Universidad Siglo 21

Carrera de Contador Público

Trabajo Final de Grado

Reporte de Caso

Determinación de estructura de financiamiento óptima

Sanatorio “Prof. León S. Morra”

Autor: Marco Ariel Florit

Legajo: VCPB06345

DNI 27.424.521

Director de TFG: Agustín Márquez

2019
 1

Resumen

El presente reporte de caso cosiste en el estudio de la cartera de clientes de una institución

de salud mental de la ciudad de Córdoba, la misma cuenta con una alta dependencia con
una sola financiadora que es de origen público. Partiendo de esta base realizamos un
análisis de los estados contables para poder plasmar mediante la evolución de ellos, la
situación en la que se encuentra el sanatorio. El objetivo perseguido es lograr ampliar la
cartera de clientes de la institución médica, incorporando la mayor cantidad de empresas
financiadoras de prestaciones médicas, realizando convenios directos con ellas. Se ha
logrado recomendar un modelo para disminuir la dependencia aumentado la cantidad de
obras social, previo estudio de mercado para conocer la participación de las mismas en la
zona de influencia, luego realizar convenios directos con cada una, todo esto acompañado
de un plan de marketing que posicione el sanatorio en un lugar visible en el ámbito de la
salud.

Palabras Claves: Cartera de Clientes, Obras Sociales, Salud, Sanatorios

Abstract

This case report consists of the study of the client portfolio of a mental health institution in
the city of Córdoba, which has a high dependence on a single financier that is of public
origin. Based on this basis, we perform an analysis of the financial statements to be able to
capture, through the evolution of them, the situation in which the sanatorium is located. The
objective of achieving this is to expand the client portfolio of the medical institution,
incorporating a greater number of medical benefit financing companies, and making direct
agreements with them. It has been possible to recommend a model to reduce dependency.
The number of medical insurance, the previous study to know their participation in the area
of influence, then make direct agreements with each one, all accompanied by a marketing
plan. Position the sanatorium in a visible place in the field of health.

Key Words: Client Portfolio, Medical insurance, Health, Sanatoriums

 2

Introducción

Este reporte de caso estudiara la particularidad de una institución médica, que

depende en su mayoría de una sola financiadora de salud, esta financiadora es PAMI que
presenta una gran inestabilidad. Tener una dependencia grande en un solo cliente con lleva
a estar en una situación de alto riesgo ya que un retraso en la cadena de pagos o un cambio
en las condiciones que impone el cliente puede ser catastrófico para la institución.

El presente trabajo está justificado no solo en ver ese latente punto débil en la
estructura financiera de la institución sino que guiará el camino para encontrar opciones
para abrir un abanico de posibilidades que se incorporen como financiadoras de salud
tomando parte de ese gran porcentaje, no es otra cosa que ampliar la cartera de clientes de
la institución.

La institución es el sanatorio Prof. León S. Morra, es un establecimiento privado

con casi 100 años de vida, ubicada en la ciudad de córdoba con varias dependencias dentro
de la ciudad y en otras localidades, se especializa en salud mental.

Esta institución adoptó la forma jurídica de sociedad anónima, con siete mil metros
cuadrados cubiertos y una superficie total de quince mil contando con un amplio parque,
posee un vasto equipo de profesionales compuestos por médicos psiquiatras, licenciados en
psicología, residentes médicos que realizan la especialidad en psiquiatría, residentes
psicólogos formándose en la especialidad de psicología clínica, trabajadores sociales y el
servicio de enfermería de cada pabellón con su respectivo supervisor, que responde al jefe
de servicio complementados con profesores de recreación, yoga, baile, musicoterapia,
educación física y acompañantes terapéuticos y posee una guardia las 24 horas del día.

Es necesario describir a grandes rasgos como es el sistema de salud en Argentina y

como es la financiación de una institución de salud para comprender la importancia del
papel de las financiadoras de salud para estos establecimientos.

El sistema de Salud en Argentina es un sistema mixto compuesto por tres grandes

sectores, el sector público, el fragmento de las obras sociales y el sector privado.
 3

Las financiadoras de salud, que comúnmente conocemos como obras sociales,

mutuales o pre.pagas o empresa de cobertura de salud tanto privadas como públicas de
origen nacional o provincial son las que cumplen el rol de clientes en las clínicas y
sanatorios, estas empresas son las que abonan las prestaciones que demandan los pacientes
en los establecimientos de salud, salvo los casos de los pacientes que no poseen cobertura
alguna que se denominan particulares y son ellos mismos los que abonan los servicios
demandados.

El caso en estudio tiene una alta dependencia a una sola financiadora y esto es de un
alto riesgo, sobre todo sabiendo que es un financiadora de origen público (PAMI),
convirtiendo esta situación en un doble problema.

Depender mayoritariamente de un solo cliente o tener un cliente jefe o fundamental

como lo nombran en marketing es una situación de alto riesgo, ya que perderlo, o
solamente un retraso en la cadena de pagos puede repercutir siendo un duro golpe en la
estructura financiera de la empresa, y el carácter de doble problema o agravando aun más la
situación es porque se trata de PAMI (Programa de Atención Médica Integral) desde su
creación ha tenido muchísimos inconvenientes, intervenciones, escándalos por corrupción
con todos los gobiernos.

