campañas de marketing de una empresa. Suele reunir de 5 a 10
personas y siempre cuenta con un moderador que lidera el intercambio de
ideas. Las reuniones de focus group pueden demorar entre treinta minutos y
una hora y media. La función del moderador es enlistar las preguntas y
compartirlas con el grupo para que todos puedan responder. La cantidad de
preguntas puede variar de 10 a 15, siendo el principal propósito que cada
participante exprese sus ideas y opiniones.
También se investigó mediante la entrevista Una entrevista es un
intercambio de ideas u opiniones mediante una conversación que se da entre
dos o más personas. Todas las personas presentes en una entrevista dialogan
sobre una cuestión determinada. Su fin es recolectar determinada
información u opinión. Como guía, el entrevistador suele utilizar un
formulario o esquema con preguntas.

6.2. DISEÑO DEL CUESTIONARIO

6.2.1. CUESTIONARIO PILOTO
6.2.1.1. PARA EXPERTOS
Medición de la Industria
• Coménteme sobre la industria y de su experiencia como
empresarios dentro de la misma
• ¿Diría usted que una empresa dedicada al
“producto/servicio” es un negocio con una buena
rentabilidad?
• ¿Cuáles son los principales y más fuertes competidores en
la industria?
• ¿Cómo lidió con estos competidores?
• ¿Cuál fue la inversión inicial de su negocio y los costos más
relevantes que tuvo que afrontar en los primeros meses de
operación?
• ¿Usted recomendaría ingresar a esta industria?
Medición de Rentabilidad y Aceptación del negocio
• ¿Cree usted que existe factibilidad en la implementación de
este negocio en el mercado?
• ¿Cree usted que habrá una buena aceptación del negocio
por parte del público meta?
Medición de estrategias de servicio
 • ¿Qué tipo de equipos deberíamos usar para brindar el
servicio?
• ¿Qué capacidad de demanda podríamos cubrir con esos
equipos?
• ¿Qué método o métodos deberíamos utilizar para el manejo
de inventario?
Medición de la estrategia de distribución
• ¿Cuál cree usted que debería ser la forma de distribución?
• ¿Con esa forma de distribución, el negocio tendría la
capacidad de cubrir toda la demanda de los clientes?
Medición de estrategias de marketing y servicios al cliente
• ¿Cuál sería el modo correcto de introducir este modelo de
negocio al mercado ecuatoriano?
• ¿Se debería ofrecer más servicios adicionales a los ya
presentados en la propuesta?
• ¿Cuál es target adecuado (mercado objetivo) para este
negocio?
• ¿Qué mezcla de comunicación se debería utilizar para dar a
conocer el negocio?
Medición de Factores regulatorios
• ¿Cuáles son los principales trámites legales, técnicos,
económicos, etc.?
• ¿Existen regulaciones que incrementen el riesgo de
implementación del modelo de negocio?
Medición de Precio
• ¿Qué precio de venta sugeriría usted para el servicio
presentado?
• ¿Qué forma sería la más adecuada para el pago de los
clientes por el servicio de jardinería?
Recomendaciones
• ¿Nos podría mencionar alguna recomendación que usted
considere importante para este modelo de negocio?

6.2.1.2. PARA FOCUS GROUP

Presentación del moderador:
• Agradecimiento y breve explicación
Presentación de los participantes
• Nombres
• Actividad económica
Análisis de la Industria
• ¿Cómo creen que se encuentra actualmente la industria
xxxxxxx en el mercado?
• ¿Cuál es su opinión sobre las empresas que ofrecen este
producto/servicio?
Análisis del sector
• ¿Conocen empresas que se dediquen a esta actividad
económica?
• ¿Cómo obtuvieron información sobre la misma?
 • ¿Alguna vez han contratado este servicio profesional?
• ¿Qué factores analizaron antes, durante y después de la
contratación de este servicio profesional?
Concepto del Negocio y visualización del servicio:
Buscamos implementar una empresa dedicada a dedicada al
diseño, construcción, decoración y mantenimiento de jardines en
espacios pequeños residenciales en el Distrito Metropolitano de
Quito.
• ¿Estarían dispuestos a utilizar este producto/servicio?
o Explicación de los motivos de la respuesta
• ¿Cómo les gustaría enterarse de la información sobre el
servicio?
• ¿Cuál es el precio que consideraría pagar por el servicio de
jardinería?
• ¿Qué otros servicios les gustarían complementar a la idea
del negocio?
• Agradecimiento

