El Embudo de Venta

Inmobiliaria".
¿Esto qué es?
Aquí te lo Explicamos.
| Una Estrategia de Venta Que Pocos
Agentes Conocen.
Paradójicamente, el embudo de venta inmobiliaria, no lo inventó un agente
inmobiliario. Lo inventó alguien en Estados Unidos, (¿dónde si no?), que
percibiendo el potencial de la venta online, se dedicó al marketing de
afiliados o a la venta de productos digitales y físicos a través de internet.
Estas nuevas técnicas de ventas online fueron aplicadas por algunos tipos
despiertos que trabajaban en el sector inmobiliario. Cuando lo
descubrimos nos quedamos con la boca abierta al reconocer el tesoro
que habíamos encontrado. En realidad, el embudo de venta inmobiliaria, se
basa en los 6 principios de influencia de Cialdini.
En el marketing de afiliados el Embudo de Ventas es el Santo Grial. Con
este embudo se hace tanto dinero que te puede dar vértigo. El embudo
es la herramienta o proceso que se utiliza para vender, vender y vender
un día sí y otro también, los 365 días del año.

Analizando este embudo de ventas, algunos profesionales del sector

inmobiliario nos dimos cuenta de que, adaptándolo ligeramente, podía ser
aplicado a la captación de clientes y propiedades online, de una forma
elegante y altamente efectiva.
Pero primero había que probar esta técnica de captación de clientes. Por
tanto, nos pusimos manos a la obra y… ¡boom!, la sorpresa nos explotó
en la cara: conseguíamos tantos clientes interesados en saber más de
nuestros inmuebles, como para parar un tren.

¡Ah, ja! ¿Con qué esas tenemos? Pues a ordeñar la vaca hasta que no le
quede una gota de leche. Y así surgió el Embudo de Venta Inmobiliaria. Un
proceso de captación, que no es para todos los agentes inmobiliarios que
estén acostumbrados a captar una propiedad y confiar en los portales
inmobiliarios para que les llame alguien interesado.
NOTA: Este es un artículo largo. Creo que el más largo que he escrito. Era
necesario redactar un articulo largo sobre este tema. Por tanto, tómatelo con
calma. Siempre puedes volver aquí para leerlo.
| Cómo Aplicar el Embudo de Venta
Inmobiliaria.
Para aplicarlo con efectividad, los agentes inmobiliarios necesitan un
cambio de paradigma, un cambio de concepto de la venta inmobiliaria,.
Deben entender cómo la gente tiende a buscar información de un
inmueble online, y cuál tiende a ser su proceso de “compra”.
Hoy, tienes que ganarte la confianza y dar credibilidad antes de que
alguien se ponga en contacto contigo. ¿Cómo consigue esto un agente
inmobiliario? La forma más rentable es utilizando un embudo de venta
inmobiliaria. Ponerlo en funcionamiento trae consigo remangarse las
mangas y trabajar.