Como antecedentes próximos de la situación indeseada encontramos a varias

entidades de mismo sector y dependientes en su mayoría de PAMI con muchísimos
problemas por retrasos en la cadena de pagos o disminuciones de aranceles, como los
siguientes que son de público conocimiento ya que son publicados en diarios y noticieros,
el caso del Instituto de Urología de Río Cuarto, en reiteradas ocasiones los retrasos de
PAMI no le permitieron cubrir sus costos fijos, retrasando el pago de los sueldos con todas
sus consecuencias gremiales, en la misma ciudad que la institución vemos casos con el
Hospital Italiano y muchos otros, también encontramos varios casos en otras ciudades de
Córdoba y en otras provincias con las mismas o similares consecuencias.

El sanatorio Prof. León S. Morra, no tiene antecedentes de esta índole, pero nada
indica que este ajeno a esta situación en el futuro, tiene el mismo peligro de quedar
 4

desfinanciado como cualquier otra institución que tenga como ingreso principal la cápita de
PAMI.

Análisis de situación

Vamos a comenzar estudiando el contexto para ver en cuales circunstancias se

encuentra inmersa la empresa usando como herramienta de análisis a PEST

Análisis PEST

Analizando las variables que componen el entorno macro, se llegó a la conclusión

de que los indicadores que influyen negativamente en la compañía son los políticos y
económicos. Dentro de los políticos, compuestos por el cambio de gobierno, el riesgo país,
la corrupción y los contantes cambios en los modelos de financiación del PAMI. Por el lado
de los indicadores económicos, tenemos la inflación, el PBI y el nivel de desempleo.
Socialmente nos encontramos con un panorama neutro teniendo en cuenta el índice de
pobreza e indigencia, la densidad de la población, el nivel socioeconómico, el índice de
confianza del consumidor y la educación. Siendo estos bastantes desalentadores a nivel
país, pero para la institución que trata varias problemáticas sociales como las adicciones
este escenario negativo para el estado nos estaría dando la oportunidad de aumentar el
consumo de los servicios que presta la institución. Las variables tecnológicas integradas por
los avances tecnológicos, investigaciones y desarrollos, y la tecnología aplicada a la
medicina, resultan atractivas para el negocio, ya que la institución lleva adelante más de 50
protocolos de investigación con psicofármacos y más de 100 protocolos de investigación
epidemiológica, se creó un Comité de Ética de Investigación en Seres Humanos, de acuerdo
con lo que establece la legislación provincial, que fue autorizado por el Consejo de
Evaluación Ética de Investigación en Salud (COEIS), dependiente del Ministerio de Salud
de la Provincia de Córdoba. Además, la Administración Nacional de Medicamentos,
Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT) realizó diferentes evaluaciones que, según se
informa, “obtuvieron excelentes calificaciones de parte de los auditores”.
 5

En conclusión del análisis pest, si bien las variables tecnológicas son favorables, la
evaluación general del macroentorno es poco atractiva, ya que los indicadores políticos y
económicos son negativos.

Luego de detenernos en el contexto, apoyándonos en la herramienta de análisis a

FODA, vamos a combinar factores y elementos tanto internos y externos que influyen de
manera positiva y negativa en la institución

Análisis FODA

Las fortalezas de la institución son varias, posee una gran cantidad de recursos
humanos de calidad, profesionales y capacitados, cuenta con un departamento de
investigación, posee una red de prestaciones abarcando una gran zona de influencia,
conserva una buena imagen positiva en la sociedad y casi un siglo de vida.

Oportunidades, sin bien como quedó plasmado dentro de las fortalezas la zona de
influencia, el sanatorio se encuentra frente a una coyuntura positiva ya que en los últimos
años y presionados por las exigencia del Registro de Unidades de Gestión de Prestaciones
de Salud (R.U.Ge.Pre.Sa.) fueron cerrados un gran porcentaje de instituciones del interior
de la provincia, y otra gran cantidad se transformaron en simples centros solo con
consultorios y sin camas para internación.

Debilidades en este punto es donde es necesario poner énfasis ya que es el corazón

del problema que nos lleva a realizar este reporte de caso, la debilidad más importante es
que la mayor parte del ingreso proviene de pacientes afiliados a PAMI, es un punto débil
depender de una sola financiadora, sobre todo cuando esta es PAMI, que es una entidad
plagada de corrupción, con cambios permanentes de interventores designados por los
gobiernos de turno y con un futuro a mediano plazo muy poco alentador.

Amenaza la situación económica por el cual está atravesando el país es un

permanente peligro para casi todos los rubros, una alta cantidad de insumos dolarizados
hace incontenible el aumento de los costos que resultan muy desproporcionados con los
ingresos.
 6

Grafico 1- FODA

• RRHH altamente • Agrandar la zona de

capacitados. influencia .
• Excelente imagen en la
sociedad .

F O

D A
• Alta dependencia con una • Situación actual del pais
financiadoras de Salud • Crisis Económica
• Financiadoras de origen • Aumento del dolar
público muy inestables

Fuente - elaboración propia

El sanatorio Prof. León S. Morra como cualquier otra empresa debe prevenir un
escenario de crisis que pueda complicar su normal funcionamiento, como sabemos la
institución se financia con lo que recibe en forma de pago de las obras sociales y prepagas.
La mayor parte del ingreso proviene de pacientes afiliados a PAMI, que, en materia de
tratamientos psiquiátricos, “es la obra social que más prestaciones brinda” (Entrevista en
sanatorio morra, 2018), acota Carlos Morra. Pero tener un elevado nivel de facturación
concentrado en un solo cliente pone al sanatorio en un constante y alto riesgo, tanto a
mediano como a corto plazo.