6.2.2. CUESTIONARIO FINAL

6.2.2.1. PARA EXPERTOS
Medición de la Industria
• Coménteme sobre la industria del cacao y de su experiencia
como empresarios dentro de la misma.
• ¿Diría usted que una empresa dedicada al chocolate es un
negocio con una buena rentabilidad?
• ¿Cuáles son los principales y más fuertes competidores en
la industria?
• ¿Cómo lidió con estos competidores?
• ¿Cuál fue la inversión inicial de su negocio y los costos más
relevantes que tuvo que afrontar en los primeros meses de
operación?
• ¿Usted recomendaría ingresar a esta industria?
Medición de Rentabilidad y Aceptación del negocio
• ¿Cree usted que existe factibilidad en la implementación de
una empresa chocolatera en el mercado?
• ¿Cree usted que habrá una buena aceptación una empresa
chocolatera por parte del público meta?
Medición de estrategias de servicio
• ¿Qué tipo de equipos deberíamos usar para elaborar los
chocolates?
• ¿Qué capacidad de demanda podríamos cubrir con esos
equipos?
• ¿Qué método o métodos deberíamos utilizar para el manejo
de inventario?
Medición de la estrategia de distribución
• ¿Cuál cree usted que debería ser la forma de distribución?
• ¿Con esa forma de distribución, el negocio tendría la
capacidad de cubrir toda la demanda de los clientes?
Medición de estrategias de marketing y servicios al cliente
• ¿Cuál sería el modo correcto de introducir este modelo de
negocio al mercado ecuatoriano?
• ¿Se debería ofrecer más servicios adicionales a los ya
presentados en la propuesta?
• ¿Cuál es target adecuado (mercado objetivo) para este
negocio?
• ¿Qué mezcla de comunicación se debería utilizar para dar a
conocer el negocio?
Medición de Factores regulatorios
• ¿Cuáles son los principales trámites legales, técnicos,
económicos, etc.?
• ¿Existen regulaciones que incrementen el riesgo de
implementación del modelo de negocio?
Medición de Precio
• ¿Qué precio de venta sugeriría usted para el chocolate
presentado?
• ¿Qué forma sería la más adecuada para el pago de los
clientes por los chocolates?
Recomendaciones
• ¿Nos podría mencionar alguna recomendación que usted
considere importante para la industria del chocolate?

6.2.2.2. PARA FOCUS GROUP

Presentación del moderador:
• Agradecimiento y breve explicación
Presentación de los participantes
• Nombres
• Actividad económica
Análisis de la Industria
• ¿Cómo creen que se encuentra actualmente la industria del
chocolate en el mercado?
• ¿Cuál es su opinión sobre las empresas que ofrecen estos
productos?
Análisis del sector
• ¿Conocen empresas que se dediquen a producir chocolates?
• ¿Cómo obtuvieron información sobre la misma?
• ¿Alguna vez han comprado estos chocolates?
• ¿Qué factores analizaron antes, durante y después de
comprar los chocolates?
Concepto del Negocio y visualización del servicio:
Un nuevo sabor de chocolate de la marca PACARI
• ¿Estarían dispuestos a comprar este chocolate?
o Explicación de los motivos de la respuesta
• ¿Cómo les gustaría enterarse de la información sobre el
chocolate?
• ¿Cuál es el precio que consideraría pagar por el chocolate?
 • ¿Qué otros servicios les gustarían complementar a este
chocolate?
• Agradecimiento

6.2.3. MATRIZ DEL CUESTIONARIO

Categoría Resultados
Las empresas chocolateras tienen
mayor rentabilidad cuando se
Medición de la industria enfocan en el mercado extranjero
Para sobresalir de la competencia
hay que tener un diferenciador.
Las empresas chocolateras poseen
Medición de Rentabilidad y
una buena aceptación en el
Aceptación del negocio
mercado internacional.
La maquinaria necesaria depende
Medición de estrategias de servicio
del tipo de chocolate que se haga.
Medición de la estrategia de La distribución depende del cliente
distribución al que nos estemos dirigiendo.
La mejor publicidad actualmente
es por medio de redes sociales,
Medición de estrategias de
pero si se cuenta con capital se
marketing y servicios al cliente
pueden hacer campañas en otros
medios de comunicación.
Los impuestos que se deben pagar
Medición de Factores regulatorios son las mayores restricciones que
tiene la industria.
El precio depende del producto y
Medición de Precio del mercado, la mejor forma de
pago para el cliente es el efectivo.