Y también ayudará bastante conocer los 6 Principios de Influencia de

Cialdini que se utilizan para ayudar a los compradores a decir: “Sí quiero”.
El embudo de venta inmobiliaria consiste en dar a conocer tu servicio
inmobiliario (no tus inmuebles), de forma profesional, para
generar credibilidad e interés. El objetivo primordial de esta técnica es
demostrar tu conocimiento y experiencia, y así desarrollar una relación
con tus potenciales clientes.
Con el embudo de venta inmobiliario, conseguirás que te llamen sólo
los clientes cualificados, que quieren comprar aquí y ahora; y así terminas
por vender uno de tus inmuebles. Ahorrando energía, tiempo y
presupuesto en el proceso. Aumentando así las posibilidades de venta.
Es una técnica que permite desprendernos, poco a poco, de
potenciales clientes meramente curiosos, o que no tienen las ideas claras,
para quedarnos solo con los interesados en comprar.
Es un filtro que separa a los interesados en comprar ahora y con capacidad
económica; de los que quieren comprar más adelante y que no cuentan
con el dinero para adquirir inmueble que les gustaría.
Es decir, el embudo de ventas inmobiliario te consigue clientes cualificados,
que quieren comprar un inmueble en tu zona y tiene el dinero para
hacerlo.
“El embudo de venta inmobiliaria lo que hace sobre todo es ahorrar tiempo
en no tener que contestar llamadas e emails que no te llevan a ninguna parte.
El embudo te ayuda a mantener un ritmo de ventas mensual que te motiva”.
Otro aspecto que también ayudará bastante es dominar los 6 Principios
de Influencia de Cialdini, que se utilizan para ayudar a los compradores a
decir: “Sí quiero”, y así aumentar tus ventas de inmuebles drásticamente.
De este tema hablaremos más adelante.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria.
Cómo Crearlo.
¿Cómo se crea un embudo de venta inmobiliaria? No es nada difícil. Al
principio es laborioso, porque debemos crear el embudo, el método. Pero
una vez implementado, ese trabajo que nos llevó semanas, (y mucho
café), nos dará frutos durante meses que se traducirán en miles de
dólares
Y si no, pregúntales a varios de mis alumnos que gracias a este embudo
de venta inmobiliaria se garantizan cada mes al menos 1 venta. Esto significa
tener los “garbanzos” asegurados cada mes; y toda venta de más,
dependerá de lo bien que hayan preparado el embudo de venta
inmobiliario y de cómo hayan alimentado ese embudo los meses
anteriores.
Durante el embudo de venta inmobiliaria, debemos poner en práctica los 6
principios de influencia de Cialdini: Reciprocidad, Escasez, Autoridad,
Compromiso/Coherencia, Prueba Social y Simpatía.
Veamos en que consisten las 5 fases de un embudo de venta inmobiliario,
para luego explicar en detalle cómo se lleva a cabo cada uno de ellas.
Fases del Embudo de Venta Inmobiliaria.
1. Creamos un producto informativo de calidad.
2. Promocionamos este producto informativo.
3. Nos mantenemos en contacto con quien se interesa por nuestro
producto.
4. Atendemos adecuadamente las solicitudes de información que nos
llegan.
5. Tarde o temprano cerramos la venta.
Expliquemos seguidamente cómo se lleva a cabo cada fase para vender
cualquier tipo de inmueble residencial, comercial o industrial con un
embudo de venta:

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La

Guía Informativa.
1.- Creamos un producto informativo de calidad.
Si tienes experiencia como agente inmobiliario, sabes que, para vender
un inmueble, primero debes vender credibilidad y confianza personal.
La compra de un inmueble es una compra importante en la vida de
cualquier persona o de una empresa; por lo tanto es fundamental generar
confianza, (confianza de verdad).

No es lo mismo que te conozcan potenciales

clientes a través de un volante o folleto en un buzón, a que te
conozcan porque has escrito un libro interesante. Por ejemplo, sobre
cómo comprar una Casa de Lujo en Ciudad de Panamá; o hayas grabado
varios vídeos sobre el tema, pongamos de ejemplo.
Redactando una Guía Informativa sobre un tema que resuelve dudas o
problemas, a los que se enfrenta una persona al comprar un inmueble; es
la mejor forma para crear confianza y ser percibido, (sin que te hayan visto
la cara aún), como un asesor inmobiliario profesional. Y además te
separa de todos aquellos buscavidas, intermediarios, vendedores de
humo y medio piratas que se llaman a sí mismos agentes inmobiliarios.
Crear una Guía Informativa es fácil y sólo te llevará un par de semanas si
te lo tomas en serio y le dedicas un par de horas al día. No necesitas
habilidades especiales, solo saber redactar medianamente bien y saber
cómo encontrar información online rápido y “curarla”.
Por “curarla” me refiero a saber copiar y pegar pedazos de información
de diferentes fuentes, ponerlas en un mismo contexto, y crear un ebook
o guía informativa. Finalmente le añades al texto algo de experiencia y
conocimiento personal sobre el sector inmobiliario en tu zona y ya tienes
una Guía Informativa de calidad con un toque personal.