Si analizamos la historia de PAMI tomando solo los últimos años como muestra,
porque la historia anterior también es de similares características.
 7

Entre 2010 y 2015 Luciano Di Cesare estuvo al frente del PAMI y, a pesar de haber
tenido un enorme presupuesto, abandonó su cargo dejando deudas millonarias con los
proveedores, fue acusado por estafa porque en el PAMI se gastaban 500 millones por año
en medicamentos para ser revendidos en el mercado negro, El circuito era comprar
medicamentos para afiliados que, en realidad, estaban ya fallecidos.

Entre 2015 y 2017 Gestión de Carlos Regazzoni, firmó dos convenios millonarios
que beneficiaban a los dirigentes del Club Boca Juniors, Daniel Angelici y al empresario
Nicolás Caputo, este último fue beneficiado con una resolución en la que se le reconocen
millonarios mayores costos por la construcción del Hospital Bicentenario en Esteban
Echeverría.

Una de las primeras medidas fue designar al menos 21 "asesores" con un costo
anual que supera el millón de pesos. Además Regazzoni llevó a cabo la contratación de
1500 nuevos funcionarios con sueldos de hasta 120.000 pesos mensuales. (wikipedia.org)

No solo es una constante los casos de corrupción, fraude y malversación de fondos

dentro de PAMI, sino que cada cambio de gobierno renueva la cúpula de este organismo, y
que cada denuncia se nombran interventores nuevos, en muchas ocasiones el nuevo
interventor o la nueva gestión cambia los sistemas de financiación y/o se retrasa la cadena
de pagos, colocando a las instituciones de salud que tienen una fuerte dependencia
financiera por debajo de su punto de equilibrio sin poder cubrir los costos fijos por algunos
meses.

El sanatorio Prof. León S. Morra como ya describimos tiene una importante

estructura tanto edilicia como un números de profesionales y de personal trabajando en la
institución, los costos fijos compuestas en parte por estas mensualidades no son de menor
envergadura, sino que todo lo contrario, como en toda empresa prestadora de servicio los
costos mensuales de los salarios son uno de los costos de funcionamiento más elevados.

Tener presente el punto de equilibrio de la institución en todo momento nos va a

ayudar a prevenir situaciones complicadas de financiamiento ante alguna eventualidad en
los financiadores.
 8

Es preciso destacar algunas cuestiones sobre la financiadora que más recursos o

ingresos le aporta al sanatorio, PAMI a pesar de tener altos ingresos tiene las malas reglas
de organización que generan groseras inconsistencias financieras, estímulos para el
sobregasto y el desvío de fondos. Hoy este organismo público cuenta con contratos
monopólicos con sus proveedores y tiene establecido que los recursos sigan a los
organismos y no a la personas, ya que utiliza un sistema capitado que no garantiza que el
financiamiento sea en función de los consumos esperados para cada segmento de la
población, esto alimenta a la desatención y la mala calidad de atención arrastrando a una
gran parte de los afiliados de PAMI, generalmente jubilados a la utilización de los servicios
de los hospitales públicos y/o a la contratación de empresas de medicina prepaga
asumiendo los costos que implica la doble cobertura por parte de otra cantidad de afiliados.
Las fallas en la cobertura y la desatención también están presentes en el resto del sistema de
salud. Las causas son múltiples y complejas, pero los factores básicos radican en los
arreglos financieros, las reglas de afiliación y la gran ausencia de información que se
evidencia en el sector.

Aunque nos encontramos con una gran ausencia de información sistematizada nos
basamos en datos estimados por la Fundación Mediterráneo - IERAL y también por
Instituto para el Desarrollo Social Argentino (IDESA) que generalmente aproximan
algunos datos en base a fuentes oficiales alternativas (AFIP, INDEC y Ministerio de
Economía). En este sentido, para el año 2014 se estima que:  Las obras sociales nacionales
recaudaron $73 mil millones para atender a 14 millones de personas arrojando un monto
per cápita mensual de alrededor de $430.  El PAMI habría tenido una recaudación anual
de $46 mil millones para atender a 4,5 millones de personas arrojando un monto per cápita
mensual de $850.  Los hospitales públicos habrían gastado algo más de $100 mil millones
para atender a 15 millones de personas sin cobertura que arroja un monto per cápita
mensual de $580.

Aunque se trata de estimaciones aproximadas, estos datos reflejan las distorsiones

que posee el régimen financiero del sistema de salud. La más visible es que el PAMI recibe
aproximadamente el doble de recursos per capita que las obras sociales de activos, cuando
el consumo de servicios por parte de los adultos mayores se estima en más de 4 veces
 9

superior que el de las personas más jóvenes. En otras palabras, el PAMI estaría disponiendo
de sólo la mitad de los recursos que necesitaría para dar medicina de calidad similar a la
que ofrecen las obras sociales de los activos. Los problemas se potencian por la
administración oscura y fraudulenta. Los afiliados que cuentan con ingresos más altos
apelan a las coberturas privadas mientras que el resto es sometido al desamparo o a utilizar
los hospitales públicos. Si bien algunos hospitales facturan esos servicios, generalmente los
montos recuperados son insuficientes debido a los bajos precios que reconoce PAMI por las
prestaciones y las muchas complejidades burocráticas. De esta manera, se distraen recursos
que deberían ser utilizados por gente sin cobertura y se agrega otro factor de degradación
del federalismo ya que las provincias, que son responsables por los hospitales públicos, se
hacen cargo de un gasto que debería ser asumido por un organismo nacional como es el
PAMI. El mal uso de los fondos se sustenta en la afiliación cautiva que prevalece en el
sector. Cuando un afiliado no está conforme con las prestaciones PAMI tiene muy limitadas
opciones ya que no puede disponer la derivación del 100% de su cápita a otra entidad. Algo
parecido ocurre con el resto de las obras sociales. La afiliación cautiva implica que los
recursos pertenecen a los organismos y no a las personas. Esto genera condiciones propicias
para que los fondos sean usados en fines ajenos a la atención médica con niveles de
oscurantismo extremos en el manejo de la información. En la última década, los recursos de
la seguridad social destinados a la cobertura sanitaria se duplicaron en términos reales es
decir, descontando la inflación, pero el acceso y la calidad de los servicios sigue siendo
insatisfactorio.