6.2.4. MATRIZ DE CODIFICACIÓN

Categoría Código Subcategoría Descripción

Pacari tiene sabores y
Características
Producto PRD combinaciones de sabor
del producto
únicas en el mercado
El precio del chocolate
rodea los 2USD y los
Precio PRC Chocolate
participantes no creen que
debería cambiarse.
El producto debe enfocarse
en donde quiere ubicarse
Plaza PLZ Ubicación ya sea en plazas
comerciales o
supermercados.
La promoción debe
Promoción PRM ¿Dónde?
hacerse en redes sociales.
 Publicaciones en
¿Cómo? Facebook, Twitter,
Instagram, Youtube, etc.
Los participantes estarían
Dispuestos a dispuestas a probar un
Psicográficas PSC probar nuevos nuevo sabor de chocolate
sabores ya que confían en la
calidad de Pacari.
Los participantes han
Lealtad a otras declarado no tener
Conductuales CND
marcas fidelidad hacia ninguna
marca de chocolates.
Nestlé Los participantes han
República del nombrado tres marcas
Competencia CMP Cacao como competencia, pero
consideran que no tienen la
Chocolateca
misma calidad.

6.3.PLAN DE TRABAJO DE CAMPO

Los datos los recogen los equipos de campo en las áreas de muestreo, parcelas,
subparcelas. La fuente principal de información para el inventario es:
• Las mediciones y observaciones de campo. Las entrevistas con la
población local, los propietarios o usuarios de los terrenos, los
informadores externos clave. Esta fuente de información implica el uso
de diferentes métodos y enfoques que se complementan entre sí. Una de
ellas se utilizará como la fuente principal, de acuerdo con el tipo de
información y las condiciones de campo. En la medida de lo posible, deben
aplicarse observaciones de campo para confirmar la información obtenida
a partir de las entrevistas.
 •
6.4. TIPO Y TAMAÑO DE LA MUESTRA
6.4.1. ELEMENTOS Y UNIDADES MUESTRALES
• Determinar el consumo de chocolate en Quito para el mes
de noviembre año 2020.
• Población objetivo: Personas mayores de 18 años en Quito
Ecuador.
• Elemento muestral: El consumo local.
• Unidad muestral: Personas que consumen chocolate.
• Alcance: Quito.
• Tiempo: 2020
• Marco muestral: Mapa cartográfico de la ciudad de Quito

6.4.2. TAMAÑO DEL UNIVERSO

Una muestra poblacional es un conjunto de elementos que
representan al universo total, es decir, son una fracción de
la totalidad del número de individuos a ser evaluados.
Establecer el tamaño de dicha muestra es un proceso
importante en toda investigación ya que permitirá realizar
un estudio viable y creíble siempre delimitado por los
objetivos del estudio y las diferentes características de cada
población.

6.4.3. TAMAÑO DE LA MUESTRA

En estadística el tamaño de la muestra se le conoce como
aquel número determinado de sujetos o cosas que
componen la muestra extraída de una población, necesarios
 para que los datos obtenidos sean representativos de la
población.

6.5.PROCESAMIENTO DE DATOS

FOCUS GROUP
El Focus Group desarrollado por el equipo investigativo, destaco varios
aspectos positivos de la marca Pacari. En general todos los participantes tienen
un gran gusto por el consumo de productos Pacari y destacan que la calidad
presentada por la empresa es superior a la competencia. Una participante
sugirió mejorar el marketing nacional de la empresa, ya que ella desconocía a
profundidad los productos que ofrece la compañía.

ENTREVISTA 1

En esta interesante entrevista, se detalla los motivos por los cuales el chocolate
a pesar de tener una crisis económica mundial se ha visto favorecido con
crecimiento en sus ventas y demanda. A pesar de ser un mercado competitivo se
mira que puede es vulnerable a otros factores externos que no sean el consumo
del producto.