¿Qué tema elegir para tu Guía Informativa? ¿Cuál es el más apropiado? Hay
cientos de temas a elegir; desde los gastos adicionales de venta, hasta
temas de decoración o cómo revalorizar un inmueble.
Lo importante es buscar un tema que sea interesante, no para ti, sino para
quien busca comprar un inmueble en tu zona. El tema elegido DEBE resolver
algún tipo de problema con el que se encuentra un comprador de un
inmueble en tu zona. No a nivel nacional o en general. Tu zona debe estar
reflejada en esa guía. Una guía que debe estar llena de recomendaciones
y de información veraz y actualizada.
Pregúntate siempre cómo podrías ayudar a una persona a comprar un
inmueble en tu zona; y sabrás qué clase de problema o problemas debes
resolverles. Lo mejor es presentar primero el problema y luego presentar
la solución en tu Guía Informativa. Hazlo y te convertirás en el Rey o la
Reina del Mambo para el comprador.
En esta parte del embudo de venta inmobiliaria, debes cubrir 4 pasos: 1.-
elegir un tema interesante; 2.- buscar información sobre ese tema; 3.-
redactar el ebook enfocado en tu zona; y 4.- presentar el ebook,
(generalmente en PDF), con un diseño atractivo sin demasiada
creatividad. Incluida la cubierta de tu ebook.
Algunos de mis alumnos han tardado en preparar una guía
informativa hasta 4 semanas; ya que era la primera vez que redactaban
una guía tipo ebook. Unas 4 semanas bien empleadas que luego dieron
sus frutos. ¡Y que frutos!
Bajo esta línea también puedes crear vídeos, pequeños informes e
incluso artículos en tu blog, como productos informativos de calidad.

Sin embargo, estas opciones son un poco más complejas a la hora de

promocionarlas; por tanto, mejor orientar tus esfuerzos en la Guía
informativa tipo ebook, para la primera fase del embudo de venta
inmobiliario.
Bien, ya tenemos la Guía Informativa tipo ebook en PDF. Pasemos a la
segunda fase del embudo de venta inmobiliaria.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La
Promoción.
2.- Promocionamos este producto informativo.
Promocionar no significa invertir $50 dólares y rezarle a la virgen para
que llegue a cientos de personas que son tu público objetivo.
Promocionar significa invertir al menos $300 dólares con
INTELIGENCIA, en publicidad online y aprovechar además todos
aquellos medios que son gratuitos para promocionar tu Guía
Informativa..

Algunos de mis alumnos han aprendido esto con dolor, por tanto evita
que te ocurra a ti. Hay que promocionar tu ebook, tu obra de arte, tu
herramienta de credibilidad, hasta debajo de las piedras y hacerlo de forma
continua.
Una vez compruebes que tu Guía Informativa te está atrayendo clientes
potenciales y generando venta, no tendrás problema en volver a invertir
otros $300 dólares. E incluso más, si eres una agencia inmobiliaria que
necesita generar solicitudes para todos sus comerciales.

He indicado $300 dólares como cifra estimativa para un agente

inmobiliario independiente. Con esta cantidad puedes generar muy bien
200 descargas de tu guía informativa.

En esta segunda fase

del embudo de venta inmobiliaria hay varios pasos que debes seguir:
A.- Darte de alta en un auto respondedor, para recoger los correos
electrónicos, de todos aquellos interesados en descargarse tu guía
informativa. Ofreces tu guía informativa para ser descargada de forma
gratuita, a cambio de un correo electrónico. Tú le das la Guía y a cambio
tu recibes su contacto. Así es como funciona. “Amor con amor se paga”.
B.- Crear una secuencia de emails, (generalmente 12 emails), para que se
envíen en secuencia con 2 días de diferencia, (esta es la mejor opción y
ya está testada), a la persona que se descarga la guía. El contenido de
cada uno de estos 12 emails, son LA CLAVE de tu éxito en el embudo de
venta inmobiliaria.
El contenido o texto de estos emails debe ser informativo, con un consejo
o recomendación o información de valor en cada email, y diferente a lo
que incluyes en tu guía informativa. Además, no debes vender tu
inmuebles o servicio inmobiliario de forma directa. Con una breve nota
al final indicando como contactarte, es más que suficiente.
No nos engañemos. Redactar estos 12 emails es una actividad
creativa dura e importante, pero es la que te generará miles de dólares en
ventas en los meses sucesivos. Todo el embudo de venta inmobiliaria gira
alrededor de estos 12 emails. Redáctalos bien y conseguirás más clientes
de los que puedes atender.
NOTA. Si deseas que te asesore y redacte estos emails, por favor, ponte en
contacto con nosotros. Somos mucho más baratos que los copywriters
profesionales, y además conocemos muy bien lo que funciona.
C.- Crear varias páginas. Primero debes crear una Página de Captura, a la cual
vas a dirigir a las personas interesadas en descargar tu guía informativa.
Puedes crearla dentro de tu propio sitio web, o crear una página con una
URL diferente. La segunda opción es la ideal, pero la primera funciona
muy bien y es la que utilizan el 80% de mis alumnos.
Esta página solo contiene la imagen en 3D de tu guía informativa, un
breve texto explicando por qué esta guía le será de utilidad a quien la
descargue y un botón de descarga. Nada más.