Otro factor a tener en cuenta es el movimiento demográfico que como vemos

reflejado en una proyección de INDEC en el grafico 2, vemos que se termina el aumento de
los jóvenes en Argentina, si se evidencia un crecimiento en la población activa, pero no un
aumento del empleo formal y si un incremento en los ancianos que son los afiliados
cautivos en PAMI

Grafico 2 – Proyección Demográfica

 10

La conclusión a priori que podemos hacer de este grafico es que se proyecta un

aumento superior en los usuarios y no en los ingresos de PAMI, lo cual que nos da una
pauta de que en unos años los inconvenientes de esta organismo no tienen una salida por
esta vía y los problemas de financiamiento van a seguir en aumento.

Sin explayarnos más PAMI y para no salirnos del foco del caso en estudio, vamos a
realizar un análisis vertical y horizontal para luego analizar algunos ratios financieros que
van a tener un rol protagónico al momento de definir el plan de implementación.

Análisis Financiero

Vertical

El análisis vertical consiste en determinar la participación de cada una de las cuentas

del estado financiero, con referencia sobre el total de activos o total de pasivo más
patrimonio neto para el estado de situación o sobre el total de ventas para el estado de
resultados.
 11

Tabla 3 Análisis Vertical

ESTADO DE SITUACION PATRIMONIAL
ACTIVO al 31/12/2018 al 31/12/2017
Caja y Bancos $ 10.460.274,83 6,61% $ 5.833.490,00 5,11%
Cuentas por cobrar $ 66.063.412,29 41,72% $ 56.213.443,33 49,20%
Otras cuentas por cobrar $ 12.250.000,00 7,74% $ 7.000.000,00 6,13%
Bienes de cambio $ 30.000.000,00 18,94% $ 18.000.000,00 15,75%
Bienes de uso $ 35.894.286,49 22,67% $ 27.205.302,71 23,81%
Otros activos no corrientes $ 3.690.552,83 2,33% $ - 0,00%
TOTAL ACTIVO $ 158.358.526,44 100% $ 114.252.236,04 100%
PASIVO al 31/12/2018 al 31/12/2017
Cuentas por pagar $ 66.944.318,00 42,27% $ 44.931.847,30 39,33%
Remuneraciones y Cargas Sociales $ 5.625.000,00 3,55% $ 1.406.250,00 1,23%
Cargas Fiscales $ 4.627.278,00 2,92% $ 4.076.469,00 3,57%
Cuentas por pagar $ 8.000.000,00 5,05% $ - 0,00%
Otros pasivos no corrientes $ - 0,00% $ 1.600.000,00 1,40%
Pasivo no corriente $ 8.000.000,00 5,05% $ 1.600.000,00 1,40%
TOTAL PASIVO $ 85.196.596,00 53,80% $ 52.014.566,30 45,53%
PATRIMONIO NETO $ 73.161.930,44 46,20% $ 62.237.669,74 54,47%
PASIVO + PN $ 158.358.526,44 100% $ 114.252.236,04 100%

Fuente: elaboración propia con base en los Estados Financieros de Sanatorio Morra

Con el análisis porcentual de la tabla 3 vemos incrementado en casi tres puntos las
cuentas por cobrar corrientes, tenemos cuentas por cobrar no corrientes que en el ejercicio
anterior no había esto hace incrementar el Pasivo no corriente en casi cuatro puntos, por
último notamos una disminución en el patrimonio neto y un aumento en el pasivo total,
para poder entender la disminución del capital propio del sanatorio nos servimos de la nota
del estado de situación donde detalla la composición del Patrimonio Neto, y analizamos de
manera horizontal el resultado del ejercicio, en la siguiente nota vemos que la disminución
debe a que el resultado del ejercicio 2018 es solo el 57% del que obtuvo en el ejercicio
inmediato anterior.

Nota N°12 - Patrimonio Neto al 31/12/2018 al 31/12/2017

Capital $ 90.000,00 $ 90.000,00
Reservas $ 18.000,00 $ 18.000,00
Resultados no asignados $ 62.129.669,74 $ 42.984.047,13
Resultados del ejercicio $ 10.924.260,70 $ 19.145.622,61
Total Patrimonio Neto $ 73.161.930,44 $ 62.237.669,74

Fuente: Nota 12 Estado de Situación de Sanatorio Morra

 12

Tabla 4 Análisis Vertical Estado de Resultados

ESTADO DE RESULTADOS
al 31/12/2018 al 31/12/2017
Ventas Netas
Prestaciones a través de Obra Social $ 107.433.473,53 34,13% $ 116.060.701,75 44,95%
Prestaciones Directas $ 207.325.134,74 65,87% $ 142.115.673,33 55,05%
Total Ventas del Ejercicio $ 314.758.608,27 100,00% $ 258.176.375,08 100,00%