ENTREVISTA 2
El experto destaco que el mercado de chocolates es sumamente competitivo,
comenzando por el deseo de alcanzar siempre la calidad superior. Destaca que
la calidad de Pacari, en todas las variedades de productos que presenta la
empresa dan a notar porque la empresa tiene tan grande acogida. Sin embargo,
destaca que existen nichos de consumo del cacao, se pueden desarrollar otras
variantes de producto con gran acogida.

6.6.SEGMENTACIÓN
6.6.1. PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
La segmentación formulada por Pacari para sus productos se basa en 2
argumentos principales
1. Producto base (Cacao) de alta calidad.

o Producto con variantes unicas, con sabores

innovadores y con valor agregado social mundial.

6.6.2. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Producto base de alta calidad: Este criterio de segmentación se trata de
incluir a Pacari en un mercado de consumo Premium, competir con
grandes empresas donde se puede competir con un chocolate costoso

Producto con variantes únicas: Pacari tiene sabores únicos en el mercado,

mezclan el chocolate Premium con sabores como la uvilla, cedrón, flor
de rosa, sal, etc siendo la primera empresa en entregar un chocolate con
esas características.
El empaque de Pacari tiene un mensaje mundial relacionado con
animales en peligro de extinción, este criterio genera curiosidad para
abrir mercado en diferentes segmentos como biólogos y activistas.
 6.6.3. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
6.6.3.1. MACRO SEGMENTACIÓN
Pacari se focalizo en el mercado internacional, este
producto ofrece calidad.

En la mayor parte de mercados es casi imposible satisfacer a todos

los comprados con un solo producto o servicio, es por eso que
Pacari tiene una variedad en sus chocolates, tomando en cuenta
también que es reconocido a nivel mundial y siendo uno de los
chocolates más comprados a nivel internacional.

6.6.3.2. MICRO SEGMENTACIÓN

Nos enfocamos en uno o varios pequeños segmentos, creamos ofertas

para cada micro segmento.

6.6.4. DESCRIPCIÓN DE PERFILES DE SEGMENTO

6.6.4.1. MICROSEGMENTACIÓN

Beneficios del producto:

Saludable: no atenta contra la salud, es un chocolate 100% puro y echo con el
mejor cacao del ecuador.
Dulce: Este chocolate es muy distinguido por sus variedades en sabores y su
suavidad al no ser tan dulce ni amargo.

6.7.SELECCIÓN DEL MERCADO META

Se ha podido determinar que el consumo del cacao está orientado a un mercado
meta que corresponde al cliente joven, de clase media alta y que aprecie la calidad
del chocolate.
Este tipo de clientes no solo buscan calidad en el producto sino también una
satisfacción al momento de pagar por dicho chocolate.

6.8.POSICIONAMIENTO Y VENTAJAS DIFERENCIADORAS

El posicionamiento de nuestro producto, esta en función de los beneficios que
ofrece, buscamos ser mas reconocidos y llegar a mas países en donde no se ha
explotado mercado del chocolate.
Ventajas diferenciadoras: somos una empresa que trabaja con cacao de aroma de
calidad 100% puro, además nos enfocamos en cumplir las necesidades de
nuestros clientes.

6.9.MÉTODO PARA DETERMINAR EL POSICIONAMIENTO EN EL

MERCADO: MAPA PERCEPTUAL
Anexos

Entrevista con el gerente de marketing de Chocolatería Socasi:

https://drive.google.com/file/d/1AaNcZkzry9rz75d5jFSsy1bwo7wKATGN/view?usp=s
haring
Entrevista con el gerente general de Chocolateca:
https://drive.google.com/file/d/1HRPgGUv8tM03SIjm_4cUHUfOWQpS8zfG/view?usp
=sharing
Focus Group:
https://drive.google.com/file/d/15OJVXNwmg0qk9KtuZCShuxv3onMtQ7ti/view?usp=
sharing

Bibliografía

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BLOG | UTEL. https://www.utel.edu.mx/blog/rol-personal/administracion-
financiera-beneficios-para-la-
vida/#:%7E:text=La%20administraci%C3%B3n%20financiera%20tiene%20por
,y%20dirigir%20nuestra%20vida%20econ%C3%B3mica.