Una vez el interesado hace “clic” en este botón de descarga; pasa a

una Página de Gracias, con un breve texto que le indica que debe ir a su
cuenta de correo, verificar su email, (así nos evitamos la utilización de
email falsos) y en el link que se le envía a este email podrá descargar el
ebook.
Una vez el interesado hace “clic” de nuevo en el enlace del email para
descargar tu guía, el enlace le envía a una Página de Descarga. Esta página
sólo contiene un breve texto y la imagen de tu ebook en 3D. Todo este
proceso se configura en el auto respondedor y sólo se hace 1 vez.
Para comprobar cómo funciona este sistema, hemos preparado un
Informe sobre “El Embudo de Venta Inmobiliario” . Aquí encontrarás el
proceso que deben seguir tus potenciales clientes para descargar esta
guía. Entra aquí: “Cómo crear un Embudo de Venta Inmobiliaria”.
Desde que la persona ve tu guía online hasta que la descarga, tarda
menos de 60 segundos. Crear estas 3 páginas: una página de Captura,
una página de Gracias y una página de Descarga; se tarda poco y una
vez las diseñas, las tienes para “toda la vida”. Bueno, con el tiempo, harás
algunas mejoras aquí y allá.
Una vez la persona interesada se descarga la guía, el auto respondedor
comenzará a enviarle un email cada 2 días, hasta agotar la secuencia de 12
emails. Un embudo que dura unos 24 días recordando a los clientes
potenciales, que tú estás ahí para ayudarle a comprar su inmueble.
Este método consigue que al menos un 5% de las personas que han
descargado tu guía te contacten por email o teléfono en un periodo de 1
mes. A veces tardan poco, por ejemplo al recibir el 2º email. Otras veces
más tarde, cuando reciben el último email. La mayoría de los que
contestan, lo hacen entre el 5º y el 7º email.

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Sólo

un 5% te Contactará.
Tranquilo. Que te contacten 5 personas de cada 100 es una buena
noticia. No esperes más al principio. Algunos de mis alumnos
consiguen hasta un 10%; y en algunas ocasiones han conseguido un 18%
de contactos en un solo mes.
Ten en cuenta que estas 5 personas son altamente cualificadas, y si las
sabes gestionar bien, (próxima fase del embudo de venta inmobiliario),
tendrás al menos 1 venta asegurada el siguiente mes.
Este es el método de embudo de venta inmobiliaria que tan excelentes
resultados genera en el marketing de afiliados. Todas las grandes
empresas en cualquier sector utilizan este embudo para vender sus
productos online y fidelizar a sus clientes.
Una vez tengamos la secuencia de emails, hayamos diseñados las páginas
y estemos suscritos al auto respondedor, es hora de comenzar la
promoción.

Podemos promocionar tu
ebook gratuito en varios medios. Empezamos por los gratuitos; como
Facebook, (en los grupos y en tu página), en Twitter, en Google Plus… y
si grabas un vídeo a través de YouTube y Vimeo. También, puedes
publicar gratuitamente tu guía en los clasificados. (un medio que está
infravalorado); a través de una base de datos que puedes extraer online y
por supuesto, a través de tu blog inmobiliario.
Pero promocionarlo gratuitamente no es suficiente. Tienes que
promocionarlo sobre todo en Facebook, (el mejor medio para esta clase de
promociones), en Google Display, (aquí puedes conseguir muchas descargas
y el costo no es elevado), en Bing; y a través de las solicitudes de
información que consigues de los portales inmobiliarios.
Expliquemos esto último. Cuando publicas un inmueble en un portal y
recibes una llamada, intenta conseguir el “email” de la persona que te llama,
y envíale un correo con un enlace a tu Página de Captura.
En un 90% de los casos esta clase de interesados terminan por descargar
tu guía informativa registrándose en el auto respondedor; con lo que
recibirán una secuencia de emails los próximos 24 días. Este método, es
el mejor que puedes utilizar para rentabilizar tu inversión, en los portales
inmobiliarios.