Costos
Costos de Venta $ 165.628.248,00 52,62% $ 129.221.186,00 50,05%
Otros costos de venta $ 109.677.187,04 34,84% $ 82.257.890,28 31,86%
Total Costos de Ventas $ 275.305.435,04 87,47% $ 211.479.076,28 81,91%

Resultado Bruto $ 39.453.173,23 12,53% $ 46.697.298,80 18,09%

Gastos
Administración $ 6.669.955,43 2,12% $ 4.773.533,17 1,85%
Comercialización $ 4.318.132,08 1,37% $ 3.872.645,63 1,50%

Resultado Actividad Principal $ 28.465.085,72 9,04% $ 38.051.120,01 14,74%

Resultado Financiero $ 11.858.750,52 3,77% $ 7.362.925,99 2,85%

Resultado NETO $ 16.606.335,20 5,28% $ 30.688.194,02 11,89%

Otros Ingresos y Egresos $ 200.219,72 0,06% $ -1.233.390,00 -0,48%

Resultado antes de Imp. a las Ganancias $ 16.806.554,92 5,34% $ 29.454.804,02 11,41%

Impuesto a las Ganancias $ 5.882.294,22 1,87% $ 10.309.181,41 3,99%

Resultado del Ejercicio $ 10.924.260,70 3,47% $ 19.145.622,61 7,42%

Fuente: elaboración propia con base en los Estados Financieros de Sanatorio Morra

Siguiendo con la misma metodología de análisis notamos una disminución en los

resultados dado por un incremento en mayor proporción en los costos de ventas que en la
ventas.

Horizontal

Como sabemos el análisis financiero horizontal de los estados contables de una

empresa es la determinación de la variación absoluta o porcentual de las cifras de un
periodo comprado con el anterior.

Para ellos realizamos la siguiente tabla:

 13

Tabla 5 Análisis Horizontal

ESTADO DE SITUACION PATRIMONIAL 2018-2017
ACTIVO Absoluto Relativo
Caja y Bancos $ 4.626.784,83 79,31%
Cuentas por cobrar $ 9.849.968,96 17,52%
Otras cuentas por cobrar $ 5.250.000,00 75,00%
Bienes de cambio $ 12.000.000,00 66,67%
Bienes de uso $ 8.688.983,78 31,94%
Otros activos no corrientes $ 3.690.552,83 -
TOTAL ACTIVO $ 44.106.290,40 38,60%
PASIVO 2018-2017
Cuentas por pagar $ 22.012.470,70 48,99%
Remuneraciones y Cargas Sociales $ 4.218.750,00 300,00%
Cargas Fiscales $ 550.809,00 13,51%
Cuentas por pagar $ 8.000.000,00 -
Otros pasivos no corrientes $ -1.600.000,00 -100,00%
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE $ 6.400.000,00 400,00%
TOTAL PASIVO $ 33.182.029,70 63,79%
PATRIMONIO NETO $ 10.924.260,70 17,55%
PASIVO + PN $ 44.106.290,40 38,60%

Fuente: elaboración propia con base en los Estados Financieros de Sanatorio Morra

De donde podemos concluir que el incremento en el rubro caja y bancos se debe a

que al cierre del ejercicio estaban liquidados pero pendientes de pago los sueldos del último
mes, también notamos un incremento de 8 millones en el pasivo cuentas por pagar que no
tenía el sanatorio en el año 2017.

Ratios

Dentro de los ratios comenzaremos con el de liquidez, en el año 2018 nos indica una
muy buena situación porque la Institución tiene un Activo Corriente superior a su Pasivo
Corriente, pero si nos analizamos la evolución de este índice comparándolo con el año
anterior nos encontramos que en el 2017 la liquidez era superior.

Siguiendo con el observación de los Estados Contables proporcionados por la

institución es notable el crecimiento en los dos últimos periodos contables del rubro cuentas
por cobrar, ya fue mencionado en varias oportunidades en el desarrollo de este trabajo lo
sensible que puede resultar un retraso en la cadena de pagos.
 14

Tabla 6 Relación Activo Corriente y Pasivo Corriente

al 31/12/2018 al 31/12/2017 al 31/12/2016
Activo corriente 118.773.687,12 87.046.933,33 68.996.000,00
Pasivo corriente 77.196.596,00 50.414.566,30 51.099.522,04
Capital de trabajo corriente= Ac-Pc 41.577.091,12 36.632.367,03 17.896.477,96
Razón corriente: Activo
corriente/Pasivo corriente 1,54 1,73 1,35
Prueba del súper acido:
efectivo/Pasivo corriente 0,14 0,12 0,01
Fuente: elaboración propia con base en los Estados Financieros del Sanatorio Morra

Otros ratios analizados son el endeudamiento a corto plazo y a largo plazo, ambos
sufrieron un incremento del 39% en el caso del largo plazo y del 30% cuando analizamos el
corto plazo, si bien esto nos ubica en una situación de alerta no es preocupante ya que la
situación de liquidez actual es muy buena.

Y por último vemos la relación entre las ventas o prestaciones realizadas con obras
sociales y las prestaciones realizadas directamente con PAMI, la evolución de esta
proporción es donde pondremos el foco e intentaremos revertir con la implementación del
plan de acción, esta relación en el año 2016 nos arrojó que cada $1,47 de obras sociales
ingresaba $1 de la capita directa, esto se revirtió en 2017 a pasando a $0,82 de obras
sociales por cada peso que entró de cápita y en la situación actual siguió esa tendencia a
$0,52 por cada peso recibido por venta de prestaciones directas a PAMI.
 15

Marco Teórico

Las instituciones privadas de salud como el sanatorio Prof. León S. Morra se

financian con dos de los tres subsistemas de salud en que se divide el sistema de salud de
argentina.

En Argentina tenemos

1- El subsistema de las obras sociales: compuesto por las obras sociales

nacionales, provinciales.

2- El subsistema público de salud: compuesto por tres niveles de gestión

Nación, Provincias y Municipios; provee de cobertura a la población sin
obra social.

3- El subsistema privado de salud: compuesto por las entidades privadas

prestadoras de servicios de salud como ser empresas de medicina
prepagas.

Los dos subsistemas con que se financian las instituciones privadas son el
subsistema de obras sociales y el subsistema privado de salud.

Las principales diferencias o las más relevantes para este caso serian el poder de
negociación y la posibilidad de diversificar riesgos.

Dentro del subsistema de obras sociales, tenemos como principales actores a PAMI
y a APROSS, los contratos de PAMI al ser capitados trasfieren el riesgo a la institución,
mientras que APROSS tiene contratos que paga por prestación pero con copagos por los
que tienen un riesgo compartido. Y por el lado de la negociación tanto la Obras Sociales a
nivel nacional como provincial son las fijadoras de precios o aranceles.

Por el lado del subsistema privado de salud utilizan contratos por prestaciones, no
usan contrato capitados, y solo en algunos casos usan el copago, en cuanto a la negociación
o al fijar aranceles la posición es distinta ya que el Prof. León S. Morra estaría en una
posición cuasi monopólica, dado por Recursos Humanos, la Atención Personalizada, la
Tecnología y la Hotelería, son los criterios que evidencian cuestiones vinculadas a la
calidad y calidez en el trato por parte de los profesionales y no profesionales de la salud, así
 16

como con el confort brindado por los establecimientos son los parámetros que eligen los
pacientes, sumados a la diferenciación dada por la especialidad, la ubicación geografica, la
eficiencia administrativa que serian los factores que valoran las empresas de medicina
prepagas.

Dentro de la legislación vigente tenemos a dos importantes leyes que nos van a
marcar un eje central en camino a recorrer. Una es la Ley 24455 Obras Sociales -
Prestaciones Obligatorias y la otra es la Ley 24754 Medicina PrePaga – Cobertura
Servicios – PMO.

La ley 24455 en su Art 2°— Los tratamientos de desintoxicación y rehabilitación

mencionados en los artículos 16, 17, 18 y 19 de la Ley 23.737 deberán ser cubiertos por la
obra social de la cual es beneficiaria la persona a la que se le aplica la medida de seguridad
curativa. En estos casos el Juez de la causa deberá dirigirse a la obra social que corresponda
a fin de indicarle la necesidad y condiciones del tratamiento.

Los artículos 16, 17, 18 y 19 de la Ley 23.737 que menciona la ley anterior hacen
referencia a una medida de seguridad curativa que otorgada por un juez para personas con
dependencia física o psíquicamente de estupefacientes.

Y la otra ley que forman para de nuestro eje central de estudio es la ley de Medicina
Pre-Paga a que establece que las empresas o entidades que presten servicios de medicina
prepaga deberán cubrir, como mínimo, en sus planes de cobertura médico asistencial las
mismas "prestaciones obligatorias " dispuestas para obras sociales, conforme lo establecido
por las leyes 23.660, 23.661 y 24.455, y sus respectivas reglamentaciones.

Estas prestaciones obligatorias incluyen tratamientos médicos, psicológicos y

medicamentos para personas con problemas de adicciones.

Y también es preciso destacar una modificación muy relevante del Art 7 de la ley
26682 realizada por el decreto 66/2019, este Artículo originalmente decía que las empresas
de medicina pre pagas debían cubrir como mínimo en sus planes de cobertura médica al
programa médico obligatorio, y el texto actualizado dice que la autoridad de aplicación
podrá autorizar planes de cobertura parciales.
 17

Diagnóstico y Discusión

En este capítulo se presenta el problema por el cual atraviesa el sanatorio, que es sin
duda lo remarcado en las debilidades en el análisis FODA, que son una alta dependencia a
una sola financiadora y que esta financiadora es PAMI que presenta un sin número de
complicaciones y situaciones de inestabilidad (ver Análisis de Situación).

Sostener esta dependencia es un continuo riesgo de que la institución se vea

financieramente muy afectada por un causa completamente ajena a ella, ya que un retraso
de su principal financiador puede generar un costo demasiado relevante y/o imposible de
cubrir con otra vía, ya que la situación actual del país no permite económicamente hablando
buscar una alternativa financiera en algún banco a una tasa de interés que alguna empresa
pueda soportar.

Esta situación manifestada de riesgo latente podrá ser atenuada al implementar la

propuesta arribada por este trabajo, la cual consiste en aumentar la cantidad de obras
sociales y empresas de medicina prepagas, sacándole de esta forma la dependencia directa a
una única financiadora, formando una cartera más amplia, repartiendo los riesgos y
disminuyendo la posibilidad de tener que soportar contratiempos financieros.