¡Perfecto! Ya has comenzado a promocionar tu guía informativa y

empiezas a conseguir descargas. Sabrás de donde provienen, porque
estos datos te los facilita el auto respondedor. Ahora debes saber a qué
atenerte, y cómo gestionar las solicitudes que te llegan.

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La

Secuencia de Emails.
3.- Nos mantenemos en contacto con quien se interesa por nuestro producto.
Esta fase del embudo de venta inmobiliaria coincide con el tiempo que
tarda la secuencia de emails. Si enviamos 12 emails, (puedes enviar más si
lo deseas y no estaría nada mal el hacerlo), tu potencial cliente recibirá
email durante 24 días. Tiempo suficiente para que algunos de ellos, decidan
contactarte a ti y no a la competencia.
Serán 24 días donde te vas a diferenciar de la competencia en tu zona,
como el día de la noche. Estarás continuamente en la mente de alguien,
que está buscando en tu zona comprar un inmueble parecido a alguno de
los que tú comercializas.
Si lo haces bien y te lo trabajas, con $300 dólares al mes en promocionar
esta guía, (está bien, digamos $200 dólares para los que están pensando en
pesos, soles, bolívares, balboas, colones o lempiras), de forma gratuita y de
pago, (¡los dos, no intentes reinventar la rueda!), puede conseguir muy bien
unas 300 descargas en 30 días.
De acuerdo con nuestra experiencia; aproximadamente un 60% del
público objetivo, descargará tu guía gratuita; y sólo te contactará, de un
3-10% de los que han recibido este archivo. La cifra de contactos
aumentará, dependiendo de lo buena que sea tu secuencia de correos.
Lo cual no está nada mal cuando hacemos las cuentas: 5% de 300 = 15
personas te contactan; 10% de 300 = 30 personas te contactan en un
periodo de 3 a 40 días.
“Ten en cuenta que, si haces una campaña continua, mes tras mes, estarás
alimentando el embudo de venta inmobiliaria diariamente y comenzarás a
recibir solicitudes por email y por teléfono todas las semanas. A veces, todos
los días de la semana. Esto crea mucha confianza y te mantiene motivado. A
mayor motivación, más energía, más entusiasmo, y mejor enfoque para cerrar
la venta”.
O quizás, eso de mejor enfoque para cerrar ventas, no sea del todo cierto.
Cerrarás muchas menos ventas de las que esperas, si no sabes cómo
atender las solicitudes de información generadas. Y como consecuencia,
el embudo de venta inmobiliaria te servirá de poco y te saldrá caro.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria.
Atendiendo Solicitudes.
4.- Atendemos las solicitudes de información que nos llegan.
¿Sabías que aproximadamente el 60% de las solicitudes de información
que se reciben, se pierden en el primer contacto que se tiene con el
cliente? La principal causa de esta pérdida es la falta de preparación que
tiene el agente inmobiliario en gestionar la llamada entrante, o en no
saber contestar el primer email de solicitud de información.
Tengo alumnos, que han pagado caro esta falta de preparación. A una
agencia inmobiliaria en Buenos Aires le costó unos 22.700 pesos, (entre
preparar el embudo de venta inmobiliaria y la promoción de su guía
informativa), darse cuenta que estaba perdiendo clientes, porque se
contestaba mal el teléfono y a lso correos. Sí, vendían, pero no vendían
tanto como habíamos planificado en la estrategia.
Una persona que contacta debido a una secuencia de emails ya ha leído
tu guía informativa o al menos la ha escaneado. Si te llama es porque le
has generado confianza y cree que tú le puedes ayudar.

En un 90% de los casos; quien te llama en esta situación, lo que quiere es

oír tu voz, y saber quién está detrás de esa guía y de esos emails. Necesita
asegurarse a sí mismo/a que está contactando con la persona o agencia
adecuada. Si en el primer contacto quien contesta al teléfono o email, no
está a la altura prevista, aparece la desilusión y “si te he visto no me
acuerdo”. En definitiva, un cliente perdido.
¿Cómo se debe contestar estas solicitudes de información? Fácil, con
planificación. Hay que tener un guion para contestar las llamadas
entrantes y una plantilla para contestar los emails.