Plan de implementación

Objetivo General

Minimizar la dependencia que sanatorio Prof. León S. Morra posee actualmente

manteniendo un alto porcentaje con una única financiadora de salud.
 18

Objetivos Específicos

Realizar un estudio de mercado de las obras sociales para conocer realmente cuales
obras sociales tienen cobertura y un numero significante de afiliados en la zona de
influencia del sanatorio

Lograr convenios con entidades privadas prestadoras de servicios de salud como ser
empresas de medicina prepagas y las obras sociales privadas.

Diseñar una estrategia de marketing agresivo, para lograr destacar y sobresalir por
sobre cualquier entidad de salud mental que sea competencia.

Establecer los procesos necesarios de negociación con las prestadoras de privadas.

Alcance

Con referencia al alcance o limitación de esta propuesta, son todas las obras sociales
de nuestro país que posean afiliados en Córdoba y en la zona de influencia del sanatorio,

Recursos

Los elementos necesarios para lograr los objetivos específicos y así concretar el
objetivo general serán las personas capacitadas en negociación y en elaboración de
convenios entre las obras sociales y el sanatorio, estas personas deben ser contratadas
temporalmente para las negociaciones iniciales y la concreción de los convenios, para luego
continuar solo como asesores cuando el directorio del sanatorio lo precise.

Esta contratación temporal mencionada en el párrafo anterior la cuantificaremos en

dos personas y por un tiempo de tres meses para este análisis, periodo en el cual ya
tendríamos que haber captado a la mayoría de las obras sociales o pre pagas con cobertura y
con afiliados en la ciudad de córdoba.
 19

Capacitar en facturación y en normas al personal administrativo actual del sanatorio

ya que no todas las obras sociales poseen los mismos requerimientos, esta capacitación es
muy relevante ya que normalmente son simples trabas burocráticas las que complican el
camino que recorre la prestación médica para regresar en efectivo.

Para medir monetariamente este recurso vamos a tomar el valor de mercado de un

curso de facturación y registros médicos, no es necesario contratar nuevo personal ya que
vamos a utilizar el personal actual de la institución.

Será necesario contratar una consultora de marketing que logre poner en la cabeza
de los gerentes de las obras sociales privadas el buen nombre del sanatorio, como así
también en las cabezas de las personas que en calidad de pacientes busquen al sanatorio.

El periodo temporal de contratación seria de un año pero con campañas espaciadas

en el tiempo, aparecer en medios masivos por dos semanas y luego aparecer nuevamente
luego de tres meses, por lo que en el periodo total de un año seria aparecer cuatro veces.

Para poner un valor monetario a los recursos necesarios vemos el precio actual del
mercado laboral, para el personal administrativo a contratar en el convenio colectivo
122/75 de FATSA (Federación de Asociaciones de Trabajadores de la Sanidad Argentina)
que establece un salario básico actual para la categoría de administrativo de primera en
$25.300 por mes, esto asumiría un costo total por las dos personas, los tres meses
planteados incluyendo los demás ítem como presentismo y los aportes a cargo del
empleador a la suma de $230.000

Y en el caso de la campaña de marketing en el mercado encontramos muy diversos

valores, dependiendo de los medios que nos recomiende la consultora, pero podríamos
estimar en honorarios a la consultora mensuales de $15.000 y un importe similar para la
contratación de los medios donde aparecería el sanatorio, lo que nos daría un costo total por
el año que pretendemos realizar la publicidad de $360.000

El costo total anual de los recursos a emplear seria de $590.000.

 20

Acciones Específicas

Las tareas específicas van a comenzar buscando una consultora de marketing que
posea experiencia en el rubro de la salud, conjuntamente con esta estrategia agresiva
comenzar el dialogo con las Obras Sociales.

Cuando el acercamiento con las obras sociales se comience a transformar ya en una

negociación sobre las condiciones de los convenios, presionar no solo sobre lo básicos
como los aranceles o los tiempos de liquidación o cobro de las mismas, sino también sobre
los requisitos de facturación, como autorizaciones, validaciones online, etc. Actualizaciones
de valores o de renegociación de aranceles cuando la superintendencia de salud autorice a
las obras sociales aumentos a los afiliados.

Marco de tiempo

Las acciones publicitarias, es probable que la estrategia de marketing recomendada

por la consultora sea basada en marketing influyente y experiencial o sea basado en las
experiencias vividas por pacientes y que estas sean personas públicas o influyentes en la
sociedad, estas campañas generalmente son a corto plazo y se pueden repetir cada cierta
cantidad de meses, si bien no pareciera una buena imagen personal para alguien público
tener problemas de adicciones, tener a personas públicas o de la farándula, como se dice
vulgarmente, rehabilitadas haciendo publicidad del sanatorio sería muy productivo para la
institución. El fin de este reporte no es un estudio publicitario, esta es solo una de las tareas
que nos va a llevar al objetivo principal

Lo más complicado de poder limitar en el tiempo es la concreción de nuevos

convenios con las obras sociales ya que las distintas negociaciones con diferentes empresas
van a ser de carácter muy variable, algunas obras sociales están deseosas de tener nuevos
prestadores y otras no estarán tan afanosas. Para cuantificar estos tiempos usaremos un
promedio o una expectativa basada en la experiencia personal.

Para completar el marco de tiempo vemos un diagrama de Gantt que incluye las
tareas a realizar y los tiempos estimados de cada una
 21

Propuesta de medición o Evaluación

Para medir y evaluar los logros conseguidos serán usados como indicadores las
mismas razones financieras con la evaluamos las situación financiera actual del sanatorio, y
un seguimiento mensual de la relación entre los ingresos de cada obras sociales incluyendo
a PAMI, también comparaciones de valores de los nomencladores negociados con cada
obra social y la cantidad de pacientes atendidos de cada obra social.

La evaluación debe centrarse en el seguimiento de la proporción entre ingresos por

obras sociales con respecto a los ingresos obtenidos en forma directa por la capita de
PAMI, esta relación como quedo expuesta en el análisis de situación pero medida en
periodos mensuales y no solo la variable monetaria sino también la cantidad de
prestaciones brindabas o sea un análisis cualitativo y cuantitativo de esta relación.

La creación de un tablero de control para facilitar el seguimiento en tiempo real de

los ratios y razones que permitan comparar el volumen de ingreso de cada obra social y un
aging que nos muestre las prestaciones pendientes de cobrar, ya que como mencionamos la
 22

facturación de cada obra social que es el proceso administrativo bastante burocrático puede
ser gran generador de débitos, devoluciones y dilataciones o demorar en la liquidación de
cada Obra Social.

Conclusión y Recomendaciones

En una institución sanatorial como en cualquier empresa depender mayoritariamente

de un cliente o de pocos conlleva a un alto riesgo, en este caso que analizamos al sanatorio
Morra, que depende principalmente de PAMI, el riesgo se manifiesta muy presente, el
modelo para aliviar ese peligro que presenta, es ampliar la cartera de obras sociales que
ocupan el lugar de clientes de la institución de la salud, así de esta forma se logra
diversificar el peligro de encontrarse en una situación financiera indeseada, sobre todo en
momentos como el presente donde tener que recurrir un financiamiento externo tiene un
costo demasiado elevado para cualquier empresa.

La forma que se analiza en este reporte es aumentar la cantidad de obras sociales,

elaborando acuerdos y convenios con la mayor cantidad de obras sociales que tengan
cobertura en la región donde presta los servicios médicos asistenciales la institución,
también ser más atractivos con campañas de marketing que logren poner el nombre del
sanatorio como una opción tanto para los pacientes que se lo soliciten a sus obras sociales
para que estas lo incluyan en su cartilla de sanatorios, como también directamente a las
obras sociales, que estas al mencionar al sanatorio Morra dentro de su cartilla de
prestadores les sea útil para atraer asociados.

La principal o principales recomendaciones son las de realizar un estudio de

mercado de las obras sociales para conocer realmente cuales son las que tienen cobertura y
un numero significante de afiliados en la zona de influencia del sanatorio, obtener
convenios con entidades privadas prestadoras de servicios de salud, ampliando la cantidad
de clientes al máximo posible, diseñar una estrategia de marketing para conseguir
destacarse y sobresalir por sobre cualquier entidad de salud mental que sea competencia,
tener los procesos necesarios de negociación lo mas aceitados posibles con las obras
sociales, para poder lograr el objetivo principal que es no caer en la dependencia de un
único cliente o financiador de los servicios que presta el sanatorio.
 23

Otra recomendación muy relevante y es el seguimiento permanente tanto de la

producción de cada obra social, o sea la cantidad o el volumen de prestaciones que nos
genera cada obra social, esto lo podemos medir con el sistema de gestión del sanatorio,
simplemente mirando los volúmenes facturados a cada mutual u obra social y también un
seguimiento constante a los tiempos que transcurren entre lo facturado y lo cobrado que lo
cuantificamos mediante un aging o con los mayores de cuentas por cobrar. Dentro del
volumen facturado a cada obra social es importante también no dejar de estar atentos a los
débitos o devoluciones que nos realicen las obras sociales ya que podemos encontrarnos
con un volumen importante de estos descuentos y generalmente responden a problemas
administrativos o burocráticos como la falta de una autorización o la firma de un
profesional, o de un diagnostico medico o de una simple fecha.
 24

Bibliografía

Acevedo, G. E. (2012). Sistemas Sanitarios y Modelos de Atencíon de la Salud. CeGeSST, 1-14.

Colina, J. (Marzo de 2019). Obras Sociales, PAMI y Empresas de Medicina Prepagas, Hacia

donde va el Sector Salud. 1-20. (IDESA).

Díaz, I. Entrevista realizada en diciembre de 2018 en Sanatorio Morra (Córdoba).

Entrevistadora: Josefina Edelstein.

Decreto Reglamentario 66/2019.

El PAMI cambió el modelo de financiación a las clínicas y laboratorios (02/05/2017) INFOBAE

recuperado de: https://www.infobae.com/sociedad/2017/05/02/el-pami-cambio-el-

modelo-de-financiacion-a-las-clinicas-y-laboratorios/

LEY 24455 (1995) Obras Sociales - Prestaciones Obligatorias. Promulgada por Decreto Nº

305/95 (B.O. 1/3/95) recuperada de:

http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/verNorma.do?id=14919

LEY 24754 (1996) Medicina PrePaga – Cobertura Servicios – PMO recuperada de:

http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/verNorma.do?id=41166

Protesta en el Urológico:"Hay gente que hace 15 años que cobra el sueldo en cuatro cuotas"

(22/05/2012) Diario Puntal recuperado de:

http://old.puntal.com.ar/noticia_ed_anteriores_um.php?id=93916.

Tafani, R. (2015). Medicina Privada y Salud Pública – la logica del capital y el deterioro público

en la atención médica. Córdoba: Editorial Brujas.

Tafani, R. (2018). La cobertura universal de Salud – reingenieria de la salud pública. Córdoba:

Editorial Brujas.