En las llamadas siempre hay que estar alerta, (saber escuchar), y tener
SIEMPRE como objetivo conseguir que la persona que te contacta te de
su email de buen grado. No intentes vender uno de tus inmuebles o tu
servicio inmobiliario por teléfono o email. Tu objetivo es claro: conseguir
un email o un contacto cara a cara.
Aquellos agentes inmobiliarios que hablan mucho por teléfono, que dan
muchas explicaciones por teléfono, son los que venden poco.
Generalmente estos son los mismos agentes que malgastan mucho de su
tiempo en visitas a inmuebles que no conducen a nada.

¿Qué debes decir en ese guion? ¿Qué debes escribir en ese email? No
quiero poner un ejemplo de ambos. Ya me ha pasado en otras ocasiones;
que el ejemplo se toma como norma escrita sobre piedra, y no como
ejemplo.

Esto me ha traído problemas relacionados con interpretaciones erróneas, y

múltiples preguntas que se generan. Todo esto porque se han pasado por
el forro de la chaqueta, la frase “esto es sólo un ejemplo”.
Tanto el guion como el email, deben estar enfocados en conseguir, única
y exclusivamente, o bien un email, si aun no se tiene de ses clietne que
llama, o una visita. Quien en realidad está interesado, aceptará conocerte
en persona si utilizas “el tono adecuado” al teléfono o por email.

Recuerda que vas a recibir solicitudes de información cada semana y si

bajas tu guardia y no te preparas, vas a dejar mucho dinero sobre la mesa.

Supongamos que la persona que te contacta acuerda contigo una

reunión personal, para tratar el tema de la compra de un inmueble, (que
puede ser uno de los que tu comercializas o no), con más detalle.
Ahora entramos en la última fase del embudo de venta inmobiliaria, porque
no todos los potenciales clientes que vas a conocer cara a cara te van a
comprar. Si no te preparas bien es muy probable que ninguno te compre,
y esto sí que es frustrante.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria.
Cerrar la Venta.
5.- Cerramos la venta.
Ni por un momento pienses que vas a vender un inmueble a toda aquella
persona que conoces cara a cara, gracias a tu embudo de venta
inmobiliaria. Tienes muchas posibilidades, pero no las tienes
todas. Durante esta fase hay que evitar caer en 3 errores.
El primer error es comprometerse a buscar para el cliente un inmueble que
tú no tienes, sin las suficientes garantías de que este cliente va a terminar
comprado su inmueble a través tuya. Es muy fácil pedir a un
agente “búscame un inmueble con estas características”, sin saber
exactamente lo que se quiere.
Muchos clientes no consideran que buscar lleva tiempo, esfuerzo y a
veces dinero, (gasolina, compartir comisión,…), y lo que quieren es que les
muestres 20 inmuebles, y luego ellos deciden.
Antes de comprometerse a buscar, hay que dejarle las cosas claras al
potencial cliente, y asegurase de que está buscando en serio, que es
flexible en su búsqueda, que quiere comprar ya, que tiene presupuesto y
que quiere esta zona y esta otra y no cualquier zona de la ciudad.
Buscar para un cliente que no entiende tu trabajo, y no es consecuente
de cómo está el mercado, es una gran pérdida de tiempo. Raramente
termina en venta y si termina, te ha costado “un riñón”.

El segundo error que debes evitar es tratar con clientes que quieren
comprar una mansión por $20,000 dólares, y siempre quieren regatear
todo. Todo precio que le presentes le parecerá caro. Una cosa es
negociar, y otra diferente regatear. Generalmente este tipo de clientes
no cuentan con el crédito suficiente para comprar el inmueble que
quieren, y se creen que regatear es parte de la compra.
Apuesto a que si estos “regateadores” fueran los propietarios que
venden, verían la situación de forma muy diferente. Si entras en este
juego, te será muy difícil cerrar una venta; y además te llevará bastante
tiempo darte cuenta de que no la vas a cerrar.

Y el tercer error es pensar que la venta ya casi la tienes hecha, porque el

cliente ha aceptado verte en persona. Aquí entra en juego no ser puntual
a la cita, contestar el móvil mientras estas con el cliente, no hacer lo que
has prometido hacer,.. y otras formas de demostrar al cliente que no le
importas mucho. Que estas más interesado en tu comisión que en dar
servicio.
Esta actitud aparece más de lo que se cree, porque algunos agentes
inmobiliarios son complacientes y sabiendo que van a conseguir
más solicitudes de información esa semana o la siguiente, no le prestan
la debida atención al cliente que tienen en frente. Algo que ocurre con
frecuencia en las agencias inmobiliarias.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria.
Hagamos Números.
Y como resumen, hagamos los números a ver si el embudo de venta
inmobiliaria es rentable. Veamos los costos a tener en cuenta:
1. Auto respondedor: $20 dólares al mes de suscripción
2. Diseño de las 3 páginas: $120 dólares que le pagamos a un
webmaster.
3. Redacción de la secuencia de emails: $240 dólares que le pagamos
a un copywriter profesional.
4. Promoción online: redes sociales y otros medios: $300 dólares al
mes durante 2 meses
TOTAL $980 dólares. Inversión que disminuye en los meses siguientes
en un 50%.

RESULTADOS PROMEDIO. Los primeros 90 días.

Aquí vamos a ser conservadores, para ponerle los pies en el suelo a
mucho listo con expectativas irreales. Hacen click en la publicidad sobre la
Guía Informativa 1.000 personas, con un presupuesto de $300 dólares,
pagando $0,30 centavos de dólar por click, (algo razonable y real).
Unas 600 personas se descargan la guía informativa y un 5% de estos
600; es decir 30 personas te contactan en los próximos 90 días. De esas
30 personas consigues que sólo 15 de ellos quieran reunirse contigo cara
a cara y de estas 15 personas consigues que sólo 5 compren un inmueble
a través tuya en los próximos 90 días.
Ahora supongamos que como agente inmobiliario independiente
facturas unos honorarios de sólo $2.000 dólares de promedio, por venta.
Si vendes 5 inmuebles x $2.000 dólares de promedio, habrás
facturado $10.000 dólares en 1 mes y medio; digamos 2 meses.
Supongamos que este es tu ritmo de ventas cada 90 días o digamos cada
2 meses; por lo que en 12 meses habrás facturado $60.000
dólares vendiendo unos 30 inmuebles.
Tomemos ahora un resultado pesimista. Considera que poniendo en
práctica este embudo de venta inmobiliaria vendes en 1 año 15 inmuebles
a un promedio de $3,000 de comisión por venta. Esto da un total
de $45.000 dólares. Nada mal para el primer año, pero podría ir mejor.
Todo depende de la calidad de tu embudo.
Sólo tengo 2 casos prácticos reales de 2 alumnos, (uno en Montevideo,
Uruguay y otro en Ciudad de México), a los cuales he monitorizado durante
unos 7-9 meses. En ambos casos, su facturación cada 2 meses supera los
$10.000 dólares gracias a haber puesto en práctica, más o menos bien el
embudo de venta inmobiliaria con las 5 fases que he descrito aquí.
¿Por qué el embudo de venta inmobiliaria funciona también? Porque se
basa en los Principios de influencia de Cialdini. Porque este embudo de
venta es la consecuencia de utilizar el marketing de contenidos y el email
marketing de forma efectiva. Estas son las herramientas que utilizan
actualmente las mejores empresas y profesionales en cualquier sector, para
vender productos y servicios.
Y todo gracias a que algunos avispados con visión y con ganas de ganar
dinero con los programas de afiliación, tipo Clickbank o JVZoo, lo
inventaron hace varios años. Ellos son los que ha acuñado la frase de: “the
money is in the list” o “el dinero está en la lista”. O si lo quieres más claro,
tener los emails de potenciales clientes es como tener oro molido. Ahora
solo necesitas fundirlo y tendrás un lingote.
No hay mejor momento que ahora, para que comiences a implementar tu
propio embudo de venta inmobiliaria. Quienes lo utilizamos sabemos que
dominar el embudo de venta inmobiliaria no es fácil; pero sin ninguna
duda merece la pena el esfuerzo.
¿Te imaginas recibir al menos 1 solicitud de información cualificada cada
día, los 365 días del año? Es como haber descubierto el Santo Grial online.
Por favor, danos tu opinión acerca de este artículo ¿Crees que el embudo
de venta inmobiliaria es muy complicado para ponerlo en práctica con
total efectividad? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Los 3 Consejos para
la Captación Online Efectiva”